NEGOCIACIÓN Y VENTAS

PASO 3- CONSECUENCIAS DEL PROBLEMA

Presentado por:

Anyela Patricia Cuevas

Código:
Anyeli Marmolejo Agudelo
Código:1113633375
Robinson Caicedo
Código: 16494885
Yina Marcela Salazar
Código:
Sandra Patricia Betancourth Gómez.
código: 66840464

Tutor:
Guillermo Giraldo

GRUPO: 11000_24

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia - UNAD

Escuela De Ciencias Académicas Económicas Contables Y De Negocios –
ECACE
 2019

Introducción

En esta unidad estudiamos conceptos fundamentales para la toma de decisiones como la estrategia de
ventas de una organización; así mismo, como fijar objetivos claros, estudiar y descubrir las estrategias
necesarias para alcanzarlos, de igual forma seleccionar aquellos métodos que sean consideradas más
apropiadas para la empresa.

Hoy en día, somos partícipes de grandes cambios económicos y políticos, uno de estos cambios es el
hecho de la apertura de grandes negocios a nivel local que hace que el mercado sea cada vez más
competitivo es por eso que la toma de decisiones en las nuevas estrategias de venta son fundamentales
para mejorar la rentabilidad de nuestra organizacion. Por consecuencia se debe plantear y reconocer
teóricamente la definición, enfoque, estrategias, planificación, objetivos; y de tal manera que genere
compromiso con la entidad, puesto que toda empresa para un buen funcionamiento eficaz requiere de
un marco ideológico y práctico basado a lo largo de su experiencia.
Objetivos generales de ventas

 Tenemos como objetivo general el fin o meta que se pretende alcanzar y para lograrlo se
deben establecer las estrategias necesarias.
 Desarrollar una estrategia de ventas multiniveles.

Objetivos específicos de venta.

 Aumentar las ventas totales en un periodo concreto.

 Vender la máxima cantidad de productos.
 Atraer clientes nuevos.
 Fijar el tipo de incentivos que afectan el desempeño de los vendedores y nuevos manuales
para su capacitación.
 Crear un plan de compensación para los vendedores
 1) la estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los contenidos) y justificar
por qué es la más adecuada.
La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella
se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los
segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.
La estructura de ventas más adecuada para la SABROSURA LTDA, seria vertical, dado que está
diseñada para empresas que deseen vender productos similares, como son los snacks, pero cuentan
con diferentes tipos de mercados ya que es un producto que puede ser consumido tanto por hombres,
mujeres, niños y grandes. además, esta les permite diseñar su estructura de ventas bajo ciertos
parámetros de la sabrosura LTDA, como la filosofía, objetivos y grado de especialización de la
empresa.
por otro lado, esta estructura tiene el beneficio de ser plana, con menores niveles jerárquicos, están
poco especializadas, pero mejoran el control, son más flexibles, reducen los costos administrativos
(subcontratan muchas funciones) y mejoran considerablemente la comunicación interna. esto es de
gran ayuda para una empresa que planea incursionar en un mercado nuevo, debe tener mucho control,
flexibilidad, adaptación y comunicación rápida de otra manera no podrá cumplir sus objetivos.
Algo más que podemos hacer aprovechando la estructura horizontal es:
Vamos aprovechar el posicionamiento con que ya cuenta la empresa La Sabrosura LTDA, a nivel
local de nuestro producto para abrirnos paso en las otras regiones del país.
Nuestro primer paso es conseguir la ayuda de un socio estratégico a manera de fusión, en este caso
tiendas D1 que están en todo el territorio para que puedan exhibir nuestro producto en sus estanterías;
es así como vamos a hacer conocer nuestro producto de manera rápida. Así la empresa puede vender
sus productos en nuevos mercados a nivel local, regional y nacional, lo que va a representar un
crecimiento para la empresa y aun mínimo costo. Con esto empezamos a:
 Mejorar la eficiencia
 Aumentar el poder de mercado
 Reducir a la competencia en el sector.
 Abrimos más canales de distribución.
 Se crea unas barreras de entradas y de productos sustitutivos con mucho más peso.
 Aumenta el poder de negociación de la empresa con sus proveedores o clientes.
 Reduce los costes para el comercio nacional.

Plan de ventas Para La Sabrosura LTDA.

Filosofía Empresarial

Con la filosofía empresarial vamos a estructurar el comportamiento de nuestra organización,

quiénes somos, para que existimos, a donde queremos llegar, cómo desea hacerlo y cuál es
la huella que queremos dejar en la sociedad. Todo esto atraves de nuestra.

Misión:

La Sabrosura LTDA fue creada como una empresa familiar con la misión de satisfacer a
nuestros clientes, especialmente nuestra comunidad dándole lo mejor de nosotros. Nuestro
primer local no solo para el bien nuestro, sino también para el bien de nuestra comunidad.
Nuestro objetivo seguir brindando nuestro producto inicial con la mejor calidad y comenzar
con nuevos productos acorde con la tendencia actual donde encontraran papas fritas bajas en
carbohidrato para una mejor salud de esta manera pueden disfrutar mejor de nuestro servicio.

 Para esto vamos a contar con personal altamente calificado y comprometidos con la
empresa a fin de prestar un mejor servicio.
 Vamos a promover un mejor servicio para que nuestros clientes se sientan acordes
con nuestros productos y lo puedan disfrutar en distintos lugares.

Visión:

Vamos a proyectarnos para que en el 2020 nuestra empresa cuente en la ciudad con dos
locales más, un local a nivel regional y un local a nivel nacional; al igual; que la fusión con
las tiendas D1. Promover la innovación de nuevos productos.

Estrategia de ventas.
Vamos a tener una estrategia con una estructura con reportes por región geográfica,
definiremos el tamaño necesario de la fuerza de ventas para cumplir los objetivos con la
productividad deseada, así como las capacidades y perfiles requeridos en el equipo de ventas
y el tipo de relación que se quiere desarrollar con los clientes.
Dentro de la definición del modelo es importante el desarrollo de una segmentación que
considere el tamaño actual del negocio que se tiene con los clientes, el potencial de
crecimiento de los mismos, así como la posición competitiva por canales que tiene la
empresa. A si podemos permitir identificar los segmentos más atractivos y así poder asignar
los recursos de la empresa de forma óptima, para el desarrollo de propuestas de valor y
estrategias de canal concretas que maximicen el valor económico de la estrategia de ventas y
el valor percibido por el cliente.

2) Tipología del vendedor (Es decir cuál es el mejor tipo de vendedor que necesita la
empresa “La sabrosura LTDA”), y justificar
Los clientes son lo mas importante dentro del departamento comercial. El principal objetivo de la
Sabrosura es lograr la satisfacción de sus clientes, con ello su lealtad y fidelización
El tipo de vendedor que requiere La Sabrosura es el Vendedor Experto. La Sabrosura es una empresa
de muchos años de trayectoria, esta completamente posicionada en el mercado, tiene sus productos
definidos y les gusta a sus clientes. Por una razón de falta de estrategias y una competencia fuerte,
se requiere que la compañía cuente con personas idóneas y creativas para levantar el número y lograr
nuevamente posicionamiento como la mejor empresa de snack en el mercado. Por ello sus vendedores
deben ser muy extrovertidos, con una excelente imagen y porte y sobre todo una capacidad y facilidad
con la palabra, conocer muy bien el producto.

Debe tener las siguientes características:

 Capacidad de expresión, buena impresión al cliente.

 Seguridad, conocimiento de producto y generar esa confianza para que se realice la compra.
 Utiliza su conocimiento y capacidad de palabra para rebatir las objeciones de los clientes.
 Aprovecha la seguridad que tiene en sí mismo y en el producto para cerrar de manera
exitosa la venta.
El vendedor experto además de lo anteriormente mencionado debe conocer la empresa y los productos
que ofrece, sus objetivos, visión y valores, debe conocer sobre la competencia sus fortalezas y
debilidad con las cuales trabaja para aumentar su productividad. Debe ser organizado, preparar sus
visitas a los clientes, ser creativo, sumamente carismático, conocer las necesidades de los clientes
actuales y futuros.
Debe tener una capacidad de análisis en el mercado con los clientes actuales y potenciales, su
comportamiento, hábito de compra, gustos y debe entender que es la imagen de la compañía, por lo
tanto, toda su gestión y labor es de alta importancia y así mismo será valorada por La Sabrosura.
3) Tipos de ventas
Venta indirecta
No se utilizan intermediarios para la venta donde se podría utilizar venta por demostración, puerta a
puerta, domicilios, en mercados etc.
Caracterizándose por:
 Se realiza fuera del establecimiento
 Contacto directo con el consumidor
Esta forma de venta mejoraría la comodidad del comprador ya que se puede realizar desde su
trabajo, hogar y obteniendo una atención personalizada.
Fabricante ⇒ Vendedor ⇒ Cliente

4) Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado

Venta sin canal físico de distribución.

El vendedor saldría al encuentro del cliente:
 Venta por teléfono
Es una de las formas más económicas de las todas las ventas lo que ha generado un auge en los
últimos tiempos.
 Venta puerta a puerta
El vendedor se dirige hasta el comprador potencial para ofrecer el producto.
 Venta en el domicilio
Ventas demostrativas de productos, donde el vendedor concreta una cita con el posible comprador.
 5) El perfil del vendedor para esta empresa.

La sabrosura LTDA. Es una empresa la cual va incursionar en un nuevo mercado que tendrá que ir
conociendo a medida que valla entrando en él. Es por esto que para definir un perfil de un vendedor
desde ahora resulta un poco complicado, dado que este debe irse adaptando a ciertas circunstancias
que varían de acuerdo a la ubicación geográfica.
Pero dicho vendedor debe contar con unas bases las cual le permitirán a adatarse a diversas
características y circunstancias que presente el lugar donde desarrollan su trabajo.

Rasgos personales: resulta fundamental que el vendedor goce de una buena salud física y mental. Un
buen comercial debe disponer de una gran madurez mental para afrontar el estrés continuo que supone
enfrentarse a negativas constantes, generar estrategias de automotivación frente al cambio y proyectar
una actitud positiva y permeable hacia la venta. La capacidad empática y el asertividad son claves en
este perfil profesional.

Rasgos profesionales: la venta supone colaboración, cooperación y trabajo en equipo. El desarrollo

de las habilidades comunicativas (verbales y no verbales) y la capacidad de persuasión y de
negociación resultan claves en el desarrollo de la venta. Además, el vendedor debe tener un
conocimiento de todas las técnicas de venta, las metodologías y estrategias más eficaces para llevarlas
a la práctica cuando sea necesario.

Rasgos específicos: el vendedor debe tener un conocimiento profundo de su empresa, productos y

clientes. El desempeño eficiente de la función de venta pasa inexorablemente por la disposición
detallada de información sobre la misión, objetivos, plan de empresa, plan de ventas, conocimiento
de los clientes, cartera de productos, etc. En este sentido, el manual de ventas resulta fundamental,
constituyéndose como el documento marco, «la Biblia» a la que debe recurrir la fuerza de ventas.
 Conclusiones
Los vendedores necesitan una constante supervisión y aliento, debido a que deben tomar muchas
decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La organización debe evaluar periódicamente el
rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
El éxito o fracaso de muchas empresas, dependen del desempeño de su fuerza de ventas, pues esta
actividad es el núcleo que mantiene en pie un negocio.
 Referencias bibliográficas

Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas: una visión integral (pp.
205-258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID=4909760&tm=15
28402128478

Thompson, ivan. (2006) perfil del vendedor- recuperado de

https://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html