Management des exportations

Avant la recherche à se développer sur les marchés étrangers, l’entreprise doit vérifier qu’elle dispose
des capacités requises ou qu’elle peut acquérir : tel est l’objet du diagnostic export.

Il s’agira ensuite de repérer les marchés cibles, c’est-à-dire ceux sur lesquels vont se diriger en priorité
les efforts. Il faudra enfin rapprocher les caractéristiques du marché choisi des particularités de
l’entreprise, afin d’évaluer ses chances de réussite sur ce marché cible.

1- Diagnostic export

Le diagnostic export a un double but :

- Evaluer les forces et les faiblesses de l’entreprise, dans l’optique d’un développement à
l’export
- Proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l’analyse précédente.

1.1) Les indicateurs du diagnostic

Ces indicateurs portent sur les domaines ci-après

Pour se lancer à l’export, il faut Domaines du diagnostic correspondants :

- Augmenter et adapter la production La capacité et l’adaptabilité de l’appareil productif

-investir (pour augmenter la production, adapter Les capacités financières et la volonté d’investir
les produit, les protéger juridiquement, former le
personnel, distribuer à l’étranger)
- Proposer des produits compétitifs et Les caractéristiques des produits proposés par
adaptés au marché l’entreprise
- Disposer d’un minimum de compétences Le degré de préparation à l’export
techniques spécifiques à l’exportation
- Disposer d’un management rigoureux, La qualité du management
performant, ouvert

2) Choix du produit à exporter

Le Maroc est le premier producteur du produit d’argan avec presque une exclusivité au niveau de
la production de ce produit, ce qui rend le choix de l’huile d’argan un choix pertinent puisque la
concurrence des pays étrangers sera réduite au maximum, avec une expertise marocaine en la
matière.

Donc le produit à exporter sera : l’huile d’argan cosmétique

Apres avoir choisie le produit à exporter, c’est le tour du choix du pays vers lequel notre produit sera
exporter.

2.1) Le choix du pays d’export :

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Pour avoir un choix raisonné et pertinent on doit mettre des critères qui peuvent nous aider à
déterminer avec précision le pays le mieux adapter à recevoir notre produit, et de réaliser le meilleur
profit.

- Critères du choix du pays d’export :

Critère culturel

Critère de proximité géographique

Critère d’existence d’une convention de libre échange

Critère de consommation des produits cosmétique

Critère du pouvoir d’achat

- Les pays répondant aux critères choisies sont :

Espagne

France

Tunisie

Egypte

Belgique

Emirat arabe unis

Turquie

Etats unis

Russie

Japon

La grande Bretagne

Parmi ces pays on va choisir ceux les plus favorables qui répondent le mieux a nos exigences à
savoir :

Espagne

France

Emirat arabe unis

Belgique

2.2) La sélection du pays d’export

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Pour déterminer parmi les différents pays possibles, quels sont qui semble les plus intéressants pour
le développement à l’export, il est possible d’utiliser trois méthodes :

- L’approche par macro segmentation

- Le classement multicritère des marchés porteurs
- L’approche par l’analyse de la demande d’importation

L’approche par macro segmentation

Il s’agit de regrouper les marchés aux caractéristiques homogènes suivant une méthodologie issues
des techniques utilisées pour segmenter un marché pays.

L’analyse s’appuie sur quelques facteurs à partir desquels on construit des groupes homogènes des
pays. Les techniques d’analyses des données employées visent à constituer des groupes de pays tels
qu’il y ait le maximum de similitude a l’intérieur d’un groupe et le maximum de différence entre les
groupes.

Cette méthode peut se développer en quatre phases :

1 détermination d’une zone de prospection

2 présélections d’un groupe de pays par élimination des pays présentant des obstacles rédhibitoires

3 recueils des données considérées comme pertinentes pour l’analyse

4 analyses des données de détermination de groupe aux caractéristiques homogènes

N.B cette approche est réservée aux entreprises disposant des moyens nécessaires pour la mettre en
place.

Le classement multicritère des marchés porteurs

Apres qu’on a choisi les pays les plus favorables pour exporter notre produit, nous allons les étudier
et analyser leurs caractéristiques afin de choisir le pays le plus adéquat.

Pour le faire, on va suivre la méthode du classement multicritères des marchés, cette méthode
consiste à réunir sous la forme d’un tableau les informations essentielles relatives au potentiel et à
l’accessibilité des marchés. Le but est d’évaluer chaque critère, afin d’aboutir a un classement
hiérarchisé des différents marchés faisant ressortir le plus intéressant.

L’approche se fait en quatre étapes :

I- Définition des critères pertinents, pour lesquelles l’information est facile à obtenir
II- Elaborer d’une échelle de notation et de pondération des critères retenus
précédemment
III- Recherche, pour chaque pays étudié, des informations nécessaires
IV- Etablissement du tableau de sélection et détermination des marchés cible
V- Les valeurs allant de la situation la plus défavorable à la situation la plus favorable. Des
pondérations peuvent être introduites pour tenir compte de l’importance de chaque
critère.

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La concrétisation de cette méthode sera faite via le tableau de sélection des marchés, sur lequel on
va mettre les critères suivants :

L’accessibilité du marché

- Facteur physique : logistique, climatique

- Facteur socioculturel : langue, histoire,
- Facteur économico-politique : situation économique, état des échanges commerciaux,
relations bilatérales, pouvoir d’achat

Potentiel du marché

Demande :

- Actuelle
- Potentielle
- Latente

Ouverture internationales

- Importation et évolution
- Part des produits marocains dans l’importation du pays

Le risque pays

Sécurité des transactions

- Problèmes de financement
- Retard de paiement

Sécurité des investissements

- Risque de confiscation
- Risque de nationalisation

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D’après les résultats du tableau le classement des pays selon la notation est le suivant :

Belgique : 141 points

Espagne : 141 points

EAU : 160 points

France : 162 points

Donc le pays qui sera sélectionné est la France.