RÚBRICA PARA EVALUACIÓN DE DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIOS

Estimados estudiantes. Para el siguiente trabajo, deberá aplicar los conocimientos

adquiridos en los módulos impartidos en el programa PET, reunir toda la información
necesaria para valorar una idea de negocio y establecer en base a este levantamiento los
parámetros generales para su puesta en marcha.

El Plan de Negocios debe ser diseñado a partir de una idea de negocios propia, en
cualquier ámbito y no importando el tamaño de la empresa ni la cantidad de colaboradores
que la compone, lo importante es evaluar su capacidad para estructurar formalmente una
idea de negocios considerando aquellas variables que permiten el logro de los objetivos.
Puede ser un Delivery de comida, Taller mecánico, Yoga a domicilio, entre otros.

El esquema planteado en el documento proporcionado, consiste en dividir el proyecto en

módulos básicos que expliquen el proceso de cómo el negocio generará ingresos. Estos
bloques interactúan entre sí para obtener como resultado diferentes formas de generar
rentabilidad para la empresa. Como resultado de lo anterior, se clarifican los canales de
distribución y las relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e ingresos y
especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los costos más
importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar.

Luego de desarrollar este modelo, deberán completar la planilla de cálculo con los
elementos más relevantes de un estado de resultados proyectado para un año de
funcionamiento.

Antes de desarrollar el modelo propiamente tal, los estudiantes deben hacer una breve
descripción de la idea que será procesada como negocio.

La evaluación se hará en función del porcentaje de cumplimiento y este porcentaje se

traducirá en la nota correspondiente a escala de 1 a 7. La primera parte consta de un

total de 70 puntos repartidos de la siguiente forma:

Los elementos que deben considerar en la construcción del plan propuesto son:

1. Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar a los clientes con características

homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar
información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, uno se puede ocupar
de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener
alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo. 10 puntos
2. Propuestas de valor. El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento
de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para
cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el
nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio. 10
puntos
3. Canales de comunicación y distribución. Se resuelve la manera en que se establece
contacto con los clientes. Se consideran variables como la información, evaluación,
compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que identificado en el
paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado. 5 puntos
4. Relación con el cliente. Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios
se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un
producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una
relación más cercana con nuestra empresa. 5 puntos
5. Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportación
monetaria hace cada grupo y saber de dónde vienen las entradas (ventas,
comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global de cuáles grupos
son más rentables y cuáles no. 5 puntos
6. Recursos clave. Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en
la empresa. Para ello, hay que utilizar los datos obtenidos anteriormente,
seleccionar la propuesta de valor más importante y la relacionarse con el segmento
de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de
ingreso. Así, saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la
empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor. 10 puntos
7. Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qué es lo más importante a
realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor
más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se
definen las actividades necesarias para entregar la oferta. 10 puntos
8. Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas,
gobierno, proveedores, etc. En este bloque se describe a los proveedores, socios, y
asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. ¿Qué tan
importantes son?, ¿se pueden reemplazar?, ¿pueden convertirse en competidores?
5 puntos
9. Estructura de costos. Aquí se especifican los costos de la empresa empezando con
el más alto (marketing, investigación y desarrollo, CRM, producción, etc.). Luego se
relaciona cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar
demasiada complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en
relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias. 10 puntos
 En el siguiente esquema verán un ejemplo resumen de las actividades contempladas en los
9 segmentos.

La segunda parte consiste en completar la siguiente planilla con una estimación de 12

meses de estados de resultados para el negocio planteado. Esta etapa consta de 30
puntos.
OBSERVACION: Para el cálculo del costo de ventas, asumir un margen bruto
de 52% en forma permanente.

ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS PLAN DE NEGOCIOS

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL ANUAL
INGRESOS POR VENTAS
COSTO DE VENTAS
MARGEN DE EXPLOTACION
REMUNERACIONES
GASTOS DE PUBLICIDAD
GASTOS DE COMERCIALIZACION
COMUNICACIONES
SUMINISTROS Y SERV. BASICOS
ARRIENDOS
GTOS. OFICINA Y REPROD.DOCUMENTOS
GASTOS FINANCIEROS
OTROS GASTOS GENERALES
TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS
RESULTADO OPERACIONAL