CONCEPTO DE EXPORTACIÓN

La exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales; es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un
país pretendido para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden
ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado. Las exportaciones
son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.
Es un régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre comercialización que
salen del territorio aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior las cuales
no están afectadas a ningún tributo en el mercado local.

Pasos para exportar productos

Planeación

 Identificar el Mercado Objetivo

 Identificar que productos va a exportar
 Identificar el socio comercial en el país que va a exportar.
 Crear los contratos pertinentes que protejan el negocio.
 En qué parte de la cadena va a trabaja

¿Qué es la estrategia de exportación?

Una estrategia de exportación es un componente esencial de un plan de negocios,

consiste en la elaboración de un proyecto encaminado a fomentar la competitividad
y el desarrollo del sector de exportación de un país. En primer lugar, se realiza un
análisis exhaustivo a nivel nacional e institucional para establecer las prioridades en
lo que se refiere a mejorar la actuación. El proyecto se fundamenta en la solidez del
dialogo entre el sector público y el sector privado, y refuerza la vinculación que
existe entre el fomento de las exportaciones y el crecimiento socioeconómico.

Una vez escogido el mercado objetivo al que exportar, debemos empezar a pensar
más en cómo exportar nuestros productos y la forma en que nuestra marca o
empresa será visible en ellos. Será una doble decisión sobre los factores de la
imagen y del margen económico.

 Marca propia

Elegir por exportar nuestra propia marca o una nueva con la que identificar el nuevo
país objetivo es sin duda la decisión más arriesgada a nivel económico, pero, a la
vez, la que mayor imagen de marca nos va a reportar en el futuro. Esta opción
deberá tomarse en base a las estimaciones económicas de viabilidad de la
estrategia de exportación junto con la alineación de los valores y voluntad de
crecimiento empresarial. Si la empresa busca ser un referente mundial no habrá
duda, pero si busca acceder al mayor número de mercados para su tecnología para
centralizar otros servicios puede no ser la adecuada. Incluso si se busca maximizar
el margen económico a corto plazo podría tampoco ser una estrategia de
exportación óptima.

 Franquicia

Una segunda alternativa podría ser la de crear un sistema de franquicia para

aprovechar una estructura existente y el conocimiento del mercado por parte del
franquiciado para reducir los costes de penetración en el nuevo país. Con ello
reducimos el riesgo a la vez que seguimos cuidando la imagen de marca y
controlando ciertos patrones asociados con el punto de venta o los valores que
transmite la empresa al cliente final.

 Marca blanca

Vender directamente nuestro producto a un distribuidor y que éste se encargue del

resto del proceso podría ser una tercera opción para incrementar en mayor volumen
el número de ventas a costa de reducir ostensiblemente el margen obtenido por
ellas. No deja de ser una venta al por mayor, con unas ventajas y unos
inconvenientes que deberemos valorar a la hora de tomar la decisión de optar por
esta estrategia de exportación.

El cómo exportar vendrá definido por la propia identidad empresarial, siendo

primordial entender la voluntad de crecimiento y reconocimiento a la que se aspira,
así como el tipo de negocio y mercado internacional para el sector en el que se
opera.

Características

Cuando una empresa decide ingresar a otro país lo puede hacer de diferentes
maneras. Existen tres factores que determinan el modo de ingreso de la empresa
en otro país:

a. Las ventajas de propiedad de la empresa, las ventajas de ubicación del

mercado y las ventajas de internacionalización. Las ventajas de propiedad se
refieren a los activos fijos de la empresa, a su experiencia internacional y su
capacidad para desarrollar productos innovadores.

b. Las ventajas de ubicación del mercado se refieren al tamaño y potencial de

crecimiento del mercado.
 c. Las ventajas de internacionalización se refieren a las habilidades que posee
la empresa para alcanzar sus metas por méritos propios, es decir, sin ceder
licencias a otras compañías. La elección de ingresar a mercados extranjeros
también puede darse como resultado de un objetivo de la empresa.

 Grupo de empresas (mínimo de 3) que desean desarrollar

conjuntamente acciones o políticas de exportación de sus productos.
 Los productos que las empresas aportan al consorcio, normalmente
complementarios entre sí, suelen tener un idéntico canal de distribución,
así como eventos promocionales comunes.
 Adoptan un compromiso económico y/o comercial entre ellas. Las
empresas determinan unas normas que regulan lo que aporta cada una
y los derechos y deberes respectivos.
 Frente a otras fórmulas de venta al exterior, el consorcio no ha de verse
como un intermediario ajeno a la empresa: el consorcio es un ente
auxiliar de la propia empresa, que solo defiende los intereses de los
socios.

La investigación efectuada con respecto a las características de los exportadores

ha dado como resultado dos conclusiones básicas.

 La probabilidad de ser un exportador aumenta con el tamaño de la empresa,

el cual está definido por los ingresos.

 La intensidad de las exportaciones, es decir, el porcentaje de ingresos totales

que provienen de las exportaciones, no se correlaciona directamente con el
tamaño de la empresa. Cuando mayor sea el porcentaje de las exportaciones
con relación a los ingresos totales, mayor será la intensidad.

La primera conclusión se basa en la idea de que las pequeñas empresas pueden

crecer en el mercado doméstico sin tener que exportar, pero las grandes empresas
deben exportar si desean aumentar sus ventas. Las acepciones son las empresas
pequeñas de tecnología de vanguardia o muy especializadas que operan en nichos
de mercado con una gran demanda global, así como las pequeñas empresas que
venden equipo de capital costoso.
¿Porque exportan las empresas?

Es muy importante tener claras las razones por las cuales se inicia un proceso de
exportación. La decisión de exportar de una empresa no debe ser considerada como
un paliativo para hacer frente a una situación coyuntural que le presentare el
mercado doméstico; si no muy por el contrario debe considerarse como un nuevo
objetivo que requiere mentalizar a la dirección comercial y ejecutiva de la empresa
y a todos sus integrantes de la responsabilidad que con tal decisión se deberá
asumir.

Es importante, reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual

o de corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario, es una
actividad que exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos.

La empresa, que decide exportar debe contar con motivos sólidos para
internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una
actividad estratégica de la empresa.

Las empresas exportan principalmente para aumentar los ingresos de ventas. Esto
es cierto tanto en las empresas de servicio como para los fabricantes. Muchas de
las primeras como contadores, publicistas, abogados y consultores, exportan sus
servicios para satisfacer la necesidad de los clientes que trabajan en el extranjero.

Por ultimo algunas empresas exportan a diversos mercados como una estrategia
de diversificación, como el crecimiento económico no es el mismo en cada mercado,
la diversificación de las exportaciones puede permitir que una empresa aproveche
el intenso crecimiento en un mercado para compensar el crecimiento débil de otro.

Otras razones por que exportan las empresas:

 Adquirir experiencia y alianzas con empresas extranjeras

 Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología.
 Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
 Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
ampliados a través de acuerdos preferenciales.
 Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la
economía.
 Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo.
 Necesidad de participar e integrarse en una economía globalizada de
mercado.
 Utilización al máximo de la capacidad productiva de la empresa,
aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa y obtención de
economías de escala.
 Fortalecimiento de la capacidad gerencial de la empresa exportadora.
 Beneficio de los incentivos y programas especiales creados por el Gobierno
para las empresas exportadoras.
  Mejoramiento de los programas de producción mediante la eliminación de
estacionalidades.

El beneficio de exportar alcanza:

1. A LA EMPRESA PORQUE LE PERMITE:

 Un incremento en las ventas y por ende una mayor evolución empresaria.

 Reduce costos, tanto administrativos como de producción y
comercialización.
 En caso de recesión o retracción en las ventas en el mercado interno, la
exportación; es decir las ventas al exterior compensarán la crisis del
mercado interno.
 Ejerce una influencia estimulante en la moral de los integrantes de la
empresa y sus titulares miembros, favoreciendo la imagen de los mismos, la
empresa y el país.

2. A LOS INTERESES NACIONALES:

 Porque produce un crecimiento económico, un desarrollo social, científico y

cultural.

3. A LA COMUNIDAD:

 Ya que brinda una mayor prosperidad y bienestar

Etapas del desarrollo de las exportaciones

El desarrollo de las exportaciones tiene tres grandes etapas. Estas etapas tienen
menos relación con el tamaño de la empresa que con el grado de desarrollo de las
exportaciones, es decir, tanto las empresas grandes como pequeñas pueden estar
en cualquier etapa. De hecho, más empresas nuevas están exportando en una
etapa más temprana de su propio ciclo de vida porque existe una nueva generación
de empresarios y gerentes con mucha visión para los negocios. Además, la
capacidad para generar ventas por internet es una razón por la que las empresas
exportan con mayor rapidez. Cuando una empresa establece un sitio web, los
viajeros de internet de todo el mundo pueden tener acceso instantáneo a la línea de
productos de la empresa e incluso iniciar ventas directamente.

Etapas de desarrollo

Etapa 1: Compromiso inicial

Dentro de la primera etapa se encuentran las empresas que venden sus productos
o servicios en el mercado doméstico y las empresas interesadas en ser futuras
exportadoras.

Etapa 2: Exportación inicial

En la segunda etapa se consideran a las empresas que realizan exportaciones

esporádicas, empresas con potencial en los mercados de exportación y, por último,
empresas incapaces de cumplir las expectativas de exportadoras.

Etapa 3: Avanzada

En la última etapa se consideran a las empresas se realizan exportaciones

regulares, empresas que tienen experiencia realizando ventas en otros países, y
empresas capaces de usar diferentes estrategias para ingresar a los mercados.

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

Una estrategia nacional de exportación (ENE) consiste en la elaboración de un

proyecto encaminado a fomentar la competitividad y el desarrollo del sector de
exportación de un país. En primer lugar, se realiza un análisis exhaustivo a nivel
nacional e institucional para establecer las prioridades en lo que se refiere a mejorar
la actuación. El proyecto se fundamenta en la solidez del diálogo entre el sector
público y el sector privado, y refuerza la vinculación que existe entre el fomento de
las exportaciones y el crecimiento socioeconómico.

El diseño de una estrategia de exportación es fundamental para evitar los errores

antes mencionados y sirve de guía para la toma de decisiones. Una estrategia
exitosa de exportación e importación debe tomar en cuenta cada elemento de la
cadena de transacción. Si se quiere tener una estrategia exitosa, la gerencia debe
seguir los siguientes pasos.

1. Evaluar el potencial de exportación de la empresa examinando sus

oportunidades y recursos: El potencial de exportación debe ser examinado
en base a las oportunidades y recursos de la empresa. Como primer paso, la
empresa debe determinar si existe un mercado para sus bienes y servicios,
y posteriormente, evaluar si será capaz de cubrir con las expectativas de
producción deseadas.

2. Obtener asesoría experta en exportación: Para la etapa inicial de

exportación se puede pedir asesoría en el Departamento de Comercio del
Gobierno del país. En el caso de las empresas estadounidenses, el mejor
lugar para empezar es el Centro de Asistencia para la Exportación de la
Administración de Comercio Internacional (ITA) del departamento de
Comercio de Estados Unidos. Sin embargo, conforme el proceso de
 exportación avance, se necesitará la asesoría de bancos, abogados,
expedidores de fletes, empresas de manejo de exportaciones, empresas
comercializadoras de exportación y de otros apoyos.

3. Seleccionar un mercado o mercados: esta parte clave de la estrategia de

exportación se puede llevar a cabo de dos formas, pasiva o activamente. En
el primer caso, la empresa aprende de los mercados respondiendo a
solicitudes de información del extranjero por medio de ferias comerciales,
anuncios o artículos de publicaciones comerciales. En el segundo caso, la
empresa busca los mercados donde se exportan productos similares a los
suyos.

4. Formular e implantar una estrategia de exportación: Por último, en este

paso la empresa debe definir sus objetivos de exportación a seguir, así
también como las tácticas especificas a utilizar, el establecimiento de fechas
límite para la realización de sus actividades. Después la empresa implanta la
estrategia haciendo llegar los bienes y servicios a los consumidores
extranjeros.

Objetivo de la Estrategia de Exportación

El desarrollo de una estrategia de exportación le ayuda a definir sus objetivos de

exportación y combinar sus recursos con esos fines.

Su estrategia de exportación le ayudará a administrar los sectores de mercado que

hemos identificado como actividad principal. Enfocar sus recursos le permite dar
respuestas y servicio de calidad a sus nuevos clientes de exportación.

Una estrategia para exportar bien desarrollada le ayudará a hacer frente a una
amplia gama de proveedores de servicios. Además, se le destacará como una
empresa que está bien sustentada, tiene metas realistas y que cuenta con
programas diseñados para alcanzarlas.

El Plan de Negocios y la Exportación

Una estrategia de exportación debe estar integrada con el plan de negocios de la

empresa.

Alinear las actividades de exportación con las operaciones diarias le puede evitar
cualquier conflicto entre sus actividades nacionales e internacionales.

Comprender las áreas en las que tienen una fuerte ventaja competitiva. Estas áreas
pueden incluir su tecnología, su personal o los sistemas de negocio. Determinar la
mejor forma de utilizarlos para alcanzar sus metas de exportación. También
identificar los puntos débiles.
Elementos de la Estrategia de Exportación

Ponga sus objetivos principales de exportación sobre la mesa - para saber

exactamente a dónde dirigir sus esfuerzos.

Entre los objetivos especiales podría incluir la reducción de los cambios

estacionales de la demanda, la reducción de los costos fijos, la plena realización de
la capacidad de producción, el acceso a las nuevas tecnologías, la consolidación de
su reputación internacional, o que coincida con el rendimiento de sus competidores
nacionales que ya están de venta en el extranjero.

Hay excelentes herramientas de planificación a la exportación disponibles en línea.

Le recomendamos checar los recursos y cursos de cómo exportar en nuestro sitio.

REVISIÓN DE ESTRATEGIA

Una estrategia de exportación necesita revisión externa. Es recomendable checar

con un especialista en materia de comercio exterior, o un asesor financiero en caso
de recurrir capital de trabajo.

VENTAJAS DE ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

 Las ventajas de propiedad son los activos específicos de la empresa, la

experiencia internacional y la capacidad para desarrollar productos a bajo
costo o diferenciados dentro del contexto de su cadena de valor.
 Las ventajas y localización de un mercado particular son una combinación
del potencial de mercado y del riesgo de inversión.
 Las ventajas de internalización son los beneficios de tener una competencia
central dentro de la empresa e integrarla a su cadena de valor.
 Exportar permite a la agencia control operativo, pero no le da opción de
ejercer tanto control de marketing.