La Teoría de las Tres Necesidades de McClelland

La teoría de las motivaciones de David McClelland es uno de los modelos psicológicos sobre las
necesidades humanas más conocidos, especialmente en el ámbito empresarial y de las
organizaciones.

En este artículo analizaremos la teoría de las tres necesidades de McClelland y los antecedentes más
significativos para su surgimiento. Nos focalizaremos principalmente en detallar sus aportaciones
sobre los tres tipos de motivación: la de afiliación, la de logro y la de poder.

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Introducción a la psicología de la motivación

En el año 1943 el psicólogo estadounidense Abraham Maslow publicó en la revista Psychological

Review un artículo en el que presentaba su teoría jerárquica de las necesidades. Este modelo,
conocido popularmente como “la pirámide de Maslow”, constituyó un hito fundamental en la
evolución de la psicología de la motivación.

Maslow definió cinco categorías de necesidades; de más a menos básica, se trata de las necesidades
fisiológicas (nutrición, sueño, sexo, etc.), de seguridad (vivienda, empleo, salud), de amor y de
pertenencia (amistad, intimidad sexual), de reconocimiento (autoconfianza, éxito profesional) y de
autorrealización (creatividad, espontaneidad, moralidad).

En los años que siguieron a la popularización del modelo de Maslow aparecieron múltiples
planteamientos similares, como la teoría de las tres necesidades de McClelland, que describiremos
a continuación. Muchos de estos modelos se enmarcan en la psicología humanista, que reivindicaba
la tendencia al crecimiento personal de los seres humanos.

La motivación ha sido un tema poco estudiado por el conductismo y las orientaciones que lo
siguieron, puesto que se focalizan en el comportamiento observable; desde esta perspectiva lo más
habitual es que se conceptualice la motivación como el valor de incentivo que se otorga a un
refuerzo, si bien en ocasiones se incluyen conceptos ambiguos como el “impulso”.

La teoría de las tres necesidades de McClelland

A inicios de los años sesenta, David McClelland describió en su libro The Achieving Society (“La
Sociedad Realizadora”) su teoría de las tres necesidades. En ella define tres tipos de motivaciones
compartidas por todas las personas, independientemente de su cultura, su sexo y cualquier otra
variable, si bien estas pueden influir en la preponderancia de unas u otras necesidades.

Según este autor las motivaciones deben ser entendidas como procesos inconscientes, de modo
similar a los planteamientos psicoanalíticos. Es por esto que McClelland recomienda el uso del test
de apercepción temática de Henry A. Murray, que pertenece a la categoría de las pruebas
proyectivas de evaluación psicológica, por tal de valorar las necesidades.

1. Necesidad de afiliación

Las personas con una elevada motivación de afiliación tienen fuertes deseos de pertenecer a grupos
sociales. También buscan gustar a las demás, por lo que tienden a aceptar las opiniones y
preferencias del resto. Prefieren la colaboración a la competición, y les incomodan las situaciones
que implican riesgos y falta de certidumbre.

Según McClelland estas personas tienden a ser mejores como empleadas que como líderes por su
mayor dificultad para dar órdenes o para priorizar los objetivos organizacionales. No obstante, cabe
mencionar que se han descrito dos tipos de líder: el de tarea, asociado a una alta productividad, y
el socioemocional, especialista en mantener la motivación grupal.

La importancia de la necesidad de afiliación ya había sido destacada previamente por Henry Murray,
creador del test de apercepción temática. Lo mismo se puede decir de las necesidades de logro y de
poder, que sirvieron como base a la propuesta de McClelland.

2. Necesidad de logro

Quienes puntúan alto en necesidad de logro sienten impulsos intensos de alcanzar metas que
comportan un elevado nivel de desafío, y no se oponen a tomar riesgos por tal de conseguirlo,
siempre que sea de forma calculada. En general prefieren trabajar solas que en compañía de otras
personas y les gusta recibir retroalimentación sobre las tareas que desempeñan.

McClelland y otros autores afirman que la necesidad de logro está influida por las habilidades
personales para proponerse metas, por la presencia de un locus de control interno (percepción de
autorresponsabilidad sobre los eventos de la vida) y por la promoción de independencia por parte
de los padres durante la infancia.

3. Necesidad de poder

A diferencia de las personas más afiliativas, aquellas en las que predomina la motivación de poder
disfrutan compitiendo con otras -por tal de ganar, por supuesto. Quienes tienen una alta necesidad
de poder valoran mucho el reconocimiento social y buscan controlar a otras personas e influir en su
comportamiento, frecuentemente por motivos egoístas.

McClelland distingue dos tipos de necesidad de poder: la de poder socializado y la de poder

personal. Las personas que se acercan más al primer tipo tienden a preocuparse más por las demás,
mientras que quienes tienen una alta motivación de poder personal quieren sobre todo por obtener
poder para su propio beneficio.

Las personas con una alta motivación de poder que no tienen simultáneamente un nivel elevado de
responsabilidad personal tienen una mayor probabilidad de llevar a cabo conductas
psicopatológicas externalizantes, como agresiones físicas y consumo excesivo de sustancias.

Referencias bibliográficas:

Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50(4): pp. 370 - 396.

McClelland, D. C. (1961). The Achieving Society. Princeton, Nueva Jersey: Van Nostrand.
La motivación se puede definir como el proceso que inicia, guía y mantiene las conductas orientadas
a lograr un objetivo o a satisfacer una necesidad.

Es la fuerza que nos hace actuar y nos permite seguir adelante incluso en las situaciones difíciles. Ir
a buscar un vaso de agua cuando uno tiene sed, estudiar durante toda la noche para aprobar el
examen de conducir que tanto se desea o entrenar duro para ser el mejor de un campeonato, son
posibles gracias a ésta.

Sin embargo, al igual que los retos y los proyectos que nos proponemos son muy variados, los tipos
de motivación de los que nacen nuestras fuerzas para lograr nuestros objetivos también lo son.
Justamente de eso voy a hablar en este artículo: de los tipos de motivación.

Una teoría que analiza las necesidades humanas: "La Pirámide de Maslow"

El interés de la psicología por la motivación

Muchos psicólogos se han interesado por el estudio de la motivación, pues es un principio básico en
la conducta de los seres humanos: nadie se mueve sin una sin motivación, sin una razón para ello.
Estar motivado significa llevar a cabo las tareas diarias sin que supongan una carga pesada y nos
mantiene vivos. Pero no sólo eso, la motivación tiene relación con otras variables psicológicas, como
el nivel de estrés, la autoestima, la concentración, etc., y, como muchos estudios han indicado, tiene
un efecto en la salud y el bienestar de todos nosotros.

Por ello, son muchas las teorías que hablan de la motivación humana, entre ellas la ya mencionada
Pirámide de Maslow, los tres factores de McClelland o la teoría del factor dual de Herzberg. Al
estudiar la motivación se han desarrollado distintos enfoques que son aplicables a distintos ámbitos:
trabajo, deporte, aprendizaje, etc. Esto ha provocado que varios autores hayan clasificado la
motivación con distintos nombres.

Tipos de motivación

El grado de motivación de cada individuo no es directamente proporcional al valor de aquello que

lo provoca, sino que es la importancia que le da la persona que lo recibe la que determina la fuerza
o el nivel de motivación.

A continuación explicaremos los distintos tipos de motivación, así como las distintas fuentes de
motivación que nos impulsan a realizar ciertos actos.

Motivación extrínseca vs motivación intrínseca

1. Motivación extrínseca

La motivación extrínseca hace referencia a que los estímulos motivacionales vienen de fuera del
individuo y del exterior de la actividad. Por tanto, los factores motivadores son recompensas
externas como el dinero o el reconocimiento por parte de los demás. La motivación extrínseca no
se fundamenta en la satisfacción de realizar la cadena de acciones que compone aquello que
estamos haciendo, sino en una recompensa que solo está relacionada con esta de manera indirecta,
como si fuese un subproducto.
Por ejemplo: un individuo puede trabajar mucho para ganar más dinero o puede estudiar muy duro
por el reconocimiento social que le proporciona un buen empleo una vez haya acabado sus estudios.
Una persona con motivación extrínseca por una tarea que debe entregar, trabajará duro en ella
pesar de tener poco interés, pues la anticipación del reforzador externo le motivará a acabarla a
tiempo.

2. Motivación intrínseca

La motivación intrínseca hace referencia a la motivación que viene del interior del individuo más
que de cualquier recompensa externa. Se asocia a los deseos de autorrealización y crecimiento
personal, y está relacionada con el placer que siente la persona al realizar una actividad, lo que
permite que una persona se encuentre en “Estado de Flow” al realizar la misma.

Por ejemplo: un individuo que asiste a los entrenamientos de su equipo de fútbol simplemente por
el placer que le supone practicar su deporte favorito.

La motivación intrínseca es el tipo de motivación más vinculado a una buena productividad, ya que
allí donde se da el individuo no se limita a cumplir los mínimos necesarios para obtener la
recompensa, sino que se involucra personalmente en lo que hace y decide poner en ello gran parte
de su empeño.

Motivación positiva vs motivación negativa

3. Motivación positiva

La motivación positiva se refiere al proceso por el cual un individuo inicia o mantiene adherido una
conducta gracias a la obtención de una recompensa positiva, sea externa o interna (por el placer de
la actividad).

4. Motivación negativa

La motivación negativa hace referencia al proceso por el cual una persona inicia o se mantiene
adherida a una conducta para evitar una consecuencia desagradable, tanto externa (castigo,
humillación, etc.) o interna (evitar la sensación de frustración o fracaso).

Otros tipos de motivación

La literatura especializada en psicología del deporte también ha aportado información sobre otros
tipos de motivación relacionados con el mundo de la actividad física y el deporte.

Motivación básica vs motivación cotidiana

5. Motivación básica

La motivación básica se refiere a la base estable de la motivación que determina el nivel de

compromiso de un deportista con su actividad. Se refiere al interés de un deportista por los
resultados deportivos, su rendimiento personal y/o los consecuencias positivas de ambos.

6. Motivación cotidiana

La motivación cotidiana hace referencia al interés de un deportista por la actividad diaria y la

gratificación inmediata que ésta produce.
Orientación motivacional centrada en el ego vs orientación motivacional centrada en la tarea

7. Orientación motivacional centrada en el ego

Este tipo de motivación se refiere a que la motivación de los deportistas depende de retos y
resultados en comparación con otros deportistas.

8. Orientación motivacional centrada en la tarea

La motivación depende de retos y resultados personales, e impresiones subjetivas de dominio y

progreso.

Ambas orientaciones son ortogonales y no opuestas. Por tanto, pueden existir deportistas con
ambas orientaciones altas, ambas orientaciones bajas, con una orientación centrada en el ego alta
pero baja en la tarea y con una orientación por la tarea alta pero una orientación centrada en el ego
baja.

Referencias bibliográficas:

Benjamin Lowry, Paul; Gaskin, James; Twyman, Nathan W.; Hammer, Bryan; Roberts, Tom L. (2013).
"Taking 'fun and games' seriously: Proposing the hedonic-motivation system adoption model
(HMSAM)". Journal of the Association for Information Systems. 14 (11): 617–671.

Berridge, Kent C; Kringelbach, Morten L (2013). "Neuroscience of affect: brain mechanisms of

pleasure and displeasure". Current Opinion in Neurobiology. 23 (3): 294–303.

Marinak, Barbara A.; Gambrell, Linda B. (2008). "Intrinsic Motivation and Rewards: What Sustains
Young Children's Engagement with Text?". Literacy Research and Instruction. 47: 9–26.

Uysal, Muzaffer (1994). "Testing the push and pull factors". Annals of Tourism Research. 21 (4): 844–
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