Tesis Contabilidad

Universidad Peruana Unión
Facultad de Ciencias Empresariales
Escuela Académica Profesional de Administración y Negocios

Internacionales
Las estrategias de marketing para el posicionamiento de marca

en las empresas abastecedoras de repuestos automotrices en
Lima, durante el periodo 2015-1
Tesis de investigación
Tesis de Investigación para optar el título profesional de licenciatura en

Administración y Negocios Internacionales
Elaborado por:
Nilo Montañez Cano
Ñaña, Lima
2015
DEDICATORIA
A Dios por ser mi guía

A mi Madre por su constante apoyo
AGRADECIMIENTO
A mi asesor Dr. Yuder Espíritu Mejía

por su colaboración y brindarme sus
conocimientos sobre investigación.
RESUMEN
En este trabajo se realiza una investigación para determinar las

estrategias de Marketing que han permitido el posicionamiento de marca
de las empresas abastecedoras de repuestos en Lima, durante el
periodo 2015-1
El diseño de investigación está desarrollado bajo un modelo no

experimental y transeccional. La metodología empleada es descriptiva.
Como herramienta de medición tenemos las encuestas, estas

determinaran las estrategias de marketing utilizadas por las empresas
para posicionar su marca y luego ser procesadas por el sistema SPSS.
Una de las principales conclusiones es que a mayor desarrollo de la

imagen, promoción y diferenciación se logra un mejor posicionamiento
de marca de las empresas abastecedoras de repuestos automotrices.
Palabras Claves: Posicionamiento, Estrategias, Marca, Imagen,

Promoción y Diferenciación.
ABSTRACT
In this paper an investigation is conducted to determine marketing

strategies that have enabled the brand positioning parts supplier firms in
Lima, during the 2015-1 period.
The research design is developed under a model experimentally not

transactional. The methodology is descriptive.
As a measurement tool we polls, these determine the marketing

strategies used by companies to position their brand and then be
processed by SPSS.
One of the main conclusions is that the greater development of the

image, differentiation, promotion and better positioning of the brand
companies supplying auto parts is achieved.
Keywords: Positioning, Strategies, Brand, Image, Promotion and

differentiation.
INDICE
INTRODUCCION
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………….………….……13

1.1. Descripción del problema ……………………….…...….………..13
1.2. Formulación del problema………………………….…..………….15
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN….……………………………16
3. JUSTIFICACIÓN…………………………………………….…………… 17
4. MARCO TEÓRICO……………….……………………………………….18
4.1. Antecedentes de investigación…………………….……………...19
4.2. Bases teóricas……………………………………………………….21
4.2.1. Posicionamiento……………………………………...………..…21
4.2.2. Marca………………………………………………..……………..22
4.3. Marco conceptual o términos……………………………….……...23
5. METODOLOGÍA……………………….………………………………..….25
5.1. Tipo de estudio………………………………………..…………….25
5.2. Diseño de investigación……………………………………..……..25
5.3. Hipótesis …………………………………………………………….25
5.4. Identificación de la variable…………………………………....…..26
5.5. Población y muestra………………………………………..…….…27
5.6. Plan del procesamiento de datos…………………………….……27
6. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS

6.1 Análisis de los Datos ……………………………………………….28
6.2Interpretación de los resultados…………………………………...29
CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXO
INDICE DE TABLAS
Tabla N°1: Calificación del Diseño de la marca ……………………………...29
Tabla N°2: Importancia del diseño de la marca ……………………………...30
Tabla N°3: Beneficios por la presentación del producto……………….…….31
Tabla N°4: Calificación de la presentación del producto…………..………...32
Tabla N°5: Importancia de la presentación del producto…………..………..33
Tabla N°6: Calificación mediante la fuerza de ventas……………….………34
Tabla N°7: Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….…..….35
Tabla N°8: Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..……36
Tabla N°9: Calificación de venta por la web……………………….…………..37
Tabla N°10: Importancia del servicio por web…………………………………38
Tabla N°11: Frecuencia de venta por la web………………………………….39
Tabla N°12: Servicio de venta a través del local……………….…………….40
Tabla N°13: Importancia de ventas por el local……………………..………..41
Tabla N°14: Calificación del precio del producto…………………..…………42
Tabla N°15: Importancia del precio del producto……………………………..43
Tabla N°16: Resistencia y durabilidad del producto……………….…………44
Tabla N°17: Importancia de la resistencia y durabilidad del producto..........45
Tabla N°18: Calificación del servicio de entrega……………………………..46

Tabla N°19: Importancia del servicio de entrega…………………………….47
Tabla N°20: Beneficio mediante el servicio de entrega……………………..48
Tabla N°21: Resultado General………………………………………..………49
Tabla N°22: Resultado de Análisis de Variables……………………………..50
INDICE DE GRAFICOS
Grafico N°1: Calificación del Diseño de la marca………………………….29
Grafico N°2: Importancia del diseño de la marca…………………..……….30
Grafico N°3: Beneficios por la presentación del producto…………...….....31
Grafico N°4: Calificación de la presentación del producto………..……….32
Grafico N°5: Importancia de la presentación del producto………..………33
Grafico N°6: Calificación mediante la fuerza de ventas……………..…….34
Grafico N°7: Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….....35
Grafico N°8: Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..36
Grafico N°9: Calificación de venta por la web………………..…………….37
Grafico N°10: Importancia del servicio por web…………………………….38
Grafico N°11: Frecuencia de venta por la web………………..…………...39
Grafico N°12: Servicio de venta a través del local…………………………40
Grafico N°13: Importancia de ventas por el local………………………….41
Grafico N°14: Calificación del precio del producto………………………..42
Grafico N°15: Importancia del precio del producto………………..……...43
Grafico N°16: Resistencia y durabilidad del producto…………..………..44
Grafico N°17: Importancia de la resistencia y durabilidad del producto.45

Grafico N°18: Calificación del servicio de entrega………………..………46
Grafico N°19: Importancia del servicio de entrega………………..………47
Grafico N°20: Beneficio mediante el servicio de entrega………..………48
Grafico N°21: Resultado General…………………………………..………49
Grafico N°22: Resultado de Análisis de Variables………………………..50
INDICE DE CUADROS
Cuadro Nº 1: Operacionalización de variables………………………………55
Cuadro Nº 2:Encuesta……………………………………………………….…57
Cuadro Nº 3: Consolidado de las encuestas...………………………………59
Cuadro Nº 4: Imagen De tienda de Repuestos encuestada……………….60

INTRODUCCION
El presente trabajo de investigación se orienta hacia las estrategias de

marketing de las empresas abastecedoras de repuestos automotrices de
Lima, para posicionar la marca.Como sabemos el sector automotriz se divide
en dos grandes rubros: (a) el de comercialización de vehículos y (b) el de
autopartes.
El primero está conformado por las organizaciones proveedoras de vehículos

nuevos y usados, procedentes de la importación que comercializan sus
vehículos a través de dealers, que a su vez venden los vehículos a los
consumidores.
El segundo grupo está conformado por aquellas empresas productoras e

importadoras de autopartes, las cuales comercializan parte de su oferta en el
mercado local y la otra parte mediante exportación, a fin de llegar a los
consumidores finales.
Según el BBVA Research (2010), el mercado de autopartes en el Perú está

compuesto por la comercialización de repuestos tanto originales como
alternativos.En la medida de que el parque automotor continúe
expandiéndose en los próximos años a tasas superiores a 30%, las
perspectivas para el mercado de autopartes también son positivas.
De acuerdo a esta situación, algunas empresas de repuestos automotrices
mantienen su competitividad en el mercado, mientras otras a pesar de los
años mantienen su nivel estándar e inclusive otras ya no existen.
Por ello se busca determinar las Estrategias de Marketing que han permitido
el posicionamiento de marca de las empresas abastecedoras de repuestos
automotrices en Lima, y si existe relación directa y muy significativa entre
estas estrategias y el posicionamiento de marca.
Este trabajo está desarrollado bajo un modelo no experimental porque no se

manipulará la variable de estudio durante la investigación. Es transeccional
porque se tomarán los datos en un solo momento, usando las encuestas
como herramienta de medición y contando con las tiendas de repuestos
automotrices fuente única de recolección de datos.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripción del problema
La situación actual del sector automotriz, nos muestra que se ha convertido en

una de las industrias más importantes de la era moderna; su importancia radica
en el efecto social y económico que provoca.
A nivel internacional, el sector automotriz y de las autopartes, desde los años

setenta ha experimentado un proceso de evolución profundo y acelerado, el
cual ha impactado de manera importante en la economía mundial, y en
especial, en la de los países en vías de desarrollo. Las grandes compañías
ensambladoras, como Daimler Chrysler, Ford, General Motors, Volkswagen y
otras, conocidas también como fabricantes de equipo original (Original
Equipment Manufacturer, OEM, por sus siglas en inglés), han planteado sus
estrategias de suministro para lograr el menor costo de producción a nivel
global.
Se estima que la industria de autopartes alcanzó un valor de 1 208 000

millones de dólares en 2011, y que las 20 empresas principales concentraron
31% de la producción. De las 100 empresas de autopartes más importantes del
mundo 84% son de cuatro países: Estados Unidos (31%), Japón (28%),
Alemania (19%) y Francia (6%). Sin embargo, éstas no se concentran en sus
respectivos países, sino que se distribuyen en el mundo conforme a los
mercados automotrices primordiales. 58% de la producción mundial de
autopartes se lleva a cabo en la región Asia-Pacifico seguida de La Unión
Europea con 16%, América del Norte con 14%, América Latina con 5% y el
resto del mundo con 8 por ciento.
Según el BBVA Research (2010), el mercado de autopartes en el Perú está

compuesto por la comercialización de repuestos tanto originales como
alternativos. En esta industria, la concentración de ventas difiere según el tipo
de producto. De manera que el segmento de neumáticos, carrocerías y frenos
mantienen una concentración elevada. A este segmento pertenecen las cinco
empresas más grandes con casi el 50% de las ventas: (a) Motores Diesel
Andinos, (b) Michelin, (c) Comercio & Cía., (d) Goodyear del Perú y (e) Tire Sol
y el segmento de motores de poca concentración., en el año 2009 alrededor del
60% de las importaciones se concentraron en solo tres categorías de
productos: (a) neumáticos, ruedas y cámaras, (b) motores, (c) otras piezas
diversas.
La creciente necesidad de movilidad en la ciudad se refleja en el alto volumen

de comercialización de repuestos para automóviles y buses. En 2011 se gastó
US$1,100 millones en lubricantes, neumáticos, aros, retenes y otros accesorios
de diversas marcas.
Las empresas abastecedoras de repuestos automotrices, utilizan diversos

canales de distribución de sus productos.
El mercado de venta de repuestos seguirá creciendo y el posicionamiento de

una marca en un mercado se considera como un proceso muy importante y es
tomado seriamente, dado que: Aquellas empresas que logran introducciones
de marca a través de un adecuado análisis de los factores que influyen en este
proceso, podrán asegurar el desempeño futuro de sus marcas.Lescano(2007).
Posicionar o mantener una marca en el sector de repuestos automotrices, no
es tarea fácil, sobre todo, si las marcas líderes están satisfaciendo las
necesidades de los clientes.
De acuerdo a esta situación, algunas empresas de repuestos automotrices

mantienen su competitividad en el mercado, mientras otras a pesar de los años
mantienen su nivel estándar e inclusive otras ya no existen.
Por ello el presente trabajo, busca establecer las estrategias que utilizaron las
empresas abastecedoras de repuestos automotrices para posicionar su marca
en el mercado peruano.
1.2. Formulación del problema

Problema general
¿Cuáles son las Estrategias de Marketing que han permitido el posicionamiento

de marca de las empresas abastecedoras de repuestos automotrices en Lima,
durante el periodo 2015 I?
Problemas específicos
● ¿Cuáles son las Estrategias de Marketing en cuanto a imagen, que han

permitido el posicionamiento de marca de las empresas abastecedoras
de repuestos automotrices en Lima, durante el periodo 2015 I?
● ¿Cuáles son las Estrategias de Marketing en cuanto a promoción, que

han permitido el posicionamiento de marca de las empresas
abastecedoras de repuestos automotrices en Lima, durante el periodo
2015 I?
● ¿Cuáles son las Estrategias de Marketing en cuanto a diferenciación,

que han permitido el posicionamiento de marca de las empresas
2015 I?
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Determinar las Estrategias de Marketing que han permitido el posicionamiento

de marca de las empresas abastecedoras de repuestos automotrices en Lima,
durante el periodo 2015 I
Objetivos específicos
● Determinar las Estrategias de Marketing en cuanto a imagen, que han

permitido el posicionamiento de marca de las empresas abastecedoras
de repuestos automotrices en Lima, durante el periodo 2015 I?
● Determinar las Estrategias de Marketing en cuanto a promoción, que

2015 I?
● Determinar las Estrategias de Marketing en cuanto a diferenciación, que

2015I?
3. JUSTIFICACIÓN
Teórica
El presente trabajo de investigación, permite determinar en forma teórica, el

posicionamiento de marcas de las empresas abastecedoras de repuestos
automotrices. En complemento; como herramienta de medición tenemos una
serie de consideraciones como encuestas; estas nos demostraran las
estrategias de marketing que utilizaron dichas empresas para posicionar su
marca en el mercado de Lima, siendo el periodo del 2015 1.
Metodológica
En cuanto a la investigación, siendo descriptiva de diseño no experimental en

la que se pretende desarrollar un diagnóstico que brinde las bases para
concretar los resultados de identificación de las estrategias de marketing
desarrolladas por las empresas abastecedoras de repuestos automotrices en
Lima; contando con las tiendas de repuestos automotrices como fuente única
de recolección de datos.
Institucional
La información será utilizada en la toma de decisiones de las empresas

involucradas; puesto que, en la medida que las variables sean mejoradas, las
empresas de repuestos automotrices tendrán mayor visibilidad de lograr
posicionar su marca. Además este trabajo de investigación formara parte de la
base de datos de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad
Peruana Unión, sirviendo como antecedente para el desarrollo de nuevos
trabajos de investigación.
4. MARCO TEÓRICO
4.1. Antecedentes de investigación:
Antecedente 1:
El trabajo de investigación realizado por Jonatán Ismael Cáceres Carrasco
Cristian Alejandro Vega Sepúlveda (2008)Titulado Posicionamiento y
determinación del mercado objetivo potencial de Dimarsa S.A. determina cómo
las tiendas de departamentos consiguieron crear una imagen en la mente de
los consumidores que se mantiene más allá del momento de la compra y
mediante ésta competir con sus pares, que
ofrecenproductosyserviciosrelativamentesimilares;sinembargo,enlaformaenlaqu
e cada una lo haces e logra la diferenciación que pueden conseguir.
Para llevara cabo el presente estudio ,se ha escogido la población

Nurbanadela ciudad de Puerto Montt; no se incluye la zona rural debido a que
existen muchos lugares alejados de la ciudad ,y que son de difícil acceso para
recolectar la información necesaria.
El presente trabajo corresponde a un estudio exploratorio descriptivo;

Exploratorio porque las grandes compañías realizan permanentemente
estudios de mercado no existencial cuya información fue publicada para que
cualquier personal disponga de ella. Descriptivo porque se determina la
situación actual del mercado retail (Tienda comerciales) en ciudad dePuerto
Montt donde se muestra las preferencias de los consumidores.
Para comenzar a explicar los resultados de la investigación comenzaremos a

explicarla información base del instrumento de recolección de datos. (INE).
Laespecificacióndelosingresoseslamismaqueseaplicaenloscensosnacionales.
Deltotalde267encuestadosseobtuvieronlossiguientesresultadosdelniveldeingres
os:En resumen, los ingresos más repetidos por los encuestados fue la escala
de$120.001a$250.000conun33%deprobabilidad.
Para contestar la interrogante relacionada con el posicionamiento de las
tiendas
comercialesdelaciudaddePuertoMontt,selespidióalosencuestadosquemencionar
anespontáneamentetodaslastiendasqueconocían.
Elresultadofueelsiguiente:Lametodologíautilizadaparaladeterminacióndelposicio
namientodecadatienda
arrojóquelatiendamejorposicionadaesFalabellaconun18,97%,lasiguenRipleycon
18,53%, Paris con14,44%,Lapolarcon11,94%, Johnson`s con8,11%, Dimarsa
con7,65%,Coronacon7,04%,Tricotcon6,64%,Dollycon3,95%,yporúltimolaalterna
tiva“otras”conunacorrespondenciadel2,97%.Cabemencionarqueelposicionamie
nto totaleselresultadode lasumatoriade
todaslasopcionesdemención,dondeFalabellaseadjudicaelprimerlugaryDimarsaS
.A.
Antecedente 2:
El trabajo de investigación elaborado por AlejandroTapia Frade(2011) Titulado

El posicionamiento de las marcas deautomóviles en los estudiantes
universitarios de la UEMC. Tuvo como objetivo planteadoun estudio con dos
vertientes claramente diferenciadas: por un lado, la perspectiva descriptiva,
basada en la investigación del posicionamiento de
lasmarcasdeautomóvilesenungrupopoblacionaldeterminado;y,porotro,laperspec
tiva estratégica, representada mediante la “marca ideal”, y que ofrece la visión
del “deber ser” de las marcas (desde una concepción perceptual) en dicho
grupo poblacional.
Seseleccionóeluniversodeestudiantesdeunacomunidaduniversitariaespecífica,la
Universidad EuropeaMigueldeCervantes,detitularidadprivadayconsedeen
Valladolid(España).Se utilizaron 100 sujetos en el total de la muestra, lo que
hace que los resultados obtenidos por la muestra no sean extrapolables al
conjunto de estudiantes universitarios, por lo que se presenta
comoelestudiodeuncasoconcreto,losestudiantesuniversitariosdelaUEMC.
Las marcas elegidas para la evaluación fueron las 14 de mayor volumen de

ventas a nivel
nacionalen2009.Adicionalmente,seincluyóla“marcaideal”,queresumelaspreferen
ciasdel
públicoobjetodeestudioy,portanto,dotaalmapadeunainteresanteperspectivaestra
tégica.
Taly comosehamencionado, elmétodo deobtención deinformación

fuelaencuesta estructurada,en forma de cuestionarioauto administrado.
Sedeterminóusarlasmarcas
Audi,BMW,Citroën,Fiat,Ford,Hyundai,MercedesBenz,
Opel,Peugeot,Renault,Seat, Toyotay
Volkswagenporserlasqueacumularonlosmayores volúmenes de unidades
vendidas en España (Dirección Nacional deTráfico,2010).
En efecto,
elhechodecontemplarúnicamenteestasmarcas,suponeconsiderarel88.22%dedic
hasventas
enelconjuntodeEspaña,loqueestructuradeformaimportantelaofertadeautomóvile
s.Losanálisisefectuadosdeterminanqueelmercadoseestructuraparaelcolectivoob
jeto deestudioenfuncióndelprecio.
Además,nosepudodeterminardiferenciaalgunade percepción al considerar la

tenencia o ausencia de permiso de conducción. Por ello, en todos los casos
debe concluirse que el precio es el factor fundamental en la ordenación
perceptual de las marcas en estructuras competitivas.
4.2. Bases teóricas
4.2.1. Posicionamiento
Concepto
El posicionamiento es lograr formar una imagen en la mente del consumidor

mediante un proceso de diferenciación e implementación de una marca.
Según Peter & Olson (1996), citado por Serralvo & Tadeu Furrier (2005) el
posicionamiento es formar una imagen particular en la mente de los
consumidores, que para Al Ries, (2001) citado por Serralvo & Tadeu Furrier
(2005) es construirla en la mente de las personas. En el mismo sentido,
(Talarico, 2005) concibe el posicionamiento de marca como la definición de un
punto en el espacio de la mente del consumidor para ser ocupado por la marca.
Para ello, la diferenciación procede según(Sternthal, 2001), cuando se

involucra una marca en alguna categoría que los consumidores puedan
comprender y reconocer de inmediato, además de diferenciarla de otros
productos en la misma categoría. Entonces, Treacy, Wiersema, & Frederik,
(1997) asume; que la diferenciación de un producto consiste en proporcionar A
los clientes productos innovadores más útiles que superen a los productos de
los competidores. En donde las características distintivas que hacen una marca
diferente de sus competidores y atrayente para el público (Kapferer, 1992).
Finalmente, para su implementación es necesario suplir, un conjunto de
expectativas, necesidades y deseos de los consumidores”(Kapferer, 1992)De
esta manera, la opción es seguir a la mayoría, comunicara tributos y beneficios,
y pasar desapercibidos; o enfrentar el reto de ser diferentes e impactar,
otorgándoles verdaderos valores a nuestros productos o servicios (Rojas R,
2014).
4.2.2. Marca
Definición
Se define la marca como los activos tangibles e intangibles de un producto,

organización, etc. Que están en la mente de los consumidores
Según,(Costa, 2004)considera los activos tangibles de cómo signos sensibles

que es al mismo tiempo verbal y visual. Así mismo, (Gabriela, 2007) afirma que
lo tangible es un nombre, un logo y otros elementos visuales. A todo
esto,(Kotlert, 2007) profundiza que marca es un nombre, término, letrero,
símbolo o diseño, o la combinación de estos elementos, que identifica a la
compañía o producto.
Por otro lado, (Carlos Perez, 2008) define a los activos intangibles como
modificadores que suelen ser invisibles intocables y se reconocen mediante la
razón o los sentidos. Al mismo tiempo muestran Identidad, percepción y
experiencia (Gabriela, 2007). Finalmente esto se plasma en Conjunto de
promesas; Confianza consistencia y expectativas (Davis, 2002)
Valor de marca
El valor de marca consiste en la relación de la rentabilidad de la empresa,

liderazgo del mercado y la percepción del consumidor.
Según Ana Belen, Rodolfo Vazquez & Victor Iglesias,(2002) la marca generará
ventajas competitivas y por consiguiente, valor para la empresa. Para Martínez,
(2008) cuando se genera valor de marca para el consumidor se pueden
esperar beneficios para la empresa propietaria de la marca. Por lo tanto, una
marca bien gestionada crea valor de forma permanente para la empresa, José
Luis Belio & Ana Sainz Andrés (2007)
En cuanto al liderazgo del mercado, Martínez, (2008) afirma que se puede

percibir cuando existe un reconocimiento relevante de la marca con
asociaciones favorables en determinado contexto de elección de compra. Y
que a su vez crea lealtad a la marca con con capacidad de mantener una
clientela fiel Francisco Serrano & Cesar Serrano (2005). Sin embargo para
estimar este valor, Ana Belen, Rodolfo Vazquez & Victor Iglesias,(2002) afirma
que es importante evaluar algunas características; principalmente, la fortaleza,
la conveniencia y la exclusividad
Finalmente, según(Ardura, 2006) el Grado de conocimiento que el consumidor

disponga sobre ella por las asociaciones que esta genera afecta la capacidad
de este para reconocerla y recordarla. En el mismo sentido, Ana Belen, Rodolfo
Vazquez & Victor Iglesias,(2002) añade que los trabajos que adopta esta
perspectiva proponen aproximarse al valor de marca a través de las
percepciones (atributos, beneficios y actitudes), las preferencias o los
comportamientos de los consumidores hacia la marca. Por lo tanto, Una marca
es el más valioso activo del mundo, una esquinita en la mente del consumidor,
José Luis Belio & Ana Sainz Andrés (2007)
4.3. Marco conceptual o términos

Posicionamiento de Marca es formar una imagen particular de superioridad de
marca en la mente de los consumidores, que como esencia es la especificación
de valores o promesa, Peter & Olson (1996) y Keller (2003)citado por Serralvo
& Tadeu Furrier (2005) en las empresas abastecedoras de repuestos
automotrices considerando la imagen como el diseño y presentación, la
promoción como medio de llegar al cliente y la diferenciación que combina
precio, calidad y servicio.
Imagen
En la misma dirección, la imagen, es el modo en que la marca es percibida por

los consumidores, Aaker (1997) Citado por (Zarco, 2004) en las empresas de
repuestos automotrices teniendo como factores principales el diseño y
presentación de los productos.
Promoción
En cuanto a la promoción, es acercar el producto al consumidor y aumentar en

consecuencia, las ventas a corto plazo, Jaime Rivera & Dolores Vigaray(2002)
en las empresas de repuestos automotrices canalizando a través de; la fuerza
de Ventas, la web y el local de atención.
Diferenciación
Finalmente, la diferenciación es una ventaja competitiva, cuando muestra una

cierta superioridad a sus competidores inmediatos que se traduce en el disfrute
de una rentabilidad mayor que la media, José Luis Munuera & Ana Isabel
Rodríguez (2012) en las empresas de repuestos automotrices, considerando;
precio, calidad de resistencia, durabilidad y el servicio de entrega.
5. METODOLOGÍA
5.1. Tipo de estudio:
Este trabajo de investigación es de nivel descriptivo porque pretende identificar

características que han permitido Establecer las Estrategias de Marketing en el
posicionamiento de marca de las empresas abastecedoras de repuestos
automotrices en Lima.
5.2. Diseño de investigación:
Este trabajo está desarrollado bajo un modelo no experimental porque no se

manipulará la variable de estudio durante la investigación. Es transeccional
porque se tomarán los datos en un solo momento.
5.3. Hipótesis
En el presente trabajo de investigación, se ha planteado la hipótesis general

siguiente:
Existe relación directa y muy significativa entre las estrategias de marketing y el

posicionamiento de marca en las empresas abastecedoras de repuestos
automotrices en Lima durante el periodo 2015 1.
A continuación se describen las hipótesis específicas:

A mayor desarrollo de la imagen como estrategia de marketing, se logra un
mejor posicionamiento de marca en las empresas abastecedoras de repuestos
A mayor desarrollo de la promoción como estrategia de marketing, se logra un

mejor posicionamiento de marca en las empresas abastecedoras de repuestos
A mayor desarrollo de la diferenciación como estrategia de marketing, se logra

un mejor posicionamiento de marca en las empresas abastecedoras de
repuestos automotrices en Lima durante el periodo 2015 1.
5.4. Identificación de la variable:
Variable principal:
Estrategias de Marketing
Subvariables
Imagen
Promoción
Diferenciación
5.5 Población y muestra
● Delimitación espacial y temporal: el presente trabajo de investigación

será desarrollado en las tiendas abastecedoras de repuestos automotrices
de Lima, el mismo que tendrá una duración de 11 meses
● Delimitación de la población y muestra: La muestra ha sido calculada

de la manera probabilística, tenemos 20 Tiendas en lima como muestra para
el trabajo que significa más del 70% de población en el sector automotriz
peruano.
5.6 Plan del procesamiento de datos
● Diseño del instrumento de investigación:
● Técnicas de recolección de datos:
Se utilizara encuestas y observación directa.
● Técnicas para el procesamiento y análisis de los datos:
Para los descriptivos se utilizara las tablas de frecuencias, para las

asociaciones se tendrá en cuenta las pruebas de hipótesis de chi-cuadrado.
6 ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS
6.1 Análisis de los datos
Para el procesamiento y tabulación de la información obtenida en las

encuestas, se utilizó el programa estadístico SPSS 22 los resultados que a
continuación se detalla están expresados gráficamente y en cantidad de
respuestas proporcionados por los encuestados , mas, para su interpretación
se hace referencia a porcentajes, los cuales fueron calculados con la base
de los datos tabulados , obtenidos en las encuestas y que constan en los
gráficos respectivos por cada uno de los ítems, su representación gráfica y el
respectivo análisis e interpretación.
El análisis de los resultados esta dado en base a la hipótesis planteada y a

los objetivos propuestos al inicio de la investigación.
6.2 Interpretación de los resultados
Ítem N°1.- ¿Cómo califica el diseño de la marca del Producto?
Tabla N°1: Calificación del Diseño de la marca

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido regular 2 10,0 10,0 10,0
bueno 12 60,0 60,0 70,0
muy bueno 6 30,0 30,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta. Elaborado por: Nilo M. (2015)
Grafico N°1: Calificación del

Diseño de la marca
Interpretación:
El 10% de los encuestados califica como regular el diseño de la marca del

producto, el 60% manifiesta como bueno el diseño de la marca del producto;
mientras tanto, el 30% siempre considera importante el diseño de la marca del
producto.
Estos resultados evidencian que para la mayoría de empresas de repuestos

automotrices de Lima, el diseño de la marca del producto es vital como
estrategia de marketing.
Ítem N°2.-¿Considera Ud. el diseño de la marca del Producto importante?
Tabla N°2: Importancia del diseño de la marca

Válido algunas veces 1 5,0 5,0 5,0
casi siempre 14 70,0 70,0 75,0
siempre 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°2: Importancia del

diseño de la marca
Fuente: Encuesta.
Elaborado por: Nilo M. (2015)
Interpretación:
El 5% de los encuestados refiere que algunas veces considera importante el

diseño de la marca del producto, el 70% casi siempre considera importante el
diseño del producto y el 25% siempre considera importante el diseño de la
marca del producto.

automotrices de Lima, considera importante el diseño de la marca del producto
como estrategia de marketing.
Ítem N°3.-¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios por la presentación del

Producto?
Tabla N°3: Beneficios por la presentación del producto

Válido bueno 14 70,0 70,0 70,0
muy bueno 6 30,0 30,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°3: Beneficios

por la presentación del
producto
Interpretación:
El 70% de los encuestados evalúa como bueno los beneficios por la

presentación del producto, y el 30% evalúa muy bueno los beneficios por la
presentación del producto.
Los resultados muestran que las empresas de repuestos automotrices de

Lima, evalúa que la presentación del producto reporta beneficios para el
posicionamiento de la marca.
Ítem N°4.-¿Cómo califica la presentación del Producto?
Tabla N°4: Calificación de la presentación del producto

bueno 7 35,0 35,0 45,0
muy bueno 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°4: Calificación de la

presentación del producto
Interpretación:
El 10% de los encuestados califica como regular la presentación del producto,

el 35% refiere como bueno la presentación del producto y el 55% califica como
muy bueno la presentación de la marca del producto
Estos resultados indican que la presentación del producto es usado por las
empresas de repuestos automotrices de Lima, como una estrategia de
marketing para posicionar la marca.
Ítem N°5.- ¿Considera Ud. la presentación del Producto importante?
Tabla N°5: Importancia de la presentación del producto

casi siempre 6 30,0 30,0 40,0
siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°5: Importancia de

la presentación del
producto

Interpretación:
El 10% de los encuestados responde que algunas veces considera la

presentación del producto como importante, el 30% casi siempre considera la
presentación del producto como importante y el 60% siempre considera la
presentación del producto como .
Estos porcentajes muestran, la importancia de la presentación del producto,

dentro de las estrategias que utilizan las empresas de repuestos automotriz de
Lima.
Ítem N°6.- ¿Cómo califica el servicio de venta mediante la fuerza de

ventas?
Tabla N°6: Calificación mediante la fuerza de ventas

bueno 6 30,0 30,0 40,0
muy bueno 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°6: Calificación

mediante la fuerza de
ventas
Interpretación:
El 10% de los encuestados califica como regular el servicio de ventas mediante

la fuerza de ventas, el 30% califica como bueno el servicio de ventas mediante
el servicio de ventas y el 60% califica como muy bueno el servicio de ventas
mediante la fuerza de ventas.
Los resultados evidencian que la fuerza de ventas es una de las estrategias

más utilizadas por las empresas de repuestos automotrices de Lima, para
posicionar la marca.
Ítem N°7.- ¿Considera Ud. el servicio de venta mediante la fuerza de

ventas Importante?
Tabla N°7: Importancia del servicio mediante fuerza de ventas

casi siempre 4 20,0 20,0 30,0
siempre 14 70,0 70,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

servicio mediante fuerza de
ventas
Interpretación:

diseño de la marca del producto, el 70% casi siempre considera importante el
diseño del producto y el 25% siempre considera importante el diseño de la
marca del producto.

automotrices de Lima, considera la fuerza de ventas como importante para el
servicio de ventas de la marca.
Ítem N°8.- ¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante la fuerza de Ventas?
Tabla N°8: Beneficios mediante la fuerza de ventas

bueno 8 40,0 40,0 45,0
muy bueno 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°8: Beneficios

mediante la fuerza de ventas
Interpretación:
El 10% de los encuestados evalúa como regular los beneficios mediante la

fuerza de ventas, el 40% evalúa como bueno los beneficios mediante la fuerza
de ventas y el 55% evalúa como muy importante los beneficios mediante la
fuerza de ventas.
Los resultados indican que la fuerza de ventas rinde beneficios para la mayoría
de empresas de repuestos automotrices de Lima, por lo que es considerada
una muy buena estrategia de marketing.
Ítem N°9.- ¿Cómo califica el servicio de venta por la Web?
Tabla N°9: Calificación de venta por la web

Válido malo 1 5,0 5,0 5,0
regular 7 35,0 35,0 40,0
bueno 10 50,0 50,0 90,0
muy bueno 2 10,0 10,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°9: Calificación de venta

por la web
Interpretación:
El 5% de los encuestados califica la venta por la web como malo, el 35%

califica la venta por la web como regular el 50% califica la venta por la web
como bueno y el 10% califica la venta por la web como muy bueno.
Estos resultados muestran que en las empresas de repuestos automotrices de

Lima, no utilizan este servicio como una estrategia de marketing.
Ítem N°10 ¿Considera Ud. el servicio de venta por la Web Importante?
Tabla N°10: Importancia del servicio por web

casi siempre 9 45,0 45,0 85,0
siempre 3 15,0 15,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

servicio por web
Interpretación:
El 40% de los encuestados considera algunas veces importante el servicio de

ventas por la web, el 45% considera casi siempre importante el servicio de
ventas por la web y el 15% considera siempre importante el servicio de ventas
por la web.
Los resultados indican que la mayoría de empresas de repuestos automotrices

de Lima, no ofrece el servicio por la web.
Ítem N°11.- ¿Con que frecuencia utiliza la web como medio de venta?
Tabla N°11: Frecuencia de venta por la web

casi siempre 11 55,0 55,0 95,0
siempre 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°11:
Frecuencia de venta por la
web
Interpretación:
El 40% de los encuestados refiere que algunas veces utiliza la web como
medio de venta, el 55% refiere que casi siempre utiliza la web como medio de
venta y el 5% refiere que siempre utiliza la web como medio de venta.
Ítem N°12.- ¿Cómo califica el servicio de venta por este medio (Local)?
Tabla N°12: Servicio de venta a través del local

bueno 10 50,0 50,0 75,0
muy bueno 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°12: Servicio de

venta a través del local

Interpretación:
El 25% de los encuestados califica como regular el servicio de ventas a través

del local, el 50% califica como bueno el servicio de ventas a través del local y el
25% califica como muy bueno el servicio a través del local.
Los porcentajes nos indican que el servicio de ventas a través del local es una
de las estrategias de marketing usada por las empresas de repuestos
automotrices de Lima, para posicionar la marca.
Ítem N°13.- ¿Considera Ud. el servicio de venta por este medio (Local)
Importante?
Tabla N°13: Importancia de ventas por el local

casi siempre 12 60,0 60,0 70,0
siempre 6 30,0 30,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°13:
Importancia de ventas
por el local
Interpretación:
El 10% de los encuestados considera algunas veces importante el servicio de
ventas por el local, el 60% considera casi siempre importante el servicio de
ventas por el local y el 30% considera siempre importante el servicio de ventas
por el local.
Estos resultados evidencian que la mayoría de empresas de repuestos

automotrices de Lima, considera importante el servicio de ventas por el local.
Ítem N°14.- ¿Cómo califica el Precio del producto?
Tabla N°14: Calificación del precio del producto

bueno 10 50,0 50,0 65,0
muy bueno 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°14:
Calificación del precio del
producto
Interpretación:
El 15% de los encuestados califica como regular el precio del producto, el 50%
califica como bueno el precio del producto y el 25% califica como muy bueno el
precio del producto.
Estos resultados nos muestran que el precio es un indicador que las empresas
de repuestos automotrices de Lima, califica como una estrategia de marketing
para posicionar la marca.
Ítem N°15.- ¿Considera Ud. El precio del producto importante?
Tabla N°15:Importancia del precio del producto

casi siempre 11 55,0 55,0 60,0
siempre 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°15:Importancia del

precio del producto
Fuente: Encuesta.
Interpretación:
El 5% de los encuestados algunas veces considera el precio del producto

importante, el 55% casi siempre considera importante el precio de los
productos mientras que el 40% de las empresas de repuestos automotrices,
siempre considera importante el precio del producto.
Ítem N°16.- ¿Cómo califica la calidad de resistencia y durabilidad en estos

aspectos del producto?
Tabla N°16:Resistencia y durabilidad del producto

bueno 6 30,0 30,0 40,0
muy bueno 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°16:
Resistencia y
durabilidad del
producto
Interpretación:
El 10% de los encuestados califica como regular la calidad de resistencia y

durabilidad del producto, el 30% califica como bueno la calidad de resistencia y
durabilidad del producto y el 60% califica como muy bueno la calidad de
resistencia y durabilidad del producto.
Ítem N°17.- ¿Considera Ud. la calidad de resistencia y durabilidad en estos

aspectos del producto importante?
Tabla N°17: Importancia de la resistencia y durabilidad del producto

casi siempre 6 30,0 30,0 35,0
siempre 13 65,0 65,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°17:
Importancia de la
resistencia y
durabilidad del
producto
Interpretación:
El 5% de los encuestados considera algunas veces importante la resistencia y

durabilidad del producto, el 30% considera casi siempre importante la
resistencia y durabilidad del producto y el 65% considera siempre importante
la resistencia y durabilidad del producto.
Ítem N°18.- ¿Cómo califica el servicio de entrega?
Tabla N°18: Calificación del servicio de entrega

Válido bueno 14 70,0 70,0 70,0
muy bueno 6 30,0 30,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°18: Calificación del

servicio de entrega
Fuente: Encuesta.
Interpretación:
El 70% de los encuestados califica como bueno el servicio de entrega, el 30%

califica como muy bueno el servicio de entrega
Estos resultados evidencian que el servicio de entrega es calificado por la
mayoría de empresas de repuestos automotrices de Lima, como excelente
estrategia de marketing para posicionar la marca.
Ítem N°19.- ¿Considera Ud. el servicio de entrega importante?
Tabla N°19: Importancia del servicio de entrega

casi siempre 9 45,0 45,0 50,0
siempre 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°19:
Importancia del servicio de
entrega
Fuente: Encuesta.
Interpretación:
servicio de entrega, el 45% casi siempre considera importante el servicio de
entrega y el 50% siempre considera importante el servicio de entrega.
Ítem N°20.- ¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante el servicio de

entrega?
Tabla N°20: Beneficio mediante el servicio de entrega

bueno 13 65,0 65,0 70,0
muy bueno 6 30,0 30,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°20:
Beneficio mediante el
servicio de entrega
Fuente: Encuesta.
Interpretación:
El 5% de los encuestados refiere que evalúa como regular los beneficios

mediante el servicio de entrega, el 65% evalúa como bueno los beneficios
mediante el servicio de entrega y el 30% evalúa como muy bueno los
beneficios mediante el servicio de entrega.
Ítem N°21.- resultados (agrupado)
Tabla N°21: Resultado General

bueno 8 40,0 40,0 60,0
excelente 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°21:
Resultado General
Fuente: Encuesta.
Interpretación:
De acuerdo a los datos obtenidos podemos concluir que las empresas de

repuestos automotrices de Lima, en un 20% considera como regular utilizar las
estrategias de marketing en cuanto a Diseño, Promocióny Diferenciación para
posicionar su marca, el 40% considera como bueno utilizar las estrategias de
marketing en cuanto a Diseño, Promoción y Diferenciación para posicionar su
marca, y el 40% considera como excelente utilizar las estrategias de marketing
en cuanto a Diseño, Promoción y Diferenciación para posicionar su marca.
Ítem N°22.- resultados de Variables
Tabla N°22: Resultado de Análisis de Variables

Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido
Imagen 33.79 33.79
Promoción 32.04 32.04
Diferenciación 34.17 34.17
Total 20 100,0 100,0
Grafico N°22:Resultado de Análisis de Variables
Fuente:
Encuesta.
Elaborado
por: Nilo M. (2015)
Interpretación:
En cuanto al análisis de las variables, según la participación en las empresas

de repuestos automotrices de lima, se puede apreciar que La imagen como
estrategia cubre el 33.79% así mismo, la promoción con 32.04% pero es más
significativo la diferenciación con 34.17% como estrategia principal según la
respuesta de los encuestados.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Luego de haber finalizado la investigación sobre las estrategias de marketing

para el posicionamiento de marca de las empresas abastecedoras de
repuestos automotrices en Lima, y haber realizado el proceso de planificación,
ejecución, recolección y análisis de datos, obtenidos a través de encuestas, las
mismas que fueron enfocadas a los objetivos que persigue la presente
investigación.
Se ha podido determinar que las estrategias de marketing en relación a la

Imagen, Promoción y Diferenciaciónle han permitido a las empresas
abastecedoras de repuestos automotrices posicionar la marca en el mercado.
También se ha podido constatar que las empresas no consideran como primera
opción el servicio por la web para la promoción de la marca.
El estudio demostró que ha mayor desarrollo de la Imagen, Promoción y

Diferenciación se logra un mejor posicionamiento de marca.Por lo que existe
una relación directa y muy significativa entre las estrategias de marketing
utilizadas y el posicionamiento de marca.
Finalmente, haciendo un análisis de variables, se puede resaltar que la

Diferenciación como estrategia de marketing es muy considerado por las
empresas abastecedoras de repuestos automotrices de Lima, seguida por
Imagen y Promoción.
RECOMENDACIONES
Para la presente investigación es necesario hacer las siguientes

recomendaciones:
● Aplicar las estrategias de marketing necesarias para el posicionamiento

de la marca.
● Fortalecer la promoción en relación al servicio por la fuerza de ventas.
● Tener mayor presencia en la promoción de la marca mediante el servicio
por la web.
● Mejorar el servicio de entrega para una mejor aceptación en el mercado.
● Evaluar y monitorear la aplicación de las estrategias propuestas.
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Zarco, A. I. (2004). Direccion de Productos y Marcas. Barcelona: Eureca Medina SL.

Cuadro Nº 1: Operacionalización de variablesANEXOS
Variable Dimensión Indicador Definición instrumental Definición operac
(1)Muy malo (2)Mal

Estrate Diseño ¿Cómo califica el Diseño de la marca? (5)Muy bueno
gias de Imagen ¿Considera Ud. el diseño de la marca importante? (1)Nunca (4)Casi Nu
Market (4)Casi Siempre (5)Sie
ing ¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios por la presentación (1)Muy malo (2)Mal
Presentación del Producto? (5)Muy bueno
¿Cómo califica la presentación del Producto? (1)Muy malo (2)Mal
(5)Muy bueno
¿Considera Ud. La presentación del producto (1)Nunca (4)Casi Nu
importante? (4)Casi Siempre (5)Sie
¿Cómo califica el servicio de venta por este medio? (1)Muy malo (2)Mal
Fuerza de (5)Muy bueno
ventas ¿Considera Ud. el servicio de venta mediante la (1)Nunca (4)Casi Nu
Promoción fuerza de ventas Importante? (4)Casi Siempre (5)Sie
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante la fuerza (1)Muy malo (2)Mal
de Ventas? (5)Muy bueno
(5)Muy bueno
Web ¿Considera Ud. el servicio de venta por la Web (1)Nunca (4)Casi Nu
Importante? (4)Casi Siempre (5)Sie
¿Con que frecuencia utiliza la web como medio de (1)Nunca (4)Casi Nu

venta? (4)Casi Siempre (5)Sie
Local (5)Muy bueno
¿Considera Ud. el servicio de venta por este medio (1)Nunca (4)Casi Nu
(Local) Importante? (4)Casi Siempre (5)Sie
¿Cómo califica el Precio del producto? (1)Muy malo (2)Mal

Precio (5)Muy bueno
¿Considera Ud. El precio del producto importante? (1)Nunca (4)Casi Nu
(4)Casi Siempre (5)Sie
Diferenciaci ¿Cómo califica la Calidad de resistencia y durabilidad (1)Muy malo (2)Mal
ón en estos aspectos del producto? (5)Muy bueno
Calidad de ¿Considera Ud. la calidad en estos aspectos del (1)Nunca (4)Casi Nu
Resistencia y producto importante? (4)Casi Siempre (5)Sie
Durabilidad
¿Cómo califica el servicio de entrega? (1)Muy malo (2)Mal
Servicio de (Tratándose de ventas al por mayor o menor) (5)Muy bueno
Entrega ¿Considera Ud. el servicio de entrega importante? (1)Nunca (4)Casi Nu
(Tratándose de ventas al por mayor o menor)
(4)Casi Siempre (5)Sie
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante el (1)Muy malo (2)Mal
servicio de entrega?
(5)Muy bueno
Cuadro Nº 2:Encuesta
ENCUESTA SOBRE: “Estrategias de Marketing”
Buenos Días / Tardes;
Realizamos esta pequeña encuesta, con la finalidad de evaluar y desarrollar

una investigación sobre su opinión respecto a las Estrategias de Marketing de
las empresas de repuestos automotrices en Lima. Este estudio se realiza como
proyecto de Tesis. Respecto a la información que usted nos facilite le
garantizamos una total confidencialidad y anonimato, al ser datos tratados de
un modo global y no individualmente. Por último, este estudio no tiene fines
lucrativos sino meramente de investigación.
I. DATOS GENERALES
Nombre de la empresa:
Actividad:
Domicilio, Ciudad / Estado:
Cargo del entrevistado:
Edad:
Responda las siguientes preguntas con una “X”, según el orden de

importancia que considere de acuerdo a la escala indicada
(1) Muy malo (2) Malo (3) Regular (4) Bueno (5) Muy bueno -- Calificación
(1) Nunca (4) Casi Nunca (3) A veces (4) Casi Siempre (5) Siempre -- Nivel de
Importancia
ITEM MM/N M/N R/CN B/CS MB/S
ENCUESTA
1 2 3 4 5
IMAGEN
¿Cómo califica el diseño de la marca del Producto?
1
¿Considera Ud. el diseño de la marca del Producto importante?
2
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios por la presentación del Producto?
3
¿Cómo califica la presentación del Producto?
4
¿Considera Ud. la presentación del Producto importante?
5
PROMOCIÓN
¿Cómo califica el servicio de venta mediante la fuerza de ventas?
6
¿Considera Ud. el servicio de venta mediante la fuerza de ventas
Importante?
7
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante la fuerza de Ventas?
8
¿Cómo califica el servicio de venta por la Web?
9
¿Considera Ud. el servicio de venta por la Web Importante?
10
¿Con que frecuencia utiliza la web como medio de venta?
11
¿Cómo califica el servicio de venta por este medio (Local)?
12
¿Considera Ud. el servicio de venta por este medio (Local)
Importante?
13
DIFERENCIACIÓN
¿Cómo califica el Precio del producto?
14
¿Considera Ud. El precio del producto importante?
15
¿Cómo califica la calidad de resistencia y durabilidad en estos
aspectos del producto?
16
¿Considera Ud. la calidad de resistencia y durabilidad en estos
aspectos del producto importante?
17
¿Cómo califica el servicio de entrega?
18
¿Considera Ud. el servicio de entrega importante?
19
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante el servicio de entrega?
20
“Gracias por su participación”
Cuadro Nº 3: Consolidado de datos encuestados
ITE MM/N
M/
R/CN B/CS MB/S
N
M
CONSOLIDADO DE DATOS ENCUESTADOS
1 2 3 4 5
tota
l
IMAGEN
¿Cómo califica el diseño de la marca del Producto?
2 12 6
1 20
¿Considera Ud. el diseño de la marca del Producto importante?
1 14 5
2 20
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios por la presentación del Producto?
14 6
3 20
¿Cómo califica la presentación del Producto?
2 7 11
4 20
¿Considera Ud. la presentación del Producto importante?
2 6 12
5 20
PROMOCIÓN
¿Cómo califica el servicio de venta mediante la fuerza de ventas?
2 6 12
6 20
¿Considera Ud. el servicio de venta mediante la fuerza de ventas
2 4 14
7 Importante? 20
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante la fuerza de Ventas?
1 8 11
8 20
¿Cómo califica el servicio de venta por la Web?
1 7 10 2
9 20
¿Considera Ud. el servicio de venta por la Web Importante?
8 9 3
10 20
¿Con que frecuencia utiliza la web como medio de venta?
8 11 1
11 20
¿Cómo califica el servicio de venta por este medio (Local)?
3 10 7
12 20
¿Considera Ud. el servicio de venta por este medio (Local) Importante?
2 12 6
13 20
DIFERENCIACIÓN
¿Cómo califica el Precio del producto?
3 10 7
14 20
¿Considera Ud. El precio del producto importante?
1 11 8
15 20
¿Cómo califica la calidad de resistencia y durabilidad en estos aspectos del
2 6 12
16 producto? 20
¿Considera Ud. la calidad de resistencia y durabilidad en estos aspectos del
1 6 13
17 producto importante? 20
¿Cómo califica el servicio de entrega?
14 6
18 20
¿Considera Ud. el servicio de entrega importante?
1 9 10
19 20
¿Cómo evalúa Ud. Los beneficios mediante el servicio de entrega?
1 13 6
20 20
Cuadro Nº 4: Imagen De tienda de Repuestos Encuestada
Davalos Import SA - Ubicada en Av. Angamos

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Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Académica Profesional de Administración y Negocios

Las estrategias de marketing para el posicionamiento de marca

Tesis de Investigación para optar el título profesional de licenciatura en

Nilo Montañez Cano

A Dios por ser mi guía

A mi asesor Dr. Yuder Espíritu Mejía

En este trabajo se realiza una investigación para determinar las

El diseño de investigación está desarrollado bajo un modelo no

Como herramienta de medición tenemos las encuestas, estas

Una de las principales conclusiones es que a mayor desarrollo de la

Palabras Claves: ​Posicionamiento, Estrategias, Marca, Imagen,

In this paper an investigation is conducted to determine marketing

The research design is developed under a model experimentally not

As a measurement tool we polls, these determine the marketing

One of the main conclusions is that the greater development of the

Keywords: Positioning, Strategies, Brand, Image, Promotion and

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA​………………….………….……13

6. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS

Tabla N°1​: Calificación del Diseño de la marca ……………………………...29

Tabla N°2:​ Importancia del diseño de la marca ……………………………...30

Tabla N°3​: Beneficios por la presentación del producto……………….…….31

Tabla N°4​: Calificación de la presentación del producto…………..………...32

Tabla N°5: I​mportancia de la presentación del producto…………..………..33

Tabla N°6: ​Calificación mediante la fuerza de ventas……………….………34

Tabla N°7: ​Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….…..….35

Tabla N°8: ​Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..……36

Tabla N°9: ​Calificación de venta por la web……………………….…………..37

Tabla N°10: ​Importancia del servicio por web…………………………………38

Tabla N°11: ​Frecuencia de venta por la web………………………………….39

Tabla N°12:​ Servicio de venta a través del local……………….…………….40

Tabla N°13: ​Importancia de ventas por el local……………………..………..41

Tabla N°14: ​Calificación del precio del producto…………………..…………42

Tabla N°15: ​Importancia del precio del producto……………………………..43

Tabla N°16: ​Resistencia y durabilidad del producto……………….…………44

Tabla N°17:​ Importancia de la resistencia y durabilidad del producto..........45

Tabla N°18: ​Calificación del servicio de entrega……………………………..46

Tabla N°20:​ Beneficio mediante el servicio de entrega……………………..48

Tabla N°21​: Resultado General………………………………………..………49

Tabla N°22​: Resultado de Análisis de Variables……………………………..50

Grafico N°1:​ Calificación del Diseño de la marca………………………….29

Grafico N°2​: Importancia del diseño de la marca…………………..……….30

Grafico N°3​: Beneficios por la presentación del producto…………...….....31

Grafico N°4​: Calificación de la presentación del producto………..……….32

Grafico N°5​: ​I​mportancia de la presentación del producto………..………33

Grafico N°6: ​Calificación mediante la fuerza de ventas……………..…….34

Grafico N°7: ​Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….....35

Grafico N°8: ​Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..36

Grafico N°9: ​Calificación de venta por la web………………..…………….37

Grafico N°10: ​Importancia del servicio por web…………………………….38

Grafico N°11: ​Frecuencia de venta por la web………………..…………...39

Grafico N°12:​ Servicio de venta a través del local…………………………40

Grafico N°13: ​Importancia de ventas por el local………………………….41

Grafico N°14: ​Calificación del precio del producto………………………..42

Grafico N°15: ​Importancia del precio del producto………………..……...43

Grafico N°16:​ Resistencia y durabilidad del producto…………..………..44

Grafico N°17:​ Importancia de la resistencia y durabilidad del producto.45

Grafico N°19: ​Importancia del servicio de entrega………………..………47

Grafico N°20:​ Beneficio mediante el servicio de entrega………..………48

Grafico N°21:​ Resultado General…………………………………..………49

Grafico N°22​: Resultado de Análisis de Variables………………………..50

Cuadro Nº 1:​ Operacionalización de variables………………………………55

Cuadro Nº 3:​ Consolidado de las encuestas...………………………………59

Palabras Claves: Posicionamiento, Estrategias, Marca, Imagen,

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………….………….……13

Tabla N°1: Calificación del Diseño de la marca ……………………………...29

Tabla N°2: Importancia del diseño de la marca ……………………………...30

Tabla N°3: Beneficios por la presentación del producto……………….…….31

Tabla N°4: Calificación de la presentación del producto…………..………...32

Tabla N°5: Importancia de la presentación del producto…………..………..33

Tabla N°6: Calificación mediante la fuerza de ventas……………….………34

Tabla N°7: Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….…..….35

Tabla N°8: Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..……36

Tabla N°9: Calificación de venta por la web……………………….…………..37

Tabla N°10: Importancia del servicio por web…………………………………38

Tabla N°11: Frecuencia de venta por la web………………………………….39

Tabla N°12: Servicio de venta a través del local……………….…………….40

Tabla N°13: Importancia de ventas por el local……………………..………..41

Tabla N°14: Calificación del precio del producto…………………..…………42

Tabla N°15: Importancia del precio del producto……………………………..43

Tabla N°16: Resistencia y durabilidad del producto……………….…………44

Tabla N°17: Importancia de la resistencia y durabilidad del producto..........45

Tabla N°18: Calificación del servicio de entrega……………………………..46

Tabla N°20: Beneficio mediante el servicio de entrega……………………..48

Tabla N°21: Resultado General………………………………………..………49

Tabla N°22: Resultado de Análisis de Variables……………………………..50

Grafico N°1: Calificación del Diseño de la marca………………………….29

Grafico N°2: Importancia del diseño de la marca…………………..……….30

Grafico N°3: Beneficios por la presentación del producto…………...….....31

Grafico N°4: Calificación de la presentación del producto………..……….32

Grafico N°5: Importancia de la presentación del producto………..………33

Grafico N°6: Calificación mediante la fuerza de ventas……………..…….34

Grafico N°7: Importancia del servicio mediante fuerza de ventas…….....35

Grafico N°8: Beneficios mediante la fuerza de ventas……………..……..36

Grafico N°9: Calificación de venta por la web………………..…………….37

Grafico N°10: Importancia del servicio por web…………………………….38

Grafico N°11: Frecuencia de venta por la web………………..…………...39

Grafico N°12: Servicio de venta a través del local…………………………40

Grafico N°13: Importancia de ventas por el local………………………….41

Grafico N°14: Calificación del precio del producto………………………..42

Grafico N°15: Importancia del precio del producto………………..……...43

Grafico N°16: Resistencia y durabilidad del producto…………..………..44

Grafico N°17: Importancia de la resistencia y durabilidad del producto.45

Grafico N°19: Importancia del servicio de entrega………………..………47

Grafico N°20: Beneficio mediante el servicio de entrega………..………48

Grafico N°21: Resultado General…………………………………..………49

Grafico N°22: Resultado de Análisis de Variables………………………..50

Cuadro Nº 1: Operacionalización de variables………………………………55

Cuadro Nº 3: Consolidado de las encuestas...………………………………59

Cuadro Nº 4: Imagen De tienda de Repuestos encuestada……………….60

Ítem N°1.- ¿Cómo califica el diseño de la marca del Producto?

Tabla N°1: Calificación del Diseño de la marca

Grafico N°1: Calificación del