Vous êtes sur la page 1sur 34

Marketing International et Spécificités des Marchés

européens, étrangers et émergents :

1. Définition du marketing international (mondial)

Le marketing international est l’activité des entreprises visant à planifier, promouvoir et diriger – en
réalisant un profit - le flux des produits et services d’une entreprise vers le consommateur dans plus
d’un pays.

ou encore ; Le marketing international (mondial) est celui pour lequel les ressources et les
objectifs d’une entreprise sont orientées vers les opportunités du marché international (mondial).

Les forces motrices qui poussent une entreprise dans cette direction sont doubles :

la première est de tirer avantage des opportunités de croissance et d’expansion,

la seconde est la recherche de la survie.

Les entreprises qui ne réussissent pas à poursuivre des opportunités internationales (mondiales)
risquent de perdre leurs parts de marchés domestiques parce qu’elles seront acculées par des
concurrents plus forts et plus compétitifs grâce à leur présence sur les marchés internationaux
(mondiaux)

2. Les entreprises européennes et la mondialisation

L'ouverture des marchés mondiaux à la concurrence est une réalité quotidienne pour les firmes
européennes, une tendance historique pour l’évolution des sociétés et des mentalités, un facteur de
remise en cause et une incitation pour les pouvoirs publics à l’adaptation des réglementations
gouvernementales. Caractérisée par l'intensification des flux transfrontaliers, la mondialisation
signifie plus encore la transformation en profondeur des structures, de l'organisation et de la nature
du commerce international. Pratiquement tous les secteurs industriels connaissent de profondes
transformations de structures. Ces phénomènes sont particulièrement marqués dans les secteurs
incorporant une part croissante de technologies avancées, comme les industries automobiles,
pharmaceutiques et les télécommunications. L’impact de la mondialisation touche également les
secteurs manufacturiers plus traditionnels, comme l’industrie textile, qui font l’objet de tensions
internationales récurrentes.
METHODOLOGIE DE SELECTION DES MARCHES ET
CHOIX D’IMPLANTATION
Introduction :

Depuis quelques décennies, l’actualité économique nous fait rappeler de façon persistance que nous
vivons l’ère de la mondialisation, ce phénomène n’est pas une réalité nouvelle, mais plutôt un
constat de la libéralisation des échanges à l’échelle internationale consacrée par des accords
internationaux et une évolution de la technologie (transport, télécommunication). On trouve de
moins en moins des marchés protégés par la concurrence internationale, de ce faire il y a de plus en
plus d’entreprises capables d’exister ou de commercialiser leurs produits sur d’autres marchés
étrangers.

Le suivi de l’expansion du commerce internationale est un aspect essentiel pour la réussite de


l’entreprise, mais surtout pour sa survie. Une entreprise qui néglige cet aspect, risque de se voir
perdre des parts de marchés au profit de concurrents plus expérimentés.

A travers ce chapitre, nous allons découvrir les étapes et les démarches que doivent suivre les
entreprises pour atteindre l’objectif d’internationalisation, d’exportation, le choix d’implantation sur
de nouveaux marchés ainsi que les stratégies, méthodes et études dont les gestionnaires ont recours
pour se décider.

I. LE PROCESSUS D’EXPORTATION :

Les entreprises visant l’exportation doivent suivre des étapes bien précises avant d’atteindre cet
objectif. Les différents modèles de recherches ont démontré que l’exportation est un processus
composé de plusieurs étapes, conduisant à l’analyse des occasions et choix des marchés
prometteurs, ce processus a pour finalité de sélectionner les pays qui offrent les perspectives les plus
intéressantes.

Le processus d’exportation est un phénoméne qui se développe dans l’entreprise à travers une série
d’étapes ou de stades par lesquels l’entreprise se fait à l’apprentissage des marchés internationaux,
on distingue les stades suivants :

 Le stade de la non exportation (l’entreprise agit sur le marché local)


 Le stade de l’exportation passive (les commandes vers les marchés étrangers sont traitées de
la même manière que les commandes domestiques)
 Le stade de l’exportation active (l’entreprise décide de pénétrer de nouveaux marchés)
 Le stade de l’apprentissage sur un marché étranger (s’aligner avec les exigences des
nouveaux marchés)
 Le stade de l’internationalisation (implantation totale sur les nouveaux marchés)

1. Diagnostic export, 1ére étape du processus d’exportation :


Cette étape consiste essentiellement en une évaluation approfondie de la capacité d’exporter de
l’entreprise, cet exercice consiste à identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise avant
d’aborder les marchés etrangers, afin de déterminer si elle est en mesure ou de non de s’attaquer à
ce nouveau type d’activité et de cerner les dimensions vulnérables de l’entreprise en vue d’y
remédier.

Pour déterminer le succés ou l’échec d’une entreprise à l’exportation, il existe un nombre restreint
de variable, constituant les éléments de l’élaboration du diagnostic export .
Les éléments pour l’élaboration d’un outil de diagnostic export :
Dimension Variables
Management Préparation, anticipation, planification, objectifs
Ressources humaines
Marketing SAV, parts de marchés détenus, flexibilité de
l’E/se dans sa politique de prix, Publicité et
moyens de communication, réseaux de
distribution, ..
Finance Liquidité, connaissance de la structure des couts,
perception des besoins financiers, ..
Production Capacité à la production, systéme
d’approvisionnement, contrôle de stocks,
perfectionnement des produits, ..
Production Savoir-faire de fabrication, qualité des produits,
capacité d’adaptation des produits à la culture et
à la demande,..

2. Analyse de l’environnement de l’entreprise

L’environnement de l’entreprise est définit tel la fraction du monde extérieur qui évolue et interagit
de manière direct ou indirecte avec elle.

Cet environnement est constitué par un ensemble de forces, de décisions et de contraintes externes
à l’entreprise, qui ne sont pas créées par elle mais qui influencent son activité. La connaissance de
l’environnement est objectivement difficile pour les raisons :

 Les composantes de l’environnement sont nombreuses et variées


 Les informations ne sont pas stables, elles sont en évolution perpétuelle,
 Les émétteurs dans l’environnement sont nombreux et difficile à appréhender (Etat,
Colléctivités locales, consommateurs, syndicats, groupes de pressions, écologistes, ..)

Le tableau suivant présente une grille d’analyse des données de l’environnement qui aide un
dirigeant à mieux comprendre l’environnement de l’entreprise.

CONDITIONS ET TENDANCES SOURCES D’INFLUENCES


Economiques Croissance du pays et croissance mondiale
Taux de chomage
Politique monétaire et fiscale
Contrôle gouvernementaux
Technologiques Dégré de technologie actuelle
Méthodes de production actuelle dans
l’industrie
Licence et brevet
Ecologiques Sources d’approvisionnement
Conséquences Ecologiques
Sociales et démographiques Tendances démographiques
Groupes de protections des consommateurs
Culture
Politiques Lois et règlements
Participation du gouvernement dans l’industrie
Régime politique mis en place
Juridiques Protection de l’environnement
Code et droit de travail
Sécurité sociale

Après l’évaluation de la capacité de l’exportation de l’entreprise et l’analyse de l’environnement, les


dirigeants peuvent estimer si cette dernière est prête à se lancer sur le marché internationale et
jugent que ses produits seront à la hauteur de relever ce défi, la prochaine étape est de choisir les
marchés les plus prometteurs.

II. la Séléction des marchés prometteurs :

Cette étape vise à sélectionner le ou les marchés les plus prometteurs. Puisque le nombre des
marchés est très élevés, il est déconseillé aux entreprises d’effectuer une étude chaque pays, il est
recommander de recourir à subdiviser cette phase en quelques étapes :

1. Etudes préliminaires des marchés :

Consiste à rassembler le plus grand nombre de pays et à sélectionner ceux qui seront analysés en
profondeur. Le plus souvent, les entreprises se basent sur les informations des conditions
économiques, politiques, socio culturelles, relations commerciales, infrastructures, canaux de
distribution, facteurs climatiques, population, etc.

2. Etudes en profondeur et choix des marchés :

L’analyse des marchés consiste à l’analyse en profondeur des pays séléctionner et à en choisir les
plus prometteurs. Cette étape est réalisée habituellement sur la base de certains critères
d’évaluation des marchés étrangers : Taille du marché, croissance du marché, accessibilité et
concurrence.

3. Missions commerciales et visites individuelles :

Il est parfois indispensable, après le repérage d’un marché étranger, de faire des visites sur terrain et
la rencontre des acteurs locaux étatique pour vérification des études, analyse et informations
retenues.
CONDUITE DES OPERATIONS DOUANIERES ET
LOGISTIQUE A L’INTERNATIONAL
Introduction :

La logistique internationale est un vaste domaine composé de nombreux intervenant dont la mission
est de faire parvenir, dans les meilleurs délais et conditions, des marchandises vendues par une
entreprise situé dans un pays à un client situé dans un autre Etat.

On ne peut pas simplement limiter la logistique internationale au transport de la marchandise. Il faut


inclure sous cette appellation de nombreuses étapes, toutes ces opérations seront organisées dans le
respect des lois et arrêtés traitant du commerce international de chaque pays ainsi que dans
l'observation des obligations définies dans toutes les conventions traitant des transports
internationaux.

La complexité de ce qu’on appelle la chaîne logistique internationale demande l’intervention de


métiers spécialisés dans les différentes étapes : commissionnaire, transitaire, transporteur, banque,
assurance, douanier..

I. la logistique internationale :

A. Définition : La logistique concerne l'ensemble des opérations de transport, de stockage,


d'allotissement, de distribution, de dédouanement de la marchandise permettant de la mettre à
disposition dans les délais et les quantités souhaitées sur les lieux de production, de distribution ou
de consommation. C'est une fonction très large qui déborde le simple cadre du transport
international.

Sa finalité est d'optimiser les coûts d'approvisionnement et de stockage, de rendre l'entreprise plus
compétitive sur les marchés et de valoriser tous les efforts.

Dans cette optique, l'entreprise doit donc effectuer plusieurs choix qui doivent la conduire à une
bonne maîtrise de ses flux d'informations et de marchandises. Ces choix interviennent dans le cadre
d'une réflexion globale qui assure la cohérence de la politique logistique de l'entreprise.

B. Le rôle et la mission du service import-export :

Le service (ou la fonction) import export dans une organisation, regroupe les métiers à vocation
principalement commerciale visant à prospecter et développer de nouveaux marchés à l’importation
ou à l’exportation. Elle contribue au choix stratégique de développement international des
entreprises et analyse les éléments suivants : pays cibles, intérêt du marché potentiel, lignes de
produits ou de services à mettre en avant, investissements financiers et humains à prévoir.

Cette fonction se développe dans un nombre croissant d’entreprises (grandes entreprises, mais de
plus en plus PME- PMI), et de secteurs d’activité car les échanges internationaux s’intensifient. Elle
est avant tout présente dans plusieurs segments d’activités et en particulier dans l’industrie et le
commerce des biens et produits.
Les cadres qui travaillent dans la fonction import – export sont tenus d’être en contact permanent
avec la fonction commerciale. Ils exercent deux missions principales :
L’orientation stratégique, dont les priorités sont de :
 définir les objectifs (zones géographiques, chiffres d’affaires, marges) et les modalités de
développement international de l’entreprise (croissance interne et externe, implantation de filiales,
création de joint-ventures, accords de franchise, de distribution),
 coordonner et animer les équipes internes et les partenaires extérieurs de l’entreprise (grossistes,
fabricants, distributeurs).
La négociation commerciale, à savoir :
 définir les objectifs commerciaux et les modalités commerciales (vente ou achat direct ou par
l’intermédiaire d’un grossiste ou revendeur), la zone géographique dont ils ont la charge,
 prospecter les clients localisés à l’étranger, identifier de nouveaux partenaires,
 développer et fidéliser le portefeuille de clients internationaux,
 prendre en charge directement les négociations contractuelles,
 animer le réseau de partenaires,
 assurer le suivi administratif et contrôler parfois le bon déroulement des livraisons.

II. La douane :

La douane joue un rôle essentiel dans les opérations de commerce international car elle a pour
mandat de contrôler l’accès au territoire national des biens et personnes et s’assure de la régularité
des échanges extérieurs. Depuis la signature de l'Acte Unique en 1993, la réglementation douanière
de l’UE, ne concerne que les échanges avec les pays tiers (sauf cas exceptionnels). Pour bénéficier
des facilités offertes par les accords douaniers entre l’UE et d’autres pays et ainsi développer la
présence à l’internationale, mais aussi pour éviter que le transit des marchandises soit refusées, il y
a lieu de se conformer à la réglementation douanière, connaître les services douaniers et la
procédure de dédouanement.

A. Choix du régime douanier :

Le régime douanier est un statut juridique donné à la marchandise à l’issue de son dédouanement. Il
détermine si les droits et taxes seront acquittés ou non, si les contrôles du commerce extérieur
seront accomplis ou non..

Il existe 3 régimes : régime commun, économique et de transit..

1. Régime commun :

Le régime douanier commun concerne les opérations d’importation et d’exportation définitives. Il


s’applique automatiquement si aucun régime dérogatoire n’est sollicité par l’entreprise. À
l’exportation, les opérations sont exonérées de droit de douane et de TVA. Toutefois, les
marchandises font l’objet de formalités douanières au travers d’une « déclaration d’exportation ».
Les marchandises sont accompagnées des documents habituels (facture, document de transport…). À
l’importation, les marchandises sont assujetties au paiement de la dette douanière.
2. Régime économique :

Les régimes douaniers économiques ont été conçus pour développer la compétitivité des entre prises
sur les marchés internationaux, en leur procurant des avantages économiques et commerciaux
considérables. Ils ne s’appliquent qu’aux échanges avec les pays tiers et nécessitent l’obtention d’une
autorisation préalable. Ces régimes douaniers satisfont aux trois fonctions essentielles des
entreprises : le stockage de la marchandise (régime de l’entrepôt), son utilisation (régime de
l’admission temporaire) et la transformation du produit ou de la marchandise (régime du
perfectionnement).

2. 1. Les régimes adaptés à la fonction de stockage : le régime de l’entrepôt

Le régime de l’entrepôt autorise le stockage des marchandises en suspension de droits et taxes, et


présente un réel avantage de trésorerie. En effet, les droits et taxes ne sont exigibles qu’en cas de
commercialisation sur le marché intérieur, au fur et à mesure de la sortie des marchandises.
L’entrepôt douanier permet de soutenir l’activité de stockage dans l’Union européenne. Cette
réglementation communautaire offre un éventail d’options qui permettent de s’adapter aux besoins
économiques de chaque entreprise. Ce régime convient à l’import comme à l’export.

2. 2. Les régimes adaptés à l’utilisation : le régime de l’admission temporaire

Le régime de l’admission temporaire permet d’importer temporairement une marchandise dont


l’entreprise a besoin pour son activité (essais, réglages, exposition, etc.). La marchandise ne doit pas
subir de modifications. Dès lors qu’elle est réexportée, l’entreprise utilisatrice ne paie ni droit, ni
taxe. Dans le cadre de ce régime, le carnet ATA (Admission Temporary Admission), délivré par les
chambres de commerce et d’industrie, facilite la circulation internationale des marchandises en
simplifiant les formalités douanières. Le carnet ATA se substitue en effet aux différents documents
douaniers normalement requis pour une opération d’importation temporaire, d’exportation
temporaire, ou de transit, et permet d’obtenir une suspension des droits et taxes.

Exemple : Pour sa participation à un salon important aux Émirats arabes unis, une entreprise
spécialisée dans la fabrication de baignoires de balnéothérapie a utilisé le carnet ATA pour la
circulation, d’une part, du matériel d’exposition (stand modulaire, baignoires de démonstration,
éléments de décor…), d’autre part pour le matériel informatique et audiovisuel (ordinateurs,
téléviseurs grand écran, caméras…).

2. 3. Les régimes adaptés à la fonction de transformation

Ce régime répond à l’internationalisation croissante des activités de l’entreprise. Cela concerne


notamment les entreprises situées sur le territoire de l’Union européenne qui importent des
marchandises afin de les transformer avant de les réexporter (perfectionnement actif), ainsi que les
entreprises européennes qui sous-traitent une partie de leur fabrication hors UE, pour ensuite
réimporter les produits assemblés (perfectionnement passif).

Le régime du perfectionnement actif permet d’importer temporairement des marchandises tierces,


en suspension de droits et taxes et des mesures de politique commerciale, et de les transformer
avant de réexporter les produits finis obtenus. Ce régime permet donc de disposer de marchandises
non communautaires sans payer de droits de douane, comme c’est le cas pour une mise en libre
pratique. L’entreprise importatrice située sur le territoire européen peut alors opérer des
transformations sur les marchandises importées, puis exporter le produit fini à destination d’un pays
non communautaire. Ainsi, la compétitivité des entreprises est favorisée.

Exemple : Une entreprise de construction aéronautique de la région de Toulouse importe, sous le


régime du perfectionnement actif, des pièces détachées qu’elle assemble avant de réexporter des
moteurs d’avion comprenant les pièces importées.

Le régime du perfectionnement passif a été mis en place pour répondre au développement des
activités de sous-traitance entre l’Europe et les pays tiers. En effet, quand la transformation de la
marchandise a lieu dans un pays tiers, l’exportation peut être considérée comme temporaire puisque
l’entreprise exporte des marchandises communautaires en vue de les faire transformer ou réparer
dans un pays tiers. La réimportation des produits se fait alors en exonération partielle d’imposition,
puisque le calcul se fait sur la base de la plus-value réalisée à l’étranger par le sous-traitant hors
Union européenne. Le régime de perfectionnement passif bénéficie de la taxation différentielle qui
consiste à déduire des droits de douane des produits finis, le montant des droits de douane des
matières premières.

Exemple : Un fabricant du nord de la France fait imprimer des tissus d’ameublement en Inde où le
coût de la main-d’œuvre est bas, pour les revendre ensuite à des entreprises du secteur de
l’ameublement en Europe.

3. Le régime de transit :

Afin d’accélérer les formalités douanières et d’améliorer le suivi et l’apurement des opérations de
transit, l’Union européenne a décidé de dématérialiser la procédure de transit et de créer un
nouveau système de transit informatisé (NSTI). Le renvoi des documents papier est supprimé et
remplacé par des échanges de messages entre les services douaniers et les opérateurs, au départ, au
passage et à destination.

L’expression « transit douanier international » désigne un régime douanier en vertu duquel les
marchandises sont transportées via les frontières d’un ou plusieurs États sous contrôle douanier,
sans subir de contrôle, ni payer de droit ou taxe, du bureau de douane du point de départ jusqu’au
bureau de douane du point de destination. La TVA sur la marchandise importée est payée par
l’acquéreur, destinataire final de la marchandise. On distingue trois catégories de transit.

Un régime particulier est utilisé pour acheminer les marchandises en provenance d’un État membre à
destination d’un autre État membre de l’UE, lorsque ces marchandises sont appelées à traverser un
pays hors UE. Il s’agit du transit communautaire interne T2.

Exemple : Une marchandise en provenance d’Italie, à destination de l’Allemagne, a besoin d’un


régime de transit communautaire interne T2, si elle passe par la Suisse…
Etude de cas : TECKEL

L’entreprise TeckeL, installée dans la région lyonnaise, importe et commercialise du mobilier


en teck en provenance de Thaïlande. La commercialisation se fait en France, en Italie et en
Suisse (pays choisis en raison de leur proximité géographique). Ses commandes arrivent par
conteneur complet au port de Marseille mais l’entreprise préfère, pour des raisons pratiques,
utiliser les entrepôts sous douane situés à quelques kilomètres de ses locaux et procéder aux
formalités de dédouanement au bureau de douane de Lyon. En général, l’entreprise écoule ses
marchandises au fur et à mesure des commandes reçues par les clients et les livraisons vers les
clients s’effectuent depuis l’entrepôt sous douane.

1. Quel régime douanier faut-il solliciter pour acheminer les marchandises du port de
Marseille jusqu’à l’entrepôt sous douane de Lyon ?
2. Quel est l’intérêt pour cette entreprise de stocker ses marchandises dans un entrepôt
sous douane ?
3. À quelles formalités doit-elle procéder pour livrer des marchandises à un client situé à
Annecy en Haute-Savoie ? à un client suisse ?

III. la conduite des opérations d’expédition et réception des marchandises à


l’international :

La logistique concerne l’ensemble des opérations de transport, de stockage, d’allotissement,


de distribution, de dédouanement de la marchandise permettant de la mettre à disposition dans
les délais et les quantités souhaitées sur les lieux de production, de distribution ou de
consommation. C’est une fonction très large qui déborde le simple cadre du transport
international.
Sa finalité est d’optimiser les coûts d’approvisionnement et de stockage, de rendre l’entreprise
plus compétitive sur les marchés extérieurs et de valoriser tous les efforts à caractère
mercatique qui auront été réalisés par ailleurs. Dans cette optique l’entreprise doit donc
effectuer plusieurs choix qui doivent la conduire à une bonne maîtrise de ses flux
d’informations et de marchandises. Ces choix interviennent dans le cadre d’une réflexion
globale qui assure la cohérence de la politique logistique de l’entreprise.

Choix et suivi des prestations logistiques :

Evaluation des besoins :


Les choix logistiques constituent le prolongement indispensable de la politique commerciale
de l’entreprise. Ils sont en fonction de l’analyse des flux de marchandises mais aussi de
l’ensemble des services annexes tels qu’entreposage, groupage de la marchandise, réception à
l’arrivée, prise en charge des formalités douanières, etc. Une réflexion globale doit mener à un
cahier des charges définissant :
– la nature des marchandises à traiter (dimensions, valeur, poids, fragilité…),
– les exigences de la clientèle (délais, fréquences, quantités, prix),
– les zones géographiques concernées et leur spécificité (fréquence des départs, sécurité…)
– les services à fournir au départ ou à l’arrivée par type de clientèle, par région, par activité,
– les éléments particuliers définissant le niveau de la prestation recherchée : image de marque,
fiabilité, délais, coûts, etc.

Critères de choix des prestataires :


La solution logistique globale fait intervenir une analyse des besoins de stockage et des
fréquences de livraison. Le choix de la solution technique (mode de transport et type
d’intermédiaire) requiert l’étude des différentes offres de transport.

Choix des solutions transport :


La politique logistique de l’entreprise conduit à rechercher des solutions transport faisant
intervenir un mode de transport, des techniques et des contraintes spécifiques.
Chaque mode de transport présente des avantages et des inconvénients qui peuvent être
déterminants dans le choix de la solution transport.
Mode de Caractéristiques Avantages Inconvénients
Transport
Transport en mer Diversité et adaptation des Taux de fret avantageux Délais long ;
différents types de navires sur certaines destinations; Encombrement portuaire
(porte-conteneurs, navires Possibilité de stockages dans certaines zones ;
rouliers, polyvalents, ..) dans les zones Assurance élevée et
Utilisation très répandue du portuaires ; emballage onéreux
conteneur (évites les ruptures de Tous les points du globe
charge, gain de temps, sécurité, peuvent être desservis.
réduit le cout de manutention)
Transport Aerien Appareils mixes et tout cargos Rapiditié, sécurité, Prix élevé
Chargement en ULD 1 emballage peu couteux, Capacité limitée
frais de stockages Interdiction de certains
moindres produits
Rupture de charge
Transport routier Pratique de la Conteneurisation Service en porte à porte Sécurité et délais en
et possibilité de combiner rail et sans rupture de charge ; fonction des pays
route Délais relativement parcourus et des
rapide conditions climatiques ;
Développé surtout en
Europe pour les distances
moyennes
Transport en Fer Expédition par wagon isolé Développement du Inadapté aux distances
entre 5 et 60 tonnes et transport combiné et courtes ;
possibilité de trains entier pour possibilité de porte à Limite du réseau
des tonnages supérieurs ; porte ; ferroviaire ;
Diversité du matériel disponible Fluidité du trafic et Nécessité d’un pré- et un
de caisses mobiles respect des délais ; post d’acheminement ;
Adaptation aux longues Rupture de charge 2;
distances et aux tonnages
importants.
Transport fluvial Utilisation des voies Remarquable capacité Lenteur et donc
envisageables naturelles et des d’emport, 300 à 2500 immobilisation des
canaux (Europe du Nord, Bassin tonnes selon les convois, marchandises pendant le
Rhénan) faible cout transport ;
Cout de pré et post
achemninement ;
Ruptures de charge ;
Services postaux Expédition dans le monde entier Formalités douanières Priorités des envois et des
de colis et marchandises en simplifiées ; services offerts variant
petites quantité ; Possibilités d’utiliser des selon les destinations ;
Simplicité et diversité des formules de délais Utilisation limitée aux
services ; garantis petits envois ;

D’une part, les solutions de transport combinent fréquemment plusieurs modes de transport
qui amènent au développement multimodal en transport intercontinental et l’utilisation du
combiné rail-route sur le continent européen.

1
Unit Load Service ou unité de chargement
2
le moment où s'opère un chargement ou un dé- chargement de la marchandise pour un changement de
moyen de transport. Ce changement peut être immédiat ou après une période de stockage.
Exemple :
Pour une expédition de 3800 Kg net de fromage de Paris à Tokyo, le choix entre le transport
maritime et aérien se pose dans ces termes :
Poids brut et volume :
- Mer 4500 kg 15,3 m3
- Air 4050 kg 13, m3
Cette entreprise compte envoyer annuellement 26 expéditions vers son client.
Autres éléments de comparaison : Délai de porte à porte 36 jours en Mer, 6 jours en Air ;
pourcentage d’invendus et de détériorisations : 15% en mer, 3% en Air

Mer Air
Valeur 15 060 15 060
Emballage 580 230
Pré acheminement 376 243
Total 1 16 016 15 533

Fret 1 543 7 162


Assurance 615 284
Post acheminement 720 401
Droit douane 6 360 8 044
Cout financier de l’immobilisation pendant le 291 61
transport
Cout du Stockage 278 144
Magazinage 814 324
Cout de revient de la marchandise livrée 26 637 31 953

Détériorisations pendant le transport (12 Euro / Kg) 6 840 1 368


Total 33 477 33 321
Différence -156

On constate que la prise en compte de tout les coûts attachés à la distribution laisse apparaitre
une économie globale en faveur du transport aérien, malgé que le fret aérien est nettement
plus élevé.

Les différentes phases du transport :


La mise en œuvre de la solution transport passe par plusieurs phases qu’il faut organiser et contrôler.
Elle impose également le recours à des assurances spécifiques pour les marchandises transportées.

Préparation, étiquetage et emballage : Ces opérations sont toujours à la charge du vendeur.


L’étiquetage permet d’identifier la marchandise, de la rechercher en cas de perte, de donner
des consignes de manutention (pictogrammes).
L’emballage doit être adapté au produit et au transport choisi.
Il peut répondre à certaines normes

Remise de la marchandise au transporteur : L’acheteur doit mentionner et communiquer au


vendeur les coordonnées du transporteur chargé de l’expédition, les références et lieux de
réception.
Contrôle de la marchandise au départ : Le transporteur ou le commissionnaire effectue des
contrôles sur les quantités, la nature des marchandises remises et leur état apparent. Ces
contrôles ainsi que la responsabilité du chargement peuvent varier en fonction des
modes de transport requis.

Dédouanement export : A la charge du vendeur, sauf dans des cas précis.

Contrôle de marchandises à l’arrivée : la réception des marchandises implique une opération


de déchargement à la charge du destinataire sauf dans les envois de détail par la route ou les
chemins de fer.

Dédouanement import : il est toujours à la charge de l’acheteur, sauf dans des cas précis.

Gestion de l’assurance transport :

Les marchandises encourent des risques ordinaires liés à la manutention, au stockage, aux
ruptures de charge et au transport lui-même. Des risques particuliers peuvent se surajouter tels
que émeutes, grèves, sabotages, conflits armés, etc. La marchandise voyageant aux risques et
périls de l’ayant droit, celui-ci doit être garanti.

L’assurance transport permet de couvrir en totalité ou en partie le dommage subi par la


marchandise et compense les plafonds d’indemnités versées soit par le transitaire pour faute
personnelle, soit par les transporteurs. Lorsque ceux-ci sont exonérés de toute responsabilité,
l’assurance permet d’obtenir une indemnisation égale au préjudice subi.

Indemnisation par le transporteur Indemnisation par l’assureur


Prévue par les conventions régissant chaque Assurance aux choix de l’assuré ;
mode de transport ; Indemnisation calculée sur la valeur assurée
Indemnités plafonnées en fonction du poids de la marchandise ;
de la marchandise ; Indemnisation en cas de préjudice en
Indemnisation seulement si le transporteur fonction des risques garantis (si le
n’a pas pu s’exonérer de sa responsabilité et transporteur est responsable, l’assureur se
en fonction de la valeur de la marchandise trouve subrogé dans les droits de l’assuré)
LES RISQUES LIES A LA CONDUITE DES OPERATIONS
FINANCIERES DU MARKETING INTERNATIONAL :

Introduction :
Lors des négociations commerciales, les modalités financières du contrat prennent une
importance primordiale. Elles concernent, entre autres, la monnaie de facturation, les délais de
règlement, le mode de paiement (la forme matérielle sous laquelle le paiement sera effectué),
les techniques de paiement ou procédures de recouvrement dont certaines sont plus
spécifiques au commerce international, telles que les remises documentaires et les crédits
documentaires.

I-Instruments et techniques de paiement :

L’exportateur, s’il est désireux d’obtenir de nouveaux marchés à l’étranger, a pour souci
majeur de se faire payer de ses clients. «Vendre c’est bien, être payé c’est mieux», doit être
l’objectif des exportateurs. Ces derniers recherchent le mode et la technique de paiement
adéquats, parmi de nombreuses possibilités plus ou moins complexes et contraignantes, qui
n’offrent pas les mêmes sécurités pour le créancier. Il faut insister sur la nécessité de concilier
les intérêts divergents des cocontractants. Les intérêts de l’importateur et de l’exportateur sont
pour partie contradictoires. Le premier souhaite recevoir sa marchandise au meilleur prix et la
payer le plus tard possible, de préférence après la livraison, tandis que le second veut vendre
en dégageant un bénéfice et n’expédier la marchandise qu’après règlement de l’acheteur.

En raison de certains impératifs commerciaux (conquête d’un nouveau marché, accroissement


de sa part de marché sur un pays, distribution sélective), l’exportateur ne dispose pas souvent
d’une position de force suffisante, susceptible de lui permettre d’imposer ses conditions de
paiement.

Remarque :
Un mauvais choix peut engendrer des conséquences financières et commerciales graves pour
l’entreprise exportatrice. Ainsi, une trop grande frilosité financière risque de faire perdre des
marchés, tandis qu’une attitude laxiste pourra provoquer une perte financière en cas de
défaillance du débiteur. Face à une concurrence commerciale accrue, l’exportateur se doit de
bien connaître les différents outils dont il dispose, afin d’adapter son choix selon le pays,
voire selon le client

A. Les instruments de paiement :

Si les modalités de paiement des importations et des exportations sont très variables, elles
induisent obligatoirement un paiement par l’utilisation d’un support. À l’international, on
distingue le paiement, par virement bancaire (SWIFT), par chèque (de moins en moins utilisé)
ou par effet et de commerce. Dans ce dernier cas, on distingue le billet à ordre – promissory
note – émis par l’acheteur à l’ordre du vendeur de la lettre de change – bill of exchange –
émis par le vendeur et accepté par l’acheteur. Dans les deux cas, l’effet peut être avalisé par
une banque qui s’engage à payer en cas de défaillance du débiteur.

1- Le virement SWIFT :

C’est l’instrument de règlement le plus utilisé. Le débiteur (l’acheteur importateur) donne


l’ordre à son banquier de payer son créancier (l’exportateur) par virement. Il s’agit d’un
moyen peu coûteux, très rapide grâce au système Swift (Society for Worldwide lnterbank
Financial Telecommunications), sûr et rendant l’impayé impossible si le virement est effectué
avant toute expédition. Dans le cas contraire, le virement SWIFT ne constitue pas une
garantie de paiement pour le vendeur. Le bénéficiaire du virement disposera toujours d’un
acquit Swift qui prouve la réalisation du transfert. Les conditions de vente de l’exportateur
pourraient indiquer: payable par virement Swift à 30jours date de facture ou date de document
de transport. Le virement sans le recours à une assurance-crédit ou une garantie bancaire ne
garantit pas le paiement à échéance.

AVANTAGES INCONVENIENTS
Très rapide sur le plan technique Emission à l’initiative de l’acheteur
Peu onéreux Temps plus ou moins long selon le circuit
Pas de risque d’impayé si le virement est fait bancaire utilisé
avant expédition Risque de change si le virement est libellé en
devises

2– Le chèque :

Le chèque est un ordre écrit et inconditionnel de paiement à vue, en faveur d’un bénéficiaire.
Ce moyen de paiement peut être utilisé tant à l’importation qu’à l’exportation, libellé en euros
ou en devises étrangères. Peu coûteux en apparence, il le devient sur des devises exotiques et
selon les schémas de recouvrement. Le chèque se caractérise par de nombreux inconvénients.

AVANTAGES INCONVENIENTS
Facilité d’utilisation Emission à l’initiative de l’acheteur
Commissions faibles Temps d’encaissement parfois long
Frais d’encaissement varie selon le circuit
bancaire.
Cout élevé par rapport aux chèques de faibles
montants,
Risque de change ;
Opposition sur le chèque ;
Stop payment : révocation de l’ordre de
paiement ;
Recours juridiques parfois long et difficile
3 – Lettre de change :

Il s’agit d’un écrit par lequel l’exportateur (le tireur) donne l’ordre à son client étranger (le
tiré) de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance. Un certain nombre de
mentions doivent obligatoirement apparaître: la dénomination de lettre de change, le mandat
de payer une somme déterminée, le nom du tiré, l’échéance, le lieu de paiement, la date et le
lieu de création de l’effet, le nom du bénéficiaire et la signature du tireur. Par ce moyen de
paiement, le vendeur accorde à son client un délai de paiement plus ou moins long.

Cependant, ce mode de paiement n’est plus beaucoup répandu. Il est possible d’écarter le
risque d’impayé en exigeant de son client l’aval bancaire sur la lettre de change, du banquier
du tiré.

AVANTAGES INCONVENIENTS
 L’effet est émis à l’initiative du  La lettre de change ne supprime pas
vendeur les risques d’être impayé, vol ou
 Il matérialise une créance qui peut, perte,
dans certains cas, être mobilisée  Temps plus ou moins long selon le
(escomptée) circuit bancaire utilisé
 Il détermine précisément la date de  Risque de change pendant le délai
l’échéance ; d’encaissement si le montant est
 Cadre Juridique fort : convention de libellé en devises ;
Genève de 1930

4- Le Billet à ordre :

L’acheteur étranger est à l’initiative de l’émission du billet à ordre (le souscripteur) en faveur
de son fournisseur (le bénéficiaire). Il est soumis au même formalisme que la lettre de change.
L’aval de la banque de l’acheteur apporte plus de sécurité pour le bénéficiaire. Cependant, la
banque avalisante peut être tentée d’exiger du souscripteur (ou du tiré pour la lettre de
change) le versement d’une provision ou l’apport d’une garantie financière, ce qui est
contraignant pour ce dernier. Lorsque le paiement à une échéance fixée se fait par un des
instruments de paiement ci-dessus décrits, on parle d’encaissement simple ou «d’open
account». En définitif, c’est marchandise contre paiement à vue ou à échéance. Sinon
l’alternative est soit le paiement d’avance soit le recours aux techniques de paiement
documentaires telles que la remise documentaire et le crédit documentaire.

B. Les techniques de paiement :

1 - l’encaissement simple :

Il consiste à ce que la marchandise ou le service soit payé soit :

 D’avance ce qui n’est pas toujours possible en fonction du contrôle des changes dans
le pays de l’acheteur;
 Au comptant ou à échéance avec matérialisation d’une traite ou non.
Si les opérateurs ne peuvent retenir la solution de l’encaissement simple, l’encaissement
documentaire est une alternative: il comprend essentiellement la remise documentaire et le
crédit documentaire.

2 - la remise documentaire :

La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque a reçu
mandat d’un exportateur (le vendeur) d’encaisser une somme due par un acheteur contre
remise des documents. Le vendeur fait établir les documents de transport à l’ordre d’une
banque. Cette banque doit remettre les documents commerciaux et de transport à l’acheteur,
contre paiement ou acceptation d’effets de commerce.

3- Le crédit documentaire :

Définition :

Le crédit documentaire est «une promesse donnée par un banquier de l’importateur à un


exportateur étranger, selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé, pourvu qu’il
apporte – à l’aide des documents énumérés – la preuve de l’expédition des marchandises à
destination des pays importateurs, ou la preuve que les prestations ou services ont été
accomplis»

Il s’agit de l’engagement irrévocable d’une banque de payer à vue ou à échéance un


bénéficiaire (le vendeur) contre remise de documents représentatifs de l’opération
commerciale. Seule la stricte conformité des documents à l’engagement bancaire permet
d’obtenir le paiement (crédit documentaire). C’est une technique pratiquée depuis plusieurs
siècles.

II - Les risques liés aux opérations financières à l’international :

Le commerce international expose les entreprises à la volatilité et aux transformations des marchés,
s’agissant principalement de changement financiers, impactant la situation des liquidités des
entreprises dans la quête de l’international.
En plus des risques liés à ses activités locales, l'entreprise ayant des activités à l'international doit
composer avec plusieurs risques propres au développement des affaires à l'international tels que le
risque de change, le risque de crédit, les risques liés à la propriété intellectuelle, les risques de
transport, les risques liés à l'éthique, etc. Tous ces risques peuvent entraver le développement des
activités hors frontières, mais l'entreprise dispose de moyens pour limiter l'impact sur ses affaires.

A- Risques de Change :

Le risque de change concerne généralement importateurs tant que les exportateurs dans des
contrats d’achat / vente en cours ou à être réalisés dans un proche avenir. Le cours des devises
étrangères fluctuant constamment, l'entreprise peut se voir contrainte de convertir des sommes
issues de ses activités internationales à des conditions moins favorables qu'initialement budgétées. Il
est donc primordial pour l'entreprise de se doter d'une politique de change pour :
 stabiliser ses marges de profit sur les ventes
 atténuer l'effet négatif des fluctuations des taux de change sur les approvisionnements et les
ventes
 améliorer le contrôle sur sa trésorerie,
 faciliter la démarche de fixation de ses prix sur les marchés nationaux et internationaux.

Pour avoir une politique de change adéquate, l'entreprise doit diagnostiquer les risques de
change et leur importance relative, lister les outils offerts sur le marché qui permettent de
couvrir ces risques, et faire une analyse comparative et récurrente des outils et sélectionner les
plus pertinents.

Voici les principales politiques de change :

 Couverture naturelle : Elle consiste à réaliser la majeure partie de ses revenus et de


ses dépenses dans la même devise étrangère. Cependant, l'entreprise ne couvre pas le
risque sur la balance entre les payables et les recevables.
 Couverture sélective : Elle vise à établir une politique sur une partie des échanges en
devises lorsqu'il est difficile de prévoir les besoins à l'avance.
 Couverture systématique : L'entreprise cherche à mettre sur pied une politique sur
l'ensemble des échanges pour éliminer l'impact de la fluctuation des devises sur la
marge de profit.

Voici les principaux outils de couverture de change :

 Contrat à terme : C'est un engagement entre 2 parties qui détermine les conditions
précises de vente ou d'achat d'un montant de devises (taux, date). Sous certaines
conditions, le contrat peut être ouvert ou fixe si un certain délai dans la livraison du
montant est souhaité pour plus de flexibilité.
 Swap : Il permet de réaliser 2 transactions croisées et simultanées d'un montant
identique. Ce produit est utilisé pour l'appariement des entrées et des sorties de devises
étrangères à des dates différentes et pour reporter ou devancer un contrat à terme. Un
swap permet par exemple l'achat immédiat d'un montant en devise étrangère pour
payer les comptes payables en échange d'un contrat à terme permettant la revente de
devises lors de la réception des recevables. Ainsi, l'écart entre les taux proviendra
uniquement des points à terme et sera garanti.
 Option vanille : Elle permet de transférer le risque de change à une tierce partie en
échange d'un paiement d'une prime déterminée. L'entreprise se réserve le droit
d'acheter à la tierce partie un montant de devises, à un taux et à une date
prédéterminée. Ainsi, l'entreprise peut profiter d'une appréciation favorable de la
devise tout en étant protégée en situation inverse. La prime ne peut pas être
remboursée.

Au fur et à mesure que l'entreprise se développe à l'international, des stratégies d'option


deviennent accessibles. Ces outils consistent à acheter et à vendre des options simultanément
pour réduire l'exposition au risque.
B- Risques crédit :

Le risque de crédit ou de contrepartie est le risque de perte sur une créance. Pour l'entreprise
qui développe ses activités à l'international, quelques dispositifs de protection existent.

 Paiement complet à la commande ou paiement à compte ouvert : L'entreprise


cherche à obtenir 100 % des fonds payables au moment de la commande, avant le
début de la prestation. Une telle approche permet de financer les opérations, de réduire
les frais financiers et administratifs et d'éliminer le risque de non-paiement. Il peut être
difficile d'utiliser cette méthode pour un exportateur débutant ou une entreprise ayant
peu de marge de manœuvre dans la négociation.
 Lettre de crédit : C'est un engagement conditionnel de paiement émis par une
institution financière. Au moyen de cette lettre, l'institution s'engage à payer un
montant déterminé au fournisseur d'un produit ou d'un service en échange de la
remise, dans un délai fixé, des documents prouvant que la marchandise a été expédiée
ou que le service a été rendu. La lettre de crédit protège à la fois le vendeur et
l'acheteur lors d'une transaction. Les conditions de vente et une description très précise
de l'expédition y sont incluses. Les fonds sont réservés tant que la lettre est en vigueur
et ils ne peuvent pas être utilisés par l'acheteur.
 Lettre de garantie et lettre de crédit stand-by : Elles sont utilisées pour garantir la
solvabilité et n'ont pas pour fonction première d'être encaissées. Elles visent plutôt à
garantir le versement d'un paiement prévu dans les modalités d'un contrat.
 Assurance-crédit : Elle offre une couverture d'assurance sur les recevables à
l'exportation de l'entreprise en échange d'une prime. Largement utilisée, elle peut
servir à financer indirectement l'acheteur en permettant à l'entreprise des modalités de
paiement plus souples.
 Affacturage : Une méthode courante qui consiste à vendre certaines créances ou une
partie des comptes recevables à une tierce partie, de transférer le risque (en partie) et
de financer les opérations. Il s'agit pour le client d'un produit de financement à court
terme par lequel il finance ses ventes locales ou étrangères en vendant ses recevables
en échange de liquidités immédiates, sans avoir à attendre l'échéance des paiements.
L'affacturage représente aussi une solution pour résoudre certains problèmes de
liquidités souvent créés par la croissance des ventes.

Même si d'autres techniques permettant de limiter le risque de crédit existent, ces 5 approches
offrent des options intéressantes pour l'entreprise cherchant à développer ses activités à
l'international.
CONDUITE DES OPERATIONS
D’IMPORTATION ET D’EXPORTATION

I – LES OPERATIONS LIEES A L’IMPORTATION :

Section 1 : L’ACHAT INTERNATIONAL


1.1. La politique d’achat :

1.1.1. Rôle et objectifs de la fonction achat :

La politique d’achat au sein d’une entreprise est définie comme l’ensemble de règles et de
principes directeurs destinés à orienter l'action de la fonction achats. Au sein de l’entreprise,
la fonction achat doit fournir à celle-ci les meilleurs produits et services dans des délais
courts et des conditions de prix avantageuses. Dans cette optique, la fonction achat englobe
aussi bien les achats au sens strict du terme que les approvisionnements, comme le démontre
le tableau suivant :

FONCTION ACHAT

ACHATS APPROVISIONNEMENTS

 Définition des besoins  Commande


(Ex dan le cadre de la politique de (Calcul de la quantité à commander,
développement de l’entreprise) passage des commandes.)

 Recherche de fournisseurs  Réception


(Lancement d’appels d’offre, étude de la (Suivi des livraisons, contrôle de
documentation des fournisseurs, mise en conformité à la commande, etc.)
concurrence, etc.)
 Paiement
 Négociation des achats
(Prix, conditions de paiement, etc.)
(Contrôle de la facture, paiement de la
facture)
 Contrat d’achat
 Suivi fournisseurs
Suivi du fichier fournisseurs, gestion
de stock, etc.)

La politique d’achat doit alors définir les règles de fonctionnement de l’activité achat
(fonction achat) dans une optique de rationalisation. Pour cela, la fonction achat a comme
objectif :
- la baisse du prix d’achat des marchandises tout en augmentant la qualité des produits ;
- la pérennisation des relations avec les fournisseurs en vue d’assurer la sécurité des
approvisionnements ;
- la mise en place de la gestion de la veille technologique

1.1.2. La fonction achat et les autres fonctions au sein de l’entreprise :

La fonction achat est en relation avec d’autres fonctions de l’entreprise :

Direction
Générale
Etablissement
de la politique
Achat

Comptabilité Bureau
d'étude
Relations
administratives La fonction achat
entre les deux intervient dans la
fonctions conception de
nouveaux produits
Fonction
Achat

Qualité
Controle des Production
matiéres la fonction approv.
achetées et travaille
établissement étroitement avec
d'une méthode la fonction
d'évaluation des production
FRS

1.1.3. L’analyse des achats :

Enfin, il faut rappeler que trois types d’achat peuvent être effectués par l’entreprise :

 les achats de marchandises (matières premières, consommables, etc.),


 les achats d’immobilisations et enfin,
 les achats de service extérieurs (ex. publicité, rémunérations de transitaire, etc.)

Les différentes familles d’achat étant identifiées, il convient de les analyser sous la lumière
de la loi universelle de Pareto dite des 20/80, appelée également « méthode ABC ». Celle-ci
permet d'identifier les familles d’achat qui représentent 80% de la valeur du portefeuille
d'achat mais seulement 20% du nombre total de familles.

Il faut procéder par étapes :


- il faut identifier le montant des achats réalisés sur une année pour chaque famille d’achats ;

- ensuite, il faut classer les familles de produits par ordre décroissant du montant d'achat
annuel. Ce classement se fait dans un tableau comportant la famille d’achats, le montant des
achats ainsi que la part que chaque famille représente sur la totalité des achats (en %) ;

1.2. L’internationalisation des achats :

La mondialisation a permis l’internationalisation des échanges mondiaux. D’un point de vue


juridique, les accords de Marrakech (dont l’accord du GATT), la CVIM ainsi qu’une
multitude de conventions multilatérales ou bilatérales ont permis d’une part de baisser les
barrières au commerce international, d’autre part d’encadrer celui-ci. D’un point de vue
technologique, l’avènement de nouvelles technologies (comme Internet) a facilité la
recherche de nouveaux partenaires dans le cadre de l’internationalisation de l’entreprise.

La recherche de nouveaux fournisseurs (sourçage ou sourcing) se fait :


- soit à l’aide de moyens classiques (salons internationaux, missions économiques et
délégations des chambres de commerce à l’étranger, annuaires professionnels, etc) ;
- soit à l’aide de moyens électroniques (Internet). En effet, Internet offre des opportunités
dans la recherche de nouveaux fournisseurs. Ces recherches peuvent s’effectuer par
l’intermédiaire des moteurs de recherche (Google, Yahoo !, etc.), d’annuaires internationaux
(kompass, europages,etc.) ou encore à l’aide de sites spécialisés.

1.2.1. Les e-Achats par l’intermédiaire d’enchères :

Le moyen d’e-Achats le plus fréquent c’est les enchères électroniques (dites également «
enchères inversées »).

Sur les plateformes d’enchères, les prix sont communiqués de façon quasi-simultanée, et les
freins liés à la langue et à la localisation sont allégés. Ainsi, les fournisseurs ont une vision
globale de leur position concurrentielle tout en gardant leur anonymat. L’intérêt de ces
enchères pour le fournisseur est d’acquérir de nouveaux clients et d’écouler ses stocks en
gagnant du temps. Pour l’acheteur, ces enchères lui permettent d’obtenir des meilleurs prix,
de gagner du temps et d’élargir sa base de données de fournisseurs.

L’enchère se déroule en quatre phases : observation, positionnement, compétition et


attribution. Pendant l’enchère, l’acheteur analyse le comportement des fournisseurs et
évalue leur positionnement prix. Lors de la phase d’attribution, l’acheteur demande une
confirmation de l’offre par fax.

1.2.2. L’e-catalogue :

Le montage et la gestion de catalogues fournisseurs est une étape essentielle d’un projet d’e-
Approvisionnement. Il s’agit alors de sélectionner les fournisseurs et les biens et services à
cataloguer.

L’e-Catalogue comporte, entre autres, toutes les informations techniques ainsi que des
visuels (photos, schémas en 3D, etc.) permettant d’avoir une vision la plus fidèle possible
des produits et services.
Les acheteurs peuvent alors accéder à ces catalogues électroniques à l’aide d’un
abonnement, en vue de sélectionner leurs fournisseurs.

1.2.3. Le e-Approvisionnement :

Connu également sous l’appellation de e-Procurement, le e-Approvisionnement est un


système de gestion électronique des approvisionnements, à partir de la commande d’achat
jusqu’au règlement des fournisseurs.

Il ne comporte pas le sourçage stratégique, c’est-à-dire la définition des besoins, la


recherche de nouveaux fournisseurs ainsi que les enchères et les appels d’offre. Cependant,
en l’absence au sein de l’entreprise d’une fonction achat, la mise en place du e-
Approvisionnement est l’occasion de mettre en place les deux fonctions sur catalogue.

La gestion électronique des achats (e-Approvisionnement) est perçue de manière différente


par les américains et par les européens. Selon la vision américaine, elle a comme objectif de
remplacer les procédures traditionnelles (sur papier) trop lourdes, et par conséquent, peu
suivies. Selon la vision européenne, le e-Approvisionnement est une extension du progiciel
de gestion intégré (ERP). Il permet alors de vérifier en ligne la disponibilité du stock, l’état
du budget etc.

Le e-Approvisionnement comporte cinq composantes :

- par moteur de catalogue en entend les catalogues internes et externes des places de marché
ou des applications de vente en ligne ;
- la plateforme de communication avec les fournisseurs assure le routage des catalogues et
des transactions d’achat avec les fournisseurs ;
- l’info-centre accumule les informations relatives aux transactions d’achat ;
- le moteur transactionnel fonctionne grâce aux connecteurs aux différents ERP (progiciel de
gestion des approvisionnements), ce qui permet aux fournisseurs et aux clients de réaliser
électroniquement leur transaction. Ainsi, le e-Approvisionnement fonctionne sur la base du
EDI (échange de données informatiques).

Section 2 : LA GESTION DE L’ACHAT INTERNATIONAL

La gestion de l’achat international débute par la recherche d’un ou plusieurs fournisseurs,


avant de les évaluer.

2.1. La recherche d’un ou plusieurs fournisseurs :

L’entreprise qui envisage une opération d’importation, est amenée dans un premier temps à
rechercher ses fournisseurs éventuels. Elle peut procéder de diverses façons, et notamment
par le moyen de la prospection, par contact direct ou par offre publique d’achat. Quelque
soit le moyen choisi par l’entreprise pour approcher son futur fournisseur, elle doit d’abord
déterminer les critères indispensables pour elle afin d’entrer en affaires avec lui. Une fois
qu’elle aura établi la liste des critères nécessaires pour l’opération d’importation,
l’entreprise procédera à une pondération entre ces critères.

Traditionnellement, nous distinguons deux types de critères : ceux communs à tout type
d’activité commerciale et ceux spécifiques au domaine d’activité de l’entreprise. Par
exemple, pour une entreprise commercialisant des produits BIO le critère déterminant est
celui du respect du cahier des charges pour obtenir le label BIO.

Les critères communs à tout type d’activité commerciale sont classés en trois catégories :

- les critères commerciaux: il s’agit de la notoriété du fournisseur, de la qualité de ses services (ex.
délais de livraison), du prix et des conditions de paiement ;

- les critères techniques: il s’agit de la rapidité d’exécution de la commande (ex. produits en stock), du
contrôle de qualité, des compétences techniques du fournisseur, etc.

- les critères de gestion: il s’agit de critères permettant d’évaluer la solvabilité, le sérieux du


fournisseur et la transparence dans les affraires avec lui (ex. organigramme).

Une fois que tous les critères importants sont retenus par l’entreprise importatrice, celle-ci
peut commence la phase de la recherche du fournisseur. Pour cela, deux types moyens de
recherche lui sont offerts :

- le mode de recherche traditionnel consiste :

• soit à l’utilisation des modes d’information nationaux et étrangers : en effet,


l’entreprise peut avoir recours à des associations professionnelles, aux chambres
de commerce franco-étrangères, aux Euro-info centres ou encore à la presse
professionnelle (sources nationales). Elle peut également avoir accès aux
chambres de commerce et de l’industrie locales à l’étranger, aux représentations
professionnelles ou encore aux missions économiques (sources étrangères).
• soit au moyen de contact direct par le moyen de la participation à un salon
professionnel par exemple.
• soit par lancement d’appel d’offre.

- le mode électronique de recherche (recherche par Internet).

2.2. Le choix du fournisseur

La prospection des fournisseurs par les moyens expliqués ci-dessus permet de recueillir les
informations nécessaires concernant les critères retenus par l’entreprise importatrice et garantir ainsi le
meilleur choix pour cette dernière. Cependant, il est souvent nécessaire de prendre en compte certains
autres éléments pour procéder au choix le plus pertinent. Il faut alors examiner :
- les délais de livraison d’après les contraintes logistiques et les Incoterms choisis.
- le calcul du coût d’achat prévisionnel à partir des propositions faites. Ainsi, l’importateur doit
procéder à l’évaluation des impositions douanières et aux coûts liés à l’acheminement par rapport
l’Incoterm utilisé. Enfin, l’importateur devra y intégrer les coûts liés aux modalités de paiement. Ainsi,
par exemple, l’ouverture d’un crédit documentaire irrévocable génère une commission bancaire de
0.25% minimum par trimestre indivisible et une commission de 0.125% minimum pour la levée des
documents.
II – LES OPERATIONS LIEES A L’EXPORTATION :

La gestion des opérations liées à l’exportation à l’internationale vise l’offre, de la


commande et de l’après vente.

SECTION 1 : GESTION DE L’OFFRE EXPORT

Il faut faire distinction entre deux types d’offres :


Offre sans engagement : c’est une proposition d’entrer en affaire avec une personne
physique ou morale, publique ou privée. Tous ceux qui correspondent aux critères choisis
par l’auteur de l’offre, peuvent répondre à cette offre.
Offre ferme : il s’agit d’une proposition précise qui engage son auteur. En effet, ce dernier
s’engage implicitement à respecter les termes de son offres si celles-ci est acceptée par son
destinataire, par conséquent il est important d’indiquer les délais de validité de l’offre sur le
document.

Cependant, dans le cadre du commerce international, une difficulté supplémentaire fait son
apparition. En effet, les spécificités de chaque législation nationale peuvent à ce stade de
négociations, soit sécuriser la transaction soit la rompre.
Par ex : différence entre les pays latin, l’offre peut être révocable sous un certain délai
qualifié de raisonnable. A l’inverse les pays d’autres pays comme les Etats unis, l’offre est
révocable à tout moment. Enfin pour les pays de droit germanique, la déclaration unilatérale
de volonté constitue une offre irrévocable.

Dans cet aspect, l’entreprise exportatrice doit établir une stratégie commerciale de manière
précise et déterminer les objectifs poursuivis par l’envoi de l’offre commerciale.

L’offre ferme contient les mentions suivantes :


- La désignation du produit : il s’agit des caractéristiques techniques du produit (ex :
Dimensions), de son fonctionnement et utilisations ainsi que les prestations liées (garantie,
SAV) ;
- La quantité: les quantités peuvent être données approximativement en fonction des
usages.
Cependant, indiquer les quantités disponibles est indispensable lorsqu’il s’agit d’une offre
promotionnelle ;
- Le prix : il s’agit du prix unitaire ou total avec référence à l’Incoterm. Il faut également
préciser la devise de paiement ;
- Les conditions d’expédition : il faut indiquer l’emballage (par exemple, si le matériel est
envoyé démonté) ainsi que le mode de transport ;
- Les modalités de paiement: acompte, versement à la livraison (COD), lettre de crédit,
crédit (taux et délai) ainsi que les garanties éventuelles sollicitées (ex. lettre de garantie
bancaire), etc. ;
- Le délai de livraison: par exemple, « expédition dix jours après réception de l’avis
d’ouverture de crédit documentaire ». Les décisions concernant les délais d’expédition
doivent être prises en prenant en compte les contraintes de production.
- La durée de validité de l’offre: par exemple « offre valable du 8 février au 8 mars » ;
- Les clauses particulières: il s’agit de mentions facultatives au stade de l’offre parce
qu’elles font partie de la négociation commerciale. Elles précisent les modalités de
règlement des litiges et les conditions de renvoi des marchandises.
- Les contacts : il s’agit de la personne habilitée à recevoir l’acceptation de l’offre.

SECTION 2 : LA GESTION DE LA COMMANDE


Le contrat de vente est réputé être conclu à l’acceptation de l’offre par le destinataire de
celle-ci. Le plus souvent, il s’agit de la réception par le vendeur du bordereau de commande,
rempli par l’acheteur. Il est préférable (pour des raisons de sécurité de la transaction) de
confirmer la réception de la commande, notamment en adressant à l’acheteur une facture pro
format. Cela permet de vérifier les termes exacts de la commande et éviter des malentendus
pouvant avoir des incidences financières importantes.

Le traitement de la commande est différent selon qu’il s’agisse d’un nouveau client ou d’un
client habituel :
- s’il s’agit d’un nouveau client, l’exportateur a intérêt à réunir des informations
complémentaires sur l’acheteur (renseignements de notoriété, consultation de l’assureur de
crédit pour le risque commercial et/ou politique).
- s’il s’agit d’un client habituel, le vendeur devra vérifier dans le fichier du client les encours
et le respect des échéances de paiement par l’acheteur. Ce type de vérification de la
commande permet au vendeur de minimiser les risques liés à l’exécution de la commande.

L’exécution d’une commande export entraîne la création d’un certain nombre de documents.
Certains d’entre eux sont générés par les parties au contrat (facture pro format, bon de
commande, etc.) tandis que d’autres sont fournis par les administrations compétentes (par
ex. certificat d’inspection) ou par des prestataires (par ex. avis de crédit documentaire).

2.1. La facturation :
La facture pro forma est un projet de facture ou devis. Elle comporte alors tous les éléments
qui figureront dans la facture définitive. La facture pro format ne dispense pas le vendeur de
fournir à l’acheteur une facture.
La facture est rédigée dans la langue officielle du pays de destination ou la langue des
affaires du pays. Elle est indispensable :
- pour le paiement des marchandises ;
- pour établir la valeur en douane qui sera indiqué sur lors de l’exportation ou si le client se
trouve sur le territoire de l’U.E. ;
- pour calculer les avantages financiers éventuels liés à l’exportation (restitutions prévues
dans le cadre de la PAC – Politique agricole commune).
- pour assurer les marchandises vendues et déterminer le montant de la prime à payer ;
- pour élaborer la déclaration en douane lors de l’importation et déterminer le montant des
droits de douane.

2.2. Le certificat d’origine :


Le certificat d’origine permet d’attester de l’origine de la marchandise. Plusieurs
organisations d’intégration régionale prévoient un formulaire de certificat d’origine pour les
exportations hors de leur territoire.
L’autorité ou l’organisme habilité à le délivrer certifie expressément que les marchandises
auxquelles le certificat se rapporte sont originaires d’un pays ou d’un groupe de pays donné.

2.3. La liste de colisage :

La liste de colisage est la liste qui reprend tous les détails de l'expédition : nombre de
marchandises, poids, volume, marques, etc. La liste de colisage est un document qui figure
toujours dans la liasse documentaire.

SECTION 3 : GESTION DES OPERATIONS APRES VENTE

Les opérations d’après-vente se résument en deux cas : les réclamations et demandes


d’échange d’une part, et les réparations d’autre part.

3.1. Les réclamations et demandes d’échange :

D’un point de vue terminologique mais également au niveau des implications financières et
logistiques, nous distinguons différents types de réclamations ou demandes d’échange.

3.1.1. La réclamation pour cause de non conformité


Une réclamation d’échange peut avoir lieu en cas de non conformité des marchandises avec
le contrat de vente. L’obligation du vendeur de livrer des marchandises conformes au
contrat et sa responsabilité dans le cas contraire sont prévues par la Convention sur la vente
internationale des marchandises (CVIM).
En d’autres termes, le vendeur est lié par les termes du contrat de vente quant à la quantité et
la qualité des marchandises telle qu’elle est prévue par le contrat. Il s’agit d’éléments
essentiels au contrat de vente.

3.1.2. Réclamation pour vice caché


La CVIM prévoit la garantie de vice caché, mais de façon indirecte et relativement vague.
Cependant, l’appréciation de la durée pendant laquelle les marchandises sont garanties pour
les défauts de conformité n’est pas aisée. La CVIM utilise le terme de « certaine période »
sans précision supplémentaire. En d’autres termes, pour trouver de manière exacte la durée
de garantie des vices cachés, il faudrait se référer à la loi du contrat (loi applicable au
contrat). Force est de constater que les législations nationales prévoient des délais de
garantie ainsi que des conditions de mise en application de cette garantie qui sont totalement
différents.

3.1.3. Demande de remplacement


Il s’agit de l’hypothèse où lors de la réception des marchandises l’acheteur se rend compte
que les marchandises ont été endommagées pendant le transport. Ici, on est dans le cas
classique du transfert des risques.
Par conséquent, il faudrait vérifier l’Incoterm utilisé dans le contrat de vente pour savoir qui
est responsable pour les dommages subis pendant le transport afin de faire jouer son
assurance.
3.1.4. Les demandes d’échange
Une demande d’échange est souvent due à une erreur de l’acheteur au moment de la
commande ou une erreur du vendeur au moment du traitement de la commande et de son
expédition. Le traitement d’une demande d’échange pourrait avoir des incidences
logistiques. Si l’erreur est imputée au vendeur, il devra assumer les conséquences
(financières ou logistiques) de cette erreur. A contrario, si l’acheteur en est le responsable, il
lui incombera d’en assumer les conséquences. Enfin, si l’erreur est imputable au
transporteur, il sera tenu d’exécuter ses obligations selon les termes du contrat de transport
et à défaut d’indemniser la victime de l’erreur (le vendeur ou l’acheteur selon l’Incoterm).

3.2. Les demandes de réparation


Les réparations des marchandises vendues nécessitent la mise en place d’un service après-
vente. La prise en charge de ces réparations dépend du contrat de vente. En effet, la vente de
marchandises est garantie par la loi du contrat, c’est-à-dire que la loi applicable prévoit une
durée légale de garantie des marchandises à la charge du vendeur (par exemple en France,
cette garantie est d’un an en général). D’autre part, les parties au contrat de vente ont peut-
être prévu une extension de garantie. Par conséquent, si la demande de réparation intervient
pendant la période de garantie, les frais incombent au vendeur. Seul moyen pour le vendeur
d’échapper à la prise en charge de ces frais est pour lui de prouver que la marchandise a été
endommagée du fait de l’acheteur (par exemple, par l’utilisation non conforme à la
destination des marchandises ou aux instructions d’utilisation fournies par le fabricant).

La question du service après-vente est intimement liée au type d’exportation utilisé par le
vendeur. Ainsi, par exemple ce dernier devra fournir régulièrement le revendeur local en
pièces et mettre à sa disposition toutes les informations techniques nécessaires à la mise en
place d’un service après-vente efficace par le revendeur.
REGLEMENT DES LITIGES

Le règlement des différends constitue un élément important de la gestion des risques en


matière de commerce international. La réduction des obstacles expose les petites et moyennes
entreprises (PME) à de nouveaux marchés et à la concurrence internationale, ainsi qu’à de
nouveaux partenaires, pays, cultures et pratiques commerciales.

Les opportunités à l’international génèrent de nouveaux risques. Les relations d’affaires à


l’échelle internationale donnent lieu à des litiges. Par rapport à des différends qui opposent
des entités localisées dans un même pays, les litiges commerciaux internationaux rencontrent
des problèmes supplémentaires, notamment la diversité des juridictions, des systèmes et
traductions juridiques ainsi que des procédures, et nécessitent souvent le recours à plusieurs
langues.
L’exécution des contrats internationaux est souvent source de conflit entre les parties. En
dehors des solutions négociées à l’amiable, les contractants ont le choix entre le recours aux
juridictions étatiques, le recours à l’arbitrage ou la médiation.

Section 1 : Règlement des litiges par des juridictions étatiques


A priori, on pourrait penser que les juridictions étatiques ne sont compétentes que pour régler
les litiges purement «internes». Mais les parties à un contrat du commerce international font
parfois confiance à leurs juges nationaux respectifs. Et les juridictions étatiques nationales
sont souvent compétentes pour régler les litiges commerciaux internationaux.

Depuis quelques années, les juridictions des différents Etats, développent des modes
alternatifs de règlement des litiges. Les avantages qui sont propres à ces modes de justice
privé et la crise d’efficacité notée dans les solutions judiciaires ou juridictionnelles ont
suscités un regain d’intérêt pour ces méthodes dites consensuelles de règlement des conflits.
Des efforts considérables sont déployés pour accompagner leur développement. Le règlement
alternatif des conflits relève du règlement extrajudiciaire des litiges dont il faut préciser dans
un premier temps les caractéristiques et dans un second temps, les modes amiables de
règlement des différends.

§1. Les caractéristiques du règlement de litiges :

Dans le langage courant, on confond le conflit, le différent et le litige. Pourtant, ces termes
n’ont pas les mêmes degrés de précision et ne sont pas synonymes.

- Le conflit est un terme générique qui vise le choc qui se produit lorsque les éléments de
force antagonistes entrent en contact et cherchent à s’évincer mutuellement. Le conflit peut
être familial, syndical ou politique. Il peut opposer des individus, des peuples, des ethnies et
ne revêt pas nécessairement une dimension juridique.

- Le différend en vise déjà un conflit plus précisément circonscrit puisque le dictionnaire le


défini comme étant « Tout désaccord ou querelle sur un point précis résultant d’un conflit
d’opinion ou d’intérêt ». « Un différend est un désaccord sur un point de droit ou de fait, une
contradiction, une opposition de thèses juridiques ou d’intérêt entre deux personnes. ».
- Le litige se définit comme le conflit résultant de l’articulation de prétentions contraires par
des parties qui s’appuient sur l’allégation de faits et l’invocation de la règle de droit.
Le règlement judiciaire des conflits s’opère devant les juridictions étatiques dont la
compétence est définie par :

- les règles internes de compétence ou


- règles communautaires de compétence ou encore
- des règles internationales de compétence.

Par ailleurs, compte tenu de la spécificité du règlement extrajudiciaire des litiges, il nous faut
analyser les caractéristiques des litiges avant d’en mesurer les implications sur les modes
extrajudiciaires offerts au choix des parties en litige.

Plusieurs critères permettent de procéder au classement des litiges.

1 ER critère : Le premier critère permet de distinguer les litiges internes des litiges
internationaux. Les enjeux d’une telle classification sont multiples. En effet, en droit
processuel la dimension internationale du litige conduit à des adaptations rendues nécessaires
par l’éloignement des parties et par les intérêts qui découlent du commerce international. Les
règles qui gouvernent les méthodes amiables et l’arbitrage commercial international doivent
être flexibles compte tenu des difficultés pouvant découler d’un particularisme national.

2 EME critère : Un second critère tient au statut des personnes en litige : s’agit-il d’une
personne privée ou bien de droit public comme l’Etat ou ses démembrements ? On peut alors
distinguer les litiges ou les conflits de droit privé et ceux de droit public.

3 EME critère : Un troisième critère tient compte du nombre de parties en litige. Un litige
ordinaire est toujours bipartite et oppose des parties ayant des intérêts divergents. Mais
l’existence d’un groupe de contrat conduit à la naissance de litige opposant plus de deux
parties. On parle alors de litige multipartite. Ces litiges nécessitent la mise en place de
techniques procédurales particulières pour consolider le litige et éviter les solutions ou
décisions contradictoires. Il existe des litiges que l’on qualifie de collectifs comme certains
litiges que l’on retrouve en droit du travail.

Section 2 : Les caractéristiques des modes extrajudiciaires de règlement des


litiges
Les modes extrajudiciaires de règlement des conflits obéissent à des soucis qui leurs sont
spécifiques et qui sont adaptés aux opérations de la vie des affaires, aussi bien en droit
national qu’en droit international.

§1.la complémentarité des modes de règlements de litiges :

Ce n’est pas contester la souveraineté des Etats que d’affirmer que les recours judiciaires ne
sont pas toujours adaptés au règlement des litiges, surtout dans le commerce international. En
l’absence d’une juridiction véritablement internationale et au lieu de désigner le juge d’un
Etat donné avec la crainte que l’un des plaideurs soit mieux protégé que l’autre, le recours aux
modes alternatifs de règlement des litiges s’avère être une panacée (un remède) à la sécurité
juridique résultant de certaines règles de compétence internationale directe .
Il faut opposer les avantages attachés aux modes alternatifs de règlement des litiges et à
l’arbitrage. On met ainsi en avant la dimension non contentieuse propice à la poursuite des
relations d’affaires et à la négociation. La palette des modes de règlement est très étendue.
Une première classification a opposé les modes juridictionnels aux modes non juridictionnels.
Seuls les modes non juridictionnels de règlement des litiges nous intéressent. Il s’agit de :
- La conciliation,
- La médiation
- L’arbitrage

§2. Les sources relatives à l’application des recours extrajudiciaire :

A- Les sources d’origine contractuelle :

Les modes alternatifs de règlement des litiges reposent d’abord sur la volonté des parties. Les
parties font souvent référence aux règles de médiation ou de conciliation proposées par des
institutions. En matière d’arbitrage dans le commerce international, la physionomie du procès
arbitrale est de plus en plus déterminée par les instruments auxquels les parties en litige
donnent une force contractuelle. Dans l’arbitrage, les parties se soumettent aux règles
d’arbitrage de l’institution choisie. Exemple : la Cour Commune de Justice et d’Arbitrage.

B- Les conventions internationales et les sources nationales :

On peut se référer en matière d’arbitrage aux conventions qui permettent la reconnaissance et


l’insertion de la sentence arbitrale dans l’ordre juridique des Etats parties : Il s’agit de la
convention de New York du 10 juin 1958 portant sur la reconnaissance et l’exécution de la
sentence arbitrale étrangère ; On peut citer également la convention européenne sur l’arbitrage
commercial international du 25 avril 1961 signée à Genève.

Section 3 : Les différents types de modes alternatifs de règlement des litiges


Inspirées par la pratique, les modes alternatifs de règlement des litiges constituent une
alternative crédible à la voie contentieuse, que celle-ci soit engagée devant les juridictions
étatiques ou devant une juridiction arbitrale. Il existe trois types de modes alternatifs de
règlement des litiges, il y a :
-La conciliation ;
- La médiation ;
- L’arbitrage.

§1. La conciliation internationale :

 La Conciliation :

La conciliation est une procédure visant à un accord des parties opposées par un litige avant
l'intervention d'une décision potentiellement contraignante. Elle peut être prévue par un accord
d'entreprise ou par une convention collective, sinon elle est de nature législative ou réglementaire. La
principale différence entre la conciliation et la médiation est que le conciliateur est un citoyen
bénévole alors que la médiation est une activité rémunérée, le médiateur étant un professionnel de
cette procédure. Les parties comparaissent devant une commission composée de représentants des
employeurs, des salariés et des pouvoirs publics en vue de trouver un accord. À l'issue de la
conciliation, un procès-verbal est dressé constatant l'accord ou le désaccord partiel ou total des deux
parties.

 La conciliation internationale :

Une méthode par laquelle les différences entre les nations peuvent être réglés au moyen d'une
commission utilisé pour examiner et faire rapport sur ces différences. Lorsque la conciliation
est utilisé, une commission d'enquête est introduit à enquêter et faire rapport sur les faits
entourant un différend particulier. Le rapport ne doit pas être sous la forme d'une sentence, et
les parties concernées peuvent librement décider si oui ou non ils vont lui donner un effet.
Conciliation se distingue de l’arbitrage

§2. La Médiation internationale :

L’objet de la procédure de médiation est d’aboutir à une transaction. Cet acte juridique a une
nature particulière en droit puisqu’il emprunte certains aspects au contrat et au jugement.
Dans ces différents textes, on remarque que la transaction est rédigée par écrit ; elle doit
annoncer la question litigieuse parce que les renonciations opérées par chacune des parties,
permet d’aboutir à la transaction. La transaction a autorité de la chose jugée, elle ne peut être
attaquée par aucune des parties concernées ni devant les juridictions ni devant une quelconque
instance arbitrale. En effet, la transaction suppose l’existence d’une contestation sérieuse que
les parties vont régler en se contentant de concessions réciproques. C’est pourquoi le
rédacteur de la transaction doit être suffisamment explicite sur les concessions des uns et des
autres.

 Description de la médiation internationale :

Une médiation est nommée médiation internationale lorsque des binationaux sont concernés.
Qu'il s'agisse de personnes physiques de nationalités différentes impliquées dans un conflit
civil ou de personnes morales (pour des raisons commerciales), un système d'aide au
règlement peut être mis en place. En 2007, la médiation civile, familiale et commerciale, se
développe de plus en plus ; elle connait même des encouragements par les institutions
nationales et internationales.
Il existe des structures dans de nombreux pays pour favoriser les interventions des médiateurs,
telle la MAMIF (Mission d'Aide à la Médiation Internationale pour les Familles) en France,
quoi que leur fonctionnement peut parfois laisser dubitatif en matière d'impartialité, de
neutralité et de confidentialité

§3. L’arbitrage, mode alternatif juridictionnel de règlement des conflits :

A – Généralités sur l’arbitrage :

L'arbitrage (mode non étatique de règlement des litiges) est la résolution de conflit par
l'intermédiaire d'un tribunal arbitral composé d'un ou plusieurs arbitres (en général trois).
L'arbitre est un véritable juge dont la décision s'impose aux plaideurs. L'arbitrage permet donc
de régler un litige (sans passer par les tribunaux de l'État mais par une juridiction arbitrale), en
confiant le différend à un ou plusieurs particuliers choisis par les parties. Il s’agit pour les
deux parties en présence d’accepter de faire trancher leur litige par un ou plusieurs tiers. Cette
justice privée présente certaines caractéristiques :
 Elle fait abstraction des lois des États ;
 Elle est discrète, puisque la procédure d’arbitrage n’est pas publique, ce qui est un
atout dans un certain nombre de domaines, en particulier en matière commerciale ;
 Elle est rapide, puisqu’elle s’affranchit des lourdeurs de la justice d’État ; du point de
vue de celui-ci,
 Les parties prennent à leur charge la rémunération du ou des arbitre(s) ;
 Il est possible que les arbitres se prononcent non en droit, mais en équité si les parties
le leur demandent au titre de l’amiable composition.

L’arbitrage présente cependant quelques désagréments : il peut être difficile de trouver des
arbitres incontestables et leur rémunération peut être un problème.

B- Types d’arbitrages commerciaux internationaux :

1. L’arbitrage institutionnel :

L'arbitrage institutionnel signifie, que les parties choisissent de conduire leur procédure
d'arbitrage conformément au règlement de celle-ci. Ce faisant les parties s'attendent à
recevoir certains services, de la part de l’institution d’arbitrage, relatifs à l'organisation et
la supervision de la procédure arbitrale. L'institution d'arbitrage demandera aux parties de
payer des frais pour les services rendus. Ce montant servira généralement à couvrir ses
dépenses administratives. Cependant, suivant l'institution d’arbitrage et le règlement
choisis, le montant à payer par les parties pourra également couvrir les honoraires et les
dépenses des arbitres. Pour obtenir l'assistance d’une institution d'arbitrage, les parties
devront en convenir expressément, le plus souvent par écrit dans une clause d'arbitrage
contenue dans leur contrat, ou dans un compromis spécifique signé au moment de la
survenance du litige. Il est essentiel que le nom de l'institution soit indiqué de façon précise
et complète. Une désignation obscure et lacunaire du nom de l'institution d'arbitrage peut
conduire à un différend entre les parties au moment de la survenance du litige, lorsqu'une
des parties n'entend pas prendre part à l’arbitrage.

 Principales institutions d’arbitrage international :


 La Cour internationale d’arbitrage de la Chambre de commerce internationale (ICC) ;
 Le Centre international pour le règlement des différends relatifs aux l’investissement
(CIRDI)
 La Commission internationale d’arbitrage économique et commercial de la Chine
 (CIETAC)
 Le Centre international pour la résolution des conflits de l’association américaine
d’arbitrage (AAA)
 L’Institut d’arbitrage de la chambre de commerce de Stockholm
 La Cour internationale d’arbitrage de Londres (LCIA)
 Le Centre régional d’arbitrage de Kuala Lumpur
 Le Centre régional d’arbitrage du Caire
 La Cour d’arbitrage commercial international de la Chambre de commerce et
d’industrie de la Fédération de Russie.
2. L'arbitrage ad hoc :

L'arbitrage ad hoc est une procédure d'arbitrage qui ne se déroule pas selon le règlement
d'arbitrage d'une institution d’arbitrage. Les parties n'ayant pas d'obligation de soumettre leur
arbitrage au règlement d'une institution arbitrale, elles peuvent convenir de leurs propres
règles de procédure. En d’autres termes, l’arbitrage ad hoc est un arbitrage fait par soi-même
Le lieu de l’arbitrage ad hoc a une grande importance, parce que la plupart des difficultés
concernant l’arbitrage sont résolues conformément aux lois nationales du lieu de l’arbitrage.
En supposant que les parties aient convenu d’un arbitrage ad hoc avec un ou trois arbitres, et
que l’une des parties ne participent pas à la procédure, combien d'arbitres seront nommés ?
Qui en décidera ? Et qui nommera le ou les arbitres ? Les réponses dépendent en grande partie
du lieu de l’arbitrage. Par exemple, supposons que le lieu d'arbitrage soit en Inde :
conformément à la loi indienne d’arbitrage de 1996, si les parties ne peuvent pas déterminer le
nombre d'arbitres, le tribunal arbitral se composera d'un seul arbitre. Cet arbitre sera nommé
par le président de la Cour suprême de l’Inde ou par le président d'un tribunal de grande
instance de ce pays.

Si le lieu d'arbitrage devait être le Caire, selon la loi égyptienne d'arbitrage de 1994, le
nombre d'arbitres serait de trois. La Cour d’appel du Caire nommerait un Co-arbitre à la place
de la partie défaillante. Ces deux co-arbitres auraient alors 30 jours pour se mettre d’accord
sur la personne d’un troisième arbitre ; s'ils n’y parvenaient pas, alors, la Cour d’appel du
Caire nommerait le troisième arbitre. Comme les parties à une procédure arbitrale ad hoc ne
disposent pas du règlement d’une institution arbitrale, elles devront définir en détails, autant
que possible, les règles applicables afin d'éviter tout blocage dans le déroulement de
l'arbitrage. Il est préférable que les parties déterminent la façon dont le tribunal arbitral sera
constitué, le lieu où l'arbitrage se déroulera, ainsi que le délai (et les extensions possibles)
dans lequel la sentence arbitrale devra être rendue. Les parties devront également s'entendre
avec les arbitres choisis sur la base de leur rémunération.