FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

CASO PRÁCTICO
Venta auditoria administrativa

Autora:

Cornelio Picho, Mariluz

Docente:

Aguilar Culquicondor Juan Carlos

Curso

Auditoría Integral

Ciclo:

Octavo

Lima – Perú

2019
 CASO PRÁCTICO
VENTAS
PLANTEAMIENTO
Usted como auditor administrativo, va a llevar a cabo la revisión de la función de ventas de la
empresa “Industrias X, S.A.” cuyas características ya señaladas indican que se dedica a la
manufactura y venta de productos farmacéuticos.

La función de ventas implica en esta empresa:

Coordinación con las funciones de producción, compras, finanzas.

Coordinación con ingeniería de planta para la planeación de mejoras y necesidades de nuevo

equipo, así como mantenimiento del que ya se tiene.

Coordinación de los almacenes para existencias mínimas y máximas.

Desarrollo de la función de ventas a través de los departamentos de venta y mercadotecnia.

SITUACIONES ENCONTRADAS
Comparo el importe de ventas por los primeros cuatro meses de los ejercicios 2010 y 2009 como
sigue:
2010 2009 variación
Enero 5,500,000 4,200,000 1,300,000
Febrero 6,200,000 4,350,000 1,800,000
Marzo 6,800,000 4,100,000 2,700,000
Abril 7,500,000 4,200,000 3,300,000

Los comentarios recibidos a las variaciones fueron los siguientes:

El presupuesto de ventas para 2009, sumaba para todo el ejercicio $50,000,000 cantidad que en
opinión de los gerentes de ventas y agentes vendedores era exageradamente fácil cubrir, no así
para el presupuesto de 2010 que alcanzaba la cifra de $ 100,000,000 y que se han considerado
difícil de alcanzar.

Que para cumplir el presupuesto de ventas de 2009 se contaba con 15 agentes vendedor más
que en 2010, no obstante que en este último salieron al mercado nuevos productos con patentes
de la Compañía.
Los agentes vendedores trabajan a base de sueldo fijo sin comisiones ni incentivos y la presión
que se ejerce sobre ellos es amenazante para cubrir sus cuotas según presupuesto.

Al observar la frecuencia de operación en varias ventas desde el pedido hasta la entrega de la

mercancía al cliente y su registro se dio cuenta de lo siguiente:

Varios pedidos de clientes nuevos fueron detenidos hasta semana y media a falta de la
autorización de crédito , ya que solo el gerente de crédito y cobranza tiene asignada esta
función.

Continuamente los clientes cancelan sus pedidos por el retraso considerable en que les son
surtidos. La razón de lo anterior es que no tiene stocks de inventarios suficientes para cubrir las
necesidades de ventas.

La política de crédito (promedio) ha sido de 90 días, existiendo autorizaciones variables que van
de 40 a 140 días, situación que ha dependido exclusivamente del gerente de ventas.

No cuentan con información que permita conocer el monto de las ventas por cada centro de
distribución.

Al visitar los centros de distribución observó lo siguiente:

Que una de las ciudades donde está ubicado uno de los centros de distribución de la Compañía,
existe una compañía de la competencia, cuyos planes de expansión han sido notoriamente
ganar en primer lugar el mercado de la localidad, razón por la cual observó una disminución
paulatina en las ventas.

Al comentar la situación anterior con el departamento de mercadotecnia le informaron que no se

habían enterado de ello.

Que por razones de urbanización, otra de las bodegas de la Compañía quedó prácticamente
atrapada entre pasos a desnivel y calles de un solo sentido, que dificultan la localización de la
misma y el acceso de camionetas y/o camiones para recibir la mercancía.

Observó que para efectos de determinar los precios de venta, el departamento de ventas sólo
consideró aquellos que rigen en el mercado y que no se encuentran con análisis de utilidad por
producto o línea de productos.

En relación con el estudio de los medios de publicidad de la compañía notó que solo se canaliza
a través de revistas médicas
PROBLEMAS ENCONTRADOS DEL CASO

 cancelación de pedidos por insuficiencia de stock de inventarios, este problema se da ya

que el área de logística no detecta a tiempo la falta de mercadería y supervisión
constante, asimismo son responsables de las entradas y salidas del producto e informar
a tiempo para no perjudicar a los clientes antiguos y nuevos.

 No se hace controles para efectuar recuento físico y coteje los saldos recontados con
registros de control físico de existencia, para la determinación de las diferencias por
faltantes y sobrantes según corresponda.
 la empresa no cuentan con información que permita conocer el monto de las ventas por
cada centro de distribución, esto se da por falta de dirección ya que no hay la persona
indica para cumplir la función o no cuentan con supervisión de las facturas de venta.
 Los agentes vendedores no están motivados en realizar su trabajo por que elaboran sin
comisiones ni incentivos hasta amenazarlos, esto por la falta de gestión de gerencia y
consideración al personal por sus funciones.
 Falta de publicidad ya que la entidad cuenta con un solo medio que son las revistas
médicas es su única canalización de sus productos (farmacéuticos).
 Mala ubicación de algunas bodegas de la compañía, obstaculizando el ingreso de los
camiones con el producto y dificultad de localización para los clientes, esto se da por
falta de estudio de mercado por la persona encargada, asimismo el área de dirección no
está realizando un buen trabajo y los directores no están comprometidos con la entidad
ya que realizan un labor mediocre.

EFECTOS

 Los clientes están dejando de comprar porque no se les satisface el mercado, asimismo
ocasiona una gran pérdida de sus clientes potenciales, que ven a la competencia como
una alternativa de satisfacer sus necesidades.
 El presupuesto de ventas no se está cumpliendo ya que no hay un control ni cotejo de
los saldos que generan una gran disminución de los ingreso y la entidad no podrá
alcanzar sus objetivos de venta afectando a los presupuestos operativos.
 Afecta el flujo de caja de la compañía ya que sin liquidez la empresa no puede invertir en
más productos o tener en stock ni pagar un salario adecuado al personal, asimismo no
podrá abrir otras tiendas.
  Insatisfacción laboral por parte de los vendedores por que no son recompensados por
las funciones que realizan, generando cansancio, mal clima laboral y disminución de las
ventas y del personal.
 la entidad no podrá expandirse en el mercado porque no cuenta con una publicidad
diversificada, también sus productos no serán conocidos por nuevos clientes
disminuyendo los ingresos de la entidad o dejando mucho tiempo productos en stock (no
hay rotación de productos) que generan perdida económicas a la entidad.
 Diminución de clientes, creación de nuevos competidores, contraer deudas de corto
plazo por la adquisición de productos o mercadería no vendida, perdida de proveedores
y ofertas

INVESTIGACIONES ADICIONALES QUE SE REALIZARA

 Verificar si hay segregación de funciones para prevenir fraudes internos en la

organización, Con esto el empleador no llevará a cabo todas las actividades de
operación, la segregación de funciones, que es un factor fundamental para lograr que el
control se ejerza de la manera adecuada y, no se encuentren fallos o errores.
 Verificar el stock mínimo para satisfacer al cliente de esa manera se anticipara los
problemas de stock, también resolveremos los problemas de venta que no se
realizaron.
 Verificar porque no se realizó el pago de comisiones ni incentivos a los vendedores ya
que el dinero puede ser usado con fine de lucro.
 Verificar el motivo principal para disminuir el personal de ventas si se duplica el
presupuesto de ventas para ese año.
 Verificar la desinformación de mercadotecnia acerca de la competencia en el sector
donde se visualiza la falta de control al personal que no cumple con sus funciones.
 Verificar las vías de acceso a la bodega y vías alternativas posibles para incrementar el
ingreso de productos, facilidad de acceso a los clientes y no generar competencias por
fallas de planeamiento.
 Evaluar si es necesario hacer un cambio en las políticas de crédito para obtener más
ingresos y adquirir productos innovadores.
RECOMENDACIONES

 Prever la demanda de productos que vendara a través de las ventas anterior y los que
dejo de vender por un mal servicio o falla de stock, de esa manera podrá anticipar los
problemas de stock, sino también resolver los problemas que han hecho que esta venta
no se produzca.
 contar con un sistema de control de ingreso y salidas de sus productos (kardex) con un
inventario adecuado que le ayudara a la organización de conocer las existencias de
todos los artículos que posee la empresa para la venta.
 Contar con un área contable para tener información confiable de los movimientos
económicos de la empresa, asimismo tener los documentos mercantiles como factura o
boleta, que es de vital importancia ya que llevan el control de sus ingresos y egresos
teniendo evidencia la cantidad de producto que se vendió, el día, lugar y cliente, para
después de ello comparar que producto tubo más rotación, asimismo evitar pérdidas,
multas por evadir los impuestos o cierre temporal o definitivo de la empresa.
 Analizar posibles incentivos para empleados que generen beneficios para la compañía,
crear un buen clima laboral mencionándoles que cuán importante son ellos para la
empresa y realizar cambios necesarios en la rutina de trabajo y en las actividades que
realizan para que ellos se sientan familiarizados con diferentes con diferentes áreas de
venta, cobranza, publicidad, etc.
 Buscar diferentes medios de publicidad que son innovadores como las redes sociales,
asunciones publicitarios por la televisión, videos de los productos, publicidad en los
carros, etc. para dar más a conocer los nuevos productos