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Modelando o Negócio 4
56 Explorando o Mercado
Validando as Hipóteses 86
Quanto?
Proposta de valor
O que eu vou fazer?
VALOR PERCEBIDO é a
diferença entre a avaliação
custo-benefício que um
potencial cliente faz ao
comparar o produto (ou
serviço) da sua empresa com
o dos seus concorrentes.
Proposta de valor
O que eu vou fazer?
Design Diferenciado
Qualidade
Status
Desempenho
Comodidade
Geolocalização
Informações do
Motorista
Fastfood saudável
Preço Baixo
Personalização
Pra quem vou fazer?
Clientes
Quem são?
Onde estão?
O que desejam?
Who?
Quem usa?
Quem paga?
Quem decide?
PARA QUEM VOU FAZER?
CLIENTES > B2C
RELIGIÃO
IDADE
ESTILO DE VIDA
PROFISSÃO
LOCALIZAÇÃO
PARA QUEM VOU FAZER?
CLIENTES > B2B
PORTE
SETOR
ÁREA GEOGRÁFICA
sistemas de clientes
Usuário de internet
Anunciantes de Agência
Membros Premium
Usuários de Smartphone
Empresas de Smartphone
Empresas
Desenvolvedores
Pra quem vou fazer?
Canais de comercialização
Canais
Correios
Transportadoras
Google
Publicidade online
e-commerce
PARA QUEM VOU FAZER?
Relacionamento com os clientes
Agências
Agências Van Gogh
Call Center, ouvidoria e SAC
Redes Sociais
Internet Banking
Para quem vou fazer?
Relacionamentos com clientes
Pesquisa de Satisfação
Redes Sociais
Cartão de Fidelidade
Benefícios & Vantagens
Visitas de Acompanhamento
Eventos para clientes
Como vou fazer?
Como vou fazer
Recursos-chave
Base de usuários
Equipe
Servidores
Plataformas
Venda de dados dos
usuários?
No último sábado (17), o
Facebook anunciou o banimento da
empresa Strategic Communication
Laboratories (SLC) de sua plataforma
após acusá-la de violar a sua política de
privacidade. Por meio de sua firma de
análise de dados, a Cambridge Analytica,
a companhia teve acesso a dados
privados de 50 milhões de usuários da
rede social a fim de direcionar
propaganda política durante a campanha
de Donald Trump à presidência dos
Estados Unidos.
https://www.tecmundo.com.br/seguranc
a/128300-cambridge-analytica-trump-
dados-privados-facebook.htm
Como vou fazer?
Atividades-chaves
Comprador-Fornecedores
Coopetição
Alianças Estratégias
Joint Ventures
Como vou fazer?
Quanto Planejo
Investir e receber?
Fonte de Receitas
Funcionários
Marketing
Call Center
Sistemas Avançados de TI
O que isso tem haver
com inovação?
Sem um modelo de
negócio bem
desenvolvido, os
inovadores irão falhar na
captura e na entrega de
valor.
WWW.EUSS.EDU
FERRAMENTAS DE MARKETING
INTELIGÊNCIA DE MARKETING
RELATÓRIOS INTERNOS
PESQUISA DE MARKETING
MICRO AMBIENTES | FATORES
Demográfico Econômico
MACRO
Cultural Natural
AMBIENTES
Político Tecnológico
Clientes EMPRESAS Fornecedores
Público Concorrentes
Intermediários
de Marketing
As duas principais estratégias de Marketing, por serem
acessíveis a toda e qualquer empresa, são a SEGMENTAÇÃO
DE MERCADO e o POSICIONAMENTO DA OFERTA.
TARGETING
Selecionar um ou mais
segmentos de mercado.
POSICIONAMENTO DE MERCADO
Estabelecer e comunicar os
principais benefícios dos
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
produtos aos consumidores.
Identificar e classificar grupos
distintos de clientes que
demandam produtos/serviços
semelhantes.
Segmentação de Mercado
Segmentação de
Mercado
É a separação do mercado em
grupos baseados em
características homogêneas
(semelhantes).
Vantagens
Desenvolvimento de um composto de marketing voltado para as
necessidade específicas dos clientes;
Melhor avaliação do potencial de mercado e oportunidades;
Identificação dos produtos concorrentes de forma mais precisa;
Aumento da probabilidade de posicionamento da marca mais
eficaz.
Desvantgens
Aumento dos custos com marketing;
Mais produtos significa mais gerência.
Marketing Individual
Marketing de Segmento (marketing customizado)
Geralmente encontrada em grupos que tem uma profundo envolvimento com uma
marca ou atividade;
Compartilhamento de valores e significados culturais por meio do consumo de
produtos e serviços.
Subculturas | tribos de consumo
Hierarquia
formal e informal que
é resultado do
comprometimento
aos valores
centrais.
Geralmente encontrada em grupos que tem uma profundo envolvimento com uma
marca ou atividade;
Compartilhamento de valores e significados culturais por meio do consumo de
produtos e serviços.
Posicionamento
Posicionamento
é a ação de projetar o
produto e a imagem da
empresa para ocupar
um lugar diferenciado
na mente do público-
alvo.
Posicionamento
é a ação de projetar o
produto e a imagem da
empresa para ocupar
um lugar diferenciado
na mente do público-
alvo.
Posicionamento
não é o que você faz
com o produto.
Posicionamento é o
que você faz na mente
do cliente em
perspectiva.
Posicionamento | Exemplo
Posicionamento | Exemplo
Etapas de um Posicionamento Efetivo
O que o profissional de
marketing quer que os
consumidores pensem sobre o
produto.
Benefícios
Atributos
Reposicionamento
Receitas
adicionais Projeto
Taxas de
Adequação
entrada
Desenho e redesenho
COMO VOCÊ VAI GERAR RECEITA NO SEU NEGÓCIO?
TÁTICA DE PREÇO
Gastos
Preço dos
concorrentes Precificação
Percepção de Tradicional
valor
Mista
Usada para estabelecer
Baseada em piso/preço mínimo
gastos Modelo usado no setor
público/terceiro setor
Comunicação do Preço
Cliente deve entender o valor
Política de Precificação
Proativa e não reativa ao mercado
MODELOS INOVADORES DE
PRECIFICAÇÃO
PRECIFICAÇÃO
Revolucionários
para o Lucro
Desbravadores de
Escala PRECIFICAÇÃO
Desbravadores de INOVADORA
Margem
Alpinistas de
Receitas
REVOLUCIONÁRIOS PARA O
LUCRO
Modelos que usam inteligência para mudança
de preço ao longo do tempo
Personalização
Exemplos:
Amazon: usa dados online do usuário
Empresas de seguros (equipamentos que
capturam o modo de dirigir e os percursos do
motorista)
DESBRAVADORES DE ESCALA
Exemplos:
Empresas de aviação de baixo custo: RyanAir
decompõe o preço em “produtos” menores
(embarcar a mala, fazer check-in online, etc.)
Apple iPhone: vários serviços adicionais que
podem ser contratados de forma independente
(ex: aluguel de filmes, compra de músicas, cloud
storage, etc.)
ATIVIDADE
DEFINIÇÃO DAS FONTES DE RECEITA
DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
SPEAKER
FERNANDA REICHERT
cadeia de valor
rede de suprimentos
rede de demanda
supply chain management
operações internas
operações externas
ambiente interno e externo
CONFLITOS
CLIENTES ENTRE AREAS
ORGANIZACIONAI
S
GOVERNO E COMPETIÇÃO
ECONOMIA CONCORRENTES
Expansão dos horizontes
Objetivos da cadeia de suprimentos
Objetivos da cadeia
de suprimentos
Objetivos da cadeia
de suprimentos
Objetivos da cadeia
de suprimentos
Objetivos da cadeia
de suprimentos
Gerenciamento da cadeia
de suprimentos
Gerenciamento
da cadeia de
suprimentos
Gerenciamento
da cadeia de
suprimentos
Gerenciamento
da cadeia de
suprimentos
Decidir o que será feito
internamente e o que será
feito externamente.
Comprar
ou fazer
Produtividade dentro de nós (interna)
Diretoria
Planos Gerais
Políticas Gerais
Gestão de
Operações Marketing Finanças
Pessoas
Eficiência operacional;
Decisões estratégicas;
Processo visionário;
Golden Circle, Missão, Visão, Valores, SWOT
e Planejamento Estratégico;
Balanced Scorecard.
DIRECIONAMENTO
ESTRATÉGICO
Missão (Por que, para quem, como?);
Visão (Sonho, prazo);
Valores (Princípios éticos);
São institucionais;
Golden Circle.
SWOT
O que é a SWOT?
Qual é a utilidade?
Como utilizar?
Como normalmente é utilizada e
ensinada?
TOWS
Por que TOWS?
Para que serve?
Como funciona?
TOWS
(1) Quais oportunidades eu posso aproveitar considerando aquilo em que sou
forte? E como?
(4) Quais fraquezas devem ser reparadas para prevenir que as ameaças me
atinjam? E como?
Diretoria
Gestão de
Marketing Operações Finanças
Pessoas
Qual é a alternativa?
Melhor definição de atividades
Gerente e Revisão de quadro
equipe de Revisão de atividades realizadas
MKT
Revisão de processos e tecnologias
Dedicar mais tempo para o PE
% de Vendas Ter um melhor controle de estratégias
COMO SE CONTROLAM OS INDICADORES
FCA
Fato: 80% atingido
Gerente e Causa:
equipe de Mercado em queda,
MKT
sazonalidade,
absenteísmo,
% de Vendas ineficiência operacional
Diretoria e
Gerentes
Reunião para:
Avaliação
Redirecionamento
Avaliação dos P.A. de períodos anteriores
3*3
3*3
3*3
3*3
3*3
= 45