Gestión del Conflicto y Negociación I

2019
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Unidad Nº 2 Negociación

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 Intereses y Expectativas de cada parte

• Hay tres factores que contribuyen a dar satisfacción a las partes: sus posiciones, sus intereses y sus
necesidades. Comprender desde donde habla cada parte, ayuda a encontrar maneras de penetrar y
atravesar un conflicto.
• Las posiciones: representan la postura inicial que adoptan las partes en conflicto. Definen lo que las partes
creen que quieren. Las posiciones tienden a centrarse en resultados específicos y no dejan espacio para
explorar y resolver problemas: lo que piden o exigen.

• Los intereses: representan el contexto más amplio en el que existe una posición. Ir más allá de las posiciones,
abre paso a descubrir intereses comunes que pueden ser satisfechos plenamente.

• Las necesidades representan el contexto aún más amplio de los intereses. Son las necesidades físicas y
psicológicas en los conflictos. Aunque no se expresen, su satisfacción puede ser esencial para una
resolución del conflicto. Las necesidades psicológicas existen dentro de contextos culturales. Puede ser útil
mirar las expectativas y normas culturales que influyen sobre cada parte para alcanzar una comprensión plena.
También es esencial ver las diferencias en esas normas y expectativas culturales (individuales, grupales y de la
organización). Está enmarcada en la motivación
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 Negociación
• "La negociación es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias”. Colosi y Berkely , 1981

• “La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen
un acuerdo.”. Monsalve, 1988

• “Negociar es manejar los pleitos sin llegar a rupturas” (Fischer y Ury)

• “La negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte
complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al
máximo los intereses de uno y otro”.(Luis e Isabel Puchol)
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 Negociación

• Es un proceso en el cual se detectan las tensiones propias de un conflicto.

• Exige buscar oportunidades

• Resuelve diferencias personales

• Permite obtener beneficios imposibles de lograr por si sólo.

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 Negociación
¿Porqué negociar?
• Renunciar al recurso de la fuerza
• Buscar acuerdos
• Asegurar futuros acuerdos.

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 Negociación
Objetivos de la Negociación
• Alcanzar acuerdos inteligentes
• Producir un acuerdo sensato (si el acuerdo es posible)
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar (o al menos no perjudicar las relaciones)
• Deben ser elevados, pero alcanzables.

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 Negociación
Principios básicos de la Negociación
• Es un proceso de diálogo.
• Fijar reglas de juego claras.
• Tener claro los límites mínimos y máximos.
• Ambas partes deben ceder.
• La negociación debe ser equilibrada.

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 NEGOCIACION RACIONAL
Concepto de la Negociación Racional

• Tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los propios

intereses.

• Saber llegar al mejor acuerdo y no a cualquier acuerdo

Fines de la Negociación
• Atacar el problema, no a las personas
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
• Idear opciones de beneficio mutuo
• Definir criterios de decisión objetiva

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 NEGOCIACION RACIONAL
ERRORES DE LA NEGOCIACIÓN RACIONAL

• La escalada irracional del compromiso

• El mito del “pastel entero”

• La maldición del ganador

• Anclaje y ajuste

• Enmarcar las negociaciones

• Accesibilidad de la información

• Confianza excesiva y conducta del negociador

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 NEGOCIACION RACIONAL
LA ESCALADA IRRACIONAL DEL COMPROMISO
• No es la alternativa más favorable.
• Suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.

• Basar los juicios en información inadecuada, como por ejemplo una oferta inicial.

• Es una línea de acción elegida previamente, a pesar de lo que recomiende el

análisis racional.

• La persistencia mal dirigida puede llevar a la pérdida de tiempo, energía y dinero,

mientras que la persistencia bien dirigida puede generar recompensas
proporcionales.
• El análisis racional permite distinguir entre una y otra.

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 NEGOCIACION RACIONAL
LA ESCALADA IRRACIONAL EL COMPROMISO
¿Por qué se produce la escalada?

• Tendencioso en la percepción y el juicio: Es útil establecer sistemas para controlar

nuestras percepciones antes de formular juicio o decidir.

• El uso de las impresiones: Las organizaciones necesitan crear sistemas que

recompensen más las buenas decisiones que el uso eficaz de las impresiones.

• La irracionalidad competitiva: surge cuando dos partes actúan de una manera

irracional en los resultados esperados. Muchas situaciones parecen oportunidades,
pero conducen a trampas si no se consideran racionalmente las acciones posibles de
los otros.
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 NEGOCIACION RACIONAL
EL MITO DEL “PASTEL ENTERO”
• Cuando se da por supuesto que los intereses propios están en contraposición
directa con los del otro lado.
• “Lo que es bueno para el otro, es malo para mí”.

Soluciones
• Dar a conocer las prioridades de cada uno
• Romper los límites de la negociación. Buscar beneficios que ayuden a un
acuerdo.
• Buscar un beneficio para ambas partes
• El fin es llegar a una negociación integrativa y no distributiva
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 NEGOCIACION RACIONAL

LA MALDICIÓN DEL GANADOR

• Se realizan voluntariamente ofertas, que en realidad no queremos que sean

aceptadas.
• Existe un arrepentimiento, luego de la compra (similar a la disonancia cognitiva)
• El comprador no tiene la visión del vendedor; o
• El vendedor posee mejor información que el comprador

El éxito para romper la maldición, es tener en cuenta la perspectiva de la otra parte.

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 NEGOCIACION RACIONAL
ANCLAJE Y AJUSTE

Precio Ancla
• Valor en el cual parte una negociación

Ajuste
• Los movimientos secuenciales que se realizan luego de iniciada una negociación.

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 NEGOCIACION RACIONAL
ANCLAJE Y AJUSTE

• Ejemplo:

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 NEGOCIACION RACIONAL
ANCLAJE Y AJUSTE

¿Por qué se produce el anclaje?

• Las “anclas” se basan en cualquier información, pertinente o no pertinente, que
sea accesible, o que el oponente haya cedido como estrategia.
• Con frecuencia el ancla imposibilita la negociación racional.

Uso del anclaje

• Para usar el anclaje en beneficio propio, hay que hacer una oferta inicial que
atraiga la atención de la otra parte, sin que ésta sea extrema para que sea
alcanzable y llamativa.
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 NEGOCIACION RACIONAL

ENMARCAR LA NEGOCIACION
• Enmarcar la situación: Cómo es apreciado el momento y el ambiente de la
negociación por cada una de las partes.
• Enmarcar los resultados: Enfoque en el futuro con afinidad o aversión al riesgo.
• Enmarcamiento y puntos de referencia: Dado por el status quo o las
expectativas (ancla visible o invisible).
• Efecto del valor atribuido: No sólo enfocado en precio, sino en valor.
EL ÉXITO es, presentar al oponente una propuesta en términos de ganancia
potencial, de tal manera que asuman un marco positivo de referencia y así
aumentar la probabilidad de que hagan concesiones.
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 NEGOCIACION RACIONAL

ACCESIBILIDAD DE LA INFORMACION
La recuperación fácil
• Mostrar la información de un modo más “colorido” (emotivo) que influya en las
decisiones de la otra parte.
Las pautas establecidas de búsqueda
• Cuando la persona busca la información acorde a lo que conoce o domina (ej: el
gerente comercial, buscará información comercial)
Información Asimétrica
• Una de las partes posee mayor o mejor información que la otra parte, y por ende
tendrá mayores probabilidades de realizar una negociación exitosa
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 NEGOCIACION RACIONAL
CONFIANZA EXCESIVA Y CONDUCTA DEL NEGOCIADOR
• El exceso de confianza del negociador se produce sobre sus propios juicios y
opciones, particularmente sobre aquéllos que representan dificultad excesiva o
moderada.
• En general el exceso de confianza inhibe muchos acuerdos posibles y
aceptables, pues dicho exceso reduce la motivación a transigir.
Como se puede evitar
• Arbitraje
• Consejeros calificados
• Evaluación objetiva de una posición por parte de alguien neutral
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