Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

El tratamiento y resolución de conflictos

Caso # 2
A. Planteamiento del Problema:
Soy el señor Enoc Rabanales Recién me acabo de graduar de Bachiller Industrial y Perito en Construcción Carpintería. Y Se
me ha presentado la oportunidad de una plaza de Catedrático de Artes Industriales en un instituto Básico. Por otro lado El
señor Alexander Brol también aplico para dicho puesto. Él es Bachiller industrial y Perito en Electricidad y también posee el
título de Profesor en Enseñanza Media. El señor Reynaldo Vásquez director del establecimiento nos comunica que solo uno
de los dos aplica para dicha plaza. El puesto requiere un graduado de Perito en Construcción Carpintería. El problema es
que el señor Brol ya tiene unos años trabajando ad honorem en dicho centro educativo esperando una oportunidad de
plaza. El señor director nos reúne para tratar el tema y nos indica que le hallemos una solución poniéndonos de acuerdo con
el señor brol y mi persona y el (el director) solo estará de testigo y mediador para saber a qué acuerdo llegamos. Sin
embargo el señor Director también nos comunica que existe otra oportunidad en el mismo lugar pero es media plaza y nos
dice que tomemos en cuenta esa opción también pero es para otras áreas para lo cual se necesita un título de Profesor En
Enseñanza Media.

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DIMENSIONES
CULTURALES A. Rabanales B. Brol
1. Distancia de  Mucha distancia de poder  Mucha distancia de poder
poder  Poca distancia de poder  Poca distancia de poder
2. Individualismo /  Individualista  Individualista
Colectivismo  Colectivista  Colectivista
3. Masculinidad /  Masculinidad  Masculinidad
Femineidad  Femineidad  Femineidad
4. Evitación de la  Flexible a cambios  Flexible a cambios
Incertidumbre  Poco flexible a cambios  Poco flexible a cambios
5. Orientación a  Orientación a corto plazo  Orientación a corto plazo
corto o largo  Orientación a largo plazo  Orientación a largo plazo
plazo
Análisis de las 5 dimensiones culturales: Al analizar la dimensiones culturales podemos observar que solo uno de ellos
tiene mucha distancia de poder y el otro no, esto indica que pueda haber controversia cuando se haga la negociación. La
comunicación pueda que sea limitada y es de suma importancia fortalecer la confianza entre ambos. El señor Rabanales es
más colectivista por lo que da la impresión de que quiere un protagonismo a tomar el puesto. Ambos tienen un enfoque más
masculino, son directos e incluso un poco rudo entre ellos. El señor Rabanales se muestra flexible a cambios, quizá por la
seguridad que tiene de poder obtener la plaza, mientras que el señor Brol se muestra poco flexible a cambios lo que
también puede significar que no estaría dispuesto a dejar ir la oportunidad. Ambos están enfocados a corto plazo y eso
porque ambos conocen que una oportunidad así es difícil de encontrar.

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Debido a que tienen una base cultural distinta y el grado de

 Bajo desconfianza que se percibe que existe entre ellos, se
Nivel de Conflicto  Alto muestran un poco recelosos con la oportunidad y muy poco
 Óptimo dispuestos a ceder. Ambos consideran que es una
oportunidad de oro por lo que ven al otro como una amenaza.
Junto con el alto nivel de conflicto se caido es discusiones
 Fuente fuertes a tal punto de usar palabras inapropiadas e insultativas
Tipo de Conflicto
 Quimera de parte del señor Brol hacia el señor Rabanales.

B. Fase de Diagnóstico

ACPMS

Actores Directos:
1. Señor Rabanales que quiere a optar a la plaza completa.
2. Señor Brol que quiere aprovechar la oportunidad que tanto había estado esperando
Actores:
3. Señor Vasquez director del establecimiento quien solo puede proponer a uno para la plaza
Actores Indirectos:
Instituto de nivel básico que es donde existen las oportunidades de trabajo
El instituto de nivel básico es un reconocido centro educativo en el municipio, se cree que es un
verdadero éxito poder laborar en ese lugar. El señor Rabanales n aspirante a catedrático sin
experiencia en la docencia y por otro lado está el señor Brol quién ya tiene algunos años laborando
Contexto como catedrático sin embargo se ha observado que es un poco temperamental y problemático y en
ciertos casos ha tratado mal a los alumnos. El Instituto ha estado cambiando de personal
últimamente, lo cual ha sido una tarea difícil encontrar catedráticos que conserven el prestigio de
dicho centro educativo.
1. En los últimos años El instituto ha estado cambiando de personal por motivo de jubilación de los
maestros antiguos.
2. El señor brol sabiendo esto ha estado trabajando ad honorem esperando una plaza.
3. El señor Rabanales llego a cubrir un espacio dejado a última hora por un maestro que se fue a
Proceso vivir a otro lado.
4. Justo en ese año se abren las convocatorias para una plaza completa y una media plaza pero
para ambas se requiere títulos diferentes.
5. Tanto el señor Brol como el señor Rabanales anhelan la plaza completa.
Me interesa negociar con el señor brol puesto que es el único competidor que me enfrenta por causa
de una plaza. Además él está muy molesto porque es la oportunidad que ha estado esperando por
Móviles años. Ambos estás dispuestos hasta llegar a los aspectos legales para poder resolver el problema si
no hubiese una negociación adecuada.
Por cuenta propia he intentado el dialogo No habla del tema y se muestra molesto por que
Soluciones con el señor Brol y no ha sido nada flexible tiene grandes posibilidades de perder la oportunidad
intentadas al tema y se muestra molesto. esperada.

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INVAG A. Señor Rabanales B. Señor Brol

Obtener la plaza completa. Obtener la plaza completa.

Intereses

Obtener una plaza Obtener una plaza completa

Necesidades

Para es muy importante poder ser el medio
Valores de cambio que los alumnos necesitan son
creativo y sé que puedo modificar la manera
de enseñar e impactar a los jóvenes.
Me gustaría formar parte de este centro
Gustos educativo, me apasiona enseñar y creo que
es la profesión que eh soñado siempre.
Para el señor Brol es importante obtener una plaza
completa para poder compensar los años que a
estado trabajando ad honorem.
Le gustaría obtener la estabilidad de una plaza
permanente. Aunque no sea del todo agradable para
el impartir clases.

C. Fase de Planeación
A. Rabanales B. Brol
 Evitación  Evitación
Estilo de gestión  Acomodación  Acomodación
 Resultado  Resultado
del conflicto  Competición  Competición
 Relación  Relación
 Compromiso  Compromiso
 Colaboración  Colaboración

1. Título de Bachiller Industrial y Perito en 1. Título de Profesor de Enseñanza Media

N.B.N Construcción Carpintería. 2. Experiencia en la docencia
2. Compromiso y Vocación de Enseñanza

F.O.N. La mejor solución para resolver este conflicto sería que el Sr. Rabanales obtuviera la
plaza de tiempo completo, puesto que, el títlo que lo acredita es el requerid para dicjha
plaza. Para el Sr. Brol lo ideal sería aplicar a la medi plaza y esperar un año mas para
que ea liberada el resto de la plaza a la que el aplica. Esta negociación sería la
adecuada para que ambos salieran ganando, de lo contrrio el Sr. Brol no aplicaría a la
plaza completa quedando descalificado y perdiendo la oportunidad de trabsjar en dicho
establecimiento.
1. Aplicar a la plaza completa, tomando en 1. Apelar a la Supervisión Educativa por
MAAN vuenta el título de acreditamiento. medio de una carta haciendo ver que el
trabajo que he hecho adhonoren.
2. Evaluación a travez de la ONSEC y que
ellos determinen quien es el mejor 2. Convencer al Diector de que vote a
candidato. favor de mi para dicho puesto .
El Sr. Rabanales tiene la ventaja de poseer el título requerido para dicho puesto, el cual
lo clasificaría automaticmnte para ganar la convocatoria. El Sr. Brol no posee esta
Poder ventaja, por lo cual corre erl riesgo de no calificar a dicho puesto.

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D. Fase de Negociación:
1. La primera propuesta la hizo el Director quien ofreció que yo (señor rabanales) colaborará
Anclaje con el señor Brol para darle la oportunidad a él de aplicar a la plaza completa y que yo
aplicara a la media plaza.
POR POR
Propuestas POSICIONES PRINCIPIOS
(ganar-perder) (ganar-ganar)

2. Yo (señor Rabanales) propuso que ambos aplicáramos a la plaza completa 

y que la ONSEC decidiera quien es el más apto para el cargo a través de los
créditos obtenidos.
3.- El señor Brol propuso que fuera solo el quien aplicara a la plaza completa
puesto que se sentía ofendido al tener un competidor cuando él había

trabajado algunos años ad honorem.
4. El director propuso realizar votación por parte del claustro de catedráticos 
para que ellos decidieran a quien darle la oportunidad.
5. El director nuevamente propuso como resultado de la votación hecha que 
ambos aplicaran a la plaza completa y que ONSEC decidiera quien calificaba
y el que no calificara tendría que aceptar optar a la media plaza. De esta
manera ambos tendrían la oportunidad de pertenecer a dicho centro
educativo.

Dentro de todas las propuestas elegimos la numero 5 en la que ambos aplicaríamos a la

Acuerdo plaza completa y el que no calificara aceptaría la media plaza.
establecido

A. Señor Rabanales B.
1.- Yo me comprometo a someterme a la 1.- El señor Brol se compromete a someterse
Compromisos de evaluación correspondiente y de no ser a la evaluación correspondiente y de no ser
cada una de las elegido aceptaría optar a la media plaza. elegido aceptaría optar a la media plaza.
partes

 Actitud de Interdependencia  Actitud de Interdependencia

 Actitud de independencia  Actitud de independencia
Actitud en la  Actitud de dependencia  Actitud de dependencia
negociación Aunque al principio ambos tomaron una actitud de independencia, conforme fueron
marcando sus limites y equiparando poder, fuero cediendo buscando opciones que los
beneficiara a ambos tomando una actitud de interdependencia.

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E. Fase de Evaluación
RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN
Relación La relación comenzó con mucha desconfianza entre ambos por lo que inició manejándose
con mucho tacto y cuidado. Conforme fuimos intercambiando ideas la forma amigable y
abierta del señor Rabanales y del director inspiro confianza en el señor brol y también el
señor Brol logro aceptar que el por sus créditos académicos era muy difícil que aplicara a la
plaza completa. Es por ello que decidió colaborar al final para que todos salieran ganando.
Intereses: La solución encontrada satisfizo totalmente los objetivos de ambos que era pertenecer al
centro educativo.
Comunicación: La comunicación en un principio fue limitada, no fluía con facilidad por los altos niveles de
conflicto. Pero poco a poco fue siendo más abierta lo que nos permitió disminuir la tensión
en el ambiente y hacer de las diferencias una oportunidad de intercambio y diálogo. Se
redujeron los niveles de conflicto y la comunicación se hizo más fácil entre ambos.
Se lograron conductas de cumplimiento de ambas partes, los compromisos adquiridos
Compromiso: fueron claros y concretos. Son equitativos y aunque llevó tiempo definirlos permiten que
ambos proyectos se lleven a cabo eficientemente.
La búsqueda de opciones fue enérgica y creativa, hubo muchas opciones y no se estancó
Opciones: en ningún momento. Aunque al principio fueron excluyentes y permitían que solamente una
de las partes obtuviese beneficios, las últimas ya fueron propuestas de beneficio mutuo
dentro de las cuales se encontró la que nos llevaría al acuerdo. Ambos hicimos propuestas,
todas ellas fueron tomadas en cuenta para ser analizadas.
El acuerdo para aplicar fue justo y al final la ONSEC determinó que el señor Rabanales era
Legitimidad : el más apto para el cargo.

La controversia fue difícil de resolver al principio, pero al final la solución encontrada fue
Alternativas: óptima porque permitió que ambos saliéramos beneficiados. No hubo desperdicio de
recursos y nos ayudamos mutuamente. La decisión tomada fue la mejor alternativa
Conclusiones Considero que fue una negociación exitosa. Me hubiese gustado que mi relación con el
finales: señor Brol. Considero que puedo mejorar mi apertura y no dejarme llevar por mis prejuicios
sino esperar a conocer a las personas antes de emitir una opinión de ellas. Me alegra
mucho que el señor y yo termináramos siendo compañeros de trabajo y juntos poder
aportar a la educación nacional

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