Vous êtes sur la page 1sur 38

Sesión 02 - Conexión y observación.

Sesión 03 – Analisis y reflexión


ENTRENADOR
Bienvenidos, unidos somos más fuertes.
1 Identificación de tareas y problema de la idea.

2 Conocimiento del segmento de cliente y canales.

3 Desarrollo de la solución.

4 Definición de PUV y ventaja competitiva.

5 Modelo de ingresos, costos, métricas.


Identificación de segmento
de clientes y canales
Con la información que encontrarás a continuación podrás diligenciar
las casillas correspondes a segmento de clientes y canales.
PASO 1. SEGMENTA TUS CLIENTES
El error más frecuente que comenten los emprendedores, es pensar
que su producto va dirigido A TODO EL MUNDO.
El no tener foco implica que desgastemos nuestros esfuerzos y
recursos de mercadeo al no poder dirigir de manera efectiva
nuestras estrategias. Todas las personas somos diferentes,
pensamos diferentes, tenemos gustos diferentes, vivimos en
condiciones diferentes.
La segmentación de divide en 3 tipos:
Mercado objetivo: es un grupo específico de personas a las que he
decidido que sean mis clientes.
Segmento de mercado: es un grupo de consumidores que hacen
parte del mercado objetivo pero que tienen características,
necesidades o deseos comunes.
• Nicho: El nicho de mercado es una porción del segmento del
mercado, conformado por un grupo reducido de consumidores que
tienen intereses o características afines, que tienen necesidades
insatisfechas y están dispuestas a pagar por ellas.
Un ejemplo muy sencillo para que vamos entendiendo la diferencia:
- Personas que viajan, es un mercado objetivo
- Personas que viajan en avión es un segmento
- Personas que viajan en primera clase son un nicho

Mientras más segmentemos nuestro mercado, será más fácil conocer


nuestros clientes y definir a qué precio vender, donde vender y que
comunicar y como comunicarnos con ellos.
Tipos de segmentación:

Geográfica: ¿Dónde están esos clientes? En los barrios, en Medellín, en


otros departamentos, ¿en otros países? Hacer una segmentación
Geográfica va directamente ligada a nuestra capacidad de distribución.
Demográfica: son las características que determinan a la persona, tales
como la edad (bebés, niños, jóvenes, adultos, adultos mayores), el género
(hombre, mujer, trans), ocupación (ama de casa, empleado, alto ejecutivo,
docente), ingresos (salario mínimo, +2, 2 a 4), profesión (ingeniero,
administrador, abogado, diseñador, artista), nivel socioeconómico (estrato
123456), cultura, entre otras. Definir esta segmentación implica definir
nuestras estrategias publicitarias.
Psicográfica: tiene que ver con la personalidad, Costumbres, Valores,
Intereses, Hobbies, Estilo de vida, Comportamiento de compra. nos permite
entender para qué o cuándo usan nuestros productos.
Una marca puede decidor llegarles a varios nichos, eso sí, con estrategias
diferentes, preferiblemente incluso con marcas diferentes.
Hay algunas preguntas que deben hacerse para elegir cual segmento o nicho es el
más adecuado para su producto o servicio:
✓ ¿Tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o
servicio?
✓ ¿Existe realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla? ¿Qué tan
desatendido está realmente ese segmento/nicho de mercado?
✓ ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o
pretenden hacerlo?
✓ ¿Cuál es el tamaño de ese mercado?
✓ ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes
ventas
que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?
✓ ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?
✓ ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado,
sus
valores, sus preferencias, su cultura y religión?
*Es importante entender que podemos tener atender varios tipos
de segmentos.
PASO 2. CONOCE A TU CLIENTE
Una vez caracterizado tu segmento de cliente según lo anterior,
es importante que conozcas más sobre ellos, que piensan, que
sienten, quienes son, define sus características, incluso hasta el
nivel de personificarlo.
Para hacer esto debes apoyarte en la herramienta mapa de empatía.
Utiliza el nombre de uno de tus clientes potenciales, o inventare uno
y pon el nombre en el centro.
En otras palabras, si tienes un cliente real (sea potencial o cliente
activo) cuyas características estén inmersas en la segmentación de
mercado, utiliza el nombre de ese cliente. Si no, utiliza un nombre
cualquiera.
Ahora vas conocer ese cliente para ir a validar con él lo construido.
Apóyate en las siguientes preguntas:
En la sala tienes 3 interruptores y solo 1 enciende la
bombilla en la habitación, no puedes ver nada
desde donde estás, debes encontrar cual es el
interruptor que prende la bombilla. condiciones:
Puedes prender y apagar las veces que desees,
solo puedes ir a la habitación 1 sola vez, para
identificar cual es el interruptor.
¿Qué es lo que ve?
Cómo influye el sentido de la vista en la vida del cliente.
Cómo es su entorno
Con qué personas se relaciona
Cuál es su aspecto
Cuáles son las ofertas que observa o está expuesto
Qué problemas se le presentan
¿Qué es lo que oye?
Cómo influye el sentido de la escucha en su vida y entorno.
Qué es lo que suele escuchar en su entorno
Qué es lo que dicen las personas con que se relaciona
Qué le gustaría escuchar
A quién suele escuchar
Cómo los escucha (forma, medios)
¿Qué es lo que dice y hace?
La actitud del cliente hacia la vida en su relación consigo mismo y los demás.
Con quiénes se relaciona
Cómo se relaciona con los demás
Qué es lo dice que le importa
A quiénes influencia
Sobre qué suele hablar
Cómo es la relación entre lo que dice y lo que hace
Esfuerzos
Dolencias, esfuerzos y miedos del cliente.
Qué le atemoriza o le produce miedo
Cuáles son los obstáculos que se le presentan para tener lo que quiere
Cuáles son los riesgos que le rodean
Resultados
Sus deseos, necesidades y expectativas. Sus
Cuáles son sus deseos
Cuáles son sus necesidades
Cuáles son sus expectativas
Qué medidas utiliza para llegar al éxito
Qué es lo que hace para conseguir lo que quiere
Segmento y Canales
SEGMENTO: Es un grupo relativamente grande
y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un MERCADO, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica,
actitudes de compra o hábitos de compra
similares y que reaccionarán de modo parecido
ante tu producto o servicio.
EARLY ADOPTER son los primeros clientes
porque tiene problemas específicos y están
en la búsqueda de productos/servicios para
solucionarlos.
CANALES: Son las vías de distribución de los
diferentes mensajes estratégicos que se le
envían al cliente para orientar su consumo.
PASO 3. VALIDA A TU CLIENTE
-Una vez definiste la características y personalidad de tu cliente, busca 5 Early
Adopters o clientes potenciales que pagarían por tu producto con estas características
y valida con ellos la información que construiste, para definir quien es tu cliente
potencial.
Ejemplo 1. Aplicación web que compare los precios de los productos de la canasta
básica de alimentos en los distintos hipermercados, además vas a brindar la opción de
domicilios a la puerta del hogar.
Segmento:
• Hombres y mujeres entre 20 y 40 años de edad, que viven en Medellín – Colombia
(geográfica y demográfica)
• Son personas con un estilo de vida ocupado y con apego a la tecnología, que piensan
antes de hacer una compra (Psicográfica)
Mapa de Empatía
Cliente: le doy una personalidad a mi cliente, pensando en cual es el tipo de cliente al
cual voy a resolver su tarea/problema- necesidad.
¿Quién es?
- Manuel (nombre ficticio que representa a mi segmento). Joven con 25 años de
edad, soltero, estudiante universitario, nacido en Bogotá pero vive en Medellín, trabaja
por turnos para pagar sus estudios.
¿Qué piensa?
-Manuel piensa que no tiene tiempo para hacer sus actividades
-Siente que tiene la capacidad para encargarse de tantas cosas
a la vez y que vivir solo le ha sacado de casillas.
¿Qué ve?
Manuel ve que la gente no tiene tiempo y vive todo el día corriendo
Ve muchas opciones en el supermercado sin saber qué es lo que tiene que elegir
para preparar comida en poco tiempo y de manera simple
Escucha a sus amigos hablar de compras, tecnología y estudios
¿Qué oye?
Suele escuchar que las personas no tienen tiempo en su día a día
Sus amigos le dan indicaciones de cómo hacer el mercado
Los almacenes e hipermercados muestran publicidad y promociones por radio
Le gustaría escuchar una guía de cómo elegir productos a la hora de mercar
¿Qué dice y hace?
Manuel se relaciona con los amigos de su universidad únicamente, pues es de
otra ciudad y no conoce a nadie más
Le importa tener más tiempo para sus labores
Le gusta buscar comparativas en internet
Suele hablar sobre tecnología y gadgets tecnológicos.
¿Esfuerzos?
Le atemoriza no obtener buenas calificaciones al final del período
Le preocupa no tener suficiente tiempo para desarrollar todas sus pasiones
Para Manuel es muy difícil ir de compras y escoger productos elementales para
vivir en casa
• Le frustra tener que movilizarse semana tras semana para ir a mercar
¿Resultados?
A Manuel lo motiva alimentarse bien
Aspira a sacar buenas calificaciones a fin de período
Desea tener tiempo para dedicarle a cosas que van más allá de su trabajo.
estudio
Luego de haber definido las características que tendría tu Manuel (cliente), debes ir a
buscar un “Manuel” allá afuera y validar las hipótesis construidas.
Probablemente el mapa de empatía construido por tì cambie, haciéndose más ajustado
a la realidad del perfil de cliente definido.
Conclusión
Una vez validada la información con clientes reales, se evidencia que la aplicación
móvil definitivamente va dirigida a aquellas personas que no suelen hacer mercado (o
que no disfrutan haciendo el mercado, porque hay quienes lo disfrutan). Además,
permite a las personas que no cuentan con tiempo suficiente, ahorrarse la ida al
supermercado y tener más tiempo para sus actividades, por lo cual esta app será
bastante aceptada por ellos.
Ejemplo 2. Empresa de cursos de especialización a distancia
Cliente: Juliana tiene 36 años y vive en Bogotá desde que nació.
Estudió administración en la Universidad Nacional y una maestría en finanzas en la
Universidad de los andes, trabaja en una empresa de seguros, con gestión de ventas.
Para ella la calidad en la educación es muy importante, pues sabe que tener títulos de
buenas instituciones abre muchas puertas.
Su vida es agitada y se divide entre la familia y el trabajo para conseguir hacerlo todo.
Valoriza la comodidad y el lujo, pues asegura que, para ser bien vista en su mercado,
debe transmitir confianza, seriedad y poder por medio de su visual.
Tiene 2 hijos y divide las tareas con su marido, además de tener una gran colaboración
de sus padres en la crianza de ellos. Siempre que lo necesita, los abuelos cuidan de
los nietos. Le gusta ir a restaurante con su marido y amigas para tener un tiempo para
sí misma, tomar su vino favorito en el restaurante que sea tendencia en el momento.
Su mamá es figura de inspiración, pues fue una profesional con una carrera de
reconocimientos, que Juliana también espera tener. Debido al tiempo que pasó fuera
del mercado para cuidar a sus hijos, se siente un poco desactualizada
Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías ágiles,
Marketing Digital y otros que puedan agregar a su currículo y en el día a día en las
empresas para mejorar su desempeño y ser más reconocida, pues sueña con llegar a
la directora de la empresa.
Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y leer
materiales relacionados a su profesión.
Mapa de Empatía
Nombre: Juliana / Edad: 36 años
¿Qué piensa y siente? Necesita estudiar para mejorar su hoja de vida
Cree que buenas instituciones de enseñanza abren puertas
¿Qué escucha? Ve programas como Masterchef y canales como
Discovery Home and Health, además de Netflix
Compra marcas para mujeres exitosas, como Zara.
Necesita pensar menos en trabajo y relajarse un poco
Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías
ágiles, Marketing Digital y otros que puedan agregar a su currículo y en el
día a día en las empresas para mejorar su desempeño y ser más
reconocida, pues sueña con llegar a la directora de la empresa.
Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y
leer materiales relacionados a su profesión.
Mapa de Empatía
Nombre: Juliana
Edad: 36 años
¿Qué piensa y siente?
Necesita estudiar para mejorar su hoja de vida
Cree que buenas instituciones de enseñanza abren puertas
¿Qué escucha?
Ve programas como Masterchef y canales como Discovery Home and
Health,
además de Netflix
Compra marcas para mujeres exitosas, como Zara.
Necesita pensar menos en trabajo y relajarse un poco
¿Qué habla y hace?
Frecuenta buenos restaurantes
Usa ropa que demuestra seriedad y poder
Da valor al confort y el lujo
¿Qué ve?
Madre exitosa
Amigos emprendedores.
Se siente desactualizada en relación al mercado de trabajo
Es difícil conciliar trabajo y familia
¿Necesidades?
Necesita de conocimientos sobre gestión metodologías ágiles y
Marketing
Digital”
Debe mejorar su desempeño para llegar a ser la directora de la
empresa”
Identificación del problema/necesidad/TAREAS.
Carla vivió la historia de su madre a la que le descubrieron cáncer.
Una de las tareas más difíciles que se encontró encontramos fue la
de que su madre siguiera “sintiéndose bonita”, ya que a pesar de
recorrer varios lugares para encontrar pañuelos, pelucas, gorros,
pijamas, cremas, etc, se se veìan antiestéticos y a unos precios en
muchas ocasiones abusivos.
• Solución: Por este motivo nació la idea de crear “Pulseras Rosas”,
un lugar al que quieren que las mujeres acudan a buscar todo
aquello que necesiten sin necesidad de dar mil vueltas.
Mapa de Empatía
Cliente: Démosle el nombre de Martha, a la madre de Carla. Martha
es una mujer
de 50 años que padece cáncer, madre de 2 hijos.

¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace?


• Porqué le ha pasado a ella • Tiene una sola preocupación
• No quiere que se preocupen por ella • Su conducta se ha visto alterada
• No le importa el dinero • Se apoya en su familia
• Quiere estar bien • Sus hábitos han cambiado
• Quiere sentirse bonita ¿Esfuerzos?
• No le gustan las cosas que encuentra • No encuentra productos
en el mercado • Calidad deficiente
¿Qué ve? • No tiene fuerzas
• Productos importados • Sin estilo y estética
• Pelucas horribles • Su actitud sufre altibajos
• No encuentra todo en un mismo lugar ¿Resultados?
• No hay variedad • Sentirse bien
¿Qué oye? • Calidad de vida • Luchar
• Su familia se vuelca por ella
• Recibe apoyo y cariño
• Sus amigos le ayudan
IDENTIFICACIÒN DE CANALES
Este es otro de los cuadros que debes diligenciar.
Los canales es la forma en que vas a hacer llegar los productos a tus
clientes y servicios, ejemplo a través de redes sociales, internet, de forma
directa, a través de intermediarios.
Tipos de canales de distribución:
Según el numero de intermediarios los canales de distribución de dividen
en:
•Mayorista: es el que me compra grandes volúmenes, por que el se
encarga de distribuirle a otros mayoristas. Ej. Distribuidoras que le
venden a los supermercados o tiendas.
•Minorista o detallista: el que le vende directamente al consumidor final.
Ejemplo supermercados y tiendas
Recuerda que vas para
tu TRABAJO de CAMPO
de VALIDACIÓN.

Prepara TUS INSUMOS para el siguiente ENTRENAMIENTO.


MUCHAS GRACIAS