ANALISIS DEL MERCADO

Objetivos de Mercadeo

 Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así como, de

aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.

 Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing

orientada a niños, adolescente y jóvenes.

 Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su

posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el
mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.

 Estar en todos los puntos de venta

 Abarcar los posibles consumidores

DESCRIPCIÓN DEL PORTAFOLIO DE BIENES Y/O SERVICIOS

ALIMENTOS

GLORIA S.A. en la actualidad tiene una amplia variedad de leches industrializadas y

derivados lácteos, así como productos alimenticios compuestos por frutas, soya, café y
conservas de pescado. Manteniendo como producto Estrella la “Leche evaporada
Gloria”.

 Leches Evaporada  Chicha Morada

 Leches UHT  Conservas de Pescado
GLORIA  Shake  Mermelada
 Leche Condensada  Mantequilla
 Yogurt Gloria  Crema de leche
 Jugos Gloria  Panetón

 Queso Edam Bonlé  Queso Fundido Bonlé

 Queso Edam Light Bonlé  Queso Mozzarella Bonlé
BONLÉ  Queso Danbo Bonlé
 Queso Gouda Bonlé  Queso Fresco Bonlé
 Queso Paria Bonlé  Queso Fresco Light
 Queso Parmesano Bonlé Bonlé  Queso Crema
Bonlé
 Manjar blanco Bonlé
 Leches Evaporada Bella Holandesa
PURA VIDA  Leches UHT Bella Holandesa
  Manjar blanco
LA MESA  Crema de Leche
 Conservas de Pescado
 Leches Evaporada Multilac con soya
MULTILAC  Leches UHT Multilac
 Leche Instantánea en Polvo Multilac
 Bebida de Yogurt Multilac
 Leche de Soya ( Arequipa)
SOALÉ  Yogurt
 Refresco
SOY VIDA  Leche de Soya
YOMOST  Yogurt
TAMPICO  Refrescos
ANCHOMAR  Sardina y anchoveta peruana
MONACO  Café

CEMENTOS Y NITRATOS

GLORIA S.A. también cuenta con la empresa: CONSORCIO CEMENTERO DEL

SUR (CONCESUR) Empresa Holding del GRUPO GLORIA, y está conformado por
las empresas:

o YURA S.A.

Comercializa cemento, y materiales de construcción.

o CEMENTO SUR S.A.

Produce y comercializa de cemento así como de cal.

o INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.

Fabrica y comercializa nitrato de amonio, abonos y compuestos de Nitrógeno.

AGROINDUSTRIA

 COAZUCAR (Corporación Azucarera del Perú S.A.)

Empresa del GRUPO GLORIA, y está conformado por las empresas:

 CASA GRANDE S.A.A.

Siembra y procesa caña de azúcar y comercialización de productos derivados de

la caña, como el azúcar, alcohol, melaza y bagazo.
 CARTAVIO S.A.A.

Cultivo, transforma e industrializa la caña de azúcar, comercializa azúcar blanca,

azúcar refinada, azúcar rubia y alcoholes, melaza, fibra de bagazo etc.

 AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A.

Cultiva, transforma e industrializa de la caña de azúcar. También comercializa

Azúcar, alcoholes, melaza, fibra de bagazo, etc.

 EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A.

Produce y comercializa cultivos de caña de azúcar. Vende caña de azúcar.

 EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A.

Cultiva caña de azúcar.

PAPELES Y CARTONES

Papelera Nacional S.A. ( PANASA)  Variedad de papeles, cartones,

cuadernos absorbentes.
Industrial papelera Atlas S.A.  Variedad de papeles, Bobinas,
resmas, cortados.
Quimpac S.A (Papelero de Paramonga)  Papeles de escritura, papeles de
envoltura, papeles sanitarios y
cartones.

. Industrias del Cartón  Cartón Liner.

Industrial Cartonera y Papelera
INCAPSA
Papelera Inca S.A.
Trupal S.A
Papelera Panamericana S.A.
 Cartón Liner y para corrugar.
 Fabricación de envases de papel y
cartón, kraft.
 Cartón para corrugar, papel higiénico
y kraft
 Papel higiénico, servilletas, kraft,
etc.

RACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL S.A. (RACIEMSA)

Empresa de transporte dentro del Grupo Gloria

LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.

Dedicada al proceso de importación y almacenamiento de carga

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE CALIDAD S.A.C.
(DEPRODECA)

Es la empresa que gestiona planes de negocios y mercadeo de los productos elaborados

por Gloria S.A. a nivel nacional e internacional.

EL MERCADO META DE LOS BIENES Y/O SERVICIOS

El Mercado Meta

Solo nos enfocaremos en su producto estrella e icónico “LECHE EVAPORADA

GLORIA”

Gloria basa su mercado en diversas necesidades y características que dan a conocer los
consumidores.

Identificar audiencia objetivo o público meta

 ¿Quiénes serán?:
Los principales compradores en la actualidad son aquellos adolescentes en etapa
de crecimiento y aquellas madres que se preocupan por una alimentación sana.
Así mismo, para aquellas futuras madres que están en busca de información para
sus futuros hijos. Además, es importante resaltar que cuando se es niño, las que
toman la decisión de que producto de consume y finalmente de adquiere son las
madres de familia. En una etapa de adolescencia, son ellos quienes deciden qué
tipo de leche tomar por distintos factores, ya sean culturales o sociales.

 ¿Se puede identificar los segmentos de mercado en función del USO y la

LEALTAD?:

Existen distintas formas de usar la leche como en el desayuno o en la cena, para

las comidas o para postres. Son estos factores lo que determina la marca que el
consumidor final decidirá. La lealtad esta en base a la experiencia y a las
costumbres que cada madre cultivo y enseño, y se pasó a cada mujer en la
familia. Por otra parte, existen aquellos consumidores que conocen y les gusta,
pero también existen a aquellos que conocen la marca pero por otros factores
dejan de gustarle.

PÚBLICO OBJETIVO

Adolescentes de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel socioeconómico.

PÚBLICO OBJETIVO SECUNDARIO

Madres de familia con hijos en edad escolar (menores de 11 años) y/o hijos
adolescentes. Buscan que sus hijos sean grandes y logren sus metas.

SEGMENTACIÓN

Personas de 11 a 40 años, con un ingreso medio-alto. Personas que busquen fortalecer

con calcio, hierro y vitaminas A, C y D buscando el crecimiento físico y mental.

Fijar objetivos

o Los objetivos se fijan en base al segmento al que se desea llegar ya sean para
niños, adolescentes o adultos.
o Diseñar como es que el cliente debería recordar la marca o con que lema o
palabra relacionar el producto.
o La valoración se relaciona a la satisfacción que cumple el producto, es por ello
que dicho producto debe cumplir su función de satisfacer una necesidad.
o Las ofertas, promociones del 2x1 o descuentos que se ofrecen hacen que se
refuerce la decisión de compra y cumplen una función importante que es la de
estimular al consumidor.

Diseñar mensaje

Los mensajes de leche Gloria son diseñados con un mensaje estratégico que hacen que
los consumidores reales y potenciales se vean identificados y de no estarlo creen una
relación entre salud y nutrición sana, y sobre todo que al consumir esta leche “crecerás
fuerte y sano”. Pero sin dejar de lado la creatividad, pues es lo que capta la atención
sobre todo del segmento adolescente que necesita de un lenguaje más sencillo y directo.

POSICIONAMIENTO

Gloria ha logrado posicionarse con la publicidad mediante televisión, vallas, volantes,

han realizado eventos para impulsar las ventas y así lograr posicionarse en el mercado.
El posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas.

Leche Gloria se ha posicionado como la principal empresa productora de leche

evaporada y de derivados lácteos a nivel nacional, manteniendo un sólido crecimiento
y un fuerte liderazgo en el mercado. Esto como resultado de una constante innovación
en presentaciones de productos, marcas y variedades, que le han permitido expandir
exitosamente sus operaciones al mercado internacional.

Procesos de comunicaciones
Los esfuerzos de comunicación que la empresa Gloria S.A. busca realizar es por medio
de un adecuado gestión de las relaciones con los clientes, afianzar las relaciones con su
target a largo plazo para convertirse en un lovemark o en un top of mind, y posicionarse
de la mejor manera posible en la mente de sus consumidores.

Canal: Pauteo
Televisivo

Emisor: Area de
Marketing de Grupo
Gloria (leche Receptor: Jóvenes
evaporadas) entre 11 y 18 años

Retroalimentación:
Respuesta: El target
consume leche gloria
luego de conocer los
beneficios de la lecha
evaporada y de la
presentación de la
misma.

 EMISOR: Agentes de Marketing

encargados de las Comunicaciones Integradas
de Marketing (CIM), en conjunto con todas las
áreas productivas de la empresa que se
incluyen en la cadena de valor de la misma
para lograr entregar bienes/servicios que
logren satisfacer las necesidades de los
consumidores.
 RECEPTOR: El público objetivo de la leche Gloria son los adolescentes
(hombres y mujeres) de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel socioeconómico. El
público objetivo secundario son las madres de familia o amas de casa con hijos en
edad escolar (menores de 11 años) y/o hijos adolescentes. Estas buscan que sus
hijos sean grandes y logren sus metas, para ello, la alimentación y absorción de
nutrientes es necesario, ya que proporcionan un mejor y adecuado desarrollo
físico e intelectual, por ello, estas buscan incluir en su alimentación diaria la leche
evaporada.

 RESPUESTA: Jóvenes y adolescentes del país que se logren identificar

con lo que busca transmitir gloria con sus mensajes publicitarios, o comunidades
(community manager) como lo es “República Independiente”, que es básicamente
impulsar y convencer a que estos consuman leche evaporada aún en su
adolescencia convencerlos de esa manera, busca enganchar a este nuevo segmento
al cual se dirige, que son los jóvenes que usualmente son independientes y
rebeldes, por lo que logran explicar a su target que se debe dejar en el pasado el
sentimiento de que tomar leche es una obligación de la mamá, a que cada uno elija
por sí mismo el hecho de consumir leche, trabajando los insights de los
consumidores al introducir personajes de jóvenes rebeldes, desordenados,
aficionados por la música, diferentes estilos de vida de los adolescentes,
alejándose de alguna manera, del antiguo spot publicitario que buscada llegar a los
usuarios de leche evaporada, que eran principalmente las madres de familia.
 RETROALIMENTACIÓN: El propósito de crear una comunidad
adolescente no ha sido aprovechada por otra marca, menos aún, por alguna marca
de leches que existen en el mercado, ya que la mayoría de marcas competidoras de
Gloria, busca llegar a los usuarios (madres) y no a los consumidores en sí de la
leche evaporada, ya que se consideraba como un target difícil de convencer y
enganchar, pero es muy rentable invertir en esta propuesta, que mediante una
estrategia innovadora busca posicionarse en la mente de estos consumidores. En la
actualidad, con cerca de 315.000 que siguen el Fan Page de la comunidad
“República independiente Adolescente”, además, se puede apreciar gran
interacción de los seguidores del community manager, en la que no sólo se resalta
la rebeldía de los adolescentes sino busca transmitir que los jóvenes son todos
distintos entre sí con diferentes actitudes y motivaciones que los impulsan a
consumir leche evaporada, a pesar, de ya no ser niños.