Organización de la gestión de ventas

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

29 de julio de 2019
 Desarrollo

1.- De acuerdo a la información entregada, como la empresa se dedica a la telefonía y basa sus

ventas en los contactos telefónicos es necesario tener un vendedor que sea misionero y técnico,

ya que los primeros buscan captar clientes nuevos y fidelizar a los antiguos a través de una

relación cercana y los segundos tienen un buen manejo de los aspectos técnicos así podrá

entregándole la información necesaria para encantarlos y lograr que se mantengan en la

compañía. Creo que la combinación de un vendedor misionero y técnico, es lo que la empresa

necesita, estas características se pueden encontrar en el perfil de un vendedor o si tiene un

atributo se puede capacitar para que adquiera las competencias del otro.

Respecto a las obligaciones con la empresa se espera que ellos proyecten una imagen favorable

de la empresa, se sientan parte de la organización y de esta manera aumentar el volumen de las

ventas y lograr la introducción de nuevos productos en el mercado.

Respecto a la gestión se espera que aproveche al máximo sus habilidades y conocimientos que

pueda obtener la captura de nuevos clientes y su fidelización. Debe conocer las cualidades y

beneficios de los productos y planes para que entregue la información adecuada y fundamentada.

Respecto a la relaciones y acciones con los clientes se espera que demuestre interés en el cliente,

que sea cálido y dé un buen servicio. También se espera que haga seguimiento de los clientes

nuevos y para lograr esto es necesario que genere una relación de confianza y los atienda de la

mejor forma posible y siendo respetuoso.

En relación a las obligaciones para con él mismo, debe ser alguien que confía en sus capacidades

y desarrollo personal para que aproveche las capacitaciones y pueda incorporar los aprendizajes

en su trabajo, es muy importante que se sienta parte de la empresa para que pueda ser honesto al

momento de contactar a los clientes. Debe ser capaz de conocerse para manejar los momentos de

estrés o la frustración cuando un cliente no lo quiera escuchar.

2.- La relación entre el comprador y vendedor debería ser:
Preventa
el vendedor debe estar informado de su
segmento y competencia, pero por
sobre todo conocer los productos y
planes que vende
Primer acercamiento
una vez investigado el segmento el
vendedor debe estar informado de sus
hábitos de compra, gustos y toda la
información posible para que el
llamado sea exitosos.
Cierre de la venta
es necesario que el vendedor trate de
cerrar la venta para escuchar los peros
del cliente, así se puede hacer frente a
las objeciones.
Prospectos
es necesario conocer el perfil del
segmento que le asignaron y
estudiarlos para localizarlos y atraerlos
Presentación
aquí el objetivo fundamental es atraer
la atención del cliente, ser amable y
buscar formas creativas para iniciar la
conversación; una vez detectado el
interés es necesario reforzarlo con
información del producto y sus
atributos
Posventa
para fidelizar a un cliente es esencial
entregarle un servicio de calidad que
tranquilice al cliente y le dé la confianza
necesaria que adquirió un buen
producto y cuáles son las posibilidades
en el caso que se presente algún
inconveniente
3.- Para calcular cuántos vendedores se necesitan, utilizaré el método “Igualación de la carga de

trabajo”, porque los clientes están organizados por categorías, existe una frecuencia de visitas /

llamadas realizadas y el tiempo promedio de por visita / llamada son 7 minutos.

Para conocer el número total de visitas / llamadas se multiplica por la frecuencia que son las

visitas por año por el número de clientes. Para obtener el promedio anual de visitas / llamadas

multiplicaré la frecuencia por los 7 minutos:

promedio
anual de
Visitas visitas /
Clasificación del cliente N° de clientes Visitas por año Totales llamadas
Cliente nuevo 60 15 900 105
Cliente antiguo 85 30 2550 210
Cliente exprés 15 10 150 70

Número de personas de venta = llamadas/visitas totales requeridas / número de llamadas por

persona al año

Número de personas de venta = 3.600/ 385= 9

Para lograr las metas de veta se necesitarán 9 vendedores.

4. Por las características de la empresa y de los productos que vende creo que implementaría dos

sistemas de incentivos:

Para aumentar las ventas y captar nuevos clientes implementaría incentivos por comisiones, por

ejemplo, pagándole un porcentaje de las ventas mensuales realizadas. Creo que los incentivos

económicos hacen que las personas se esfuercen, porque siempre es favorable recibir dinero

extra por el esfuerzo realizado. Para entregar una atención especializada, dividiría el grupo en

tres: para que algunos de dediquen a captar nuevos clientes, otros a los clientes antiguos y otros

atiendan a los clientes exprés; para evitar que existan competencia desleal fijaría una meta
común a los tres grupos que todos reciban la comisión, por ejemplo, si consiguen que un cliente

nuevo vuelva a comprar o un cliente antiguo contrate un nuevo plan o por captar un cliente

indeciso, obtienen la comisión de ese mes. Creo que fijando estas metas todos trabajaran en

conjunto para conseguir la comisión mensual.

Para evitar fortalecer el trabajo en equipo y la colaboración entre grupos de vendedores

implementaría también algunos incentivos no financieros, como crear un día temático al mes, por

ejemplo, el día de México y ese día invitarlos a comer comida mexicana y disfrutar la cultura de

ese país. También, según los intereses personales, se les puede ofrecer un día libre, entradas para

asistir a un concierto o al futbol o que tengan la posibilidad de flexibilizar su horario.

Creo que los objetivos de estos sistemas de incentivos aseguran, por un lado, que los vendedores

sean capaces de mantener niveles óptimos de productividad y además sean capaces de sentirse

parte de la empresa y que valoren trabajar en ese lugar así se evita que se cambien de compañía.
 Bibliografía

IACC (2018). Diseño y administración de una fuerza de ventas. Administración estratégica de

ventas. Semana 8.