SELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES

Definiremos a los proveedores como los individuos y organizaciones que proporcionan a

una organización los insumos (materia prima, reparaciones, empleados, etc.) que necesita
para producir bienes y servicios. A cambio, el proveedor recibe una compensación por sus
bienes y servicios. Un aspecto importante del trabajo del administrador es garantizar un
abasto confiable de los insumos. También debemos saber que la posición de un proveedor es
más fuerte cuando: es la única fuente de un insumo, o bien, el insumo es vital para la
organización.

1. Proveedores como parte del entorno

Si una empresa tiene mucho éxito en el mercado es porque ha comprendido el entorno que la
rodea; solo cuando se conoce el entorno se está en condiciones de tomar decisiones acertadas.
La empresa se encuentra sometida a cinco fuerzas competitivas externas, según Porter. Una
de ellas es el poder de negociación con los proveedores.

En la actualidad, la mejora en el conocimiento y la coordinación de los proveedores están

consideradas como una herramienta necesaria para incrementar la capacidad de crear riqueza
en la empresa, porque permite realizar mejor un producto o servicio final.
Amenaza de nuevos entrantes: El sector las barreras de entrada es muy bajo, muchos familias u
organizaciones podrían acceder a él, ya que no necesitan grandes inversiones para ponerlos en
marcha.

Poder de negociación de los proveedores: Los proveedores pueden influir en el sector

presionando en una subida en el precio. No obstante, el poder de negociación que tienen es
menor puesto que el número de proveedores que pueden vender los insumos es alto y
estos productos no están diferenciados pues hay un número de proveedores con similares
precios y productos.
Amenaza de productos sustitutos: Existen empresas que brindan otro tipo de comida
peruana como restaurantes especializados en platos selváticos; Comida Oriental como los
chifas, los restaurantes sushi –bar; Comida Italiana pastipizzas,Restaurantes de carnes y
Parrillas, Las Cevicheras, Las pollerías y otros platos alternativo la comida rápida a
cargos de las franquicias como KFC, MCDONALS.

Poder de negociación de los clientes: Aquí lo compradores no pueden influir en el precio,

pero las ventas dependen directamente de ellos y es importante conservar a la clientela así
que hay que dejarlos satisfechos.
Rivalidad en el sector: La rivalidad del sector es enorme porque hay competencia en restaurantes
criollos. El principal competidor de Sabor Peruano es Doña Peta, Restaurant el Mochica,
Rustica y El Rincón Criollo de la cadena de restaurantes el Romano principalmente
entre estas dos empresas, se debe a que el servicio que prestan es idéntico.
 En el libro Sistemas de información gerencial de Kenneth Laudon nos da un ejemplo.
JCPenney es un ejemplo de los beneficios de la intimidad con los proveedores habilitada
mediante sistemas de información. Cada vez que alguien compra una camisa de vestir en una
tienda JCPenney en Estados Unidos, el registro de la venta aparece de inmediato en las
computadoras en Hong Kong del proveedor TAL Apparel Ltd., un fabricante contratista que
produce una de las ocho camisas de vestir que se venden en Estados Unidos. TAL pasa los
números por un modelo de computadora que desarrolló y después decide cuántas camisas de
repuesto fabricar, y en qué estilos, colores y tallas.
Después, las envía a cada tienda de JCPenney, sin ir a los almacenes del vendedor. En otras
palabras, el inventario de camisas de JCPenney es casi cero, al igual que el costo de
almacenarlas.
Las relaciones con los proveedores surgen de las necesidades que tienen las empresas para
aprovisionarse de materiales:

 Para incorporarlos como insumos del proceso productivo que realizan.

 Para consumirlos directamente en dichos procesos.
 Para revenderlos al mercado.
Las decisiones de compra de la empresa como organización presentan similitudes con las
decisiones que tomamos los individuos al realizar una compra, pues en ambos casos es
consecuencia de un proceso, y el resultado final es el mismo: la compra. Pero las decisiones
de las empresas presentan diferencias importantes, pues sus adquisiciones no son “finales”,
sino que actúan de manera de intermediarios entre los proveedores, a los que adquieres los
materiales, y sus clientes a los que sirven sus productos o servicios.
El proceso de compra en las empresas es más complejo que la compra individual, debido a
que en el caso de las empresas:
 Normalmente interviene más de un individuo, por lo que se necesita un acto de
coordinación.
 Como son bienes muy específicos se requiere de un nivel de conocimiento
especializado.

2. Búsqueda y selección de proveedores

El primer paso que dar en las relaciones con los proveedores es proceder a su búsqueda, para
posteriormente seleccionar a aquellos que mejor se adecuen a las necesidades de la empresa.
Podemos encontrarnos con dos variables que incide directamente en el proceso:
a) La situación de partida de la empresa.

Podemos encontrarnos con dos situaciones: que la empresa ya tenga un desarrollo de

mercado, pero que no esté totalmente satisfecha con sus proveedores, o que desea ampliar
la cantidad de ellos.

b) El tipo de compra.

Diferencia también al tipo de proveedor que buscar. Este puede ser de dos tipos:
 Proveedores a largo plazo de factores productivos directos o materiales
indirectos de MRO (Mantenimiento, Reparación, Operación), como material de
oficina.
  Proveedores puntuales de productos o servicios específicos que solo necesitan
una vez, como un bien de inversión o un proyecto particular.
Métodos de búsqueda de proveedores:
La búsqueda on-line:
Consiste en aprovechar las ventajas que nos ofrecen los buscadores de internet a través
de la descripción del producto. La Búsqueda de proveedores en internet se ha convertido
en una práctica común en las empresas. Lo que antes se hacía buscando “Las páginas
amarillas”, ahora se hace en internet.

Las empresas han comprendido la importancia de compartir su información sobre sus

productos o servicios publicándola a través de paginas web y en plataformas especificas
diseñadas para tal efecto.

Existen dos tipos de motores de búsqueda:

 Genéricos (Google, Yahoo, Bing): rastrean en internet la búsqueda y la muestran
en direcciones de carácter general.
 Verticales: Son más específicos sobre temas concretos. Por ejemplo, el buscador
camerdata es la única base da datos en la que aparecen todas las
empresas y empresarios individuales de España, pues integra el censo
de todas la Cámaras de Comercio Españolas

La búsqueda off-line:
Todavía sigue teniendo importancia, se basa en la búsqueda de proveedores a través de:
 Prensa, radio y televisión: un anuncio en estos medios sirve para dar a conocer
los productos que se comercializa.
 Publicaciones especializadas.
 Ferias y exposiciones: son un medio para conocer de cerca los productos y de
entablar relaciones con futuros proveedores.