Título: Véndele a la mente no a la gente.

Autor: Jürgen Klaric

Objetivo de los capítulos uno, dos y tres sujetos de estudio.

El objetivo principal de estos capítulos hace referencia a la comparativa actual de las neuroventas
y las ventas tradicionales, así como los conocimiento que aportan las neurociencias al
mejoramiento de los procesos de ventas, se centra también en el estudio de la mente humana y
las respuestas que tiene a ciertos estímulos que generan tomas de decisiones programadas o
instintivas.

Breve recuento de las ideas principales.

Jürgen Klaric presenta un análisis basado en estudios previos sobre neuroventas y en
comportamiento humano en relación a contextos y situaciones distintas presentes en los
procesos de venta.

Reseña o síntesis.
Las neuroventas son una mejor técnica a las ventas tradicionales ya que su objetivo principal es
entender por completo la mente del consumidor, mientras que las ventas tradicionales solo son
técnicas mecanizadas utilizadas por personas que dijeron que funcionaban.
El autor considera que cada persona tiene tres cerebros en uno (cerebro reptiliano, cerebro cortex
y cerebro límbico), los cuales se activa en mayor o menor medida en consecuencia de las
circunstancias y el contexto de las situaciones a las cuales es expuesto el individuo.
Relacionar el producto o servicio con algo conocido, lo que ara que el producto quede en la mete
del consumidor por mayor tiempo.

Evaluación personal de la lectura.

En esto capítulos el eje central está basado en la descripción del actuar de las personas al realizar
la tarea de ventas, toma como punto de comparación las técnicas de venta mecanizadas las
cuales en ocasiones no son las más adecuadas para esto el autor propone las técnicas de
neuroventas que están más enfocadas a la respuesta de estímulos (palabras e ideas que se le
plantean al cliente para propiciar la compra), y la clasificación de los clientes de acuerdo a edades
y sexo. Se propone también el uso de la empatía controlada por parte del vendedor la cual le
ayuda a que el comprador tenga de manera inconsciente una perspectiva diferente de él, en este
caso el vendedor no solo pasa a ser el facilitador del bien si no un apoyo para el comprador en
su procesos de decisión.
Así también, esta obra presenta de manera relevante el estudio de la mente humana, bajo una
serie de estudios realizada por un equipo de neurocientificos encargados de analizar la respuesta
del cerebro ante distintas situaciones programadas. El resultado de sus estudios los llevo a la
conclusión de que en consecuencia de la evolución del cerebro humano y su desarrollo se le
puede clasificar de tres manera: el cerebro reptiliano que responde de manera instintiva, el
cerebro límbico el cual responde de manera emocional y el cerebro cortex que responde manera
racional.
El autor hace hincapié en que la manera más adecuada para la comprensión generalizada de las
respuesta de las personas ante situaciones de venta y por tal motivo en la obra toma como vital
importancia el estudio del cerebro reptiliano en el cual se puede englobar a la mayor parte de la
población, ya que según el estudio del autor el ser humano basado en su evolución cuenta con
esta característica que lo vuelve propenso a reaccionar de manera instintiva y se vuelve un factor
a tomar encueta por el vendedor (aprender a vender al reptil), el cual debe actuar de manera ética
al hacer uso de esta herramienta.

Conclusión personal de la lectura.

El estudio de las ventas a nivel psicológico y emocional son parte fundamental para el
conocimiento de las necesidades humanas, asi como también ayuda a facilitar el intercambio de
productos y servicios y en consecuencia de capitales que pueden ayudar al mejoramiento y
desarrollo de sociedades, pero de igual manera tiene aspectos negativos ya que el uso
indiscriminado de ciertas técnicas sin una correcta aplicación ética nos lleva como sociedad a
consumos desmedidos que pueden llegar a tener repercusiones en distintos ámbitos como por
ejemplo en el ámbito ecológico.