MATERIA: LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

ALUMNOS:

JIMENEZ ORTIZ YITZEL JOCELYN

CRUZ GUTIERREZ JESUS ALEXANDRO
OLIVEROS GAYTÁN PAMELA BERENICE
PÉREZ ESTRADA DIEGO

PROFESOR: MARÍA GUADALUPE AGUILUZ ACEVES

Liderazgo 1
 Negociación competitiva de “A fin de cuentas ¿quién manda aquí?

Tomando en cuanta lo visto en la actividad 5, tenemos que Ricardo es quien empezó un

negocio familiar de materiales deportivos y el negocio creció rápidamente sin embargo
sus dos hijos Sergio y Alberto fueron educados desde pequeños para asumir las riendas
del negocio, eh ahí el asusto quien esta apto toda vía para llevar el mando de la empresa
el padre o sus hijos.

En esta negociación competitiva el padre no tiene que ceder en dejar la empresa a sus
hijos el aun es el dueño, el tiene mas experiencia, lleva años en el negocio, sabe como
llevarlo. Sabemos que hoy en día ha cambiado, ya no es como en aquel cuando el
empezó, pero él aún puede aprender. Puede que sus hijos trabajen con su padre, pero el
encargado seria él.

Negociación
Competitiva

El padre (Ricardo)

 Los objetivos de cada parte están

enfrentados.
 Usualmente, soy firme en la lucha por mis
 Los recursos y valores que se intercambian
propósitos.
son fijos y limitados.
 Trato de ganar en mi posición.
 Las partes no pueden hacer nada para
 Me esfuerzo por lograr mi propio interés y el
agregar valor a lo que se intercambia.
de la empresa.
 Cada parte reclama y presiona por obtener
 Presiono para obtener mis objetivos.
una parte mayor de lo que se negocia.
 Trato de convencer a la otra persona de los
 Las relaciones no son importantes (en este
méritos de mi posición.
caso sí, son relaciones familiares).
 Mantengo con firmeza mis deseos.

 Porque ve las cosas de forma diferente.

 Porque quieren cosas diferentes.
En cambio  Porque su estilo de pensamiento lo
estimula a esto.
LIDERAZGO  2
Porque suponen que deben discrepar,
Sus hijos (Sergio y Alberto) para que no se aprovechen de ellos.
 NEGOCIACIÓN EVITATIVA

Pierdo más de lo que voy a ganar, en está situación donde en Ricardo y sus hijos
(Sergio y Alberto) no llegan a un acuerdo claro, los resultados son negativos y
conlleva al deterioro de la relacion familiar.
Lo más fácil para evitar conflictos mayores, sería que ninguna de las dos partes
gane y que cada uno impulse su propia empresa, pero ese no es el objetivo
principal que Ricardo se fijó cuando inaguro su empresa, ya que se perderían los
50 años de arduo trabajo, la empresa se iría a la quiebra por malas decisiones
Es evidente que en ambas partes existen riegos pero el perder perder, es una
fuente de discusión familiar segura.

Llegar a este tipo de negociación es arriesgado para Ricardo y sus hijos, cuando
ninguno es capaz de llegar a un acuerdo claro que ayude al crecimiento de la
empresa, se perdería el sostento familiar.

Negociación Evitativa

Cuando se llega a este punto de “Perder,

perder, ambas partes estan obligados a Evito entrar en conflicto, a pesar de
lidiar con las consecuencias de no llegar a las condiciones como;
un acuerdo claro, para salvar la empresa
como;  Los objetivos de cada parte
están enfrentados
 Descuidar la empresa  Cada parte reclama por
 Puede darse un entorno de obtener la razón.
conflicto  No estar receptivo a innovar.
 Rompimiento de lazos familiares
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 Quiebre de la empresa y perdida
del patrimonio familiar.
 NEGOCACION ACOMODATIVA:

“Prefiero ceder mi puesto, que afectar mi relación con mis hijos” ; la

negociación acomodativa se caracteriza por el ceder-ganar, dada la situación
de la empresa, Ricardo tendrá que tomar una decisión que modifique la
estructura base de la empresa, pero la unión de su familia es más importante
para Ricardo, por lo que está dispuesto a ceder su lugar y dejarlo a cargo de
sus hijos, mostrándose sumiso y cediendo, sus hijos en cambio obtienen el
beneficio y adicional a esto mantienen la relación con su padre en buenos
términos.

Negociación Acomodativa:

• Cuando a Ricardo le interesa mantener y cuidar

la relación con sus hijos por encima de cualquier
resultado.
• “El cede el día de hoy para ganar mañana”
• Fue una solución viable a un conflicto creado
por la responsabilidad y el poder.
• Ricardo prefiere darle prioridad a la relación
con sus hijos para no dañar a su familia.
• Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una
persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será
percibida como débil y fácil de ganar.
• Cuando una de las partes cede porque sabe que puede
aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una
nueva negociación.

LIDERAZGO 4
 NEGOCIACION COLABORATIVA

La negociación basada en interés parte de la idea de que se pueden satisfacer los

intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la
magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un
resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las
partes colaboran y dejan de verse como adversarios Los 7 elementos del
Método Harvard William Ury (1980)

Recordando el caso A fin de cuentas ¿Quién manda aquí? El conflicto se genera

porque Ricardo como sus hijos quieren mandar en la empresa y la mejor solución
para resolverlo sería llevando una negociación colaborativa ya que ambos van a
ganar. ¿Cómo se va a dar esto? Supongamos que deciden quedarse todos en la
empresa y colaborar en equipo para que ambas partes tengan un beneficio;
Ricardo defendiendo sus puntos de vista personales, pero también tomando en
cuenta la opinión de sus hijos. Pueden empezar por llegar al consenso de que las
ideas de mejora sean aportadas de acuerdo al tema en los que son expertos por
ejemplo Ricardo puede aportar mucho para que con las mejoras que quieren
implementar sus hijos los clientes que ya tiene no se vean afectados y hasta poder
darles beneficios por ser clientes, por su parte los hijos con la educación formal
que tomaron tienen una visión actual del mundo de los negocios llevando a la
empresa a salir de la crisis. El siguiente paso sería enlistar todos los problemas

LIDERAZGO 5
actuales por los que la empresa está pasando para que todos aporten las posibles
soluciones y la decisión que vallan a tomar sea aceptada por todos.

Es importante que tanto Ricardo como sus hijos tengan la capacidad de saber
controlar su sentir y expresarlo de manera civilizada y calmada. Ury tiene razón
son una familia y no deben de verse como enemigos o tener competencia entre
ellos, al contrario, al llegar a acuerdos que saquen adelante la empresa se
recupera financieramente y sus ingresos económicos aumentan.

Otra opción en donde ambas partes ganan maximizando los recursos de manera
eficaz es contratando un colaborador externo, será alguien neutral para ayudar a
Ricardo y a sus hijos a manifestar todos los objetivos e intereses. Esta tercera
persona, además nos puede sugerir acertadamente como llegar a un acuerdo y
mejorar la situación financiera.
VENTAJAS DESVENTAJAS

-La relación familiar no se verá -Requiere más habilidad y compromiso

afectada al estar todos en común por parte de todos los colaboradores.
acuerdo. -Se puede pensar que es es blando
-Los hijos al estar en un ambiente como líder al escuchar y tomar en
cómodo participarán más en la cuenta la opinión de los demás.
empresa.

-Ricardo y sus hijos se sentirán

satisfechos con el rumbo de la
empresa.

-Ricardo gana, sus hijos también

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Referencias
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y
exitosamente. España, McGraw-Hill España. Disponible
en: http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/docDetail.action?docID=10498477&p00=nego
ciaci%C3%B3n

Caivano, R. (2014). “Mecanismos Alternativos para la Resolución de Conflictos,

Negociación, Conciliación y Arbitraje”, Editor E. Moame Drago, Primera Edición.

Núñez, R. (2001) Negociación, mediación y conciliación, como métodos

alternativos de solución de controversias, Bogotá, Leyer, pp. 30 y 31

Cristina Sánchez. (2011). La Forma de Negociación Competitiva. 22 marzo,

2011, de La negociación Sitio web:
https://lanegociacion.wordpress.com/2011/03/22/laforma

Formacion de cuadros- Escuela “Julian Besteiros”. Estrategias y formas de

negociación, (Octubre,2001) Sitio web:
http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/exped
uca/pdf/0620504.pdf

Albrecht, Karl G. CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO: EL MÉTODO DE AVANZADA

PARA CONSTRUIR TRATOS JUSTOS PARA TODOS. Buenos Aires:
Granica/Vergara, 1994. 303p. (BF637.N4A39E).

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