FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

PLANEAMIENTO Y CONTROL DE PRODUCCIÓN DE TRUCHA EN EL DISTRITO DE

SAÑAYCA, PROVINCIA AYMARAES DEPARTAMENTO –APURÍMAC

ASIGNATURA: Planeamiento y control de producción agroindustrial

DOCENTE: ING. Rosa Huaraca Aparco

INTEGRANTE:
 Atequipa Tinco Silvia

CICLO: X

Z
Z
 I. INTRODUCCIÓN

El proyecto consiste en la realización de un estudio crianza y comercialización de trucha en

el distrito de sañayca, provincia Aymaraes departamento –Apurímac.

El mejorar los niveles de bienestar, específicamente en los países en vías de desarrollo, es la

tarea más importante que tiene ante sí, la humanidad. El mejorar los niveles de bienestar
generalizado, requiere ingresos reales mayores, niveles nutricionales adecuados y de salud
mayor nivel de educación, menos pobreza, igualdad de oportunidades, vida cultural
fructífera y una mayor libertad personal.

Para realizar este estudio se tuvo que efectuar una revisión bibliográfica, visita a
instituciones del sector para obtener información acerca del tema y a las unidades
productoras de trucha a fin de proveerse de los datos necesarios para contrastar en el proyecto
de investigación, asimismo entrevistas con personas entendidas en materia de la
investigación.
 .
1.1.COMPOSICIÓN QUÍMICA Y ASPECTOS NUTRICIONALES
1.1.1. VALOR NUTRITIVO DE TRUCHA
La trucha, al igual que los demás peces, contiene un alto en protienas.asi como
también aminoácidos esénciales para ser humano, dicha características varía de
acuerdo a ciertos factores como: diferencia entre los peces, variaciones estacionales,
variaciones individuales, diferentes anatomías, factores fisiológicos, diferencia
sexual. En el siguiente cuadro se detalla la composición de la trucha (PRODUCE,
2002).
CUADRO: 1.1. Valor nutricional de trucha
COMPONENTE (%)

Humedad 75.0

Proteína 18.5

Grasa 1.0

Minerales 3.0

Fuente: Informes Dirección. Regional. Pesquería. 1998.

CUADRO: 1.2. Composición química nutricional de la trucha (100 gramos de

porción comestible.

COMPONENTE CANTIDAD
Energía (Kcal.) 110.00
Agua (g.) 75.30
Proteína (g.) 20.90
Grasa (g.) 2.30
Cenizas (g.) 1.20
Calcio(mg.) 8.00
fosforo(mg.) 248.00
Hiero (mg.) 0.20
Tiamina (mg.) 0.01
Riboflavina (mg.) 0.22
Niacina (mg.) 3.15

Fuente: GOLLAZOS ,1996.

1.4. USOS
En alimentación humana. – El trucha como producto alimento que agrega un
porcentaje considerable de proteína, vitamina y energía a la dieta del consumidor “todo
pescado o marisco tiene un alto valor proteico, el cual brinda energía y ayuda al
metabolismo de nuestro cuerpo”. El consumidor de hoy desea alimentos bajos en grasas
y saludables; siendo así, el producto cumple las expectativas que contiene un alto valor
nutritivo y proteico, el cual permite mantener una dieta balanceada.
Se utilizan para el procesamiento de ahumado enlatado entre otros.

1.5. ESTACIONALIDAD DE LA MATERIA PRIMA

La producción de trucha a nivel nacional es en todas las épocas del año en mayor parte
en la sierra y costa ya que se dedican a agronomía y agropecuaria crían ya sea por
sistema familiar o industrial, es por eso que el trucha nunca hace falta, su estacionalidad
es permanente todo el año.

1.6.SERIE HISTÓRICA DE PRODUCCIÓN A NIVEL NACIONAL DE

MATERIA PRIMA
En el Perú la acuicultura con base técnica recién se viene a practicar en el siglo XX;
aunque los pobladores de la época pre-inca en inca fueron grandes consumidores de
pescado, sin tener noticias de la práctica de la piscicultura .La trucha Salmo gairdneri
Richardson “trucha arco iris”, la especie la cual en delante denominado como
omcorynchus mykiss, que el comité de Nombre de peces ha adoptado en el reunión
de junio de 1988 en la sociedad Americana de ictiólogos y herpetólogos (PANTOJA
,1995).

La oferta del mercado de trucha está formada por:

 comerciales, con crianza: tipo familiar de trucha tipo semi-comercial

(autoconsumo, excedente al mercado) y comercial.
 Oferta de criadores asociados y no asociados. -Venden como reproductores, a los
mercados mayoristas y al público en general como venta directa.
 1.6.1. PRODUCCIÓN NACIONAL DE TRUCHA

Tabla Nª 1.3 Producción de trucha a nivel nacional

Departamento Total Percentaje

PUNO 62.02 0.015

JUNIN 11.06 0.003

HUANCAVELICA 3.39
0.001
LIMA 1.36 0.0003
CUSCO 1.25 0.0003

CAJAMARCA 1.24
0.00031
PASCO 937.1 0.2319

AYACUCHO 697.58
0.173
ANCASH 686.58 0.170

HUÁNUCO 455.14
0.113

LA LIBERTAD 359.79
0.089

AMAZONAS 254.87
0.063

AREQUIPA 218.47
0.054

APURÍMAC 163.04
0.040
TACNA 146.32 0.036

MOQUEGUA 42.3
0.010
TOTAL 4041.51 1.00
Fuente: Ministerio de la producción-plan Regional de Abancay 2010-2016
 1.6.2. PRODUCCIÓN ANUAL DE TRUCHA

CUADRO: 1.4. Producción anual de trucha de Apurímac Abancay

PRODUCCION
n AÑO (TM)
1 2009 18.50
2 2010 29.11
3 2011 35.79
4 2012 38.31
5 2013 50.13
6 2014 59.55
7 2015 75.04
8 2016 85.56
9 2017 138.55
10 2018 145.23
Fuente: Dirección de pesquería – Apurímac 2019.

Grafica 1. Proyección excedente de la trucha

160.00

140.00
produccion de trucha
120.00 LINEAL
EXPONENCIAL POTENCIAL
y = 13.789x - 27696
PRODUCCION

0.2183x
100.00 y = 8E-190e R² = 0.8927 y = 0x439.47
R² = 0.9803 R² = 0.9803
80.00

60.00 LOG
y = 27758ln(x) - 211109
40.00 POLINOMICA R² = 0.8924
y = 1.5818x2 - 6356x + 6E+06
20.00
R² = 0.9679
0.00
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020
AÑO
 1.6.3. PRODUCCION DE TRUCHA A NIVEL APURIMAC
En la Apurímac de Abancay es la zona productora de trucha registrada en los últimos años
como se observa el cuadro, esto quiere dicer que la producción de trucha si este crecimiento
año tras año.

CUADRO N°1.4 producción Apurímac

LUGAR AÑO TONELADAS
SAÑAYCA 2017 1,10.00
CHALHUANCA 2017 54.424
ABANCAY 2017 2,181.62

1.6.4. DISPONIBILIDAD DE LA MATERIA PRIMA

En la Apurímac de Abancay para 2018 son 6677.483 habitantes aproximadamente
de los sañayca, chal huanca y Abancay de las cuales son 12 criaderos de trucha. De
la producción total de trucha en Abancay, una cantidad de 30% es destinada
principalmente a la comercialización, el 15% al autoconsumo, el 5% destinado para
reproductores lo que resta el 50% es el excedente o la materia prima disponible para
usos industriales. Las cantidades son representadas en porcentajes de acuerdo a la
producción total, para cada materia prima del proyecto.
A) El excedente se determina mediante la siguiente relación:
Donde:
E : Excedente.
PT : Producción Total
A : Autoconsumo.
R : Reproductores.
C : Comercialización fija
E = PT – (A + R + C)
CUADRO: 1.5 Excedente del trucha para la industrialización en Abancay
15% 5% 30% 50%
AÑO AUTOCONSUMO REPRODUCCION COMERCIALIZACION EXCEDENTE
2009 2.775 0.925 5.550 9.250
2010 4.367 1.456 8.733 14.555
2011 5.369 1.790 10.737 17.895
2012 5.747 1.916 11.493 19.155
2013 7.520 2.507 15.039 25.065
2014 8.933 2.978 17.865 29.775
2015 11.256 3.752 22.512 37.520
2016 12.834 4.278 25.668 42.780
2017 20.783 6.928 41.566 69.277
2018 21.785 7.262 43.569 72.615
Fuente: Elaboración Propia, 2019.
CUADRO: 1.6. Producción disponible de la materia prima

N AÑOS C+E
0 2019 14.800
1 2020 23.288
2 2021 28.632
3 2022 30.648
4 2023 40.104
5 2024 47.640
6 2025 60.032
7 2026 68.448
8 2027 110.843
9 2028 116.184
Fuente: Elaboración Propia, 2019.
 1.7.PROYECCIÓN DE LOS EXCEDENTES
PROYECCIÓN DE TRUCHA: Para pronosticar la proyección de las materias primas
se realizan las comparaciones entre las ecuaciones matemáticas de análisis de regresión
lineal, logarítmica, exponencial y potencial; la ecuación matemática que tenga la
correlación (r) más cercana a la unidad es la seleccionada para la proyección de la materia
prima, realizado el análisis la regresión potencial cuenta con una correlación más
próximo a la unidad por lo cual es el seleccionado.

CUADRO: 1.7. Fórmula para hallar la ecuación de proyección

Ecuaciones R
Exponencial 0.98
Lineal 0.89
logarítmica 0.96
Potencial 0.98
Polinomica 0.96

Y=
8E190x^0.218
a=8e-190
b=0218
r=0.98

En el cuadro N° 1.7.se muestra las fórmulas para poder determinar la proyección o

pronosticar de la cantidad de la materia prima que se va contar a lo largo en la
producción y comercialización Tomando la mejor ecuación de la regresión cercana a
la unidad lo cual es de estimación de trucha.
 CUADRO: 1.7. Proyección de la materia prima disponible

N AÑOS proyeccion
11 2019 90.099
12 2020 112.046
13 2021 139.34
14 2022 173.281
15 2023 215.49
16 2024 267.98
17 2025 333.257
18 2026 414.434
19 2027 515.385
20 2028 640.926

Fuente: Elaboración Propia, 2019

De acuerdo al cuadro anterior la disponibilidad del trucha para la industrialización con

horizonte al 2028 con la cual se trabajará durante el tiempo del proyecto.

1.8.COMERCIALIZACIÓN
En el Perú, la trucha se comercializados de diferentes presentaciones: Fresca (entera,
eviscerada con cabeza; eviscerada sin cabeza), congelada (entera, eviscerada con cabeza
sin cabeza), deshuesada corte mariposa, filete, ahumado en frio o caliente, conservas.
En la ciudad de Abancay estas materias primas son comercializadas por los mismos
productores o criadores, en el mercado local, recreos turísticos, feria dominical y en
algunos casos trasladan hacia el departamento de Abancay, resultando ser un ingreso
adicional para los productores.
1.9.PRECIO
La comercialización de trucha, los costos, la competencia y el precio de mercado, el
margen de utilidad se ha determinado que el precio de venta a las familias interesadas es
de S/. 13.00 y el precio de venta a restaurantes son de 12.00 soles en promedio por kg de
trucha. En todos los casos, el pago por los truchas será por adelantado o al contado.
Eventualmente, dependiendo del volumen de compra y de la relación con el cliente, se
podrá recibir un pago diferido a 8 días. No se podrá repartir truchas a un cliente cuya
deuda no haya sido cancelada el precio final al consumidor.
 CAPITULO II

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El estudio de mercado es muy importante en el plan de negocios ya que muestra si es
conveniente o no producir bajo ciertas circunstancias tomando como referencia múltiples
elementos localizados territorialmente que inciden en él, entre ellos tenemos: consumidores,
usuarios, proveedores, aspectos legales, económicos, sociales etc.

Tener en cuenta las siguientes variables: el producto o servicios, el consumidor y el mercado.

Variable se puede llegar la conclusión inicial de rechazar el plan de negocio o continuar
desarrollándolo ya que estimándola demanda (insumo esencial en el análisis técnico y en los
ingresos futuros del plan de negocio) y contrastándola con la oferta se puede qué
posibilidades de desarrollo exitoso.

2.1.1. CONDICIONES QUE DEBE CUMPLIR EL TRUCHA ANTES

DE SU BENEFICIO.
Antes del beneficio el trucha debe cumplir las siguientes condiciones:
 Las truchas para el beneficio deben estar en adecuados usos para
comercializar.
 Las hembras, no siendo esta regla fija, ya que la madures dependen de muchos
factores muchos factores ambientales, adquirir un peso hasta de 15 kg

2.1.2. CARACTERÍSTICAS NUTRICIONALES.

La trucha, al igual que los demás peces, contiene un alto en proteínas. así como también
aminoácidos esénciales para ser humano, dicha características varía de acuerdo a ciertos
factores como: diferencia entre los peces, variaciones estacionales, variaciones individuales,
diferentes anatomías, también contiene proteínas, grasa, minerales
(PRODUCE, 2002).
2.2. DISEÑO DEL PROCESO
 2.3. USOS DEL PRODUCTO

El trucha como producto alimento que agrega un porcentaje considerable de

proteína, vitamina y energía a la dieta del consumidor “todo pescado o marisco tiene
un alto valor proteico, el cual brinda energía y ayuda al metabolismo de nuestro
cuerpo”. El consumidor de hoy desea alimentos bajos en grasas y saludables; siendo
así, el producto cumple las expectativas que contiene un alto valor nutritivo y
proteico, el cual permite mantener una dieta balanceada.

Se utilizan en para el procesamiento de ahumado enlatado entre otros.

2.4. LOCALIZACIÓN DEL MERCADO

DEPARTAMENTO : Apurímac

PROVINCIA : Chal huanca Aymaraes

DISTRITOS : Sañayca Aymaraes, región Apurímac

Ya que cuentan con todos los servicios necesarios para la buena marcha del proyecto.

2.5.INVESTIGACIÓN DE MERCADO
De acuerdo al marketing del producto. La investigación de mercado será en forma
permanente, desarrollando programas y metodologías para mejorar continuamente el
producto a ofrecer al mercado. Para el presente proyecto, el estudio de mercado se realiza
mediante la observación entrevistas y encuestas en los lugares que se consideran potenciales
de consumo y este se realizara en (Sañayca, Chal huanca y Abancay). Los resultados
obtenidos de esta investigación permiten plantear las posibilidades de desarrollo del mercado
del consumo de trucha. Producción está destinada a los restaurantes de la región que atienden
al flujo turítico. En sañayca produce trucha, pero tiene difícil que es cubierto con la oferta
de Una buena cantidad de la producción no es registrada por cuanto es consumida por los
campesinos de la zona.
2.6. ANALISIS DE LA OFERTA
2.5.1. LA OFERTA DE TRUCHAS
La oferta de trucha es el 30 % de las pesqueras que comercializan trucha arcoíris considera
insuficiente la cantidad ofrecida por los productores. Precisamente ese porcentaje en su gran
mayoría está compuesto por las pesqueras del primer segmento.
 2.5.2. Identificación de las principales fuentes de producción
(competencias)
Se realizó un estudio detallado de los productos similares y/o iguales
cuyo resultado del estudio en este mercado.

1.1.2. PROYECCION DE LA OFERTA

Para la cuantificación de la oferta del producto se recurrió a las encuestas en los distritos
de Sañayca,
Chal huanca y Abancay que abarcará el mercado, para determinar la demanda actual del
producto debido a la carencia de datos estadísticos.
La siguiente Formula se utiliza para realizar la respectiva proyección de la oferta.

Fr = Fo (1 + R) N

Donde:

Fr: Oferta estimada.

Fo: Oferta año base: ABANCAY= 0 TM. /año.

R: Tasa de crecimiento de conservas similares (1,4%).

N: Número de años (0, 1, 2, 3,, 10).

2.1. determinación de las encuestas realizadas

La carencia de información estadística, el análisis de la demanda actual se
determinó mediante encuestas en el área geográfica seleccionada en el distrito de
Sañayca, chal huanca Abancay el producto de trucha.
Procesamiento de Encuestas: Para determinar el tamaño de muestra
poblacional a través de encuestas en los distritos de Sañayca, chal huanca y
Abancay se utiliza la siguiente fórmula estadística por que el proyecto cuenta con
una población de 6677.483 personas de los 3 lugares que están destinado la
mencionada materia prima:

n = (Z2 x P x Q x N)/ (E2x (N – 1) + Z2 x P x Q)

Dónde:

n = Número de encuestas.

P = Porcentaje de aciertos.
 Q = Porcentaje de desaciertos.

N = Número de personas.

E = Porcentaje de error permitido.

Z = Limite de confianza.

Para determinar el acierto o desacierto de la encuesta se realiza una pre-encuesta con una
muestra poblacional de 255 individuos.
DETERMINACIÓN
DEL NUMERO DE DETERMINACIÓN DEL
PERSONAS A NUMERO DE PERSONAS
ENCUESTAR: A ENCUESTAR:
n = Z2*p*q*N/(E2*(N-
1)+Z2*p*q)
N 255.00

Z 1.96
P 80%
Q 20%

E 5%
N

DISTRIBUCIÓN DE EN CUENTA
Población población %
PROVINCIAS 2015 2018 POBLACIÓN N° ENCUESTAS
SAÑAYCA 900 1466 30
CHAL HUANCA 4928 5105 80
ABANCAY 8053 106.483 145
TOTAL 6677.483 255
 2.2.ESTUDIO DE DEMANDA
2.3.1 DEMANDA ACTUAL DE TRUCHA

La demanda actual del trucha se obtiene mediante una encuesta realizada a los tres lugares
Sañayca,
Chal huanca y Abancay de acuerdo a la distribución de encuesta realizada en los distritos
seleccionados
Cuadro 1. Demanda total de trucha de los 3 lugares
TOTAL DEMANDA
AÑO FAMILIAS TOTAL (TM/AÑO)
2019 15635 77.31
2020 15738 78.35
2021 16435 80.312
2022 16765 82.316
2023 17137 84.376
2024 17619 86.487
2025 18018 88.644
2026 18478 90.866
2027 18108 93.141
100
2028 19428 95.465 %

2.4. OFERTA DE TRUCHA

2.4.1. OFERTA HISTÓRICA.

No se tiene información precisa de la producción de trucha, por lo que se realiza un estudio

en función a la población y consumo per cápita
.
2.4.2. OFERTA ACTUAL.
En la actualidad no existe una oferta significativa de truchas, los productores
Existentes se ha limitado solo a la producción del ministerio de la producción como la
estación pesquera.
La oferta actual de trucha se obtiene mediante una encuesta realizada a los tres lugares
Sañayca, Chal huanca y Abancay de acuerdo a la distribución de encuesta realizada en los
distritos seleccionados.

2.4.3. OFERTA DE TRUCHA

CASA PRECIO VENTAS VENTAS VENTA

COMERCIAL TOTAL
(S/. x 1000 g.) (kg./mes) (kg./año) (TM/AÑO)
SAÑAYCA 200 2400 2620
TIENDA 13– 14 80 960
POR MAYOR 11– 12 120 1440

CHAL HUANCA 330 3200 3550

COMERCIAL 12-13 150 1000
MERCADO 12-14 80
CENTRAL 1250
FERIA 12 – 12 100
SABATINA 950
ABANCAY 630 5700 6350
RECREO 18 -19 450 4300
TIENDAS 12 – 13 80 850
MERCADO 12 -13 100
CENTRAL 1400
TOTAL 1160 11300 12460
2.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
La distribución será directa a establecimientos bajo pedidos y una vez a la semana.
Al público en general será pedido por teléfono.

2.5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN BAJO EL SISTEMA DELIVERRY

COMERCIALIZACIÓN DE
TRUCHA

ESTABLECIMIENTO DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

MENORISTA MENORISTA MENORISTA

CONSUMIDOR FINAL

2.6. ESTRATEGIA DE PUBLICACIÓN

 Logotipos con cualidades nutritivas
 Volantes que resalten las cualidades de trucha
 Avisos radios y páginas amarillas
 Tarjetas de presentación por cliente

2.5.3. COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUIDOR DE MAYORISTA

La venta de productos terminados como es el caso de trucha beneficiado cuyo destino
va ser a restaurantes, clubes, etc., se realiza por medio de contratos entre la empresa
y el cliente o el mayorista para llevarlos en el transporte.
 2.5.4. COMERCIALIZACIÓN DEL DISTRIBUIDOR MAYORISTA
AL MINORISTA (TIENDAS Y BODEGAS)
Es el mayorista el que cuenta con el rol de distribución a los agentes intermediarios,
que hace una rápida distribución del producto hasta los minoristas (mercados, tiendas
menores, ambulantes, etc.).

2.5.5. COMERCIALIZACIÓN DEL MINORISTA AL PÚBLICO

CONSUMIDOR
El público consumidor se abastece mediante, tiendas menores, mercados,
autoservicios, etc. El precio al llegar a estos centros ya será alterado por que ya
pasaron por diversos motivos, como puede ser la movilidad, ventas, etc.

2.5.6. ESTRATEGIAS DE MARKETING

La distribución de trucha se realiza en el mercado se logrará que los clientes vuelvan
a comprar, es la tarea que se plantea. Otros productores de crianza de trucha vendan
más o rotan más sus inventarios son aquellas que más fuerza de ventas desarrollan,
para ello se utiliza cuatro herramientas principales:

2.5.6.1.La publicidad.

En las actuales condiciones de mercado de libre competencia y en todos los productos o

servicios que prendan satisfacer las necesidades, la publicidad tiene mucha importancia para
captar el mercado deseado y lograr la satisfacción de los usuarios, se realizará a través de
avisos en los periódicos, revistas, volantes, spot en radio, TV y páginas amarillas.

2.5.6.2.La promoción de venta

Son los incentivos que se dará para estimular a nuestros compradores a través de ofertas por
la compra de una cierta cantidad de productos, descuentos de precios por cantidad de compra,
sorteos, degustación de los productos, muestras gratis del producto.

2.5.6.3.Venta personal

Es quizás lo más eficaz, pues obtiene la preferencia del cliente mediante la relación directa.
 2.5.7. REGLAMENTOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN

Los reglamentos para la comercialización de manera general s

 Debe tener aprobado el examen correspondiente a las normas técnicas, que debe
emplear la industria manufacturera, para obtener así un producto de mejor calidad.
 Tiene que pagar los impuestos correspondientes a la SUNAT.
 Cumplir con todas las normas de sanidad, seguridad e higiene industrial que
imponga el Ministerio de Industria y Turismo y el Ministerio de Salud.

2.5.8. ESTRATEGIAS Y POLÍTICA DE PRECIOS

Tanto los factores de oferta como los de demanda determinan los precios de los bienes: los
precios disminuirán si hay exceso de oferta y aumentarán si la demanda es excesiva, hasta
que se alcance el equilibrio. Del lado de la oferta, los precios vienen dados por los costos de
producción y distribución, que a su vez están determinados por la escasez de materia prima,
la tecnología y las limitaciones de tipo organizativo: la ley de los rendimientos decrecientes,
los costos laborales, etc. El productor determinará su estrategia de precios con el fin de
maximizar sus beneficios, aunque también puede tener otros objetivos, como los
contemplados en la teoría de la empresa. Sin embargo, la determinación de los precios
también depende del tipo de mercado: en un monopolio o en un oligopolio los precios se
pueden aumentar cuando no hay competencia.

2.5.8.1.Estrategias de precios
Se determinará mediante:
Costo de producción de cada unidad del producto terminado
Fijar los precios:
Por debajo de la competencia si lo habría
Igual al de la competencia si lo habría
Precio en función de la demanda el valor percibido por el cliente

2.5.8.2.Estrategias de promoción
Para el lanzamiento del producto al mercado correspondiente, se deberá emplear tácticas
adicionales para promocionar el producto durante su primer año de vida.
Una propaganda fuerte a la hora del lanzamiento del producto al mercado atraerá
indudablemente la atención del cliente. Una manera de promocionar el producto es la del
sistema de venta a domicilios, a precios módicos, siendo uno de los medios más exitosos.
También se utilizará las herramientas de promoción de ventas como:
Ofertas
Descuentos
Cupones
Regalos
Sorteo
 CAPÍTULO III

PLAN ESTRATÉGICO

3.1. Planeamiento Estratégico

De acuerdo con la constitución de la empresa, a continuación, se especifican los factores
relacionados con la declaración estratégica de la misma.

3.2. ANALISIS DE FODA DE LA EMPRESA

3.2.1. Análisis situacional

Se realiza la matriz DOFA ponderada donde se evalúan las debilidad, oportunidades,
fortalezas y amenazas de la empresa con respecto al producto de
Trucha.

FODA
Fortalezas y amenazas de la empresa con respecto al producto de trucha.

FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Disponibilidad suficiente del  Desarrollo sostenible del distrito y
Recurso Hídrico. de la provincia (económico).

 Favorables condiciones climáticas  Incremento de la demanda de

en la zona para el cultivo. trucha en el mercado local,
nacional.

 Personal calificado para la crianza y  Impulsar nuevos hábitos

comercialización de trucha.
alimenticios que garanticen la
seguridad alimentaria.

 Transporte acondicionado para el  Desarrollo de un nuevo producto

traslado del producto asegurando la innovador
calidad.

 El producto presenta informacion  Condiciones climáticas, geográficas

nutricional. y naturales favorables en la región
 Acceso a tecnologico de
 Tendencia creciente a organizarse comunicación y navegacion.
para obtener mayores beneficios.
DEBILIDADES AMENAZAS
 Carencia de centros de  Posible entrada de nuevos
competidores
investigación en la crianza de
truchas.
 Insuficiente conocimiento sobre  Presencia de inversionistas
insumos y material de como criar las extranjeros.
truchas.

 Inadecuado control de existencias  Expectativa e incertidumbre a los

nuevos cambios del gobierno.

 El presupuesto es limitado  Nuevas competencias en el mercado

 Falta de capacitacion por parte del
estado , para fortalecer el producto.
 Falta de estrategia para implusar el
producto
 Incremento del precio del alimento
balanceado
 Fluctuacion y continuos cambios de
la economia
MATRIZ FODA DE PLAN DE PRODUCCCION DE TRUCHA

Factor interno Fortaleza Debilidades

 Tendencia creciente a  Falta de capacitacion por
organizarse para obtener parte del estado , para
mayores beneficios fortalecer el producto

Factor externo
Oportunidades Estrategia FO Estrategia DO
 desarrollo de un nuevo  aumentar la cantidad de  realizar programas de
producto innovador producción del capacitación para
productos. innovar el producto

Amenazas Estrategia FA Estrategia DA

 Nuevas competencias en  Mejorar la presentación  Realizar capacitaciones e
el mercado del producto en cuanto a innovar el producto
la calidad y marketing
 3.3. ANALISIS DE EMPRESA

Te encontraras con las ventajas competitivas, el mercado, análisis DOFA, el producto, y la

encuesta con sus respectivas tabulaciones y análisis de la empresa de trucha.

3.3.2. Ventajas competitivas y propuestos de valor

Los pescados de cualquier tipo son los más recomendados por muchos doctores ya que estos
no tienen químico es puro, saludables, y les permite a las personas tener una mejor forma de
vida, así que se puede determinar que la venta de trucha es un negocio factible, que no serán
todos los que comprarán el producto pero que si un gran porcentaje lo consumen ya sea por,
gusto, por salud.

La idea propuesta y ya puesta en marcha es una propuesta tomada por los conocimientos que
se tienen, no es muy innovadora, pero en Zipaquirá no hay mucho negocio que ofrezcan el
producto no lo entregan puerta a puerta sin valor adicional.

3.3.3. ANALISIS DE COMPETENCIA

La principal competencia, que tiene la empresa de trucha es un primer lugar la plaza de

mercado, en la cual se vende diferentes clases de pescado entre ellas la trucha, en segunda
lugar, demás establecimiento donde venden diferentes carnes como la de pescado.

La competencia indirecta de la empresa es Gal pollo, porque la gente normalmente tiende a

consumirlo porque tal vez es más económico, pero a la hora de elegir nutrición nuestro
productor es mejor.

3.3.4. FILOSOFÍA INSTITUCIONAL

3.3.4.1.Visión

Al 2025 ser una empresa líder en la crianza y comercialización de trucha a nivel

posicionándose en la mente de los consumidores como una empresa que ofrecer productos
frescos de calidad, precios competitivos y alto valor nutritivo.

3.3.4.2.Misión

Proveer la trucha fresca, a precios accesibles, y en las condiciones adecuadas, con la

finalidad de cubrir las expectativas de los clientes entregándoles valor a través de un
producto de excelente calidad, con un alto valor nutritivo, y un servicio rápido, consistente
e innovador.
 3.3.4.3.OBJETIVOS

3.3.4.3.1. Objetivo general

Determinar los factores que pudieron originar un mayor interés por conocer la
comercialización y exportación de la trucha
3.3.4.3.2. Objetivos específico

 Mejorar y ampliar la capacidad productiva de la crianza de trucha.

 Incrementar las ventas en el mercado local.
 Incursionar en el mercado Regional.
 Participar en las ferias locales e nacionales
 Ofrecer un producto de calidad con un alto grado de implicación con los
consumidores, logrando la fidelización de los mismos.

A continuación, se presenta el desarrollo de la investigación de mercado, para cumplir con

los objetivos propuestos en este proyecto.

3.3.4.3.3. Objetivo General de la Investigación de

Mercado
 Determinar el nivel de aceptación y la viabilidad del producto del trucha en el
distrito de Sañayca, Provincia Aymaraes Departamento –Apurímac.

3.3.4.3.4. Objetivos Específicos de la Investigación de

Mercado
 Determinar los hábitos de consumo que tienen los habitantes de la ciudad de
Abancay y chalhuanca.
 Analizar la percepción del mercado en cuanto a adquirir productos saludables y
con alto nivel nutricional.
 Analizar la percepción del mercado frente al consumo de trucha.
 Analizar la percepción del mercado en cuanto a las características del producto
en cuanto a sabor, presentación y precios.

3.3.4.4.VALORES

 Honestidad: Se realiza todas nuestras actividades con la transparencia y rectitud

necesarias para facilitar confianza en nuestra compañía.
 Innovación: Se Busca mejoramiento y versatilidad continua en nuestros procesos y
productos, generando mayores valores agregados.
 Trabajo en equipo: se respeta y se valora el modo de pensar de cada uno de los
colaboradores de la compañía con el fin de aportar conocimiento en un entorno que
nos permita el crecimiento mutuo.
 Calidad: Trabajo y actuación oportuna, efectiva, precisa y confiable a nivel de
producción y servicio.
  Atención al cliente: Nos esforzamos por crear relaciones de largo plazo con todos
nuestros clientes, ofreciéndoles productos de excelente calidad.
 Responsabilidad ambiental: En todos los procesos productivos y administrativos se
tendrá una conciencia en pro al cuidado ambiental.

3.3.4.5.MARCA: LOGO Y LEMA

A) presentación y tamaño del producto

La presentación del producto tendrá en cuenta las características propias del mercado, los
requerimientos del cliente y una diferenciación que marcará una opción distinta frente a los
productores.
La trucha se entrega a los consumidores fresco o congelado con un tamaño que oscila entre
300y 500gramos.

Peso 250 gr
Unidades 4
Peso Neto 1 gr
PVP 54.50
Mantener en refrigeración
 3.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

En el siguiente diagrama se expone como organizada la empresa de trucha.

TRUCHA

GERENTE GENERAL

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

FINANZA PRODUCCION MERCADEO
 CAPÍTULO IV

4. PLANEAMIENTO OPERATIVO
4.1. Objetivos a Largo Plazo
 Expandir mi negocio a todas las regiones de mi país
 Vivir de mi marca personal
 Superar a la competencia en visibilidad y ventas
4.2. Objetivos a Medio Plazo
 Aumentar las ventas del producto en un 40%
 Formar de la provincia de Aymaraes de la empresa para ser más competitivos
 Trazar estrategias que permitan la consecución de los objetivos económicos
definidos para cada uno de los años

4.3. Objetivos a Corto Plazo

 Mejorar la estrategia de fidelización de clientes
 Evaluar los proyectos y priorizar los más importantes
 Comercializar nuestros productos a través de las Redes Sociales.
 Mejorar el servicio de atención al cliente
 Mejorar la producción de nuestro negocio en un 30%”.

4.4. METAS

 Mejorar la calidad de trucha, producción y comercialización.

 Mejorar la percepción que tienen los usuarios de la marca, con una estrategia
basada en transparencia y entretenimiento se puede conseguir.
 Hacer que los clientes vuelvan a repetir compras por su grata experiencia.
 Genera el contenido que ayude a convertir a tus fans en clientes.
 Aumentar los comentarios positivos relacionados a la marca.
 Crear experiencias positivas a través de contenidos de valor y entretenimiento.
 Aumentar las recomendaciones hechas por clientes.
 Posicionar la empresa y el servicio en el mercado de trucha, como una de las
mejores alternativas para suplir la necesidad de alimentación entre nuestro
mercado objetivo.
 Ser reconocidos y demandados en la ciudad de Abancay y expandirnos a otras
ciudades con vistas en el largo plazo.
 Tener una eficiente comunicación con nuestros clientes y ganar cuota de
mercado mediante la utilización de las redes sociales.
 Ser reconocidos por ser una excelente opción, donde se ofrece trucha de la
mejor calidad, con un rápido servicio y a buenos precios.
5. Diseño de la investigación

5.1.1. Definición de metodología

La metodología a seguir se basa en la descripción, pasos y seguimiento en que se va a realizar
la investigación, la cual tiene su enfoque en la factibilidad y viabilidad en términos del plan
de negocios para la comercialización de trucha.

5.1.2. Muestreo
Grupo objetivo
La presente investigación tendrá como mercado objetivo a la población flotante de la
localidad de provincia de Abancay.

5.1.3. Tipo de muestreo

Se realiza un tipo de muestreo no probabilístico por cuotas, puesto que se tiene un buen
conocimiento del perfil de la población o de los individuos a investigar. Para esto se fijan
unas cuotas que consisten en un número de individuos que reúnen unas determinadas
condiciones. Es decir, la elección de los elementos no depende de la probabilidad, sino de
las causas relacionadas con las características del investigador o del que hace la muestra. Se
seleccionan participantes o casos típicos, pero no se asegura que sean representantes de la
población.

5.1.4. Tamaño de la muestra

El número de personas que componen la población a estudiar ,Teniendo en cuenta que es un
muestreo no probabilístico, por conveniencia no aplica la fórmula para determinar la
cantidad de personas a encuestar; por tanto, el tamaño de la muestra se estable en 250
personas del grupo objeto.

5.1.5. Instrumentos de recolección de información.

El instrumento utilizado en la investigación son encuestas que contienen las preguntas
necesarias para lograr el objetivo propuesto de investigación.

5.1.6. El sistema de comercialización

La pequeña producción familiar se destina, en un máximo del 60%, a la venta en el
mercado local y regional que incluye los sistemas de trueque entre familias y comunidades
de la zona, así como, en mayor medida, a su venta monetaria a través de un sistema de
flujo de productos.

5.1.7. Los principales problemas de mercadeo

Bajos las condiciones descritas los pobladores de la zona enfrentan agudos problemas en la
venta de sus productos que se agregan a los de carácter productivo. La mayor parte de ellos
está vinculada no solamente a la baja calidad de sus productos sino a la forma individual y
aislada como ellos se vinculan a la cadena de compradores.

a) Escasas posibilidades de negociación y obtención de ventajas frente a los

compradores.
b) Bajos precios de venta y escasas posibilidades de obtener valor agregado debido a
que los productos que se comercializan se encuentran en su estado primario.
 5.1.8. Las fuentes de demanda y las oportunidades
La demanda por el consumo regional y nacional de los productos alimentarios es creciente
a la vez que aumentan también las canales de comercialización tanto los de comercio libre
mediante la red de intermediarios como por intervención de instituciones oficiales que han
ampliado su intervención en el medio rural. Tales son:
a) La intensificación del acopio de productos de los mercados de la sierra por parte de
comerciantes mayoristas y minoristas que abastecen los mercados de las principales
ciudades de la región.
b) La creciente demanda por la adquisición de productos alimentarios por parte de las
instituciones públicas tales como el PRONAA, INABIF, Aldeas Infantiles,
Hospitales, y Municipalidades para el Programa de Vaso de Leche.

Dadas estas condiciones la tarea que les queda a los productores del medio rural se orienta
por las siguientes posibilidades:
a) El incremento de los volúmenes de producción y venta mediante el aumento de sus
niveles de productividad.
b) El incremento de la calidad de sus productos mediante el uso de tecnologías más
efectivas.
c) La introducción de procesos agroindustriales de manera que se logren en forma
gradual la generación de valor agregado a los productos primarios.

5.1.9. Canales de comercialización

Para mejorar los ingresos de las familias, se debe generar valor agregado a las materias
primas, por tanto, se debe instalar, plantas procesadoras en los diferentes distritos, o en
todo caso en distritos estratégicos.

5.1.10. Tamaño-localización
La planta se ubicará dentro de una zona productora de trucha que va a permitir el
abastecimiento de materia prima, será necesario el uso óptimo de espacios físicos para
atender este flujo de materia prima.

La planta procesadora estará ubicada en la provincia de Aymaraes, la cual muestra mejores

accesos para trabajadores, proveedores y clientes, así mismo cuenta con los servicios
básicos necesarios para su funcionamiento.

En la siguiente imagen se muestra el diagrama de flujo de trucha

El área establecida es de 4500m2 para 675000.
Proceso de congelado de trucha

La conservación de trucha que prolonguen su vida útil, por lo general el uso de

temperaturas de refrigeración o congelación son las más utilizadas sin embargo es
conveniente distinguir la diferencia entre estos dos procedimientos:
Refrigeración y Congelación

Formas de Presentación
La presentación depende de los principales cortes comerciales que se realizan para
congelar trucha.
El congelado puede ser individual o en bloques dependiendo del mercado que solicite el
producto. ¡En el caso de congelado individual se estila el moldeado de! Del filete de trucha
eviscerado con una lámina plastificada para que no se deforme durante la congelación y
permita después, su retiro del congelador. En el caso de congelado en bloque como su
nombre lo indica es un bloque que se forma uniendo trucha o filete dentro de un envase de
cartón o metal y con esta forma se congela.

PROCESO DE PRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN DEL FLUJO DE PROCESO

RECEPCIÓN
La trucha es decepcionada en la planta de proceso en recipientes de plástico de capacidad
variada de preferencia en estado refrigerado. Se realiza la inspección y el análisis
organoléptico de la materia prima, posteriormente se toma una muestra con la finalidad de
tomar datos de tamaño y peso.
PESADO
La materia prima es pesada en una balanza plataforma a la entrada de la planta de proceso,
con la finalidad de realizar el control de peso.
LAVADO I
El pesado es lavado con abundante agua potable libre de contaminación, eliminando
posibles sangrados, mucosidad y mejorando la apariencia del producto.
DESCAMADO Y LAVADO
Las truchas son inmediatamente descamadas con escobillas y lavadas con abundante agua
potable.
EVISCERADO Y DESCABEZADO
La trucha es eviscerada efectuando un corte ventral hasta la abertura anal, con la finalidad
de permitir el fácil acceso a la cavidad abdominal para una completa eliminación del
estómago y los restos de vísceras. El descabezado se realiza con un corte perpendicular a la
espina dorsal, en forma recta, pasando por la zona donde roza el borde más extremo del
opérculo.
LAVADO II
La trucha eviscerada y descabezada es lavada con abundante agua potable, limpiando
escrupulosamente la masa muscular eliminando toda la sangre y posibles restos de
intestinos u otros residuos.

MOLDEADO
Consiste en envolver el filete en una lámina de polietileno. ¡Este moldeado se realiza para
que el filete no pierda forma a! momento de ser congelado Después del moldeado los
filetes son colocados en planchas o placas de metal para luego ser ubicados dentro del
carro del túnel de congelación.
CONGELADO
Realizado en túnel de congelación a -32°C por un período de 4 horas. Después del
congelado los filetes se trasladan a la sala de empaque.

GLASEADO
Solo en el caso de pescado HG congelado se realiza una inmersión
en agua a temperatura igual a 0°C por breves segundos, se busca una capa superficial de
agua que cubra al producto de posibles problemas de desecación en la cámara
de almacenamiento.
EMPACADO
En caja de cartón corrugado y con zuncho de seguridad
ALMACENADO
Al ser un producto congelado se debe almacenar en cámaras frigoríficas que mantengan
por lo menos una temperatura de -25°C.
DIAGRAMA DE FLUJO DE TRUCHA
Materia prima

PESADO

LAVADO I

DESCAMADO Y LAVADO

EVISCERADO Y
DESCABEZADO

LAVADO II

MOLDEADO

-32°C por un período de 4 h. CONGELADO

GLASEADO

EMPACADO

ALMACENADO
temperatura de -25°C.
 UNIDADES
RUBRO UNIDAD DE MEDIDA REQUERIDA
1.1.ACTIVO FIJO Y TANGIBLE
1.1.MAQUINARIAS Y EQUIPOS
Refrigerador (254 Litro) UNIDAD 1
congelador UNIDAD 1

1.2. HERRAMIENTAS EQUIPOS

Balanza UNIDAD 1
Tachos PVC UNIDAD 4
Mesa fileteado ac. Inox. UNIDAD 1
Cajones plásticos UNIDAD 15
Cuchillo para eviscerado UNIDAD 5
Redes de mano UNIDAD 8
Movilidad (S/100/mes) UNIDAD 15
1.3. MUEBLES
SELLAS UNIDAD 2
MESA UNIDAD 3

1.4.OTROS
GIGANTOGRAFIA (LETRERO) UNIDAD 1

2. ACTIVO FIJO INTANGIBLE

Organización y constitución.
LICENCIA MUNICIPAL Ebentual 1
Registro Sanitario Ebentual 1
registro de marca y /o logo Global 1
Otros gastos similares Global 1
Carnet sanitaria Global 1
Otros gastos imprevistos Global 1

3. CAPITAL DE TRABAJO
3.1.MATERIA PRIMA
Alevinos. Millar 1500
Alimento.
3.2.Mano de obra directa.
trabajador 2
3.3. Costos indirectos
Alquiler 1
Luz
Agua
3.4. Gasto de ventas
Mobilidad
3.5. Gastos administrativos