DIRECTION REGIONALE DU GRAND CASABLANCA

EXAMEN DE FIN DE MODULE

AU TITRE DE L’ANNEE : 2014/2015

Filière : TSC Année de formation : 2A
Niveau : TS
N° du module : M Epreuve : V2
Module : Management Force de vente Barème: /40
Date : 05/06/2015 Durée : 3 H

Partie théorique : (10 points)

Répondre aux questions suivantes :

Q1 Définir la « Force de vente propre » et la « Force de vente sédentaire » 2

Q2 Donnez les inconvénients du système de rémunération fixe pour le salarié et pour 3

l’entreprise
Q3 Expliquez les théories X et Y de Mc GREGOR 3
Q4 Préciser ce que doit faire un candidat avant de se présenter à un entretien 2
d’embauche.

Partie pratique : (30 points)

Cas N°1 (15 points)

La société TEXLUX est spécialisée dans la fabrication de tissus d’ameublement de luxe. Elle fournit les
magasins de détails sur tout le Maroc. Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure
traditionnelle, un vendeur par secteur.
Après une étude de la clientèle, de son importance et de sa répartition, le directeur commercial
s’aperçoit qu’il y’a lieu de revoir le découpage des secteurs ; ce qui peut entrainer une restructuration
du réseau de vente.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse :
I- Analyse de la clientèle :
Fréquence de visites
Secteurs Nombre de clients
par an et par client
Secteur 1 200 4

Secteur 2 60 5

Secteur 3 150 6

Secteur 4 20 5
180
Secteur 5 6

II- Conditions de travail actuelles des représentants :

Un représentant travaille en moyenne 42 semaines par an et 5 jours par semaine. On
considère que la durée des trajets représente 2 semaines par an ; 3 semaines par an sont
consacrées à des tâches administratives au siège de l’entreprise et il lui faut réserver une
semaine par an pour la prospection. Le nombre de visites par jour et par représentant est
de 10 visites.

1
Travail demandé :
Dans les conditions de travail ci-dessus et de façon globale, l’entreprise assure t- elle convenablement
ses visites clients ? Sinon, combien de représentants il lui faudrait pour assurer une bonne représentation.

Cas N° 2 (15 points)

La société DISTRICOM est une entreprise spécialisée dans la commercialisation de produits de grande
consommation.

L’équipe de vente est constituée de 100 commerciaux, ils sont rémunérés au fixe et à la commission. Le fixe moyen
s’élève à 9.000 Dh et les commissions sont de 5 % du chiffre d’affaires HT. Les charges sociales dues par l’entreprise
représentent 50 % du salaire fixe et des commissions.

Les vendeurs sont rémunérés sur une base de 12 mois par an.

Ils ont 5 semaines de congés payés par an. Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation
pour tous les vendeurs (2 semaines par an), des salons (1 semaine) par an. Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par
semaine, le lundi est réservé aux réunions de secteur. Ils réalisent en moyenne 10 visites par jour. Un chef de vente
encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne une rémunération annuelle de 340.00 Dhs. Il ne s’occupe que de la
force de vente. L’entreprise emploie 20 chefs de vente.

Le directeur est rémunéré à 610.000 Dh par an et le temps consacré à l’encadrement de la force de vente
représente 50 % de son activité.

Les charges sociales sur les rémunérations des chefs de vente et du directeur commercial s’élèvent à 50 % de ces
rémunérations.

Le chiffre d’affaires annuel moyen de chaque vendeur s’élève à 240.000 Dh HT, les frais de vie (déplacement,
hébergement, téléphone) sont remboursés sur la base de 540 Dh par jour en clientèle.

Travail à faire :

1. Calculer le coût total de la FDV

2. Calculer le coût moyen d’une visite.