ANÁLISIS DEL SECTOR AGRICOLA, CAÑA PANELERA

MARLON FERNANDO MELO BOHORQUEZ

GINNA ANDREA BONILLA RAMIREZ

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
SOACHA
2019
602
 INTRODUCCION

La caña es uno de los cultivos que mayor importancia económica y social tiene el
país, teniendo en cuenta la gran cantidad de mano de obra, el cultivo agroindustrial
de la caña panelera en la actualidad es considerado a nivel nacional y regional como
un nicho económico con potencial de crecimiento, dado los encadenamientos que
logra con diversas industrias creando múltiples cadenas de valor, lo cual adquiere
relevancia si se tiene en cuenta que Colombia es el mayor consumidor per cápita
de panela del mundo y el segundo productor después de la India.

Adicionalmente, el cultivo participa con el 10,6% del área destinada a cultivos

permanentes y con el 6,3% del área total cultivada en Colombia, ocupando en
extensión el segundo lugar después del café. La caña en Colombia es uno de los
cultivos de mayor importancia en Colombia para las familias que habitan las zonas
de economía campesina. La caña panelera puede sembrarse desde el nivel del mar
hasta los 1800 metros de altura, siendo las alturas más adecuadas entre los 900 y
1600 metros de altura, zona en la cual se obtienen los mejores rendimientos y
calidad de panela.
El cultivo de la caña panelera generalmente se siembra de dos formas: una
mediante cajuelas, a la que se le practica el entresaque, con muy poca o sin
mecanización, con bajas dosis o sin fertilización y pendientes fuertes; normalmente
emplean mano de obra familiar y en áreas de 3 a 7 hectáreas. El otro sistema es
con siembra en chorrillo, cosecha con corte parejo, mecanización en diferentes
labores, uso de fertilizantes en mayores dosis, pendientes leves, cultivos con áreas
superiores a 7 hectáreas y rendimientos mayores por su nivel tecnológico.

El principal producto de este cultivo es la panela, uno de los alimentos más

tradicionales de la cocina colombiana, introducida durante el mestizaje culinario en
la época de la conquista, figurando como uno de los productos de más alto consumo
en los hogares rurales del País, además de ser el sustituto por excelencia del azúcar
lo cual, según la tendencia en auge de la alimentación saludable, le brinda a la
panela una positiva acogida por parte de los consumidores.
 1. ENTORNO DEL SECTOR ECONOMICO

1.1. ECONÓMICO
El rendimiento promedio nacional del cultivo de caña panelera fue de 4,8 (ton/ha.)
de panela. Es importante mencionar que la producción panelera representa el 1,5%
del PIB agropecuario del país y el 2,9% del PIB exclusivamente agrícola.

Su producción se caracteriza por ser realizada en pequeñas explotaciones

campesinas, en zonas de montaña con escasa mecanización y utilizando
principalmente la mano de obra campesina. Se calcula que existen
aproximadamente 50.000 trapiches en América Latina que emplean alrededor de
un millón de personas. La caña panelera es cultivada en 27 departamentos del país
concentrándose principalmente en Boyacá, Santander, Valle, Huila y Nariño y es un
eje importante de la economía en más de 170 municipios.

Esta actividad es considerada la segunda agroindustria rural después del café, por
el número de establecimientos productivos, el área sembrada y la mano de obra
que vincula. Se calcula que esta actividad genera 353.366 empleos directos. Se
estima que Colombia es el primer consumidor per cápita con 38.6 kilos. La panela
es un edulcorante de bajo costo, con aportes importantes de minerales y trazas de
vitaminas. Algunos estudios indican que el consumo de panela alcanza el 2.18%
(en algunas zonas hasta el 9%) del gasto en alimentos en los sectores de bajos
ingresos.
 1.2. POLÍTICA

El sector agropecuario del país goza de protección constitucional especial. Según

lo previsto en los artículos 64 y 65 de la Constitución Colombiana, el Estado tiene el
deber de proteger de manera especial la producción de alimentos, dando “prioridad
al desarrollo integral de las actividades agrícolas, pecuarias, pesqueras, forestales
y agroindustriales”. En desarrollo de esos preceptos constitucionales, se expidió la
Ley 101 de 1993 o Ley General de Desarrollo Agropecuario, que establece los
instrumentos del Estado para el mantenimiento y la estabilidad de los subsectores
del agro colombiano.

El sector panelero está fuertemente vinculado al azúcar pues existe una correlación
directa entre los precios del azúcar y de la panela que hace que las políticas que se
dicten en materia azucarera tengan un impacto en la producción panelera y, por
ende, en el bienestar de familias que en todo el territorio nacional se dedican al
cultivo de caña panelera.

En Colombia la entidad pública que rige su producción y exportación es el Ministerio

de Agricultura, mientras que por el lado de entidades privadas y asociaciones
existen dos: FEDEPANELA y ASOPANELA quienes protegen y luchan por los
productores de panela y caña de azúcar del país. Por otro lado, les brindan
capacitaciones y orientación sobre la producción y exportación del producto.

La industria, así como los ingenios individuales, tendrán también que adoptar
políticas complementarias con aquellas de nivel gubernamental. Una de las
características que ha buscado la política económica del actual gobierno es su
coherencia, entendiendo por tal el hecho de que todos los instrumentos de política
y todos los estamentos gubernamentales sean dirigidos al logro de una serie de
metas definidas y no contradictorias en el caso de la política azucarera, sin
embargo, son muchas las instancias de incoherencia resultantes del manejo
aparentemente independiente, de varios instrumentos de política por parte de las
entidades estatales. La incoherencia más notoria es aquella que se advierte entre
la política de control de precios y los mecanismos de autorización previa de
exportaciones.

En el gobierno actual la senadora del centro democrático, Paloma Valencia, busca

y promueve un proyecto de ley para beneficiar al sector panelero que lleva ya varios
años en crisis. Lo que busca la senadora es la modernización de los trapiches; la
ampliación del mercado; incentivos tributarios y la diversificación del sector para así
lograr recuperar la industria de la panela que en Colombia involucra 350.000
familias, genera más de 287.000 empleos directos y más de 500.000 indirectos.
1.3. LEGISLACIÓN

 Empresas deben tener listo el Sistema de Seguridad y Salud en el

Trabajo en 2019 Deberá estar en marcha desde el próximo mes de abril.

Sábado, 4 de agosto de 2018. El Ministerio de Trabajo informó que en abril

de 2019 las empresas del país deben tener implementado el Sistema de
Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST), con el que se busca
promover entornos de trabajo seguros y saludables para los trabajadores del
país.

 Apertura a la Línea de Redescuento “A TODA MÁQUINA E

INFRAESTRUCTURA"
FINAGRO acaba de expedir la Circular Reglamentaria P-6/2018, con la cual
ha dado apertura a la Línea de Redescuento “A TODA MÁQUINA E
INFRAESTRUCTURA”, desde el 15 de febrero de 2018, con el objetivo de
fomentar la modernización del Sector Agropecuario.
A través de dicha Línea, se podrán financiar maquinarias y equipos nuevos
de uso agropecuario para producción primaria, infraestructura nueva para
transformación

primaria y/o comercialización requeridos en los diferentes eslabones de las

cadenas agropecuaria, acuícola, forestal y pesca, así como la maquinaria y
equipos nuevos requeridos en estos procesos.

 Resolución 17848 (20/12/2017)

Compartimos la Resolución 17848 del 12 de diciembre de 2017, por medio

de la cual se establecen: "medidas fitosanitarias en el cultivo de caña de
azúcar (Saccharum spp. L) en el territorio nacional para la vigilancia y control
de las especies barrenadoras del tallo del género Diatraea Guilding.

 Precisiones sobre la tarifa de la tasa por uso de agua

Frente a las diversas inquietudes presentadas por los agricultores del gremio
sobre el incremento de las tasas para el cobro del uso del agua en los últimos
años, PROCAÑA realizó las respectivas averiguaciones con la CVC para
comprender la estructura tarifaria conforme a lo establecido en el
nuevo Decreto 1155 de 2017.
 En primer lugar, la tasa por el uso del agua fue establecida por la ley 99 de
1993 que actualizó el marco normativo ambiental para Colombia; y, a partir
de ella, su estructura tarifaria fue reglamentada mediante el Decreto 155 de
2004. Antes de este Decreto no existía una estructura tarifaria a nivel
nacional, por lo que cada región tenía una tasa de uso de agua fijada de
acuerdo con criterios autónomos.

 Nueva Línea de Redescuento 'A toda Máquina'

FINAGRO acaba de expedir la Circular en comento, con la cual lanza la
nueva Línea de Crédito “A TODA MÁQUINA”, para financiar compra de
maquinaria nueva de uso agropecuario, con vigencia hasta el agotamiento
de sus recursos o hasta la finalización de 2017.

 Resolución 0100 No. 0700 - 741 de 2016

Compartimos la Resolución 0100 No. 0700 - 741 de 2016 "POR LA CUAL SE

ADOPTA EL PLAN DE PREVENCIÓN Y DE EMERGENCIA PARA
EFECTUAR EN CASO DE INCENDIO EN CULTIVOS DE CAÑA DE
AZÚCAR"

1.4. SOCIEDAD

Su cadena de producción y distribución se compone por seis eslabones en los que

intervienen proveedores de insumos, productores, comercializadores mayoristas,
comercializadores minoristas y clientes finales. Dada la numerosa cantidad de
intermediarios que existen entre los productores y el consumidor final es posible que
el sector presente restricciones a la libre competencia.

 Primer eslabón: Está compuesto por los proveedores de agro-insumos, quienes

suministran las materias primas e insumos a las unidades productivas que son los
cultivos y los trapiches donde se lleva a cabo la trasformación de la caña.

 Segundo eslabón: En él participan los agricultores y jornaleros que se dividen en

cultivadores de pequeña escala, productores de mediana escala y productores de
gran escala (escala industrial). Santander 19% Boyacá 18% Cundinamarca 15%
Antioquia 13% Caldas 6% Nariño 6% Tolima 6% Cauca 5% Huila 4% Norte de
Santander 3% Valle del Cauca 3% Risaralda 2% 13

 Tercer eslabón: En él participan los pequeños procesadores (trapiche propio o

arrendado), sistemas cooperativos o Empresas asociativas de trabajo (trapiches
asociados), medianos procesadores y Empresas Maquiladoras (grandes
procesadores) los cuales intervienen en el conjunto de operaciones que llevan a la
transformación de la caña cortada a la producción de panela.

 Cuarto eslabón: Está constituido por los comercializadores mayoristas quienes se

encargan de la venta y distribución del producto final, que en este caso es la panela,
por medio de los canales de distribución como las plazas mayoristas, las plazas
satélites o los acopiadores.

 Quinto eslabón: Abarca a los distribuidores al detal que ponen a disposición del
cliente el producto final y consisten en las tiendas locales, los supermercados e
hipermercados.

 El sexto eslabón: Consiste en los consumidores finales que disponen de los

productos que se han obtenido por medio del proceso de transformación de la caña.
En este eslabón la panela puede ser consumida como edulcorantes, bebidas y
postres.
 1.5. CULTURA

La producción de panela se destina principalmente al consumo doméstico. Así

mismo, se sabe que en la actualidad cada vez hay más consumidores del producto;
dadas las crecientes tendencias por la alimentación saludable la panela resulta ser
el alimento más viable a la hora de sustituir productos como la azúcar
morena/blanca y otro tipo de endulzantes procesados, esto por su alto contenido
nutritivo: glucosa, fructosa, proteínas, minerales (como calcio, hierro, cobre y
fósforo) y vitaminas como el ácido ascórbico y complejo B6.

1.6. MEDIO AMBIENTE

En Colombia, es importante destacar la calidad y diversidad de los recursos

naturales, puesto que, según su geografía, cuenta con características que le
permiten contar con importantes riquezas sobre la calidad de sus tierras y la
abundancia de sus ríos, lo cual, a su vez, ofrece una variedad de materias primas
en los diferentes sectores económicos del País, y ocasiona grandes desequilibrios
en la preservación de los recursos y generan un desequilibrio natural.

Este es el caso puntual de la elaboración de la panela, cuyo impacto de su proceso

agroindustrial sobre los recursos naturales, ha ocasionado daños al ambiente con
vertimientos de aguas residuales, emisiones no controladas y generación de
residuos sólidos, entre otros. La agroindustria panelera no constituye un ejemplo de
un sistema ambiental sostenible, debido a que, en su mismo emplazamiento del
cultivo de la caña, hasta la obtención de la panela, introduce modificaciones
sustanciales en el equilibrio del medio ambiente y los recursos naturales.

Actividades como la tala de árboles para establecer el cultivo, la preparación del

terreno y la aplicación de agroquímicos para su manejo, el uso de llantas y madera
como combustibles, sumado a la baja eficiencia de los procesos de combustión y
transferencia de calor en la hornilla, generan cambios negativos en la calidad
ambiental.

Por tal motivo, es importante incorporar herramientas y metodologías en el proceso

de producción que contribuyan al uso adecuado y sostenible de los recursos
naturales, con el fin de identificar y controlar los impactos generados por la actividad,
y proteger el medio ambiente y la salud de las poblaciones expuestas a las acciones
derivadas de producción panelera.
Consumo de agua

El mantenimiento de las condiciones higiénicas y sanitarias en las plantas

productoras de panela demanda un volumen considerable de agua en operaciones
de lavado y limpieza de instalaciones y equipos, que generan vertimientos líquidos.
Para lavar las pailas, herramientas manuales y gaveras, se utiliza agua del
acueducto veredal, de fuentes superficiales cercanas o provenientes de la
recolección de aguas lluvias. Las fallas más comunes que se encontraron en el uso
del agua en las plantas productoras de panelas son:

- No se registra el consumo de agua: no fue posible hacer un seguimiento y control

al uso del recurso en cada enramada. Con un registro del consumo, se podría
detectar picos o valores irregulares con respecto de un promedio histórico
ocasionado por fugas, daños en la red o descuido del personal

- Falta capacitación y sensibilización en los operarios: cuando el personal de los

trapiches desconoce los impactos ambientales y económicos del abuso del recurso
hídrico, se presentan prácticas y actitudes que generan desperdicios. El uso
ineficiente del recurso hídrico implica mayores costos de operación, tanto por el
consumo mismo, como por la generación elevada de aguas residuales que a su vez,
exigen mayores recursos para su tratamiento Consumo de energía Para el
funcionamiento de los equipos de la molienda, específicamente los molinos y
hornillas paneleras, por lo general se utilizan los combustibles y la energía eléctrica.

- Energía eléctrica: la ineficiencia en el uso de la energía en las plantas

procesadoras de panela, tiene diversas causas: iluminación, cuando las plantas
tienen elevado consumo de energía eléctrica por depender de la luz artificial; ciertas
áreas de operación tienen techos sin claraboyas, que no permiten el paso de la luz
natural durante el día.
Vertimientos líquidos

Las operaciones de los trapiches que consumen agua generan vertimientos líquidos
que se mezclan en un sistema único de drenaje de aguas residuales, y se
caracteriza por la elevada DBO5, como consecuencia de:

- Vertimientos de la cachaza líquida en fuentes de aguas superficiales - Disposición

de ceniza directa sobre las fuentes de agua superficiales, que aumentan los sólidos
sedimentables en sus lechos - Lavado de los elementos y equipos de la planta
- También se presentan fugas debido al desgaste de los elementos motrices del
molino (piñones y chumaceras), perforaciones o deformaciones de los recipientes
protectores y contenedores de lubricantes, que, por su naturaleza combustible,
atentan contra la integridad física de operarios o personas expuestas, así como el
medio ambiente y la calidad de la panela, cuando entran en contacto con los jugos
en el momento de la molienda.

Los impactos que causan las aguas residuales son: - Presencia de moscas y aves
de carroña: los residuos sólidos en los vertimientos generan un medio propicio
donde las moscas depositan huevos y crecen sus larvas; las aves carroñeras
frecuentan los puntos de descarga y los sistemas de tratamiento.
- Contaminación de cuerpos de agua: el vertimiento directo de aguas residuales
afecta los cuerpos de agua superficiales, y el vertimiento sobre el suelo, también
afecta las aguas subterráneas por infiltración. La materia orgánica y los nutrientes
enriquecen el medio acuático y causan un fenómeno llamado eutrofización que
favorece el crecimiento del fitoplancton que agota el oxígeno disuelto y limita la vida
acuática. Los patógenos que existen en los vertimientos, presienten y se propagan
en los cuerpos receptores y causan enfermedades en las poblaciones que se sirven
de ellos. Cuando las aguas residuales se vierten en la red de alcantarillado público,
se encarecen notoriamente los sistemas de potabilización de las aguas.

- Malos olores: el manejo inadecuado de las aguas residuales (estancamientos),

favorece la actividad anaeróbica que causa los malos olores.
Residuos sólidos

Las siguientes son las situaciones de manejo inadecuado de residuos sólidos más
comunes en los trapiches:
- Mezcla de residuos sólidos con aguas residuales: residuos valorizados como la
cachaza, se desaprovechan cuando se diluyen en las aguas residuales y a la vez,
aumentan su carga contaminante.

- Disposición al aire libre o en fosos improvisados: cuando los residuos sólidos se

disponen a cielo abierto o en fosos sin adecuación especial, producen
contaminación de suelos, infiltración de lixiviados hacia acuíferos, malos olores y
proliferación de aves de carroña, roedores y moscas.
Emisiones atmosféricas

Como consecuencia de la falta de mantenimiento de los motores de los molinos, se

produce humo por averías en el sistema de combustión. De igual forma, en las
etapas de clarificación, evaporación y concentración que se hacen en la hornilla u
horno, donde se concentra el calor necesario para evaporar más del 90% del agua
del jugo, se utiliza el bagazo que, por su baja eficiencia energética, es necesario
emplear otros materiales combustibles que ocasionan consecuencias negativas en
el medio ambiente y la salud humana, debido a los gases de la combustión. Al
respecto, casi todas las hornillas son de tipo tradicional y corresponde al menor
grado de aprovechamiento energético, característico de su desarrollo empírico.
Las emisiones atmosféricas que produce la hornilla panelera son:

- Gases de combustión: se originan por la combustión incompleta del bagazo

húmedo en la cámara de combustión de la hornilla. Cuando el balance del bagazo
es un valor negativo, se recurre a otros combustibles como leña, llantas y carbón
mineral, que originan graves problemas de contaminación porque durante la
combustión, se producen gases tóxicos como CO, SO2, NOx, CO2 y vapor de agua.

1.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Amenazas

Una de las principales características que se evidencia en el sector panelero en

Colombia, es que gran parte de las actividades son realizadas de forma artesanal
por familias campesinas. Por esta razón, el sector requiere implementar nuevas
tecnologías en el proceso y brindar capacitaciones a la mano de obra utilizada, para
que así mismo se genere un gran compromiso con el trabajo que realizan y con el
medio ambiente.

Uno de los inconvenientes más notables que ocasiona la demanda de la panela es

la disminución del área de cultivo de la caña panelera y la competencia desleal,
debido al bajo precio del azúcar para la falsificación de panela, lo cual no solo afecta
el comportamiento del mercado y de la economía, sino que trae consigo diversas
consecuencias en la salud de las personas involucradas indirectamente en las
acciones derivadas del proceso panelero, al adquirir el producto de mala calidad
para su consumo.

La producción de panela se puede ver afectada debido al desarrollo de nuevos

productos derivados de la caña panelera, que avanzan poco a poco como lo es la
producción de alcohol carburante, panela saborizada en polvo, entre otros.

Es necesaria la ayuda por parte del Estado dirigida a los diferentes productores de
panela, especialmente para quienes adquieren la caña panelera de sus propios
cultivos, ya que obtienen grandes desventajas debido a los altos costos de los agro
insumos. Además de esto, es necesario asumir el reto de actualizarse
constantemente a las nuevas tendencias del consumidor basados en lo que este
prefiera: productos fáciles de preparar, funcionales, naturales y nutritivos.
Oportunidades

La caña es uno de los cultivos con mayor importancia económica y social que tiene
el país, teniendo en cuenta el territorio destinado para su siembra, la cantidad de
empleos directos e indirectos que genera a nivel nacional y el aporte sustancioso
que hace para el sector agrícola nacional en términos monetarios.

La tierra ya que es un país con gran número de hectáreas para el uso de la siembra
de la caña panelera

El clima y las altitudes en diversidad ya que las regiones donde se cultiva la caña
de azúcar cuentan con climas estables y altitudes que favorecen el crecimiento
apropiado de los cultivos, garantizando mejores propiedades en la caña de azúcar
y, por ende, mejorando su calidad.

El cultivo participa con el 10,6% del área destinada a cultivos permanentes y con el
6,3% del área total cultivada en Colombia, ocupando en extensión el segundo lugar
después del café.

Es uno de los principales generadores de empleo de campesinos y agricultores de

las regiones de Cundinamarca, Tolima, Huila y Antioquía. De este proceso muchas
de las familias generan sus ingresos mensuales.

1.8. MATRIZ DE EVALUACION DEL AMBIENTE EXTERNO

FACTORES % CALIFICACION CALIFICACION

PONDERADA

OPORTUNIDADES

Generador de empleo 0.15 2 0.3

Clima Tropical 0.02 3 0.06

Siembra y terreno 0.13 3 0.39

Posibilidad de variedad de productos 0.15 4 0.6

Exportaciones 0.05 3 0.15

AMENAZAS

Poca tecnificación del proceso 0.15 2 0.3

productivo

Competencia desleal 0.10 3 0.3

Abandono estatal 0.05 2 0.1

Crisis climáticas 0.05 1 0.01

Precios a la baja 0.15 3 0.45

Total 1.0 2.66

ANALISIS OPORTUNIDADES (5 Excelente, 4 Bueno, 3 Regular, 2 Malo, 1 Muy

malo)

1. Generador de empleo: Calificación 2, se ha dado esta calificación porque el

sector de la caña panelera genera grandes cantidades de empleo, sí, pero
sólo en las regiones de Colombia en las que se cultiva, y esas no son todas,
por tanto, la oportunidad de empleo para campesinos en este sector está en
función de la región donde vivan.

2. Clima tropical: Calificación 3, se ha dado esta calificación porque el clima de

las regiones donde se cultiva la caña panelera facilita y mejora la calidad del
producto final, es una ventaja natural.

3. Siembra y terreno: Calificación 3, se le ha dado esta calificación porque la

tierra donde se siembra la caña es fértil por naturaleza, es tierra que cuenta
con los nutrientes necesarios para que crezca un cultivo sin mayores
complicaciones a las normales.

4. Posibilidad de variedad de productos: Calificación 4, se le ha dado esta

calificación porque la caña panelera cuenta con una versatilidad y amplia
gama de posibles productos, no solo la panela en bloque.

5. Exportaciones: Calificación 3, se ha calificado de esta manera debido a que

uno de los fuertes de Colombia es la exportación agrícola y, dentro de dichas
exportaciones, los productos a base de caña panelera ocupan un puesto
importante.
ANALISIS AMENAZAS (5 Amenaza potencial, 4 Amenaza fuerte, 3 Amenaza
leve, 2 Poca amenaza, 1 Amenaza casi nula)

1. Poca tecnificación del proceso productivo: Calificación 2, se le ha dado esta

calificación dado que, aunque la mayoría de los centros de transformación y
producción de la caña panelera no están tecnificados, esto no impide que se
siga produciendo la panela, los campesinos siguen usando su método
tradicional (enrramada, trapiche a diesel, hornillas alimentadas por llantas,
madera y bagazo, entre otros.

2. Competencia desleal: Calificación 3, se ha calificado así dado que el proceso

de venta de la panela no beneficia a los productores por diversos factores,
gran número de intermediarios, cadenas de almacenes grandes con precios
más bajos de lo que le cuesta al productor sacar su producto.

3. Abandono estatal: Calificación 2, se ha calificado así dado que no existe un

apoyo realmente fuerte y eficaz por parte de las asociaciones más grandes
de panela ni por parte del gobierno para el productor campesino, sin
embargo, nunca lo ha habido y aún así los productores han buscado la
manera de subsistir y generar ingresos por concepto de la transformación y
producción de la caña panelera

4. Crisis climáticas: Calificación 1, se le ha dado esta calificación dado que es

un factor que está en función de las probabilidades y de los cambios
climáticos en el país, no es un factor que esté presente de manera continua
o repetitiva, sino que se da espontáneamente, el reto está en tener la
preparación suficiente para prever dichas crisis y así poder sobreponerse a
ellas.

5. Precios a la baja: Calificación 3, se ha calificado de esta manera dado que

actualmente los productores enfrentan un reto: los almacenes de cadena y
cadenas de supermercados bajan demasiado los precios del kg de panela,
dejando a los productores en una desventaja ya que el costo de producción
por producto de ellos es más costoso que el precio de venta de dichos
almacenes y supermercados, lo que se traduce en que, o lo sacan al mercado
a esos precios altos y no venden, o bajan los precios y asumen una pérdida
neta.
 2. OFERTA

2.1. SEGMENTO DEL MERCADO

La distribución de la panela se puede desglosar en los comercializadores mayoristas

y los minoristas. En el caso de los mayoristas son aquellos que distribuyen grandes
volúmenes de panela en bloque, pulverizada y en cubo a nivel nacional e
internacional. Por el otro lado, los minoristas son aquellos que distribuyen en
pequeñas cantidades. En este último, se encuentra el precio final que percibe el
consumidor a la hora de comprar panela y cuyo valor cambia de acuerdo a la
presentación del producto y a su origen.

Los mercados minoristas están compuestos principalmente por hipermercados,

supermercados y tiendas al detal que se encuentran ubicadas en municipios,
localidades y regiones. En estos canales de distribución, se han generado iniciativas
para fortalecer la comercialización de las diferentes presentaciones de la panela y
así mismo, lograr aumentar los márgenes de ganancia de los productores de este
alimento. Las cadenas tales como Jumbo, Carulla, Almacenes Éxito y Makro hacen
parte de esta iniciativa. En Carulla y Almacenes Éxito es donde se pueden encontrar
una mayor diversidad de presentaciones de panela distintas a la presentación
convencional. Es importante mencionar que en ambas cadenas podemos encontrar
marcas reconocidas como Doña Panela, Caña Dulce y La Tobiana y,
adicionalmente, marcas propias de dichas empresas. Por el otro lado, empresas de
panela han logrado expandirse en relación a su distribución haciendo que hoy en
día podamos encontrar opciones para endulzar nuestras bebidas con panela. Un
ejemplo 23 de esto lo encontramos en las tiendas de Juan Valdez donde su bouquet
de endulzantes cuenta con panela orgánica pulverizada de 5g las cuales son
distribuidas por Doña Panela.

En relación con los comercializadores mayoristas, estos tienen una relación directa
con los productores y principalmente realizan exportaciones a Estados Unidos y a
países en Europa sin descuidar el mercado interno.

Sin embargo, estos distribuidores tienen ciertas limitantes tales como la

competencia con los edulcorantes sustitutos, exigencias del mercado para
productos orgánicos y requisitos de empaques para conservar las propiedades del
producto. Además, se pudieron identificar tres canales de comercialización para los
mayoristas.
El primero corresponde a la distribución directa de los productores hacia los
supermercados y plaza locales para ser vendidas directamente al consumidor. En
este canal es donde se genera la cadena de valor esperada para el productor en el
cual los márgenes de utilidad son razonables para él.

El segundo canal corresponde a la cadena más larga de comercialización en la cual

intervienen agentes comercializadores, acopiadores o intermediarios que hacen que
haya una nueva distribución de los márgenes de utilidad de acuerdo a las personas
o agentes involucrados en dicha cadena de distribución que van marginando hasta
llegar a su lugar de destino final.

El tercer canal recae en la entrada de la panela a la industria de alimentos. En este

último, se logra una venta directa entre el productor y aquella industria de alimentos
logrando un incremento en sus utilidades. Por último, el producto está destinado
para personas de todas las edades, dentro del territorio nacional, independiente su
sexo, raza, religión, etc., que prefieran el uso de endulzante natural para sus
bebidas, como ingredientes de recetas dulces, entre otros.

2.2. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO EN LA INDUSTRIA PANELERA

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

1. Satisfacción de los clientes: El creciente interés de la población mundial

por el consumo de alimentos saludables y orgánicos representa una
oportunidad de desarrollo productivo para la panela al ser un producto
nutritivo y orgánico.

2. Canales de comercialización: El productor (socio) participa tanto en la

producción de la caña, en su transformación en panela como en la venta del
producto. En cuanto a los canales de distribución de la panela, los
productores despachan la panela a tres comerciantes que se encargan de
llevarla a otros hasta ser vendida al consumidor; en este tipo de canal los
agentes comercializadores más frecuentes son el acopiador, el mayorista y
el minorista o detallista.

3. Demanda: La panela producida en el país es un producto que se destina casi

exclusivamente al consumo interno, dada su elevada demanda. “El consumo
de panela en Colombia ha venido creciendo a una tasa del 1.7% anual desde
1991 hasta el 2000, pero esta dinámica ha sido inferior al crecimiento de la
población, lo que conlleva a que el consumo per capital se haya reducido de
33,3 Kg. /habitante en 1993 y a 31.1 Kg. /habitante en el 2000. Este
 fenómeno entre otras causas por el cambio de preferencia y los hábitos
alimenticios de los consumidores. En 1949 se consumían 2 Kg. de panela
por 1 Kg. de azúcar, hoy se consumen 2 Kg. de azúcar por 1,5 Kg. de panela”

4. Competencia: La firma de tratados de libre comercio representa un factor

que aumenta la competitividad de la panela al estar libre de aranceles. La
industria de la panela representa una alternativa para mejorar la calidad de
vida de los pequeños productores por el incremento de sus ingresos en
comparación con los productos tradicionales

5. Precio: La industria de la panela representa una alternativa para mejorar la

calidad de vida de los pequeños productores por el incremento de sus
ingresos en comparación con los productos tradicionales. En cuanto a los
precios de la panela, existen una serie de factores de han influido en su
depresión, entre ellos el derretimiento de azúcar, el incremento de las áreas
sembradas en caña en algunas zonas de Colombia, debido a las expectativas
que se tenían del aumento de los precios para el año 2002 y de la producción
de etanol, que provocaron el ingreso al negocio de otros departamentos; las
mejoras tecnológicas, con el fin de mejorar los rendimientos.

6. Infraestructura: El desarrollo de la infraestructura por las concesiones al

sector privado permitirá contar con mayores facilidades para la exportación
de panela granulada. Los procesos de automatización tienen una gran
relación en el gremio azucarero, ya que un alto nivel de productividad se
puede derivar de la actualización y de las herramientas automáticas que se
tengan en los procesos industriales para transformación de materia prima.

7. Herramientas administrativas: Los módulos de servicios agrarios que

implementará el gobierno dentro de la política inclusiva incrementarán las
capacidades de los pequeños y medianos productores mediante la asesoría
técnica.

8. Productos sustitutos: Los productos sustitutos limitan las posibilidades de

un sector, debido a que generan un techo a los precios de venta que el sector
pueda fijar. Los productos sustitutos que requieren mayor atención desde el
punto de vista estratégico, son los que manifiestan una tendencia favorable
en la relación calidad-precio o los que son fabricados por sectores que
obtienen beneficios mayores al sector en cuestión. Esto quiere decir que es
una amenaza media, ya que el azúcar paulatinamente se ha remplazado por
endulzantes que no causan problemas de salud.
 MATRIZ DE PERFIL DE COMPETENCIA

COMPETIDORES
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO PONDERACIÓN CUNDINAMARCA SANTANDER BOYACA
CALIFICACIÓN CXP CALIFICACIÓN CXP CALIFICACIÓN CXP
Canales de comercialización 0,2 3 0,6 4 0,8 2 0,4
Satisfacción de los clientes 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2
Demanda 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36
Productos sustitutos 0,1 1 0,1 2 0,2 2 0,2
Competencia 0,2 2 0,4 2 0,4 2 0,4
Infraestructura 0,1 2 0,2 3 0,3 2 0,2
Precio 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2
Herramientas administrativas 0,08 2 0,16 3 0,24 2 0,16
Total 1 - 2,44 - 2,92 - 2,12

Definición ponderación: 0,0 (Poca importancia) a 1,0 (Alta importancia)

Definición calificación: 4 (Gran fortaleza), 3 (fuerza menor), 2 (Debilidad menor), 1 (Gran debilidad)

A continuación, analizaremos las ponderaciones en los diferentes departamentos:

 Canales de comercialización: Antioquia y Santander concentran la mayor

cantidad de trapiches paneleros (55.4% del total nacional) y es por eso que
la distribución a mayoristas y minoristas desde estas zonas es más alta, pues
cuentan con una cantidad mayor de oferta.

 Demanda: A los 4 departamentos se les da esta ponderación, debido a 2

tendencias, una cultural y la otra más reciente, la primera es que Colombia
es el mayor consumidor en el mundo de este producto, ya que casi que, en
todo el país, se cosecha y se procesa, por lo que es un producto de tradición.
La segunda razón hace referencia a la creciente preocupación por mejorar
los hábitos alimenticios y la salud.

 Productos sustitutos: Es por la segunda tendencia mencionada

anteriormente que la panela se convirtió en el principal producto sustituto del
azúcar, es por eso que en departamentos en donde se produce también el
azúcar como Antioquia y Santander y Boyacá, hay una fuerte competencia,
por esto son los departamentos que poseen mayor ponderación.

 Satisfacción de los clientes: Sin embargo, debido a que es un producto

tradicional en las cocinas colombianas y resulta ser el país que no solo
 consume más panela, sino que la produce, se puede decir que Colombia
vende los mejores productos paneleros en el mundo. Es un producto que
fomenta la tradición y cocina colombiana por lo que tiene una alta acogida
entre sus consumidores.

 Competencia: Es cierto que el consumo de panela ha venido incrementando

no solo nacionalmente, sino internacionalmente, pero el azúcar sigue siendo
su principal competencia, especialmente en zonas en donde también se
produce, procesa y se comercializa como en el caso de Santander donde hay
una alta oferta de azúcar y panela.

 Precio: esta ponderación se debe a los factores macro que han afectado a la
industria de la panela, uno de ellos es la amplia oferta en el país en donde
las diferentes marcas tratan de posicionarse en el mercado a través de
estrategias de precios bajos y competitivos.

 Herramientas administrativas: Cada vez son más las herramientas

administrativas que se adoptan en las industrias de la panela para lograr ser
más certeros a la hora de concretar las ventas y la llegada del producto final
al consumidor. Dichas herramientas se encuentran en una etapa sólida la
cual permiten obtener los resultados planificados, sin embargo, aún se puede
mejorar.

2.3. MERCADO OBJETIVO

La panela es un producto con el cual millones de colombianos se han criado. Sin

embargo, el consumo de la panela ha ido disminuyendo durante los años debido a
las tendencias en consumo, competencia y cambios de preferencias y gustos.
Este último se encuentra principalmente enfocado en los jóvenes ya que son aquella
población que ha ido disminuido el apetito por este producto. En Colombia utilizan
este producto para crear una bebida conocida como “agua de panela” que puede
ser preparada como bebida caliente o fría. De acuerdo con el artículo publicado por
Celis (2017), un colombiano consume en promedio entre 19 y 22 kilos de panela al
año. Esta cifra pareciera ser alta a simple vista, pero no lo es ya que el consumo ha
disminuido un 30% versus el consumo de panela hace 15 años.

Esto se puede deber principalmente a que la población ha ido aumentando mientras

las áreas de caña panelera se mantienen (Celis 2017). Desglosando un poco más
dicha información, un estudio hecho por la firma Óptimos para FEDEPANELA,
indica que, en promedio en los hogares colombianos, 4,3 personas consumen
panela. Este consumo se puede observar principalmente en las ciudades como
Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla, en donde la compra anual de panela
pulverizada esta entre 32 y 34 libras.

La panela pulverizada es un producto que está siendo atractivo para el consumidor

y el cual se le debe dar foco para lograr tener una mayor penetración en el mercado
colombiano.
 3. DEMANDA DEL SECTOR

3.1. CARACTERISTICAS DE LA POBLACION

La producción de panela se destina principalmente al consumo doméstico, esta
producción se destina casi en su totalidad al mercado nacional para su consumo
directo. Se estima que, de la producción panelera, menos del 1 por ciento se utiliza
como insumo en procesos industriales y cerca del 0,4 por ciento se destina a la
exportación.

Al considerar los canales de distribución de la panela, se destacan dos entre los

más frecuentes: el primero, que corresponde a la zonas planas del Valle del Cauca
y de Risaralda, en donde los productores despachan la panela directamente a los
supermercados o a las plazas de mercado local para ser vendida al consumidor; y
el segundo y más predominante corresponde al resto de regiones paneleras del país
típicas de pequeños y medianos productores, en el que interviene una cadena más
larga de agentes comercializadores

3.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor de panela son personas de todas las edades, que están ubicadas
dentro del territorio nacional, que tienen gusto por endulzantes naturales como la
panela, gusto por recetas dulces en las que la panela es un ingrediente necesario,
que tienen el capital necesario para comprar el producto, personas que no sufran
de enfermedades relacionadas con el azúcar (diabetes, obesidad, esteatosis
hepática, entre otras).
 4. PROPUESTA DE INVESTIGACION

4.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Actualmente mercados de endulzantes alternativos a la panela, (azúcar,

endulzantes sin azúcar, entre otros) están desplazando el consumo tradicional de
la panela por factores como los precios, se venden a un precio más barato en
relación cantidad-precio.

4.2. HIPÓTESIS

Generando una gama alta en variedad de productos derivados de la panela es

posible diversificar el mercado, logrando así llegar a más consumidores con precios
atractivos y bastante accesibles; productos con características similares a los de la
competencia en cuanto a textura, presentación y precios, pero con el factor más
relevante que lo diferencia y que es precisamente donde radica su fortaleza, que no
deja de ser la tradicional panela, el endulzante natural.

4.3. OBJETIVOS

4.3.1. Objetivo general

Proponer una amplia gama de productos derivados de la panela basados en

productos ya existentes.
4.3.2. Objetivos específicos

• Mediante la diversificación del mercado de la panela lograr llegar a más

consumidores.

• Posicionarse como el endulzante líder en ventas en el territorio nacional a largo

plazo.

• Competir en precios y en ventas con la competencia directa, endulzantes

artificiales, azúcar, endulzantes sin azúcar, etc.
• Lograr marcar una fuerte tendencia de consumo en el territorio nacional.
 4.4. METODOLOGÍA

Basados en un benchmarking realizado a otras marcas de endulzantes (Esplenda,

Laboratorios VidaStevia, dulces el trapiche, Sabro, entre otros) se propone producir
panela en las siguientes presentaciones:
• Panela pulverizada en sobres de 20gr.
• Panela pulverizada en paquete de libra (500gr) y kilogramo (1000gr)
• Panela líquida, en presentaciones de 250mL y 500mL.

• Panela en caramelos masticables, en presentación de un paquete de 271,08 gr

con 18 caramelos dentro.

Inicialmente con esta gama de productos se propone realizar la apertura de un

nuevo e innovador mercado, que permita ganar la confianza del consumidor y su
lealtad con la variedad en productos de la tradicional panela.
 5. MARCO TEORICO

La Caña de Azúcar se utiliza preferentemente para la producción de Azúcar,

adicionalmente se puede utilizar como fuente de materias primas para una amplia
gama de derivados, algunos de los cuales constituyen alternativas de sustitución de
otros productos. De acuerdo con el informe anual de ASOCAÑA (2016) el cultivo de
caña de azúcar es uno de los cultivos agrícolas más importantes del mundo ya que
el azúcar es uno de los principales alimentos de la población mundial. Con más de
cien países productores de caña, entre los más importantes, podemos mencionar a
Brasil, India y China. Con grandes avances tecnológicos que han permitido generar
nuevos productos a partir de la caña de azúcar, donde se destacan, la producción
de alcohol carburante, melaza, panela, abono orgánico y papel, entre otros.

Martha Cecilia Betancurt Taborda, directora ejecutiva de la Asociación Colombiana

de Productores y Proveedores de la Caña de Azúcar (Procaña), ha señalado “En el
ámbito mundial el efecto climático ha hecho que muchos países hayan reducido la
producción de caña y, por ende, la producción de azúcar también”. (Betancurt
Taborda, 2016).

La Asociación de Cultivadores de Caña de Azúcar de Colombia (ASOCAÑA), en su

último informe indico que hubo un mayor incremento del precio del azúcar en mayo
de 2016, porque “se registró un inesperado aumento de las lluvias en el valle del río
Cauca, lo que dificultó la cosecha de caña y, por ende, la producción de azúcar”.
(Londoño Capurro, 2016).

El 99% de la producción de panela en nuestro país se destina al consumo final,

teniendo una distribución de mayor proporción en los estratos de bajos ingresos.
Aunque el mayor hábito de consumo se encuentra en las zonas rurales, debido al
mejoramiento de la imagen en el marco de las nuevas tendencias del consumidor
que prefiere lo natural, la panela ha recuperado la valoración de su contenido
nutricional frente al azúcar (IICA, 1996. p. 27).

El 75% de la panela que se distribuye es adquirida por acopiadores, que

individualmente intervienen menos del 5% de la producción. El canal tradicional de
comercialización está compuesto por el productor, el acopiador, mayoristas,
minoristas y el consumidor final del producto. Algunos intermediarios son
cooperativas de productores y algunos mayoristas son puntos modernos de
distribución como supermercados e hipermercados. La promoción que se realiza de
la panela es prácticamente nula, por lo que no existen campañas que propendan
por su consumo (IICA, 1996. p. 28).

Se destacan dos canales de distribución de la panela: el primero corresponde a las

zonas planas del Valle del Cauca y Risaralda; los productores despachan la panela
directamente a los supermercados o a las plazas de mercado local, para su venta
al consumidor. El segundo corresponde al resto de regiones paneleras del país,
típicas de pequeños y medianos productores, en el que interviene una cadena más
larga de agentes comercializadores (el acopiador, el mayorista y el minorista o
detallista). También se presentan en esta cadena otros intermediarios y
cooperativas de productores (Osorio, 2007, p. 145).

Aunque no está estructurado de la misma manera que para el azúcar, el comercio

exterior de panela, se encuentra escasamente desarrollado, pero existe, y ya cuenta
con un pequeño mercado internacional, aunque prácticamente de carácter étnico.
Los principales países importadores de panela colombiana, son: Venezuela,
Estados Unidos, España, Antillas Holandesas, Italia, México, Alemania y el Reino
Unido con importaciones fluctuantes entre 2000 y 2007 (FEDEPANELA, 2009).

La producción panelera y sus precios presentan variaciones estacionales y

variaciones cíclicas. Las estacionales generalmente están asociadas a factores
climáticos (periodos de lluvias o secos), y a algunos factores económicos debido a
la competitividad en el uso de mano de obra entre la elaboración de la panela y otras
actividades agrícolas; la cosecha cafetera, por ejemplo, disminuye el número de
moliendas por el desplazamiento de trabajadores a la recolección del grano, se
reduce la oferta de panela y aumenta su precio. Dentro de los factores climáticos,
el de mayor incidencia es el fenómeno del Pacífico, el cual presenta con periodicidad
la presencia de años muy secos, con baja producción de caña y altos precios, y de
años muy lluviosos, con alta producción y bajos precios. La caída de precios de la
panela a niveles poco rentables ocasiona un desestimulo al cultivo de nuevas áreas,
o que los cultivos de caña para panela no sean mantenidos en forma adecuada, lo
que provoca la disminución del rendimiento y de la producción (Osorio, 2007, p.
146).
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