Tácticas de negociación

¿Haces la primera oferta? ¿Qué tan alto debe ser? ¿Deberías contrarrestar? Esta guía explica
poderosas tácticas y técnicas de negociación.

Bienvenidos a una enorme lista de tácticas de negociación.

Recorrí la investigación académica, y armé un proceso paso a paso. Ya sea que esté negociando un
trato en su automóvil o entrevistando para un trabajo, aprenderá cómo maximizar el valor de su
trato.

Tabla de contenidos

Antes de la negociación

Táctica 1: Recopilar datos de referencia

Tactic 2: Mejora tus BATNAs

Táctica 3: Elija un día con buen tiempo

Tactic 4: Elija un early Time

Tactic 5: Elija el medio correcto

Tactic 6: Negociar en su oficina

Tactic 7: Evitar la terminología de la negociación

Tactic 8: Programar una interacción futura

Inicio de la negociación

Tactic 9: Comienza con Schmoozing

Tactic 10: Divulgar información personal

Tactic 11: Mimic Their Nonverbal Behavior

Tactic 12: Proporcionar un favor no solicitado

Táctica 13: Aumentar sus niveles de glucosa

Tactic 14: Generar calor físico

Durante la Negociación

Tactic 15: Mostrar signos de decepción

Tactic 16: Enojate (cuando sea apropiado)

Tactic 17: Mencione sus BATNAs

Tactic 18: Evitar descargos de responsabilidad y lenguaje débil

Tactic 19: Abordar todos los términos relevantes

Tactic 20: Orden de clasificación de los Términos

Poner fin a la negociación

Tactic 21: Haz la primera oferta

Tactic 22: Solicitar un rango de alta precisión

Tactic 23: Ganancias separadas / Combinar pérdidas

Tactic 24: Crear un equilibrio visual

Tactic 25: Justificar con gráficos

Tactic 26: Hacer preguntas de diagnóstico

Tactic 27: Siempre contrarresta su primera oferta

Tactic 28: Pausa después de hacer una oferta

Después de la negociación

Tactic 29: Seguimiento con un resumen de correo electrónico

Tactic 30: Cumplir sus habilidades de negociación

Tactic 31: Sé el primero en redactar el contrato

Antes de la negociación

No importa si estás comprando un auto, entrevistando para un trabajo o solicitando un aumento.

Su trabajo comienza antes de la negociación real.

En esta sección se explican esos pasos iniciales. Aprenderás tácticas inteligentes que te ayudarán a
asegurar un mejor trato en la futura negociación.

Aumenta tu poder

El poder es crucial. Cuando tenga energía, su contraparte dará concesiones más grandes (y más
frecuentes)(Kim, Pinkley y Fragale, 2005).

Pero eso suscita una pregunta importante: ¿qué pasa si tienes menos energía? ¿Y si estás
negociando con tu jefe?

Incluso si su contraparte tiene un mayor poder autoritario, todavía tiene esperanza. Esta sección le
enseñará algunas tácticas de negociación para equilibrar las probabilidades, incluso cuando su
contraparte tiene un poder más alto.

Táctica 1: Recopilar datos de referencia

La mayoría de las tácticas de este artículo se basan en investigaciones académicas interesantes , y

a menudo sorprendentes. Esta táctica, en cambio, se basa en el sentido común.

Para obtener influencia, necesita conocimiento. Usted necesita entender el tipo de acuerdo que
usted debe estar recibiendo.
Sin ese conocimiento, estarás a merced de tus contrapartes, permitiéndoles dictar el tamaño de tu
trato. No dejes que eso suceda.

Si estás entrevistando para un trabajo, revisa los salarios promedio para puestos similares. Reúna
esos puntos de referencia a través de:

Sitios web de salarios. Visita recursos gratuitos como PayScale o Glassdoor.

LinkedIn. Póngase en contacto con personas en roles similares.

Reclutadores. Pida a las agencias de empleo salarios comparables.

Táctica 2: Mejore sus BATNAs

El poder surge de dos factores principales:

Valor: ¿Qué parte se beneficia más de un acuerdo exitoso?

Alternativas: ¿Cuántas alternativas existen para cada parte?

Puedes aumentar tu poder alterando esos dos factores.

Podría modificar el primer factor ofreciendo más valor. Cuando ofrece más valor, su contraparte
se vuelve más dependiente de un acuerdo exitoso (dándole más poder).

Pero esa opción es algo poco práctica. Por suerte, el segundo factor es más útil. Fisher and Ury
(1981) describió esa segunda táctica acuñando el término BATNA:

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) – Ofertas alternativas similares que podría
realizar si no llega a un acuerdo exitoso.

Si no tiene alternativas fuertes, se vuelve dependiente de su contraparte. Estás a su merced.

Debido a que tiene menos apalancamiento, tendrá que hacer concesiones más grandes, y esa no
es una buena posición.

En lugar de poner sus huevos en una cesta, debe mejorar sus BATNAs antes de cualquier
negociación. Idealmente, usted debe mejorar la (a) cantidad, (b) calidad, y (c) verosimilitud de sus
BATNAs (Kim, Pinkley, & Fragale, 2005).
Si está solicitando un trabajo, solicite y entreviste con varias empresas. Esos BATNAs reducirán su
dependencia de cualquier empresa individual, dándole una mayor influencia en la negociación(Kim
& Fragale, 2005).

Control de la logística

Al planificar la negociación, deberá coordinar cuándo, dóndey cómo se producirá. Las personas
con menos poder suelen ser complacientes con esas decisiones:

Contraparte: ¿Cuándo eres libre?

Negociador menos poderoso: Estoy libre cualquier tarde la próxima semana. Avísame qué día
funciona mejor para ti.

Ese enfoque es dañino. Al coordinar la logística, no seas demasiado complaciente (y nunca reveles
un calendario vacío). Idealmente, deberías dictar esa logística.

Contraparte: ¿Cuándo eres libre?

Negociador poderoso: Estoy libre a las 10 de la mañana del próximo miércoles. ¿Funciona para ti?

Incluso si su contraparte necesita sugerir un tiempo diferente, su asertividad aumentará su poder

percibido, dándole un trato más favorable en la negociación (Diekmann, Tenbrunsel, & Galinsky,
2003).

Ese mayor control también te da otro beneficio: podrás elegir una logística más favorable. ¿Cómo
es eso? Las siguientes tres tácticas explican qué logística te dará ventaja.

Táctica 3: Elige un día con buen tiempo

El clima tiene un efecto poderoso, a menudo subconsciente, en nuestro comportamiento. Es

bastante aterrador. Cuando el clima es malo, los informes de violencia doméstica aumentan
(Cohn, 1993).

A pesar de los efectos negativos del mal tiempo, ocurre lo contrario para el buen tiempo. Cuando
el clima es agradable, es más probable que ayudes a la gente,como dejar consejos más grandes
para las camareras (Cunningham, 1979).
Las personas también desarrollan comportamientos que son propicios para la negociación, tales
como:

Cooperación (Forgas, 1999)

Solución creativa de problemas (Carnevale & Isen, 1986)

Tendencia a conceder (Barón, 1990)

Si necesita negociar con mal tiempo, debe discutir el mal tiempo antes de la negociación. En un
estudio, las personas mostraron menos satisfacción con su vida cuando el clima era malo
(Schwartz & Clore, 1983). Sin embargo, ese efecto negativo fue eliminado cuando los
investigadores comenzaron la conversación hablando sobre el clima.

Esa discusión ayudó a las personas a atribuir su estado de ánimo amortiguado al clima (por lo que
ajustaron sus estados de ánimo para compensar).

Táctica 4: Elija una hora temprana

Al proponer una hora, por lo general debe sugerir una hora temprana (tal vez 9-10am). Obtendrás
dos beneficios principales.

En primer lugar, una hora temprana garantiza que tendrá tiempo suficiente para negociar. Como
Malhotra y Bazerman (2008) explican...

"Cuanto más tiempo y otros recursos haya invertido un negociador en la negociación, más
dispuesto estará el negociador a aceptar el acuerdo ofrecido". (pág. 17)

Puedes agradecer la disonancia cognitiva (Festinger & Carlsmith, 1959). Si quieres una
comprensión más profunda detrás de ese fenómeno, puedes referirte a la Parte 2 de mi libro,
Métodos de persuasión .

Pero esa no es la única razón para elegir una hora temprana. Si su contraparte está negociando
con otras personas ese mismo día (por ejemplo, una empresa que entrevista a varios solicitantes),
una hora temprana le ayudará a generar una impresión más fuerte.
Las personas son fácilmente influenciadas por los efectos de primacía. Cuando la información se
presenta anteriormente en una secuencia, genera un impacto más fuerte en la memoria a largo
plazo (Murdock, 1962).

Si estás compitiendo con varios solicitantes, esfuérzate por ser el primer entrevistado en esa
secuencia. Cuando los gerentes de contratación finalmente eligen al mejor candidato, su
entrevista entrará en su mente más fácilmente.

Y gracias a la fluidez conceptual,esa facilidad de recuperación se atribuirá erróneamente a su

rendimiento. Debido a que te recordarán más fácilmente, inferirán falsamente que eres un mejor
ajuste para el puesto (Whittlesea, 1993).

Si no puede elegir una hora temprana, debe elegir una hora posterior (quizás 4-5 pm). Si no
puedes ser la primera entrevista del día, debes esforzarte por ser la entrevista final (lo que
desencadenará un efecto de recencia).

Táctica 5: Elija el medio adecuado

Otra consideración es el medio. ¿Debería negociar cara a cara o por correo electrónico? Hasta
hace poco, la investigación era contradictoria.

Por un lado, la comunicación cara a cara genera más relación (Drolet & Morris, 1999). También
transmite más claridad ya que cierta información se transmite no verbalmente(DePaulo &
Friedman 1998). Algunos estudios incluso encontraron evidencia directa de que las negociaciones
cara a cara producen mejores resultados que las negociaciones por correo electrónico (Valley et al.
1998).

Pero no te pongas muy esperanzado. Algunos estudios encontraron resultados opuestos, donde el
correo electrónico produjo mejores resultados (Croson, 1999). Algunos investigadores atribuyen
esos resultados a la "salida" del correo electrónico. Dado que los negociadores pueden dejar un
hilo de correo electrónico más fácilmente, las condiciones son más inestables. Por lo tanto, las
partes están más motivadas a llegar a un acuerdo(Hatta, Ohbuchi y Fukuno 2007).
¿Cuál es la respuesta? ¿Qué medio es mejor? Sorprendentemente, depende de su género (Swab &
Swab, 2008).

Las mujeres negociadoras reciben mejores tratos cuando se comunican cara a cara.

Los negociadores masculinos reciben mejores ofertas cuando se comunican por correo
electrónico.

¿Por qué importa el género? Cuando nos comunicamos cara a cara, sentimos más tensión y
excitación, recurriendo así a nuestros roles de género instintivos:

Las mujeres recurren a comportamientos solidarios y comunicativos

Los machos recurren a comportamientos agresivos y dominantes

Si está negociando con un hombre, debe reducir las señales no verbales (por ejemplo, negociar
por correo electrónico o por teléfono). Si necesita negociar en persona, reduzca el nivel de
contacto visual (Swab & Swab, 2008).

Si está negociando con una mujer, debe aumentar las señales no verbales (por ejemplo, negociar
en persona). El contacto visual es particularmente eficaz.

El resto del artículo asumirá negociaciones cara a cara, pero las tácticas funcionarán para cualquier
tipo de comunicación.
Táctica 6: Negociar en su oficina

Si negocia en persona, ¿dónde debe reunirse: su oficina, su oficina o un lugar neutral?

Algunos investigadores argumentarían una ubicación neutral. Al permanecer imparcial, cultivas un

enfoque compartido en la resolución de problemas (en lugar de la competencia).

Por otro lado, los negociadores más agresivos recomendarían su propia oficina. No sólo podría
transmitir su dominio a través de esa decisión, sino que también podría utilizar su oficina para
incorporar otras técnicas de persuasión.

Por ejemplo, un grupo de investigadores de Columbia y Harvard arrojó luz sobre el "poder" del
lenguaje corporal. Encontraron que el lenguaje corporal asociado con la baja potencia (por
ejemplo, silla más corta, postura contraída) alteró dos hormonas que generan la sensación de
poder: testosterona y cortisol (Carney, Cuddy, & Yap, 2010).

Si le das a tu contraparte una silla corta e incómoda, disminuyes su testosterona y elevas su

cortisol. Esos cambios biológicos, a su vez, reducen su sensación de poder, lo que debería darte un
trato más favorable en la negociación(Kim, Pinkley y Fragale, 2005).

Fomentar el comportamiento cooperativo

En las culturas occidentales, la negociación tiene una mala reputación. La gente lo percibe como
muy combativo, donde estás compitiendo contra tu contraparte. Sólo puede surgir un ganador.

Claro, esa percepción es sólo una filosofía. Sin embargo, esa filosofía ha influido en el proceso de
negociación en el mundo occidental.

Debido a que sólo un ganador puede surgir, la gente negocia más agresivamente. En lugar de
buscar ganancias mutuas —que beneficiarían a ambas partes— la gente se centra en defender su
posición. Desafortunadamente, esa "negociación posicional" le impide encontrar un resultado de
ganar-ganar (Fisher & Ury, 1981). Ambas partes finalmente reciben un trato peor.

En otras partes del mundo, la negociación es muy diferente. La gente percibe que es mucho más
cooperativo. En lugar de competir contra una contraparte, las dos partes trabajan juntas para
alcanzar un resultado que sea mutuamente beneficioso.

Para mejorar su acuerdo en la negociación, usted y su contraparte necesitan adoptar una

mentalidad cooperativa. Y esta sección le dará algunas tácticas que pueden ayudar.

Táctica 7: Evitar la terminología de la negociación

Tenga cuidado al planificar la negociación con su contraparte. Su redacción puede desempeñar un

papel poderoso.

Por ejemplo, los participantes en un estudio se comportaron el doble de cooperativo cuando un

juego se llamó "The Community Game" en comparación con "The Wall Street Game"(Ross and
Ward, 1995). Incluso palabras simples como "aceptar" y "rechazar" pueden hacer que la gente
negocie más agresivamente (Larrick & Blount, 1997).

Para evitar el comportamiento agresivo de su contraparte, evite la terminología de negociación.

Utilice siempre palabras que representen el comportamiento cooperativo (por ejemplo,
"colaborar", "trabajar juntos", "lluvia de ideas").

También debe incorporar 1St pronombres plurales de personas (por ejemplo, "nosotros",
"nosotros", "nuestro"). Esos pronombres enfatizan un objetivo compartido con su contraparte,
por lo que por lo general obtendrá un trato más favorable (Perdue et al., 1990).
Táctica 8: Programar una interacción futura

Cuando sea posible, divida la negociación en reuniones separadas. La gente negocia menos
agresivamente cuando cree que volverá a interactuar con su contraparte (Murninghan & Roth,
1983).

¿Por qué la gente se comporta menos agresivamente? Pruitt (1998) explica que las personas
desarrollan una necesidad más fuerte de cooperar:

"Cuando los dilemas sociales implican una interacción repetida durante un período de tiempo, las
personas a menudo desarrollan una disposición para la cooperación mutua... [Esto] implica que la
única manera de tener éxito es conseguir que los otros cooperen. Si uno no puede mandar a los
otros, como suele ser el caso, entonces esta cooperación debe ser comprada con su propia
cooperación." (pp. 474)

Incluso si planea llegar a un acuerdo dentro de un día, podría planear una reunión posterior para
revisar el contrato. Si planea esa segunda reunión de antemano, su contraparte se comportará de
manera más cooperativa durante la negociación inicial.

Inicio de la negociación

¿Todo preparado? Gran. Ahora es el momento de comenzar la negociación. Esta sección le

enseñará algunas estrategias que debe implementar al principio de la negociación.

Construir un poco de Rapport

Junto al poder, la relación también es crucial. Sin ella, es más probable que las negociaciones sigan
el modelo tradicional de "ganar-perder", una mentalidad destructiva para ambas partes.

Aquí hay dos tácticas que pueden ayudarle a construir una relación.

Táctica 9: Comience con Schmoozing

(2000) encontraron que el "schmoozing" desempeñó un papel poderoso en las negociaciones por
correo electrónico. Los participantes obtuvieron mejores acuerdos cuando hablaron con su
homólogo por teléfono durante 5 minutos antes de la negociación.
Los investigadores concluyeron...

"... pequeñas manipulaciones relacionadas con la relación tienen efectos duraderos - una
conversación de 5 minutos tuvo efectos dramáticos después de una semana de negociación por
correo electrónico... schmoozing engrasa las ruedas de la socialidad y el comercio, permitiendo
que las relaciones y los acuerdos se desarrollen a pesar de la fricción involucrada en las
negociaciones." (pp. 99)

Las tácticas restantes en esta sección le darán ideas adicionales para implementar durante la fase
de schmoozing.

Táctica 10: Divulgar información personal

Durante décadas, los investigadores han reconocido el poder de la auto-divulgación(Worthy,

Albert, & Gay, 1969). Cuando divulgas información personal a otras personas, creas una mayor
relación con esos destinatarios.

No es sorprendente que la auto-divulgación ayude a los negociadores. Cuando divulga información

personal no relacionada, sus homólogos negocian de manera menos agresiva, lo que le da un
mejor trato general (Moore et al., 1999).

Antes de que comience la negociación, siempre mencione los detalles no relacionados sobre
usted, como intereses o pasatiempos. Esos detalles, aunque pequeños e inocentes, harán que la
negociación tenga más éxito.
Traiga pasteles y café

No te dejes engañar por su ternura. Esta estrategia es la técnica más torpe de todo el artículo.

Cuando llevas pasteles y café a la negociación, logras cuatro tácticas importantes (descritas en
esta sección).

Táctica 11: Imitar su comportamiento no verbal

Cuando imitas el comportamiento no verbal de las personas, construyes una mayor relación. Ese
hallazgo está ampliamente respaldado por la investigación (véase Chartrand & Bargh, 1999),y
también es eficaz en la negociación (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008).

La imitación también puede explicar otro hallazgo: los negociadores obtienen mejores resultados
cuando comen juntos. Como explica Lakshmi Balachandra (2013) ...

"Cuando los individuos comen juntos, promulgan los mismos movimientos. Este inconsciente
imitación mutua puede inducir sentimientos positivos hacia la otra parte y el asunto en discusión".

Al traer pasteles y café, obtendrá beneficios de comer e imitar.

Táctica 12: Proporcione un favor no solicitado

En su libro, Influence, Cialdini (1987) propuso que la reciprocidad es uno de los seis principios de
persuasión. Cuando realizas favores a las personas, incluso favores no solicitados, se vuelven
sustancialmente más propensos a "devolver el favor".

Ese impulso de reciprocidad se ha interiorizado tanto que reciprocamos incluso cuando la otra
parte no tendrá conocimiento de nuestra reciprocidad.

Por ejemplo, Burger et al, (1999) contrataron a un estudiante para ser confederado en un
experimento. El estudiante pidió a sus compañeros que (a) completaran una encuesta y (b) la
dejaran caer en una caja fuera del Departamento de Psicología unos días después. La encuesta fue
anónima, por lo que el estudiante no tendría idea si la gente realmente la completó.

A pesar de ese anonimato, las personas tenían tres veces más probabilidades de completar la
encuesta si el estudiante les había dado una botella de agua gratis. Ese favor no solicitado
desencadenó una necesidad interna de reciprocidad, a pesar de que la reciprocidad no sería
reconocida.

Incluso si su contraparte odia la repostería y el café, el mero favor desencadenará una necesidad
interna de reciprocidad. Como resultado, será más probable que hagan concesiones durante la
negociación.

Táctica 13: Aumentar sus niveles de glucosa

Cuando los niveles de glucosa son bajos, las personas son más propensas a comportarse
agresivamente (Donohoe & Benton, 1999). Otras investigaciones muestran que el aumento de los
niveles de glucosa puede reducir las tendencias agresivas (Denson et al., 2010).

Dado que la repostería y el café aumentan los niveles de glucosa(Lane, 2011),pueden reducir la
cantidad de agresividad en su contraparte. Lakshmi Balachandra (2013) explica que...

"... el consumo de glucosa mejora las actividades cerebrales complejas, reforzando el autocontrol
y regulando los prejuicios y los comportamientos agresivos."
Táctica 14: Generar calor físico

Las investigaciones sugieren que las bebidas calientes (por ejemplo, café) hacen que las personas
se comporten más amigables. Cuando los participantes en un estudio estaban sosteniendo algo
cálido, es más probable que le den un regalo a un amigo (Williams & Bargh, 2008).

Esos resultados ocurrieron debido a la corteza insular. Porque procesa versiones físicas y
psicológicas de calidez...

"... experiencias táctiles de calor físico deben activar conceptos o sentimientos de calor
interpersonal. Además, [esto] debe entonces influir, de manera involuntaria, en los juicios y el
comportamiento hacia otras personas sin que nadie sea consciente de esta influencia". (pp. 3)

Como nota individual, esos hallazgos ilustran otro beneficio de negociar en su oficina: usted será
capaz de controlar la temperatura de la habitación (y ajustarla para que sea más cálida).

Durante la Negociación

Ahora que ha establecido una buena base, está listo para comenzar la discusión real. Esta sección
le dará algunas estrategias para implementar durante el resto de la negociación.

Transmitir las emociones apropiadas

En Tactic 3, le expliqué que debería negociar con buen tiempo. Buen clima desencadenará un
estado de ánimo positivo en su contraparte, dándole un mejor trato en la negociación.

Dado que usted y su contraparte deben sentirse positivos, debe transmitir externamente un
estado de ánimo positivo? No necesariamente.

Las emociones siempre han sido un tema complicado para los investigadores de negociación.
Afortunadamente, las investigaciones emergentes han arrojado algo de luz sobre la situación. Esta
sección explica esa investigación.

Táctica 15: Mostrar signos de decepción

Mostrar un estado de ánimo positivo puede ayudar al comienzo de la negociación (cuando estás
estableciendo una relación). Sin embargo, cuando usted comienza a discutir los términos del
acuerdo, los signos visuales de decepción o preocupación pueden hacer que su contraparte haga
concesiones más grandes (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

¿Por qué sucede eso? Los investigadores sostienen que la decepción desencadena un mayor
impulso para compensar:

"La decepción y la preocupación, por otro lado, informan al otro que uno ha recibido menos de lo
esperado y señale que uno necesita una compensación". (pp. 137 Van Kleef, De Dreu, &
Manstead, 2006).

Si sigues esta táctica, ten cuidado. La investigación también muestra que su contraparte
desarrollará una percepción más desagradable de usted. Considere el uso de esta táctica solo para
relaciones a corto plazo.

Táctica 16: Enfadarse (cuando sea apropiado)

No te preocupes. Esta táctica viene con advertencias.

Independientemente de su naturaleza controvertida, la ira necesitaba ser incluida en algún lugar

del artículo. Una tonelada de investigación ha investigado su papel en las negociaciones.

Investigaciones anteriores encontraron que la ira era dañina. La ira provoca emociones negativas
de su contraparte, como el egocéntrico (Thompson & Loewenstein, 1992) y el comportamiento de
represalia (Allred, 1999). Esas emociones pueden resultar en peores resultados para ambas partes
(Allred et al., 1997).

En los últimos años, sin embargo, las mareas han ido cambiando. Muchos investigadores ahora
están encontrando resultados positivos para mostrar ira. Cuando los negociadores parecen
enojados, sus homólogos hacen concesiones más grandes para evitar alcanzar un punto
muerto(Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2004).

Sin embargo, los beneficios de la ira dependen de dos condiciones:

Condición 1:Sus contrapartes deben encontrar la discusión importante, y deben reconocer (y

hacer inferencias de) su ira (Sinaceur & Tiedens, 2006).

Condición 2: Su respuesta emocional debe ser razonable (Steinel, Van Kleef, Harnick, 2008). Dirija
siempre su ira hacia la oferta, nunca hacia la persona.

Similar a la decepción, sólo mostrar ira cuando su relación con la contraparte es a corto plazo
(Kopelman, Rosette, & Thompson, 2006).

Demostrar su poder

Aumentaste tu poder antes de la negociación. Pero, ¿por qué parar ahí? Durante la negociación,
también debería transmitir su poder.

Esta sección te da dos tácticas que pueden ayudar a demostrar tu poder.

Táctica 17: Mencione sus BATNAs

Antes de la negociación, usted mejoró su BATNAS (la mejor alternativa a un acuerdo negociado).
En el pasado, los partidos nunca revelaron sus BATNAs. Los investigadores creían que era más
eficaz retener esa información (Lax & Sebenius, 1986).

Pero ese enfoque de la vieja escuela se ha ido. Más investigaciones han descubierto lo contrario
para ser verdad. Honestidad, especialmente con respecto a sus BATNAs, puede hacer que su
contraparte dé concesiones más grandes, dándole una mejor oferta (DeRue et al., 2009).
"Los negociadores que se perciban que tienen muchas (en lugar de pocas) alternativas (1) serán
considerados socios de negociación más atractivos, (2) serán menos propensos a que otros
negocien agresivamente con ellos, (3) llegarán más fácilmente a un acuerdo, y (4) un mayor
porcentaje del valor de las negociaciones." (Malhotra & Bazerman, 2008)

La honestidad también conduce a otros beneficios. La divulgación de información desencadena la

necesidad de que su contraparte también sea más honesta (Collins & Miller, 1994). Como
resultado, obtendrá una representación más precisa de sus necesidades, lo que puede conducir a
mejores resultados tanto para usted como para su contraparte.

¿Cómo debe revelar sus BATNAs? Usted podría simplemente preguntar cómo el acuerdo actual
será diferente de sus alternativas.

Si estás negociando un trabajo, menciona las otras empresas que has estado persiguiendo (y lo
que te han ofrecido). Pregunte cómo será la oportunidad actual.

Táctica 18: Evitar descargos de responsabilidad y lenguaje débil

Cuando tu contraparte es más poderosa (por ejemplo, tu jefe), es posible que te sientas
intimidado. Es posible que te sientas presionado a usar descargos de responsabilidad suaves,
como:

"Sé que esto puede sonar como mucho, pero ______."

"Odio pedir esto, pero ______."

"¿Alguna vez considerarías ______?"

Nunca use esas exenciones de responsabilidad. Si muestra signos de culpabilidad, sus homólogos
actuarán de manera más agresiva(Van Kleef, De Dreu y Manstead, 2006). Te irás con un peor trato.

En cambio, muestran signos de confianza y dominio. No seas idiota. Nunca insulte ni degrade a su
contraparte. Sólo sea firme y confiado en sus solicitudes. Las personas reciben mejores ofertas
cuando su lenguaje y comportamiento no verbal transmiten poder y confianza (Tiedens & Fragale
2003).
Abordar correctamente los Términos

Eventualmente, tendrá que abordar los términos del acuerdo con su contraparte. Este paso es
crítico.

Debido a la percepción combativa de la negociación, usted necesita para evitar que su contraparte
desarrollar una mentalidad de pastel fijo. Necesita trabajar con su contraparte para llegar a un
acuerdo "integrador".

Pero, ¿cómo puedes hacer eso? En esta sección, aprenderá la mejor manera de abordar los
términos. Aprenderás a asegurarte de que tú y tu contraparte se marchen con la mejor oferta
posible.

Táctica 19: Abordar todos los términos relevantes

En la negociación, tu mayor enemigo no es tu contraparte. Tu mayor enemigo es una mentalidad

de pastel fija.

Considere una negociación laboral. El empleador ofrece $70,000. Pero querías $80,000. Con un
pastel fijo, al menos una parte tendría que hacer una concesión. Siendo todos los demás iguales,
ambas partes generalmente concederían al medio, en este caso $75,000.

Ese enfoque no es genial. El acuerdo final suele ser peor para ambas partes. Sin embargo, con el
enfoque correcto, puede evitar una mentalidad de pastel fija (y puede crear un trato que sea
favorable para ambas partes).

Para entender, vamos a analizar la raíz de los pasteles fijos. Por lo general, ocurren porque ambas
partes se centran en una sola métrica (por ejemplo, salario). Para evitar un pastel fijo, debe
abordar todos los términos.

Por ejemplo, las negociaciones laborales incluyen algo más que salario. Incluyen:

Días de vacaciones

Comisiones

Trabajar desde casa

Aumentos programados

Otras ventajas

Al enumerar todos los términos, la negociación se fija menos en una sola métrica. Con más
términos sobre la mesa, se crea flexibilidad para negociar. Usted podría aceptar el salario de
$70,000 si puede ganar una comisión más alta y trabajar desde casa dos días a la semana (o alguna
otra combinación de términos).

La siguiente táctica explicará cómo encontrar esa flexibilidad adicional dentro de la lista de
términos.

Táctica 20: Orden de rango de los términos

Una vez que creas tu lista, ¿cómo negocias esos términos? La investigación es clara: usted debe
clasificar los términos en orden de importancia (Pruitt, 1998).

Como Weingart y Olekalns (2004) explican...

"... la información sobre las posiciones y preferencias es más distributiva en la medida en que
pone de relieve las diferencias, mientras que la información sobre las prioridades es más
integrativa en la medida en que identifica posibles compensaciones." (pp. 146)

Una vez que usted y su contraparte clasifiquen la importancia de cada término, puede detectar
áreas de flexibilidad.

Usted puede poner un alto valor en las comisiones (debido a su fuerte ética de trabajo).

Su empleador potencial podría dar menos importancia a las comisiones (porque significa que
usted generó una venta).

Al revisar la importancia de cada término, puede encontrar esas áreas de flexibilidad.

Aquí hay un último consejo. Nunca debe resolver los términos secuencialmente. En otras palabras,
no resuelva el salario, ENTONCES comisión, ENTONCES días de vacaciones. Resolver todo a la vez.

Cuando aglutinas todo, conservas el poder de negociación. Puede hacer concesiones en áreas
menos importantes para que pueda recibir un mayor valor en áreas más importantes.
Poner fin a la negociación

Por lo tanto, usted ha discutido los términos... ¿Y ahora qué? ¿Cómo manejas la oferta? Esta
sección le enseñará el mejor enfoque.

Anclar su oferta

Prueba pop... ¿Murió Gandhi antes de los 140 años?

¿Sí? Bien. Ahora estima la edad exacta en que Gandhi murió.

Lo creas o no, tu estimación de la edad exacta es artificialmente más alta debido a tu exposición a
140 años (Strack & Mussweiler, 1997). Esa influencia proviene del anclaje,un efecto
extremadamente poderoso en nuestros juicios (Tversky & Kahneman, 1974).

¿Qué tan fuerte es? Incluso si ya estuviera familiarizado con el anclaje, todavía habría sido
influenciado por el ejemplo (Wilson et al., 1996).

Si quieres entender los mecanismos detrás del anclaje, puedes referirte a mi libro, Métodos de
Persuasión. Esta estrategia sólo presentará dos tácticas que se aplican al anclaje en la negociación.

Táctica 21: Haga la primera oferta

Algunas personas argumentan que usted debe esperar a que su contraparte para hacer la primera
oferta. Adam Grant, autor de Give and Take, argumenta en contra de ese enfoque:

"Cuando sondeo a los ejecutivos, más de tres cuartas partes creen que normalmente es mejor no
hacer la primera oferta... Sólo hay un problema con esta suposición: está mal. Un análisis
exhaustivo de los experimentos de negociación mostró que cada dólar más alto en la primera
oferta se traduce en unos 50 centavos más en el acuerdo final". (Subvención, 2013)

En la mayoría de los casos, usted debe hacer la primera oferta. Obtendrádos dos beneficios
principales:

Beneficio 1: Aumentar su valor percibido

El punto de anclaje alto prepara a su contraparte para centrarse en las mejores cualidades sobre
su oferta. En un contexto inmobiliario...
"... un alto precio de lista dirigió la atención de los agentes inmobiliarios a las características
positivas de la casa (como habitaciones espaciosas o un techo nuevo) mientras empujaban
características negativas (como un pequeño patio o un horno viejo) a los recovecos traseros de sus
mentes." (Galinsky, 2004)

El mismo resultado se produce con otras negociaciones. Si solicitas un salario alto, de repente tus
mejores cualidades se convierten en un punto focal. Incluso si el salario final está por debajo del
punto de anclaje exacto que solicitó, ese mecanismo de cebado acerca el acuerdo final a ese
rango.

Beneficio 2: Usted asegura su gama más externa

El efecto de anclaje también se denomina anclaje y ajuste heurístico. Cuando estamos expuestos a
un punto de anclaje, a menudo comenzamos desde ese ancla y luego ajustamos nuestro juicio en
consecuencia.

Si usted está negociando un salario, su empleador probablemente determinó una gama de

posibles salarios antes de la negociación (tal vez entre $60 mil – $75 mil). Cuando usted
proporciona un punto de anclaje alto (por ejemplo, $80mil), su empleador comenzará en $80 mil y
ajustará su oferta hasta alcanzar el valor más exterior en su rango (en este caso $75k) (Epley &
Gilovich, 2006).

Sin un ancla, el acuerdo final probablemente se liquidaría cerca del punto medio de su rango (en
este caso $67.5 mil, que es $7.5 mil menos de lo que habría recibido).

Táctica 22: Solicitar un rango de alta precisión

Ahora que entiendes la importancia del anclaje, ¿cómo deberías hacerlo?

En un estudio reciente, Ames y Mason (2015) examinaron diferentes métodos. Supongamos que
quiere un salario de $80 mil. Estas son sus opciones al hacer una oferta:

Rangode retroceso : Usted solicita $70k – $80k (con su objetivo en la parte superior)

Rango de soporte: Usted solicita $75 – $85k (con su objetivo en el medio)

Rango de refuerzo: Usted solicita $80k – $90k (con su objetivo en la parte inferior)
Punto de Bump Up: Usted solicita $90k (un solo punto de anclaje alto)

Los investigadores encontraron que obtendrá el salario más alto cuando se utiliza un rango de
refuerzo.

En comparación con un solo anclaje, los rangos parecen menos rígidos. Es más probable que
llegues a un acuerdo (y el acuerdo también será mayor).

Aquí hay otro consejo. También debe solicitar un rango preciso (por ejemplo, $81k a $84k). La
investigación ha encontrado que los valores precisos hacen que las personas ajusten distancias
más cortas desde puntos de anclaje (Thomas & Morwitz, 2008). Cuando el ancla sea precisa, su
contraparte permanecerá más cerca de él. Explico por qué en esta táctica de precios.

Encuadre su oferta

Es una verdad dolorosa. Pero los investigadores finalmente están empezando a aceptarlo...

Los seres humanos son irracionales.

Gracias al trabajo pionero de Amos Tversky y Daniel Kahneman, sabemos que el mero encuadre de
un mensaje puede marcar una gran diferencia(Tversky & Kahneman, 1981).
Considere dos signos que se presentaron en el baño de un hospital:

Ambos mensajes están tratando de lograr el mismo resultado: lavado de manos. A pesar de una
pequeña diferencia (es decir, cambiar "usted" a "pacientes"), el segundo mensaje influyó en que
más personal se lavara las manos, reduciendo la propagación de la enfermedad(Grant & Hofman,
2011).

En la negociación, el encuadre puede tener efectos poderosos. Esta sección le enseñará marcos
específicos que le ayudarán a asegurar una mejor oferta en cualquier negociación.

Táctica 23: Ganancias separadas / Combinar pérdidas

Qué opción te hará más feliz:

Usted encuentra un billete de $20

Usted encuentra un billete de $10, y luego encuentra otro billete de $10 más tarde

Ambos resultados son los mismos. Sin embargo, la mayoría de las personas sienten una mayor
satisfacción con el segundo resultado (Thaler, 1985).

Pero echemos un vistazo al lado opuesto. Qué opción te hará sentir peor:

Pierdes un billete de $20

Pierdes un billete de $10, y luego pierdes otro billete de $10 más tarde

Con esas opciones, la segunda opción hace que la gente se sienta peor. Resulta que la gente
prefiere ganar valor en incrementos, pero prefieren perder valor en una suma global.

Usted debe seguir esa directriz en las negociaciones. Considere el siguiente beneficio:

El proyecto se completará según el presupuesto y antes de lo previsto

Con alguna reformulación estratégica, podría separar ese beneficio en piezas más pequeñas:

El proyecto completado cumplirá con todos los requisitos de calidad

El proyecto se completará con presupuesto

El proyecto se completará antes de lo previsto, a más tardar el 3 de mayo

Voila. Acabas de convertir un beneficio en tres. Ya sea que presente esos beneficios por escrito o si
los presenta en diferentes puntos de la negociación, su contraparte percibirá un mayor valor en el
acuerdo (Malhotra & Bazerman, 2008).
Lo contrario es cierto para las solicitudes. Cuando presente solicitudes (los términos que debe
renunciar su contraparte), debe agregar esas solicitudes tanto como sea posible. La suma global
desencadenará menos dolor.

Táctica 24: Crear un equilibrio visual

A la gente no le importa el valor absoluto. Se preocupan por el valor relativo, cuánto reciben en
comparación con usted.

En un estudio, los investigadores pidieron a las personas que participaran en un experimento:

A un grupo se le ofrecieron $7.

A un segundo grupo se le ofrecieron $8 (pero se les dijo que a otros participantes se les pagaría
$10).

A pesar de que al segundo grupo se le ofreció más dinero, eran menos propensos a
participar(Blount & Bazerman, 1996).

¿Cómo se relaciona eso contigo? Al estructurar su acuerdo, usted necesita cultivar un sentido de
igualdad.

¿No debería ser ya un objetivo la igualdad? Sí, absolutamente. Sin embargo, todavía debe reforzar
esa igualdad percibida, incluso cuando un acuerdo es realmente equilibrado.

Para reforzarlo, es necesario considerar una heurística común. La gente a menudo juzga el valor de
un acuerdo basado en una simple regla general: la longitud visual de los beneficios(Petty &
Cacioppo, 1984).

En la táctica anterior, separaste los beneficios en partes más pequeñas. Al presentar esos
numerosos beneficios por escrito, mantenga siempre un equilibrio visual. Su lista de beneficios
nunca debe parecer visualmente más larga que la lista de su contraparte.
Táctica 25: Justificar con gráficos

Además de la duración de los beneficios, otra heurística común es la justificación. Cuando usted
proporciona justificación —cualquier forma de justificación— es más probable que su contraparte
acepte esa justificación como válida.

En un estudio clásico, la gente pidió cortar en línea en una copiadora (Langer, Blank, & Chanowitz,
1978). Considere tres solicitudes diferentes que usaron:

Las dos primeras solicitudes son esencialmente las mismas (si necesita utilizar la copiadora,
obviamente necesita hacer algunas copias). Sin embargo, la segunda solicitud obtuvo un 93 por
ciento de cumplimiento, mientras que la primera solicitud solo obtuvo un 60 por ciento de
cumplimiento.

Los investigadores concluyeron que la mera presencia de justificación (como incluir la palabra
"porque") hace que su mensaje sea más persuasivo. Las personas asumen automáticamente que
tu mensaje tiene más credibilidad.

Aquí hay otro consejo. Para mejorar la persuasión de su justificación, también debe incorporar
elementos de la ciencia. La investigación muestra que la mera presencia de razonamiento según la
ciencia (por ejemplo, gráficos, gráficos, fórmulas) mejora la persuasión de un mensaje (Tal &
Wansink, 2014).
Contra su oferta

Hacia el final de la negociación, es probable que encuentre resistencia. Eso es normal. Esta sección
le explicará algunas técnicas para ayudarle a superar esa resistencia.

Táctica 26: Preguntas de diagnóstico

Haz una oferta. Y, he aquí, encuentras resistencia. Su contraparte da un "no" flagrante. Por nada.
Nada de rimas. Sólo que no.

Para realizar el ajuste adecuado, debe hacer preguntas de diagnóstico: quién, qué, dónde, cuándo,
por qué, cómo. Aunque esta táctica está algo fundamentada en el sentido común, es necesario
entender por qué hay resistencia.

Supongamos que su jefe rechaza su solicitud de aumento. Deberías preguntar por la razón detrás
de esa decisión. Tal vez se deba al presupuesto. Tal vez se deba a tu actuación. Cualquiera que sea
la razón, usted necesita saber.

Una vez que obtenga su respuesta, puede pivotar sus preguntas en consecuencia. Si el motivo se
basa en el presupuesto, puede preguntar cuándo se abrirá el presupuesto. Si la razón se basa en el
rendimiento, puede preguntar qué se necesita para ganar ese aumento.
Táctica 27: Siempre contrarreste su primera oferta

¿Y si te golpean? ¿Qué pasa si su contraparte hizo la primera oferta? En ese caso, siempre
contador. La contrarresión es buena para usted y su contraparte.

La lucha puede, obviamente, darte un mejor trato. Pero, ¿por qué sería bueno para su
contraparte? ¿No sería malo?

Claro, probablemente devalúes el trato que reciben. (2002) encontraron que sus contrapartes
serán realmente más felices con el acuerdo.

Si aceptas su primera oferta, experimentan emociones negativas, como si hubieran podido recibir
un mejor trato. Y esos sentimientos negativos a menudo se te atribuyen erróneamente.

Por otro lado, cuando contrarreste su primera oferta, sus contrapartes se sentirán más positivas
acerca de la negociación, como si recibieran el mejor trato posible.

Pero, ¿qué pasa si su contraparte está contrarrestando su oferta inicial? ¿Deberías contrarrestar
siempre su primera contraoferta?

Nunca contrarreste por el bien de contrarrestar. Evalúe siempre su contraoferta objetivamente.

Considere los datos de referencia. Considera el trato que esperabas asegurar. Si su contraoferta es
generosa —y coincide con tu trato previsto— entonces acéptalo. Si no, sigue negociando.

¿Qué pasa si la oferta inicial de su contraparte es extremadamente generosa (y realmente no

quiere contrarrestar)? Entonces deberías usar la siguiente táctica.

Táctica 28: Pausa después de hacer una oferta

Si la oferta de tu contraparte es muy generosa (y tienes demasiado miedo de contrarrestar),

entonces, al menos, haz una pausa antes de aceptarla. La pausa puede reducir las emociones
negativas que su contraparte experimentaría de su aceptación inmediata.

La pausa también puede ser excelente cuando su contraparte rechaza su oferta inicial. No conceda
inmediatamente y ajuste su oferta para que sea más baja. Kwon (2005) explica que las
concesiones inmediatas pueden hacer que las contrapartes se sientan incómodas, como si su valor
estuviera sobreinflado:
"... las concesiones, especialmente las inmediatas, se interpretarán como la señal de un objeto
defectuoso o caro que la otra parte está tratando de descargar en lugar de una medida
conciliadora diseñada para ayudar al negociador focal." (pág. 4)

Cuando haga una pausa antes de hacer una concesión, su renuencia ayudará a retener el valor
percibido de su oferta. No pareces tan desesperado.

Además, la pausa también puede ser útil antes de aceptar una oferta. Tu silencio hace que la otra
parte se sienta incómoda. En algunos casos, su contraparte podría intervenir para ajustar la oferta:

Contraparte: Le ofrecemos un salario de $85,000.

Usted: [pausa durante 5-7 segundos]

Contraparte: Si $85,000 es demasiado bajo, podemos ir hasta $90,000.

Si se interponen, ¡eso es genial! Acabas de aumentar el tamaño de tu trato.

Si no es así, entonces usted puede aceptar o contador. De cualquier manera, tu silencio fue sólo
un momento para que medites en la oferta. No hay daño hecho.

Después de la negociación

¡Felicidades! Llegaste a un acuerdo. así que... ¿Y ahora qué? Esta sección le explicará lo que debe
hacer inmediatamente después de la negociación.

Finalizar el acuerdo

Aunque haya llegado a un acuerdo durante la negociación, querrá finalizarese lo antes posible.
Aquí hay algunas tácticas que pueden ayudar.

Táctica 29: Seguimiento con un resumen de correo electrónico

Los contratos verbales pueden ser vinculantes. Incluso si usted no redacta un acuerdo por escrito,
su contraparte todavía se puede mantener a los términos que se discutieron.
Sin embargo, todavía desea pruebas escritas lo más rápido posible. Inmediatamente después de la
negociación, haga un seguimiento por correo electrónico. Agradezca a su contraparte por la
oportunidad de reunirse y resuma los principales términos que discutió.

Si puedes asegurar una respuesta a ese correo electrónico, tendrás pruebas escritas mientras
tanto. Ese correo electrónico puede ahorrar el día si su contraparte experimenta un "lapso de
memoria" antes de que se redacte el contrato final.

Táctica 30: Cumplir con sus habilidades de negociación

Prueba pop... ¿qué hará feliz a su contraparte con el trato que reciben?

La mayoría de la gente adivina que el valor económico es el factor más fuerte. ¿No sería más feliz
la gente si recibiera más dinero?

Eso pensarías. Sin embargo, hay un factor más fuerte: su rendimiento percibido (es decir, lo bien
que creen que se desempeñaron en la negociación).

En un estudio longitudinal de graduados de MBA, los investigadores encontraron que era un

predictor más fuerte de satisfacción laboral, satisfacción salarial, y disminución de la
rotación(Curhan, Elfenbein, & Kilduff, 2009). La gente estaba más satisfecha con su trabajo (y se
quedó más tiempo) si creen que tuvieron un buen desempeño en la negociación de trabajo. Los
salarios reales no tuvieron efecto.

Después de cualquier negociación, debe complementar las habilidades de negociación de la otra

parte. No sólo su contraparte estará más satisfecho con el acuerdo, sino que también será más
propenso a firmar el papeleo y negociar con usted de nuevo en el futuro (Curhan, Elfenbein, &
Eisenkraft, 2010).
Táctica 31: Sé el primero en redactar el contrato

Cuando sea posible, debe redactar el contrato (en lugar de su contraparte).

Claro, podría ayudarte a consolidar un acuerdo más rápidamente. Sin embargo, hay otro beneficio
importante. Al redactar el contrato, puede crear opciones predeterminadas.

Cuando nos encontramos con una opción elegida por defecto, normalmente la aceptamos. Por
ejemplo, Johnson y Goldstein (2003) encontraron que los países podrían potencialmente duplicar
su tasa de donación de órganos mediante el uso de un método de exclusión voluntaria (en lugar
de opt-in).

Del mismo modo, si redacta el contrato, controlará los términos. Como Malhotra y Bazerman
(2008) explican...

"... la parte que introduce su contrato reutilizable tendrá una ventaja significativa en la
negociación: incluso los incumplimientos colocados estratégicamente en elementos contractuales
importantes (como la duración del contrato, las sanciones y las cláusulas de rescisión)
probablemente sean más pegajosos cuando están pre-escritos en el contrato..." (pág. 18)

No seas manipulador. Nunca se cuelen los términos en un acuerdo. Eso se considera

"inconscionabilidad procesal", lo que anulará el acuerdo. Sin mencionar que es descaradamente
poco ético.

En su lugar, cuando finalmente presente el contrato a su contraparte, mencione esos elementos

adicionales. Dado que esas opciones serán las predeterminadas, su contraparte seguirá siendo
más probable que las acepte.
Conclusión

Welp, si lees todo el artículo, te aplaudo. Y también espero que haya encontrado algunas tácticas
de negociación útiles.

Usa tu juicio al implementar esas tácticas. No uses ciegamente una técnica simplemente porque el
artículo te dijo que la usaras. Siempre sopesa los pros y los contras para que puedas determinar si
una táctica en particular tiene sentido para tu situación. Cada situación es diferente.