La idea de la estrategia de cosecha es tratar de sacrificar nuestra posición en el mercado a

cambio de obtener (cosechar) el máximo de beneficios económicos posible. O mantener dicha

posición al menor costo.

Esta estrategia pretende obtener el máximo de recursos de elementos como: La fidelización del
cliente, el posicionamiento de la marca, el renombre de una compañía etc. Pero nunca del
producto o su utilidad en sí, pues se supone que estos ya no son factibles.

Es una estrategia frecuentemente usada por las grandes marcas. Si observas un poco los mercados
actuales, vas a distinguirlas fácilmente. Y podremos verla en distintos ámbitos comerciales:

Ejemplo 1:

Las empresas tecnológicas, sobre todo las empresas fabricantes de dispositivos, deben aplicar
estrategias de cosechas frecuentemente. Sus productos siempre están en obsolescencia continua,
ya que siempre están saliendo al mercado productos más innovadores.

Aunque en este caso las grandes empresas como Huawei, Samsumg y Apple sí que pueden darse
el lujo de sacar productos al mercado sólo testeándolo y probando su aceptación. Esto lo vimos
con los smartwatch, algunas videoconsolas, lentes inteligentes, etc.

Cuando dichos productos no tienen la aceptación necesaria, se aplica la estrategia de cosecha: La

empresa deja de invertir en Marketing y publicidad, y por supuesto en producción, y empieza una
retirada gradual del mercado; sacando el máximo de beneficios posible hasta donde la demanda
se lo permite.
En el saneamiento de un negocio, la razón más evidente por la que una empresa se plantea
abandonar un negocio es la persistencia de unos resultados deficientes. Uno de sus negocios no
responde a las expectativas que de él se esperaban en cuanto a rentabilidad. La decisión crucial en
este caso es abandonar el negocio o tratar de recuperarlo o sanearlo. Es preciso analizar primero
las causas:

 Dirección poco eficiente: debido a la existencia de un líder dominante y autocrático o a

una estructura directiva desequilibrado o falta de experiencia

 Exceso de crecimiento: el negocio ha crecido demasiado rápidamente y/o diversificación

no justificada

 Estrategia competitiva inadecuada: la estrategia competitiva no consigue los resultados al

no obtener una ventaja competitiva sostenible.

 Altos costes: exceso de costes indirectos, disminución de la productividad laboral, la

desmotivación de los trabajadores, la incapacidad para generar economías de escala…

 Nuevos competidores: en muchas industrias han surgido empresas procedentes de

diversas áreas geográficas que han supuesto un desafío competitivo importante para las
empresas

 Cambios estructurales de la demanda: como consecuencia de transformaciones

económicas, tecnológicas o políticas que pueden hacer que la industria se haga menos
atractiva, por ejemplo, fragmentándose, desapareciendo barreras de entrada o entrando
en una fase de madurez o declive

 Inercia organizativa: que impide a la empresa responder con celeridad a los cambios
producidos por las circunstancias anteriores, no se detectan los desafíos a los que hay que
dar respuesta hasta que la crisis ya esta instalada