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Recommandations :

Pour résoudre ce problème de cannibalisation dont souffre le group Renault entre ses deux produits
de différentes marques : Clio 4 et Sandero. L’entreprise doit focaliser ses efforts sur l’augmentation
des ventes de la marque qui se vend le moins (Clio 4) tout en préservant le niveau et la place de
Sandero sur le marché.

Il est recommandé de :

- Focaliser l’effort de vente sur la Clio 4, c’est-à-dire diriger la force de vente de mettre plus
d’efforts pour vendre ce véhicule. Par exemple, mettre à la disposition des commerciaux des
avantages de nature ou bien des primes élevées lorsqu’ils atteignent les objectifs de vente
dédiés pour la Clio.
- L’étouffement des points de vente (les circuits de distribution), cette technique veille que la
voiture soit présente dans tous les points de vente de Renault aux quatre coins du Royaume et
qu’elle soit au centre d’intérêt de la Showroom pour offrir plus de visibilité à la Clio et la
rapprocher aux visiteurs qui comptent acheter une voiture.
- La présentation des prochains nouveaux modèles de la Clio dans le Salon d’automobile annuel
Auto-Expo accompagnée par des promotions de ventes, des facilités de paiements
exceptionnelles pour l’occasion , des tombolas spécialement dédiés à la cible (les jeunes).
- Parce que l’achat d’un véhicule nécessite du temps et une réflexion poussée, le parcours client
dans le secteur de l’automobile peut s’échelonner sur plusieurs mois. Pourtant, ce secteur reste
dominé par des techniques de marketing traditionnelles, dites « push » parce qu’elles consistent
à « s’ingérer » dans la vie du prospect plutôt que de le laisser venir à soi.
Il est temps de pratiquer un marketing moins invasif, un marketing « pull ». Et d’attirer
l’attention des consommateurs dès les prémices de leur projet d’achat automobile pour qu’ils
pensent naturellement à vous au moment de le concrétiser.

Pour cela, Renault doit apprendre à mieux connaître ses prospects : leurs besoins, leurs
habitudes de consommation, leur comportement sur le web lorsqu’ils effectuent des recherches
relatives à l’automobile…

- En terme de communication, Renault doit être présente avec sa Clio aux médias comme en
hors-média : En faisant des partenariats de sponsorisation des événements universitaires
(olympiades, foires d’étudiant, les salons de recrutement...). Cette présence va permettre à la
Clio d’être proche et d’accompagner les futurs jeunes employés qui disposent des moyens pour
acheter un véhicule mais ne savent pas quel modèle à choisir.

Présentation de la problématique :

Le but de cette étude stratégique que nous avons menée est de mettre l’accent sur les
faiblesses d’entreprise afin de proposer des solutions et des options adéquates. Alors après avoir
terminé ce travail, nous avons obtenu un rendez-vous avec Madame Fatima Ez-zahra DRIOUICH,
responsable pricing et intelligence du marché pour lui exposer notre travail et valider les
problématiques que nous avons proposés.

Parmi les problèmes que nous avons détectés et proposés est l’effet de cannibalisation entre
la marque Dacia et Renault dont la différence de ventes en général entre les deux est
importante, mais Madame DRIOUICH nous a corrigé et confirmé que la cannibalisation existe
plus précisément entre Sandero et Clio. La première offre le confort et un prix attractif, tandis
que la deuxième se distingue par son design et son innovation, mais ils s’adressent à la même
cible : Les jeunes. Alors comment le groupe peut faire face à ce problème en équilibrant les
ventes de ces deux modèles ?

Il faut tout d’abord définir la cannibalisation entre les produits qui se réalise lorsqu'une
entreprise commercialise plusieurs produits sur un même marché, il existe un risque que les
ventes d'une de ses références dépassent celles d'une autre référence de ses références. Il
résulte généralement d'une erreur stratégique du producteur dont l'objectif de concurrencer un
autre producteur se retourne contre un de ses propres produits.