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Infelizmente, muitos vendedores hoje agem desta mesma maneira quando vão
ter uma primeira reunião com um potencial cliente. Todos levam suas listas de
casos de sucesso, passam grande parte do tempo falando de si mesmos
e dão pouca chance ao potencial cliente de se expressar e compartilhar suas
reais necessidades.
Seguem 4 dicas para você ter uma reunião de vendas mais bem sucedida:
1) Pesquise antecipadamente
sobre seu potencial cliente e
empresa
Hoje, a maioria das empresas e pessoas compartilham muitas informações em
seus sites, na mídia e redes sociais. Para nós vendedores isso é uma grande
oportunidade para conhecermos melhor os clientes e suas empresas. Por isso,
nunca inicie uma conversa sem antes fazer uma pesquisa sobre a empresa,
seus competidores, notícias, o contato, sua posição e, se possível, a hierarquia
da empresa. Voce nunca quer perguntar ao cliente uma informação que você
poderia descobrir sozinho.
Existem várias ferramentas que podem lhe ajudar nesta pesquisa. Para
pesquisar a empresa uso o Sidekick, Twitter e Google News. Para o contato
uso o Linkedin, Twitter e o Google. Também quando não tenho tempo
suficiente para pesquisar, uso o Charlie App. Este aplicativo integra com a
minha agenda e, toda manhã, me envia um briefing com informações
encontradas online e nas redes sociais de todas as pessoas e empresas com
as quais vou ter reunião naquele dia
Por conta disso, toda vez que você iniciar uma reunião com seu potencial
cliente, explique passo a passo o que irá acontecer nesta conversa, cada item
que irá abordar, e qual será a sua expectativa no fim da conversa. Explique que
será importante você fazer algumas perguntas, e que também irá responder as
perguntas do cliente. Quando você faz isso, o cliente já sabe o que esperar e,
consequentemente, se sentirá mais à vontade. Ninguém se sente confortável
seguindo alguém quando não se sabe para onde vai.
3) Tenha um objetivo claro para o
fim da reunião
Sempre entre para uma reunião com um claro objetivo para o fim dela. Eu
sempre foco em duas opções, desqualificar o cliente ou agendar uma segunda
reunião. Quando estiver determinando a agenda para a conversa, nunca
termine sem antes esclarecer o que você espera que aconteça no fim da
reunião. Existem apenas duas respostas corretas no fim de cada reunião: "sim
podemos fechar ou marcar uma nova reunião", ou "não, não tenho interesse".
A única resposta que você deve evitar é "preciso pensar","vou ver com meu
diretor", "vamos conversando" e por aí vai.
Ao mesmo tempo, é possível também que você determine que não seja um
bom cliente pra trabalhar e queira desqualificá-lo. Eu geralmente sou sincero e
explico o motivo porque penso não ser o momento certo, como; orçamento não
é suficiente, a empresa precisa corrigir outros problemas antes de investir nos
meus serviços, ou até mesmo não ser a estratégia certa para alcançar os
objetivos do cliente.
Mesmo quando desqualifico, não deixo de compartilhar ideias que penso poder
ajudar a empresa a dar um passo na direção certa.