PERFIL DE MERCADO MIEL – ALEMANIA

ProChile Hamburgo, Julio 2007

PRODUCTO: Miel

CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 04.09.00.00

DESCRIPCIÓN: Miel natural/ Natürlicher Honig

SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

ARANCEL GENERAL: 17,3%

ARANCEL PRODUCTO CHILENO: 6,4% (2007)

Desgravación arancelaria gradual a partir del Acuerdo con la UE; desde 2010 libre de
arancel.

OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS: Diversos países proveedores gozan

de una preferencia arancelaria libre como Turquía, también, Rumania y Bulgaria
ingresaron a la Unión Europea a contar del 1° de enero, 2007. México tiene cuota con
arancel preferencial 8,6%; Argentina, Ucrania y China pagan un 17,3%; otros
antecedentes disponibles en el TARIC.

OTROS IMPUESTOS: 7% IVA (para los productos alimentarios).

REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO:

Documentos y regulaciones:

Certificado Sanitario

A contar del 1° de mayo del 2007, rige una nueva normativa para el tipo de
certificación veterinario para ingreso de productos de origen animal a la UE. Esta
normativa también, incluye a los productos apícolas. Esta nueva condición sanitaria fue
establecida en el reglamento 1664/2006 y publicada el 18 de noviembre, 2006 que
modifica el reglamento 2074/2005. El certificado sanitario para la miel está incluído en
el anexo de la normativa, Pág. L320/36-37

Este reglamento se aplica según las disposiciones establecidas en el reglamento de

higiene 852/2004 y 853/2004 (adjunto en el anexo)

En esta nueva normativa de certificación precisa que se requiere la aprobación de

las instituciones homólogas como el Servicio Agrícola Ganadero (SAG) en Chile. (Ver
I.28 en el formulario)

El SAG está en proceso de implementación sobre esta nueva normativa

y ha publicado en su página Web la información correspondiente
(http://www.sag.gob.cl/portal/page?_pageid=133,2482749&_dad=portal&_schema=P
ORTAL) o ir la página - "Requisitos para la autorización de establecimientos apícolas
para exportar miel a la Unión Europea" en www.sag.gob.cl
Normativa- Los principales regulaciones que se aplican son:

Honigverordung: Hay que cumplir con lo estipulado en el “Deutsche

Honigverordnung” que corresponde a la regulación europea relativa a la miel publicada
en la directiva 2001/110 CE del consejo del 20 de diciembre 2001.

Una nueva versión se publicó respecto de la normativa de la Miel el 29/01/04, en la

cual, se traspasa la directiva de la UE a la regulación alemana. Esta modificación se
refiere al etiquetado y fecha de expiración que se debe señalar en el envase del
producto. Igualmente, es obligatorio indicar país de origen de la miel. También, se
emitió un nuevo reglamento con respecto a la comercialización de miel filtrada. Como
en la regulación del 1976, era obligatorio proceder a incluir límites para los contenidos
de glucosa, fructosa, grados de acidez y otras características de la miel.

En el párrafo N°5 de la Directiva de la Miel – Honigverordnung

(Rückstandsuntersuchungen - control de residuos) corresponde a la regulación 96/23
CE, del 29 de abril 1996.

-Reglamento Higiene General foodstuffs hygiene rules and hygiene specifications for
food of animal origin according to Regulation (EC) No. 852/2004 and 853/2004 (OJ L-
226 25/06/2004) respectively

-Regulación de límites máximos de tolerancia de residuos

(Rückstandshöchstmengenverordnung) del Ministerio Federal de Protección del
Consumidor, Alimentación y Agricultura de Alemania fue publicada en 1999 su última
versión consolidada, las modificaciones están disponible en la página Web del
Ministerio www.verbraucherministerium.de . Se debe tener en cuenta que la legislación
de los países de la Unión Europea no se encuentra harmonizadas y en algunos casos se
aplican límites más estrictos en Alemania, Link al documento de la Unión Europea:
Measures to monitor the presence of residues of pesticides, veterinary medicines and
contaminants in and on food of animal origin

http://export-help.cec.eu.int/requirements/eu/auxi/eu_heafishc_develop4.pdf

Trazabilidad – (Rückverfolgbarkeit): Desde 1 de enero 2005 está vigente el

artículo No. 18 de la regulación Reglamento (CE) N° 178/2002 del Parlamento Europeo
y del Consejo de 28 de enero de 2002, por el cual, se establecen los principios y los
requisitos generales de la legislación alimentaria; se crea la Autoridad Europea de
Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria”.
Texto completo en el diario oficial L131 del 1 de febrero 2002. (Búsqueda por EUR-
Lex) General principles and requirements of Food Law established in Regulation (CE)
No. 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002)
AÑO 2007 (de Enero a Abril) Miel natural 0409 00 00 (cif)
PRINCIPALES PAISES CANTIDAD MONTO % DE PARTICIPACION
DE ORIGEN (Ton) (Miles EN EL MERCADO
US$) (valor)

Argentina 10.344,7 17.151 29,92

México 3.998,9 7.926 13,83

Uruguay 3.954,5 6.363 11,10

Chile 1.672,7 2.986 5,12

Rumania 1.249,8 2.744 4,79

SUBTOTAL 21.220,6 37.170 64,85

TOTAL 29.963,0 57.316 100

AÑO 2006 (de Enero a Abril) Miel natural 0409 00 00 (cif)

PRINCIPALES PAISES CANTIDAD MONTO % DE PARTICIPACION
DE ORIGEN (Ton) (Miles EN EL MERCADO
US$) (valor)

Argentina 12.541,3 17.036 35,14

México 2.092,5 3.970 8,19

Brasil 2.303,3 3.634 7,50

Chile 1.847,5 2.584 5,33

España 956,4 2.495 5,15

SUBTOTAL 19.741 29.719 61,30

TOTAL 29.609 48.479 100,00

AÑO 2006 (Cifras preliminares) Miel natural 0409 00 00 (cif)

PRINCIPALES PAISES CANTIDAD MONTO % DE
DE ORIGEN (Ton) (Miles PARTICIPACION
US$) EN EL MERCADO
(valor)

Argentina 31.818 46.215 30,72

México 7.897 15.021 9,98

Rumania 5.409 11.584 7,70

Uruguay 6.480 9.688 6,44

Chile 5.288 8.343 5,55

Subtotal 54.457 90.851 60,38

TOTAL IMPORTADO 86.052 150.459 100,00

AÑO 2005 Miel natural 0409 00 00 (cif)
PRINCIPALES PAISES CANTIDAD MONTO % DE
DE ORIGEN (Ton) (Miles PARTICIPACION
US$) EN EL MERCADO
(valor)

Argentina 37.158 51.774 31,74

México 9.386 19.237 11,79

Brasil 6.134 9.884 6,06

Hungría 5.505 12.238 7,50

Chile 5410 10.776 6,60

Italia 2722 7.576 4,64

Subtotal 66.675 111.485 68,33

TOTAL IMPORTADO 95.651 163.129 100,00

POTENCIAL DEL PRODUCTO

Oferta del mercado mundial

Independientemente de las condiciones arancelarias y sanitarias, están autorizados 37

países proveedores para exportar miel a Alemania, pero 75% de la oferta total se
concentra en sólo 7 mercados productores.

El tamaño de la oferta de miel muestra una atomización bastante considerable, donde

se aprecia una tendencia dominadora por parte de Argentina con una participación de
alrededor de un 30 %. A juzgar por la Asociación de Importadores estima que el 2°
país exportador a nivel mundial, sigue siendo importante, confiable y cumple con las
estrictas condiciones de calidad de su producto para el mercado consumidor alemán.
Otros mercados exportadores provenientes de América Latina ocupan una participación
destacada como México, Brasil y Uruguay en este mercado.Sin embargo, los
volúmenes de producción argentinos alcanzan una capacidad de oferta muy
significativa entre 100.000 a 120.000 toneladas en la temporada última. Aunque en
varias provincias hubo reducciones en las cosechas, Argentina logró de nuevo exportar
100.000 toneladas y superó las expectativas. Por la importancia de la producción de
Argentina para el mercado mundial, las dificultades en evaluar el tamaño de la cosecha
tienen una influencia e incertidumbre importante sobre los precios, durante el año
2006 hubo una fluctuación de precios de 40%

Se puede constatar que la exportación de miel mexicana a Alemania, sigue siendo el

segundo proveedor si bien el volumen decreció. Esta declinación se debió en primer
lugar al aumento del consumo en México, además, de malas cosechas. La miel de
Mexicana es muy apreciada por su aroma y según la opinión de expertos es difícil de
sustituirla por otra miel. Entre los demás mercados proveedores del continente latino
americano, se destaca Uruguay que podría disponer de volúmenes mayores y ocupa
ahora el rango Nº 3 entre los proveedores. Esto se debe también al cierre de mercado
para miel de Brasil. Desde marzo 2006, la Unión Europea prohibió las importaciones de
miel desde Brasil por falta de un programa de monitoreo, esta decisión sanitaria ha
causado enormes perturbaciones en el mercado comprador, reflejándose en aumentos
del nivel de precios. Países centroamericanos cuentan con malas cosechas sobre todo
El Salvador y Cuba que no han podido compensar con la producción de los demás
países.

En Europa los proveedores Bulgaria y Rumania son los únicos que aumentaron sus
volúmenes, se espera que crezca todavía más su participación durante 2007 por ser
nuevos miembros de la Unión Europea. Ucrania parece tener un potencial bastante
importante, las exportaciones todavía son relativamente bajas (1500 ton) pero se
estima una producción local de aprox. 60.000 ton, pero todavía no toda la producción
corresponde a los estándares de calidad necesarios. De todas maneras, la Asociación
de Importadores constata que existe un nivel precio muy atractivo en ese país
productor (es decir bajo). Aunque por el momento, llegan sólo volúmenes muy
reducidos, se vislumbra un crecimiento sustancial, ya que, Ucrania es uno de los
productores más importante de miel a nivel mundial.

El desarrollo de los proveedores de Asia han demostrado que el mercado internacional

de la miel ha permanecido bastante inestable, sucesivos problemas sanitarios y de
temporadas con un clima muy lluvioso han convulsionado los volúmenes y la
trayectoria de los precios en los últimos años. En el año 2002, China fue marginado de
los mercados proveedores por problemas fitosanitarios (uso de antibióticos). Sin
embargo, las autoridades comunitarias de la UE autorizaron la entrada de miel china a
partir de fines del 2004. Debido a los estrictos controles que se realizan y la falta de
confianza por parte de los compradores alemanes, los volúmenes suministrados desde
China a contar del levantamiento de las restricciones, alcanzaron volúmenes
marginales (1,1% participación de mercado) sin conseguir las cuotas de participación
alcanzados en los años previos al 2001, cuando China fue el tercer proveedor con un
volumen de 12.000 toneladas a Alemania. China tuvo una participación de 22% de las
importaciones europeas y un 13% del mercado alemán. Los volúmenes de China han
sido reemplazados por otros proveedores en Asia, ahora India, es un productor de
cierta consideración para el mercado alemán.

En general es muy difícil pronosticar el desarrollo del mercado mundial durante 2007,
un factor determinante puede ser el mercado EEUU, quienes, han modificado de
manera sustancial los derechos anti-dumping respecto a la miel procedente de China,
su principal proveedor, lo que, puede convertirse en un aumento de la demanda por
miel de otros países. En el año 2007 se espera una fuerte fluctuación de precios igual
que durante 2006.

Chile

Por su parte, Chile contribuyó con una participación de un 5,5%(del valor) del mercado
de la miel en Alemania en el año 2006, correspondiendo a 5.228 ton por un valor de
US$8,34 millones, mostrando una evolución ligeramente a la baja. Se puede afirmar,
que Chile no ha podido repetir el crecimiento dinámico su colocación de miel que se vio
entre los años 2004 y 2005.

Es notorio destacar el alto interés y demanda que el mercado local mantiene por la
miel chilena, la cual, disfruta de una buena reputación y reconocimiento por sus
características inocuidad, calidad y sabor. De acuerdo a importadores especializados de
Hamburgo, se evalúa en general un creciente interés en mieles monoflorales con
sabores “distintos” que permitan producir mezclas exclusivas en el futuro próximo. Eso
pueden ser mieles de origen botánicos de especies nativas, como por Ej. miel de ulmo
y quillay, variedades que ya son muy conocidos entre los especialistas del sector.

Producción local y demanda

Al analizar las estadísticas de importación, éstas demuestran claramente que Alemania

es el mayor actor en el comercio de la miel en el mundo con volúmenes y valores que
alcanzaron a 86.052 ton. y por un valor de US$ 150 millones respectivamente en el
año 2006. A pesar de una reducción de 10% respecto años anteriores este mercado
importa cerca de un 80% de su consumo interno de aprox. 100.000 toneladas
provenientes de más de 46 países productores.

La miel se considera como alimento sano y se utiliza mucho en productos naturales y

orgánicos. A pesar del consumo que es uno de los más altos a nivel mundial, es
relativamente bajo con respecto al azúcar (40 kg/año) y por lo tanto, todavía existe un
margen potencial amplio para crecer y por lo tanto, reemplazar al azúcar y sus
derivados.

En total se consume aprox. 1,3 kg per cápita en Alemania. La producción local alemana
alcanza a unas. 20.000 toneladas anualmente. Como se trata de un sector muy
concentrado, no existen más de 200 apicultores profesionales, los demás realizan esta
actividad en su tiempo libre y en forma artesanal. Por falta de incentivos agrícolas se
pronostica una reducción de los apicultores locales en un mediano/largo plazo.
Actualmente se estima que existen 80.000 apicultores que abarcan unas 900.000
colmenas con un rendimiento de 20 kg/por unidad.

Por otro lado, los embarques alemanes llegaron a 19.653 ton por un monto de US$
61,68 millones en el 2006. Sus envíos se dirigieron principalmente al mercado
europeo: Holanda, Francia, Reino Unido, Austria y Dinamarca.

Exportaciones AÑO 2006 (Cifras preliminares) Miel natural 0409 00 00 (cif)

PRINCIPALES PAISES CANTIDAD MONTO % DE
DE DESTINO (Ton) (Miles PARTICIPACION
US$) EN LA
EXPORTACIÓN
(VALOR)

Países Bajos 3.003 9.356,73 15,17

Francia 2.865 8.230,46 13,34

Gran Bretaña 1.720 6.122,31 9,92

Austria 1.689 5.377,73 8,72

Dinamarca 2.234 5.244,64 8,50

Subtotal 11.511 34.331,87 55,66

TOTAL EXPORTADO 19.653 61.686,37 100,00

Balance de Exportaciones e Importaciones Miel Alemania

Miel (0409 00) 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Importación total (t) 93.878 100.317 93.588 88.739 95.651 86.052

Reexportación (t) 9.090 11.406 7.077 10.194 12.056 6.221

Importación neto (t) 84.788 88.911 86.511 78.545 83.595 79.831

Miel orgánica

Aunque no es posible determinar con exactitud los datos correspondientes al volumen

transado de miel orgánica, se estima que puede llegar a un 5% del mercado total,
aunque la tendencia de consumo indica un incremento sustancial en los próximos
años. Esta nueva concepción por respeto del medio ambiente, es un punto relevante a
considerar en vista que, el precio por miel orgánica con certificación aceptada por la
UE, ha experimentado valores de un 15% más altos sobre la miel normal además, las
buenas perspectivas de expansión progresivo en el consumo local, como una muestra
de esta situación, han sido tomada en consideración cada vez más por supermercados
y puntos de venta “convencionales”,los cuales, empiezan a vender este
producto/mercado. La miel ocupa una posición especial en este segmento, porque se
considera un alimento más sano y más natural que el azúcar. Por lo tanto, todas las
marcas de productos BIO mantienen un amplio surtido de mieles de diferentes países
(por ej. Allos, www.allos.de )

Nuevos usos del producto miel - Miel como medicina

En octubre 2006 se publicó un informe sobre las calidades antibióticas de miel en una
revista renombrada alemana (Warentest) y parece que incluso en algunas clínicas
están utilizando la miel en tratamientos de diferentes tipos de úlceras. Se trata de una
miel especial proveniente de Australia – “medi-miel” que ha sido preparada
especialmente para estos fines.

PRECIOS DE REFERENCIA (US$) Y MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN

De acuerdo a fuentes alemanes, los rangos de precios de importación han sido muy
bajos a principios de año 2007, alrededor de US$ 1350/tonelada. Ciertos importadores
y agentes pretendían recuperación y fluctúan en un rango promedio entre US$1500 a
1700 por tonelada, ajustándose a la calidad y origen del producto. Algunos
importadores y agentes creían que iban a bajar todavía más y aconsejaron a sus
clientes de esperar con la compra final de los volúmenes necesarios.

Sin embargo, la mayoría de los compradores relevantes como los supermercados y

otros están por el momento observando que baje nuevamente el precio para tomar
posición en las compras finales. Como al principio del año, expertos “prometieron” que
los precios todavía bajarían más, por tal razón, los supermercados están observando la
situación y postergando su compra de miel. Por lo tanto, el rango de precios
pronosticados oscila entre US$ 1400 y 1800 por tonelada. La caracterización
concentrada de esta industria muestra que entre los intermediarios
importadores/especializados (alrededor de 15) comercializan cantidades muy
considerables de miel.

Miel orgánica alcanza a obtener un “plus” hasta US $ 200 por toneladas, llegando a
unos US$2000 por tonelada.

Comportamiento de Precios para Consumidor Final (Julio 2007)

Debido a la estabilización de los precios del mercado a finales del año 2004, los precios
han vuelto a subir para los consumidores locales. Los precios actuales para
consumidores finales, varían entre 1,39 Euros/500 grs. y 3,29 Euro/375 grs. en un
supermercado de descuento (Lidl).

Los precios para miel monoflor pueden alcanzar niveles muy superiores; miel de pino
de origen alemán se pagan entre 3,29 y 11,50 Euros/500 grs.

Hay que decir que los supermercados tienen una gama de productos muy amplios,
mientras en un Supermercado discount se venden 7-8 diferentes tipos de miel, en
supermercado EDEKA se pueden encontrar aprox. 50 diferentes variedades de 5-6
marcas diferentes. Algunas plantas envasadoras por ej. Dreyer tienen surtidos muy
diversos, notándose que las especialidades alcanzan óptimos precios, por ej. miel de
palta, miel de provence, miel de naranjal etc.

Los productores/campesinos alemanes venden su cosecha en forma directa en las

ferias ambulantes de barrios, igualmente, en los supermercados, incluso se hacen
promociones en punto de venta con material de información para promover el producto
de la cosecha 2007 en EDEKA Julio 2007.

Miel orgánica: La miel orgánica que se comercializa en el mercado interno mantiene

valores bastante más elevados. En la cadena de supermercados orgánicos, el producto
más económico se vende a 3,49 Euros (500 gms, marca propia del Basic, origen Brasil)
Miel chilena multiflor de la empresa ALLOS (Andenwildblütenhonig) se vende los 500
gms a 5,99 Euros, procedente de México (México – Wildblüte) a 6,49 Euros/500 gms.
La miel “prime” en este supermercado, es la miel MANUKA de la marca Allos que se
vende a 12,99 Euros los 500 grs. (origen Nueva Zelanda) para chequear la variedad de
surtido http://www.allos.de/honig.htm

Fair Trade/ Comercio Justo: En todos los canales de venta está presente los
productos “Fair Trade”, los cuales, deben estar certificados según ciertos criterios
sociales. La comercializadora más considerada en Alemania para este tipo de productos
es GEPA, que vende sus productos en varios supermercados. Además, los retails
discount tienen sus propias marcas de producto Fair Trade, por ej. Lidl con “Fair
Globe”. Sin embargo, la tendencia creciente de este segmento esta orientado al grupo
de compradores de productos BIO.
Precios consumidor final – Alemania – Julio 2007

Lugar de Empresa/Marca Origen Productos/variedad Envase/ tamaño Precio

compra en Euro

Lidl Langnese México miel de flores de montaña vidrio / 375 grs 3,29
Imkerspezialitäten /Bergblütenhonig
Lidl Langnese Varios UE y fuera miel de colza/miel de vidrio / 375 grs 3,29
Imkerspezialitäten de UE acacias Raps/Akazienhonig)
Lidl Langnese Landhonig Varios UE y fuera miel poliflor vidrio / 500 grs 2,99
de UE
Lidl Maribel (marca propia Varios miel de bosque/miel de plastico/500grs 1,49
producido para Lidl) flores silvestres, cremosos

Lidl Maribel (marca propia Varios miel de flores de verano vidrio/500grs 1,39
producido para Lidl) /Sommerblütenhonig,
liquido
EDEKA Dreyer Paises UE y fuera Miel de colza vidrio /500 grs 3,29
de UE

EDEKA GEPA/ Canela Öko México Miel con canela Vidrio/250 grs 2,79
(Comercio Justo)
EDEKA Miel alemán Alemania flor de frutales, cosecha Vidrio/500 grs 4,99
certificado primavera 2007
EDEKA LWC Michelsen Turquia, Grecia, Miel de pino Vidrio/125 grs 1,99
Francia
EDEKA LWC Michelsen Mexico y Centro- Miel de palta Vidrio / 125 grs 1,99
America
Budnikows Alnatura (Organcio) Brasil miel de flor de membrillo Vidrio / 250 grs 2,29
ki/Drugsto orgánico
re
Budnikows Alnatura Organcio) Argentina Miel de flores de verano Vidiro / 250 grs 2,49
ki/Drugsto orgánico
re

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA

COMPETENCIA

El consumidor alemán en general no advierte que la gran

mayoría de la miel que se consume en Alemania es un
producto importado. La organización gremial de los
Apicultores alemanes (Deutscher Imkerbund) realiza un
marketing sumamente eficaz, empleando su propio logo y un
sistema de trazabilidad por cada productor con número de
autorización registrada y dirección. La miel alemana se
comercializa principalmente a nivel local, hay más de 200 apicultores profesionales que
hacen efectiva esta actividad en su tiempo libre, colocando directamente en mercados,
ferias de barrios o directamente desde su propia casa.

Las principales empresas que envasan miel para supermercados trabajan con miel de
producción mundial. Estas empresas están obligadas indicar el origen del producto en
el envase desde 2004. Algunas intentan utilizar el origen en su estrategia de
marketing. De esta manera, se promociona miel de Francia (miel de lavanda) de
México (Lacadonia) y de otros orígenes. Como el consumidor alemán está muy
interesado en sabores genuinos (nativos) de otros países, esta estrategia tiende a
transformarse en muy exitosa.
Dentro de las variedades locales, la miel de colza está muy apreciada por su color claro
y de cremosa textura, otras especialidades son mieles de pino y de Erica del norte de
Alemania (Heidehonig). La mayoría de las mieles vendidas en Alemania son envasadas
en las plantas de las propias empresas recibidoras, quienes mantienen una relación
con los distribuidores (Supermercados) de desarrollar imagen/marca para la miel.
Llega muy poca miel envasada directamente, en general son volúmenes pequeños que
se comercializan en tiendas de especialidades “ Delicatessen”.

La Unión Europea tiene un programa de fomento de la apicultura europea que

proporciona financiamiento orientado a poner en práctica medidas técnicas y análisis
de muestras. (Reglamento 797/2004 del Consejo, de 26 de abril 2004, relativos a las
medidas destinadas a mejorar las condiciones de producción y comercialización de los
productos de la apicultura) publicado en el diario oficial L125 del 28 de abril 2004. Este
programa administra fondos para apoyo técnico de los apicultores (medidas contra la
avarroa, análisis de polen etc.)

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

Como se dijo anteriormente, la miel de producción alemana se comercializa en su gran

mayoría a nivel local en venta directa o por tiendas locales. La estructura concentrada
de este sector es muy diferente a la de aquellos importadores especializados de miel.

Las mieles de importación llegan en general a granel y se envasan en Alemania,

bajo marcas propias de supermercados y de empresas importadoras.

Se estima que el mercado Alemán como el mayor importador de miel a nivel mundial
por los principales países cosechadores de este producto. A pesar de los grandes
volúmenes, el negocio de la miel está relativamente en manos de limitadas empresas
importadoras y de plantas envasadoras que suministran a la industria alimentaria y las
grandes cadenas de supermercados. El mercado está bastante agrupado, por ejemplo:
una de las empresas comercializadora de mayores volúmenes en Hamburgo, envasa
sobre 30.000 ton de miel anualmente. En general hay que distinguir entre los
importadores que envasan bajo nombres de otras empresas (por ej. marcas propias de
los supermercados y discounter) y las empresas que tienen sus propias marcas e
importan directamente, como por ej. la conocida marca Langnese Bienenhonig
(www.langnese.de) o Dreyer, Fürsten-Reform y otras. Los principales importadores de
Hamburgo y Bremen tienen filiales en varios países, por ej. Hungría, México y otros y
están plenamente en conocimiento del comportamiento de las cosechas en los
mercados proveedores.

Se estima que aprox. 90% del volumen de miel se vende directamente por canales
establecidos de la estructura de distribución, el spot-market no tiene mucha
significancia en el sector. Los compradores prefieren relaciones comerciales a largo
plazo para poder estar seguro de recibir un producto libre de residuos y de calidad
necesaria. Como las mieles que se envasan como producto final son mezclas de
diferentes variedades se considera importante la mantención del sabor y calidad en
cada embarque para no tener que cambiar las recetas de las mezclas.

Los retails para el consumidor final se monopolizan cada vez más, lo que significa que
algunos compradores/especializados comercializan volúmenes bastantes importantes.
A continuación un cuadro con las cadenas de alimentos más relevantes, con total de
venta de aprox. 150 mil millones de Euros en alimentos en Alemania. Mayor
información sobre los lugares de compra en el perfil de hábitos de consumo
www.prochile.cl/newsletters/habitos_europa_2006/6_alemania_tendencias.php

Volumen de venta
Variación 05/06
Empresa Alimentos 2006 en
en %
Millones de Euros
1 Grupo Edeka 30.648 -0,8
2 Rewe Zentral AG 22.336 +0,3
Grupo Schwarz (Lidl +
3 19.476 +5,7
Kaufland)
4 Grupo Aldi 18.620 +7,3
5 Metro AG 14.758 +12,7
6 Grupo Tengelmann 8.354 +2,7
Lekkerland-Tobaccoland
7 GmbH & Co. KG (estaciones 6.944 +13,0
de servicio)
8 Schlecker (drugstore) 5.320 +1,8
9 dm (drugstore) 2.426 +3,6
Norma
10 Lebensmittelfilialbetrieb 2.423 +11,5
GmbH & Co.KG
Fuente: MM Eurodata

CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

El típico envase de la miel es el frasco de vidrio de 500 grs.

que utilizan también, los productores alemanes. En fotos
adjuntas se puede observar el envase y la etiqueta que colocan
los miembros del “Deutscher Imkerbund” (Sociedad Alemana de
Apicultores).
Diversas empresas emplean envases similares. “Langnese”, la
marca más renombrada en Alemania utiliza envase en forma
octagonal, igualmente varios tipos de envase en plástico para
mieles liquidas. (fuente www.langnese-honig.de )
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA
ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN
Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

El mercado alemán presenta grandes desafíos para los productores nacionales, pues se
trata de un nicho que recién se ha ido incrementándose en valores y volúmenes,
prometiendo atractivas y considerables oportunidades de nuevos negocios y así
mismo, es un incentivo en relación a la posibilidad de obtener mayores precios que los
ofrecidos por otros mercados

En general la situación sigue favorable para las exportaciones de miel desde Chile, a
pesar de que el mercado/precio se mantiene fluctuante, los compradores alemanes
permanecen estando interesados en proveedores confiables, estables y relaciones
comerciales sobre una base de confianza mutua duradera.

Calidad

La principal señal de este mercado comprador apunta a la calidad e inocuidad de la

miel, la que debe estar libre de residuos de medicamentos veterinarios u otras
sustancias prohibidas, pues con lleva serias consecuencias, como quedo demostrado
con la prohibición de ingreso hace un par de años con la miel China o la reciente
prohibición de importaciones desde Brasil por falta de un plan de control de residuos
(desde 17 de marzo 2006)

Europa es exigente y sensiblemente preocupado de los asuntos sanitarios y calidades,

resguardando siempre que se cumpla las necesidades de la salud del usuario final,
distinguiendo la importancia de que se trata de un alimento de alta demanda. Por este
motivo, se exige que la miel ingrese libre de residuos de antibióticos y agroquímicos y
siempre acompañada de certificados sanitarios que avalen no solamente al producto
sino también, a los productores. En 1989 se estableció una instancia la FEEDM,
Federación Europea de Envasadores y Distribuidores de Miel (importadores y
mayoristas), orientada al fortalecimiento de la investigación y la capacitación apícola y
también, en velar por la seguridad alimentaria de la industria.
Recomendaciones para establecer una relación comercial

El mercado alemán es un mercado de compradores, donde la demanda, no la oferta

pone las reglas del juego en el sector apícola. La comercialización de
importadores/especializados se encuentra perfectamente estructurada y cada vez más
concentrada en importantes operadores, los cuales, están concientes de que Alemania
es el destino dominante de la producción mundial. Este es muy competitivo (alrededor
de más 50 países que exportan miel) por esta razón, la presión sobre la oferta y
proveedores es considerable y hacen uso continuamente de esta posición ventajosa al
momento de finiquitar una transacción comercial.

Para negociar con comerciantes alemanes es necesario incorporar volúmenes

atractivos de oferta, a partir de un contenedor (de 20 ton) hasta varios cientos de
toneladas para diversos usos, ya sea, industrial de alimentos, farmacéuticos y
cosmética. El mercado es muy exigente con respecto a la calidad (se prohíbe la
presencia de antibióticos), lo que, favorece a los proveedores chilenos para hacer
frente a la competencia en este mercado. Las mieles chilenas disfrutan de una
excelente imagen por su condición natural y también, garantizando la inocuidad de
ellas. Ciertos problemas que deberían ser evaluados por los productores/exportadores
chilenos, los montos pequeños que se manejan y un suministro inestable en términos
de volúmenes. Por razones que se explicaron anteriormente, una relación comercial
estable a largo plazo es un factor de gran consideración para los importadores
alemanes, por lo tanto, recomiendan a los proveedores chilenos siempre cuidar los dos
principales mercados (EEUU y Europa) para dejar abiertos ambos destinos
compradores y no concentrarse en el mercado que ofrece mejor precio spot.

Productos:

La variedad de miel monofloral alcanza mejores precios, especialmente interesante es

la acción de diversificación productiva como miel de ulmo, miel de quillay y otras
denominaciones botánicas nativas que no existen en Alemania/Europa.

Tal como se señalo en el párrafo anterior, el volumen mínimo de importación es un

contenedor que contiene en general 70 tambores de aprox. 330 Kg. cada uno. Con
respecto a la homogenización los importadores mantienen diferentes criterios, algunos
prefieren que se realice por cuestión de costos en el país de origen, con respecto a los
colores los requerimientos varían según empresa compradora.

Dado que el negocio de la miel está en manos de un limitado número de importadores

especializados, éstos reconocen muy bien los mayores mercados proveedores a nivel
mundial. Por esta situación confían que las empresas productoras de miel aporten
información bien preparada que permita vincular sin mayor problema el origen
botánico y la calidad de su producto.

Pueden ser igualmente interesante, investigar en nuevos tipos de productos tales como
el propóleo y el polen. En algunos casos, los mismos importadores de miel, pueden
utilizar en la distribución de esta línea de productos. También, es factible la
comercialización de miel orgánica, que como se mencionó en párrafos anteriores, está
aumentando gradualmente su demanda. Las certificaciones por entidades reconocidas
ante la UE son fundamentales pues sin ellas, es imposible abordar estos mercados.
Resaltar la imagen de Chile como país exportador, proveedor de productos de calidad y
libre de enfermedades.
Se recomienda utilizar los instrumentos más frecuentes de promoción y difusión que
son las ferias monográficas, las cuales, son una excelente plataforma de imagen,
contactos e información transversal y participar en los eventos que Prochile desarrolla
en los mercados de la UE como “Sabores de Chile”. La presencia en estas actividades
comerciales es lograr resultados a corto plazo del mercado de la miel en Alemania.

Acercarse al mercado alemán

El objetivo es definir el mercado desde el punto de vista del comprador y no, como a
menudo se da el caso desde el punto de vista del productor-exportador

Contactos de Negocios

Cuando la empresa chilena está dispuesta a iniciar un proceso de contactos

comerciales directos con los canales de distribución que separan al exportador de
usuario final. Hay varios caminos para acceder a empresas importadoras alemanas

Una visita prospectiva permitirá tener una idea más acertada de la realidad del
mercado. Esta puede materializarse en el marco de una de las múltiples ferias
monográficas que se desarrollan durante todo el año en el mercado alemán.

ProChile-Hamburgo está en condiciones de proveer una nómina de adecuados

contactos para un determinado tipo de miel. La presentación de la empresa en toda
comunicación debe estar detallada, demostrando la seriedad con que se realizan los
negocios en nuestro país. Los antecedentes deben estar en idioma en inglés y/o en
alemán, pero sin errores ortográficos incluyendo además, información detallada sobre
el producto, la empresa y datos completos del ejecutivo y contacto de éste.

Es muy importante contar con adecuado material promocional en idioma inglés. Una
página web bien estructurada puede servir incluso mejor, ya que, existe la posibilidad
que las empresas contactadas por via electrónica o teléfono tengan la oportunidad de
ver el perfil individual de la empresa.

Con el objeto de preparar una visita personal a las empresas alemanas, se aconseja
contactar a éstas con suficiente antelación, es apropiado un plazo de 4 semanas antes
de la fecha prevista. Así mismo, tener en cuenta feriados locales y período de
vacaciones (se puede consultar a la Oficina Comercial en Hamburgo). Los meses
julio/agosto no se recomiendan misiones y/o visitas individuales de empresarios
chilenos, corresponde a la principal época de vacaciones en el continente europeo

FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A

LOS PRODUCTOS

Las Ferias más relevantes del sector Alimentación en Alemania son:

Anuga
Fecha: Cada dos años (13-17 de octubre 2007)
Lugar: Köln
Expositores 2005: 6.294
Visitantes 2005: 161.000
Fono: +49 180 520 42 20
Fax: +49-221-821-3410
Web: www.anuga.de

Feria de alimentos más considerada y visitada a nivel mundial, tiene 10 sectores

especializados. Prochile participa y organiza pabellón institucional en el área “Fine
Food”; perfil de la feria se encuentra disponible en sitio web de Prochile e Información
en www.anuga.de

BioFach – Feria de productos orgánicos- BIO

Fecha: Febrero de cada año (14-17 de febrero 2008)
Lugar: Nürnberg
Expositores 2007: 2.566
Visitantes 2007: 45.273
Superficie: 45.000 mt²
Fono: +49-911-8606-4909
Fax: +49-911-8606-4908
Web: www.biofach.de

Biofach es la mayor exhibición monográfica en la región europea del sector orgánico,

(se admiten sólo productos orgánicos con certificación y según legislación BIO de la
UE). Biofach publica un Newsletter en varios idiomas con noticias del sector orgánico a
nivel alemán, europea y mundial (también español)

Para mayor información sobre el mercado de productos orgánicos consultar Perfil de

Mercado disponible en www.prochile.cl/servicios/red_internacional/ofi_hamburgo.php

www.auma.de: página de información general sobre las ferias en Alemania

Sitios Web y otras fuentes de información

Leyes y regulaciones

Deutsche Honigverordnung: Regulación alemana sobre la miel, HonigV del 29 de

enero 2004, publicado en www.verbraucherministerium.de “Service” Gesetze und
Verordnungen”

<Normativa Unión Europea>: 1664/2006 y publicado el 18 de nov. 2006 que modifica

el reglamento 2074/2005. Estos reglamentos modifican los nuevos reglamentos de
higiene del año 2004. La normativa se encuentra en la página Web de la Unión
Europea e incluye el certificado necesario. – ejemplo del formulario en el anexo

Directiva 2001/110/CE del Consejo del 20 de diciembre 2001, publicado el 12 de

enero 2002 en el diario oficial de la Unión Europea L10/47
http://europa.eu.int/eur-lex/lex/es/index.htm

Directiva 96/23/CE del 29 de abril 1996 sobre control de residuos

http://europa.eu.int/eur-lex/lex/es/index.htm

Asociaciones gremiales y sitios Web relacionados con el sector apícola

www.warenverein.de: Warenverein Hamburg, Asociación de Importadores de

Hamburgo, asociación gremial de productos deshidratados, congelados, conservas y
miel con 160 socios. Igualmente sede de la Asociación Alemana de Miel “Deutscher
Honigverband”. Publica en la página Web directorio de importadores y agentes con
direcciones. Sede actual de la FEEDM-“Fédération Européenne Des Emballeurs Et
Distributeurs De Miel European Federation of Honey Packers and Distributors”

www.feedm.com: Sitio Web de la Federación Europea de envasadores y

distribuidores de miel. Información para exportadores de terceros países (fuera de la
Unión Europea)

www.deutscherimkerbund.de: Asociación Gremial de los Apicultores Alemanes

www.bienennetz.de/Institute/index.htm: Sitio Web de apicultura con links

directo a los institutos de análisis de miel y otras información útil.

www.apimondia.org - Sitio Web internacional del congreso apimondia

www.imkerei.com Información sobre apicultura en varios idiomas

www.bienen.de página Web para apicultores

www.uni-hohenheim.de/bienenkunde - Universidad con departamento de

investigación apícola, links a otros institutos

Contactos comerciales:

www.warenverein.com La Asociación de Importadores tiene una sección de contactos

comerciales con direcciones y enlaces directos a las empresas. Ingresar en
“Handelskontakte” “Honig”.

Marcas de miel:
www.langnese-honig.de Marca más conocida de Alemania
www.allos.de - marca de mieles orgánicas con oferta muy amplia
www.breitsamer.de
www.fuersten-reform.de
www.alnatura.de

Además, existen numerosas marcas propias (private label) que se envasan para
supermercados y discounters.

Sitios Web autoridades alemanas

http://www.lgl.bayern.de/de/left/fachinformationen/lebensmittel/warenco
des/honig.htm - Análisis de mieles por autoridades veterinarios Bavaria

www.zoll-info.de : Sitio Web del Servicio de aduana alemán con link al TARIC

www.verbraucherministerium.de : Sitio Web del Ministerio Federal de Protección

del Consumidor, Alimentación y Agricultura. Compendio de normativas y regulaciones
disponibles en “Service” “Gesetze und Verordnungen” (sólo en idioma alemán) HonigV.
– Honigverordnung, regulación de miel,
texto completo igualmente disponible en
http://bundesrecht.juris.de/bundesrecht/honigv_2004/index.html
www.ble.de (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto federal de
agricultura y alimentación

www.destatis.de: Statistisches Bundesamt 2005. Instituto federal de Estadística.

Datos de comercio exterior se entregan en forma de CD-Rom, por mes y anualmente,
datos anuales de año previos preliminares se publican en marzo, datos definitivos en
noviembre.

www.warentest.de : Sitio Web de la fundación “Warentest” que analiza

regularmente diferentes productos alimenticios, el último análisis de miel envasado se
publicó en marzo 2003

Sitios Web de la Unión Europea:

http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/common/databases/taric/ind
ex_en.htm:
Base de Datos de TARIC (Online Customs Tariff Database) con información
completa sobre aranceles, cuotas y otra información respecto ingreso de mercancías a
la UE. (disponible en todos las idiomas de la Unión Europea)

http://europa.eu.int/comm/trade/: Sitio Web de la Comisión Europea del

Comercio Exterior, publicación de comunicados de prensa con respecto a antidumping
y otras temas de actualidad, con link al Export Helpdesk.

http://export-help.cec.eu.int/index_es.html Expanding Exports Helpdesk: Sitio

web de la Unión Europea dirigido a exportadores de países emergentes y en desarrollo
fuera de la UE. (idioma inglés)

http://europa.eu.int/eur-lex/lex/es/index.htm: Sitio Web oficial de la Unión

Europea para búsqueda de documentos oficiales (regulaciones, leyes y normativas) Las
decisiones se publican en todos los idiomas de la comunidad. Busqueda con fecha de
publicación y no. de diario oficial o por palabras claves

http://www.europa.eu.int/pol/food/index_es.htm: Sitio Web de seguridad

alimentaria

http://forum.europa.eu.int/Public/irc/sanco/vets/information: Sitio Web

veterinario con documentos oficiales y listados establecimientos aprobados de tercer
países.

ANEXO: Certificado Sanitario Unión Europea, sólo de carácter informativo,

original está disponible en las oficinas del SAG