7. Asignación de los recursos
El control del plan :
necesarios:
Una vez que se desarrollaron sub planes
y tácticas, se deben asignar recursos
(dinero, personas, materiales, equipo,
tiempo) para llevar a cabo los planes. El
presupuesto es el pronóstico de gastos
que se requieren para "comprar" los
ingresos proyectados. Para una
administración de ventas sensata, el
presupuesto de ventas debe apoyar al
pronóstico de ventas.
8. La puesta en marcha del plan:
Los gerentes de ventas muchas veces
usan la administración por objetivos para
involucrar a los subordinados en el
proceso de planeación y fijación de
presupuestos, ya que los subordinados
son más aptos para aceptar y llevar a
cabo los planes si contribuyen con su
preparación. Un método simple para
asegurarse de la puesta en marcha
oportuna de un plan es mostrar las
tareas que deben realizarse en un
formato de secuencia de tiempos como,
por ejemplo: contratar a representantes
de ventas, conducir programas de
capacitación, Realizar una reunión de
ventas, Planear campañas de
telemarketing etc.
9.
Proceso de planeación adecuado que
requiere un dispositivo de monitoreo
integrado que ayude a la gerencia a
controlar la operación del plan.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO
GT:02
CONTENIDO: PLAN DE VENTAS
LIC.EDWIN DAVID ARIAS MANCÍA
Bibliografía
PRESENTAN:
ARÉVALO CASTRO, JENNIFER DIANE
Del libro: ADMINISTRACIÓN DE VEN-
AC12092
TAS ,primera edición, Virgilio Torres Mora-
FLORES RODRIGUEZ,ULISES ALBERTO
les ,capitulo 4.
FR14037
Del libro: ADMINISTRACIÓN DE VEN- MANCÍA RAMÍREZ ,ELVIS BLADIMIR
TAS ,segunda edición , (Rolph E. Anderson, MR15103
Joseph F. Hair Jr, Alan J. Bush), capitulo 3.
VASQUEZ HERNANDEZ ,RICARDO ANTONIO
VH15020
 ¿QUE ES UN PLAN DE
VENTAS ?
El plan de ventas de una empresa es un
documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de
una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto
quedan definidos los principales
escenarios en los que puede
desarrollarse la interacción comercial en
un futuro cercano.
ESTRUCTURA DE UN
PLAN DE VENTAS :
1. Análisis de la situación:
Inicia con el análisis de dónde se
encuentra la organización hoy, y a dónde
parece que se dirige si no se hacen
cambios.
2. Establecimiento de metas y subrayan y logran el plan estratégico
objetivos:
Todas las unidades y personal dentro de
una organización deben entender metas
y objetivos generales, así como metas y
objetivos individuales, la toma de
decisiones debe ser consistente y
complementaria en la lucha por estos
fines.
3. Determinación de los potenciales
del mercado:
El siguiente paso es evaluar el potencial
del mercado (las ventas máximas
posibles para toda la industria) y el
potencial de ventas (las ventas máximas
posibles para la compañía). Tanto los
potenciales de ventas como los de
mercado, se estiman por lo general para
un periodo específico bajo las
suposiciones más favorables sobre el
ambiente y los desembolsos de
marketing.
4. Pronóstico de Ventas:
Un pronóstico de ventas predice las
ventas futuras durante un periodo
predeterminado como parte integral de
un plan de ventas, el cual se basa en un
conjunto de suposiciones acerca del
ambiente de comercialización. Ya que un
pronóstico de ventas preciso es vital para
una organización, la mayoría de las
empresas luchan en forma constante por
tener pronósticos de ventas y técnicas de
pronóstico de ventas más confiables
5. Seleccionar estrategias:
La planeación estratégica es el proceso
de establecer los objetivos generales
de una organización, asignar recursos
totales y delinear cursos amplios de
acción. Las decisiones estratégicas dan
a la organización un plan total de
acción para servir mejor a los clientes,
para tomar ventaja de las debilidades
de la competencia y aprovechar los
puntos fuertes de la empresa.
Hay tres clases de estrategias de
crecimiento para la gerencia de ventas
las cuales son :
 La penetración del mercado
 El desarrollo de mercado
 El desarrollo de productos
6. Desarrollo de actividades
detalladas:
El proceso de planeación debe
incorporar actividades más detalladas o
tácticas. Las tácticas se orientan a la
puesta en marcha del plan estratégico.
Los planes tácticos de acción son en
realidad los sub planes funcionales que
general. Los planes tácticos de acción
identifican qué acciones deben
realizarse, quién es responsable, qué
recursos se necesitan y qué beneficios
se esperan.