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Le Guide pour faire des affaires en Chine

Faire des affaires en Chine contrairement aux idées reçues n’est pas plus dur qu’en
occident c’est juste différent de se que l’on connait dans notre monde occidental. Dans
cette article, je vous donne ma vision du Business dans ce pays en vous donnant des
pistes pour mieux comprendre ces personnes si différentes que sont les chinois.

En tant que « Vendeur » on se doit de s’adapter à l’acheteur et au pays de l’acheteur. La


Chine a une culture différente et très marquée. Il est indispensable comme dans tout
pays d’identifier les codes du monde des affaires, de les comprendre et de les
respecter. Acheter ou vendre on est l’hôte des chinois, ils nous traiteront bien si on
respecte leur traditions.

Le monde asiatique est différent du monde occidental, l’importance du relationnel garde


une énorme importance dans le milieu des affaires.
Cet article va répéter ce que j’ai déjà énoncé auparavant mais je suis persuadé que
c’est dans la répétition que l’on fait passer un message. De plus, le plus difficile n’est
pas de connaissance mais de la mise en application de ces conseils

Faire des affaire en Chine

La Face

Première chose que vous devez savoir est ce concept très


asiatique qu’est la Face. Avoir la face, et donner de la
face à son interlocuteur est très important.

Avoir la face: c’est la gestion de son image, de ce que l’on


dégage et comment on est perçu. La Face c’est Savoir se
faire respecter et donner l’impression de succès. Il existe
tout un tas de code à respecter pour avoir un certain statut social et donner de la
crédibilité à son entreprise ou à sa personne. J’avais résumé cela dans un guide pour
avoir la Face.

Ne pas faire perdre la face à son interlocuteur: c’est un classique, on ne le répètera


jamais assez:

En Chine, IL NE FAUT JAMAIS FAIRE PERDRE LA FACE A SON INTERLOCUTEUR

Bien plus facile à dire qu’à faire, je vous l’accorde. C’est pourtant très difficile à
expliquer c’est tout un tas de gestes, formules de politesse, respecter le pays, la
culture, honorer ses partenaires, éviter de les contredire en public…

Inviter ses partenaires dans un endroit luxueux c’est une marque de respect pour un
chinois et donc c’est lui donner la face.

Avoir la face et donner la face aux partenaires c’est la premier point!

,
Les Guanxi

C’est le réseau ou la relation interpersonnelle avec la personne.

Comprendre les guanxis, Avoir des Guanxis cultiver des Guanxis c’est la clef du
succès dans le business B to B j’en suis convaincu.

Attention certains expatriés ne sont pas d’accord avec moi, et arrivent à vendre leurs
produits ou services sans cela. Très bien mais je suis sur que si leur entreprise
développe de meilleures relations avec leurs clients, leurs performances ne pourront
qu’être meilleures.

On peut avoir le « meilleur produit du monde » « au


meilleur prix », on n’est pas dur du succès de
l’entreprise en Chine si on ne tisse pas de solides
guanxi avec ses clients.

Les guanxis c’est pareil, plus facile à dire qu’à faire!


Cela prend du temps, cela sous entend avoir une
bonne réputation, cela signifie beaucoup de repas,
de Kanbei, et dépenser beaucoup d’argent. Là encore, on en parle mais très peu
d’étrangers ont de réels guanxis avec des personnes importantes en Chine.

Avoir un solide guanxi avec son chauffeur c’est bien « cher expat » mais pour le
business cela n’apporte rien, et ce n’est pas très difficile.

Les guanxis sont les relations de long terme en Chine, cela signifie que votre partenaire
vous voit rester dans le pays pas mal d’années.

.
3- La Relation

(Proche du guanxi) il y a une chose importante à savoir :


si en occident on répond à un besoin, en Chine encore
on traite avant tout avec des personnes.

Traduction, en Europe les relations peuvent être limitées


on attachera plus d’importance au produit.

En Chine, on vend à des personnes et de bonnes relations sont indispensables pour


faire des affaires.

Je me répète une nouvelle fois, c’est facile à dire mais très peu le font.

-On se souvient du nom du partenaire,

-On l’appelle directeur, manager, grand frère, oncle etc

-On garde le sourire…

-On accepte de trinquer avec nos partenaires même du Baijiu,

-On est poli et on mange leur nourriture,

-On rigole à leur blagues, on est chaleureux, on fait la conversation, on leur parle de
notre pays, de leur pays, on les invite, on les complimente,

-On parle chinois… si si ! on parle chinois… vous verrez lorsque l’on parle chinois c’est
tout de suite beaucoup plus convivial.

-On est humain, on vit en Chine, on aime la Chine, on est un des leur finalement.

Alcool sex and fun…

,
Alcool en Chine

Les chinois de manière général aiment se divertir,


voir article sur les lieux de divertissement en
Chine.

C’est bon pour les relations, les guanxi, …


Dialoguer dans une bonne atmosphère, avec des
partenaires « relax » cela passe par des recettes
magiques que les chinois pratiques…

L’Alcool réduit l’inhibition, et permet d’améliorer la


fluidité des échanges. Boire un petit coup c’est agréable, bon pour le moral, détend
l’atmosphère… Un des mes articles sur l’art du Ganbei…

Sex

Le business en Chine se fait principalement entre hommes, dans des lieux pour homme.
(c’est la culture asiatique). Les chinois savent très bien qu’un homme détendu, entouré
de jeunes et jolies filles est nettement plus enclin à baisser sa garde. Je ne vous fais pas
un dessin mais cela explique en partie le succès des KTV et des 会所以 dans le Pays.

Mais un ami me faisait remarquer que « plus ils sont haut placés, plus ils sont riches et
plus ils ont un taux de testostérone élevé ». La loi des dominant dominés.

Les males dominants auront tendance à être plus agressifs, à être des leaders et donc à
réussir par rapport aux dominés.

Le succès en Chine se mesure aux nombres de maitresses… comme dirait Heuer !

Mais attention à ne pas faire de plusieurs cas une généralité, certains n’apprécient pas
les relations extra conjugales et sont très fidèles

,
Fun

Fun c’est donner à ses partenaires envie de vous revoir, souriant, enthousiaste, bon
communiquant, chaleureux…et plein de petit trucs indescriptibles

Des exemples de caricatures antipathiques le français arrogant, l’ingénieur allemand


froid, le russe fier et nationaliste, le japonais tatillon, l’américain prétentieux, l’italien
ventard…

Le déroulement des phases commerciales.

Identifier des clients

Les informations en chine ne sont pas structurées et souvent


erronées…

Une société peut avoir un super website en 36 langues,


prétendre avoir 5000employés et une gamme de produits super
identifier les clients étendue et n’être qu’un agent…

Dans le même cas, une société avec un site simple, aucune information un faux email et
numéro est en fait un énorme site de production de 10 000 employés…

C’est la Chine, l’habit ne fait pas le moine !

Ainsi bien identifié permet de gagner du temps et de se consacrer sur ce qui fonctionne
le mieux.
Yifen qian yifen Huo (Un centime de qualité un
centime d’argent)

Comme en occident, on argumente sur la qualité… ou


sur le rapport « Qualité Prix »

Si vous vendez des produits à forte valeur ajoutée et


donc plus chers que ceux des concurrents locaux, il
faudra démontrer la supériorité de vos produits, mais
en rapport pour justifier le prix.

(Si votre société arrive à produire au prix low cost du marché, bravo ! )

Pour 99% des sociétés étrangères ce n’est pas le cas.

Plus d’information sur la stratégie du Prix en Chine

La Présentation

Comme de partout , une présentation attractive de son


produit ou de son entreprise donne envie ou non à
l’acheteur de travailler avec vous. En Chine, c’est pareil. Il
faut arriver à se différencier de la concurrence. Une étude
de la concurrence permet d’avoir un état des lieux sur ce
que proposent les concurrents et la manière dont ils se
présentent.

Ainsi si vous proposez des services de haute technologie, il


est préférable d’avoir du contenu numérique attractif donnant aux interlocuteurs l’image
d’une société High Tech.

Les chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute
valeur ajoutée, c’est votre personne et votre comportement qui indiquera aux
interlocuteurs que vous apportez un plus par rapport aux concurrents. Il est intéressant
d’être expert d’un produit pour un secteur. Les entreprises chinoises ne segmentent pas
encore bien le marché mais se spécialiser sur certains secteurs à fort potentiel peut être
très bénéfique.

La façon de présenter son produit doit être meilleure que les concurrents locaux si on
vend plus cher logique. En Chine comme ailleurs il faut avoir un avantage concurrentiel,
sinon il est difficile de s’imposer sur ce marché hyper compétitif

Généralement les chinois sont prêt à payer 20% à 30% plus cher pour des produits
« étranger » de qualité supérieur en B to B.

Après pour chaque marché a son ratio…

Les avantages personnels

La Chine étant un pays en voie de développement et


un pays asiatique… on s’adapte à leurs uses et
coutumes. Comme en France pendant les trente
glorieuses, on fait des cadeaux aux acheteurs, on se
fait de bons gueuletons, on trinque ensemble… on va
se divertir ensemble parce, disco, KTV etc…

Ceux qui appellent cela « briebery » corruption pots de vin ou autre … n’ont rien
compris au business en Chine. Il y a une limite à ne pas dépasser mais… pour rester
compétitif, il faut offrir des avantages personnels aux interlocuteurs pour éviter d’être
botté en touche. Avantages personnels n’est pas forcément de l’argent (même si c’est
souvent le cas), o npeut faire découvrir des choses que les chinois ne peuvent pas
s’offrir une bouteille d’alcool fort de France, du foie gras, un voyage en France…

Il faut avant tout connaitre ce qu’apprécie notre interlocuteur car contrairement aux
idées reçues tous les chinois ne se ressemblent pas

Comment faire ?

On pose les bonnes questions « qu’est ce que tu aimes dans la vie », « qu’est ce que tu
fais le week end »…

« J’aime boire » => et bien je t’invite à boire.


« J’aime manger » et bien je t’invite à manger.

« J’aime chanter » je t’invite à« chanter » (en fait dans ce cas là c’est pas vraiment
chanter ceux qui savent comprendront ce que cela veut dire)

C’est là que j’en ai déduis le paragraphe sur Alcool sex and fun.

La négociation

Mais attention on ne négocie pas au début lors des premières rencontres. On négocie
que après un certain temps de réflexion, avoir pris le temps de connaitre son partenaire.

En Chine on négocie tout et chaque étage de la hiérarchie aime avoir sa petite


réduction.

5% pour l’acheteur, 5% pour le manager achat – 5% en moins avec la discussion avec


le General manager .

Un prix en B to B peut au minimum être réduit de 15%… donc lorsque l’on vend il est
intelligent de faire de même… et de prévoir.

Et plus la personne vous apprécie (VC avantages personnels), moins elle ira loin dans la
négociation.

Je vous invite à consulter un article plus approfondi sur la négociation en Chine.

Le Contrat

En Chine, il est préférable d’aboutir à un accord


équilibré, où chacun trouve ses avantages. Grand
nombre de chinois ne se sentent pas tenus par un
accord qui leur est défavorable, même si ils l’ont
signé. certains quelques jours après tentent de
renégocier le contrat.
Un bon accord vaut mieux qu'un contrat
Si un contrat est déséquilibré dans la pratique, cela
en Chine
donne des retards, des changements de qualité, ou
une absence de livraison, si on vend, cela donne un refus de payer(mécontentement de
la marchandise livrée) ou payer une parti. La vision des contrats n’est pas la même tout
le monde.

Les lourdeurs de l’Administration judiciaire (on va le dire comme cela) rendent difficiles
les règlements des conflits. Plus de détails sur les contrats en Chine.

Je vous invite à aller plus loin et lire les 10 mots les plus utiles pour le Business en
Chine.

Bonne chance pour vos affaires en Chine !

Olivier VEROT Marketing Chine

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