INTERNACIONALIZACIÓN Y EXPANSIÓN

DE LAS EMPRESAS COLOMBIANAS

Modelos de expansión y multilocalización para el aumento de

las exportaciones colombianas
Bucaramanga, 25 de febrero de 2016
 Identificación de mercados y oportunidades
El mayor reto que tenemos actualmente es el conocimiento intensivo de los
mercados
Posibles competidores
Canales de distribución

Entorno de negocio
Perfil del consumidor

Tamaño del mercado

Tendencias de
Facilidad de penetración mercado
 Modelo de potencialidad por mercado
Modelo de potencialidad sectorial, define los sectores en los cuales las empresas colombianas
tienen potencial de crecer sus exportaciones y llegar a nuevos mercados.

Desagregado por partida

Libre combinación
producto-país-
departamento
Oportunidades subsector
y país
Variables de afinidad,
tamaño y desempeño
Oportunidades en tiempo real

Posibilidad de
elegir:
Sector
País

Arroja los
siguientes
resultados:
País
Ciudad
Canal
Volumen
Unidad
Nicho
Colombia tiene acceso a más
de 45 países y 1.500 millones
de consumidores a través de
sus Acuerdos Comerciales
Colombia ha logrado tener acceso a más de 1500 millones de consumidores a través de
los Tratados de Libre Comercio
Además se encuentran suscritos tratados con Corea del Sur y Costa Rica, y en negociación con Turquía y Japón.

Islandia

Noruega
Liechtenstein
Canadá

Unión
Europea Suiza

Turquía
Estados Unidos Corea del Sur Japón

Israel
México
Cuba*

Guatemala Costa Rica

Nicaragua* Venezuela*
Panamá
El Salvador
Honduras Ecuador
Perú Brasil

Bolivia
Vigentes
Paraguay
Alianza del Pacífico
Uruguay Suscritos
Chile

Argentina
En negociación

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2015

Para aprovechar efectivamente
los tratados de libre comercio,
las empresas colombianas
deben enfocarse en la
producción de bienes y
servicios con valor agregado
 Convertir las debilidades y fortalezas en productos
de valor agregado que faciliten su exportación y
lleguen a mercados más especializados
Utilizado en la industria
farmacéutica y cosmética,
que lo utiliza como materia
prima para la elaboración
de jabones y cremas, así
como por la industria
gourmet.
Aceite de aguacate

Aguacate PA Descripción 2010 2014 TCAC

Principales exportadores Principales compradores los demás aceites y

151590 1.210.727 1.758.795 9,8%
grasas vegetales
México Estados Unidos
Países Bajos Países Bajos
Principales exportadores Principales compradores
Perú Francia
Chile Japón Italia
Francia
España Canadá Estados Unidos
Estados Unidos
Dinamarca
Estados Unidos Reino Unido Países Bajos
Francia
Bélgica
Nueva Zelandia Alemania Países Bajos
Alemania
Tailandia
Sudáfrica España Suecia
Ghana
Japón
Israel Australia China
Corea
Alemania
Francia Suecia Reino Unido
España

Fuente: trademap, cifras en miles, cálculos ProColombia

 Adecuación de la oferta a las necesidades del mercado internacional para insertarnos en
los eslabones en los cuales somos más competitivos

Importancia de la cadena de valor en el

0,30%
comercio mundial
% participación
Cacao 0,25%
0,25%

en grano
Pasta de cacao 0,20%
0,20%

Aceite de cacao
0,15%
0,15%
0,13%
Cacao en polvo
0,10%

0,05% 0,04%

0,02% 0,02% 0,02%

0,02% 0,02%
0,01% 0,01%

0,00%
Cacao en grano Pasta de cacao Aceite de cacao Cacao en polvo Chocolatería Total cadena

Chocolate 2008 2013

Fuente: wits, cálculos ProColombia, metodología ONUDI

Para aprovechar estas oportunidades, las
empresas aún tienen retos por superar
En una encuesta hecha a 364 empresas Principales retos de las empresas:
alrededor del mundo, se encontró:
Capacidad de aprender y Adaptación y entendimiento
ser ágil de los mercados

Capacidad de liderazgo y Desde los altos niveles de la

gobernanza empresa: agenda y
Aspiraciones de internacionalizarse prioridades globales
72%
Capacidad de negocio Cadenas de distribución y
habilidad para llegar al
Empresas realmente listas para hacerlo mercado
49% Capacidad de alineamiento
Procesos organizaciones
organizacional y de
internos adaptables a la
ejecución
agenda global de la
empresa
 ¿Cómo superar estos retos?
Capacidad de liderazgo
Capacidad de negocio
y gobernanza
La casa matriz debe aumentar
su exposición a otros mercados

Visitas y reuniones a clientes

internacionales

Agencias de gobierno
- Inversión - Actuar como una sola
- Experiencia mercado compañía. Equipo de trabajo internacional
- Conocimiento mercado - Adaptabilidad
- Talento local - Velocidad
- Posibilidad de autorid
ad en mercados locales
 Priorización de mercados

Fuente: Prospecta
 Priorización de mercados

Fuente: Prospecta
Estrategias y
modelos de negocio
para el aumento de
exportaciones
Cada mercado se debe analizar, entender y abordar
de manera diferente
Antes de iniciar un proceso de internacionalización

1.¿Su empresa decidió internacionalizarse como resultado de la

estrategia y del potencial identificado?

2.¿Su empresa tiene clara la capacidad productiva y la estructura de

costos?

3.¿Su empresa tiene claras las ventajas competitivas en mercados

nacionales/internacionales?

4. ¿Su empresa identifica y analiza los mercados, así como los

principales clientes?

5. ¿Su empresa define un plan de acceso al mercado?

Recuperado de Portafolio, entrevista Martín Gustavo Ibarra, 2012, Procolombia, 2015
Modelos de negocio utilizados por las empresas
en sus procesos de internacionalización

Apertura de oficinas de Centros de

representación distribución

Aumento de las
exportaciones

Encadenamientos Centros de distribución

productivos compartidos
Aumento de exportaciones por medio de la multilocalización
El caso de México

Los compradores buscan

comprar local y evitar los Incremento de 66% en el
intermediarios. periodo 2010-2014 en el
valor de sus exportaciones
a México después de la
Las grandes cadenas de internacionalización a través
retail no realizan de tiendas comerciales
importaciones, compran
local
- Competitividad
- Márgenes de
ganancia
Los compradores valoran
- Posicionamiento de
un servicio post venta marca
- Reducción de costos
La estrategia se complementa con un modelo estadístico para identificar oportunidades para la
expansión de las empresas colombianas en el exterior, a través de la siguiente sinergia:

Variables de FDI Variables de comercio exterior Variables de validación

•País/ sector en los que América •Importaciones del país en cada •Doing Business
Latina invierte en el mundo sector identificado. •Descripción de la oportunidad
•Número de proyectos, capital •Expotaciones del país en cada de acuerdo a estudios del
invertido y empleos generados sector identificado. mercado

.
Servicios de ProColombia para el apoyo a la
internacionalización de la empresa colombiana

Costos de instalación

Servicios sin costo

Confidencialidad en el proceso
“No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles,
pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas”
(Seneca).

Atrevámonos a trabajar juntos para impulsar el desarrollo de nuestro país, a estar

siempre a la vanguardia, a crecer y a consolidar la paz en Colombia.