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BTS Manageur Commercial

Session…

E1 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

COMMUNICATION/ AUTRES SITUATIONS DE


SITUATIONS DE NEGOCIATION
NÉGOCIATION X VENTE
COMMUNICATION
MANAGERIALE COMMERCIALE

TITRE : SURMESUR

ÉTUDIANT(E)
Nom : Maleh Prénom : Mahdi

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE


Nom de l’entreprise1 : SURMESUR Adresse 95 rue Ledru-Rollin 11e arrondissement

Activité : FABRICATION DES FENETRES Service : Commercial


PORTES ET VOLETS SUR MESURE

LIEU DE LA COMMUNICATION : DATE(S), PERIODE(S) :


LE SALON DE MR. BORELI
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM QUALITE
Mahdi Maleh Stagiaire en gestion de projet ; service commercial
Mr. Boreli Jeune ingénieur retraite et propriétaire d’un logement

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

-Site internet
-Historique de vente
-Plaquette d’entreprise
-Agenda

1
Ou de l’organisation
1
COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2

NOM : Maleh Prénom : Mahdi


CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-


L’entreprise SURMESUR est une société anonyme du groupe Saint-Gobain.
économiques,
organisationnels,
Leader en Europe pour la distribution des matériaux du bâtiment (160 Magasins
mercatiques… 800 Commerciaux 220 Techniciens)

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION


MOI L’AUTRE
Grande entreprise et leader du marché du Un particulier propriétaire d’un logement
Positionnement matériaux du bâtiment (160 magasins,
Statut et rapport de place 800 commerciaux, 220 techniciens)

L’appartement de Mr. Boreli L’appartement de Mr. Boreli


Contexte spatio-temporel

Éléments de diagnostic -Un homme âge de 19 ans Un jeune ingénieur retraite


sociologique -stagiaire gestion des clients
- Acteurs : âge, sexe -Service commerciale
- Entreprise : image,
valeurs…
-Argent -Phonique
Éléments de diagnostic -Sécurité -Thermique
psychologique -Qualité -Sécurité
-Esthétique

Convaincre Mr. Boreli de demander une Acheter une porte avec un bon désigne et qu’il
Problématique personnelle porte chez l’entreprise Surmesur. va garantir la sécurité de son appartement avec
Enjeux, objectifs, marge de Vendre une porte avec un bon prix pour le meilleur rapport qualité prix.
manœuvre… augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise.

OBJET DE LA NEGOCIATION2

Prendre les exigences de Mr. Boreli et lui convaincre d’acheter une porte chez l’entreprise Surmesur
et que cette dernière offre le meilleur rapport qualité prix.

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Deux pages d’annexes peuvent être ajoutées à la fiche pour compléter cette partie.
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COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°3

NOM : Maleh Prénom : Mahdi


DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES DESCRIPTION

La salutation Une bonne salutation : bonjour Mr. Boreli, j'espère que vous allez bien…

Déterminer les besoins du client, son budget et ses attentes…


Prendre des notes et bien écouter.
Découverte de client Poser des questions.
Connaitre la typologie soncas du client.

Donner des bons arguments qui répondants aux besoins du client :


Notre entreprise est le leader du marché, nous offrons le meilleur rapport qualité
L’argumentation prix, nous avons une large gamme de produits qui va répondre à vos attentes,
Nos portes respectent les conditions de la sécurité international et la porte que vous
deviez acheter va garantir la sécurité de votre propriété personnelle…

Notre entreprise est le leader du marché


Nous offrons le meilleur rapport qualité prix
Les objections Des licences de sécurité…

Accepter les objections de Mr.boreli mais il un doute propos du prix il est plus élevé
par rapport à la concurrence
Conclusion de vente -Je suis bien d’accord avec vous que notre prix est élevé par rapport à la concurrence
mais notre qualité est la meilleur

ÉVALUATION DE LA RELATION
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique
Mr. boreli veut acheter une porte que vas garantir la sécurité le confort et le bon
désigne

La porte doit être en noir avec des petites vitres non transparents avec un bon décor
Prix de la porte 5500 euro

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COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°4
Nom : Maleh Prénom : Mahdi

CADRE RESERVE A LA COMMISSION D’INTERROGATION


Pour préparer la simulation, vous tiendrez

PARAMETRES MODIFIE

Je passe un stage cet Surmesure dans la gestion du projet j’ai une


LE CONTEXTE GENERAL
moisson de rencontrer Mr.boreli pour connaitre ses besoins et accorder
DE LA RELATION
une affaire avec lui

LES ACTEURS Moi et Mr.boreli


(Contexte situationnel de la
relation)

L’OBJET DE LA Convaincre Mr. Boreli d’acheter une porte de l’entreprise


NEGOCIATION Surmesur et lui convaincre que la société surmesure propose le
meilleur rapport qualité prix sur le marche

LE DEROULEMENT