UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERA

EN COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PASTA DE

CACAO, PRODUCIDO EN EL CANTÓN AGUARICO, PROVINCIA DE
ORELLANA AL MERCADO INDUSTRIAL CHILENO”.

AUTORA
CABRERA REYES DORIS ELIZABETH

DIRECTOR DE TESIS
ECO. JUAN LOZADA

QUITO, JULIO 2014

 AUTORÍA

Los conceptos desarrollados, análisis y las conclusiones y recomendaciones del presente

trabajo, son de exclusiva responsabilidad de la autora.

Doris Elizabeth Cabrera Reyes

C.I. 1500670821
 CERTIFICACION

La presente Tesis ha sido desarrollada íntegramente por Doris Elizabeth

Cabrera Reyes bajo mi Dirección.

________________________________
Economista Juan Lozada
DIRECTOR DE TESIS
 DEDICATORIA

A:

Dios, por permitirme vivir en armonía y por haberme dado la familia tan
maravillosa que tengo y que son el pilar fundamental de mis logros.

Mis hijos Johao, Lugina y Leandro Cox Cabrera, por quererme y apoyarme en
todas mis decisiones que a pesar de ser tan pequeños su motivación fue mi
fuente de inspiración.

Mi amado esposo Franklin Cox, quien siempre me brindado su apoyo

incondicional en mi vida estudiantil y en mi hogar

Mi madre Carmita Reyes y mi padre Julio Cabrera por darme la vida, por sus
concejos para que sea una persona de bien y triunfadora.

Mis hermanos: Patricia, Rosa, María, Rodrigo, Rober y Gabriela, quienes

siempre estuvieron alentándome aún en los momentos más difíciles de mi vida
nunca me faltaron hermanos queridos.

Mis maestros que me dieron las enseñanzas e impulsaron para que tenga una
excelente formación profesional.
 AGRADECIMIENTO

En la realización de esta Tesis participaron muchos personas de Ministerios

públicos y particulares que pusieron su granito de arena, con sus opiniones
profesionales, a quienes les agradezco por su ayuda.

Agradezco al Eco. Juan Lozada por haber depositado su confianza en mí y

haberme guiado con su sabiduría durante la realización de este documento.

Gracias a mis compañeros con quienes compartimos momentos de Alegrías y

tristezas que nos sirvieron para nuestro superación personal, muchas gracias.

Agradezco a mi esposo Franklin Cox, que siempre ha estado pendiente de mis

estudios y mi vida apoyándome en todo momento te agradezco de todo
corazón Esposo amado.

Agradezco a todas las personas que me dieron el valor y creyeron en mí y me

hicieron ver que yo tenía la oportunidad de ser una profesional y que lo podría
lograr.
 INDICE

CAPITULO I ....................................................................................................... 2

Problema de la Investigación .......................................................................... 2

1.1 Problema a Investigar. .............................................................................. 2

1.1.1. Formulación del Problema. ................................................................ 3

1.2. Delimitación del Problema........................................................................ 3

1.2.1. Temporal............................................................................................ 3
1.2.2. Espacial. ............................................................................................ 3
1.2.3. Conceptual......................................................................................... 3

1.3. Justificación.............................................................................................. 3
1.3.1. Interés Personal. ................................................................................ 4
1.3.2. Interés Social. .................................................................................... 4
1.3.3. Interés para la Universidad. ............................................................... 4

1.4. Importancia. ............................................................................................. 5

1.5. Magnitud. ................................................................................................. 5

1.6. Viabilidad.................................................................................................. 6

1.7. Planteamiento de Objetivos. .................................................................... 6

1.7.1. Objetivo General. ............................................................................... 7
1.7.2. Objetivos Específicos......................................................................... 7

1.8. Idea a Defender. ...................................................................................... 7

1.9. Marco Teórico. ......................................................................................... 7

1.10. Marco Conceptual. ............................................................................... 11

1.11. Marco Metodológico ............................................................................. 13

1.11.1. Método ........................................................................................... 13
1.11.2. Modalidad del Método.................................................................... 13

1.12. Técnicas de Investigación. ................................................................... 16

1.13. Instrumentos. ....................................................................................... 16

CAPITULO II .................................................................................................... 18
Antecedentes .................................................................................................. 18

2.1. Análisis del Sector.................................................................................. 18

2.2. Competitividad Exportadora ................................................................... 19

2.3. Mercados Atractivos para los Productos Intermedios. ........................... 20

2.4. Precios de Importación de Productos Intermedio en los Mercados

Atractivos y su Variación Anual, 2000-2003.................................................. 22

2.5. Presencia de Ecuador y Brasil en los Mercados Atractivos de Productos

Intermedios, 2003. ........................................................................................ 22

2.6. Estructura de la Agroindustria del Cacao en el Ecuador. ....................... 24

CAPITULO III ................................................................................................... 27

Estudio de Mercado ....................................................................................... 27

3.1. Objetivos del Estudio de Mercado.......................................................... 27

3.1.1. Objetivo General .............................................................................. 27

3.2. Producción Mundial de Pasta de Cacao. ............................................... 27

3.3. Exportaciones Mundiales de Pasta de Cacao ........................................ 28

3.3.1. Exportaciones del Grupo ALADI ...................................................... 29

3.4. Importadores Mundiales de la Pasta de Cacao..................................... 30

3.4.1. Importaciones del Grupo ALADI ...................................................... 31

3.5. Mercado Meta ........................................................................................ 33

3.5.1. Chile................................................................................................. 34
3.5.2. Análisis del Mercado Chileno para la Pasta de Cacao. .................. 38
3.5.3. Tamaño del Mercado ....................................................................... 42
3.5.4. Cuantificación y Proyección de la Demanda.................................... 45
3.5.5. Oferta del Proyecto ......................................................................... 55
3.5.6. Posibilidades de Crecimiento de la Oferta de Pasta de Cacao al
Mercado Chileno........................................................................................ 56

CAPITULO IV ................................................................................................... 58

El Producto ..................................................................................................... 58
 4.1. Origen del Cacao. .................................................................................. 58
4.1.1. Tipos de Cacao por su Origen y Características Genéticas. ........... 59

4.2. Cadena de Cacao en la Región Amazónica Norte del Ecuador. ............ 60

4.2.1. Actores de la Cadena del Cacao ..................................................... 60
4.2.2. Problemas y Riesgos por la Mezcla de Cacao Tipo Nacional y el
CCN51 ....................................................................................................... 62
4.2.3. Producción Cacao Sabor Arriba en la Amazonía Norte ................... 62
4.2.4. La Comercialización Asociativa de la Amazonía Norte .................... 63

4.3. Distribución y Comercialización del Producto. ....................................... 74

4.3.1. Tamaño del Producto a Exportar. .................................................... 74
4.3.2. Envase, Empaque y Embalaje. ........................................................ 74
4.3.3. Normas y Requisitos Técnicos de Chile para la Pasta de Cacao. ... 76
4.3.2. Plan de Estiba .................................................................................. 79
4.3.3. Precio de Exportación. ..................................................................... 81
4.3.4. Métodos y Cadena de Comercialización.......................................... 82

CAPITULO V.................................................................................................... 85

La Empresa ..................................................................................................... 85

5.1. Organización y Estructura de la Empresa .............................................. 85

5.1.1. Definición de la Empresa ................................................................. 85
5.1.2. Estructura Legal ............................................................................... 85
5.1.3. Localización e Infraestructura. ......................................................... 86
5.1.4. Análisis Estratégico.......................................................................... 87
5.1.5. Análisis FODA.................................................................................. 88
5.1.6. Organigrama Estructural. ................................................................. 90
5.1.7. Definición de Funciones................................................................... 90
5.1.8. Estructura Organizacional................................................................ 90
5.1.9. Modelo de Gestión ........................................................................... 92
5.1.10. Equipo de Gestión. ........................................................................ 92
5.1.11. Gestión y Dirección. ....................................................................... 92
5.1.12. Forma Prevista de Retribución....................................................... 92
5.1.13. Riesgos .......................................................................................... 93
5.1.14. Protección de la Idea ..................................................................... 93
 5.2. Estrategia de Marketing de la Empresa Kakao Samona ........................ 94
5.2.1. Ventaja Competitiva. ........................................................................ 94
5.2.2. Estrategias Competitivas. ................................................................ 95
5.2.3. ¿Cómo Llegar al Cliente? ................................................................ 95
5.2.4. ¿Cómo Permanecer en el Mercado? ............................................... 96
5.2.5. ¿Cómo Diferenciarnos de la Competencia? ................................... 96
5.2.6. Estrategia de Ventas....................................................................... 97

CAPITULO VI................................................................................................... 99

Logística de Comercio Exterior .................................................................... 99

6.1. Procedimiento para Exportar................................................................. 99

6.1.1. Fase Primera ................................................................................... 99
6.1.2. Fase Segunda................................................................................ 100

6.2. Documentación y Trámites.................................................................. 100

6.2.1. Registro como Exportador. ............................................................ 101
6.2.2. Tipo de Exportación. ...................................................................... 101

6.3. Agente de Carga .................................................................................. 102

6.4. Aranceles y Preferencias. .................................................................... 102

6.5. Determinación del INCOTERM ............................................................ 103

6.6. Formas de Pago................................................................................... 104

6.6.1. Carta de Crédito a la Vista ............................................................. 105
6.6.2. Carta de Crédito a Plazo................................................................ 106

CAPITULO VII................................................................................................ 107

Inversiones y Financiamiento ..................................................................... 107

7.1. Inversiones del Proyecto. ..................................................................... 107

7.1.1. Inversiones .................................................................................... 107
7.1.2 Activos Fijos .................................................................................... 108
7.1.3. Activos Diferidos. ........................................................................... 110
7.1.4. Capital de Trabajo.......................................................................... 110
7.1.5. Depreciaciones de Activos............................................................ 116
 7.1.6. Fuentes y Usos. ............................................................................. 118
7.1.8. a) Proyección de Costos y Gastos en Base a la Tasa de Crecimiento
de la Oferta del Proyecto. ........................................................................ 119
7.1.8. b) Proyección de Costos y Gastos en base a la inflación. ............. 120
7.1.9. Proyección de Ingresos ................................................................. 121

7.2. Financiamiento .................................................................................... 122

7.2.1. Propósito del Financiamiento......................................................... 122
7.2.2. Objetivos del Área Financiera ...................................................... 122
7.2.3. Nivel de Financiamiento Requerido .............................................. 122
7.2.4. Fuentes de Financiamiento Disponibles ........................................ 123
7.2.5. Amortización del Crédito. ............................................................... 123

CAPITULO VIII ............................................................................................... 126

Evaluación Financiera.................................................................................. 126

8.1. Objetivo de la Evaluación ..................................................................... 126

8.2. Estado de Situación Inicial ................................................................... 126

8.3. Estado de Resultados .......................................................................... 127

8.4 Flujo de Caja ......................................................................................... 128

8.5. Punto de Equilibrio. .............................................................................. 129

8.6. Costo de Oportunidad o Tasa de Descuento ....................................... 130

8.7. Valor Actual Neto. ................................................................................ 131

8.8. Tasa Interna de Retorno. ..................................................................... 132

8.9. Período de Recuperación de la Inversión ............................................ 133

8.10. Indicadores Financieros. .................................................................... 133

8.10.1.Índice de Apalancamiento ................................................................ 134

8.10.2.Índice de Rentabilidad sobre la inversión ......................................... 134

8.10.3. Rentabilidad sobre el Capital Propio ............................................... 135

8.10.4. Rentabilidad en Relación a las Ventas............................................ 136

8.10.5.Índice de Cobertura.......................................................................... 136

 8.11. Análisis de Sensibilidad...................................................................... 137

8.12. Supuestos .......................................................................................... 138

8.13. Estructura de Crecimiento .................................................................. 138

CAPITULO IX ................................................................................................. 140

Conclusiones y Recomendaciones ............................................................ 140

9.1. Conclusiones........................................................................................ 140

9.2. Recomendaciones ............................................................................... 142

Anexos: ......................................................................................................... 149

 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla No. 1 Principales Empresas Productoras y Exportadoras de Semielaborados:

Licor/Pasta .......................................................................................................... 25
Tabla No. 2 Exportadores Mundiales de Pasta de Cacao sin Desgrasar ................................. 28
Tabla No. 3 Exportadores Grupo ALADI de Pasta de Cacao sin Desgrasar ........................... 30
Tabla No. 4 Importadores Mundiales de Pasta de Cacao sin Desgrasar ................................. 31
Tabla No. 5 Importadores Grupo ALADI de Pasta de Cacao sin Desgrasar ............................ 32
Tabla No. 6 Balanza Comercial Ecuador - Chile ..................................................................... 38
Tabla No. 7 Importaciones de Chile de Pasta de Cacao sin Desgrasar ................................... 40
Tabla No. 8 Importaciones de Pasta de Cacao del Resto del Mundo. ..................................... 46
Tabla No. 9 Proyección de las Importaciones Chilenas de Pasta de Cacao. ........................... 47
Tabla No. 10 Proyección de las Importaciones Chilenas de Pasta de Cacao. ......................... 48
Tabla No. 11 Exportaciones de Pasta de Cacao desde Chile ................................................. 48
Tabla No. 12 Proyección de las Exportaciones Chilenas de Pasta de Cacao .......................... 49
Tabla No. 13 Proyección de las Exportaciones Chilenas de Pasta de Cacao .......................... 50
Tabla No. 14 Consumo Aparente de Chile de Pasta de Cacao ............................................... 51
Tabla No. 15 Proyección de la Población de Chile.................................................................. 52
Tabla No. 16 Consumo Per Cápita. ........................................................................................ 53
Tabla No. 17 Consumo Recomendado ................................................................................... 54
Tabla No. 18 Demanda Insatisfecha....................................................................................... 55
Tabla No. 19 Oferta del Proyecto ........................................................................................... 56
Tabla No. 20 Características Microbiológicas ......................................................................... 72
Tabla No. 21 Cálculo del Precio de Exportación con Transporte Marítimo. ........................... 104
Tabla No. 22 Inversiones del Proyecto ................................................................................. 108
Tabla No. 23 Equipo de Cómputo......................................................................................... 109
Tabla No. 24 Equipo de Oficina ............................................................................................ 109
Tabla No. 25 Muebles y Enseres .......................................................................................... 109
Tabla No. 26 Activos Diferidos ............................................................................................. 110
Tabla No. 27 Capital de Trabajo ........................................................................................... 110
Tabla No. 28 Materiales Directos.......................................................................................... 111
Tabla No. 29 Mano de Obra Directa ..................................................................................... 111
Tabla No. 30 Material Indirecto............................................................................................. 112
Tabla No. 31 Materiales de Oficina....................................................................................... 112
Tabla No. 32 Gastos de Ventas............................................................................................ 113
Tabla No. 33 Mantenimiento ................................................................................................ 113
Tabla No. 34 Gastos Administrativos.................................................................................... 113
Tabla No. 35 Gasto Publicidad ............................................................................................. 114
Tabla No. 36 Costos de Exportación .................................................................................... 114
Tabla No. 37 Seguros .......................................................................................................... 115
Tabla No. 38 Depreciaciones de Activos .............................................................................. 116
Tabla No. 39 Valor Residual................................................................................................. 117
Tabla No. 40 Cuadro de Fuentes y Usos .............................................................................. 118
Tabla No. 41 Proyección de Costos y Gastos en Base a la Tasa de Crecimiento de la Oferta
del Proyecto.................................................................................................... 119
Tabla No. 42 Proyección de Costos y Gastos en Base a la inflación .................................... 120
Tabla No. 43 Proyección de Ingresos ................................................................................... 121
Tabla No. 44 Amortizaciones................................................................................................ 124
Tabla No. 45 Estado de Situación Inicial............................................................................... 126
Tabla No. 46 Estado de Resultados ..................................................................................... 127
Tabla No. 47 Flujo de Caja ................................................................................................... 128
Tabla No. 48 Punto de Equilibrio .......................................................................................... 129
Tabla No. 49 Valor Actual Neto ............................................................................................ 131
Tabla No. 50 Tasa Interna de Retorno.................................................................................. 132
Tabla No. 51 Período de Recuperación de la Inversión ........................................................ 133
Tabla No. 52 Sensibilidad..................................................................................................... 137
 ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro No. 1 Productos de Exportación e Importación del Comercio Bilateral Ecuador - Chile
....................................................................................................................................... 37
Cuadro No. 2 Fábricas de Chocolate de Santiago de Chile..................................................... 44
Cuadro No. 3 Análisis FODA de la Comercializadora Kakao Samona..................................... 88
Cuadro No. 4 Estrategias FODA ............................................................................................ 89
Cuadro No. 5 Tasa de Descuento ........................................................................................ 130
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura No. 1 Índice de Competitividad Exportador (ICE) Mundial para los Productos Intermedio
2000- 2003 ....................................................................................................... 19
Figura No. 2 Mercados Atractivos para los Productos Intermedios y Ranking de Acuerdo al ID,
2003 ................................................................................................................. 21
Figura No. 3 Presencia de Ecuador y Brasil en los Mercados Atractivos de Productos
Intermedios, 2003. ............................................................................................ 23
Figura No. 4 Chile .................................................................................................................. 34
Figura No. 5 Puertos Marítimos de Chile ................................................................................ 35
Figura No. 6 Puerto de San Antonio ....................................................................................... 36
Figura No. 7 Asociación Kichwa Boca de Tiputini. .................................................................. 63
Figura No. 8 Nave de Fermentación ....................................................................................... 66
Figura No. 9 Marquesina de Secado ...................................................................................... 67
Figura No. 10 Productos ........................................................................................................ 69
Figura No. 11 Flujograma de Proceso de la Pasta de Cacao .................................................. 71
Figura No. 12 Valor Nutricional............................................................................................... 71
Figura No. 13 Envase ............................................................................................................ 75
Figura No. 14 Precios Mínimos Referenciales FOB ................................................................ 82
Figura No. 15 Cadena de Comercialización de Pasta de Cacao ............................................. 83
Figura No. 16 Formato de Registro de Ventas ........................................................................ 86
Figura No. 17 Flujo de Proceso .............................................................................................. 91
Figura No. 18 Descripción del Ciclo de Ventas ....................................................................... 97
Figura No. 19 Esquema de la Carta de Crédito a la Vista ..................................................... 105
 ANEXOS
Anexo No. 1 Análisis FODA ................................................................................................. 150
Anexo No. 2 Perfil para Gerente General ............................................................................. 154
Anexo No. 3 Perfil para Jefe de Comercio Exterior ............................................................... 155
Anexo No. 4 Perfil para Secretaria – Contadora ................................................................... 156
Anexo No. 5 Perfil para Obrero ............................................................................................ 157
Anexo No. 6 Normas Técnica INEN Pasta de Cacao. ........................................................... 158
Anexo No. 7 Norma Técnica de Chile para Pasta de Cacao ................................................. 161
Anexo No. 8 Proforma Tecnimueble ..................................................................................... 165
Anexo No. 9 Cotización Transporte ...................................................................................... 167
Anexo No. 10 Proforma System Board ................................................................................. 168
 RESUMEN EJECUTIVO

En el presente proyecto se expone la prospección para la exportación

de pasta de cacao de la empresa Kakao Samona a Chile, específicamente a la
ciudad de Santiago de Chile, donde se encuentra la mayor parte de las fábricas
de chocolate gourmet, para determinar la factibilidad de ingresar al mercado
chileno.

En el Plan de Negocios, se hace un enfoque sobre el perfil del país, se

realiza la descripción de la industria de la pasta de cacao y la descripción del
producto y sus principales características. Se describe la logística apropiada de
la empresa, tomando en cuenta el volumen exportado y el posicionamiento
deseado. Se sugiere enfocarse en las 5P del marketing; Producto, entregar un
producto que cubra las necesidades de los clientes, rotular de acuerdo a las
normas CODEX ALIMENTARIOS de Chile, utilizar colores que asocien el
producto a Ecuador; Precio, el producto está enfocado a un nicho de mercado
que está dispuesto a pagar un plus por un producto de calidad, se establece un
precio de $88 a $185 cada caja de pasta de cacao de 25kg, como máximo para
llegar al consumidor industrial; Plaza, se la realiza directamente al usuario
industrial, Promoción: se recomienda utilizar página web, redes sociales,
participación en ferias, organizadas por PROECUADOR; Post venta, se dará
seguimiento al cliente para asegurarse de la completa satisfacción de su
necesidad y posibles recompras.

Se concluye que es factible exportar pasta de cacao comercializado por

Kakao Samona, ya que en Chile, este producto es muy cotizado por su origen,
que certifica la calidad y exquisitez, se recomienda las fábricas de chocolates
gourmet, que fabrican sus productos para el segmento de mercado ABC1 y C2.
En definitiva gracias al Acuerdo de Complementación Económica entre
Ecuador y Chile, que permite que el producto llegue libre de aranceles, nos
otorga una ventaja competitiva frente a otros países exportadores de los
derivados del cacao.

1
 CAPITULO I

Problema de la Investigación

1.1 Problema a Investigar.

La comercialización de Pasta de Cacao en el Cantón Aguarico la realiza

la Corporación Samona Yuturi. Esta empresa inició sus operaciones en el año
2012, mejorando la situación económica de los agricultores de las
comunidades del Cantón Aguarico, a quienes les recibe el cacao en grano.

La comercialización se la realiza en la ciudad de Francisco de Orellana,

entregando el producto como pasta de cacao y cacao en grano seco.

En el Cantón Aguarico se creó una Asociación de cacaoteros de nombre

“Asociación Kichwa Boca de Tiputini”, financiada con fondos de la Cooperación
2KR Japonesa, impulsada por el MAGAP, La Asociación Kichwa Samona
Yuturi, realiza el proceso de acopio, fermentación y secado del cacao con el
asesoramiento de técnicos del MAGAP, La producción mensual de cacao que
obtienen es de 400qq. Y se benefician 800 productores.

Actualmente la Corporación Samona Yuturi, está vinculado con la

Asociación Kichwa Boca de Tiputini, quienes le entregan la cantidad de 40qq.,
de cacao seco clasificado para pasta de cacao de primera.

La Corporación Samona Yuturi, vende una tonelada de cacao en forma

mensual. La capacidad de producción de la Corporación Samona Yuturi es de
una tonelada diaria, pero al no tener a quien entregar el producto no lo produce
y muchas veces vende el cacao en grano seco.

La Corporación Samona Yuturi, requiere de una empresa que pueda

comprar toda la producción de pasta de cacao para que sea comercializada en
el mercado extranjero por su excelente calidad y poder recibir un precio justo.

2
1.1.1. Formulación del Problema.

¿Será económicamente rentable y técnicamente factible exportar pasta de

cacao producido en el Cantón Aguarico al mercado industrial chileno?

1.2. Delimitación del Problema.

1.2.1. Temporal.

La realización del proyecto tomará un tiempo estimado de 6 meses a

partir de marzo del 2014, donde se tomará como referencia datos históricos de
5 años y se proyectará la información financiera a 10 años.

1.2.2. Espacial.

La investigación se desarrollará en la Provincia de Orellana, Cantón

Aguarico, Comunidades Boca de Tiputini, Samona Yuturi y la ciudad de
Santiago de Chile.

1.2.3. Conceptual.

Las áreas que abarcan este proyecto están relacionadas con aspectos
operativos, administrativos y financieros que deben dominarse para poder
realizar operaciones de comercio internacional, en este trabajo se citan
diversos textos entre ellos los que se refieren a la mercadotecnia considerando
factores como realizar estudios de mercado, establecer nichos de mercado,
canales de distribución, preferencias de los consumidores entre otros, que
detallan minuciosamente todo aquello que debe conocerse y manejar para que
su venta al exterior sea exitosa.

1.3. Justificación.

La justificación comprende el interés personal, interés social, interés

para la Universidad.

3
1.3.1. Interés Personal.

Los motivos que me han impulsado a realizar el presente Plan de

Negocios es poner en práctica el conocimiento adquirido a lo largo de la carrera
en la Universidad en el área de Comercio Exterior, adicional a esto es la
motivación que siento al prestar mi contingente con la presente investigación
para el desarrollo de las comunidades del Cantón Aguarico.

1.3.2. Interés Social.

Considero que la presente investigación servirá de mucha ayuda ya que

pueden abrirse muchas oportunidades para el desarrollo de ésta y demás
comunidades del cantón ya que esta propuesta pretende que la comunidad
beneficiada puede comercializar sus productos a nivel nacional e internacional
obteniendo recursos propios y de esta manera pueden mejorar su condición de
vida económica.

1.3.3. Interés para la Universidad.

El presente Plan de Negocios servirá entre otros aspectos como insumo

para las investigaciones en otras facultades como la Ingeniería de Alimentos,
Administración de Empresas, Marketing y demás carreras afines al Comercio
Exterior, así como también es importante por cuanto contribuirá a mejorar las
condiciones de vida de los agricultores Kichwas, Waoranis y colonos de la zona
que está implícita en la gestión social.

Un Plan de Negocios relacionado con la implementación de un proyecto

integral para la comercialización nacional e internacional beneficiará el nivel de
desarrollo de los socios de las comunidades del Cantón Aguarico y que
pretenderíamos que la Universidad Tecnológica Equinoccial aporte con el
diseño del Plan de Negocios para la exportación de pasta de cacao al mercado
industrial chileno.

4
1.4. Importancia.

El presente Plan de Negocios es una oportunidad para los productores

del Cantón Aguarico, que retribuirá su labor con la comercialización justa y
equitativa del producto, abarcando a todas las familias cacaoteras que
participan desde el proceso productivo, industrialización y comercialización,
garantizando un desarrollo sostenible y sustentable a cada uno de ellos,
incentivo que motivará a los productores a que el proyecto tenga sostenibilidad.

Es importante además que la Universidad se vincule a las comunidades

por medio de la entrega de un Plan de Negocios que tendrá un enfoque de
equidad de género, acción afirmativa en beneficios de las mujeres y jóvenes de
la zona, siempre es importante contribuir al desarrollo sustentable de sitios
vulnerables aportando con el conocimiento para alcanzar el buen vivir.

1.5. Magnitud.

La implementación de este Plan de Negocios en la Provincia de

Orellana, pretende la comercialización internacional de pasta de cacao, con
una alianza estratégica que parte del Fortalecimiento del Sistema de
Comercialización de cacao Fino de Aroma, mediante la construcción de un
centro de acopio y la implementación de un sistema de negocios inclusivos
para los productores del Cantón Aguarico, que está ejecutando el Ministerio de
Agricultura, Ganadería Acuacultura y Pesca con fondos de gestión obtenidos
de la Cooperación Japonesa; como ente rector de las políticas agro productivas
organismo que tiene la competencia en el área productiva y la cooperación de
los siguientes organismo:; La empresa petrolera Petroamazonas y la ONG GIZ
contribuyen con la entrega de máquinas procesadoras de cacao; Municipio del
Cantón Aguarico, entrega un lote de terreno para la construcción del centro de
acopio de la Comunidad Boca de Tiputini; la Corporación Choco Samona
Yuturi, empresa constituida e inscrita jurídicamente en el Ministerio de
Industrias y Competitividad, se encuentra fabricando la pasta de cacao en
pequeñas cantidades; y, los organismo internacionales, 2KR de la Cooperación
Japonesa, financia en gran parte el proyecto de fortalecimiento y acopio del

5
cacao en almendra, y la Universidad Tecnológica Equinoccial, que asesora el
diseño del Plan de Negocios para la exportación de la pasta de cacao como
producto semielaborado al mercado industrial chileno que se ejecutará con
créditos de la Corporación Financiera nacional y la Banca Privada.

1.6. Viabilidad.

El Cantón Aguarico se encuentra geográficamente ubicado en la

Amazonía Ecuatoriana, entre 200 y 250 msnm, su clima es tropical húmedo
con temperaturas estables todo el año que oscila entre 21° a 32°C, la mayor
parte de la población es indígena, el modelo productivo se basa
primordialmente en las actividades agrícolas, entre los principales productos
que se siembran para la comercialización son cacao, café arroz y maíz, otros
productos para consumo propio son el plátano, la yuca y árboles frutales.

La ubicación estratégica del Cantón Aguarico permite un excelente

desarrollo del cacao nacional Fino y de Aroma, y la experiencia ancestral de los
agricultores, casi la totalidad del territorio se encuentra dentro del Patrimonio
Forestal, esto implica que su manejo ambiente es estrictamente cuidadoso lo
que garantiza la calidad de la producción y de los productos semielaborados
del cacao, en cuanto a industrialización

El presente Plan de Negocios será implementado a 10 años, contará con

el apoyo técnico y financiero del Gobierno Central a través de los cooperantes
nacionales y cooperantes internacionales que se ha señalado, así como
también del acceso que tendrán los agricultores y trabajadores a los créditos a
través de la Cooperativa Mushuk Kawsay, que se gestiona a través del
proyecto que está ejecutando el Ministerio de Agricultura Ganadería,
Acuacultura y Pesca, y gracias a este apoyo el proyecto generará recursos
propios.

1.7. Planteamiento de Objetivos.

Los objetivos se plantean en forma general y específica.

6
1.7.1. Objetivo General.

Diseñar un Plan de Negocios que permita exportar pasta de cacao

producido en el Cantón Aguarico al mercado industrial chileno, procurando
niveles óptimos de rentabilidad económica, social y ecológica.

1.7.2. Objetivos Específicos.

 Realizar un análisis situacional de la Comunidad Samona Yuturi,

proveedora de pasta de cacao.
 Establecer los marcos legales para la comercialización de este producto,
tomando en cuenta las preferencias arancelarias, exigencias y normas
que se necesitan para la exportación.
 Realizar un estudio de mercado y determinar la mejor alternativa para la
comercialización del producto en el mercado chileno.
 Diseñar un Plan de Negocios para la exportación de pasta de cacao a
Chile.

1.8. Idea a Defender.

Comercialización de la pasta de cacao al mercado chileno, procurando

niveles óptimos de rentabilidad, y preservando el medio ambiente.

1.9. Marco Teórico.

En el Marco teórico abarca los distintos textos que nos servirán como
referencias bibliográficas para el análisis del Plan de Negocios.

 Lastra, A, (2004) Caracterización del circuito orgánico de la cadena de

cacao en el Ecuador, Quito, Estudio, pág.8

El estudio está dividido en tres partes, en la primera parte se analiza el

mercado internacional, en la segunda parte se analiza el mercado nacional del

7
cacao, finalmente en la tercera parte se presentan las alternativas de desarrollo
para el cacao en el país evaluando las potencialidades aún inexploradas de la
producción orgánica.

 GIL, M, y GINER, F, (2010), Como crear y hacer funcionar una

empresa, Madrid, ESIC Editorial, 8va edición, pág. 25

Este libro presenta herramientas tanto para la empresa como para el

trabajador, como modelos y métodos de trabajo para comprender el
funcionamiento de las empresas. Hemos de entrar a la profesionalización a
todos los niveles organizativos internos y externos, de todas las personas y de
toda la actividad que se lleve a cabo en una empresa.

 Naveros, J, Cabrerizo M., (2009), Plan de Negocios, Manual, Editorial

vértice, España, 1ra edición. pág. 6.

Este manual pretende ayudar a toda aquella persona que quiere

emprender esta interesante aventura a que la culmine con éxito, nos presenta
un análisis sintético y exhaustivo de todos aquellos elementos que el
emprendedor debe considerar previamente a la puesta en marcha de la
empresa.

 GUERRA, AGUILAR, (2002), La planeación estratégica en el

Agronegocio, México, editorial LIMUSA S.A de C.v., 2da reimpresión,
pág. 27.

En este libro se demuestra de una manera sencilla. La metodología para

adaptar y adoptar la técnica administrativa norteamericana a la pequeña,
mediana y gran empresa, agropecuaria y agroindustrial que existe en México.

 CABALLERO I, PADIN C., (2006), Comercio Internacional, una visión

general de los instrumentos operativos del comercio exterior, Madrid,
editorial Ideas propias, pág. 4.

8
 La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora de los
transportes y comunicaciones, la homogenización de las normativas
reguladoras del comercio internacional., los cambios tecnológicos y
concentración de empresas, la deslocalización de los procesos y otros muchos
más factores hacen que cada día sea más fácil la introducción de los productos
de cualquier empresa en mercados diferentes al de su domicilio social, todo
ello exige un conocimiento mínimo en concepto tales como: Los INCOTERMS,
los contratos, la distribución, la franquicia, las formas de financiamiento de las
operaciones internacionales, el modus operandi de dicho sector, los
intermediarios de comercio, etc.

 CABELLO, J, (2000), Contratación Internacional, editorial ESIC, Madrid,

pág. 21.

La contratación internacional, la compra venta Internacional, los

contratos de intermediación comercial, contratos sobre propiedad industrial,
vías de prevención y solución de conflictos, el arbitraje comercial internacional.

 CZINKOTA, R, RONKAINEN, I (2008), Marketing Internacional, México,

Editorial Thomson 8va edición pág. 4.

La parte uno del libro presenta el marco y el entorno del comercio

internacional, resalta la necesidad de actividades internacionales del marketing
y explica porque el mercado internacional es una arena completamente nueva
para una empresa y sus gerentes. La parte dos se concentra en una expansión
internacional de bajo costo y bajo riesgo, que le permita a una compañía a
ingresar al mercado global sin un compromiso extraordinario de recursos
humanos y financieros. La parte tres trata sobre la administración global del
Marketing.

 CEVERA, A, (2003), Envase y embalaje la venta silenciosa, Madrid,

editorial ESIC, 2da edición, pág. 27.

9
 Esta obra pretende explicar de un modo claro, practico y accesible una
de las herramientas clave del marketing de productos de consumo, creando un
modelo de actuación para los profesionales del marketing y para los que tienen
interés o relación con el packaging y los capítulos que se abordan son:
Introducción al Mundo del envase, el envase como estrategia empresarial del
diferenciación y comunicación, Materiales de envase y embalaje, , Envases y
tecnología alimentaria, , Colectivos especiales, tercera edad y niños, , el
embalaje, los envases del futuro,

 BALLESTEROS R, Comercio Exterior, (2005), Teoría y Práctica,

España, editorial Universidad de Murcia, 2da edición, pág. 409.

Los intercambios comerciales, la protección exterior, instrumentos de

apoyo a la exportación , la internacionalización de la empresa, la contratación
internacional, los acuerdos de compensación, la financiación del comercio
exterior, el control de cambios, los medios de pago internacionales, el
transporte en el comercio internacional, el régimen aduanero comunitario.

 BAENA, J, (2002), Manuales de formación, transporte internacional,

España, editorial Logis. Book 1era edición.

Este manual analiza cada elemento que forma parte de la cadena de

transporte de las mercancías tras la compra y venta de las mismas, por lo que
deberemos conocer las funciones, modalidades y los procesos por los que han
de pasar las mercancías objeto de transporte, sea cual sea la modalidad
utilizada.

A pesar de que nuestro proyecto no contempla el flete del transporte

internacional, debemos conocer para tener referencias.

 CABELLO,M, Y CABELLO,J, (2012)Las aduanas y el comercio

Internacional, Madrid ESIC editorial, tercera edición, pág. 27

10
 La finalidad de este libro es aproximar a las personas interesadas a las
normas que regulan el comercio exterior de la Unión Europea que han sido
objeto de profundos cambios a partir de 1993 con la creación del mercado
interior comunitario o mercado común.

1.10. Marco Conceptual.

Están descritas las definiciones más relevantes de la investigación.

 Agro Negocio.

Es una unidad de decisiones que combina recursos naturales, humanos,

capital, conocimiento e información para dedicarlos a producir bienes de origen
vegetal, animal, a la transformación de los mismos en bienes intermedios o de
consumo final para un mercado determinado y dentro de una operación
rentable.

 Pasta de Cacao.

Una vez tostados los granos y la cascara extraída, se muele el cacao sin
cáscara hasta obtener una pasta que se conoce como licor de cacao. El licor
de cacao que se destina a la transformación en manteca de cacao y torta se
refina hasta obtener partículas muy pequeñas mientras que si su destino es el
chocolate no es necesario molerlo tan finamente.

 Comercio Internacional.

Intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes

de dos o más naciones de tal manera que se de origen a salidas de las
mercaderías de un país y entradas de mercaderías procedentes de otros
países.

11
  Marketing Internacional.

Es el proceso de planificar y realizar transacciones a través de fronteras

nacionales para crear intercambios que satisfagan los objetivos de individuos y
de organizaciones nacionales y extranjeras.

 Contrato Internacional.

Es aquel acuerdo de voluntades suscrito entre dos o más partes con

domicilio en Estados diferente, tendentes a la realización de una operación
comercial.

 Concepto de Envase.

El envase es la única forma de contacto directo entre el productor y el

consumidor. El envase actúa como vendedor silencioso, transmitiendo la
imagen del producto y la firma del fabricante.

 El Tránsito Aduanero.

Cuando una mercancía debe atravesar una o varias fronteras hasta

llegar a su destino final, al amparo o no de contravenciones internacionales, tal
operación constituirán un Transito Aduanero Internacional.

 Canales de Distribución

Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más
completa, eficiente y económica de sus productos y servicio, de manera que el
consumidor pueda adquirirlos con el menos esfuerzo posible y en el lugar que
lo solicite.

Los canales de distribución pueden ser internos y externos.

12
  Puertos Marítimos.

Se denomina puerto marítimo al conjunto de espacios terrestres, aguas

marítimas e instalaciones que, situado en la ribera de la mar o de las rías,
reúnan condiciones físicas, naturales o artificiales y de organización que
permita la realización de operaciones de tráfico portuario, y sea autorizado para
el desarrollo de estas actividades por la administración competente.

 Los INCOTERMS 2010.

Sirven para clarificar y precisar la redacción de las obligaciones

respectivas y reflejar con exactitud las prácticas comerciales internacionales

 Sistema de Preferencias Aduaneras.

Es un proceso que gira en torno al arancel de aduanas, de manera que

unos territorios aduaneros se conceden entre sí unas ventajas aduaneras no
extensibles a terceros.

1.11. Marco Metodológico

1.11.1. Método

La investigación requiere la utilización del Método Hipotético - Deductivo

ya que nos permite analizar casos, hechos o fenómenos particulares de
empresas relacionadas con la producción y exportación de pasta de cacao en
sus diferentes formas y sacar conclusiones para los futuros exportadores.

1.11.2. Modalidad del Método.

1.11.2.1. Describir el Problema.

La actividad a la que se dedican los habitantes de las comunidades del

Cantón Aguarico, en su mayoría es a la agricultura y un pequeño porcentaje a
13
la avicultura y piscicultura con el patrocinio del Concejo Provincial de Orellana,
el Cantón Aguarico por estar ubicado en una zona tropical húmeda los
productos que se siembran no necesitan de abonos químicos y se cosecha lo
que la tierra generosamente proporciona, con prácticas y sabidurías
ancestrales de sus comuneros.

El Gobierno Central por medio del Ministerio de Agricultura, Ganadería,

Acuacultura y Pesca se encuentra reestructurando la matriz productiva, por lo
que ha visto la necesidad de intervenir en el Cantón Aguarico, para potenciar
de manera tecnificada la producción del principal producto del cantón que es el
cacao fino y de aroma, y obtener una producción más rentable y sustentable
para sus habitantes.

El problema radica en que los agricultores han venido entregando sus

productos a comerciantes intermediarios de la ciudad de Francisco de Orellana
a precios que no justifican la inversión en sus cultivos, y tener una mayor
producción no estaría ayudando de manera significativa ya que el costo
beneficio de transportar el producto es muy elevado.

Por otra parte la Corporación Choco Samona Yuturi, creada

jurídicamente en el Ministerio de Industrias y Productividad, está fabricando
pasta de cacao, pese a que tiene máquinas con tecnología de punta
procesadoras de chocolate no usa toda la capacidad instalada, ya que no tiene
un mercado que le pueda comprar toda la producción y si busca un mercado
internacional necesitaría más materia prima para procesar.

Ante esta situación, técnicos del Ministerio de Agricultura, Ganadería,

Acuacultura y Pesca como el Ing. Fabián Cárdenas está impulsando el
proyecto “Fortalecimiento del Sistema de Comercialización de Cacao Fino de
Aroma”, mediante la construcción de un centro de acopio, y la implementación
de un sistema de negocios inclusivos para los productores del Cantón
Aguarico, en la Comunidad Boca de Tiputini.

14
 Con la firma de convenio entre la Comunidad Boca de Tiputini y la
Corporación Choco Samona Yuturi, se abastecerá de la materia prima en este
caso la almendra de cacao seca, certificada por técnicos del Ministerio de
Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca, para que sea procesada y su
posterior comercialización con valor agregado.

Para que este proyecto sea integral con el asesoramiento de la

Universidad Tecnológica Equinoccial se diseña un Plan de Negocios para
exportación de pasta de cacao al mercado industrial chileno para su
incorporación como producto semielaborado.

1.11.2.2. Explicación.

El Plan de Negocios se realiza con el fin de apoyar a las familias que

viven a orillas del río Napo dedicadas a la agricultura sin aplicar técnicas de
cultivo, y que viven además de la caza y pesca, que solventa su economía para
el diario vivir.

El Plan de Negocios tienen un enfoque de género ya que son las

mujeres en su mayoría las que se encargan de trabajar la tierra y la recolección
de los frutos, mientras que el hombre es quien realiza las labores de caza y
pesca, esta es una tradición de los pueblos kichwas de la Amazonía
ecuatoriana.

Entidades que operan dentro del Cantón Aguarico, contribuyen al

desarrollo de este cantón dentro del ámbito de la responsabilidad social que
tienen hacia las comunidades intervenidas.

1.11.2.3. Correlación

Este Plan de Negocios va a completar el proyecto ya planteado y que se

encuentra ejecutándose por medio del Ministerio de Agricultura, Ganadería,
Acuacultura y Pesca, en la Comunidad Boca de Tiputini, Aguarico 2K, con el

15
que se beneficiaran 800 productores de cacao nacional fino de aroma,
cubriendo una capacidad de 400qq por año.

1.12. Técnicas de Investigación.

Las técnicas de investigación que se utilizan en la presente investigación

son:

 Observación Indirecta.

Para identificar a los clientes potenciales que estarían dispuestos a

comprar nuestro producto que es la pasta de cacao, se obtendrá información
de investigaciones ya realizadas y que han sido publicadas en libros, Tesis,
informes, fotografías, páginas web de empresas chocolateras que se encuentra
en la ciudad de Santiago de Chile.

 Entrevista

Se realizarán entrevistas a técnicos en Agricultura, técnicos en

procesamiento de alimentos, Agentes Afianzados de Aduanas, presidentes de
asociaciones de cacaoteros, y demás personas que se manejen en el área de
la producción agrícola.

1.13. Instrumentos.

Los instrumentos que se utilizan en la presente investigación son:

 Bibliográficos.

La información para el diseño de la tesis se extraerá principalmente de

libros relacionados al comercio exterior, producción agrícola, industrialización,
canales de distribución.

16
  Hemerográficos.

Datos estadísticos o publicaciones agrícolas serán obtenidos de revistas

que publican los diferentes organismos del Estado y las diferentes asociaciones
de cacaoteros del Ecuador.

 Digitales.

La información se obtendrá de las páginas WEB institucionales de los

diferentes organismos del Estado como Banco Central del Ecuador, Ministerio
de Industrias y Productividad, Ministerio de Agricultura y Ganadería
Acuacultura y Pesca, Municipio del Cantón Aguarico, Asociación Nacional de
Cacaoteros del Ecuador, Servicio de Rentas Internas, Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos, FAO, Pro Ecuador, Pro Chile, Cámara de la Pequeña
Industria, Cámara de Comercio de Quito, entre otros.

17
 CAPITULO II

Antecedentes

2.1. Análisis del Sector

La agroindustria del cacao tiene un crecimiento importante a nivel

mundial. En España en el año 1580 se estableció la primera planta de
procesamiento de cacao. En Inglaterra se instalaron varias Casas de Chocolate
a mediados del siglo XVIII. Siendo la primera en abrir una tienda de chocolate
caliente en Londres de nombre Frenchman.

La primera prensa de cacao que separaba la manteca del grano se

inventó en el año 1828. Posteriormente, el residuo de torta de cacao se refinó
para obtener cacao en polvo, con el que se empezó a elaborar nuevos
productos de chocolate.

El desarrollo de la industria chocolatera europea a partir del siglo XIX

ocasionó que en las colonias europeas en África también se cultivara cacao. El
cultivo se introdujo originalmente en Ghana y más tarde fue difundido a Nigeria,
Camerún y Costa de Marfil.

En toda Europa se inventaron recetas para la preparación de barras de

chocolate. La elaboración de la barra de chocolate con leche se debe al
fabricante de caramelos, Daniel Peter y a Henry Nestlé, quienes añadieron
leche condensada al licor de cacao.

A partir de ese descubrimiento, Rudolph Lindt desarrolló en 1879 la

técnica del “conchaje”, que consiste en mezclar el licor de cacao hasta obtener
un chocolate de textura más suave. En la misma época, en Italia se desarrolló
el chocolate con almendras y en Bélgica los bombones de chocolate. (UTEPI,
2007)

18
2.2. Competitividad Exportadora

Los países más competitivos en la exportación de productos intermedios

están en Europa. Holanda es el país más competitivo a nivel mundial. Dentro
de la región le siguen Francia, España, Alemania y Reino Unido.

Ecuador en el año 2003 se situó en la posición 14 del ranking del Índice

de Competitividad Exportadora esto se debe, a que los empresarios nacionales
prefieren exportar cacao en grano, debido a que sus precios internacionales
presentan un panorama más atractivo en el corto plazo.

Holanda es el país con mayor capacidad exportadora de productos

intermedios en el mundo. Sus exportaciones superan ampliamente a las de
Singapur, Costa de Marfil y Malasia. (UTEPI, 2007)

Figura No. 1 Índice de Competitividad Exportador (ICE) Mundial para los

Productos Intermedio 2000- 2003

Adaptado de: UTEPI

Dentro de los países que tienen mayor participación en el mercado está

Costa de Marfil, que en solo tres años, ha conseguido incrementar su

19
participación de mercado hasta desplazar del segundo lugar a Francia que
históricamente ha sido reconocido como un gran exportador de manteca de
cacao.

Ecuador, mostró un crecimiento del 7% anual, menor que el de otros

países de América Latina, como México, Perú, Colombia y Honduras, bajando
su nivel de exportaciones. Sin embargo Ecuador exporta montos superiores a
estos países.

En América Latina, Brasil, es el único país que en el período 2000-2003

ha logrado posicionarse entre los diez primeros exportadores mundiales de
productos intermedios. Brasil tiene mayor incremento en la participación de
mercado entre los países de la región. La tasa de crecimiento anual de sus
exportaciones es de (29%) debido a las buenas perspectivas de la industria
procesadora y exportadora brasilera.

La pasta de cacao ocupa el 26% de las importaciones mundiales de

productos intermedios, siendo la manteca de cacao y el polvo de cacao
productos con mayor importación con una participación del 41% y 32%
respectivamente. Esto es debido a que la manteca de cacao y polvo de cacao
se utilizan también en la industria farmacéutica, de alimentos, de bebidas y de
cosméticos. (UTEPI, 2007)

2.3. Mercados Atractivos para los Productos Intermedios.

El principal mercado para los productos intermedios de cacao es

Estados Unidos. En ese país se encuentran tres de las mayores empresas
productoras de chocolate alimentario del mundo: M&M/Mars, Hershey Foods y
Kraft. Estas empresas elaboran como principal producto el chocolate en
producción masiva y requieren ser aprovisionadas de manera constante de
pasta de cacao, manteca de cacao y polvo de cacao.

20
Figura No. 2 Mercados Atractivos para los Productos Intermedios y
Ranking de Acuerdo al ID, 2003

Adaptado de: UTEPI

Alemania, segundo mercado atractivo para los productos intermedios. Es

uno de los mayores importadores de manteca de cacao y cacao en polvo y es
el mayor abastecedor de preparados de chocolate de Francia, Reino Unido,
Holanda, Austria y Bélgica. En este país a partir de los años 60, el chocolate es
considerado un bien permanente en la canasta básica familiar alemana.

Alemania, Bélgica y Francia, que se encuentran entre los cinco primeros

mercados atractivos, concentran el 30% de la demanda mundial de productos
intermedios y son al mismo tiempo, sus principales exportadores.

El mercado de productos intermedios está menos concentrado que el de

cacao en grano. Los países identificados como mercados atractivos abarcan el
65% de las importaciones mundiales de productos intermedios.

Estados Unidos es el principal consumidor de productos intermedios,

concentrando el 15% de las importaciones mundiales. Le siguen Francia con el
12% y Alemania con el 10%. Estos dos últimos son a su vez, los principales
exportadores de manteca de cacao al interior de la Unión Europea. (UTEPI,
2007)

21
2.4. Precios de Importación de Productos Intermedio en los Mercados
Atractivos y su Variación Anual, 2000-2003

Bélgica y Suiza son los mercados que pagan los mayores precios por los
productos intermedios de cacao. Según la Unión de Fabricantes Suizos de
Chocolate, Chocosuisse (2001), las grandes empresas chocolateras suizas
como Lindt, Nestlé’s, Peter’s Chocolate Company y Valrhona, están dispuestas
a pagar precios elevados por la manteca de cacao y el cacao en polvo que
requieren para mantener la alta calidad de sus productos.

En Europa, donde la industria chocolatera elabora productos con un alto

contenido de cacao para satisfacer las exigencias del consumidor, los precios
que se pagan por los productos intermedios son mayores a diferencia de
Estados Unidos que utiliza cacao de menor calidad para elaborar chocolates
con sabores adicionales.

Tres países europeos (Alemania, Bélgica y Francia) y dos

norteamericanos (Estados Unidos y Canadá) aparecen como los mercados
más interesantes para los productos intermedios, pues pagan precios altos y
sus volúmenes de importación son grandes.

Alemania, Bélgica y Francia, requieren importar grandes cantidades de

productos intermedios. Mientras que en Estados Unidos, pese a existir una
gran industria procesadora de cacao, los requerimientos de productos
intermedios de su industria chocolatera son tan diversos que no pueden ser
abastecidos por la industria local. (UTEPI, 2007)

2.5. Presencia de Ecuador y Brasil en los Mercados Atractivos de

Productos Intermedios, 2003.

El procesamiento de productos intermedios en países consumidores es

costoso, los países importadores a partir del 2004 han demostrado mayor
disposición para adquirir productos procesados en Ecuador. Las exportaciones

22
de productos intermedios del Ecuador, sin embargo, tienen muy concentrados
sus mercados de destino, ya que el 33% de éstas se dirigen a Estados Unidos.

Brasil, que, además de haber captado el 13% del mercado

estadounidense, intenta posicionarse en otros destinos como Canadá, Bélgica
y Polonia, donde los productos intermedios del Ecuador aún no llegan.

Brasil, por lo tanto, ha dado prioridad al procesamiento del cacao y con

esto ha logrado reducir los riesgos propios de la exportación de productos

Figura No. 3 Presencia de Ecuador y Brasil en los Mercados Atractivos de

Productos Intermedios, 2003.

Adaptado de: UTEPI.

Brasil, además, ha aprovechado con éxito el acuerdo comercial del

MERCOSUR, pues se ha convertido en el principal proveedor de manteca de
cacao de la industria chocolatera argentina.

Las estructuras exportadoras de Ecuador y Brasil son muy distintas entre

sí. El 63% de las exportaciones brasileras de cacao corresponden a productos

23
intermedios, mientras que en Ecuador este valor es solo del 19%. (UTEPI,
2007)

2.6. Estructura de la Agroindustria del Cacao en el Ecuador.

La industria manufactura en el Ecuador aporta el 14% al producto interno

bruto y la rama que más aporta a la producción de este sector es la
agroindustria, (alimentos y bebidas). (Cámara de Comercio de Guayaquil,
2009)

En el Ecuador existen aproximadamente 3.318 empresas

agroindustriales, según un registro de dependencias gubernamentales y
privadas, se encuentran en Guayas, Pichincha, El Oro y el distintas partes del
país. Estas agroindustrias están constituidas como compañías limitadas y como
personas naturales. (Diario la Hora, 2013, pág. 1)

Las empresas multinacionales de la industria del cacao, son quienes

dominan el mercado del cacao y del chocolate, ya que como grandes
importadores se dedican a la elaboración de los granos, mientras exista este
alto grado de integración vertical, los países productores no podrán adicionar
valor a su producción y sus ingresos seguirán siendo bajos, para esto deben
adquirir conocimiento técnicos y sofisticados en materia de comercialización.
(FAO, 2014, pág. 1).

En el Ecuador se están adoptando medidas para que la producción sea

industrializada en el país y no tengamos que importar productos elaborados en
otros países con nuestra materia prima.

La agroindustria del cacao está conformada por productores y

exportadores, concentrándose en las provincias de: Guayas, Los Ríos, Manabí,
Santa Elena, El Oro, Santo Domingo de los T-sachilas, Cotopaxi, Bolívar,
Azuay, Sucumbíos, Orellana y Napo.

24
Tabla No. 1 Principales Empresas Productoras y Exportadoras de
Semielaborados: Licor/Pasta

TOTAL
EMPRESAS EXPORTADOPASTA/SEPTIEMBRE DEL
2013T/M
Transmar Commodity Group of Ecuador 482
S.A.
Nestlé Ecuador S.A. 120
Chocolates Finos Nacionales Cofina S.A. 18
Ecuador Cocoa&Coffee Ecuacoffee S.A. 57
Cafiesa "Triairi S.A." 26
Productos SKS Farms Cia. Ltda. 2
Criollo Ecuador Internacional S.A. 3
"ECUADORINSA"
Fuente: COFINA S.A
Elaborado por: Doris Cabrera

La agroindustria ecuatoriana procesa el grano de cacao nacional arriba

(Fino de Aroma), con tonalidades, aromas y de alta calidad, únicos del cacao
ecuatoriano como: Licor, manteca, torta, polvo, bebidas frías, calientes,
productos de belleza.

El grano que se procesa proviene de asociaciones de cacaoteros que tienen

estrictos controles y que cultivan sus plantaciones bajo la supervisión del
MAGAP, y diferentes empresas que dan servicios de asesoría técnica para que
el producto siempre esté dentro de los estándares de calidad

Las asociaciones de cacaoteros que existen en el Ecuador son:

 Corporación Samona Yuturi.

 Fundación Maquita Cusunchi (MCCH)
 Grupo Agrícola Prieto Agovital
 Asociación de Bananeros El Guabo.
 Asociación de Productores de Cacao de la Zona Norte de Esmeraldas
(APROCANE
 Asociación de Productores de Cacao de Muisne (aporcan)

25
 Asociación Agroartesanal de Producción de Bienes Agrícolas, Pecuarios
y Piscícolas de Napo “Kallari”
 Asociación de Productores de Cacao de Río Verde (APROCAR)
 Corporación de Cacaoteros de la Amazonía
 ECOLSUR Cerro azul
 Consorcio APAL.
 Asociación de Productores de Cacao de Atacames (APROCA)
 Organización de Productores de Cacao Orgánico Sabor Arriba
(APROCAO)
 Unión de Organizaciones Campesinas del Ecuador (UNOCACE)

26
 CAPITULO III

Estudio de Mercado

3.1. Objetivos del Estudio de Mercado

3.1.1. Objetivo General

Conocer el segmento del mercado para producir lo que se puede vender,

orientando las acciones empresariales con base en las necesidades y deseos
de los consumidores, evaluar las capacidades de la empresa para
satisfacerlas.

3.1.1.1. Objetivos Específicos

 Conocer los países productores de pasta de cacao a nivel mundial

para de esta forma conocer la competencia directa del producto.
 Conocer la oferta de pasta de cacao de la variedad “nacional” (fino y
de aroma) en el Ecuador para poder proyectar la oferta exportable.
 Determinar la demanda insatisfecha en el mercado chileno dela
pasta cacao, para saber qué cantidad de esa demanda podrá cubrir
este proyecto.
 Conocer las formas de comercialización más adecuados para
posicionar el producto en el mercado chileno.

3.2. Producción Mundial de Pasta de Cacao.

Los países productores de cacao solo han industrializado como

promedio el 27% del total de la producción mundial de cacao en grano, al año
1981, paradójicamente la mayor industrialización la realizan países no
cultivadores de cacao 73%.

El desarrollo de la industria ha sido lento, porque solo los Estados

Unidos y los países europeos poseían la maquinaria y los métodos de
27
procesamiento avanzados. Países productores como Ecuador, Brasil, han
adquirido la maquinaria y muelen gran parte de su producción.

En América Central la industrialización del cacao se centra en 3 países

Costa Rica, Guatemala y el Salvador, centrándose la industrialización en Costa
Rica y Guatemala que posee la mayoría de las plantas industriales

El principal país moledor de cacao en el mundo es Estados Unidos, que

muele un 12% del total mundial, seguido de Alemania y Brasil con el 10% cada
uno. Otros países importantes industrializadores son Holanda, Gran Bretaña,
Rusia y Ecuador, En general los países europeos industrializan un 52% del
cacao mundial, América un 34%, África un 8%, y Asia y Oceanía un 6%.
(Banco Centro Americano de Integración Económica, 1982, pág. 89)

3.3. Exportaciones Mundiales de Pasta de Cacao

La exportación mundial de pasta de cacao, alcanzó las 559.589 TM, en

el año 2012, reflejando un incremento del 5.11% en relación al año anterior.

Tabla No. 2Exportadores Mundiales de Pasta de Cacao sin Desgrasar

Exportadores Toneladas Métricas
2009 2010 2011 2012
Costa de Marfil 141.275 147.371 142.819 176.637
Holanda 116.712 142.897 137.257 138.738
Alemania 32.498 41.117 51.838 44.976
Francia 25.372 22.551 28.101 36.852
Malasia 13.856 19.207 26.431 22.375
Estados Unidos 11.175 11.617 17.864 22.334
R.del mundo 88.900 94.635 128.063 117.677
Total 429788 479.395 532.373 559.589
Fuente: Trade Map.
Elaborado por: Doris Cabrera

Como se muestra en el Tabla No. 2, la producción mundial de pasta de

cacao está liderada por Costa de Marfil, Holanda, Alemania, abarcando el
78.9% del total de la producción mundial.

28
 En el caso de los países de Holanda Alemania, Francia, con
exportaciones que bordean las 40.000 toneladas, al parecer son países
intermediarios como es el caso de Alemania ya que el 50% en relación a las
importaciones realizadas son exportadas a países como Bélgica y Suiza que
son los mayores productores de chocolates y confites. (Trade Map, 2014)

Los mayores proveedores de la pasta de cacao a estos países son

Costa de Marfil y Holanda, estos países no están reconocidos como
productores de cacao fino y de aroma, ya que según el anexo C del 6TO.
Convenio Internacional de Cacao, sección IV, firmado por Ecuador en el año
2013, se reconoce a los siguientes países: Ecuador, Colombia, Indonesia,
Padua N. Guinea, Venezuela, Dominica, Trinidad y Tobago, Jamaica,
Dominica, Granada, Costa Rica, Madagascar, Perú, Santa Lucía, Sao Tome y
Príncipe. (Derecho Ecuador, 2013)

Tomando estas consideraciones Ecuador lleva una gran ventaja, en

cuanto a reconocimiento de calidad pero es indispensable que se creen
políticas de gobierno que incentiven la producción con valor agregado.

3.3.1. Exportaciones del Grupo ALADI

Países de Latinoamérica van en aumento con sus exportaciones, Brasil,

Ecuador, Perú, son los países que tienen un mayor volumen en sus
exportaciones, Cabe destacar que países como Ecuador, Perú, Colombia, y
otros producen cacao de la variedad Fino de Aroma, el cual es utilizado para la
elaboración de chocolates gourmet, pero la producción de semielaborados y
elaborados es muy limitada casi el 85% de la producción es vendida en
almendra seca, y son los importadores quienes los transforman.

El Ecuador ocupa el segundo lugar en el grupo de la ALADI y el número

dieciséis a nivel mundial, con una exportación de 6.148TM anuales,
participando en el mercado mundial con el 1.09%. (Trade Map, 2014)

29
Tabla No. 3 Exportadores Grupo ALADI de Pasta de Cacao sin Desgrasar
Exportadores 2009 2010 2011 2012 2013

Brasil 7.993 9.514 8.375 9.019 9.394

Ecuador 5.953 4.812 7.759 6.148
Perú 1.325 2.060 1.643 1.570

Colombia 633 964 1.043 706

México 360 47 62 320

Uruguay 0 3 0 55

Bolivia 19 54 0 54

Venezuela 0 0 0 15

Panamá 0 25 0 10

Argentina 0 13 0 0

Chile 10 1 0 0

Total Aladi 15.284 15.849 17.555 16.651 9.394

R.del mundo 429.778 479.395 532.373 559.589

Fuente: TradeMap.
Elaborado por: Doris Cabrera

3.4. Importadores Mundiales de la Pasta de Cacao

Los principales países importadores de la Industria del cacao, son

Alemania, Francia, Holanda, Bélgica.

En el tabla 4, se observa que a nivel mundial Alemania es el primer país

importador de pasta de cacao con crecimiento continuo de aproximadamente
4.45%, siendo Ecuador uno de los proveedores de pasta de cacao con 2.687
toneladas métricas.

30
Tabla No. 4 Importadores Mundiales de Pasta de Cacao sin Desgrasar
Exportadores Toneladas Métricas

2009 2010 2011 2012

Alemania 64.204 94.860 100.162 104.833

Francia 59.040 59.204 84.954 83.904

Holanda 40.834 60.046 83.986 75.555

Bélgica 41.761 41.557 48.990 45.044

Polonia 30.430 30.574 32.111 37.084

Federación de Rusia 29.831 31.042 34.597 34.838

Estados Unidos 19.367 29.709 22.996 20.461

Fuente: Trade Map.
Elaborado por: Doris Cabrera

3.4.1. Importaciones del Grupo ALADI

De los países que forman parte del Grupo de ALADI, los tres principales
países como Argentina, Chile, Brasil, importan pasta de cacao en un promedio
de 4.205 TM., que representa el 4.01% en relación al país con mayor
importación del producto semielaborados que es Alemania. (Trade Map, 2014)

En tabla No. 5 se demuestra que el país que importa en mayor cantidad

dentro del Grupo de ALADI es Argentina con una importación de 8.361, muy
por encima de las importaciones que registra Chile como es de 2.506 TM, otros
países como Brasil, Perú Uruguay, México, registran un crecimiento
significativo en relación al año 2010, esto quiere decir que cada vez los países
se están interesando por esta materia prima. Argentina se abastece del
mercado de Brasil principalmente, lo cual no puede significar oportunidad para
Ecuador ya que este país no se encuentra registrado ante la OMC como país
productor de caco fino y de aroma que es el más utilizado para la fabricación
de chocolates, confites y bebidas, Chile se abastece principalmente de
Ecuador, y al existir en Chile un aumento en consumo per cápita de chocolates,
aumentan nuestra oportunidad de proveer de este emblemático producto a
Chile.

31
Tabla No. 5 Importadores Grupo ALADI de Pasta de Cacao sin Desgrasar
Toneladas Métricas
Importadores
2009 2010 2011 2012
Argentina 6417 7.795 7.219 8.361
Chile 1935 2098 2.259 2.506
Brasil 36 196 453 1.261
Perú 69 147 145 642
Uruguay 115 147 162 166
México 254 110 220 139
Ecuador 10 0 0 20
Venezuela 0 57 182 114
Bolivia 18 13 0 35
Panamá 0 0 2 15
Colombia 20 103 204 12
Fuente: TradeMap.
Elaborado por: Doris Cabrera

Los principales países que importan nuestro producto ecuatoriano son:

Chile 24%, Alemania 19%, Japón 17%, Perú 10%, Australia 7.8%, la
exportación a estos países representan el 80%, a partir del año 2011 hemos
ingresado a otros destinos como Sudáfrica, Bélgica. (Trade Map, 2014)

El Viceministro Juan Francisco Ballén indicó que en el Ecuador el

mercado de cacao está tomando otro giro gracias a la intervención del
Gobierno, se espera incorporar a sus exportaciones primarias, exportaciones
con valor agregado cambiando el viejo esquema. En la actualidad se está
tratando de intensificar las exportaciones no solo de productos semielaborados
sino de productos elaborados como el chocolate, aprovechando las bondades y
características organolépticas que posee el cacao fino y de aroma.

Además indicó que el gobierno de Ecuador a través del Ministerio de

Industrias y Productividad se encuentra ejecutando políticas públicas
articuladas para fortalecer la producción del cacao fino de aroma y promover su
industrialización, a fin de intensificar su exportación. (El Telégrafo, 2012)

32
3.5. Mercado Meta.

Para seleccionar el país que será nuestro mercado meta se tomó en

cuenta al grupo de países que conforman el grupo de la ALADI1, del cual el
Ecuador es miembro.

Dentro de los trece miembros se ha escogido al país de Chile por tres

razones fundamentales.

 El país de Chile no registra exportaciones significativas de pasta de

cacao a terceros países, pero es el segundo importador más importante
de pasta de cacao dentro del grupo de la ALADI.

 Las buenas relaciones comerciales que mantiene Chile con Ecuador,

acompañado del Acuerdo de Complementación Económica Comercial
ACE 65, en donde el 97% de los productos están liberados de
aranceles.

 Los 21 acuerdos comerciales suscritos por Chile con 57 países, con

acceso preferencial a 4.120 millones de habitantes, y que sirve a nuestro
producto como plataforma para que sea comercializado luego de sufrir
una transformación, considerando que Chile ocupa el lugar número 16
dentro del ranking de países exportadores de alimentos y bebidas,
constituido por un universo de más de 200 países.

1
Es el mayor grupo latinoamericano de integración. Sus trece países miembros comprenden a
Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más
de 510 millones de habitantes

33
3.5.1. Chile.

Figura No. 4 Chile

Adaptado de: Presentación Ricardo Arriagada. PROCHILE.

La capital de Chile es Santiago, el idioma oficial es el español, posee

una población de 16’116.485 habitantes con una superficie de 756.096 Km2, la
moneda oficial es el peso chileno CLP ($).

Chile está ubicado en el extremo suroccidental de América del Sur entre

la Cordillera de los Andes y el Océano Pacífico, su modelo político es la
democracia, posee una economía estable y favorable para las inversiones
nacionales y extranjeras, gracias a lo cual se convirtió en el primer país
sudamericano miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE).

La inversión extranjera en Chile ha alcanzado el 6.6% del total del PIB

en los últimos años, está catalogado como un excelente receptor de inversión
foránea que ha alcanzado alrededor del 37.5% en los últimos 5 años.

El modelo económico de Chile se basa en una economía abierta,

competitiva orientada al libre comercio y las exportaciones, lo que ha permitido
que en la actualidad Chile tenga la mayor red de Tratados de Libre Comercio
del mundo con 21 acuerdos comerciales firmados con 57 países, teniendo
acceso preferencial a un mercado de 4.120 millones de habitantes. (Arriagada,
2011, pág. 5)

34
 Chile es catalogado como un país con alto índice de competitividad
según el Informe Mundial de Competitividad 2012, publicado por el Instituto
For Management Development (IMD). Chile se ubicó en el lugar 28 entre 59
países, liderando Latinoamérica, entre los cuales figuran Estados Unidos,
Japón y China. (Chile, 2009, pág. 1)

En cuanto a la infraestructura este país presenta una moderna red de

carreteras, hospitales, puertos y aeropuertos, entre otras obras, fruto de una
inversión de más de US$10.000 millones en infraestructura (Chile, 2009, pág.
1)

Tiene en vigencia tratados bilaterales para evitar la doble tributación con

más de 20 países, y su sistema tributario es transparente, competitivo y
ampliamente informatizado. (Chile, 2009, pág. 1)

3.5.1.1. Puertos Marítimos de Chile

Chile cuenta con alrededor de 70 puertos marítimos, siendo los más

importantes de norte a sur: Arica, Iquique, Antofagasta, Coquimbo, Valparaíso,
San Antonio, Talcahuano, Puerto Montt, Chacabuco y Punta Arenas.
(PROECUADOR, 2012, págs. 4-6).

Figura No. 5 Puertos Marítimos de Chile

Adaptado de: PROECUADOR

35
 Nuestro proyecto se rige por el término de negociación FOB, por lo tanto
el transporte será vía marítimo. Por lo que se ha tomado como punto de
desembarque el puerto de San Antonio, que es el puerto más cercano a
Santiago.

Figura No. 6 Puerto de San Antonio

Adaptado de: www.sanantonioport.cl

El Puerto de San Antonio es el principal puerto de Chile y el más

cercano a la capital, cubre las zonas de Chile Central y la Provincia de
Mendoza en Argentina.

Al comienzo funcionaba como un terminal que recibía carga al granel,

para luego implementar el servicio de carga general y contendores. En 1995 se
constituye el principal puerto.

El puerto de San Antonio cuenta con cuatro grúas Gantry, dos de ellas
Post Panamax y una grúa Gottwald, una grúa Level Luffing, especializada en
transferencia de gráneles sólidos. Además, cuenta con modernos equipos de
transferencia de carga y porteo.

Esta estratégicamente bien ubicado, tiene acceso a la carretera y red

ferroviaria y se encuentra a 100 kilómetros por la autopista del Sol de Santiago.
(PROECUADOR, 2012, págs. 4-6)

36
3.5.1.2. Relaciones Comerciales entre Ecuador y Chile

La relación comercial entre Ecuador y Chile está afianzada con el

Acuerdo de Complementación Económica ACE 65, que entró en vigencia el 26
de julio del 2010.

La relación comercial entre Ecuador y Chile se ha desarrollado en base

a la industria de alimentos, metales, derivados de petróleo, papel y bebidas.

3.5.1.3. Principales Productos de Exportación e Importación entre

Ecuador y Chile.

El principal producto exportado desde Ecuador a Chile es el aceite crudo

de petróleo de la partida 270900 que con el 83.93% de total de las
exportaciones, alcanza un valor FOB de 2.068,31 millones. (Trade Map, 2014)

Cuadro No. 1 Productos de Exportación e Importación del Comercio

Bilateral Ecuador - Chile
EXPORTACIONES IMPORTACIONES
Aceites crudos de petróleo Preparaciones alimenticias
Plátanos manzanas
Atunes Medicamentos preparados
Grasas y aceites vegetales Papel, cartón
Flores y capullos Uvas frescas
Palmitos Alambres de cobre
Piñas peras
Camarones y langostinos Melocotones
Cacao y sus preparaciones avena
Compotas, mermeladas Papel, prensa
Neumáticos vinos
Bolígrafos pasas
Medicamentos nueces
Aparato para encuadernación chocolates
Fuente: Trade Map
Elaborado por: Doris Cabrera

37
 El producto más importado por Ecuador desde Chile es: Las demás
preparaciones alimenticias de la partida No. 210690, con un 17.24% del total
de las importaciones que representa 97.00 millones de dólares. En el año 2013
se ha exportado e importado entre Ecuador y Chile productos de 1.200 partidas
arancelarias. (Trade Map, 2014)

3.5.1.4. Balanza Comercial Ecuador - Chile

La balanza comercial con Chile ha tenido en los últimos 3 años un saldo

positivo, la cifra de las exportaciones hacia Chile en el 2013 ha alcanzado un
incremento del 23.59% en relación al año 2012.

Con respecto a las importaciones tuvieron una disminución del 11.10%

en el año 2013 con relación al año 2012

Tabla No. 6 Balanza Comercial Ecuador - Chile

2011 2012 2013

Exportaciones FOB 1’105.504 1.993.835 2.464.236

Importaciones CIF 529.108 625.138 562.634

Balanza Comercial 576.396 1.368.697 1.901.602

Intercambio Comercial 1.634.612 2618.973 3.026.870

Fuente: BCE.
Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.2. Análisis del Mercado Chileno para la Pasta de Cacao.

El análisis de los mercados geográficos permite profundizar en el estudio

de los destinos de las ventas y la procedencia de las compras, proporcionando
información adicional sobre el comportamiento específico de esas variables en
la actividad industrial.

Las exportaciones de que registra Chile respecto a la pasta de cacao,

son muy insignificantes ya que este país importa este producto como un
producto semielaborado para incorporarlo en un producto final como son los

38
chocolates, y es así que en el año 2013 Chile registro unas ventas totales de
alrededor de US$528 millones en el país, cifra que representa un crecimiento
de 44,6% en los últimos cinco años.

La procedencia de las importaciones de Chile es especialmente de los

mercados que conforma el grupo de la ALADI, como Ecuador, Brasil, EEUU,
Uruguay, China, Colombia,

La mayor parte de las importaciones proviene de Ecuador, en el año 2013,

Chile importó 1.436 TM, en segundo lugar Brasil con 952 TM y el resto de los
países sumados 73TM (Trade Map, 2014)

Ecuador tienen muchas posibilidades de crecimiento en el mercado

chileno, Ecuador ha logrado introducir una mayor cantidad de pasta de cacao
en el mercado chileno, es decir que Ecuador está exportando un11% más que
Brasil, esta ventaja puede estar dada por la calidad de cacao que produce
Ecuador. (Trade Map, 2014)

3.5.2.1. Situación del Mercado Chileno para la Pasta de Cacao

La industria chilena ha crecido de tal forma que ha aumentado la oferta

ajustándose a los requerimientos del consumidor, económicos, nutricionales e
incluso con beneficios a la salud. De acuerdo a Euro Monitor Internacional en
Chile se consumen un estimado al 2009 de 5,2 kilos per cápita de golosinas,
igualando a Argentina y superado por España (4.6 por persona). En cuanto al
tamaño de mercado la industria factura 660 millones. Dentro de esta categoría
la confitería de chocolate es la más consumida en Chile, ya que anualmente se
ingieren 2,6 kilogramos por persona. (Estrategia on-line, 2014, pág. 1)

Según las opiniones de los representes de las chocolateras de Chile, las

industrias de chocolate tienen un gran mercado que satisfacer, y el consumo
sigue en aumento. Este es un mercado que demanda de chocolates de alta
calidad especialmente el chocolate amargo porque al parecer está más de
moda y debido a que mucha gente tiene intolerancia a la glucosa o es

39
diabético y esta variedad la puede ingerir en bajas cantidades, productos
específicos como los orgánicos, sin azúcar, con alto contenido de
antioxidantes, con cacao de diferentes orígenes, etc. (Estrategia on-line, 2014,
pág. 1)

Para cumplir con las exigencias del mercado, las chocolateras necesitan
obtener materia prima de primera calidad como es cacao fino y de aroma para
abastecer a las chocolaterías finas que se encuentran especialmente en
Santiago de Chile.

3.5.2.2. Competencia en el Mercado Chileno para la Pasta de Cacao

Ecuatoriana.

Chile además de importar materia prima, también importa productos

elaborados, según datos de la Cámara de Comercio de Santiago los principales
mercados de donde Chile importa el chocolate son Estados Unidos con US$
5,2 millones, Argentina, con US$ 4,3 millones, Ecuador con US$ 3,8 millones,
Bélgica US$ 2,3 millones, Brasil con US$ 2,3 millones, Alemania US$ 2,2
millones, y Suiza US$ 1,8 millones. Con el fin de cubrir la demanda
insatisfecha. Siendo las principales empresas que importan, Master foods
Chile, con US$ 3,9 millones. Le siguen Café Do Brasil con US$ 2,9 millones,
Nestlé US$ 2,9 millones

Tabla No. 7 Importaciones de Chile de Pasta de Cacao sin Desgrasar

2009 2010 2011 2012 2013
PAIS
Cant./TM Cant./TM Cant. / TM Cant./TM Cant./ TM
Ecuador 910 1.011 1.175 1.500 1436
Brasil 1.063 1.050 1.027 925 952
EEUU 13 27 27 9 21
Uruguay 0 0 25 25 20
China 3 5. 1 10 15
Colombia 4 0 4 38 17
Total 2 2.098 2.259 2.506 2.495
Fuente: TradeMap
Elaborado por: Doris Cabrera

40
 Brasil es un competidor directo con el Ecuador en razón de que sus
exportaciones totales van por debajo con solo un 11% menos en relación a las
exportaciones total de pasta de cacao de Ecuador.

Países como Estados Unidos, Uruguay y, Colombia y China Rep.

Popular son proveedores de este producto a Chile pero en ínfimas cantidades.
(Trade Map, 2014)

3.5.2.3. Necesidades de los Consumidores Chilenos.

En Chile se ha modificado el consumo de algunos productos que antes

eran difíciles de costearse, en Santiago de Chile se ha registrado una mayor
frecuencia de compra, la incidencia internacional ha hecho que tengan algunos
cambios en sus preferencias, en donde se introducen factores como la
seguridad, la salud la practicidad y la conveniencia que son muy relevantes al
momento de realizar la compra.

Según Jorge Arancibis Moreno, especialista en Marketing de la

Universidad de Chile, en Chile hay consumidores con un alto poder adquisitivo
en comparación con el resto de Latinoamérica y con una orientación marcada a
buscar productos de calidad, es un consumidor exigente, bien informado.

Según el especialista considera que los resultados definitivos del censo

apuntan a reforzar la apertura a nuevos productos y servicios por parte de la
creciente clase media, en segmentos especializados como las comidas,
bebidas gourmet y saludables.

Chile es un gran consumidor de productos de categoría gourmet como

quesos, vinos, frutos secos, y chocolates. La gourmetización es un nicho de
mercado que crece un 30% cada año y factura cerca de USD 100 millones
cada año. En Chile existen nichos en los que el crecimiento es muy dinámico,
como el de lácteos, en especial los quesos de alta calidad, las pastas, las
carnes exóticas de cordero, jabalí y avestruz el agua y los jugos envasados, y

41
los chocolates finos. La demanda de todos estos productos crece a tasas de
entre el7% y el 15% cada año. (LEGISCOMEX, 2013, pág. 19)

3.5.3. Tamaño del Mercado

El tamaño de mercado para nuestro Plan de Negocios contemplan las

empresas chocolateras de la ciudad de Santiago de Chile.

3.5.3.1. Clientes Potenciales

En la ciudad de Santiago están constituidas dos grupos de empresas que

se dedican a la fabricación de chocolate en sus diferentes presentaciones:

 Grupo 1: Chocolates de Producción Masiva.

Las multinacionales que se dedican a la fabricación de productos

alimenticios de chocolate quienes concentran sus productos en la mayoría del
mercado nacional y a la vez realizan exportaciones a diferentes países

Las principales industrias de fabricación masivas de Chile son CAROZZI

(COSTA Y AMBROZOLI), NESTLE, DOS EN UNO(ARCOR), CALAF, y marcas
propias de supermercados como Kraft, Ferrero Rocher, Lagos del Sur, M&M y
otros. Estas empresas tienen un dominio compartido en la industria.
(Echenique & Pereira, 2006, pág. 14)

Existe una gran variedad de productos que fabrican estas empresas,

como alimentos nutricionales para bebes, bebidas alimenticias, lácteos
refrigerados, helados, galletas, culinarios, chocolates, cereales para el
desayuno, etc. Los precios son variados así como también el tipo de envase
por ser productos de fabricación masiva.

Aproximadamente el 90% del mercado de chocolate está abarcado por

las empresas Carozzi, Nestlé, Dos en Uno, Kraft. La empresa nacional Carozzi
abarca el 50% del mercado del chocolate con sus marcas Ambrosoli y Costa,

42
seguido por la Multinacional Nestlé quien ocupa el 40.1% del mercado de
chocolate en barra. (PROECUADOR, 2013, pág. 6)

 Grupo 2: Chocolates de Productos Gourmet

Son fábricas nacionales que se dedican a la elaboración de chocolates

gourmet y que están ubicadas en su mayoría en la comuna Santiago.

Estas empresas dedican su producción a un mercado exclusivo que está

dispuesto a pagar precios superiores a los que se fabrican de manera industrial
por un producto de alta diferenciación en cuanto a calidad, presentación y otros
factores que estas empresas emplean para su comercialización exclusiva.

La distribución del producto la realizan directamente desde sus locales

de ventas que en promedio tiene de uno a ocho locales en el mercado por lo
que no utilizan canales de distribución y su marketing lo realizan de manera
directa en los puntos de ventas, por cuanto la producción no cubre los gastos
que demandan los medios de difusión masiva. (Echenique & Pereira, 2006,
pág. 8)

Se ha tomado como referencia para la segmentación de mercado el total

de consumidores finales por cuanto no se cuenta con información precisa del
consumo de materia prima por parte de las fábricas procesadoras.

Los potenciales clientes de nuestra empresa son: Bozzo, Santa María

de Miraflores, Entrelagos, Varsovienne, Providencia, Enrilo, Damien Mercier,
Chocolates Brunatto, Dos Castillos, que se dedican a producir exclusivamente
chocolates gourmet.

43
Cuadro No. 2 Fábricas de Chocolate de Santiago de Chile
Chocolateras Productos
Bombones, tabletas, confites,
Bozzo estuches, cajas gourmet, cajas faja
tai.
Colugas, bombones clásicos,
gourmet, trufas, chocolate puro,
Varsovienne
alfajores, mazapan, tentaciones,
galletas
Arte Clásica, Val’D Aosta, KoKau,
Brunatto Pablo Neruda, Magia de los Andes,
Kamasutra Submarinos, y otras.
Bombones, corazones de chocolate,
confites, tortas, productos para
Enrilo
empresas con tarjetas y empaques
personalizados
Trufa al ron, chocolate naranja,
Providencia alfajor, marshmallow, mazapán,
caluga, gomitas,
Bombones rellenos, sólidos con
cobertura de chocolate de leche y
Entrelagos
bitter, artesanales figuras de
chocolate, alfajores y calugas
Chocolates con almendras, leche
con almendras, bitter con almendras,
Santa María de
bitter, leche, chocolate de naranja,
Miraflores
chocolate de menta, chocolates
navidad, cajas especiales
Damien Mercier Bombones, frutas, mendigos,
florentinos, y macarrones
Fuente: Investigación propia
Elaborado por: Doris Cabrera
Nuestra empresa tiene la oportunidad de ser proveedora de la materia
prima de estas empresas ya que producen chocolates finos y para esto
necesitan de materia prima de alta calidad como es el cacao Fino y de Aroma
que produce el Ecuador
Dirección
Santiago de Chile : Cuenca 4452
Teléfono: 2362 1651
www.bozzochocolates.cl
Santiago de Chile: Av. Einstein 787
- Recoleta - Santiago -Teléfono +56
02 621 0960
www.varsovienne.cl
Santiago de Chile: O’Higgins 124
Curacavi
Teléfono +56 04 2270116
Santiago de Chile : Luis Beltrand
1657 Nuñoa +56 02 2239314
www.enrilo.cl
Santiago de Chile: Lo Encalada 139
Ñuñoa teléfono +56 02 204 0281.
www.chocolatesprovidencia.cl
Santiago de Chile: El RebellanKm.
10, Salida Norte. Valdivia, teléfono
+56 02 2212039
www.entrelagos.cl
Santiago de Chile, Casilla 337.
Rancagua Teléfono: (72) 226092.
www.trapenses.cl
Santiago de Chile. Las Hualtas 5176
Vitacura Teléfono, +56 02 2219
2702.
www.damienmercier.cl
44
3.5.4. Cuantificación y Proyección de la Demanda

La metodología a seguir para determinar la demanda de pasta de cacao

de Chile es Consumo Aparente, que se calcula en base a la producción
nacional del país demandante, más las importaciones del producto del resto del
mundo y menos las exportaciones hacia el mundo entero, obtenido el resultado
de esta operación, procedemos a cuantificar el consumo potencial per cápita,
que se obtendrá del número de habitantes de Chile y el consumo
recomendado.

Una vez que se obtenga el consumo potencial y el consumo aparente de

la pasta de cacao, se procederá a calcular la demanda insatisfecha del
producto.

Para proyectar la demanda se utilizará el método de Mínimos

Cuadrados, que es un método de ajuste de curvas. (Miller, 2000, pág. 455)

 Fórmula del Consumo Aparente

= + −
Dónde:

P = Producción
M= Importaciones
X = Exportaciones

3.5.4.1. Producción Chilena de Pasta de Cacao

Según el último Censo Agropecuario realizado en el año 2007, Chile no

registra producción de cacao de ninguna variedad, por lo que si produjere no lo
hace en cantidades significativas.

En lo que tiene que ver a la industrialización de la pasta de cacao

existen estadísticas como es el caso de TRADE MAP, de que Chile ha
45
exportado determinadas cantidades de pasta de cacao lo que hace ver que el
país ha industrializado ya sea su propia materia prima o importada, pero al no
existir datos oficiales, no podemos contar con información confiable.

3.5.4.2. Histórico de las Importaciones Chilenas de Pasta de Cacao

Chile ha importado grandes cantidades de pasta de cacao de países

como Ecuador, Brasil que son sus principales proveedores y otros, y para el
presente análisis se ha tomado datos a partir del 2009 al 2013, en toneladas
métricas y precio FOB.

Tabla No. 8 Importaciones de Pasta de Cacao del Resto del Mundo.

AÑOS TM FOB
2009 2.009 8.062
2010 2.098 9.396
2011 2.259 10.498
2012 2.506 9.127
2013 2.495 9.258
Total 11.293 46.246
Fuente: Trade Map
Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.4.2.1. Proyección de las Importaciones

Las importaciones serán proyectadas con el método de extrapolación de

la tendencia histórica, que consiste en establecer una línea de ajuste entre las
cantidades consumidas a lo largo de una serie histórica, años o meses y
estimar la futura demanda de acuerdo con la tendencia de esta línea de ajuste.
(Erossa, 2004, pág. 39)

Se utiliza el método de los mínimos cuadrados.

46
Tabla No. 9 Proyección de las Importaciones Chilenas de Pasta de Cacao.

AÑOS X Y (TM) X.Y

2009 1 2.009 2009 1
2010 2 2.098 4.196 4
2011 3 2.259 6.777 9
2012 4 2.506 10.024 16
2013 5 2.495 12.475 25
15 11.367 35.481 55

Fuente: Trade Map

Elaborado por: Doris Cabrera

Dónde:
= +
∑
=

11.367
=
5
= 2273.4

∑
=
∑
35.481
=
55
= 645,10

Ecuación de la Recta:

(1) = 2273 + 645 ( )

Aplicando la ecuación de la recta se obtiene las siguientes proyecciones:

47
Tabla No. 10 Proyección de las Importaciones Chilenas de Pasta de
Cacao.

AÑOS X Y= a+bx
2014 6 6.143
2015 7 6.788
2016 8 7.433
2017 9 8.078
2018 10 8.723
2019 11 9.368
2020 12 10.013
2021 13 10.658
2022 14 11.303
2023 15 11.948
Elaborado por: Doris Cabrera

Las proyección nos demuestra que las importaciones de la pasta de

cacao van de forma ascendente tomando en cuenta que en el año 2014, se
proyecta la importación de 6.122 toneladas y para el 2023 existe un aumento
del 94.67% , esto refleja un crecimiento importante en este mercado.

3.5.4.3. Exportaciones Chilenas de Pasta de Cacao.

Las exportaciones de pasta de cacao desde Chile en los últimos cinco

años han sido de 21 toneladas métricas.

Tabla No. 11 Exportaciones de Pasta de Cacao desde Chile

Año TM FOB
2009 10 39
2010 1 4

2011 0 0

2012 0 0

2013 10 35
Total 21 78
Fuente: TradeMap
Elaborado por: Doris Cabrera

48
3.5.4.3.1. Proyección de las exportaciones

Las exportaciones chilenas se proyectan con el método de extrapolación

de la tendencia histórica, utilizando mínimos cuadrados.

Tabla No. 12 Proyección de las Exportaciones Chilenas de Pasta de

Cacao

AÑOS X Y (TM) X.Y

2009 1 10 10 1

2010 2 1 2 4

2011 3 0 3 9

2012 4 0 4 16

2013 5 10 50 25

Total 21 69 55

Elaborado por: Doris Cabrera

Dónde:
= +
∑
=

21
=
5
= 4

∑
=
∑
69
=
55
= 1.3

49
Ecuación de la Recta:
(2) = 4 + 1.3 ( )

Usando la ecuación de la recta se tiene que la siguiente proyección.

Tabla No. 13 Proyección de las Exportaciones Chilenas de Pasta de

Cacao

AÑOS X Y= a+bx
2014 6 12
2015 7 13
2016 8 14
2017 9 16
2018 10 17
2019 11 18
2020 12 20
2021 13 21
2022 14 22
2023 15 24

Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.4.4. Consumo Nacional Aparente

El Consumo Nacional Aparente es una forma de medir la disponibilidad

que tienen un país sobre un producto para su consumo

Como se indicó anteriormente al parecer Chile no es un país productor

de cacao, por lo que se puede decir que este país no industrializa el cacao para
obtener la pasta de cacao, y más bien la obtiene importando de terceros
países, por lo que para el cálculo del Consumo Aparente se tomará en cuenta
las importaciones menos las exportaciones del producto.

50
Tabla No. 14 Consumo Aparente de Chile de Pasta de Cacao
Producción Importaciones Exportaciones Consumo Nacional
AÑOS
Interna (Toneladas) (Toneladas) Aparente (toneladas)
2014 0 6.143 12 6.131
2015 0 6.788 13 6.775
2016 0 7.433 14 7.419
2017 0 8.078 16 8.062
2018 0 8.723 17 8.706
2019 0 9.368 18 9.350
2020 0 10.013 20 9.993
2021 0 10.658 21 10.637
2022 0 11.303 22 11.281
2023 0 11.948 24 11.924
Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.4.4.1. Proyección de la Población de Chile

El Instituto de Estadísticas de Chile y Centro Latinoamericano y

Caribeño de Demografía (CELADE), desarrollaron la publicación: “CHILE:
Proyecciones y Estimaciones de Población. Total País 1950 -2050, documento
elaborado con el método demográfico “de los componentes”, procedimiento
que refleja, en la composición por sexo y edad de la población, las variaciones
observadas y esperadas de la fecundidad, la mortalidad y las migraciones
internacionales. (INE, 2011, pág. 36).

Se ha tomado como target al 30% de la población chilena que

corresponde a los estratos ABC1, que corresponde a la clase media alta y elite
que tiene un 10% de la población y C2 que corresponde a la clase media-
media que tienen a un 20% de la población.

51
Tabla No. 15 Proyección de la Población de Chile
Crecimiento 30% estratos
Años
poblacional. ABC1 y C2

2014 17.711.004 5.313.301

2015 17.865.185 5.359.556
2016 18.001.964 5.400.589
2017 18.138.749 5.441.625
2018 18.275.530 5.482.659
2019 18.412.316 5.523.695
2020 18.549.095 5.564.729
2021 18.665.029 5.599.509
2022 18.780.961 5.634.288
2023 18.896.893 5.669.068

Elaborado por: Doris Cabrera

La población chilena irá creciendo considerablemente cada año hasta

alcanzar una población de 18.896.893 en el año 2023.

3.5.4.5. Consumo Per Cápita

El consumo per cápita en un principio se calcula en función del consumo

nacional aparente dividido para el total de la población chilena, para
determinar una adecuada aproximación del comportamiento de los
consumidores de los productos que se derivan de la pasta de Cacao

Nuestro producto está dirigido a las empresas que producen los

chocolates gourmet que representan el 10% restante del mercado, y que estas
a su vez producen chocolates para satisfacer los gustos de preferencias de la
población de los estratos sociales ABC1 que corresponde a la clase media alta
y elite que tiene un 10% de la población y C2 que corresponde a la clase
media-media que tienen a un 20% de la población. (INE, 2011, pág. 36)

Es decir que se ha tomado como segmento del mercado al 30% del total
de la población chilena corresponde a la población de los estratos ABC1 y C2

52
según las proyecciones y estimaciones de población elaboradas por el INE
1995 -2050.

Para este caso específico al ser nuestro producto de tipo gourmet se ha

direccionado como población objetivo a quienes se encuentra en los estratos
de la sociedad ABC1, C2, que representan el 30% de la población chilena.
(INE, 2011, pág. 36)

Tabla No. 16 Consumo Per Cápita.

Consumo
Nacional Población (30% Consumo (Per
Años
Aparente (TM/ total ) cápita (kg/ año)
año)

2014 6.131 5.313.301 1.15

2015 6.775 5.359.556 1.26

2016 7.419 5.400.589 1.37

2017 8.062 5.441.625 1.48

2018 8.706 5.482.659 1.58

2019 9.350 5.523.695 1.70

2020 9.993 5.564.729 1.79

2021 10.637 5.599.509 1.89

2022 11.281 5.634.288 2.00

2023 11.924 5.669.068 2.10

Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.4.6. Consumo Recomendado

Nestlé ha realizado en sus laboratorios diversos estudios de nutrición y

ha llegado a la conclusión de que 21 gramos de chocolate es la porción diaria
recomendada en el marco de una dieta equilibrada y saludable. En
consecuencia se tomará como base un promedio del 7.56 kg per cápita al año.
(DIENUT, 2014, pág. 1)

53
Tabla No. 17 Consumo Recomendado

Consumo Consumo
Consumo Nacional Población 30%
AÑOS Per cápita recomendado
Aparente (kg) ABC1 y C2 )
(kg/año) Kg/ año

2014 6.131 5.313.301 1.15 7.56

2015 6.775 5.359.556 1.26 7.56
2016 7.419 5.400.589 1.37 7.56
2017 8.062 5.441.625 1.48 7.56
2018 8.706 5.482.659 1.58 7.56
2019 9.350 5.523.695 1.70 7.56
2020 9.993 5.564.729 1.79 7.56
2021 10.637 5.599.509 1.89 7.56
2022 11.281 5.634.288 2.00 7.56
2023 11.924 5.669.068 2.10 7.56
Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.4.7. Demanda Insatisfecha.

Una vez obtenido los datos que se requeridos como son el consumo
nacional aparente, consumo per cápita y el consumo recomendado, se procede
a aplicarlos para calcular la demanda insatisfecha que tienen Chile en relación
a la pasta de cacao.

Para la demanda insatisfecha se ha tomado en cuenta únicamente al

30% de la población de los estratos, según los datos que arroja la tabla 18,
existe una alta demanda insatisfecha de la pasta de cacao de alrededor de
34.058 toneladas anuales.

Estos resultados indican que existe mercado en Chile para nuestro

producto.

54
Tabla No. 18 Demanda Insatisfecha

Consumo Déficit per Demanda

Población (30% Consumo Per
AÑOS recomendado Kg/ cápita insatisfecha
total ) cápita kg/año)
año (kg/año) (kg/año)
2014 5.313.301 1.15 7.56 6.41 34.058.260
2015 5.359.556 1.26 7.56 6.30 33.765.203
2016 5.400.589 1.37 7.56 6.19 33.429.646
2017 5.441.625 1.48 7.56 6.08 33.085.080
2018 5.482.659 1.58 7.56 5.98 32.786.301
2019 5.523.695 1.70 7.56 5.86 32.368.853
2020 5.564.729 1.79 7.56 5.77 32.108.487
2021 5.599.509 1.89 7.56 5.67 31.749.217
2022 5.634.288 2.00 7.56 5.56 31.326.641
2023 5.669.068 2.10 7.56 5.46 30.953.111
Elaborado por: Doris Cabrera.

3.5.5. Oferta del Proyecto

El mercado chileno está demandando de aproximadamente 34.058

toneladas de pasta de cacao en el 2014, esto nos da la oportunidad de vender
nuestro producto al mercado meta seleccionado.

Se estima cubrir la demanda insatisfecha en el primer año en un 0.058%

tomando en cuenta que es una microempresa que recién está iniciando sus
operaciones, además de factores que inciden como precios referenciales,
estacionalidad del producto, y el número de potenciales compradores que se
ha seleccionado para ofrecer el producto. Hasta el tercer año se incrementará
nuestra oferta en un 10% manteniéndose en los años siguientes con la última
oferta.

55
Tabla No. 19 Oferta del Proyecto
Oferta
Demanda insatisfecha Oferta Oferta exportable
AÑOS exportable
(kg/año) Proyecto % kilogramos
TM/Año

2014 34.058.260 0.058 20.000 20

2015 33.765.203 0.074 22.000 22
2016 33.429.646 0.093 24.200 24
2017 33.085.080 0.093 24.200 24
2018 32.786.301 0.093 24.200 24
2019 32.368.853 0.093 24.200 24
2020 32.108.487 0.093 24.200 24
2021 31.749.217 0.093 24.200 24
2022 31.326.641 0.093 24.200 24
2023 30.953.111 0.093 24.200 24
Elaborado por: Doris Cabrera

3.5.6. Posibilidades de Crecimiento de la Oferta de Pasta de Cacao al

Mercado Chileno.

Según un estudio realizado por PROECUADOR para medir los

productos en los que el flujo de comercio bilateral de mercancías, revelan una
ventaja para su exportación e importación.

Dentro de la lista que obtuvieron se encuentra el producto de la partida

180310 Pasta de cacao sin desgrasar, como producto estrella, esto quiere decir
que la Pasta de cacao tiene oportunidades de crecimiento y la rentabilidad a
largo plazo en Chile,

El estudio realizado por PROECUADOR recomienda que para mantener

a la pasta de cacao bajo el cuadrante de producto estrella, deberá captar
inversión para conservar o reforzar su posición dominante. Es decir deberá
realizar eventos de promoción, así como también aplicar estrategias de
integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la penetración en el
mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas

56
de riesgo compartido (socios en el país de destino). (PROECUADOR, 2014,
pág. 17)

Es importante aplicar ciertas estrategias con el fin de tener

oportunidades de crecimiento, como: maximizar el número de usuarios
industriales que conozcan las particularidades de la pasta de cacao, crear una
cartera de clientes primaria que se haga fiel a la marca y nos recomiende con
otros usuarios; conocer sobre los hábitos de compra, venta y distribución del
bien, frecuencia de consumo, gustos y preferencias de líneas, precios y
volúmenes de compra, etc.

57
 CAPITULO IV

El Producto

4.1. Origen del Cacao.

Origen de la palabra de cacao viene de la lengua maya en la que “Cac”

significa fuego o rojo, y la sílaba “Cau” expresa la idea fuerza y fuego, en 1535
se adoptó al español.

En español se mezclan y se confunden los vocablos “Cacao” y “Cocoa”.

Posteriormente desde 1720 el árbol del cacao se ha llamado “Theobroma; por
“Theo” del griego Dios, “Broma”, del griego alimento y “Cacao” nombre azteca
de la semilla.

La clasificación taxonómica del cacao, es la siguiente:

Orden: Malvales
Familia: Malvaceae
Género: Theobroma
Especie: cacao
Sub especie: cacao y sphaelocarpum

Es aceptado que el cacao es originario de la cuenca amazónica.

Chessman (1944) basado en las expediciones de Pound (1938 y 1943), lo
ubica en la cuenca alta de los ríos Napo, Putumayo, y Caquetá, Bartley (2005):
propone como centro de origen el Alto Amazonas, localizado cerca del límite
entre Colombia y Ecuador.

Entonces el cacao es originario de América y muy especialmente de la

Amazonía y su domesticación, cultivo y consumo se inició en Centroamérica en
tiempos precolombinos, Toltecas, aztecas y mayas procesaban esta pepa y
producían una bebida llamada “xocoatl”. En forma acelerada los europeos

58
incorporarían a su dieta en consumo del cacao bajo la forma de chocolate,
añadiendo azúcar a la mezcla.(INIAP, 2010)

4.1.1. Tipos de Cacao por su Origen y Características Genéticas.

 Criollo. Conocido como “buen sabor” o de “alta calidad”. Son árboles

relativamente bajos y menos robustos respecto de otras variedades. La
copa es redonda, con hojas pequeñas de forma ovalada, de color verde
claro y bastante gruesas. Las almendras son generalmente de color
blanco.

 Forastero amazónico. Constituye el 80% de la producción mundial. Se

llaman “forasteros amazónicos” porque se encuentran distribuidos en la
cuenca del Río Amazonas y en la de sus afluentes, poseen mazorcas
amarillas con un pequeño cuello de botella en la base. Las almendras
son pequeñas y aplanadas, de color morado.

 Trinitario. Diferente y heterogéneo, Es El Resultado Del Cruce Entre El

Cacao De Tipo Criollo Y Forastero, Puesto Que Su calidad es
intermedia. Originalmente fueron seleccionados en la isla de Trinidad y
de ahí su nombre. Sus almendras son de color variable. Los cacaos
trinitarios representan del 10% al 15% de la producción mundial.

 Nacional de Ecuador. Presenta características semejantes al de tipo

forastero amelonado. Sin embargo existen pocas plantaciones puras de
cacao Nacional. Lo que más se ve, son plantaciones producto del
cruzamiento natural de la variedad Nacional con materiales introducidos
desde Venezuela y Trinidad, conocidos como complejo de cacao
Nacional x Trinitario.(INIAP, 2010)

59
4.2. Cadena de Cacao en la Región Amazónica Norte del Ecuador.

La zonas de mayor producción de cacao corresponde a la zona oriental

media en donde se encuentran los principales centros poblados y vías de
acceso. Esta zona corresponde a los cantones Gonzalo Pizarro, Cascales,
Lago Agrio, Shushufindi, Joya de los Sachas, Francisco de Orellana, Loreto,
Tena y Archidona, y se define como zona de producción marginal y en
crecimiento a los cantones Putumayo, Cuyabeno y Aguarico.

En las provincias de Sucumbíos, Orellana y Napo se estima que más de

25 fincas poseen cultivo de cacao, según el Censo del INEC.

Su nivel de asociatividad refleja el 28%, que se encuentran asociados a

las organizaciones como el Consorcio Aroma Amazónico, APROCASH, San
Carlos, 3 de noviembre, 24 de mayo, CONAKINO, y Kallari. La falta de
consolidación asociativa genera una falta de fidelidad de los productores en la
comercialización de sus productores en la comercialización de sus productos a
través de sus gremios. (INIAP, 2010)

4.2.1. Actores de la Cadena del Cacao

La producción de cacao tiene un grupo de encadenamiento que inicia a

través de los productores individuales y asociados que producen cacao en
grano y terminan en el mercado interno o externo a través de una red de
comerciantes.

Los productores individuales. Constituyen alrededor del 72% (18.084) y

son pequeños productores, Estos se relacionan directamente con los
intermediarios.

Las asociaciones de productores. Son 8 organizaciones que funcionan

con algunas limitaciones y que participan en la producción acopio y
comercialización, dirigiendo el producto a importadores e industria internacional

60
y en otros casos a intermediarios y exportadores nacionales. Se estima que
solo el 28% de los productores pertenecen a una asociación.

Los comerciantes/intermediarios. Se estima que puede haber unos 25

intermediarios a nivel de la Amazonía Norte. Son de diferente capacidad
económica dependiendo del volumen de compra y ubicación de su acopio. De
manera estimativa. El 10% de la producción se canaliza a través del
intermediario camionero y; el 30% lo adquiere el comerciante del pueblo o
puerto pluvial más cercano; y el 90% lo compra el intermediario de la cabecera
cantonal

Los exportadores de cacao en grano. Son alrededor de 30. Son los

acopiadores principales y su producto va al mercado externo sujeto al
cumplimento de normas de calidad que exija la normativa INEN y otras
específicas que acuerdan con sus clientes.

La industria de semielaborados. Son los industriales en muchos casos

son los exportadores del grano que procesan el cacao y lo transforman hasta
lagunas de sus etapas intermedias (manteca, licor) Estas industrias dirigen el
cacao procesado hacia el mercado externo y una pequeña parte al mercado
nacional.

La industria de elaborados. Son industriales conformados en pequeñas

empresas como ECUACHOCOLATES, o SKAL, que procesan el cacao hasta
productos elaborados como el chocolate. En términos de comercialización
dirigen el producto final hacia el mercado de exportación (previo registros de
calidad) o directamente hacia el mercado interno.

Las entidades y servicios de apoyo. Las entidades públicas como el

MAGAP, INIAP, SENPLADES, Plan Ecuador, Agrocalidad, INEN, SRI,
Gobiernos provinciales (3), Municipios (13) y MIES y privadas como ONG’s
nacionales e internacionales como el FEEP. FECD, DYA y de la Cooperación
como USAID, GTZ, y CRS de apoyo es bastante amplia, sin embargo la

61
cobertura de sus servicios no llega a todos los demandantes en la zona.
(INIAP, 2010)

4.2.2. Problemas y Riesgos por la Mezcla de Cacao Tipo Nacional y el

CCN51

Los pequeños productores tienen en sus fincas tanto cultivos de caco

tipo nacional como cultivos de cacao CCN51, por desconocimiento o por
conveniencia, mezclan los dos tipos de cacao, produciéndose uno de los
problemas más serios de calidad para el país y que genera severas
preocupaciones desde el mercado internacional.

No se manejan cadenas de valor ni se tiene conciencia real sobre el

hecho de evitar las mezclas.

Estos problemas se producen a raíz de que existen viveros informales

que venden plantas de mala calidad, que no resisten a la plagas o la zona
donde van a ser plantadas. La falta de plantas certificadas hace que los
productores seleccionen un material de su finca sin prever si le va a resultar
bueno o malo.

Si se manejan por separado el cacao tipo nacional y CCN51, nadie de la

cedan saldría perjudicado ya que también existe mercado para el CCN51, que
es utilizado para la elaboración de la manteca. (INIAP, 2010)

4.2.3. Producción Cacao Sabor Arriba en la Amazonía Norte

El cacao Nacional Fino y de Aroma es también conocido a nivel

internacional como cacao “Sabor Arriba”, es uno de los productos tradicionales
de mayor exportación del Ecuador, por sus aroma, sabor frutal y floral, estas
características lo han hecho reconocido por la industria de la confitería.

62
 En la Amazonía Norte se estima que la producción del Caco Fino y de
Aroma es de 83% y el 17% restante es de cacao CCN51, proveniente tanto del
clon como de semilla. Las edades de las plantaciones, el mayor porcentaje
corresponde a plantaciones jóvenes menores a 5 años, es decir la dinámica del
cacao en la Amazonía norte es cuestión de los últimos años

A partir de este producto se puede obtener productos semielaborados

como manteca, pasta y polvo, y productos elaborados como el chocolate en
barra. Galletas, coladas, cremas, cosméticos, etc.(INIAP, 2010)

4.2.4. La Comercialización Asociativa de la Amazonía Norte

La asociatividad alrededor de la cadena del cacao integra a cerca de

7800 productores que forman parte de las organizaciones como Aroma
Amazónico, San Carlos, 3 de noviembre, 24 de mayo, CONAKINO, KALLARI,
Boca de Tiputini, Corporación Samona Yuturi.(INIAP, 2010)

La asociación Kichwa Boca de Tiputini, y la Corporación Samona Yuturi,

son quienes nos proveerán la materia prima para nuestro proyecto, por lo tanto
vamos a presentar una breve descripción, características y el desempeño de
estas Asociaciones.

4.2.4.1. Asociación Kichwa Boca de Tiputini.

Figura No. 7Asociación Kichwa Boca de Tiputini.

Foto: Fabián Cárdenas.

63
 Es una asociación Kichwa que agrupa 142 socios de la Comunidad Boca
de Tiputini, dentro de los cuales se encuentran 53 productores de cacao Fino
de Aroma y a ellos se suman los 753 productores del Cantón Aguarico.

Es una organización Comunal, cuya personería jurídica fue adjudicado

por el Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP),
luego de haber cumplido los requisitos necesarios.

La Asociación Kichwa Boca de Tiputini tiene experiencia en la

organización en manejo de proyectos. En los últimos años han sido
beneficiados de varios proyectos entre ellos tenemos:

 Establecimiento de parcelas de cacao fino de aroma en el año 2006

beneficiando a 40 productores con dos hectáreas c/u, total de 80has,
con apoyo del Gobierno Provincial de Orellana y Gobierno Municipal del
Cantón Aguarico.

 Implementación de 24 hectáreas de maíz.

 Operación de nueve máquinas industriales (desgranadoras de maíz,

molinos de granos secos, cespeadoras), para el proceso de pos-
cosecha de sus productos cultivados en sus fincas; estas máquinas
están distribuidas en los diferentes centros de esta Comuna, dicho
proyecto es con el apoyo de la Junta Parroquial de Tiputini.

 Construcción de aulas escolares y construcciones básicas en el sistema

educativo y deportivo, con ayuda del Gobierno Municipal del Cantón
Aguarico y apoyo comunitario.

 Beneficiados por un puente colgante que une esta Comuna con la

Comuna Puerto Miranda, con apoyo del ECORAE y Gobierno Municipal
del Cantón Aguarico.

64
  Proyecto sobre crianza de pollos camperos con apoyo del Gobierno
Provincial de Orellana.

 Coordinación de campañas de medicina preventiva, con el Centro de

Salud de Tiputini.

 Beneficiarios de las Escuelas de la Revolución Agraria, con apoyo del

MAGAP.

 En el año 2012 con ayuda del Gobierno Parroquial son acreedores de

60.5ha de maíz, 6000 pollos camperos, 64.5ha de cacao nacional fino
de aroma y 8000 peces, con el respectivo kit para su cultivo y
producción respectivamente

La Asociación Kichwa Boca de Tiputini está ubicada en la Provincia de

Orellana, Cantón Aguarico, comuna Boca de Tiputini, donde predominan los
sistemas agrícolas manejados por los kichwas.

Producción de cacao es vendida a intermediarios en la ciudad del Coca,

en almendra seca, su producción anual es de aproximadamente 100 qq
mensuales, El reto es de aumentar su producción y venta a 500 quintales
mensuales.

4.2.4.1.1. Proceso deAcopio y Comercialización de la Pasta de Cacao.

 Recepción y Acopio del Producto.

Esta área tienen 1169.40 m2, es fresca con drenajes, estratégicamente

situado para facilitar el ingreso de la Materia Prima, y tiene conexión directa
con el sitio de fermentación del grano. Además posee con una balanza para
llevar un registro del cacao en baba, que ingresa y un escritorio para registros.

65
  Fermentación y Secado.

La Asociación recibe la pepa de cacao en baba, y son ellos quienes se

encargan de fermentar y secar el cacao, aplicando las técnicas impartidas por
el MAGAP, Para esto cuentan con una área de fermentación del cacao fresco
que está implementada con dos naves, donde su diseño debe permitir la
implementación de 24cajas de 1X1X0.80 de madera de laurel, en cada nave,
250qq cada 15 días, la infraestructura es de cemento con inclinación y
drenajes, está cubierta, debido a que en el proceso de fermentación va
acompañado de equipos como termómetros, relojes, entre otros necesarios.

Figura No. 8 Nave de Fermentación

Foto: Fabián Cárdenas

 Marquesinas de Secado.

Para el secado de la pepa del cacao cuenta con 3 marquesinas de

12X5X3m incluyen: 2 mesas de madera de 2X12 m con topes de 0.20m por
cada marquesina para la manipulación manual de las almendras de cacao por
marquesina; con 2 extractores de humedad. Su estructura es de madera y
cubierta de plástico transparente, el cacao, una vez dentro se debe controlar la
temperatura, humedad y tiempo.

66
Figura No. 9 Marquesina de Secado

Foto: Fabián Cárdenas

 Área para la Selección de los Granos Secos.

Está ubicada cerca de las marquesinas, adecuada con una maquina

diseñada para la selección del grano, de esta manera permite clasificar,
empacar y comercializar un producto de más alta calidad.

 Bodega de Grano Seco.

Esta bodega almacena por periodos de 15 días el grano seco ya que el

transporte es cada 15 días, adecuada con dos extractores de humedad.

4.2.4.2. Corporación Samona Yuturi

La Corporación Samona Yuturi, ubicada en la Comunidad de Samona,

perteneciente al Cantón Aguarico, cuenta con una planta de procesamiento de
cacao, y se dedica 100% a la elaboración de pasta de cacao artesanal, la
producción ha sido vendida en la ciudad de Francisco de Orellana en pequeñas
cantidades por no disponer de suficiente materia prima.

Gracias a la intervención del Gobierno Nacional a través del Ministerio

de Agricultura y Ganadería Acuacultura y Pesca que viene trabajando desde 4

67
años atrás en la reactivación del cacao, acogiendo las estrategias planteadas
en el cambio de la Matriz Productiva, al momento el Cantón Aguarico, ha tenido
un despunte favorable en cuanto a rendimiento en la producción del cacao, por
tal motivo la Corporación Samona Yuturi ha decidido incrementar la adquisición
de materia prima y por ende incrementar la producción de la pasta de cacao, ya
que cuenta con la capacidad instalada de maquinaria.

Es entonces donde se ha visto la necesidad de no solo vender el

producto a nivel local sino aprovechar las bondades del producto y venderlo
para exportación.

Nuestra empresa Kakao Samona, que ha seguido de cerca el desarrollo

de la Corporación Samona Yuturi, ha creído conveniente comprar sus
productos a un precio justo y venderlo en el exterior, librando a la Corporación
de realizar trámites de exportación, más que todo por ser una empresa
pequeña e inexperta en estos trámites.

La Corporación Samona Yuturi, fue creada mediante Acuerdo Ministerial

No, 12-125, con Registro Único de Sociedad Civil (RUSOC), el 30 de marzo del
2012, está constituida como persona jurídica de derecho privado sin fines de
lucro, patrimonio propio, duración indefinida, y número de socios limitada, la
cual se rige por sus Estatutos; y Reglamento Interno; Reglamento para la
aprobación de estatutos; reformas y codificaciones; liquidación y disolución; y
registro de socios y Directivas, de las Organizaciones previstas en el Código
Civil, y en las leyes especiales; Ley de Fomento Artesanal y ley de Arbitraje y
mediación.

La Corporación Samona Yuturi tiene el Registro único de contribuyente

RUC No. 2290322009001, se encuentra ubicada en la Comunidad Samona,
Parroquia Capitán Augusto Rivadeneira, Cantón Aguarico, Provincia de
Orellana.

Para acceder a la Comunidad Samona Yuturi desde Quito se puede

acceder por vía aérea (45 min) o terrestre hasta la ciudad de Puerto Francisco

68
de Orellana (4H45 min. En automóvil particular y en bus de 6 a 7 horas aprox.)
Después el acceso es vía fluvial, servicio que brindan las Cooperativas de
Transporte los días domingo, martes, jueves, viernes y las embarcaciones del
Municipio de Aguarico los días lunes y miércoles a un precio de 6 dólares. El
trayecto Puerto Francisco de Orellana Samona es de 4 horas.

La Corporación cuenta con toda la infraestructura y maquinaria para la

elaboración de pasta de cacao que le fue donada por la Fundación GIZ, la
Corporación recibe los granos de cacao, de la Asociación Boca de Tiputini, que
fue creada con la intervención del MAGAP, a través del Proyecto Segunda
Ronda Kennedy (2KR), he hizo la entrega conjuntamente con la Municipalidad
de Aguarico un centro de acopio para el fortalecimiento del sistema de
comercialización del cacao nacional fino de aroma en beneficio de 800
agricultores con una producción estimada de 400 qq de cacao fino de aroma: la
construcción tienen un valor de 317.741,13 dólares.

Los productos de la Corporación Samona Yuturi son: Pasta de cacao y

chocolates artesanales, son vendidos en el mercado local, bajo pedido y en
días festivos.

Figura No. 10 Productos

Fuente: Corporación Samona Yuturi

69
 Para el presente proyecto vamos analizar solo el producto que será
adquirido por nuestra empresa a la Corporación Samona Yuturi que es la pasta
de cacao

4.2.4.2.1. Pasta de Cacao

La pasta de cacao es un producto semielaborados que se obtiene de la

industrialización del cacao, los granos de cacao son tostados, descascarillados,
molidos y refinados.

4.2.4.2.1.1. Procesamiento

Para obtener la pasta de cacao se debe realizar algunos procesos que

se detallan a continuación:

 Recepción. La materia prima es decir la almendra seca es entregada

por la Asociación Kichwa Boca de Tiputini en sacos de yute, en el área
de acopio de la Corporación.

 Limpieza y Clasificación. A pesar de que el cacao que se recibe de la

Asociación Kichwa Boca de Tiputini, es 100% certificado, la Corporación
dentro de sus buenas prácticas de manufactura selecciona las pepas de
cacao que son para procesarlas y obtener un tostado homogéneo,
quitando en este proceso las basuras, piedras, cascaras, residuos, u
otros elementos extraños al cacao.

 Tostado. El control del tostado debe ser muy riguroso, y debe ser hecho
bajo las exigencias de los clientes, un tostado común se lo realiza a
85ºC

 Descascarillado. Luego de que el grano esté frio, entre 20 a 25

minutos, se ingresan los granos a una descascarilladora de acero
inoxidable.

70
  Molienda. Los trocitos o pedazos de cacao se muelen grano. Con el
molino se liberan las grasas que tiene el cacao, y se obtiene la pasta o
licor de cacao.

 Almacenamiento y Empaque. La pasta de cacao es almacenada en un

cuarto frío, para retirarla del molde y para conservarla una vez
empacada, y debe estar a una temperatura no mayor a 20ºC.ni menor a
10ºC

Figura No. 11Flujograma de Proceso de la Pasta de Cacao

RECEPCION

LIMPIEZA Y CLASIFICACION

TOSTADO

DESCASCARILLADO

MOLIENDA

ALMACENAMIENTO Y EMPAQUE
Fuente: Investigación propia
Elaborado por: Doris Cabrera

4.2.4.2.1.2. Valor Nutricional.

La figura 12 nos demuestra el valor nutricional de la pasta de cacao.

Figura No. 12 Valor Nutricional

Detalle Unidad Mínimo Máximo Método de ensayo
Grasa % 48 54 INEN 535
Humedad % - 3 INEN 1676
Almidón natural del cacao % 8.5 9 INEN 636
Fibra cruda % - 4.7 INEN 534
Cenizas totales % - 7.5 INEN 533
Adaptado de INEN

71
4.2.4.2.1.3. Características Microbiológicas.

Estas características son analizadas de acuerdo a los métodos de

análisis descritos por la Oficina Internacional del Cacao, Chocolate y Confitería
y la Asociación Oficinal de Químicos Analistas. Estas especificaciones son
susceptibles a cambios de acuerdo al requerimiento de los clientes. (COFINA,
2014).

Tabla No. 20 Características Microbiológicas

Requisitos Detalle Contenido

Mohos y levaduras u.f.c*/g 100 INEN 1 529
Coniformes u.f.c*/g 10 INEN 1 529
E. Coli u.f.c*/g 1 INEN 1 529
Salmonella u.f.c*/g en 25g 0 INEN 1 529
Adaptado de INEN

4.2.4.2.1.4. Vida Útil.

La pasta de cacao tiene una vida útil de 24 meses en empaque original,

almacenado en lugar fresco y ventilado, libre de olores extraños. (COFINA,
2014)

4.2.4.2.1.5. Atributos del Producto.

Los clientes potenciales requieren nuestro producto porque ofrecen

novedosos productos, diversos de alta calidad, orgánicos, sin azúcar, amargos
de alto contenido de antioxidantes, y quienes poseemos materia prima de alta
calidad, tenemos la posibilidad de ser proveedores de este mercado

4.2.4.2.1.6. Clasificación por su Uso y Efecto.

Por su uso se clasifica en bienes de consumo final y bienes de consumo

intermedio, en este proyecto la pasta de cacao será vendida como bien de
consumo intermedio

72
 Por su efecto la pasta de cacao contribuye a preservar la salud de las
personas, reduce los riesgos vasculares, protegen las células nerviosas del
cerebro, limita los riesgos de enfermedades degenerativas, reducen el riesgo
de padecer de cáncer, enfermedades cardíacas coronarias, vasculares, etc.,
siempre y cuando su consumo sea moderado

4.2.4.2.1.7. Aspectos Innovadores.

La pasta de cacao posee varios aspectos innovadores como la pureza

que resulta de las buenas prácticas de manufactura, es un producto 100%
autentico, puede ser utilizado como base para la elaboración de productos
Premium de alta calidad, cuida la salud de las personas por poseer valores
nutritivos especialmente porque es el cacao de tipo amargo oscuro que es muy
cotizado en el mercado chileno.

4.2.4.2.1.8. Tecnología Asociada.

La tecnología asociada a la pasta de cacao se basa principalmente en el

punto del tostado del producto para ello se capacita constantemente al
personal en caso de que el responsable de este proceso llegara a faltar, esté
preparada una persona que lo reemplace, de esto depende la calidad, aroma,
finura de la pasta de cacao.

Además se ha aplicado la tecnología en los procesos de la

administración y comercialización del producto.

4.2.4.2.1.9. Factores Fundamentales de la Diferenciación.

La pasta de cacao que se produce en Samona Yuturi, se diferencia por

provenir principalmente del cacao fino y de aroma que se produce en el Oriente
Ecuatoriano, que por su clima tropical posee características como aroma,
sabor, consistencia, lo que permite que se pueda producir bastantes productos
con poca materia prima.

73
 Los precios del producto son accesibles, y por aumentar la producción
de forma significativa la producción gracias a las bondades del clima tropical y
de la tierra, estamos en la capacidad de ofrecer descuentos de temporada y
ofertas.

Nuestro producto ofrece garantía en su calidad o reajustes de formas de

acuerdo a lo requerido por el cliente, además de un servicio de post venta.

4.3. Distribución y Comercialización del Producto.

4.3.1. Tamaño del Producto a Exportar.

La pasta de cacao se comercializa en cajas de cartón con una bolsa

interna de polietileno, con un peso neto de 25Kg. El etiquetado y empacado se
basa en las normas INEN.

4.3.2. Envase, Empaque y Embalaje.

4.3.2.1. Envase.

Es un contenedor que se encuentra en contacto directo con el producto

para proteger sus características física y /o químicas. Debe ser diseñado para
llamar la atención del consumidor final y debe tener compatibilidad física y
química con el contenido.(Maubert, 2001, pág. 102)

El envase que se utiliza debe cumplir las condiciones que exigen la

norma técnica ecuatoriana NTE-INEN 176, NTE-INEN 623 y la norma CODEX
STAN 141-1983, Rev. 1-2001 de Chile.

Se utiliza fundas polietileno de 25 kg de alta densidad y cajas de cartón

corrugado amigable con el ambiente.

74
Figura No. 13 Envase

4.3.2.1.1. Etiqueta del Envase.

En la etiqueta del envase deberá ir el nombre del alimento que se emplee para
describir el producto definido en la sección 2.1 y que satisfaga lo dispuesto en
la sección 3.1 de la Norma deberá ser: "cacao en pasta", "licor de
cacao/chocolate”, “chocolate no edulcorado" y "chocolate amargo".

4.3.2.1.1.1 Etiquetado de los Envases no Destinados a la Venta al por

Menor.

La información exigida en la sección 6.1 de esta Norma y en la sección 4

de la Norma General del Codex para el Etiquetado de los Alimentos Pre
envasados figurará en los envases o en los documentos que lo acompañan,
salvo que el nombre del alimento, la identificación del lote y el nombre y la
dirección del fabricante, del envasador, del distribuidor y/o del importador
deberán aparecer en el envase.

No obstante, la identificación del lote y el nombre y la dirección del

fabricante, del envasador, del distribuidor y/o del importador podrán ser
sustituidos por una señal de identificación, siempre que tal señal sea
claramente identificable por los documentos que lo acompañan.

El nombre del producto debe ser “Cacao en pasta”. En el caso de

productos que se comercialicen internacionalmente el nombre del producto
debe ser aceptable para las autoridades importadoras. (Codex Alimentario,
2004, págs. 1-4)

75
4.3.2.2. Empaque.

Conocido como envase secundario, es un contenedor unitario o colectivo

que sirve para dar presentación al producto, con impresos gráficos y con
información relativa al producto, también implica los materiales de
agrupamiento de varios envases y los materiales utilizados como
amortiguamiento en el interior del embalaje (Maubert, 2001, pág. 103)

Para el empaque de la pasta de cacao se debe utilizar cajas de cartón

corrugado por tratarse de un producto sólido, con este material le
proporcionamos al producto protección química para preservarlo de efectos
como el calor, la humedad, rayos ultravioletas que favorecen la actividad
microbiana.

4.3.2.3. Embalaje.

Conocido como envase de distribución, es un contenedor colectivo que

agrupa varios envases primarios y secundarios con el fin de unificarlos,
protegerlos y facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y distribución. El
embalaje es también conocido como “envase de distribución” (Maubert, 2001,
pág. 105)

El adecuado embalaje unifica y protege la mercadería durante su

distribución, al tratarse nuestro producto de una carga homogénea no es difícil
acomodarla.

4.3.3. Normas y Requisitos Técnicos de Chile para la Pasta de Cacao.

Es importante conocer y aplicar las normas técnicas y cumplir con los

requisitos que rigen en Chile para la exportación de la pasta de cacao.

Las normas y requisitos técnicos se refieren a los requisitos que debe

reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general y
componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado.

76
 Dentro de las barreras técnicas que aplica Chile, tenemos la normativa
CODEX STAN 141-1983-Rev. 1-2001, que se aplica a la pasta de cacao.

4.3.3.1. Normativa de Chile para la Pasta de Cacao.

La norma que se aplica a la pasta de cacao en Chile es CODEX STAN

141-1983, Rev. 1-2001, para la fabricación de chocolates, productos del cacao,
y también pueden ser vendidos directo al consumidor.

La Pasta de Cacao debe presentar la siguiente composición esencial y

factores de calidad.

 Cáscara de cacao y germen 5% m/m como máximo, referido al

extracto seco magro, o 4.5% como máximo, referido al libre de álcalis
(para la cáscara de cacao solamente).
 Manteca de cacao 47-60 % m/m

Se recomienda que los productos a la que se refiere el CODEX STAN

141-1983, Rev., 1-2011 se preparen y manipulen de acuerdo al código
Internacional recomendado – principios generales de Higiene de Alimentos
(CAC/RCP 1-1969 Rev., 3-1997.

Para que los alimentos ingresen a Chile se debe solicitar un Certificado

de Destinación Aduanera y la autorización de Uso y Disposición de Alimentos
importados en el Ministerio de Salud, los cuales tienen un arancel fijado por el
Ministerio de Salud.

La autorización de Uso y Disposición de Productos Alimenticios, le

permite el uso, venta, consumo, cesión y disposición de alimentos de consumo
humano importados, esta autorización debe ser solicitada para cada partida de
importación y una vez obtenida, debe incluirse en la rotulación del producto.

El CDA, es un documento que autoriza el retiro y transporte de

productos alimenticios desde los recintos aduaneros, a la bodega o depósito
77
acreditado donde serán almacenados. Este certificado indica la dirección de la
bodega autorizada y las condiciones de traslado de los productos. Este
certificado debe ser solicitado a la autoridad sanitaria (Seremi de Salud).

Además se debe solicitar una autorización para rotular en origen que

consiste en el pronunciamiento de la Seremi de Salud correspondiente, que
autoriza a un importador utilizar una resolución referencial (obtenida
anteriormente), para ser usada como referente para rotular importaciones
futuras del mismo producto. También se le conoce como resolución genérica.

4.3.3.2. Causas Comunes por las que un Producto Alimenticio puede ser
rechazado.

 Causas Sanitarias: El producto no cumple con las especificaciones

establecidas en el Reglamento Sanitario de Alimentos. En estos casos al
importador se le otorgan 10 días de plazo para destruir o reexportar el
producto.

 Errónea Clasificación del Producto: En estos casos se rechaza por

contener ingredientes clasificados como farmacéuticos, o con
propiedades terapéuticas. En otros casos, cuando existe duda con
respecto de las propiedades de alguno de los ingredientes, se rechaza
como alimento hasta que el Instituto de Salud Pública (ISP) se pronuncie
al respecto. En estos casos se indica al importador que presente su
producto a la Comisión de Régimen de Control Aplicable del ISP.

 Errores de Rotulación: Se rechazan por incumplimiento de las

exigencias del Reglamento Sanitario de Alimentos (RSA). En estos
casos se puede presentar una carta de reconsideración, adjuntando los
proyectos de rotulación o etiquetas corregidos de los productos, los
cuales deben cumplir con las exigencias del RSA (Chile Atiende, 2014)

78
4.3.2. Plan de Estiba

 Dimensiones de la caja de cartón

Cajas de cartón corrugado: 40 cm de largo x 48cm de ancho x 33cm de largo.

 Dimensiones del Pallet:

Pallet de madera reusable de 80cm de ancho x 120cm de largo x 145cm de alto

 Dimensiones del Contenedor:

Contenedor de 20” capacidad de 21.687 kg. Ancho 233cm, alto 235.6, longitud
591.8 cm. (DAUB, 2014)

La pasta de cacao será exportada en cajas de cartón dentro de la caja

contendrá una funda de polietileno con un contenido de 25Kg. estas cajas
serán ubicadas en pallets y cada pallet normalizados de 80cm x 120cm,
contendrá 20 cajas. La cantidad de cajas que entra en un pallet es de 20 cajas
con un peso total por pallet de 500 Kg.

Datos:

Cajas de cartón corrugadas

Largo 40cm, ancho 48cm, alto 33cm, peso 25kg.

Pallets
120cm de largo x 80cm de ancho

= 120cm x 80cm / 40cm de largo x 48cm de ancho

= 5 cajas por pallet en su base

= 160cm de altura máxima – 15cm de alto del pallet/ 33 alto de caja

= 4 cajas de altura

79
= 5 cajas de base x 4 cajas de alto
= 20 cajas

= 200 cajas trimestrales/ 20 cajas por pallet.

= 10 pallets.

Para cubrir la oferta de 200 cajas de 25kg, se enviarán 10 pallets en un

contenedor consolidado cada trimestre del primer año.

Contenedor 20”

= 591.8 cm de largo contenedor/120 cm pallet

= 4 pallets
= 591.8 cm de largo contenedor/80cm de pallet
= 7 pallets
=4+7
= 11 pallets x contenedor.

Figura No. 14 Contenedor

Fuente: www.daubnet.com
Elaborado por: Doris Cabrera

80
4.3.3. Precio de Exportación.

El precio de exportación será fijado por el método de cotización, que es

el precio que ha de acordarse entre un comprador y un vendedor e implica las
condiciones generales de la operación, así como los derechos y obligaciones
de cada una de las partes.

Para poder fijar un precio de venta es indispensable conocer los costos

fijos y variables y el punto de equilibrio y determinar todos los gastos incurridos
en la operación hasta el punto de entrega al comprador, conforme a los
términos acordados.(Maubert, 2001, pág. 132)

Además el cacao y sus derivados deben cumplir con el Régimen de

Determinación de Precios Mínimos Referenciales de acuerdo al Registro Oficial
No. 1720-A. Art. 7 que dice: Para la fijación de los Precios Mínimos
Referenciales FOB de exportación de torta y polvo de cacao se tomará el
Precio Mínimo Referencial FOB establecido para el cacao ASE, al cual se le
aplicará el factor de conversión semanal para cada producto (ratio) que rija en
el mercado de Nueva York, en la página Cocoa Ecuador, proporcionados por
Reuters y remitidos por ANECACAO; y, se le deducirá hasta un 10% por
concepto de gastos operacionales administrativos y de utilidades del
intermediario.

El Precio Mínimo Referencial FOB de la pasta de cacao fue de 126.18

dólares por 45.36KGR., en el año 2013, Los Precios Mínimos Referenciales,
cambian no se mantienen cada semana.

El sector al que va dirigido nuestro producto requiere de un producto de

alta calidad sin importar pagar un extra por adquirirlo a pesar de ello nuestro
precio guarda relación a los precios de cacao en diversos mercados
internaciones, se respeta el valor mínimo referencial FOB, fijado por el MAGAP
y el MIPRO en Ecuador y el precio del mercado ecuatoriano que fluctúa entre
4.300 a 4.600 dólares la tonelada métrica.

81
Figura No. 14 Precios Mínimos Referenciales FOB

Adaptado de: COFINA

4.3.4. Métodos y Cadena de Comercialización.

4.3.4.1. Métodos de comercialización

Para llegar a nuestros clientes potenciales, se enviarán muestras sin

valor comercial, y ferias internacionales acogiéndonos a los servicios que
brinda PROECUADOR y en el caso de necesitar un mayor acercamiento se
harán visitas personales a las chocolaterías, para demostrarles que nuestro
producto es de excelente calidad.

En Chile el canal de distribución está compuesto por importadores,

distribuidores, supermercados, grandes tiendas y tiendas de especialidad
conveniencia. (PROECUADOR, 2013, pág. 9)

El canal de distribución que se pretende utilizar en Chile para nuestro

producto, “pasta de cacao” es el canal directo: productor – usuario industrial, es
decir la exportación se la realizará directamente al usuario industrial.

82
 La pasta de cacao será exportadora a la ciudad de Santiago de Chile a
las fábricas que transforman la pasta de cacao convirtiéndola en chocolates
gourmet, mediante carga consolidada.

4.3.4.2. Cadena de Comercialización de la Pasta de Cacao

En la cadena de comercialización, participan la Asociación Kichwa Boca

de Tiputini, la Corporación Samona Yuturi, y Kakao Samona, las tres
empresas participan en la comercialización y están interrelacionadas por un
bien social que es ayudar económicamente a los habitantes del sector.

El proceso de exportación es muy complejo, ý mucho más para

microempresas que recién están realizando este tipo de comercialización, por
lo que es muy aconsejable contratar asesores expertos en el tema para evitar
futuros inconvenientes, o a su vez contratar un Agente Afianzado, calificado por
la Aduana, que tiene un conocimiento más minucioso en lo que ha
exportaciones se refiere

Figura No. 15 Cadena de Comercialización de Pasta de Cacao

Asociación Boca de Tiputini

(Fermenta y seca)

Corporación Samona Yuturi

(Procesa, embala y empaca)

Kakao Samona
(Exporta)

Carga consolidada

Fábricas de Chocolate
(Chile)

Fábricas de Chocolate
(Chile)
Elaborado por: Doris Cabrera

83
4.3.4.2.1 Ruta y tiempo

La ruta y el tiempo que se emplea en la exportación es:

 Samona Yuturi – Francisco de Orellana vía fluvial con una duración de 6

horas parte la embarcación a las 6 de la mañana arribando a la ciudad
de Francisco de Orellana a las 12:00 del mediodía.

 Tiempo de desembarque y embarque en la ciudad de francisco de

Orellana 2 horas, desde las 12:00 hasta las 14:00.

 A partir de las 14:00 parte desde la ciudad de Francisco de Orellana al

Puerto de Guayaquil, vía terrestre, demorando 14 horas en llegar a más
del tiempo que se tomará para pernoctar.

 La carga tomará 2 días para llegar hasta el puerto de Guayaquil.

 En el Puerto de Guayaquil, una vez que se ha hecho con anticipación el

contacto con la naviera se demora dos días para embarcar, se entrega
la mercadería en la bodega de almacenamiento destinada por la
aduana, y se tomará de 1 a 2 días para ser embarcada Franco a Bordo
en la naviera que el importador haya contratado para transportar la
pasta de cacao al Puerto de San Antonio en Chile.

84
 CAPITULO V

La Empresa

5.1. Organización y Estructura de la Empresa

5.1.1. Definición de la Empresa

La empresa Kakao Samona se estableció en la ciudad de Francisco de

Orellana para la comercialización de pasta de cacao de la variedad Fino y de
Aroma al mercado chileno, producido en la rivera del Río Napo dentro de la
jurisdicción cantonal de Aguarico.

La empresa Kakao Samona, está creada como persona natural.

5.1.2. Estructura Legal

La empresa Kakao Samona está legalmente constituida como persona

natural 2 . Las personas naturales que realizan alguna actividad económica
están obligadas a inscribirse en el RUC; emitir y entregar comprobantes de
venta autorizados por el SRI por todas sus transacciones y presentar
declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad económica.

Las personas naturales se clasifican en obligadas a llevar contabilidad y

no obligadas a llevar contabilidad. Se encuentran obligadas a llevar
contabilidad todas las personas nacionales y extranjeras que realizan
actividades económicas y que cumplen con las siguientes condiciones: tener
ingresos mayores a $ 100.000, o que inician con un capital propio mayor a
$60.000, o sus costos y gastos han sido mayores a $80.000.

2
Persona Natural. Son todas las personas, nacionales o extranjeras, que realizan actividades
económicas lícitas.

85
 En estos casos, están obligadas a llevar contabilidad, bajo la
responsabilidad y con la firma de un contador público legalmente autorizado e
inscrito en el Registro Único de Contribuyentes (RUC), por el sistema de
partida doble, en idioma castellano y en dólares de los Estados Unidos.

Las personas que no cumplan con lo anterior, así como los

profesionales, comisionistas, artesanos, y demás trabajadores autónomos (sin
título profesional y no empresarios), no están obligados a llevar contabilidad,
sin embargo deberán llevar un registro de sus ingresos y egresos.

El registro de ventas y compras puede ser realizado bajo el siguiente

formato:

Figura No. 16 Formato de Registro de Ventas

Adaptado de: SRI.

Los plazos para presentar las declaraciones y pagar los impuestos se

establecen conforme el noveno dígito del RUC:

El incumplimiento de las normas vigentes establecidas podrá ser

sancionado de conformidad a lo establecido en el Código Tributario. (SRI,
2014, pág. 1)

5.1.3. Localización e Infraestructura.

La empresa Kakao Samona, se encuentra ubicada en mi domicilio en la

ciudad de Francisco de Orellana, Provincia de Orellana, en las calles Juan de
Azcaray Av. Napo, barrio Los Almendros.

86
 La empresa Kakao Samona, está ubicada de acuerdo a criterios como
cercanía a proveedores, disponibilidad del terreno, disponibilidad del producto y
disponibilidad de servicios básicos, e infraestructura.

La empresa funciona en mi domicilio por cuanto su actividad es la

comercialización de pasta de cacao de manera trimestral.

5.1.4. Análisis Estratégico

 Visión

“Ser una empresa reconocida a nivel internacional como líder en la

comercialización de pasta de cacao, innovando nuestro producto para
mantener la aceptación del consumidor y captar nuevos mercados.”

 Misión

“Somos una empresa comercializadora de pasta de cacao de la mejor

calidad, orientados a superar las expectativas de los clientes y consumidores,
generando valor para nuestros accionistas y beneficio para la comunidad.”

5.1.4.1. Objetivos de la Empresa

5.1.4.1.1. General

Establecer sistemas que permitan un adecuado proceso de

comercialización para ofrecer un producto de calidad, para lograr satisfacción
del consumidor.

5.1.4.1.2. Específicos

 Satisfacer las necesidades y las expectativas de los clientes, ofreciendo

un producto de calidad a un precio competitivo.

87
  Ofrecer un producto garantizado, a través de un adecuado control de
calidad.
 Administrar de manera efectiva los recursos disponibles y generar
utilidades.

5.1.5. Análisis FODA.

Es una herramienta de carácter gerencial válida para las organizaciones

privadas y públicas la cual facilita la evaluación organizacional y determina los
factores que influyen y exigen desde el exterior hacia la institución
gubernamental (Zambrano, 2007, pág. 84).

Cuadro No. 3 Análisis FODA de la Comercializadora Kakao Samona

FORTALEZAS
 Ubicación de la empresa
estratégico.
 Buena organización.
 Convenio con la Corporación Samona
Yuturi.
 Control de la materia Prima.
 Comercialización trimestral
ANALISIS FODA
DEBILIDADES
en sector  Empresa nueva en el mercado
 Falta de capital para iniciar el negocio.
 Certificaciones internacionales que abalan la
calidad del producto y cuidado ambiental.
 Distancia al puerto de embarque

OPORTUNIDADES 2. AMENAZAS

 Preferencias Arancelarias Ecuador – Chile.  Barreras de entradas a mercados por

 Políticas públicas del gobierno que proveedores internacionales posicionados.
incentivan a la comercialización del cacao  Cambio de autoridades gubernamentales.
con valor agregado.  Nuevas exigencias de etiquetado.
 La competencia para el producto es  Cambios en las preferencias arancelarias.
limitada.  Factores climáticos.
 El origen de la materia prima da crédito a su  Pagos retrasados
calidad.
 Fábricas de chocolates gourmet prefieren
productos de calidad.
 Aumento en el consumo de chocolates en
Chile.
 Créditos empresariales de la CFN y Bancos
privados

Elaborado por: Doris Cabrera.

88
 El análisis FODA, que se realizó a la empresa nos indica que nuestra
empresa se encuentra en el cuadrante de los positivos es decir que sus
fortalezas están sobre las debilidades que tenemos en la empresa.

Cuadro No. 4 Estrategias FODA

ANALISIS FODA
ESTRATEGIA OFENSIVA (FO) PLAN DE ACCION
 Exportar de forma trimestral  Preselección de potenciales socios
 Asesoramiento para mejorar la estratégicos.
comercialización.  Fiscalizador los procesos cada mes donde
 Captar mayor número de clientes nuestro proveedor.
artesanales.  Capacitación al personal encargado de las
 Vigilar que se apliquen buenas prácticas exportaciones.
de manufactura.
ESTRATEGIA ADAPTATIVA (DA)
 Empezar los trámites de exportación de cada
 Actualización de procedimiento de
embarque con un mes de anterioridad para
exportación y políticas de gobierno.
cumplir con las fechas de envíos
 Entrega a tiempo del producto y a precios
programadas con el cliente.
razonables.
 El gerente deberá conocer las políticas de
gobierno y los cambios en la administración
de aduanas.
ESTRATEGIA DEFENSIVA
 Adquirir software contables

 Optimización de recursos para no  Adquirir equipos sofisticados

afectar el precio del producto  Renegociar de forma anual los precios con el
 Renovación de convenios con precios cliente cuidando la relación con el precio del

justos mercado.

 Contacto personal con el cliente.

ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA  Visitar los primeros años por cada embarque
donde nuestro cliente chileno.

 Visitas periódicas a los clientes  Mantener buena calificación en el buró

 Créditos a instituciones financieras crediticio para acceder a créditos cuando

para cubrir pagos atrasados. exista en nuestra empresa cartera vencida.

 Actualización de las normas INEN y  Mantener Informado a nuestro proveedor de

CODEX alimentario cambios en el CODEX alimentario y Normas

INEN.
Elaborado por: Doris Cabrera

89
5.1.6. Organigrama Estructural.

El organigrama estructural que regirá la empresa Kakao Samona está

conformado por el Gerente General que es el propietario de la empresa y un
Contador.

5.1.7. Definición de Funciones.

La definición de funciones se ha elaborado de acuerdo al orgánico

funcional que rige en la empresa para cada uno de los empleados que trabajan
en las diferentes áreas tanto administrativas como de operación. El perfil de
cargo se ha anexado al final del Plan de Negocios.

5.1.8. Estructura Organizacional.

5.1.8.1. Modelo de Negocio.

La empresa Kakao Samona se dedica a la comercialización internacional

de pasta de cacao. Entregará a la empresa Samona Yuturi, los envases y las
etiquetas del producto para que sean envasadas y etiquetadas con el logotipo
de la empresa Kakao Samona y posteriormente exporta a Chile cada tres
meses en un contenedor de carga consolidado.

5.1.8.2. Procesos de Negocio.

Se entiende por procesos de negocios a la secuencia de tareas que se

realizan en cierto orden por sistemas o humanos para conseguir un objetivo de
negocio.

El proceso de negocio que maneja la empresa Kakao Samona, arranca

desde la recepción de la pasta de cacao en la ciudad de Francisco de Orellana,
traslado de la mercadería al puerto de Guayaquil vía terrestre y exportación a
Santiago de Chile en término FOB

90
  Recepción de la pasta de cacao. Para garantizar que la materia prima
sea de buena calidad, se recibirá el producto solo a la Corporación
Samona Yuturi, quienes cuentan con la certificación técnica del MIPRO,
en buenas prácticas de manufactura y del MAGAP de que las
almendras han sido clasificadas y sean seguido los debidos procesos de
fermentación y secado, eso es con el fin de garantizar a nuestros
clientes las propiedades organolépticas que posee en cacao nacional
Fino y de Aroma, con sabor y aroma específico de la Amazonía.

Cada tres meses se receptará la pasta de cacao debidamente

empacada lista para ser exportada, en cajas de cartón de 25kg que la
empresa entregará previamente acompañada de los demás materiales
que necesitan para el embalaje, en el muelle público de desembarque
autorizado por la Capitanía de Puerto de Francisco de Orellana, para
luego ser trasladado en un camión a las bodegas de la nuestra empresa.

 Almacenamiento. La pasta de cacao será almacenada en una bodega

de la Aduana donde permanecerá hasta que los trámites de exportación
estén listos.

 Despacho de exportación. La pasta de cacao será despachada por

transporte terrestre que se alquilará con su respectivo seguro hacia el
puerto de Guayaquil, donde una vez cumplido todos los trámites de
exportación se entregará Franco a bordo del buque, para que el
importador se encargue de llevarlo hasta Santiago de Chile.
.
Figura No. 17 Flujo de Proceso

Recepción de la pasta de cacao

Almacenaje en cuarto frio

Despacho exportación
Elaborado por: Doris Cabrera

91
5.1.9. Modelo de Gestión.

El tipo de modelo que se aplica a nuestra empresa es Dirección por

Objetivos, que es una forma de planificación participativa que fomenta la
motivación y la movilización ya que la gente se muestra más participativa.
(OVERBLOG, 2014, pág. 1)

5.1.10. Equipo de Gestión.

El equipo de gestión está conformado por el Gerente General, un

Contador que contrata la empresa, bajo la figura de servicios profesionales

Las fortalezas que posee el equipo son su cultura organizacional, y la

experiencia laboral.

5.1.11. Gestión y Dirección.

La empresa se maneja por gestión de procesos de negocios, diseñando,

modelando y organizando de forma continua los procesos y estableciendo una
dirección con administración descentralizada o plana, eliminando las
tradicionales jerarquías he incluyendo a los proveedores y clientes para
alcanzar la eficiencia y eficacia (Wikipedia, 2014)

5.1.12. Forma Prevista de Retribución

En Chile, país a donde está dirigido nuestro producto, las empresas

motivan a sus empleados y a sus clientes con diferentes clases de incentivos
por lo que nuestra empresa se acoge a esta política y entregará beneficios que
pueden ser descuentos, cupones a nuestros clientes especialmente en fiestas
patrias, aniversarios, pascuas, entre otras.

En lugar donde está ubicada nuestra empresa se realizará actividades

de compensación social, esto está contemplado dentro de las políticas de la
empresa, y cumpliendo con la legislación ecuatoriana.

92
 La retribución a los empleados de la empresa se lo hará de la forma
prevista en el contrato de acuerdo a la actividad que realice, los conceptos
retributivos a los que se acogen son el pago por servicios profesionales y
seguridad social. (PYMERANG, 2014, pág. 1)

5.1.13. Riesgos

Los riesgos que pueden sufrir nuestra empresa son múltiples, para lo cual se
diseña un plan de contingencia con cada uno de los riesgos identificados:

 Medidas radicales a favor del medio ambiente, por parte del

Ministerio del Ambiente.
 Sustentabilidad y cambio climático, como el fenómeno del niño
 Debemos estar innovando a la velocidad de nuestra competencia
 Agilidad y resistencia de la cadena de suministros, no debemos
descuidar la estrategia de integración hacia atrás,
 Eficacia de la marca y la mercadotecnia;
 Presiones por precios y estrategia de precios,
 Intensidad competitiva.
 Tener un alto competidor en el mercado, produciendo un cacao que
se encuentre en igual o mejor condiciones que el nuestro. Esto hace
que se desestabilice el margen de ventas esperado.
 La crisis financiera que está atravesando el país supone un
desbalance en el sistema bancario y esto afectaría a los valores en
inversiones

5.1.14. Protección de la Idea

Para la protección de la comercialización de las pasta de cacao nuestra

empresa ha firmado un convenio de corresponsabilidad y mutuo acuerdo para
asegurar la compra y venta de la mercadería con la Corporación Samona
Yuturi que es la fábrica que nos proveerá el producto.

93
 Dentro de este convenio se establece algunas condiciones que deberá
acatar nuestro proveedor como son:

Nuestra empresa vigilará los procesos de manufactura, para asegurar la

calidad del producto,

La Corporación deberá acogerse a los estándares exigidos por nuestro

clientes en lo que tiene al procesamiento de la pasta, que pueden ser cambios
en la temperatura del tostado, finura en el molido, etc.

La Empresa Kakao Samona, dará asistencia técnica para el

mantenimiento y cuidado de la maquinaria, capacitación al personal de la
Fábrica, llevará brigadas de salud para atender a los habitantes de la
Comunidad Samona.

5.2. Estrategia de Marketing de la Empresa Kakao Samona

5.2.1. Ventaja Competitiva.

Las ventajas competitivas que tienen nuestra empresa se basa en

diferentes factores como la materia prima de nuestro producto que es
reconocida a nivel mundial como el mejor cacao fino de aroma, la buenas
prácticas de manufactura aplicadas en la elaboración del producto, el canal de
distribución ya que será enviada directamente al usuario industrial y llegar con
precio competitivo en el mercado, el certificado de origen es muy importante
como estrategia competitiva, todos estos factores nos permiten tener ventajas
competitivas frente a la competencia.

Nuestra empresa siempre realiza acciones para ganar una posición

defendible en el mercado chileno, eso le permitirá diferenciarse de la
competencia y posicionarse en el mercado para competir.

94
5.2.2. Estrategias Competitivas.

Nuestro producto está preparado para enfrentarse a la competencia,

nuestras estrategias para permanecer en el mercado se basan en:

 La diferenciación del producto, ofrecer un producto de calidad y

rendimiento a costos razonables, manejando de mejor manera la
imagen, calidad y marca.

 Enfoque en liderazgo de costos, para esto contamos con un plan de

optimización de recursos en tiempo e insumos.

 Enfoque en diferenciación, nos enfocamos en la imagen, empaque

amigable con el ambiente, y marca, tratando de innovar en la
presentación del producto.

 Estrategia hacia adelante y hacia atrás, con el control de nuestros

proveedores como de nuestros clientes.

5.2.3. ¿Cómo Llegar al Cliente?

Debemos atacar al cliente constantemente con la idea del producto.

Una vez que penetremos en la mente del cliente debemos crear economías de
escala que generen aumentos constantes en los niveles de consumo y ventas,
debemos arrancar demostrando las bondades del producto, crear una cultura
del producto, establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento
constante y continuado en la participación del mercado en el producto,

Se deben utilizar herramientas como el internet, con artículos en los que

se expondrán las bondades y calidad de nuestro producto, el internet será
nuestro embudo de mercadeo.

95
 Debemos tomar contacto personal y tratar de conocer sus deseos y
necesidades para diseñar nuestro producto pensando en nuestro usuario como
si fuéramos nosotros mismos, ya que el reto del marketing es comprender las
diferencias y similitudes culturales y moldear las estrategias para ajustarlas a
las necesidades particulares del mercado.(Cateora & Graham John, 2010, pág.
95)

5.2.4. ¿Cómo Permanecer en el Mercado?

Para permanecer en el mercado debemos tratar de no perder la fidelidad del

usuario industrial chileno, se puede ofrecer ventajas especiales, generar
elementos que encadenen al usuario con la empresa y mostrar que nuestra
empresa es sólida.

Debemos tener claro datos claves como el porcentaje de mercado

mínimo con el que debe contar la empresa, evaluar las estrategias que se han
utilizado en el marketing para continuarlas o cambiarlas, estabilizar el
presupuesto de marketing y publicidad, mantener el control financiero, para
esto deberá trabajar de forma coordinada y conjunta con el equipo de trabajo,
aplicar estrategias de innovación intensa y continua, actuando con rapidez y
determinación, controlar los costos e impulsar el crecimiento.

La permanencia en el mercado será el resultado de los esfuerzos

iniciales de marketing aplicado por la empresa.

5.2.5. ¿Cómo Diferenciarnos de la Competencia?

La diferencia la cual nos beneficia se basa en la calidad y

reconocimiento de nuestro producto a nivel mundial como Cacao Fino y de
Aroma, además de que gracias al clima que poseemos la producción de cacao
no escasea.

96
 Para llegar al cliente nuestra empresa realizará su publicidad a través de
su punto de venta, pagina web, vendedores, muestras gratuitas, redes sociales
tomando en cuenta que nuestra empresa es una empresa pequeña

5.2.6. Estrategia de Ventas

Figura No. 18 Descripción del Ciclo de Ventas

Preparación Presentación Cierre Seguimiento

 Preparación

El Gerente será quién negociará nuestro producto y para esto está bien
capacitado, portando la suficiente información de la empresa y del producto,
conocer a fondo el mercado de Chile y los gustos, preferencias y formas de
negociar de nuestros clientes, tendrá como material de apoyo, folletos,
descripción del producto, presentaciones impresas.

 Presentación

El producto será expuesto con todas sus características a los clientes,

vigencia de promociones, especificaciones técnicas.

 Cierre

En el cierre de ventas el vendedor aplicará la técnica de preguntas y

enunciados que conduzcan a la ejecución del negocio.

 Seguimiento

Una vez concretada la negociación dar seguimiento a la transacción

hasta que nuestros clientes queden seguros de haber hecho una buena

97
compra, es preciso tener una base de datos de nuestros clientes con el fin de
monitorear su movimiento y poder aplicar programas de lealtad

98
 CAPITULO VI

Logística de Comercio Exterior

6.1. Procedimiento para Exportar

6.1.1. Fase Primera

Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de

Exportación (DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser
acompañado ante una factura o proforma y documentación con la que se
cuente previo al embarque, dicha declaración no es una simple intención de
embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a
cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del
exportador o declarante.

Los datos que se consignarán en la DAE son:

 Datos del exportador

 Descripción de mercancía por ítem de factura
 Datos del consignante
 Destino de la carga
 Cantidades
 Peso; y demás datos relativos a la mercancía.

Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del

ECUAPASS son:

 Factura comercial original.

 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)

99
6.1.2. Fase Segunda

Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a zona primaria del

distrito en donde se embarca, producto de lo cual el depósito temporal la
registra y almacena previo a su exportación.

Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que

pueden ser:

 Canal de Aforo Documental

 Canal de Aforo Físico Intrusivo
 Canal de Aforo Automático

Aforo Automático: La autorización de salida, entiéndase con ello la

autorización para que se embarque, será automático al momento del ingreso
de la carga a los depósitos temporales o zonas primarias.

Aforo Documental: Se designará al funcionario a cargo del trámite, al

momento del ingreso de la carga, luego de lo cual procederá a la revisión de
los datos electrónicos y documentación digitalizada; y procederá al cierre si no
existieren novedades. En lo cual cualquier observación será registrada
mediante el esquema de notificación electrónico previsto en el nuevo sistema.
Una vez cerrada la Declaración Aduanera de Exportación (DAE) cambiará su
estado a salida autorizada y la carga podrá ser embarcada.

En el caso del Canal de Aforo Físico Intrusivo se procede según lo

descrito anteriormente adicional al proceso la inspección física de la carga y su
corroboración con la documentación electrónica y digitalizada. (SENAE, 2014)

6.2. Documentación y Trámites

La logística tiene que ver con las actividades que se deben realizar para
exportar un bien o servicio y se lo debe hacer de tal forma que optimice los

100
costos como: conocer el puerto de destino en Chile, costos de exportación,
tránsito y otros.

6.2.1. Registro como Exportador.

Para realizar operaciones de comercio exterior debe registrase como

exportador en la SENAE, adquiriendo el Registro único de Contribuyente (RUC)
ante el SRI y posteriormente registrarse en ECUAPASS, adquirir un token en el
Banco Central o Security Data que tiene un costo de 62.70 más IVA,

6.2.2. Tipo de Exportación.

La exportación de la Pasta de Cacao está bajo la “Exportación a

Consumo Régimen 40”, que indica que las mercancías son para uso o
consumo definitivo en el Exterior.

Se envía de manera electrónica la Declaración Aduanera de Exportación

(DAE) en el sistema ECUAPASS, acompañada de:

 Factura Original
 Autorizaciones previas
 Certificado de Origen electrónico (MIPRO)
 Certificado de Calidad (ANECACAO)

Aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en

donde se embarca, producto de lo cual el depósito temporal la registra y
almacena previo a su exportación

Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que

pueden ser:

 Canal de Aforo Documental

 Canal de Aforo Físico Intrusivo

101
  Canal de Aforo Automático

6.3. Agente de Carga

Si es posible puede contratar los servicios de un Agente de Carga o

Agente embarcador ya que estos agentes tienen pleno conocimiento del
procedimiento de embarque, embalaje más adecuado, utilización de
contenedores si es necesario, tramites de comercio exterior en los países
extranjeros.

El exportador deberá contar con las autorizaciones previas otorgadas

por la Servicio de Aduanas de Chile, al momento de que la carga llegue al
puerto de embarque, al no tener este trámite puede significar demoras y cargas
costos extras por sobre estadía, este trámite lo puede hacer un Agente de
carga y coordinar con los Agentes de aduanas. También el agente de carga
puede preparar el conocimiento de embarque conjuntamente con la compañía
naviera.

Concluido el embarque el Agente de carga enviará todos los documentos de

embarque al cliente

6.4. Aranceles y Preferencias.

 Arancel general o derecho ad valorem sobre el valor CIF (que incluye el

costo de la mercancía + prima de seguro + valor del flete). El arancel
general es del 6% para mercancías originarias de países sin acuerdo
comercial con Chile.

En caso de la pasta de cacao el arancel es cero puesto que hay un

acuerdo comercial entre Ecuador y Chile

 Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA): 19% aplicado sobre el valor CIF +
derecho ad valorem.

102
 Derechos antidumping y derechos compensatorios

 Verificación de aforo: 1% sobre el valor CIF. Existe la posibilidad de diferir el

pago, durante siete años, del derecho ad valorem para la importación de
ciertos bienes de capital. (PROECUADOR, 2013, pág. 34)

6.5. Determinación del INCOTERM

Los incoterms tienen como objetivo principal establecer un conjunto de

reglas internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en
el convenio internacional.(Maubert, 2001, pág. 49)

Los incoterms permiten, clasificar y establecer la distribución de los

costos y las correspondientes responsabilidades entre compradores y
vendedores.

El incoterm 2010 que vamos a utilizar en el presente proyecto es FOB

FREE ON BOARD- FRANCO A BORDO y se detallan de la siguiente manera:

 FOB FREE ON BOARD FRANCO A BORDO

Free On Board significa que el vendedor cumple con su obligación de

entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido.(Maubert, 2001, pág. 54)

Esta regla sólo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vías
navegables interior.

La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque

designado por la compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo
de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a
bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde
ese momento en adelante.

103
 El documento que se utiliza en este incoterm es el conocimiento de
embarque (Ocean bill of lading), es el documento probatorio de un contrato de
transporte marítimo de mercancías.(Maubert, 2001, pág. 75)

Tabla No. 21 Cálculo del Precio de Exportación con Transporte Marítimo.

DESCRIPCION COSTO ANUAL COSTO
UNITARIO
caja25kg.
Costo de la Pasta de cacao 55.467,42 69,33
Pallets y sunchos 1.054,00
margen de utilidad 3.340,11
= Precio “Ex Works” (EXW).
Lugar de Entrega. 59.861,53 74,83
Factura comercial 0,60
certificado de origen 44,00
Seguro Interno 240,00
transporte terrestre Coca-
Guayaquil 2.400,00
carta de crédito 3.026,04
FAS 65.572,17 81,97
Lista de empaque 1152 cajas 171,00
Registro sanitario pallets 181,20
Almacenaje 1.500,00
Handing 680,00
B/L 130,00
FOB sin impuestos 68.234,37 85,29
gastos portuarios 120,00
Administración de
contenedores 160,00
Agente de aduanas 1.568,00
Certificado de calidad 60,00
FOB 70.142,37 87,68
Fuente: Investigación propia
Elaborado por: Doris Cabrera

6.6. Formas de Pago.

En los negocios internacionales especialmente cuando se inician

operaciones con personas desconocidas, por lo general existe desconfianza
entre el comprador y vendedor, muchas veces el comprador puede ser tan
bueno pero no es conocido en el exterior y por otro lado el exportador tiene el
temor natural de que no se cancele su exportación. Se podría decir que esta

104
desconfianza es natural. Normalmente, en un negocio internacional participan
dos partes por un lado el comprador y por otro el vendedor. El vendedor casi
siempre quiere tener la seguridad de cobro de las mercancías que vendió o
envía al comprador. Por otro lado, si el importador no le conoce al vendedor
¿Cómo podría enviar el dinero antes de recibir la pasta de cacao?

Las condiciones de pago que utilizaremos en nuestro proyecto son

cartas de crédito a la vista y a plazos.

6.6.1. Carta de Crédito a la Vista

“Son aquellas cartas de crédito pagaderas al beneficiario en las cajas

del banco que tiene el compromiso de pago, contra la presentación de los
documentos que se solicitan en la misma carta de crédito”(Maubert, 2001, pág.
35)

Una carta de crédito es a la vista, cuando el cliente en el exterior

manifiesta: veo y pago, esto es, recibe los documentos de transporte, las
facturas, los certificados y demás papeles necesarios para nacionalizar o
legalizar la mercancía en el país extranjero y en ese momento, paga el valor
del crédito.

Figura No. 19 Esquema de la Carta de Crédito a la Vista

Elaborado por: Doris Cabrera

En este esquema el Ordenante - importador, se acerca a su banco

emisor y ordena la carta de crédito a la vista. El banco emisor, informa a su
banco corresponsal para que notifique o confirme al beneficiario - exportador.
El beneficiario, embarca, prepara los documentos y cobra la carta de crédito a
la vista contra presentación de los documentos exigidos en el condicionado.

105
6.6.2. Carta de Crédito a Plazo

Son aquellas que son pagaderas en un plazo determinado, el plazo lo

determinan el ordenante y el beneficiario, siendo este último quien emite una
letra de cambio para ser aceptada por el girado. (Maubert, 2001, pág. 35)

Una carta de crédito es a plazos, cuando el cliente paga después de 30,

60,90, 120 o 180 días plazo, desde la fecha de realización del negocio, de la
firma de las letras o generalmente de la fecha de embarque de las mercancías.
En este esquema el ordenante es el importador, que se acerca a su banco
emisor y ordena la carta de crédito a un cierto plazo que pueden ser 90, 120 o
150 días plazo. El banco emisor informa a su corresponsal para que notifique o
confirme al beneficiario. El beneficiario, embarca, prepara los documentos y
una letra para su aceptación y cobra la carta de crédito cuando se vence el
plazo.

106
 CAPITULO VII

Inversiones y Financiamiento

7.1. Inversiones del Proyecto.

El estudio económico y el análisis financiero de un proyecto tienen como

objetivo la investigación de operaciones financieras y la determinación de las
inversiones requeridas para poner en marcha un proyecto. En otras palabras
es muy importante conocer cuáles son los recursos económicos que se van
invertir en el proyecto, cuál es el monto de los recursos, cuál es el costo total
de la operación y si el proyecto va a ser rentable o no.

Por otro lado el análisis económico pretende determinar cuál sería el

costo de la comercialización, y mediante los indicadores económicos evaluar
económicamente el proyecto.

7.1.1. Inversiones

Cuando se inicia un proyecto, la inversión inicial comprende todas las

inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto, lo que podemos llamar
como la adquisición de activos fijos tangibles, activos intangibles, activos
diferidos, que contemplan los gastos de constitución de la empresa, registro de
marcas y patentes, elaboración del Plan de Negocios.

Además se deberá calcular el capital de trabajo que la empresa va a

necesitar para cubrir las operaciones en el transcurso de tres meses, esto es el
dinero para adquirir la pasta de cacao, pago a los trabajadores, pago al
personal administrativo, compra de materiales indirectos para ser utilizados en
el empaque del producto, gastos generales, los costos en los que deberá
incurrir la empresa en los trámites de exportación para el incoterm acordado.

107
Tabla No. 22 Inversiones del Proyecto
Detalle Valor
Activos Fijos
Equipo de Cómputo 1,927.99
Equipos de Oficina 76.50
Muebles y Enseres 486.54
Activos Diferidos
Plan de Negocios 250.00
Gastos de Constitución 400.00
Marcas y patentes 450.00
Capital de Trabajo
pasta de cacao 12,750.00
Mano de obra directa 40.80
Materiales indirectos 30.60
Gastos de ventas 263.50
Materiales de oficina 91.80
Mantenimiento 12.31
Gastos administrativos 204.00
Gastos publicidad 306.00
Costos de exportación 2,570.21
Gastos Seguros 30.18
19,890.44
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.2 Activos Fijos

Se define como la inversión en terrenos, edificio, maquinarias vehículos

y equipos tanto de computación como muebles y enseres.

La empresa Kakao Samona funcionará en mi domicilio por eso no se ha

tomado en cuenta este rubro, tampoco se ha tomado en cuenta otros rubros
como maquinaria, vehículo, terrenos porque son de mi propiedad.

7.1.2.2. Equipo de Cómputo

El área administrativa está equipada con computadoras, e impresora.

108
Tabla No. 23 Equipo de Cómputo
Detalle Cantidad (u) V. Unitario V. Total
Hp pro 4300 intel core i3 1 1,064.98 1,064.98
Impresora Multifunción HP LaserJet 1 825.21 825.21
Pro 400
Subtotal 1,890.19
Imprevistos (2%) 37.80
Total 1,927.99
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.2.3. Equipo de Oficina

Es indispensable la comunicación, con el personal y con los clientes.

Tabla No. 24 Equipo de Oficina

Detalle Cantidad (u) V. unitario V. total
Teléfono 1 50.00 50.00
sumadora 1 25.00 25.00
Subtotal 75.00
Imprevistos (2%) 1.50
Total 76.50
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.2.4. Muebles y Enseres.

Los muebles y enseres brindan confort a nuestro personal y clientes.

Tabla No. 25 Muebles y Enseres

Detalle Cantidad (u) V. unitario V. total
Estación de trabajo 1 200.00 200.00
Silla carolina 1 135.00 135.00
Archivador aéreo 1 142.00 142.00
Subtotal 477.00
Imprevistos (2%) 9.54
Total 486.54
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

109
7.1.3. Activos Diferidos.

Los activos diferidos son bienes intangibles de la empresa necesarios

para el funcionamiento de la empresa como: Marcas, patentes, entre otros.

Tabla No. 26 Activos Diferidos

Detalle Valor
Plan de Negocios 250.00
Gastos de Constitución 400.00
Marcas y patentes 450.00
Total 1,100.00
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4. Capital de Trabajo

El capital de trabajo constituye el valor con el que deberá contar la

empresa para poner en marcha el negocio. Para determinar el valor es
necesario determinar los rubros que corresponden al valor de la mercadería
que se adquirirá en el primer trimestre, pago de servicios profesionales, mano
de obra directa, adquisición de material indirecto, los gastos de publicidad para
dar a conocer el producto y sus bondades.

Tabla No. 27 Capital de Trabajo

Detalle Unidad V. Trimestral V. Anual
Pasta de cacao Trimestre 12,750.00 51,000.00
Mano de obra directa Trimestre 40.80 163.20
Materiales indirectos Trimestre 30.60 122.40
Gastos de ventas Trimestre 263.50 1,054.00
Gastos Materiales de oficina Trimestre 91.80 367.20
Gastos de depreciación trimestre 119.77 479.10
Gastos Mantenimiento Trimestre 12.31 97.55
Gastos administrativos Trimestre 204.00 408.00
Gastos publicidad Trimestre 306.00 1,224.00
Costos de exportación Trimestre 2,570.21 10,280.84
Gastos Financieros Trimestre 456.44 1,749.50
Gastos Seguros Trimestre 30.18 120.73
Total 16,875.62 67,066.51
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

110
 Este capital de trabajo será financiado con créditos para PYMES, a 5
años plazo que otorga la Corporación Financiera Nacional al 11.20% y si se
presentara algún inconveniente se puede acudir a la Banca privada.

7.1.4.1. Materiales Directos

Los materiales directos constituyen la pasta de cacao que se comprará a

la Corporación Samona Yuturi a un precio promedio de 62.50 dólares la caja de
25kg de pasta de cacao. Se necesita 200 cajas cada tres meses y 800 cajas al
año para realizar la exportación de pasta de cacao a Chile.

Tabla No. 28 Materiales Directos

cantidad
Valor Unitario
Detalle trimestral caja valor trimestral valor anual
caja 25kg
25kg

Pasta de cacao 200.00 62.50 12,500.00 50,000.00

Subtotal 12,500.00 50,000.00
Imprevistos 2% 250.00 1,000.00
Total 12,750.00 51,000.00
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.2. Mano de Obra Directa

La mano de obra que requiere nuestra empresa es de dos obreros que

se encargará de almacenar y despachar el producto.

Tabla No. 29 Mano de Obra Directa

Estiba
Detalle Cant. Trim estiba anual
trimestral
Obreros 2 40.00 160.00
Subtotal 40.00 160.00
Imprevistos 2% 0.80 3.20
Total 40.80 163.20
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

111
7.1.4.3. Material Indirecto

El material indirecto será entregado a nuestra proveedora de la pasta de

cacao quien se encargará de envasar y etiquetar nuestro producto, con esto se
está contribuyendo a que nuestro proveedor incremente más su ingresos en la
venta del producto, beneficiando a sus trabajadores que son gente de la
Comunidad Samona Yuturi.

Tabla No. 30 Material Indirecto

Valor trimestral.
Detalle cantidad trim Valor Unitario valor anual
(USD)
etiquetas 200.00 0.05 10.00 40.00
cajas de cartón 200.00 0.30 15.00 60.00
fundas 200.00 0.10 5.00 20.00
Subtotal 30.00 120.00
Imprevistos 2% 0.60 2.40
Total 30.60 122.40
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.6. Materiales de Oficina

Los materiales de oficina con las tintas de impresoras, hojas, etc.

Tabla No. 31 Materiales de Oficina

Valor total Valor total año.
Detalle Valor mensual
trimestral. (USD) (USD)

materiales de oficina 30 90.00 360.00

Subtotal 90.00 360.00
Imprevistos 2% 1.80 7.20
Total 91.80 367.20
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.7. Gastos de Ventas

Para la manipulación del producto se deberá utilizar sunchos, pallets,

que protegerá al producto cuando sea transportado a la ciudad de Guayaquil y
embarcado en el contenedor consolidado.

112
Tabla No. 32 Gastos de Ventas

Detalle cantidad Valor Unitario Valor trimestral. valor anual

sunchos 6 4.50 75.00 300.00
pallets 6 11.00 183.33 733.33
Subtotal 258.33 1033.33
Imprevistos 2% 5.17 20.67
Total 263.50 1054.00
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.7. Mantenimiento

Es indispensable realizar el mantenimiento a los activos fijos, ya que por

su uso se ocasionan desgastes.

Tabla No. 33 Mantenimiento

Detalle Inversión % Valor Trimestre Valor Anual
Muebles y enseres 486.54 3 2.43 9.73
Equipo de computo 1,927.99 3 9.64 38.56
Subtotal 12.07 48.29
Imprevistos 2% 0.24 0.97
Total 12.31 97.55
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.8. Gastos Administrativos

La empresa necesita contratar los servicios de profesionales de un

Contador calificado en el Colegio de Contadores

Tabla No. 34 Gastos Administrativos

Servicios Servicios
Detalle Cantidad profesionales profesionales
trimestral anual
Contador 1 200.00 400.00
Subtotal 200.00 400.00
Imprevistos 2% 4 8.00
Total 204.00 408.00
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

113
7.1.4.8. Gasto Publicidad

Para la venta del producto se realizará publicidad en páginas web, sobre

todo ya que se trata de una exportación.

Tabla No. 35 Gasto Publicidad

Detalle Valor trimestral Valor anual
Promoción y publicidad 300 1,200.00
Subtotal 300 1,200.00
Imprevistos 2% 6 24.00
Total 306 1224.00
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

7.1.4.9. Costo de Exportación

Representan aquellos dineros que la empresa incurre por concepto

trámites de exportación así con el transporte y los pagos en aduana, por cada
embarque se deberá cancelar cada valor.

Tabla No. 36 Costos de Exportación

Costo por
Detalle contenedores valor año
embarque
Factura comercial 4.00 0.15 0.60
certificado de origen 4.00 11.00 44.00
Certificado de calidad 4.00 15.00 60.00
Seguro Interno 4.00 60.00 240.00
Lista de empaque 4.00 42.75 171.00
transporte terrestre Coca-
Guayaquil 4.00 600.00 2,400.00
Registro sanitario pallets 4.00 45.30 181.20
Almacenaje 4.00 375.00 1,500.00
manipuleo 4.00 170.00 680.00
Administración de
contenedores 4.00 40.00 160.00
B/L 4.00 32.50 130.00
carta de crédito 4.00 756.51 3,026.04
gastos portuarios 4.00 30.00 120.00
Agente de aduanas 4.00 392.00 1,568.00
TOTAL 2,570.21 10,280.84
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

114
7.1.4.10. Seguros

Es necesario asegurar los bienes de la empresa, para protegerlos de cualquier siniestro y poder recuperar todo o parte de
su valor.

Tabla No. 37 Seguros

Activos fijos valor Vida Útil año 1 año2 año3 año 4 año 5 año 6 año 7 año 8 año 9 año 10
Muebles y 3% 10
enseres 486.54 años 24.33 13.87 13.45 13.05 12.66 12.28 11.91 11.93 11.19 18.09
Equipo de 3% 10
cómputo 1,927.99 años 96.40 54.95 53.30 51.70 50.15 48.64 47.19 47.27 44.35 71.70

Total 120.73 68.81 66.75 64.75 62.80 60.92 59.09 59.20 55.54 89.80
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

115
7.1.5. Depreciaciones de Activos

Los Activos están sujetos a depreciación, por el desgaste que sufren.

Tabla No. 38 Depreciaciones de Activos

Activos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Administración
Equipos de
oficina 76.50 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89 6.89
Muebles y
enseres 486.54 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79 43.79
Equipos de
computo 1,927.99 428.42 428.42 428.42
TOTAL 479.10 479.10 479.10 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

116
7.1.5.1. Valor Residual

Son los valores en libros de los Activos en cada año de vida útil, y que sirven de referencia para saber el valor del bien en
determinado momento.

Tabla No. 39 Valor Residual

vida
Producción valor
útil % de depreciación valor residual cuota
Administración
Equipos de
10
oficina 76.50 10% 7.65 6.89
Muebles y
10
enseres 486.54 10% 48.65 43.79
Equipos de
3
computo 1,927.99 33% 642.60 428.42
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

117
7.1.6. Fuentes y Usos.

El Tabla de Fuentes y Usos nos sirve para identificar los recursos propios con los que cuenta la empresa y los recursos que
deberá financiar para poner en marcha del negocio. Nuestra empresa cuenta con el 30% de Recursos Propios, y el 70% será
financiado con los créditos PYMES que otorga la Corporación Financiera Nacional.

Tabla No. 40 Fuentes y Usos

Descripción Valor Recursos propios financiamiento
% VALOR % VALOR
Equipos de Computación 1,927.99 100% 1,927.99
Equipo de oficina 76.50 100% 76.50
Muebles y Enseres 486.54 100% 486.54
Activos Diferidos 1,100.00 100% 1,100.00
Capital trabajo 16,875.62 15% 2,548.96 84.90% 14,326.66
Total 20,466.65 30.00 6,140.00 70.00 14,326.66
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

118
7.1.8. a) Proyección de Costos y Gastos en Base a la Tasa de Crecimiento de la Oferta del Proyecto.

Los costos variables se proyectan en base a la tasa de crecimiento de nuestra oferta, es decir al 10% hasta el año 3.

Tabla No. 41Proyección de Costos y Gastos en Base a la Tasa de Crecimiento de la Oferta del Proyecto
1.10 1.21 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Concepto Año1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Costos variables 61,566.44 62,243.67 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82
Materia Prima 51,000.00 51,561.00 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89
Mano de obra directa 163.20 165.00 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99
Materiales Indirectos 122.40 123.75 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24
Costos de exportación 10,280.84 10,393.93 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70
Costos Fijos 5,235.82 4,919.00 4,619.33 3,856.34 3,482.76 3,263.56 3,261.70 3,261.81 3,258.08 3,293.01
Gastos administrativos 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00 408.00
Gastos Seguros 120.73 70.19 68.08 66.04 64.06 62.14 60.27 60.39 56.66 91.59
Gastos depreciación 479.10 479.10 479.10 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67
Gastos de mantenimiento 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55 97.55
Gasto materiales de oficina 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20 367.20
Gasto de ventas 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00 1,054.00
gasto publicidad 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00 1,224.00
Gastos Financieros 1,485.25 1,218.97 921.40 588.88 217.28
Costos totales 66,802.26 67,162.67 67,616.15 66,853.16 66,479.58 66,260.38 66,258.51 66,258.63 66,254.90 66,289.83
Elaborado por: Doris Cabrera

119
7.1.8. b) Proyección de Costos y Gastos en base a la inflación.

Los costos fijos se proyectan en base a la inflación que es del 3.23% a mayo del 2014.

Tabla No. 42 Proyección de Costos y Gastos en Base a la inflación

1.03 1.07 1.10 1.13 1.17 1.21 1.25 1.28 1.32
Concepto Año1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Costos variables 61,566.44 62,243.67 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82
Materia Prima 51,000.00 51,561.00 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89 52,184.89
Mano de obra directa 163.20 165.00 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99 166.99
Materiales Indirectos 122.40 123.75 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24 125.24
Costos de exportación 10,280.84 10,393.93 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70 10,519.70
Costos Fijos 5,500.07 5,168.39 4,849.68 4,062.88 3,660.08 3,440.70 3,479.01 3,521.05 3,561.10 3,641.70
Gastos administrativos 408.00 412.2 416.6 421.2 426.0 430.9 436.1 441.6 447.2 453.2
Gastos seguros 120.73 70.2 68.1 66.0 64.1 62.1 60.3 60.4 56.7 91.6
Gastos depreciación 479.10 479.10 479.10 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67
Gasto de mantenimiento 97.55 98.55 99.60 100.70 101.84 103.03 104.28 105.57 106.93 108.34
Gasto material de oficina 367.20 370.99 374.94 379.06 383.36 387.85 392.53 397.41 402.52 407.84
Gasto de ventas 1,054.00 1,064.88 1,076.22 1,088.05 1,100.38 1,113.26 1,126.70 1,140.72 1,155.37 1,170.64
Gasto publicidad 1,224.00 1,236.63 1,249.80 1,263.54 1,277.87 1,292.82 1,308.42 1,324.71 1,341.72 1,359.46
Gastos Financieros 1,749.50 1,435.85 1,085.34 693.65 255.94
Costos totales 67,066.51 67,412.07 67,846.50 67,059.70 66,656.90 66,437.52 66,475.83 66,517.87 66,557.92 66,638.52
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

120
7.1.9. Proyección de Ingresos

Cuando nos referimos a los ingresos estamos hablando de las utilidades o lucro que se obtiene por parte de una empresa
en un periodo determinado. Para la proyección de los ingresos es indispensable conocer el volumen de ventas, el precio de la
pasta de cacao y las políticas que va a aplicar la empresa para las exportaciones.

Para calcular los ingresos se dividen los costos totales del primer año para el volumen de las ventas, nos da como resultado
el costo unitario, más el 5% de la utilidad, nos da el precio de venta que es de 87.68 cada caja de pasta de cacao de 25kg. Para
los siguientes años se ha aplicado al precio la inflación de Chile que es de 5.4%.

Tabla No. 43 Proyección de Ingresos

1.054 1.111 1.171 1.234 1.301 1.371 1.445 1.523 1.605
Concepto Año 1 Año2 Año3 Año4 Año5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Costos totales 66,802.26 67,195.19 67,682.57 66,954.93 66,618.24 66,437.52 66,475.83 66,517.87 66,557.92 66,638.52
Volumen de ventas 800 880 968 968 968 968 968 968 968 968
Costo unitario caja 25 kg 83.50
Utilidad del 5% 4.18
Precio de Venta 25kg. 87.68 88.60 89.59 90.64 91.75 92.95 94.22 95.58 97.04 98.60
Ingresos 70,142.37 77,969.84 86,719.70 87,735.18 88,817.83 89,973.35 91,206.89 92,524.83 93,933.98 95,441.62
Elaborado por: Doris Cabrera

121
7.2. Financiamiento

7.2.1. Propósito del Financiamiento

Nuestro propósito de acceder a un financiamiento es obtener liquidez

suficiente para poner en marcha nuestro negocio para un período de tiempo de
una forma eficaz y solvente

Se lo toma como la base para fortalecer el entorno de la

comercialización, teniendo como principal la obtención de dinero en efectivo
para cubrir los costos variables y fijos de la empresa incluidos los costos de
exportación a fin de llegar a nuestro mercado meta.

7.2.2. Objetivos del Área Financiera

Los objetivos del área Financiera son:

 Determinar la inversión, el capital propio y el financiamiento

 Determinar los Costos Fijos y Costos Variables.
 Proyectar los costos y ventas a 10 años
 Determinar mediante los indicadores VAN, TIR la rentabilidad del
negocio
 Determinar cuán sensible puede llegar a ser nuestro proyecto.

7.2.3. Nivel de Financiamiento Requerido

El nivel de financiamiento requerido es del 70% del total de la inversión

que se requiere para poner en funcionamiento el proyecto, dentro de este
porcentaje se encuentra el capital de trabajo que se necesita para poner en
marcha el negocio y equivale al 70%, que en lo principal será financiado por la
Corporación Financiera Nacional.

122
7.2.4. Fuentes de Financiamiento Disponibles

Las empresas catalogadas como pequeñas o medianas se ven

obligadas a recurrir a recursos propios o externos para financiar el inicio de sus
actividades.

Dentro de las fuentes externas tenemos los activos de la empresa que

son los excedentes de mercadería estos son los activos que podemos
disponer en un momento de terminado para cubrir una necesidad financiera.

Otra opción es la incorporación de un nuevo socio capitalista

Las fuentes externas a las que podemos acceder y que están

direccionadas a las PYMES, son los créditos bancarios, Banco de Pichincha,
Banco del Austro, Banco, Banco de Fomento, créditos en las Cooperativas de
ahorro y crédito, Corporación Financiera Nacional, esta última entidad es donde
se va a solicitar el crédito una vez que estemos legalmente registrados en el
MIPRO en artesanías y PYMES que respaldan a las empresas para acceder a
un crédito.

7.2.5. Amortización del Crédito.

El crédito será solicitado a la Corporación Financiera Nacional por un

monto de 14.326.66 dólares que se necesita para cubrir el capital de trabajo
para tres meses y la readecuación de las instalaciones donde funciona la
empresa.

La empresa deberá pagar mensualmente las letras del crédito que

comprende el capital mensual más los intereses.

123
Tabla No. 44Amortizaciones
TABLA DE AMORTIZACION DEL CRÉDITO A LA CFN
Monto; 14,326.66
Tasa 0.930% 11,20% anual (CFN); entonces 0,68% mensual
Plazo 60 5 años; entonces 60 meses

Periodo Dividendo Pago Interés Pago Capital Saldo Pago por año
0 14,326.66 Interés Capital
1 312.64 133.24 179.40 14,147.25
2 312.64 131.57 181.07 13,966.18
3 312.64 129.89 182.76 13,783.43
4 312.64 128.19 184.45 13,598.97
5 312.64 126.47 186.17 13,412.80
6 312.64 124.74 187.90 13,224.90
7 312.64 122.99 189.65 13,035.25
8 312.64 121.23 191.41 12,843.84
9 312.64 119.45 193.19 12,650.65
10 312.64 117.65 194.99 12,455.66
11 312.64 115.84 196.80 12,258.85
12 312.64 114.01 198.63 12,060.22 $ 1,485.25 $ 2,266.44
13 312.64 112.16 200.48 11,859.74
14 312.64 110.30 202.35 11,657.40
15 312.64 108.41 204.23 11,453.17
16 312.64 106.51 206.13 11,247.04
17 312.64 104.60 208.04 11,039.00
18 312.64 102.66 209.98 10,829.02
19 312.64 100.71 211.93 10,617.09
20 312.64 98.74 213.90 10,403.19
21 312.64 96.75 215.89 10,187.30
22 312.64 94.74 217.90 9,969.40
23 312.64 92.72 219.93 9,749.47
24 312.64 90.67 221.97 9,527.50 $ 1,218.97 $ 2,532.72
25 312.64 88.61 224.03 9,303.47
26 312.64 86.52 226.12 9,077.35
27 312.64 84.42 228.22 8,849.13
28 312.64 82.30 230.34 8,618.79
29 312.64 80.15 232.49 8,386.30
30 312.64 77.99 234.65 8,151.65
31 312.64 75.81 236.83 7,914.82
32 312.64 73.61 239.03 7,675.79
33 312.64 71.38 241.26 7,434.53
34 312.64 69.14 243.50 7,191.03
35 312.64 66.88 245.76 6,945.27
36 312.64 64.59 248.05 6,697.22 $ 921.40 $ 2,830.28
37 312.64 62.28 250.36 6,446.86

124
 38 312.64 59.96 252.68 6,194.18
39 312.64 57.61 255.03 5,939.14
40 312.64 55.23 257.41 5,681.74
41 312.64 52.84 259.80 5,421.94
42 312.64 50.42 262.22 5,159.72
43 312.64 47.99 264.66 4,895.06
44 312.64 45.52 267.12 4,627.95
45 312.64 43.04 269.60 4,358.35
46 312.64 40.53 272.11 4,086.24
47 312.64 38.00 274.64 3,811.60
48 312.64 35.45 277.19 3,534.41 $ 588.88 $ 3,162.81
49 312.64 32.87 279.77 3,254.64
50 312.64 30.27 282.37 2,972.26
51 312.64 27.64 285.00 2,687.27
52 312.64 24.99 287.65 2,399.62
53 312.64 22.32 290.32 2,109.29
54 312.64 19.62 293.02 1,816.27
55 312.64 16.89 295.75 1,520.52
56 312.64 14.14 298.50 1,222.02
57 312.64 11.36 301.28 920.74
58 312.64 8.56 304.08 616.67
59 312.64 5.73 306.91 309.76
60 312.64 2.88 309.76 0.00 $ 217.28 $ 3,534.41
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

125
 CAPITULO VIII

Evaluación Financiera

La evaluación del proyecto es la parte final y más importante de un

proyecto y es aquella que nos permite determinar la real factibilidad de exportar
la pasta de cacao hacia el mercado chileno. Además nos permite ver con
claridad cuáles son los beneficios económicos del proyecto.

8.1. Objetivo de la Evaluación

El objetivo de la evaluación financiera es establecerlas bondades de la

decisión tomada por los inversionistas de asignar los recursos generalmente
escasos a una inversión específica

8.2. Estado de Situación Inicial

En el Estado de Situación Inicial se refleja la situación del patrimonio de

la empresa, lo conforman el Activo, Pasivo y Patrimonio.

Tabla No. 45 Estado de Situación Inicial

ACTIVOS PASIVO
ACTIVO CORRIENTE 16,875.62
Capital de trabajo 16,875.62 Prestamos 14,326.66
Total
Activo Fijo tangible 2,491.03 14,326.66
pasivos
Equipo de computo 1,927.99 Patrimonio 6,140.00
Equipo de oficina 76.50
Muebles y enseres 486.54
Activo diferido 1,100.00
Total
Intangibles 1,100.00 6,140.00
Patrimonio
Total pasivo
Total Activos 20,466.65 + 20,466.65
patrimonio
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

126
8.3. Estado de Resultados

Da a conocer la situación de la empresa en un determinado tiempo, está proyectado a 10 años.

Tabla No. 46 Estado de Resultados
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas Netas 70,142.37 77,969.84 86,719.70 87,735.18 88,817.83 89,973.35 91,206.89 92,524.83 93,933.98 95,441.62
costos variables 61,566.44 62,243.67 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82 62,996.82
Utilidad Bruta en
8,575.93 15,726.17 23,722.88 24,738.36 25,821.02 26,976.54 28,210.07 29,528.01 30,937.16 32,444.80
Ventas
G. administrativos 408.00 412.21 416.60 421.18 425.96 430.94 436.14 441.57 447.24 453.15
Gastos seguros 120.73 70.19 68.08 66.04 64.06 62.14 60.27 60.39 56.66 91.59
G. depreciación 479.10 479.10 479.10 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67
G. de mantenimiento 97.55 98.55 99.60 100.70 101.84 103.03 104.28 105.57 106.93 108.34
G. materiales de oficina 367.20 370.99 374.94 379.06 383.36 387.85 392.53 397.41 402.52 407.84
Gastos de ventas 1,054.00 1,064.88 1,076.22 1,088.05 1,100.38 1,113.26 1,126.70 1,140.72 1,155.37 1,170.64
Gastos publicidad 1,224.00 1,236.63 1,249.80 1,263.54 1,277.87 1,292.82 1,308.42 1,324.71 1,341.72 1,359.46
Total Gastos 3,750.57 3,732.55 3,764.34 3,369.24 3,404.14 3,440.70 3,479.01 3,521.05 3,561.10 3,641.70
Utilidad en Operación 4,825.36 11,993.62 19,958.53 21,369.13 22,416.88 23,535.83 24,731.06 26,006.96 27,376.06 28,803.10
Gastos Financieros 1,485.25 1,218.97 921.40 588.88 217.28
Utilidad Antes
3,340.11 10,774.65 19,037.13 20,780.25 22,199.60 23,535.83 24,731.06 26,006.96 27,376.06 28,803.10
Participación
15% participación laboral 501.02 1,616.20 2,855.57 3,117.04 3,329.94 3,530.37 3,709.66 3,901.04 4,106.41 4,320.47
Utilidad antes del IR. 2,839.10 9,158.45 16,181.56 17,663.21 18,869.66 20,005.46 21,021.40 22,105.91 23,269.65 24,482.64
22% de I. RENTA 624.60 2,014.86 3,559.94 3,885.91 4,151.32 4,401.20 4,624.71 4,863.30 5,119.32 5,386.18
Utilidad Ejercicio. 2,214.49 7,143.59 12,621.62 13,777.31 14,718.33 15,604.26 16,396.69 17,242.61 18,150.33 19,096.46
Elaborado por: Doris Cabrera

127
8.4 Flujo de Caja

El flujo de caja nos permite conocer los ingresos en cifras reales. El flujo de caja se calcula añadiendo a la utilidad neta
aquellos gastos que no generan desembolsos como depreciaciones, valor residual, préstamos, El flujo de caja constituye un
indicador muy importante de la liquidez de la empresa.(Amat, 2002, pág. 24).

El flujo de caja constituye la base de cálculo del VAN, TIR.

Tabla No. 47 Flujo de Caja

Concepto 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(+) Utilidad Neta 2,214.49 7,143.59 12,621.62 13,777.31 14,718.33 15,604.26 16,396.69 17,242.61 18,150.33 19,096.46
(+) Depreciaciones 479.10 479.10 479.10 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67 50.67
(+) Valor de salvamento 642.60 642.60
(-) Equipo de reposición (1,927.99) (1,927.99)
(-) préstamo -14,326.66
(-) capital propio -6,140.00
(-) amortizaciones de la deuda -2,266.44 -2,532.72 -2,830.28 -3,162.81 -3,534.41
FLUJO DE CAJA NETA -20,466.65 427.15 5,089.97 10,270.43 9,379.77 11,234.60 15,654.93 16,447.37 16,007.89 18,201.00 19,147.13
Elaborado por: Doris Cabrera

128
8.5. Punto de Equilibrio.

Es la cantidad de producción vendida en la que el total de ingresos es

igual al total de costos. El punto de equilibrio les alerta a los gerentes cuanto
deben vender para evitar una pérdida.(Horngren, 2007, pág. 65)

Nuestra empresa deberá vender 68.03 cajas de 25Kg. De pasta de

cacao para obtener un punto de equilibrio y deberá vender más de 68.03 cajas
de 25kg, para obtener una utilidad.

Tabla No. 48 Punto de Equilibrio

Descripción Año 1
total costos fijos 5,235.82
Total costos variables 61,566.44
Costo Total 66,802.26
Ingresos 70,142.37
Volumen de ventas 800.00
Precio de venta 87.68
Costo variable unitario 76.96
Punto de equilibrio en dólares 42,823.66
punto de equilibrio en unidades caja 25kg 68.03
Elaborado por: Doris Cabrera

= )
1−

5.235.82
=
0.12226466

= 42.823.66

=
−

5.235.82
=
76.96

= 68.03

129
8.6. Costo de Oportunidad o Tasa de Descuento

Es la rentabilidad mínima que exige el inversionista por su inversión en

el proyecto. Tiene por objeto traducir a un valor presente los costos y beneficios
que resultarán del proyecto en el futuro.

La tasa de interés se fija sobre la base del costo de oportunidad del

capital, es decir cuánto puede ganarse invirtiéndolo en un mercado de
capitales. (Cohen, 2006, pág. 192)

En el presente proyecto la tasa de descuento corresponde al 10.45%.

Cuadro No. 5 Tasa de Descuento

Tasa de descuento

Calculo de la tasa impositiva

Utilidad antes del reparto 3.859.37
Utilidad Neta 2.558.76

100.00

66.30

la tasa impositiva es igual a = 100%-66.3% 33.70% 0.3370

TD= (%Recursos propios* tasa pasiva)+(% de recursos del crédito*Tasa del crédito
*(1-tasa impositiva))+%inflación+% de riesgo de la actividad.

TD= 10.45%
inflación 3.23 0.0323 BCE(mayo/2014)
Recurso propio 17.55 0.1755
Financiamiento 82.45 0.8245
tasa del crédito (PYMES)) 11.20 0.1120 BCE(mayo/2014)
Tasa pasiva 5.11 0.0511 BCE(mayo/2014)
Riesgo país 372 puntos 3.72 0.0372 BCE(mayo/2014)
Elaborador por: Doris Cabrera

130
8.7. Valor Actual Neto.

El valor actual neto permite calcular el valor presente de un determinado

flujo de cajas. De acuerdo al VAN un proyecto es rentable si el valor Van es
superior a cero.

Fórmula

= −
( + )

Tabla No. 49 Valor Actual Neto

10.45%
AÑO FCN FLUJO ACTUAL FLUJO ACUMULADO
0 (23,016.65) (23,016.65)
1 489.04 442.76 442.76 FALTA
2 5,873.06 4,814.22 5,256.98 FALTA
3 11,860.14 8,802.01 14,058.99 FALTA
4 11,060.19 7,431.65 21,490.64 FALTA
5 13,011.00 7,915.24 29,405.88 REPAGO
6 18,008.74 9,918.99 39,324.86 REPAGO
7 18,928.32 9,439.02 48,763.88 REPAGO
8 18,624.68 8,408.80 57,172.68 REPAGO
9 20,963.03 8,569.00 65,741.68 REPAGO
10 22,064.56 8,165.86 73,907.54 REPAGO
VAN 50,890.89

Elaborado por: Doris Cabrera

Para el cálculo del VAN se utiliza la tasa de descuento que es de 10.45% y se

obtiene de la sumatoria de todos los años proyectados menos la inversión que
da igual a $ 50.890.89

Demostrado en nuestra tabla vemos que VAN es positivo por lo que

considera una inversión razonable y que a lo largo del proyecto generara frutos
favorables.

131
8.8. Tasa Interna de Retorno.

Este indiciador mide el porcentaje de rentabilidad que tendrá el proyecto

a través del tiempo de duración.

Fórmula:

= +( − )
−

Tabla No. 50 Tasa Interna de Retorno

10.45% TASA MENOR 36.28%
AÑO FNC Tm (1+i)n TOTAL TM (1+i)n
0 (23,016.65) (23,016.65) (23,016.65) -23016.7
1 489.04 442.76 489.04 358.8
2 5,873.06 4,814.22 5,873.06 3162.2
3 11,860.14 8,802.01 11,860.14 4685.8
4 11,060.19 7,431.65 11,060.19 3206.4
5 13,011.00 7,915.24 13,011.00 2767.8
6 18,008.74 9,918.99 18,008.74 2811.0
7 18,928.32 9,439.02 18,928.32 2168.0
8 18,624.68 8,408.80 18,624.68 1565.3
9 20,963.03 8,569.00 20,963.03 1292.8
10 22,064.56 8,165.86 22,064.56 998.5
VAN 50,890.89 0.0
Elaborado por: Doris Cabrera

El TIR para el presente proyecto es de 36.28%, el porcentaje del TIR es

mayor a la tasa de descuento que es del 10.45%, lo que nos muestra que el
proyecto es rentable.

En este escenario dado que los flujos de efectivo van en incremento

podemos determinar su TIR. Esto nos dice que la rentabilidad del negocio es
de que en cada año podremos recuperar el 36.28% de la inversión, si continua
con esos flujos de efectivo e n i n c r e me n t o y sus costos y gastos
proporcionalmente bajos se llegaría a los objetivos planteados.

132
 Se toma una tasa de retorno en montos y plazos favorables con los
cuales es procedente hacer la inversión

8.9. Período de Recuperación de la Inversión

Este indicador nos muestra en que tiempo el inversionista recuperará el

dinero invertido en el proyecto.

Tabla No. 51 Período de Recuperación de la Inversión

AÑO FNC VALOR ACTUAL VALOR ACTUAL
0 (23,016.65) -23016.65 -23016.65
1 489.04 442.76 442.76
2 5,873.06 4,814.22 5,256.98
3 11,860.14 8,802.01 14,058.99
4 11,060.19 7,431.65 21,490.64
5 13,011.00 7,915.24 29,405.88
6 18,008.74 9,918.99 39,324.86
7 18,928.32 9,439.02 48,763.88
8 18,624.68 8,408.80 57,172.68
9 20,963.03 8,569.00 65,741.68
10 22,064.56 8,165.86 73,907.54
Elaborado por: Doris Cabrera

Como se puede apreciar en el gráfico se recupera a partir del quinto año

de inversión los valores se empiezan a retornar y darse de forma favorable.
Siendo de esta manera aplicable la realización de esta inversión. Porque a
partir del 5to año se empieza a estabilizar el negocio, viéndose la utilidad que
genera el proyecto.

8.10. Indicadores Financieros.

Un indicador financiero es una relación de cifras que se toman de los

estados financieros para determinar los puntos fuertes y débiles del proyecto.

La interpretación de los resultados que arrojan los indicadores

económicos y financieros está en función directa a las actividades,

133
organización y controles internos de la empresa como también de los periodos
cambiantes causados por los diversos agentes internos y externos que las
afectan.

8.10.1.Índice de Apalancamiento

Es aquel que mide el grado de endeudamiento con respecto al activo

total, en nuestro proyecto es del 70% mientras que la diferencia es financiada
con capital propio con el 30%.

En este análisis me pude dar cuenta que la empresa está ubicado en un

nivel estable también se podría decir que tiene proyecciones altas de
crecimiento por lo cual el uso de apalancamiento le podría hacer aumentar las
utilidades netas de la empresa

Fórmula

= ( )/( )

= (16111.66)/(23016.65)

= 0.70 ∗ 100

= 70%

8.10.2.Índice de Rentabilidad sobre la inversión

El rendimiento que el inversionista exige no se recibe sobre la inversión

inicial, sino sobre el saldo de la inversión no recuperada. En este caso el
inversionista obtiene el 16.77% de rendimiento que se da a la inversión por lo
que se sugiere invertir; con su plan de inversión se obtendría mayor
movimiento del negocio

134
En el presente proyecto se ha manejado con una eficacia de 16.77%, en la
utilización de los activos.

= ( )/( )

= (3.859.37)/(23.016.65)

= . ∗ 100

= 16.77%

8.10.3. Rentabilidad sobre el Capital Propio

Es aquel que mide la utilidad neta obtenida por los dueños de la

empresa con relación a su inversión.

Fórmula:
= ( )/( )

= (2.558.76)/(19.425.62)

= 0.1317 ∗ 100

= 13.17%

Este proyecto generará una rentabilidad de 13.17%, comparado a la tasa

pasiva 5.11% en el mercado es totalmente aceptable, podrá ser incrementado
a medida que el negocio vaya aumentando su productividad.

135
8.10.4. Rentabilidad en Relación a las Ventas

Determinamos que el incremento porcentual por año en venta se

incrementa en un 3% de ventas por año hasta llegar al año 3.

Por cada dólar vendido se obtendrá el 3% de rentabilidad.

Fórmula:

= ( )/( )

= (2.558.76)/(81.046.68)

= 0.03 ∗ 100

= 3%

8.10.5.Índice de Cobertura

Es aquel que mide la capacidad de la empresa para generar ingresos

para el pago de la deuda en intereses, es así que denota de la capacidad de
pago, determinando que sus ventas y costos no superen los ya determinados la
capacidad de pago se convierte en razonable.

Teniendo como propósito el incremento en ventas que sustentan los

intereses pero relativamente un endeudamiento al inicio de la creación de la
empresa va a bajar los niveles de ingresos esperados.

En este proyecto se determinó que se tiene la capacidad de 3.21veces

para cubrir el gasto.

136
Fórmula:

= ( )/( é )

= (3.859.37)/(4.983.95)

= 3.21

8.11. Análisis de Sensibilidad

Para realizar el análisis de sensibilidad es preciso identificar los factores que

tienen más probabilidad de oscilar con respecto a su valor esperado que puede
ser a cambios, para este análisis se ha tomado las variables de Ingresos y
Costos variables.

Tabla No. 52 Sensibilidad

INCREMENTO DE INCREMENTO DE
INDICADOR NORMAL COSTOS V. (5puntos a INGRESOS (5puntos
la inflación) a la inflación.)

VAN 50.890.89 50784.05 57.060.36

TIR 36.28% 36.25% 37.75
R/CB 0.70 0.70 0.76
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

 Incremento en los Costos

El incremento de 5 puntos porcentuales en la inflación permite obtener

flujos netos positivos. Con este incremento el TIR varia en un 0.08%, y siendo
el VAN de 1.56 es decir mayor a uno, el proyecto sigue siendo rentable con un
costo beneficio de 0.70

137
 Incremento en los Ingresos

El incremento de 5 puntos porcentuales en la inflación de Chile, permite

obtener flujos positivos siendo favorable al proyecto, Con este incremento
tendremos un VAN de 57.060.36 y una tasa interna de Retorno de 37.75 y para
el costo beneficio tendríamos un valor de 0.76.

8.12. Supuestos

Los supuestos sirven para asumir que un proyecto va a ser factible y que
cumple con todos los requisitos para lograrlo, es decir deja una puerta abierta a
una probabilidad.

En nuestro proyecto asumimos que la Corporación Financiera Nacional

va otorgarnos el crédito que necesitamos para cubrir nuestro capital de trabajo
para tres meses a una tasa de interés de 11.20% anual que es la tasa que
aplican a las PYMES.

Que las ventas aumentarán un mínimo de 10% cada año, y que

ampliaremos la cobertura a otros países, incluyendo en nuestra oferta otros
productos del cacao.

8.13. Estructura de Crecimiento

Nuestra estructura de crecimiento está ligada a la misión, visión y

objetivos de la empresa.

A corto plazo queremos recuperar el capital invertido por los accionistas

y cubrir el préstamo solicitado a la Corporación Financiera Nacional

Crear fuentes de trabajo para beneficio de los habitantes de la ciudad de

Francisco de Orellana

Satisfacer las necesidades insatisfechas de nuestros clientes chilenos,

138
 A largo plazo ser una empresa recocida a nivel internacional, diversificar
nuestros productos y expandirnos a los mercados Europeos, aprovechando las
ventajas que se obtendrán con la aplicación del acuerdo SGP plus entre el
Gobierno Ecuatoriano y continente Europeo en el 2016.

139
 CAPITULO IX

Conclusiones y Recomendaciones

9.1. Conclusiones

 En nuestro país, se está promocionando la cultura de consumo hacia

productos ecuatorianos, con programas para el mejoramiento de la
calidad, servicio al cliente, producción con nueva y mejor tecnología que
dan paso a la creación e inventiva hacia mejores manufacturas,
productos y servicios con proyección a la exportación.

 Se ha determinado que la empresa Kakao Samona luego del estudio

realizado, está en la capacidad de exportar pasta de cacao empezando
con el mercado de Santiago de Chile, ya que en este país el producto es
muy cotizado por su origen, que certifica la calidad y exquisitez.

 Actualmente, el SENAE ha simplificado la elaboración del trámite de

exportación el mismo que permite y da las facilidades necesarias al
productor para vender sus productos en el exterior.

 En cuanto a la promoción se concluye, que la publicidad aplicada hasta

el momento no ha sido suficiente, se requiere estrategias más agresivas
y directas, para dar a conocer de mejor manera las bondades del
producto.

 En el análisis de competencia, se concluyó que Brasil es un competidor

directo con el Ecuador, en razón de que sus exportaciones totales van
por debajo con un 11% en relación a las exportaciones total de pasta de
cacao de Ecuador. La diferencia la cual nos beneficia se basa en la
calidad y reconocimiento de nuestro producto a nivel mundial como

140
 Cacao Fino y de Aroma, además de que gracias al clima que poseemos
la producción de cacao no escasea. En definitiva gracias al Acuerdo de
Complementación Económica entre Ecuador y Chile, que permite que el
producto llegue libre de aranceles, nos otorga una ventaja competitiva
frente a otros países exportadores de los derivados del cacao
.
 La tecnología asociada a la pasta de cacao se basa principalmente en el
punto del tostado del producto para ello se capacita constantemente al
personal, en caso de que el responsable de este proceso llegara a faltar,
está preparada una persona que lo reemplace, de esto depende de la
calidad, aroma, finura de la pasta de cacao. Además se ha aplicado la
tecnología en los procesos de la administración y comercialización del
producto.

 Nuestra empresa vigilará los procesos de manufactura, para asegurar la

calidad del producto. La Corporación deberá acogerse a los estándares
exigidos por nuestros clientes en lo que es el procesamiento de la pasta,
que pueden ser cambios en la temperatura del tostado, finura en el
molido, etc.

 La Empresa Kakao Samona, dará asistencia técnica para el

mantenimiento y cuidado de la maquinaria, capacitación al personal de
la fábrica, llevará brigadas de salud para atender a los habitantes de la
Comunidad Samona.

 Gracias a la intervención del Gobierno Nacional a través del Ministerio

de Agricultura y Ganadería Acuacultura y Pesca que viene trabajando
desde 4 años atrás en la reactivación del cacao, acogiendo las
estrategias planteadas en el cambio de la Matriz Productiva, al momento
el Cantón Aguarico, ha tenido un despunte favorable en cuanto a
rendimiento en la producción del cacao, por tal motivo la Corporación
Samona Yuturi ha decidido incrementar la adquisición de materia prima
y por ende incrementar la producción.

141
  El valor del VAN fue de $ 50.890.89 el cual es positivo, por lo que se
considera una inversión razonable, considerando que la inversión inicial
es de baja cuantía, ya que se trata de una microempresa por motivos de
espacio y por factores económicos.

 El TIR para el presente proyecto es de 36.28%, el porcentaje del TIR es

mayor a la tasa de descuento que es del 10.45%, lo que nos muestra
que el proyecto es rentable.

 La ubicación de la planta es adecuada pues se encuentra muy cercana

a las fincas de los socios productores y además dispone de los servicios
básicos necesarios para el efecto, el proyecto constituye el desarrollo
de una actividad sustentable; la cual conforme vaya creciendo y desde
su inicio constituye una fuente de trabajo, lo cual a su vez incidiría en el
crecimiento del sector agropecuario sostenible

9.2. Recomendaciones

 Es recomendable que el Ecuador incremente el incentivo a las

exportaciones de productos procesados y principalmente de las
manufacturas elaboradas en base de materia prima natural, los mismos
que con la tendencia actual al cuidado del medio ambiente se puede
incrementar las ventas tanto nacionales como extranjeras.

 Se recomienda que la empresaKakao Samona, aproveche la creación

de PROECUADOR para solicitar ayuda y promoción de sus
manufacturas en el exterior, para lograr exportar no solo al mercado
estudiado si no a otros países.

 Debido a que existe muy poca información en los Ministerios respectivos

sobre pasta de cacao, es aconsejable que el Gobierno recopile
información para tener una visión más real.

142
 Para el proceso de la pasta de cacao es necesario que el personal de la
empresa se capacite a través de seminarios y cursos para implantar
alguna clase de tecnología que permita reducir los tiempos de
elaboración.

 Considerando el inicio de las actividades de exportación, se recomienda

que se utilice los servicios de una agente afianzado de aduana, para la
aprobación de la Orden de Embarque y la Cancelación de Exportación, y
a medida que se incremente las ventas en el exterior proceder a
comprar el sistema SICE y correo seguro para eliminar el gasto del
agente, siempre y cuando el incremento lo amerite.

 Es muy importante el mejoramiento de la calidad con los que son

elaborados los productos a través de procesos de capacitación de los
agricultores de las comunidades mediante la creación de un centro de
mejoramiento de cultivos que brinde asesoría.

 Incentivar a los agricultores a realizar una buena actividad post cosecha

para garantizar frutos de buena calidad y que estos sean bien
remunerados en el mercado, para buscar estabilidad en el precio del
mercado, producir con calidad para que los precios no bajen y el
rendimiento del proyecto no se vea afectado.

 Elaborar un Plan de Marketing profundo y agresivo, que permita captar

la gran demanda potencial, y cubrir el mercado, ya que por ser una
empresa nueva se va a requerir de mucha publicad y pruebas de
degustación del producto procesado, es indispensable la promoción y
difusión del producto pasta de cacao en ferias de productos
relacionados.

 Se recomienda Invertir en el proyecto por cuanto se ha demostrado la

viabilidad financiera.

143
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148
Anexos:

149
Anexo No. 1 Análisis FODA
Factores internos
Fortalezas
1. Producción todo el año
2. Alianza estratégicas con los clientes
3. Convenio con la asociación Boca de Tiputini.
4. Control de la materia prima
5. Personal capacitado
6. Maquinaria de gran capacidad
Factores externos
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS OFENSIVA (FO)
1. Preferencias Arancelarias Ecuador – Chile.  (F1;O1) Exportar de forma trimestral
2. Políticas públicas del gobierno que incentivan a la  (F3;O2) Asesoramiento para mejore la producción
comercialización del cacao con valor agregado.  F6; O5) Captar mayor número de clientes
3. Fábricas de chocolates gourmet prefieren productos de calidad. artesanales.
4. Aumento en el consumo de chocolates en Chile.  (F4; O4) Vigilar que se apliquen buenas prácticas
en el cultivo.
AMENAZAS ESTRATEGIAS ADAPTATIVA (DO)
1. Barreras de entradas a mercados por proveedores 1. (D6; O1) Contratar asesoramiento con consultores
internacionales posicionados. expertos en exportaciones
2. Cambio de autoridades gubernamentales. 2. (D1; O5)Entregar a tiempo el producto y a precios
3. Nuevas exigencias de etiquetado. razonables.
4. Cambios en las preferencias arancelarias
5. Pagos retrasados
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes
Debilidades
1. Empresa nueva en el mercado
2. Infraestructura incompleta.
3. Falta de capital para iniciar el negocio.
4. Certificaciones internacionales que abalan la calidad
del producto y cuidado ambiental.
5. Distancia al puerto de embarque
6. Falta d experiencia en comercialización
ESTRATEGIAS DEFENSIVA (FA)
1. (F2;A4) Optimización de recursos para afectar el
precio al producto.
2. (F3; A2), Renovación de convenios con precios
justos.
3. (F2;A1) Contacto personal con el cliente
ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA (DA)
1. (D1;A1) Visitas periódicas a los clientes,
2. (D3;A5) Créditos a instituciones financieras para
cubrir pagos atrasados
3. (D1;A3) actualización de las normas INEN
150
Anexo 1.2 Fortaleza.
FORTALEZAS
Activez probabilidad
Repartir 100 (que tan cierto es
No. Aspecto puntos entre los una frase) cada uno Final
aspectos se califica del 1 al
100
Ubicación de la empresa en sector
1 estratégico. 25 70% 17.5
2 Buena organización. 10 100% 10
Convenio con la Corporación
3 Samona Yuturi. 20 100% 20
4 Control de la materia Prima. 20 50% 10
Personal capacitado Equipos y
5 maquinarias sofisticadas. 10 80% 8
6 Comercialización trimestral 15 100% 15
TOTAL 100 80.5
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

Anexo 1.3 Debilidades

DEBILIDADES
Activez probabilidad
Repartir 100 (que tan cierto es
No. Aspecto puntos entre los una frase) cada uno Final
aspectos se califica del 1 al
100
1 Empresa nueva en el mercado 20 70% 14
Falta de capital para iniciar el
2 negocio. 40 100% 40
Certificaciones internacionales que
abalan la calidad del producto y
3 cuidado ambiental. 20 40% 8
4 Distancia al puerto de embarque 20 30% 6
TOTAL 100 68
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

151
Anexo 1.4 Oportunidades
OPORTUNIDADES
Activez probabilidad
Repartir 100 (que tan cierto es
No. Aspecto puntos entre los una frase) cada uno Final
aspectos se califica del 1 al
100
Preferencias Arancelarias Ecuador –
1 Chile. 10 100% 10
Políticas públicas del gobierno que
incentivan a la comercialización del
2 cacao con valor agregado. 10 60% 6
La competencia para el producto es
3 limitada. 10 40% 4
El origen de la materia prima da
4 crédito a su calidad. 40 100% 40
Fábricas de chocolates gourmet
5 prefieren productos de calidad. 20 100% 20
Aumento en el consumo de
6 chocolates en Chile. 5 70% 3.5
7 Créditos empresariales de la CFN 5 90% 4.5
TOTAL 100 88
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

Anexo 1.5 Amenazas

AMENAZAS
Actives probabilidad
Repartir 100 (que tan cierto es
No. Aspecto puntos entre los una frase) cada uno Final
aspectos se califica del 1 al
100
Barreras de entradas a mercados
por proveedores internacionales
1 posicionados. 30 60% 18
2 Costos de materia prima se elevan 20 30% 6
3 Nuevas exigencias de etiquetado. 10 30% 3
Cambios en las preferencias
4 arancelarias. 5 10% 0.5
5 Baja de precios en el mercado 30 70% 21
6 Pagos retrasados 5 20% 1
0
TOTAL 100 49.5
Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

152
Anexo 1.6 Resumen Ejecutivo

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

Anexo 1.7. Mapa Diagnóstico

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

153
Anexo No. 2 Perfil para Gerente General

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

154
Anexo No. 3 Perfil para Jefe de Comercio Exterior

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

155
Anexo No. 4 Perfil para Secretaria – Contadora

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

156
Anexo No. 5 Perfil para Obrero

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

Elaborado por: Doris Cabrera Reyes

157
Anexo No. 6 Normas Técnica INEN Pasta de Cacao.

158
159
160
Anexo No. 7 Norma Técnica de Chile para Pasta de Cacao

161
162
163
164
Anexo No. 8 Proforma Tecnimueble

165
166
Anexo No. 9 Cotización Transporte

167
Anexo No. 10 Proforma System Board

168