Vous êtes sur la page 1sur 25

15/10/2019

INITIATION
À L’ENTREPRENEURIAT VINCENT LAGARDE
Concepts et enjeux Maitre de Conférences en Gestion
Outils et méthodes Stratégie – Entrepreneuriat
vincent.lagarde@unilim.fr

VINCENT LAGARDE  ENSEIGNEMENTS : L3, Master et Doctorat


Entrepreneuriat, Dynamique concurrentielle, Design de la recherche,
Maitre de Conférences en Entrepreneuriat
Stratégie, Veille stratégique…
Ecole universitaire de Management
Limoges - France
 RECHERCHE : Entrepreneuriat atypique
Entrepreneuriat rural (agricole et néo-ruraux), Entrepreneuriat en
L3 EBS Fès Afrique, Brexit/ Brits expats, Refugiés dans les camps,
12h CM Analyse concurrentielle du cycle de vie, ….

6h TD  AUTRES :
1 2
Reprises entreprises, mandats électifs locaux, conseiller politique…

Initiation ENTREPRENEURIAT INITIATION À


OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
L’ENTREPRENEURIAT
 Connaitre les principales questions actuelles sur Concepts, enjeux, outils et méthodes
l’entrepreneuriat,
 S’approprier les termes et concepts (en co-construisant
certains), I– Le Contexte
 Concilier théorie et pratique (cas en TD + investigations), II- Etude de faisabilité
 Savoir chercher les informations et leurs sources (biblio,
experts, témoins),
III- Elaboration du Business Plan
 Développer un esprit critique envers les concepts et outils. IV- L’exposé oral du BP
EVALUATION :
V- Etudes de cas
• Questionnaire en fin de cours VI- Recherches en groupe (évaluée)
• Travaux en groupe (dossier) 4

DEROULEMENT du EVALUATION DU SÉMINAIRE


séminaire (24h)

 2 x 6h de Cours
Deux notes :
(+ questionnaire évaluation)
 Une note individuelle : Questionnaire à
 2 x 3 h de TD la fin du cours mardi soir.
 Etude de plans d’affaires  Une note en groupe : Etude d’une
 Préparation des sujets de recherche en problématique sur l’entrepreneuriat, à
groupe rendre pour le 02/12/19

5 6

1
15/10/2019

Evaluation Entrepreneuriat :
SUJETS RECHERCHE sujet de RECHERCHE
en groupes Attendus : Traiter une question concernant l’entrepreneuriat,
en mobilisant des connaissances académiques, des cas
illustratifs, restitués avec une analyse.

 Sujet à choisir pour jeudi (2eme TD) 1- FORME


 Groupes 3 à 5 étudiants (constitués pour jeudi)  5 à 10p
 Travail amorcé jeudi en TD  Titre = Sujet
 Nom et prénom chaque étudiant du groupe + mentionnant
 Remise travail pour le 02 décembre 2019
EBS Fès
 Références bibliographiques (dont webographiques : liens)
 Format pdf
 A retourner à V LAGARDE pour le 02 décembre 2020 :
7 vincent.lagarde@unilim.fr

SUJETS
2- FOND
1 L'environnement de la création d’entreprise (écosystème, structures,
apports, limites)
 Problématisation du sujet 2
 Définitions (usuelles et scientifiques) Le marketing en situation entrepreneuriale (limites du marketing
classique, le marketing en base 0/ sans budget, nouvelles formes (viral,…)
 Enjeux du sujet (en général, et pour l’économie
locale) / Problématiques découlant 3 Le financement de l’entreprise en création (les types de financement,
 Exposé (avec un plan) les acteurs, les modalités, les difficultés)

 Références 4 L’échec entrepreneurial (Définition, statistiques, conception culturelle


de l’échec, moyens pour éviter)
 Illustrations et cas
5 Entrepreneuriat artisanal (définition, spécificités, atouts, contraintes,
cas internationaux (internet, presse…)

évolution et avenir)
 cas local marocain (étude de cas in situ: 6 Entrepreneuriat agricole (définition, spécificités, atouts, contraintes,
documentation, visite, entretiens, et analyse en évolution et avenir)
lien avec le sujet) 7 L’intrapreneuriat (définition, débats, processus) / Business developer,
 Conclusion essaimage… 10

8 Le repreneuriat (définition, intérêt, enjeux et difficultés, 15 L’entrepreneur ingénieur (définition, caractéristiques, atouts
et limites)
processus)
16 L’étudiant entrepreneur (caractéristiques, enjeux, dispositifs
9
Les entreprises innovantes et leur environnement (définitions, incitatifs, atouts et contraintes)
processus, structures, financement, succès/échec) 17 L’entrepreneuriat collectif (concept, formes, caractéristiques,
cas des Scop, avantages et limites)
10 L’entrepreneuriat social (déf, principes et spécificités, 18 Entrepreneuriat dans le numérique (Définition, formes,
atouts/intérêt, limites) spécificité, avantages et limites)
11 L’entrepreneuriat ethnique (définitions et formes, spécificités, 19 Entreprendre dans l'économie du partage (Définition, formes,
apports, discussion) spécificité, avantages et limites)
20 Financement par la foule (Crowdfunging) (Définition, formes,
12 L'entrepreneuriat féminin (définition, caractéristiques, enjeux,
spécificité, avantages et limites)
dispositifs, discussions)
21 Entrepreneuriat et Uberisation (Définition, formes, spécificité,
13 L’entrepreneuriat familial (définition, du mépris à la avantages et limites) : Uber, BlablaCar, Airbnb. Traiter
reconnaissance, caractéristiques, atouts/limites) l’ensemble du concept, ou un exemple en particulier
14 Serial entrepreneur (définition, idéal ou stéréotype, 22 Entreprendre dans les Tiers-lieux (Définition, formes,
atouts/limites) 11 spécificité, intérêt et limites) 12

2
15/10/2019

BIBLIOGRAPHIE MANUELS et Guides


APCE, Créer ou Reprendre une Entreprise : Méthodologie et
Guide Pratique, Eyrolles, 2012, Coll Ed Organisation, 290p

OUVRAGES ACADÉMIQUES Robert PAPIN, La Création d'Entreprise : Création, Reprise,


 Michel Coster, Entrepreneuriat, Pearson, 2009 Développement, Dunod, 2015, 16e éd, coll Management, 734p.
 Alain Fayolle, Entrepreneuriat, Dunod, 2017
 Catherine Léger-Jarniou, Entrepreneuriat, Dunod, 2016 Georges KALOUSIS, Catherine LEGER-JARNIOU, Construire
 Frank Janssen, Entreprendre : Une introduction à l'entrepreneuriat, 2016 son business plan, Dunod, Paris, coll Entrepreneurs, 2010, 241p.
 Fayolle A., (2012), Entrepreneuriat, Apprendre à entreprendre, 2e ed.,
Dunod. Michel SION, David BRAULT, Réussir son business plan :
 Léger- Jarniou, C., (2013), Le Grand Livre de l'Entrepreneuriat (Hors Méthode, outils et astuces, Dunod, coll Fonctions de l'Entreprise,
collection), Dunod.
2006, 261p.
 Carter, S., & Jones-Evans, D. (Eds.), (2012), Enterprise and small
business: principles, practice and policy, 3rd ed., Pearson Education.
Paul TIFFANY, Steven-D PETERSON, Claude RAIMOND,
 Coster, M. (dir.), (2009), Entrepreneuriat, Pearson Education France.
 Barringer B.R. & Duane Ireland D., 2012, Entrepreneurship: Successfully
Business Plan (Poche), coll Pour les Nuls, Ed Générales First,
Launching New Ventures, 4th ed., Pearson. 13
2005, 380p. 14

DÉFINITIONS
(nombreuses, diverses, mais convergentes)
Dictionnaire : action de créer de la richesse et/ou de

I- Le
l'emploi par la création ou la reprise d'une entreprise.

« L’entrepreneuriat est le phénomène d’émergence et d’exploitation


de nouvelles opportunités créatives de valeur économique ou sociale,

CONTEXTE
impulsé et rendu possible par l’initiative et la dynamique
d’innovation/changement d’un homme, l’entrepreneur, en interaction
avec son environnement » (Coster, 2012).

Une triple transformation accompagne ce processus :


de l’entrepreneuriat -Transformation du porteur de projet en entrepreneur selon une
dynamique et une logique personnelle et identitaires,
-Transformation d’une idée en opportunités commerciales et en BM dans
une dynamique et une logique économiques,
-Transformation d’un groupe de personnes disparates en organisation
15 entrepreneuriale effective, selon une dynamique et une logique d’action
collective.

MODALITÉS de création d’entreprise Résumé Def. ENTREPRENEURIAT

Fayolle(2003), la création d’entreprise recouvre


différentes situations entrepreneuriales : 1- Création d’entreprise (+reprise)
 Création d’entreprise ex nihilo 2- Création/ mise en oeuvre de
 Création d’entreprise par essaimage Projets, dans et hors organisations
 Création d’entreprise en franchise (entreprise, administration, collectivités,
 Reprise d’entreprise saine ou en difficulté associations…)
 Création d’activités, développement de produits
nouveaux, direction de centre de profit, dans des  Etre entreprenant, innover,
entreprises existantes. porter et conduire des projets
 Travail indépendant ou autonome
18

3
15/10/2019

 2- Entrepreneuriat et croissance
ENJEUX de sensibilisation et formation économique
à l’entrepreneuriat L’entrepreneuriat est un facteur important pour la
Pourquoi des cours sur l’entrepreneuriat? croissance économique : création d’activités, de
valeur, d’emploi, d’innovation, renouvèlement des
entreprises, circulation de l’argent, lutte contre
Entrepreneuriat = précarité et chômage
 Proposition de projets et leur mise en œuvre (création,
changement, …),  3- Entrepreneuriat et innovation
 Innovation sous toutes ses formes,
Entrepreneuriat et l’innovation sont fortement
 Création de valeur, d’emploi, croissance…, reliés. Postulat de J. Schumpeter, « destruction
 Etat d’esprit (capacité décision dans incertitude, prise de créatrice ». Nouvelles entreprises innovantes peut
risque), + techniques (gestion de projet, plan d’affaires), remettre en cause et faire disparaitre anciennes
 Dynamique sociale, économique, territoriale… 19
organisations qui n’ont pas su évoluer. 20

Schumpeter (1934) :  4- Entrepreneuriat et développement


Destruction créatrice territorial
1- Génération de revenus localement,
 L’innovation radicale : « De nouvelles 2- Nouveaux produits et nouveaux services pour la
population,
combinaisons qui se manifestent dans
3- Création d’emploi pour main d’œuvre locale,
l’introduction d’un nouveau produit,
4- Augmentation attractivité du territoire;
d’une nouvelle méthode de production,
5- Diversification des activités économiques, réduisant
de l’exploitation d’un nouveau marché, dépendance et vulnérabilité du territoire,
de la conquête d’une nouvelle source 6- L’entreprise, lieu de socialisation et d’apprentissage,
d’approvisionnement et, finalement 7- Elévation du pouvoir d’achat, accroissement de la
d’une nouvelle forme d’organisation richesse ;
industrielle » 21 8- Accroissement de l’assiette fiscale et des recettes 22

POURQUOI ENSEIGNER PROCESSUS DE LA CRÉATION


L’ENTREPRENEURIAT ? D’ENTREPRISE ?
Promouvoir l’esprit d’entreprendre chez
les étudiants PARCOURS entrepreneurial usuel
déclencheur
 Permettre aux jeunes d’acquérir capacité de se mettre en projet déclencheur déclencheur déclencheur

dans une dynamique de vie. « Entreprend ta vie »


 Aptitudes et attitudes : confiance en soi, persévérance, créativité, Prise STRUCTURATION MISE en SORTIE
optimisme, responsabilité, esprit d’équipe et l’initiative. CONSCIENCE Evolution OEUVRE processus
 L'esprit d'entreprendre = identifier et saisir opportunités, réunir
ressources de différentes natures, pour créer des richesses qui
rencontrent une demande solvable.
-entreprendre en tant que travailleur indépendant, Révélation Sortie processus
Formulation,
-entreprendre en créant une entreprise, (prise conscience)
confrontation du
Mise en œuvre : entrepreneurial :
intérêt/ préférence Amorçage et passage mode
-entreprendre dans les entreprise, entrepreneurial, projet et décision :
croissance de managérial ou
décision passage à
-entreprendre dans la vie associative, sportive, familiale etc. ; /t situation initiale
acte
l’activité cession (plus-value
23 (en + ou -) ou liquidation) 24
-entreprendre dans l’humanitaire ;

4
15/10/2019

Disposition Crédibilité

GENÈSE : prise conscience de à l’action


- Motivation -
de l’acte
Milieu familial
- Attitudes - Groupe de référence
PRÉFÉRENCES pour l’ENTREPRENEURIAT - Intuition -
-
Environnement local
Environnement organisationnel
Variables - Essaimage
psychologiques
Révélation progressive, suite confrontation Variables
sociologiques
situations entrepreneuriales et évènements
déclencheurs (éléments favorisant effectuation): Entrepreneur
Potentiel
Evénement
Entrepreneurial
 Famille Avec son bagage :
- Scolarité - Création
- Expériences - Achat
 Parcours éducatif - Transmission

 Expériences professionnelles Variables Variables


de situation Economiques
 Environnement et Société
Faisabilité accessibilité
 Fenêtre opportunité propice Discontinuité ou des ressources
déplacement - Main d’œuvre
- Ressources financières
- Négatifs : « Pushes » - Technologie
- Positifs : « Pulls »
Phénomène déclenchement passage à acte complexe, -
-
Marchés
Support de l’Etat
difficile à déterminer, raisons nombreuses et cumulées. 25 Modèle de Shapero 1975

MOTIVATIONS COMPLEXES ET MULTIPLES STRUCTURATION et FORMULATION


 OBJECTIFS communément avancés : d’un PROJET crédible
- Devenir indépendant, s’abolir de hiérarchie et organisation
sclérosante, ACTIVER différentes formes de CAPITAL
- Volonté épanouissement personnel (= Ressources + légitimation/ crédibilité)
- Changer de vie,
- Effectuer plusieurs tâches à la fois,
- Echapper au chômage,  1-Activation CAPITAL HUMAIN
- Se crédibiliser dans un domaine personnel,
- Vivre d’une passion,
 Dynamique des aspirations (réalisation personnelle,
- Exploiter un savoir-faire, des connaissances,
désir indépendance, matériel et hédonisme)
- Améliorer ses revenus,  Structuration projet et capacité de l’entrepreneur
- Acquérir un statut social valorisant, (volonté de contrôle, Posture intuitive, innovante et
- Goût du risque, créative, Capacité prendre risques, capacité autonomie,
- plaisir ludique, 27
aptitude remise en question…) 28

-…

 2-Activation capital LE PROJET


socioprofessionnel (savoir-faire,
compétences, réseaux) Tout projet création entreprise commence par une idée.
A partir expérience, savoir-faire, créativité, concours de circonstance,
l'idée prend forme d'une intuition ou d'un désir qui mature avec le
 3-Activation CAPITAL SOCIAL temps.
(réseaux, relations). 5 principaux
groupes d’acteurs : secteur d’activité, Dans l’absolu, pas d’idée géniale ni ridicule
finance, institutions, recherche, conseils et Mais toutes idées ne sont pas réalistes en l’état
soutien… (faire évoluer le projet, l’adapter, étude faisabilité, BP).

L’idée révolutionnaire est rare.


 4-Activation capital financier Majorité créations = activités courantes avec pour distinctif
Apports personnels, familiaux/amicaux, concurrentiel : personnalité dirigeant (capital H ou social…) ou
emprunts, garanties... 29 amélioration à la marge produit ou service … 30

5
15/10/2019

b- Vie quotidienne personnelle et professionnelle


I- DE L’IDÉE AU PROJET - Identification difficulté à se procurer un service, un produit,
une fonction qui manque, à améliorer…
Origine : Idée et/ou Envie créer, changer vie, - Idée = besoin insatisfait ou à perfectionner…
investir argent.  chercher une idée.
c- Vie économique
- Internet, revues généralistes, pro, spécialisées :
A- OÙ TROUVER L'IDÉE ? Créations, nvx produits/ services, à importer (ville, région, pays…) ;
Observation, curiosité et imagination
- Nouveaux comportements générant nouveaux besoins…
1- Sources d’idées
d- Idées des autres
a- Travail - Investir dans idée portée par quelqu’un autre,
- Amélioration produits / S, méthodes production, commercialisation,
besoin conseils, sous-traitance.
- Acheter concept, brevet, licence fabrication ou distribution
- Externalisation activité viable pour recentrage … - S’installer en franchise…
- Partir avec un fichier de clients et partenaires…
 Se lancer seul ou par ESSAIMAGE (cf infra) Se méfier des idées merveilleuses qui ne
31 rapportent souvent qu'à ceux qui les vendent
32

2- Préciser son idée B-Transformer idée en PROJET


 Etre capable de la résumer en 1 ligne
Méthodologie
 S’efforcer d’en voir, et donc de montrer, applicable en
plusieurs aspects : 1- Définir précisément son idée
tant que
Utilité conseiller
Besoins auxquels a- Définissez vos produits et services
répond le projet
- Quels sont produits ou services principaux que je veux
Caractéristiques
vendre ?
Usage, mode
du produit
fonctionnement - A quels besoins vont-ils répondre ?
IDEE
- Quels sont produits ou services complémentaires que je
pourrai proposer ?
Les « moins »
Les « plus » Avantages - Comment se différencier de la concurrence (qui sont les
concurrentiels concurrents) ?
33 - Quel sont les « plus » que je pourrai apporter ? 34

2- Analyser contraintes
 b- Evaluez les moyens nécessaires
- Matériel équipement ? a- Contraintes intrinsèques
Utilisez
- Personnel (compétences…) ? Propres au projet (caractéristiques, processus fabrication, mise
- Stratégie ? comme grille en marché)
- Moyens financiers ? d’évaluation
des BP  Produit courant (se différencier par une ou +sieurs
éléments du mix)
c- Inventorier clients potentiels  Phénomène mode (variabilité et durée du cycle)
- Comment les identifier, les quantifier ?
 Projet engendrant nuisances (acceptabilité par
- Qu'est-ce qui justifie retenir ces cibles-là (segmentation) ? environnement)
- Localisation des clients ?
 Ayant image négative
- Tester idée et formule auprès échantillon de clients cibles
b- Caractéristiques du marché
Pas encore étude marché, mais prémices pour tester idée (points - Marché à créer/ très encombré / dominé par grands groupes
forts/ faibles) : Conforter, améliorer, réduire, ou augmenter - Besoins diffèrent selon phases cycle vie (marché, produit)36
35
envergure…

6
15/10/2019

3- BIEN S’ENTOURER : Ressources humaines


Création = aventure individuelle, mais processus
c- Processus commercialisation collectif (associés, salariés, famille, amis, partenaires,
clients…)
 Difficultés approvisionnement / livraison (logistique)
 Difficultés recrutement personnel compétent
Compétences et forces : L’ÉQUIPE
 Obligation consentir délais paiement importants ENTREPRENEURIALE
-Associés fondateurs (combinaison et complémentarité des
compétences et ressources (disponibilité, travail, compétences,
d- Contraintes légales argent, relations)
-Salariés pionniers
(voir règlementation marocaine) -Partenaires (investisseurs et financeurs, stratégiques, supporteurs)
 Autorisations nécessaires
 Diplôme requis pour certaines professions (voir - Conseils
 Différents types besoins selon projet, porteur, étapes du projet…
règlementation marocaine)
 Conseils sur différents aspects et étapes : techniques, juridiques,
 Obligations légales (casier judiciaire vierge pour financiers,
certaines professions) 37  Besoins psychologiques : soutien, écoute, tutorat, accompagnement,
38
coaching…

4- Se FORMER
5- Prendre le temps pour son projet :
Créateur doit avoir compétences multiples : production, Congé Sabbatique / création
commerce, droit, gestion…
 S’absenter légalement pendant plusieurs mois
 Identifier compétences possédées, celles à
(sans solde) pour tester son idée, élaborer projet
améliorer, à acquérir…, puis trouver formation,
(et retrouver emploi si besoin).
 Organismes formation création/ gestion :  Conditions d’ancienneté, besoin du service,
- Réseaux consulaires durée…
- Grandes écoles et Universités : FI, FC en management  Financer le congé ?
et/ ou création entreprise.
- Formation à distance

Formation nécessite du temps. A organiser avec temporalité


39 40
projet de création

II- Evaluation du porteur :


le bilan personnel
C- Protéger son idée  Etes-vous prêt à entreprendre ?
 Etes-vous le bon porteur ?
Si idée présente intérêt stratégique,
= Profil de l’entrepreneur
 la protéger (concept, procédé, marque…)
 - Brevet pour une invention
A- Apprendre à se connaître
 - Protéger une marque : Eviter pb ultérieurs,
valoriser un actif incorporel avant de se lancer
Créer et diriger entreprise demande caractéristiques spécifiques
Info, conseils : agences nationales, cabinets (+ celles tenant au projet)
juridiques Qualités requises sont nombreuses et variables, mais il y a
41
grandes catégories 42

7
15/10/2019

Le MYTHE DE L’ENTREPRENEUR
Caractéristiques prises en compte
Schumpeter + conception politique

 a- Personnalité adaptée au projet, son


environnement, et la conduite d’un projet, l’ENTREPRENEUR IDÉAL n’existe pas
 b- Potentiel et capacité d’action, résistance Dépend du type de projet, du contexte...
physique et morale, débrouillardise, capacité
mais certaines qualités sont requises : Motivation,
rebond, pour mener projet, le lancer et le gérer
tenacité, travail, capacité persuasion, connaissance du
ensuite,
métier et secteur, capacité mobiliser ressources et
 c- Connaissances et compétences techniques, réseaux…
commerciales, gestionnaires, nécessaires au
projet (dont capital social, réseau…), Création/Projet = RENCONTRE :
 d- Expériences antérieures, professionnelles,
managériales et/ou de gestion de projet ENTREPRENEUR (équipe) / IDÉE/ RESSOURCES,
43
adaptés à un contexte et une époque… 44

Ex TYPOLOGIE d’entrepreneurs (Filion, 1997)


En résumé • Le bûcheron (lumberjack) : solitaire, ambitieux et travailleur

Il n’y a pas de situation favorable ou de bon • Le séducteur (seducer) : s’implique totalement mais cela ne dure
pas longtemps. Très sociable, sa raison d’être est le plaisir
projet en soi, ni de bon entrepreneur.
Mais • Le sportif (player) : aime les loisirs et voit son entreprise comme
Une situation ou un projet en cohérence avec un moyen de gagner les ressources nécessaires pour réaliser ses
loisirs.
les buts, les connaissances, les compétences,
les expériences, les ressources et les • Le vacancier (hobbyist) : consacre toute son énergie et son temps
relations de l’entrepreneur potentiel, lancé libre à l’entreprise. Il a un autre emploi officiel pour la sécurité.
au bon moment, avec le bon timing et en • Le converti (convert) : il a enfin trouvé l’affaire qu’il recherchait
cohérence avec l’environnement depuis longtemps qui va lui permettre de se réaliser.
• Le missionnaire (missionnary) : a lancé son entreprise lui-même.
45 Il est dévoré par une véritable passion pour ce qu’il fait.

B- CONTRAINTES et ESSAIMAGE :
OBJECTIFS PERSONNELS Créer avec le soutien de son entreprise
 Démarche consistant pour une entreprise à aider un ou
1- Les CONTRAINTES plusieurs de ses salariés à créer sa propre société ou à
Création entreprise = projet économique + projet de vie en reprendre une. = mesure d'accompagnement de
départ.
a- Conséquences économiques pour la famille
Situation familiale compatible avec risques financiers (pas de  L'aide apportée peut être :
revenu, hypothèques), sociaux (salaire du conjoint, pension - accompagnement par un conseiller tout au long de son
alimentaire, besoins familiaux, endettement…) projet (appui méthodologique, conseils, réseau relationnel...)
- matérielle (l'entreprise fournit les technologies nécessaires),
b- Temps disponible pour étude phase création
- financière (prime d'aide au démarrage, prêt bonifié...)
Emploi en parallèle, congé, fin de droits…
- logistique
- commerciale (l'entreprise s'engage à passer des
47 48
commandes).

8
15/10/2019

PARTIE II -
c- Soutien environnement familial et proches
- Projet partagé et soutenu par famille immédiate, proches (amis,
voisins…)
L’ÉTUDE DE
- Capacité à accepter risque, longueur du processus, voire
échec… FAISABILITÉ :
d- Santé et aptitude physique et morale
LA CONSTRUCTION DU PROJET
- Nb heures nécessaires par jour, sur quelle durée, fréquence ?
déplacements, travail physique, intellectuel
- Capacité morale (difficultés, échec, solitude…)

49 50

A- L’ÉTUDE DE MARCHÉ
(Etude commerciale)
Au fil élaboration projet, vérifier faisabilité et  MARCHÉ = Environnement dans lequel va évoluer
rentabilité. l'entreprise et où se rencontrent une offre et une
demande : clients potentiels + concurrence
TROIS ÉTUDES sont à mener : Il peut-être national, régional, saisonnier, concentré,
- l'étude de MARCHÉ, diffus, captif, fermé, ambulant...
- l'étude FINANCIÈRE,
- l'étude JURIDIQUE Etude commerciale = clé dans élaboration du projet.
Construction de la future entreprise va s’appuyer sur
Restituées dans un PLAN D’AFFAIRES conclusions de cette étape, qui doit permettre de :
- bien connaître et comprendre votre marché,
- définir votre stratégie,
51 52
- choisir vos actions commerciales.

1- Identifier et connaître les


OBJECTIFS ÉTUDE de MARCHÉ :
couples produit/marché
 Raisonnement en termes de besoins (pas immédiatement clients) 1- Recueillir attentes consommateurs et clients,
et couples produits/marché correspondant. stratégies des concurrents (positionnement),

 Chaque couple produit/marché est caractérisé par :


2- Estimer valeur demande (volume et évolution,
solvabilité…), taille et PdM des concurrents,
- Taille : nb clients, caractéristiques (identifiables, diffus, chalandise
localisée, grande consommation…) 3- Définir Mix à mettre en place (Produit,
- Tendance : hausse, baisse, stagnation, évol rapide, lente, Emplacement, Prix, communication…),
complexité croissante…
- Caractéristiques demande : fidélité, sensibilité px, communication, 4- Déterminer un CA prévisionnel
réglementation, conjoncture, saisonnalité, existence prescripteurs…
- Type clientèle : individuels, familiaux, collectivités, grossistes,
pour établir calculs financiers.
détaillants, modes et délais paiement, emplacements,
- Caractéristiques offre : PdM, stratégie, qualité et quantité offre… 53 54

9
15/10/2019

3- Ajustez votre projet en répondant  - A qui vais-je vendre ? Définissez plus précisément votre
aux principales questions clientèle :
- Répartition : entreprises, associations, collectivités, individus,
couples, familles...
- Clientèle homogène ou hétérogène ?
 a- Les questions élémentaires - Caractéristiques : taille, activité, revenus (CA), âge, catégorie
socioprofessionnelle…
- Que vais-je vendre et pourquoi ? - Niveau consommation ou taux d’équipement,
Affinez caractéristiques des produits ou services : - Concentrée, dispersée, de passage, de proximité... ?
spécialisation, niveau qualité, avantages, gamme,
présentation, finition, conditions d’emploi, prestations
complémentaires...  - A quels besoins correspond mon offre ?
Attentes clients : gain temps, de place, d’argent, besoin sécurité,
de confort, de nouveauté, etc…. ?
Précisez avantages apporté : garantie qualité, technicité,
ponctualité, souplesse, délais d’exécution, horaires, étendue
55 56
du choix, etc…

- Quelles sont les tendances du marché ?


- Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens
de grande consommation ?
- Marché en développement, en stagnation, en déclin ?
 - Quel est l’ENVIRONNEMENT - Volume de vente et en chiffre d’affaires ?
politique, économique, juridique,
- Comment vais-je vendre ?
sociologique, scientifique et technique, Adaptez mode de distribution aux habitudes des clients :
légal … achats/ catalogue, après essai, sur références, après
démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres...

Type Grille PESTEL - Qui sont mes concurrents ?


Atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de
vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de
paiement....) :
- des concurrents directs (produit ou service identique),
- des concurrents indirects (produit ou service différent mais
satisfaisant même besoin) + substituts
57 58

L’INDUSTRIE, le SECTEUR
 CONCURRENTS DIRECTS lorsque : Ensemble des entreprises qui offrent produits et/ou services
- Politique de prix similaire, relativement substituables
- Etendue gamme comparable, L’attractivité du secteur :
- Présence aux mêmes niveaux de filière, Les 5 forces de ME Porter (+1)
- Recours aux mêmes circuits distribution,
- Présence sur mêmes marchés géographiques,
-…

 CONCURRENTS INDIRECTS / SUBSTITUTS :


Indirect : Un ou plusieurs éléments ci-dessus varient
Substituts : Même fonction d’utilité/ d’usage,
remplace le produit principal dans certaines
circonstances

59 60

10
15/10/2019

- Ou vais-je implanter mon entreprise (lieux de


production, de vente) ?
- S’installer près des sources d'approvisionnements ou près de
clientèle ?  - A quel prix a vendre le produit ?
- Pour commerce de détail, emplacement sera capital pour la - Produit moins cher que concurrents ou coût fabrication
réussite. et/ou positionnement nécessitent-t-il prix plus cher?
- Pour fixer "prix juste", = nécessaire bien connaître clientèle,
concurrents et coûts.
- Quels sont les moments propices à l’achat de votre
- Prix = arbitrage positionnement, acceptation clients,, coûts
produit ou service ?
de revients, concurrence.
Activité est-elle assujettie à calendrier, planning, horaires
particuliers… ?
Demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique,  - Combien vais-je vendre produit ou S ?
saisonnière, régulière… ? A combien puis-je estimer mon CA prévisionnel ?
Achats sont-ils programmés, aléatoires, d’urgence… ?
61 62

 b- Contraintes particulières du marché


4- Les MÉTHODES de l’étude de
- Contraintes lies au produit : mode, stockage, fragile, marché
périssable, volumineux, lourd, cher, gênant…
 Techniques (outils, méthodes), rigueur, sincérité, bon
- Contraintes propres à une prestation : complexité, lisibilité, sens :
image, intermédiation, imitable..
- Recherche documentaire (données secondaires)
- Contraintes de marché : barrière à entrée, concurrence,
- Etudes terrain quanti et quali (données primaires)
éloignement géo, exigences clients…
- Entretien avec experts
- Contraintes légales : diplôme, autorisations… (dont clause non
concurrence dans ancien contrat) - Recouper les info
- Contraintes de moyens : humains, techniques, financiers
 Réaliser son étude soi-même (instructif, formateur, mais
pb compétence et temps),

 ou la faire-faire (organismes privés, consulaires, écoles
- Affiner caractéristiques de offre pour clients visés
et IAE) : pb coût, qualité… et il faut s’impliquer pour
- Déterminer concurrence, façon de positionner le MIX produit comprendre.
(et/S) par rapport à concurrence 63 64
 Souvent : Coupler les 2 solutions

5- Les sources d’informations Trouver informations sur les acteurs économiques de


l’environnement (concurrents, clients, fournisseurs…)
sur l’environnement ETHIQUE
& Legalite +
 Presse, syndicats professionnels, syndicats patronaux, - Site Internet, forums
- Remontée infos vendeurs et
organismes statistiques, consulaires, ministères, acheteurs
- Presse pro
- Rapports d’analystes
Répertoires d’entreprises. - Test produits concurrents
- Fédération pro, organismes
- Analyse commentaires clients
 - Prospectus publicitaires et annonces des concurrents, perdus
d’étude
-…
 - Salons, foires, expositions et autres manifestations, FACILITÉ
collecte +
 - Entrevue professionnels, prescripteurs, donneurs
- Recrutement cadres concurrence
d’ordre, - Infiltration - Faux clients
 - Enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès - Analyse poubelles concurrence - Détournement stages étudiants
- Surveillance électronique des - Ecoute dans lieux publics
de clientèle potentielle, communications
 - Observation des concurrents et comportement des
clients... Interdit par éthique et lois
65 Mais certains concurrents y recourent 66
 s’en prémunir = Intelligence Economique

11
15/10/2019

6- Estimer le CHIFFRE
B- Définir la STRATÉGIE
d’AFFAIRES PRÉVISIONNEL
1- S’adapter à la demande
 - Recouper différentes info pour évaluer nb
clients potentiels et leur volume consommation a- Les caractéristiques de la clientèle potentielle
pour fixer CA prévisionnel, Adapter gamme aux type clientèle et définir couples produits/
clients :
 - Utilisez différentes méthodes estimation CA - produits d’accroche,
(+ estimation basse & haute), - fonds de clientèle,
 - Présenter estimations à professionnels du - le plus de marge.
métier visé,
b- Sa localisation
CA prévisionnel ne doit être Si clientèle géographiquement concentrée = choix infrastructure.
ni trop pessimiste, ni trop optimiste Sinon, choisir moyens pour atteindre clients diffus (implantation,
pub, salons, internet... )
3 Scénarii : probable, hyp basse, hyp haute 67 68

Les voies de réalisation de l’avantage


2- Résister à la CONCURRENCE concurrentiel : TYPES de STRATÉGIES
 -Externalisation/ internalisation
 - Concurrence peu développée -Réduire risque liés à une activité, profiter de l’expertise du
Rare en dehors créations véritablement innovantes. partenaire, flexibilité de chaine de valeur, transformer charges
Penser à conc indirecte : prod ou services différents mais fixes en variables, recentrer sur cœur métier…
satisfaisant même besoin, ainsi que capacité auto-satisfaction
des consommateurs
 Stratégies Alliance / affrontement, évitement,
 - présence d’un leader
coopétition…
Développer un ou plusieurs avantages concurrentiels, ou cibler
niche Choix des partenaire, modalité des alliances, partenariats
commerciaux, industriels, institutionnels, financiers…
 - concurrence diversifiée
Mesurer atouts face concurrence et réfléchir à façon se
 Diversification / spécialisation Voir cours
démarquer.
69
 Différenciation / couts… STRATEGIE 70

 Suiveur / rupture (Océan bleu…)

3- Choisir les actions commerciales B- L’ÉTUDE FINANCIÈRE


 Traduire en termes financiers les éléments
 - Action publicitaire réunis, afin vérifier viabilité projet et présenter
aux partenaires financiers (associés,
 - Action promotionnelle
banquiers…).
 - Actions prospection (Marketing direct)
 A partir demande potentielle :
Etablir CA prévisionnel, déduire les charges et
frais (achat, sous-traitance…)
Voir COURS Estimer moyens nécessaires
MARKETING Voir marge restante et rentabilité globale (SIG :
71 Marge, VA… Résultat) 72

12
15/10/2019

1- Définition et principes de
l’ÉTUDE FINANCIÈRE
4 étapes, 4 questions :  Si projet est trop déséquilibré, il faudra revoir
 - Quels sont besoins financiers nécessaires au démarrage ?
composantes et prévoir une structure adaptés
= Plan financement initial : équilibre besoins/ capitaux investis. en conséquence.

 - L’entreprise est-elle rentable ? Recettes couvrant charges : CR


prévisionnel équilibré - Pas de bénef avant 2 ans : besoin financements LT
(haut bilan) importants (K, emprunt LT),
 - Dépenses compensées par recettes, dans quelles - Activité cyclique saisonnière : crédits de campagne,
proportions et quand ? Plan trésorerie mensuel sur déséquilibre diversification en activité contracyclique
encaissements/ décaissements.
- Forts besoins au démarrage (business angels, Sté
 - Situations prévue dans plan de financement initial va-t-elle capital risques)…)
perdurer ? = plan de financement prévisionnel à 3 ans 73 74

2- Le bilan de départ b-Les ressources durables (droite)


 Au démarrage, bilan départ = plan de financement de
départ.  Chiffrer ressources financières qui permettront couvrir
investissements.
a- Besoins financement durables (Actif - Gauche) Deux catégories : Apports personnels / ressources
externes (prime, subvention, emprunt MT ou LT).
- Frais établissement : constitution dossier (honoraires
conseils, frais immatriculation, première publicité) - Capital social (créateur et associés). K social minimum
- Investissements outil production : brevets, droit au bail, varie selon statuts Sté choisi.
fonds commerce, terrain, immobilier, mobilier, matériel ; - Compte courant associés
versement dépôt garantie, cautions… - Aides et subventions : subventions pr démarrage
 - BFR : Disponible pr financer décalage rentrées et sorties relayées ensuite par aides à équipement…
argent. (BFR = Stocks + Encours créances clients TTC - Emprunt MT et LT
- Encours dettes frs TTC) 75 76

Quelques principes de BANQUIER


c- In fine
en France et hors Start-ups

 Si déséquilibre après avoir recensé besoins et


 - Ne pas risquer plus de fonds que le créateur lui-
même,
ressources, il faut soit rechercher autres
financements, soit revoir besoins à la baisse, et
 - Ecarter de l'assiette de financement les
souvent les 2.
investissements incorporels (hormis FdC) et très
souvent BFR,  Selon exigences prêteurs, il faut également prévoir
 - Ne financer qu'à 70 % du prix HT ce qui est ratio d’apports K /t emprunts (varie selon secteur
recevable, et époques de 30% ou + 50%).
 - Tolérer endettement < total CAF des 3 premières  Attention à tentation tirer sur le FR qui se paie plus
années. tard.
 - N'accepter qu'une charge annuelle de remboursement  Déséquilibre peut conduire à redimensionner le
limitée au plus à la moitié de la CAF prévisionnelle. projet (revoir à la baisse), voire l’abandonner.
77 78

13
15/10/2019

3- Le CR prévisionnel

 CR prévisionnel permet répondre à 3 questions :  Tableau CR prévisionnel est généralement établi


 - Quels sont capitaux nécessaires pour lancer sur 3 premières années. Retrace activité et
projet puis faire vivre l’entreprise ? permet pour chacun des trois premiers exercices,
 - Activité prévisionnelle est elle susceptible de recenser :
secréter recettes suffisantes pour couvrir  - partie gauche : ensemble des dépenses
charges ? (charges) de l'exercice,
 - Recettes encaissées dans l’année permettent  - partie droite : recettes (produits) de l'exercice
faire face dépenses sur même période ?  - pour connaître bénéfices dégagés.

79 80

 a- Partie gauche : charges


4- Plan de Trésorerie
- Inscrire toutes charges prévisibles d’exploitation
(plan comptable pour check-list),  Tableau présentant encaissements et décaissements
- Evaluer DAP pour investissements réalisés prévus sur première année, détaillé mensuellement.
- Calculer charges financières induites par  Permet prévoir décalages mensuels entrée/ sorties
financement externe déterminé par plan réelles, et besoins T pour compenser.
financement initial.  Si besoins = négocier crédits bancaires
fonctionnement (escompte, mobilisation créances
 b- Droite : Produits
professionnelles (loi Dailly, découvert…).
- CA et autres rentrées (produits financiers ou
exceptionnels).
 Plupart disparitions entreprises première années
CR est élaboré HT (sauf si non-assujettissement TVA).  = Pb trésorerie non anticipés.
81 82

6- POINT MORT
5- Plan de financement
et SEUIL DE RENTABILITÉ
 = Bilans sur 3 premières années : Evolution besoins
financiers durables et ressources financières stables. Le seuil de rentabilité et le point mort sont les
deux facettes d'un même concept.
 Année 1 = Bilan départ (A0), modifié par éléments
survenus pendant 1ère année :ressources propres  SEUIL DE RENTABILITÉ est le niveau
générées par l’activité (CAF), et remboursement
d’activité (chiffre d’affaires) à partir duquel
emprunts.
l’entreprise commence à être rentable, capable
1ère année, ressources doivent excéder besoins d’au
moins 15 à 20% de la CAF. de payer ses charges fixes.
 POINT MORT, est le moment auquel on atteint
 Années 2 et 3 : prendre en compte seuls éléments le seuil de rentabilité. L’entreprise commence à
intervenus dans besoins durables et ressources réaliser des bénéfices quand elle dépasse ce
durables au cours chaque exercice.
83
point. 84

14
15/10/2019

Principales
CHOISIR UN STATUT STRUCTURES JURIDIQUES
JURIDIQUE Maroc

 Adapter au projet de création d'entreprise, un Association à but non lucratif


cadre juridique qui lui permettra voir jour en
Entreprise individuelle
toute légalité. Quelle que soit l'activité
(industrielle, commerciale, artisanale, libérale), SARL AU
le choix d'une forme juridique se fera entre : SARL
 Demander immatriculation en tant qu'entrepreneur
individuel,
SA non cotée
 Créer une société. SNC / SCS / SCA
85 86

1- En choisissant l'entreprise
individuelle Entreprise individuelle (…)

 - Entreprise porte officiellement patronyme du


 L'entreprise et entrepreneur = une seule et même
dirigeant + éventuellement nom commercial.
personne :
 - Bénéfices de entreprise sont portés dans
- grande liberté d'action : l'entrepreneur n'a de comptes
déclaration revenus de entrepreneur
à rendre à personne.
 - Formalités création sont réduites au
- En contrepartie, patrimoines professionnel et
minimum.
personnel sont juridiquement confondus.
L'entrepreneur est responsable des dettes de Il suffit demander immatriculation, en tant que
l'entreprise sur l'ensemble de ses biens personnels. personne physique auprès centre des
formalités et services cotisations sociales

87 88

 Société a un nom (dénomination sociale), un domicile


2- En choisissant la société (siège social) et dispose d'un capital social.
 - Dirigeant désigné pour représenter société n'agit
 Créer société = donner naissance à nouvelle
pas pour son propre compte, mais au nom et pour le
personne, juridiquement distincte du ou des associés
fondateurs :
compte d'une personne morale distincte. Il doit
périodiquement rendre comptes aux associés sur sa
 - Entreprise dispose de son propre patrimoine. En gestion.
cas difficultés entreprise (en absence fautes gestion
graves), biens personnels seront à abri des  - Au niveau fiscal, société peut être imposée au titre
créanciers de l'entreprise de IS soit de plein droit, soit sur option.
 - Utilisation des biens de la société à fins  - Création société donne lieu à formalités
personnelles peut entraîner poursuites au titre de complémentaires : rédaction et enregistrement statuts
abus biens sociaux. auprès impôts, nomination dirigeants, parution dans
journal annonces légales.
89 90

15
15/10/2019

4- CRITÈRES CHOIX D'UNE STRUCTURE

 - L'organisation patrimoniale
 - La nature de activité
 Protéger et/ou à transmettre patrimoine personnel.
Certaines activités (rares) imposent choix structure
 - Quelle que soit type société choisi, le ou les dirigeants
juridique
(de droit ou de fait) sont garants de bonne gestion à
égard associés et tiers. Si fautes de gestion à origine
 - La volonté de s'associer difficultés financières  rechercher responsabilité et
- Raisons diverses : patrimoniales, économiques, fiscales intenter action comblement de passif.
ou sociales.  - Quand société demande un concours bancaire, caution
- Mettre en commun compétences, connaissances, certains dirigeants ou associés est exigée.
carnet d'adresses...
- Travailler ensemble.
91 92

 - Les besoins financiers


Lorsque besoins financiers sont importants, la création société de
type sont plus adaptées pour pouvoir accueillir des  - La crédibilité vis-à-vis partenaires
investisseurs dans capital.
(banquiers, clients, fournisseurs...)
Création sous forme société avec capital conséquent
 - Le fonctionnement de l'entreprise
sera recommandée pour approcher certains marchés
- Selon structure choisie, règles de fonctionnement seront plus ou
moins contraignantes.
- Dans entreprise individuelle règles de fonctionnement sont
réduites au minimum.
Créateur devra prendre en considération différents
- Dans sociétés, dirigeant agit au nom et pour le compte de
société. Il doit observer un formalisme et requérir l'autorisation
critères, en évitant faire reposer choix sur un seul.
des associés pour tous actes importants.
93 94

B- LES AIDES A LA
CREATION D’ENTREPRISE ENTREPRISES
 Nationales TECHNOLOGIQUES
 Régionales
 Varient selon type de porteur, projet, territoire,
secteur…  Start-Up
 Capital risque
Conseils : L’équilibre financier du BP ne doit pas reposer sur
les aides et subventions.  Incubateur
-Le modèle économique doit être légitimé par le marché,  Business angel
hormis dans secteurs de l’économie sociale et solidaire ou
intégrer subventions peut être logique  Licorne
- Les aides ne sont jamais assurées sur montant, 95 96

renouvèlement, date versement…

16
15/10/2019

STARTUP (start-up), CAPITAL-RISQUE


jeune-pousse
Investissement dans de jeunes entreprises innovantes, sous forme de
participation au capital.
« Jeune entreprise innovante et dynamique, Apports de capital en fonds propres à une entreprise considérée à
fort potentiel de développement et de retour sur investissement
à croissance rapide ».
 Fonds de capital-risque doit générer rentabilité élevée pour
En phase plus ou moins longue de développement compenser risques.

produit, idée, étude de marché, etc.


 Réussite passe par revente de société à une autre société, ou par
et de recherche de partenaires professionnels, introduction en bourse, avec forte plus-value.
techniques…
 Portefeuille = projets qui échouent et autres qui réussissent
(compensation).
 Risque d'échec décuplés par rapport entreprises
 Capital-risque nationaux, régionaux, locaux, publics/privés…
traditionnelles. 97 98

INCUBATEUR
BUSINESS ANGEL Couveuse - accélérateur de startups
 Structure d'accompagnement pour les créateurs
 Ange des affaires (investisseur providentiel)
d'entreprise dans le domaine des nouvelles
 Personne physique qui investit à titre
technologies.
individuel au capital d'une entreprise
innovante, à un stade précoce de création ou  Incubateurs fournissent surtout une aide en
en début d’activité (amorçage), conseil, en matériel et locaux, en échange parfois
 et met à disposition ses compétences, son d'une participation au capital de l'entreprise.
expérience, ses réseaux relationnels et une
partie de son temps pour accompagner.  Incubateurs entreprises innovantes (liés à la
recherche) : mission favoriser émergence et
concrétisation projets création d'entreprises innovantes
99 valorisant compétences des laboratoires. 100

Start-up LICORNE
PARTIE III-
 Une licorne est une startup avec une
valorisation d'1 milliard de dollars ou plus
RÉDIGER ET PRÉSENTER
 Uber - Airbnb - SpaceX - Flipkart – Pinterest SON PROJET :
Le BUSINESS PLAN
 Ant Financial - Didi Chuxing - Xiaomi -
Meituan-Danping

Le Plan d’affaires
101 102

17
15/10/2019

1- DÉFINITION BP = SYNTHÈSE d’un PROJET

 Plan d’affaires (Business Plan, plan


CONVAINCRE Associés
de développement) : Financeurs
Partenaires
Partenaires commerciaux
...
« Désigne un document de travail
présentant une entreprise ou un projet RÉPONDRE aux questions
à des investisseurs et partenaires Finalité du projet ?
Stratégie générale et planification ?
(fournisseurs, clients, associés) ».
Moyens à mobiliser et objectifs
chiffrés ?
Rentabilité financière ?
103 104

 Doc passage obligé de création entreprise (ou  Plan d’affaires est à la fois outil de
lancement d’un nouveau projet important dans structuration et de présentation
entreprise existante).
 a- Outil de structuration
 Permet intégrer sur un même document, l’ens des
Fixe la stratégie de entreprise, oblige à poser un
éléments constitutifs du projet et les mettre en
diagnostic, tester concept /t au marché, sa
adéquation avec tous autres paramètres : présentation
idée, équipe, étude de marché, données financières… faisabilité financière, identifier potentialités, mais
aussi obstacles et solutions.
 Permet présenter projet aux partenaires pour les
 b- Outil de présentation
convaincre (banques, associés, frs, clients…)
- Premier élément de communication du projet à des
partenaires éventuels, tant internes (investisseurs)
 Un bon plan d’affaires permet vérifier si projet est
qu’externes (banquiers, frs, clients…).
viable et élaborer hypothèses pour l’avenir, à MT : 3 à
5 ans. - Doit exposer clairement le projet, son niveau de
préparation, sa crédibilité, sa rentabilité….
105 106

2- Forme Conseils de rédaction


 Plan Affaires = CV du projet  - Présentation soignée = primordiale
 - Concis (30p max)
 Présenter l’essentiel en résumé,
 - Mais cependant complet (pas omission éléments
 20 à 30p importants),
 - Ecriture simple, style compréhensif (éviter jargon,
 Séduisant, clair, accrocheur, aisance
mais montrer maîtrise éléments techniques)
 Mais aussi rigueur, logique, concis,  - Structuré, ordonnancé logiquement (plan, avec
 Pas de règles de forme imposées, mais des parties, sous parties…)
usages selon secteur éco, type de projet, type  - Précis et rigoureux : citer sources, fournir doc
de porteur… explicatifs (annexes)
 - Valorisez points forts : dossier doit être vendeur
 Ne pas noyer sous chiffres, mais rédiger.
(utiliser mise en forme doc textes).
107 108

18
15/10/2019

3- Contenu
 - Analyse concurrence, identifiée, quantifiée et
 Commence par un SYNOPSIS (executive summary) : qualifiée, pts forts/ faibles, en montrant en quoi projet
brève description du projet. Partie importante et
est distinctif en terme offre, px, qualité…
complexe qui doit résumer tout projet en 1 page.
C’est l’accroche au 1er contact.
 - Stratégie commerciale :
 Produits et/ou Services : caractéristiques produit
- Moyens humains (hommes clé),
(caractéristiques physiques, emballage), principales - Moyens matériels : Méthodes (direct, distributeur,
fonctions, caractère innovant, px, commerciaux…) et canaux de distribution (en
précisant CA et marges estimées), sous-traitants…
 Marché visé (Etude de marché) : taille, tendances
Niveau et caractéristiques de la demande, - Méthodes de production, source appro mat 1ères et
segmentation, volume, perspectives et potentiel à CT prod semi-finis, processus fabrication, en spécifiant
et MT (taux croissance), coûts, contrats, sous-traitants…

109 110

 - Ressources humaines quali (compétences…) et quanti.


Exemples présentation de Plan d’affaires
Dont hommes clé : Equipe dirigeante (expérience, 1 : Léger-Jarnioux (2004)
formation, motivations, implication…), management et
 Résumé (executive summary)
direction, adéquation homme(s)/projet, CV des
 Finalités du projet
principaux porteurs,
 Raisons de la réussite
 Porteurs du projet (et historique)
 - Eléments juridiques : structure juridique retenue
 Produits/Services sur le marché
(statuts, ppx associés, mode répartition du K), brevets,
 Description précise du projet
assurances, protection intellectuelle…),  Moyens de protection
 Données générales sur le marché
 - Dossier financiers :
 Type de clientèle visée
- Montant investissement initial : Bilan départ,  Analyse de la concurrence
- Système financement : Plan de fi prévisionnel,  Facteurs clé de succès et besoins satisfaits
 Eléments financiers
- Rentabilité de l’entreprise : CR prévisionnels
 Structure juridique
- Flux trésorerie : Plan T prévisionnel 111  Annexes (plans et schémas, brevets, contrats signés…) 112

10 Reasons Why You Need a Strong BP EXECUTIVE SUMMARY


RÉSUMÉ OPÉRATIONNEL
1. To attract investors and partners.
Le RÉSUMÉ OPÉRATIONNEL doit être conçu à la fin,
2. To see if your business ideas will work. mais présenté dans premières pages du document. Texte
env 1p à 1,5p qui résume le business plan. Ce résumé a un
3. To outline each area of the business. impact crucial car = ce que investisseurs lisent avant
4. To set up milestones. tout. Un investisseur reçoit en moyenne 400 à 500
business plans par an et en élimine 3/4 à ce stade. (pitch,
5. To learn about the market. test ascenseur)
6. To secure additional funding or loans.
SITUATION présente de l’entreprise
7. To determine your financial needs. Créateur d’entreprise ne part jamais de rien.
8. To attract top-level people (employees, Des actifs sont toujours disponibles : une équipe, un réseau,
un brevet, une structure d’essaimage, etc.
suppliers). Pour une entreprise déjà créée, cette partie doit présenter
9. To monitor your business. historique.
Le chapitre dédié à situation de entreprise doit répondre à
10. To devise contingency plans. question : sur quel socle est bâtie entreprise ?
114

19
15/10/2019

DÉFINITION et l’ANALYSE du MARCHÉ : prouver qu’il


existe une demande attractive, croissante et solvable
 La PROPOSITION de VALEUR
A chaque étape déf et analyse du marché, il convient s’interroger
sur pertinence du projet.
LE BUSINESS MODEL
Si une idée peut être captée par n’importe qui et mise en
pratique, elle n’a pas de valeur. L’idée doit avoir une résonance
avec le savoir-faire de l’entrepreneur. Celui-ci doit être mieux Après avoir démontré que les fondamentaux sont
armé que d’autres pour la mettre en pratique. solides, nécessaire établir une proposition de valeur

L’équipe Il s’agit de la composante essentielle du business plan,


L’équipe mise en place autour du projet conditionne la légitimité à de l’élément qui, proposé aux clients, rendra l’offre
entreprendre.
irrésistible.
Les autres actifs disponibles  Valeur pour le marché, la société, le territoire...
Outre l’équipe, le business plan doit également décrire tout ce qui
peut faciliter le projet : autres actifs disponibles
(qualification, label, brevet, relations...).
Autres actifs disponibles = tout ce qui peut apporter du crédit115à 116
un projet qui ne s’appuie que sur ses fondateurs.

 Présentation résumée façon dont entreprise entend


réaliser ses affaires
 = PROPOSITION DE VALEUR
 Capacité à générer des résultats, notamment
BUSINESS MODEL ou Modèle économique / relativement à la concurrence.
modèle d'entreprise :

Représentation synthétique décrivant aspects


majeurs de l'activité entreprise, au niveau  BM = Représentation de la façon dont une
organisation réalise ou entend réaliser du
finalités (but, offres, stratégies) chiffre d’affaires.
 Comment elle gagne de l’argent.
et ressources et moyens déployés (infrastructure,
organisations, distribution et, processus…).  Façon dont l’organisation créée de la valeur
117 pour ses clients et la monétise. 118

La schématisation du BM :
Fonctions du BM : le business model canvas
La Matrice d'affaires (Alexander Osterwalder, années 2000)
 articuler la proposition de valeur; Représentation synthétique des aspects essentiels d'une
entreprise ou d'un nouveau produit
 identifier un segment de marché;
 définir la structure de la chaîne de valeur 9 cases :
Partenaires clés ;
dans l'entreprise;
Ressources clés (y compris intellectuelles)
 spécifier les mécanismes de génération de Activités clés ;
revenus; Structure des coûts ;
Propositions de valeurs (service ou produit) ;
 définir la position de l'entreprise dans la Relations clientes ;
chaîne de valeur externe; Canaux (de communication et de distribution) ;
Flux de revenus ;
 formuler une stratégie concurrentielle. Clientèle ciblée.
119 120

20
15/10/2019

Business model canvas


Parties du BM (suite)

 La RENTABILITÉ du projet
Ce chapitre doit permettre d’expliquer
comment l’entreprise gagnera de l’argent.

 La mise en PRATIQUE
Montrer la façon dont projet se mettra en
pratique et comment l’entreprise sera en
mesure de mettre en oeuvre.
121 122

Les RISQUES
Projet est nécessairement risqué car un BP = construction PARTIE IV-
sur l’avenir.
Le BP porte un projet de développement à un horizon de
trois à cinq ans sur la plupart des marchés (voire dix à
quinze ans pour les biotechnologies, et plus long en
agriculture).
Puisqu’il s’agit d’une prévision, des éléments viendront
EXPOSER SON
nécessairement compliquer la tâche de l’entrepreneur.
Les risques doivent être envisagés et présentés, de
même que les plans de secours imaginés pour les
maîtriser.
BP À L’ORAL
Les ÉLÉMENTS FINANCIERS
Les éléments relatifs aux besoins de financement, et
valeur dégagée, n’apparaissent qu’à la fin du business
plan.
123 124

Investor presentation must be clear, concise and


compelling to:
Order of Presentation
– Generate investor interest and build confidence  Introduction
– Lead to additional investor meetings  Problem
Should be 20-30 minutes in length  Solution
Charts, graphics, pictures and verbiage should be  Market, Customers
simple and easily read
 Competitive landscape
Each slide should have between 3 and 6 bullets  Business and Revenue Models
that are succinct (no paragraphs, uncluttered)
 Management Team
Presentation format may vary depending on the
 Financial Projections Funding
company but the following format provides a
reasonable order and flow –it is but one approach  Timeline
to making investor presentations.  Summary
10/15/2019 125 10/15/2019 126

21
15/10/2019

Introduction Introduction- continued


 Briefly introduce yourself and your [this is a very important slide that requires lots of
company time to create because it must be succinct,
 Company name and company logo comprehensive and COMPELLING]
 Presenters names (give titles if pertinent)
Brief overview of company (elevator pitch)
What exactly the company does (stated succinctly)
What products or services are offered
What problem is being solved, and
Why these products or services are compelling, e.g., “…the only product that
enables [solution] to [the problem]…”

10/15/2019 127 10/15/2019 128

« ELEVATOR PITCH » The


 Argumentaire condensé dans lequel vous vous Problem/Opportunity/Need
présentez efficacement à un prospect ou contact, de 30
secondes à 2 minutes maximum, en moins de 120  Define the problem or need in the market
mots, le temps d'un voyage en ascenseur !  Describe how significant or prevalent the problem
may be
 Dextérité de communication orale : se présenter et se  If appropriate, describe why now is the right time
mettre en valeur face à un haut responsable de for a solution
l'entreprise en un temps record.  Provide a “problem” scenario that provides a
basis for your company’s product or service
 Même principe dans le contexte d'Internet : créateur de
start-up / investisseur en capital risque.

129 10/15/2019 130

The (your) Solution The Solution


Provide an understandable, practicle
example of how your product/service
(1 to 2 slides) works or what it does.

Clearly and succinctly describe the company’s product or


service that will address the problem Sample Feature-Benefits Table
Illustrate the company’s solution with graphics, pictures or Features Benefits
videos as necessary (keep this very simple)
Provide brief list of features, benefits and advantages
What is the value proposition for the customer (How well will the product
or service solve the problem)?
Cost savings, convenience, reliability, etc. (be specific)

Describe “barriers to entry” created by your product (e.g.,


patents)

10/15/2019 10/15/2019

22
15/10/2019

Company Status/Progress The MARKET (2 to 5 slides)

Describe market size, growth, trends and


 Build investor confidence in your company maturity
 Domain expertise of management and staff Industry and market segment data (see sample, next
 Customers and contracts established (letters of
slide)
intent) Market challenges
 Strategic partnerships established What market segment(s) are served by the
 Product development status—describe company?
milestones achieved to reduce risk (e.g., alpha What is the company’s potential in the market?
or beta testing) Estimated Revenue Growth in graphic or tabular form
 Other significant information to validate or (see next slides, for examples)
reduce risk Market share projections are optional
10/15/2019 10/15/2019

Competition and Advantage


CUSTOMERS (2 TO 3 SLIDES)
Competition
Describe the direct (competing product or service) and
Describe the company’s current and indirect competition (alternative solution) for your company
potential customers and its product or service.
Profile of the optimal customer Describe specific strengths, weaknesses, and opportunities
related to competition.
Value proposition to customer Describe how your product, technology or service
Validation of Customer Acceptance differentiates itself from the competition? [very important]
Customer Feedback, Survey Data, Testimonials
Purchases, Letters of Intent Competitive Advantage
Partners What is the company’s competitive advantage?
Why will customers buy your product or service over the competition?
Example of customer Show a competitive matrix to illustrate differentiation (see next slide)

10/15/2019 10/15/2019 136

Competitive Matrix
Features : all key factors of Mk Mix
Competitive Positioning
Product Feature A Feature B Feature C Feature D Feature E

MY PRODUCT ● ● ● ● ●

Yikes Your Company, Inc.

Product ● ●
Competitor 1
Flexibility

Zowie

Product C2 ● ● ●
Product C3 ● ● ● Gizmo

Product C4 ● ● ● Gadget.com Thingamabob

Product C5 ● ● ● Yippee

Functionality
10/15/2019 10/15/2019

23
15/10/2019

BUSINESS MODEL and Marketing Plan MANAGEMENT TEAM, Advisors


(2 TO 5 SLIDES)

Describe the company’s business and revenue model


What is the overall business strategy?  Build investor confidence with team
How will you sell your product or service (distributors, internet)?
 Credentials, proven track record, domain experience
How will the company generate revenue for its product or
service? (do not include weak credentials )
Describe the sales cycle for the company’s product or service  Describe skill and experience gaps to be filled
Describe the Marketing Plan (if appropriate)
 List the company’s leadership team
What is the go-to -market strategy?
What is the pricing model? Gross margin?  Include name, position, experience (abbrev.)
How will you access customers? (including advert. and promo.)  These are credentialed experts
How will your product or service be distributed?
What customer support will be needed?  List of company Directors and Advisors
Note any commitments from partners, distributors,  Include name, summary of experience
granting agencies, etc. regarding benefits of your
product
10/15/2019 140

FUNDING
FINANCIAL Projections
What funding has the company received to
date?
 Provide 3-5 year financial projections for the Amounts and sources
company (abbreviated chart or graph—see How will the company be financed?
next slide)
 Include financial projections to show year-to-year
How much money is the company currently
growth (show a basic income statement table—see seeking from Investors?
next slide for an example) How will the funds be used? (use tabular format—
 Is the company overstating or understating market see next slide for an example)
share and/or growth? What key value-building milestones will be achieved
 Can the company scale its operations as it grows? with funds (market test, market expansion, etc.)
 List major facts and assumptions Anticipated future funding needs
 Are the assumptions believable and achievable? What are the exit strategies for the company?
(when?)
141 What is the expected ROI for investors
10/15/2019

PRÉ-DÉMARRAGE DE L’ENTREPRISE
TIMELINE of Milestones
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC Archer (1990) pré-démarrage = « la période qui précède le
Idea
stade de création et d'installation, c'est la période
exploratoire précédant la mise en train des opérations où
Primary
Research les idées sont encore au stade de projet et où
Feasibility l'entrepreneur potentiel s'attelle à prendre des actions
Analysis
préventives visant à bien connaître son marché, le produit,
Relationships
Secured les concurrents, avant toute décision Importante
Business Plan engageant sa responsabilité ».
Prototype Install
(Fall Gardens) - Documents de préparation
Funds Raised - Formalités administratives, juridiques, fiscales
Neighborhood
Mkt. - Soutiens à la création de l’entreprise : incubateurs
Initial Contracts d’entreprises, pépinières d’entreprises

24
15/10/2019

DÉMARRAGE DE L’ENTREPRISE
Caractéristiques phase de démarrage:
 Début des activités (Sammut, 1996)
 Confrontation au marché (Greiner, 1972)
 Recherche d’une clientèle et d’une capacité de
production (Churchill et Lewis, 1983),
 Un dirigeant solitaire: A ce stade, toutes les décisions sont
prises par le dirigeant (Churchill et Lewis, 1983),
 Défis à relever (Toulouse, 1980),
 Management simple (Churchill et Lewis, 1983)
 Travail acharné : l'entrepreneur et les employés travaillent
de longues heures et fournissent beaucoup d'efforts pour
amener l'entreprise à la croissance (Beckman, Good et
Wickham, 1982).

25