Pontificia Universidad Católica de Chile

Depto. de Ingeniería Industrial y Sistemas

Magíster en Ingeniería Industrial

ENSAYO 2
“El Mercado de los Autos de Lujo en Chile”

Curso Marketing estratégico

Profesor Martin Meister

Alumno José Fuentes

14 de agosto de 2019
 El Mercado de los Autos de Lujo en Chile
I. Según Eliseo Salazar ¿Qué necesidades satisfacen los autos de lujo, en especial los
deportivos? Identifique las 3 necesidades más importantes
- Necesidad de diferenciación, el estilo y diseño de los autos de lujo los hace únicos e
imponentes ante el entorno.
- Necesidad de satisfacción, el equilibrio perfecto que tienen los autos de lujo entre el
peso, distribución del peso, estabilidad y eficiencia en la forma de doblar.
- Necesidad de reconocimiento, un auto de lujo puede demostrar el existo que tuvo una
persona en su trabajo y en la vida.

II. Tiene que realizar una completa segmentación de los autos de lujo, para ello debe pasar por
cuatro etapas.

- Agrupar potenciales consumidores en segmentos

Factores Geográficos: Los potenciales consumidores de autos de lujo a nivel nacional se

encuentra ubicados en Iquique al ser una zona territorial libre de impuesto y en el sector
oriente de la región metropolitana.
Factores Demográficos: Personas del sexo masculino, empresarios, jugadores de futbol y
rango de edad entre los 35 a 55 años.
Factores sicográficos: Personas con un nivel de vida alto, les gusta el reconocimiento,
pasión por la velocidad y actividades de riesgo alto.
Factores conductuales: Frecuentemente las personas con autos lujos tienen solo una unidad,
con bajo kilometraje, uso en distancias relativamente cortas para satisfacción personal y
compras mediante créditos.
- Agrupar productos a vender en categoría

La agrupación de los autos de lujos tiene relación con la marca del vehículo.
- Estimar tamaño de los segmentos

El tamaño del segmento de autos lujos es un mercado pequeño y exclusivo, el cual ha ido
en aumento en los últimos años en chile.
 - Atractivos de los segmentos

Atractivo del Puntuación Importancia Atractivo del

Segmento (Factores) Atractivo Relativa Segmento
Fuerza del Mercado
Tamaño del segmento 60 40% 24
Tasa de crecimiento 40 30% 12
Poder de compra 40 20% 8
Ciclo de vida 80 10% 8
Puntuación total 100% 52
Fuerza del Mercado
Importancia relativa 30% 15,6
Fuerza del Mercado

Atractivo del Segmento Puntuación Importancia Atractivo del

(Factores) Atractivo Relativa Segmento
Intensidad Competitiva
Nº de Competidores 40 30% 12
Rivalidad de Precios 80 20% 16
Nº Sustitutos 20 30% 6
Fortaleza Competidores 60 20% 12
Puntuación total 100% 46
Intensidad Competitiva
Importancia relativa 40% 38,8
Intensidad Competitiva

Atractivo del Segmento Puntuación Importancia Atractivo del

(Factores) Atractivo Relativa Segmento
Accesibilidad del
Mercado
Proximidad al cliente 80 40% 32
Acceso a canales 100 10% 10
Educación del Cliente 80 20% 16
Necesidades Logísticas 40 30% 24
Puntuación total 100% 82
Accesibilidad del
Mercado
Importancia relativa 30% 24,6
Accesibilidad del
Mercado
 Atractivo del Segmento (Factores) Atractivo del Segmento
Fuerza del Mercado 15,6
Intensidad Competitiva 38,8
Accesibilidad del Mercado 21,0
Total Atractivo del Segmento 75,4

III. ¿Qué estrategia de segmentación utilizaría para abordar el mercado de los autos de lujo? ¿Por
qué? ¿Cómo lo haría?

Utilizaría la estrategia de menor tamaño o nicho, porque los clientes cuando comprar un
auto de lujo buscan la diferenciación e identificación con el auto. Para la estrategia,
generaría una asociación de una determinada línea de autos de lujos con las personalidades
de los clientes, sumando los avances tecnológicos y eficiencia que otros autos no cuentan y
un sentido de pertenencia con la marca.
IV. Determine la estrategia de posicionamiento que utilizaría, explique de acuerdo con las
necesidades detectadas y la segmentación que está proponiendo.

La estrategia de posicionamiento a utilizar sería por precio calidad, estilos de vida y por
tipo de usuarios, tres estrategias asociadas a la vinculación del producto con el usuario,
generación de sentido de pertenecía y que el producto lo haga sentir único.