TEMA 3: El plan de Empresa

3.1 El plan de Empresa

3.2 Trámites de constitución de la nueva empresa
…………………………………………………………………………………………..
3.1. El Plan de empresa.
En el tema anterior hemos estudiado el MODELO CANVAS como un método previo para hacer un
análisis previo de la idea de negocio, que nos permitirá conocer los principales factores que
deberemos de tener en cuenta a la hora de poner en práctica un nuevo negocio o idea
emprendedora.

Una vez finalizado el modelo CANVAS lo ideal será testar la idea mediante un cuestionario para
conocer la posible viabilidad de nuestro futuro negocio y en caso de que dicho test sea positivo,
podremos comenzar a estudiar la realización de un PLAN DE EMPRESA O PROYECTO DE
EMPRESA que tendrá los siguientes apartados:

1.- Presentación del proyecto empresarial y de los promotores

2.- Análisis del Entorno General: (análisis PEST)
3.- Análisis del Entorno Específico: (análisis Porter)
4.- Análisis interno de la futura empresa
5.- Elaboración del Plan estratégico
6.- Plan de Producción o Plan de operaciones
7.- Plan de Recursos Humanos
8.- Plan de Marketing
9.- Plan económico financiero o Plan de viabilidad
10.- Resumen ejecutivo

1.- PRESENTACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL Y DE LOS PROMOTORES.

1.1. Presentación de la Idea de Negocio:

1.1-A Explicación de la Propuesta de valor:Nos haremos las siguientes preguntas:

 ¿Qué problema voy a resolver a los clientes?

 ¿Qué valor estamos entregando a los clientes que otras empresas no entregan? =
¿ En qué innovamos? ¿en qué nos diferenciamos?:
 INNOVACIÓN EN PRODUCTO.
 INNOVACIÓN EN PROCESOS.
 INNOVACIÓN EN MARKETING
 INNOVACIÓN EN ORGANIZACIÓN.

 ¿Qué paquete de productos o servicios tengo pensado para cada segmento de clientes?

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 1.1-B Explicación sobre las CLAVES DEL ÉXITO de nuestro futuro negocio:
 ¿En qué se va a fundamentar el éxito del futuro negocio?

Las razones pueden ser diversas, entre estas podemos tener:

 No hay competencia, puesto que no hay empresas que produzcan lo que nosotros
queremos hacer o nadie sabe hacer las cosas como nosotros las vamos a hacer o
no tienen las cualidades que nosotros tenemos, etc.
 Es una idea que ha triunfado en otros países y es fácilmente trasladable a
nuestro entorno.
 Existe una necesidad insatisfecha que nadie está satisfaciendo como lo vamos a
hacer nosotros.
 Experiencia de los emprendedores
 Etc.

No obstante será fundamental para contestar a la pregunta anterior el analizar que hacen
nuestros posibles competidores analizando sus PUNTOS FUERTES Y DÉBILES:

1.2- PRESENTACIÓN DE LOS PROMOTORES:

Consiste en realizar una explicación sobre quien o quienes son los emprendedores que inician el
negocio y cuáles son sus conocimientos y experiencia.

Aunque puede emprenderse sin ninguna experiencia lo normal en la mayoría de los

emprendedores es emprender basándose en algo sobre lo que tienen experiencia por anteriores
trabajos que les ayuda además a tener ya unos contactos en el sector con posibles clientes o
proveedores.

Por ejemplo es muy común que alguien que trabajó como empleado , cree su propio negocio

Es indudable que además necesitaremos unos conocimientos técnicos de aquello a lo que nos
vayamos a dedicar que nos vendrán dados por nuestra experiencia anterior, por tener unas
aficiones que me permitieron obtener esos conocimientos o por tener una determinada formación.

Deberemos identificar LOS RECURSOS CLAVE en los que se va a basar el éxito de nuestro
negocio.

 ¿Qué RECURSOS SON CLAVE para llevar a cabo nuestra propuesta?:

 Experiencia del emprendedor
 Contactos del emprendedor
 Conocimientos del emprendedor

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2.- ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL (Análisis PEST)

Llamamos ENTORNO GENERALO MACROENTORNO a todos aquellos factores externos a las

empresas que afectan A TODAS LAS EMPRESAS de una determinada área geográfica
independientemente de cual sea su sector.

Estos factores suelen estudiarse a través de lo que se conoce como análisis PEST
En resumen: Los factores del ENTORNO GENERAL a analizar serán:

ESQUEMA ANÁLISIS DEL MACROENTORNO (ANÁLISIS PEST)

Factores sociales Factores económicos

Crecimiento de la población
Distribución por edades
Grado de formación
Clima social general
Valores sociales vigentes
Actitud ante el trabajo
Tendencia al ahorro
Crecimiento de la economía
Nivel de inflación
Nivel de empleo
Política monetaria y fiscal
Tipo de interés
Paridad de la moneda
Mercado de capitales

Factores tecnológicosFactores políticos

Métodos de producción y gestión
Nueva tecnología
Potencial de innovación
Política tecnológica
Conocimientos técnicos
Materiales y componentes
Sistemas de patentes
Sistema político existente
Sistemas de partidos políticos
Acción sindical
Estabilidad política
Protección del medio ambiente
Convenios supranacionales
Regulación de sectores

De dicho análisis obtendremos unas OPORTUNIDADES O UNAS AMENAZAS para la empresa

3.- ANÁLISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO: (ANÁLISIS PORTER)

Llamamos entorno específico a todos aquellos factores que pueden afectar a las empresas de UN
SECTOR de actividad. Es decir serán variables relacionadas con los proveedores de las
empresas del sector, con los clientes, con los competidores o con los productos que se ofertan en
dicho sector.

Para realizar dicho análisis lo haremos a través del análisis PORTER que consiste en analizar:

1. El poder de negociación de los proveedores.

2. El poder de negociación de clientes.
3. La amenaza de entrada de productos sustitutivos.
4. La amenaza de entrada de competidores potenciales.
5. La rivalidad entre los competidores actuales.

De dicho análisis obtendremos unas OPORTUNIDADES O UNAS AMENAZAS para la empresa

En principio a la empresa le interesan sectores con OPORTUNIDADES o factores positivos, o sea

serán OPORTUNIDADES, cuando el poder de negociación de sus proveedores frente a ella sea
bajo y cuando el poder de negociación de sus clientes respecto a ella también sea bajo, también
le interesará que haya poca amenaza de entrada de productos sustitutivos y de competidores
potenciales y que la rivalidad en el sector sea pequeña.

Lo contrario serán AMENAZAS, o cosas que afectarán negativamente a la empresa.

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4.- ANÁLISIS INTERNO:

Consiste en comparar diferentes aspectos de la empresa frente a la competencia y preguntarse si

estamos en mejor o peor situación en este aspecto frente a las empresas rivales. Como
consecuencia del análisis se detectarán:

 FORTALEZAS o puntos fuertes de la empresa: Son aspectos positivos internos de la

empresa que suponen una ventaja comparativa frente a la competencia.

 DEBILIDADES o puntos débiles de la empresa: Son aspectos negativos internos de la

empresa que suponen una desventaja competitiva frente a la competencia.

Para que el análisis interno sea eficaz y de un lugar a la toma de decisiones oportunas en la
empresa se requiere capacidad de autocrítica y autoevaluación; ya que el análisis interno se basa
en la evaluación de los objetivos y metas previstos por la empresa, teniendo en cuenta:
 Metas logradas.
 Metas no conseguidas.
 Razones de los éxitos.
 Causas de los fracasos.

Así mismo es necesario también analizar cada una de las capacidades internas de la empresa
que son imprescindibles para alcanzar dichos objetivos y metas.

En el caso de las empresas de nueva creación, es conveniente centrar el análisis interno sobre:

 a) Proyecto empresarial
 b) Capacidades de los socios o promotores

a) Proyecto Empresarial

A la luz de las características del mercado identificadas en el análisis externo, se estará en

condiciones de revisar con espíritu crítico aspectos como:
 Innovación del proyecto y elementos diferenciadores frente a la competencia
 Productos y/o servicios planteados frente a los de la competencia
 Tecnología desarrollada o utilizada frente a la utilizada por la competencia
 Necesidades de capital o recursos económicos con los que contará la futura empresa
 Alianzas estratégicas de la futura empresa
 Etc.

b) Capacidades de los promotores

En un proyecto de nueva creación, las características y capacidades del equipo promotor son
críticas para garantizar el éxito del proyecto así como para poder involucrar a nuevos socios o
para conseguir la financiación necesaria.
Las capacidades más relevantes para un emprendedor podían ser las siguientes:

Técnicas

 Conocimiento del sector De gestión

 Conocimiento del producto o servicio
 Conocimiento del proceso productivo
 Conocimiento de la tecnología
 Capacidad comercial
 Formación
 Visión estratégica
 Capacidad de dirección
 Conocimientos y experiencia en gestión
 Capacidades personales (entusiasmo,
perseverancia, etc.)

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 Financieras

 Fondos propios
 Capacidad de crédito
 Reputación
 Contactos y Vinculaciones

5.- ELABORACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO:

PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA es un documento donde se toman las decisiones por

adelantado definiendo los objetivos generales y parciales de las diferentes áreas o
departamentos de la empresa y las estrategias competitivas necesarias para alcanzarlos,
teniendo en cuenta la situación actual en la que se encuentra la empresa y las previsiones sobre
que va a ocurrir en el futuro.

Las FASES PARA ELABORAR EL PLAN ESTRATÉGICO serán:

5.1. Determinar la Misión o Propósito de la empresa:

Misión consiste en decir a que se va a dedicar la empresa y que va a hacer la empresa para
satisfacer a sus CLIENTES.

(Por ejemplo la Misión de Disney es “hacer feliz a sus clientes” y el propósito es ofrecer una serie
de actividades como son parques de atracciones o películas que sirvan para conseguir esa
misión.

5.2. Realizar la matriz DAFO una vez hecho los análisis externo y interno

Una vez conocidas las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS a través del análisis externo y las
FORTALEZAS Y DEBILIDADES a través del análisis interno, deberemos de plasmar las mismas
dentro de una matriz DAFO como la del siguiente esquema:

Análisis interno Análisis externo

Debilidades Amenazas
.- …… .- .- ……..
.- ……
.- ……..
.- …..
.- ……..

Fortalezas Oportunidades
.- …….. .- …….
.- …….. .- …….

5
 5.3 Determinar los Objetivos generales de la empresa a largo plazo y a corto plazo

Los objetivos tendrán que tratar de:

1º.- Consolidar nuestros puntos fuertes y tratar de utilizarlos para reducir en la medida de lo
posible AMENAZAS y aprovechar OPORTUNIDADES.

2º.- Reducir nuestros puntos débiles para tratar de minimizar las amenazas y aprovechar las
oportunidades.

Entre estos objetivos podremos tener:

 Conseguir unacifra de ventas

 Conseguir unnúmero de clientes, cuota de mercado o beneficios etc.

La única diferencia entre largo y corto plazo es que corto plazo es a menos de un año y largo
plazo a más de un año.

5.4. Determinar las ESTRATEGIAS posibles a utilizar para conseguir esos objetivos y
seleccionar las adecuadas para conseguir los objetivos.

Una vez establecidos los OBJETIVOS debemos determinar LAS ESTRATEGIAS a utilizar para
conseguir los mismos.

5.5 Determinar la ESTRATEGIA COMPETITIVA BÁSICA que va a utilizar la empresa

Una estrategia competitiva básica es aquella que trata de obtener una VENTAJA COMPETITIVA
frente a la competencia.

Existen 4 posibles formas de competir frente a la competencia.

 Estrategia de Liderazgo de Costes: Consiste en intentar producir con unos costes reducidos para así poder
vender nuestros productos a un precio reducido que nos permita ser más baratos que la competencia si
fuera posible.
 Estrategia de Segmentación: Consiste en identificar algún segmento de mercado con necesidades mal
atendidas o que simplemente no están siendo atendidas y elaborar un producto o productos adecuados
para atender esas necesidades.
 Estrategia de Diferenciación: Consiste en intentar hacer ver al cliente que el producto de nuestra empresa
tiene algo diferente a otros productos de la competencia, es decir, se trata de posicionar el producto en la
mente del cliente de tal modo que el cliente identifique claramente nuestro producto de los de la
competencia.
 Estrategia de desarrollo tecnológico: Consiste en intentar obtener un producto con una tecnología que no
poseen los productos de la competencia y que se protegerá mediante una patente de tal forma que
podamos ser los únicos en explotar esta nueva tecnología o bien podamos obtener una rentabilidad
mediante royaltis.

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6.- ELABORACIÓN DEL PLAN DE PRODUCCIÓN O PLAN DE OPERACIONES.

En todas las empresas hay que realizar una serie de TAREAS para llegar a producir los bienes o
servicios que queremos vender en el mercado. En este apartado simplemente estudiaremos que
tareas hay realizar para llevar a cabo la producción.

Deberemos pensar en qué TAREAS habrá que realizar en la empresa, esas tareas las
deberemos de asignar posteriormente en el PLAN DE RECURSOS HUMANOS a puestos de
trabajo y esos puestos de trabajo a personas, estableciendo la relación que va a existir
entre estas personas, es decir, deberemos de establecer el ORGANIGRAMA o esquema de
funcionamiento de la empresa.

Por ejemplo, en un taller mecánico habrá que abrir por las mañanas, habrá que reparar los coches, habrá que pedir
piezas, habrá que hacer facturas, comparar los albaranes, negociar con clientes, hacer facturas, llevar la
contabilidad, etc.

En empresas unipersonales el emprendedor deberá ser capaz de asumir todas ellas, pero en
otras empresas las personas se deberán repartir dichas tareas, bien entre los socios o bien
contratando personal, creando además posibles departamentos. Habrá que explicar entonces, a
que se dedicará cada persona en la empresa y cuales van a ser las relaciones funcionales entre
estas personas.

Igualmente deberemos indicar que papel van a tener los diferentes socios en la empresa:
Simples socios capitalistas o Directivos de la empresa y que funciones asumirán.

7.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS.

En este apartado deberemos realizar una explicación de la ESTRUCTURA ORGANIZATIVA que

va a tener la futura empresa y como se va a dividir el trabajo entre los diferentes puestos de
trabajo que se deberán de analizar y asignar a personas.

Deberemos de analizar los siguientes apartados:

1.- Asignar tareas a puestos de trabajo para lo cual determinaremos los PUESTOS DE TRABAJO
2.- Determinar los perfiles personales y profesionales de cada puesto de trabajo: formación y
experiencia necesarios.
3.- Determinar que se va a pagar a las personas que integran los diferentes puestos de trabajo y
calcular el coste que va a suponer para la empresa, separando entre sueldos y seguridad
social a cargo de la empresa.
4.- Tipos de contrato laboral a realizar a las diferentes personas.

( ver fotocopia- página 111 libro editex )

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8.- PLAN DE MARKETING.

El marketing consistirá en estudiar que puede hacer la empresa para poder conseguir vender
más. Para ello podrá utilizar 4 políticas:
1. Política de Precios.
2. Política de Producto.
3. Política de Comunicación.
4. Política de Distribución

En este apartado estudiaremos cada una de esas 4 políticas.

8.1. POLITICA DE PRODUCTO A UTILIZAR POR LA EMPRESA:

DECISIONES DE LA POLÍTICA DE PRODUCTOS:

1º) Decidir la composición de la cartera de productos que va a ofertar la empresa con sus correspondientes gamas y líneas.

2º) Decidir sobre los atributos intangibles que se van a intentar asociar la empresa a cada producto, lo que deberá estar en
función del posicionamiento que trate de conseguir la empresa en la mente del cliente.

Concepto de posicionamiento en la mente delconsumidor: El posicionamiento consiste en intentar crear una idea en
la mente del consumidor que identifique los productos de una marca con una idea en la mente del consumidor que
permita diferenciar esos productos respecto a los de la otras empresas.

Las empresas suelen posicionarse en la mente del consumidor utilizando la Política de Comunicación empleando las
siguientes estrategias de posicionamiento:

1. Posicionamiento basado en las características del producto:

Por ejemplo cuando en el slogan se dice “clínicamente probado” o “con carácter natural”
2. Posicionamiento basado en Beneficios de uso del producto:
Por ejemplo, cuando en el slogan se dice “para adelgazar” “para cuidar tu piel”
“te gusta conducir”
3. Posicionamiento basado en la diferencia existente con otros competidores:
Por ejemplo cuando en el slogan se dice “sin comisiones” ; “porque yo no soy tonto”; “sin letra pequeña”.
4. Posicionamiento basado en la relación calidad/precio:

3º) Analizar el ciclo de vida de cada producto de la cartera de productos y adoptar las decisiones de modificaciones de los
productos, eliminaciones de productos o desarrollo de nuevos

4º) Decidir sobre las estrategias de diferenciación de cada uno de los productos.

Los productos podremos diferenciarlos de diversos modos:

Diferenciación a través de la marca: La empresa podrá utilizar 3 estrategias de marca:

1. Estrategia de marca única.

2. Estrategía de marcas Múltiples: Cuando la empresa utiliza marcas diferentes en función de segmentos de mercado
diferentes.
3. Estrategía de marcas Blancas: Cuando la empresa silencia su nombre y pone la marca de sus distribuidores.

Diferenciación a través del envase y la etiqueta: Estas estrategias se utilizará en la venta de productos de consumo de compra
frecuente puesto que a mayor frecuencia de compra el consumidor presta menos atención al precio puesto que no analiza tanto
las compras.

Entre las estrategias que utilizan el envase tenemos:

 Crear envoltorios del envase llamativos.

 Crear envases que contienen utilidades ventajosas para el consumidor (envase de miel de la Granja de San Francisco o
envase nuevo de las cervezas con tapón de fácil apertura.
 Incorporar obsequios al envase ( Regalos de Cola-Cao, Posibilidad de canje etiqueta por obsequio o participación en
sorteos enviando etiquetas).

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Diferenciación de los productos por incorporación de atributos TANGIBLES como son por ejemplo una tecnología que no
tenga la competencia o una calidad en la elaboración de los productos que no tenga la competencia.

Diferenciación de los productos por la incorporación de atributos INTANGIBLES

8.2. POLÍTICA DE PRECIOS A UTILIZAR POR LA EMPRESA:

Las decisiones que deberemos tomar en Política de Precios serán:

1º) Decidir el precio base a poner a cada uno de los productos dentro de la cartera de productos de nuestra empresa, para lo
cual tendremos que tener en cuenta los siguientes FACTORES:

 Los costes de la empresa y la curva de experiencia: El precio de un producto debe estar por encima del coste de
producción del mismo teniendo un margen asociado puesto que sino la empresa será inviable a largo plazo, aunque
también hay que tener en cuenta que los costes tienden a reducirse a medida que los productos llevan tiempo
fabricándose.

Basándose en los costes la empresa puede utilizar dos métodos:

1. Método del precio más margen.
2. Método del precio objetivo.

 Los precios de los productos de la competencia: La empresa podrá adoptar 3 tipos de estrategias.
1. Precios por encima de la media del sector: Si nuestros productos ofrecen un valor añadido que los diferencia
claramente de la competencia por calidad, diseño, garantía, ventaja tecnológica, etc.
2. Precios en torno a la media del sector: Si nuestros productos son similares a los de la competencia.
3. Precios por debajo de la competencia: Si nuestros productos presentan desventajas en cuanto a calidad,
diseño, garantía o tecnología o bien queremos entrar en el mercado con un estrategia de descremación.

 La imagen de marca que se pretende dar mediante el posicionamiento de la empresa:

1. Estrategias de precios Altos: Es adecuada cuando el posicionamiento buscado con nuestra marca es el de
productos que ofrecen una ventaja competitiva frente a los de la competencia basada en la calidad de los
productos o el prestigio que tenga ya la marca. Por ejemplo: Mercedes o Ferrari no pueden utilizar estrategias
de precios bajos.
2. Estrategias de precios Bajos: Es adecuada cuando la empresa quiere competir a través del precio
fundamentalmente al tener un posicionamiento en la mente del cliente de productos que no tienen ningún valor
añadido especial que no sea el precio. Por ej. Mediamar o Lidl.
 El ciclo de vida de los productos de la empresa, la empresa en las etapas de madurez y declive tiene más
competidores por lo tanto tendrá que mover más los precios en esas etapas para defenderse de sus competidores.

2º) Decidir sobre que estrategia a seguir con productos nuevos.

 Estrategia de penetración en mercado: se entra con precios bajos y es la que hay que utilizar con productos con alta
elasticidad precio o poco diferenciados frente a competencia.
 Estrategia de descremación: se entra con precios altos y es adecuada para productos novedosos y con baja elasticidad
precio.
3º) Decidir sobre que estrategia seguir precios fijos o variables

 Estrategia precios fijos: La empresa aplica el mismo precio durante todo el año e independientemente de las
características de los clientes y es adecuada para productos de compra frecuente o servicios prestados por
profesionales.
 Estrategia precios variables: al revés, y es adecuada para productos de compra menos frecuente o productos que se
deben adaptar a la demanda del mercado. Entre las estrategias de precios variables tenemos:
1. Precios aplicando descuentos aleatorios: el cliente no conoce cuando se le va a hacer descuento. (promociones)
2. Precios aplicando descuentos periódicos: el cliente si conoce cuando se le va a hacer descuento. (rebajas de
temporada)
3. Precios aplicando discriminación de precios en función tipos de clientes. (2º mercado)

Partiendo de cubrir costes, las empresas podrán aplicar las anteriores estrategias basándose en la experimentación o bien
basándose en la intuición de quien tome las decisiones.

9
4º) Decidir sobre la relación de precios dentro del cartera de productos de la empresa.

 Estrategia a seguir entre productos sustitutivos: Normalmente las empresas no tienen productos que compitan en el
mismo segmento de mercado salvo cuando se crean nuevos productos que van a sustituir a los que se quedan
obsoletos, en este caso lo más normal es rebajar poco a poco el precio de los productos que se van a retirar hasta que
entren en el mercado los nuevos productos de la empresa.

 Estrategia a seguir entre productos complementarios de la cartera: Se puede optar por seguir las siguientes
estrategias:
1. Estrategia precio paquete: se pone un precio al paquete menor de lo que costarían los productos por separado.
2. Estrategia del precio cautivo: Donde al producto principal se le pone un precio bajo y a los productos accesorios un
precio muy alto.
3. Estrategia líder de pérdidas: Se pone un precio bajo a un producto gancho.
4. Estrategia del precio en dos partes: Se aplica en servicios y se cobra una cuota fija y luego una cuota variable en
función del consumo o uso.

8.3. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR POR LA EMPRESA:

Entendemos por Política de Comunicación la utilización de un conjunto de instrumentos que

tratan de comunicar la existencia de un producto en el mercado, sus beneficios de uso y tratan
de persuadir a los consumidores para que compren los productos de la empresa.

LOS INSTRUMENTOS que pueden utilizarse en la política de comunicación son:

1.- La promoción de ventas: Son un conjunto de técnicas que utilizan una serie de estímulos que pueden actuar sobre los vendedores, los
prescriptores, los distribuidores o los consumidores de la empresa con la finalidad de aumentar las ventas de la misma. Son Ejemplos de esto:

Entre los instrumentos empleados con los vendedores tendremos:

 Primas por objetivos.

 Concursos.
 Distinciones Honoríficas.
Entre los instrumentos empleados con los prescriptores tendremos:

 Obsequios.
 Muestras.
 Catálogos.
 Seminarios y conferencias
 Visitas a la fábrica.
Entre los instrumentos empleados con distribuidores tendremos:

 Primas o descuentos fijos

 Rappels.
 Entrega de productos gratuitos.
 Muestras gratuitas
 Publicidad gratuitas
 Visitas a la fábrica.
Entre los instrumentos empleados con consumidores tendremos:

 Rebajas de precios con formas diversas como:

3x2, venta de productos complementarios más rebajados, campañas de rebajas, promociones sorpresa, etc.
 Cupones o vales descuento.
 Obsequios y participaciones en concurso.
 Sorteos de regalos
 Demostraciones
 Retirada de productos viejos con la compra de los nuevos.

2.- La propaganda: Es una forma de comunicación impersonal y masiva que trata de dar a conocer un producto.
3.- La publicidad: Es una forma de comunicación impersonal y masiva que trata de aumentar las ventas.
4.- Las relaciones personales:
Son actuaciones que pretenden a través de la comunicación personal conseguir ventas a potenciales clientes. Por lo tanto, es cuando la
empresa utiliza vendedores para vender sus productos. Por ejemplo, las empresas de libros utilizan vendedores puerta a puerta o las empresas
que venden productos industriales. A los vendedores se les conoce con el nombre de comerciales.

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5.- Relaciones públicas:
Son actividades organizadas con la finalidad de influir en la opinión de los posibles compradores dando una buena imagen de la empresa ante
la opinión pública. Entre estas actividades tenemos:
 Las charlas en hoteles.
 La esponsorización o patrocinio de determinadas actividades.
 Las ruedas de prensa y entrevistas.

6.- Merchandising:Son una serie de técnicas que hacen que las ventas de la empresa aumenten a través de la colocación estratégica de los
productos en el punto de venta. Por ejemplo los productos de consumo menos frecuente se suelen situar a la altura de los ojos para facilitar su
visión, los productos de compra diaria se suelen situar al final del establecimiento para obligar al cliente a circular por todo él y que pueda
picar más productos, etc.

FINALMENTE, una vez que ya hemos conseguido unos clientes deberemos de tratar de mantenerlos, es lo que se conoce como FIDELIZACIÓN,

7.- Fidelización para conseguir la misma tendremos las siguientes TÉCNICAS DE FIDELIZACIÓN:
Personalización de la oferta

Consiste en hacerle llegar al cliente información sobre aquellos productos nuevos en el catálogo que le pueden interesar y
deberemos personalizar el contenido de las campañas de e-mail marketing haciendo que se sienta único.

Crear comunidad social y sentido de pertenencia

Además las redes sociales se han convertido en una herramienta muy útil de atención al cliente. Cada vez son más los usuarios
que exponen sus dudas en los diferentes perfiles de las marcas y reciben respuesta. La calidad de la misma y el tiempo de espera
también deben ser muy cuidada ya que influye en tu reputación frente al cliente.

Procurar un seguimiento de la satisfacción de la venta ya efectuada

La atención al cliente de la que hablábamos en el punto anterior no se ciñe al proceso de compra y pago sino que va más allá si lo
que pretendes en salvaguardar la lealtad del consumidor. Es más que conveniente, traspasado un breve tiempo desde la
adquisición del producto o servicio, que la empresa se interese por el grado de satisfacción de tu cliente. Hablamos de los
llamados sistemas feedback para mejorar el servicio que se presta.

Si hubiera alguna queja justificada por parte de usuario habrá que asumir la responsabilidad y facilitar ayuda. Hay que convertir los
problemas en oportunidades

Premiar la fidelidad

Hay que mostrar el grado de satisfacción con el cliente más fiel ofreciendo ofertas, promociones, concursos y en definitiva mejores
condiciones de compra.

En este sentido, la del 2x1 es probablemente una de la estrategia más empleada en el mundo del marketing y con mayor éxito tanto
de implantación en los comercios como de recepción por parte del cliente.

La entrega de tarjetas de cliente y de cupones descuento son otra de las formas más comunes de premiar la fidelidad.

Envía newsletters periódicamente

Como comentábamos anteriormente debes ofrecer una oferta personalizada y hacérsela llegar a tu cliente mediante newsletters que
te permiten segmentar en función del contenido y el destinatario.

Venta cruzada.

El cliente valorará la oferta complementaria que se le pueda realizar a través de acuerdos con otras empresas para obtener
descuentos.

Responsabilidad Social Corporativa.

Promoviendo la implicación de la empresa en proyectos solidarios se mejora la imagen que se tiene de la misma por parte de
nuestros clientes.

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 8.4. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN A UTILIZAR POR LA EMPRESA:
1º) Seleccionar los INTERMEDIARIOS a utilizar por la empresa.

Los intermediarios en principio les dividimos en :

 Intermediarios Mayoristas: Son aquellos que venden a otros intermediarios bien sean otros mayoristas o minoristas.
 Intermediarios Minoristas o detallistas: Son aquellos que venden a consumidores finales.

Las FUNCIONES de los intermediarios son básicamente:

1. Crear surtido puesto que los clientes quieren variedad y los fabricantes prefieren especialización normalmente. De este
modo, satisfacen a ambos.
2. Asumen Riesgos cuando compran la mercancía a los fabricantes, que de otro modo deberían asumir estos.
3. Realizan funciones de promoción que sino deberían asumir los fabricantes
4. Prestan otros servicios como prestar asistencia técnica, efectuar reparaciones, asesorar, etc.
5. Reducen el número de transacciones del mercado.

2º) Seleccionar LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN a utilizar por la empresa

En una primera clasificación los canales de distribución los dividimos en:

1. Canales de distribución Cortos: Son aquellos en los que no hay ningún mayorista, por lo tanto un canal de distribución corto seria:
fabricante-minorista-consumidor. Un caso extremo es cuando la empresa vende directamente sus productos sin utilizar
intermediarios, normalmente a través de vendedores en este caso hablamos de Canal Directo.
2. Canales de distribución Largos: son aquellos en los que hay al menos un mayorista, un minorista, por ejemplo: fabricante-
mayorista- minorista

Otra clasificación de los canales de distribución es:

1. Canales de distribución externos: Son otras empresas la que distribuyen los productos de la empresa. (Por ejemplo tiendas de
muebles que venden productos de fabricantes de muebles)
2. Canales de distribución propios: Es la propia empresa la que distribuye sus productos normalmente vendiendo estos directamente
mediante vendedores o mediante establecimientos permanentes de la propia empresa. ( Por ejemplo Inditex tiene las tiendas Zara
para vender sus propios productos.)

La elección de un canal de distribución u otro se hará teniendo en cuenta los siguientes FACTORES:
a) Los recursos financieros que tenga la empresa: Cuando las ventas previstas son pequeñas en principio saldrá más barato vender a
través de intermediarios puesto que no habrá que asumir costes fijos.

b) El tipo de producto que venda la empresa, así por ejemplo:

 Los productos industriales y los servicios se venden normalmente a través de canales directos.
 Los productos de consumo masivo se venden normalmente a través canales largos para llegar al mayor número de
establecimientos posibles.
 Los productos de consumo duradero se venden normalmente a través de canales cortos.

3º) Seleccionar la Estrategia a emplear con los distribuidores.

1. Estrategia de canales de distribución en Exclusiva:

Cuando a los intermediarios se les concede una zona geográfica de distribución en exclusiva
2. Estrategia de canales de distribución Selectivos
Cuando para ser intermediario de una empresa se les exige unos determinados requisitos y son pocos los que los cumplen.
Por ej. Concesionarios de coches.
3. Estrategia de canales de distribución Intensivos.
Cuando a los intermediarios no se les exige ningún requisito ni se limita su número

4º)Seleccionar la Estrategia para incentivar las ventas nuestros productos.

1. Estrategia Push: Basamos las ventas de la empresa incentivando a nuestros distribuidores básicamente con instrumentos
promocionales para distribuidores.
2. Estrategia Pull: Basamos las ventas de la empresa incentivando a nuestros consumidores finales, por ejemplo, los anuncios
de coches venden estos a través anuncios en TV.
5º) Selección de la logística a utilizar: La logística estudia cual debe ser el recorrido de los productos de la empresa para lograr servir al mayor
número de clientes posibles en el menor tiempo posible minimizando los costes de distribución.

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9.- PLAN DE VIABILIDAD O PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

En este apartado responderemos a la siguientes preguntas:

 ¿Qué INVERSIONES necesitamos hacer para llevar a cabo nuestra propuesta de valor?
 ¿Cuáles van a ser los GASTOS E INGRESOS más habituales de la empresa, mes a mes?
 ¿Cuánto va a tardar la empresa en recuperar sus inversiones iniciales?

Para poder responder a ambas preguntas dividiremos el plan de viabilidad en tres partes.

9.1. ANÁLISIS DE LAS INVERSIONES NECESARIAS y DE LA FINANCIACIÓN NECESARIA:

Para poder comenzar la actividad, la empresa necesitará realizar una serie de inversiones
Por ejemplo poner un taller mecánico necesitaremos:
 Un gato neumático.
 Una nave de unos determinados metros cuadrados
 Unas existencias de piezas
 Unas herramientas
 Etc
Entendemos normalmente por INVERSIONES la compra de bienes que se van a destinar a la
producción.

Para obtener dichos bienes la empresa tendrá dos FORMAS DE FINANCIACIÓN o formas de
obtener dichos recursos que serán:
1º.- Pedir dinero a los socios o propietarios de la empresa
2º.- Pedir dinero prestado.

En contabilidad, dichos bienes y como se han financiado los mismos se representan en un

documento llamado BALANCE DE SITUACIÓN en el cual se representan en el lado de la
izquierda lo que se conoce como ACTIVO las inversiones que tiene la empresa en un momento
determinado y en el lado de la derecha se representa el PASIVO o como se han financiado las
mismas. Un Balance de Situación tendrá la siguiente forma:

ACTIVO PASIVO+ NETO

Inmovilizado o Activo Fijo Fondos propios o Neto

Existencias Deudas a largo plazo

Realizable Deudas a largo plazo

Disponible
______________________________________________________________
Total activo = Total Pasivo + Neto

Inversiones………………………………. Como se han financiado las inversiones

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Un balance de Situación es como una fotografía del patrimonio o riqueza de la empresa en un
momento dado, entendiendo por PATRIMONIO el conjunto de bienes y derechos de cobro de la
empresa menos las obligaciones o deudas de la misma, es decir, el patrimonio representa la
riqueza de la empresa en un momento dado:

PATRIMONIO o NETO= Bienes + Derechos de cobro – Deudas o Pasivo

NETO = ACTIVO – PASIVO o lo que es lo mismo:
ACTIVO= NETO + PASIVO

A su vez las partidas en el balance se agrupan del siguiente modo:

EN EL ACTIVO (Mirándolo de arriba a abajo) de menor liquidez a mayor liquidez, entendiendo por
LIQUIDEZ la facilidad para convertir dichos bienes en dinero.

Lo menos líquido son los inmovilizados o activos fijos que son bienes que se utilizan en la actividad de la
empresa y que van a permanecer en la empresa más de un año o bien derechos de cobro que tengamos
contra terceros que nos van a pagar a más de un año. A estos dos elementos los conoceremos con el
nombre de ACTIVO FIJO O INMOVILIZADO.

(El inmovilizado a su vez se divide en tres subgrupos: material o tangilble, inmaterial o intangible y financiero)

Los bienes que se utilizan en la actividad de la empresa pero que van a permanecer en esta menos de un
año, normalmente estarán en los almacenes y serán lo que llamemos EXISTENCIAS.

Los derechos de cobro que normalmente cobraremos en menos de un año será lo que llamaremos
REALIZABLE

El dinero que tengamos bien en la Caja de la empresa o en la cuenta corriente del que podemos disponer
en todo momento es lo que llamamos DISPONIBLE

EN EL PASIVO (Mirándolo de arriba abajo) de menor exigibilidad a mayor exigibilidad, entendiendo por
EXIGIBILIDAD la urgencia en devolver lo prestado.

Lo menos exigible es el neto que no hay que devolver y luego las deudas a largo plazo que son deudas
que hay que devolver en un plazo superior al año, por eso se le conoce a la suma de esas dos partidas
como PASIVO FIJO O CAPITALES PERMANENTES, es decir con una exigibilidad nula o baja.

Sin embargo, aquellas deudas que haya que devolver en menos de un año tendrán una exigibilidad alta
será lo que conocemos como DEUDAS A CORTO PLAZO O PASIVO CIRCULANTE O CORRIENTE

En resumen, podremos representar la situación patrimonial de la empresa y su información en un

momento dado, mediante un estado contable al que llamaremos Balance del siguiente modo:

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ACTIVO PASIVO + NETO

ACTIVO FIJO:Inmovilizado
AF intangible PASIVO FIJO: PF

Inmovilizado intangible Fondos propios o Neto

Inmovilizado tangible Deuda a L/p

Inmovilizado financiero

ACTIVO CIRCULANTE O CORRIENTE : AC

Existencias PASIVO CIRCULANTE O CORRIENTE: PC

Realizable Deuda a c/p

Disponible

Para calcular dicho Balance de situación Inicial tenemos que hacer una lista de todo aquello que
necesita la empresa para dar comienzo su actividad, para ello haremos un listado de todo aquello
que vaya necesitando la empresa

Para que un balance tenga una estructura correcta el AC> PC, es decir, la empresa debe
tener un fondo de rotación positivo, siendo el FONDO DE ROTACIÓN, FR= AC – PC, lo que
quiere decir que lo que es dinero o va a ser dinero en menos de un año es mayor que las deudas
que tiene la empresa con vencimiento inferior al año.
Dentro de cada apartado del Balance vamos a poner cuentas contables que representarán la
valoración de los diferentes elementos patrimoniales.
ENTRE LAS CUENTAS MÁS REPRESENTATIVAS tendremos:
En INMOVILIZADO:
 Terrenos
 Construcciones
 Instalaciones
 Maquinaria
 Utillaje
 Mobiliario
 Equipos procesos de información
 Elementos de transporte
 Concesiones Administrativas
 Propiedad Industrial
 Aplicaciones informáticas

En EXISTENCIAS:
 Mercaderías
 Materias primas
 Productos terminados
 Otros aprovisionamientos:
 Elementos y conjuntos incorporables
 Repuestos
 Combustibles
 Envases
 Embalajes

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En REALIZABLE:
 Clientes: Contiene derechos de cobro contra los clientes a los cuáles vendemos a plazo.
 Deudores: Contiene derechos de cobro contra quienes deben dinero a la empresa por operaciones que no sean ventas
de existencias.

En DISPONIBLE:
 Caja
 Banco c/c

Cuando estudiemos el disponible de la empresa supondremos que la empresa no va a tener

ingresos en una serie de meses y consideraremos como necesarios el cubrir los gastos de dichos
meses con disponible.

En NETO:
 Capital: Esta cuenta contiene información, exclusivamente información y representa el dinero que han aportado los
socios a la empresa.

 Reservas: Esta cuenta contiene información, exclusivamente información y representa los beneficios que en años
anteriores no se han repartido entre los accionistas y que han venido quedándose en la empresa.

 Resultados del ejercicio: Esta cuenta contiene información, exclusivamente información y representa los beneficios o
perdidas que ha obtenido la empresa en el ejercicio.

El saldo de esta cuenta se obtendrá a final de año en el proceso de Regularización, que es aquel
proceso consistente en la integración de las cuentas de gastos en el debe de la cuenta de
pérdidas y ganancias y de las cuentas de ingresos en el haber de la cuenta de pérdidas y
ganancias.

En DEUDAS A LARGO PLAZO:

 Deudas a largo plazo con entidades de crédito, contiene obligaciones de pago de la empresa y cuyo vencimiento es
superior al año.

 Proveedores de inmovilizado a largo plazo.

En DEUDAS A CORTO PLAZO:

 Proveedores, contiene obligaciones de pago de la empresa y cuyo vencimiento es inferior al año, por compra de
existencias.

 Acreedores: contiene obligaciones de pago de la empresa y cuyo vencimiento es inferior al año, por compra de todo
aquello que no sean existencias

 Hacienda Pública acreedora: Contiene las deudas de la empresa con Hacienda que debe pagar en menos de un año.

 Organismos de la Seguridad Social Acreedores: Contiene las deudas de la empresa con la Seguridad Social que
debe pagar en menos de un año.

 Remuneraciones pendientes de pago: Contiene las deudas de la empresa con sus trabajadores

 Proveedores de inmovilizado a largo plazo.

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9.2 ESTUDIO LA CUENTA DE RESULTADOS MENSUAL DEL NEGOCIO:

A la hora de determinar los ingresos, la empresa deberá determinar en primer lugar ¿cómo tiene
previsto obtener ingresos la empresa?:

 Las empresas pueden generar ingresos de diferentes formas como por ejemplo
 La empresa va a cobrar una cuota por uso, por ejemplo una compañía de teléfono cobra
por minutos.
 La va a cobrar una cuota por suscripción, por ejemplo los gimnasios
 La empresa va a cobrar por conceder licencias de activos de su propiedad, por ejemplo los
programas informáticos de Windows.
 La empresa va a cobrar en función del uso de un precio por bien vendido.
 La empresa va a cobrar en concepto de publicidad
 La empresa va a cobrar por servicios de intermediación.

Los ingresos de la empresa para un periodo determinado se reflejan en un estado financiero

llamado CUENTA DE RESULTADOS que nos va a indicar si el negocio tiene pérdidas o
beneficios, para obtener este estado financiero lo que haremos será situarnos hipotéticamente en
un mes cualquiera de actividad de la empresa y comenzar a imaginarnos los gastos que va a
soportar la empresa y los compararemos con los ingresos que va a tener la empresa.

Entre los INGRESOS normales de una empresa tendremos:

 ventas
 prestaciones de servicios: Son ventas pero de servicios
 subvenciones a la explotación: son ingresos procedentes de administraciones sin
contraprestación.
 Ingresos Financieros: son intereses recibidos por haber prestado dinero)

Entre los GASTOSnormales de una empresa tendremos:

 Los consumos de existencias: Consumo = Ei + Compras – Ventas
 Los gastos de personal: Sueldos y salarios y Seguros sociales
 Servicios exteriores:
 Arrendamientos
 Servicios profesionales independientes ( abogados, economistas, etc.)
 Suministros ( consumo de agua, luz, teléfono, etc.)
 Reparaciones y conservación
 Transportes ( gasto pagados a transportistas para vender nuestros productos)
 Primas de Seguros
 Servicios bancarios y similares (comisiones pagadas a los bancos)

 Tributos: Son impuestos que paga la empresa que no sean el IS.

 Gastos Financieros: Son intereses que paga la empresa.
 Impuesto sobre beneficios: Es el impuesto que se paga cada vez que se obtienen
beneficios (IS= 30% tipo general; 25% en pymes)

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9.3 ESTUDIO DEL PAYBACK O PLAZO DE RECUPERACIÓN DE LAS INVERSIONES:

El payback me indica en meses el tiempo que tardarán los dueños de la empresa en recuperar
sus inversiones iniciales. Cuánto mayor sea ese plazo menor será el atractivo de dicho negocio

El payback se calculará con la siguiente fórmula:

importe de las inversiones a realizar o TOTAL ACTIVO

PAYBACK=
Beneficio medio mensual

10.- RESUMEN EJECUTIVO:Consiste en hacer un resumen general de todo el Plan de empresa

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3.2.- TRAMITES DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA:
Podemos decir que, que los trámites administrativos tienen por OBJETOposibilitar el necesario control
público de la actividad empresarial, al mismo tiempo que se garantiza un marco de funcionamiento
adecuado que permita compatibilizar los intereses individuales con los del resto de la sociedad.

Para la creación de una empresa tendremos que atravesar por una serie de trámites administrativos que
dividiremos en los siguientes TIPOS:

Trámites jurídico mercantiles. Trámites municipales.

Trámites fiscales. Trámites laborales.

Trámites de petición de ayudas públicas.

Sin embargo, las empresas que necesiten otorgar Escritura pública, con carácter previo a ir al notario
deberán de realizar los siguientes TRÁMITES PREVIOS:

a) Petición de la certificación negativa de nombre al Registro Mercantil Central.

b) Petición del NIF provisional a Hacienda.
c) Petición de certificación a una entidad financiera de haber abierto una cuenta corriente a nombre de
la futura sociedad donde se depositan las aportaciones sociales iniciales.

Veamos a continuación los principales trámites a los que se enfrentan las empresas una vez tengan
hechos los trámites previos:

TRÁMITES JURÍDICO MERCANTILES: Este tipo de trámites difieren en función del tipo de empresa
que vaya a constituirse, y entendemos por trámites de este tipo los necesarios para que la empresa nazca al
derecho que son fundamentalmente el otorgamiento de Escritura Pública ante un notario y la inscripción
en el Registro Mercantil de la misma.

TRÁMITES FISCALES: Son todos aquellos que se realizan ante las Administraciones tributarias de
carácter nacional, autonómico o local. Entre estos tendremos:

 Autoliquidación del impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados:

En el caso que nos importa en el momento de constitución de la empresa este impuesto grava la
constitución de sociedades con un 1,5% del valor del capital escriturado, y se dispondrá de un plazo
de 30 días desde el otorgamiento de la escritura social ante el notario. Para poder llevar a cabo este
trámite deberá de liquidarse el impuesto rellenando el impreso 600 que se encuentra disponible en las
Delegaciones autonómicas de Hacienda.

 SOLICITUD DEL N.I.F:

Se hará marcando la casilla 110 del modelo 036

 SOLICITUD DE ALTA EN EL CENSO DE EMPRESARIOS, PROFESIONALES Y

RETENEDORES:

El mismo modelo 036 que sirvió para solicitar el N.I.F también servirá para solicitar la inscripción
de la empresa en el censode empresarios, profesionales y retenedores: página 1- Alta

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 SOLICITUD DE ALTA EN RÉGIMEN CORRESPONDIENTE DE IVA:

El mismo modelo 036 que sirvió para solicitar el N.I.F también servirá para inscribir a la empresa
en el régimen de I.V.A.página 5 del modelo 036

 Alta en el censo de actividades de la actividad o actividades del empresario y en el impuesto de

actividades económicas:

Se hará marcando la casilla 403 del modelo 036

TRÁMITES LABORALES:La Administración de Trabajo y la Seguridad Social también necesitan

conocer la existencia de la empresa para que esta puede ejercer sus obligaciones sociales, es por ello preciso
que las empresas cumplan los siguientes trámites:

 Inscripción de la empresa en la Seguridad Social:

El empresario deberá formular la inscripción de su empresa en la Seguridad Social mediante el

documento TA.6 dispuesto a tal efecto en la Sede de la Dirección provincial de la Tesorería General de
la Seguridad Social más próxima al domicilio de la empresa. En dicho documento se debe de especificar
la entidad que preste cobertura a los trabajadores en el caso de accidentes de trabajo y enfermedad
profesional. Como consecuencia de la inscripción de la empresa en la Seguridad Social así como el
número de cuenta corriente donde se detraerán las cotizaciones sociales de la empresa.

Una vez hecha la inscripción se le otorgará a la empresa un número patronal.

 Comunicación de la apertura del centro de trabajo a la Delegación Provincial de Trabajo:

Con carácter previo a la apertura del centro o centros de trabajo de la empresa, la empresa deberá
solicitar la apertura de un centro de trabajo mediante el documento oficial que existe en las Delegaciones
Provinciales de trabajo. Habrá que hacer tantas solicitudes de apertura de centros de trabajo como
centros de trabajo tenga la empresa.

Antes del año 2001, el Real Decreto 84/1996 establecía que las empresas tenían la obligación de adquirir
un Libro de Matricula para cada centro de trabajo el cual tenía que estar disponible en los
correspondientes centros de trabajo para los inspectores de trabajo en caso de inspección.

En este libroconstaban todos los trabajadores que fueran pasando por cada centro de trabajo de la
empresa con su número de afiliación a la Seguridad Social con la fecha de entrada y de baja.

Después del año 2001 se ha eliminadocon la publicación de la Ley 24/2001 la obligación que tenían las
empresas de adquirir el llamado Libro Matrícula del personal en cada centro de trabajo.

 Alta de los trabajadores de la empresa en la Seguridad Social:

Cuando un TRABAJADOR POR CUENTA AJENAes contratado por una empresa se produce un alta del
mismo en la empresa que deberá ser controlado por la Tesorería General de la Seguridad Social, porque
de la misma se deriva la obligación de cotizar al sistema por parte de la empresa y del trabajador.

 Cuando un trabajador sea dado de alta por primera vez en una empresa, diremos que se produce el
acto de filiación del trabajador a la Seguridad Social y se hará con elmodelo TA.1, por el que se
le asignará un número en la Seguridad Social para toda su vida.

20
  Cuando un trabajador sea dado de alta en una empresa y este ya tuviera número de afiliación a la
Seguridad Social, utilizaremos el modelo TA.2dentro de los cinco primeros días naturales desde que
se firmó el contrato. Este mismo impreso será el que se utilizará para dar de baja a un trabajador en
la empresa.

LOS SOCIOS DE LA EMPRESA en caso de que se trate de personas jurídicas O LOS TITULARES en caso de
que sean autónomos o empresarios de responsabilidad limitada no cotizarán a la Seguridad a través del
Régimen General y lo harán a través del Régimen Especial de Trabajadores Autónomos, por lo que para
darse de alta en la Seguridad Social utilizarán un modelo diferente, dicho modelo será el modelo TA.0521.

Existen diferentes versiones del modelo TA.0521 en función del tipo de trabajador autónomo por cuenta
propia de que se trate.

 TA.0521-1 – Solicitud simplificada

 TA.0521-2- Familiar colaborador del titular de la explotación
 TA.0521-3 – Religioso de la Iglesia Católica
 TA.0521-4 – Socios de cooperativas de trabajo asociado
 TA.0521-5–Socios, familiares de socios o miembros de órganos de administración de
sociedades mercantiles capitalistas
 TA.0521-6–Socios de comunidades de bienes, sociedades civiles, colectivas o comanditarias
 TA.0521-7 – Solicitud Trabajadores por cuenta propia Agrarios
 TA.0521-8 – Solicitud Trabajadores autónomos económicamente dependientes
 TA.0521 – Hoja Adicional. Declaración de inicio o cese de actividades del Régimen Especial
de la Seguridad Social de los Trabajadores por cuenta propia o autónomos

TRÁMITES MUNICIPALES:
Los ayuntamientos tienen competencias para controlar los inmuebles situados dentro de sus términos
municipales, así como las actividades que se realizan dentro de ellos, por eso deberá de solicitarse en el
ayuntamiento donde se encuentre situado el inmueble donde se lleva a cabo la actividad de la empresa la
llamada Licencia de apertura del mismo.

Finalmente, si se van a llevar a cabo obras o reformas dentro de los inmuebles de la empresa también
deberá de solicitarse el correspondiente permiso al ayuntamiento en cuestión mediante la obtención de
licencia para obras correspondiente.

TRÁMITES DE PETICIÓN DE AYUDAS PÚBLICAS:

Antes de comenzar la actividad deberemos de analizar las diferentes ayudas públicas existentes a las
que pueda optar la empresa.

Podemos dividir las ayudas y subvenciones a la creación de nuevas empresas en dos grandes bloques:
1- Subvenciones para la financiación de inversiones
2- Ayudas y subvenciones al a creación de empleo y el autoempleo

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 anexo 1:
ESQUEMA PLAN DE EMPRESA:
1. Presentación del proyecto empresarial y de los promotores
1.1- Presentación de la idea de negocio
1.1-A Explicación de la propuesta de valor
1.1-B Explicación sobre las claves de éxito del negocio
1.2- Presentación de los promotores

2. Análisis del Entorno General (Análisis PEST)

3. Análisis del Entorno Específico (Análisis Porter)
4. Análisis Interno de la futura empresa
5. Elaboración del Plan estratégico
5.1- Determinar la Misión o Propósito de la empresa
5.2- Realización Matriz DAFO
5.3- Determinar los OBJETIVOS generales de la empresa a L/P y a C/P
5.4- Determinar las ESTRATEGIAS posibles a utilizar
5.5- Determinar la ESTRATEGIA COMPETITIVA BÁSICA

6. Plan de producción o Plan de operaciones

7. Plan de Recursos Humanos
8. Plan de Marketing
8.1- Política de Producto a utilizar por la empresa
8.2- Política de Precios a utilizar por la empresa
8.3- Política de Comunicación a utilizar por la empresa
8.4- Política de Distribución a utilizar por la empresa

9. Plan Económico Financiero o Plan de viabilidad

10. Resumen Ejecutivo

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 Anexo 2:ESQUEMA PLAN DE MARKETING:
Política de PRODUCTO: Intentará que los atributos de los productos de la empresa sean los adecuados
para conseguir vender lo mejor posible, para ello, Tratará de analizar ...
1. La composición de la cartera de productos.
2. Sobre los atributos intangibles a asociar a cada producto. (posicionamiento)
a) Concepto de posicionamiento.
b) Estrategias de posicionamiento.
3. El ciclo de vida de los productos de la empresa y estrategia a utilizar en función de cada etapa
4. Las estrategias de diferenciación a utilizar:
a) Diferenciación por Marca
b) Diferenciación por Etiqueta y envase
c) Diferenciación por incorporación de atributos tangibles
d) Diferenciación por incorporación de atributos intangibles

Política de PRECIOS: intentará poner el precio adecuado para conseguir los mayores INGRESOS
posibles para ello, Tratará de analizar ...

1. Decidir sobre el Precio Base a poner a cada uno de los productos de la empresa: (factores a tener en cuenta)
a) Los costes de la empresa y la curva de experiencia
b) Los precios que tenga la competencia
c) La imagen de marca que se pretende dar mediante el posicionamiento
d) El ciclo de vida en el que se encuentren los productos de la empresa
2. Decidir la estrategia a emplear con productos nuevos
3. Decidir la estrategia a emplear respecto a precios fijos o variables
4. Decidir las estrategias a seguir entre productos complementarios y sustitutivos dentro de la cartera de productos

Política de COMUNICACIÓN: trata de dar a conocer, persuadir o recordar los productos de una
empresa, para ello, Tratará de analizar qué INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN utilizar:

a) Propaganda y Publicidad: Su objetivo es dar a conocer el producto de forma impersonal y masiva

b) Promoción de ventas: Su objetivo es aumentar las ventas de la empresa y persuadir a través de una serie de estímulos
dirigidos a vendedores, prescriptores, distribuidores, consumidores
c) Relaciones personales: Su objetivo es dar a conocer y persuadir a través de vendedores de las bondades de los
productos de la empresa.
d) Relaciones públicas: Son actividades organizadas cuyo objetivo de influir en la opinión de potenciales compradores
dando una buena imagen de la empresa. (esponsorizaciones, charlas en hoteles, ruedas de prensa y entrevistas)
e) Merchandising: Su objetivo es persuadir la compra de nuestros productos en el punto de venta utilizando una serie de
técnicas de colocación de los productos en los establecimientos y escaparates.
f) Fidelización: Su objetivo conseguir mantener la satisfacción de nuestros clientes para que nos vuelvan a comprar y para
que vayan hablando bien de nosotros. Para ello emplearemos diferentes técnicas:
(Personalización de la oferta, seguimiento de la satisfacción de la venta, crear comunidades sociales, etc.)
g) Acciones de marketing en Internet: Su objetivo es dar a conocer, persuadir y fidelizar clientes utilizando para ellos
instrumentos como : páginas web, redes sociales donde se pueden colgar anuncios o vídeos, banners, o email a clientes.

Política de DISTRIBUCIÓN: trata de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa a sus
clientes en el momento y lugar adecuados, para ello, Tratará de analizar

1. Los intermediarios a utilizar por la empresa (tipos de intermediarios: minoristas y mayoristas)

a) Los canales de distribución a utilizar por la empresa
b) Concepto de canal de distribución
c) Tipos de canales de distribución (cortos y largos) (externos y propios)

2. Factores a tener en cuenta a la hora de seleccionar los canales de distribución

3. Seleccionar la estrategia a emplear con los distribuidores: (canales de distribución en exclusiva, selectivos, intensivos)
4. Seleccionar la estrategia publicitaria destinada incentivar las ventas de nuestros productos (estrategia push, estrategia
pull)
5. Seleccionar la Logística a utilizar o recorrido que deben seguir nuestros productos hasta llegar al cliente.

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