DECISIONES POLÍTICA DE PRECIOS:
 El ciclo de vida de los productos de la empresa, la empresa en las etapas de madurez
1º) Decidir el precio base a poner a cada uno de los productos dentro de la
cartera de productos de nuestra empresa, para lo cual tendremos que tener en
cuenta los siguientes FACTORES:
 Los costes de la empresa y la curva de experiencia: El precio de un
producto debe estar por encima del coste de producción del mismo
teniendo un margen asociado puesto que sino la empresa será inviable a
largo plazo, aunque también hay que tener en cuenta que los costes tienden
a reducirse a medida que los productos llevan tiempo fabricándose.
Basándose en los costes la empresa puede utilizar dos métodos:
1. Método del precio más margen.
2. Método del precio objetivo.
 Los precios de los productos de la competencia: La empresa podrá
adoptar 3 tipos de estrategias.
1. Precios por encima de la media del sector: Si nuestros
productos ofrecen un valor añadido que los diferencia claramente
de la competencia por calidad, diseño, garantía, ventaja
tecnológica, etc.
2. Precios en torno a la media del sector: Si nuestros productos
son similares a los de la competencia.
3. Precios por debajo de la competencia: Si nuestros productos
presentan desventajas en cuanto a calidad, diseño, garantía o
tecnología o bien queremos entrar en el mercado con un
estrategia de descremación.
 La imagen de marca que se pretende dar mediante el posicionamiento
de la empresa:
1. Estrategias de precios Altos: Es adecuada cuando el
posicionamiento buscado con nuestra marca es el de productos
que ofrecen una ventaja competitiva frente a los de la competencia
basada en la calidad de los productos o el prestigio que tenga ya la
marca. Por ejemplo: Mercedes o Ferrari no pueden utilizar
estrategias de precios bajos.
2. Estrategias de precios Bajos: Es adecuada cuando la empresa
quiere competir a través del precio fundamentalmente al tener un
posicionamiento en la mente del cliente de productos que no
tienen ningún valor añadido especial que no sea el precio. Por ej.
Mediamar o Lidl.
y declive tiene más competidores por lo tanto tendrá que mover más los precios en esas
etapas para defenderse de sus competidores.
2º) Decidir sobre que estrategia a seguir con productos nuevos.
 Estrategia de penetración en mercado: se entra con precios bajos y es la que hay que
utilizar con productos con alta elasticidad precio o poco diferenciados frente a
competencia.
 Estrategia de descremación: se entra con precios altos y es adecuada para productos
novedosos y con baja elasticidad precio.
3º) Decidir sobre que estrategia seguir precios fijos o variables
 Estrategia precios fijos: La empresa aplica el mismo precio durante todo el año e
independientemente de las características de los clientes y es adecuada para productos
de compra frecuente o servicios prestados por profesionales.
 Estrategia precios variables: al revés, y es adecuada para productos de compra
menos frecuente o productos que se deben adaptar a la demanda del mercado. Entre las
estrategias de precios variables tenemos:
1. Precios aplicando descuentos aleatorios: el cliente no conoce cuando se le va a
hacer descuento. (promociones)
2. Precios aplicando descuentos periódicos: el cliente si conoce cuando se le va a
hacer descuento. (rebajas de temporada)
3. Precios aplicando discriminación de precios en función tipos de clientes.
(2º mercado)
Partiendo de cubrir costes, las empresas podrán aplicar las anteriores estrategias basándose en
la experimentación o bien basándose en la intuición de quien tome las decisiones.
4º) Decidir sobre la relación de precios dentro del cartera de productos de la empresa.
 Estrategia a seguir entre productos sustitutivos: Normalmente las empresas no
tienen productos que compitan en el mismo segmento de mercado salvo cuando se
crean nuevos productos que van a sustituir a los que se quedan obsoletos, en este caso
lo más normal es rebajar poco a poco el precio de los productos que se van a retirar
hasta que entren en el mercado los nuevos productos de la empresa.
 Estrategia a seguir entre productos complementarios de la cartera: Se puede optar
por seguir las siguientes estrategias:
1. Estrategia precio paquete: se pone un precio al paquete menor de lo que
costarían los productos por separado.
2. Estrategia del precio cautivo: Donde al producto principal se le pone un precio
bajo y a los productos accesorios un precio muy alto.
3. Estrategia líder de pérdidas: Se pone un precio bajo a un producto gancho.
4. Estrategia del precio en dos partes: Se aplica en servicios y se cobra una cuota
fija y luego una cuota variable en función del consumo o uso.