COMO VENDER MAIS CERVEJAS GELADAS

Ruy Roberto Ramos*

Manhã ensolarada de sábado, estávamos meu vizinho e eu conversando em frente à varanda

de minha casa quando o Gilson, dono do “buteco” lá da esquina da outra quadra me chamou a
atenção: era a quarta ou quinta vez que ela passava de bicicleta pela gente, ia até o final da rua
e entregava alguma coisa em algumas das casas daquele lado. Quando estava voltando,
brinquei com ele, perguntando se estava fazendo “bico” em alguma empresa de entrega de
encomendas, ao que ele riu e me entregou um pequeno folheto onde se lia: “Bar do Gilson –
salgadinhos, refrigerantes e cervejas bem geladas. É só ligar que a gente entrega na hora!” e
arrematou rindo – “E to vendendo pra caramba, deu pra notar?” E eu, cá com os meus botões:
mal sabe o Gilson que está, na sua maneira simples de pensar, aplicando modernas técnicas de
marketing na sua empresa - o barzinho da esquina do outro quarteirão, coisa que muitas
empresas, bem maiores e mais estruturadas, não praticam, seja por desconhecimento ou por
falta de visão de mercado.

Definitivamente, temos que nos conscientizar que os tempos mudaram. As novas tecnologias
estão cada vez mais novas e, diga-se de passagem, cada vez mais rapidamente novas. A
globalização é um processo praticamente irreversível, os consumidores estão, a cada dia que
passa, mais esclarecidos e mais exigentes. E assim, podemos afirmar que as empresas que não
tiverem a devida sensibilidade para perceber tais mudanças e que não fizerem as adequações
necessárias nas suas estratégias para acompanhar essas mudanças, estão fadadas ao insucesso.

Dentre as inúmeras ferramentas do marketing que as empresas podem utilizar para

desenvolver suas estratégias encontramos a distribuição, que definimos hoje como “a melhor
maneira de fazer os produtos ou os serviços chegarem cada vez mais perto dos consumidores,
facilitando-lhes o acesso aos mesmos”. Essa definição agrega conseqüentemente outros
valores aos produtos e serviços, como atenção, atendimento, qualidade, preferência, entre
outros, de acordo com os diferentes segmentos de mercado onde a empresa atua. A
multiplicidade de canais de distribuição utilizados atualmente pelas empresas e a criatividade
utilizada na escolha destes pontos de venda está surpreendendo cada vez mais.

Há muito tempo a Coca-Cola vem utilizando a distribuição como estratégia de vendas,

colocando suas maquinas e seus produtos em pontos de vendas, às vezes até inusitados, como
locadoras de vídeos, livrarias, lojas de roupas. Isso sem falar na grande sacada dos postos de
combustíveis, um local com todos os requisitos indispensáveis para ser um excelente ponto de
vendas – grande fluxo de pessoas, fácil acesso, número elevado de unidades, localização
estratégica e geralmente aberto 24 horas.

Um outro exemplo é a Abril S/A: além da venda de assinatura de todas as suas publicações
via marketing direto (mala direta ou email-marketing), agora inovou com o “Music Club”, um
serviços de vendas de CDs, onde a pessoa recebe em casa um catalogo com as ofertas dos
produtos, inéditos, hits ou raridades, faz o pedido e paga com o cartão de credito.

O serviço de atendimento domiciliar de indústrias de eletrodomésticos, Panasonic, Brastemp,

Sharp, é outro case de distribuição. Representantes visitam os clientes em suas residências e
oferecem seus produtos para compra, com condições especiais, diferentes daquelas que as
lojas convencionais trabalham, tipo compra programada em parcelas.
Se fossemos listar as empresas que utilizam a distribuição como estratégia de vendas,
faríamos aqui uma relação infinita, assim como são infinitas as novas alternativas dessa
ferramenta do mix de marketing.

O que se pode ter certeza é que todas as empresas que realmente acompanham as mudanças e
as tendências do mercado estão direcionando os seus esforços e sua criatividade, através das
novas tecnologias e das tecnologias convencionais recicladas ou das técnicas de marketing
direto – telemarketing, catálogos, eventos - para conseguir chegar cada vez mais perto dos
consumidores, como fez, na sua simplicidade, o nosso amigo Gilson.

E fez isso quando, na sua necessidade de vender mais, segmentou seu público-alvo – os
quarteirões do entorno de seu bar; planejou a sua estratégia de distribuição – pedidos por
telefone com entrega em domicilio; e, finalmente, quando comunicou a sua estratégia, o novo
método de compra – entrega dos folhetos nas residências e no próprio bar. Depois, foi só
começar a trabalhar e, logicamente, aumentar o seu estoque de cerveja, já que, segundo ele
mesmo afirmou, a quantidade vendida passou a ser cinco vezes maior. Falando nisso, cadê
aquele folhetozinho do Gilson?

*Ruy Roberto Ramos é consultor na área de Marketing e Propaganda, Professor da UFES -

Universidade Federal do Espírito Santo e o mais novo colunista do Site SeuOscar.com.br. -
Coluna SuperMarketing.