Índice

Sumário Executivo .................................................................................................... 4

Introdução ............................................................................................................... 5
A Empresa ................................................................................................................ 6
Missão, Visão, Valores e Objetivos Gerais ........................................................................6
Missão ................................................................................................................................................. 6
Visão.................................................................................................................................................... 6
Valores ................................................................................................................................................ 7
Objetivos Gerais .................................................................................................................................. 7

Organigrama da Empresa ......................................................................................... 8

Estrutura da Empresa ......................................................................................................8
Estrutura Acionista ..........................................................................................................8
Organograma da Empresa................................................................................................9
A BA Vidro no Mercado Atual ................................................................................. 14
Analise dos recursos da empresa no ano 2017 ................................................................ 14
Recursos Humanos............................................................................................................................ 14
Recursos Físicos ................................................................................................................................ 15
Recursos Financeira .......................................................................................................................... 15

Marketing Mix ....................................................................................................... 16

Dimensão do mercado: Volume e Valor de Vendas. ................................................. 17
O ciclo de vida do produto (anos 2011 a 2015) ........................................................ 18
Matriz BCG ............................................................................................................. 19
Análise PEST ........................................................................................................... 20
Tipo de Mercado .................................................................................................... 25
Análise da Concorrência ......................................................................................... 25
Mercado: Necessidades, tendências, e crescimento ................................................. 27
Objetivos ................................................................................................................ 28
Objetivos de Marketing ................................................................................................. 28
Objetivos Financeiros .................................................................................................... 28
Estratégias de Marketing ....................................................................................... 29
Posicionamento ............................................................................................................. 29
Segmentação................................................................................................................. 29
Targeting/Mercados-alvo............................................................................................... 30
Diferenciação ................................................................................................................ 30
Inovação ....................................................................................................................... 31
Matriz Ansoff ................................................................................................................ 31
Mix de Comunicação...................................................................................................... 32
Planos de ação operacionais ................................................................................... 33
Nome ............................................................................................................................ 33
Descrição e objetivo ...................................................................................................... 34
Medição ........................................................................................................................ 34
Meios/Processos ........................................................................................................... 34
Custos ........................................................................................................................... 35
Responsável .................................................................................................................. 35
Duração ........................................................................................................................ 35
Cronograma .................................................................................................................. 35
Custo das Ações e do Marketing ............................................................................. 36
Previsão de Vendas e Lucros ................................................................................... 37
Controlo e Avaliação .............................................................................................. 37
Monitorização da eficácia do Plano de Marketing e desvios ............................................ 37
Conclusão ............................................................................................................... 39
Bibliografia ............................................................................................................ 40
Sumário Executivo
Podemos considerar que diante o complexo e indefinido ambiente
contemporâneo, é fundamental que as organizações possuam um sentido de
orientação, e, sobretudo, definam bem as suas ações para visarem o alcance dos seus
objetivos.

Para isso é necessário conhecer primeiramente “quem somos” e quais as nossas

estruturas: humanas, de capitais e cognitivas. Em segundo lugar é fulcral a analise do
mercado de atuação, definir o público alvo, as metas e traçar as ações para o alcance
dos objetivos.

Assim, o Plano de Marketing deve apresentar as características principais do

negócio, incluindo situação presente, objetivos e estratégias a alcançar, principais
definições do projeto e os esforços necessários.

Este plano procura identificar as potencialidades do produto, associando-as às

oportunidades do ambiente, bem como definir objetivos e estratégias para melhor
aproveitar as oportunidades.

O plano que se segue apresenta a análise ambiental realizada a partir de

pesquisas com dados maioritariamente secundários (recolhidos online em sites
relacionados com a BA Vidros e industria envolvente). Também são analisados os
aspetos competitivos do produto, os clientes potenciais, identificando-se as ameaças,
bem como os atributos determinantes e qualificadores na comercialização do novo
produto.

Em seguida consideramos a definição de objetivos gerais para a organização e

para os clientes atuais e potenciais. Por fim, são determinadas estratégias para cada
elemento do composto de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação) e são
propostos planos para aplicação destas ações estratégicas.
Introdução
No âmbito da unidade curricular de Fundamentos de Marketing, inserida no
segundo ano da licenciatura de Comunicação Empresarial do Instituto Superior de
Contabilidade e Administração do Porto, lecionada pela professora Sandrina Teixeira,
foi-nos proposta a elaboração de um plano de marketing de uma empresa à nossa
escolha.
Elegemos a BA VIDRO. É atualmente, uma entidade produtora de embalagens de
vidro, fornecedora de referência das mais importantes indústrias nacionais de
alimentação e
bebidas. Por essa razão é apresentada como o nosso objeto de estudo.
O presente trabalho encontra-se dividido em seis partes. A primeira remete para
a análise da situação, analisando a marca interna e externamente, explorando vários
tópicos essenciais, como por exemplo, o ciclo de vida do produto, a análise PEST e
SWOT. A segunda centra-se nos objetivos de marketing e financeiros. A terceira analisa
as estratégias de marketing, salientando aspetos como o posicionamento, segmentação
e targeting. A quarta foca-se nos planos de ação operacionais, onde criamos um novo
produto – garrafas de vidro transportáveis devido as tendências da moda. A quinta nos
custos de marketing, referindo os custos e lucros. E a sexta no controlo e avaliação.
Por fim, após o plano de Marketing estar finalizado, iremos retirar as nossas
conclusões acerca do estado da marca, isto é, se está a atuar bem ou não no mercado.
A Empresa
Missão, Visão, Valores e Objetivos Gerais

Missão
A BA Vidro apresenta-se como uma empresa de embalagem de vidro capaz de
superar os mais diversos desafios do mercado atual na indústria do sector vidreiro,
sendo atualmente o maior grupo português de embalagem de vidro.
Por isso, a missão da antiga Barbosa & Almeida, hoje BA Vidro, S.A., passa por satisfazer
clientes exigentes – as indústrias de alimentação e bebidas preocupadas com a forma
que os conteúdos que elas produzem vão adquirir. A forma – o vidro – tem vindo a
tornar-se cada vez mais um importante fator no encontro entre o produto e o público
consumidor pois a sedução do consumo começa no design da embalagem, e na
indumentária que veste o produto, ou seja, a garrafa/frasco de vidro conjugado com o
rótulo e a rolha ou cápsula. O produto a que a empresa se dedica (o vidro) enquanto
material inerte não contamina os materiais embalados, nem polui a natureza enquanto
resíduo, sendo ainda inteiramente reciclável o que afirma a preocupação da empresa
em termos de saúde pública e ambiental.
O modelo de negócio apresentado é inspirado nos valores do grupo, assentes na
inovação permanente e no empreendedorismo interno e permite satisfazer:
 Os clientes, através de um serviço diferenciado e de qualidade suportado por um
parque tecnológico;
 Colaboradores, com exigência e ambição coletiva que promove o
desenvolvimento e realização pessoal de cada um;
 Comunidade em que a empresa se integra, com a promessa de um contributo
para a riqueza local.

Visão
“Sermos os melhores entre os maiores produtores de embalagens de Vidro” é a
frase que o grupo BA Vidro escolheu para representar a sua Visão, sendo que esta
convicção se atingirá a partir da inovação, criatividade e da aposta no design e no
desenvolvimento de novos produtos.
 No desenvolvimento da sua missão, o grupo presta uma enorme atenção aos
seus três principais pilares que são, os Clientes e os Recursos Humanos, em que se
preocupa fundamentalmente com o índice de satisfação dos mesmos, e ainda os
Acionistas, em que a principal preocupação é o EBITDA (Earnings Before Interes, Taxes,
Depreciation and Amortization – indicador financeiro que representa quanto uma
empresa gera de recursos através das suas atividades operacionais, sem contar com
impostos e outros efeitos financeiros. Mede a produtividade e eficiência da empresa).
Como ações desenvolvidas através da Visão do grupo, este apresenta a orientação para
o mercado, a diferenciação e a liderança, feitas através de uma próxima realção com os
seus clientes e da apresentação de propostas que criem valor.

Valores
Os valores da BA Vidro traduziam-se, primeiramente, na sigla HART que
representa os valores de Humildade, para desfrutar de todo o tipo de oportunidades,
Ambição, no estabelecimento dos objetivos e metas, Rigor, em todas as operações e
tarefas realiazadas, e ainda a Transparência em todo o tipo de relações, sejam estas
internas ou externas. Mais tarde, a esta sigla foi acrescentado um “E”, que representa a
Emoção com que o grupo diz gostar de se envolver e entregar a cada desafio, ficando
graficamente a sigla HeART.

Objetivos Gerais
O grupo BA Vidro apresenta como objetivos gerais:
 O crescimento sustentável;
 A conquista e o crescimento em novos mercados;
 A proteção e o desenvolvimento da sua posição nos seus mercados e segmentos
mais fortes;
 A inovação;
 Cobrir todas as necessidades dos seus clientes;
 Ser bastante produtivo e flexivel;
 Aumento da faturação;
 Redução dos custos de produção;
 A internacionalização.
Organigrama da Empresa

Estrutura da Empresa
Constituída por um total de 8 fábricas espalhadas por 4 países: Portugal,
Espanha, Alemanha e Polónia, a BA Vidro conta com cerca de 2.400 colaboradores,
1.600 nas 5 unidades presentes em Portugal e Espanha, 660 nas unidades fabris polacas
e 140 na alemã.
O Grupo BA é uma sociedade que integra empresas de 5 países: Portugal,
Espanha, Alemanha, Polónia e Holanda.
O esquema seguinte apresenta as organizações integrantes deste grupo.

Estrutura Acionista
Organograma da Empresa

O grupo BA acredita que ao Conselho Fiscal, aos Conselhos de Administração da

sociedade-mãe e das participadas, bem como à Direção Executiva, que cabe o dever e a
responsabilidade de velar pela implementação e cumprimento dos princípios e normas
relativos ao governo de sociedade.
A Assembleia Geral de Acionistas é constituída por acionistas com direito a voto.
A Mesa da Assembleia Geral é composta por um Presidente e um Secretário, eleitos em
Assembleia Geral, coadjuvados pelo Secretário da Sociedade, a quem cabe o papel de
secretariar as reuniões dos órgãos sociais.
Composição da Mesa da Assembleia Geral

Eduardo Verde Pinho Presidente

Sofia Cerqueira Serra Secretário de Mesa
Rita Silva Domingues Secretário da Sociedade
 Dado que esta sociedade nunca teve mais do que 5 acionistas, as reuniões têm
decorrido de forma Universal, ou seja, implicam a presença dos acionistas
representativos de todo o capital social.
Ao Conselho de Administração compete a definição da estratégia global da
empresa, o seu controlo e implementação, as decisões relativas a investimentos, a
aprovação de planos e orçamentos, a decisão sobre processos e alterações a nível
organizacional e o acompanhamento da atuação operacional e financeira de todas as
unidades do grupo.
Composição do Conselho de Administração
Presidente Nacionalidade
Carlos Moreira da Silva Portuguesa

Vogais
Jorge Alexandre Ferreira Portuguesa
Álvaro Cuervo Garcia Espanhola
Francisco da Silva Domingues Portuguesa
José Ignacio Comenge Espanhola
José Pedro de Araújo Lopes Portugues
Mário Pereira Pinto Portuguesa

Jorge Alexandre Ferreira Área Corporativa

(Presidente) Recursos Humanos e Assessoria Jurídica
José Pedro de Araújo Lopes Área de Mercados Vendas e Serviço ao Cliente
(Vogal) Planeamento e Marketing Desenvolvimento do
Produto e Negócio

Alfredo de Lacerda Pereira Área Técnica

(Vogal) Tecnologias da Informação
Ambiente, Sistemas e Segurança
Projetos e Investimentos
Desenvolvimento dos Produtos
Areias e Casco / Decoração
Estratégia e Formação técnica

Sandra Maria Santos Área Corporativa

(Vogal) Administrativa e Financeira
Controlo de Gestão
Logística (Compras + Distribuição)

Javier Teniente Área de Operações

(Vogal) Fábrica de Avintes, Marinha Grande, Villafranca
de los Barros, León e Venda Nova
Processo & Benchmarking
Garantia de Qualidade
 A Direção Executiva do grupo é o órgão a quem compete a gestão operacional
corrente. Sendo um órgão colegial, todos os assuntos são discutidos e analisados
conjuntamente, tendo na prática todos os membros um papel ativo na condução da
atividade e dos negócios do grupo. De acordo com o perfil e as competências individuais
de cada um dos membros da Direção Executiva, existe uma atribuição específica de
funções e áreas de responsabilidade.

As Direções, possíveis de constatar no organograma anteriormente

apresentado, são coordenadas pela Direção Executiva, à qual essas reportam.
Participam na construção do Plano e Orçamento Anual, posteriormente analisado e
aprovado pelo Conselho de Administração. Carateriza-se de seguida, de forma genérica,
a atividade desenvolvida por cada uma das Direções:
 Marketing, Vendas, Serviço ao Cliente, Planeamento e Desenvolvimento do
Negócio

Elaboração e acompanhamento do Plano de marketing e de vendas, identificação de

oportunidades de negócio de valor para a BA, gestão de vendas e do serviço ao cliente,
pré e pós-venda, definição da política de preços de produtos e estabelecimento de
planos de produção para cada uma das fábricas.
 Técnica

Coordenação das atividades de desenvolvimento de produtos, planeamento e

controlo dos projetos de investimento, gestão da qualidade, ambiente e segurança,
coordenação da preparação de matérias-primas e coordenação dos sistemas de
informação.

 Fabril

Gere os meios, estruturas e recursos necessários à realização do produto.

 Operações, Processo & Benchmarking e Garantia de Qualidade
 Coordenação das fábricas na vertente fabril e coordenação do benchmarking interno
e externo na implementação das melhores práticas, no sentido de revolucionar a forma
de fazer, otimizando sempre os recursos e antecipando as necessidades dos clientes.
 Administrativa e Financeira

Coordenação das funções contabilísticas e de controlo de créditos a clientes e

fornecedores, gestão da tesouraria e tratamento de dados para garantir um bom
controlo de gestão.
Logística (Compras e Distribuição)
Assegura a compra e armazenagem de matérias-primas e matérias necessários à
satisfação das necessidades da empresa e é responsável pela armazenagem, expedição
e distribuição do produto acabado.
 Tecnologia de Informação

Assistência, manutenção e melhoria do hardware e software necessários ao

funcionamento da empresa.
 Recursos Humanos

Planeamento e desenvolvimento das atividades necessárias ao recrutamento,

admissão, enquadramento e avaliação dos colaboradores e processamento de salários
e remunerações.
 Jurídica e de Comunicação

Zela pelo cumprimento das obrigações do grupo e presta apoio técnico-legal em

todas as matérias com âmbito jurídico e coordena a comunicação institucional.

O Conselho Fiscal desempenha funções atribuídas pela lei e pelos Estatutos e

vigia a observância da lei e do contrato de sociedade. Verifica a exatidão de documentos
oficiais, fiscaliza a administração, a eficácia do sistema de gestão de riscos, o processo
de revisão de contas e a atividade do Revisor Oficial de Contas.
Composição do Conselho Fiscal

Rita Silva Domingues Presidente

Manuel Ortigão de Oliveira Vogal
Óscar Alçada da Quinta Vogal

O Revisor Oficial de Contas verifica a regularidade dos livros, registos

contabilísticos e documentos de suporte, verifica se as políticas contabilísticas e os
critérios valorimétricos usados conduzem a uma correta avaliação do património de
sociedade e verifica a exatidão dos documentos de prestação de contas. Atualmente,
este papel é desempenhado pela Ernst & Young Audit & Associados, SROC, representada
por João Carlos Miguel Alves.
À Comissão de Remunerações cabe o papel de fixar as remunerações dos
membros dos órgãos sociais e é composta por 3 membros, designados pela Assembleia
Geral. Esta Comissão, logo no mês de janeiro, reúne-se para avaliar o desempenho dos
administradores, deliberando sobre a atribuição do prémio variável referente ao ano
que findou e fixando as remunerações para o ano que está a iniciar. É composta,
atualmente, por Cármen Mestre Mira, Carlos Moreira da Silva e Mário Pereira Pinto.
A BA Vidro no Mercado Atual
O grupo BA Vidro apresenta, atualmente, um total de 8 fábricas conhecidas por
estarem todas equipadas com as mais modernas máquinas de inspeção automática.
Destas 8 fábricas, três delas estão localizadas em Portugal (Avintes, Marinha Grande e
Venda Nova), duas em Espanha (VillaFranca e Léon), duas na Polónia (Sieraków, Jedlice)
e ainda uma nova unidade fabril na Alemanha. O grupo apresenta cerca de 2400
colaboradores, 1600 nas unidades fabris Ibéricas, 660 nas unidades fabris polacas e
ainda 140 colaboradores na fábrica situada na alemanha.
Com as suas 8 fábricas e cerca de 2400 colaboradores, a BA Vidros produz
anualmente mais de 6 mil milhões de embalagens em 10 cores de vidro diferentes.
Sendo o grupo conhecido pela elavada qualidade dos seus produtos, é um fornecedor
de referência das principais indústrias de alimentação e bebidas.
Em 2012 a BA Vidro entregava produtos a 45 países, atualmente o grupo exporta
para mais 20 países. 70% daquilo que é produzido em Portugal é dedicado à exportação,
e em termos globais esta entidade exporta cerca de 25% da sua produção e temos ainda
informação de que mais de 50% das vendas são feitas em Espanha.

Analise dos recursos da empresa no ano 2017

Após a analise do Relatório de Gestão e Contas do ano de 2017 vamos apresentar
uma série de informações no que diz respeito à atividade comercial e industrial, aos
recursos humanos, aos investimentos feitos em 2017 e ainda em relação à análise
financeira.

Recursos Humanos
Para a BA Vidro, 2017 foi um ano de melhoria e até mesmo de avanço na área
do capital humano, por um lado foi marcado pelo fortalecimento e consolidação de uma
estrutura que vai apoiar cada vez mais o crescimento de uma organização multicultural,
por outra lado, a criação de ferramentas para o desenvolvimento de competências.
No contexto de assegurar a inclusão de uma população cada vez mais
heterógena foi lançado o “Ba Way”, uma declaração clara dos princípios e convicções
da BA Vidro que será um guia para todos os funcionários deste grupo.
 É importante referir a completa revisão do processo de avaliação e
desenvolvimento de todos os gerentes e supervisores do grupo. O novo processo inclui
uma participação mais ativa de todas as partes interessadas.
Houve um investimento em formação, como forma de desenvolvimento
profissional que atingiu um volume de 27.200 horas.
Como aspeto menos positivo devemos referir o aumento do absentismo, que
registou, no final do ano de 2015, 6,2%.
Recursos Físicos
Todas as unidades de produção da BA Vidro estiveram focadas na melhoria
constante da eficiência, qualidade e serviço para com os seus clientes, sendo que foi
implementada, em todas as fábricas, tecnologia de ponta o que levou a melhorias
relevantes no controlo da qualidade e otimização do consumo de energias e tendo em
conta a redução de custos de produção, a BA Vidro desenvolveu, em 2015, 415 novos
produtos com embalagens mais sustentáveis, o que representa 8 produtos por semana.

Recursos Financeira
Em 2015, os ativos consolidados aumentaram para 749,2 milhões de euros
(715,7 milhões de euros em 2014). O ativo imobilizado representa 38,6%.
Sendo que não houveram mudanças significativas durante o ano de 2017, a estrutura
de capital manteve-se equilibrada. No que diz respeito ao capital de giro, este situou-se
em 22,1% das vendas, ou seja,mais de 13 milhões de euros em relação ao ano de 2014.
No final do ano, o passivo total aumentou também em 69,3 milhões de euros em
relação a 2016, ou seja, era de 489,1 milhões de euros.
Concluímos esta analise com o lucro líquido que ascendeu a 86,5 milhões de
euros, ou seja, 0,8% superior ao do ano anterior (85,8 milhões de euros em 2016).
Marketing Mix
PREÇO:
Dado à qualidade dos produtos
desta empresa, elegância e
durabilidade, os preços da marca
estão definidos de modo a não
interferirem com a imagem positiva
da BA Vidro, considerando-se estes
no escalão baixo.
PRODUTO:
A BA Vidro é conhecida como uma
empresa que produz por ano mais
de 8 biliões de embalagens de vidro
em 11 cores, sendo atualmente o
maior grupo português de
embalagem de vidro.
Tudo começou com a venda de
garrafas de vinho mas atualmente a
BA Vidro conta também com a
produção de garrafas de azeite,
cervejas, sumos, frascos entre muitos
outros produtos em vidro. Todos
estes bens são considerados
industriais duradouros
PROMOÇÃO:
Tudo que a BA Vidro comunica tem
como principal objetivo fortalecer e
consolidar o seu conceito, mostrar
como ela é: dinâmica, ativa. Utilizam
essencialmente o site onde partilham
novos produtos e informações.
DISTRIBUIÇÃO:
A BA Vidro está presente em 7
países, sendo estes Portugal,
Espanha, França, Alemanha, Bélgica,
Polonia, Republica Checa, Itália,
Roménia, Bulgária e Grécia, sendo
que a sede se encontra em Avintes,
Portugal. Com um total de doze
fábricas e 3.800 funcionários, a BA
distribui embalagens de vidro em
mais de 80 países por todo o mundo.
Dimensão do mercado: Volume e Valor de Vendas.

O ano de 2017 foi marcado por uma enorme incerteza quanto ao crescimento
do mercado, devido principalmente ao abrandamento das economias emergentes e
também à queda do preço do petróleo. No entanto, foi registado na zona euro, principal
zona de exportações da BA Vidros, uma recuperação económica moderada devido à
expansão do consumo interno. Foi neste contexto que o volume de negócios do grupo
atingiu um total de 530,885 milhões de euros, registando uma subida de 3,1% em
relação ao ano de 2016 (514,968 milhões de euros).
Portugal e Espanha continuaram a ser os principais mercados do grupo. As
importações cresceram 22% com destaque para a Itália, Alemanha, Bélgica e França. No
total a BA Vidro exportou para 65 países diferentes, a maioria na União Europeia, mas
também para a Austrália, Nova Zelândia, Costa Rica ou África do Sul.
Quanto aos segmentos de consumo, os principais foram a Alimentação (34%),
onde o grupo conseguiu aumentar a sua carteira de clientes e onde fortaleceu a sua
posição entre as principais multinacionais e grupos internacionais, e a Cerveja (21%),
seguidos do Vinho (20%), Refrigerantes e Bebidas Alcoólicas ambos com 12% do total
de vendas.
O ciclo de vida do produto (anos 2011 a 2015)
Após a análise dos relatórios de Atividade Comercial dos anos entre 2011 e 2015
podemos concluir que as embalagens de sumos e refrigerantes, em 2011 apresentavam
13,6 % do volume total de vendas, se encontram na fase da introdução visto que o seu
crescimento não foi imediato, isto é de um ano para o outro, mas sim progressivo
chegando mesmo a baixar, em 2012 correspondia a 11,1% das vendas, em 2013
representava 10,9% do total de vendas, em 2014 a sua percentagem era de 11,2% e em
2015 de 12%, como podemos ver apesar de já estarem no mercado há vários anos as
embalagens de sumos e refrigerantes não têm uma percentagem de vendas estável nem
muito alta, sendo percetível que ainda não foram totalmente aceites no mercado e por
isso têm uma reduzida taxa de crescimento ao longo dos anos.
Podemos enquadrar as garrafas de vinho na fase de crescimento, em 2011 as
garrafas de vinho representavam 18,9% das vendas, em 2012 desceram um pouco para
16%, em 2013 registam um registo significativo para os 21,3%, em 2014 representavam
22% das vendas e em 2015 representavam 20% das vendas, o crescimento destas
garrafas é notório, apesar de baixar um pouco por vezes, a percentagem mantém-se
bastante semelhante de ano para ano é um produto que ainda está em crescimento.
As embalagens do setor alimentar são as que ocupam sempre a maior
percentagem durante os relatórios analisados, estas encontram-se na fase da
maturidade, em 2011 representavam 31,7% das vendas, em 2012 eram 32,4%, em 2013
continuaram na casa dos 32,0%, em 2014 cresceram para os 34,7% e em 2015
representavam 34% das vendas, é um produto que está consolidado, o produto tem
crescido menos e acabará por estagnar.
Por fim, na fase do declínio temos as embalagens de cerveja que em 2011
significavam 28,4% das vendas totais, em 2012 desceram para os 25,1%, em 2013
mantém-se nos 25,1%, em 2014 descem para os 22,3% e em 2015 descem para os 21%,
o produto tem vindo a baixar a sua percentagem no volume de vendas ao longo dos
anos, apesar de ainda ter uma percentagem significativa o mesmo acabará por
desaparecer e ser substituído por novos produtos.
Matriz BCG

Estrelas Pontos de Interrogação

Vacas Leiteiras Cães Rafeiros

Análise PEST

A análise PEST (Politica, Económica, Social e Tecnológica) visa num

enquadramento de fatores macroambientais usados como chave na gestão estratégica
de empresas. O seu objetivo é fornecer um relatório relativos aos variados factos
macroambientais que devem ser tomados em consideração pela empresa.
Os fatores políticos estão ligados à influência que os governos detêm sobre a
atividade económica da empresa, quer através da criação de políticas interventivas,
quer na regulação que pode exercer sobre essa atividade. Considerando que a BA
Vidro é uma sociedade com capital social fechado, não há obrigatoriedade de adoção
de um código de governo que implica a publicação de um relatório detalhado sobre a
estrutura e as práticas do governo societário. A comissão de mercado de valores
mobiliários, veio permitir às sociedades cotadas optarem entre a vinculação ao código
de governo da CMVM ou a um Código imitido por outra instituição de reconhecido
mérito nestas matérias. A BA optou por adotar o Código de Governo da CMVM
apresentando um relatório anual sobre o Governo da Sociedade, pois considera que
espelha a realidade da gestão e do processo da tomada de decisão do grupo. A BA
Vidro adota grande parte das recomendações da CMVM sobre o governo das
sociedades cotadas. A não adoção de determinadas recomendações é justificada pela
dimensão da sociedade ou pelo facto de esta não ser cotada em bolsa de valores e
nunca ter tido mais de cinco acionistas. Essas recomendações consistem em tornar
explícitas várias práticas de responsabilidade social, nomeadamente, o não
envolvimento e a repudiação de práticas de trabalho infantil e de trabalho forçado, a
promoção da saúde e segurança, a liberdade de associação e direito à negociação
coletiva, a não discriminação e igualdade de oportunidades, a transparência e
regulação das práticas disciplinares, o respeito pelos horários de trabalho e a equidade
na atribuição das remunerações. A existência de um código de Ética e Conduta
Empresarial permite assegurar a transparência dos principais valores e condutas cuja
adoção se considera exigível para os membros da organização.
No que toca aos fatores económicos que apresentam um forte impacto na
forma como as empresas operam e tomam decisões. Ao criar valor para o acionista, o
grupo BA também cria valor para outros agentes que com ele se relacionam, como
colaboradores, clientes, fornecedores e a comunidade em geral. A criação do valor só
será possível se as relações com todos os stakeholders se basearem em valores de
transparência, confiança, credibilidade, rigor e responsabilidade. O grupo tem um
sistema de gestão orientado para os resultados, assente em planos de ação focados na
busca da melhoria continua, de forma a otimizar os recursos, reduzir custos, minimizar
ineficiências e satisfazer as necessidades cada vez mais exigentes dos seus clientes.
O grupo BA continuará a gerir riscos subjacentes ao seu negócio, através da
qualidade e transparência da informação prestada aos seus stakeholders sobre todos
os pontos críticos dos processos, procurando assim, identificar situações potenciais de
destruição e criação de valor e garantindo que se tomam, de forma atempada e com
rigor, as decisões que as eliminam ou potenciam. É com base nestes princípios que se
identificam e avaliam os seguintes riscos do negócio:
· Riscos Económicos – Através da análise de tendências de mercado e do
feedback obtido junto de clientes quanto ao nível de satisfação do produto e serviço
prestado, de forma a construir e adotar um plano de marketing com ações
determinantes para responder aos desafios do mercado e garantir a sustentabilidade
do grupo.
· Riscos Patrimoniais – Através de verificações periódicas aos sistemas de
segurança contra incêndios e de intrusão e controlo nas fábricas.
· Riscos Financeiros – Através da análise contínua dos riscos das taxas de juro e
de taxas de câmbio e dos créditos sobre terceiros. A gestão é efetuada com base em
análises casuísticas, enquadradas na conjuntura do momento, recorrendo-se a
operações de cobertura do risco da taxa de juro e de taxas de câmbio
· Riscos Operacionais – Através da implementação de procedimentos e boas
práticas de gestão nas operações das fábricas, na gestão das pessoas e nas tecnologias
de informação.
Estes riscos e a forma de os tratar estão escritos em procedimentos de gestão,
onde se especificam as regras e responsabilidades de comunicação em caso de
ocorrências excecionais.

Em relação aos fatores sociais, o grupo BA considera importante a aplicação

dos princípios de gestão da qualidade, do ambiente, da segurança e da segurança
alimentar. O grupo BA assumiu a aposta na implementação de um sistema de
responsabilidade social, que visa solidificar o seu contributo à comunidade como
empresa socialmente responsável.
A BA reconhece os direitos humanos fundamentais e universais constantes em
Convenções e Tratados Internacionais, nomeadamente a Declaração Universal dos
Direitos Humanos das Nações Unidas e as indicações ditadas pela Organização
Internacional do Trabalho.
Por fim, o que toca aos fatores tecnológicas, o grupo BA tem acompanhado as
mudanças na tecnologia que demonstram um especial impacto na atividade da
empresa. Inclui inúmeras inovações e melhorias de ferramentas e instrumentos de
trabalho. O grupo BA tem apostado no desenvolvimento significativo de sistemas de
informação e na otimização dos seus processos como resposta às maiores exigências
do mercado no que toca aos domínios de qualidade, flexibilidade e rapidez na resposta
ao mercado.

Análise Swot
A análise SWOT, sendo sistema para verificar a posição estratégica da empresa
no seu ambiente, tem como objetivo efetuar uma síntese das análises do ambiente
externo e interno. Através da análise SWOT é possível fazer um diagnóstico da empresa,
identificar elementos chave para o bom funcionamento da empresa e preparar opções
estratégicas para os problemas e riscos a resolver. Esta permite ainda realizar uma
previsão de vendas em relação às condições de mercado e capacidade da empresa no
geral.
As forças e fraquezas numa análise SWOT integram o ambiente interno e focam-
se na atividade principal. As forças (Strengths) representam as vantagens internas da
empresa em relação às empresas concorrentes. A empresa é reconhecida pela sua
dinâmica e inovação. Foram efetuados durante o ano de 2015, 209 projetos de novos
produtos e lançados 55 novos produtos no mercado. Para que fosse possível responder
às necessidades dos clientes e para que estes fizessem face à volatilidade do consumo,
o grupo foi corrigindo a sua organização de planeamento e logística no sentido de tentar
alcançar a total satisfação dos novos requisitos dos clientes. A nível organizacional,
verificaram-se novas alterações que permitiram manter a dinâmica de desenvolvimento
pessoal e profissional dos colaboradores do grupo.
O esforço notado e continuado de inovação de processos e permanente busca
de soluções operacionais e organizativos mais eficazes, com vista à plena satisfação dos
clientes, permitiu melhorar a rentabilidade operacional.
O grupo viu revalidadas as suas certificações: foram integradas em qualidade,
ambiente e segurança alimentar, comprovando assim uma continua melhoria dos
processos implementados.
Exporta para mais de 50 países, onde foi dada especial atenção ao “arco do
Mediterrâneo” em mercados como a Argélia, Tunísia, Egito, Israel, Líbano, Marrocos ou
Malta. A atenção das fábricas centrou-se na melhoria da qualidade do produto entregue
aos clientes, na eficiência e na flexibilidade no serviço, tendo sido para isso levados a
cabo diversos investimentos de modernização dos equipamentos de fabricação e
inspeção para garantia de qualidade. Na fábrica de Avintes, foram incorporadas novas
tecnologias para inspeção das embalagens produzidas.
Na área da Logística, com o objetivo de melhorar na resposta aos nossos clientes,
realizaram-se diversos investimentos, como o início da construção de um armazém em
Avintes e a reconstrução de todos os armazéns da Venda Nova. É importante destacar,
os excelentes desempenhos operacionais da Minas de Valdecastillo que explora uma
jazida de silicia na Província de Leon e da BA Vidro e BA Distribucion, empresas que se
dedicam à reciclagem do vidro em Portugal e Espanha, que o grupo BA considera vital
para garantir a qualidade do produto final.
As Fraquezas (Weakness) representam as desvantagens internas da empresa em
relação às empresas concorrentes. O setor da embalagem de vidro tem vindo a
apresentar um desempenho bastante irregular ao longo do ano, é estimulando que terá
tido um decréscimo entre 1% e 4% na Península Ibérica, que acabou por ser
compensando por um aumento das vendas para fora da Península Ibérica.
 O ambiente externo da empresa é caracterizado pelas oportunidades e ameaças
e tem como objetivo gerir a informação de apoio à gestão e decisão estratégica
adotando também uma redução de erros.
Como oportunidades, o grupo BA adotará uma gestão de carreiras e o
desenvolvimento de talentos pois na BA Vidros é visível a preocupação em instituir
sistemas que premeiam o mérito dos colaboradores e foi neste contexto, que as
politicas de recursos humanos continuarão a ser definidas no sentido de dotar os
colaboradores de mais e melhores competências. O Treino em Liderança através de
desafios de liderança efetiva é outro aspeto importante das Oportunidades do Grupo.
As ameaças são referidas através da crise da zona euro e do facto de ser instalada uma
falta de confiança na maioria dos investidores. Existe uma desaceleração da procura
interna e por sinal o consumo das empresas é afetado.
Tipo de Mercado

A BA é uma empresa com um mercado B2B, onde os seus consumidores

normalmente fazem encomendas em série para depois comercializarem os seus
produtos no interior. A organização defende que o desenvolvimento de novas
embalagens é uma necessidade cada vez mais sentida pelos clientes, que tentam a
diferenciação dos seus produtos cada vez mais através do sentido estético e visual dos
mesmos.
A relação emocional entre consumidores e marcas deve ser tratada de forma a
criar valor para os clientes da
marca e por isso a BA suporta uma
variedade grande de técnicas de
produção de embalagens de
forma a fornecer mais liberdade
de design.

Análise da Concorrência

A BA tem como principais concorrentes em Portugal as seguintes organizações:

 Depósito da marinha grande - A primeira fábrica de produção de vidro – a Real
Fábrica de Vidros da Marinha Grande – foi estabelecida por Marquês de Pombal
em 1769 e desde então, as várias fábricas da região mantiveram viva a tradição
de séculos, produzindo peças de elevada qualidade e prestígio em vidro manual
soprado. Esta tem lojas no Porto, Braga e Lisboa, e destaca-se da BA por explorar
outras utilizações do vidro como: vidro para iluminações, laboratórios,
construções e utilitários.
 Espirito Rebelde - Fundada em 2008 a Empresa Espírito Rebelde é uma
plataforma online de soluções de embalagem. Diferencia-se da BA por ser uma
organização que funcionando online consegue tornar mais económico o
processo de compra.
 Global-Embalagem - Empresa especializada no fornecimento de Embalagens de
Vidro - Basic e Premium - e Rolhas de Cortiça, com soluções ajustadas aos
requisitos dos seus clientes.
 Juvasa– Iniciada em 1987 na cidade de Dos Hermanas (Sevilha), e teve a sua
origem na própria necessidade do seu fundador de adquirir potes de vidro para
embalar a sua própria colheita de mel, A empresa foi alargando a sua gama de
produtos com novas embalagens, e com a incorporação de todo tipo de
complementos, maquinarias, e produtos para a embalagem, facilitando a
entrada da empresa em novos mercados. Presentemente, o Grupo Juvasa é uma
das empresas líder na distribuição de embalagens.
Mercado: Necessidades, tendências, e crescimento

Design, inovação e criatividade são os pontos-chave que definimos como os que

mais facilmente permitem criar produtos distintos dos que predominam no mercado, e
consideramos então que seja a maior necessidade no mercado de produção de
embalagens em vidro.
O investimento a ser realizado pela BA e empresas concorrentes terá de
proporcionar um alargamento da base de produtos e um maior leque de clientes em
segmentos até então pouco relevantes, sendo a inovação uma das ferramentas
essenciais para responder às necessidades dos clientes.
Achamos também fulcral a uniformização e melhoria das ferramentas de
trabalho no desenvolvimento de projetos pois o facto de este tipo de empresas
trabalhar com um mercado B2B implica grandes séries produtivas. Neste âmbito, a
utilização da ferramenta BAtools por parte da BA permitiu agilizar o desenvolvimento
de moldes, que se refletiu numa melhoria de cerca de 27% nos tempos de resposta ao
mercado, e a tendência será para continuar com evolução neste sentido.
Para que o mercado continue a evoluir consideramos que a inovação não deverá
ser encarada somente ao nível do design do produto, mas tendo em consideração toda
a cadeia que vai desde a linha de produção da embalagem até ao local da compra por
parte do consumidor final.
O setor do vidro de embalagem acompanhou a tendência da economia nos anos
2012- 2015 verificando-se uma estagnação generalizada, tendo mesmo sofrido um
decréscimo na procura em alguns dos seus segmentos, mas atualmente está novamente
em crescimento, o uso de garrafas passou a ser para além de algo para armazenar,
também é atualmente algo esteticamente atrativo e tem o poder de representar uma
experiência e portanto acreditamos que a tendência de mercado seja crescer cada vez
mais no sentido de tornar cada garrafa algo único.
Na mais nova edição limitada da vodca sueca Absolut, o
consumidor tem a garantia de que ninguém terá uma
embalagem igual a sua. A Absolut Unique oferece quatro milhões
de garrafas únicas, cada uma delas dotada de uma decoração
exclusiva.

Objetivos
Objetivos de Marketing

As orientações estratégicas a Médio/Longo Prazo que a BA reclama ser as fulcrais

para continuar a crescer no mercado são as seguintes:
 Reforçar a preocupação de assimilar as diferenças culturais e ajustar os processos de
decisão, garantindo a inclusão de todos os stakeholders – aumentando assim a
produtividade e futuramente as suas vendas;
 Imprimir uma velocidade de transformação que permita atingir em 3 anos os níveis de
benchmark das restantes atividades do grupo – de modo a que não exista um grande
desfasamento na relação entre o volume e a velocidade de produção de todas as
empresas do grupo;
 Ultrapassar o patamar atual de fornecedor com um cariz predominantemente industrial
– isto irá permitir que atingir um patamar em que os clientes percecionem o grupo BA
cada vez mais como um prestador de um serviço único;
 Consolidar a aplicação das metodologias e sistemas de gestão - para que o grupo seja
reconhecido pelos seus colaboradores como um lugar melhor para trabalhar com
oportunidades de crescimento, fomentando a motivação e produtividade.

Objetivos Financeiros
A BA Vidro é uma empresa com um apoio financeiro muito grande que está já
expandida internacionalmente. Temos na nossa posse o relatório anual de 2017 em que
estão examinadas as demonstrações financeiras da BA Vidro e concluiu-se que a 31 de
dezembro de 2017, a BA Vidro terminou o ano com um total ativo de 261.461.244€.
Segundo o Relatório Anual da BA de 2017, as suas vendas aumentarem 38% em relação
ao ano anterior mas este valor não foi o suficiente para a satisfação da empresa.
A BA afirma que, em 2017, houve demasiada procura a que não foi possível dar
resposta devido a problemas e transporte pela Europa e de logística. Desta forma, um
dos seus objetivos é criar parcerias com outras organizações para que estas ajudem a
BA a resolver estes problemas e assim aumentar ainda mais a percentagem de vendas.
Também no Relatório Anual consta que 16% das vendas em 2017 vêm dos novos
produtos que a empresa lançou durante o ano, principalmente do setor da restauração.
Por esta razão, a BA comprometeu-se, portanto, a aumentar a produção de novos
produtos para assim aumentar as suas vendas em 2018. Outro objetivo da empresa para
2018 é o melhoramento de dois dos seus fornos de produção de vidro e a construção
de um novo, para aumentar os níveis de produção para o grande nível de procura dos
consumidores.

Estratégias de Marketing
Posicionamento

O posicionamento da BA em relação ao mercado e aos seus consumidores é feito

através de várias praticas que os fazem distinguir dos demais concorrentes.
A empresa segue um modelo de negócio inspirado nos valores do grupo (HeART
- Humildade, Ambição, Rigor e Transparência, com emoção) que assenta na inovação
permanente e no empreendedorismo interno.
Com este modelo de negócio a marca espera continuar a apresentar uma
rentabilidade diferenciada que promove a sustentabilidade do negócio e premeia os
acionistas, satisfazendo simultaneamente os clientes, com um serviço diferenciado e de
qualidade, os colaboradores, com exigência e ambição coletiva, que promove o
desenvolvimento e a realização pessoal de cada um e as comunidades onde o grupo se
integra, com a responsabilidade de um contributo para a criação de riqueza local.

Segmentação

A segmentação de Mercado consiste no processo de identificar dentro de um

vasto grupo de consumidores características que estes tenham em comum. A partir
desse processo é possível criar estratégias próprias para cada segmento de modo a
melhor satisfazer as suas necessidades.
Sendo uma empresa que opera em B2B, a segmentação da BA Vidro é feita
através da análise das necessidades dos seus consumidores, ou seja, as empresas de
restauração e empresas de produção de bebidas.
Desta forma, a BA Vidro baseia-se muito nas necessidades e satisfação destes
dois segmentos de mercado quando fabrica e vende os seus produtos.
Targeting/Mercados-alvo

O targeting seleciona os segmentos, para que uma empresa satisfaça as

necessidades e características dos consumidores e alcance o seu mercado-alvo.
Desta forma, a BA GLASS atua em Portugal, onde nasceu, e exporta para toda a
União Europeia. Os seus clientes, geralmente, fazem encomendas em série para depois
comercializarem os seus produtos no interior e por isso são clientes muito específicos e
com necessidades limitadas.
A estratégia da empresa para atingir o mercado alvo passa pelo desenvolvimento
de novas embalagens, recorrendo sempre a inovação e a qualidade de todos os
produtos, pois hoje em dia, é uma das necessidades cada vez mais sentida pelos clientes.
Por entrar no mercado B2B é necessário vários cuidados e a empresa já os adotou como
os BAtools.
É de referir também que o setor do vidro e da embalagem tem ganho um maior
interesse por parte do consumidor pois as garrafas para além de armanezar produto
passou a ser algo extretamente estético e com a tendência da moda.
Acreditamos assim que a empresa poderá vir a aumentar o seu tipo de mercado
alvo pois a tendência tende a crescer.

Diferenciação

2017 foi um ano inspirador para a diferenciação. A BA Vidros apostou no Design

Criativo, de modo a manterem-se com uma identidade que a distinga, que siga as
ultimas tendências do mercado mas que consiga ultrapassar a concorrência.
No que diz respeito ao Design Criativo a BA Vidros possui uma pequena equipa
de designers criativos especializados no desenvolvimento de embalagens como
comunicação e extensão das marcas, está preparada para ajudar o desenvolvimento das
novas embalagens. Esta equipa está preparada com as mais recentes ferramentas de
desenho industrial que permitem simular o resultado final, sendo possível a visualização
tridimensional, a adição de cor e de outros elementos exteriores tais como as etiquetas
e a tampa.

Inovação

Design, inovação e criatividade são os pontos-chave que permitem criar

produtos distintos dos que predominam no mercado, que se diferenciem. O
investimento realizado na Polónia veio proporcionar um alargamento da base de
produtos e um maior leque de clientes em segmentos até então pouco relevantes,
sendo a inovação uma ferramenta essencial.
Assim, múltiplos projetos foram desenvolvidos com o objetivo de aumentar o
valor dos produtos de serviços, para que estes correspondam às necessidades dos
clientes, e para os ajudar a tornar mais competitivos.
A quantidade de novas embalagens e projetos continuam o mesmo número do
ano anterior (2017). Porém, realçamos o aumento dos designs da BA Vidros, que
refletem o foco no aumento na contribuição para a inovação dos processos dos nossos
clientes.

Matriz Ansoff

A Matriz Ansoff tem como objetivo mostrar a expansão de produtos e mercados

e, com visa em criar oportunidades de crescimento para as empresas.
Consiste num quadrante composto por duas dimensões: produtos e mercados.
Do lado direito inserimos os produtos novos e do lado esquerdo os já existentes. Esta
combinação permite à empresa crescer e desenvolver-se, encontrando estratégias para
tal acontecer. Essas estratégias deverão ter em conta se os produtos/serviços se vão
enquadrar no desenvolvimento do mercado, na penetração do mercado, na
diversificação e no desenvolvimento do produto. (Toledo, 2015)
Mix de Comunicação

Quando falamos sobre o Mix de Comunicação referimo-nos ao conjunto de

ferramentas que vão concentrar esforços de todas as áreas que de alguma forma têm
contacto com o público.
Sendo uma empresa Business to Business a prioridade da BA Vidros não é
promover a marca aos clientes de forma massiva, uma vez que os seus produtos não são
comercializados para o consumidor, mas sim a outras empresas.
Contudo, continua a ser necessário fazer uma gestão da relação com todos os
stakeholders fora da organização. É importante dar a conhecer a marca, publicitar os
nossos produtos, fidelizar os clientes, mesmo sendo uma empresa Business to Business.
Neste sentido, a BA Vidro possui um Web Site com varias hiperligações, tais
como “O grupo BA”, onde encontramos a história, a missão, os valores da organização;
“O Negócio”, com o ciclo do vidro, o processo produtivo e as fábricas; “Governo da
sociedade” onde consta a estrutura dos acionistas, a estrutura do grupo, o
organograma, entre outros; “Informação Financeira”; “Sustentabilidade” com o plano
de desenvolvimento de sustentabilidade; e por fim o “privacy policy for personal data
processing”.
Para além do Web Site, possuem também a sua imagem corporativa, o seu
logótipo, display, decoração, toda a sua imagem corporativa que acaba por distinguir e
dar identidade à
marca, tornando-a
única.

Planos de ação

operacionais

Nome
 Gama de garrafas reutilizáveis “O melhor de ti”

Descrição e objetivo

A nossa sugestão para a BA vidro é o lançamento de uma nova gama de produtos

que consiste na elaboração de garrafas de vidro de

transporte fácil de bebidas, com

frases e ilustrações.
O seu objetivo é inspirar e motivar os consumidores, proporcionando um design
inovador constituído por vários modelos que promete dar “o melhor de si” a cada
cliente.
Para além disso, dá relevância à ação de responsabilidade social, na medida em
que impulsiona a reutilização de garrafas ao invés de comprar uma nova.
Esta ideia é uma inovação para a marca pois é o primeiro produto com elementos
estampados no vidro.

Medição

Meios/Processos

Ação 1 – Apresentação da nova gama de produtos “ O melhor de ti” através de feiras e

exposições para assim atrair novos e potenciais clientes.
Ação 2- Criar formas publicitárias para a gama (ex:cartazes, folhetos)
Ação 3- Publicitar a nova gama através do site online da empresa.

Custos

O custo de produção total por garrafa é de 3,98€. A produção da garrafa sem

estampagem é de 2,01€. O custo da estampagem é de 0,87€. Como a BA Vidro não
produz plástico, esta terá de criar uma parceria com a Plásticos Macar para produzir as
tampas das garrafas que terão um custo de 1,10€. O
custo unitário por garrafa será de 9,99€. Conseguimos assim uma margem de lucro de
6,01€. No entanto se forem vendidas em massa, o preço dependerá da quantidade da
encomenda.

Responsável

O produto será realizado por três setores distintos: setor de produção de vidro
para a realização das garrafas, o setor de estampagem para a criação de ideias e
estampagem do produto e o setor de finalização que irá colocar as tampas e o selo da
empresa BA Vidro.

Duração

O tempo que os nossos produtores demoram a finalizar uma garrafa ronda os

seis minutos. A
produção das garrafas será realizada a partir de dia 3 de dezembro e o inicio da venda
ao público será a 2 de fevereiro com o objetivo de aumentar as vendas de 2019.

Cronograma

Item/Data Dezembro Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho

Produção das X X X X X X X X
garrafas
 Criação de X X X
cartazes e
folhetos
Publicidade no X X X X
site
Apresentação X X X
em feiras e
exposições

Custo das Ações e do Marketing

Ação 1 – Apresentação da nova gama de produtos “ O melhor de ti” através de

feiras e exposições para assim atrair novos e potenciais clientes.
Com a primeira ação estimamos gastar cerca de 101.800€ uma vez que o custo
de produção e a customização de cerca das 10.000 garrafas que serão feitas
inicialmente, irão ter um custo de produção de 10€ por garrafa.
A presença em feiras onde é necessário pagar o espaço, tem um custo médio de
300€/dia. A participação irá acontecer em 3 feiras, cada uma com a duração de um fim
de semana, o que irá dar 1.800€.
Ação 2- Criar formas publicitárias para a gama (ex. cartazes, folhetos,
catálogos)
A criação de publicidade irá implicar a contratação de uma empresa de
Marketing, onde o custo médio por campanha é de 5.000€. Acrescentando todos os
meios por nos suportados, o material, impressão e distribuição dos mesmos através de
promotores, irá acrescer 7.000€ ao valor da campanha. Estimamos um total de 15.000€

Ação 3- Publicitar a nova gama através do site online da empresa.

Para publicitar a nova gama através do site, iriamos ter de subcontratar um
especializado em marketing digital, e através da campanha anteriormente realizada,
expor a gama para os nossos clientes, estimamos um custo de aproximadamente
3.000€.
O orçamento estimado das ações é de 49.800€, por este motivo consideramos que é
aconselhável reservar 60.000€ para a execução do plano caso, reservando cerca de
10.000€ caso ocorram alguns imprevistos ou surjam oportunidades que impliquem
investimento.

Previsão de Vendas e Lucros

Neste último ano as vendas da BA Vidro decresceram devido a problemas de

logística que a empresa não foi capaz de solucionar. No entanto, através do plano
elaborado para a nova linha “O melhor de ti” que pretendemos implantar, estimamos
que as vendas aumentem 10% em relação a este ultimo ano, não só pela existência de
um novo produto mas também pela nova visibilidade que a marca vai adquirir devido a
todas as campanhas publicitárias, que vão fazer com que seja possível aumentar as
vendas de todos os produtos da BA Vidro.
Como consequência, os lucros serão também maiores na medida em que
estimamos que estes aumentem 3%. Isto permitirá à BA Vidro inovar cada vez mais,
melhorar os seus mecanismos de produção e resolver alguns dos problemas que
impossibilitaram a empresa de ter um maior número de vendas no ano anterior,
conseguindo assim crescer no mercado, fidelizando-se junto dos seus consumidores.

Controlo e Avaliação
Monitorização da eficácia do Plano de Marketing e desvios
 No que diz respeito ao primeiro plano de ação, o lançamento de uma nova gama,
conseguimos cumprir os objetivos propostos, não havendo grande discrepância entre o
valor calculado e o obtido.
O melhor de ti, a nova gama que foi lançada em fevereiro, embora seja recente,
obteve uma grande procura, influenciando a compra dos produtos, e o seu
complemento com a campanha de marketing, tornou a BA ainda mais próxima do seu
publico alvo.
O investimento na campanha de marketing, conseguiu ter sucesso, apesar de
alguns imprevistos e despesas que não foram calculados inicialmente, os objetivos em
geral foram alcançados.
Com a criação de cartazes e folhetos, inserido na segunda ação, alcançamos o
objetivo pretendido, uma vez que, ao publicitar a marca esta provocou curiosidade no
cliente o que consideramos que despertou interesse em conhecer e querer
experimentar todas as garrafas da nova gama, abrindo portas a BA para um novo
mercado.
Quanto ao terceiro plano, a publicidade no site, implementamos apenas no
primeiro trimestre, no mês de março, porque este não causou o impacto previsto, por
as pessoas não prestarem tanta atenção. Desta forma, não voltamos a investir neste
tipo de publicidade, que abrangia um público demasiado disperso.
Conclusão
Este trabalho consistiu na elaboração de um plano de marketing adaptado à BA
Vidros, com o objetivo de estudar o posicionamento da empresa no mercado
concorrencial, aumentando a sua vantagem competitiva através de um planeamento e
segmentação de marketing.
Após uma longa pesquisa e análise efetuada durante o período da elaboração do
plano de marketing, compreendemos melhor a dinâmica do Mercado B2B na qual a
empresa opera e o tipo de marketing aqui praticado. Nestes casos o número de clientes
é menor, mas as compras são realizadas numa escala muito maior e a longo prazo pelo
que, é necessário criar relações de confiança entre a empresa e o cliente.
O plano de marketing iniciou-se com um diagnóstico de situação que inclui uma
análise do mercado externo e interno. Esta análise permite um conhecimento interno
da organização e do meio externo envolvente onde vai operar, servindo como base na
definição das estratégias a serem implementadas. A partir deste diagnóstico fixam-se a
análise SWOT, a análise PEST e o ciclo de vida do produto. Posteriormente, foram
estudadas as estratégias de marketing, planos de ação operacionais e os custos e lucros.
No contexto organizacional, a BA Vidros é umas das mais notórias empresas
portuguesas nesta área, tendo um grande número de vendas e um grande impacto no
setor industrial, uma vez que, segue um rigoroso plano de marketing com diretrizes
muito bem definidas.
Com este trabalho concluímos que a chave para a evolução da empresa, para
que esta cresça, é o fortalecimento da imagem da marca e notoriedade através da
melhoria nas relações de confiança e personalizadas estabelecidas com cada um dos
clientes. É necessário analisar o mercado e perceber de que forma estão a satisfazer as
necessidades do cliente, o que falta fazer e o que existe para melhorar.
Desta ideologia foi criado o nosso produto, as garrafas de vidro transportáveis,
uma vez que é algo que atualmente eta a causar impacto neste setor. Acreditamos que
primar o cliente e estar constantemente a moldar-se ao mercado é a chave para o
sucesso, não só na BA Vidros, mas como em qualquer outra organização.
Bibliografia
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http://www.bavidro.com/pt/catalogo.php?id=6_14_31
(s.d.). Obtido de Depósito da Marinha Grande: http://www.dmg.com.pt/
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(s.d.). Obtido de Glbal Embalagem: http://www.global-embalagem.pt/
(s.d.). Obtido de Juvasa: https://www.juvasa.com/pt/
Reis, J. (2017). Apontamentos. Fundamentos de Marketing.
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gestao.com/artigos/6199-o-que-%C3%A9-a-segmenta%C3%A7%C3%A3o-do-
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Toledo, M. (2015). Matriz Ansoff. Obtido de http://marcelotoledo.com/matriz-de-
ansoff-desenhando-sua-estrategia-de-negocio/
Vidro, B. (2017). 2017 Annual Report.