SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

MICROFINANZAS
JHON EDINSON VALENCIA
ACTIVIDAD: IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE

“La entidad Credi-LPQ le solicita realizar una historia ilustrativa entre un

microempresario y usted como analista de la entidad. Para esto, tenga en cuenta
las siguientes cuatro fases y las políticas de la institución de microcrédito:
Primera fase
Para la creación de la historia, piense en un negocio de su zona que como analista
de crédito visitaría. Imagine la situación, preséntese y empiece a crear una
entrevista expresando cualidades del negocio, le comenta cuál es el motivo de su
visita, le da la información pertinente y hace preguntas; esto con el fin de atraer el
interés del cliente, crearle la necesidad de crédito y conocer si el préstamo es viable,
para poder hacer la visita de estudio o detectar si existe algún riesgo, teniendo en
cuenta los requisitos básicos de la entidad. En esta primera parte coloque todas las
preguntas y el guión que considera que debe decir el analista de acuerdo a lo
planteado y estudiado en esta actividad de aprendizaje.”.

EMPRESA: Comercializadora Variedades del Campo.

Buen día, mi nombre es Jhon Valencia. He visto su negocio y he podido observar

que posee un buen margen en rentabilidad, tiene unos excelentes empleados que
hacen una buena experiencia en la compra de los productos. Creo que es una
oportunidad permiterle a su negocio ampliar y obtener más clientes invirtiendo para
crecer. El motivo de mi visita es ese, apoyarlo para que usted pueda crecer y tener
más utilidades.
Soy asesor comercial de “Credi-LPQ”, somos una entidad financiera que desea
apoyar a los microempresarios como usted, he venido a ofrecerle nuestros
productos, veo en su negocio una oportunidad para aumentar el crecimiento
económico del mismo, si ud me permite puedo ofrecerle un préstamo para invertir,
si se encuentra interesado quisiera hacerle unas preguntas:
- ¿Es usted el dueño del negocio? – “Si, tengo una sociedad con mi esposa”
- ¿Hace cuento tiene su negocio? - “Lo tenemos abierto hace 5 años y medio”
- ¿Se ha desplazado de lugar? – “desde hace 5 años estamos en este lugar,
empezamos en nuestra casa y decidimos arriesgarnos a tomar este local”
- ¿Cuántas son sus ventas mensuales? –“Aproximadamente entre 15 a 17
millones de pesos”
 - ¿Le gustaría ampliar su negocio, con una sucursal? –“Si, desde hace un
tiempo estamos pensando en abrir un local en el sur de la ciudad”
Estas preguntas, permiten conocer de manera general la situación de la empresa y
una oportunidad de crecimiento, enfocándolo como una posibilidad de cliente.

“Segunda fase
Póngase en el lugar del microempresario y conteste las anteriores preguntas que
hizo como analista, pero esta vez, con el objetivo de evidenciar que usted es un
cliente apto para el crédito y que además tiene toda la disponibilidad para aclarar
cualquier duda.”

¿Es usted el dueño del negocio?

- Si soy yo. Pero he estado buscando un socio que quiera invertir, estoy
planeando crecer y necesito algo de dinero.
¿Hace cuento tiene su negocio?
- Hace más de 6 años, trabajaba para una empresa en la cual llevaba varios
años y no sentía que evolucionara, decidí emprender para ser mi propio jefe.
¿Se ha desplazado de lugar?
- No, desde que decidí poner mi negocio he estado en este este sector y ha
sido muy bueno para mí. Soy el único en este lugar con este tipo de productos
y la calidad que manejo me ha permitido ser reconocido aquí.
¿Cuántas son sus ventas mensuales?
- En este momento, en promedio las ventas son de 16 millones de pesos en el
mes, espero que los nuevos productos que llegan para fin de año y el año
siguiente aumenten en un 25%
¿Le gustaría ampliar su negocio, con una sucursal
- Si, de hecho, esa es la razón por la cual estoy buscando un socio, dado que
mi negocio es aun pequeño y no podría arrancar a montar otro sin tener un
capital. Algunos de mis clientes se encuentran al otro lado de la ciudad, la
idea es expandir mi negocio a otra zona, así poder satisfacer las necesidades
de mis clientes y ampliar el mercado.
Estas respuestas demuestran que está delante de un cliente potencial, con
oportunidad para crecer y un buen margen mensual, además de la motivación del
cliente para invertir.
“Tercera fase
Esta fase, debe crear una historia ilustrativa del proceso descrito, uniendo los dos
primeros momentos de la secuencia de entrevista tanto del analista como del
microempresario, esta historia debe ser muy completa, porque de acuerdo a ella,
usted evidenciará que identifica el cliente que necesita el microcrédito.”
Teniendo en cuenta las dos entrevistas efectuadas anteriormente, se puede deducir
que se encuentra frente a un cliente emprendedor, con ganas y posibilidades de
crecimiento mediante el aumento de sus ventas y ampliación de mercado.
Además, es un negocio ubicado en un sector de poca competencia, tiene
reconocimiento y lleva tiempo posicionando su marca, conoce su cliente, tiene
proyección de crecimiento y crear nuevas sedes, lo que permite ofrecer un préstamo
para apoyar una nueva sucursal.

“Cuarta fase
Escriba una conclusión como analista de crédito, notificando qué procedimiento
siguió para verificar la información que le proporcionó el cliente potencial e indicar
a qué estilo social pertenece el microempresario. Para esto, realice la lectura del
documento de apoyo Características del cliente.”
Antes de seleccionar al cliente potencial, se hizo una evaluación de campo en el
lugar, se evaluaron los clientes que entran y cuanto es su compra en el lugar, se
hizo un estudio de antigüedad en el mercado y reconocimiento de la empresa en la
zona.
Además, se realizó un filtro para conocer si el cliente cumple con los requisitos para
hacer la respectiva solicitud del crédito y que este pueda ser efectivo. Tambien, se
hizo un estudio en centrales de riesgo como DATACRÉDITO del representante legal
de la empresa, con el fin de determinar si está apto para el crédito y conocer sobre
su historial crediticio.
De acuerdo a la información recolectada, se puede identificar que se puede obtener
a un cliente potencial, dados sus ingresos, el capital de su empresa y su producto,
también, los empleaos del lugar, proveedores y clientes, demuestran que la
empresa y su dueño son fiables en lo laboral y comercial.
De acuerdo a ello, el comité de crédito determino que el cliente es apto para adquirir
el microcrédito.