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Fiche N°144

Etude concurrentielle
1. ETUDE DES CONCURRENTS: POURQUOI?

7 bonnes raisons de les connaître :


1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent
2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre
3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif
4 Ne pas réinventer la roue
5 Valeur ajoutée de votre produit ou service: Pouvoir répondre aux clients qui se posent
légitimement la question pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutôt qu’un autre

6 Pouvoir défendre son projet face à vos clients potentiels (« prospects »)
7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects

2. ETUDE DES CONCURRENTS: LES QUESTIONS A SE POSER


Quels sont les produits ou prestations de mes concurrents directs (concurrents qui font la même
chose que vous (exemple: Samsung Galaxy et i-Phone))?
Et de mes concurrents indirects ? (ceux qui répondent aux mêmes besoins chez le client en
proposant un produit ou service différent (exemple: abonnement Netflix et abonnement club de
sport (détente pendant les temps libres)))?
Qui sont les acteurs de cette concurrence :
 Qui sont-ils ?
 Où sont-ils ?
 A qui vendent-ils ?
 Que proposent-ils ?
 A quels prix ?
 Comment vendent-ils ?
 Comment communiquent-ils ?
 Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

3. L’ENQUÊTE TERRAIN
La méthode pour réaliser son enquête :
• Pour les concurrents, les fournisseurs : Faites-vous passer pour un client !
• Pour les futurs clients : Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par téléphone
ou dans la rue)
4. CE N’EST PAS TERMINE ! LES CONCURRENTS

5. Dis-moi ce que tu vends, je te dirai où le trouver sur internet

Comment identifier vos concurrents sur internet ?


Faire la liste des mots clés
La première étape consiste à identifier tous les mots clés que les internautes vont utiliser dans les
moteurs de recherche pour trouver les produits et services que vous vendez.
En première approche, l'exercice n'est pas très compliqué: prenez un de vos produits, et mettez-vous
dans la peau du consommateur devant son moteur de recherche; que va-t-il saisir pour trouver les
articles ?
Bien entendu, vous allez passer en revue une marque, le nom commun du produit (imprimante,
meuble cuisine, …).
Passez maintenant en revue les mots clés qui se rapportent au comportement du consommateur sur
ce produit:
 Pourquoi achètent-ils ce produit ?
 Quelles sont les caractéristiques qui différencient ce produit ?
 Quels sont les arguments qui construisent la confiance du consommateur ?
 Quel est le cycle de décision autour de l'achat du produit ?
 Y a-t-il un protocole attendu par le client pour cet achat ?
 Comment et quand le client renouvelle-t-il son achat ?
 Y a-t-il des services liés attendus par le consommateur ?
Cette réflexion vous donnera une deuxième liste de mots clés, avec notamment des verbes et des
adjectifs que l'on associe volontiers dans la recherche. Un exemple: trouvez des clients mécontents
d'un produit ou avec un problème sur un produit, et identifiez les entreprises qui répondent à ces
dysfonctionnements.

Rechercher les entreprises qui proposent les produits et services


Utilisez Google. C'est suffisant pour votre recherche des concurrents.
Muni de votre liste de mots clés, et d'expressions ou phrases de recherche, prenez du temps
(quelques heures) à rechercher, surfer, approfondir, et notez à part les sites concurrents.
Pensez à utiliser également dans vos critères de recherche les noms des villes, provinces et régions
(par exemple: table de nuit Bruxelles ou transport piano Brabant Wallon. Après quelques heures de
travail, vous aurez réuni une bonne liste de vos concurrents.
Vous les mettrez dans un tableau Excel structuré comme suit :

Nom du OU Nom du Site Code


Mon Prix du Autres infos sur concurrent
Segment Concurrent Concurrent qui web postal
Produit/Ser produit/se (service après-vente;
de qui offre le comble le même du du
vice pour ce rvice du conditions de livraison;
clients même besoin avec un concu concur
client concurrent horaires de prestations; …)
service autre service rrent rent

A vous d'analyser leur façon de vendre, les services qu'ils proposent, les prix, le positionnement.

Etudier la concurrence sur internet


Etudier vos concurrents sur internet consiste à auditer leurs pratiques commerciales, à considérer
votre positionnement parmi le marché, vos forces et faiblesses relatives.
Voici quelques thèmes à analyser une fois vos concurrents identifiés:
 Le marché
 Combien de concurrents sont présents sur votre segment de marché ?
 Qui est le concurrent leader, le challenger ?
 Quelle la notoriété de vos concurrents, quelles sont leurs marques ?
 Quel type de clientèle recherchent-ils ?

La prospection commerciale
 Canaux de communication utilisés par les concurrents (presse, liens sponsorisés, pages fb,
blogs, annonces, …)
 Positionnement sur les principaux moteurs de recherche ?
 Etude des liens vers leurs sites
 Méthodes de prospection

Le Produit
 Quelle est la politique de prix ?
 Modes de livraison et prix du transport
 Quelles sont les conditions de paiement ?
 Comment est évoquée la qualité du produit ?
 Quels sont les services liés ?
 Ont-ils mis en place une stratégie de ventes additionnelles ?

De l'analyse à la mise en place d'une stratégie marketing


En fonction de l'étude des pratiques de vos concurrents, vous pourrez définir des actions à mettre en
place pour contrer leurs offres ou trouver des articles de substitution, innover par la fourniture de
nouveaux services, attaquer sur des attentes non satisfaites.

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