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Febrero 2017
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Contenido:
Introducción
INTROD CCION
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Introducción
Introducción
Muchos vendedores basan su resultado de ventas, alrededor de la oferta de los productos de su catálogo,
sin brindar una solución real a las necesidades del cliente …
Introducción
Introducción
Deben comprometerse en resolver los problemas de los clientes y dicho esfuerzo debe perdurar, para
producir cambios positivos para los clientes y beneficios cuantificables para la empresa
Introducción
Introducción
N EVO CONCEPTO
DE VENTAS
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Superar sus
objeciones y
resistencias
Vender con las características de los productos Vender con beneficios y soluciones de los productos
Pocos vendedores tienen la capacidad de escuchar y conversar efectivamente con el cliente, se debe desarrollar la
habilidad de empatía para “enganchar” al cliente, a través de conversaciones en situaciones relevantes. En pocas
palabras, conectarse con las emociones del cliente para ser más efectivos
Fuente: The New Solution Selling
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Mientras tanto, en el otro lado del mostrador, el cliente estará pensando: ¿realmente
es lo que más me conviene a mí o es lo que más le conviene a él? Es decir, tiene
dudas, se siente presionado y bajo el control del vendedor
Por otro lado, los mejores vendedores se caracterizan por tener la habilidad de hacer las preguntas adecuadas, así
el cliente se siente respetado y valorado, de cara a alcanzar una solución adecuada a su problema: “entonces,
¿cree usted que nuestros productos le pueden ayudar a satisfacer su necesidad?”
Si el mismo Vendedor no entiende adecuadamente, cómo sus productos van a ayudar al Cliente a lograr un
objetivo, solucionar un problema o cubrir una necesidad, el Vendedor no tendrá otra alternativa, mas que tratar de
vender lo que pueda, para captar al Cliente o para mantener la relación comercial
Generalmente, se entrena a los Vendedores en torno a las características específicas de los productos. Este
entrenamiento técnico, está enfocado a ser efectivo para los usuarios finales de los productos, olvidando a quienes
toman la decisión real de comprar los productos para su negocio
El Vendedor que se centra solo en la venta de determinados productos, que por sus características satisfacen la
necesidad del cliente, podrá tener éxito en el corto plazo, pero en el largo plazo esta estrategia ya no será viable
Por ejemplo, una empresa desarrolla un nuevo producto y lo vende a través de ciertos canales de distribución,
causando un impacto positivo en el mercado, en el corto plazo se disparan sus ventas, pero pasado el tiempo, las
ventas disminuyen. ¿Por qué?. Porque a corto plazo, existe un número de compradores innovadores, que fueron
capaces de darse cuenta del uso que tenía este nuevo producto, pero éste número de compradores es limitado
El verdadero reto del Vendedor, es dirigirse a aquellos Clientes que en su momento, desconocen que el producto
puede satisfacer las necesidades de su mercado comercial. ¿Cómo? Dándoles a conocer que la comercialización
del producto les aportará beneficios económicos
La nueva y adecuada forma de vender, es curiosamente, la de aquellos Vendedores que no actúan como
Vendedores, sino que mantienen un enfoque a tratar de ayudar al Cliente para resolver un problema o satisfacer
una necesidad. Y está preparado para abandonar, en caso de que sus productos no apoyen al Cliente, a alcanzar
sus metas u objetivos
Fuente: The New Solution Selling
Módulo 1 - Venta de Soluciones
PRINCIPIOS DE LA
VENTA DE SOL CIONES
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Constituye el principio fundamental de la Venta de Soluciones, por dolor nos referimos a un problema, un aspecto
crítico del negocio o una oportunidad perdida. Sin dolor… ¿por qué cambiar?
Este concepto es aplicable a todo bien o servicio vendido hoy en día, el dolor es el motor del cambio, lleva al que lo
padece a emprender acciones para revertir la situación.
No existe ingreso más importante que el que proviene de las ventas, por lo que la
Fuerza de Ventas no sólo debe identificar y cuantificar los problemas de los clientes,
sino analizar y proponer los ajustes a la logística de las áreas, para satisfacer las
necesidades de los clientes y distinguirse de la competencia
Al realizar el análisis conjuntamente con el cliente, se podrán identificar claramente sus problemas o necesidades y
así, proponerle soluciones específicas; pero si no se hace así, se puede caer en el error de proponer una solución,
sin concientizar al cliente, que puede sentirse incómodo o desconfiado de la solución, aunque sea la más adecuada
Nivel 3
La clave para la venta, es que el
Busca de
Vendedor tenga conocimiento de en Soluciones
que nivel de la escala se encuentra el
Cliente y que ajuste su estrategia
Nivel 2
adecuadamente Dolor Admitido sin Solución
Nivel 1
Dolor Latente
Dolor Latente: Son los Clientes que no están buscando o tratando de solucionar un problema, ya
sea por desconocer el problema o que lo conocen pero no creen que exista una solución
Nivel 1 Hacerle entender su problema y ayudarle a admitirlo, “vender el problema antes que la solución”
Dolor Admitido: Son los Clientes que admiten su problema o necesidad, pero no saben como
resolverlo y no emprenden acciones por ellos mismos
Nivel 2 Realizar conjuntamente un análisis del problema y crearle una visión clara de la solución
Busca de Soluciones: Son los Clientes que ya visualizan una solución y evaluan alternativas
Fortalecer esa visión y reorientar la solución para ajustarla a nuestras capacidades, para poder
Nivel 3 avanzar con el proceso de venta
Activos Pasivos
Clientes que están buscando Clientes que no están buscando
Son los casos en los que el Cliente ha decidido Más del 80% de los Clientes forman parte de esta
comprar algo, ha definido sus requisitos y está en un categoría, ya que por el desconocimiento o de la
proceso de evaluación, contactando a diferentes ignorancia de como resolverlo, viven con su
Vendedores problema (se encuentran en los Niveles 1 y 2 de la
pirámide)
Estos casos constituyen entre un 10 y 15% del total
de Clientes en el mercado Constituyen una gran oportunidad por el elevado
volumen potencial de ventas
El principal objetivo es ganar vendiendo más mientras ayudamos a nuestro Cliente, la probabilidad de tener éxito es
mucho mayor si somos los primeros en ayudarle a entender su problema, analizarlo conjuntamente y visualizar la
solución. Así, podemos establecer los requisitos y colocarnos en la mejor posición entre un grupo de competidores
¿Cómo ocupar esta posición compitiendo en ventas?
En muchas ocasiones se malgasta tiempo y esfuerzo con personas que no pueden tomar la decisión de comprar,
por lo que el Vendedor debe hacer las preguntas adecuadas, que lo llevarán a identificar e interactuar con la
persona que tiene el poder real de decisión
Poder La persona con la que interactuamos, ¿Tiene la autoridad para tomar la decisión de compra?
Valor La solución, ¿Resuelve el problema del Cliente? y ¿Satisface nuestro valor de negocio?
Control El Vendedor, ¿Es capaz de orientar la decisión del Cliente durante el proceso de compra?
Una respuesta correcta solucionará las necesidades, generará más ingresos para
ambas partes y nos permitirá alcanzar los objetivos. La impaciencia puede generar
la perdida de la oportunidad
Tu tiempo y recursos son limitados, así que no los malgastes, evalúa las
oportunidades reales y elige la estrategia correcta para lograr los objetivos
Fuente: Advanced Network Consulting
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Estrategias Competitivas …
Estrategias Competitivas …
Cara a Cara
Esta es la estrategia más habitual, ya que de forma inconsciente deseamos quedarnos con toda la operación de
venta, lo que en la mayoría de los casos es un error, salvo en los que nuestra posición es mucho más fuerte que la
competencia
Si existe algún competidor en una situación más favorable, no elijas esta estrategia
Recuerda que la ventaja del negocio debe ser analizada desde el punto de vista del comprador, no del tuyo
Estrategias Competitivas …
Lateral
Si no dispones de una ventaja competitiva clara, debes elegir una estrategia lateral o una maniobra indirecta, ésta
es la estrategia más adecuada cuando un competidor ha ayudado al comprador a visualizar su solución
Esta estrategia implica que el comprador nos va a comparar con las condiciones que ya ha fijado otro competidor
Debes cambiar las reglas del juego, mediante el rediseño de la visión de solución del comprador
Estrategias Competitivas …
Divide y Gana
“Si nuestro ejército es diez veces más grande, vamos a sitiarles, si somos
cinco veces ellos, vamos a atacarles, si somos el doble, dividámonos en dos”
Aunque lo ideal es ganar la totalidad de la operación de venta, en algunas ocasiones puede ser más adecuado
enfocarnos solo a una parte de la misma, lucha por la parte del negocio en la que estés mejor posicionado
Una vez que hayas conseguido esa parte, estarás en mejor posición para luchar por el resto del negocio
Estrategias Competitivas …
Evasión
La estrategia de retrasar o demorar tu participación en un negocio, puede ser usada cuando tu oferta o
capacidades, no pueden competir de forma fiable con los que ofrece la competencia
Cuando te veas con desventaja en algún producto, segmento u oportunidad concreta, retrasar tu salida al mercado,
mientras trabajas en generar valores agregados a tus productos o servicio y estés en posición de competir con
garantías de éxito
Es preciso tener en cuenta que a pesar de que el Cliente quiera hacer negocios y esté convencido del valor que va a
generar, va a “luchar” por obtener la posición más ventajosa en cuanto a precio, términos, condiciones y servicio
Recuerda que se debe lograr que el Cliente considere que ha alcanzado el mejor
acuerdo posible en la negociación
Febrero 2017