María Paula Rincón Agámez

201629044

Caso 2: Flare Fragances Co. Análisis de las oportunidades de Crecimiento

1. Evalúe las fortalezas y debilidades de la situación de Flare Fragrances en el mercado de

fragancias femenino.

Fortalezas

 Tener una trayectoria de más de 53 años en el mercado, llegando a ser el número 4 en el

mercado de los perfumes
 Posicionamiento en el canal de ventas masivas y tiendas por departamento
 Buena percepción en el mercado de mujeres de 35 años en adelante. El perfume Loveliest
funcionaba como marca paraguas.
 Los lanzamientos periódicos le habían permitido tener un portafolio de productos amplio.
Además de los perfumes cuenta con otras alternativas como jabones.
 Se empezó a reconocer en otro tipo de mercado, un segmento más joven, por sus nuevos
productos verdes.
 Aunque el mercado estaba en recesión había logrado una participación del 10% en las
ventas totales del sector.

Debilidades

 Por costos sólo atendía el mercado de Estados Unidos y no tenía presencia en mercados
internacionales.
 El margen que recibían los detallistas es muy alto 40%.
 Por la recesión estaba cambiando los hábitos de los consumidores en canales como
drugstores e internet, en los cuales tenía poca presencia.
 Sus productos clasificados como productos de alto prestigio estaban presentando
disminución en ventas por la recesión.
 Tenían un desempeño desigual en el equipo de ventas en el canal de drugstores porque aún
estaban en etapa de aprendizaje.
 La competencia tiene mayores porcentajes de participación
 El gasto por publicidad es menor que el promedio en el sector, esto impacta las ventas.
 Crecimiento muy bajo en ventas, que se vería reflejado en menos utilidad operativa.

2. Establezca cuáles son los posibles pros y contras de la elección de una estrategia de
crecimiento para Flare Fragrances.

Pros

 Entrar y posicionarse en otros segmentos del mercado, por ejemplo, mujeres más jóvenes
y aumentar su participación en el mercado
  Mantener la continuidad en la lealtad de la marca, no permitir que la recesión cambie el
hábito de compra de los consumidores y opten por otras marcas.
 Aumentar su participación en otros canales reflejado en más ventas.
 Alcanzar el objetivo de venta $7,5 millones de dólares y tener presencia en bolsa.
Contras

 En caso de lanzar un nuevo producto hay incertidumbre en el porcentaje de beneficios que

pueda traer esta inversión. El mercado está en recesión y para los clientes los perfumes
pueden no ser una compra prioritaria.
 En el caso contrario, si hay un aumento de ventas puede que no tengan la capacidad
operativa para dar respuesta a dicho incremento.
 Canibalización entre las marcas existentes, tendría que tomar decisiones sobre algunos
productos que se deban descontinuar.
 Al entrar en un canal que no es su fuerte y no conocen pueden generar una mala percepción
de la marca en los clientes actuales.

3. ¿Debería Flare Fragrances introducir un nuevo producto en el 2009? Justifique su(s)

respuesta(s)

Por tradición Flare lanzaba una marca cada 2 años, los clientes seguramente estaban esperando el
nuevo lanzamiento, independiente de la recesión la marca debe mostrar fortaleza y dar a los clientes
una mirada diferente a lo que sucedía en el entorno. Por lo anterior, Flare si debe introducir un
nuevo producto y se sugiere que sea Savvy con el objetivo de llegar a otro segmento de mujeres
más jóvenes. El segmento de mujeres maduras ya está consolidado y sus clientes son fieles a la
marca, vale la pena invertir los esfuerzos en este nuevo segmento, sin embargo, el primer paso es
fortalecer el canal de distribución.

La nueva dinámica del mercado muestra que es necesario entrar en el canal de drugstores e
internet, por eso es primordial capacitar al personal de ventas y que obtengan los mismos niveles
desempeño. Dado que a las clientes jóvenes también les interesa la imagen de exclusividad que
refleja la marca se pueden seleccionar las drugstores rediseñadas que proyectan un mayor nivel.

Por otra parte, el internet facilitaría la publicidad voz a voz, estrategia que funcionaria bien en
mujeres jóvenes que emplean cotidianamente las tecnologías de la comunicación y que pueden
compartir de manera inmediata sus opiniones sobre la marca.