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Universidad Tecnológica de la Selva

Magnolia Noemí Hernández Gutiérrez

1.2.2 Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones


(Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo
respiratorio, tono de voz y gesticulación)

Estilos

Los diferentes tipos de comunicación son claves para negociar con éxito. Cuidar el nuestro
e intentar adaptarlo al de nuestro interlocutor puede hacer una gran diferencia a la hora de
mejorar la comprensión interpersonal, un aspecto fundamental en todo proceso
negociador.

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en comportamientos


identificables durante el proceso de comunicación. Estar atentos a sus principales
características nos ayudará a ajustar también el nuestro:

Relacionador: Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita a los demás a


expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la actuación urgente.

Persuasivo: Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer, comparte sus


sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relación a la conveniencia.

Analítico: Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda hechos y datos,
indica qué espera. Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta.

Directivo: Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen ser más


importantes que la relación.
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Lenguaje corporal.

La ansiedad y/o la ira se pueden mostrar mediante el tono de voz, la tensión en los
músculos faciales, dientes apretados, la forma como sujeta los objetos, las pupilas
dilatadas, una actividad corporal general en vez de la tranquilidad, una postura rígida, la
transpiración, las miradas de soslayo, o las miradas evasivas.

Las expresiones faciales transmiten placer, ansiedad o alivio, y por lo general son más
fáciles de controlar que los movimientos corporales ordinarios. Sin embargo, tenga
cuidado de no dibujar una sonrisa inapropiada cuando esté exponiendo un problema. Por
ejemplo, un mensaje verbal cuando explica un problema y pide ayuda puede estar
acompañado por una sonrisa, generada subconscientemente, que indica que no existe un
interés real por tener resolución alguna.

Las cejas pueden señalar sorpresa o desconcierto. La boca puede señalar agrado o
desagrado.

Mientras que un sólo movimiento de cabeza indica permiso para que la otra persona
continúe hablando, muchos movimientos de cabeza indican un deseo por hablar. También
pueden indicar que el interlocutor ya no está escuchando, y por el contrario se está
enfocando en lo que él desea decir.

Una persona ve más a quien le agrada que a quien le desagrada. No obstante, las miradas
intensas pueden ser usadas para intimidar y pueden ser agresivas.

La luz brillante detrás de un individuo puede crearle poder. Si usted se sienta frente al
escritorio de alguien cuya espalda de a una ventana con luz, el acomodo físico crea un
desequilibrio de poder en favor de la persona que está detrás del escritorio.
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Las diferencias de estatura crean diferenciales de poder. El sólo hecho de ser más alto crea
una ventaja. Cierto acomodo físico, como la variación de la altura de una silla, puede crear
este diferencial.

Las miradas evasivas normalmente no indican deshonestidad. Con frecuencia indican


sumisión o falta de disposición para tratar un asunto. Mirar a la izquierda a la hora de contar
una historia puede indicar engaño. Recuerde que la creatividad proviene del lado derecho
del cerebro, el mismo lado que controla ¡el lado izquierdo del cuerpo!

Un parpadeo rápido o excesivo puede indicar que la persona se siente incómoda, está
exagerando, está tensa, miente, o se encuentra muy alerta.

Frotarse los ojos a menudo indica que la persona no está aceptando lo que se le está
explicando o presentando. Ésta puede ser una pista de la necesidad de una explicación más
amplia o de más persuasión.

Usar las manos para cubrirse la cara puede indicar la no aceptación o una reacción ante un
comportamiento interpretado como agresivo.
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Colocar las manos sobre la boca cuando se está hablando puede ser indicativo del miedo a
la aceptación o también engaño en lo que se está diciendo.

Un cambio importante de actividad, como una reducción considerable en el movimiento


corporal general o un intento obvio por hacer o mantener el contacto visual, puede indicar
engaño. Pero también puede ser un ardid de intimidación.

Los movimientos del cuerpo que son inconsistentes con la palabra hablada pueden indicar
una mentira. Por ejemplo, mover su cabeza indicando un “No” a la vez que dice un “Sí”
probablemente indique una mentira o una falta de compromiso.

Acariciarse la barbilla o colocar los nudillos debajo de ella indica interés, pero poner la
barbilla sobre la palma de la mano es indicativo de aburrimiento. Si bien tocarse el puente
de la nariz es una señal de concentración, acariciarse la nariz puede ser una señal de
exageración o mentira. (¡También puede ser una respuesta a la comezón!).

Cuando un hombre se lleva las manos al pecho, normalmente está indicando apertura y
sinceridad. Cuando una mujer hace lo mismo, indica un sobresalto.

Retorcer las manos indica frustración. Entrelazar los dedos transmite confianza. El
significado de ciertas posiciones de brazos y manos varía de acuerdo a como se presentan
sus palmas a la otra persona.
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Sentarse en la orilla de la silla muestra interés en la conversación.

Reclinarse hacia atrás o poner las manos detrás de la cabeza indica confianza o, bien,
dominio. Puede ser una conducta agresiva.

Los brazos cruzados o las piernas cruzadas en una posición de cuerpo cerrado indican una
actitud cerrada o defensiva.
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Cualidades de la voz.

Tono. Corresponde a los diversos timbres graves como el bajo y agudos como el soprano
que la voz humana produce.

Las vibraciones que la voz produce y que son originadas por las cuerdas vocales, deben
emitir un tono adecuado al momento de la expresión oral. Escuchar a un orador con tono
muy grave o agudo es desagradable al oído. Es conveniente moderar el tono hasta lograr
el debido. Esto garantiza la aceptación y hasta el gusto del que escucha. Leer y hacerlo en
voz alta afirma tanto a la voz ya su lector como al que escucha.

Ritmo. Es la armonía y acentuación grata y cadenciosa del lenguaje que resulta de la


combinación y sucesión de voces y cláusulas escogidas convenientemente, diferenciadas
por pausas y cortes.

El ritmo es la consecuencia sensible de la redacción escrupulosa. Cuanto más cuidado se


tenga en la organización de palabras y frases, más armoniosa será la expresión.

Entonación. Corresponde a poner énfasis o dar más fuerza a aquellas palabras o sílabas con
las que queremos llamar la atención de los que escuchan.

Es aplicar vitalidad a la voz para destacar aquellas frases que llevan lo esencial del mensaje,
las ideas principales que deseamos que los escuchas recuerden.

Las técnicas de control de respiración constituyen una parte fundamental de cualquier


programa de educación de la voz, como en el canto, el teatro, la oratoria. El tipo de
respiración más eficaz requiere de una inspiración rápida y una espiración controlada, que
poco a poco corresponda a las necesidades de aire para la voz.
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Actividad colaborativa (3 equipos).

Equipo 1. Estilos.
Equipo 2. Lenguaje corporal.
Equipo 3. Cualidades de la voz.

Elaborar un sketch que incluya los aspectos mencionados en el material.


Duración: de 30 – 40 minutos.
Ponderación máxima: 10 firmas.

Elementos a evaluar: Creatividad (3 firmas), duración (1 firma), incluir los aspectos


mencionados en el material (6 firmas).