Orientación al mercado

Proporciona a las organizaciones una ventaja competitiva al facilitar la comprensión y la respuesta a las demandas del
mercado de manera efectiva, incrementando la sensibilidad del conjunto de la organización a los cambios que se
producen en el entorno

Estas dos funciones son, por definición, la entrega y la fabricación de la satisfacción de cliente.
La orientación al mercado de actividades como la logística, la fabricación o la administración es la que permite que
marketing e innovación puedan desarrollar la creación y satisfacción de clientes
Las consecuencias en los resultados empresariales de la orientación al mercado:
a) Las organizaciones con altos niveles de organización al mercado tienen mejores resultados. el retorno sobre la
inversión, la participación de mercado, crecimiento de ventas o retención de clientes

b) Las organizaciones con mayor grado de orientación al mercado tienden a tener mejores resultados con sus clientes.
Sus clientes tienden a recibir más calidad y muestran mayores niveles de satisfacción y lealtad.

c) Las organizaciones con alto grado de orientación al mercado son más innovadoras, y lo son en dos sentidos. En
primer lugar, entregan más innovaciones al mercado, dado el conocimiento de las necesidades hace q se piense en q
productos desarrollar, los cuales pueden ser productos NUEVOS q nadie ha desarrolado
d) La orientación al mercado tiene consecuencias para las personas que trabajan en estas organizaciones. el
compromiso de las personas con la organización es mayor

El desarrollo de la orientación al mercado

El desarrollo se hace desde dos perspectivas
1. Conocimiento de las organizaciones: se centra en las actividades de la organización que están relacionadas con la
generación y la diseminación de inteligencia de mercado.
2. Desde punto de vista cultural: se centra en el conjunto de creencias, valores y normas de comportamiento que
ponen a los clientes en el centro de la organización

la manera de recibir de manera sostenida resultados , es ofrecer al cliente producto diferenciado osea dar algo mas q
la competencia. conduce a la organización a crear y mantener una cultura que lo facilite, lo que debe transformarse en
comportamientos concretos
la orientación al mercado se operativiza a través de tres comportamientos: la orientación a clientes, la orientación a
competidores y la coordinación interfuncional.

La orientación a los clientes está destinada a comprender cuáles son las fuentes de creación de valor para los distintos
tipos de clientes que tiene la empresa , (Valor de una cena - Solo celebraciones o comida del dia dia por nivel
economico mayor)
La creación de valor para los clientes industriales se realiza de dos maneras: ya sea mediante la mejora de los costes
del cliente, ya sea mediante la mejora de los ingresos del cliente. Por eso es importante entender la ESTRUCTURA DE
COSTOS Y BENEFICIOS DE NUESTROS CLIENTES

La orientación a los competidores implica conocer y entender su situaciónA corto plazo, el conocimiento de las
fortalezas y debilidades de los competidores nos permitirá comprender sus reacciones; a largo plazo, entender su
estrategia nos permite posicionarnos estratégicamente en el sector y buscar terrenos inexplorados donde la
competencia no se haya instalado,

lo importante no es el número de empresas con las que competimos, sino la distancia a la que estamos de ellos.

La orientación al mercado y la información del mercado

una empresa orientada al mercado debe adquirir información. Esta información, referida no sólo a clientes y
competidores, sino también a proveedores y otros entornos relevantes que afecten a nuestro espacio competitivo,
también debe ser adquirida.

La segunda fase es la difusión de la información del mercado. Si esta información es útil y debe tenerse en cuenta
para la toma de decisiones, será bueno que los distintos tomadores de decisiones de la empresa la conozcan

La primera es la llamada información «operativa». Es aquella información imprescindible para poder operar. Para el
director de planificación es imprescindible conocer la previsión de la demanda, y para el director de compras, la
previsión de planificación. Para un director de ventas es necesario conocer la distribución ponderada o las ventas que
están realizando en determinadas áreas
El segundo tipo de información es la «contextual». Ésta no es imprescindible para realizar el trabajo del día a día, pero
ayuda a conocer el entorno en el que se opera

El tercer tipo de información es la llamada «integradora». Esta información es la que se transmite a las personas de la
empresa con el objetivo de reforzar la identidad de pertenencia. Es la que se transfiere a las personas para que sepan
dónde están, cuál es el motivo de la organización, cuáles son los objetivos y valores de las mismas.
Debe interpretar dicha información de forma conjunta, para que tenga sentido en el contexto del modelo de negocio
de la organización.
Debe utilizar esa información en la toma de decisiones.

CARACTERISTICAS DE TIPOS DE SEGMENTACION

Provisto de tales datos, luego usted puede establecer segmentos que serán reveladores y aplicables. Estos segmentos
+ Reflejarán la estrategia de la empresa;
+Indicarán dónde podrían encontrarse las fuentes de ingresos o utilidades;
+ Identificarán los valores, actitudes y creencias de los consumidores a medida que se relacionan específicamente con
las ofertas de productos o servicios;
+ Se enfocarán en el verdadero comportamiento del cliente; Harán sentido para los altos ejecutivos;
+ Se acomodarán o anticiparán cambios en los mercadoso en el comportamiento del consumidor.

Segmentación del mercado, selección del mercado objetivo y posicionamiento

requisitos previos para diseñar una estrategia de marketing exitosa

•Segmentación de mercado
• Selección del mercado objetivo
• Posicionamiento
Segmentación de mercado

La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado en grupos de clientes (potenciales), llamados segmentos
de mercado, con características, comportamientos o necesidades distintas, es fundamental que la segmentación se
base en una o más características del cliente relevantes para el esfuerzo de marketing de la empresa. Un análisis
exhaustivo de los clientes es esencial a ese respecto. Podemos distinguir dos tipos (relacionados) de segmentación:
• Segmentación basada en los beneficios buscados por los clientes.
• Segmentación basada en características observables de los clientes.

Selección del mercado objetivo

La selección del mercado objetivo implica evaluar el atractivo de cada segmento de mercado y seleccionar uno o más
de los segmentos de mercado para ingresar. Es el siguiente paso lógico después de la segmentación. Una vez que la
empresa comprende la estructura de la demanda del consumidor, tiene que decidir qué segmentos quiere atender y
cómo. Además de una sólida comprensión del cliente, los análisis del entorno competitivo y la empresa son
fundamentales para la tarea de selección del mercado objetivo. El objetivo es seleccionar segmentos de tal manera
que la empresa maximice sus ganancias.
El proceso comienza recopilando datos para cada empresa en cinco áreas:
• Capacidad de concebir y diseñar.
• Capacidad de producción (calidad y cantidad).
• Capacidad para comercializar
• Habilidad para financiar
• Capacidad para gestionar / ejecutar

Posicionamiento

se define como el esfuerzo del vendedor para identificar una propuesta de venta única para el producto. Está
organizando que un producto ocupe una posición clara, distintiva y atractiva en relación con los productos de la
competencia en la mente de los consumidores objetivo.
Una buena declaración de posicionamiento responde tres preguntas:
• ¿Quiénes son los clientes?
• ¿Cuál es el conjunto de necesidades que satisface el producto?
• ¿Por qué el producto es la mejor opción para satisfacer esas necesidades?

Al encontrar un posicionamiento deseable, la empresa debe considerar, para cada segmento potencial, cómo se
acercaría a servir a ese grupo de clientes y cómo querría ser percibido por esos clientes. Las respuestas deben basarse
en una comprensión exhaustiva del cliente, el entorno competitivo, la propia empresa y las condiciones del mercado
en el que opera.

Diferenciación

un buen posicionamiento refleja una diferenciación competitiva, Una empresa no querrá introducir productos
dirigidos a necesidades ya suficientemente satisfechas por los competidores, ya que podría conducir a una intensa
competencia de precios y no dejar ganancias a la empresa.
tipos extremos de diferenciación:
• Si todos los compradores están de acuerdo en que el producto A es mejor que el producto B, se diferencian
verticalmente. En consecuencia, si los productos A y B se venden al mismo precio, nadie comprará el producto B.
• Si los productos A y B difieren de manera independiente de los juicios generales de los compradores sobre sus
niveles de calidad, se diferencian horizontalmente. Si A y B se venden al mismo precio, algunas personas preferirán
uno, otro el otro.
Una estrategia de posicionamiento basada en una diferenciación horizontal utiliza el hecho de que los consumidores
difieren en sus gustos.
La diferenciación vertical también explota el hecho de que los consumidores son diferentes, pero aprovecha las
diferencias de los consumidores en su disposición a pagar por la calidad.

En la práctica, en la mayoría de las categorías de productos, los vendedores tienen la opción de diferenciar sus
productos tanto horizontal como verticalmente. La creatividad y la experiencia en marketing juegan un papel
importante
Cualquier elemento de la mezcla de marketing puede ser el principal instrumento de diferenciación. Los atributos o
características del producto son a menudo un diferenciador clave.

El papel de las marcas

El posicionamiento y la marca están inextricablemente vinculados. Las marcas pueden considerarse simplemente
como sustantivos que los especialistas en marketing han introducido en el lenguaje de los consumidores para
concretar la diferenciación de productos. Como mínimo, quieren afirmar que su oferta no es como la de sus
competidores.

Quizás el objetivo más alto al que puede aspirar un creador de marca es que el nombre que él o ella ha impuesto
sobre el idioma desplace la palabra del lenguaje natural Sin embargo, no todas las marcas llegan a significar lo que los
especialistas en marketing pretenden, y muchas marcas luchan por denotar cualquier cosa que el consumidor
considere digna de notar.