Primera Asesoria Finanzas

“AÑO DE LA LUCHA CONTRRA LA Titulación
CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD”
8
Proyecto: SAL DE MARAS CON HIERBAS Y ESPECIAS -
Alemania
INTEGRANTES:
Abregú Moris, Mayte

Culquicondor Ávila, Esviter
Vázquez Alvares, Danny
Yllaconza Ayala, Jessica
2019
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Titulación
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 10
CAPITULO I: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................... 12
1. Planeamiento estratégico..................................................................................................... 12
1.1. Idea de negocio ........................................................................................................... 12
1.2. Visión de la empresa ................................................................................................... 12
1.3. Misión de la empresa .................................................................................................. 12
1.4. Políticas corporativas & valores ................................................................................. 13
1.5. Objetivo Estratégico.................................................................................................... 14
1.6. Estrategia Genérica ..................................................................................................... 16
1.7. Análisis Externo: PESTMA ........................................................................................ 16
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores,
productos sustitutos, competidores potenciales. ..................................................................... 18
1.8.1. Amenaza de nuevos competidores ...................................................................... 18
1.8.2. Poder de negociación de los proveedores ........................................................... 18
1.8.3. Poder de negociación de los clientes................................................................... 18
1.8.4. Amenazas de nuevos productos/sustitutos .......................................................... 18
1.8.5. Amenazas de nuevos competidores .................................................................... 18
1.9. Análisis FODA............................................................................................................ 19
1.10. Estrategias FODA (producto y mercado).................................................................... 20
CAPITULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO ..................................................................... 21
2. Análisis del producto .......................................................................................................... 21
2.1. Objetivos ..................................................................................................................... 21
2.2. Situación actual del producto ...................................................................................... 21
2.2.1. Entorno general ................................................................................................... 21
2.2.2. Descripción del producto .................................................................................... 25
2.2.3. Identificación arancelaria del producto ............................................................... 25
2.2.4. Propiedades y usos del producto ......................................................................... 26
2.2.5. Ficha técnica del producto .................................................................................. 27
Preserve in a cool and dry place. Don 't expose to the sun. ........................................................ 28
2.3. Situación actual de la oferta exportable ...................................................................... 30
2.3.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ..................................... 30
2.3.2. Cuadro de Oferta exportable ............................................................................... 31
2.3.3. Zona de producción a nivel nacional .................................................................. 32
2.3.4. Calendario de producción ................................................................................... 34
2.3.5. Cadena productiva............................................................................................... 35
2.3.6. Competencia en el mercado local y objetivo ...................................................... 36
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Titulación
HARTKORN .............................................................................................................................. 39
2.3.7. Selección de proveedores internos ...................................................................... 40
2.4. Conclusiones ............................................................................................................... 46
2.5. Recomendaciones ....................................................................................................... 46
CAPITULO III: ANÁLISIS DE MERCADO ........................................................................ 47
3. Análisis de mercado ............................................................................................................ 47
3.1. Objetivos ..................................................................................................................... 47
3.2. Evaluación del mercado global ................................................................................... 47
3.2.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor ...................................................................................................... 47
3.2.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor. ..................................................................................................... 47
3.2.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor. .................................................................................................. 50
3.2.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor. ..................................................................................................... 52
3.3. Evaluación y selección de mercado objetivo .............................................................. 56
3.3.1. Identificar al país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.56
3.3.2. Evaluación y selección de nicho de mercado. ..................................................... 82
3.3.3. Tendencias del mercado ...................................................................................... 84
3.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino.............................................. 85
3.3.5. Barreras de acceso ............................................................................................... 85
3.4. Segmentación de mercado .......................................................................................... 97
3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C) 97
3.4.2. Determinar el perfil del consumidor/cliente ....................................................... 98
3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
99
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha. ..................................................................................................... 99
3.4.6. Participación en el nicho de mercado................................................................ 100
3.5. Análisis de la competencia ........................................................................................ 101
3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ...................................... 101
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ...................................... 103
3.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor ....................... 104
3.6. Conclusiones ............................................................................................................. 105
3.7. Recomendaciones ..................................................................................................... 105
CAPITULO IV: PLAN DE MARKETING .......................................................................... 106
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Titulación
4. Plan de Marketing ............................................................................................................. 106

4.1. Establecimiento de objetivos de marketing............................................................... 106
4.1.1. Objetivos de ventas ........................................................................................... 106
4.1.2. Objetivos de margen ......................................................................................... 106
4.1.3. Objetivos de producto ....................................................................................... 106
4.1.4. Objetivos comerciales ....................................................................................... 106
4.2. Estrategia de ingreso al mercado .............................................................................. 108
4.3. Marketing Mix .......................................................................................................... 113
4.3.1. Estrategia de Producto ...................................................................................... 113
4.3.2. Estrategia de Precio........................................................................................... 115
4.3.3. Estrategia de Plaza ............................................................................................ 117
4.3.4. Estrategia de Promoción ................................................................................... 119
4.4. Estrategia de Negociaciones ..................................................................................... 126
4.4.1. Condiciones de exportación .............................................................................. 126
4.4.2. Políticas de descuento ....................................................................................... 127
4.5. Presupuesto de plan de marketing ............................................................................. 128
4.5.1. Gastos de venta ................................................................................................. 128
4.5.2. Gastos de publicidad y promoción .................................................................... 128
4.5.3. Gastos de distribución ....................................................................................... 130
4.6. Proyección de ventas en unidades y valor................................................................. 130
4.7. Acciones correctivas y plan de contingencia ............................................................ 132
4.8. Conclusiones ............................................................................................................. 132
CAPITULO V: PLAN LOGÍSTICO..................................................................................... 134
5. Plan Logístico ................................................................................................................... 134
5.1. Objetivos ................................................................................................................... 134
5.2. Regla Incoterms® 2010 ............................................................................................ 134
5.3. Características de la carga ......................................................................................... 135
5.4. Acondicionamiento de la carga ................................................................................. 136
a. Envase ............................................................................................................... 136
b. Empaque ........................................................................................................... 137
c. Embalaje ........................................................................................................... 138
d. Marcado ............................................................................................................ 139
e. Rotulado ............................................................... Error! Bookmark not defined.
5.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto ...................... 140
5.6. Modos y medios de transporte .................................................................................. 142
5.7. Lugar de interfase ..................................................................................................... 144
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Titulación
5.8. Ruta comercial de transporte..................................................................................... 145

5.9. Determinación de factor de estiba ............................................................................. 146
5.10. Cotización de flete .................................................................................................... 148
5.11. Costos de cadena logística ........................................................................................ 150
5.12. Régimen de despacho................................................................................................ 152
5.13. Documentación en la logística internacional ............................................................ 156
5.14. Conclusiones ............................................................................................................. 160
CAPITULO VI: PLAN DE OPERACIONES ...................................................................... 161
6. Plan de Operaciones .......................................................................................................... 161
6.1. Objetivos ................................................................................................................... 161
6.2. Políticas operacionales: ............................................................................................. 161
6.3. Especificaciones técnicas del producto ..................................................................... 161
6.4. Flujograma de proceso productivo ............................................................................ 166
6.5. Diseño de instalaciones ............................................................................................. 168
6.6. Acciones correctivas y plan de contingencia para la producción.............................. 169
6.7. Punto de equilibrio .................................................................................................... 171
6.8. Conclusiones ............................................................................................................. 172
CAPITULO VII: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................. 173
7. Estructura Organizacional ................................................................................................. 173
7.1. Objetivos ................................................................................................................... 173
7.2. Forma de organización de la empresa ....................................................................... 173
7.3. Gestión humana ........................................................................................................ 176
7.3.1. Reclutamiento ................................................................................................... 176
7.3.2. Selección, contratación e inducción .................................................................. 176
7.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación de desempeño ....................................... 177
7.3.4. Motivación ........................................................................................................ 178
7.4. Organigrama ............................................................................................................. 178
7.5. Diseño de puestos y funciones .................................................................................. 180
7.6. Conclusiones ............................................................................................................. 184
CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO ............................................................................. 185
8. Plan Financiero ................................................................................................................. 185
8.1. Objetivos ................................................................................................................... 185
8.2. Inversión ................................................................................................................... 185
8.2.1. Cuadro de Activos Tangibles ............................................................................ 185
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Titulación
8.2.2. Cuadro de Activos Intangibles .......................................................................... 187

8.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo ........................................................................... 188
8.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total ................................................... 188
8.3. Operación .................................................................................................................. 188
8.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila,flete, etc)
188
8.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.......................................................... 189
8.3.3. Cuadro de Gastos de Administración................................................................ 190
8.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing ..................................................................... 190
8.3.5. Cuadro de Gastos en RSE y RSA ..................................................................... 191
8.4. Exportación ............................................................................................................... 191
8.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación ..................................................................... 191
8.4.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias ...................................... 192
8.5. Mantenimiento .......................................................................................................... 192
8.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles ................................................. 192
8.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles .............................................. 192
8.6. Ingresos ..................................................................................................................... 193
8.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones ............................................................. 193
8.6.2. Cuadro de Drawback......................................................................................... 193
8.7. Impuestos .................................................................................................................. 193
8.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador .................................................. 193
8.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta ......................................................................... 193
8.8. Financiamiento .......................................................................................................... 193
8.8.1. Cuadro de amortización de la deuda ................................................................. 193
8.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal .................................................................................. 194
8.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd) ............................................................. 194
8.9. Cash Flow Proyectado .............................................................................................. 194
8.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico ..................................................................... 194
8.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero ...................................................................... 195
8.10. Estado de Resultados Globales Proyectado .............................................................. 195
8.11. Evaluación Económica y Financiera ......................................................................... 196
8.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico .............................................................. 196
8.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero ............................................................... 196
8.12. Análisis de Sensibilidad ............................................................................................ 197
8.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico ................................................................. 197
8.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero .................................................................. 197
8.13. Análisis de Escenarios .............................................................................................. 198
8.13.1. Análisis de Escenarios Económico ................................................................... 198
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Titulación
8.13.2. Análisis de Escenarios Financiero .................................................................... 198

8.14. Conclusiones ............................................................................................................. 199
CAPITULO IX: ANEXOS ..................................................................................................... 200
9. Anexos .............................................................................................................................. 200
9.1. Registro de SUNARP ............................................................................................... 200
9.2. INDECOPI ................................................................................................................ 202
9.3. 202
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Titulación
Índice de Figuras
Figura 1 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común/ 2014 – 2018
Expresado en Valor FOB (US$), peso neto (Tn) y precio promedio (US$/Tn).................................... 22
Figura 2 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común / 2014 – 2018
Expresado en Peso neto (Tn). ............................................................................................................... 23
Figura 3 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común/ 2014 – 2018
Expresado en Precio promedio (US$/Kg). ............................................................................................ 23
Figura 4 Ficha técnica de sal de maras con hierbas y especias ............................................................. 27
Figura 5 Ficha técnica en inglés de sal maras con hierbas y especias .................................................. 28
Figura 6 Ficha técnica en alemán de sal maras con hierbas y especias ................................................ 29
Figura 7 Producción Nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ........................................................ 30
Figura 8 Producción Nacional de los últimos 5 años ............................................................................ 32
Figura 9 Principal zona de producción de sal rosada de maras/Toneladas ........................................... 33
Figura 10 Calendario de producción de sal de maras, orégano, pimienta blanca, tomillo y comino .... 34
Figura 11 Cadena de Producción de Sal de maras con hierbas y especias............................................ 35
Figura 12. Información de los proveedores de Sal de Maras: Graneles y derivados Industriales S.A.C.
.............................................................................................................................................................. 40
Figura 13. Información de los proveedores de Sal de Maras: Tierra del monte E.I.R.L. ..................... 40
Figura 14. Información de los proveedores de Sal de Maras: Marasal S.A. ......................................... 41
Figura 15. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de materia prima .......................... 41
Figura 16. Comparación del resultado de proveedores de materia prima ............................................. 41
Figura 17.Información de los proveedores de envases: Plastiform S.A.C. ........................................... 42
Figura 18. Información de los proveedores de envases: Solasky S.A.C. .............................................. 42
Figura 19. Información de los proveedores de envases: Union Ychicawa S.A. ................................... 42
Figura 20. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de envases ................................... 43
Figura 21. Comparación del resultado de proveedores de envases ....................................................... 43
Figura 22. Información de los proveedores de especias: Corporación Linder Perú S.A. ..................... 44
Figura 23. Información de los proveedores de especias: Frutos y especias S.A.C. .............................. 44
Figura 24. Información de los proveedores de especias: Moran Alimentos del Perú S.A.C. ............... 44
Figura 25. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de especias ................................... 45
Figura 26. Comparación del resultado de proveedores de especias ...................................................... 45
Figura 28 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas las de mesa y
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro .............................................................................................. 48
Figura 29 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro .............................................................................................. 49
Figura 30 Principales importadores mundiales de la P.A 250100 Sal (incluidas la de mesa y la
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresada en Valor
FOB ....................................................................................................................................................... 50
Figura 31 Principales importadores mundiales de la P.A.250100 ........................................................ 51
Figura 32 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A. 250100 Sal (incluidas la de mesa y
la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresado en Valor
FOB (Miles de US$) ............................................................................................................................. 52
Figura 32 Principales mercados de exportación del Perú de la S.N. 2501001000 Sal de mesa / 2013 –
2017 Expresado en Valor FOB (Miles de US$) ................................................................................... 53
Figura 33 Principales mercados de exportación del Perú de la S.N. 2501001000 Sal de mesa / 2013 –
2017 Expresado en Peso neto (Tn) ....................................................................................................... 54
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Titulación
Figura 33 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A 250100 Sal (incluidas la de mesa y
la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresado en Peso
neto (Tn) ............................................................................................................................................... 55
Figura 34. Análisis del Nivel de atracción del mercado estadounidense .............................................. 59
Figura 35. Análisis del Nivel de atracción del mercado alemán ........................................................... 62
Figura 36. Análisis del Nivel de atracción del mercado japonés .......................................................... 66
Figura 37 Resultados de los factores de atracción de los mercados ..................................................... 67
Figura 38 Resultados de los factores de atracción de los mercados ..................................................... 67
Figura 39 Análisis de nivel de competitividad del mercado estadounidense ........................................ 71
Figura 40. Análisis del Nivel de competitividad del mercado alemán.................................................. 75
Figura 41. Análisis del Nivel de competitividad del mercado japonés ................................................. 78
Figura 42 Resultados de los factores de competitividad de los mercados ............................................ 79
Figura 43 Resultados de los factores de competitividad de los mercados ............................................ 79
Figura 44 Comparación de Índice de competitividad y atracción......................................................... 81
Figura 45 Evaluación y selección de nicho de mercado ....................................................................... 82
Figura 46 Ponderado nicho de mercado ................................................................................................ 83
Figura 47. Selección de nicho de mercado ........................................................................................... 83
Figura 48 Perfil de consumidor de sal de maras con hierbas y especias ............................................... 98
Figura 49 Variables de segmentación de sal de maras con hierbas y especias ..................................... 99
Figura 50 Consumo per cápita .............................................................................................................. 99
Figura 51 Determinar el tamaño del mercado ....................................................................................... 99
Figura 52 Participación en el nicho de mercado ................................................................................. 100
Figura 53 Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A. 2501.00 Sal (incluidas la de
mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, expresado en valor FOB ................................... 101
Figura 54 Principales países exportadores al mercado alemán de la P.A. 2501.00 Sal (incluidas la de
mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, expresado en peso neto (Tn) ............................. 102
Figura 56 Precio de entrada de la feria ............................................................................................... 129
Figura 57. Gastos de ventas en feria INTERNORGA ....................................................................... 130
Figura 61. Proyección de ventas en Valores ....................................................................................... 131
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Titulación
RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo de este proyecto es satisfacer una necesidad, y a través del desarrollo de un plan
de negocio que detalla los procedimientos para dicho efecto.
Lo que se busca con el presente proyecto es poder satisfacer la necesidad de mejorar la
alimentación del consumidor, con un producto distinto, un producto con un valor agregado, el
cual le brinda a las comidas un sabor exquisito además de un toque gourmet.
El mérito innovador radica en contar con un producto natural a base de sal rosada de maras
homogeneizada con finas hierbas y especias como orégano, tomillo, comino y pimienta; apta
para diversas preparaciones de comida, fácil para el consumo, además de contar con un
envase, el cuenta su característica exclusiva que es el molinero, además de ser única en su
estilo y forma de la presentación del mismo, lo cual hace que el producto realcen sus
propiedades organolépticas al momento del uso, y así poder causar un gran impacto, asimismo
su fácil uso, para quienes, no son capaces de prepararse sus propios alimentos en casa, y
buscan una opción que les ayude a solucionar el sabor de las comidas dándole un sabor
mucho más agradable para el paladar.
Se desarrolla la situación actual del mercado global, así como la situación del mercado destino
el cual fue elegido en base a un análisis de atracción y competitividad desarrollado por
nuestro equipo.
Igualmente, en este análisis se tuvo en cuenta la tendencia del mercado para hacer una
correcta segmentación cualitativa y cuantitativa y poder enfocarnos en el nicho de mercado
especifico.
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Titulación
Luego desarrollamos las estrategias de Producto Precio, Plaza, Promoción los cuales nos
permitirían poder realizar un marketing adecuado para que nuestro producto llegue al
segmento identificado y sea aceptado por el consumidor.
Se explicará el proceso y flujograma del producto para su mejor entendimiento identificando
los puntos críticos, las verificaciones y acciones a tomar, obteniendo una ficha técnica
orientada a nuestro mercado destino. Se detallará el proceso de Distribución Física
Internacional para que nuestro producto llegue al país que elegimos, y los requerimientos
arancelarios y no arancelarios del país destino.
Y por último se realizará el análisis económico analizando los diferentes indicadores
financieros como el VAN, TIR, B/C, Pay Back, en donde se incluye un análisis de
sensibilidad y análisis de escenarios optimista y pesimista para identificar si el proyecto es
rentable incluyendo las recomendaciones necesarias a tener en cuenta en el desarrollo del
mismo.
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Titulación
CAPITULO I: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

1. Planeamiento estratégico
1.1. Idea de negocio
Este proyecto surge por los conocimientos y experiencias que tenemos en temas
gastronómicos, además ver una oportunidad de mercado, según el Seguro Social de
Salud (ESSALUD), recomienda usar la sal de maras, ya que este contiene la cantidad
de yodo necesaria para nuestro cuerpo y menciona lo dañino que es la sal común y la
sal marina por el exceso de yodo que este ofrece.
La empresa MITSAL aprovechará este recurso natural (sal de maras), crear un
producto a base de este con hierbas y especias para que tenga un valor agregado y un
mix de sabores únicos en el mercado.
1.2. Visión de la empresa
Ser parte de las empresas reconocidas, en la elaboración y distribución de sazonadores
naturales y productos naturales, cumpliendo con los estándares de calidad exigidas
por nuestros consumidores.
1.3. Misión de la empresa
Somos una empresa que elabora y comercializa una mixtura de sabores a base de sal
de Maras y especias, de excelente calidad, buscando satisfacer oportunamente las
necesidades de nuestros clientes; contribuyendo a la alimentación sana.
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Titulación
1.4. Políticas corporativas & valores
En el proceso de consolidación de la empresa MITSAL SRL, han sido elaboradas y
puestas en operación un conjunto de políticas que reflejan la identidad, conocimiento
y buenas prácticas que se va a aplicar en el desarrollo de sus actividades.
 Política de Sostenibilidad: establecer los compromisos para adelantar las
operaciones del negocio con excelencia y generación de valor compartido. En
MITSAL nos comprometemos con que todas las operaciones de nuestro negocio
estén enmarcadas en un ámbito de sostenibilidad, buscando equilibrio entre la
generación de valor para nuestros accionistas, bienestar de las comunidades, la
minimización del impacto ambiental, todo esto enmarcado en el respeto de los
Derechos Humanos y en el cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo
Sostenible.
 Política Financiera: definir los lineamientos y actualizaciones generales que
deben establecerse en los procedimientos financieros aprobados por la empresa
MITSAL SRL, que involucran directamente a todos los colaboradores sobre los
cuales recae directamente la responsabilidad del control, seguimiento, evaluación
y mejora continua de los procesos de contabilidad, gestión tributaria, tesorería,
planeación financiera. Obtener los recursos oportunamente necesarios para
financiar el crecimiento de MITSAL en las mejores condiciones posibles y velar
con el cumplimiento de los indicadores financieros.
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Titulación
Valores
 Compromiso con nuestros clientes. Les queremos hacer llegar todo nuestro
compromiso y entusiasmo en lo que hacemos, aportando valor y cumpliendo
sus expectativas.
 Eficiencia en nuestra actividad empresarial. Aspiramos a ser eficientes y
generar beneficio en común, para hacer posible los objetivos de la empresa y
proporcionar los recursos necesarios para garantizar la continuidad del
negocio.
 Responsabilidad para aportar valor a la sociedad. Buscamos ser reconocidos
como una empresa socialmente responsable, por escuchar sus expectativas e
incorporarlas en los planteamientos de sus actividades para contribuir el
progreso de su entorno.
 Excelencia en nuestros productos y servicios. Mejorar constantemente hacia
la excelencia de elaborar nuestros productos; innovando e investigando, para
encarar nuestro futuro.
 Honestidad, aspiramos a ganarnos la confianza de nuestros clientes,
ofreciéndoles productos de calidad y que vayan acorde al producto que
ofrecemos y de igual forma con nuestros colaboradores.
 Integridad, involucrando a nuestros colaborados, proveedores y clientes a
actuar con honestidad, franqueza y justicia, cumpliendo así con nuestra
política empresarial que nos permita ofrecer un mejor producto e imagen de
la empresa.
1.5. Objetivo Estratégico
Introducir nuestro producto “sal de maras con hierbas y especias” al mercado
internacional para así obtener una participación de al menos un 5% al término de los
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Titulación
primeros 5 años (2019-2023); y con ello desarrollar nuevos productos, cumpliendo con
los estándares del mercado.
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Titulación
1.6. Estrategia Genérica
DIFERENCIACIÓN
Para lograr nuestro objetivo empresarial usaremos como estrategia genérica la
diferenciación. Sal de maras es recomendada por los médicos debido a los beneficios que
conlleva consumirlo, además el producto va a contener especias y hierbas como: pimienta
blanca, orégano, tomillo y comino; esto hace que el producto tenga un valor agregado con
un sabor diferenciado, se encuentra en estado pulverizado. Además, este producto viene
en un envase de vidrio, el cual es reutilizable y contribuye con el cuidado del medio
ambiente, el envase cuenta con un moledor en la parte superior.
Este producto busca reducir el tiempo de preparación de las comidas, brindando el mix de
sabores de la sal y especias.
1.7. Análisis Externo: PESTMA

Variable Descripción Fuente
CESCE
El comercio representa alrededor del 86% del

Producto Interno Bruto (PIB) alemán (Organización
para la Cooperación y el Desarrollo ecónomicos
(OCDE), 2017), y Alemania es el tercer importador
y exportador más importante del mundo.
Entorno político
La Unión Europea es el socio comercial más
/ SANTANDER
importante de Alemania: alrededor de 60% de las
legal
exportaciones y 66% de las importaciones se llevan
a cabo en el seno de la Unión Europea (UE) (sobre
todo con Francia, el Reino Unido y los Países
Bajos). Estados Unidos y China son los otros dos
socios principales.
El Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión
Europea (Tratado de libre comercio(TLC) Perú-UE),
que entró en vigencia el 1 de marzo de 2013, incluye
todo el universo arancelario y aperturas parciales MINCETUR
para productos de alta sensibilidad. A través de este
TLC se ha logrado la desgravación inmediata del
99.3% de partidas arancelarias
PBI Alemania (USD): 3,677 billones CIA
Entorno PBI per cápita (USD): 50,800 (2017) CIA
económico Alemania es la economía más grande de Europa y la
cuarta potencia económica mundial. En 2017, el PIB SANTANDER
creció 2,1%, lo que corresponde al mayor
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Titulación
crecimiento del país desde 2011. Los ingresos por

exportaciones han contribuido con fuerza a los
resultados económicos del país, pero la demanda
interna también ha jugado un rol clave. Las finanzas
públicas de Alemania cifras sin precedentes en 2017.
Además, los bajos valores de préstamos, el aumento
del ingreso y la fortaleza del mercado laboral han
contribuido a un aumento del gasto en consumo. Se
prevé que el desempleo caiga a 3,7% a fines de
2018. El objetivo de 45 millones de personas
empleadas podría ser alcanzado por primera vez a
fines de año. Se prevé una ralentización en 2018, con
proyecciones de crecimiento de 1,8% del PIB (según
el Fondo monetario Internacional (FMI)).
En 2018, Alemania probablemente siga siendo la
principal economía de Europa, pero la incertidumbre
política podría afectar las inversiones de largo plazo.
Población total: 80,457,737 (Julio 2018) CIA
Idioma (s) de negocios: alemán e ingles CIA
Tendencias del consumidor:
El mercado alemán es un mercado muy competitivo
que busca ofrecer a sus consumidores productos de
buena calidad a precios asequibles. La calidad se
exige en toda la cadena productiva, desde que el
producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos
del consumidor alemán.
Entorno Un objetivo clave de las agencias gubernamentales
sociocultural involucradas en sanidad y protección al consumidor,
MINCETUR
así como a lo largo de la cadena de distribución, es
garantizar que los productos que se ofrecen en el
mercado alemán sean inocuos para la salud de los
consumidores. Más aún, los mayoristas,
distribuidores y detallistas presentes en el mercado
alemán buscan productos, sean estos nacionales o
importados, que tengan los mejores acabados y
presentación, además de que estos lleguen a los
consumidores a precios moderados y razonables.
Clima:
Templado y marino; Inviernos fríos, nublados,
CIA
Entorno húmedos y veranos; ocasionalmente cálido viento de
Medioambiental montaña.
Puerto de contenedores: Hamburgo (8,910,000) CIA
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Titulación
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,

proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
1.8.1. Amenaza de nuevos competidores
La amenaza de nuevos competidores es baja, ya que la sal de maras es
netamente de Perú, y muy pronto contará con denominación de origen.
1.8.2. Poder de negociación de los proveedores
El nivel de negociación de los proveedores es alto, ya que se cuenta con
pocos proveedores locales de la materia prima, respecto a los envases si
se cuenta si se cuenta con un poco más de opciones en el mercado.
1.8.3. Poder de negociación de los clientes
La negociación con los clientes es alta, ya que somos una empresa nueva
en el mercado y aun no contamos con una línea de producto.
1.8.4. Amenazas de nuevos productos/sustitutos
La empresa MITSAL, cuenta con un producto diferenciador, para poder
sobresalir de los productos sustitutos existentes. Pero en el mercado
existe variedad de opciones que podría optar el consumidor.
1.8.5. Amenazas de nuevos competidores
Es alto debido a que a nivel mundial se está por determinar la reducción de
consumo de sal y complementar o sustituir con otros condimentos o sal bajos
en yodo.
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Titulación
1.9. Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Contiene baja D1: Altos costos logísticos
concentración de cloruro de por el tipo de envase (peso
sodio, lo cual regula la /volumen).
presión arterial. D2: Reducida información
F2: Producto diferenciado acerca del producto en
por su mix de sabores. destino por ser nuevo.
F3: Envase reutilizable, con D3: El mercado solicita
FACTORES INTERNOS moledor que cuenta con la habitualmente altos
función de realzar las volúmenes de pedidos.
características aromáticas D4: Producto frágil, (por lo
del producto cual en la DFI podría sufrir
F4: El producto ha sido daños).
elaborado teniendo en
cuenta estándares que
garantizan su calidad.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1: Tendencia de consumo A1: La no disponibilidad de
de las sales gourmet. la materia prima principal en
O2: Tratado de Libre algunos periodos del año.
Comercio Perú-Unión A2: Empresas competidoras
Europea (Arancel 0%). posicionadas en el mercado
O3: Las instituciones destino.
públicas y privadas A3: Aumento de precios en
incentivan las exportaciones las materias primas debido a
FACTORES EXTERNOS
de productos con valor los fenómenos
agregado (PROMPERÚ, climatológicos.
SIERRA Y SELVA
EXPORTADORA, ADEX).
O4: Misiones y ferias
comerciales organizadas por
entidades peruanas para la
difusión de productos
innovadores.
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Titulación
1.10. Estrategias FODA (producto y mercado)

FACTORES INTERNOS FORTALEZAS – F DEBILIDADES - D
F1: Contiene baja concentración de cloruro de sodio, lo cual regula la D1: Altos costos logísticos por el tipo de envase (peso /volumen).
presión arterial. D2: Reducida información acerca del producto en destino por ser nuevo.
F2: Producto diferenciado por su mix de sabores. D3: El mercado solicita habitualmente altos volúmenes de pedidos.
FACTORES EXTERNOS F3: Envase reutilizable, con moledor que cuenta con la función de D4: Producto frágil, (por lo cual en la DFI podría sufrir daños).
realzar las características aromáticas del producto
F4: El producto ha sido elaborado teniendo en cuenta estándares que
garantizan su calidad
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO
O1: Tendencia de consumo de las sales gourmet. F1-O3: Participar en la feria Expoalimentaria como expositores a D2-O1: Informar a los consumidores acerca del producto mediante
O2: Tratado de Libre Comercio Perú-Unión través del instituto ADEX, promoviendo las propiedades de nuestro activaciones en las principales tiendas detallistas para obtener mayor
Europea (Arancel 0%). producto a fin de generar nuevos clientes. alcance en las ventas futuras.
O3: Las instituciones públicas y privadas F3-O2: Gestionar toda la documentación necesaria para acceder a todas D3-O3: Asegurar un cuidadoso manipuleo de la carga adicionando los
incentivan las exportaciones de productos con las facilidades arancelarias que nos permitan ingresar al mercado con correctos pictogramas en el embalaje del producto a fin de evitar
valor agregado (PROMPERÚ, SIERRA Y bajos costos a fin de poseer un precio más competitivo. pérdidas durante la gestión logística internacional.
SELVA EXPORTADORA, ADEX). F2-O4: Participar en la feria Internorga Hamburgo, mediante misiones D1-O2: Aprovechar los reducidos costos arancelarios a favor de nuestra
O4: Misiones y ferias comerciales organizadas comerciales para difundir el producto por sus cualidades inserción en el mercado ingresando al país destino con un precio Statu
por entidades peruanas para la difusión de organolépticas. Quo comparable a otras sales Gourmet en el mercado a fin de facilitar la
productos innovadores. adquisición del producto.
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA
A1: La no disponibilidad de la materia prima F2-A1: Asegurar el abastecimiento del insumo principal del producto D2-A1: Sensibilizar que nuestro producto es elaborado teniendo en
principal en algunos periodos del año. para lo cual buscaremos trabajar a mediano plazo con más de un cuenta la responsabilidad medioambiental, para lo cual incorporaremos
A2: Mayor posicionamiento de la competencia en proveedor y nos mantendremos en constante búsqueda de proveedores dicha información en la página web de la empresa a fin de proyectar
el mercado destino. alternativos a fin de no interrumpir el cumplimiento de pedidos. una imagen favorable frente al consumidor.
A3: Alta demanda de la sal de mesa. F3-A2: Priorizar el factor calidad en la homologación de proveedores D3-A3: Procurar la adquisición de un seguro de transporte internacional
A4: Factores ambientales que pueden repercutir a fin de asegurar el abastecimiento únicamente de insumos que si los términos del contralo lo requiere a fin de obtener un respaldo en
en la extracción de la materia prima principal. deriven en un producto final acorde a los estándares internacionales caso de algún fortuito y no impactar el equilibrio financiero de la
asegurando así el acceso al mercado destino. empresa.
F2-A3: Negociar el precio de la materia prima con los proveedores
estableciendo mediante contrato un precio estándar semestral a fin
evitar especulaciones en el precio de la materia prima.
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Titulación
CAPITULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO

2. Análisis del producto
2.1. Objetivos
 Determinar proveedores estratégicos.
 Establecer correctamente el proceso productivo de la sal de maras, respetando las
normas sanitarias y los factores de calidad.
 Conocer la oferta exportable de la sal de maras con hierbas y especias.
2.2. Situación actual del producto

2.2.1. Entorno general
El producto “sal de maras con hierbas y especias” está hecho con insumos
naturales y no cuenta con preservantes.
La Sal de maras proviene de un pueblo llamado Maras, ubicado a 48 km. Se
ubica al noroeste de la ciudad de Cusco, a 12 km de Urubamba y sobre los
3038msnm. Maras fue un poblado importante durante el virreinato (fue el
principal abastecedor de sal de la sierra 3.3. meridional), son minas de sal del
cual se extrae bloques de sal para que luego pase por un proceso de
pulverizado o granulado, sin perder sus propiedades que son recomendables
para cuidar nuestra salud, pues tiene cicatrizantes, desinflamantes y es
propicia para regular la presión arterial gracias a su baja concentración de
cloruro de sodio.
“Este producto, cuyo nombre proviene de la ciudad cusqueña donde es
extraída esta sal es beneficioso para las personas hipertensas porque estas
deben reducir al mínimo el consumo de la sal común que tiene alta
concentración de cloruro de sodio”, explico Elizabeth Ibáñez, especialista en
medicina complementaria de EsSalud, Perú.
El exceso del consumo de la Sal tradicional trae consigo altos niveles de sodio
en el organismo que genera retención de líquidos, hipertensión, renales o del
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Titulación
corazón. Además, la especialista de EsSalud indico que generalmente los
pacientes que sufren de estas enfermedades están subidos de peso.
Adicionalmente, la combinación de especies atribuye una mayor variedad de
propiedades: por ejemplo, el orégano permite una mejor digestión, el tomillo
rico en hierro, la pimienta blanca estimula las papilas gustativas permitiendo
que toda esta combinación genere una explosión de sabores y de variedad de
propiedades positivas para una alimentación más saludable.
Tabla 1 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S. P. N 2501.00.10.00 Sal de mesa/ 2014

– 2018 Expresado en Valor FOB (US$), peso neto (Tn) y precio promedio (US$/Tn).
2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB (Miles US$) 1,492 1,254 1,061 1,144 1,255
Peso neto (Tn) 17,270 13,544 10,198 11,289 12,082
Precio promedio (Miles
0.09 0.09 0.10 0.10 0.10
US$/Tn)
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
Exportaciones totales de Perú al mundo de la S. P. N

2501.00.10.00 Sal Común / 2014 – 2018 Expresado en
valor FOB (Miles US$)
1,600
1,400
Valor FOB (Miles US$)
1,200
1,000
800
600
400
200
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
Figura 1 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común/

2014 – 2018 Expresado en Valor FOB (US$), peso neto (Tn) y precio promedio
(US$/Tn).
Fuente: SUNAT
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Titulación

2501.00.10.00 Sal común/ 2014 – 2018 Expresado en
peso neto(Tn)
20,000
18,000
16,000
14,000
Peso neto (Tn) 12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
Figura 2 Exportaciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común /

2014 – 2018 Expresado en Peso neto (Tn).
Fuente: SUNAT

2501.00.10.00 Sal común/ 2014 – 2018 Expresado en
Precio promedio (Miles US$/Tn)
0.12
Precio promedio (Miles US$/Tn)
F 0.10
i
g 0.08
u
r 0.06
a
0.04
3
0.02
E
0.00
x
p 2014 2015 2016 2017 2018
o Años
r
t
aciones totales de Perú al mundo de la S.P.N. 2501.00.10.00 Sal común/ 2014 – 2018
Expresado en Precio promedio (US$/Kg).
Fuente: SUNAT
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Titulación
Comentario:
Durante el periodo 2014-2018, las exportaciones en valor FOB de sal de mesa
ha registrado un crecimiento promedio anual de 8.52 %. Dentro de ese
periodo se pueden destacar las del año 2014-2015 donde el crecimiento fue de
5.18% (638,999 Miles de dólares americanos FOB).
Durante el periodo 2014-2018, las exportaciones en peso neto de sal de mesa
han registrado un decrecimiento promedio anual de 34 %. Dentro de ese
periodo se pueden destacar las del año 2014-2015 donde el decrecimiento fue
de 0.27% (1, 955,255 Kilos).
Durante el periodo 2013-2017, las exportaciones en precio promedio de sal de
mesa han registrado un crecimiento promedio anual de 65.56%. Dentro de ese
periodo se pueden destacar las del año 2013-2014 donde el crecimiento fue de
43.37% (US$/ 0.73).
Página 24 de 204
Titulación
2.2.2. Descripción del producto
Nombre del Sal de Maras con hierbas y

producto: especias
Nombre
MitSal
Comercial:
Nombre No es aplicable para

Científico: nuestro producto
 Sal de maras
rosada
 Orégano
Composición:
 Pimienta blanca
 Tomillo
 Comino
2.2.3. Identificación arancelaria del producto
Sección V Productos Minerales
Capítulo 25 Sal; azufre; tierras y piedras; yesos, cales y cementos
Sal (incluidas la de la mesa y la desnaturalizada) y cloruro de

sodio puro, incluso en disolución acuosa o con adición de
25.01
antiaglomerantes o de agentes que garanticen una buena
fluidez; agua de mar.
Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de

sodio puro, incluso en disolución acuosa o con adición de
2501.00 antiaglomerantes o de agentes que garanticen una buena
fluidez; agua de mar.
2501.00.10.00 Sal de mesa
Fuente: SUNAT
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Titulación
2.2.4. Propiedades y usos del producto

Propiedades:
Mitsal usará la variedad de insumos para producir el producto “sal de mara
con hierbas y especias” sin perder ninguno de sus beneficios antes
mencionados.
Sal de maras rosada (85%)

Orégano (5%)
Pimienta blanca (2.5%)
Tomillo (5%)
Comino (2.5%)
Las propiedades que nos brinda el producto final son las siguientes:
 Nos ayuda a mejorar la asimilación de los nutrientes de los alimentos
que consumimos.
 Regula la presión arterial y sistema digestivo.
 Incentiva el sistema inmunológico.
 Reduce los dolores arteriales.
Usos:
El producto puede ser utilizado en las parrillas, en todo tipo de carnes,
ensaladas y elaboración de comidas hechas en casa.
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Titulación
2.2.5. Ficha técnica del producto
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
Partida
2501.00.10.00
Arancelaria:
Descripción
Sal de mesa
Arancelaria:
Nombre Común: Sal de maras
Marca: MITSAL
Sal de maras rosada (85%)
Orégano (5%)
Composición: Pimienta blanca (2.5%)
Tomillo (5%)
Comino (2.5%)
Condiciones de Conservar en un lugar fresco y seco. No exponer al
almacenaje: sol.
Empaque: En la caja máster con separación de doble flauta.
Presentación: Envase de vidrio con moledor de 180 gr.

La vida útil de la mezcla es de 2 años bajo
Vida Útil: condiciones normales de conservación y
almacenamiento
Zona de
Urubamba (Cuzco)
producción:
Ventana Comercial
(meses de Todos los meses del año
disponibilidad):
Registro Sanitario: M1102417NNKDAMN

Figura 4 Ficha técnica de sal de maras con hierbas y especias
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Titulación
TECHNICAL DATA SHEET OF THE MIXED

PRODUCT
HS: 2501.00.10.00
HS
DESCRIPTIÓN:
COMMON NAME Salt of Maras
BRAND MITSAL
Salt of Mars (85%)

Oregano (5%)
COMPOSITIÓN White pepper (2.5%)
Thyme (5%)
Pepper (2.5%)
CONDITIONS OF
Preserve in a cool and dry place. Don 't expose to the sun.
STORAGE
PACKING In master box with double flute separation.
PRESENTATION Glass bottle of 180gr
The useful life of the product is 2 years under normal

USEFUL LIFE
preservation conditions
PRODUCTION
Urubamba (Cuzco)
LOCATION
COMMERCIAL
WINDOW
All the year
(AVAILABILITY
MONTHS)
SANITARY
M1102417NNKDAMN
CERTIFICATION
Figura 5 Ficha técnica en inglés de sal maras con hierbas y especias

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Titulación
PRODUKT TECHNISCHES DATENBLATT
Tarifartikel: 2501.00.10.00
Tarifbeschreibung: Speisesalz
Allgemeiner Salz von Maras

Name:
Marke: MITSAL
Rosa Maras Salz (85%)
Orégano (5%)
Zusammensetzung: weißer Pfeffer (2.5%)
Thymian (5%)
Kreuzkümmel (2.5%)
An einem kühlen, trockenen Ort aufbewahren. Nicht
Lagerbedingungen: der Sonne aussetzen.
Verpackung: In Masterbox mit Doppelflötentrennung.
Präsentation: Glasbehälter mit 180 gr Mahlwerk.

Afati i ruajtjes së përzierjes është 2 vjet nën kushte
Nützliches Leben:
normale magazinimi dhe magazinimi
Urubamba (Cuzco)
Zona e prodhimit:
Dritare komerciale
(muajve të Të gjitha muajt e vitit
disponueshmërisë):
Regjistri Sanitar: M1102417NNKDAMN
Figura 6 Ficha técnica en alemán de sal maras con hierbas y especias
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Titulación
2.3. Situación actual de la oferta exportable

2.3.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
Al ser un producto que recién se está haciendo notar, no existen
datos exactos para poder determinar la producción actual de sal de
Maras; es por ello por lo que recurrimos a noticias para poder
realizar un estimado de la producción nacional del mismo.
Tabla 2. Producción nacional de sal de Maras rosada

2014 2015 2016 2017 2018
TOTAL 12,075 12,075 12,075 12,075 12,075
Fuente: https://larepublica.pe/archivo/810924-maras-la-sal-que-nace-en-los-cerros
Producción Nacional de los últimos 5 años

(TN)
14000
12000
10000
Producción (TN)
8000
6000
Urubamba
4000
2000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
Figura
F 7 Producción Nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
u
ente:https://larepublica.pe/archivo/810924-maras-la-sal-que-nace-en-los-cerros
Justificación:
De acuerdo con Paulino Sinchi Roca un propietario y trabajador de una
de las pozas de sal de maras en Urubamba – Cusco, afirma que: “existen
8,050 pozas pertenecientes a 420 socios donde se puede ‘cosechar’ entre
5 a 6 quintales –unos 300 kilos– por poza al mes, no se puede ‘cosechar’
sal todo el año. Sólo se empieza a trabajar cuando la temporada de
lluvias ha terminado, más o menos en mayo. En junio se realiza la
Página 30 de 204
Titulación
limpieza de todas las pozas para que la producción empiece en julio. La
famosa ‘sal de Maras’ se produce hasta octubre o noviembre, cuando
nuevamente empiezan las lluvias”.
2.3.2. Cuadro de Oferta exportable
Oferta exportable nacional – Anual

Concepto Cantidad Medida Fuentes
Diario LA
Producción 12,075.00 TN
REPUBLICA
Tesis sal de
Destinado a producción (98%) 11,833.50 TN maras con
especias
Tesis sal de
Total del producto (kg) (0.9) 10,650.15 TN maras con
especias
Tesis sal de
% consumo nacional (20%) 2,130.03 TN maras con
especias
Tesis sal de
Exportaciones peruanas 2018 19.65 TN maras con
especias
sub total 8,500.47 TN
Tesis sal de
Merma (aprox) (3%) 255.01 TN maras con
especias
Oferta exportable anual 8,245.46 TN
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Titulación
2.3.3. Zona de producción a nivel nacional

Tabla 3 Zona de producción a nivel nacional de sal de maras
2014 2015 2016 2017 2018
Urubamba 12,075 12,075 12,075 12,075 12,075
Zona de producción a Nivel Nacional

14000
12000
10000
Producción (TN)
8000
6000
Urubamba
4000
2000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
Figura 8 Producción Nacional de los últimos 5 años
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Titulación
Figura 9 Principal zona de producción de sal rosada de maras/Toneladas

Fuente: INEI / MINAGRI
Comentario:
La producción de sal de maras se encuentra principalmente en la provincia de
Urubamba que pertenece a la cuidad del Cuzco. Siendo la única provincia en el Perú
que cuenta con la producción de esta materia prima.
La sal de Maras se produce, desde el tiempo de los incas, en la comunidad de Maras a
50 kilómetros del Cusco. El agua salada emana de fuentes subterráneas que alimentan
más de 4,000 pozas (de 5 centímetros de profundidad). Ello permite la evaporación
rápida del agua y el constante recojo de la sal en épocas sin lluvia. Estas pozas de
evaporación son de propiedad de las familias de la comunidad y se han heredado de
generación en generación. Cada poza puede producir entre 200 y 300 kilos de sal al
mes.
Fuente: EL PERUANO
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Titulación
2.3.4. Calendario de producción
Productos Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Sal de No se No se No se No se No se No se No se
maras produce produce produce produce produce produce produce
Orégano
Pimienta
Blanca
Tomillo
Comino
Producto
Figura 10 Calendario de producción de sal de maras, orégano, pimienta blanca, tomillo y comino
Fuente: La república / Minagri /https://larepublica.pe/economia/919832-produccion-de-oregano-se-reduce-en-50-por-escasez-de-
lluvias-en-tarata
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Titulación
2.3.5. Cadena productiva
Figura 11 Cadena de Producción de Sal de maras con hierbas y especias

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Titulación
2.3.6. Competencia en el mercado local y objetivo
Imagen
Precio Contenido Web Fuente
referencial Marca
180 gr. Sal Tienda
NATURAL de maras NATURAL Online
CRYSTAL S/.27.30 con CRYSTAL Plaza
SALT pimienta SALT Vea
Tienda
NATURAL 600 gr. Sal NATURAL
Online
CRYSTAL S/.32.90 de maras CRYSTAL
Plaza
SALT parrillera SALT
Vea
150 gr. Sal Tienda

LEGENDARIA S/.22.44 de maras LEGENDARIA Online
ahumada Vivanda
Tienda
NATURAL 600 gr. Sal NATURAL Online
CRYSTAL S/.32.90 de maras CRYSTAL Plaza
SALT ahumada SALT Vea
130 gr. Sal Tienda

NATURAL NATURAL
de maras Online
CRYSTAL S/.23.90 CRYSTAL
con hierbas Plaza
SALT SALT
aromáticas Vea
100 gr. Sal

de maras Tienda
ONZA S/.18.90 rosada ONZA Plaza
gruesa Vea
molida
Figura 12 Competencia directa en mercado local

Fuente: Diversas
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Titulación
Imagen
referencial Marca Precio Contenido Web Fuente
Tienda
750 gr. Sal Online
LOBOS S/.7.00 LOBOS
parrillera Plaza
Vea
Tienda
500 gr. Sal
Online
BIOSAL S/.10.00 con menos
Plaza
sodio
Vea
Tienda
260 oz. Sal
SHURFINE S/.6.70 SHURFINE Online
yodada
Vivanda
Tienda
500 gr. Sal
EMSAL S/.15.00 QUIMPAC Online
light
Vivanda
Tienda
500 gr. Sal
CHEF S/.8.35 QUIMPAC Online
parrillera
Vivanda
Figura 13 Competencia indirecta en el mercado local

Fuente: Varias
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Titulación
Imagen
BARON BARON
INKA SALZ 3.99€ 85 gr.
DE SEL DE SEL
NATUR MIRAHE MIRAH

2.99€ 110 gr.
HURTIG RBA ERBA
SCHUHBE SCHUH
SCHUHBECK 7.90€ 110 gr.
CK BECK
MOMTAAZ MOMTAA MOMTA

11.48€ 100 gr.
345 Z 345 AZ 345
ZAUBE
ZAUBER
ZAUBERDERG RDERG
6.90€ 120 gr. DERGEW
EWUERZE EWUER
UERZE
ZE
ANDEN
ANDENKÖNIG KÖNIGS
10.10€ 100 gr. KÖNIG
SSALZ SALZ SSALZ
KRISTALLSAL Tienda
€8,99 150 gr. Kristallsalz
Z online
Figura 14 Competencia indirecta en el mercado destino

Fuentes: Varias
Imagen
Página 38 de 204
Titulación
REWE REWE
HARTKORN DEIN DEIN
8.40€ 170 gr.
MARK MARKE
ET T
BARO
BARON
INKA SALZ 9.99€ 110 gr. N DE
DE SEL
SEL
Figura 15 Competencia directa en el mercado destino

Fuente: Varias
Página 39 de 204
Titulación
2.3.7. Selección de proveedores internos

Para la selección de los proveedores de materia prima y envases, que la
empresa MITSAL SRL necesita se tomará en cuenta el precio, calidad, el
tiempo de entrega, la forma de pago.
Proveedores de materia prima: Sal de Maras
Información de proveedores de Sal de Maras:

GRANELES Y DERIVADOS INDUSTRIALES S.A.C
RUC 20538227545
Razón Social Graneles y derivados Industriales S.A.C
Tipo de empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha de inicio Actividad 23/11/2010
Actividades Comerciales Venta al por mayor de materia prima
Dirección Legal Parcela II Mza. D Lote 01- Pq industrial
Distrito/ciudad Villa el Salvador
Departamento Lima
Teléfono 2809386
Figura 16. Información de los proveedores de Sal de Maras: Graneles y derivados
Industriales S.A.C.
Fuente: Proveedores

INDUSTRIA HOJA VERDE E.I.R.L.
RUC 20600751647
Razón Social Industria Hoja Verde E.I.R.L.
Tipo de empresa Empresa Individual de Resp. Ltda
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta al por mayor de materia prima
Dirección Legal Mza. X Lote 32- ex Fundo el taro
Distrito/ciudad Puente Piedra
Departamento Lima
Teléfono
Figura 17. Información de los proveedores de Sal de Maras: Tierra del monte E.I.R.L.
Fuente: Proveedores

MARASAL S.A.
RUC 20358395776
Razón Social Marasal S.A.
Tipo de empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta al por menor de otros productos
Dirección Legal Salineras de Maras N° S/N
Distrito/ciudad Maras - Urubamba
Departamento Cusco
Teléfono (084) 205034
Página 40 de 204
Titulación
Figura 18. Información de los proveedores de Sal de Maras: Marasal S.A.

Fuente: Proveedores
Tabla 4.Criterios de selección de proveedores de materia prima

GRANELES Y
Criterios de
DERIVADOS INDUSTRIA HOJA
selección de Pond. MARASAL S.A.
INDUSTRIALES VERDE E.I.R.L.
proveedores de %
S.A.C
materia prima
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 2 0.6 3 0.9 1 0.3
Producto/Servicio
B Precio 15% 2 0.3 3 0.45 1 0.15
Volumen de
C disponibilidad 25% 1 0.25 3 0.75 2 0.5
(oferta)
D Confianza 15% 2 0.3 3 0.45 1 0.15
E Tiempo de entrega 15% 1 0.15 3 0.45 2 0.3
Total 100% 1.6 3 1.4
Fuente: Proveedores
GRANELES Y DERIVADOS INDUSTRIA HOJA VERDE

Empresa MARASAL S.A.
INDUSTRIALES S.A.C E.I.R.L.
Ponderado 1.6 3 1.4
Figura 19. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de materia prima
Fuente: Criterios de selección de proveedores
Selección de proveedores de Materia Prima

SAL DE MARAS
3.5
2.5 GRANELES Y DERIVADOS

INDUSTRIALES S.A.C
Ponderado
2
MARASAL S.A.
1.5
INDUSTRIA HOJA VERDE
1 E.I.R.L.
0.5
0
Figura 20. Comparación del resultado de proveedores de materia prima
Fuente: Resultado de los criterios de selección de proveedores de materia prima
Comentario:
Según los criterios evaluados la empresa INDUSTRIA HOJA VERDE E.I.R.L. obtuvo mayor
puntaje (3) en la homologación de proveedores de la principal materia prima (Sal de Maras),
debido al precio, al volumen de venta, a la confianza y a tiempo de entrega. Por otra parte,
Página 41 de 204
Titulación
GRANELES Y DERIVADOS INDUSTRIALES S.A.C. y MARASAL S.A. obtuvieron un
puntaje ponderado de 1.6 y 1.4, respectivamente.
Proveedores de envases: Envases de vidrio con moledor
Información de proveedores de envases:

PLASTIFORM S.A.C.
RUC 20101307868
Razón Social Plastiform S.A.C.
Condición Activo
Actividades Comerciales Fabricación de productos de plásticos
Dirección Legal Cal. El Engranaje N°200- Urb. La Milla
Distrito/ciudad San Martin de Porres
Departamento Lima
Teléfono 5342881
Figura 21.Información de los proveedores de envases: Plastiform S.A.C.
Fuente: Proveedores

SOLASKY S.A.C.
RUC 20501641368
Razón Social Solasky S.A.C.
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta por mayor no especializada
Dirección Legal Av. Carlos Villaran N°820 Urb. Sta
Catalina
Distrito/ciudad La Victoria
Departamento Lima
Teléfono (01) 4707997
Figura 22. Información de los proveedores de envases: Solasky S.A.C.
Fuente: Proveedores

UNION YCHICAWA S.A.
RUC 20100047137
Razón Social Unión Ychicawa S.A.
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta por mayor de enseres domesticos
Dirección Legal Jr. Junin N°774
Distrito/ciudad Barrios Altos
Departamento Lima
Teléfono 4260920
Figura 23. Información de los proveedores de envases: Union Ychicawa S.A.
Fuente: Proveedores
Página 42 de 204
Titulación
Tabla 5 Criterios de selección de proveedores de envases

Criterios de selección Pond. UNION PLASTIFORM SOLASKY
de proveedores de % YCHICAWA S.A. S.A.C. S.A.C.
materia prima Pond. Puntaje Pond Puntaje Pond. Puntaje
.
A Calidad 30% 3 0.9 2 0.6 1 0.3
Producto/Servicio
B Precio 15% 3 0.45 1 0.15 2 0.3
C Volumen de 25% 2 0.5 3 0.75 1 0.25
disponibilidad
(oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
E Tiempo de 15% 2 0.3 1 0.15 3 0.45
entrega
Total 100% 2.6 1.95 1.45
Fuente: Proveedores
Fig
ura 24. Empresa UNION YCHICAWA S.A. PLASTIFORM S.AC. SOLASKY S.A.C.
Resultad Ponderado 2.6 1.95 1.45
o de los criterios de Selección de proveedores de envases
Selección de proveedores de envases

3
2.5
2
PONDERADO
UNION YCHICAWA S.A.

1.5
PLASTIFORM S.AC.
1 SOLASKY S.A.C.
0.5
0
TAMAÑO
Figura 25. Comparación del resultado de proveedores de envases

Fuente: Resultado de los criterios de selección de proveedores de envases
Comentario:
Según los criterios evaluados la empresa UNION YCHICAWA S.A. obtuvo mayor puntaje
(2.6) en la homologación de proveedores de envases, debido a la calidad, al precio, al
volumen de venta, a la confianza y a tiempo de entrega. Por otra parte, PLASTIFORM S.A.C.
y SOLASKY S.A.C. obtuvieron un puntaje ponderado de 1.95 y 1.45, respectivamente.
Página 43 de 204
Titulación
Proveedores de materia prima: Hierbas y especias
Información de proveedores de especias:

CORPORACIÓN LIDER PERÚ S.A.
RUC 20517482472
Razón Social Corporación Lider Perú S.A.
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta al por mayor de alimentos
Dirección Legal Cal. Leonicio Prado N°446
Distrito/ciudad Surquillo
Departamento Lima
Teléfono (01) 2426229
Figura 26. Información de los proveedores de especias: Corporación Linder Perú S.A.
Fuente: Proveedores

FRUTOS Y ESPECIAS S.A.C
RUC 20207845044
Razón Social Frutos y especias S.A.C
Condición Activo
Actividades Comerciales Venta al por mayor de alimentos
Dirección Legal Av. México N° 1937 Urb. San pablo
Distrito/ciudad La Victoria
Departamento Lima
Teléfono 4737552
Figura 27. Información de los proveedores de especias: Frutos y especias S.A.C.
Fuente: Proveedores

MORAN ALIMENTOS DEL PERÚ S.A.C.
RUC 20562801201
Razón Social Moran Alimentos del Perú S.A.C.
Condición Activo
Actividades Comerciales Elaboración de otros productos
alimenticios
Dirección Legal Cal. Independencia N°110 Urb. José
Carlos Mariátegui
Distrito/ciudad Villa María del Triunfo
Departamento Lima
Teléfono 5704705
Figura 28. Información de los proveedores de especias: Moran Alimentos del Perú S.A.C.
Fuente: Proveedores
Página 44 de 204
Titulación
Tabla 6 Criterios de selección de proveedores de especias

Criterios de CORPORACION FRUTOS Y MORAN ALIMENTOS
selección de Pond. LIDER PERU S.A. ESPECIAS S.A.C. DEL PERU S.A.C.
proveedores de %
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
especias
Calidad
A 30% 2 0.6 3 0.9 1 0.3
Producto/Servicio
B Precio 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
Volumen de
C disponibilidad 25% 1 0.25 3 0.75 2 0.5
(oferta)
D Confianza 15% 2 0.3 3 0.45 1 0.15
Tiempo de
E 15% 2 0.3 3 0.45 1 0.15
entrega
Total 100% 1.9 2.85 1.25
Fuente: Proveedores
CORPORACION LIDER PERU FRUTOS Y MORAN ALIMENTOS

Empresa
S.A. ESPECIAS S.A.C. DEL PERU S.A.C..
Ponderado 1.9 2.85 1.25
Figura 29. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de especias
Selección de proveedores de especias

3
2.5
2 CORPORACION LIDER PERU

Ponderado
S.A.
1.5 MORAN ALIMENTOS DEL
PERU S.A.C..
1 FRUTOS Y ESPECIAS S.A.C.
0.5
0
Tamaño
Figura 30. Comparación del resultado de proveedores de especias

Fuente: Resultado de los criterios de selección de proveedores de especias
Comentario:
Según los criterios evaluados la empresa FRUTOS Y ESPECIAS S.A.C. obtuvo mayor
puntaje (2.85) en la homologación de proveedores de las principales especies, debido al
precio, al volumen de venta, a la confianza y a tiempo de entrega. Por otra parte,
CORPORACION LIDER PERU S.A. y MORAN ALIMENTOS DEL PERU S.A.C.
obtuvieron un puntaje ponderado de 1.9 y 1.25, respectivamente.
Página 45 de 204
Titulación
2.4. Conclusiones
 Podemos observar que la situación actual del producto a nivel mundial ha ido
creciendo en los últimos 5 años tanto en valor FOB como en precio promedio.
 Respecto a la oferta exportable, observamos que no hay una información
concreta y detallada para nuestra materia prima sal de maras dado que el
producto se está dando a conocer recientemente en Perú.
2.5. Recomendaciones
 Recomendamos viajar a la zona de Urubamba para conocer los márgenes
exactos de las fosas y la producción nacional de nuestra materia principal, a
fin de conocer la oferta exportable real que se tiene para poder abastecer el
nicho de mercado.
 De igual manera a través de este análisis podemos ver que existen varias
empresas externas con las cuales podríamos llegar a negociar precios más
accesibles por lo que debemos de desarrollar un plan de acción a fin de
obtener varios proveedores o en su defecto una negación directa con la
comunidad de maras para que estos nos puedan proveer de nuestra materia
principal.
Página 46 de 204
Titulación
CAPITULO III: ANÁLISIS DE MERCADO

3. Análisis de mercado
3.1. Objetivos
 Identificar los tres principales importadores mundiales.
 Determinar el nicho de mercado.
 Determinar el perfil del consumidor final.
3.2. Evaluación del mercado global

3.2.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis
de los últimos 5 años en cantidad y valor
Perú es el único país productor de sal de Maras, esta sal se produce
únicamente en la comunidad de Maras, en Urubamba - Cusco; sin embargo,
hasta la fecha no hay datos estadísticos que muestren la producción real de
dicho insumo; es por ello que calculamos un aproximado en base y entrevistas
realizadas a los productores de dicha zona. La producción estimada anual es
de 12,075 toneladas anuales, ya que únicamente se puede extraer dicha sal por
5 meses; de julio a noviembre.
3.2.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis

de los últimos 5 años en cantidad y valor.
Tabla 7 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y la
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución (2014-2018) expresado en valor
FOB (miles US$)
Ranking País 2014 2015 2016 2017 2018 Mini Gráfico

no hay
Países
1 317,968 281,931 235,590 no hay datos
276,121 actualizados
datos
Bajos actualizados
2 Alemania 198,481 206,345 211,404 217,443 254,545
3 EEUU 147,760 148,894 155,728 191,100 189,591
4 India 122,538 129,097 121,107 174,348 226,158
5 Canadá 198,716 170,942 116,272 136,688 172,931
6 Chile 173,950 185,106 130,778 129,152 198,640
Fuente: Trade Map
Página 47 de 204
Titulación
Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 Sal

(incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio
puro, incluso en disolución
(2014-2018) expresado en valor FOB (miles US$)
350,000
300,000
250,000
Valor 200,000
150,000
100,000
50,000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Países Bajos Alemania EEUU

India Canadá Chile
Figura 31 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas las de mesa y
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2014 – 2018 Expresada en
valor FOB (Miles de US$)
Fuente: TradeMap
Comentario:
Durante el periodo 2014 – 2018, las exportaciones en valor FOB de la P.A.
2501.00 Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio
puro, incluso en disolución, el país de Alemania fue el país que más exporto
siendo el año 2018 con mayor cantidad ya que llego a US$. 254,545 miles
de dólares.
Tabla 8 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 Sal (incluidas la de mesa y la

desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2014 – 2018 Expresado en
peso neto (Tn)
Ranking País 2014 2015 2016 2017 2018
1 India 5,007,215 6,490,563 7,292,568 11,144,366 12,787,679
2 México 9,051,470 7,796,322 7,087,915 6,979,086 7,115,312
3 Chile 9,965,415 9,979,342 5,872,453 6,124,552 9,349,237
Países
4 4,290,561 4,329,268 3,754,512 4,511,204
Bajos
5 Canadá 5,795,507 5,986,489 3,192,523 3,667,983 3,567,230
6 Alemania 2,776,859 3,122,906 2,881,699 3,397,784 3,820,674
Fuente: TradeMap
Página 48 de 204
Titulación
Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 Sal

puro, incluso en disolución / 2014 – 2018 Expresado en peso
neto (Tn)
15,000,000
Peso neto (Tn)

10,000,000
5,000,000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
India México Chile Países Bajos Canadá Alemania
Figura 32 Principales exportadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y

desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2014 – 2018 Expresado en
peso neto (Tn)
Fuente: TradeMap
Comentario:
Durante el periodo 2014 – 2018, las exportaciones en peso neto de la P.A. 2501.00
Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en
disolución, el país con mayor exportación en cantidad fue la India siendo el año
2018 el que alcanzo la mayor cantidad exportada 12,787,679 TN. También podemos
apreciar que México fue otro de los países con mayor cantidad de exportaciones,
siendo en el año 2014, la fecha que más exportó, debido a que en ese año la empresa
mexicana “Salinera ESA” obtuvo un crecimiento del 10% en su producción.
Página 49 de 204
Titulación
3.2.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis

Tabla 9 Principales importadores mundiales de la P.A 250100 Sal (incluidas la de mesa y la

Valor FOB (Miles de US$)

1 EEUU 764,576 732,401 477,033 522,501 742,371
2 China 340,690 243,539 189,192 315,685 360,203
3 Japón 430,308 399,551 418,251 299,614 281,202
4 Alemania 184,944 155,366 167,298 191,744 222,508
5 Canadá 125862 93108 87116 123820 172778
Fuente: TradeMap
Principales importadores mundiales de la P.A. 250100 Sal

puro, incluso en disolución
(2014-2018) expresado en valor FOB (miles US$)
1,000,000
800,000
600,000
Valor
400,000
200,000
0
2014 2015 2016 2017 2018
EEUU China Japón Alemania Canadá
Figura 33 Principales importadores mundiales de la P.A 250100 Sal (incluidas la de mesa y la

valor FOB (Miles de US$)
Fuente: TradeMap
Comentario:
Durante el periodo 2014 – 2018, las exportaciones en valor FOB de la
P.A. 2501.00 Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de
sodio puro, incluso en disolución, el país con mayor exportación en valor
FOB fue Estados Unidos siendo el año 2018 el año que más exporto con
Página 50 de 204
Titulación
un valor de 254,545 (Miles de US$) comparación del año 2017que fue de
522,501 (Miles de US$)
Tabla 10 Principales importadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y la

desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluido en disolución/ 2014-2018 expresado en peso
neto (Tn)

1 EEUU 3,999,678 21,687,121 12,142,854 12,608,960 18,120,945
2 China 7,427,008 6,876,131 6,332,899 11,169,256 10,829,453

3 Japón 7,011,674 7,118,169 7,325,378 7,382,147 7,301,613
4 Corea 3,873,013 4,096,539 3,930,161 4,014,350 4,864,824
5 Canadá 2,442,141 2,187,275 1,783,992 3,361,678 3,937,385
Fuente: TradeMap
Principales importadores mundiales de la P.A. 250100 Sal

puro, incluso en disolución / 2014 – 2018 Expresado en peso
neto (Tn)
25,000,000
Peso neto (Tn)
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Años
EEUU China Japón Corea Canadá
Figura 34 Principales importadores mundiales de la P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y la

desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluido en disolución/ 2014-2018 expresado en peso
neto (Tn)
Fuente: TradeMap
Comentario:
Durante el periodo 2014 – 2018, las exportaciones en peso neto de la
P.A. 2501.00 Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro
de sodio puro, incluso en disolución, el país de China fue uno de los
que mayor crecimiento obtuvo, con un 84% el año 2017, lo que
Página 51 de 204
Titulación
superó la venta de 9.659,37 TN a comparación del año 2016 que
exportó 5.254,879 TN al mundo.
3.2.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis

Tabla 11 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A. 250100 Sal (incluidas la de
mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017
Expresado en Valor FOB (Miles de US$)
1 EEUU 11,546 8,020 3,095 5,794 7,247
2 Colombia 2,358 2,785 1,966 1,980 2,073
3 Bolivia 7 30 64 38 87
El
4 76 152 170 91 84
Salvador
5 Chile 73 17 24 45 68
Fuente: TradeMap
2013 2014 2015 2016 2017 Gráfico

Colombia 1,084 1,173 944 711 719
Paraguay 0 0 0 0 118
Puerto Rico 52 55 68 77 82
España 0 0 0 22 52
Trinidad y
42 39 45 42 45
Tobago
Principales mercados de exportación del Perú de la P.A.

250100 Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y
cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017
Expresado en Valor FOB (Miles de US$)
100,000
Estados Unidos de
10,000
América
Valor FOB
1,000
Colombia
100
10 El Salvador
1
2013 2014 2015 2016 2017 Chile
Fi Años
gu
ra
35 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A. 250100 Sal (incluidas la de mesa y
la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresado en
Fuente: TradeMap
Página 52 de 204
Titulación
Comentario:
Durante el periodo 2013– 2017, las exportaciones en valor FOB de la
P.A. 250100 sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro
de sodio puro, incluso en disolución; las exportaciones del Perú al
mundo registraron un crecimiento entre el año 2013-2014 de 124%,
siendo los países donde más se exporto: EE. UU, Colombia y Chile.
Principales mercados de exportación del Perú de la S.N.

2501001000 Sal de mesa / 2013 – 2017 Expresado en Valor
FOB (Miles de US$)
1,200
1,000
800 Colombia
600 Paraguay
400 Puerto Rico
200 España
0 Trinidad y Tobago
2013 2014 2015 2016 2017
Años
Figura 36 Principales mercados de exportación del Perú de la S.N. 2501001000 Sal de mesa /
2013 – 2017 Expresado en Valor FOB (Miles de US$)
Fuente: Adex Data Trade
Comentario:
Durante el periodo 2013– 2017, las exportaciones en valor FOB de la
S.N. 2501001000 Sal de mesa del Perú al mundo registraron un
crecimiento entre el año 2016-2017 de 136% en sus exportaciones a
España, seguido de Puerto Rico y Trinidad y Tobago. Las
exportaciones a Colombia disminuyeron en un 8.72% en los últimos 5
años.
Página 53 de 204
Titulación
Tabla 12 Principales mercados de exportación del Perú de la S.N. 2501001000 Sal de mesa /
2013 – 2017 Expresado en Peso neto (Tn)
2013 2014 2015 2016 2017 Gráfico

Colombia 13,227 14,518 11,378 8,029 8,690
Paraguay 0 0 0 0 1,180
Puerto Rico 408 432 528 607 635
España 0 0 0 14 50
Trinidad y
350 325 375 350 350
Tobago
Principales mercados de exportación del Perú de la S.N.

2501001000 Sal de mesa / 2013 – 2017 Expresado en Peso
neto (Tn)
15,000
13,000
11,000
Pesp Neto (Tn)
Colombia
9,000
Paraguay
7,000
Puerto Rico
5,000
3,000 España
1,000 Trinidad y Tobago
-1,000 2013 2014 2015 2016 2017

Años
Figura 37 Principales mercados de exportación del Perú de la S.N. 2501001000 Sal de mesa /
2013 – 2017 Expresado en Peso neto (Tn)
Comentario:
Durante el periodo 2014-2016, las exportaciones en peso neto de la S.N.
2501001000 Sal de mesa al mundo cayeron en un 44.70%, siendo
Colombia el país que más disminuyeron las exportaciones de Perú, en el
año 2014 se exportó 14.518 TN y al año 2016 solo se exportaron 8.029
TN.
Tabla 13 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A 250100 Sal (incluidas la de
m
e
s
Página 54 de 204
Titulación
a y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresado

en Peso neto (Tn)
Fuente: TradeMap*
Principales mercados de exportación del Perú de la P.A 250100

Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio
puro, incluso en disolución / 2013 – 2017 Expresado en Peso
neto (Tn)
1,000,000
100,000 Estados Unidos de

América
Peso neto (Tn)
10,000
Colombia
1,000
El Salvador
100
Chile
10
1 Trinidad y Tobago
2013 2014 2015 2016 2017
Años
F
i
gura 38 Principales mercados de exportación del Perú de la P.A 250100 Sal (incluidas la de
mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución / 2013 – 2017
Expresado en Peso neto (Tn)
Fuente: TradeMap*
Comentario:
Durante el periodo 2015-2016, las exportaciones en Peso neto de la P.A.
250100 sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio
puro, incluso en disolución al mundo cayeron en un 56% siendo EE UU,
el país que más disminuyo las exportaciones de Perú, en el año 2014 se
exportó 717.742 TN y al año 2015 solo se exportaron 456.105 TN.
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Titulación
3.3. Evaluación y selección de mercado objetivo

3.3.1. Identificar al país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado Estadounidense
Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Cuenta con la mayoría de los tipos de clima como

Clima tropical, húmedo, árido o polar dependiendo de cada
zona.
Puerto Puerto Long Beach.
Aeropuertos Miami, San Diego, San Francisco.

Entorno
CIA FACTBOOK
Físico Índice de desempeño
3.99 (1= bajo Y 5= alto)
Logístico
Long Beach (California) – 17 días
Días de Transito Oakland (California) – 20 días
Tacoma (Washington) – 22 días
Riesgo Comercial
Riesgo Político
Economía Interna Regular
Entorno Economía Externa Desfavorable CESCE

Político/Legal SANTANDER
TLC PERÚ – ESTADOS UNIDOS
Ad Valorem 0%
Índice de 75 – 90 TH (2016)
gobernabilidad -Voz y responsabilidad (84)
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Titulación
-Estabilidad política y ausencia de violencia / terrorismo

(59)
-Eficacia del gobierno (91)
-Calidad reguladora (92)
-Imperio de la ley (92)
-Control de la corrupción (90)
Control de TRANSPARENCIA
(Very Clean =>100 – Corruption => 0) 70-79 (2016)
Corrupción INTERNACIONAL
PIB 18.569,10 (miles de millones de USD)
PIB per cápita 57.436 (USD)
Tasa de paro 4,9% (de la población activa)
Principales sectores
Agricultura, Industria y Servicios.
económicos CIA FACTBOOK
Entorno
Económico Balanza comercial -749.927(millones de USD) TRADEMAP
Tasa de inflación 2.1 % (2017)
Agricultura: 1.1%
Tasa de PBI por
Industria: 19.4%
sector
Servicios: 79.5%
Población total 323.127.513

CIA FACTBOOK
Entorno Densidad 35 habitantes/km²
Sociocultural https://www.usa.gov/life-
Estructura 0-14 años: 18.73%
in-the-us
poblacional 15-24 años: 13.27%
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Titulación
25-54 años: 39.45%
55-64 años: 12,91%
65 años y más: 15.63%
Idioma Ingles
La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios,

llevando a muchos de ellos a cambiar sus marcas
habituales por unas menos caras. Entre los
Tendencia consumidores jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no
posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada
vez más conscientes del medio ambiente al momento de
tomar las decisiones de compra.
Entorno EPI- Índice de Ranking 2016: 26/180

Medio Desempeño ISSUU
Ambiental Ambiental Evaluación: 84.72/100
Estados unidos de América, encabeza la clasificación

Tasa de innovación del Índice Mundial de Innovación de 2016, publicado
por la universidad Cornell, el INSEAD y la OMPI.
El comercio electrónico en USA representó el 11,7% del SANTANDER

Comercio electrónico total de ventas al por menor en 2016, es decir, CIA FACTBOOK
alcanzaron los 394.900 millones de dólares.
Índice de usuario No tiene una alta tasa de penetración de teléfonos

Entorno
móvil móviles en el mercado.
Tecnológico
 Prefijo telefónico:
Para llamar desde los Estados Unidos, marque 011

Telecomunicaciones Para llamar los Estados Unidos, marque +1 SANTANDER TRADE
 Sufijo Internet: .us

 Ordenadores: 80,5 por 100 habitantes
 Líneas telefónicas: 44,0 por 100 habitantes
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Titulación
 Usuarios de Internet: 81,0 por 100 habitantes

 Acceso a la energía eléctrica: 100% de la población
Uso de las tecnologías

de la tics
5/139 (2016) 5.8/7 CDI
(RANKING SEGÚN
WEF 2015)
Figura 39. Análisis del Nivel de atracción del mercado estadounidense

Fuente: CDI, SANTANDER TRADE, CIA FACTBOOK
Página 59 de 204
Titulación
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado Alemán
Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Templado y marino; inviernos y veranos frescos,

Clima nublados y húmedos; viento de montaña cálido
ocasional (foehn)
Mar Báltico - Rostock; Mar del Norte –

Entorno Puerto
Wilhelmshaven CIA FACTBOOK
Físico
Aeropuerto de Múnich (MUC)
Aeropuertos
Aeropuerto de Hamburgo (HAM)
Días de Transito Callao-Hamburgo (24 días)
Riesgo Comercial
Riesgo Político
Economía Interna Regular/Estable
Economía Externa Favorable/Estable

CESCE
El acuerdo Comercial entre Peru y la Union Europea (
TLC
Entorno TLC PERU-UE ) SANTANDER
Político/Legal
Ad Valorem 0%
The World Bank proporciona datos para Alemania desde

Índice de 1996 a 2016. El valor medio para Alemania durante ese
gobernabilidad período fue de 0.93 points con un mínimo de 0.58 points
en 2003 y un máximo de 1.41 points en 2000.
Control de En el año 2017 ranking de corrupción 12° y índice de TRASNPARENCIA

Corrupción corrupción 81 INTERNACIONAL
Entorno PIB $ 4.15 billones (2017) CIA FACTBOOK
Página 60 de 204
Titulación
Económico PIB per cápita $ 50,200 (2017) TRADEMAP
Tasa de paro 3.6 % (2017) DATOS MACRO
Principales sectores
Agricultura, Industria y servicios.
económicos
Balanza comercial 248.781,7(millones de Euros)
Tasa de inflación 1.6 % (2017)
Tasa de PBI por Agricultura: 0.6%

sector Industria: 30.1%
Servicios: 63.3%
Población total 82.521,653 habitantes
Densidad 231 habitantes/km²

CIA FACTBOOK
0-14 años: 13.24%
Estructura
15-64 años:65.71
poblacional
65 años y más: 21.05%
Entorno Población urbana 75,7%
Sociocultural
Idioma Alemán
El mercado alemán es un mercado muy competitivo que MINCETUR

busca ofrecer a sus consumidores productos de buena
Tendencia calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la
cadena productiva, desde que el producto se cultiva o
procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán
Alemania país 1° en sostenibilidad

CIA FACTBOOK
Leyes -Asociación alemana de ayuda medioambiental.
Entorno medioambientales - red alemana de protección de la naturaleza. MARKET ACCESS
Medio - NABU: asociación alemana de protección de la MAP
Ambiental naturaleza.
EPI- Índice de www.natura-
Ranking 2016: 30/18
Desempeño medioambiental.com
Página 61 de 204
Titulación
Análisis del Nivel de Atracción de Japón
Ambiental
Ranking de la innovación 9°
Tasa de innovación
Índice de innovación 58.40
El valor global de las transacciones de comercio

Comercio electrónico en el mundo en 2016 fue de 1,9 billones de
electrónico dólares (1,8 billones de euros). Alemania con 1.050(953 SANTANDER
euros)
CIA FACTBOOK
total: 103.47 millones
Entorno
Tecnológico Índice de usuario suscripciones por cada 100 habitantes: 128 (julio 2016
móvil est.)
comparación de país con el mundo: 16
Uso de las
tecnologías de los El Foro Económico Mundial (World Economic Forum -
tics (RANKING WEF) CDI
SEGÚN WEF Alemania 4°
2015)
Figura 40. Análisis del Nivel de atracción del mercado alemán

Página 62 de 204
Titulación
Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Clima Varía de tropical en sur a fresco templado en norte
Asia oriental, cadena de islas entre el Océano Pacífico

Geografía Norte y el Mar de Japón, al este de la Península
Coreana
175 aeropuertos entre los principales tenemos: CIA FACTBOOK

Principales
Nuevo Aeropuerto Internacional Narita de Tokio
Aeropuertos
Entorno Físico Aeropuerto Internacional de Osaka – Kansai
Chiba, Kawasaki, Kobe, Mizushima, Moji, Nagoya,

Principales Puertos
Osaka, Tokio, Tomakomai, Yokohama
Índice de
desempeño 3.97 (1= bajo Y 5= alto) WORLD BANK
Logístico
Días de tránsito 34 días 2 hr Japón Tokio SEA RATES
Riesgo Comercial
Riesgo Político
CESCE
Situación Política Estable
SANTANDER
Economía Interna Regular /estable
Entorno
Político/Legal Economía Externa Regular / estable
TLC TLC Perú – Japón MINCETUR
Ad valorem 0% SUNAT
Control de Índice de percepción de la corrupción del año 2017 TRANSPARENCIA

Corrupción rango 20/176 INTERNACIONAL
Página 63 de 204
Titulación
PIB $ 5,405 billones de USD
PIB per cápita $ 42,700 (USD)

CIA FACTBOOK
Tasa de paro 5.1 % de la población activa
TRADEMAP
Balanza comercial
de mercancías 538.900 millones de yenes
Entorno (enero 2018)
Económico
Agricultura: 1%
Tasa de PBI por
Industria: 29.7% CIA FACTBOOK
sector
Servicios: 69.3%
Tasa de Inflación 0.4 % (2017) CIA FACTBOOK
Tasa de Desempleo 2.9 % (2017) CIA FACTBOOK
Población total 126,451,398
Densidad 335 habitantes/km²
Población urbana 94.3%
Idioma Japonés
Entorno El consumidor japonés tiene un alto valor de compra, CIA FACTBOOK

Sociocultural es muy exigente en términos de calidad y confía
SIICCEX
mucho en las empresas japonesas que les proveen de
productos o servicios, ya sean locales o importados. El
Tendencia consumidor japonés concede una gran importancia a la
inocuidad de los alimentos y es consciente de los
efectos adversos que, sobre la salud, tiene el uso
excesivo de productos químicos razón por la que se ha
incrementado la demanda por productos ecológicos
Entorno Leyes Protocolo Antártico-Medioambiental, Recursos Vivos MARKET ACCESS

Medio medioambientales Marinos Antárticos, Focas Antárticas, Tratado MAP
Página 64 de 204
Titulación
Ambiental Antártico, Biodiversidad, Cambio Climático, Cambio CIA FACTBOOK

Climático-Protocolo de Kioto, Desertificación,
Especies en Peligro, Modificación Ambiental,
Desechos Peligrosos, Ley del Mar, Vertimiento
Marino, Protección de la capa de ozono,
contaminación de embarcaciones, madera tropical 83,
madera tropical 94, humedales, caza de ballenas
firmado, pero no ratificado: ninguno de los acuerdos
seleccionados
Biodiversidad Flora y fauna
Las grandes innovaciones científicas y tecnológicas de

Japón son fruto de la iniciativa privada y una gran
mayoría de las nuevas tecnologías están en manos de
Tasa de innovación
ella. El Gobierno se limita a respetar ese trabajo y, si lo
cree necesario, a apoyarlas a través de incentivos
fiscales.
La renovada fortaleza del país en materia de lujo ha

llegado de la mano de los consumidores veinteañeros y SANTANDER
de los hombres. Estos son cada más digitales (el 68%
es propietario de un móvil inteligente o de una tableta, CIA FACTBOOK
Entorno mientras que en el resto de la población ese porcentaje
se reduce al 36%), y navegan durante más tiempo por ISTCD
Tecnológico
las redes sociales. http://www.deluxes.net/
Comercio Muchas firmas de lujo confían en sus socios view.php?id=248
electrónico tradicionales, los grandes almacenes, que han
experimentado una caída de ventas constante durante
los últimos 16 años, con un ligero repunte en 2012,
mientras que en ese periodo el comercio electrónico ha
protagonizado un boom, impulsado por la empresa
local Rakuten (que tiene 80 millones de usuarios) y por
Amazon Japón, que controlan el 40% del mercado de
comercio electrónico. Solo en 2012, el e-commerce en
el subsector de productos de belleza y tratamiento
Página 65 de 204
Titulación
creció un 22%, y el comercio a través del móvil (m-

commerce) lo hizo un 36%
Hoy en día la vida diaria de un japonés con su móvil es

igual a la de los mexicanos, peruanos, alemanes,
estadounidenses o de cualquier otra nacionalidad.
Índice de usuario
Atrás quedaron los años cuando los pagos y la
móvil
navegación por Internet con dispositivos móviles eran
funciones exclusivas de Japón y a las que el resto del
mundo no tenía acceso.
Uso de la tecnología
de la TICS WORLD ECONOMIC
8/138 (2016-2017) 5.48 /7
(Ranking Wef FORUM
2016)
Figura 41.
Análisis del Nivel de
atracción del mercado japonés
Página 66 de 204
Titulación
Tabla 14 Índice de atracción de mercados

Estados Unidos Japón Alemania
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(-100;100) (-100;100) (-100;100)
Entorno
15% 90 13.5 70 10.5 70 10.5
Físico
Entorno
20% 70 14 85 17 90 18
Político/Legal
Entorno
25% 90 22.5 75 18.75 85 21.25
Económico
Entorno
25% 90 22.5 75 18.75 85 21.25
Sociocultural
Entorno
Medio 10% 70 7 80 8 90 9
ambiental
Entorno
5% 80 4 75 3.75 90 4.5
Tecnológico
Total 100% 83.5 76.75 84.5
Fuente: Varias
Países Estados unidos Japón Alemania

Ponderado 83.5 76.75 84.5
Figura 42 Resultados de los factores de atracción de los mercados
Fuente: Varias
Índice de atracción de mercados

86
84
82
Ponderado
Estados unidos
80
Alemania
78 Japón
76
74
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Figura 43 Resultados de los factores de atracción de los mercados

Fuente: Varias
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Titulación
Comentario:
Para la realización del índice de atracción del producto sal de maras con
hierbas y especias, se evaluó a 3 mercados, los cuales son Estados Unidos,
Alemania y Japón. En este caso, el criterio de evaluación con mayor
relevancia es el Entorno Sociocultural, ya que éste determina la tendencia del
país teniendo en cuenta el número de pobladores que habita dicho país, si
están dispuestos a adquirir el producto que se le ofrece al consumidor final.
Como segundo criterio muy importante se tomó en cuenta el entorno
económico, debido a que es fundamental ya que podemos ver el PBI per
cápita del país e incluso de sus habitantes.
Como resultado de la ponderación y puntajes asignados Alemania obtiene el
primer lugar con un puntaje de 84.5, pero con muy poca diferencia se
encuentra Estados Unidos en segundo lugar con 83.5, lo cual indica que es un
mercado muy atractivo también. Por último, se encuentra Japón con un
puntaje de 76.75.
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Titulación
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense
Competitividad del mercado Variables Fuentes
Barreras de entrada:
 Barreras Arancelarias:
El arancel de Estados Unidos para el Perú con la P.A. 25.01.00.10.00 es de
tarifa especial del 0% - 12%.
 Barreras no Arancelarias:
Requisitos generales del etiquetado de alimentos
Nombres de los alimentos
Declaraciones de cantidad neta de los contenidos
Lista de ingredientes
Etiquetado nutricional
Barreras de Entrada y Salida Requisitos para Productos Agroindustriales SIICEX
Requisitos físicos, químicos, microbiológicos y sensoriales
Requisitos sobre colorantes, aditivos, acidificación y control del permiso

de emergencia
Buenas Prácticas de Manufactura
Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP)
Comercialización: envase y embalaje
Marcado y Etiquetado
Transporte
Registro de Marcas
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Titulación
Aplica para todos los productos que

Ley contra el Bioterrorismo
ingresen a EE. UU. ante la FDA.
El comercio de alimentos Se desgravará totalmente en el 2025.
Registro de instalaciones alimenticias Ante la FDA
Notificación previa a la FDA Los alimentos importados a EE. UU.
Protocolo fitosanitario Análisis de riesgo (APHIS-EE. UU).

MARKET ACCESS MAP
Ley Federal de insecticidas,
Aplica para el ingreso de alimentos.
funguicidas y raticidas
Aplica alimentos procesados.

Certificación de Buenas Prácticas de
Manufactura Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos
Críticos de control (HACCP).
Código de Regulaciones federales Aplica para marcado y etiquetado.
Kirkland Signature:
Costco presentó Kirkland Signature como su marca privada en 1992. Para contrarrestar
el problema de confianza del consumidor común en la marca de la tienda, Kirkland
Signature de vez en cuando emplea la marca compartida.
Fuerza:
Fuerza y debilidad de los principales Es la etiqueta privada de Costco.

competidores Proporcionar productos de calidad de marca a precios reducidos.
Debilidad:
Desconfianza de la marca de la misma tienda.
Olde Thompson:
Olde Thompson Inc. produce y vende productos de molienda de sal y pimienta a

clientes en los Estados Unidos e internacionalmente, anteriormente se conocía como
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Titulación
The George S. Thompson Company. La compañía fue fundada en 1944 y tiene su sede
en Oxnard, California.
Fuerza:
La compañía ofrece una gama de productos relacionados con especias, que incluyen
especiadas, peppermill y saleros, molinillos de especias, pimientos y sales gourmet,
aderezos y productos para adelgazar y accesorios.
Venta de productos en línea.
El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de

EEUU. El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
Poder de los Compradores extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El SANTANDER TRADE
consumidor estadounidense es relativamente acomodado y muy diverso en sus
intereses y gustos.
Entre los nuevos competidores tenemos a:

Posibles nuevos competidores  Polonia en el puesto 25. TRADE MAP
 Pakistán en el puesto 26.
 Croacia en el puesto 27.
Figura 44 Análisis de nivel de competitividad del mercado estadounidense
Fuente: SIICEX, TRADE MAP, MARKETACCESS MAP
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Titulación
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Alemán
 Barreras arancelarias:
El arancel de Alemania para el Perú con la P.A. 2501.00.10.00 es de

tarifa especial del 0%.
 Barreras no arancelarias:
 Requisitos sanitarios y fitosanitarios: la normativa en materia de
seguridad alimentaria sirve para proteger la salud humana, animal,
y el medio ambiente, así como los intereses de los consumidores.
 Requisitos medioambientales: para proteger el medio ambiente,
las mercancías importadas deben cumplir una serie de requisitos
específicos como: productos químicos, sustancias que agotan la SIICEX
capa de ozono, gases fluorados de efecto invernadero, especies en
peligro de extinción y residuos.
Barreras de Entrada y Salida  Requisitos técnicos: estos buscan proteger los derechos de los
consumidores, y es que las mercancías importadas en la UE deben
cumplir con los requisitos específicos. Los principales requisitos
se refieren a seguridad de los productos, normalización técnica,
envasado y etiquetado.
 Normas de comercialización: los productos importados en la UE
(principalmente los alimentos), deben cumplir algunos requisitos
relativos a la calidad.
 Restricciones a la importación: Estas se dan en función del país de
origen y del tipo de producto (agrícola, textil y siderúrgico).
Prohibición de importación por los

Prohibición por razones OTC motivos establecidos en B1: Ejemplo: se
prohíben las importaciones de MARKET ACCES MAP
(Código de la MNA - B11) sustancias peligrosas, incluidos
explosivos, determinadas sustancias
tóxicas cubiertas por el Convenio de
Página 72 de 204
Titulación
Basilea, como aerosoles que contienen

CFC, una gama de HCFC y BFC,
halones, metilcloroformo y tetracloruro
de carbono.
Requisito de que el importador reciba

autorización, permiso o aprobación de
una agencia gubernamental relevante
Requisito de autorización por razones del país de destino, por razones tales
OTC como razones de seguridad nacional,
(Código MNA - B14) protección del medio ambiente, etc.
Ejemplo: Las importaciones deben
autorizarse para drogas, desperdicios y
desechos, armas de fuego, etc..
"Requisito de que los importadores se

registren para importar ciertos
productos: Para registrarse, los
importadores deben cumplir con ciertos
requisitos, documentación y tarifas de
registro. También incluye el registro de
Requisito de registro para los
los establecimientos que producen
importadores por razones OTC
ciertos productos. Ejemplo:
(Código de la MNA - B15)
Importadores de" "producto sensible"
"como medicinas, drogas, explosivos,
armas de fuego, alcohol, cigarrillos,
máquinas de juegos, etc. puede requerir
registrarse en el país importador".
Medidas que regulan el tipo, el color y

el tamaño de la impresión en paquetes y
etiquetas y definen la información que
Requisitos de etiquetado se debe proporcionar al consumidor: el
etiquetado es cualquier comunicación
(Código de la MNA - B31)
escrita, electrónica o gráfica en el
empaque o en una etiqueta separada
pero asociada, o en el producto en
Página 73 de 204
Titulación
sí. Puede incluir requisitos sobre el

idioma oficial que se utilizará, así como
información técnica sobre el producto,
como voltaje, componentes,
instrucciones de uso, consejos de
seguridad, etc. Ejemplo: Los
refrigeradores deben llevar una etiqueta
que indique su tamaño, peso, así como
el nivel de consumo de electricidad.
Medidas que regulan el modo en que los

bienes deben empaquetarse o no, y
definición de los materiales de embalaje
Requisitos de embalaje que se utilizarán: Ejemplo: los envases
(Código de la MNA - B33) paletizados o paquetes especiales deben
utilizarse para la protección de
productos sensibles o frágiles.
Requisito para la inspección del

producto en el país importador: puede
Requisito de inspección ser realizado por entidades públicas o
(Código de la MNA - B84) privadas. Es similar a las pruebas, pero
no incluye pruebas de laboratorio.
 Paises Bajos
 Polonia
Fuerza y debilidad de los  Austria
principales competidores  Estados Unidos
 Francia
 España
Los consumidores alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. La población

está envejeciendo y la edad media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o
Poder de los Compradores más conforman el principal grupo con poder adquisitivo elevado, con más de 50% SANTANDER TRADE
del poder adquisitivo por habitante. Esto genera una demanda muy elevada de
productos relacionados con este segmento de la población (salud, ocio, etc.).
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Titulación
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Japonés
Posibles nuevos competidores

 República islámica de Irán en el puesto 25.
TRADE MAP
 Turquía en el puesto 26.
 República de Corea en el puesto 27
Figura 45. Análisis del Nivel de competitividad del mercado alemán

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Titulación

 Barreras Arancelarias
El arancel de Japón para el Perú con la P.A. 2501.00.10.00 es de tarifa especial del 0%.
 Barreras no Arancelarias
Existen dos tipos de homologación: por un lado, la homologación voluntaria, que no es
necesaria para la importación de un producto en Japón, pero que garantiza cierto nivel de
calidad ante el cliente; y por otra, la homologación obligatoria, impuesta por el METI, sin
la cual no es posible importar un producto.
 Homologación voluntaria En el ámbito de la normativa voluntaria, las más
conocidas y utilizadas son las Japan Industrial Standards (JIS), otorgada por la
Japan Industrial Standards Comittee, y las Japan Agricultural Standards (JAS),
otorgadas por el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca. Mientras las JIS
sirven para la acreditación y certificación de todos los productos industriales
(exceptuando aquellos regulados por leyes nacionales específicas o por otro
sistema de normativas), las JAS se aplican a bebidas, alimentos procesados,
Barreras de Entrada y Salida productos agropecuarios, productos forestales, aceites y grasas y a productos de SIICEX
pesca. A pesar de que se trata de normas de cumplimiento voluntario, son de alta
importancia, ya que estas normas y símbolos de calidad pueden resultar
determinantes en la decisión de compra de los consumidores o en las estrategias
de carácter industrial. La empresa extranjera deberá sopesar, pues, la importancia
de las normas para sus productos y las ventajas comerciales que otorgan,
comparándolas con el coste de obtenerlas.
 Requisitos técnicos Por otra parte, también es imprescindible tener en cuenta los
estrictos controles de carácter fitosanitario y zoosanitario que existen en Japón
para ciertos productos (animales, plantas, productos agrícolas etc.). Existen otras
prohibiciones para químicos, pesticidas, aditivos y conservantes, que no deben
incluirse en los productos que se introducen en Japón. Algunos de ellos, en lo
referente a productos alimentarios, son una gran barrera para frenar las
importaciones de los productos extranjeros. Las aduaneras japonesas en este
sentido suelen ser muy severas, sobre todo con los alimentos y los objetos que
tienen relación o contacto directo con la comida.
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Titulación
Medidas que regulan el tipo, el color y el

tamaño de la impresión en paquetes y etiquetas
y definen la información que se debe
proporcionar al consumidor: el etiquetado es
cualquier comunicación escrita, electrónica o
Requisitos de etiquetado gráfica en el empaque o en una etiqueta
MARKETACCESS MAP
(Código de la MNA - B31) separada pero asociada, o en el producto en
sí. Puede incluir requisitos sobre el idioma
oficial que se utilizará, así como información
técnica sobre el producto, como voltaje,
componentes, instrucciones de uso, consejos de
seguridad, etc.
Ley de Saneamiento de Alimentos No. 233
de 1947 Requisitos sobre ciertas condiciones en las que
se deben almacenar y / o transportar alimentos
Condiciones de almacenamiento y
y piensos, plantas y animales
transporte
(Código de la MNA - A64)
"Una medida que establece un límite máximo
de residuos (LMR) o" "límite de tolerancia" "de
sustancias tales como fertilizantes, pesticidas y
ciertos productos químicos y metales en
alimentos y piensos, que se utilizan durante su
proceso de producción, pero no son sus
Límites de tolerancia para residuos o ingredientes previstos: Incluye un nivel máximo
contaminación por ciertas sustancias (no admisible (ML) para contaminantes no
microbiológicas) microbiológicos. Las medidas relacionadas con
(Código de la MNA - A21) contaminantes microbiológicos se clasifican en
A4 a continuación. Ejemplo: a) LMR
establecido para insecticidas, plaguicidas,
metales pesados, residuos de medicamentos
veterinarios, b) COP y productos químicos
generados durante el procesamiento; c) residuos
de "" dithianon "" en manzanas y lúpulo ".
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Titulación
 México (45.5%)
 Australia (31.6%)
Fuerza y debilidad de los principales  China (10.2%)
competidores  India (8.4%)
 Pakistán (0.9%)
Japón está afrontando un rápido envejecimiento de la población (la edad promedio es de 47,3
años). Además, está creciendo el número de personas que viven solas, las mujeres se vuelven
más empoderadas y crecen las enfermedades ligadas al estilo de vida. Aunque los
consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a comprar productos extranjeros,
progresivamente se han vuelto más receptivos a ellos, y están recurriendo a tiendas de ofertas o
Poder de los Compradores en línea. Los consumidores de este país son altamente diversos en sus gustos e intereses, los SANTANDER
cuales van desde necesidades tradicionales hasta deseos más occidentales. Valoran el embalaje
de los productos (que debe ser de alta calidad y presentación impecable), al igual que la
presencia de instrucciones de uso detalladas. Los consumidores japoneses valorizan la
información de la marca, el servicio, la entrega, el empaquetado y la publicidad. En Japón,
comprar es considerado una actividad de placer.
 Alemania en el puesto 8.
Posibles nuevos competidores TRADE MAP
 Francia en el puesto 9.
 Reino unido en el puesto 10.
Figura 46. Análisis del Nivel de competitividad del mercado japonés
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Titulación
Tabla 15 Índice de competitividad de los mercados

Estados Unidos Japón Alemania
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(-100;100) (-100;100) (-100;100)
Barreras de
35% 90 31.5 85 29.75 95 33.25
Entrada y salida
Fuerza y
debilidad de los
15% 50 7.5 15 2.25 50 7.5
principales
competidores
Poder de los
30% 70 21 80 24 90 27
compradores
Posibles nuevos
20% 30 6 40 8 50 10
competidores
Total 100% 66 64 77.75
Fuente:
País Estados Unidos Japón Alemania

Ponderado 66 64 77.75
Figura 47 Resultados de los factores de competitividad de los mercados
Fuente:
Índice de competitividad de los mercados

100
90
80
70
Ponderado
60
Estados Unidos
50
Alemania
40
Japón
30
20
10
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Figura 48 Resultados de los factores de competitividad de los mercados

Fuente:
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Titulación
Comentario:
Para la realización del índice de competitividad del producto sal de maras con hierbas
y especias, se evaluó a tres mercados, los cuales son Estados Unidos, Japón y
Alemania. En este caso, el criterio de evaluación con mayor relevancia es el de
Barreras de entrada, ya que éste determina el diseño del producto ya que debe de
contar con los puntos que se necesita para la exportación en el país destino y contar
con un buen rotulado e incluso envasado de la mejor manera. Como segundo criterio
muy importante se tomó en cuenta el poder de los compradores debido al poder
adquisitivo de los compradores y que están dispuestos a pagar.
Como resultado de la ponderación y puntajes asignados Alemania obtiene el primer
lugar con un puntaje de 77.75, pero con muy poca diferencia se encuentra Estados
Unidos en segundo lugar con 66, lo cual indica que es un mercado muy atractivo
también. Por último, se encuentra Japón con un puntaje de 64
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Titulación
Tabla 16 Evaluación de Mercados
Países Atracción Competitividad
Estados Unidos 83.5 66

Alemania 84.5 77.75
Japón 76.75 64
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
100
90
80
Índice de competitividad
70
60
50 Estados Unidos
40 Alemania
30 Japón
20
10
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Índice de atracción
Figura 49 Comparación de Índice de competitividad y atracción

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Titulación
3.3.2. Evaluación y selección de nicho de mercado.

Justificación Hamburgo Múnich Berlín Fuentes
Crecimiento El consumidor alemán se
El consumidor alemán se inclina El consumidor alemán se inclina
Demanda/ inclina hacia productos de
hacia productos de buena calidad a hacia productos de buena calidad a SIICEX
Tendencia buena calidad a precios
precios razonables precios razonables
de Consumo razonables
Impuestos/
Taxes 7% 7% 7% IXPOS
Estatales
Población total, Personas:
1786448 (2011) Población total, Personas: 12538696 Población total, Personas: 3460725
Población Densidad de población, (2011) (2011)
CENSUS
(cantidad) personas por kilómetro Densidad de población, personas por Densidad de población, personas por
cuadrado: 2.357,6 (2010) quinta Km: 177,5 (2010) kilómetro cuadrado: 3.871,6 (2010)
62,793.00 (2016) 44,215.00 (2016) 36,798.00 (2016)

Ingreso per
Estos factores inciden en las Estos factores inciden en las Estos factores inciden en las compras CENSUS
cápita
compras de alimentos. compras de alimentos. de alimentos.
SICCEX
Callao – Hamburgo: 24 días de Distancia de al puerto de Hamburgo. Distancia del puerto de Hamburgo24
Facilidad de (RUTAS
tránsito. Hamburgo: 24 días de tránsito, mas días de tránsito, más Berlín al puerto
Acceso MARITIMAS Y
Salidas: Semanales 8horas y 15 minutos Múnich. de Hamburgo es de 3 horas.
AEREAS)
Figura 50 Evaluación y selección de nicho de mercado
Fuente: Diversas
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Titulación
Tabla 17 Criterios de selección de nicho del mercado

Criterios de selección del Hamburgo Berlín Múnich
%
nicho de mercado Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
Crecimiento demanda/
A 20% 5 1 5 1 5 1
Tendencia de consumo
Impuestos/ Taxes
B 10% 4 0.4 4 0.4 4 0.4
estatales
C Población (cantidad) 30% 4 1.2 5 1.5 3 0.9
D Ingreso per cápita 25% 5 1.25 4 1 4 1
E Facilidad de Acceso 15% 5 0.75 3 0.45 3 0.45
Total 100% 4.6 4.35 3.75
Fuente: Diversas
Nicho Hamburgo Berlín Múnich

Ponderado 4.6 4.35 3.75
Figura 51 Ponderado nicho de mercado
Fuente: Diversas
Selección de nicho de mercado

6
4
Ponderado
Hamburgo
3
Munich
2 Berlin
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Figura 52. Selección de nicho de mercado

Fuente: Diversas
Comentario:
Hemos elegido la evaluación de Hamburgo, Múnich y Berlín por el motivo de ser las 3
principales ciudades con mayor población de nuestro mercado destino Alemania, el cual
consideramos a Hamburgo como nuestro nicho de mercado ya que cuenta con una mayor
población seguido por su poder adquisitivo (PBI Per-Cápita) y por último la tendencia de
consumo saludable que siguen los ciudadanos de Hamburgo.
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Titulación
3.3.3. Tendencias del mercado

tendencia Sustento fuente
El factor clave en el sector de la

alimentación es la relación calidad-
precio. Como se ha comentado
anteriormente en este informe, el
consumidor alemán se inclina hacia
productos de buena calidad a precios
razonables. No obstante, es un
consumidor de alto poder adquisitivo y
sofisticado, preocupado por tener buena
salud y calidad de vida. Según un
Alimentación en Europa informe sobre el sector de alimentación, www.mincetur.gob.pe
publicado por German Trade and
Investment (GTAI), dos tercios de los
consumidores alemanes ven una relación
directa entre la nutrición y la salud.
Aunque sale con frecuencia a comer a la
calle, también le gusta preparar comidas
caseras. El grupo de edad de 50 años a
más es el más prominente, representando
más del 40% de la población total de
Alemania.
La política de Alemania de "puertas

abiertas" hacia los refugiados trajo 1.2
millones de nuevos inmigrantes en 2015
y 2016, principalmente desde zonas de
guerra en Siria e Irak. Esto, además de la
afluencia de otros ciudadanos de la
Unión Europea con fines de estudio o
trabajo (especialmente de Grecia, Italia,
La sociedad se vuelve cada vez
Portugal y España), provocó que el euromonitor
más multicultural
número de ciudadanos extranjeros en
Alemania aumentara en un 29% durante
el período 2012-2017 para alcanzar un
total de 8.5 millones. Esta tendencia está
cambiando la mezcla cultural de
Alemania y la demanda de una variedad
de alimentos y otros productos y
servicios.
Los jubilados alemanes son en general

bastantes ricos y bien atendidos por el
estado, con un promedio de ingresos en
el grupo de mayores de 65 años alcanza
La población sigue los €39,086 en el 2017. Este grupo
Euromonitor
envejeciendo experimento un crecimiento del 15%
durante el periodo del 2012-2017,
alimentando así la demanda de
productos de alimentos gourmet y
saludables.
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Titulación
3.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino

País destino: Alemania
Sección V Mineral products
Salt; sulphur; earths and stone; plastering materials, lime

Capítulo 25 and cement
Salt (including table salt and denatured salt) and pure

sodium chloride, whether or not in aqueous solution or
25.01
containing added anti-caking or free-flowing agents; sea
water
Salt (including table salt and denatured salt) and pure

2501.00 sodium chloride, whether or not in aqueous solution or
containing added anti-caking or free-flowing agents
25 01 009100 Salt suitable for human consumption
Fuente: TRADE HELPDESK
3.3.5. Barreras de acceso

a) B
Arancelarias
Fuente: TRADE HELPDESK
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Titulación
b) Barreras no Arancelarias
Control de la salud de los productos alimenticios de origen no animal
Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la
Unión Europea (UE) deben cumplir condiciones generales y disposiciones
específicas destinadas a prevenir el riesgo para la salud pública y proteger
los intereses de los consumidores. Por lo tanto, las reglas generales
aplicables a estos productos son las siguientes:
Reglas generales de higiene de los alimentos
Las normas de higiene pertinentes de los alimentos que deben ser
respetadas por los operadores de empresas alimentarias de terceros
países figuran en el Reglamento (CE) nº 852/2004 del Parlamento
Europeo y del Consejo:
 Obligación general del operador de controlar la inocuidad de los
productos y procesos bajo su responsabilidad;
 Disposiciones generales de higiene para la producción primaria y
requisitos detallados para todas las etapas de producción,
procesamiento y distribución de alimentos;
 Criterios microbiológicos para determinados productos
establecidos en el Reglamento (CE) no 2073/2005 de la Comisión
(DO L-338 22/12/2005) (CELEX 32005R2073) ;
 Procedimientos basados en los principios de Análisis de Peligros
y Puntos Críticos de Control (HACCP);
 Aprobación y registro de establecimientos;
Condiciones generales de preparación de los productos alimenticios
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Titulación
La legislación de la UE establece las normas relativas al tratamiento
de los productos alimenticios, los ingredientes alimentarios y sus
condiciones de uso para proteger la salud de los consumidores y
garantizar la libre circulación de los productos alimenticios en el
mercado de la Unión Europea.
Además, las disposiciones específicas para grupos de alimentos se
establecen en directivas específicas. Estos incluyen requisitos de
composición, requisitos de higiene, lista de aditivos, criterios de
pureza, requisitos específicos de etiquetado, etc.
a) Aditivos alimentarios y aromatizantes autorizados
El alcance de las Directivas abarca los aditivos alimentarios y los
aromatizantes utilizados como ingredientes durante la fabricación o
preparación de los alimentos y que forman parte del producto
terminado.
Las únicas sustancias que pueden utilizarse como aditivos
alimentarios son las incluidas en las listas comunes aprobadas y solo
en las condiciones de uso mencionadas en esas listas (por ejemplo,
colorantes, edulcorantes, conservantes, emulsionantes,
estabilizadores, agentes de crecimiento, etc.).
b) Preparación y tratamientos de ciertos productos alimenticios
También existen normas en relación con la fabricación,
comercialización e importación de alimentos e ingredientes
alimentarios que están sujetos a tratamientos específicos, como la
Directiva 89/108 / CEE del Consejo (DO L-40 11/02/1989) (CELEX
31989L0108) sobre rápida - congelación o Directiva 1999/2 / CE del
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Titulación
Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-66 13/03/1999) (CELEX
31999L0002) sobre radiaciones ionizantes.
c) Disposiciones específicas para ciertos grupos de productos y para
productos alimenticios con fines nutricionales particulares
Se aplican disposiciones específicas a ciertos grupos de productos
(como el cacao, el azúcar, etc.) y a los productos alimenticios
destinados a usos nutricionales particulares (alimentos para bebés,
alimentos dietéticos, alimentos sin gluten). Estos pueden incluir
requisitos específicos sobre composición, higiene, etiquetado (por
ejemplo, declaración del valor energético, contenido de carbohidratos,
proteínas y grasas), lista de aditivos, criterios de pureza, etc.
Síntesis y listas de legislación Los productos alimenticios para fines
nutricionales particulares pueden encontrarse en la dirección de la
Dirección General de Salud y Protección del
Consumidor: http://ec.europa.eu/food/safety/animal-feed/feed-
marketing_en
Control de productos alimenticios.
El Reglamento (CE) nº 882/2004 del Parlamento Europeo y del
Consejo (DO L 165 de 30/04/2004) (CELEX 32004R0882) establece
el marco de la UE de normas generales para la organización de los
controles oficiales de los productos alimenticios.
Las autoridades competentes de los Estados miembros realizarán
controles periódicos de los alimentos importados de origen no animal
para garantizar que cumplan las normas generales de salud de la UE
destinadas a proteger la salud y los intereses de los consumidores.
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Titulación
El control puede aplicarse a la importación a la UE y / oa cualquier
otra etapa de la cadena alimentaria (fabricación, procesamiento,
almacenamiento, transporte, distribución y comercio) y puede incluir
un control documental sistemático, un control de identidad aleatorio
y, según corresponda, un control físico.
Además, el Reglamento (CE) no 669/2009 de la Comisión (DO L-194
de 25/07/2009) (CELEX 32009R0669) establece que las
importaciones de determinados productos alimenticios estarán sujetas
a un mayor nivel de controles oficiales en el punto de entrada
designado en la base de un riesgo conocido o emergente. El despacho
a libre práctica de estos productos está sujeto a la presentación de un
Documento de entrada común (CED) de acuerdo con las
disposiciones de este Reglamento.
TRACES (Trade Control an Expert System) es la herramienta de
gestión de la UE para la certificación sanitaria de alimentos y piensos,
productos de origen animal y no animal, plantas, semillas y materiales
de reproducción en el comercio intracomunitario e importaciones en
la UE. Su objetivo es digitalizar todo el proceso de certificación
sanitaria y los procedimientos vinculados, y permite la verificación
del certificado de inspección emitido en el país de origen.
TRACES facilita el intercambio de información entre las autoridades
competentes de los países de la UE y de la AELC y de terceros países,
para garantizar que los ámbitos políticos de la UE del DG Salud y
Consumidores en materia de "Sanidad Animal", "Bienestar Animal" y
"Veterinaria" Salud Pública 'se cumplen. Esta red también promueve
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Titulación
una mejor cooperación entre los comerciantes mismos y sus
autoridades competentes.
Legislación
Legislación de la UE sobre el control de la salud de los productos
alimenticios de origen no animal.
Información adicional para Alemania
Procedimiento de control
Los envíos de productos alimenticios de origen no animal para los
que la Comisión Europea ha adoptado medidas de protección
provisionales están sujetos a un control obligatorio antes de ser
despachados por la Aduana para garantizar que cumplen las
condiciones especiales de salud (certificados sanitarios, muestreo y
análisis oficiales, etc.) establecido por cada Decisión específica de la
Comisión. Otros productos alimenticios de origen no animal también
pueden estar sujetos a controles, sin previo aviso, en el punto de
entrada o en cualquier otra etapa de la cadena (procesamiento,
almacenamiento, transporte, distribución y comercialización).
Control de contaminantes en productos alimenticios
Para garantizar un alto nivel de protección del consumidor, las importaciones
en la Unión Europea (UE) de productos alimenticios deben cumplir con la
legislación de la UE diseñada para garantizar que los alimentos puestos en el
mercado sean seguros para comer y no contengan contaminantes a niveles que
puedan amenazar salud.
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Titulación
Los contaminantes pueden estar presentes en los alimentos (incluidas frutas y
verduras, carne, pescado, cereales, especias, productos lácteos, etc.) como
resultado de las diversas etapas de su producción, envasado, transporte o
conservación, o también pueden ser el resultado de la contaminación
ambiental.
Etiquetado de productos alimenticios
Todos los productos alimenticios comercializados en la Unión Europea (UE)
deben cumplir con las normas de etiquetado de la UE, que tienen como
objetivo garantizar que los consumidores obtengan toda la información
esencial para tomar una decisión informada mientras compran sus productos
alimenticios.
Hay dos tipos de disposiciones de etiquetado que son aplicables a los
productos alimenticios:
 Reglas generales sobre etiquetado de alimentos
 Disposiciones específicas para ciertos grupos de productos:
o Etiquetado de alimentos genéticamente modificados (GM) y
nuevos alimentos
o Etiquetado de productos alimenticios con fines nutricionales
particulares
o Etiquetado de aditivos alimentarios y aromatizantes
o Etiquetado de materiales destinados a entrar en contacto con
alimentos
o Etiquetado de determinados productos alimenticios
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Titulación
El Reglamento (UE) nº 1169/2011 del Parlamento Europeo y del Consejo
sobre el suministro de información alimentaria a los consumidores (DO L-304
22/11/2011) (CELEX 32011R1169) modifica la legislación vigente sobre
etiquetado de los alimentos. Dicho reglamento establece disposiciones sobre:
 Información nutricional obligatoria sobre alimentos procesados;
 Etiquetado de origen obligatorio de la carne no procesada de cerdos,
ovejas, cabras y aves de corral;
 Destacando los alérgenos en la lista de ingredientes;
 Mejor legibilidad, es decir, tamaño mínimo de texto;
 Los requisitos sobre la información sobre alérgenos también cubren
alimentos no preenvasados, incluidos los que se venden en restaurantes y
cafeterías.
Por otro lado, el Reglamento (CE) nº 834/2007 del Consejo (DO L-189
20/07/2007) (CELEX 32007R0834) y el Reglamento (CE) nº 889/2008 de la
Comisión (DO L-250 18/09/2008) (CELEX 32008R0889) establece reglas
que rigen el uso de la etiqueta ecológica.
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Titulación
Problema Legislación hasta el 12/12/2014 Legislación del 13/12/2014
El nombre del producto alimenticio será

su nombre legal.
El nombre del producto alimenticio
Ninguna marca, nombre de marca o será su nombre legal.
nombre elegante puede sustituir el
nombre con el que se vende el producto, No debe ser reemplazado por un
sino que se puede usar, además. nombre protegido como propiedad
intelectual, marca o nombre de
Nombre de la comida
Deben incluirse los detalles sobre el fantasía.
estado físico del producto alimenticio o el
tratamiento específico que ha sufrido (en En el anexo VI del Reglamento se
polvo, liofilizado, ultracongelado, establecen disposiciones específicas
concentrado, ahumado, irradiado o sobre el nombre de los alimentos y las
tratado con radiación ionizante) cuando indicaciones que lo acompañarán.
su omisión pueda confundir al
comprador.
Precedido por la palabra

"Ingredientes", la lista incluirá todos
los ingredientes (incluidos los aditivos
o las enzimas) en orden descendente
de peso, tal como se registraron en el
momento de su uso en la fabricación y
se designaron con su nombre
específico.
Los nombres de los ingredientes

presentes en forma de nanomateriales
Precedido por la palabra "Ingredientes", artificiales se incluirán y se incluirán
la lista incluirá todos los ingredientes entre corchetes en la palabra "nano".
(incluidos los aditivos o las enzimas) en
orden descendente de peso, tal como se Cualquier ingrediente o coadyuvante
registraron en el momento de su uso en la de elaboración enumerado o derivado
fabricación y se designaron con su de una sustancia o producto
nombre específico. enumerados en el anexo II al
Reglamento que causa alergias o
Cuando se comercialicen productos que intolerancias, incluso si está incluido
Lista de ingredientes puedan contener ingredientes que puedan en el producto final de forma alterada,
causar alergias o intolerancias, así como se indicará en la lista de ingredientes y
bebidas alcohólicas, se debe indicar se destacará a través de un tipo
claramente en la etiqueta la palabra compuesto para distinguirlo
"contiene" seguido del nombre del claramente de otros ingredientes (es
ingrediente. Sin embargo, esta indicación decir, fuente, estilo o color de fondo)
no será necesaria siempre que el nombre
específico esté incluido en la lista de La indicación de la cantidad de un
ingredientes ingrediente o categoría de ingredientes
utilizados en la fabricación o
preparación de un alimento se exigirá
cuando dicho ingrediente / categoría
de ingredientes:
1. aparece en el nombre de la
comida o generalmente está
asociado a ella por el
consumidor;
2. se enfatiza en el etiquetado en
palabras, imágenes o
gráficos; o
3. es esencial para identificar un
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Titulación
alimento y distinguirlo de
otros productos similares.
Se expresará en unidades de volumen

en el caso de productos líquidos (litro,
centilitro, mililitro) y unidades de
masa en el caso de otros productos
Se expresará en unidades de volumen en (kilogramo, gramo). Los
el caso de productos líquidos (litro,
Cantidad neta centilitro, mililitro) y unidades de masa alimentos que se venden en un medio
en el caso de otros productos (kilogramo, líquido también deben etiquetar la red
gramo) drenada. peso del alimento
Para los alimentos congelados

glaseados, el peso neto no debe incluir
el glaseado de hielo
Será la fecha hasta la cual el alimento

Será la fecha hasta la cual el alimento
conserva sus propiedades específicas
conserva sus propiedades específicas
cuando se almacena adecuadamente.
cuando se almacena adecuadamente.
La fecha consistirá de día, mes y año
La fecha consistirá en día, mes y año en
en ese orden y precedida por las
ese orden y precedida por las palabras
palabras "mejor antes" o "mejor antes
"mejor antes" o "mejor antes de
de finalizar" de conformidad con
Fecha de durabilidad mínima finalizar"
el Anexo X
cuando los alimentos son altamente
cuando los alimentos son altamente
perecederos y, por lo tanto, es probable
perecederos y, por lo tanto, es
que después de un corto período
probable que después de un corto
constituyan un peligro inmediato para la
período constituyan una peligro para la
salud humana, la fecha de durabilidad
salud humana, la fecha de duración
mínima se reemplazará por la fecha de
mínima se reemplazará por la fecha de
"uso antes de".
"uso antes".
Cuando los alimentos requieran

condiciones especiales de
almacenamiento y / o condiciones de
Una descripción de las condiciones que uso, deberán indicarse.
Condiciones de almacenamiento
deben observarse si el producto se va a
o
conservar durante el período Una vez abierto el paquete, para
condiciones de uso
especificado. permitir el almacenamiento o uso
adecuado del alimento, se indicarán las
condiciones de almacenamiento y / o
el límite de tiempo para el consumo,
cuando sea necesario.
La indicación de estos problemas será

Los detalles de estas cuestiones serán obligatoria:
obligatorios cuando la falta de dicha
País de origen o
información pueda inducir a error al
lugar de procedencia  donde la falta de indicación
consumidor en cuanto a su origen o
de esto podría inducir a error
procedencia real.
al consumidor sobre el
verdadero país de origen o
lugar de procedencia del
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Titulación
alimento
 para la carne incluida en los
códigos de la nomenclatura
combinada que figuran en el
anexo XI.
Cuando el país de origen o el lugar de

procedencia de un alimento sea
diferente de su ingrediente principal,
este también se dará o indicará como
diferente del alimento
Se deben indicar las instrucciones de uso de un alimento para permitir el uso

Instrucciones de uso
apropiado
La indicación que permita la identificación del lote al que pertenece el producto

Marca de lotes alimenticio deberá colocarse en los alimentos preenvasados precedidos de la letra
"L".
Reglas generales sobre etiquetado de alimentos
Aunque la Directiva 2000/13 / CE del Consejo fue derogada por el
Reglamento (UE) no 1169/2011, los alimentos legalmente comercializados o
etiquetados antes del 13 de diciembre de 2014 que no cumplan los requisitos
del nuevo Reglamento podrán comercializarse hasta las existencias de los
alimentos están agotadas. El siguiente cuadro muestra la legislación anterior y
la nueva sobre la información alimentaria obligatoria que debe acompañar a
cualquier alimento destinado a ser entregado al consumidor final:
Estas indicaciones deben aparecer en el envase o en una etiqueta adjunta a los
alimentos preenvasados. En el caso de los productos alimenticios
preenvasados destinados a los servicios de restauración colectiva (productos
alimenticios vendidos a granel), los datos obligatorios de etiquetado deben
figurar en los documentos comerciales, mientras que el nombre con el que se
vende, la fecha de duración o el uso por fecha y el nombre del fabricante
deben aparecer en el embalaje externo.
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Titulación
El etiquetado no debe inducir a error al comprador en cuanto a las
características o efectos del producto ni atribuirle propiedades especiales para
la prevención, el tratamiento o la cura de una enfermedad humana. La
información provista por las etiquetas debe ser fácil de entender, fácilmente
visible, claramente legible e indeleble, y debe aparecer en la (s) lengua (s)
oficial (es) del Estado miembro donde se comercializa el producto. Sin
embargo, se puede permitir el uso de términos o expresiones extranjeras
fácilmente entendibles por el comprador.
Información adicional para Alemania
El contenido de la etiqueta debe ser al menos en alemán. El cumplimiento de
los requisitos de etiquetado y la exactitud de la información contenida en la
etiqueta se pueden verificar en cualquier etapa de la cadena de distribución
(por ejemplo, despacho de aduana, almacenes de distribuidores, mayoristas o
puntos de venta de minoristas).
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Titulación
3.4. Segmentación de mercado

3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C)
B2B, business to business es la transacción de bienes o prestación de servicios
entre dos empresas. MITSAL hizo esta elección de segmentación, ya que no
se cuenta con una cartera de clientes en Alemania, puesto que es una empresa
nueva ingresando a dicho mercado, por ese motivo se ha contactado con un
agente comercial que maneja una amplia cartera de clientes, que se encargará
de distribuir y comercializar sal de maras con hierbas y especias (Mitsal) en el
país de Alemania, puesto que será más factible y conveniente en un inicio al
mercado alemán.
Página 97 de 204
Titulación
3.4.2. Determinar el perfil del consumidor/cliente

Perfil del Consumidor de Sal de Maras con hierbas y especias
Variables Características
Ubicación Geográfica Hamburgo, Alemania
Edad 25 años a 64 años
Género Masculino y femenino
Profesionales, ejecutivos. Con poder adquisitivo

Ocupación mínimo de 1.498 € al mes.
Introvertido y extrovertido, pensativo,

Personalidad
sentimental, intuitivo
Estilo de Vida Espontaneidad, estoicos y cultos
Clase Social  Clase alta

 Clase media
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos.
Objetivo de Uso Mantenerse saludable
Frecuencia de consumo Quincenal
Lugar de compra Supermercados, retailes
Marketing Internet, Ferias internacionales
Figura 53 Perfil de consumidor de sal de maras con hierbas y especias

Fuente:
Página 98 de 204
Titulación
3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
segmentación
Criterios Porcentaje Cantidad Unidades Fuentes
Población País 100% 83,000,000.00 Personas Destatis
Población
Nicho 2% 1,834,244.00 Personas Population city
(HAMBURGO)
Género (F - M) 100% 1,834,244.00 Personas Population city
Edad 25 - 64 55% 1,008,834.20 Personas Destatis
Poder
94.8% 956,374.82 Personas Investing
Adquisitivo
Poder
Adquisitivo 67.0% 640,771.13 Personas OECD
(25 – 64)
% Consumo de
99% 634,363.42 Personas Science direct
categoría
% Consumo de
12.30% 78,026.70 Personas Research monitor
sub categoría
% Consumo
24.0% 18,726.41 Personas Europa health
característica
Figura 54 Variables de segmentación de sal de maras con hierbas y especias
Fuente: Varias
3.4.4. Consumo per cápita

Criterios Porcentaje Cantidad Unidades Fuente
Food
Consumo Per Cápita 4.38 82,021.67 KG
Navigator
Figura 55 Consumo per cápita
Fuente: Varias
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda

interna aparente y la demanda insatisfecha.
Criterios Porcentaje Cantidad Unidades Fuentes
DEMANDA
82.02 TN
POTENCIAL
Producción nacional Denominación
0 0.00 TN
(ALEMANIA) de Origen
Importaciones
7 0.15 TN TRADEMAP
(HAMBURGO)
Exportaciones
0 0.00 TN TRADEMAP
(HAMBURGO)
DIA 0.15 TN
Demanda
81.87 TN
Insatisfecha
Figura 56 Determinar el tamaño del mercado
Fuente: Varias
La demanda potencial es de 82.02 toneladas en el mercado alemán. Y la
demanda interna aparente es de 0.15 toneladas, obtenida de la producción
Página 99 de 204
Titulación
nacional añadiéndole las importaciones, menos las exportaciones de
Alemania. Con respecto a la demanda insatisfecha es 81.87 toneladas,
representando a sí misma la cantidad en la cual podemos abarcar un
porcentaje.
3.4.6. Participación en el nicho de mercado

Participación del País 0,1% 17,79 TN
Participación de la
0,07% 13,34 TN
Empresa
Figura 57 Participación en el nicho de mercado
Fuente: Varias
La participación de Perú, con respecto a las exportaciones hacia Alemania es
de 0,1% obteniendo 17,79 TN. Con respecto a la participación de la empresa
se utilizará para efectos de comparación la participación más baja de las
demás exportadoras de la partida 25.01.00.10.00 según Adex Data Trade pero
como la empresa es nueva se le pondrá un porcentaje más bajo, pero
favorable, este porcentaje sería de 0,07% y el resultado de cantidad a exportar
por la empresa sería de 13,34 TN.
Página 100 de 204

Titulación
3.5. Análisis de la competencia

3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino,
análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de
participación.
Tabla 18 Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A. 2501.00 Sal (incluidas
la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución acuosa o con
adición de anti aglomerantes o de agentes que garanticen una buena fluidez; agua de mar /
2013 – 2017 Expresado en Valor FOB (Miles de US$)
Exportadores 2013 2014 2015 2016 2017 Minigráficos
Países Bajos 127,510 123,672 101,809 103,290 129,851
Fue
nte: Polonia 14,768 11,362 9,368 10,147 10,704
TradeMap Austria 4,293 5,726 5,729 8,369 8,231
Ela
Estados
boración:
Propia Unidos de 2,649 3,455 3,849 10,318 7,824
América
Francia 8,307 7,878 6,745 6,414 6,360
Principales
Perú países
19 exportadores
2 al18mercado Alemán
12 de la
18
F
P.A. 2501.00 Sal (incluidas la de mesa y la
u desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, expresado en
e valor FOB
n
140,000
t
e 120,000
: 100,000
T
Valor
80,000
r
60,000
a
d 40,000
e 20,000
M 0
a 2013 2014 2015 2016 2017
p
E Años
labor
ación: Países Bajos Polonia
Propi
a Austria Estados Unidos de América
Francia Perú
Figura 58 Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A. 2501.00 Sal

(incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, expresado en
valor FOB
Comentario:
Tabla 19 Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A. 2501.00 Sal (incluidas
la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución acuosa o con
adición de antiaglomerantes o de agentes que garanticen una buena fluidez; agua de mar / 2013
–
Exportadores 2013 2014 2015 2016 2017 Minigráficos
2
0Países Bajos 1,930,644 2,037,426 2,153,599 2,033,711 2,276,767
1
Polonia 151,810 99,887 107,065 101,724 103,350
7
Austria 19,329 24,275 26,532 43,778 48,008
E
Italia 94,895 105,835 22,827 70,477 37,086
x
p Francia 46,665 33,850 30,778 31,583 33,472
r Perú 8 2 12 10 21
Página 101 de 204

Titulación
esado en Peso neto (Tn)
Fuente: TradeMap
Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A.

2501.00 Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y
cloruro de sodio puro, expresado en Peso neto (TN)
2,500,000
2,000,000
Peso Neto
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2013 2014 2015 2016 2017
Años
Países Bajos Polonia Austria

Italia Francia Perú
Figura 59 Principales países exportadores al mercado alemán de la P.A. 2501.00 Sal (incluidas
la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, expresado en peso neto (Tn)
Fuente: TradeMap
Comentario:
Página 102 de 204

Titulación
Tabla 20 Principales países exportadores al mercado Alemán de la P.A. 2501.00 Sal

(incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución
acuosa o con adición de anti aglomerantes o de agentes que garanticen una buena fluidez;
agua de mar / 2013 – 2017 Expresado en porcentaje de participación
Principales países exportadores al mercado alemán de

la P.A. 2501.00 sal (incluidas la de mesa y la
desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en
disolución acuosa o con adición de anti aglomerantes
o de agentes que garanticen una buena fluidez; ag
5% Países Bajos
4%
4%
8% Polonia
Austria
Estados Unidos de
América
79% Francia
Exportadores 2013 2014 2015 2016 2017 PROMEDIO
Países Bajos 67% 66.9% 65.5% 61.7% 68% 65.82%
Polonia 7.8% 6.1% 6% 6.1% 5.6% 6.32%
Austria 2.3% 3.1% 3.7% 5% 4.3% 3.68%
Estados
Unidos de 1.4% 1.9% 2.5% 6.2% 4.1% 3.22%
América
Francia 4.4% 4.3% 4.3% 3.8% 3.3% 4.02%
Perú 0 0 0 0 0
Fuente: TRADEMAP
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de
participación.
Tabla 21 Principales países empresas exportadoras al mercado Colombiano de la P.A. 2501.00
Sal (incluidas la de mesa y la desnaturalizada) y cloruro de sodio puro, incluso en disolución
acuosa o con adición de antiaglomerantes o de agentes que garanticen una buena fluidez; agua
de mar / 2013 – 2017 Expresado en Valor FOB(Miles de US$)
2013 2014 2015 2016 2017 Part.% 2017 Gráfico
QUIMPAC S.A. 246 1,185 1,209 1,222 1,261 100%
Página 103 de 204

Titulación
3.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
Nuestra ventaja competitiva es tener un producto con un mix de sabores único
y exclusivo en el mercado destino gracias a la homogenización de la sal de
maras, orégano, tomillo, pimienta blanca y comino ofreciéndoles una
propuesta de valor de ricos sabores y grandes beneficios en un solo producto
al consumidor potencial, sin embargo, no contamos con una participación del
e Criterios MITSAL
Vendemos un producto hecho con insumos naturales que
preserva sus nutrientes a diferencia de la sal tradicional
r
Producto con alto valor que atraviesa un proceso de refinamiento resultando ser
nutricional, orgánico y una sustancia tóxica por el exceso de yodo
c de gran calidad. que va sobrecargando el organismo. La única sal que
nuestro organismo es capaz de asimilar es la sal sin
a procesar, la sal de maras es una de esas sales.
La combinación de especies peruanas atribuye una mayor
d variedad de propiedades como el orégano, que permite
una mejor digestión, el tomillo rico en hierro, pimienta
Producto Diferenciador
o blanca estimulando las papilas gustativas permitiendo que
toda esta combinación una explosión de sabores y de
variedad de propiedades positivas para la alimentación.
Orientado a
consumidores de Sal Gourmet
p productos Gourmet
or ser una empresa nueva en el mercado alemán.
Página 104 de 204

Titulación
3.6. Conclusiones
 Los posibles mercados de destino son los que muestran una tendencia de crecimiento
en cuanto a importación y/o consumo, con estas características, los potenciales países
de mercado son: Japón, Alemania y Estados Unidos.
 Alemania es un país que cuenta con la tendencia de consumo de sal gourmet e
incluso saludable, además que está más dispuesto a probar productos y alimentos con
sabores y aromas distintos a los que ya conoce.
 No se encuentra suficiente estadística de producción nacional, debido a que la
extracción de sal de maras es tradicional, lo cual dificulta el conocimiento de las
cantidades producidas cada año, por lo tanto, se ha tenido que obtener información
mediante revistas, noticias y entrevistas para así comprender la situación del
producto.
 Realizar minuciosamente la elaboración de la ficha técnica del producto con
información precisa y confiable, como también los cuadros de selección de
proveedores de materia prima, envases y maquila, considerando los criterios y
puntajes más apropiados porque ello depende el futuro del producto.
 Investigar exhaustivamente la situación del producto a elaborar en páginas web
como: Trade Maps, Stanadars Map o Sunat ya que son fuentes primarias, en caso no
exita data, recurrir a noticias, informes, entrevistas y reportajes del producto que se
plantea.
Página 105 de 204

Titulación
CAPITULO IV: PLAN DE MARKETING

4. Plan de Marketing
4.1. Establecimiento de objetivos de marketing
 Obtener participación en el mercado alemán con sal de maras con hierbas.
 Identificar las necesidades y estrategias de comercialización.
 Establecer una cadena de distribución para la comercialización del producto.
4.1.1. Objetivos de ventas

a. Aumentar la actividad y la frecuencia de publicación en Twitter y
Facebook para conseguir al menos un 10% de seguidores durante los
siguientes trimestres.
b. Alcanzar al menos un 80% de las ventas proyectadas en el primer año.
c. Vender un mínimo de 59,300 unidades de nuestro producto hasta finales
del 2019.
4.1.2. Objetivos de margen

a. Obtener al menos un margen de ganancia por producto de 25% en el
primer año.
b. Minimizar los sobrecostos incurridos en el proceso de distribución física
internacional por los sobrecargos de los operadores logísticos
c. A partir del 3er año dejar de percibir los servicios del bróker quien nos
cobra el 3% del valor FOB de esta manera obtendremos una mayor
rentabilidad.
4.1.3. Objetivos de producto

a. Alcanzar la satisfacción de un 50% de clientes por medio de un excelente
producto de calidad a partir del tercer año.
b. Incrementar la cuota de mercado en las exportaciones por medio de
4.1.4. Objetivos comerciales

a. Obtener al menos 2 clientes nuevos a partir del segundo año de haber
ingresado a Alemania.
b. Fidelizar cada año al menos 3 clientes minoristas y 3 mayoristas.
Página 106 de 204

Titulación
c. Ampliar nuestro nicho de mercado a la siguiente ciudad más
importante de Alemania (Münich) al menos en el quinto año.
d. Participar anualmente en al menos una feria internacional a partir del
segundo año en Alemania.
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Titulación
4.2. Estrategia de ingreso al mercado

Ficha de la empresa:
Nombre de la
MITSAL
empresa
Eslogan Delicia para tu paladar
Logo
Tipo SRL
RUC 10460071823
Fundación Octubre del 2017
Localización Lima, Perú
País de origen Perú
4711: VENTA AL POR MENOR EN ALMACENES NO

ESPECIALIZADOS CON SURTIDO COMPUESTO
Industria
PRINCIPALMENTE DE ALIMENTOS, BEBIDAS Y
TABACO.
Producto Sal de maras con hierbas y especias.
https://www.facebook.com/MitsalM
Publicidad ventasmitsal@gmail.com
955-748-285
Estatus Activo
Página 108 de 204

Titulación
Presentaciones de Identificación Visual

• Tarjetas Personales
Página 109 de 204

Titulación
Página 110 de 204

Titulación
 Brochure /Flye
Página 111 de 204

Titulación
Brochure /Flye
Página 112 de 204

Titulación
4.3. Marketing Mix

4.3.1. Estrategia de Producto
 Producto básico
Producto: sal de maras con hierbas y especias
Necesidad: alimentación como acompañante para
cualquier tipo de comida y parrillas.
 Producto real
Es un producto a base de Sal de Maras con hierbas y
especias, como tomillo, pimienta, comino y orégano, es
un mix de sabores y lista para consumir con cualquier
tipo de comidas y parrillas.
Envase: frasco de vidrio con moledor de plástico
diámetro: 6.5cm altura: 12,6cm con capacidad de 180
gr.
Diseño: envase con moledores de plástico, recipientes de
vidrio y tapas de plástico, que permite la conservación y
el uso más fácil del producto.
Marca: la marca es MITSAL letras color negro y
plateada emplearemos colores opuestos que contrasten
que demuestren fuerza, impacto, acompañado de una
tipografía Serif que nos muestra formal, confiable y
maduro.
Etiquetado: y blanco, sin embargo, son colores básicos y
se consideraron debido a que son asociados como colores
que dan elegancia, y para dar más información visual de
nuestro producto en el fondo tiene a Urubamba, que es
Página 113 de 204

Titulación
de donde se obtiene el producto. Además, tiene bordes
color plateado que le dan el toque ideal, ya que serán
impresas en mate y con efecto metalizado, Certificación
HACCP.
Página 114 de 204

Titulación
Estrategia de producto
Adaptación e innovación:
Mitsal está diseñada teniendo en cuenta los gustos y
necesidades del consumidor alemán, esto en cuanto al
envase, etiquetado y la presentación, lo que lo hace
adaptable a sus necesidades, además es un producto
innovador ya que al ser pulverizado lo hace apto para todo
tipo de comidas, ensaladas y parrillas.
Ventaja competitiva:
Diferenciación:
La diferencia que tenemos de nuestra competencia directa,
es que además que nuestro producto tiene como
ingredientes sal de maras (ideal y recomendado para el
consumo humano por sus múltiples beneficios) pimienta
blanca , orégano, tomillo, comino (todos estos insumos
contienen beneficios para la protección de los gases
estomacales ), todos estos ingredientes lo pasamos por un
pulverizador para tener un producto homogéneo y
compacto para que al usarlo se quede adherido a la
comida, y además brinde sus aromas propios del orégano
y tomillo que es fuerte y a la vez relajante, a diferencia de
los demás que lo venden en granos gruesos que al usarlo
no se quedan en la superficie de la comida sino debajo de
esta y no cumple su principal función de dar ese sabor
exquisito a la comida como si lo hace nuestro producto .
4.3.2. Estrategia de Precio
Página 115 de 204

Titulación
Mitsal tendrá un precio al comprador / importador de US$ 4.91 que
equivalen a 4.20 €, trabajaremos con un Bróker; será él, quien
determine el precio al importador, esto dependerá del volumen de
compra y su fidelización.
La estrategia por utilizar será el descremado de precios, lo que quiere
decir que ingresamos con un precio por encima del mercado en 3 US$,
que equivale a 2.57 € a comparación de la competencia, por lo que
ingresaremos con un precio de 11 US$, (9.41 €), el cual se irá
disminuyendo a partir del tercer año.
Imagen
referencial Marca Precio Contenido
INKA SALZ 3.99€ 85 gr.
SCHUHBECK 7.90€ 110 gr.
ANDENKÖNIG
10.10€ 100 gr.
SSALZ
KRISTALLSAL
€8,99 150 gr.
Z
Página 116 de 204

Titulación
4.3.3. Estrategia de Plaza

Longitud de Canal – Venta Indirecta:
Hemos decidido realizar un método de venta Indirecta ya que queremos
marcar nuestra presencia como empresa y marca en el país destino
(Alemania).
Al ser una empresa nueva que recién está ingresando al país, no nos
estableceremos con una tienda física durante los primeros años, por lo
contrario, con la ayuda de un bróker que contaremos sus servicios en los
dos primeros años, conseguiremos venderles a minoristas y mayoristas
quienes por sus medios se encargarán de venderle al consumidor final
nuestro producto “MITSAL”.
Bróker:
Nosotros usaremos un bróker para poder ingresar a dicho mercado con
más facilidad, ya que en el mercado alemán es muy competitivo, cabe
recalcar que se el bróker será utilizado los tres primeros años. Con un
cobro de 3% del valor FOB.
Mueller, Klaus Klaus.mueller@de.dsv.com
Peru bróker pb@perubroker.com.pe
Mangnusson Balfour info@balfourvommercial.com
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Titulación
Supermercados en Alemania:
Página 118 de 204

Titulación
4.3.4. Estrategia de Promoción

Nuestra empresa venderá de forma directa a una empresa importadora
por tal motivo nosotros no tendremos un trato directo con el
consumidor final. Por lo que el encargado de la difusión directa del
producto será el importador en el mercado destino.
Como parte de las estrategias que emplearemos será la participación en
ferias; tales como Internorga, en Alemania y Expoalimentaria, en Perú;
adicional a ello, el E-MARKETING haciendo uso de las diferentes
redes sociales para la difusión de nuestro producto, ventajas y usos.
Página 119 de 204

Titulación
Feria en el mercado destino: Alemania
“La feria internacional especializada "Internorga" de hostelería,
gastronomía, abastecimiento, panadería y pastelería es la feria líder
para el mercado de la alimentación fuera de casa. Se celebra una vez al
año en Hamburgo y solo permite la entrada al público especializado.”
Feriasinfo. (2018). Internorga Hamburgo. 2019, de Ferias info Sitio
web:
Página 120 de 204

Titulación
DATOS DE LA FERIA:
Fecha de Inicio: 09 Marzo 208
Fecha de Fin: 13 Marzo 2018
Localidad: Hamburgo – Alemania
Edición: 92
Frecuencia: Anual
Visitantes: 93 Mil participantes
Horario de Feria: Todo los días de 10:00 am a 18:00 pm
Superficie de la Feria: 87,000 m²
Total de Expositores: 1,300
Paisas Representados: 27
https://www.feriasinfo.es/Internorga-M279/Hamburgo.html
Proyección de Categorías 2019:
CATEGORIAS CANTIDAD
Página 121 de 204

Titulación
Gastronomía 28,830
Consumidores a granel /
16,740
Abastecedor
Hotelería 14,880
Minorista / Planificador 3,720
Confitería 10,230
Compradores LEH | GFGH 3,720
Otras Ramas: Cafeterías / Snack /
Snack /estación de servicio / comida 14,880
/ industria no alimentaria
TOTAL PARTICIPANTES 93,000
Página 122 de 204

Titulación
FERIA FOOD & LIFE ALEMANIA
La feria Food & Life en Múnich es el lugar de encuentro anual de
sibaritas y consumidores exigentes. La Food & Life se ha consolidado
como feria de consumo con exposición de venta de especialidades
gastronómicas y supone una experiencia única para el paladar. Esta
feria es un evento especial, no solo por el alto nivel de la calidad de los
productos, sino por su sabor auténtico y su cuidada presentación. Los
visitantes pueden probar infinidad de productos y, además, informarse
sobre el origen y la presentación de los mismos.
SECTOR: ALIMENTACIÓN – GASTRONOMÍA
FUNDACION: 2004
FRECUENCIA: ANUALMENTE
DURACION: 5 DIAS
AÑOS ANTERIORES
26 – 30 Noviembre 2014
237 exhibidores de 11 países
125000 visitantes
27. nov.- 01. dic. 2013
234 exhibidores de 10 países
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPUESTOS
Aceites comestibles, agua mineral, aguardientes, alimentos bien, aves
de corral, bebidas, brandy, cacao, café, carne de venado, carnes,
Página 123 de 204

Titulación
cerveza, champán, champán, chocolate, chocolates, comida lenta,
comida sana, confitería, embutidos, especias, frutas, frutos secos, frutos
secos, hierbas, huevos, jamón, jugos, leche, libros de cocina, licores,
mariscos, miel, panes, pastas para untar, pasteles, pasteles, patatas,
pescado, pesto, productos ahumados, productos de huevo, productos de
panadería, productos lácteos, productos vegetarianos, productos
vegetarianos, queso, remedios naturales, revistas, setas, suplementos
dietéticos, tabaco, tartas, té, tés de hierbas, trufas, verduras, vinagre,
vino, vino espumoso.
PLANO DE LA FERIA
Página 124 de 204

Titulación
Feria Nacional:
Página 125 de 204
EXPOALIMENTARIA 2018
Titulación
Lugar Ede la feria Jockey Club del Perú

Das de la Feria 27 y 28 de septiembre
x
Expositores 560
Nacionales 397 Internacionales 163
Paísespparticipantes 26
 Alimentos y Bebidas
o  Internacional
Sectores  Servicios
a
 Maquinaria y Tecnología
 Envases y Embalajes
l
En el sector alimentos se expusieron más de 1457 productos alimenticios siendo lo más
destacados:
i Cacao, Mango, Palta, Plátano, Quinua, Café, Aguaymanto, Chía Espárragos y
Fresa
m  América del Norte 27%
 América del Sur 29%
Cantidad
e de  Europa 26%
Visitantes 3500  Asia 12%
Internacionales
n  América Central 4%
 África 1%
t  Australia 1%
aria es organizada por la Asociación de Exportadores (ADEX), en
conjunto con el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR), el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), el
Ministerio de Relaciones Exteriores y Promperú. Es uno de los eventos
de negocios más importantes de Latinoamérica.
4.4. Estrategia de Negociaciones

4.4.1. Condiciones de exportación
Términos y condiciones de venta:
1. Unidad de medida: 1 caja que contiene 24 frascos.
2. Cantidad mínima: 24 cajas
3. Precio: US$ 4.10 CFR
4. Embalaje: Cajas con separaciones de cartón de doble flauta.
5. Forma de pago: Carta de crédito.
6. Incoterm: CFR (negociable)
7. Tipo de carga: LCL-LCL
8. Puerto de embarque: Callao, Perú
9. Medio de transporte: Marítimo
Página 126 de 204

Titulación
10. Especificaciones Técnicas:
 Etiqueta: En idioma alemán
 Envase: vidrio
 Capacidad: 180 gr
4.4.2. Políticas de descuento

Se darán descuentos en las modalidades de venta FOB y FCA, estos
dependiendo del volumen de compra; únicamente si el cliente lo
solicita.
Por compras de 240 cajas, equivalentes a 10 Pallets, se dará un
descuento de 10% siempre y cuando fuese solicitado por el cliente;
siendo los gastos de envío asumidos por el cliente.
Página 127 de 204

Titulación
4.5. Presupuesto de plan de marketing

4.5.1. Gastos de venta
“MITSAL” contratara los servicios de un bróker quien se encargará de la
importación del mismo, de igual manera la distribución y comercialización
tanto a empresas mayoristas como a minoristas durante los primeros 2 años a
fin de buscar clientes potenciales dentro de Alemania, esto debido a que aún
no contamos con socios comerciales ni clientes directos, luego de este periodo
de tiempo al ya contar con un posicionamiento en el mercado dejaremos de
contar con sus servicios y nos encargaremos del proceso de venta, expansión y
comercialización de manera directa con nuestros clientes.
Contacto:
 i.A. Bastian Nölke
DSV Air & Sea GmbH
Schlachte 15-18
D – 28195 Hamburg
+49 (0) 421 / 1768 - 0 Tel.
+49 (0) 421 / 1768 – 333 Direct Tel.
bastian.noelke@de.dsv.com
www.de.dsv.com
Bróker
comisión bróker 3%
año1 $ 9,108.02
año2 $ 9,274.76
Contacto 2:
 Commercial Brokers
info@commercialbrokers.com
www.commercialbrokers.com
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Titulación
4.5.2. Gastos de publicidad y promoción
Dentro de las herramientas que utilizaremos será la contratación de un
Hosting para el alojamiento de nuestra página Web, correo y demás
información, de esta manera podremos diseñar una página web muy
interactiva, amigable y de fácil entendimiento donde estará disponible la
información de nuestro producto como el de la empresa ya que esto será una
ventana comercial hacia nuevos potenciales clientes, en el podremos hacer
publicidad y promociones las cuales estarán conectadas a las redes sociales,
de igual forma realizaremos la elaboración de volantes (folletos), tarjetas de
presentación y merchandising (lapiceros, globos, etc), también participaremos
desde el primer año en la feria Internorga; en Alemania, en donde
recopilaremos información valiosa para implementar y tal vez realizar alguna
asociación o relación comercial exitosa para los siguientes años, y
continuaremos participando de manera activa como expositores en esta feria.
F
igura
60
Precio de entrada de la feria
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Titulación
Feria InterNorga Año 1 Año 3

2
Stand m $1,270.62 $ 1,270.62
Cotribución por
$ 456.30 $ 456.30
expositor (2)
Pasajes y estadía $4,408.00 $ 4,408.00
Decoración $ 842.40 $ 842.40
Muestras 200 unid $ 307.89 $ 338.68
Merchandising $ 296.97 $ 326.67
TOTAL $ 7582.18 $ 7,642.67
Figura 61. Gastos de ventas en feria INTERNORGA
Fuente: Presupuesto de gastos de venta
Página Web
Diseño $ 161.41
Dominio $ 80.71
Hosting $ 48.18
Total Anual $ 290.30
Merchandising
Tarjetas de presentación (9000) $ 120.00
Brochure $ 242.42
Folletería (5000) $ 106.06
Merchandising $ 296.97
Total Anual $ 765.45
4.5.3. Gastos de distribución

Nuestro producto será exportado por vía marítima a un precio CFR de
US$4.10 con los siguientes gastos de exportación unitaria.
4.6. Proyección de ventas en unidades y valor
En base a la participación que tenemos proyectada en el mercado destino, nuestra venta
proyectada del primer año será de 74,125 unidades de 180gr, el cual tendrá un crecimiento
anual proyectado del 1.83%, en base al promedio geométrico de la única empresa peruana
exportando al país destino (QUIMPAC S.A)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Cantidad 74,125.00 75,482.00 76,864.00 78,271.00 79,704.00
Precio $4.10 $4.10 $4.10 $4.10 $4.10
TOTAL 303,912.50 309,476.20 315,142.40 320,911.10 326,786.40
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Titulación
Figura 62. Proyección de ventas en Valores

Fuente: Plan financiero exportador.
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Titulación
4.7. Acciones correctivas y plan de contingencia
PLAN DE CONTINGENCIA
MECANISMOS DE CONTROL
INDICADORES ACCIÓN
N° SITUACIÓN
CORRECTORA
LO REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR
HALLADO
Establecer más alianzas
Falta de Materia con distintos
Abastecer las Sin insumos
Prima para No pueden proveedores o establecer
1 elaboración de
Proveedores cantidades
abastecer
para
contratos que respalden
necesarias producir
Producto que solo abastecerán a la
empresa.
Costos
Incremento de Realizar una nueva
Igual o Menor Precio Mayor a altos,
2 Costo de Flete Agencia de carga
que $500 $500 encarecen el
negociación o cambiar
Internacional de agente de carga
producto
Disminuyen Centro Ampliar los canales de
Poca difusión
pedidos a través comercial en Disminución comercialización a
Tiendas de beneficios y
3 de los canales
comercializadoras
cada ciudad
valor del
de ventas través de nuevas zonas
actuales de importante o mensuales de ventas o medios de
producto
comercialización de alto PBI difusión
Incremento de Porcentaje de
Porcentaje de Establecer nuevas
costo de Porcentaje de comisión de Bajos
4 comisión de comisión venta
comisión mayor
Ingresos
escalas de comisión
al acordado según cantidad de ventas
Bróker acordado
4.8. Conclusiones
 Del capítulo podemos concluir, que para poder ingresar al mercado destino,
vamos a necesitar los servicios de un bróker para poder establecernos de manera
inicial, esto durante 2 años, hasta poder manejar nuestra propia cartera de clientes
y nuestro producto ya tenga un pequeño posicionamiento.
 Se debe de planificar los gastos de distribución y marketing de manera efectiva a
fin de poder utilizarlos de manera correcta; tales como, los presupuestos de gastos
de ventas, gasto de publicidad y promoción, esto a fin de poder definir y calcular
de manera correcta nuestro valor comercial en los diferentes Incoterms.
 Respecto a las ventas, a partir del segundo año, tendremos un incremento anual de
aproximadamente un 1.82% con respecto al año anterior.
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Titulación
 Tener siempre presente analizar las ventas de los años anteriores, para poder obtener
una visión más clara de cómo ha ido evolucionando la participación de los productos
similares en el mercado.
 Hacer un seguimiento continuo a la proyección de ventas vs el real, para poder así
tomar las medidas correctivas necesarias a fin de poder llegar a cumplir de manera
eficiente los objetivos propuestos.
 Participar de manera activa de ferias internacionales que puedan incrementar nuestra
visión de la competencia existente en el mercado, a fin de poder crear estrategias para
poder lograr una mejor acogida versus estos.
 Tener siempre presente analizar las ventas de los años anteriores, para poder obtener
una visión más clara de cómo ha ido evolucionando la participación de los productos
similares en el mercado y hacer un seguimiento continuo a la proyección de ventas vs
el real, para poder así tomar las medidas correctivas necesarias a fin de poder llegar a
cumplir de manera eficiente los objetivos propuestos.
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Titulación
CAPITULO V: PLAN LOGÍSTICO

5. Plan Logístico
5.1. Objetivos
 Evaluar y determinar el tipo de incoterms conveniente de acuerdo a la capacidad que
se posee para afrontar responsabilidades
 Elegir el adecuado tipo de envase que llegue en condiciones óptimas al país de
destino
 Planificar y obtener información acerca de la documentación que se va a necesitar
en el proceso de la logística internacional para lograr una distribución idónea en el
momento y tiempo justo.
5.2. Regla Incoterms® 2010

Para la exportación de sal de maras con hierbas y especias, la cual cuenta como destino
final la cuidad de Hamburgo en Alemania, se utilizará el incoterm CFR, HAMBURGO,
INCOTERMS ® 2010, debido a que contamos con flete negociados en origen; la carga
será exportada como una carga LCL (Less container load) por contar con un peso de 5
toneladas en un contenedor, la cual será determinado por el consolidador.
Al emplear CFR (Cost and Freight), la responsabilidad como empresa es hasta que la
mercancía haya sobrepasado la borda del buque y asegurarnos de que esté correctamente
estibada y además contratar a la línea naviera y pagar el flete marítimo hasta Hamburgo,
esto lo realizaremos a través de nuestro agente de carga quien gestiona el espacio en la
nave.
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Titulación
TRANSFERENCIA
INCOTERMS ® SIGNIFICADO COSTOS
DEL RIESGO
Embalaje en fábrica, dado que la carga
es frágil es un punto importante.
Cuadrilla y montacarga, en fábrica el
personal que cargará el camión
Gestiones aduaneras, efectuados por el
personal de la agencia de aduanas que
contrataremos
La responsabilidad Transporte interno (pick up-
como empresa es conducción) desde CALLAO (LA
hasta que la PERLA) al terminal marítimo.
mercancía haya Descarga, cuando el camión llega al
sobrepasado la borda depósito temporal que en nuestro caso
del buque y es TPP.
asegurarnos de que
Deposito temporal, los gastos que
esté correctamente
COST AND cobrará TPP y que nos factura la
CFR estibada y además
FREIGHT agencia de carga
contratar a la línea
Movilización a zona de
naviera y pagar el
reconocimiento, solo aplica en caso de
flete marítimo hasta
canal rojo
Hamburgo, esto lo
realizaremos a través Aforo, solo aplica en caso de canal rojo
de nuestro agente de Análisis de muestras, si aplica
carga quien gestiona
el espacio en la nave. Manipuleo, se pagará a través del
concepto de handling
Tracción, estará incluido dentro de los
gastos de depósito temporal
Carga y estiba, en puerto, derecho de
embarque del puerto
Flete, de acuerdo a lo negociado con la
agencia de carga.
5.3. Características de la carga

Nuestra carga es sal de maras con hierbas y especias, contando con un envase de vidrio
reutilizable; aportando así al cuidado del medio ambiente, además, una tapa color negro de
Página 135 de 204

Titulación
plástico con un molinillo, la cual ayuda a desprender mejor las propiedades organolépticas
del producto e incluso cuenta con una tapa selladora transparente.
 Por su condición:
El tipo de carga de nuestro producto es general unitarizada y paletizada.
 Por su naturaleza:
La naturaleza de la carga es Frágil ya que el envasado es de vidrio por tal motivo será
bien acondicionado para que no sufra algún daño al momento del traslado y
manipuleo de los diferentes actores del comercio internacional.
5.4. Acondicionamiento de la carga

 Envase
El envase consta de 2 partes: la parte inferior, cuenta con una base de vidrio
transparente, la cual es reutilizable, contando con una buena presentación y de fácil
uso para el consumidor, tiene forma de un trapecio cónico, además en la parte
superior consta de una tapa de plástico en su interior cuenta con un molinillo de color
negro, cumpliendo la función de moler también cuenta con una tapa selladora
transparente para no perder las características organolépticas.
FICHA TECNICA
ENVASE
CARACTERISTICAS ORGANOLÉPTICAS
COLOR Transparente
ALTO 12.6 cm
DIAMETRO 6.5 cm
CAPACIDAD 180 gr.
MATERIAL Vidrio
PESO del envase solo
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Titulación
 Empaque:
El empaque que se empleará serán cajas de cartón con medidas de 60 x 40 x 50 cm
utilizaremos cartón corrugado doble cara o pared sencilla, debido a la condición del
producto. Las cajas tendrán en su interior 72 unidades del mismo, lo cual contarán
con separaciones de cartón de doble flauta tipo “A”; además, cada envase estará
protegido con plástico de burbujas, para evitar rayones y golpes.
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Titulación
 Embalaje
Se empleará pallets de madera americanos con las medidas 120 x 100 x 13.1 cm. Se
paletirazará con base de 5 cajas y 4 filas de altura, las cuales serán embaladas con
strech film y zunchos, contado con medidas finales de 120 x 100 x 113.1 cm.
Strech film Zunchos
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Titulación
 Marcado
La caja master mostrará: el nombre del exportador, el número de lote del producto, el
peso bruto de la mercancía y la procedencia del producto. Además, tomando en
cuenta que estamos trabajando con una mercancía frágil contará sus respectivos
pictogramas.
PICTOGRAMA DESCRIPCIÓN
Al ser productos de sal de maras con hierbas y

especias que tiene moledor, no se pueden transportar
al revés, por lo que sólo tienen un lado que debe ir
hacia arriba, para evitar que los envases sean
transportados de cabeza.
Nuestra mercadería es muy propensa a sufrir daños si

es que se cae, o sufre accidentes, ya que es vidrio.
La sal de maras con hierbas y especias debe de

mantenerse a temperatura ambiente (20° C a 25°C) ya
que se puede humedecer y se desperdicie el producto.
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Titulación
5.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto
A. Envase
Para la presentación final de nuestro producto, se tuvo en cuenta dos tipos
de envases: Doypack y vidrio. A continuación, se evaluarán cada uno ellos y
así poder contar con el envase ideal.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/188937685rad66DEB.pd
DOYPACK VIDRIO
Material ligero y funcional. Material frágil

Alta resistencia a la manipulación y
Elegancia y durabilidad
rasgaduras
Facilidad de almacenamiento Reutilizable
Las bolsas quedan marcadas, con lo Mantiene la composición inicial de
cual, daña la apariencia los productos envasados
Conservación del vacío en sus Aumenta la precepción del envase y
interior producto
Con la previa comparación entre un envase doypack y vidrio, se ha optado
contar con un envase de vidrio debido a su presentación, ya que es
reutilizable e incluso conserva mejor las características organolépticas del
producto.
CRITERIOS FINALES PARA LA SELECCIÓN DEL ENVASE DE

VIDRIO
El envase de vidrio es más propenso de sufrir
riesgos en la cadena de distribución física
PRACTICIDAD internacional, así como riesgos en su manipuleo
incluso hasta su consumo.
En Alemania están dispuestos a pagar por un buen

USOS Y
COSTUMBRES producto y en un correcto envase y presentación.
Página 140 de 204

Titulación
Al nosotros optar por un envase de vidrio el costo
es mucho más elevado, pero cuenta con mejor

COSTOS
aceptación y presentación del producto.
Se importará el envase ya que no se encuentra
PROVEEDORES dicho modelo que se adquiere en Perú.
B. Empaque
Para determinar qué tipo de caja master se utilizará, se consideran dos tipos
de caja de cartón: la de simple corrugado y doble corrugado.
A continuación, se realizará una comparación para poder definir el tipo de
empaque.
CAJA DE CARTÓN SIMPLE CAJA DE CARTÓN DOBLE

CORRUGADO CORRUGADO
Material poco resistente Material resistente

Costoso Económico
Se ha determinado en emplear la caja de cartón doble corrugado por lo que es
mucho más resistente, para el tipo de envase que se utilizará, además de es
económico y comercial.
C. Embalaje
Para determinar el tipo de pallet que se utilizará para el correcto paletizado
de la carga, se toma en cuenta dos tipos de estos: Pallet americano y pallet
europeo.
Se llevará a cabo una comparación de estos para concluir el embalaje
correcto.
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Titulación
PALLET AMERICANO PALLET EUROPEO
Comercial en el Perú
Medidas similares Medias Similares
Adaptación a las medidas que se van a
utilizar.
Con el análisis previo, se determina utilizar el pallet americano debido a que
es más comercial en el Perú, además que puede soportar el peso total de la
mercancía y las cajas pueden ser apiladas con mejor facilidad.
5.6. Modos y medios de transporte

El modo de transporte que empleará la empresa MITSAL será marítimo y el medio de
transporte será un buque carguero contando con la ventaja de pagar un flete menor
comparándolo con el transporte aéreo desde Callao a Hamburgo.
Por otro lado, tenemos en cuenta el factor tiempo que es una desventaja al contar con este
modo de transporte dado que los días de transito marítimo son 24 días en comparación al
aéreo que oscila entre 27 horas a 41 horas.
TRANSPORTE MARITIMO TRANSPORTE AEREO

La cantidad exportada de nuestro Puede no contar con el espacio
producto es muy accesible para ser pedido la aeronave, por el grande
CAPACIDAD
transportada por este medio de volumen a trasladar por eso sería
transporte por eso sería una Ventaja. una Desventaja.
El medio de transporte aéreo es
El medio de transporte marítimo es Caro porque es cobrado por el
económico porque es cobrado por peso peso de la carga además de no
COSTO o volumen contando con mayor tener mucha capacidad de
capacidad para transportar las transportar mercancías como el
mercancías por eso sería una Ventaja. transporte marítimo por eso sería
una Desventaja.
VELOCIDAD Contamos con un plazo de 60 días para La entrega es mucha más veloz,
Página 142 de 204

Titulación
entregar la mercancía, tiempo para la elección se debe

suficiente para trasladar por esta media considerar para cuando se necesita
nuestra carga sin ningún inconveniente la carga por eso sería una ventaja.
sin embargo en comparación al
transporte aéreo es una desventaja.
La mercancía deberá ser
C La mercancía deberá ser correctamente
correctamente embalada y
embalada y empaquetada para evitar
empaquetada para evitar pérdidas
o SEGURIDAD pérdidas por humedad y mala
por robos y por mala
manipulación de la carga además de
manipulación de la carga por eso
robos por eso sería una desventaja.
n sería una desventaja.
La frecuencia de salida de los
c La frecuencia de salida de las naves en
Aviones en la mayoría de los
FRECUENCÍA la mayoría de los casos es semanal por
casos es diaria por lo que sería
l lo que sería una desventaja.
una ventaja.
usión:
Se opta por contar con un transporte marítimo, debido a que el costo de flete es menor,
además de que cuenta con mayor seguridad que la carga no se pierda ya que se exporta en
un consolidado. Además consta con mayor espacio y contamos con mayor plazo en la
entrega de la mercancía.
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Titulación
5.7. Lugares de interfase

2 3 4 5
9 8 7 6
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Titulación
5.8. Ruta comercial de transporte

La ruta comercial de transporte es la RUTA NORTE EUROPA, las escales que hacen los
barcos son:
1. Callao (Perú) – Balboa (Panamá)

2. Callao (Perú) – Cartagena (Colombia)
3. Callao (Perú) – Leixoes (Portugal)
4. Callao (Perú) – Le Havre (Francia)
5. Callao (Perú) – Rotterdam (Países Bajos)
6. Callao (Perú) – Hamburgo (Alemania)
Fuente:SIICEX (Rutas maritimas)
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Titulación
La frecuencia de salida es semanal y los días de transito son 24 desde Callao hasta Hamburgo
Fuente: MAPEX
5.9. Determinación de factor de estiba

En el presente trabajo, la mercancía será paletizada para poder ser exportada en un consolidado.
La cual será acondicionada de la siguiente manera: Cada pallet contará con 4 niveles y cada nivel
con 5 cajas de cartón, cada caja de cartón con 72 unidades del producto, las paletas serán
enzunchadas y embaladas con strech film. Contando con un total de 20 cajas por pallet, haciendo
un total de 1440 unidades del producto por paleta.
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Titulación
Envase
Contenido Peso neto 180 gr
Contenido +
Peso bruto 384 gr
envase
Caja + Separadores
(72 envases)
Contenido Peso neto 27.648 kg
Contenido+
Peso bruto 28.383 kg
cajas
Pallet
(20 cajas)
Contenido Peso neto 567.66 kg
Contenido + Peso bruto 592.66 kg
pallet
TOTAL:
1 pallet
Peso neto: 567.66 kg
Peso bruto: 592.66 kg
Palimetria:
 Envase:
Medidas de envase: 6.5x6.5x12.6 cm
Envases por caja: 72 unidades
 Cajas:
Medidas de la caja: 60x40x50 cm

Cajas por paleta: 20 cajas
 Paletas:
Medidas por paleta: 1.20x1.00x2.13 m

Volumen por paleta: 2.56 m3
Total de paletas:5
Peso total de la carga: 2963.30kg
Volumen total de la carga: 12.80 m3
Factor de estiba: (12.8/2.70) = 4.74
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Titulación
5.10. Cotización de flete

Al ser una carga LCL, se analizarán 3 agencias de carga: Sealand Logistic Perú, DSV AIR &
SEA S.A. y Gamma Cargo S.A.C., de manera cualitativa y cuantitativa, para así poder definir
cuál de estas agencias nos ayudará a desarrollar de manera eficiente el DFI (Distribución
física Internacional).
Criterios Cualitativos:
AGENCIA DE
SEALAND GAMMA CARGO
CARGA DSV AIR & SEA S.A
LOGISTIC PERU S.A.C.
criterios
Tiempo en el mercado 21 años 25 años 27 años
Certificación BASC No Si Si
Calidad de servicio Bueno Bueno Bueno
Certificado OEA No No (en proceso) Si
SEALAND DSV AIR & GAMMA CARGO

Ponderado
LOGISTIC PERU SEA S.A S.A.C.
Tiempo en el mercado 35% 2 3 3
Certificación BASC 20% 1 3 3
Calidad de servicio 30% 3 3 2
Certificado OEA 15% 1 2 3
SEALAND DSV AIR & SEA GAMMA CARGO

LOGISTIC PERU S.A S.A.C.
Tiempo en el mercado 0.70 1.05 1.05
Certificación BASC 0.20 0.60 0.60
Calidad de servicio 0.90 0.90 0.60
Certificado OEA 0.15 0.30 0.45
SEALAND LOGISTIC GAMMA CARGO

DSV AIR & SEA S.A
PERU S.A.C.
Ponderado 1.7 2.85 2.7
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Titulación
Selección de agencia de carga

3
2.5
Ponderado 2
SEALAND LOGISTIC
1.5 PERU
DSV AIR & SEA S.A
1
GAMMA CARGO S.A.C.
0.5
0
0 0.5 1 1.5
Tamaño
Criterios Cuantitativos:
AGENCIA DE
SEALAND GAMMA CARGO
criterios
Precio de flete USD 30.00 USD 35.00 USD 30.00
TT 24 días 23 días 24 días
Servicio Directo Directo Directo
AGENCIA DE
SEALAND DSV AIR & GAMMA
CARGA Ponderado
LOGISTIC PERU SEA S.A CARGO S.A.C.
criterios
Precio de flete 50% 2 1 2
TT 40% 2 3 2
Servicio 10% 3 3 3
AGENCIA DE
SEALAND GAMMA CARGO
criterios
Precio de flete 1.00 1.00 1.50
TT 0.40 1.20 0.40
Servicio 0.30 0.30 0.30
SEALAND LOGISTIC GAMMA CARGO

DSV AIR & SEA S.A
PERU S.A.C.
Ponderado 1.7 2.5 2.2
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Titulación
Selección de agencia de carga

3
2.5
2
Ponderado
SEALAND LOGISTIC
1.5 PERU
DSV AIR & SEA S.A
1
GAMMA CARGO S.A.C.
0.5
0
0 0.5 1 1.5
Tamaño
Conclusión:
Al evaluar a las agencias de carga: SEALAND LOGISTIC PERU, GAMMA CARGO S.A.C.,
DSV AIR & SEA S.A. se escogió como nuestra agencia de carga a DSV AIR & SEA S.A. debido
a cuenta con una trayectoria de 25 años en el mercado otorgando un servicio de calidad debido a
la certificación BASC , IATA, en proceso su certificación OEA, lo cual nos va garantizar un
correcto desarrollo en la cadena logística. Contando con precios competitivos en sus fletes.
5.11. Costos de cadena logística
Se procede a realizar las cotizaciones con tres agencias de aduanas, para así
determinar la mejor opción para realizar el servicio.
a. Costos de agente de aduana
UCL CORPORACIÓN LOGÍSTICA

AGENCIAMIENTO DE ADUANAS USD 60.00
GASTOS OPERATIVOS USD 20.00
AFORO FISICO USD 20.00
CL ADUANAS S.A.C.
AGENCIAMIENTO DE 0.5% FOB min USD
ADUANAS 70.00
GASTOS OPERATIVOS USD 25.00
AFORO FISICO USD 20.00
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Titulación
b. Costos de transporte interno

La planta de la empresa queda en la provincia constitucional del
Callao, considerándose en la Zona 1.
SOLUTION TRANSPORT S.R.L.

ZONA 1 USD 250.00
TRANS HUI E.I.R.L.

ZONA 1 USD 150.00
c. Costo de Seguro de transporte de la carga

Se contará con un seguro de carga en el transporte para así poder
prevenir algún tipo de inconveniente que se pueda suceder en el
transporte internacional.
CHUBB SEGUROS PERU S.A.

Valor FOB US$ 57,705.88
Flete y Gastos US$ 155.55
Sobreseguro 0
Suma Asegurada 57,861.43
Derechos de Aduana 0
Tasa 0.15
Guerra y Huelgas 0
Transbordo 0
Tasa Derecho Aduana 0
Prima US$ 86.79

Der. de Emisión 16.09
TOTAL US$ 89.39
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Titulación
5.12. Régimen de despacho

Exportación Definitiva
La exportación definitiva es el régimen aduanero que permite la salida del territorio
aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior y no está afecta a tributo alguno.
De la declaración aduanera de mercancías
Para la destinación de mercancías al régimen de exportación definitiva se utiliza la
Declaración Aduanera de Mercancías - Formato de Declaración Única de Aduanas -
DUA.
Los datos transmitidos para la formulación de la DUA de exportación gozan de plena
validez legal.
Documentación exigible para nuestro producto.
La declaración se sustenta con los siguientes documentos:
a) Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque).
b) Copia SUNAT de la factura de venta ,
c) Documento que acredite el mandato a favor del agente de aduana: copia del
documento de transporte debidamente endosado o copia del poder especial,
excepto cuando dicho acto se realice por medios electrónicos. (RIN N° 22-
2017-SUNAT/310000-16.12.2017).
d) Otros que por la naturaleza de la mercancía se requiera para su
exportación. (RIN N° 041-2016-SUNAT/5F0000-30.10.2016)
Requisitos de la DUA
Cada declaración sólo puede comprender:
Página 152 de 204

Titulación
a. Un exportador o consignante, a excepción de las exportaciones a través de
intermediarios comerciales. El exportador o consignante debe ser quien haya
emitido la factura; ( R.S.N.A.A. N° 335-2009/SUNAT/A-20/07/2009-
20/07/2009)
b. Un destinatario
c. Un país de destino, excepto en las exportaciones de combustibles a empresas
que presten el servicio de transporte internacional de carga y pasajeros, por la
vía aérea; (RIN N° 22-2017-SUNAT/310000-16.12.2017)
d. Mercancías objeto de una única naturaleza de la transacción
e. Un único término de entrega; (RIN N° 22-2017-SUNAT/310000-
16.12.2017)
f. Un único lugar de entrega;
g. Una única moneda de transacción;
h. Mercancía almacenada en un solo lugar (depósito temporal o local designado
por el exportador), a excepción de la exportación definitiva con embarques
parciales, y de las mercancías (con solicitud de embarque directo) a granel y
de gran volumen que requieran acondicionamiento en más de un local,
siempre que dichos locales se ubiquen en la misma provincia donde se
encuentra la Intendencia de Aduana o la Agencia Aduanera de
despacho; (R.S.N.A.A. N° 335-2009/SUNAT/A-20/07/2009-20/07/2009)
i. Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga, a excepción de la
exportación con embarques parciales, de los embarques desdoblados, y de la
exportación de combustibles a empresas que presten el servicio de transporte
internacional de carga y pasajeros, por la vía aérea. (RIN N° 22-2017-
SUNAT/310000-16.12.2017)
De los canales de control
Página 153 de 204

Titulación
Los canales de control de la DUA son los siguientes:
a. Naranja: con este canal la mercancía queda expedita para su embarque.
b. Rojo: Este canal requiere de revisión documentaria y reconocimiento físico.
Regularización del régimen, de los regímenes precedentes y acogimiento a los

regímenes de aplicación
La Administración Aduanera mediante técnicas de análisis de riesgo, determina las
declaraciones que se regularizan con la sola aceptación de la transmisión de la
información complementaria y de los documentos digitalizados que sustentaron la
exportación, y aquellas que requieren además la presentación física de la declaración
de exportación y de la documentación que sustentó la exportación a satisfacción de la
autoridad aduanera.
Plazos
Los plazos establecidos en la exportación son los siguientes:
a. El depósito temporal debe transmitir la información de la mercancía recibida
para su embarque al exterior dentro del plazo de dos horas contado a partir de
la recepción de la totalidad de la carga o de la declaración, lo que suceda
último.
Tratándose de carga consolidada, el plazo antes citado se computa a partir de
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Titulación
la recepción del último bulto o de la última declaración que la ampara, lo que
suceda al último.
b. El embarque de la mercancía se debe efectuar dentro de los treinta días
calendario contados a partir del día siguiente de la numeración de la
declaración.
c. La regularización del régimen de exportación definitiva, se debe efectuar
dentro de los treinta días calendario contados a partir del día siguiente de la
fecha del término del embarque.
(RIN N° 041-2016-SUNAT/5F0000-30.10.2016)
Del embarque
Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta días calendario
contados a partir del día siguiente de la fecha de numeración de la declaración.
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Titulación
5.13. Documentación en la logística internacional

 Factura comercial
INVOICE NUM.
MITSAL S.R.L. 2019-0001
RUC: 10460071823 DATE OF INVOICE:
ADDRESS: URB SANTA MARINA SUR BLOCK 31 CALLAO - CALLAO 15/ 07 /2019
CUSTOMER:
EDEKA NIEMERSZEIN AM SAND
ADDRESS: AM SAND 3121073 - HAMBURGO
PHONE NUMBER: +49 40 772955
COUNTRY OF DESTINATION: ALEMANIA

COUNTRY OF MANUFACTURE: PERÚ
CURRENCY: USD
UNIT
TYPE FULL
NO. OF OF UNIT TOTAL
MARKS OF DESCRIPCIÓN QTY WEIGHT
PACKAGES MEAS VALUE VALUE
PACKAGING OF GOODS
URE
001 6,177 ENVASE DE SAL DE 6.177 Und 2.963,30 $4,24 $

VIDRIO MARAS CON Kg 26.190,48
HIERBAS Y
ESPECIAS
TOTAL NO. TOTAL TOTAL

OF PACK. WEIGHT INVOICE
VALUE
6.177 2,963.30K
$26.190,48
g
I declare all the information contained in this invoice to be true and correct INCOTERMS:
CFR HAMBURG
Signature of shipper/exporter Date

(name and title and sign)
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Titulación
 CERTIFICADO DE ORIGEN
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Titulación
 Packing list
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Titulación
 Seguro
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Titulación
5.14. Conclusiones
 La empresa Mitsal SRL. Empleará el incoterm CFR para la exportación de la
carga, asimismo, se cumplirá con todas las responsabilidades y costos que
involucren este incoterm para no generar ningún tipo de problemas con el
importador.
 El tipo de envase a utilizar será de vidrio debido a que, comparado con otros
materiales, esta conserva las características del producto, protegiéndolo de la
humedad y otros vectores. Así mismo se determinó que el acondicionamiento de
la carga será con cajas de cartón corrugado de doble flauta, con separadores y
bolsas de burbujas.
 Contar con el correcto documentado de la carga para así evitar algún hecho
fortuito.
 Realizar las cotizaciones correspondientes para la exportación con un agente de
carga u operador logístico, para precisar de información verídica que ayude a
elaborar el plan logístico.
 Investigar los requisitos que exige el país destino para el marcado y rotulado de
las cajas, para luego aplicar estas medidas en su exportación, logrando una mayor
aceptación en el mercado objetivo
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Titulación
CAPITULO VI: PLAN DE OPERACIONES

6. Plan de Operaciones
6.1. Objetivos
 Mantener un proceso de calidad y mejorar permanentemente.
 Establecer los procesos de producción y/o logístico más adecuados para la fabricación
y comercialización de nuestro producto.
 Identificar posibles riesgos que presente el producto.
6.2. Políticas operacionales:

Mantener un proceso de calidad y mejoramiento permanente de Mitsal, que permita alcanzar
los objetivos estratégicos de la empresa. Así como normar las actividades del área de
operaciones de calidad, planificación e inventarios, dentro de los lineamientos establecidos
en el Plan Estratégico, para cumplir la misión y buscar alcanzar la visión.
 Supervisión constante a la empresa que nos hará el servicio de maquila en los
procesos de elaboración del producto.
 Especificar la información del producto en el etiquetado para que el cliente sepa
que producto está adquiriendo.
 Mantener comprometidos a toda la empresa en cumplir con toda la normatividad.
 Tener comunicación permanente con los clientes potenciales (Empresas
Mayoristas).
 Mejorar permanentemente la eficacia de los procesos de elaboración del producto.
6.3. Especificaciones técnicas del producto

Mitsal, al ser un producto de exportación, debe de cumplir con los altos
estándares de calidad y requisitos de mercado nacional e internacional, para ello
sus insumos y materiales deben ser de primera calidad, y deben de ser
seleccionados minuciosamente a fin de cumplir con las especificaciones técnicas y
estándares internacionales de calidad, por lo que se exige a sus proveedores de
insumos y materiales, productos de calidad, que cumplan fielmente las
indicaciones propuestas en sus respectivas fichas técnicas.
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Titulación
FICHA TECNICA
MOLINERO
COLOR Transparente
ALTO 12.6 cm
DIAMETRO 6.5 cm
CAPACIDAD 180 gr.
MATERIAL Vidrio
FICHA TECNICA
ÓREGANO
OLOR Aromático
Verde claro a verde ligero
COLOR
oscuro
SABOR Tonos amargos
CARACTERISTICAS FISIOQUIMICAS
MATERIAS
0.98% (Máx)
EXTRAÑAS
CENIZA < 9%
HUMIDAD < 11%
CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS
E. COLI < 3 NMP/g
VIDA UTIL 2 años
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Titulación
FICHA TECNICA
PIMIENTA BLANCA
OLOR Aromático, picante
COLOR Blanco o blanco crema
SABOR Picante, fuerte
E. COLI < 10 NMP/g
VIDA UTIL 2 años
FICHA TECNICA
TOMILLO
OLOR Aromático
COLOR Verde claro
SABOR Tonos amargos
METALES
≤10 ppm
PESADOS
DENSIDAD 0,5 g/ml
HUMIDAD < 11%
E. COLI Ausencia
VIDA UTIL 2 años
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Titulación
FICHA TECNICA
COMINO
OLOR Aromático fuerte
COLOR Café verdoso
SABOR Fuerte característico
HUMIDAD 10% (Máx)
E. COLI < 3 NMP/g
VIDA UTIL 2 años
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Titulación
Ficha técnica especifica del producto
Especificaciones técnicas "MITSAL"
DENOMINACIÓN DEL
Sal de mara con hierbas y especias
PRODUCTO
PRESENTACIÓN 180 gr.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Mezcla homogénea pulverizada de sal de maras con hierbas y especias. Producto contiene
Sal de Maras Rosada (85%), Orégano (5%), Pimienta Blanca (2.5%), Tomillo (5%) y
Comino (5%). Uso recomendado al final de la preparación de cada comida.
ESPECIFICACIONES
REQUISITO REFERENCIA
TECNICAS
Características
Fisicoquímicas
agua limpia para lavado de alimentos
Lavado
Norma Sanitaria
Características que establece
Microbiológicas categoría = 10 los criterios
clase = 2 microbiológicos
Salmonella sp n = 5 de calidad
c = 0 sanitaria e
limite por g = Ausencia/ 25 g inocuidad para
3.3 Características los alimentos y
Sensoriales bebidas de
consumo
Mix de sabores, el de mayores presencias es
Sabor humano
un sabor salado
R.M° 591-
Olor Olor a hierbas y especias 2008/MINSA
Aspecto Paquete con sal

Textura Arenosa
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO
Apilamiento de cajas en camas de máximo de 3 cajas encima, mantener en lugares fresco,
seco sin exposición al sol
TIEMPO DE VIDA UTIL DEL PRODUCTO
24 MESES
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Titulación
6.4. Flujograma de proceso productivo
El proceso productivo no sólo sirve como instructivo o conocimiento de los pasos a seguir
para obtener un producto de buena calidad, sino también ayuda al reconocimiento de puntos
críticos de la producción de un bien, donde ante cualquier irregularidad, se determina en
forma precisa y rápida las posibles causas de fallos y el procedimiento donde se debe aplicar
mayor evaluación, consideración para continuar con el ciclo productivo.
Sal rosada Pimienta

Orégano Comino Tomillo
de maras Blanca
Mezcla
Pulverización
Enfriamiento
Homogenización
Almacenamiento
temporal
Llenado
Empacado y
sellado
Almacenamiento
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Titulación
Página 167 de 204

Titulación
Explicación del proceso productivo:
1. Mezcla: Ingresan la materia prima para ser mezclada de manera uniforme con los siguientes
porcentajes: Sal de maras (85%), comino (2.5%), tomillo (5%), pimienta blanca (2.5%) y
orégano (5%).
2. Pulverización: Todos los insumos utilizados serán debidamente pulverizados para contar con
un producto en polvo.
3. Enfriamiento: Ya con los insumos pulverizados serán enfriados para poder contara con
mezcla sin mucha humedad, para que cumpla con los rangos de humedad permitidos (0.2% <
humedad < 2%).
4. Homogenización: Los insumos serán debidamente homogeneizados mediante tambores de
capacidad de 50 kilos cada tambor, para poder contar con un producto compacto cumpliendo
con las características de color (medio verdoso) y olor que se requiere.
5. Almacenamiento temporal: Se contará con diversos contenedores con la mezcla de los
productos para su fácil llenado en los envases.
6. Llenado: Cada envase de vidrio de capacidad de 180 gr. Será debidamente lleno con el
producto cubriendo dicha capacidad.
7. Empacado y sellado: El empaquetado del producto será en el envase primario de vidrio con
molinero de capacidad de 180 gr, además como envase secundario serán las cajas de cartón
con separadores de doble flauta y el contenido de cada caja será de 24 envases. Con respecto
al sellado del producto contará con una lámina que cubrirá la tapa con el molinero.
8. Almacenamiento: Ya que se cuenta con las cajas de cartón con las cantidades de 24 envases
cada uno se procede a almacenar dichas cajas con nuestro producto para su previa
comercialización.
6.5. Diseño de instalaciones
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Titulación
Mitsal realizará todas las acciones de comercialización a través de su oficina comercial, la
cual cuenta con cubículos, sala de espera, baño y una sala de reuniones, en la cual llevará a
cabo reuniones con sus proveedores, clientes y visitantes.
La oficina comercial, será establecida en la provincia constitucional del Callao, con la
siguiente distribución:
6.6. Acciones correctivas y plan de contingencia para la producción
PLAN DE CONTINGENCIA
SITUACIÓN MECANISMOS DE CONTROL ACCIÓN CORRECTORA
INDICADORES
VARIABL ESTÁNDA LO REPORTE
E R HALLADO
Falta de Comprando a nuevos
Sin
Materia Abastecer las proveedores materia prima
Proveedore No pueden insumos
1 Prima para cantidades para poder estoquearnos en
s abastecer para
elaboración necesarias meses que no hay
producir
de Producto producción
Derrame del Derrame de
producto por Sellado Un mal sal dentro Utilizar sellos de mayor
2 el mal
Envasado
uniforme sellado del resistencia
sellado. contenedor
Porcentaje
85% de sal 80% de sal
incorrecto
Porcentaje de maras de maras Desechar el lote para volver
de insumos
3 incorrecto de Maquila 15% de 20% de
en el
a producir, con el correcto
los insumos. hierbas y hierbas y porcentaje de los insumos.
producto
especias especias
final.
Mal Envases Devolver la mercancía y
Envases en Marcado de
4 mal estado.
Embalaje
carga
marcado de rotos y/o verificar su correcto rotulado,
carga rayados contar con sus respectivos
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Titulación
pictogramas y marcado de la
carga.
Envases
El producto
con poca Devolver a la maquila para
final con el Contenido de Contenido
5 peso
Maquila
100 gr. de 80 gr.
cantidad que coloquen la cantidad
del correcta del producto.
incorrecto.
producto.
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Titulación
6.7. Punto de equilibrio
La inversión que se realizará en ferias, gastos de fundación de la empresa, gastos de
exportación, contacto, etc., se recuperará de acuerdo al volumen de ventas que se
realizan.
Para determinar la cantidad mínima de venta que debe cotizar la empresa para
recuperar su inversión, se realiza la sumatoria de los costos fijos y se dividen entre el
margen de contribución (precio de venta fijado menos el costo variable).
En las transacciones comerciales de compra y venta de la empresa, la cantidad
mínima de pedido para que la empresa no obtenga ganancias ni tampoco obtenga
pérdidas es de 52,549 unidades en el primer año, teniendo en cuenta que el precio de
venta es de $ 5 y el margen de contribución es de $2.31
Punto de
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
equilibrio
Costos +
$121,376.25 $125,827.03 $127,969.08 $130,158.76 $131,855.07
gastos fijos
Margen
$2.31 $2.31 $2.31 $2.31 $2.31
contribución
Punto de
52,549 54,476 55,404 56,352 57,086
equilibrio
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Titulación
6.8. Conclusiones
 Lo que podemos concluir de este capítulo la cantidad que se va a producir del
producto para ser vendido en el mercado destino y recuperar la inversión
realizada, además de poder superar la cantidad determinada en el punto de
equilibrio.
 En el flujograma presentado se detalla que el proceso productivo no sólo sirve
como instructivo o conocimiento de los pasos a seguir para obtener un producto
de buena calidad, sino también ayuda al reconocimiento de puntos críticos de la
producción de un bien y finalmente no resultar obstáculos dentro de una cadena
de producción.
 El punto de equilibrio es la base de la empresa, de ello se decide si la
empresa es factible o no, dado los resultados de la proyección de 5 años,
resulta positivamente eso quiere decir que todavía la empresa no genera
pérdidas dentro del mercado.
 Contar con un buen mecanismo de control para tener en cuenta al error previo
para así poder evitar sobrecostos.
 Desarrollar programas de capacitación, con promoción de formación de
operadores, que puedan marcar excelencia en el desarrollo de los instrumentos y
las actividades que demanda el proyecto.
 Establecer periodos de revisión a lo largo del año.
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Titulación
CAPITULO VII: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

7. Estructura Organizacional
7.1. Objetivos
 Establecer los puestos y perfil profesional y personal de la organización, y criterios
para considerar al personal apto.
 Determinar responsabilidades en cada área corporativa.
 Incrementar la sinergia entre todas las áreas corporativas.
7.2. Forma de organización de la empresa

1. Estructura legal de la empresa
Forma jurídica y aspectos tributarios según la normatividad en Perú
Forma jurídica: Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
 Pluralidad de socios no menor a 2 ni mayor a 20.
 Persona jurídica de responsabilidad limitada, toda vez que los socios no
responden con su patrimonio personal por las deudas contraídas por la sociedad.
 Se constituye por Escritura Pública, en la que está contenido el pacto y el estatuto
social. En la Escritura Pública de constitución se nombra a los primeros
administradores. Dichos actos se inscriben obligatoriamente en el Registro del
domicilio de la sociedad.
 Su capital social está dividido en participaciones, las cuales no pueden ser
representadas en títulos valores (certificados de acciones).
 Las participaciones de las S.R.L. sólo pueden ser de una clase.
 Los órganos sociales son (i) la Gerencia y (ii) la Junta General de Socios.
 Para transmitir los derechos de socio (participaciones) es necesario que la
transferencia conste por Escritura Pública debidamente inscrita en el Registro
Público correspondiente.
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Titulación
Aspectos tributarios: Régimen Especial de Renta
 El RER está dirigido a las Personas Naturales y Personas Jurídicas que realicen
actividades de Comercio e Industria entendiéndose por tales, a la venta de los
bienes que adquieran, produzcan o manufacturen, así como la de aquellos
recursos naturales que extraigan, incluidos la cría y el cultivo y actividades de
servicios.
 Se pueden emitir Facturas, Boletas de Venta, Liquidaciones de compra, Tickets o
cintas emitidas por máquinas registradoras.
 Se deben llevar los siguientes Libros de Contabilidad Legalizados: Registro de
Compras, Registro de Ventas e Ingresos, Libro de inventarios y Balances, Libro
de Planillas de Sueldos y Salarios, en caso de tener trabajadores dependientes.
 Se debe declarar y pagar sus obligaciones tributarias.
Requisitos:
Los requisitos para acogerse al Régimen Especial del Impuesto a la Renta son:
 Deberá tener Ingresos Netos NO superiores a S/. 240,000.00 nuevos soles
anuales.
 NO tener más de ocho (8) trabajadores por turno.
 NO desarrollar sus actividades en más de dos (2) locales y que NO superen en
conjunto los 200 m2.
 El valor de los activos destinados a la actividad, con excepción de los predios.
 NO supere las 15 UIT.
 Su consumo de servicio telefónico mensual NO exceda el 5% del total de
ingresos.
 El precio unitario de venta de los bienes, en la realización de actividades de
comercio y/o industria, NO supere los S/. 3,000 nuevos soles.
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Titulación
 Su consumo total de energía eléctrica mensual NO exceda de 2,000 kilovatios por
hora.
 La incorporación al Régimen Especial del Impuesto a la Renta – RER es anual. Si
inicia operaciones durante el año, sólo debe de efectuar la declaración y pago
correspondiente al periodo del año en que empezó sus operaciones, hasta la fecha
de vencimiento correspondiente (según el último dígito de su número RUC).
 Deben realizar las siguientes retenciones:
Medios para la
2 Tasa
declaración y pago
Impuesto a la Renta Según el procedimiento PDT –
5ta categoría establecido por la Ley Remuneraciones
Aportes a la Oficina
13% ONP y AFP, según
Nacional de pensiones
aseguradoras.
(ONP) ó AFP
Impuesto a la renta –
13.5% (Tasa efectiva) PDT retenciones
2da categoría
De acuerdo con la
IGV y/o Impuesto a la
actividad o la categoría de
Renta no domiciliados
renta de que se trate.
2. Información general:
Razón social y ubicación de la empresa: MITSAL S.R.L.
Producto: Sal de maras con hierbas y especias.
CIIU de la actividad económica de la empresa (código industrial)
VENTA AL POR MENOR EN ALMACENES NO ESPECIALIZADOS

4711
CON SURTIDO COMPUESTO PRINCIPALMENTE DE ALIMENTOS,
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Titulación
BEBIDAS Y TABACO.
7.3. Gestión humana

7.3.1. Reclutamiento
Para poner en marcha el este proceso, el jefe del área solicitante, deberá
enviar por escrito la solicitud del personal al Gerente general; una vez
aprobada esta solicitud, el jefe solicitante se encargará de iniciar el
reclutamiento del personal.
Las fuentes de reclutamiento que se usarán serán las siguientes:
Reclutamiento externo:
 Portales de empleo: Se publicará la oferta laboral en páginas de
reclutamiento; tales como, Bumerang, Aptitus, CompuTrabajo;
entre otros, en el cual se detallarán los requisitos mínimos
solicitados para cubrir el puesto.
 Bolsa de trabajo en Universidades e institutos: Ofreciendo
vacantes a sus alumnos de los últimos ciclos.
 Recomendados: Solicitando recomendaciones a familiares y/o
amigos de posibles candidatos para el puesto.
 Base de Datos: Se realizará una base de datos de personas que
envían sus curriculum vitae de manera voluntaria con la espera
de obtener algún puesto de trabajo.
Reclutamiento interno:
 Línea de carrera: Cuando la empresa ya cuente con una mayor
cantidad de personal, se dará la opción de poder cubrir una
vacante a través de la reubicación de empleados, este ascenso se
podrá dar de manera horizontal o vertical.
7.3.2. Selección, contratación e inducción
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Titulación
Según la legislación laboral vigente en nuestro país, se debe de otorgar un
contrato de trabajo al personal, estableciendo así una relación entre la
empresa y el empleado.
La selección se dará de acuerdo al perfil solicitado de cada área. Como Mitsal
es una empresa nueva, se requerirá por el momento personal capacitado en
áreas jerárquicas como la de Gerencia general, Jefe de Logística, Jefe de
Marketing y ventas y Jefe de Finanzas; mientras el nivel de ventas aumente,
se analizará el momento exacto en el que se requiera incrementar el personal
de la empresa.
El proceso de selección se dará de la siguiente manera:
1. Evaluación de Curriculum, el cual nos permitirá filtrar a los
candidatos de acuerdo al perfil buscado.
2. Evaluación psicológica, esto para poder evaluar las capacidades que
tienen las personas para reaccionar a diversas situaciones.
3. Entrevista personal, como etapa final se entrevistará a los candidatos
finalistas por el gerente general.
Para finalizar quien supere con éxito las tres etapas, será elegido para
desempeñar el puesto vacante.
7.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación de desempeño

Se establecerá un plan de capacitación de 3 semanas la cual se dividirá de la
siguiente manera:
 Semana 1: Aprendizaje.
 Semana 2: En el puesto con supervisión constante.
 Semana 3: En el puesto con seguimiento cada 2 horas.
Para poder evaluar el desempeño del personal, se establecerán objetivos
mensuales y se evaluará el conocimiento que estos tienen con respecto a la
situación actual de la empresa.
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Titulación
 40% Equivalente a una entrevista sobre la situación actual de la
empresa, tales como volumen actual de venta, número de proveedores,
número de clientes, entre otros.
 30% Tomando en cuenta las competencias mostradas por el
colaborador, tales como, puntualidad, respeto, entre otros.
 30% En base al cumplimiento de las normas establecidas.
Luego de la evaluación se dará una retroalimentación al colaborador, para que
tenga en cuenta los puntos a mejorar. Aquellos empleados que no cumplan
con el mínimo puntaje establecido en sus evaluaciones de desempeño, se les
hará un seguimiento constante para poder ver si muestran alguna mejora; de
ser negativo, se evaluará su permanencia al finalizar su contrato.
7.3.4. Motivación
En Mitsal queremos que nuestros colaboradores estén siempre motivados por
lo cual nos comprometemos a lo siguiente:
 Puntualidad en los pagos: Dando seguridad a los colaboradores de
recibir su sueldo en el momento establecido y de manera oportuna.
 Condiciones de trabajo idóneas: Se brindará mobiliario adecuado
para poder realizar las actividades de manera cómoda.
 Capacitaciones contantes: Para así tener personal actualizado en los
temas relacionados a sus áreas.
 Involucrar a los trabajadores: Haciéndolos partícipes de reuniones
mensuales para poder escuchar cómo se sienten en la empresa y poder
compartir con ellos los resultados de la misma.
 Dinámicas de integración: Para que los colaboradores de otras áreas
se conozcan más, creando un mejor ambiente en la empresa.
 Incentivos personales: Realizar nombramientos, tales como,
empleado del mes, premiándolos con medio día libre al mes.
7.4. Organigrama
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Titulación
Se ha empleado un organigrama funcional lineal vertical.
Accionistas
Gerente General
Jefe de Finanzas Jefe de Logística Jefe de Marketing y Ventas
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Titulación
7.5. Diseño de puestos y funciones
DATOS DEL PUESTO

Nombre del
GERENTE GENERAL
puesto
Gerencia: Gerencia General
Área: Gerencia
Jefe Jerárquicamente Funcionalmente
inmediato: Accionistas Accionistas
Jerárquicamente Funcionalmente
Supervisa a: Jefe de Marketing y Ventas Jefe de Marketing y Ventas
Jefe de Logística Jefe de Logística
MISIÓN:
Representar, dirigir y gestionar los asuntos de la empresa, garantizando la
rentabilidad de la empresa, frente a terceros, controlar y cumplir metas y
objetivos gradualmente para el crecimiento del negocio.
RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO:
1) Supervisar el desempeño de cada jefe de puesto.
2) Liderar el equipo para alcanzar los objetivos propuestos.
3) Garantizar la estabilidad de la empresa.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO:
Funciones:
1) Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a
corto y largo plazo.
2) Hacer reuniones con los accionistas para la presentación de
proyectos, presupuestos e inversiones.
3) Monitorear, supervisar y evaluar la formulación, ejecución y velar
por el estricto cumplimiento de los diversos instrumentos de
gestión.
4) Formular periódicamente informes de gestión del avance y
cumplimiento de las metas y objetivos de la entidad.
5) Hacer reuniones con los jefes para que brinden los informes
correspondientes de acuerdo a su área asignada.
FORMACIÓN
Ingeniero Industrial,
Administrador de Empresa,
Profesión/ Ocupación:
Administrador de negocios
Internacionales
Grado de Instrucción: (Marcar con "x") Especificar Grado
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller,
X Titulado
Titulado)
Otros cursos (Cursos, diplomados,
X
maestrías)
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Titulación
DATOS DEL PUESTO

Nombre del puesto JEFE DE MARKETING Y VENTAS
Área: Marketing
Jefe inmediato:
Gerente General -
Supervisa a:
- -
Misión:
Establecer y aplicar estrategias para ubicar y posicionar la empresa en

el mercado, e incrementar las ventas o los ingresos.

1) Conducir los procesos comerciales de las organizaciones
públicas y privadas, generando ingresos para la empresa.
2) Coordinar y manejar las estrategias de venta.
Funciones:
1) Planificar estrategias para la representación de la empresa.
2) Asociarse con medios de comunicación (Tv, Radio, Periódicos,
Revistas) para tener más áreas con publicidad, tener una Visión
global de la empresa.
3) Crear y organizar los distintos temas de promoción de los
productos.
4) Manejar la publicidad e imagen online y offline.
5) Negociación con las empresas de publicidad.
6) Definir los objetivos de venta de manera mensual.
7) Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan
relacionadas con su departamento, así como tratar y mantener
buenas relaciones con los clientes.
8) Preparar planes y presupuestos de venta.
FORMACIÓN:
Profesión/Ocupación: Marketing Internacional
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller,
X Titulado
Titulado)
Cursos de diseño
Otros cursos (Cursos, diplomados, de estrategias
X
maestrías) internacionales.
Magister
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Titulación
DATOS DEL PUESTO

Nombre del puesto JEFE DE LOGÍSTICA
Área: Logística
Jefe inmediato:
Gerente General -
Supervisa a:
- -
Misión:
Posicionar el producto en el mercado establecido, bajo las más óptimas
condiciones deseadas, reduciendo costos y aumentado la rentabilidad al
máximo.
1) Supervisar las actividades diarias, prever los requerimientos del cliente
y mantener una buena relación con el mismo, así como gestionar el
lanzamiento de nuevos programas dentro de la planta. Todo ello para
garantizar la satisfacción del cliente.
2) Dirigir los equipos de logística y establecer los objetivos.
3) Supervisar las actuaciones de logística e implementar las acciones de
mejora necesarias de manera coordinada.
Funciones:
1) Controlar el inventario de la empresa.
2) Coordinar y controlar los procesos logísticos.
3) Asegurarse de adecuar el empaque al producto para su perfecta
distribución nacional e internacional.
4) Panificar la estrategia para las actividades de suministro de la empresa
(transporte, almacenaje, distribución) con el fin de garantizar la
satisfacción del cliente.
5) Controlar la calidad, el coste y la eficacia de los procesos logísticos.
6) Desarrollar y aplicar procedimientos operativos para recibir, manejar,
almacenar y enviar mercancías y materiales.
7) Servir de enlace y negociar con proveedores, fabricantes, empresas de
transporte, clientes y minoristas.
FORMACIÓN
Administración de empresas, Ingeniero
Profesión/Ocupación: Industrial, Administración de negocios
internacionales, Logística Internacional
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller, X Titulado
Titulado)
Otros cursos (Cursos, diplomados, maestrías) X Curso de Logística
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Titulación
DATOS DEL PUESTO

Nombre del puesto JEFE DE FINANZAS
Área: Finanzas
Jerárquicamente funcionalmente
Jefe inmediato:
Gerente General -
Supervisa a:
- -
Misión:
Encargarse de la elaboración del presupuesto, la predicción y el
manejo de efectivo hasta la administración crediticia de la empresa.
Elaborando evaluando e informar el análisis de inversiones y la
destinación de fondos.
1. Interactuar con otros ejecutivos para asegurarse de que la empresa
sea administrada eficientemente.
2. Preparar pronósticos y planeaciones
3. Ayudar a la tasa óptima de crecimiento de ventas
Funciones
1. Monitorear la disponibilidad de fondos.
2. Planeación, supervisión de la ejecución y control de las actividades
de la empresa.
3. Evaluar las opciones de inversión teniendo en cuenta la
rentabilidad.
4. Evaluación de proyectos (planes de negocios).
5. Prepara y analiza la situación de la empresa.
FORMACIÓN
Economista, Contable, Administrador de
Profesión/Ocupación:
Empresas.
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller, Titulado) Titulado
X
Otros cursos (Cursos, diplomados, maestrías) Curso de contabilidad,
X finanzas empresariales
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Titulación
7.6. Conclusiones
 Nuestra empresa MITSAL SRL, trabajará en la búsqueda de profesionales que
cumplan con el perfil planteado, el cual es indispensable, según su cargo, y que
sean capaces de cumplir el código de ética de la empresa, para que con ese grupo
de trabajo se puedan cumplir las actividades y contar con el bienestar de todos los
involucrados en la organización.
 Contar con personal calificado que trabaje bajo la filosofía del mejoramiento
continuo, que representará una ventaja competitiva que atraerá a mejores
colaboradores y que están más motivados en el ámbito laboral, encaminados al
cumplimiento y ejecución de las metas corporativas a corto y largo plazo.
 La coordinación entre todas las áreas de la empresa, que dará un resultado
eficiente para la empresa, asignando recursos de acuerdo con los planes y
necesidades planificados.
 Es necesario que todo el personal, tenga clara la misión, visión, valores y
objetivos de la empresa y, puedan participar de forma activa en todas las
actividades planeadas por la empresa y, así cumplan metas y alcancen logros,
brindando una imagen positiva y así ganar posicionamiento en la mente de sus
clientes.
 La selección del personal, también debe de ser personalizada, de acuerdo al perfil
psicológico y laboral de cada puesto en particular, para que se encuentre y detalle
con mayor precisión las conductas que se requieren para desempeñar cada puesto
en la empresa.
Página 184 de 204

Titulación
CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO

8. Plan Financiero
8.1. Objetivos
 Elaborar un presupuesto donde se identifiquen los instrumentos financieros
que se utilizarán, a qué plazo y con qué propósito para obtener los
resultados que se buscan.
 Determinar la viabilidad en el plan de negocios.
8.2. Inversión
8.2.1. Cuadro de Activos Tangibles
Como activos tangibles, tendremos lo siguiente:
Muebles:
 4 escritorios
 6 sillas
 4 estantes
Muebles Cantidad Precio Total

Escritorio 4 $ 115.31 $ 461.22
Sillas 6 $ 40.83 $ 244.99
Estantes 4 $ 51.10 $ 204.42
Total $ 910.63
Electrónicos:
 4 laptops
 2 impresoras
Computadoras Cantidad Precio Total

Laptop 4 $ 359.27 $ 1,437.08
Impresora 2 $ 166.41 $ 332.82
Celulares 4 $ 133.28 $ 533.13
Total $2,303.03
 4 celulares
Página 185 de 204

Titulación
Página 186 de 204

Titulación
8.2.2. Cuadro de Activos Intangibles
Tendremos los siguientes activos intangibles:

Gastos Notariales:
Gastos Notariales Precio S/. T/C Precio $

Escritura Pública S/. 254.24 S/. 3.30 $ 77.04
Elevar la escritura S/. 466.10 S/. 3.30 $ 141.24
Total $ 218.28
Libros Contables:
Libros Contables Precio S/. Legalización T/C Precio $
Registro Compras S/. 11.00 S/. 40.00 S/. 3.30 $ 15.45
Registro Ventas S/. 11.00 S/. 40.00 S/. 3.30 $ 15.45
Total $ 30.91
Gastos Pre-Operativos:
Gastos Pre-Operativos Precio S/. T/C Precio $

Digesa (Registro Sanitario) S/. 330.51 S/. 3.30 $ 100.15
Laboratorio S/. 554.24 S/. 3.30 $ 167.95
Gastos Reg. Pub. S/. 36.10 S/. 3.30 $ 10.94
Minuta Constitución S/. 84.75 S/. 3.30 $ 25.68
Factura 1 millar. S/. 50.85 S/. 3.30 $ 15.41
Guía de Remisión 1 millar. S/. 50.85 S/. 3.30 $ 15.41
Licencia Funcionamiento S/. 156.27 S/. 3.30 $ 47.35
Inspección Def. Civil S/. 40.17 S/. 3.30 $ 12.17
Total $ 395.07
Licencias
Licencias Cantidad Precio Total

Office 4 $ 256.80 $ 1,027.21
Total $ 1,027.21
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Titulación
8.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo
Contamos con 6 socios los cuáles realizarán una inversión de iguales proporciones,
según la siguiente tabla:
Capital social
Mayte Abregú $ 5,053.95
Ricardo Díaz $ 5,053.95
Esviter Culquicondor $ 5,053.95
Danny Vázquez $ 5,053.95
Jhon Wang $ 5,053.95
Jessica Yllaconza $ 5,053.95
Total $ 30,323.71
8.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total

Nuestra inversión total es de: $50,323.71, el cual está conformado por un capital social
del $30,323.71 y con un financiamiento de 20,000.00
EfodaTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
Inversión Total $ 50,323.71 100.0%
Capital Social $ 30,323.71 60.3%
Financiamiento $ 20,000.00 39.7%
Detallle…….
8.3. Operación
8.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros
(maquila,flete, etc)
Nuestros insumos son los siguientes:
 Sal de Maras
 Pimienta blanca
 Comino
 Tomillo
Materiales:
 Envase de vidrio con moledor de 180 gr
 Etiqueta autoadhesiva
 Caja master
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Titulación
COSTO DE PRODUCCIÓN
Cantidad de Costo en S/. por
Sal de Maras con Unidad de
materia prima unidad de Total
hierbas y especias medida
para el lote medida(kg)
Sal Rosada de Maras 1417.6406 kilos $ 1.97 $ 2,792.32
Pimienta blanca 41.6953 kilos $ 13.94 $ 581.21
Comino 41.6953 kilos $ 6.06 $ 252.70
Tomillo 83.3906 kilos $ 4.55 $ 379.05

Orégano 83.3906 kilos $ 6.67 $ 555.94
Envase de vidrio 9266 Unidad $ 0.39 $ 3,622.16
Etiqueta 9266 unidad $ 0.02 $ 196.55
Caja master 185 unidad $ 0.52 $ 95.30
TOTAL DE MATERIA PRIMA $ 8,475.23

Factura por tercerización $ 5,615.76
Flete de maquila al almacén $ 181.82
COSTO TOTAL PRODUCCIÓN $ 14,272.81
Comentario: ………………………..
8.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos

Contamos con 6 trabajadores con los siguientes sueldos:
Tc 3.30
Trabajadores Sueldo bruto

Gerente General (finanzas) $ 2,727.27
Jefe de Logística (Producción) $ 1,818.18
Jefe de Marketing (Ventas) $ 1,818.18
Contador $ 1,666.67
TOTAL $ 8,030.30
Cantidad 3
Incremento en Sueldos 2.00%
Teniendo una inversión en el pago de planilla, tal como sigue:

Página 189 de 204

Titulación
Planilla 100,891 102,905 104,959 107,055 109,193
8.3.3. Cuadro de Gastos de Administración

Como gastos administrativos tenemos los siguientes:
Servicios: Luz, Agua, Internet, celular.
Servicios ANUAL
Luz y agua S/. 400.00 $ 2,362.55
Teléfono e internet S/. 249.70
Total Mensual S/. 649.70
Total Mensual $ $ 196.88
Alquiler: De una oficina ubicada en la provincia constitucional del Callao.
Alquiler ANUAL
Oficina $ 615.00 $ 7,380.00
Otros: Como gastos de movilidad, limpieza.
Otros ANUAL
Movilidad $ 70.00 $ 2,880.00
Limpieza $ 90.00
Mat. Escritorio $ 80.00
8.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing
Gastos de diseño y dominio de página web
Página Web
Diseño $ 161.41
Dominio $ 80.71
Hosting $ 48.18
TOTAL ANUAL $ 290.30
Folletería, Merchandising, Brochure y tarjetas de presentación:
Merchandising
Tarjetas de presentación (9000) $ 120.00
Página 190 de 204

Titulación
Brochure $ 242.42
Folletería (5000) $ 106.06
Merchandising $ 296.97
TOTAL ANUAL $ 765.45
Iniciaremos el envío de muestras comerciales con 20 unidades al mes; el cual ira

incrementando año tras año tomando como referencia nuestras ventas proyectadas.
Muestras
Unidades Mensuales 20
Precio por Unidad $ 4.09
Año 1 $ 980.91
Año 2 $ 998.86
Año3 $ 1,017.14
Año 4 $ 1,035.75
Año 5 $ 1,054.71
8.3.5. Cuadro de Gastos en RSE y RSA

No contaremos con gastos en RSE y RSA, debido a ser una empresa nueva en el
mercado de tipo micro empresa.
8.4. Exportación
8.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación
Vendemos nuestro producto en término CFR Callao a $4.10 por unidad.
Unidades
TOTAL 9266
PRECIO UNITARIO $3.97
MARCADO Marcado (cajas) $99.55 $0.01
Costo de Paleta (certificada) $105.00 $0.01
UNITARIZACION Paletizado (incluye mano de obra y
$60.00 $0.01
demás gastos)
Certificado de Origen $12.87 $0.00
DOCUMENTACIÓN Certificados obligatorios por el tipo
$46.37 $0.01
de carga
PRECIO EXWORK $4.01
Pick up $70.00 $0.01
Derecho de embarque $140.00 $0.02
TRANSPORTE Movilización para Aforo $30.00 $0.00
INTERNO Servicio de Aforo $30.00 $0.00
Vistos buenos $180.00 $0.02
Gastos Operativos $30.00 $0.00
Comisión de Agencia de Aduana $189.35 $0.02
OTROS SERVICIOS
Handling Agencia de Carga $75.00 $0.01
PRECIO FOB $4.09
flete internacional $157.38 $0.02
CFR UNITARIO / TOTAL $4.10
Página 191 de 204

Titulación
8.4.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias

Participaremos en la Feria Internorga en Hamburgo a partir del segundo año, con un
Stand de 6 m2 y con dos expositores.
El primer año participaremos únicamente como visitantes.
Feria InterNorga Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Stand 6m2 $ 1,270.62 $ 1,270.62 $ 1,270.62 $ 1,270.62
Cotribución por expositor (2) $ 456.30 $ 456.30 $ 456.30 $ 456.30 $ 456.30
Pasajes y estadia $4,408.00 $ 4,408.00 $ 4,408.00 $ 4,408.00 $ 4,408.00
Decoración $ 842.40 $ 842.40 $ 842.40 $ 842.40
Muestras 200 unid $ 307.89 $ 307.89 $ 338.68 $ 372.55 $ 409.81
Merchandising $ 296.97 $ 326.67 $ 359.33 $ 395.27
TOTAL $5,172.19 $ 7,582.18 $ 7,642.67 $ 7,709.21 $ 7,782.39
8.5. M
a
n
t
e
n
i
m
i
e
n
t
o
8.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles
La depreciación de los activos tangibles se da de la siguiente manera:
Muebles: 10 años
Computadoras: 4 años
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Muebles 91.06 91.06 91.06 91.06 91.06
Computadoras 575.76 575.76 575.76 575.76
8.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles

La depreciación de los activos tangibles se da de la siguiente manera:
Página 192 de 204

Titulación
Intangibles: 5años
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
Intangible 334.29 334.29 334.29 334.29 334.29
8.6. Ingresos
8.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones
Ofreceremos 30 días de crédito a nuestros clientes, teniendo los siguientes ingresos
anuales:
Cantidad 64,859.38 75,312.38 76,691.25 78,095.13 79,524.88
Precio $4.09 $4.09 $4.09 $4.09 $4.09
TOTAL 265,087.80 307,810.42 313,446.04 319,183.84 325,027.40
8.6.2. Cuadro de Drawback

Importaremos los envases de vidrio para poder acogernos al beneficio del Drawback.
Drawback Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas 302,957.48 308,503.70 314,152.09 319,902.66 325,759.50
Drawback (4%) 12,118.30 12,340.15 12,566.08 12,796.11 13,030.38
8.7. Impuestos
8.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador
El total del crédito fiscal a nuestro favor sería el siguiente:
Cuadro IGV Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
IGV compras 20,540.40 20,916.43 21,299.39 21,689.27 22,086.36
IGV Administ. -1,408.50 -1,482.11 -1,557.19 -1,633.78 -1,711.89
IGV gastos ventas 4,471.69 4,941.19 3,292.01 3,309.96 3,329.20
TOTAL
CRÉDITO 23,603.59 24,375.51 23,034.21 23,365.45 23,703.67
FISCAL
8.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta

Ya que contaremos con un préstamo bancario, se detalla el impuesto a la renta con
deuda.

IMPUESTO
12,817.23 12,730.11 16,177.75 16,970.90 18,029.91
RENTA
8.8. Financiami
ento
8.8.1. Cuadro de amortización de la deuda
Contamos con un financiamiento de $20000.00, el cual se pagará en 5 años a una tasa de
28.44%
Página 193 de 204

Titulación

Intereses 5,688.00 5,039.75 4,207.14 3,137.73 1,764.18
Amortización 2,279.36 2,927.61 3,760.22 4,829.63 6,203.18
TOTAL 7,967.36 7,967.36 7,967.36 7,967.36 7,967.36
8.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal

Ya que contaremos con un préstamo bancario, se detalla el impuesto a la renta con
deuda y sin ella, determinando así el escudo fiscal.

Imp renta sin
14,583.83 14,305.47 17,507.49 17,985.17 18,638.98
deuda
Imp renta con
12,817.23 12,730.11 16,177.75 16,970.90 18,029.91
deuda
Escudo fiscal 1,766.60 1,575.36 1,329.74 1,014.27 609.07
8.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Kd 28.4% 28.4% 28.4% 28.4% 28.4% 28.4%
Beta 3 3 3 3 3 3
COK 19.61% 19.61% 19.61% 19.61% 19.61% 19.61%
WACC 19.78% 19.70% 19.66% 19.64% 19.62% 19.61%
8.9. Cash Flow Proyectado

8.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - AÑO 1 - 5

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
Ingreso ventas 265,087.80 307,810.42 313,446.04 319,183.84 325,027.40
Devolución del
IGV al 23,603.59 24,375.51 23,034.21 23,365.45 23,703.67
exportador
Valor residual 86,688.07
DRAWBACK 12,118.30 12,340.15 12,566.08 12,796.11 13,030.38
TOTAL
0.00 300,809.68 344,526.08 349,046.33 355,345.40 448,449.53
INGRESOS
Inversión 50,397.96
Costo de
134,653.71 137,118.80 139,629.31 142,185.24 144,788.39
producción
Gasto Adminis 112,104.70 114,045.36 116,024.83 118,043.89 120,103.33
RRHH 100,891 102,905 104,959 107,055 109,193
Gasto de
29,314.40 32,392.24 21,580.98 21,698.60 21,824.78
marketing y
Página 194 de 204

Titulación
ventas
Pago impuesto a
14,583.83 14,305.47 17,507.49 17,985.17 18,638.98
la renta
TOTAL
50,397.96 290,656.65 297,861.87 294,742.61 299,912.89 305,355.48
EGRESOS
FLUJO
-50,397.96 10,153.03 46,664.20 54,303.72 55,432.51 143,094.05
ECONÓMICO
8.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero
Con un prestamos de $20000.00 el flujo de caja financiero es como sigue:
FLUJO DE CAJA FINANCIERO AÑO 1 - 5
Préstamo 20,000.00
Cuota 7,967.36 7,967.36 7,967.36 7,967.36 7,967.36
Escudo fiscal 1,766.60 1,575.36 1,329.74 1,014.27 609.07
FLUJO
-30,397.96 3,952.27 40,272.21 47,666.10 48,479.42 135,735.76
FINANCIERO
8.10. Estado de Resultados Globales Proyectado

Estado de resultados con una proyección a 5 años:
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1- 5

VENTAS 302,957.48 308,503.70 314,152.09 319,902.66 325,759.50
COSTO DE
114,113.31 116,202.38 118,329.93 120,495.96 122,702.03
VENTAS
UTILIDAD
188,844.17 192,301.32 195,822.16 199,406.70 203,057.48
BRUTA
GASTOS
114,514.32 116,528.59 118,583.14 120,678.78 122,240.58
ADMINIST
GASTOS
24,842.71 27,451.05 18,288.97 18,388.64 18,495.57
VENTAS
UTILIDAD
49,487.14 48,321.69 58,950.06 60,339.28 62,321.32
OPERATIVA
INTERESES 5,688.00 5,039.75 4,207.14 3,137.73 1,764.18
DRAWBACK 12,118.30 12,340.15 12,566.08 12,796.11 13,030.38
UTILIDAD
ANTES DE 55,917.43 55,622.08 67,309.01 69,997.65 73,587.52
IR
IMPUESTO
12,817.23 12,730.11 16,177.75 16,970.90 18,029.91
RENTA
UTILIDAD
43,100.20 42,891.98 51,131.26 53,026.76 55,557.61
NETA
Página 195 de 204

Titulación
8.11. Evaluación Económica y Financiera

8.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico
Economic Net Present Value (VANE)
Evaluación económica
VA $158,162.28
Inversión -50,397.96
VAN = $107,764.33
Economic Internal Rate of Return (TIRE)

TIR = 69%
Economic PayBack (PBE)

En poco más de 2 años se recuperará a inversión.
Pay back
AÑO ANTERIOR A LA RECUP 1
AÑO QUE SE RECUPERA 2
FALTABA RECUP. AÑO ANT. 41,915.57
SE RECUPERA AL AÑO SIGTE. 32,580.54
Pay back es en años 2.29
Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E

B/C = 3.14
8.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero

Financial Net Present Value (VANF)
Evaluación Financiera
VA $138,439.10
Inversión -30,397.96
VAN = $108,041.14
Financial Internal Rate of Return (TIRF)
TIR = 88%
Página 196 de 204

Titulación
Financial PayBack (PBF)

Pay back =
AÑO ANTERIOR A LA 1
RECUP
AÑO QUE SE RECUPERA 2
FALTABA RECUP. AÑO ANT. 27,093.66
SE RECUPERA AL AÑO 28,149.48
SIGTE.
Pay back es en años 1.96
Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F

B/C =
4.55
8.12. Análisis de Sensibilidad

8.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico
SENSIBILIDAD ECONOMICO
15% 10% 5% Precios 5% 10% 15%
$107,764.33 3.47 3.68 3.88 $4.09 4.29 4.50 4.70
$1.54 5232.36 40386.69 74074.17 107764.33 141456.47 175150.10 208844.84
Precio
$107,764.33 $3.47 $3.68 $3.88 $4.09 $4.29 $4.50 $4.70
$1.39 32543.54 66230.17 99919.73 133611.47 167304.82 200999.37 234694.84
$1.46 19610.40 53308.23 86996.79 120687.77 154380.55 188074.66 221769.78
costo $1.54 5232.36 40386.69 74074.17 107764.33 141456.47 175150.10 208844.84
$1.62 -9736.66 27465.24 61151.91 94841.15 128532.61 162225.70 195920.03
$1.69 -26121.23 14342.61 48230.02 81918.27 115608.97 149301.49 182995.36
8.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero

SENSIBILIDAD FINANCIERO
15% 10% 5% Precios 5% 10% 15%
$108,041.14 3.47 3.68 3.88 $4.09 4.29 4.50 4.70
$1.54 3662.81 40640.73 74340.93 108041.14 141741.34 175441.55 209141.76
Precio
$108,041.14 $3.47 $3.68 $3.88 $4.09 $4.29 $4.50 $4.70
$1.39 32795.51 66495.72 100195.93 133896.13 167596.34 201296.54 234996.75
$1.46 18376.51 53568.22 87268.43 120968.64 154668.84 188369.05 222069.25
costo $1.54 3662.81 40640.73 74340.93 108041.14 141741.34 175441.55 209141.76
$1.62 -12295.51 27532.39 61413.44 95113.64 128813.85 162514.05 196214.26
$1.69 -29200.67 12882.77 48485.94 82186.15 115886.35 149586.56 183286.76
Página 197 de 204

Titulación
8.13. Análisis de Escenarios

8.13.1. Análisis de Escenarios Económico
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
P $4.09 $4.29 $3.47

C $1.54 $1.46 $1.62
Q 74125 77831 70419
Celdas de resultado:
VANE $108,683.75 $177,666.93 -$28,861.30

TIRE 70% 104% 7%
BCE 3.17 4.61 0.43
8.13.2. Análisis de Escenarios Financiero
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTMISTA PESIMISTA
Celdas
cambiantes:
P 4.087116092 4.29 3.47

C 1.539471358 1.46 1.62
Q 74125 77831 70419
Celdas de
resultado:
VANF $108,961.20 $177,961.73 -$32,049.44

TIRF 89% 141% 2%
-
BCF 4.63 7.09 0.04
Página 198 de 204

Titulación
8.14. Conclusiones
 Se puede concluir que la empresa Mitsal SRL, será una empresa rentable, ya que
cuenta con un crecimiento progresivo desde el segundo año hasta el quinto año;
en el primero año no se contará con ganancia ya que cubrirán los gastos
empleados para la formación de la empresa, la cual se determina con muestra
TIR, la cual es de 88%.
 Concluimo15207s que se ha identificado muchas herramientas financieras
necesarias como: la determinación del precio de venta, los costos de producción
del producto, además de identificar cual será nuestro WACC el cual es 19.78%,
COK es de 19.6% y kd es de 28.4%.
 Sensibilidad del precio, la cual nos ayuda a determinar un rango de precios para así
poder observar hasta cuanto se puede disminuir el precio para así no poder tener
pérdidas, en dicho periodo de tiempo.
 Se recomienda contar con los precios reales para poder tener una mejor prevención de
los gastos que se van a realizar al momento de establecer la empresa, y poder
proyectar la ganancia neta
Página 199 de 204

Titulación
CAPITULO IX: ANEXOS
9. Anexos
9.1. Registro de SUNARP
Página 200 de 204

Titulación
Página 201 de 204

Titulación
9.2. INDECOPI
Página 202 de 204

Titulación
9.3. Publicación del diario La Republica
9.4.
Página 203 de 204

Titulación
Página 204 de 204

Primera Asesoria Finanzas

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“AÑO DE LA LUCHA CONTRRA LA Titulación

Proyecto: SAL DE MARAS CON HIERBAS Y ESPECIAS -

Abregú Moris, Mayte

4. Plan de Marketing ............................................................................................................. 106

5.8. Ruta comercial de transporte..................................................................................... 145

8.2.2. Cuadro de Activos Intangibles .......................................................................... 187

8.13.2. Análisis de Escenarios Financiero .................................................................... 198

de negocio que detalla los procedimientos para dicho efecto.

Lo que se busca con el presente proyecto es poder satisfacer la necesidad de mejorar la

cual le brinda a las comidas un sabor exquisito además de un toque gourmet.

envase, el cuenta su característica exclusiva que es el molinero, además de ser única en su

mucho más agradable para el paladar.

el cual fue elegido en base a un análisis de atracción y competitividad desarrollado por

correcta segmentación cualitativa y cuantitativa y poder enfocarnos en el nicho de mercado

segmento identificado y sea aceptado por el consumidor.

Se explicará el proceso y flujograma del producto para su mejor entendimiento identificando

orientada a nuestro mercado destino. Se detallará el proceso de Distribución Física

arancelarios y no arancelarios del país destino.

Y por último se realizará el análisis económico analizando los diferentes indicadores

sensibilidad y análisis de escenarios optimista y pesimista para identificar si el proyecto es

rentable incluyendo las recomendaciones necesarias a tener en cuenta en el desarrollo del

CAPITULO I: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

gastronómicos, además ver una oportunidad de mercado, según el Seguro Social de

sal marina por el exceso de yodo que este ofrece.

La empresa MITSAL aprovechará este recurso natural (sal de maras), crear un

mix de sabores únicos en el mercado.

1.2. Visión de la empresa

Ser parte de las empresas reconocidas, en la elaboración y distribución de sazonadores

naturales y productos naturales, cumpliendo con los estándares de calidad exigidas

por nuestros consumidores.

1.3. Misión de la empresa

de Maras y especias, de excelente calidad, buscando satisfacer oportunamente las

necesidades de nuestros clientes; contribuyendo a la alimentación sana.

1.4. Políticas corporativas & valores

En el proceso de consolidación de la empresa MITSAL SRL, han sido elaboradas y

puestas en operación un conjunto de políticas que reflejan la identidad, conocimiento

y buenas prácticas que se va a aplicar en el desarrollo de sus actividades.

 Política de Sostenibilidad: establecer los compromisos para adelantar las

operaciones del negocio con excelencia y generación de valor compartido. En

estén enmarcadas en un ámbito de sostenibilidad, buscando equilibrio entre la

generación de valor para nuestros accionistas, bienestar de las comunidades, la

minimización del impacto ambiental, todo esto enmarcado en el respeto de los

Derechos Humanos y en el cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo

 Política Financiera: definir los lineamientos y actualizaciones generales que

deben establecerse en los procedimientos financieros aprobados por la empresa

cuales recae directamente la responsabilidad del control, seguimiento, evaluación

y mejora continua de los procesos de contabilidad, gestión tributaria, tesorería,

planeación financiera. Obtener los recursos oportunamente necesarios para

financiar el crecimiento de MITSAL en las mejores condiciones posibles y velar

con el cumplimiento de los indicadores financieros.

compromiso y entusiasmo en lo que hacemos, aportando valor y cumpliendo

 Eficiencia en nuestra actividad empresarial. Aspiramos a ser eficientes y

generar beneficio en común, para hacer posible los objetivos de la empresa y

proporcionar los recursos necesarios para garantizar la continuidad del

 Responsabilidad para aportar valor a la sociedad. Buscamos ser reconocidos

como una empresa socialmente responsable, por escuchar sus expectativas e

incorporarlas en los planteamientos de sus actividades para contribuir el

 Excelencia en nuestros productos y servicios. Mejorar constantemente hacia

la excelencia de elaborar nuestros productos; innovando e investigando, para

encarar nuestro futuro.

 Honestidad, aspiramos a ganarnos la confianza de nuestros clientes,

ofreciéndoles productos de calidad y que vayan acorde al producto que

ofrecemos y de igual forma con nuestros colaboradores.

 Integridad, involucrando a nuestros colaborados, proveedores y clientes a