Monografia de Quinua

Exportación de Quinua
A) CARATULA
GRANOS ANDINOS 1
B) INDICE
A) CARATULA .......................................................................................................................... 1
B) INDICE .................................................................................................................................. 2
C) SELECCION DE UN PAIS DE LA UNION EUROPEA .................................................. 4
D) CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS Y DEMOGRÁFICAS DE ALEMANIA ........... 4
E) INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 6
F) PRESENTACIÓN ................................................................................................................ 7
G) DEDICATORIA..................................................................................................................... 8
H) RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 9
CAPITULO I: LA EMPRESA ........................................................................................................ 10
1.1. Descripción De La Empresa ....................................................................................... 10
1.1.1. Misión ...................................................................................................................... 10
1.1.2. Visión ....................................................................................................................... 10
1.1.3. Valores Corporativos............................................................................................. 10
1.1.4. Objetivos: ................................................................................................................ 10
1.2. ANTECEDENTES NACIONAL E INTERNACIONAL ............................................... 12
1.2.1. Antecedente nacional: .......................................................................................... 12
1.2.2. Antecedente internacional:................................................................................... 13
1.3. Aspectos Legales de la Empresa ............................................................................... 15
1.4. Estructura Administrativa ............................................................................................. 15
1.5. Análisis Foda .................................................................................................................. 15
CAPITULO II: PRODUCTO ......................................................................................................... 17
2.1. Descripción de Quinua ................................................................................................. 17
2.2. Producción ...................................................................................................................... 17
2.3. Valor para el cliente y ventajas competitivas ............................................................ 22
2.4. Imagen ............................................................................................................................ 22
2.5. Envase y Embalaje........................................................................................................ 22
2.6. Competencia Directa e Indirecta Nacional ................................................................ 23
2.7. Normas y Controles de Calidad .................................................................................. 24
2.8. Clasificación Arancelaria .............................................................................................. 25
2.9. Costos de Fabricación: Precios Locales del Producto ............................................ 26
2.10. Datos Relevantes de la Quinua............................................................................... 26
CAPITULO III: MERCADO META............................................................................................... 28
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3.1. Análisis de la Situación actual de la Industria ........................................................... 28

3.2. Economías del Mundo .................................................................................................. 28
3.3. País Meta ........................................................................................................................ 29
3.4. Medición del Mercado ................................................................................................... 29
3.5. Barreras arancelarias y no arancelarias. ................................................................... 30
3.6. Segmentación del Mercado Meta ............................................................................... 33
3.7. Competencia Directa e Indirecta del País Meta ....................................................... 34
3.8. Prácticas Comerciales y Situación General .............................................................. 36
3.9. Análisis macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas. .................... 37
3.10. Modalidad de Pago y Forma de la Compraventa ................................................. 38
CAPITULO IV: ASPECTOS OPERACIONALES ...................................................................... 39
4.1. Definición De Objetivos Y Metas Del Mercado Seleccionado ................................ 39
4.2. Mezcla de Márquetin ..................................................................................................... 39
4.2.1. Adecuaciones del Producto ................................................................................. 41
4.2.2. Adecuaciones del Precios ................................................................................... 41
4.2.3. Adecuaciones de plaza (canales de distribución y logística). ........................ 42
4.2.4. Adecuaciones de Promoción ............................................................................... 43
4.3. Los Incoterms ................................................................................................................. 43
4.4. Riesgos Internos y Externos ........................................................................................ 44
4.5. Tratado de Libre Comercio Perú-Unión Europea ..................................................... 44
CAPITULO V: SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR ........................................... 46
5.1. Principales leyes de jerarquía en relación con el comercio exterior. .................... 46
5.2. Ley Aduanera y Aspectos Operacionales.................................................................. 47
5.3. Programas de fomento a las exportaciones .............................................................. 49
CAPITULO VI: RESUMEN DE ALTO NIVEL/ ANÁLISIS DE VIABILIDAD .......................... 51
6.1. Anexos ............................................................................................................................ 51
6.2. Bibliografía ...................................................................................................................... 53
GRANOS ANDINOS 3
C) SELECCION DE UN PAIS DE LA UNION EUROPEA
D) CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS Y DEMOGRÁFICAS DE ALEMANIA

Área: su territorio abarca 357.021km2
Está ubicado en Europa central al norte con el mar del norte, Dinamarca y el
mar báltico; al este con Polonia y la republica checa; al sur con Austria y suiza, y al
oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica.
Población: 95,3millones de habitantes (2016)
Capital: Berlín
Moneda: Euro
CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS y DEMOGRÁFICAS DE SAN

SALVADOR
El Municipio De San Salvador- CUSCO
Localizado en la región Cusco, San Salvador es un municipio cuya superficie,
población, altitud y otra información importante se proporciona disponibles.
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PERÚ: DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LA POBLACIÓN CENSADA,

POR SEXO, SEGÚN DEPARTAMENTO, DE CUSCO.
Indicadores Macroeconómicos
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E) INTRODUCCIÓN
Quinua llamada por los españoles siendo su nombre original en quechua
"kinwa". Esta semilla yace hace 4.000 años siendo los pueblos indígenas de los
Andes los primeros en cultivarla, llamándola además semilla sagrada con el nombre
de chisaya mama, "madre de todos los granos". Era el alimento básico de todos los
indígenas debido a sus altas propiedades alimenticias, a este cultivo los españoles
lo llamaron "comida para los indios" y prohibieron su cultivo obligándolos a
reemplazar por plantaciones de trigo.
En la actualidad la Quinua se ha destacado como uno de los alimentos básicos
más sanos del planeta debido a su alto contenido de: proteínas, hierro, magnesio y
fibra, alcanzo precios record en el mundo. Siendo reconocida en el 2013 por las
Naciones Unidas como el Año Internacional de la Quinua. Ecuador desea
aprovechar este “boom” ampliando su oferta exportable no solo a base de
productos al granel sino de productos ya procesados. Por tal razón se ha creado El
Consorcio Ecuatoriano de Exportadores de Quinua que busca darse a conocer en
mercados como los de Oriente Medio.
Para el desarrollo de esta creación de empresa exportadora de quinua nos
enfocaremos en el mercado unión Europea con la finalidad de abrir nuevas
fronteras a otros estados y de esta manera diversificar la matriz productiva del Perú
que por muchos años estuvo enfocada a la exportación de los minerales dejando
de lado muchos sectores vulnerables. Este proyecto englobara temas como:
Mercado de la Quinua, Principales competidores a nivel externo, Comercialización
GRANOS ANDINOS 6
F) PRESENTACIÓN
Estimado docente me es grato presentarle este

proyecto titulado: “EXPORTACION DE QUINUA”,
donde daré a conocer mi idea de negocio, esperando
que sea de su agrado y esperando su compresión si
en caso hubiese algún error.
Atte. Alumna Abelina
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G) DEDICATORIA
Presente plan de exportación de quinua

dedico a mi madre Isabel, quien fue mi
motivación seguir superándome como
en grado instrucción
A mis hermanas Yovana y Rosa, a

quienes quiero mucho y deseo seguir
creciendo como profesional y personal y
ser un ejemplo de seguir como hermana
para que sigan logrando sus objetivos.
GRANOS ANDINOS 8
H) RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo principal de este plan de exportación tiene como finalidad de dar a
conocer las propiedades nutricionales, producción y comercialización tanto
nacional como internacional de la quinua, la cual en estos últimos 5 años ha tenido
un rol importante en los mercados internacionales.
Este alimento por sus características nutricionales puede ser útil en las etapas
de desarrollo y crecimiento del organismo ya que contiene aminoácidos, minerales
y vitaminas naturales, incluso esta semilla puede erradicar muertes por desnutrición
en el mundo, por tal razón la FAO la nombro el “Grano de Oro”.
El plan de exportación de la quinua al mercado de Alemania permite conocer
factores económicos, políticos, sociales, competidores directos y los principales
importadores de esta semilla.
En el distrito de San Salvador – calca la producción de quinua y la
comercialización tanto en el mercado interno como externo, de tal forma que la
determinación de los costos de cultivo y la comercialización de la quinua de manera
adecuada contribuye significativamente en la mejora de las utilidades de los
agricultores de quinua en distrito de San salvador.
GRANOS ANDINOS 9
CAPITULO I: LA EMPRESA
1.1. Descripción De La Empresa
Por medio del presente proyecto se propone un Plan de comercialización de
granos de quinua dedicada a la exportación de Quinua (cereal andino, exótico y de
alto valor nutritivo) en la ciudad de Perú., considerando la tendencia del mercado
actual por productos nutricionalmente completos y la baja utilización de este cereal
como materia prima en la industria alimenticia. De igual forma, se busca determinar
el mercado objetivo la Quinua, identificar sus características, gustos y preferencias
con el fin de diseñar el producto y definir su proceso productivo. Finalmente, se
evaluará la viabilidad financiera y económica del proyecto, logrando así conocer si
es rentable la constitución de esta empresa en la ciudad de Berlín.
1.1.1. Misión
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de
alimentos de gran valor nutricional, que busca satisfacer las necesidades
alimenticias de los consumidores, mediante la gestión eficaz, cumplimiento, calidad
y responsabilidad con el cliente.
1.1.2. Visión
Expandir nuestro mercado a nivel nacional e internacional y lograr el liderazgo
en productos alimenticios de gran valor nutricional, manteniendo la calidad y el
excelente servicio que nos caracteriza.
1.1.3. Valores Corporativos

Ofrecemos un producto de calidad
Somos una empresa honesta y 100% natural
1.1.4. Objetivos:
1.1.4.1. Objetivo General
Bridar calidad de los granos andinos para los consumidores.
Establecer producción y la comercialización de la quinua interno y
externo.
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1.1.4.2. Objetivo específicos

Diseñar un proceso productivo óptimo para la elaboración del producto.
Identificar las modalidades de comercialización de la producción de
quinua de los agricultores del distrito de san salvador.
Estudiar la factibilidad de comercio de la quinua en el medio empresarial.
1.1.4.3. Metas
Ser una empresa líder en la exportación de quinua.
Producir cada año 2% más de cada año anterior.
Mejorar en calidad de producción.
Exportar a otros países.
1.1.4.4. Políticas
El Plan De Financiación: es la herramienta que nos permitirá describir cuáles
van a ser las fuentes de financiación de nuestro negocio. Cuando ya tengamos claro
cuánto dinero necesitamos para crear una empresa, debemos estudiar
detenidamente de dónde vamos a sacar el dinero.
Este documento se encuentra dentro del plan financiero, donde se resume
toda la parte económica y financiera del proyecto de negocio que se está
desarrollando. Tras realizar el plan de inversión inicial es necesario descubrir de
qué forma se financiará nuestra empresa.
Políticas de comercialización:
Primeramente, debiste haber estudiado en la materia de mercadotecnia 1 el
análisis del entorno comercial, que dicho de otra forma más concreta, es la acción
de determinar en el entorno donde se pretende introducir un producto y/o servicio,
que tipo de mercado es éste, para de esa forma poder evaluar si el consumidor es
a fin al tipo de producto y/o servicio que se pretende dar a conocer. Como por
ejemplo, si el producto a introducir fuese leche con un porcentaje mayor de
vitaminas y hierro, deberá sondear entre otros:
a) Hábitos de alimentación.
b) Poder adquisitivo de la población.
c) Dónde y cómo compra sus alimentos.
d) Datos demográficos de la población.
GRANOS ANDINOS 11
A. Canales De Distribución
Los canales de distribución pueden adoptar planteamientos muy diferentes,
en función del tipo de venta que propician. Así, podríamos hablar de dos tipos de
canales de distribución:
B. Canales de distribución directos:

Son los que permiten al consumidor comprar el bien directamente del
fabricante, sin intermediarios, agilizando la gestión y reduciendo el coste. El libro
electrónico de Amazon, comercializado con el nombre de Kindle, es un buen
ejemplo de este modelo de distribución que se lleva a cabo a través de la web de
la compañía.
C. Canales de distribución indirectos:

Con los que ponen el bien a disposición de un mayorista o minorista, a través
del cual el consumidor podrá comprar el bien o servicio. Ejemplo de los primeros
podría ser Politours, un mayorista de viajes, y de los retailers, Mercadona.
1.2. ANTECEDENTES NACIONAL E INTERNACIONAL

1.2.1. Antecedente nacional:
Tesis: “Análisis comparativo de las exportaciones de quinua de Perú y
Ecuador” AUTORES: Rosalia Falcón Muñoz y Evelyn Riveros Villanueva
UNIVERSIDAD: Universidad de San Martin de Porres Lima – Perú TÍTULO A
OPTAR: Contador Público. AÑO: 2011 OBJETIVO GENERAL: Determinar los
principales factores de éxito de las exportaciones de quinua Bolivia en comparación
al caso peruano. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Comparar el nivel de asociatividad
de los productores y exportadores de quinua establecidos en Bolivia frente al caso
peruano. Establecer la importancia de la promoción de las exportaciones de quinua
tomando como modelo a Bolivia y la situación peruana. CONCLUSIONES: 1.- La
falta de asociatividad y mayor promoción a las exportaciones por parte del estado
en el caso peruano no ha permitido consolidarse en el mercado internacional en la
misma magnitud que Bolivia. 2.- La necesidad de formar una asociación nacional
de productores de quinua como el caso de Bolivia (ANAPQUI), que nos permitirá
contribuir a una mayor producción para ofrecer al mercado internacional,
GRANOS ANDINOS 12
desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones y negociación. 3.-

Existe poca difusión a la promoción de exportaciones de quinua en el Perú.
1.2.2. Antecedente internacional:

Tesis: “Sistema de gestión de costos de producción de la quinua para la
Asociación de Productores Agropecuarios de Pimampiro (APAP) AUTOR: María
José Calderón Vásquez UNIVERSIDAD: Universidad Regional Autónoma de los
Andes “UNIANDES” Ibarra - Ecuador. TÍTULO A OPTAR: Contador Público. AÑO:
2014 OBJETIVO GENERAL: Elaborar un sistema de gestión de costos de
producción de la quinua para el mejoramiento de la rentabilidad y competitividad de
este producto en la Asociación de Productores Agropecuarios de Pimampiro
(APAP). OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Determinar los conceptos básicos que
fundamentan la gestión de costos en el área agropecuaria. Analizar la
competitividad en precios y calidad de la quinua en el mercado nacional. Determinar
los factores de éxito competitivo mediante un análisis de costos del sector y validar
la propuesta mediante la opinión de expertos y representantes de la comunidad.
Conclusiones
1. El sector agrícola del cantón Pimampiro carece de un sistema formal de
costeo de sus productos, el interrogante que surge del análisis que
efectuamos es por qué las explotaciones o empresas agropecuarias deberían
utilizar la contabilidad, los estados contables; o cuál sería la importancia de
hacerlo. Del estudio realizado surge claramente la utilización e importancia
que tiene la confección del mencionado sistema de gestión de costos, como
herramientas básicas de información en el proceso administrativo y gerencial
de una empresa agropecuaria, sea cual es quiera la forma que ésta asuma
2. La realidad muestra que este sector productivo tiene poca afección al trabajo
administrativo, por la índole misma de la actividad central que realizan, pero
es indiscutible que la herramienta más eficaz para otorgar un conocimiento
cierto en materia económico-financiera, lo constituye la utilización de sistemas
de gestión de costos. Esto mismo permitirá al presidente tomar decisiones
inherentes a la marcha del negocio actual, como así mismo, realizar
previsiones futuras y planificar inversiones.
GRANOS ANDINOS 13
3. Al aplicar el cuestionario coso en la Asociación de Productores Agropecuarios

de Pimampiro, se lo hizo con la convicción de que la administración de riesgos
era uno de los elementos fundamentales del Sistema de Control Interno con
el que lograr la eficacia y eficiencia de las operaciones, la confiabilidad de los
reportes y el cumplimiento de leyes, normas y reglamentos, ya que dichos
sistemas de gestión de riesgos no son independientes del Sistema de Control
Interno, sino que forman parte integral del mismo.
4. La Asociación de Productores Agropecuarios de Pimampiro tiene una
estructura administrativa tradicional en que ninguno de los elementos del
proceso administrativo (planificación, organización, ejecución y resultados)
funciona adecuadamente, pues no hay una normatividad que regule la
estructura y los procesos productivos y administrativos hacia objetivos
concretos. A pesar de contar con un producto de calidad reconocida como es
la quinua, no hay la capacidad de gestión para ubicarlo sosteniblemente en el
mercado.
LA QUINUA A NIVEL MUNDIAL

Bolivia, Ecuador y Perú, son los países más destacados en cuanto a
producción y promoción de cereales andinos. La Quinua, ha sido un cereal
principalmente producido por Bolivia y Perú en los últimos años, los cuales
actualmente exportan variedad de productos a base de ésta a Estados Unidos
y Europa, siendo más apetecida la Quinua producida en Bolivia debido a su
tamaño, color y promoción que el país desde hace algunos años se ha
preocupado por fomentar a nivel internacional.
Gráfico 1. Producción Mundial de Quinua
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1.3. Aspectos Legales de la Empresa

Exportaciones e importaciones “ASTO” E.I.R.L.
Ruc: 20281212150
Representante, Abelina Paniura Asto.
Comercialización de granos andinos
Funcionamiento desde 01 de mayo del 2019.
5 trabajadores
Granos@gmail.com.
1.4. Estructura Administrativa
Gerencia
secretaria de
gerencia
supervisor de
produccion contabilidad
productos
logistica ventas tesoreria
1.5. Análisis Foda

ANÁLISIS DOFA SITUACIÓN ACTUAL DE LA QUINUA
Debilidades Fortalezas
• El cultivo presenta baja • Los cultivos de Quinua se
productividad (una, máximo dos desempeñan muy bien en áreas
cosechas al año). rurales de baja precipitación,
• Cultivo marginado y poco justamente donde tienen problemas
industrializado otros cultivos.
• El precio del grano de Quinua, es • La planta de Quinua tiene múltiples
poco competitivo comparado con usos y beneficios.
GRANOS ANDINOS 15
otros cereales y granos como el arroz, • La Quinua posee un alto valor

trigo y cebada. nutricional, comparado con otros
• La Quinua es poco conocida, debido granos y leguminosas.
a la falta de promoción de sus • Es un cereal rico en proteínas y
cualidades nutritivas. contiene todos los aminoácidos
• En las grandes superficies de esenciales, especialmente la lisina.
almacenes y supermercados de la • Producto nutracéutico porque nutre y
ciudad de Bogotá no se encuentran sana.
productos elaborados con este cereal • La Quinua es reconocida y utilizada
(solo se encuentra el grano) por importantes organizaciones a
nivel mundial como la FAO y la NASA.
• A base de este cereal se pueden
preparar de gran variedad de
productos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• En EEUU. Existe un Micromercado • El TLC (Tratado de Libre Comercio),
con este cereal (a nivel de facilitaría la importación de este cereal
departamentos como Texas, que se de países como Bolivia, Perú y
puede industrializar. Al evolucionar la Ecuador, los cuales tienen establecida
comercialización y cultivo de la una industria y en sus mercados se
Quinua este producto se demandará encuentran gran variedad de
porque es un alimento bueno y productos con Quinua.
saludable. • El mercado extranjero ofrece granos
• La Quinua tiene la posibilidad de ser de buena calidad a un menor costo,
utilizada como materia prima de debido a la alta producción de Quinua
diferentes productos que pueden que presenta.
ingresar al mercado.
• Por sus cualidades nutricionales
puede ser incorporada a programas
sociales avalados por el ICBF,
convirtiéndose en una alternativa al
problema de desnutrición.
• Diferentes entidades
gubernamentales a nivel nacional y
departamental se encuentran
promocionando sus cualidades
nutritivas, motivando de esta forma su
cultivo
• Mercados externos como Estados
Unidos, Europa y Japón la demandan
y no la cultivan, constituyendo un
mercado para exportar.
GRANOS ANDINOS 16
CAPITULO II: PRODUCTO

2.1. Descripción de Quinua
La quinua es una especia arbustiva, con raíces
pivotantes y fasciculadas, adaptadas al clima frío y a la
escasez de humedad. El tipo de crecimiento es herbáceo
con una altura de 1.00 a 1.42 cm de altura en sus
diversos colores: púrpura, morado, verde, amarillo, rojo
y blanco. Aun cuando carecen de pétalos, existen tres
tipos de flores las cuales pueden presentarse en la
misma planta. La semilla (donde se encuentra
usualmente la saponina) mide aproximadamente 1.8 mm
a 2 mm de diámetro, y su color puede ser amarillo, café, crema, plomo, blanco o
traslúcido.
2.2. Producción
 Raíz. - Consta de una raíz principal de la cual sale un gran número de raíces
laterales muy ramificadas, la longitud de las raíces es variable, de 0.8 a 1.5
m. Su desarrollo y crecimiento está determinado por el genotipo, tipo de
suelos, nutrición y humedad entre otros factores. A unos pocos centímetros
del cuello empieza a ramificarse en raíces, secundarias, terciarias, etc. De
las cuales salen las raicillas que también se ramifican en varias partes. La
raíz es fuerte, excepcionalmente se observa el vuelco por efecto del viento,
excesiva humedad después de un riego o su propio peso.
 Tallo. - Es cilíndrico a medida que crece la planta, nacen las primeras hojas
y axilas de estas, las ramas. De acuerdo a la variedad el tallo alcanza
diferente altura y termina la inflorescencia, la altura varía entre cincuenta
centímetros y dos metros. La textura de la medula en plantas jóvenes es
blanda, cuándo se acerca a la madurez es esponjosa, hueca, y sin fibras. La
corteza es firme y compacta formada por tejidos fuertes. El color puede ser
verde con axilas coloreadas, verde con listas coloreadas de purpura o rojo
desde la base, y finalmente coloreado de rojo en toda su longitud. (Tapia,
1979).
 Hojas. - Las hojas tienen dos partes diferenciadas: el peciolo y la lámina. El
peciolo de las hojas es largo y acanalado, su longitud depende de su origen;
GRANOS ANDINOS 17
son más largos los peciolos que se originan directamente del tallo y más
cortos los que se originan en las ramas. El color del peciolo puede ser verde,
rosado, rojo y púrpura (Gandarillas, 1974)
 Flores.- Igual que las flores de todas las quenopodiáceas, las de la quinua
son incompletas, dado que carecen de pétalos. La flor hermafrodita está
constituida por un perigonio sepaloide de cinco partes, el gineceo con un
ovario elipsoidal con dos o tres ramificaciones estigmáticas rodeadas por el
androceo formado por cinco estambres curvos y cortos y un filamento
también corto. La flor femenina consta solamente del perigonio y el gineceo.
El tamaño del primero varía de 2 a 5 milímetros y el del segundo de 1 a 3
milímetros (Tapia, 1976).
 Fruto. - El fruto es un aquenio cubierto por el perigonio, del que se
desprende con facilidad al frotarlo cuando está seco. El color del fruto está
dado por el del perigonio y se asocia directamente con el de la planta, de
donde resulta que puede ser verde o rojo. En la madurez el purpura puede
secarse del mismo color o amarillo, teniendo en este último caso la semilla
amarilla.
 Preparación De Tierra.- La preparación del terreno de sembrío es una
actividad netamente productiva que realiza el productor luego de haber
seleccionado el terreno y determinado el producto a sembrar. El terreno más
recomendable para la siembra de quinua es aquél donde se produjo papa
en la campaña anterior. Sin embargo, lo señalado no es determinante,
porque también se puede sembrar en terrenos que produjeron cereales
como: tarwi, arveja, haba, trigo, cebada, avena, etc., los cuales deben recibir
otro tratamiento a la hora de la preparación. El sistema tradicional consiste
en la preparación del suelo en forma manual con tracción humana que se
realiza con una herramienta denominada picos y palas y la chaquitaclla, que
consiste en la remoción total o parcial del suelo en forma superficial,
dependiendo de la zona de producción (Cossio 2005).
 Deshierbe Y Aporque.- En esta parte del cultivo se realiza la separación de
las hojas del tallo de la quinua de tal forma que se dejan las hojas buenas y
se deshecha las viejas o infectadas y se propicia el desarrollo de la planta.
El aporque permite la fijación de las raíces y protege las plantas del tumbado,
especialmente en las quinuas de mayor altura de planta. Esta labor se realiza
GRANOS ANDINOS 18
inmediatamente después del deshierbo o raleo. También permite cubrir el

abono nitrogenado complementario, aplicado entre franjas de plantas. La
humedad del suelo debe ser óptima para esta labor, la cual puede ser
realizada en forma manual empleando herramientas de campo (lampas,
palas y otros) yunta o una rastra con implemento apropiado.
 Raleo De Plantas. - Si la siembra fue directa y hecha con semilla de calidad,
puede ser que algunos campos tengan una alta cantidad de plántulas, por lo
que es necesario realizar un raleo que permitirá dar más espacio, nutrientes
y aire para crecer.
 Desarrollo Y Cuidado De La Planta. - Finalmente se tiene que vigilar el
desarrollo de la planta teniendo en cuenta que se tiene que fumigar de los
insectos, de la polilla de la quinua o de cualquier otra plaga que pueda atacar
a la planta y el fruto.
 Cosecha Y Pos-Cosecha. - La cosecha y pos-cosecha constituyen
actividades de alta importancia en todo el proceso productivo del cultivo de
quinua. De estas actividades dependen la calidad de grano, la incorporación
de materia orgánica al suelo y la reducción de los costos de procesamiento.
La cosecha y pos cosecha tiene 5 etapas:
 Siega o corte: Se efectúa la siega cuando las plantas hayan alcanzado la
madurez fisiológica. Esta labor debe efectuarse en las mañanas, a primera
hora, para evitar el desprendimiento de los granos por efectos mecánicos
del corte y uso de las hoces o segaderas.
 Emparve o formación de arcos: Como las plantas fueron segadas en
madurez fisiológica, es necesario que éstas pierdan aún agua para la trilla;
por ello, se efectúa el emparvado o formación de arcos. Consiste en formar
pequeños montículos con las panojas, ordenándolas y colocando en forma
de pilas alargadas o redondas, debiendo estar las panojas en un solo
sentido, si son alargados.
 Trilla o separación de granos: La trilla es llamada, también, golpeo o
garroteo. Se efectúa sacando las panojas secas de la parva; la cual se
extiende sobre mantas preparadas apropiadamente para este fin. En
algunos lugares, se apisona un terreno plano, formando eras, con arcilla bien
GRANOS ANDINOS 19
apisonada, a manera de una losa liza y consistente. Luego, se procede a

efectuar el golpeo.
 Venteo y limpieza: Una vez que se produce la trilla, el grano y la broza fina
quedan juntos. Esta labor consiste en separar el grano de la broza
(fragmentos de hojas, pedicelos, perigonio, inflorescencias y pequeñas
ramas).
 Secado del grano: Aunque en algunas zonas del altiplano peruano-
boliviano, la quinua, al momento de la cosecha, se encuentra completamente
seca; en otras áreas, el producto final (grano trillado) se obtiene con
contenidos de 15 a 20% de humedad, dependiendo del estado de madurez
de las plantas y del nivel de humedad ambiental al momento de la cosecha.
 Carbohidratos
 Grasas
 Proteína
Tabla 1: Composición grano de quinua
Aminoácidos
Los aminoácidos son las unidades elementales constitutivas de las moléculas
denominadas proteínas. Los aminoácidos esenciales menos encontrados en las
distintas fuentes alimenticias son la lisina, triptófano y metionina; dichos alimentos
se encuentran solamente en los productos cárnicos y lácteos. Por tal razón, la
quinua es un alimento con un gran potencial tanto en valor nutritivo y de mercado
ya que contiene los aminoácidos esenciales a diferencia de otros cereales como
las lentejas, frijoles y garbanzos, que si bien contienen un alto valor proteínico no
contienen todos los aminoácidos esenciales que requiere el organismo para su
GRANOS ANDINOS 20
mejor funcionamiento (USC, 2012). El déficit de aminoácidos esenciales afecta

mucho más a los niños que a los adultos (Esquivel, 2012).
Los Aminoácidos se dividen en (Pocock, 2005): Esenciales:
Los que el organismo no puede sintetizar por sí mismo, por lo cual deben ser
suministrados en la alimentación, son: la Leucina, Isoleucina, Valina, Triptófano,
Fenilalanina, Metionina, Treonina, Lisina e Histidina. No esenciales: Los se pueden
sintetizar a partir de los aminoácidos esenciales o directamente del propio
organismo.
La carencia de estos aminoácidos en la dieta afecta al desarrollo del
organismo ya que no es posible reponer células y tejidos o simplemente crear
tejidos nuevos.
Usos De La Quinua
La quinua es usada medicinalmente ya que el fruto de dicho grano contiene
bastante cantidad de sustancias alcalinas la cual ayuda como remedio para las
torceduras, fracturas y luxaciones. También se recomienda como refrigerante,
diurético y preservativo para cólicos. La quinua es usada también como remedio
anti-blenorrágico y para la tuberculosis, por otro lado Portilla afirma que la quinua
mejora el cutis y aumenta la secreción láctea para las madres que crían. La
decocción de quinua por una dosis de 100 Gr consumida de 2 a 3 veces al día es
benéfica para los abscesos del hígado, en las supuraciones internas, en las
afecciones catarrales y especialmente para las vías urinarias (Portilla, 2011).
Por otro lado la Quinua se puede aprovechar completamente y la utilidad que
se puede sacar es potencial a comparación con otros productos, los usos
potenciales son:
Medicinales
Además del uso alimenticio que se le da a la quinua, ancestralmente ésta era
considerada también como una planta medicinal por la mayor parte de los pueblos
tradicionales andinos, dado que sirve como (Portilla, 2011):
 Remedio para las torceduras, fracturas y luxaciones
 Es recomendado como refrigerante, diurético y preservativo para cólicos,
 Se usa como remedio anti-blenorrágico y para la tuberculosis.
 Embellece el cutis
GRANOS ANDINOS 21
 Aumenta la secreción láctea para las madres que crían.

 La decocción de quinua por una dosis de 100 Gr consumida de 2 a 3 veces
al día es benéfica para los abscesos del hígado, en las supuraciones
internas, en las afecciones catarrales y especialmente para las vías urinarias
Ventaja en costos. Capacidad de que una firma realice un producto a un

costo inferior a nuestros competidores
Diferenciación. Capacidad de que una firma sea distinta en su industria para
posicionarse o ser reconocido por sus compradores o sea la capacidad de ofrecer
un producto distinto y más atractivo para los consumidores frente a los productos
ofrecidos por nuestros competidores.
2.3. Valor para el cliente y ventajas competitivas
2.4. Imagen
2.5. Envase y Embalaje
GRANOS ANDINOS 22
2.6. Competencia Directa e Indirecta Nacional

Las exportaciones de quinua procedente de Perú hacia Alemania crecieron
500%, pasando de US$ 1 millón en el 2012 a despacharse US$ 6 millones en el
2015, informó la Oficina Comercial del Perú en Hamburgo (OCEX Hamburgo).
Este importante crecimiento revela el alto interés de dicho mercado por el

“grano de oro”, por tal motivo la empresa alemana Seeberger lanzó su nueva línea
premium de quinua. Dicho lanzamiento se realizó durante un evento de promoción
de la gastronomía que organizó la OCEX Hamburgo.
“La incorporación de la quinua responde a una demanda creciente de los

consumidores alemanes”, señaló un representante de la empresa y agregó que la
respuesta inicial a este lanzamiento ha sido muy positiva.
Al evento gastronómico fue convocada la prensa alemana especializada. Se

realizó una degustación de platillos preparados a base de quinua, cañihua y kiwicha
por el destacado chef peruano Enrique.
GRANOS ANDINOS 23
2.7. Normas y Controles de Calidad
GRANOS ANDINOS 24
2.8. Clasificación Arancelaria
Capítulo 08 Promedio Ad Desgravación Bananos o plátanos 08030019,

Valorem de inmediata orgánicos, mango 08052010,
0.28 (Categoría 0) (convencional y orgánico) 08052090,
[17 productos y uvas frescas o secas, 08061010
con arancel No así como fresas (frutillas)
Ad valorem] congeladas y cortezas de
limón (Citrus Aurantifolia)
frescas, congeladas,
secas o conservadas.
Capítulo 10 Promedio Ad Desgravación Quinua y kiwicha 10059000 y
Valorem de inmediata (convencional y orgánica) de la
5.4 (Categoría 0) 10061010 a
[54 productos la 10064000
con arancel No
Ad Valorem]
Capítulo 15 Promedio Ad Desgravación Aceite de jojoba 15010019
Valorem de 0 inmediata (orgánico)
[11 productos (Categoría 0)
con arancel No
Ad Valorem]
GRANOS ANDINOS 25
2.9. Costos de Fabricación: Precios Locales del Producto
2.10. Datos Relevantes de la Quinua

Conservas de vegetales 7,03 11,94 70% 200190 Legumbres, hortalizas, frutos y
en vinagre. demás partes comestibles de
plantas, preparados o
conservados en vinagre.
Filete de merluza en 8,02 9,03 13% 030474 Filetes congelados de
bloques, sin piel, sin pescados de merluzas.
espinas.
Quinua en grano. 2,43 7,56 211% 100850 Quinua (Quinoa)
(Chenopodium Quinoa)
Camisas de punto de 4,72 7,17 52% 610510 Camisas de punto de algodón.
algodón, con cuello y
abertura, para hombres
Atunes, entero o en 10,4 6,97 33% 160414 Atunes, listados y bonitos
trozos, excepto picado. 7
Cortezas de limón 3,65 6,07 66% 081400 Cítricos, melones o sandías,
frescas, congeladas, frescas, congeladas, secas o
secas o conservadas. presentadas en agua salada,
sulfurosa o adicionada de otras
sustancias para su
conservación provisional
GRANOS ANDINOS 26
Bolas de Zinc de 50 MM 1,62 5,76 256% 790700 Las demás manufacturas de

o 40MM. cinc.
Las demás camisas de 5,48 4,69 -14% 610510 Las demás camisas de
punto de algodón para algodón.
hombres.
Los demás (aceite de 4,57 4,68 2% 151590 Grasas y aceites vegetales fijos
jojoba. y sus fracciones.
Los demás t-shirts de 3,17 4,35 37% 610910 Los demás t-shirts de algodón.
algodón, para hombres
o mujeres.
GRANOS ANDINOS 27
CAPITULO III: MERCADO META

3.1. Análisis de la Situación actual de la Industria
3.2. Economías del Mundo
GRANOS ANDINOS 28
3.3. País Meta

Intercambio comercial Alemania – Perú
 En los últimos cinco años,
Alemania se ha mantenido como
uno de los principales destinos
para las exportaciones peruanas
en la Unión Europea. En el 2014, el
Perú exportó un total de US$ 1 234
millones a este mercado,
marcando un crecimiento de 5.5%
en comparación al año anterior. Este incremento se debió mayormente al
constante aumento de las exportaciones no tradicionales a dicho mercado.
 Las exportaciones no tradicionales peruanas a Alemania tuvieron un
destacado resultado en 2014, manteniendo la diversificación y consolidación
de nuestra oferta exportable en este mercado, además del potencial comercial
que existe entre ambos países. En el 2014, las exportaciones no tradicionales
a Alemania alcanzaron los US$ 242.6 millones, resultado que significó un
incremento del 29.3% en comparación al año anterior. Estas exportaciones se
concentraron mayormente en los sectores agropecuario (48.6%, con un total
exportado de US$), textil/confecciones (18.6%), pesca (11.5%) y químico
(10.9%), sectores que a su vez lograron aumentar la presencia de sus
productos en el mercado alemán. Destacados incrementos de exportaciones
respecto del año anterior se dieron en los sectores de minería no metálica
(+95.1%, con un total exportado de US$ 6 millones) y sidero-metalúrgica
(+73.1% con un total exportado de US$ 12.4 millones). Cabe mencionar que
en el 2014 las exportaciones no tradicionales representaron el 19% del total
de las exportaciones a Alemania, lo cual significó un incremento del 19% en
comparación al año 2013
3.4. Medición del Mercado

Tendencias Del Consumidor Y Características Del Mercado
El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus
consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige
GRANOS ANDINOS 29
en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta

llegar a manos del consumidor alemán.
Un objetivo clave de las
agencias gubernamentales
involucradas en sanidad y
protección al consumidor, así como
a lo largo de la cadena de
distribución, es garantizar que los
productos que se ofrecen en el
mercado alemán sean inocuos
para la salud de los consumidores.
Más aún, los mayoristas,
distribuidores y detallistas presentes en el mercado alemán buscan productos, sean
estos nacionales o importados, que tengan los mejores acabados y presentación,
además de que estos lleguen a los consumidores a precios moderados y
razonables.
Alemania es también un mercado que valora la protección del medio
ambiente, la biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca
aquellos productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no
dañan y resguardan la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios
de cada país, además de favorecer el desarrollo continuo de comunidades y
regiones.
3.5. Barreras arancelarias y no arancelarias.

Tratado de Libre Comercio Perú-Unión Europea
El Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea (TLC Perú-UE), que
entró en vigencia el 1 de marzo de 2013, incluye todo el universo arancelario y
aperturas parciales para productos de alta sensibilidad. A través de este TLC se ha
logrado la desgravación inmediata del 99.3% de partidas arancelarias, las cuales
representan el 95% de líneas arancelarias en productos agrícolas.
Los productos pesqueros gozarán de preferencias arancelarias con
flexibilización de las condiciones de origen que obtuvieron en el marco del SGP
Plus, mientras que para bienes industriales se ha logrado la desgravación inmediata
de aranceles para el 100% de las exportaciones peruanas.
GRANOS ANDINOS 30
Asimismo, en el TLC Perú-UE se han negociado los siguientes temas: Acceso

a Mercados; Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio;
Obstáculos Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa
Comercial; Servicios, Establecimiento y Movimiento de Capitales; Compras
Públicas; Propiedad Intelectual; Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos
Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia
Técnica y Fortalecimiento de Capacidades.
Cabe mencionar que con este acuerdo las empresas peruanas podrán
participar en el mercado de contratación pública de la UE a todos los niveles de
gobierno (local, regional y nacional) y en los 28 Estados miembros de este bloque
económico. Más aún, destaca la importancia de la participación de las MIPYMES
en estos procesos de contratación pública. Por otra parte, el acuerdo también
reconoce nuestras indicaciones geográficas en todo el espacio europeo para
productos como Pisco, Maíz Blanco Gigante Cusco, Pallar de Ica y Chulucanas.
Para información con respecto a los beneficios que ofrece el Tratado de Libre
Comercio (TLC) Perú-Unión Europea, del cual es parte Alemania, se sugiere visitar
el siguiente portal:
En este portal se puede encontrar información detallada sobre la lista de
aranceles de la UE para productos peruanos, categorías de desgravación,
certificados de origen, además de otros beneficios que forman parte de este
acuerdo entre el Perú y el bloque económico europeo.
A continuación, se ofrece un cuadro con el tratamiento arancelario otorgado a
algunas de las principales partidas de exportación de nuestro país a la UE:
A diferencia de Bolivia, el Perú, además de ser parte del tratado ATPDEA, la
cual posee un TLC con EE.UU. este nos permite un libre ingreso a muchas de las
mercancías que se exportan al país. A pesar de que debe contar con los registros
sanitarios, certificados de origen y orgánicos, que impone la FDA y las leyes
norteamericanas, existe una mejor relación, esto debido a que ya se cuenta con un
mercado abierto, y una estrecha relación comercial, con los clientes sub-
productores de derivados de harinas. Estos certificados de especial consideración,
para cerciorar que la producción de la harina orgánica, ha sido libre de fertilizantes
y químicos, los cuales están prohibidos en el mercado estadounidense. Además de
esos impedimentos, no existe otra barrera de ingreso impuesta por el país destino
GRANOS ANDINOS 31
CAPÍTULO ARANCEL MARGEN EJEMPLOS DE EXCEPCIONES

PREFERENCIAL PREFERENCIA PRODUCTOS CON
SGP+ L DESGRAVACIÓN
TLC PERÚ - UE ARANCELARIA
INMEDIATA
SECTOR AGRO/AGROINDUSTRIA
Capítulo 07 Promedio Ad Desgravación Cebollas y chalotes, 07020000,
Valorem de 0.26 inmediata arvejas, frijoles, frutos de 07032000,
[17 productos con (Categoría 0) los géneros capsicum o 07099080
arancel No Ad pimienta, aceitunas,
valorem] espárragos, camote,
entre otros (frescos,
refrigerados, cocidos en
agua o vapor,
congelados, secos),
además de perejil,
albahaca y espárrago en
polvo, entre otros.
Capítulo 08 Promedio Ad Desgravación Bananos o plátanos 08030019,
Valorem de 0.28 inmediata orgánicos, mango 08052010,
[17 productos con (Categoría 0) (convencional y 08052090,
arancel No Ad orgánico) y uvas frescas 08061010
valorem] o secas, así como fresas
(frutillas) congeladas y
cortezas de limón (Citrus
Aurantifolia) frescas,
congeladas, secas o
conservadas.
Capítulo 10 Promedio Ad Desgravación Quinua y kiwicha 10059000 y de la
Valorem de 5.4 inmediata (convencional y 10061010 a la
[54 productos con (Categoría 0) orgánica) 10064000
arancel No Ad
Valorem]
Capítulo 15 Promedio Ad Desgravación Aceite de jojoba 15010019
Valorem de 0 inmediata (orgánico)
[11 productos con (Categoría 0)
arancel No Ad
Valorem]
Capítulo 20 Promedio Ad Desgravación Espárragos, alcachofas, Contingente
Valorem de 0 inmediata pimientos/pimientos de arancelario para
[75 productos con (Categoría 0) piquillo, jalapeños, maíz dulce y otros
arancel No Ad guindillas en conserva productos como
Valorem] mermeladas y jugos
con un contenido de
azúcar añadido
superior al 30 % en
peso
SECTOR PESQUERO
GRANOS ANDINOS 32
Requisitos arancelarios
 Existe un libre acceso para ciertos
productos que están dentro de la lista
promovida por la ley de la promoción y
erradicación de la droga (ATPDEA)
bajo ley.
 Se mantendrá un plazo de hasta 10
años como plazo de desgravamen para
el ingreso de ciertos productos del mercado estadounidense al mercado
nacional.
 Alrededor de un 90% de las partidas arancelarias, cuentan con acceso
inmediato desde que se eliminó la medida arancelaria, como el impuesto a
la importación e importación de mercancías. Para que se cumpla dicha
norma, los productos deben ser originarios del mismo país y contar con los
criterios de certificación de origen presentados en la declaración.
 Existe un plazo de hasta 17 años para la desgravación, desde que entró en
vigencia el tratado. En ese sentido, el intercambio comercial entre ambos
países estará desgravado a partir del 1 de febrero del 2025.
 Es lógico que ambos países buscan proteger su economía agraria. Para esto
se fijó un cupo a la importación, aplicando salvaguardas especiales
agropecuarias (SEA) aplicado a 36 productos sensibles, como la leche,
mantequilla, carne, pollo arroz, entre otros.
3.6. Segmentación del Mercado Meta

La segmentación por comportamiento del consumidor, divide un mercado en
segmentos basados en el conocimiento, las actitudes, los usos y las respuestas a
un producto. En nuestro caso, el mercado se compone de tres principales clientes:
Berlín fabricantes de productos que son gluten free, y consumidores de grano
completo (a través de distribuidores). Su impacto en nuestro estudio es irrisorio.
Los clientes de estos intermediarios son variados, y pueden incluir empresas
farmacéuticas, restaurantes, investigadores, etc.
Basamos el mercado de fabricantes de productos etiquetados en las ventas
retail en ALEMANIA durante el año 2006, así como su proyección al 2020. Un
GRANOS ANDINOS 33
reporte del 2016 afirma que el 22% de consumidores de Alemania encuentran una
dieta libre de gluten muy saludable (Statista, 2017).
Mercado de alimentos libres de gluten (en miles de millones de dólares).

Fuente: (Statista, 2017)
Sin embargo, este mercado sólo puede estudiarse en el movimiento de dinero que
genera y no en la cantidad.
3.7. Competencia Directa e Indirecta del País Meta

Muchas de las empresas locales, son conscientes de las necesidades de los
consumidores finales. Es por eso que se concentran en contar con certificaciones
como USDA Organic, FAIR TRADE (Comercio Justo) y hasta el “Gluten Free” (libre
de gluten), los cuales 61 aumentan valor al producto, y generan una mayor
confianza en los clientes.
Algunas empresas están empezando a vender la harina de quinua en
presentaciones más pequeñas a los consumidores finales, cuentan con ciertas
certificaciones y buscan, cada vez más, mejorar sus presentaciones y productos, a
la vez que entran más competidores y exportadores de estos productos orgánicos.
Se puede observar en la demanda por productos certificados, una oportunidad de
negocio, junto al crecimiento económico y poder adquisitivo en el país, ya que cada
vez, son más personas, las que buscan abrir su propia empresa y dedicarse a los
negocios exportadores y de consumo masivo. En todo caso, son muy pocas las
empresas, que cuentan con el “know how” y el capital humano capacitado, así como
GRANOS ANDINOS 34
tecnologías, para la debida gestión de los procesos de exportación y de

administración de una empresa que exporte productos orgánicos, de calidad
internacional.
Principales empresas exportadoras de quinua
Grafico 4: Exportaciones quinua for us$ miles
Tabla 3: Evolución de las exportaciones del producto quinua según sus principales
empresas 2012-2017 –
GRANOS ANDINOS 35
3.8. Prácticas Comerciales y Situación General

La producción de quinua a nivel mundial, según estadísticas de la FAO, llegó
a 148 720 t en el 2016, volumen menor en 45 miles de t respecto lo que se produjo
en el 2015 (ver cuadro No. 1). Perú se consolidó como primer productor mundial a
partir de 1998 hacia adelante, salvo en los años 2001, 2012 y 2013 que la
producción de Bolivia creció y fue mayor. En el 2016, Perú aportó con el 53,3% del
volumen total producido, le siguieron los países de Bolivia y Ecuador los cuales
produjeron 44% y 2,7% respectivamente.
GRANOS ANDINOS 36
3.9. Análisis macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas.

Macro localización
La multiplicación de esta ponderación, nos indica, que la provincia de Lima,

es la mejor opción, en donde establecer nuestra empresa, esta multiplicación nos
da una puntuación de 4.09 por lo cual alquilaremos un local en la ciudad de Lima
en donde se ubicara la planta y las oficinas de la empresa. Se eligió lima porque
tiene mejores servicios básicos que las otras dos provincias.
Micro localización
Una vez que elegimos a Lima como el departamento en donde se va a ubicar
nuestra planta tenemos que elaborar otra tabla para ver en qué distrito de Lima se
podría ubicar.
 Seguridad: seguridad del distrito para que no entren a robar o no haya
vandalismo o delincuencia en la zona que pueda perjudicar el
funcionamiento de la planta.
 Transporte interno: considerar que la materia prima debe ser trasladada
hasta el puerto de embarque.
 Servicios de agua luz y desagüe: analizar el desempeño de los servicios
dentro de los distritos, así como el costo de los mismos.
 Disponibilidad del terreno: optar por el terreno con menor costo y con la
mayor posibilidad desarrollo para un futuro crecimiento de la empresa.
 Disponibilidad de mano de obra: contar con personal capacitado, que viva
cerca de la empresa.
GRANOS ANDINOS 37
Micro localización
Después de realizar las multiplicaciones, podemos observar, que el distrito de

Ate Vitarte, es la mejor opción, para establecer nuestras operaciones, con un
resultado de 4.02 por lo cual ubicaremos en ese distrito nuestra planta procesadora.
3.10. Modalidad de Pago y Forma de la Compraventa

Tarjetas de crédito
También puede abonar la factura con su tarjeta de crédito. Para ello, basta
con que la tarjeta esté activada para pagos por teléfono o por internet. Infórmese a
este respecto en el banco emisor.
Aceptamos las siguientes tarjetas de crédito:
GRANOS ANDINOS 38
CAPITULO IV: ASPECTOS OPERACIONALES

4.1. Definición De Objetivos Y Metas Del Mercado Seleccionado
Alemania, como País Miembro de la Unión Europea (UE), aplica los requisitos
y beneficios establecidos en los múltiples acuerdos comerciales logrados por este
bloque económico con sus socios comerciales a nivel mundial.
Para exportar los granos andinos nos favorece y también nos avala lo que es
el tratado de libre comercio que tiene entre Perú y Alemania, los puntos que se va
a distribuir es en los centros comerciales y supermercados en los diferentes
mercados de Berlín.
4.2. Mezcla de Márquetin
GRANOS ANDINOS 39
Cronograma de actividades de marketing
Presupuesto de actividades de marketing.
GRANOS ANDINOS 40
4.2.1. Adecuaciones del Producto

La quinua, es ligeramente parecida a la harina convencional, hecha a base de
trigo. Posee un gran nivel de nutrientes, es libre de gluten lo que quiere decir que
es apta para el consumo de personas celiacas, y además es producida con
métodos orgánicos, lo que asegura un consumo saludable de un producto de alta
calidad.
4.2.2. Adecuaciones del Precios
GRANOS ANDINOS 41
El granel de quinua en las diferentes ciudades de Berlín su precio es accesible

para que puedan adquirir los consumidores de dicha ciudad y también se puede
adquirir menor y mayor cantidad, de igual forma en los días importantes hay
descuentos y promoción.
4.2.3. Adecuaciones de plaza (canales de distribución y logística).
Plaza En El Marketing
Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a
un precio adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el
producto o servicio hasta el cliente.
Es aquí donde entra la plaza, también conocida como distribución.
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la cual un bien
o servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final.
Logística
El término "logística" (del inglés: Logistics) ha sido tomado del ámbito militar
para ser utilizado en el mundo empresarial como el término que, en un sentido
general, se refiere: 1) al posible flujo de los recursos que una empresa va a
necesitar para la realización de sus actividades; y 2) al conjunto de operaciones y
GRANOS ANDINOS 42
tareas relacionadas con el envío de productos terminados al punto de consumo o

de uso.
Por tanto, no es una exageración el decir que el éxito final de un proyecto
depende en una buena parte, de la logística.
4.2.4. Adecuaciones de Promoción

En términos generales, para que un potencial cliente o comprador (persona,
empresa, organización, gobierno) adquiera o compre un producto que necesita o
desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas),
necesita antes:
a) saber de su existencia,
b) sentirse persuadido para comprar ese producto
c) recordar que existe.
4.3. Los Incoterms

Los INCOTERMS principalmente buscan determinar:
1. En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercancía
2. Lugar de entrega de la mercancía
3. Quien contrata y quien asume los gasto
4. Qué documentos tramita cada parta y cuál es su costo.
GRANOS ANDINOS 43
4.4. Riesgos Internos y Externos

De acuerdo al proceso productivo definido por la empresa, los accidentes de
trabajo que se pueden presentar están directamente relacionados con el manejo de
las materas primas, insumos y producto terminado almacenados, por ejemplo una
mala ubicación de estas podría caer sobre el trabajador causando lesiones físicas
menores. Para evitar esto la empresa ha diseñado áreas de almacenamiento de
materiales, además indica al operario la forma adecuada de apilarlos y ubicarlos de
tal forma que se evite este riesgo.
Adicionalmente, el transportar materiales pesados (bultos de 50 Kg) puede
ocasionar hernias, por tal motivo, la empresa exigirá y vigilará el uso de los carros
de carga para el desplazamiento de los materiales. El trabajo involucra manejo de
sustancias en polvo (harina de Quinua, azúcar, estabilizantes, colorante y líquidos
concentrados (saborizantes) que pueden generar alergias y alteración en las vías
nasales, por tal razón los operarios serán dotados con uniformes especiales
(overol), con gorros, tapabocas e implementos de seguridad que les permitan
desarrollar su trabajo sin riesgos y con las normas de higiene establecidas por la
empresa ya que al ejecutar su trabajo están en contacto directo con el producto.
4.5. Tratado de Libre Comercio Perú-Unión Europea

El Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea (TLC Perú-UE), que
entró en vigencia el 1 de marzo de 2013, incluye todo el universo arancelario y
GRANOS ANDINOS 44
aperturas parciales para productos de alta

sensibilidad. A través de este TLC se ha
logrado la desgravación inmediata del
99.3% de partidas arancelarias, las cuales
representan el 95% de líneas arancelarias
en productos agrícolas. Los productos
pesqueros gozarán de preferencias
arancelarias con flexibilización de las
condiciones de origen que obtuvieron en el marco del SGP Plus, mientras que para
bienes industriales se ha logrado la desgravación inmediata de aranceles para el
100% de las exportaciones peruanas.
Asimismo, en el TLC Perú-UE se han negociado los siguientes temas: Acceso
a Mercados; Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio;
Obstáculos Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa
Comercial; Servicios, Establecimiento y Movimiento de Capitales; Compras
Públicas; Propiedad Intelectual; Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos
Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia
Técnica y Fortalecimiento de Capacidades.
Cabe mencionar que con este acuerdo las empresas peruanas podrán
participar en el mercado de contratación pública de la UE a todos los niveles de
gobierno (local, regional y nacional) y en los 28 Estados miembros de este bloque
económico. Más aún, destaca la importancia de la participación de las MIPYMES
en estos procesos de contratación pública. Por otra parte, el acuerdo también
reconoce nuestras indicaciones geográficas en todo el espacio europeo para
productos como Pisco, Maíz Blanco Gigante Cusco, Pallar de Ica y Chulucanas.
Para información con respecto a los beneficios que ofrece el Tratado de Libre
Comercio (TLC) Perú-Unión Europea, del cual es parte Alemania, se sugiere visitar
el siguiente portal:
En este portal se puede encontrar información detallada sobre la lista de
aranceles de la UE para productos peruanos, categorías de desgravación,
certificados de origen, además de otros beneficios que forman parte de este
acuerdo entre el Perú y el bloque económico europeo.
A continuación se ofrece un cuadro con el tratamiento arancelario otorgado a
algunas de las principales partidas de exportación de nuestro país a la UE:
GRANOS ANDINOS 45
CAPITULO V: SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR

5.1. Principales leyes de jerarquía en relación con el comercio exterior.
Tratado de Libre Comercio – TLC

El 18 de noviembre de 2003, el Representante Comercial de Estados Unidos,
embajador Robert Zoellick, anunció la intención del Poder Ejecutivo de los Estados
Unidos de iniciar negociaciones con Colombia y Perú así como con Ecuador y
Bolivia. Las negociaciones empezaron el año 2004, lográndose finalizar después
de 13 rondas de negociación según el siguiente cronograma:
GRANOS ANDINOS 46
5.2. Ley Aduanera y Aspectos Operacionales

SECCIÓN PRIMERA
DISPOSICIONES GENERALES
Artículo 1º.- Objeto
El presente Reglamento tiene por objeto regular la aplicación de la Ley General de
Aduanas - Decreto Legislativo Nº 1053.
Artículo 2º.- Ámbito de aplicación

El presente Reglamento rige para todas las actividades aduaneras en el Perú y es
aplicable a toda persona, mercancía y medio de transporte dentro del territorio
aduanero.
Artículo 3º.- Referencias

Para efecto del presente Reglamento se entenderá por Ley a la Ley General de
Aduanas - Decreto Legislativo Nº 1053.
Cuando se haga referencia a un artículo sin mencionar el dispositivo al cual
corresponde, se entenderá referido a este Reglamento.
Artículo 4º.- Sistema de Gestión de Calidad

El servicio aduanero adecúa sus procesos a un sistema de gestión de calidad, para
lo cual establece, documenta, implementa, mantiene y mejora continuamente su
eficacia de acuerdo a normas internacionales de gestión de calidad.
Artículo 5º.- Publicidad

Para efectos de la publicidad a la que se refiere el último párrafo del artículo 9º de
la Ley, la SUNAT podrá publicar los proyectos correspondientes en su portal.
SECCIÓN SEGUNDA
SUJETOS DE LA OBLIGACIÓN ADUANERA
TÍTULO I
SERVICIO ADUANERO NACIONAL
Artículo 6º.- Prestación del servicio aduanero
El servicio aduanero es prestado por la SUNAT, así como por los operadores de
comercio exterior cuando actúen por delegación.
GRANOS ANDINOS 47
Artículo 7º.- Planes de contingencia

La SUNAT desarrolla planes de contingencia a fin de asegurar la prestación
continua tanto del servicio aduanero como de los demás mecanismos de control
necesarios.
La SUNAT podrá implementar un procedimiento alterno ante contingencias que
afecten los procedimientos normales.
Artículo 8º.- Funciones de la SUNAT

Las funciones de determinación de la deuda tributaria, recaudación, control y
fiscalización, conforme a la Ley, son privativas de la SUNAT, por lo tanto ninguna
otra autoridad, organismo ni institución del Estado podrán ejercerlas.
Artículo 9º.- Competencia de las intendencias

Los intendentes dentro de su circunscripción, son competentes para conocer y
resolver los actos aduaneros y sus consecuencias tributarias y técnicas; son
igualmente competentes para resolver las consecuencias derivadas de los
regímenes aduaneros que originalmente hayan autorizado, cuando deban ser
cumplidas en distintas circunscripciones aduaneras.
Las intendencias que tengan competencia en todo el territorio aduanero deben
conocer y resolver los hechos relacionados con las acciones en las que hayan
intervenido inicialmente.
Mediante Resolución de Superintendencia se establecerá la circunscripción
territorial de cada intendencia de aduana.
Las acciones de cobranza coactiva serán ejecutadas por los funcionarios que
establezca la SUNAT, mediante Resolución de Superintendencia.
Artículo 10º.- Consultas

Los operadores de comercio exterior podrán formular consultas sobre materia
aduanera de manera presencial, telefónica o a través del portal de la SUNAT, de
acuerdo a lo establecido por la Administración Aduanera.
Artículo 11º.- Medios de identificación de operadores de comercio exterior
GRANOS ANDINOS 48
Los medios de identificación a que se refiere el artículo 14º de la Ley, serán

entregados a las personas registradas por los operadores de comercio exterior.
La SUNAT podrá encargar a terceros la elaboración, desarrollo, implementación y
entrega de los mismos. (*)(**)
5.3. Programas de fomento a las exportaciones

Programas de fomento a las exportaciones
Los programas de fomento a las exportaciones (IMMEX, ALTEX, ECEX,
PROSEC y Drawback) elevan la competitividad de las empresas y permiten su
incorporación al mercado mundial, debido a la reducción de cargas arancelarias
para los insumos, partes y componentes, así como a la simplificación de trámites
administrativos.
Programa de Apoyo a la Internacionalización (PAI)

Este programa propuesto por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,
cuenta con recursos por S/ 25 millones del Fondo Mipyme. El PAI está orientado a
fortalecer, promover e incentivar el proceso de internacionalización de las Micro,
Pequeñas y Medianas Empresas (MIPYMEs) peruanas contribuyendo a mejorar su
competitividad, minimizando sus riesgos y optimizando sus capacidades y
habilidades de gestión en proyectos de comercio exterior, mediante el
cofinanciamiento no reembolsable de actividades dirigidas a la internacionalización.
Proyecto de Cooperación UE-Perú en materia de asistencia técnica

relativa al comercio
El Proyecto de Cooperación UE-Perú en materia de Asistencia Técnica
Relativa al Comercio (UE-PERU/PENX), tiene como objetivo general contribuir al
desarrollo económico y social del Perú y promover su imagen como país
exportador, mediante el desarrollo y consolidación de sus exportaciones y su
integración comercial regional e internacional. El monto total del aporte europeo
será de diez millones de euros.
Banco Interamericano de Desarrollo

El objetivo de este Programa es mejorar la gestión de la política comercial del
país para contribuir a aumentar y diversificar sus exportaciones y mercados. Dicho
GRANOS ANDINOS 49
objetivo se realizará a través del fortalecimiento de la capacidad institucional para

formular una política comercial internacional eficaz, integral y consistente.
Estrategia Nacional de Biocomercio y su Plan de Acción al 2025

La “Estrategia Nacional de Biocomercio y su Plan de Acción al 2025″ es el
resultado de una labor conjunta y coordinada entre los miembros de la Comisión
Nacional de Promoción del Biocomercio y otros actores vinculados al desarrollo y
promoción de los productos derivados de la biodiversidad nativa, desarrollados bajo
criterios de sostenibilidad ambiental, social y económica, la cual será implementada
por los mismos, según corresponda, de conformidad con la normativa aplicable.
GRANOS ANDINOS 50
CAPITULO VI: RESUMEN DE ALTO NIVEL/ ANÁLISIS DE

VIABILIDAD
6.1. Anexos
GRANOS ANDINOS 51
FLUJO DE CAJA
GRANOS ANDINOS 52
6.2. Bibliografía
 AGRODATA PERÚ. (s.f.). Quinua. Recuperado el 1 de Agosto de 2017, de
AGRO DATA PERÚ: https://www.agrodataperu.com/exportaciones
California State Library. (2017). California State Library. Obtenido de
http://governors.library.ca.gov/list.html
 Datos Macro. (s.f.). Datos Macro. Recuperado el 1 de Agosto de 2017, de
http://www.datosmacro.com/paises/usa-estados/california
 Encyclopedia Britannica. (s.f.). The Editors of Encyclopedia Britannica.
Recuperado el 15 de Junio de 2017, de
https://www.britannica.com/topic/Congress-of-theUnited-States
 FAO. (2013). El Año Internacional de la Quinua. Obtenido de
http://www.fao.org: 139 http://www.fao.org/quinoa-2013/es/
 Gamarra, L. (28 de Setiembre de 2015). Quinoa: el 'súper alimento' libre de
gluten. El Mundo. Obtenido de
http://www.elmundo.es/vidasana/2015/09/28/5605506a22601dcf018b458c.
html
 www.acuerdoscomerciales.gob.pe
 Gestión. (1 de Julio de 2016). Productores de Puno certifican 1,300
toneladas de quinua orgánica. Gestión. Obtenido de
http://gestion.pe/economia/productores-punocertifican-1300-toneladas-
quinua-organica-2164504
 ICONTEC. (s.f.). ICONTEC. Recuperado el 18 de Enero de 2017, de
http://www.icontec.org/
 IICA. (2015). Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
IICA. Obtenido de
http://www.iica.int/sites/default/files/publications/files/2015/b3763e.pdf
 Koo, W. (2017). Quinua Perú Exportación 2017 Mayo. Agro Data Peru.
Obtenido de https://www.agrodataperu.com/2017/06/quinua-peru-
exportacion-2017- mayo.html.
GRANOS ANDINOS 53

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Exportación de Quinua

3.1. Análisis de la Situación actual de la Industria ........................................................... 28

C) SELECCION DE UN PAIS DE LA UNION EUROPEA

D) CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS Y DEMOGRÁFICAS DE ALEMANIA

CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS y DEMOGRÁFICAS DE SAN

PERÚ: DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LA POBLACIÓN CENSADA,

Estimado docente me es grato presentarle este

Presente plan de exportación de quinua

A mis hermanas Yovana y Rosa, a

1.1.3. Valores Corporativos

1.1.4.2. Objetivo específicos

B. Canales de distribución directos:

C. Canales de distribución indirectos:

1.2. ANTECEDENTES NACIONAL E INTERNACIONAL

desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones y negociación. 3.-

1.2.2. Antecedente internacional:

3. Al aplicar el cuestionario coso en la Asociación de Productores Agropecuarios

LA QUINUA A NIVEL MUNDIAL

Gráfico 1. Producción Mundial de Quinua

1.3. Aspectos Legales de la Empresa

1.4. Estructura Administrativa

logistica ventas tesoreria

1.5. Análisis Foda

otros cereales y granos como el arroz, • La Quinua posee un alto valor

CAPITULO II: PRODUCTO

inmediatamente después del deshierbo o raleo. También permite cubrir el

apisonada, a manera de una losa liza y consistente. Luego, se procede a

Tabla 1: Composición grano de quinua

mejor funcionamiento (USC, 2012). El déficit de aminoácidos esenciales afecta

 Aumenta la secreción láctea para las madres que crían.

Ventaja en costos. Capacidad de que una firma realice un producto a un

2.3. Valor para el cliente y ventajas competitivas

2.5. Envase y Embalaje

2.6. Competencia Directa e Indirecta Nacional

Este importante crecimiento revela el alto interés de dicho mercado por el

“La incorporación de la quinua responde a una demanda creciente de los

Al evento gastronómico fue convocada la prensa alemana especializada. Se

2.7. Normas y Controles de Calidad

2.8. Clasificación Arancelaria

Capítulo 08 Promedio Ad Desgravación Bananos o plátanos 08030019,

2.9. Costos de Fabricación: Precios Locales del Producto

2.10. Datos Relevantes de la Quinua

Bolas de Zinc de 50 MM 1,62 5,76 256% 790700 Las demás manufacturas de

CAPITULO III: MERCADO META

3.2. Economías del Mundo

3.3. País Meta

3.4. Medición del Mercado

en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta

3.5. Barreras arancelarias y no arancelarias.

Asimismo, en el TLC Perú-UE se han negociado los siguientes temas: Acceso

CAPÍTULO ARANCEL MARGEN EJEMPLOS DE EXCEPCIONES

3.6. Segmentación del Mercado Meta

Mercado de alimentos libres de gluten (en miles de millones de dólares).

3.7. Competencia Directa e Indirecta del País Meta

tecnologías, para la debida gestión de los procesos de exportación y de

3.8. Prácticas Comerciales y Situación General

3.9. Análisis macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas.

La multiplicación de esta ponderación, nos indica, que la provincia de Lima,

Después de realizar las multiplicaciones, podemos observar, que el distrito de

3.10. Modalidad de Pago y Forma de la Compraventa

CAPITULO IV: ASPECTOS OPERACIONALES

4.2. Mezcla de Márquetin

Cronograma de actividades de marketing