UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

UNL 1

FACULTAD: JURÍDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CICLO: CUARTO
PERÍODO ACADÉMICO: ABRIL- AGOSTO 2019.

SÍLABO: DIRECCIÓN DE VENTAS

Responsable: ING. LUCIA VALVERDE MARIN
Correo electroó nico: Elvia.valverde@unl.edu.ec
Dependencia para tutoríóa: Z5.SO2.ME.B12.OF104.C3

1.DATOS GENERALES DE LA ASIGNATURA

1
Formato de sílabo actualizado para incorporar los requerimientos del modelo genérico de evaluación del entorno de aprendizaje de carreras presenciales y semipresenciales de las Universidades y
Escuelas Politécnicas del Ecuador, versión 2.0. Indicador B3.1 (Programa de las asignaturas). CEAACES, marzo, 2015.
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1.1 DENOMINACIÓN DE LA ASIGNATURA: DIRECCIÓN DE VENTAS

1.2 CÓDIGO DE LA ASIGNATURA 1.2.1 INSTITUCIONAL: A4.C4.A3 1.2.2 UNESCO: 5303

1.3 EJE DE FORMACIÓN CIENCIAS DE FORMACIÓN PROFESIONAL.

1.4 TIPO DE ASIGNATURA 1.4.1 OBLIGATORIA: X 1.4.2 COMPLEMENTARIA: 1.4.3 OPTATIVA: 1.4.4 OTRA

1.5 NÚMERO DE CRÉDITOS 1.5.1. TOTAL: 5 1.5.2. TEÓRICOS: 2,5 1.5.3 PRÁCTICOS: 2,5

1.6. NÚMERO DE HORAS DE LA ASIGNATURA 1.6.1 SEMANALES: 8 1.4.2 EN EL PERÍODO: 160

1.7 PRERREQUISITOS CÓDIGO

ASIGNATURA
INSTITUCIONAL UNESCO

1.8 CORREQUISITOS CÓDIGO

ASIGNATURA
INSTITUCIONAL UNESCO
A4.C4.A2 5311.05 Marketing
A4.C4.A1 5311.06 Estudio de Mercado

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 2

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2.DATOS ESPECÍFICOS DE LA ASIGNATURA.

2.1.CONTRIBUCIÓN DE LA ASIGNATURA A LA FORMACIÓN PROFESIONAL (PERFIL DE EGRESO)

DESCRIBIR ¿CÓMO LA ASIGNATURA CONTRIBUYE PARA LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL?:
Esta asignatura es de trascendental importancia y utilidad en la formación del estudiante, por cuanto le permite reflexionar sobre el proceso cognitivo, racional
y lógico, evolutivo, con el fin de generar condiciones mentales que con la integración de conceptos y destrezas, se materialicen en la Dirección de ventas
establecidas en el libro base, dándole las orientaciones necesarias para fundamentar la profesión de administrador.

Destacar la Vinculación o Relación de la Asignatura con otras del Currículo de la Carrera:

La presente asignatura tiene estrecha relación con todas las asignaturas que estructuran la malla curricular de la Carrera, debido a que se determina la
fundamentación de todo el proceso de planificación, organización, dirección y control de las Ventas.

Señalar el tipo de formación (Ciencias Básicas de la Carrera e Informática, Ciencias de Formación Profesional, Prácticas y Laboratorios; y, Educación General)
al que corresponde la Asignatura y la relación con los objetivos de la Carrera.
La asignatura de Dirección de ventas, corresponde al grupo de Ciencias de la profesión de la Carrera. De acuerdo con lo establecido en el Plan Curricular, lo que
se propone desarrollar en la asignatura, está en relación con el objetivo específico de “formar profesionales de calidad, con conocimientos en las Ciencias
Administrativas, para atender con pertinencia social los requerimientos que plantea el sistema empresarial”.

2.2.OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA

* Analizar la función comercial de la empresa.

* Aportar con criterios y elementos necesarios para identificar los aspectos más relevantes de la Dirección de Ventas, demostrando la importancia de la función
que cumple en el contexto y cumplimiento de los objetivos generales de la empresa y sus áreas

2.3.RESULTADOS DE APRENDIZAJE (POR CADA UNIDAD)

Cognitivos:

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 3

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1. Describir las variables del ambiente externo e interno que inciden en las ventas empresariales de las empresas de hoy
2. Explicar el proceso de venta y las técnicas de relacionamiento con los clientes
3. Reconocer los elementos que estructuran el planteamiento, organización, dirección
Psicomotrices:
1. Elaborar, pronósticos, planes de ventas y cuotas de ventas
2,Determinación del tamaño de la fuerza de Ventas diseñar rutas y territorios
3. Aplicar las técnicas para la toma de decisiones en las empresas
Afectivos:
1. Desarrollar habilidades comunicativas acorde a la ventas personales
2. Desplegar la capacidad para valorar territorio, cuotas

3.ESTRUCTURA DE LA ASIGNATURA

NRO. NRO. ACTIVIDADES PRÁCTICAS NRO. NRO.

CONTENIDOS TEÓRICOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ESTRATEGIAS DE
UNIDAD/TEMA HORAS HORAS (HABILIDADES A DESARROLLAR HORAS HORAS
(SUBTEMAS/CONTENIDOS) AUTÓNOMO EVALUACIÓN
80 51 EN LA ASIGNATURA) 29 80
 Clase magistral Estudio individual - Investigación bibliográfica -Examen
Unidad UNO
 Análisis del
para la revisión de -Lecciones
contenido Trabajo grupal para la
Introducción y construcción de contenidos previos
mediante dialogo -Participaciones
Fundamentos de la aprendizajes sociales sobre
26 con los - Consultas Bibliográficas
Administración de individuales.
estudiantes. los temas en estudio Reportes individuales y de
ventas, Análisis del 13 13 26
 Evaluación grupo.
ambiente interno y Debate sobre la temática
externo que incide  Retroalimentación.
en las empresas Exposición dialogada -

Análisis mediante equipos

de trabajo

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 4

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Socialización de los
informes de los equipos
Unidad Dos: - Clase magistral Estudio individual - Investigación bibliográfica - IInforme
- Análisis del sobre los
Planeación y para la revisión de
contenido Trabajo grupal para la resultados
24 contenidos previos
organización de los mediante dialogo construcción de
12 12 24
esfuerzos de con los aprendizajes sociales sobre - Consultas Bibliográficas Del
ventas estudiantes. los temas en estudio Reportes individuales y de diagnóstico
- Evaluación grupo.
(fundamentos de - Examen
- Retroalimentación Debate sobre la temática
la Gerencia de Diagnóstico Situación, - Lecciones
Ventas, Fuerza de Exposición dialogada sobre dirección de ventas
en el sector empresarial - Participaciones
ventas, Clases y
Análisis mediante equipos de la ciudad de Loja individuales.
Administración del
de trabajo
personal de - -Reportes Grupales
Ventas) Socialización de los
informes de los equipos
Unidad 3: - Clase magistral - Ejercicios prácticos de - Desarrollo del Informe - Presentación
- Análisis del Pronóstico de ventas, del informe
Planificación de final de investigación
contenido rutas, planes de ventas. final de
ventas, mediante dialogo - - Consultas Bibliográficas investigación.
con los Reportes individuales y de
Cuotas, territorios, - Examen.
estudiantes. grupo.
Rutas y - Evaluación
Pronósticos de
Retroalimentación
ventas. 30 15 15 30

TOTAL DE HORAS 80 40 40 80

ACTITUDES Y VALORES A DESARROLLAR EN LA ASIGNATURA

- Respeto a la diversidad e interculturalidad, en la construcción de una sociedad participativa e incluyente.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 5

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Equidad, en las oportunidades y reconocimientos que brinda la institución a sus integrantes y en su accionar social, para una coexistencia humana justa.
- Solidaridad, entre los miembros de la comunidad universitaria y con los sectores sociales de la región y del país.
- Honestidad, proceder con rectitud, disciplina, honradez y mística en el cumplimiento de sus obligaciones en todos los procesos institucionales, relaciones
interinstitucionales y personales, como valores esenciales para la convivencia organizada confiable y segura a lo interno y externo de la universidad.
- Transparencia, capacidad de los servicios de la Universidad Nacional de Loja, para demostrar íntegramente sus conocimientos, actuar con idoneidad y
efectividad.
- Creatividad e innovación, orientadas a superar la dependencia científico - tecnológico.
- Participación y Trabajo mancomunado, a lo interno de la universidad en la planificación, ejecución y evaluación institucional.
- Lealtad con la institución.

ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS
Trabajos grupales, debates, conferencias, exposiciones y estudio de un caso referente a la asignatura.

RECURSOS/MATERIALES DIDÁCTICOS
Entre los recursos y materiales didácticos a utilizarse tenemos: Pizarra de acetato, tiza liquida (marcadores), proyector, computadora, internet, entre otros.

TIPO DE APRENDIZAJE
COLABORATIVO X PRÁCTICO DE APLICACIÓN Y EXPERIMENTACIÓN X AUTÓNOMO X

4.HORARIO DE CLASE

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 6

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DÍA/HORA LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

ciclo 4
08h00-9h00 Dirección de ventas 2 2
paralelo “A”
Preparación y
i1
09h00-10h00 actualización de clases, 2
seminarios ,talleres
ciclo 4
10h00- 11h00 Dirección de ventas
paralelo “a”
ciclo 4 ciclo 4
11h00- 12h00 Dirección de ventas Dirección de ventas
paralelo “a” paralelo “A”

15h00-16h00 4 ad2 2 i1 g14b

16h00-17h00 4 ad7 ad8 i1 g14b

ciclo 4
17h00- 18h00 8 4 ad8 Dirección de ventas g14b
paralelo “B”
ciclo 4
18h00- 19h00 8 4 ad8 Dirección de ventas g14b
paralelo “B”

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 7

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5.DESARROLLO DE LA ASIGNATURA

SEMANA 1: DEL 15 AL 19 DE ABRIL DEL 2019.

DURACIÓN DE CADA ACTIVIDADES DE TRABAJO

CONTENIDOS Y ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS
SESIÓN/SEMANA AUTÓNOMO
4 horas  Programa de estudio de la asignatura (sílabo) - Lluvia de ideas para la - Investigación bibliográfica
determinación de las para la revisión de
 Análisis del programa de la asignatura:
expectativas y contenidos de
- Técnica de presentación individual requerimientos de los requerimientos de los administración de la
estudiantes respecto de la asignatura estudiantes respecto de la Producción, en libros
- Exposición dialogada del sílabo de la asignatura (entrega del asignatura propuestos en el sílabo.
sílabo y firma en la lista)

SEMANA 2: DEL 22 AL 26 DE ABRIL 2019.

DURACIÓN DE CADA ACTIVIDADES DE TRABAJO

ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS
SESIÓN/SEMANA AUTÓNOMO
4 horas  Diálogo interactivo sobre aspectos generales de la Dirección - Trabajo grupal (conformación - Investigación bibliográfica y
de ventas de grupos para abordar los revisión de contenidos
 Diálogo sobre las variables internas y externas. temas de las variables externas ) previos a consultas
bibliográficas

SEMANA 3: DEL 29 DE ABRIL AL 3 DE MAYO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 8

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DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 2: VARIABLES DEL AMBIENTE Con esta información el - Informes de consultas realizadas sobre los
EXTERNO E INTERNO QUE INCIDEN EN LA estudiante elaborará un temas tratados en base a la bibliografía
DIRECCIÓN DE VENTAS organizador gráfico. complementaria.
. Antecedentes generales Exposiciones dialogadas y
socialización de los informes de
 Conferencia dialogada del tema analizado los grupos de trabajo.
 Conferencia sobre las variables externas de
la dirección de ventas (económicas,
ambientales).
 Conferencia dialogada del tema analizado
 Dialogo interactivo con los estudiantes
 Retroalimentación

SEMANA 4: DEL 6 AL 10 DE MAYO 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 3: VARIABLES DEL AMBIENTE EXTERNO  Estudio individual. - Trabajo autónomo
E INTERNO QUE INCIDEN EN LA DIRECCIÓN DE  Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas sobre los
VENTAS. construcción de los temas tratados en base a la bibliografía
 Análisis sobre el tema : aprendizajes sobre los temas complementaria
en estudio.
 Conferenciada dialogada-
 Debate sobre la temática.
 Conferencia sobre las variables internas de la  Exposiciones Dialogadas.
dirección de ventas.

SEMANA 5: DEL 13 AL 17 DE MAYO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 9

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 4: VARIABLES EXTERNAS QUE  Estudio individual. - Trabajo autónomo
INCIDEN EN LAS VENTAS.  Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas sobre
construcción de los aprendizajes los temas tratados en base a la
sobre los temas en estudio. bibliografía complementaria
 Debate sobre la temática.
 Exposiciones Dialogadas.

SEMANA 6: DEL 20 AL 24 DE MAYO DEL 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 5: VARIABLES INTERNAS QUE
INCIDEN EN LAS VENTAS.
 Análisis sobre el tema :
 Conferenciada dialogada-
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
 Estudio individual.
 Trabajo Grupal para la construcción
de los aprendizajes sobre los temas
en estudio.
 Debate sobre la temática.
 Exposiciones Dialogadas.
ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
- Trabajo autónomo
- Informes de consultas realizadas
sobre los temas tratados en base a la
bibliografía complementaria

SEMANA 7: DEL 27 AL 31 DE MAYO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 10

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DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 6: FUNDAMENTO DE LA - Estudio individual. - Trabajo autónomo
ADMINISTRACIÓN DE VENTA, DIRECCION DE - Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas
VENTAS Y GERENCIA DE VENTAS. construcción de los aprendizajes sobre los temas tratados en base a la
 Análisis sobre el tema : sobre los temas en estudio. bibliografía complementaria
- Debate sobre la temática.
 Conferenciada dialogada-
- Exposiciones Dialogadas.

EVALUACION DE LA PRIMERA UNIDAD.

SEMANA 8: DEL 3 AL 7 DE JUNIO 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 7: FUNDAMENTO DE ADMINISTRACION DE - Estudio individual. - Trabajo autónomo
VENTAS Y LAS VENTAS, CLASES, EL VENDEDOR. - Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas
 Análisis sobre el tema : construcción de los sobre los temas tratados en base a la
aprendizajes sobre los temas bibliografía complementaria
 Conferenciada dialogada- en estudio.
- Debate sobre la temática.
- Exposiciones Dialogadas.

SEMANA 9: DEL 10 AL 14 DE JUNIO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 11

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas -
Estudio individual. - Trabajo autónomo
TEMA 7: FUNDAMENTO DE ADMINISTRACION DE -
Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas
VENTAS Y LAS VENTAS, CLASES, EL VENDEDOR. construcción de los sobre los temas tratados en base a la
aprendizajes sobre los temas bibliografía complementaria
 Análisis sobre el tema :
en estudio.
 Conferenciada dialogada- - Debate sobre la temática.
- Exposiciones Dialogadas.

SEMANA 10: DEL 17 AL 21 DE JUNIO DEL 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 7: FUNDAMENTO DE ADMINISTRACION DE - Estudio individual. - Trabajo autónomo
VENTAS Y LAS VENTAS, CLASES, EL VENDEDOR. - Trabajo Grupal para la - Informes de consultas realizadas
• Análisis sobre el tema : construcción de los sobre los temas tratados en base a
aprendizajes sobre los la bibliografía complementaria
• Conferenciada dialogada- temas en estudio.
- Debate sobre la temática.
Exposiciones Dialogada

SEMANA 11: DEL 24 AL 28 DE JUNIO 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 12

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 7: FUNDAMENTO DE ADMINISTRACION DE
VENTAS Y LAS VENTAS, CLASES, EL VENDEDOR.
 Análisis sobre el tema :
 Conferenciada dialogada
ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
- . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la
- Trabajo Grupal para la revisión de contenidos previos.
construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base
aprendizajes sobre los a la bibliografía recomendada.
temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones Dialogadas

SEMANA 12: DEL 1 AL 5 DE JULIO DEL 2019

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: FUNDAMENTO DE LA FUERZA DE VENTAS, - Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
PROCESO Y ADMIINISTRACION DEL PERSONAL DE - Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
VENTAS. construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones Dialogadas

SEMANA 13: DEL 8 AL 12 DE JULIO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 13

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: FUNDAMENTO DE LA FUERZA DE VENTAS, - . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
PROCESO Y ADMIINISTRACION DEL PERSONAL DE - Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
VENTAS construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones Dialogadas

SEMANA 14: DEL 15 AL 19 DE JULIO DEL 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: FUNDAMENTO DE LA FUERZA DE VENTAS, - . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
PROCESO Y ADMIINISTRACION DEL PERSONAL DE - Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
VENTAS construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
temas en estudio.
* EVALUACION DE LA SEGUNDA UNIDAD. - Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones
Dialogadas

SEMANA 15: DEL 22 AL 26 DE JULIO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 14

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: ASPECTOS TEÓRICOS Y PRÁCTICOS SOBRE - . Estudio individual.
PLANES DE VENTAS, CUOTAS, TERRITORIOS Y RUTAS. - Trabajo Grupal para la - Investigación bibliográfica para la revisión
. Análisis de la temática construcción de los de contenidos previos.
aprendizajes sobre los - Informe sobre el tema abordado en base a
Conferencia dialogada del tema analizado temas en estudio. la bibliografía recomendada.
Ejercicios prácticos - Debate sobre la
- Aplicación de los temas abordados en el
temática.
trabajo de investigación.
Exposiciones Dialogadas

SEMANA 16: DEL 29 DE JULIO AL 2 DE AGOSTO DEL 2019

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA 11: ASPECTOS TEÓRICOS Y PRÁCTICOS SOBRE - . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
PLANES DE VENTAS, CUOTAS, TERRITORIOS Y RUTAS. - Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
Análisis de las temáticas construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
 Conferencia dialogada del tema analizado temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
 Ejercicios Prácticos - Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones
Dialogadas

SEMANA 17: DEL 5 AL 9 DE AGOSTO DEL 2019

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 15

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: PRONÓSTICOS DE VENTAS - . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
- Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
.Análisis de la temática
construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
Conferencia dialogada del tema analizado aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
 temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones
Dialogadas

SEMANA 18: DEL 12 AL 16 DE AGOSTO DEL 2019.

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: PRONÓSTICOS DE VENTAS - . Estudio individual. - Investigación bibliográfica para la revisión
- Trabajo Grupal para la de contenidos previos.
.Análisis de la temática
construcción de los - Informe sobre el tema abordado en base a
. Conferencia dialogada del tema analizado aprendizajes sobre los la bibliografía recomendada.
. Ejercicios prácticos temas en estudio.
- Aplicación de los temas abordados en el
- Debate sobre la trabajo de investigación.
temática.
Exposiciones
Dialogadas

SEMANA 19: DEL 19 AL 23 DE AGOSTO DEL 2019.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 16

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: PRONÓSTICOS DE VENTAS y Observación.
 EVALUACIÓN (TERCERA UNIDAD EXÁMEN).
Salida a Guayaquil: el Lunes 22h00 (Mercadillo y Av.
Manuel

SEMANA 20: DEL 26 AL 31 DE AGOSTO DEL 2019

DURACIÓN DE CADA
ACTIVIDADES DE ESTUDIO TEÓRICO ACTIVIDADES PRÁCTICAS ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO
SESIÓN/SEMANA
4 horas TEMA: ENTREGA DE CALIFICACIONES - Socialización de calificaciones

6.CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LA ASIGNATURA.

PRIMERA EVALUACIÓN SEGUNDA EVALUACIÓN TERCERA EVALUACIÓN
PARÁMETROS (INSTRUMENTOS) DE EVALUACIÓN
% (PUNTOS) % (PUNTOS) % (PUNTOS)
EXÁMENES/LECCIONES 50 50 50
(Orales/escritas; teóricas/prácticas)
TRABAJOS AUTÓNOMOS 30 30 30
(Individual y/o grupal)
PARTICIPACIÓN 20 20 20
(Pertinente y fundamentada)
TOTAL 100% 100% 100%

7.BIBLIOGRAFÍA

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 17

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

7.1.BÁSICA

7.1.1.Física: (BIBLIOTECA DE LA FACULTAD……

CIUDAD, PAÍS DE AÑO DE

AUTOR TÍTULO DEL LIBRO EDICIÓN EDITORIAL ISBN
PUBLICACIÓN PUBLICACIÓN

Primera 2009 Prentice Hall

Fabian Pérez; Raúl Amigo; DIRECCION ESTRATEGICA DE
Javier Espina; Pablo López; VENTA PROFESIONAL
Rolando Santoni y Sergio T

7.1.2. Virtual:

AÑO DE
AUTOR TÍTULO DEL LIBRO DIRECCIÓN ELECTRÓNICA EDITORIAL ISBN
PUBLICACIÓN

7.2.COMPLEMENTARIA

7.2.1. Física:

CIUDAD, PAÍS DE AÑO DE

AUTOR TÍTULO DEL LIBRO EDICIÓN EDITORIAL ISBN
PUBLICACIÓN PUBLICACIÓN
Hair Ardenson Metha babin. Administración de ventas
2010 Gengage
Learrning

7.2.2. Virtual:

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 18

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

AÑO DE
AUTOR TÍTULO DEL LIBRO DIRECCIÓN ELECTRÓNICA EDITORIAL ISBN
PUBLICACIÓN

7.2.3. Recursos en internet:

CIUDAD, PAÍS DE FECHA DE

AUTOR TÍTULO DIRECCIÓN ELECTRÓNICA ISBN/ISSN
PUBLICACIÓN PUBLICACIÓN

8.PERFIL DE (LA) PROFESOR (A) DE LA ASIGNATURA

8.1. TÍTULO (S) DE TERCER NIVEL/REGISTRO SENESCYT

INGENIERA COMERCIAL 1008-02-154879

8.2. TÍTULO (S) DE CUARTO NIVEL/REGISTRO SENESCYT

MAGISTER EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS 1008-06-652081

8.3. HABILIDADES QUE POSEE

Capacidad para orientar a los estudiantes a resolver dificultades estudiantiles, Experiencia en el trato de los estudiantes, experiencia en la relación Docente-

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 19

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Alumno, capacidad de desempeño en la relación enseñanza-aprendizaje.

8.4. ACTITUDES

- Respeto a la diversidad e interculturalidad, en la construcción de una sociedad participativa e incluyente.

- Equidad, en las oportunidades y reconocimientos que brinda la institución a sus integrantes y en su accionar social.
- Solidaridad, entre los miembros de la comunidad universitaria y con los sectores sociales de la región y del país.
- Honestidad, proceder con rectitud, disciplina, honradez y mística en el cumplimiento de sus obligaciones en todos los procesos institucionales, relaciones
interinstitucionales y personales, como valores esenciales para la convivencia organizada confiable y segura a lo interno y externo de la universidad.
- Transparencia, capacidad de los servicios de la Universidad Nacional de Loja, para demostrar íntegramente sus conocimientos, actuar con idoneidad y
efectividad.
- Creatividad e innovación, orientadas a superar la dependencia científico - tecnológico.
- Participación y Trabajo mancomunado, a lo interno de la universidad en la planificación, ejecución y evaluación institucional.
- Lealtad con la institución.

9.RELACIÓN DE LOS CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS DE APRENDIZAJE

CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA CONTRIBUCIÓN RESULTADOS DE APRENDIZAJE

UNIDAD I Organizar la función comercial de la empresa, a través de la

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 20

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Introducción y Fundamentos de la Administración de ventas, Análisis
del ambiente interno y externo que incide en las empresas
UNIDAD II
Planeación y organización de los esfuerzos de ventas (fundamentos de
la Gerencia de Ventas, Fuerza de ventas, Clases y Administración del
personal de Ventas)
UNIDAD III:
Planificación de ventas, cuotas, territorios, Rutas y Pronósticos de
ventas.
ALTO Dirección de Ventas, como un aspecto vital en el proceso
administrativo de las organizaciones.
Organizar y dirigir la Fuerza de ventas para coadyuvar al
cumplimiento de los objetivos generales de la empresa.
ALTO
- Diseñar y comprender las diferentes etapas del Plan y el Control
de las ventas, y su aplicación.
ALTO - Argumentar las características del Plan de Ventas
- Explicar la estructura del proceso de Plan de Ventas, en relación
al proceso teórico metodológico abordado en esta asignatura.

10.RELACIÓN DE LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS DE APRENDIZAJE DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA

RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA CONTRIBUCIÓN PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA

Organizar la función comercial de la empresa, a través de la Dirección de Ventas, como un aspecto
vital en el proceso administrativo de las organizaciones. ALTO
Organizar y dirigir la Fuerza de ventas para coadyuvar al cumplimiento de los objetivos generales de la
empresa. ALTO Gestionar la actividad de colocación del
- Diseñar y comprender las diferentes etapas del Plan y el Control de las ventas, y su aplicación. producto en el mercado.
- Argumentar las características del Plan de Ventas.
- Explicar la estructura del proceso de Plan de Ventas, en relación al proceso teórico metodológico
abordado en esta asignatura. ALTO

11.ELABORACIÓN Y APROBACIÓN
11.1 DOCENTE (S) RESPONSABLE (S) DE LA ELABORACIÓN DEL SÍLABO: ING. LUCIA VALVERDE MARÍN MAE.

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 21

 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

11.2 FECHA DE ELABORACIÓN: Marzo del 2014 VERSIÓN: 1 DOCENTE RESPONSABLE: ING. LUCIA VALVERDE MARÍN MAE.

11.3 FECHA DE ACTUALIZACIÓN: Septiembre del 2015 VERSIÓN: 2 DOCENTE RESPONSABLE: ING. LUCIA VALVERDE MARÍN MAE.

11.4 FECHA DE ACTUALIZACIÓN: ABRIL DEL 2019 VERSIÓN: 3 DOCENTE RESPONSABLE: ING. LUCIA VALVERDE MARÍN MAE.

11.5 FECHA DE APROBACIÓN DEL SÍLABO POR LA COMISIÓN ACADÉMICA DE LA CARRERA:

F) --------------------------------------- f) -----------------------------------------------------
Ing. Vanesa Burneo. ING. LUCIA VALVERDE MARÍN MAE
Gestora De La Carrera DOCENTE RESPONSABLE

Sílabo - DIRECCIÓN DE VENTAS. Pág. 22