Manual de Cuentos para Capacitar PDF

CUENTOS PARA CAPACITACIONES
Cuentos para
capacitaciones
Por José Luis Zaritzky y Paty Wilensky

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INTRODUCCIÓN
Cómo usar este Manual 6
¿Qué es la PNL? 8
Los cuentos y las herramientas de la PNL 8
Los cuentos y las técnicas de la reversibilidad 10
¿Por qué capacitar con cuentos? 12
1. Las parábolas de Jesús (Biblia) BF 13
2. La verdad LF 14
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN LA
COMUNICACIÓN 17
3. Filosofía canina MC 19
4. Encuentro en el tren BJ 21
5. Atendido por su dueño MC 23
6. La casa encantada MC 25
B = Breve 7. Los conejos en el pozo MC 27
M = Mediano 8. Mirada parcial BJ 29
L = Largo 9. Cachorros para la venta MC 31
10. Las tres rejas BF 33
C = Clásico 11. Parcialidades MF 35
F = Filosófico 12. No hay más sordo que el que no quiere oír B J 37
J = Jocoso 13. ¿Cómo andan tus anteojos? BJ 37
14. Presuposiciones MJ 39
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE DESARROLLAN LA
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 41
15. Muchas maneras LC 43
16. Los monos y el ciempiés BC 47
17. El águila MC 49
18. Búsqueda BJ 51
19. La rosa y el sapo BC 53
20. Las cargas BF 55
21. Ayuda BJ 57
22. Es necesario estar bien informado BJ 59
23. Suéltate BC 61
24. Elemental BJ 63
25. Estrategias del horóscopo LJ 65
CREATIVIDAD 71
26. Las abejas y las moscas BC 73
27. El mito del sapo y la serpiente MC 75
28. El amor huele a café MC 77
29. La caña de bambú BC 80
30. Instantes ... de J. L. Borges MC 82
31. Yendo con la corriente BF 84
32. Las cosas como son BF 86
33. Reaccionar ante una situación BJ 88
34. Saber pedir BJ 90
35. Ver el mar BC 92
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BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL

PLANEAMIENTO 94
36. Cuidado con el trasero del caballo LC 96
37. Fuente perdida BC 98
38. Frasco con piedras BC 100
39. El Valor del Tiempo LC 103
40. El hachero MC 106
41. La felicidad es un trayecto MC 108
42. La escudilla MF 110
43. Hacerse realidad MF 112
44. Persiguiendo dos conejos BF 114
45. Los monos MF 116
46. Los planes estratégicos MJ 118
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN

B = Breve EL LIDERAZGO 120
M = Mediano 47. El vuelo de los gansos MC 121
L = Largo 48. A empujar MF 123
49. Diario de un luchador BC 125
C = Clásico 50. El agua del Paraíso LC 127
F = Filosófico
J = Jocoso BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL
TRABAJO EN EQUIPO 130
51. Concurso de animales ... Leo Buscaglia MC 131
52. La paloma y la abeja BC 133
53. ¿Cuántos amigos? MC 135
54. Cierra tu oídos BC 138
55. El uso de la información BJ 140
56. Preguntas Específicas BJ 142
57. Rumores BF 144

INTELIGENCIA EMOCIONAL 146
58. Lo imprescindible en el escritorio MC 148
59. El buscador MC 150
60 . Las puertas del cielo MF 153
61. Cicatriz en tu Puerta LC 155
62. Hemos perdido al burro MC 157
63. El hombre ecuánime LC 159
64. El regalo MF 162
65. Es suficiente LC 164
66. Pasará MC 167
67. Corazón de ratón BC 169
68. Molestias MC 171
69. Se salvó raspando de Anthony de Mello BC 173
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NEGOCIACIÓN 176
70. Las naranjas MC 177

71. Conversación radial en alta mar BC 180
72. Puertas abiertas LC 182
73. Carpa, tiburón o delfín MC 185
74. El maíz BC 187
75. Sigue la fábula de la tortuga y la liebre MC 189
76. Lo que es evidente BC 192
77. Hacer concesiones BJ 194
78. Solicitud de aumento de sueldo MJ 196
79. El cielo y el infierno BF 198
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL

APRENDIZAJE 200
80. Hay un hoyo en mi acera BC 202

81. El fabricante de calderas BC 204
82. La alcancía de las experiencias LC 206
83. La roca en el camino BC 209
84. Vivir aprendiendo MC 211
85. El barquero inculto MC 214
86. ¿Cenicienta es un fraude? LJ 216
87. Nasrudín MF 219
88. Esfuerzo BC 221
89. Un tiro certero BF 223
BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL CAMBIO

Y LA REVERSIBILIDAD 226
90. La Hija Feliz y el Hijo Desgraciado BJ 227

91. El otro cuento del lobo y Caperucita LC 229
92. Otra mirada a la fábula de la cigarra y la hormiga 232
93. El secreto de la felicidad de Paulo Coelho MC 234
94. La vasija agrietada MC 237
95. Asamblea en la Carpintería MC 239
96. El ladrón policía BC 241
97. El otro yo .. de Mario Benedetti MC 243
98. El paradigma de la riqueza MC 245
99. Tienes dos opciones LC 247
100. El pájaro blanco y el pájaro negro LF 250
(Los cuentos que aparecen sin autor son por desconocimiento. Si usted conoce el autor de
algún cuento de este Manual, por favor, avísenos para que figure como merece)
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DINÁMICAS PARA LA CAPACITACIÓN CON CUENTOS 253
Ideas sobre cómo leer los cuentos 253
Índice de dinámicas
A. Mirar con lupa 254
B. Vida de película 256
C. Esquematizar 258
D. Visualizar 261
E. Lo ponemos en marcha ... 263
F. Lo transmitimos a los demás ... 265
G. Lo experimentamos concretamente ..... 267
H. ¿A dónde va? 269
I. Sólo por hoy 272
J. Paso a paso 274
K. Anteojos especiales 276
L. Jerarquizar 278
M. Sintetizar 280
N. Lo presentamos a todos .... 282
O. Lo fabricamos nosotros 284
P. Prueba hacerlo tú mismo 286
Q. ¿De dónde viene? 288
R. ¿Cómo se proyecta? 290
S. Lo que habría sucedido 292
T. Buscar analogías 294
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Cómo usar este Manual

Estos cuentos han sido seleccionados para que resulten provocadores y
estimulen la participación de los oyentes.
Nosotros te proponemos tres “etapas” para el cuento. Cada una de ellas es

independiente y te aporta diferentes elementos. Puedes realizar sólo la primera, ... o
dos etapas o las tres. Depende de tu objetivo, el tiempo de que dispongas y de tu
público.
Relatar
el Debatir
cuento el
cuento Realizar
una
dinámica
1º etapa: RELATAR EL CUENTO: Consiste en narrarlo. Encontrarás varias

sugerencias de cómo contarlo en el capítulo de Dinámicas.
2º etapa: DEBATIR EL CUENTO: Se trata de una reflexión conjunta sobre las

enseñanzas del cuento. Te aporta nuevos conceptos y la posibilidad de pensar
sobre ellos. Para apoyarte en esta etapa, hemos agregado al final de cada cuento,
una serie de “Temáticas” sugeridas para que guíes el debate.
3º etapa: REALIZAR UNA DINÁMICA: Un juego o ejercicio luego del cuento te

permitirá que sus “enseñanzas” perduren por más tiempo. Te aporta aplicación,
llevar las ideas a la práctica. Para ello hemos diseñado veinte dinámicas, que se
pueden realizar con cualquier cuento. Sin embargo, con la idea de orientarte, al final
de cada cuento encontrarás una dinámica sugerida, que es aquella que
consideramos más interesante para ese cuento.
¿Cuándo usar los cuentos?

- Puedes usarlos como “Icebreaker” (Rompehielos) antes de comenzar una
reunión o para retomar luego de almorzar. Es una manera divertida de
despertar la atención.
- Como cierre de un encuentro, a modo de síntesis. Te permite resumir en una

metáfora el mensaje que has transmitido a los largo de la reunión, para que
quede “flotando” . Recuerda que el cierre es una de las partes que más se
recuerda.
- Como parte de tu capacitación. En determinados momentos de la enseñanza,

al pasar de un tema a otro o como ejemplificación.
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¿Cómo están organizados los cuentos?
De tres maneras:
- por tema
- por duración
- por estilo
Los TEMAS en este Manual son 10 y los encuentras en el índice:

Ø COMUNICACIÓN
Ø RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Ø CREATIVIDAD
Ø PLANEAMIENTO
Ø LIDERAZGO
Ø TRABAJO EN EQUIPO
Ø INTELIGENCIA EMOCIONAL
Ø NEGOCIACIÓN
Ø APRENDIZAJE
Ø CAMBIO Y REVERSIBILIDAD
La REVERSIBILIDAD consiste en una mirada de las

polaridades que todos tenemos, y la posibilidad de oscilar, ir y
volver con comodidad entre un polo y el otro.
Reversibilidad: capacidad para imaginar en forma coordinada

el conjunto de acciones realizadas y su regreso al punto de
partida. Es un enfoque valioso para realizar un cambio, porque
brinda opciones: al ir de un polo al otro, del blanco al negro,
habilita todos los grises.
Por DURACIÓN:
Cuentos breves: tienen una B junto al nombre
Cuentos medianos; tienen una M junto al nombre
y cuentos largos: tienen una L junto al nombre ....................en el índice
Por ESTILO de cuento:

Cuentos clásicos: tienen una C junto al nombre
Cuentos filosóficos: tienen una F junto al nombre
Cuentos jocosos: tienen una J junto al nombre ....................en el índice
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¿Qué es la PNL?
La Programación Neuro Linguística consiste en TÉCNICAS Y HABILIDADES
que permiten mejorar la comunicación con los demás y también con uno mismo. Al
transmitir herramientas a tus colaboradores creas la base de su CRECIMIENTO
LABORAL Y PERSONAL
LA PNL
- te da explicaciones sobre cómo piensas tú y cómo piensan los demás
- te informa sobre diversas maneras de aprender
- te permite darte cuenta del modo en que percibes el mundo, tu experiencia
subjetiva.
La P.N.L. se originó en Estados Unidos, a fines de la década del 70, con las
investigaciones de John Grinder, Profesor ayudante de Lingüística de la Universidad
de California, y Richard Bandler estudiante de Psicología de la misma Universidad.
Ellos dedicaron 5 años de observación y análisis de la forma de trabajar de los

más famosos y eficaces terapeutas de esos momentos. Fritz Perls (Gestalt), Virginia
Satir (Terapeuta Familiar y Asistente Social) y Milton Erickson, Médico Psiquiatra,
quien realizaba la Hipnosis en sus terapias. Además se basaron en las ideas de
Gregory Bateson y Noam Schomsky
Los cuentos y la PNL

Algunos cuentos te llevan a una o más HERRAMIENTAS de la PNL, que tú
puedes transmitir y que son fácilmente aplicables en el trabajo cotidiano. Al ir
incorporándolas como equipo, se maximizará la tarea de cada uno y de la empresa.
Es más, los conceptos de la PNL generan una nueva PERSPECTIVA de los

procesos. Tú podrás observar cómo se generan cambios inmediatos en tu entorno,
en tu trabajo y en tus relaciones.
Algunas herramientas de la PNL que encontrarás en este Manual, en el cuento o
en las temáticas que acompañan a cada cuento:
1. ACOMPASAR o IGUALAR: en el cuento “Lo que es evidente”

2. CALIBRAR: en el cuento “Saber pedir”
3. CHEQUEO ECOLÓGICO: en los cuentos “La rosa y el sapo” y “El maíz”
4. COMPORTAMIENTOS: en los cuentos “Presuposiciones”, “Muchas maneras”
5. COMPORTAMIENTO ADAPTATIVO: en el cuento “Las abejas y las moscas”
6. COMPORTAMIENTO FLEXIBLE: en el cuento”Saber pedir”
7. CONTENIDO DE LA COMUNICACIÓN: en los cuentos “Los conejos en el pozo” y
“Las tres rejas”
8. CONTEXTO: en el cuento “El amor huele a café”
9. CREDIBILIDAD DE LA FUENTE: en el cuento “Cierra tus oídos”
10. CREENCIAS: en los cuentos “Atendido por su dueño”, “Las abejas y las moscas”
y “¿Cenicienta es un fraude?”
11. CREENCIAS LIMITANTES: en el cuento “Los conejos en el pozo”
12. CRITERIOS: en el cuento “Las cargas”
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13. CUESTIONARIO DE LA BUENA FORMA: en los cuentos “El hachero” y

“Hacerse realidad”
14. EVIDENCIAS: en el cuento “Hacerse realidad”
15. DETECCIÓN DE NECESIDADES en el cuento “Conversación radial en alta mar”
16. DIÁLOGO INTERNO: en el cuento “Suéltate”
17. DIRIGIR: en el cuento “El vuelo de los gansos”
18. DISTORSIÓN: en los cuentos “Las tres rejas” y “Preguntas específicas”
19. ESCALERA DE INFERENCIAS en el cuento “Lo que es evidente”
20. ESPECIFICAR OBJETIVOS: en el cuento “Hacerse realidad”
21. ESPECIFICAR NECESIDADES en el cuento “Las naranjas”
22. ESTADO PRESENTE y ESTADO DESEADO en el cuento “Esfuerzo”
23. FILTROS PERCEPTIVOS (Según la cultura): en el cuento “Encuentros en el tren”
24. FILTROS PERCEPTIVOS (Según los intereses): en el cuento “Mirada parcial”
25. FILTROS PERCEPTIVOS (Según los valores): en el cuento “Cachorros para la
venta”
26. FLEXIBILIDAD: en los cuentos “Ayuda”, “Las abejas y las moscas” y “Saber
pedir”
27. GENERALIZACIÓN: en el cuento “Parcialidades”
28. HÁBITOS en el cuento “Hay un hoyo en mi acera”
29. INFERENCIAS en el cuento “Lo que es evidente”
30. INTENCIÓN POSITIVA: en el cuento “Presuposiciones”
31. LENGUAJE VERBAL Y NO VERBAL: en el cuento “La casa encantada”
32. LIDERAR: en el cuento “A empujar”
33. LIDERAZGO DINÁMICO: en el cuento “El vuelo de los gansos”
34. MAPA: en los cuentos “Filosofía canina” y “Encuentros en el tren”
35. MAPA DE LA REALIDAD en el cuento “El uso de la información”
36. METAMODELO: en el cuento “Es necesario estar bien informado”
37. METAPROGRAMAS (Concepto – Uso): en los cuentos “Los monos y los
ciempiés”
38. METAPROGRAMAS (General – Específico): en los cuentos “Elemental” y “El
secreto de la felicidad”
39. METAPROGRAMAS (Ir hacia – Alejarse de): en el cuento “Los monos”
40. METAPROGRAMAS (Opciones – Procedimientos): en el cuento “Persiguiendo
dos conejos”.
41. MODELAR con el cuento “¿Cuántos amigos?”
42. OBJETIVOS: en el cuento “El hachero”
43. PERCEPCIÓN Y RETROALIMENTACIÓN: en el cuento “Ver las cosas como son”
44. PNL en el cuento “Fabricante de calderas”
45. POSICIONES PRECEPTÚALES en el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”
46. PRIMERA POSICIÓN en el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”
47. PROGRAMACIÓN: lo encuentras en el cuento “Estrategias del horóscopo”
48. REENCUADRE en el cuento “El regalo”
49. REENCUADRAR la DISCONFORMIDAD en el cuento “Es suficiente”
50. REENCUADRAR el MIEDO en el cuento “Corazón de ratón”
51. REENCUADRAR las MOLESTIAS en el cuento “Molestias”
52. REENCUADRAR el ESTRÉS en el cuento “ Se salvó raspando”
53. RESULTADOS: en el cuento “Búsqueda”
54. SEGUNDA POSICIÓN en el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”
55. SELF (o Primera posición ) y OTHER o Segunda posición: en el cuento “No hay
más sordo que el que no quiere oír”
9
56. TERCERA POSICIÓN en el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”

57. VALORES: en el cuento “El frasco con piedras”
58. VISIÓN: en los cuentos “El águila”, “Ver el mar” y “Diario de un luchador”
Otras herramientas
1. APLICABILIDAD de los CONCEPTOS en el cuento “Fabricante de calderas”
2. AUTOCONCIENCIA EMOCIONAL en los cuentos “El buscador” y “Las puertas
del cielo y el infierno”
3. AUTOMOTIVACIÓN en el cuento “Hemos perdido el burro”
4. CALIDAD TOTAL O TQM (Total quality management) : en el cuento “El maíz”
5. CAPACITACIÓN en el cuento “Nasrudín”
6. COMPETENCIA en el cuento “Sigue la fábula de la liebre y la tortuga”
7. CORTO Y LARGO PLAZO: en el cuento “La caña de bambú”
8. CRISIS: en el cuento “El mito del sapo y la serpiente”
9. EMPOWERMENT en el cuento “Vivir aprendiendo”
10. ESTRATEGIA Y ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: en el cuento “Planes
estratégicos”
11. FLUIR: en el cuento “Yendo con la corriente”
12. GENERAR OPCIONES en el cuento “Molestias”
13. INCENTIVAR en el cuento “Un tiro certero”
14. INTELIGENCIA EMOCIONAL en el cuento “El buscador”
15. JERARQUIZACIÓN: en el cuento “El frasco con piedras”
16. MANEJO DE RUMORES: en el cuento “Rumores”
17. METÁFORA: en el cuento “Lo imprescindible en el escritorio”
18. MOTIVACIÓN: en los cuentos “La felicidad es un trayecto” y “Un tiro certero”
19. NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES en el cuento “Conversación radial en
alta mar”
20. OBJETIVOS Y MÉTODOS: en el cuento “El hachero”
21. PENSAMIENTO LATERAL: en el cuento “Reaccionar ante una situación”
22. PERSONALIDAD CORPORATIVA: en el cuento "Diario de un luchador"
23. PRESTAR ATENCIÓN: en el cuento “Instantes”
24. PROBLEMAS en el cuento “La roca en el camino”
25. PROCESO RELACIONAL en el cuento “ Las naranjas”
26. RECEPTIVIDAD Y CONSECIONES en el cuento “Hacer concesiones”
27. RECURSOS HUMANOS: en el cuento “¿Cuántos amigos?”
28. REGULAR las PROPIAS EMOCIONES en el cuento “Cicatriz en tu puerta”
29. SINERGIA: en el cuento “Concurso de animales”
30. SORPRESA EMOCIONAL en el cuento “Pasará”
31. VENTAJA COMPETITIVA en el cuento “Sigue la fábula de la liebre y la tortuga”
Los cuentos y la reversibilidad

Algunos cuentos te llevan a una TÉCNICA de la REVERSIBILIDAD, que tú
puedes enseñar a tus colaboradores. Esta técnicas generan un nuevo enfoque a lo
que consideramos LA REALIDAD cotidiana.
Estas son algunas técnicas de reversibilidad que encontrarás en este Manual,

en el cuento o en las temáticas que acompañan a cada cuento:
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El pensamiento polar ve, conceptúa, modela y organiza el mundo con forma

de OPUESTOS se EXCLUYEN o al combatir mutuamente se DESTRUYEN.
En cambio, el pensamiento reversible consiste en una mirada de las

polaridades que todos tenemos, y la posibilidad de oscilar, ir y volver con comodidad
entre un polo y el otro. Los polos opuestos se ven en pareja y están unidos entre sí
indisolublemente, como los hemisferios de una esfera. Al descubrir el eje que los une
se nota que al perderse el polo opuesto ellos perderían su sentido.
DAR VUELTA LA TORTILLA en los cuentos “El otro cuento del Lobo y Caperucita” y
“Otra mirada a la fábula de la cigarra y la hormiga”
DOS CARAS DE LA MONEDA en el cuento “La hija feliz y el hijo desgraciado”
DOS COLUMNAS en el cuento “Otra mirada a la fábula de la cigarra y la hormiga”
ENVASES DE LOS CONFLICTOS en el cuento “El otro yo”
POLARIDAD en el cuento “La hija feliz y el hijo desgraciado”
TALENTOS Y DEFECTOS en los cuentos “La vasija agrietada”, “Asamblea en la
carpintería” y “El ladrón policía”
VUELO EN HELICÓPTERO en el cuento “El secreto de la felicidad”
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¿Por qué capacitar con cuentos?

Cuando uno trabaja mucho tiempo en empresas o muchos años en una
empresa, puede perder de vista otros enfoques de la realidad. Inmersos como
estamos en la “visión empresaria” del mundo o en los “objetivos de la corporación”, a
veces aparecen rasgos, que son difíciles de manejar y se van acentuando con el
tiempo: Tendencia al aislamiento; Dificultad para estar solo; Crisis de Valores; Dudas
respecto a las propias necesidades y objetivos; etc.
Los departamentos de Capacitación o cualquier jefe con una visión amplia,

pueden influir en las personas de su empresa para ampliar sus miras y recursos
internos. Las herramientas con que contamos son: La formación, la información y la
comunicación.
Los cuentos o parábolas son vehículos fantásticos, pasan información y

COMUNICAN DE UNA MANERA INDIRECTA.
El cuento es una llave

que te sirve para abrir una puerta
Cuando NO ENCONTRAMOS LAS PALABRAS para explicar algo o no

queremos ser tan obvios en la comunicación, las metáforas hablan por nosotros. La
enseñanza que deja un cuento permite diferentes interpretaciones, con lo cual
genera una óptica nueva para observar la realidad.
Las “moralejas” de los cuentos son muy fáciles de asimilar y entender, ya que
la metáfora usa un LENGUAJE ANALÓGICO. Es emocional y con predominio del
hemisferio derecho del cerebro. Este lenguaje produce vínculos que no podríamos
hacer si uno se queda con los pies pegados al suelo de la lógica objetiva y la fría
racionalidad.
Los cuentos no son para dormir a los chicos

Son para despertar a los grandes
A continuación hay dos relatos, uno muy cortito y otro largo, que ilustran las
características de la Capacitación a través de cuentos
Ø Las parábolas de Jesús

Ø La verdad
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1. Las parábolas de Jesús

"Entonces, acercándose los discípulos, le dijeron: ¿Por qué les hablas por
parábolas?
El respondiendo, les dijo: Porque a vosotros os es dado saber los misterios

del reino de los cielos; mas a ellos no les es dado (...)
Por eso les hablo por parábolas: porque viendo no ven, y oyendo no oyen,
ni entienden. ( ...)
Porque el corazón de este pueblo se ha engrosado, Y con los oídos oyen
pesadamente,
Y han cerrado sus ojos; Para que no vean con los ojos, Y oigan con los
oídos,
Y con el corazón entiendan, Y se conviertan, Y yo los sane..."
Biblia
Temáticas para elaborar con el cuento “Las parábolas de

Jesús”
El objetivo fundamental de las parábolas es revelar de manera sencilla una
verdad espiritual profunda y difícil de explicar. La parábola es un método pedagógico
que en la Biblia se utilizó maravillosamente.
La parábola pertenece al mundo de lo sapiencial, es decir: al de la sabiduría

de la vida, hecha palabra y modelo. Por ello, no es una norma, costumbre, historia o
reporte, sino:
Ø un consejo o advertencia qué tomar en cuenta (meditación);
Ø una invitación y provocación a buscar respuestas (interpelación)
Ø un símbolo por descubrir y con el cual sintonizar (enseñanza).
Ø una verdad que aprender a calibrar y comprobar (aceptación);
1. Son un lenguaje en imágenes y un instrumento útil para expresarse, relacionarse e

involucrarse en la vida de los demás, como Dios en la nuestra;
2. Son también una proyección del ser humano, que dice lo que es y quiere, sus
metas y aspiraciones, sus logros y fracasos, sus riquezas y debilidades;
3. Son recursos con que los humanos recrean, trabajan y transforman el mundo en
que ha sido colocados;
4. Son un vehículo para transmitir la verdad, no como regla, sino con la fluidez y
belleza poética de la comparación
13
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índice
2. LA VERDAD
Cierto día LA VERDAD quería conocer un gran palacio y
tenía que ser el palacio del Gran Sultán Harun Ar-Rachid, el Emir
de todos los creyentes. La Verdad se cubrió con un velo muy
transparente y cuando despuntaban en el cielo las primeras luces
del alba fue a llamar a la puerta del palacio del Gran Sultán.
Cuando el jefe de la guardia abrió la puerta y vio aquella mujer

tan bella pero prácticamente desnuda, asombrado le pregunto:
- ¿Quién eres?
- Soy la Verdad y deseo hablar con el Sultán.
El jefe de la guardia, celoso de la seguridad de palacio, fue

corriendo a hablar con el Gran Visir e inclinándose humildemente
ante él le dijo:
- Señor, ahí fuera hay una mujer muy hermosa, casi sin ropa que
quiere hablar con el Sultán.
- ¿Y cómo se llama.
- Dice llamarse Verdad, señor.
- ¿Qué dices? ¿Qué la Verdad quiere entrar en palacio? ¡De
ningún modo! ¿Qué sería de nosotros, si La Verdad entrase en
palacio? Sería nuestra desgracia, nuestra ruina. Diga a esa mujer
que se marche inmediatamente.
El Visir se sintió temeroso y amenazado ante aquella
inesperada visita. El jefe de la guardia volvió a la entrada del
palacio y le dijo a la verdad:
- Lo siento mucho hija mía, pero tu desnudez podría escandalizar
a nuestro Califa. Sigue tu camino y que Dios te acompañe.
La Verdad se fue muy triste, pues ella quería conocer un
gran palacio,
Pero ... cuando Dios creó a la mujer también creó la

obstinación. Esta vez la Verdad se cubrió con pieles mal olientes,
de las que usan los pastores del desierto y con paso firme, con el
sol quemante en su espalda, se dirigió al palacio del Gran Sultán.
Cuando llegó a la puerta, tomó la aldaba entre sus manos y
golpeo con severidad. El jefe de la guardia abrió y le preguntó:
14
- ¿Quién eres?
- Soy la Acusación, y exijo una audiencia con vuestro Sultán (voz
severa y firme).
Aquella espantosa mujer inspiró cierta desconfianza al jefe
de la guardia, que cerrando la puerta con escrúpulo, le dijo:
- Aguarde ahí, iré a anunciar su visita
Cuando estuvo ante el Visir le dijo:
- Fuera hay una horrible mujer, que quiere hablar con nuestro
Sultán.
- ¿Y cuál es su nombre?
- Afirma llamarse Acusación, mi señor.
- ¿Qué la acusación quiere entrar en palacio? ¡De ningún modo!.
Ordena a esa mujer que se marche de inmediato. Pronto échala
de mis dominios.
El jefe de la guardia volvió y sin darle explicación alguna
echó a La Verdad a empujones de palacio.
- Fuera, fuera de aquí, en palacio no queremos a gente como tú.
La Verdad se fue muy enojada, pues ella quería entrar en
palacio.
Cuando Dios creo a la mujer creo también el capricho. En

esta ocasión La Verdad fue a buscar las ropas mas bellas que
pudo encontrar, delicadas sedas, brocados y tejidos bordados
con los colores del arco iris. Adornó sus manos con anillos de
piedras preciosas y su pecho con collares de zafiros, brillantes y
rubíes. Perfumó su cuerpo con esencia de jazmín. No podía estar
más bella. Cubriendo su rostro con un velo bordado en oro y
plata, cuando se vislumbraban las últimas luces del día, fue a
llamar a las puertas de palacio. El jefe de la guardia al ver aquella
mujer tan bella quedo boquiabierto y pregunto con delicadeza:
- ¿Quién eres?"
- Soy la fábula y me gustaría tener audiencia con vuestro
Sultán.(Dice con voz melodiosa y dulce).
El jefe de la guardia se apresuró en ir en busca del Gran
Visir, dando tropezones sin fijarse por donde iba, pues no podía
apartar sus ojos de aquella bellísima mujer. Cuando estuvo ante
el Visir, le dijo:
- Ahí fuera hay una mujer tan hermosa que mas parece una
princesa en la decimocuarta noche de luna.
- ¿Y cómo se llama?
- Fábula, mi señor
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-¿Cómo? ¿Qué la Fábula quiere entrar en palacio? ¡Bendita sea la

Fábula! ¡Alabado sea Dios! Que sea recibida por cien esclavas que
vayan a su encuentro. Agasajadla con flores y que suenen las
trompetas.
Y así fue como las puertas del gran palacio de Bagdad se
abrieron finalmente de par en par a nuestra peregrina.
Fue así como La Verdad vestida de Fábula, al fin pudo pasar y

conocer el gran Palacio para encontrarse con el Sultán Harun Ar-
Rachid, el Emir de todos los creyentes.
Temáticas para elaborar con el cuento “La verdad”

La verdad puede llegar desnuda y es difícil de recibir. También puede
aparecer obstinadamente como acusación. O presentarse disfrazada de fábula
¿Juras decir la verdad y nada más que la verdad? Qué difícil resulta jurar esto, y más
aún en una empresa.
Un jefe necesita:
- la inteligencia necesaria para descubrir la verdad
- el arte de hacerla manejable como un arma
- el discernimiento indispensable para difundirla
- el valor de decirla
Lo que nos queda claro a todos es que la verdad no debe ser rechazada ni
ocultada, ni deformada. No debe doblegarse ante los poderosos; no debe engañar a
los débiles. (Aunque sea difícil resistir a los poderosos y muy provechoso engañar a
los débiles). La verdad no se puede decir de cualquier manera, ya que si se percibe
como acusación o crítica es generalmente rechazada.
También se necesita mucho valor para descubrir la verdad sobre sí mismo

cuando se ha llegado a un fracaso o no se ha logrado el objetivo. Muchos pierden la
facultad de reconocer sus errores, a medida que se acomodan en sus puestos.
Decir la verdad es luchar contra la mentira, pero la verdad no debe ser algo general,
elevado y ambiguo, pues son estas las brechas por donde se desliza la mentira. El
mentiroso se reconoce por su afición a las generalidades y las omisiones.
Mucha gente piensa que decir la verdad puede resultar una amenaza para la
organización. Por lo tanto, el temor a recibir una respuesta negativa frente a una
actitud cien por ciento sincera prevalece. Las excusas y evasivas podrían ser
interpretadas como falta de sinceridad y profesionalidad.
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Cuentos que favorecen la Comunicación
3. Filosofía canina
Para aprender nuevas formas de ver el mundo y de actuar, podemos intentar
percibirlo desde el modelo de vida de alguien ajeno a nosotros.
Temáticas para elaborar con el cuento “Filosofía canina”
4. Encuentro en el tren
Los hechos tienen múltiples versiones e interpretaciones. Donde hay más de una
persona, hay más de una realidad. Pero, ... cuántas veces lo olvidamos y nos
comunicamos con los demás desde nuestra versión.
Temáticas para elaborar con el cuento “Encuentros en el tren”
5. Atendido por su dueño

La actitud con la que encaramos nuestros proyectos muchas veces generan un
resultado congruente con ella. Las creencias se autoconfirman
Temáticas para elaborar con el cuento
6. La casa encantada
Este cuento pone de manifiesto cómo influye el lenguaje no verbal en nuestra
comunicación, y así como una sonrisa es contagiosa, también lo es la
desconfianza
Temáticas para elaborar con el cuento “La casa encantada”
7. Los conejos en el pozo

La gente a nuestro alrededor, la que valoramos y tenemos en cuenta, tiene
mucho efecto sobre nosotros. Pero, es un efecto de doble filo: tanto nos estimula
como nos derrumba.
Temáticas para elaborar con el cuento “Los conejos en el pozo”
8. Mirada parcial
En cada situación seleccionamos aquellos datos que se acomodan a nuestras
creencias. De esa manera reforzamos la comunicación con nosotros mismos, ¡y
nos decimos que tenemos razón!!!
Temáticas para elaborar con el cuento “Mirada Parcial”
9. Cachorros para la venta

Los supuestos entorpecen la venta. La confianza en nuestros productos y el
conocimiento de las necesidades del cliente, deben ir de la mano
Temáticas para elaborar con el cuento “Cachorros para la venta”
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10. Las tres rejas

Si tienes en cuenta que toda la información que recibes es parcial, cuando pases
información deberá ser depurada, para que no se transforme en un mero chisme.
Temáticas para elaborar con el cuento “Las tres rejas”
11. Parcialidades
Cuando nos enfrentamos con algo nuevo, nos resulta imprescindible catalogarlo,
compararlo con lo que ya conocemos. Inevitablemente sacamos conclusiones
apresuradas con las que nos manejamos como si fueran “la verdad”
Temáticas para elaborar con el cuento “Parcialidades”
12. No hay más sordo que el que no quiere oír

Son pocas las oportunidades que tenemos de constatar nuestras creencias. La
mayor parte del tiempo nos quedamos convencidos de nuestra idea de qué es lo
que sucede
Temáticas para elaborar con “No hay más sordo que el que no quiere oír”
13. ¿Cómo andan tus anteojos?

“En este mundo traidor, nada es verdad, ni mentira, todo es según el color del
cristal con que se mira”. El gran desafío personal es conocer tanto nuestros
propios cristales, que podamos ver realmente al otro como un otro.
Temáticas para elaborar con el cuento “¿Cómo andan tus anteojos?
14. Presuposiciones
Cuando “interpretamos” una situación (y es inevitable que la interpretemos)
obramos según esa lectura que hemos hecho, como si fuera la única posible ¡Y
encima decimos que ayudamos al otro!!!
Temáticas para elaborar con el cuento “Presuposiciones”
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3. Filosofía canina
¿Alguna vez has intentado actuar con filosofía canina?

inténtalo...
1. Nunca dejes la oportunidad de salir a pasear.

2. Experimenta la sensación del aire fresco y del viento en tu cara
sólo por placer.
3. Cuando alguien a quien amas se aproxima, corre para
saludarlo.
4. Cuando haga falta, practica la obediencia.
5. Deja que los demás sepan cuando están invadiendo tu
territorio.
6. Siempre que puedas toma una siesta y estírate antes de
levantarte.
7. Corre, salta y juega diariamente.
8. Se siempre leal.
9. Come con gusto y con entusiasmo, pero detente cuando ya
estés satisfecho.
10. Nunca pretendas ser algo que no eres.
11. Si lo que deseas está enterrado, cava hasta encontrarlo.
12. Cuando alguien tenga una mal día, guarda silencio, siéntate
cerca de él y trata de agradarlo.
13. Cuando quieras llamar la atención, deja que alguien te toque.
14. Evita morder por cualquier problema.
15. En los días cálidos, acuéstate sobre tu espalda en la grava.
16. En los días calientes, bebe mucha agua y descansa bajo un
árbol frondoso o en tu rinconcito preferido.
17. Cuando te sientas feliz, baila y balancea tu cuerpo.
18. No importa cuantas veces seas censurado, no asumas ningún
rencor y no te entristezcas... corre inmediatamente hacia tus
amigos.
19. Alégrate con el simple placer de una caminata.
20. Mantente siempre alerta pero tranquilo.
21. Da cariño con alegría y deja que te acaricien.
Pero eso sí ... no hagas el amor en la calle!!
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“Filosofía canina”
Para aprender nuevas formas de ver el mundo y de actuar, podemos
intentar percibirlo desde el modelo de vida de alguien ajeno a nosotros.
Poder ver la vida a través de los ojos de otro te permite conocer su MAPA de
la realidad. ¿Qué tipo de creencias tendrá un perro, para comportarse como lo hace?
Si lees atentamente cada propuesta de la filosofía canina, te darás cuenta que para
comportarse de esa manera, el perro tendrá determinados estados de ánimo y
pensamientos que generan esos comportamientos.
La PNL le llama MAPA a la representación mental que hace una persona de la

realidad. Ese mapa no puede contener todos los datos de la realidad, que es
inmensa. Por lo tanto el mapa se va formando según vamos filtrando lo que
percibimos.
El MAPA se va conformando según FILTROS PERCEPTIVOS.
Revisemos algunos conceptos de la “Filosofía canina”

Cuando un perro, deja que los demás sepan cuando están invadiendo tu territorio,
- Cree que “Tengo derecho a defenderme”
- y no cree que “Si me defiendo no me van a querer más”
Cuando un perro, siempre que puede toma una siesta
- Cree que “Es bueno que descanse cuando estoy cansado”
- Y no cree que “Si descanso van a pensar que no hice nada”
Cuando un perro, practica la obediencia
- Cree que “Está bien obedecer a mi dueño que me cuida”
- Y no cree que “si me muestro sumiso me van a trata de dominar siempre”
Los filtros perceptivos (que hemos imaginado aquí) para el perro, hacen que
actúe como lo hace. ¿Cuáles son las creencias y otros filtros que influyen en ti?
La dinámica sugerida para abordar el cuento

“Filosofía canina” es VISUALIZAR
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4. Encuentro en el tren
Esto sucedió en un tren que viaja de París a Madrid. En un
compartimiento van cuatro personas: una joven muy linda que
viaja con su abuelita, un imponente viejo general acompañado
por un joven teniente buen mozo. Van en silencio a medida que el
tren entra en el túnel de los Pirineos.
Está totalmente oscuro, cuando de repente se oye el fuerte eco

de un beso, seguido del sonido de una palmada, aún más fuerte.
Cuando el tren sale del túnel, las cuatro personas se quedan en
silencio, como si ignoraran el incidente.
La joven piensa:
"Si que disfruté ese beso que me dio ese guapo teniente, pero mi
abuela le dio una cachetada; no creo que él vaya a intentar de
nuevo, la próxima vez que pasemos por el túnel. ¿Para qué habrá
hecho eso mi abuela?"
La abuela piensa:
"Que joven tan atrevido!, besó a mi nieta. Pero yo la eduqué
adecuadamente y ella respondió dándole una cachetada; estoy
orgullosa de ella y sé que él no se atreverá la próxima vez que
pasemos el túnel".
El general piensa:
"No puedo creerlo, mi auxiliar se educó en las mejores escuelas
militares. Yo lo escogí personalmente. Con todo ese
entrenamiento él debió haber sabido que no podía besar esa
joven. Pero en la oscuridad la joven debió pensar que fui yo, y me
gané la cachetada. Cuando regresemos a la base, se va a tener
que entender conmigo".
Y el joven teniente piensa:

"Fue increíble. Qué tan a menudo puede uno besar una hermosa
joven y a la vez aporrear al jefe?".
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“Encuentro en el tren”
Los hechos tienen múltiples versiones e interpretaciones. Donde hay
más de una persona, hay más de una realidad. Pero, ... cuántas veces lo
olvidamos y nos comunicamos con los demás desde nuestra versión.
Partimos de la base de que el otro

posee las mismas experiencias que nosotros,
usa los mismos itinerarios de pensamiento
y ya sabe lo que queremos decir.
Pero, como habíamos aprendido con el cuento “Filosofía canina”, cada uno
arma su propio MAPA de la realidad. Un Mapa está compuesto por el conjunto de
creencias y valores de una persona.
En el cuento “Encuentro en el tren” se pone de manifiesto cómo interpretamos

la realidad según nuestros FILTROS PERCEPTIVOS. ¿Qué son los filtros
perceptivos? Son los criterios que determinan qué percibimos y qué suprimimos
Algunos filtros son:
c LAS CREENCIAS
c LAS EXPERIENCIAS PREVIAS
c LOS INTERESES
c LA CULTURA
c EL LENGUAJE
c LOS VALORES
Mapa mental
Representación mental de una persona, hecho o cosa.
Se va conformando según filtros perceptivos
Filtros Perceptivos
Determinan lo que percibimos y lo que suprimimos

“Encuentro en el tren” es ESQUEMATIZAR
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5. Atendido por su dueño

Érase una vez un hombre que vivía muy cerca de un
importante cruce de caminos. Todos los días a primera hora de la
mañana llegaba hasta allí donde instalaba un puesto rodante en
el cual vendía bocadillos que él mismo horneaba.
Era sordo, por lo tanto no escuchaba la radio, no veía muy

bien. Entonces ni un solo día leía diarios, ni veía televisión pero
eso si... vendía exquisitos bocadillos.
Meses después alquiló un terreno, levantó un gran letrero

de colores y personalmente seguía pregonando su mercancía,
gritando a todo pulmón: ¡Compre deliciosos bocadillos calientes!
Y la gente compraba cada día más y más.
Aumentó la compra de insumos, alquiló un terreno más

grande y mejor ubicado y sus ventas se incrementaron día a día.
Su fama aumentaba y su trabajo era tanto que decidió llamar a su
hijo, un importante empresario de una gran ciudad, para que lo
ayudara a llevar el negocio.
Al llamado del padre su hijo respondió: ¿Pero papá, no

escuchas la radio, ni lees los periódicos, ni ves televisión? Este
país está atravesando una gran crisis, la situación es muy mala,
no podría ser peor.
El padre pensó: ¡Mi hijo trabaja en una gran ciudad lee los
periódicos y escucha la radio, tiene contactos importantes... debe
saber de lo que habla!
Así que revisó sus costos, compró menos pan y disminuyó

la compra de cada uno de los ingredientes, dejando de
promocionar su producto.
Su fama y sus ventas comenzaron a caer semana a semana.
Tiempo después desmontó el letrero y devolvió el terreno.

Aquella mañana llamó a su hijo y le dijo:
-¡Tenías mucha razón, verdaderamente estamos atravesando
una gran crisis!
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“Atendido por su dueño”
La actitud con la que encaramos nuestros proyectos muchas veces
generan un resultado congruente con ella. Las creencias se autoconfirman
Este cuento permite notar que cuando obramos, actuamos según ciertas ideas
previas, supuestos o creencias de cómo es la realidad. Pero, tal como vimos en los
dos cuentos anteriores, no vemos LA REALIDAD en su totalidad, sino que la
filtramos.
Uno de los filtros más potentes es el conjunto de creencias de una persona.
Creencia
Una idea sobre un aspecto de nosotros o sobre el mundo externo
que sostenemos sin suficientes pruebas objetivas que la respalden
Si revisamos el cuento “Atendido por su dueño” a la luz de este concepto,

podemos darnos cuenta que el padre:
- Cada mañana, cuando se ponía a cocinar creía en que sus bocadillos eran
deliciosos y vendibles.
- Por lo tanto encontró un precio para sus bocadillos que le resultaba rentable.
- Entonces levantó un gran letrero de colores, por que creía que valía la pena
anunciar su producto.
- Además pregonaba, gritando a todo pulmón: ¡Compre deliciosos bocadillos
calientes! Por que estaba convencido de su mercancía
- Y la gente compraba cada día más y más.
Quizás, durante todo este proceso, este señor no conocía sus creencias.
Pero, eran tan claras que obraba en forma congruente según ellas. Lo mismo
sucedió después cuando creyó que no podría venderla.

“Atendido por su dueño” es PASO A PASO
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6. La casa encantada
Se dice que hace tiempo, en un pequeño y lejano pueblo, había
una casa abandonada. Cierto día, un perrito buscando refugio del
sol, logró meterse por un agujero de una de las puertas de dicha
casa. El perrito subió lentamente las viejas escaleras de madera.
Al terminar de subir se topó con una puerta semiabierta y
lentamente se adentró en el cuarto. Para su sorpresa, se dio
cuenta que dentro de ese cuarto habían 1000 perritos mas
observándolo tan fijamente como él los observaba a ellos.
El perrito comenzó a mover la cola y a levantar sus orejas poco a

poco. Los 1000 perritos hicieron lo mismo. Posteriormente sonrió
y les ladró alegremente a uno de ellos. El perrito se quedó
sorprendido al ver que los 1000 perritos también le sonreían y
ladraban alegremente con él. Cuando salió del cuarto se quedo
pensando para sí mismo: ¡Que lugar tan agradable! ¡Voy a venir
mas seguido a visitarlo!
Tiempo después, otro perrito callejero entró al mismo sitio y se

encontró entrando al mismo cuarto. Pero a diferencia del primero,
este perrito al ver a los otros 1000 del cuarto se sintió
amenazado, ya que lo estaban viendo de una manera agresiva.
Posteriormente empezó a gruñir; obviamente vio como los 1000
perritos le ladraron también a él. Cuando este perrito salió del
cuarto pensó: ¡Que lugar tan horrible es este! ¡Nunca mas
volvería a entrar allí!
En el frente de dicha casa se encontraba un viejo letrero que

decía: "La casa de los 1000 espejos" No eres responsable de la
cara que tienes, eres responsable de la cara que pones. "Todos
los rostros del mundo son espejos"...
Decide cual rostro llevarás por dentro

y ese será el que mostrarás.
El reflejo de tus gestos y acciones
es lo que proyectas ante los demás.
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“La casa encantada”
El lenguaje no verbal es uno de los más poderosos. Mientras un

hemisferio cerebral (el izquierdo) se entretiene decodificando “lo que se dice”,
el otro hemisferio (el derecho) ya captó el “cómo se dice”
La PNL le llama lenguaje verbal al CONTENIDO de una comunicación.

Mientras que el lenguaje no verbal está compuesto por el LENGUAJE CORPORAL y
la FORMA DE HABLAR:
LENGUAJE CORPORAL
c Los gestos la cara
c Los movimientos de las manos
c La forma de pararse
c
FORMA DE HABLAR
c El volumen de voz: va de hablar susurrando a gritando
c La velocidad de habla: va desde hablar len-ta-men-te a hablar muy rápido
c El tono de la voz: va desde la voz aguda hasta la grave
El modo de hablar de otra persona nos influye mucho más que lo que dice.
Basta escuchar a alguien que incongruentemente: pretende proponer una cosa con
el contenido, pero su cuerpo expresa la contraria.
Imagina por ejemplo, un jefe de sector que dice: “Lo más importante es que
todos puedan expresar sus ideas”. .........Lindo no? Ahora imagina que lo dice
gritando, marcando cada silaba golpeando con sus puños sobre el escritorio. ........ A
cuál le crees? Al que dice o al que actúa?
Si revisas tu forma de hablar, notarás lo que está dentro tuyo.

“La casa encantada” es
LO PONEMOS EN MARCHA ...
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7. Los conejos en el pozo

Un grupo de conejos viajaba por el bosque y, de repente, dos de
ellos cayeron en un hoyo profundo. Todos los demás conejos se
reunieron alrededor del hoyo.
Cuando vieron cuán hondo era el hoyo, le dijeron a los dos

conejos en el fondo que para efectos prácticos, se debían dar por
muertos.
Los dos conejos no hicieron caso a los comentarios de sus

amigos y siguieron tratando de salir fuera del hoyo con todas sus
fuerzas. Los otros seguían insistiendo que sus esfuerzos serian
inútiles.
Finalmente, uno de los conejos puso atención a lo que los demás

decían y se rindió. Se desplomó y murió. El otro conejo continuó
intentando avanzar, con tanta fuerza como le era posible.
Una vez más, la multitud de conejos le gritaba y le hacían señas

para que dejara de sufrir y que simplemente se dispusiera a morir,
ya que no tenía caso seguir luchando.
Pero el conejo se impulsó cada vez con más fuerzas hasta que
finalmente logró salir del hoyo. Cuando salió, los otros conejos le
dijeron: "nos da gusto que hayas logrado salir, a pesar de lo que
te gritábamos". Y él no les contestaba. Entonces recordaron que
era sordo, y se lo explicaron con señas. Fue entonces, cuando el
conejo les dijo que pensó que todos lo estaban animando a
esforzarse más y salir del pozo.
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“Los conejos en el pozo”
La gente a nuestro alrededor, la que valoramos y tenemos en cuenta,
tiene mucho efecto sobre nosotros. Pero, es un efecto de doble filo: tanto
nos estimula como nos derrumba.
1. La palabra tiene mucho poder.

2. Un comentario de aliento para alguien que se siente desanimado puede
ayudar a levantarlo.
3. Un juicio destructivo dicho a alguien que se encuentre desanimado puede ser
lo que acabe por destruirlo.
4. Es importante seleccionar lo que decimos.
5. Una persona especial es la que se da tiempo para cuidar el contenido de su
comunicación
¿Por qué las palabras tiene tanto peso?
Si bien es cierto que algunas personas son más sensibles y toman más en
cuenta la opinión de otros, también es cierto que, cualquier persona, cuando está
con un estado de ánimo limitante, es más sensible a las opiniones de los demás.
Si crees que puedes o crees

que no puedes, en ambos
casos tienes razón’
Si otra persona cree realmente que puedes,

Influirá notablemente
en tu estado de ánimo y en tus creencias

“Los conejos en el pozo” es
LO TRANSMITIMOS A LOS DEMÁS
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8. Mirada parcial
Un presidente y su esposa fueron a visitar una granja estatal, y

mientras el presidente caminaba algo alejado con su comitiva, la
esposa observaba a un gallo que se apareaba con una gallina.
Entonces, le preguntó al guía con cuánta frecuencia lo hacía el

gallo. Y el guía contesta: -Docenas de veces por día- La señora le
dice: -Hágame un favor, pásele ese dato al presidente.-
Entonces el guía esperó a que el presidente se acercara, para

contarle las proezas sexuales del gallo. Al oírlo, el presidente
preguntó: -¿Siempre con la misma gallina?- y cuando el guía
contestó que lo hacía cada vez con una gallina diferente, el
presidente le dijo: : -Hágame un favor, pásele ese dato a mi
señora-
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“Mirada parcial”
En cada situación seleccionamos aquellos datos que se acomodan a
nuestras creencias. De esa manera reforzamos la comunicación con nosotros
mismos, ¡y nos decimos que tenemos razón!!!
Vimos que es inevitable, y hasta económico, ir filtrando la percepción de la

realidad. Una de las maneras más comunes de filtrarlas es acorde a nuestros
intereses.
Percibimos la versión de la historia que se ajusta a nuestra área de interés. Y

esto tiene un doble aspecto:
- Por un lado resulta negativo, por ejemplo a la hora de negociar, ya que se nos
hará difícil entrever las otras posibles facetas de un asunto
- Pero, resulta positivo, por ejemplo a la hora de crear, ya que buscaremos y

veremos aquello que se ajusta a nuestra búsqueda
Entrénate en tener varias miradas

de una situación
desde los intereses de alguien del sexo opuesto
de alguien más joven o mayor que tú,
de alguien que nació en otro país, o con otra religión.
Mientras más amplia sea tu mirada,

Mayores opciones encontrarás

“Mirada parcial” es VISUALIZAR
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9. Cachorros para la venta

El dueño de una tienda estaba clavando un letrero sobre la puerta
que decía "Cachorros para la venta". Letreros como ese atraen a
los niños y tan es así, que un niño apareció bajo el letrero.
- Cuánto cuestan los cachorros?
- Entre 30 y 50 dólares-replicó el dueño
El niño buscó en sus bolsillos y sacó unas monedas
- Tengo $ 2,37-dijo-puedo verlos, por favor?
El dueño sonrió y dio un silbido, y de la perrera salió Lady, quien

corrió por los pasillos de la tienda seguida de cinco diminutas
bolas plateadas de pelaje. Uno de los cachorros se retrasaba
considerablemente detrás de los demás
- ¿Qué pasa con ese perrito? - dijo el niño señalando al cachorro
que rengueaba rezagado.
El dueño de la tienda le explicó que el veterinario lo había

examinado, y había descubierto que no tenía la cavidad del
hueso de la cadera. Siempre sería rengo. El niño se emocionó.
- ¡Ese es el cachorro que quiero comprar!
- No tienes que comprar ese perrito - le dijo el dueño de la tienda-
Si realmente lo quieres, te lo daré.
El niño se molestó un poco. Miró directamente a los ojos del

dueño de la tienda y señalándolo con el dedo dijo:
- No quiero que me lo regale. ese perito vale tanto como los
demás, y pagaré todo su valor. En efecto, le daré $2,37 ahora, y
cincuenta centavos mensuales hasta que lo haya pagado
completamente.
- No creo que quieras comprar ese perrito - replicó el dueño -
Nunca va a poder correr ni jugar ni saltar contigo como los demás
cachorros.
En ese momento, el pequeño se agachó y arremangó su pantalón

para mostrar una pierna lisiada, retorcida y sujeta por una gran
abrazadera de metal.
- Bien - replicó suavemente el niño mirando al señor - yo tampoco
corro muy bien y el cachorrito necesitará a alguien que lo
entienda!
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“Cachorros para la venta”
Los supuestos entorpecen la venta. La confianza en nuestros
productos y el conocimiento de las necesidades del cliente, deben ir de la
mano
“Yo tampoco corro muy bien ... el cachorrito necesitará a alguien que lo
entienda!
Cuanta sabiduría tiene un niño! El cliente también necesita alguien que lo

entienda. Hace tiempo que venimos hablando de las ventas en las que todos
ganan, donde no se “fuerza” al cliente a llevar la mercadería.
Para poder llevarlo a cabo es imprescindible una correcta DETECCIÓN DE

NECESIDADES REALES. Y lo hacemos por medio de la comunicación. Si relees
el cuento notarás que el vendedor está inmerso en sus valores de lo que es “un
buen perro”.
Esos VALORES están filtrando su percepción de lo que el niño necesita. Si

el cliente no hubiera sido tan explícito y sabio, quizás hubiera quedado una
transacción sin terminar.
Cuando hablas, comunicas, vendes, atiendes al cliente ..... ten presente que
hay muchos mapas de la realidad. Estate abierto, ante la menor “incomunicación”
a enterarte que hay otras maneras de valorar los productos y servicio. Y serás
una persona más íntegra y completa.

“Cachorros a la venta” es ¿A DÓNDE VA?
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10. Las tres rejas
El joven discípulo de un filósofo sabio llega a casa y le dice:

- Maestro, un amigo estuvo hablando de ti con malevolencia ...
- Espera! -lo interrumpe el filósofo-. ¿Hiciste pasar por las tres rejas
lo que vas a contarme?.
- Las tres rejas?, preguntó su discípulo.
- Sí. La primera es la verdad. ¿Estás seguro de lo que quieres

decirme es absolutamente cierto?
- No. Lo oí comentar a unos vecinos.
- Al menos lo habrás hecho pasar por la segunda reja, que es la

bondad. Eso que deseas decirme, ¿es bueno para alguien?.
- No, en realidad no. Al contrario ...
- Ah, vaya! La última reja es la necesidad. ¿Es necesario hacerme

saber eso que tanto te inquieta?
- A decir verdad, no.
- Entonces ... -dijo el sabio sonriendo-, si no es verdad, ni bueno ni

necesario, sepultémoslo en el olvido.
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“Las tres rejas”
Si tienes en cuenta que toda la información que recibes es parcial,
cuando pases información deberá ser depurada, para que no se transforme en
un mero chisme.
No digas todo lo que sabes.

No hagas todo lo que puedes.
No creas todo lo que oyes.
No gastes todo lo que tienes.
Porque:
El que dice todo lo que sabe,
el que hace todo lo que puede,
el que cree todo lo que oye,
el que gasta todo lo que tiene,
Muchas veces:
Dice lo que no conviene,
hace lo que no debe,
juzga lo que no ve,
gasta lo que no tiene.
Proverbio Árabe.
El contenido de la comunicación precisa pasar por una buena selección

conciente. Por una lado, desde el punto de vista ético es buenos pasarlo por las tres
rejas: la verdad, la bondad y la necesidad
Pero, por otro lado, es bueno que recordemos que nosotros constantemente
distorsionamos los mensajes. Es decir, interpretamos lo que escuchamos de modo
que se ajuste a nuestros filtros y nuestro mapa.
Distorsión
Es el proceso de reestructurar la información
de manera que falsea la realidad externa
Este ejemplo de conversación, en el que “aparentemente” se comprenden:

Jefe: ¿Pudo terminar los informes para la presentación?
Secretaria: Por supuesto que los hice!!!!!!!!!
Si “miramos” dentro de su mente vemos que DISTORSIONAN:

Jefe: ¿Pudo terminar los informes para la presentación?
(Intención del jefe: ¿le alcanzó el tiempo a pesar de que avisé recién hoy?)
Secretaria: Por supuesto que los hice!!!!!!!!!
(Mensaje de ella: Vos crees que no estoy capacitada? )

“Las tres rejas” es LO EXPERIMENTAMOS CONCRETAMENTE
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11. Parcialidades
Se hallaba el Buda en el bosque de Jeta, cuando llegaron numerosos
ascetas de diferentes escuelas y tendencias filosóficas. Algunos decían:
- El mundo es eterno. Eso es lo cierto y todo lo demás es un engaño.
Otros aseguraban:
- El mundo no es eterno y esta es la única verdad.
Unos aseveraban que el mundo es infinito y otros que el mundo es finito.
Unos, que el cuerpo y el alma son lo mismo, y otros, que son dos
realidades diferentes. Algunos, que el Buda tiene existencia tras la
muerte, y otros, que carece de tal. Otros, que el Buda ni existe ni no
existe tras la muerte. Y así cada uno de ellos sostenía sus puntos de
vista, en la convicción de que los suyos eran los verdaderos y los demás
los falsos. Así pasaban su tiempo en cerradas polémicas e incluso
llegaban a la indignación y el insulto. Todo ello fue oído y visto por un
grupo de monjes, que después le relataron al Bienaventurado lo
sucedido. Buda comentó:
-Monjes, esos disidentes son ciegos que no ven, que desconocen tanto
la verdad como la no verdad, tanto lo real como lo no real. Ignorantes,
polemizan y se enzarzan como me habéis relatado. Ahora os contaré un
suceso de los tiempos antiguos. Había un rajá que mandó reunir a todos
los ciegos que había en Savathi y pidió que les pusieran un elefante. Así
se hizo. Se les instó a los ciegos a que tocasen el elefante. Uno tocó la
trompa, otro el colmillo, otro la pata, otro la cabeza y así sucesivamente.
Después el rajá se dirigió a los ciegos para preguntarles:
-¿Qué os ha parecido el elefante que habéis tocado?
-Un elefante se parece a un cacharro Contestaron los que habían tocado
la cabeza.
-Es como un cesto de aventar -aseguraron los que hubieron palpado la
oreja.
-Es una reja de arado -sentenciaron los que habían tocado el colmillo.
-Es un granero -insistieron los que tocaron el cuerpo.
Y así sucesivamente. Y cada uno, empeñado en su creencia,
empezaron a discutir y querellarse entre ellos.
El Buda hizo una pausa y rompió el silencio para concluir:

--Monjes, así son esos ascetas disidentes: ciegos, desconocedores de la
verdad, que, sin embargo, sostienen sus creencias.
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“Parcialidades”
Cuando nos enfrentamos con algo nuevo, nos resulta imprescindible
catalogarlo, compararlo con lo que ya conocemos. Inevitablemente sacamos
conclusiones apresuradas con las que nos manejamos como si fueran “la
verdad”
“Eso es lo cierto y todo lo demás es un engaño”. “Esta es la única verdad”.

Estas frases tan categóricas parecen ilusorias: Yo nunca pienso así.
Sin embargo casi constantemente nos manejamos con supuestos que damos
por ciertos como si fueran verdad, toda la verdad y nada más que la única verdad.
Y, en realidad son la verdad, pero no la única o toda. Al tomar una “parte” de

la experiencia y sacar conclusiones sobre el “todo”, estamos haciendo lo que en PNL
se llama GENERALIZACIÓN.
Generalización
El proceso de crear una regla general
sobre una base muy limitada de pruebas
La generalización es inevitable y ... además positiva!!! Si no lo hiciéramos

necesitaríamos comprobar todo.
- Todos los contratos pasan por “Legales” antes de ser firmados
- Las clientas de la mañana vienen con más tiempo para mirar
- Siempre que llega Noviembre se atrasan con los pedidos
Cada vez que usamos palabras como “Siempre, Nunca, Todo, Todos, Nadie”
estamos realizando una generalización.
El problema entonces, no consiste en generalizar. Sino, como sucede en el

cuento, en creer que esa es la verdad y la única verdad.
*El Maestro dice: La visión parcial entraña más desconocimiento que conocimiento.
"Realidad es aquello que tomamos por cierto.

Lo que tomamos por cierto es aquello en que creemos.
Nuestras creencias se basan en nuestras percepciones.
Lo que percibimos depende de lo que tratamos de ver.
Lo que tratamos de ver depende de lo que pensamos.
Lo que pensamos depende de lo que percibimos.
Lo que percibimos depende de lo que creemos.
Lo que creemos determina, a su vez, lo que tomamos por verdad.
Y lo que tomamos por verdad es nuestra realidad".

“Parcialidades” es VISUALIZAR
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12. No hay más sordo que el que no quiere

oír
El esposo habla con su amigo médico y le cuenta preocupado
que su señora se está quedando sorda.
El médico, pretendiendo evaluar el grado de sordera, le sugiere

que camine con el teléfono inalámbrico por el pasillo, gritando el
nombre de su esposa, acercándose hasta que ella le responda.
Infructuosamente el marido camina a los gritos hasta llegar al

lado de su mujer.
Ella da un violento giro y grita: “¡¿Qué quieres?! Van diez veces

que me llamas y diez veces que te contesto. “¡Estás cada día
más sordo!”
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13. ¿Cómo andan tus anteojos?

Una mujer invita a tomar el té a una amiga y se pasa la
tarde criticando a su vecina; entre todos los defectos que
mencionó dijo que la vecina era una roñosa y, para comprobarlo,
hizo que la amiga se acercara a la ventana para que viera lo sucia
que estaba la ropa tendida.
Entonces la amiga, pasando el puño por la ventana, le dice:

-La ropa de tu vecina está limpia, lo que estaba sucio era el vidrio
de tu ventana.
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Temáticas para elaborar con los cuentos

“No hay más sordo que el que no quiere oír”
y
¿Cómo andan tus anteojos?
Son pocas las oportunidades que tenemos de constatar nuestras
creencias. La mayor parte del tiempo nos quedamos convencidos de nuestra
idea de qué es lo que sucede
Antes piensa y luego habla;

y después de haber hablado;
vuelve a pensar lo que has dicho
y sabrás si es bueno o malo
El gran desafío personal es conocer tanto nuestros propios cristales, que

podamos ver realmente al otro como un otro.
“En este mundo traidor,

nada es verdad, ni mentira,
todo es según el color
del cristal con que se mira”
Estos dos cuentos tienen que llevar a la pregunta ..... ¿No seré yo?
La PNL le llama SELF o Primera posición a la experiencia del mundo desde

nuestra perspectiva, en la que uno está completamente asociado a sí mismo y a su
cuerpo. Desde este lugar, ni se nos cruza por la mente la posibilidad de que haya
otra explicación.
O, como en este cuento, que el sordo sea uno.
Se llama OTHER o Segunda posición, a pararse en la perspectiva de otro;

tomar prestada la percepción de otra persona como herramienta para conseguir
información.
La dinámica sugerida para abordar los cuentos

“No hay más sordo que el que no quiere oír”
y
“¿Cómo andan tus anteojos?” es VIDA DE PELÍCULA
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14. Presuposiciones
1. Había dos camiones pegados el uno al otro por su parte
trasera y el camionero con un pie en cada camión, intentaba
mover un cajón enorme.
Un tipo que pasaba por ahí voluntariamente se subió a uno de los

camiones para ayudar y empezó a empujar el cajón. Después de
un largo rato de inútiles esfuerzos, el tipo le dice al camionero:
-Lo lamento, pero no vamos a conseguir sacarlo de este camión-

Y el otro dice: -¡Sacarlo?! Por Dios! Yo no quería sacarlo quería
entrarlo!-
2. Un cura se encontraba muy concentrado en su lectura, cuando

se acerca el borracho del pueblo, que era un terrible vago de
mala vida y le dice:
- Padre ¿puedo preguntarle algo?-
El cura que ya lo calaba, decide no darle bolilla y continúa
leyendo.
Ante la insistencia del borracho, el cura fastidiado, deja la lectura
y le dice
- ¡¿Qué es lo que quieres?!-
El borracho le pregunta qué produce la artritis; entonces el cura
aprovecha para pasarle factura y le dice -¡emborracharse produce
artritis!, no trabajar produce artritis!, ser promiscuo produce
artritis!-
Y después de haberse descargado le dice
- ¿Por qué lo preguntas?-
El otro le contesta:
- Porque en el diario dice que el Santo Papa tiene artritis-
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“Presuposiciones”
Cuando “interpretamos” una situación (y es inevitable que la
interpretemos) obramos según esa lectura que hemos hecho, como si fuera la
única posible ¡Y encima decimos que ayudamos al otro!!!
“Si una persona obra de buena intención, su obra será buena” . Estos dos
relatos te muestran que eso no es cierto.
La PNL distingue entre el COMPORTAMIENTO en sí y la INTENCIÓN

POSITIVA que originó ese comportamiento.
Tenemos dos grandes tipos de comportamiento: lo que SE HACE y lo que

SE DICE. Tanto en el hacer (primer relato) como en el decir (segundo relato)
terminan metiendo la pata a pesar de sus buenas intenciones.
La intención positiva no está en el mismo nivel del comportamiento. Un buena

intención puede ser eficaz (o no) en determinado contexto.
Para ayudar realmente a otro, hace falta comunicarnos. Darnos cuenta de si la

manera en que queremos ayudar es la que le sirve a otra persona.
Si tu comportamiento no le sirve a otra persona, comunícale tus intenciones

positivas y busquen juntos otra manera.

“Presuposiciones” es LO PONEMOS EN MARCHA
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Cuentos que favorecen la Resolución de problemas

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15. Muchas maneras

Una persona creativa verá varias soluciones a cada problema. Tener una sola
salida es una de las opciones.
Temáticas para elaborar con el cuento “Muchas maneras”
16. Los monos y el ciempiés

Hay situaciones que requieren teoría y conceptualización. Mientras que otras se
entorpecen si uno no se dedica a vivirlas.
Temáticas para elaborar con el cuento “Los monos y el ciempiés”
17. El águila
Renovarse implica necesariamente desprenderse de lo que no sirve. Toda
transformación trae consigo ciertas pérdidas.
Temáticas para elaborar con el cuento “El águila”
18. Búsqueda
A la hora de buscar soluciones muchas veces nos movemos con prejuicios y sin
la amplitud necesaria. ¿Cómo ampliar los horizontes para ver todas la opciones?
Temáticas para elaborar con el cuento “Búsqueda”
19. La rosa y el sapo

Las soluciones que no toman en cuenta el resto del entorno pueden resultar anti-
ecológicas. Como una piedra en el agua, lo que mueves aquí repercute allá y no
siempre resulta como tú lo deseas.
Temáticas para elaborar con el cuento “La rosa y el sapo”
20. Las cargas

Cuando nos enfrentamos a situaciones en las que tomamos una decisión, la
opción no elegida debe quedar atrás. Si vamos arrastrando nuestros miedos,
culpas y dudas, cada vez será más penoso avanzar.
Temáticas para elaborar con el cuento “Las cargas”
21. Ayuda
Las oportunidades pasan a nuestro lado constantemente. Si estamos esperando
que lleguen desde determinado lugar o en forma prevista, quizás no las veamos
Temáticas para elaborar con el cuento “Ayuda”
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22. Es necesario estar bien informado

Cuando nos vemos envueltos en una situación extraña, nos manejamos con la
información que disponemos. ¿Es toda la que precisas para tu gestión?
Temáticas para elaborar con el cuento “Es necesario estar bien informado”
23. Suéltate
Aferrarse a las viejas creencias, los antiguos procedimientos o tu anterior manera
de ver las cosas, te entorpece en tu accionar. Libera las anclas y suéltate!
Temáticas para elaborar con el cuento “Suéltate”
24. Elemental
A veces se ve con nitidez lo macro, pero es difícil mirar a nuestro alrededor para
percibir lo elemental
Temáticas para elaborar con el cuento “Elemental”
25. Estrategias del horóscopo

Más allá de si crees en la astrología o no: ¿Puede haber doce maneras diferentes
de hacer una misma cosa? Sorpréndete descubriendo que tu forma de resolver
las situaciones no es la única que hay.
Temáticas para elaborar con el cuento “Estrategias del horóscopo”
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15. Muchas maneras

Sir Ernest Rutherford, presidente de la Sociedad Real Británica y
Premio Nóbel de Química en 1908, contaba la siguiente anécdota:
Hace algún tiempo, recibí la llamada de un colega. Estaba a punto de

poner un cero a un estudiante por la respuesta que había dado en un
problema de física, pese a que éste afirmaba rotundamente que su
respuesta era absolutamente acertada.
Profesores y estudiantes acordaron pedir arbitraje de alguien
imparcial y fui elegido yo.
Leí la pregunta del examen y decía: Demuestre cómo es posible

determinar la altura de un edificio con la ayuda de un barómetro.
El estudiante había respondido: llevo el barómetro a la azotea del
edificio y le ato una cuerda muy larga. Lo descuelgo hasta la base del
edificio, marco y mido. La longitud de la cuerda es igual a la longitud
del edificio.
Realmente, el estudiante había planteado un serio problema con la

resolución del ejercicio, porque había respondido a la pregunta
correcta y completamente.
Por otro lado, si se le concedía la máxima puntuación, podría alterar
el promedio de su año de estudio, obtener una nota más alta y así
certificar su alto nivel en física; pero la respuesta no confirmaba que
el estudiante tuviera ese nivel.
Sugerí que se le diera al alumno otra oportunidad. Le concedí seis

minutos para que me respondiera la misma pregunta pero esta vez
con la advertencia de que en la respuesta debía demostrar sus
conocimientos de física. Habían pasado cinco minutos y el estudiante
no había escrito nada. Le pregunté si deseaba marcharse, pero me
contestó que tenía muchas respuestas al problema. Su dificultad era
elegir la mejor de todas. Me excusé por interrumpirle y le rogué que
continuara.
En el minuto que le quedaba escribió la siguiente respuesta: tomo el

barómetro y lo lanzo al suelo desde la azotea del edificio, calculo el
tiempo de caída con un cronómetro. Después se aplica la fórmula
altura = 0,5 por A por t^2. Y así obtenemos la altura del edificio.
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En este punto le pregunté a mi colega si el estudiante se podía

retirar. Le dio la nota más alta.
Tras abandonar el despacho, me reencontré con el estudiante y

le pedí que me contara sus otras respuestas a la pregunta.
- Bueno, respondió, hay muchas maneras, por ejemplo: tomas el
barómetro en un día soleado y mides la altura del barómetro y la
longitud de su sombra. Si medimos a continuación la longitud de
la sombra del edificio y aplicamos una simple proporción,
obtendremos también la altura del edificio.
- Perfecto, le dije, ¿y de otra manera?
- Si, contestó, éste es un procedimiento muy básico para medir la
altura de un edificio, pero también sirve. En este método, tomas el
barómetro y te sitúas en las escaleras del edificio, en la planta
baja. Según subes las escaleras, vas marcando la altura del
barómetro y cuentas el número de marcas hasta la azotea.
Multiplicas al final la altura del barómetro por el numero de
marcas que has hecho y ya tienes la altura. Este es un método
muy directo.
Por supuesto, si lo que quiere es un procedimiento más

sofisticado, puede atar el barómetro a una cuerda y moverlo
como si fuera un péndulo. Si calculamos que cuando el
barómetro está a la altura de la azotea la gravedad es cero y si
tenemos en cuenta la medida de la aceleración de la gravedad al
descender el barómetro en trayectoria circular al pasar por la
perpendicular del edificio, de la diferencia de estos valores, y
aplicando una sencilla fórmula trigonométrica, podríamos calcular,
sin duda, la altura del edificio.
En este mismo estilo de sistema, atas el barómetro a una cuerda

y lo descuelgas desde la azotea a la calle. Usándolo como un
péndulo puedes calcular la altura midiendo su período de
precisión.
En fin, concluyó, existen otras muchas maneras. Probablemente,

la mejor sea tomar el barómetro y golpear con él la puerta de la
casa del portero Cuando abra, decirle: "Señor portero, aquí
tengo un bonito barómetro. Si usted me dice la altura de este
edificio, se lo regalo".
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En este momento de la conversación, le pregunté si no conocía la

respuesta convencional al problema (la diferencia de presión
marcada por un barómetro en dos lugares diferentes nos
proporciona la diferencia de altura entre ambos lugares)
Evidentemente, dijo que la conocía, pero que durante sus estudios,

sus profesores habían intentado enseñarle a pensar.
El estudiante se llamaba Niels Bohr, físico danés, premio Nóbel de

Física en 1922, más conocido por ser el primero en proponer el
modelo de átomo con protones, neutrones y los electrones que lo
rodeaban. Fue, fundamentalmente, un innovador de la teoría
cuántica.
Al margen del personaje, lo divertido y curioso de la anécdota, lo

esencial de esta historia es que LE HABÍAN ENSEÑADO A pensar.
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“Muchas maneras”
Una persona creativa verá varias soluciones a cada problema. Tener una
sola salida es una de las opciones.
Saber que una situación tiene varios enfoques es una filosofía de vida. Nos hace
flexibles en nuestra manera de abordar lo que llamamos realidad.
De ese modo nos vamos acercando a este concepto clave de la PNL:
LA CALIDAD DE VIDA
NO ESTÁ DETERMINADA
POR LO QUE NOS OCURRE
SINO POR LO QUE HACEMOS

ANTE LO QUE NO OCURRE
Esta frase nos quita del determinismo y de la sensación de tener las manos
atadas. Para poder desarrollar al máximo la capacidad creadora, probemos hacer las
cosas de varias maneras.

“Muchas maneras” es
LO EXPERIMENTAMOS CONCRETAMENTE ....
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16. Los monos y los ciempiés

Sentados en la rama de un árbol, el mono y la mona
contemplaban la puesta de sol.
En cierto momento, ella preguntó:

-¿Qué hace que el cielo cambie de color, a la hora en que el sol
llega al horizonte?
-Si quisiéramos explicar todo, dejaríamos de vivir - respondió el
mono. -Quédate quieta, vamos a dejar que nuestro corazón
disfrute con este romántico atardecer.
La mona se enfureció.
-Eres primitivo y supersticioso. Ya no le prestas atención a la
lógica, y sólo te interesa aprovechar la vida.
En ese momento, pasaba un Ciempiés.

-¡Ciempiés!, gritó el mono. ¿Cómo haces para mover tantas patas
en perfecta armonía?
-¡Jamás lo pensé!, fue la respuesta del ciempiés.
-¡Pues piénsalo! ¡A mi mujer le gustaría tener una explicación!
El ciempiés miró sus patas y comenzó:

-Bueno... flexiono este músculo...no, no es así, yo debo mover mi
cuerpo por aquí...
Durante media hora trato de explicar cómo movía sus patas, y a
medida que lo intentaba, se iba confundiendo cada vez más.
Cuando quiso continuar su camino, ya no pudo seguir caminando.

-¿Ves lo que hiciste?, gritó desesperado. ¡Con el ansia de
descubrir cómo funciono, perdí los movimientos!
-¿Te das cuenta de lo que ocurre con aquellos que desean
explicar todo?, dijo el mono, volviéndose una vez más para
presenciar la puesta de sol en silencio.
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“Los monos y los ciempiés”
Hay situaciones que requieren teoría y conceptualización. Mientras que
otras se entorpecen si uno no se dedica a vivirlas.
Una herramienta muy útil de la PNL son los metaprogramas. Los

metaprogramas son estilos o formas de percibir y organizar los datos de la realidad.
Así, por ejemplo, tendremos tendencia a ver el todo o las partes, a buscar lo que hay
o lo que falta, a huir de lo displacentero o acercarnos a lo placentero.
Metaprograma
Estilos o formas de percibir, organizar los datos de la realidad
y la forma de responder a ellos
Hay varios metaprogramas, y en este cuento se ve uno de ellos:
Uso o concepto
Las personas predominantemente “concepto” está atentas a las teorías, las
explicaciones de las cosas y les motiva saber el por qué, cómo están pensadas las
cosas y de dónde provienen.
Por otro lado, las personas predominantemente “Uso” tienden a percibir la

utilidad de las cosas, están más atentas al cómo se usa, van directamente a la
aplicación, al para qué sirve
Para trabajar en una empresas ambo estilos son valiosos. Habrá que decidir
en cada situación, qué percepción resulta más útil.
El cuento “Los monos y los ciempiés” está enmarcado en una situación que
valora la vivencia más que los conceptos. Aquí les dejo una frase que nos habla de
poner las ideas en acción, de una teoría que modifique, de achicar la brecha entre la
teoría y la práctica.
“Nadie se salva por predecir la lluvia

sino por construir arcas.”
Principio de Noe.

“Los monos y los ciempiés” es ESQUEMATIZAR
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17. El águila
El águila es el ave de mayor longevidad de la especie. Llega a
vivir 70 años, pero, para llegar a esa edad, a los 40, deberá
tomar una seria decisión.
A los 40 años, sus uñas están apretadas y flexibles, sin

conseguir tomar las presas de las cuales se alimenta. Su pico,
largo y puntiagudo se curva, apuntando contra su pecho. Sus
alas están envejecidas y pesadas y sus plumas, gruesas. Volar
se hace tan difícil!!!!
Entonces el águila tiene solamente dos alternativas: morir o

enfrentar un doloroso proceso de renovación, que dura 150
días.
Este proceso consiste en volar a lo alto de una montaña y
quedarse allí en un nido cercano a un paredón, en donde no
tenga necesidad de volar.
Después de encontrar ese lugar, al águila comienza a golpear

su pico en la pared, hasta conseguir arrancárselo. Después de
arrancarlo, debe esperar el crecimiento de uno nuevo, con el
que desprenderá una a una sus uñas. Cuando las nuevas uñas
comienzan a nacer, empezará a desprender, sus plumas
viejas.
Después de cinco meses, sale para el famoso vuelo de

renovación y para vivir 30 años más...............
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“El águila”
Renovarse implica necesariamente desprenderse de lo que no sirve.
Toda transformación trae consigo ciertas pérdidas.
Al resolver problemas muchas veces tendemos a CONSERVAR lo que está

en marcha. Y eso está bien, ya que no podríamos tener una empresa funcionando si
cada vez que surgen inconvenientes hiciéramos “borrón y cuenta nueva”
Si embargo, en ciertas ocasiones hace falta hacer cambios de fondo.

Modificar la cultura corporativa.
CULTURA CORPORATIVA
Es un patrón de comportamiento
que genera modalidades de creencia, pensamiento, acción,
actúa como un organismo.
Y esto implica que algunos modos de acción deben morir. Esta transformación
es lenta y penosa dentro de una empresa. Hace falta una visión muy clara del
objetivo y del proceso que se producirá.
LO QUE LA ORUGA LLAMA “EL FIN DEL MUNDO”

EL RESTO DEL MUNDO LO LLAMA MARIPOSA

“El águila” es LO TRANSMITIMOS A LOS DEMÁS
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18. Búsqueda
Una mujer estaba buscando algo en el suelo junto a un farol. Pasó por
allí un hombre y se paró, curioso, a observar a la mujer, que
afanosamente buscaba y buscaba. Intrigado, después de un rato, el
hombre preguntó:
-Buena mujer, perdona que me inmiscuya en tus asuntos, pero ¿podrías

decirme que buscas?
Y la mujer repuso:
-Busco una aguja que he perdido en mi casa, pero como allí no hay luz
he venido a buscarla junto a este farol.
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“Búsqueda”
A la hora de buscar soluciones muchas veces nos movemos con
prejuicios y sin la amplitud necesaria. ¿Cómo ampliar los horizontes para ver
todas la opciones?
La PNL utiliza el término “RESULTADOS” para referirse a las metas o

consecuencias deseadas.
El cuento “Búsqueda” nos muestra que no alcanza con hacer un gran

despliegue de acción, si no se obtienen los resultados deseados.
Un resultado está bien elaborado cuando es

Ø Específico
Ø Lograble: del “tamaño” adecuado, ni demasiado grande ni pequeño
Ø Cuando ayuda a satisfacer, y no interfiere los objetivos de otros

“Búsqueda” es ¿A DÓNDE VA?
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19. La rosa y el sapo

Había una vez una rosa roja muy bella, se sentía de maravilla al
saber que era la rosa mas bella del jardín. Sin embargo, se daba
cuenta de que la gente la veía de lejos.
Se dio cuenta de que al lado de ella siempre había un sapo

grande y oscuro, y que era por eso que nadie se acercaba a verla
de cerca. Indignada ante lo descubierto le ordena al sapo que se
fuera de inmediato; el sapo muy obediente dijo: Esta bien, si así
lo quieres. Poco tiempo después el sapo pasa por donde estaba
la rosa y se sorprendió al ver la rosa totalmente marchita, sin
hojas y sin pétalos.
Le dijo entonces:
- Vaya que te ves mal. ¿Que te pasa?
La rosa contesta:
- Es que desde que te fuiste las hormigas me han comido día a
día, y nunca pude volver a ser igual.
El sapo solo contesta
- Pues claro, cuando yo estaba aquí me comía a esas hormigas y
por eso siempre eras la más bella del jardín.
Moraleja:
Muchas veces despreciamos a los demás por creer que somos
más que ellos, más bellos o simplemente que no nos "sirven"
para nada. Dios no hace a nadie para que sobre en este mundo,
todos tenemos algo que aprender de los demás o algo que
enseñar, y nadie debe despreciar a nadie. No vaya a ser que esa
persona nos haga un bien del cual ni siquiera estemos
conscientes.
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“La rosa y el sapo”
Las soluciones que no toman en cuenta el resto del entorno pueden
resultar anti-ecológicas. Como una piedra en el agua, lo que mueves aquí
repercute allá y no siempre resulta como tú lo deseas.
Considerar nuestros comportamientos como si estuvieran aislados de los

demás, como si no tuvieran causas y consecuencias, es un manera muy simplista de
tomar las cosas.
En la resolución de problemas es muy importante tener en cuenta que cada

ajuste que realizas provocará “ecos” en el entorno.
Es por eso, que antes de modificar se debe realizar un Chequeo Ecológico.
Cambio ecológico
Considerar los efectos de un cambio dentro del sistema,
en lugar de prestar atención sólo a un comportamiento, una parte o una persona.

“La rosa y el sapo” es ESQUEMATIZAR
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20. Las cargas
Dos monjes zen iban cruzando un río. Se encontraron con una

mujer muy joven y hermosa que también quería cruzar pero tenía
miedo. Así que un monje la subió sobre sus hombros y la llevó
hasta la otra orilla.
El otro monje estaba furioso. No dijo nada pero hervía por dentro.
Esto estaba prohibido. Un monje budista no debía tocar una
mujer y este monje no sólo la había tocado sino que la había
llevado sobre sus hombros.
Recorrieron varias leguas. Cuando llegaron al monasterio,

mientras entraban, el monje que estaba enojado se volvió hacia el
otro y le dijo:
- Tendré que decírselo al maestro. tendré que informar de esto.
Está prohibido.
- ¿De qué estás hablando? ¿Qué está prohibido?- le dijo el otro.
- ¿Te has olvidado? Llevaste a esta hermosa mujer sobre tus
hombros- dijo el que estaba enojado.
El otro monje se rió y luego dijo:

- Si, yo la llevé. Pero la dejé en el río, muchas leguas atrás. Tu,
todavía la estás cargando...
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“Las cargas”
Cuando nos enfrentamos a situaciones en las que tomamos una
decisión, la opción no elegida debe quedar atrás. Si vamos arrastrando
nuestros miedos, culpas y dudas, cada vez será más penoso avanzar.
En una empresa tomamos decisiones a diario. Cada decisión deja afuera una
o varias opciones. Si “cargáramos” a cuestas cada opción dejada de lado, se nos
haría muy pesada la marcha.
Ante una decisión, es importante analizar las implicancias, consultar a los

afectados. Pero, una vez que has dado un paso en una de las direcciones, no te
sigas atormentando con “lo que habría sucedido”.
La PNL propone tener criterios claros antes de tomar decisiones. Estos

criterios deben estar alineados con la misión de la empresa y los valores del grupo
afectado.
Criterios
Estándares para una evaluación,
que pueden ser aplicados a un amplio rango de conductas o eventos específicos.
Por ejemplo: productividad, diversión, alta calidad, practicidad, innovación, etc.
TÚ NO PUEDES CAMBIAR EL PASADO PERO LO PUEDES DEJAR IR

“Las cargas” es MIRAR CON LUPA
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21. Ayuda
En una gran inundación pasan las lanchas de salvataje a recoger a
todas las personas. Un hombre se resiste a abandonar su vivienda
alegando que él es muy creyente y que sabe que Dios lo va a
ayudar.
La creciente sube hasta que pasa un chico con un bote y le grita: -

¡Buen hombre! ¿Qué hace sobre ese techo? ¿No lo han venido a
salvar?.
El hombre le contesta:
- ¡Seguí nomás amigo que Dios me va a ayudar!
El agua no baja y el hombre ve flotar un tronco, al no saber nadar,

pensó en asir el tronco y flotar hasta la orilla... Entonces indignado,
pide perdón al cielo por su falta de fe.
Finalmente se ahoga y cuando sube a los cielos increpa al Gran

Señor:
- Yo confié tanto, resistí tentaciones y esperé que me salvaras,
¿pero Vos qué hiciste, Dios?”.
Dios le contesta:
- ¿¡Yo!?... te mandé una lancha, un bote y hasta un tronco, ¿qué
es lo que hiciste vos?”
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“Ayuda”
Las oportunidades pasan a nuestro lado constantemente. Si estamos
esperando que lleguen desde determinado lugar o en forma prevista, quizás no
las veamos
Ante una situación conflictiva, muchas veces nos cegamos y esperamos que
la solución provenga de determinada manera o de una específica persona.
Pero, la realidad nos muestra que las personas con varias opciones son las
que pueden modificar a tiempo su conducta, para ajustarse a las situaciones
cambiantes.
La PNL propone:
- Clarificar los objetivos
- Buscar la agudeza para verificar los resultados en el entorno
- Ser flexible en los comportamientos
Flexibilidad
Tener más de una opción de comportamiento en una situación.
EN CADA MAR DE PROBLEMAS HAY UNA ISLA LLAMADA OPORTUNIDAD

“Ayuda” es PASO A PASO
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22. Es necesario estar bien informado
Un cura va conduciendo, cuando ve una monja parada a un lado

de la carretera esperando el autobús. El cura se detiene y le
ofrece llevarla hasta el pueblo más próximo. La monja acepta y
pone el equipaje en el asiento trasero. Al sentarse, su hábito se
abre un poco y deja ver una hermosa pierna.
Cuando el cura lo advierte casi ocurre un accidente, consigue

controlar el coche aunque no resiste la tentación y pone la mano
en la pierna de ella.
La monja mira al cura y le dice:
- Padre, recuerde el Salmo 129
El cura retira rápidamente su mano y pide disculpas pero sus ojos

se resisten a dejar de mirar la pierna, por lo que, poco después,
su mano salta de la palanca del cambio esta vez a la rodilla de la
monja:
- Padre, recuerde el salmo 129 - reitera la monja.
El cura, contrariado retira la mano y trata de disculparse:
- La carne es débil, hermana...
Llegan a su destino y ella mira al cura significativamente y le

agradece el favor de haberla acercado. El cura prosigue su viaje y
cuando llega a su destino corre a ver lo que dice el salmo 129:
-"Sigue adelante e inténtalo. Alcanzarás la gloria".
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“Es necesario estar bien informado”
Cuando nos vemos envueltos en una situación extraña, nos manejamos
con la información que disponemos. ¿Es toda la que precisas para tu gestión?
Estar informado sobre temas relacionados con su trabajo es imprescindible.

Las personas con poca información se exponen a perder grandes oportunidades.
Cuando no disponemos de toda la información necesaria, podemos

aprovechar el conocimiento de los demás. En este cuento se ve que el cura se
queda callado, suponiendo el mensaje de su compañera de viaje. Si él hubiera
podido hacer una pregunta específica, se habría enterado del contenido del mensaje.
La PNL tiene una herramienta muy valiosa para recabar información, y nos
cuida de no quedar “pegados” a nuestras interpretaciones: el metamodelo
Metamodelo
Modelo de preguntas clave, que identifica las zonas oscuras de la comunicación, con
la intención de aclarar y especificar su significado.
El analfabeto de mañana no será la persona incapaz de leer.

El analfabeto de mañana será la persona que no ha aprendido cómo aprender
Alvin Toffler

“Es necesario estar bien informado” es PASO A PASO
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23. Suéltate
Cuentan que un alpinista decidió escalar el Aconcagua. Quería la
gloria para él solo, por lo tanto subió sin compañeros. Empezó a
subir y se le fue haciendo tarde, y más tarde. No se preparó para
acampar, sino que siguió subiendo, decidido a llegar a la cima,
hasta que se hizo la oscuridad. La noche cayó con gran pesadez
en la altura de la montaña; ya no podía ver absolutamente nada.
y se le fue haciendo de noche. Una noche nublada, sin luna, sin
estrellas; la oscuridad era absoluta.
A sólo 100 metros de la cima resbaló, y se desplomó por los aires

cayendo a una velocidad vertiginosa. Con la misma velocidad con
que caía pasaban por su mente los momentos más importantes
de su vida y sintió que su hora había llegado.
De repente sintió un tirón tan fuerte que casi lo parte en dos.

¡Si!, como todo alpinista experimentado, había clavado estacas
de seguridad con candados a una larguísima soga que lo
amarraba de la cintura.
Entonces, como generalmente sucede en situaciones límite, se

acordó de Dios y rogó que lo salvara. De repente oyó la voz de
Dios que preguntaba:
-¿Realmente crees que pueda salvarte?-
-¡Por supuesto, Señor!- dijo el hombre.
–Entonces, corta la cuerda que te sostiene.-
Hubo un momento de silencio y quietud. El hombre se aferró más
a la cuerda...
Cuenta el equipo de rescate que al día siguiente encontraron

colgado a un alpinista muerto, congelado, agarrado fuertemente
de su cuerda a sólo dos metros del suelo.
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“Suéltate”
Aferrarse a las viejas creencias, los antiguos procedimientos o tu
anterior manera de ver las cosas, te entorpece en tu accionar. Libera las anclas
y suéltate!
Este cuento refuerza los contenidos aprendidos con el cuento “Las cargas”.
Nos habla de las ataduras, de la confianza y de aferrarnos a lo que creemos que es
nuestra salvación. Sin mirar alrededor, sin contemplar que existan otras opciones.
La soga es, para el andinista, su gran seguridad. Aquello que no se puede

cortar. Pero, visto desde afuera, la soga fue su perdición, lo que le impidió darse
cuenta que estaba tan cerca.
La mirada externa, muchas veces de un superior, o bien, de un compañero de

trabajo, otras veces alguien nuevo en la empresa (que no está contaminado), o una
persona ajena al ámbito, puede ser enriquecedora.
Para escucharla, tendrás que hacer silencio interiormente, callar tu diálogo

interno, levantar la vista y ver otros enfoques.

“Suéltate” es VISUALIZAR
62
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24. Elemental
Cuentan que Sherlock Holmes y el Dr. Watson se fueron de
camping.
Por la mañana armaron prolijamente la carpa, prepararon su

comida, disfrutaron de un hermoso día y luego de la cena se
fueron a dormir.
Horas más tarde, Sherlock Holmes se despertó y codeó a su

compañero diciendo:
-Watson, mira el cielo y dime qué ves.
Watson dijo:
-Veo millones de estrellas.
-¿Y eso qué te sugiere?- le preguntó Sherlock Holmes.
Watson reflexionó algunos minutos y dijo:
-Astronómicamente, me dice que hay millones de galaxias.
Astrológicamente veo que Saturno está en Leo.
Cronológicamente deduzco que son aproximadamente las tres
y diez.
Meteorológicamente, intuyo que tendremos una hermosa
mañana...
¿Y a usted qué le sugiere, Sherlock?-
-Elemental, Watson; ¡nos han robado la carpa!-
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“Elemental”
A veces se ve con nitidez lo macro, pero es difícil mirar a nuestro
alrededor para percibir lo elemental
En este cuento y en el cuento “El secreto de la felicidad” se muestran

ejemplos del metaprograma GENERAL – ESPECÍFICO.
Los Metaprogramas son filtros que las personas utilizan para clasificar la
información que reciben y dar sentido a su mundo. Determinan el área de motivación
interna y el tipo de acciones que emprenden
Metaprograma
Estilos o formas de percibir, organizar los datos de la realidad
y la forma de responder a ellos
General o Específico
Las personas predominantemente “Generales” están atentas a la visión
global, enmarcan en un proceso lo que está sucediendo, perciben con facilidad los
contextos en que se producen los hechos.
Por otro lado, las personas predominantemente “Específicas” tienden a

percibir los detalles, están más atentas a un hecho en sí o un comportamiento que al
contexto en que se encuentra.
“Dos hombres miraron tras las rejas de su prisión,

uno el barrote miró, el otro las estrellas contempló”

“Elemental” es VIDA DE PELÍCULA
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25. Estrategias del horóscopo

¿Cuántos ARIES se necesitan para cambiar una lamparita?
Sólo uno, pero se necesitarán muchas lamparitas.
¿Cuántos TAURO se necesitan para cambiar una lamparita?

Ninguno, a los Tauro no les gusta cambiar nada.
¿Cuántos GÉMINIS se necesitan para cambiar una lamparita?

Dos, por supuesto. Van a tardar todo el fin de semana pero,
cuando terminen, la lamparita va a limpiar la casa, hablar francés
y dar luz del color que Ud. quiera.
¿Cuántos CÁNCER se necesitan para cambiar una lamparita?

Sólo uno, pero tendrá que pasar tres años en terapia para
sobrellevar el proceso.
¿Cuántos LEO se necesitan para cambiar una lamparita?

Un Leo no cambia lamparitas, a no ser que él sujete la lamparita,
mientras el mundo gira en torno a él.
¿Cuántos VIRGO se necesitan para cambiar una lamparita?

Vamos a ver: uno para apretar la lamparita, uno para tomar nota
de cuándo se quemó la lamparita y la fecha en que fue comprada,
otro para decidir quién tuvo la culpa de que se quemara la
lamparita, diez para remodelar la casa, mientras el resto cambia
la lamparita.
¿Cuántos LIBRA se necesitan para cambiar una lamparita?

Bueno, en realidad no sé... pienso que depende de cuándo se
haya quemado... Tal vez sólo uno, si fuera una lamparita común,
pero dos si la persona no sabe donde encontrar una lamparita
nueva, o tal vez...
¿Cuántos ESCORPIO se necesitan para cambiar una lamparita?

¿Quién es él que quiere saber? ¿Por qué Ud. quiere
saber?,¿acaso es policía?
¿Cuántos SAGITARIO se necesitan para cambiar una lamparita?

El sol está brillando, es temprano, tenemos toda la vida por
delante y ¿Ud. está preocupado por cambiar una estúpida
lamparita?
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¿Cuántos CAPRICORNIO se necesitan para cambiar una

lamparita?
Ninguno. Los Capricornio no cambian lamparitas, a no ser que
sea un buen negocio.
¿Cuántos ACUARIO se necesitan para cambiar una lamparita?

Van a aparecer cientos de Acuarios, todos compitiendo para ver
quién va a ser el único en traer la luz al mundo.
¿Cuántos PISCIS se necesitan para cambiar una lamparita?

¿Qué?...¿acaso se apagó la luz?
INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA
ARIES
Es un signo de Fuego: LA CHISPA
Su rasgo mas evidente: LA IMPETUOSIDAD
Su frase favorita: YO PRIMERO
Su lema: LA VIDA ES BREVE...., ¡HAY QUE DARSE PRISA!
Aries nunca piensa lo que va a hacer, no sea que alguien se le adelante. Por eso, cuando
anda, lo hace con la cabeza por delante del tronco, y si alguien, llega al mismo tiempo que él,
por lo menos le saca la cabeza: ¡Yo primero!
Aries va del corazón a la acción sin reflexión: se tira desde el trampolín, y cuando va por la
mitad, descubre que en la piscina no hay agua...¿y qué...? La palabra derrota no existe en su
vocabulario; tras el tortazo se levanta con cinismo y dignidad y exclama:
- ¡A ver si cambian el agua!
TAURO
Es un signo de Tierra: EL LABRADOR
Su rasgo más evidente: LA INAGOTABLE PACIENCIA
Su frase favorita: PIENSO, LUEGO INSISTO
Su lema: LA VIDA ES BREVE, GÓZALA DESPACITO Y ASÍ TE DURA MÁS
Tauro, cuando anda, no levanta un pie si el otro no lo tiene en el suelo. Por eso, más que
andar, crea historia en cada paso. Aries se tira del trampolín sin mirar, y Tauro, antes de
subirse al trampolín, sabe el nombre del constructor, los materiales empleados, la capacidad
de agua y los grados de temperatura, y después se tira. Aries actúa en la vida con
determinación, y Tauro con obstinación. Aries quiere que todo el mundo le obedezca, y Tauro
tiene una infinita paciencia para que los demás cambien de opinión.
Por lo tanto, la relación entre Aries y Tauro podría ser ésta:
Aries le dice a Tauro que está a diez metros:
- ¡Ven aquí! Eso es determinación.
A lo que Tauro contesta:
- ¡No! Y eso ya es obstinación.
El resto de la relación podría ser la siguiente:
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-Aries: ¡Ven aquí...!

-Tauro: (sin moverse) ¡No!
-Aries: (avanza dos pasos) ¡Ven aquí...!
-Aries: (avanza dos pasos) ¡Ven aquí...!
-Aries: (avanza dos pasos y se encuentra frente a Tauro) ¡Así me gusta, que vengas hasta
donde yo te digo!
GÉMINIS
Es un signo de Aire: LA BRISA
Su rasgo más evidente: SER VARIOS EN UNO SOLO
Su frase favorita: VERDAD QUE TODO ES MENTIRA?
Su lema: LA VIDA ES BREVE, PERO COMO NO HAGAS DOS COSAS AL MISMO
TIEMPO, SE TE HACE PESADÍSIMA
Es una ráfaga de aire con cuerpo humano, a la cual, no solo no se la ve venir, sino que
tampoco se la ve marcharse. Todos tenemos un YO que maneja nuestro carácter, pero
GÉMINIS tiene dos YO, o sea, YO-YO (a veces tiene más). Uno de ellos es dulce y
animador, y el otro es crítico y revoltoso. Por eso Géminis no tiene término medio: o te ve las
virtudes o te ve los defectos, depende del gemelo que le toque.
Si le toca el gemelo dulce, es posible que te diga: -Estás más joven que
nunca....-
Pero si te encuentras con el gemelo revoltoso, puede que te diga: - Ojalá llegues a la edad
que representas-
CÁNCER
Es un signo de Agua: EL RÍO
Su rasgo más evidente: LA INSEGURIDAD SENTIMENTAL
Su frase favorita: SIENTO, LUEGO EXISTO
Su lema: LA VIDA ES BREVE; POR LO MENOS QUE TE QUIERA ALGUIEN
De entrada, no te dan ni un poquito de confianza; te la tienes que ganar a base de cariño y
ternuras. Y de decirle mil veces que le quieres, porque Cáncer, más que un sentimental, es
un vampiro del cariño y todo el amor le parece poco.
Tu le dices: -Te quiero-
Y Cáncer te pregunta: - ¿Cuánto?-
LEO
Es un signo de Fuego: LA LLAMA
Su rasgo más evidente: SER EL CENTRO DE ATENCIÓN
Su frase favorita: PERO SIGO SIENDO EL REY (o LA REINA)
Su lema: SI LA VIDA ES BREVE, SÁCALE BRILLO
Leo es la estrella del Zodíaco, la que más brilla. Se les distingue fácilmente; es ese (o esa)
que se queda mirando a un foco al tiempo que exclama: -¡Hay que ver la luz que estoy
dando al foco!-
Leo tiene un alto concepto de sí mismo.
A ti te presentan a un Leo y le dices: -Encantado de conocerte-
Y Leo responde: -Lo entiendo-
Se les descubre fácilmente en la calle porque no andan: desfilan en una pasarela. Y si la
calle está llena de comercios, Leo andará mirando los escaparates, no para ver lo que hay
dentro, sino para verse reflejado en los cristales, al tiempo que exclama:
-Si yo no fuera tan caro, me compraba-
VIRGO
Es un signo de Tierra: LA COSECHA
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Su rasgo más evidente: LA PREOCUPACIÓN

Su frase favorita: PERMÍTAME QUE LE CORRIJA
Su lema: LA VIDA ES BREVE Y, ADEMÁS, NADA ESTÁ EN SU SITIO
Virgo es una lupa con piernas que empieza a ver donde tú terminas. Llega a tu casa, y lo
primero que hace es pasar el dedo por el televisor, a ver si tiene polvo. Y como tiene ese
humor tan socarrón, te dirá:
-Oye, esta tele tiene caspa-
¡A Virgo se le escapa nada! Por eso, su estado natural es la preocupación. Virgo da vueltas
sobre sí mismo repitiendo: -Estoy preocupado, estoy preocupado...-
Uno le dice: -Pero si no pasa nada-
Y Virgo sentencia: - ¡Eso es lo que más me preocupa!-
LIBRA
Es un signo de Aire: EL VIENTO
Su rasgo más evidente: LA DUDA
Su frase favorita: A VECES SÍ, A VECES NO...
Su lema: NO TENGO LA MÁS MÍNIMA DUDA; LA VIDA ES BREVE ... ¿O NO?
Es mentalmente rápido; su único inconveniente es que al tiempo que se le ocurre una idea,
se le ocurre una duda: -Sí, sí, lo tengo claro, este año me caso...y si no es este año, el que
viene..., o dentro de tres, que tampoco tengo por qué precipitarme-
Las canciones del Librano Julio Iglesias son un tratado sobre la indecisión: ni te tengo, ni te
olvido, a veces sí, a veces no, ni tu gato gris, ni tu perro fiel. Nunca están seguros del todo y
eso convierte a Libra en un discutidor casi profesional, pero no te lo reconocerá nunca;
tienes que ponerle trampas, como a los osos.
Tú le dices: -¡A ti te gusta mucho discutir!-
Y Libra te dirá: -Eso no es cierto..., y te lo discuto cuanto quieras-
ESCORPIO
Es un signo de Agua: LOS LAGOS PROFUNDOS
Su rasgo más evidente: LA PASIÓN
Su frase favorita: TE DESEO
Su lema: LA VIDA ES BREVE, GÓZALA A DESTAJO
Se les reconoce fácilmente por sus misteriosos ojos. Escorpio no mira, te reta directamente.
Los ojos de Escorpio son como finísimas agujas que te atraviesan cuando te imponen su
mirada. Te sugiero que cuando veas a Escorpio de frente, le digas: -Oye, por favor, baja la
larga (luz) que no veo nada-
Si no lo haces, te hipnotizará y es muy pasional, exageradamente pasional.
Si te ama, te ama más que los demás, y si te odia, lo mismo. Tú a Escorpio, le regalas un
libro por su cumpleaños, y él te regala una enciclopedia por el tuyo. Amando es igual; tú le
das un beso, y Escorpio te hace el amor tres veces seguidas......
Odiando tampoco tiene medida; tú le rompes la ventanilla del coche, y él te quema la casa.
Claro, que es lo que Escorpio dice: - Yo no he empezado-
SAGITARIO
Es un signo de Fuego: LA BRASA
Su rasgo más evidente: LA VERDAD POR DELANTE
Su frase favorita: TE VOY A SER SINCERO
Su lema: LA VIDA ES BREVE, GALOPA Y CORTA EL VIENTO
Su vitalidad es agotadora y su sonrisa va siempre por delante de ellos. Tienen un espíritu
delicado y unas patazas que no le caben en ningún sitio.
Se les reconoce en el autobús o en el metro: es esa persona que lleva más de diez minutos
pisándote el pie y aún no se ha dado cuenta, porque te mira y sonríe: -¡Hola, hola,..!
Y claro, a alguien que te sonríe así, ¿qué le vas a decir?, ¿que te está pisando? ¡ni se te
ocurra!, porque Sagitario lo sentirá muchísimo, levantará el pie, y te dará una patada en la
espinilla. Sagitario es sincero, pero no es sutil, y si se empeña en decirte la verdad, tarde o
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temprano te la dirá.
Por eso te sugiero, que si alguien de este signo se te acerca y te dice:
-Te voy a decir la verdad....-
Le digas: -¿Y yo qué te he hecho....?-
CAPRICORNIO
Es un signo de Tierra: EL SEMBRADOR
Su rasgo más evidente: CREE QUE ES IMPRESCINDIBLE
Su frase favorita: QUE SERÍA DE TI SIN MÍ
Su lema: LA VIDA ES BREVE, MENOS MAL QUE ES EMPINADA
Es una cabra y la cabra siempre tira el monte. Si ves que un Capricornio se tira desde un
décimo piso, ¡síguele!, que va hacia arriba. Más que en la suerte, cree en el esfuerzo, y eso
hace que como padre sea un poco pesado.
Capricornio, para ser feliz, tiene que controlarlo todo, y si no, se pone de los pelos. Como
ese cura Capricornio, que se estaba muriendo, y en agonía le decía a las monjas que le
cuidaban:
-¡Ay, que será de vosotras cuando yo muera, quien os cuidará, quién guiará vuestros pasos!-
- Y una de las monjas, creo que era Leo, exclamó: -No se preocupe su Santidad, que
también murió Jesucristo y hemos salido adelante-
ACUARIO
Es un signo de Aire: EL TORNADO, EL HURACÁN
Su rasgo más evidente: SORPRENDER A LOS DEMÁS
Su frase favorita: ¿HOY QUÉ ES...? ¿AYER O MAÑANA?
Su lema: LA VIDA ES BREVE, LA BREVE ES VIDA, LA VIDA ES UNA BREVE VIDA. POR
CIERTO, ¿TÚ QUÉ BREVES LA VIDA?
Es un ser del futuro que vive en el presente como si ya fuera pasado. Por eso, nos saludan
como si fuéramos prototipos prehistóricos: -¡Hola Jurásico!, ¿Cómo llevas tu primitiva
existencia?-
Les encanta sorprender con las palabras: -Anoche que no estabas te echaba de menos, y
ahora que estás, te echo de más-
No te pongas mal, te está diciendo que te quiere, pero es que disfrutan siendo originales.
Tienen una idea por segundo; el único inconveniente es que se le ocurre una idea, y cuando
la va a hacer, se le ocurre otra, y otra,...
Pero como no se le estimule el cuerpo, Acuario se va a mover menos que un árbitro de tenis.
Como ese Acuario que decía: - Se me han ocurrido tantas cosas esta mañana, que no solo
no las he hecho, sino que además estoy agotado-
PISCIS
Es un signo de Agua: EL MAR
Su rasgo más evidente: SOÑAR DESPIERTO
Su frase favorita: ¿A QUE NO SABES LO QUE ME HA PASADO?
Su lema: LA VIDA ES BREVE, PERO SI NO SUEÑAS SE TE HACE LARGUÍSIMA
Es lo más sensible que hay en el Zodíaco y tiene suelto el muelle de la risa y el llanto, de tal
manera que pasa de uno a otro con una facilidad única. Piscis llora porque se ha muerto su
tía, y al rato se desternilla de risa porque la pobre está muy gorda y no cabe en la caja.
Piscis, más que vivir, existe.
Ese Piscis que mira entusiasmado un atardecer, se le acerca uno y le dice:
-¿Qué haces?-
Y dice Piscis, sin dejar de mirar el atardecer: -Nada-
Y dice el otro: -¿Y no te aburres?-
Y remata Piscis: -Si no me interrumpen, no ....-
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“Estrategias del horóscopo”
Más allá de si crees en la astrología o no: ¿Puede haber doce maneras
diferentes de hacer una misma cosa? Sorpréndete descubriendo que tu forma
de resolver las situaciones no es la única que hay.
Estos diálogos responden a doce maneras de proceder, y más allá de la

mística o la metafísica, la realidad es que hay varias maneras de reaccionar ante una
misma circunstancia.
Cuando las personas toman conciencia de que su comportamiento habitual no

es el único, que ese comportamiento proviene de un estado de ánimo y que ese
estado se genera por sus creencias, distinguen con nitidez lo que es un programa.
PROGRAMACIÓN
Hábitos, más o menos automáticos, que organizan las conductas
En un equipo de trabajo, y más aún en la resolución de problemas es muy

valioso el aporte de varios programas. Ya que, aunque pretendamos ser muy
abiertos y flexibles, habrá siempre otra persona que pueda percibir los hechos de
otra manera.

“Estrategias del horóscopo” es VIDA DE PELÍCULA
70
Cuentos que favorecen la Creatividad

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26. Las abejas y las moscas

Aún el comportamiento “lógico y adecuado” debe ser dejado de lado, si no lleva al
resultado deseado. En estos casos, el ensayo-error y seguir participando, puede
conducir a la solución
Temáticas para elaborar con el cuento “Las abejas y las moscas”
27. El mito del sapo y la serpiente

Las creencias sobre lo que se puede y lo que no se puede, crean un cerco que
nos impide desarrollarnos. Se puede atravesar ese límite si uno se atreve a
cuestionar las creencias limitantes
Temáticas para elaborar con el cuento “El mito del sapo y la serpiente”
28. El amor huele a café

Este cuento muestra las diversas reacciones ante una misma situación. Cuando
el entorno es desagradable, cada persona se comportará según su mapa de la
situación.
Temáticas para elaborar con el cuento “El amor huele a café”
29. La caña de bambú

La búsqueda de soluciones rápidas y cortoplacistas puede generar procesos
incompleto y con poca profundidad.
Temáticas para elaborar con el cuento “La caña de bambú”
30. Instantes
Para poder crear es imprescindible hacerse más liviano y considerar las cosas de
otra manera: la forma en que encares cada instante y la posibilidad de hacerlo
diferente la próxima vez
Temáticas para elaborar con el cuento “Instantes”
31. Yendo con la corriente

Fluir es una manera activa de acomodarse a las situaciones de la vida. La
adaptación depende de la capacidad de que tú te acomodes al mundo y de la
capacidad de asimiles el mundo a ti.
Temáticas para elaborar con el cuento “Yendo con la corriente”
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32. Las cosas como son

La única manera de acercarse un poco a “Ver las cosas tal como en realidad son”
es estar muy atentos a nuestra tendencia egocentrista.
Temáticas para elaborar con el cuento “Las cosas como son”
33. Reaccionar ante una situación

En el momento en que parece que no hay salida, la creatividad es la única puerta.
El único límite a la creatividad son nuestros valores.
Temáticas para elaborar con el cuento “Reaccionar ante una situación”
34. Saber pedir

Para desarrollar la creatividad es necesario conocer los prejuicios y bloqueos de
los demás, y rodear esos obstáculos con elegancia.
Temáticas para elaborar con el cuento “Saber pedir”
35. Ver el mar

Nuestra creatividad muchas veces requiere que podamos ver los aspectos
globales mientras vamos avanzando. Inmersos en el día a día, podemos perder
de vista hasta dónde hemos llegado.
Temáticas para elaborar con el cuento “Ver el mar”
72
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26. Las abejas y las moscas

Introduzca seis abejas y seis moscas en una botella y colóquela
horizontalmente con el fondo apuntando hacia la luz de una
ventana.
Podrá ver que las abejas no dejarán de luchar por encontrar

salida a través del vidrio del fondo, hasta que mueren de
agotamiento o de hambre.
Mientras que las moscas, en menos de dos minutos, habrán

salido por el cuello en el otro extremo...
73

“Las abejas y las moscas”
Aún el COMPORTAMIENTO “LÓGICO y adecuado” debe ser dejado de lado,
si no lleva al resultado deseado. En estos casos, el ENSAYO-ERROR y seguir
participando, puede conducir a la solución
En este cuento se muestra otro ejemplo de la flexibilidad o la falta de ella.

Cuando se produce un cambio fundamental en el entorno, algunas personas no
pueden superarlo.
La creencia previa que tienen las personas-abeja, de que la solución es “ir hacia
la luz” por la luz, resulta ser una creencia limitante. Para las abejas, el vidrio es un
material extraño y confuso, ante el cual no reaccionan en forma exitosa.
Mientras tanto, las personas-moscas, más allá de toda lógica como al enigma del
vidrio, hacen caso omiso del llamado de la luz. Vuelan al azar y en algún momento
terminan por descubrir el cuello de la botella.
La buena suerte a menudo sonríe a los ingenuos,

que encuentran la salvación donde los sabios perecen.
¿Estamos proponiendo obrar por azar en lugar de metódicamente? No, estamos

hablando de resultados, del juego ser flexibles ante los cambios; de la rigidez y la
flexibilidad, de la perseverancia, del ensayo-error y del azar.
Los sabios perecen cando se obstinan en un comportamiento que no produce el

resultado deseado.
SI LAS COMPAÑÍAS NO SE ADAPTAN MUEREN

La evolución aparece como un fenómeno continuo en el mercado.
Las empresas necesitan dedicarle tiempo, energía y dinero a desarrollar

opciones, a detectar rutinas, a evitar la alta estructuración, a estar atentos a las
órdenes o políticas que se siguen automáticamente, a fomentar ensayos, a tolerar
pequeños fallos, a incitar el desarrollo y la difusión de ideas creativas.

“Las abejas y las moscas” es SOLO POR HOY
74
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27. El mito del sapo y la serpiente
Cuentan que el Sapo vivía preocupado porque tenía en su campo

un claro rival, frente al que no tenía chances de sobrevivir: La
Serpiente, símbolo del nacimiento constante, de la renovación,
del desprendimiento de lo muerto, que en cada nuevo ciclo
cambia su piel como en un nuevo nacimiento.
Mientras esta se moviera libremente, el Sapo, símbolo de lo lento,

lo viejo, que vive en el pozo, con su piel rígida y durísima, caería
siempre vencido frente a ella. Pero, según la leyenda, el Sapo
echó mano de un recurso mágico, que funcionó de un modo
devastador. Hizo salir de su boca una baba con la que fue
encerrando a La Serpiente en un Círculo. Cada vez que la
Serpiente intentaba pasar el borde, el Sapo, aterrorizado, escupía
más baba. Y La Serpiente, literalmente, rebotó siempre contra
ese límite. Una vez encerrada ahí, se acomodó a vivir dentro del
Círculo que el Sapo le trazó.
El final de la historia es siempre el mismo: La Serpiente,

representante de lo nuevo, muere dentro del círculo que El Sapo,
representante de lo viejo, le traza con su boca. Los mitos
enseñan a través de narraciones que se mantienen en el tiempo
porque contienen la misma estructura que la psiquis humana.
Esta imagen tan fuerte y estructural que aparece representada en
el mito del Sapo y la Serpiente es la misma que nos constituye
como humanos.
75

“El mito del sapo y la serpiente ”
Las creencias sobre lo que se puede y lo que no se pueden crean un
cerco que nos impide desarrollarnos. Se puede atravesar ese límite si uno se
atreve a cuestionar las creencias limitantes
Para que nazca algo nuevo hay que hacerle lugar. Primero será sólo una idea,
que pueda convivir con las otras ideas propias. Luego, tratar de comunicarla a
aquellas personas que puedan recibirla y, si es posible, alimentarla.
Más tarde será probar, en pequeña medida, el alcance de esta opción. Ese
será el círculo donde pueda moverse. El individuo o el grupo verán qué forma irá
tomando para ser aceptado en el mundo. Este círculo se convierte en el contexto
dentro del cual va creciendo esta idea nueva.
En épocas de crisis estos círculos son pobres y poco atendidos. Cuando es

más importante desarrollar nuevas opciones, siempre habrá una emergencia por
resolver.
Crisis para los chinos significa: peligro y oportunidad.
Peligro, porque si nos quedamos dentro del círculo que trazó otra persona
quizás no logremos sobrevivir.
Oportunidad porque ante el cambio intentamos salir del círculo, ampliar el
contexto, crear espacios propios... Pero para eso hay que desafiar al Sapo.
Este sapo simboliza nuestras creencias limitantes, que nos frenan consciente
o inconscientemente, simboliza los mensajes de otros (padres, autoridades,
modelos) que creemos propios, simboliza las estructuras mentales antiguas,
inconscientes, que influyen en la percepción de realidad actual.

“El mito del sapo y la serpiente” es ¿A DÓNDE VA?
76
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28. El amor huele a café

Una hija se quejaba a su progenitor por los infortunios de su
inexperta vida; no sabía qué ni cómo hacer para seguir adelante.
Estaba cansada de luchar en vano; cuando solucionaba un
problema, ahí nomás, aparecía otro.
Su padre era cocinero y hombre de pocas palabras. Después de
escuchar los lamentos reiterados de su hija esa mañana, llenó
tres ollas con agua y las colocó sobre el fuego. Prontamente
estaban hirviendo.
En una de ellas colocó zanahorias, en otra huevos y en la última

granos de café.
La muchacha se preguntaba por las intenciones de su padre que
no alcanzaba a comprender. A los veinte minutos el padre apagó
el fuego. Sacó las zanahorias y las colocó en un pote; luego hizo
lo mismo con los huevos y por último coló el café y lo puso en otro
recipiente. Luego preguntó:
- "¿Qué ves?"
- "Zanahorias, Huevos y Café", fue la respuesta inmediata.
El cocinero pidió a su hija que tocara las zanahorias. Ella lo hizo y
observó que estaban blandas. Luego le dijo que tomara un huevo
y lo rompiera; al quebrar la cáscara se dio cuenta de que estaba
duro. Luego le señaló que probara el café y al gustarlo disfrutó de
su rico aroma.
La joven preguntó:
- "¿Qué significa todo esto?".
Él entonces explicó que los tres elementos habían enfrentado la
misma adversidad: el agua hirviendo. Sin embargo los tres habían
respondido de manera totalmente diferente.
La zanahoria cedió su dureza por blandura; el huevo cambió
fragilidad por firmeza; solamente los granos de café lograron
transformar el color y el sabor del agua.
77
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El cocinero agregó:
- "Dime querida, cuando la adversidad golpea tu puerta ¿Cómo le
respondes? ¿Eres zanahoria, huevo o un grano de café?"
Cuantas personas que se jactan de su dureza desfallecen ante la
primera contrariedad...! Otras en cambio inesperadamente,
pareciendo débiles, se fortalecen en los conflictos; muy pocos, en
cambio, son capaces de superar las causas del dolor con una
reacción positiva, inesperada, armónica, para bien de todos.
En vez de maldecir la temperatura del agua podríamos investigar la

calidad de nuestra respuesta.
78

“El amor huele a café”
Este cuento muestra las diversas reacciones ante una misma situación.
Cuando el entorno es desagradable, cada persona se comportará según su
mapa de la situación.
Cada comportamiento está relacionado con el contexto en que ocurre. No

podemos pensarlos como respuestas aisladas, ni tampoco podemos creer que son
sólo reacciones.
Contexto
Es el entorno en el que ocurre una comunicación o una respuesta.
El contexto es una de las claves para obtener respuestas específicas
Este vínculo dinámico entre el comportamiento y el contexto, nos permite ir

adecuando la respuesta y modificando el entorno hasta llegar a un nivel de
efectividad.
Reencuadre de Contexto
Ubicar una “respuesta problemática” o comportamiento en un contexto diferente
que le brinda un nuevo sentido (en general positivo)
El oro para ser purificado debe pasar por el fuego

y el ser humano necesita pruebas para pulir su carácter.

“El amor huele a café” es ESQUEMATIZAR
79
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29. La caña de bambú

No hay que ser agricultor para saber que una buena cosecha
requiere de buena semilla, buen abono y riego constante.
También es obvio que quien cultiva la tierra no se para
impaciente frente a la semilla sembrada y grita con todas sus
fuerzas:
"¡Crece, maldita seas!"
Hay algo muy curioso que sucede con el bambú japonés y que lo
trasforma en no apto para impacientes:
Siembras la semilla, la abonas, y te ocupas de regarla
constantemente.
Durante los primeros meses no sucede nada apreciable. En
realidad no pasa nada con la semilla durante los primeros siete
años, a tal punto, que un cultivador inexperto estaría convencido
de haber comprado semillas infértiles.
Sin embargo, durante el séptimo año, en un período de solo seis
semanas la planta de bambú crece ¡más de 30 metros!
¿Tardó solo seis semanas crecer?

No. La verdad es que se tomó siete años y seis semanas en
desarrollarse.
Durante los primeros siete años de aparente inactividad, este
bambú estaba generando un complejo sistema de raíces que le
permitirían sostener el crecimiento que iba a tener después de
siete años.
Sin embargo, en la vida cotidiana, muchas personas tratan de

encontrar soluciones rápidas, triunfos apresurados sin entender
que el éxito es simplemente resultado del crecimiento interno y
que éste requiere tiempo.
80

“La caña de bambú”
La búsqueda de soluciones rápidas y cortoplacistas puede generar
procesos incompleto y con poca profundidad.
La búsqueda de la SATISFACCIÓN INMEDIATA es uno de los grandes

problemas de nuestros tiempos. No sólo porque atendemos lo emergente en lugar de
lo importante. Sino porque se nos ha incorporado como hábito hacer las cosa para
obtener resultados ya mismo.
CORTO PLAZO
Marco de referencia para las acciones inmediatas.
Comprende un período entre seis a dieciocho meses.
Generalmente está reflejado en el período presupuestario anual.
MEDIANO PLAZO
Marco de referencia para las acciones de mayor alcance contenidas en un plan.
Comprende un período entre dos y cinco años.
LARGO PLAZO
Imagen prospectiva para las grandes decisiones
y orientaciones sobre una gestión determinada.
Comprende un período superior a diez años y no mayor de veinticinco años.
Había un beduino que se dedicaba a plantar semillas de

palmera en el desierto. Sus amigos se burlaban de él y le
decían que las palmeras iban a tardar muchos años en
crecer y que, para entonces, él seguramente estaría
muerto y no disfrutaría de la sombra y de los frutos de las
mismas. 'Efectivamente', respondía, 'pero tus nietos y mis
nietos sí podrán disfrutar de ellas'"
LA MÁS LARGA CAMINATA COMIENZA CON UN PASO.

Proverbio Hindú

“La caña de bambú” es LO TRANSMITIMOS A LOS DEMÁS
81
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30. Instantes
Si pudiera vivir nuevamente la vida.
En la próxima trataría de cometer más errores.
No intentaría ser tan perfecto, me relajaría más.
Sería más tonto de lo que he sido,
de hecho tomaría muy pocas cosas con seriedad.
Sería menos higiénico.
Correría más riesgos,
haría más viajes,
contemplaría más atardeceres,
subiría más montañas,
nadaría más ríos.
Iría a más lugares adonde nunca he ido,
comería más helados y menos habas,
tendría más problemas reales y menos imaginarios.
Yo fui una de esas personas que vivió sensata
y prolíficamente cada minuto de su vida;
claro que tuve momentos de alegría.
Pero si pudiera volver atrás trataría
de tener solamente buenos momentos.
Por si no lo saben, de eso esta hecha la vida,
solo de momentos; no te pierdas el ahora.
Yo era uno de esos que nunca
iban a ninguna parte sin un termómetro,
una bolsa de agua caliente,
un paraguas y un paracaídas;
si pudiera volver a vivir, viajaría más liviano.
Si pudiera volver a vivir
comenzaría a andar descalzo a principios
de la primavera
y seguiría descalzo hasta concluir el otoño.
Daría más vueltas en calesita,
contemplaría más amaneceres,
y jugaría con más niños,
si tuviera otra vez vida por delante.
Pero ya ven,
tengo 85 años y se que me estoy muriendo...
Borges
82

“Instantes”
Para poder crear es imprescindible hacerse más liviano y considerar las
cosas de otra manera: la forma en que encares cada instante y la posibilidad
de hacerlo diferente la próxima vez
La vida está llena de pequeños instantes que nos pasan desapercibidos.

Muchos de ellos constituyen la posibilidad de aprovechar las experiencias. Son los
que luego recordamos como “momento felices”.
Entonces ... cómo es que estamos tan apurados que no les prestamos
atención. Para desarrollar la atención a INSTANTES SIGNIFICATIVOS proponemos:
1) Ejercitar la atención flotante o prestar atención a lo que nos rodea en sus

detalles más insignificantes
2) Ampliar la capacidad de escuchar nuestro cuerpo para aprender a
interpretar las impresiones que nos produce el entorno
3) Desarrollar el silencio interior para ser capaces de ver más partes de la
realidad, sin filtrarla a través de nuestras suposiciones, estereotipos y
prejuicios.
VALE MÁS ENCENDER UNA SOLA Y MINÚSCULA VELA

QUE MALDECIR LA OSCURIDAD

“Instantes” es PASO A PASO
83
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31. Yendo con la corriente
Una historia Taoísta cuenta sobre un hombre viejo que

accidentalmente cayó en los rápidos del río dirigiéndose a una
alta y peligrosa cascada. Los curiosos temían por su vida.
Milagrosamente, salió vivo e ileso río abajo en el fondo de

la cascada. La gente le preguntó cómo se las arregló para
sobrevivir:
- "Me acomodé al agua, no el agua a mí. Sin pensar, me permití
ser moldeado por ella. Muy profundo en el remolino, salí con el
remolino. De esta manera es como sobreviví."
84

“Yendo con la corriente”
Fluir es una manera activa de acomodarse a las situaciones de la vida.
La adaptación depende de la capacidad de que tú te acomodes al mundo y de
la capacidad de asimiles el mundo a ti.
Este cuento propone el método opuesto al anterior “Instantes”. Ya que en

lugar de estar atento a instantes significativos, la propuesta es dejarse llevar por lo
que sucede.
Si tomamos como ejemplo la naturaleza podremos notar como todo fluye sin
esfuerzo, encontrando naturalmente el camino de menor resistencia. Es fácil darse
cuenta de que el viento no intenta soplar, simplemente sopla; la lluvia no trata de
caer, simplemente cae; los ríos no se esfuerzan por correr, simplemente corren, esa
es su naturaleza intrínseca, y ellos se entregan con facilidad y confianza a permitir
que su naturaleza se manifieste.
Pero, ¿Qué sucede con nosotros?, también somos parte de la naturaleza,

pero ¿adoptamos la misma actitud que el resto de la creación?. ¿Nos entregamos
con facilidad y confianza a permitir que nuestra naturaleza se manifieste?,
¿Sabemos al menos cuál se supone que es nuestra naturaleza?.
Conocerse a uno mismo, consciente e inconscientemente, nos llevará a

entregarnos a hacer las cosas como nos salen. Y, si detectamos que nos falta algo,
que tenemos alguna carencia .... será cuestión de aprenderla y luego fluir con ella
también.

“Yendo con la corriente” es MIRAR CON LUPA
85
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32. Las cosas como son

El maestro les decía a sus discípulos: “Ven las cosas
como ustedes son y no como las cosas son en realidad”.
Y para ilustrarlo contaba el caso de un viejo amigo de

ochenta años que llegó un día empapado, todo cubierto de lodo,
dando la siguiente explicación: “Antes podía saltar aquel
riachuelo sin problemas, pero ahora nunca consigo pasar de la
mitad. No me había dado cuenta de que el riachuelo se hizo
más ancho”.
Entonces el maestro contestó: “Ahora cada vez que me

agacho para atarme los zapatos me doy cuenta de que el suelo
está más lejos que cuando era joven”.
86

“Las cosas como son”
La única manera de acercarse un poco a “Ver las cosas tal como en
realidad son” es estar muy atentos a nuestra tendencia egocentrista.
Vimos en cuentos anteriores que la percepción de la realidad es filtrada

continuamente.
PERCEPCIÓN
Es el proceso mediante el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos
los estímulos sensoriales y la información en términos que se acoplan
a nuestros propios marcos de referencia y visiones del mundo.
Un elemento clave para ajustar las distorsiones de nuestra percepción es

retro-alimentarnos o feedback
RETROALIMENTACIÓN
Es en esencia una corriente que regresa del mensaje
tal y como es recibido del receptor.
Su impacto y su efecto pueden ser instantáneos y poderosos,
como en la comunicación cara a cara,
y retrazados y débiles, como en la comunicación de masas.
La retroalimentación permite ajustar, modificar o cambiar mensajes
de acuerdo con los efectos que producen en los demás.
Esta “salida” en busca de datos externos, hace que no nos quedemos sólo
con nuestras miradas parciales.

“Las cosas como son” es LO TRANSMITIMOS A LOS DEMÁS
87
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33. Reaccionar ante una situación
Un joven de la ciudad se fue al campo y le compró un burro a un

viejo campesino por 100 euros. El anciano acordó entregarle el
animal al día siguiente. Pero al día siguiente el campesino le dijo: -
Lo siento, hijo, pero tengo malas noticias. El burro murió.
- Bueno, entonces, devuélvame mi dinero.

- No puedo; lo he gastado ya.
- Bien, da igual, entrégueme el burro.
- Y, ¿para qué? ¿qué va a hacer con él?
- Lo voy a rifar.
- ¡Estás loco! ¿Cómo vas a rifar un burro muerto?
- Es que no voy a decir a nadie que está muerto, por supuesto.
Un mes después de este suceso se volvieron a encontrar el viejo

vendedor
y el joven comprador.
- ¿Qué pasó con el burro?
- Lo rifé. Vendí 500 papeletas a 2 euros y gané 998 euros.
- ¿Y nadie se quejó?
- Sólo el ganador, pero a él le devolví sus dos euros.
88

“Reaccionar ante una situación”
En el momento en que parece que no hay salida, la creatividad es la
única puerta. El único límite a la creatividad son nuestros valores.
En este cuento se ve cómo convertir una situación desfavorable en un

éxito. Obviamente no proponemos estafar a la gente. Sino darnos cuenta que aún
cuando está todo perdido, existe alguna o algunas situaciones que permiten revertir
las situaciones, al mejor estilo Mac Giver.
Para eso necesitamos aprovechar al máximo nuestro potencial. Tener

habilitados todos los links (vínculos internos) como para producir algo nuevo.
Pensamiento Lateral
Proceso mental que usa la creatividad, el ingenio y la perspicacia
en forma voluntaria y consciente
Cuerpo Calloso
Una red de más de 200 millones de fibras
que conectan el hemisferio izquierdo y el derecho del cerebro.
Éste transfiere información entre ambos,
permitiendo a las funciones cerebrales comunicarse.
NO ES EL HABER RECIBIDO UNA LECCIÓN LO QUE NOS SALVA,

SINO EL SABER APROVECHARLA

“Reaccionar ante una situación”
es LO PONEMOS EN MARCHA
89
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34. Saber pedir
Un borracho sale de la cantina hacia su casa, y sin darse

cuenta cae en una cloaca. Y mientras se hundía en esa
repugnante inmundicia, empezó a gritar: -¡Fuego, fuego!-
Inmediatamente se acercaron algunas personas a

rescatarlo, y cuando lo sacaron del pozo, uno de ellos le
preguntó por qué gritaba fuego, si en realidad no había ningún
incendio.
El hombre, que era borracho pero no estúpido, dijo:

-¿Alguien se hubiera acercado a ayudarme si yo gritaba ¡caca,
caca!?-
90

“Saber pedir”
Para desarrollar la creatividad es necesario conocer los prejuicios y
bloqueos de los demás, y rodear esos obstáculos con elegancia.
Saber lo que se necesita y saber cómo pedirlo son dos grandes temas en el
trabajo corporativo. Ya que, muchas veces, la competencia nos coloca en un lugar
de autonomía y poca colaboración.
Apelamos a la creatividad y al comportamiento flexible para aprender a

ubicarnos frente a los demás. En lugar de cerrarnos al “me arreglo solo”,
propongamos un aprendizaje del ciclo “DAR, RECIBIR y PEDIR”.
El primer paso será detectar si la otra persona está en el momento propicio

para el intercambio. O, incluso, darnos cuenta si la manera en que nos dirigimos al
otro, está produciendo el efecto deseado. Para ellos utilizamos la herramienta de
CALIBRAR.
Calibrar
Utilizar la agudeza sensorial (vista, oído, tacto)
para conocer el estado interno de otra persona,
leyendo las señales no verbales (tono de voz, postura, etc)
El segundo paso, es ir AJUSTANDO el propio comportamiento, lo que se dice

y cómo se dice, de modo de acercarse a la respuesta deseada, al objetivo.
Comportamiento flexible
La habilidad de una persona de variar el propio comportamiento
en función de obtener una respuesta diferente de otra persona.
Esto es en contraste con la idea de repetir una misma conducta que no funciona
SI NO TE GUSTA LO QUE RECIBES, PRESTA ATENCIÓN A LO QUE EMITES

“Saber pedir” es MIRAR CON LUPA
91
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35. Ver el mar

Iba un pez joven, nadando muy apurado, y un pez viejo le
preguntó a dónde iba tan deprisa;
-Quiero encontrar eso tan inmenso que llaman mar- dijo el pez
joven.
El anciano sonrió y dijo:

-Ya deja de buscarlo, éste es el mar.
Entonces el pez joven contestó:
-Esto es sólo agua.- y salió nadando a toda velocidad.
Estaba dentro del mar y no podía verlo.
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“Ver el mar”
Nuestra creatividad muchas veces requiere que podamos ver los
aspectos globales mientras vamos avanzando. Inmersos en el día a día,
podemos perder de vista hasta dónde hemos llegado.
Las empresas nos piden, de manera explicita e implícita, que nos

involucremos con la misión, que nos pongamos la camiseta, que nos impliquemos en
la tarea grupal, que nos impregnemos de los objetivos corporativos.
Nosotros proponemos crear una "cercanía óptima", es una actitud de estar

identificado con el resultado de todos, estar lo más cercanamente posible al otro,
pero sin dejar de ser uno mismo, sin empastarse en la situación, o perder la
individuación.
La clave para desempastarnos de una situación es mirar desde el horizonte:

crear una visión y desde allí volver a percibir la realidad personal y la de la empresa.
Cuanto acercarse y cuánto alejarse, será un delicado equilibrio. No un

equilibrio estático, sino un constante ajustar y reenfocar: un equilibrio dinámico.
"Los hombres razonables se adaptan al mundo,

los insensatos hacen que el mundo se adapte a ellos;
por eso el progreso de la humanidad depende de estos últimos",
George Bernard Shaw

“Ver el mar” es SÓLO POR HOY
93
Cuentos que favorecen el Planeamiento

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36. El trasero del caballo y 37. Fuente perdida

Dos cuentos que ilustran cómo algunas decisiones se toman siguiendo moldes
anteriores, desconocidos y cuya fuente queda sin cuestionar
Temáticas para elaborar con los cuentos “Cuidado con el trasero del caballo” y
“Fuente perdida”
38. Frasco con piedras

Tener claro cuáles son las prioridades, permite organizarse, dedicarle a cada
tema el tiempo-energía que merece según nuestro valor.
Temáticas para elaborar con el cuento “Frasco con piedras”
39. El Valor del Tiempo

Inmersos en nuestra vida cotidiana, a veces perdemos de vista el cómo vivirla,
aprovecharla y disfrutarla.
Temáticas para elaborar con el cuento “El valor del tiempo”
40. El hachero
Tener objetivos claros es imprescindible. Pero, las metodologías y los recursos
deben ser congruentes con ellos.
Temáticas para elaborar con el cuento “El hachero”
41. La felicidad es un trayecto

Tener un buen objetivo no es suficiente. Esa meta debe ser acorde a tus valores
y creencias.
Temáticas para elaborar con el cuento “La felicidad es un trayecto”
42. La escudilla
Distinguir entre objetivos y deseos es imprescindible para comenzar un proyecto
y orientar la planificación. Los deseos son inmensurables, ávidos, difíciles de
comprobar y nunca se acaban.
Temáticas para elaborar con el cuento “La escudilla”
43. Hacerse realidad

Para que un sueño se convierta en hechos necesita condensarse, solidificarse,
sin perder la condición de fantasía
Temáticas para elaborar con el cuento “Hacerse realidad”
94
44. Persiguiendo dos conejos

Los proyectos deben abordarse con la dedicación que merecen. Dispersarse en
más de una meta, suele generar resultados mínimos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Persiguiendo dos conejos”
45. Los monos

Proponerse una meta es mucho más positivo y efectivo, que huir de un resultado
no deseado. Aprende a formular tus objetivos, para concentrar tu mente en lo que
deseas lograr.
Temáticas para elaborar con el cuento “Los monos”
46. Los planes estratégicos

Cuando trazamos planes en nuestra mente, debemos recordar que su “bajada a
tierra” puede contar con algún obstáculo.
Temáticas para elaborar con el cuento “Los planes estratégicos”
95
36. Cuidado con el trasero del caballo
La distancia tipo entre los dos rieles del ferrocarril en los

EEUU es de 4 pies y 8,5 pulgadas lo que serían 1,42 m. Es
una cifra particularmente extraña...
¿Por qué se eligió tal separación?

Porque los primeros ferrocarriles de los EEUU fueron
construidos a semejanza de los de Inglaterra, por ingenieros
ingleses que pensaron que ello permitiría utilizar locomotoras
y vagones ingleses.
Entonces .... ¿Por qué los ingleses habían construido así sus
líneas férreas?
Porque las primeras líneas férreas fueron construidas por los
mismos ingenieros que habían construido los tranvías, cuyos
rieles tenían la mencionada separación.
Pero ... ¿Por qué los rieles de los tranvías tenían esa
separación?
Porque los primeros tranvías fueron hechos por los mismos
carroceros que fabricaban las carretas, utilizando los mismos
métodos y los mismos útiles.
Bien, pero ... ¿por qué las carretas tenían esas dimensiones?
Pues porque en todas partes, en Inglaterra como en el resto
de Europa, las carreteras tenían ya las huellas bien
profundas, y una separación diferente entre las ruedas habría
causado la ruptura del eje de la carreta.
Entonces, ... ¿por qué las carreteras tenían ya las huellas

espaciadas así?
Porque las primeras grandes vías europeas fueron
construidas de esa manera por el imperio romano para
acelerar el despliegue de las legiones.
96
¿Por qué los romanos eligieron esa dimensión?

Porque los vehículos para los que las carreteras estaban
previstas eran los carros de guerra romanos, tirados por dos
caballos. Dichos dos caballos galopaban el uno al lado del
otro, y debían de estar espaciados lo suficiente para no
molestarse mutuamente. Con el fin de asegurar la estabilidad
del carro, las ruedas no debían encontrarse en la continuidad
de las huellas dejadas por los cascos de los caballos y, al
mismo tiempo, no podían estar demasiado separadas para no
dificultar el cruce de dos carros que marcharan en dirección
contraria.
Así, tenemos ya la respuesta a nuestra primera pregunta: el

espaciamiento entre los rieles del ferrocarril en los EEUU (4
pies y 8 pulgadas y media) se explica porque hace 2000 años,
en otro continente, los carros romanos estaban construidos en
función de las dimensiones de la grupa de los caballos de
guerra.
Y ahora, la guinda para rematar el pastel. Hay una

prolongación interesante de esta historia de rieles y grupas de
caballo. Cuando se mira la nave espacial americana desde un
cierto punto de vista, pueden observarse dos depósitos
adicionales de combustible unidos al depósito principal. La
sociedad THIOKOL fabrica estos depósitos adicionales en su
factoría de Utah. Los ingenieros que los han concebido
hubieran preferido hacerlos más anchos, pero dichos
depósitos debían ser enviados por tren hasta el lugar de
lanzamiento de la nave espacial. La línea férrea entre la
factoría y Cabo Cañaveral pasa por un túnel que atraviesa las
Montañas Rocallosas y los depósitos tienen que pasar, pues,
por ese túnel, el cual es sólo ligeramente más ancho que la
vía del tren, y la vía del tren es, a su vez, un poco más ancha
que dos grupas de caballo.
Conclusión: uno de los factores a tener en cuenta en la

concepción del medio de transporte más avanzado del mundo
(la nave espacial) es la anchura del trasero de un caballo.
97
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37. Fuente perdida
La esposa le sirve al marido una exquisita colita de cuadril rellena. El

marido luego de elogiarla, pregunta:
- ¿Por qué le cortas la punta a la colita de cuadril?
Ella responde que así lo hacía su mamá y le salía riquísima.
El hombre llama a su suegra y le pregunta:

- ¿Por qué le corta la punta ya que él considera que sin cortarla
saldría más jugosa?
La madre le responde que así lo hacía su madre ¡que era quien hacía
las colitas rellenas más sabrosas!
El hombre llama entonces a la abuela de su mujer y luego de

plantearle su teoría, recibe esta respuesta:
- Tienes razón hijo, pero yo cortaba la punta porque mi asadera era
chica.
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Temáticas para elaborar con los cuentos

“Cuidado con el trasero del caballo” y “Fuente
perdida”
Dos cuentos que ilustran cómo algunas decisiones se toman siguiendo
moldes anteriores, desconocidos y cuya fuente queda sin cuestionar
Estos cuentos te muestran cómo:

- algunas acciones y sus reacciones tienen un causa desconocida,
- ciertos comportamientos tienen una parte no pensada o no conciente,
- unos procedimientos tienen una raíz antigua y la ignoramos.
Lo cual nos lleva a pensar ... ¿Cómo hacemos las cosas en nuestra empresa?
¿No te sucede a veces, que ciertas tareas y actitudes simplemente “se hacen así”,
sin cuestionamientos, aunque resulten inadecuadas o inefectivas?
La PNL le llama COMPORTAMIENTOS a las acciones concretas que

llevamos a cabo. Es la respuesta a la pregunta ¿QUÉ? El comportamiento es uno
de los niveles de aprendizaje y de cambio en PNL
¿Cuando vale la pena revisar la forma de hacer las tareas en la empresa?

- Cuando llevan demasiado tiempo
- Cuando consumen mucho dinero
- Cuando algo no “se puede hacer”
El objetivo fundamental de la P.N.L. es AUMENTAR LAS OPCIONES de

comportamiento. Si una persona tiene un modelo del mundo limitante, obtendrá
pocos resultados o resultados negativos en su actuar.
La P.N.L. propone encontrar más opciones positivas. En este caso: si en

general hacemos X y esto implica una respuesta indeseada Y, la idea es buscar
otras opciones, A, B, C, N, algunas de las cuales serán más positivas en el contexto
donde ocurre el estímulo X.
Si tienes una sola opción eres como un robot,

Si tienes dos opciones estás en un dilema,
Sólo con tres o más opciones puedes ser flexible

“Cuidado con el trasero del caballo” y “Fuente perdida”
es MIRAR CON LUPA
99
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38. Frasco con piedras

Un experto estaba dando una conferencia a un grupo de
profesionales. Para dejar en claro un punto, utilizó un ejemplo que
los profesionales jamás olvidaron. Parado frente al auditorio de
gente muy exitosa dijo:
- Quisiera hacerles un pequeño examen...
De abajo de la mesa sacó un jarro de vidrio, de boca ancha y lo

puso sobre la mesa frente a él. Luego sacó una docena de rocas
del tamaño de un puño y empezó a colocarlas una por una en el
jarro. Cuando el jarro estaba lleno hasta el tope y no podía
colocar más piedras preguntó al auditorio:
- ¿Está lleno este jarro?.
Todos los asistentes dijeron SI.
Entonces dijo:
- ¿Están seguros?, y sacó de abajo de la mesa un balde de
piedras pequeñas. Echó un poco de piedras en el jarro y lo movió
haciendo que las piedras pequeñas se acomoden en el espacio
vacío entre las grandes.
Cuando hubo hecho esto preguntó una vez más:

- ¿Está lleno este jarro?.
Esta vez el auditorio ya suponía lo que vendría y uno de los
asistentes dijo en voz alta "probablemente no". Muy bien contesto
el expositor.
Sacó de debajo de la mesa un balde lleno de arena y empezó a

echarlo en el jarro. La arena se acomodó en el espacio entre las
piedras grandes y las pequeñas. Una vez más preguntó al grupo:
- ¿Está lleno el jarro?.
Esta vez varias personas respondieron a coro: NO!.
Una vez más el expositor dijo: Muy Bien!, luego se sacó una jarra
llena de agua y echó agua al jarro hasta llenarlo.
Cuando terminó, miro al auditorio y preguntó: ¿Cuál creen que es

la enseñanza de esta pequeña demostración?.
100
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Uno de los espectadores levantó la mano y dijo:

- La enseñanza es que no importa qué tan lleno está tu
horario, si de verdad lo intentas, siempre podrás incluir
más cosas...
- No, replicó el expositor, esa no es la enseñanza. Si yo
hubiera llenado el jarrón con agua, una sola piedra lo
habría desbordado.
La verdad que esta demostración nos enseña es:

“Si no pones las piedras grandes primero, no podrás
ponerlas en ningún otro momento”
¿Cuáles son las piedras grandes en tu vida... tu familia, tu Fe,

tu educación o tus finanzas?, ¿Alguna causa que desees
apoyar?, ¿Enseñar lo que sabes a otros?.
Recuerda poner esas piedras grandes primero o no

encontrarás un lugar para ellas. Tómate el tiempo para
clarificar cuáles son tus prioridades y revisa como usas tu
tiempo para que no se te quede ninguna afuera, o lo que es
peor, que te veas obligado a sacar una piedra grande para
poder meter arena.
101

“Frasco con piedras”
Tener claro cuáles son las prioridades, permite organizarse, dedicarle a
cada tema el tiempo-energía que merece según nuestro valor.
Cuando pensamos en “establecer prioridades” lo asociamos con las habilidades

de:
Ø Controlar la carga de trabajo
Ø Establecer objetivos
Ø Distinguir entre lo emergente, lo urgente y lo importante.
Ø Superar las pérdidas de tiempo que interfieren con la tarea y la concentración
Ahora bien, cómo lograr esa jerarquización que permite organizarse, priorizar,
concentrarse ....
La PNL propone tener claros los valores y la identidad, de manera que todo
accionar se pueda alinear con ellos.
VALORES
Representan las convicciones filosóficas de los responsables
de dirigir a la organización hacia el éxito.
Algunos de ellos serán permanentes (ética, calidad, seguridad),
otros podrán variar con el tiempo,
de acuerdo a la naturaleza de la actividad de la organización.
Los valores personales y los valores de la empresa son el “hacia dónde” se

moverán las acciones, casi sin darse cuenta. La clarificación de esos valores permite
un accionar conciente.
Toda jerarquización se basa en valores. Conoces cuáles son tus valores

primordiales? Aprendizaje, Autodominio, Coherencia, Comunicación, Compasión,
Compromiso, Confianza, Decencia, Diversión, Experiencia, Fidelidad, Flexibilidad,
Franqueza, Generosidad, Gratitud, Honestidad, Libertad, Objetividad, Optimismo,
Paz, Perseverancia, Prudencia, Pulcritud, Puntualidad, Respeto, Responsabilidad,
Sensibilidad, Serenidad, Servicio, Superación, Tolerancia, Valentía, Voluntad, .....

“Frasco con piedras” es
LO EXPERIMENTAMOS CONCRETAMENTE ...
102
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39. El Valor del Tiempo

Imagínate que existe un banco, que cada mañana abona en tu
cuenta la cantidad de 86.400 $. Ese extraño banco, al mismo
tiempo, no arrastra tu saldo de un día para otro: cada noche borra
de tu cuenta el saldo que no has gastado.
¿Que harías?... imagino que retirar todos los días la cantidad que
no has gastado, ¿no? Pues bien: cada uno de nosotros tenemos
ese banco... su nombre es Tiempo. Cada mañana, ese banco
abona en tu cuenta personal 86.400 segundos.
Cada noche ese banco borra de tu cuenta y da como perdida

cualquier cantidad de ese saldo que no hayas invertido en algo
provechoso. Ese banco no arrastra saldos de un día a otro; no
permite sobregiros. Cada día te abre una nueva cuenta
Cada noche elimina los saldos del día. Si no usas tu saldo

durante el día, tú eres el que pierdes. No puedes dar marcha
atrás. No existen cargos a cuenta del ingreso de mañana: debes
vivir el presente con el saldo de hoy.
Por tanto, un buen consejo es que debes invertir tu tiempo de tal

manera, que consigas lo mejor en salud, felicidad y éxito. El reloj
sigue su marcha... consigue lo máximo en el día.
Para entender el valor de un año, pregúntale a algún estudiante

que repitió curso...
Para entender el valor de un mes, pregúntale a una madre que

alumbro a un bebe prematuro...
Para entender el valor de una semana, pregúntale al editor de un

semanario…
Para entender el valor de una hora, pregúntales a los amantes

que esperan para encontrarse...
103
Volver
Para entender el valor de un minuto, pregúntale al viajero que

perdió el tren...
Para entender el valor de un segundo, pregúntale a una persona

que estuvo a punto de tener un accidente...
Para entender el valor de una milésima de segundo, pregúntale al

deportista que gano una medalla de plata en las olimpiadas…
Atesora cada momento que vivas; y ese tesoro tendrá mucho más
valor si lo compartes con alguien especial, lo suficientemente
especial como para dedicarle tu tiempo... y recuerda que el tiempo
no espera por nadie.
104

“El Valor del Tiempo”
Inmersos en nuestra vida cotidiana, a veces perdemos de vista el cómo
vivirla, aprovecharla y disfrutarla.
Podemos pensar en el tiempo como uno de los recursos con que contamos en
nuestro trabajo. Como todo recurso, para poder aprovecharlo tenemos que estar
atentos a las posibles estrategias para que rinda en su punto óptimo. Una falta de
estrategia, nos hará perder mucho tiempo y esto va ligado a perder dinero o dejar de
ganarlo.
Los elementos que nos pueden hacer perder tiempo:

Ø Fallas en la organización: por ejemplo, tareas que se repiten
Ø Inadecuada planificación
Ø Exceso de compromisos
Ø Pequeños detalles que distraen: llamadas telefónicas, reuniones sin cita
previa, etc.
Ø Dificultad para delegar
Ø Falta de coaching: no se aprovechar las cualidades de cada empleado
Ø Deficiencia en la información y comunicación: entre empleados y entre
departamentos.
Ø Cantidad de horas seguidas que se trabajan
Ø Etc.
Cuando una persona logra aprovechar sus tiempos, y una empresa consigue
cierta sincronización, todavía falta un paso más. Y es el ajuste de tiempos hacia
fuera de la empresa: con los proveedores y con los clientes
JUST IN TIME
Técnica para que cada producto o cada elemento
que integra un proceso de fabricación, venta o compra
llegue al lugar donde tiene que estar en el momento oportuno.
El tiempo es subjetivo:
demasiado lento... para aquellos que esperan,
demasiado rápido... para aquellos que temen,
demasiado largo... para aquellos que sufren,
demasiado corto... para aquellos que gozan,
demasiado eterno... para aquellos que aman,
demasiado bello... para aquellos que sobreviven.
105
“El Valor del Tiempo” es ESQUEMATIZAR
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40. El hachero
Había una vez un hachero que se presentó a trabajar en una

maderera. El sueldo era bueno y las condiciones de trabajo
mejores aún y así el hachero se decidió a hacer un buen papel.
El primer día se presentó el capataz, quien le dio un hacha y le

designó una zona. El hombre entusiasmado salió al bosque a
talar. En un solo día cortó 18 árboles
- Te felicito -dijo el capataz- sigue así
Animado por las palabras del capataz, el hachero se decidió a

mejorar su propio desempeño al día siguiente, así que esa noche
se acostó bien temprano.
A la mañana se levantó antes que nadie y se fue al bosque
A pesar de todo el empeño no consiguió cortar más que quince
árboles
- Me debo haber cansado- pensó y decidió acostarse con la
puesta del sol
Al amanecer se levantó decidió batir su marca de dieciocho

árboles. Sin embargo al día siguiente no llegó ni a la mitad.
Al día siguiente fueron siete, luego cinco y el último día estuvo

toda la tarde tratando de voltear el segundo árbol
Inquieto por el pensamiento del capataz, el hachero se acercó a

contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se
esforzaba al límite de desfallecer
El capataz le preguntó:
- ¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez?
-¿ Afilar? No tuve tiempo de afilar, estuve muy ocupado cortando
árboles.
106

“El hachero”
Tener objetivo claros es imprescindible. Pero, las metodologías y los
recursos deben ser congruentes con ellos.
Toda planificación comienza con objetivos: generales y específicos. Acordes a

la Misión y la Visión de la empresa. Sin embargo, muchas veces no se coordina con
suficiente precisión la metodología.
Los objetivos refieren al HACIA DÓNDE se encamina la acción, y las

metodologías apuntan al CÓMO VAMOS hacia ese objetivo.
Objetivos
La PNL trabaja con la creencia de que
conocer y definir exactamente lo que uno quiere ayuda a obtenerlo
Una estrategia valiosa para no descuidar métodos ni recursos en el

planeamiento consiste en el “Cuestionario de la buena forma”. Una serie de
preguntas que se aseguran que el objetivo:
- tenga la dimensión adecuada,
- que resulte coherente con el sistema interno y externo de los involucrados
- y que los métodos se alineen con los valores.
Quien tiene algo POR QUE vivir,

es capaz de soportar casi cualquier COMO

“El hachero” es LO EXPERIMENTAMOS CONCRETAMENTE
107
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41. La felicidad es un trayecto

Un banquero americano estaba en el muelle de un pueblito caribeño
cuando llegó un botecito con un solo pescador. Dentro del bote había
varios atunes amarillos de buen tamaño. El americano elogió al
pescador por la calidad del pescado y le preguntó:
- ¿Cuánto tiempo le ha tomado pescarlos.
- Muy poco tiempo – respondió el pescador
- ¿Porqué no permanece más tiempo y saca más pescado?- preguntó
el americano
- Tengo lo suficiente para satisfacer las necesidades inmediatas de mi
familia.
- Pero ... ¿Qué hace usted con el resto de su tiempo? – insistió el
americano
- Duermo hasta tarde, pesco un poco, juego con mis hijos, hago siesta
con mi señora, María, caigo todas las noches al pueblo donde tomo
vino y toco guitarra con mis amigos, tengo una vida "placentera y
ocupada".
- Mire – dijo el americano - Soy un MBA de Harvard y podría ayudarle.
Debería gastar más tiempo en la pesca y con los ingresos comprar
un bote más grande, con los ingresos del bote más grande podría
comprar varios botes y eventualmente tendría una flota de botes
pesqueros. En vez de vender el pescado a un intermediario lo podría
hacer directamente a un procesador y eventualmente abrir su propia
procesadora. Debería controlar la producción, el procesamiento y la
distribución. Debería salir de este pequeño pueblo e irse a la capital,
donde manejaría su empresa en expansión.
- ¿Pero, cuánto tiempo tarda todo eso? –preguntó el pescador
- Entre 15 y 20 años
- ¿Y luego que?" - preguntó el pescador
El americano se río y dijo que esa era la mejor parte.
- Cuando llegue la hora deberías anunciar un IPO (Oferta inicial de
acciones) y vender las acciones de tu empresa al público. Se volverá
rico, tendrá millones.
- Ahhh, millones ...y; ¿luego que?" – insistió el pescador
- Luego se puede retirar. Se muda a un pueblito en la costa donde
puede dormir hasta tarde, pescar un poco, jugar con sus hijos, hacer
siesta con su mujer, caer todas las noches al pueblo donde tomará
vino y tocará la guitarra con tus amigos.
- ¿Acaso eso no es lo que tengo ya?
108

“La felicidad es un trayecto”
Tener un buen objetivo no es suficiente. Esa meta debe ser acorde a tus
valores y creencias.
Este americano del cuento intenta despertar intereses en el pescador. Que

tenga un proyecto, que se proponga algo, un hacia dónde, una ambición.
El error que comete es proyectar sus propios objetivos en lugar de averiguar

qué es lo que motiva al pescador.
Motivación
Utilizar nuestras preferencias para avanzar hacia los objetivos
Tanto al planificar como al liderar, es imprescindible saber qué es lo que nos

motiva o lo que motiva a nuestro equipo de trabajo.
Si se conocen los valores y se establece una visión, cada paso que damos
será un placer y un aprendizaje.
La sabiduría suprema es tener sueños bastante grandes

para no perderlos de vista mientras se persiguen.
William Faulkner

“La felicidad es un trayecto” es
LO PONEMOS EN MARCHA
109
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42. La escudilla
Un emperador estaba saliendo de su palacio para dar un paseo

matutino cuando se encontró con un mendigo.
Le preguntó:- ¿Qué quieres?
El mendigo se rió y dijo:- Me preguntas como si tu pudieras
satisfacer mi deseo.
El rey se rió y dijo:- Por supuesto que puedo satisfacer tu deseo.
¿Que es? Simplemente dímelo.
Y el mendigo dijo:-Piénsalo dos veces antes de prometer.
El mendigo no era un mendigo cualquiera, había sido el maestro

del emperador en una vida pasada. Y en esta vida le había
prometido "Vendré y trataré de despertarte en tu próxima vida. En
esta vida no lo has logrado, pero volveré..."
Insistió: - Te daré cualquier cosa que pidas. Soy un emperador
muy poderoso, ¿Qué puedes desear tú que yo no pueda darte?
El mendigo le dijo: - Es un deseo muy simple.¿Ves aquella

escudilla?¿Puedes llenarla con algo?
- Por supuesto - dijo el emperador. Llamó a uno de sus servidores
y le dijo:
-Llena de dinero la escudilla de este hombre.
El servidor lo hizo...y el dinero desapareció. Eché más y más y
apenas lo echaba desaparecía. La escudilla del mendigo siempre
estaba vacía.
Todo el palacio se reunió. El rumor se corrió por toda la ciudad y
una gran multitud se reunió allí. El prestigio del emperador estaba
en juego. Les dijo a sus servidores
- Estoy dispuesto a perder mi reino entero, pero este mendigo no
debe derrotarme.
Diamantes, perlas, esmeraldas...los tesoros se iban vaciando. La
escudilla parecía no tener fondo. Todo lo que se colocaba en ella
desaparecía inmediatamente.
Era el atardecer y la gente estaba reunida en silencio. El rey se
tiró a los pies del mendigo y admitió su derrota.
Le dijo: - Has ganado, pero antes que te vayas, satisface mi
curiosidad,¿De que esta hecha tu escudilla?
El mendigo se rió y dijo: - Esta hecha del mismo material que la
mente humana. No hay ningún secreto....simplemente esta hecha
de deseos humanos.
110

“La escudilla”
Distinguir entre objetivos y deseos es imprescindible para comenzar un
proyecto y orientar la planificación. Los deseos son inmensurables, ávidos,
difíciles de comprobar y nunca se acaban.
El ser humano necesita 'motivos' para actuar, deseos, ilusiones, objetivos,

proyectos que den sentido a su vida.
El deseo es un gran motor, si está alineado con los valores.
NIDO
Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos
Cada persona y cada empresa tiene una gran cantidad de “nidos”, pero éstos no
siempre son congruentes entre sí. El secreto es tener claras las creencias y los
valores, de modo que las necesidades, los intereses, los deseos y también los
objetivos se desprendan de ellas.
Concédeme, Dios mío,

serenidad para aceptar lo que no puedo cambiar,
valor para cambiar lo que pueda,
y sabiduría para discernir la diferencia

“La escudilla” es LO TRANSMITIMOS A LOS DEMÁS
111
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43. Hacerse realidad

Una vez en el lugar más hermoso del universo vivía un niño
llamado Sueño, el cual anhelaba crecer y conocer otros mundos.
Sueño se la pasaba por allá en lo alto, por las nubes jugando y
jugando todo el día.
Una vez Sueño se dio cuenta que él no crecía como crecían sus
amigos, además empezó a sentirse muy débil y poco a poco
perdió sus ganas de jugar.
Un gran día, llegó un mensajero que llevaba consigo un maletín

muy especial que contenía alimentos para así fortalecer y hacer
crecer a Sueño. Desde el mismo instante en que aquel mensajero
llegó, Sueño empezó a sentirse mejor y mejor, ya que cada día
aquel mensajero lo alimentaba con aquellos manjares.
Muchos caldos de constancia con fuerza, platos muy nutritivos de

voluntad y trabajo, postres hechos a base de paciencia,
fantásticos jugos hechos con decisión y lo más importante
tratándolo con mucha confianza.
Sueño creció y creció, y llegó a dejar de ser Sueño para

convertirse en Meta y, claro que siguió jugando pero ya no por las
nubes, sino aquí en la Tierra. Así conoció otros mundos, mundos
como la felicidad y la satisfacción, y un día no muy lejano, Meta
dejó de ser Meta y se transformo en REALIDAD.
112

“Hacerse realidad”
Para que un sueño se convierta en hechos necesita condensarse,
solidificarse, sin perder la condición de fantasía
Un sueño es, muchas veces, el comienzo de un objetivo. La PNL tiene

algunas estrategias para que vaya haciéndose realidad y tomando forma. Estas
preguntas son parte del “Cuestionario de la buena forma”, imprescindible para
formular objetivos. Una de ellas es:
ESPECIFICAR
Imagina lo que deseas hacer, lograr, experimentar…
a) ¿Dónde quieres lograrlo? ¿En qué lugar especifico?
b) ¿Cuándo quieres lograrlo? Especifica día, mes, año lo que corresponda.
c) ¿Con quién(es)? ¿Quienes son parte de tu objetivo?
Otra estrategia para “terrenalizar” los sueños consiste en:
EVIDENCIAS
1. ¿Cómo sabrás que estás alcanzando tu objetivo?
2. ¿Cuáles serán las evidencias e indicadores de logro y de avance?
3. ¿Qué percibirán los demás cuando hayas logrado tu objetivo?
4. ¿Qué claves internas te dirán que has logrado tu objetivo?
5. ¿Cómo será tu relación con los demás cuando logres tu objetivo?
Alimenta tus sueños.

La vida sin sueños no tiene sentido.
Aun cuando te sea difícil soñar, no dejes de hacerlo.
Nunca te des por vencido, aún cuando sientas el peso del desaliento, la
desaprobación, la falta de estímulo...
Sigue soñando...
Tus sueños son completamente tuyos y solo tú puedes hacerlos realidad ...

“Hacerse realidad” es VIDA DE PELÍCULA
113
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44. Persiguiendo dos conejos
Un estudiante de artes marciales se aproximó el maestro con una

pregunta. "Quisiera mejorar mi conocimiento de las artes marciales.
Además de aprender contigo quisiera aprender con otro maestro
para aprender otro estilo. ¿Que piensas de esta idea?"
"El cazador que persigue dos conejos", respondió el maestro, "no

atrapa ninguno".
114

“Persiguiendo dos conejos”
Los proyectos deben abordarse con la dedicación que merecen.
Dispersarse en más de una meta, suele generar resultados mínimos.
Hay personas que suelen andar tras varias metas. Se sienten más
interesados y con mayor entusiasmo cuando “van tras varios conejos”. Se aburren
rápidamente si ponen toda su energía en un proyecto.
Otros, en cambio, prefieren abordar una tarea hasta terminarla. De esa

manera logran mayor concentración, y también mayor profundidad. Consideran que
hacer tantas cosas a la vez es como hacer malabarismo: estás en todo y no estás en
nada.
La PNL nos muestra estos estilos de elección. Les llama metaprogramas.
Metaprogramas
Están determinados por las creencias
y los acontecimientos emocionalmente significativos.
Uno de los metaprogramas es: Opciones / procedimientos:
Las personas que se mueven por OPCIONES se fijan en las alternativas y

luego siguen la que creen mejor.
Las personas PROCEDIMIENTOS prefieren seguir caminos ya establecidos,

es decir buscan que alguien más haya seguido un camino y le haya resultado.
Un metaprograma no es bueno, ni malo, ni uno es mejor que otro.
Al conocer los Metaprogramas de otra persona

podemos hablarle directamente hacia sus intereses.

“Persiguiendo dos conejos”
es LO EXPERIMENTAMOS CONCRETAMENTE
115
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45. Los monos
Era un aspirante espiritual con mucha motivación, pero tenía una

mente muy dispersa. Tuvo noticias de un sobresaliente mentor y
no dudó en desplazarse hasta donde vivía y decirle:
--Respetado maestro, perdona que te moleste, pero mi gratitud
sería enorme si pudieras proporcionarme un tema de meditación,
puesto que tengo decidido retirarme al bosque durante unas
semanas para meditar sin descanso.
--Me complace tu decisión. Ve al bosque y estate contigo mismo.
Puedes meditar en todo aquello que quieras, excepto en monos.
Trae lo que quieras a tu mente, pero no pienses en monos.
El discípulo se sintió muy contento, diciendo: "!Qué fácil es el

tema que me ha proporcionado el maestro!; sí, realmente
sencillo". Se retiró a un frondoso bosque y dispuso una cabaña
para la meditación. Transcurrieron las semanas y el aspirante
puso término al retiro.
Regresó junto al mentor, y éste, nada más verlo, preguntó:

--¿Qué tal te ha ido?
Apesadumbrado, el aspirante repuso:
--Ha sido agotador. Traté incansablemente de pensar en algo que
no fuesen monos, pero los monos iban y venían por mi mente sin
poderlo evitar. En realidad, llegó un momento en que sólo
pensaba en monos.
116

“Los monos”
Proponerse una meta es mucho más positivo y efectivo, que huir de un
resultado no deseado. Aprende a formular tus objetivos, para concentrar tu
mente en lo que deseas lograr.
A lo largo de varios cuentos hemos visto los metaprogramas. Son estilos o formas
de percibir, organizar los datos de la realidad y la forma de responder a ellos
Este cuento pone de manifiesto otro de los metaprogramas que estudia la PNL: Ir
hacia o alejarse de
Ir hacia – Alejarse de
Las persona que van hacia se fijan objetivos que le den mucho placer, mucha
satisfacción y eso los mueve a actuar.
En cambio los que se alejan se fijan en el dolor que puede producirles una
situación y eso los mueve a actuar, apartándose de ella.
A la hora de proponerse objetivos y planificar es preferir ser positivos e ir hacia

una meta.
Concentrarse en lo que no se quiere

en lugar de hacerlo en lo que se quiere,
es como conducir un coche mirando por el espejo retrovisor:
usted sabe de donde viene ( o de dónde escapa)
pero no sabe a donde va.

“Los monos” es SÓLO POR HOY
117
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46. Los planes estratégicos

Un muchacho entra en una farmacia y dice al farmacéutico:
- Señor, deme un preservativo. Mi novia me ha invitado esta
noche a cenar en su casa y está que se derrite por mí, así que
esta noche pretendo calmarla.
El boticario le despacha el preservativo y cuando el joven va a
salir, vuelve sobre sus pasos y dice:
- Será mejor que me de usted otro preservativo porque la
hermana de mi novia que es un bombón, me hace unos cruces de
piernas que le veo hasta las entrañas, y como voy a ir a cenar a
su casa...
Toma el segundo preservativo, piensa un momento y...

- deme uno más porque la madre de mi chica, que está de muerte
la señora, cuando no está mi novia delante me hace unas
insinuaciones que... y como voy a ir a cenar a su casa esta
noche...
Llega la hora de la cena y el muchacho tiene a un lado a su novia,

al otro a la hermana y enfrente la mamá de ambas. En ese
instante llega el padre que se sienta al frente de la mesa. El
muchacho baja la cabeza y empieza a rezar:
- ¡Señor te damos gracias por los alimentos....bzzzz bzzz bzzz,

bendícenos a todos, bzz bzzz bzzz...
Pasa un minuto y el chico sigue rezando:

- ¡Gracias Señor! Bzzzz, bzzz, bzzz...
A los diez minutos de rezos y oraciones la novia le dice:

- No sabía que fueras tan religioso.
- Ni yo que tu padre era el farmacéutico.
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“Los planes estratégicos”
Cuando trazamos planes en nuestra mente, debemos recordar que su
“bajada a tierra” puede contar con algún obstáculo.
Aunque no seamos concientes de ello, cada vez que actuamos tenemos una
estrategia. Será un efecto a lograr, o será la reacción al accionar de otro ... nuestros
comportamientos tienen un objetivo.
Si una persona o una empresa se mueven sin la estrategia adecuada, no

conseguirán los resultados deseados. Por eso, es que la estrategia debe contar con
la apertura y la flexibilidad. La apertura para darse cuenta si está en el camino. Y
flexibilidad para realizar lo ajustes necesarios hacia el objetivo.
ESTRATEGIA
Patrón o plan que integra los objetivos y políticas de una organización.
Establece, además, una secuencia coherente de las acciones a realizar.
Adecuadamente formulada pone orden y asigna los recursos de la organización,
a efectos de lograr una situación viable y original,
así como anticipar cambios en el entorno
y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Decide cuál es la forma más aconsejable de posicionar a una empresa o candidato,
considerando las fortalezas y debilidades propias
y las de los demás empresas o candidatos..

“Los planes estratégicos” es VISUALIZAR
119
Cuentos que favorecen el Liderazgo

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47. El vuelo de los gansos

Cuando realmente se trabaja en equipo, se puede comprobar fácilmente las
ventajas que suponen para cada uno de ellos y para el grupo.
Temáticas para elaborar con el cuento “El vuelo de los gansos”
48. A empujar
Este cuento habla de la habilidad de un jefe o un coach de guiar el aprendizaje y
aumento de capacidad de sus subordinados. Ya que éstos, muchas de las tareas
que realizan, las toman como objetivos finales, y no como metas parciales que
apuntan a algún fin superior.
Temáticas para elaborar con el cuento “A empujar”
49. Diario de un luchador

Un verdadero héroe es aquel que puede enfrentarse con los obstáculos y
aprovecharlos su favor. Es una persona que se lidera si mismo, y se orienta
hacia su visión.
Temáticas para elaborar con el cuento “Diario de un luchador”
50. El agua del Paraíso

No podemos evitar calificar todo lo que percibimos: bueno, malo, adecuado,
obsoleto. Un buen coach puede distinguir con qué encuadre se maneja su
entrenado, y ayudarle a crecer desde allí.
Temáticas para elaborar con el cuento “El agua del Paraíso”
120
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47. El vuelo de los gansos

El próximo otoño cuando veas los gansos dirigiéndose hacia el
sur para el invierno, fíjate que vuelan formando una "V". Es bien
interesante que sepas lo que la ciencia ha descubierto acerca de por
que algunas aves vuelan de esta forma.
Se ha comprobado que cuando cada pájaro bate sus alas
produce un movimiento en el aire que ayuda al pájaro que va detrás
de él. Volando en "V" la bandada completa aumenta por lo menos un
71% su poder, más allá de lo que lograría cada pájaro sí volara solo.
Está demostrado que las personas que se unen y comparten una
dirección común con sentido de comunidad, llegan más rápido y más
fácil a donde desean porque se apoyan y se fortalecen mutuamente
Cada vez que un ganso se sale de la formación, siente
inmediatamente la resistencia del aire, se da cuenta de la dificultad de
hacerlo solo y rápidamente regresa a la formación para beneficiarse
del poder de los compañeros que van adelante y ayudar a los que
van detrás. Si nosotros actuáramos con la inteligencia de los gansos,
haríamos todo lo posible por superar las diferencias, compartir una
misma dirección y servir con lo mejor de nosotros mismos.
Cuando el líder de los gansos se cansa, se pasa a uno de los

puestos de atrás y otro ganso toma su lugar. Siempre obtenemos
mejores resultados si tomamos turnos haciendo los trabajos más
difíciles en lugar de permitir que el peso lo lleven unos pocos o uno
solo.
Los biólogos han observado que los gansos que van detrás
producen un sonido propio de ellos para alentar a los que van
adelante a mantener la velocidad. Una palabra de aliento produce
grandes beneficios. El estímulo motiva y reconforta.
Finalmente, cuando un ganso se enferma o cae herido por un
disparo, otros dos gansos se salen de la formación y lo siguen para
ayudarlo y protegerlo. Se quedan acompañándolo hasta que esté
nuevamente en condiciones de volar ó hasta que muera y, solo
entonces, los dos acompañantes vuelven a su bandada o se unen a
otro grupo.
121

“El vuelo de los gansos”
Cuando realmente se trabaja en equipo, se puede comprobar fácilmente
las ventajas que suponen para cada uno de ellos y para el grupo.
En este cuento aparecen varios temas inseparables para comprender el

trabajo conjunto: equipo + rotación de roles + liderazgo
El concepto de liderazgo dinámico nos saca de la verticalidad y la autoridad,

para entrar en otro tipo de relación, donde los roles se intercambian y podemos
liderarnos unos a otros.
La PNL le llama liderar o dirigir a:

Liderar o dirigir
Cambiar la propia conducta con la suficiente sintonía
para que la otra persona también haga lo mismo
Al accionar con liderazgo dinámico los conceptos que aparecen en el cuento,

se ponen en marcha con facilidad:
- La resistencia que se encuentra al trabajar solo,
- la necesidad de estímulo
- y lo confortable que resulta la compañía cuando estamos heridos,
frustrados simplemente de “capa caída”

“El vuelo de los gansos” es PASO A PASO
122
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48. A empujar
Cuentan que un muy buen hombre vivía en el campo pero tenía
problemas físicos, cuando un día se le apareció Jesús y le dijo:
"Necesito que vayas hacia aquella gran roca de la montaña, y te
pido que la empujes día y noche durante un año".
El hombre quedó perplejo cuando escuchó esas palabras, pero

obedeció y se dirigió hacia la enorme roca de varias toneladas
que Jesús le mostró. Empezó a empujarla con todas sus fuerzas,
día tras día, pero no conseguía moverla ni un milímetro.
A las pocas semanas llegó el diablo y le puso pensamientos en

su mente: "¿Por qué sigues obedeciendo a Jesús? Yo no seguiría
a alguien que me haga trabajar tanto y sin sentido. Debes
alejarte, ya que es estúpido que sigas empujando esa roca,
nunca la vas a mover". El hombre trataba de pedirle a Jesús que
le ayudara para no dudar de su voluntad, y aunque no entendía,
se mantuvo en pie con su decisión de empujar.
Con los meses, desde que se ponía el sol hasta que se ocultaba
aquel hombre empujaba la enorme roca sin poder moverla,
mientras tanto su cuerpo se fortalecía, sus brazos y piernas se
hicieron fuertes por el esfuerzo de todos los días.
Cuando se cumplió el tiempo el hombre elevó una oración a

Jesús y le dijo: "Ya he hecho lo que me pediste, pero he
fracasado, no pude mover la piedra ni un centímetro" . Y se sentó
a llorar amargamente pensando en su muy evidente fracaso.
Jesús apareció en ese momento y le dijo: "¿Por qué lloras?

¿Acaso no te pedí que empujaras la roca? Yo nunca te pedí que
la movieras, en cambio mírate, tu problema físico ha
desaparecido. No has fracasado, yo he conseguido mi meta, y tú
fuiste parte de mi plan".
123

“A empujar”
Este cuento habla de la habilidad de un jefe o un coach de guiar el
aprendizaje y aumento de capacidad de sus subordinados. Ya que éstos,
muchas de las tareas que realizan, las toman como objetivos finales, y no
como metas parciales que apuntan a algún fin superior.
Muchas veces al igual que este hombre, vemos como ilógicas las tareas,
indicaciones y preguntas que tenemos que hacer y empezamos a buscarle lógica,
nuestra lógica.
En otros momentos nos frustramos, nos parece que no servimos, que somos
inútiles o que no podemos seguir.
Es en estas situaciones cuando tenemos que aprovechar la situación de tener un

líder que nos pueda guiar. Que tenga una visión macro de la situación.
Liderazgo
La influencia interpersonal ejercida a través del proceso de la comunicación,
hacia el logro de una meta o metas especificadas
El líder es esa persona habilitada para ejercer poder sobre la conducta de un grupo
de personas determinadas:
1. El liderazgo es un proceso: en etapas induce a otros a actuar en persecución de
una meta común.
2. El liderazgo es un concepto de relación: sólo en relación con otros, si no hay
seguidores no hay líder
3. El liderazgo es acción, para dirigir, el líder tiene que hacer algo.
4. El liderazgo exige inducir a otros a actuar. Los líderes inducen a sus partidarios a
actuar de distintas maneras.

“A empujar” es SÓLO POR HOY
124
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49. Diario de un luchador

1831.- Fracaso con su negocio que termina en bancarrota
1832.- Derrotado en la Legislatura
1835.- Su novia y prometida muere
1836.- Sufre un colapso nervioso
1836.- Derrotado en las elecciones
1843.- Derrotado en las elecciones para el Congreso (USA)
1846.- Derrotado nuevamente en las elecciones para el Congreso
(USA)
1848.- Derrotado una vez más en las elecciones para el Congreso
(USA)
1855.- Derrotado en las elecciones para el Senado (USA)
1856.- Derrotado para Vicepresidente (USA)
1858.- Derrotado nuevamente para el Senado (USA)
1860.- Elegido Presidente de los Estados Unidos
Abraham Lincoln supo luchar por alcanzar su sueño y no se desalentó

ante los fracasos.
125

“Diario de un luchador”
Un verdadero héroe es aquel que puede enfrentarse con los obstáculos y
aprovecharlos su favor. Es una persona que se lidera si mismo, y se orienta
hacia su visión.
Este cuento nos muestra la historia de un hombre que supo creer en sí mismo.
Más allá de los resultados, quizá aprendiendo de los resultados, siguió gestionando
su carrera.
¿Cómo se hace esto? La P.N.L. propone tener una visión clara y específica.
VISIÓN
Señala adónde quiere llegar una persona o una organización,
es la perspectiva de futuro.
Cuando una persona o una organización definen su visión, puede alinear

todos sus comportamientos y sus tareas congruentemente con ella.
A través de la visión y la misión, se va conformando la personalidad de la

empresa.
PERSONALIDAD CORPORATIVA
Es lo que hace que una empresa sea ésa y no otra. El centro psíquico corporativo
son las creencias, los valores, su misión, sus objetivos, su actitud corporativa.

“Diario de un luchador” es LO PONEMOS EN MARCHA
126
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50. El agua del Paraíso

Un beduino seco y miserable, que se llamaba Harith, vivía desde
siempre en el desierto. Se desplazaba de un sitio a otro con su
mujer Nafisa. Hierba seca para su camello, insectos, de vez en
cuando un puñado de dátiles, un poco de leche: una vida dura y
amenazada. Harith cazaba las ratas del desierto para apoderarse
de su piel y hacía cuerdas con las fibras de las palmeras, que
intentaba vender en las caravanas. Solo bebía el agua salobre
que encontraba en los pozos enfangados.
Un día apareció un nuevo río en la arena. Harith probó aquella

agua desconocida, que era amarga y salada, e incluso un poco
turbia. Pero le pareció que el agua del verdadero paraíso
acababa de deslizarse por su garganta.
Llenó dos botas de piel de cabra, una para él y otra el calida
Harun al-Rasid, y se puso en camino hacia Bagdag. A su llegada,
tras un penoso viaje, les contó su historia a los guardias, según la
práctica establecida, y fue admitido ante el califa.
Harith se postró ante el Comendador de los creyentes y le dijo:

-No soy más que un pobre beduino, ligado al desierto donde el
destino me ha hecho nacer. No conozco nada más que el
desierto, pero lo conozco bien. Conozco todas las aguas que allí
se pueden encontrar. Por eso he decidido traértela para que la
pruebes.
Harun al-Rasid se hizo traer un cubilete y probó el agua del río

amargo. Toda la corte lo observaba. Bebió un buen trago y su
rostro no expresó ningún sentimiento. Se quedó pensativo un
instante y entonces con fuerza repentina pidió que el hombre
fuera llevado y encerrado, con la orden estricta de que no viese a
nadie. El beduino, sorprendido y decepcionado fue encerrado en
una celda.
-Lo que nada es para nosotros lo es todo para él. Lo que para él
es el agua del paraíso no es más que una desagradable bebida
para nosotros. Pero tenemos que pensar en la felicidad de ese
hombre- dijo el califa a las personas de su entorno, curiosos por
su decisión.
127
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Al caer la noche hizo llamar al beduino. Dio la orden a sus

guardias que lo acompañasen de inmediato fuera de la ciudad,
hasta la entrada del desierto, sin permitirle ver ni en río Tigris ni
ninguna de las fuentes de la ciudad, sin darle otra agua que la
suya para beber.
Cuando el beduino se iba del palacio en la oscuridad de la

noche, vio por última vez al califa. este le dio mil monedas de
oro y le dijo:
-Te doy las gracias. te nombro guardián del agua del paraíso.
La administrarás en mi nombre. Vigílala y protégela. Que todos
los viajeros sepan que te he nombrado para tal puesto.- El
beduino feliz, besó la mano del califa y regresó rápidamente a
su desierto.
128

“El agua del Paraíso”
No podemos evitar calificar todo lo que percibimos: bueno, malo,
adecuado, obsoleto. Un buen coach puede distinguir con qué encuadre se
maneja su entrenado, y ayudarle a crecer desde allí.
Este cuento refleja cómo cada un valora su mundo, los recursos, las
habilidades en función de un contexto. Ese contexto le da sentido a lo que
percibimos.
Algunas personas, al pasar de una empresa a otra, o de un área de la

empresa a otra, encuentran defectos o beneficios, porque valoran las situaciones en
función del contexto al que estaban acostumbrados.
Ahora bien, un equipo implica varios puntos de vista, ya que son varios
individuos. Sin embargo, a menudo sucede que los integrantes de una equipo se
“acomodan“ a ese contexto y tienen casi la misma mirada sobre las situaciones.
El rol del coach en estas cuestiones es valiosísimo. Ya que podrá percibir

“desde dónde y hasta dónde” está mirando su realidad, cada uno de sus entrenados;
ofrecerle herramientas para ampliar los límites de su contexto y generar mayores
opciones de acción.
Comportamientos en el contexto
Un comportamiento es percibido como apropiado o inapropiado
en un contexto determinado.

“El agua del Paraíso” es ¿A DÓNDE VA?
129
Cuentos que favorecen el Trabajo en equipo
51. Concurso de animales

La homogeneización produce estatismo y unilateralidad. La diversidad, con la
tolerancia que requiere, produce resultados ricos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Concurso de animales”
52. La paloma y la abeja

Uno puede trabajar solo. La complementariedad se produce cuando dos o más
personas trabajan aportando sus talentos naturales, pero atentas una a la otra
para detectar las necesidades.
Temáticas para elaborar con el cuento “La paloma y la abeja”
53. ¿Cuántos amigos?

Una buena manera de trabajar en equipo es darse cuenta el grado de
compromiso y afinidad que nos une con cada una de las personas del grupo.
Temáticas para elaborar con el cuento “¿Cuántos amigos? “
54. Cierra tu oídos

¿Cómo tomar decisiones cuando todos a tu alrededor opinan sobre lo que haces?
Deberás encontrar un valor dentro tuyo que te guíe.
Temáticas para elaborar con el cuento “Cierra tus oídos”
55. El uso de la información

En el trabajo en equipo es imprescindible manejar ciertos datos en común, y
también es importante repartirse las tareas. Ahora bien, ... cómo nos damos
cuenta de cuáles datos son necesarios compartir?
Temáticas para elaborar con el cuento “El uso de la información”
56. Preguntas Específicas

Un jefe se suele apoyar en la información que le provee su equipo. Entonces, ...
¿Cuál es la mejor manera de recabar información?
Temáticas para elaborar con el cuento “Preguntas específicas”
57. Rumores
Habiendo más de dos personas los comentarios son inevitables. Pero, en ciertas
ocasiones los rumores hacen bajar o subir la cotización de una empresa. ¿Cómo
encarar este delicado tema?
Temáticas para elaborar con el cuento “Rumores”
130
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51. Concurso de animales

Un grupo de animales decidieron asociarse un día para
fundar una escuela. Cinco de ellos, un conejo, un pájaro, una
ardilla, un pez y una anguila, formaron el Consejo de Educación y
decidieron la política del nuevo centro de estudios.
El conejo, naturalmente, propuso que se aprendiera a

correr. El pez, por el contrario, insistió en que todos aprendieran a
nadar. El pájaro planteó que se aprendiera más bien a volar. La
ardilla, finalmente, fundamentó la importancia de aprender a
trepar árboles. Como a todos les pareció bien que todos los
animales del bosque se instruyeran en las mismas cosas,
formaron un programa de estudios de carácter integral.
El problema fue que el conejo obtenía las más altas

calificaciones en correr, pero le resultaba imposible trepar
árboles, y menos en forma perpendicular como lo hacía la ardilla.
Tuvo tantos accidentes en los intentos, que terminó con el
cerebro dañado y ya no pudo ni siquiera correr como antes. En
trepar sacaba cero.
El pájaro, por su lado, volaba airosamente pero le iba muy

mal cuando intentaba correr en tierra firme, lastimándose las alas
y disminuyendo, en consecuencia, sus calificaciones en materia
de vuelo. También obtenía ceros en trepar árboles.
No obstante, el personaje más exitoso de esta curiosa

escuela resultó ser la anguila, mucho menos inteligente que sus
compañeros, pero dispuesta a hacer todo lo que se le enseñaba,
ni bien ni mal. Pero los educadores estaban contentos, pues se
convirtió en modelo del alumno aplicado que se esfuerza por
aprender todas las materias por igual. Llamaban a esto una
educación integral.
Nos guste o no, tal ha sido el modelo de educación, homogénea,

uniforme, todista, que empezó a regir desde el siglo XVIII.
131

“Concurso de animales”
La homogeneización produce estatismo y unilateralidad. La diversidad,
con la tolerancia que requiere, produce resultados ricos.
En muchas empresas, a lo largo de los años, van resultando empleados

homogéneos. Se atienen a las rutinas, siguen los procedimientos, realizan las tareas
estipuladas ... y dejan de lado la riqueza de su individualidad.
Como siempre, el problema son los extremos. Ya que, cuando los

trabajadores comparten un estilo y una cultura, es más agradable y sencillo trabajar;
hay menos “malos entendidos”, se economiza energía y todos sabemos cómo es
probable que responda el otro.
El problema es el riesgo de caer en resultados pobres, ya que la diversidad y

la innovación son las que logran que se produzcan movimientos en la empresas y en
los equipos de trabajo.
Pero, las diferencias traen inconvenientes. Entonces, ¿cómo formar un equipo

de trabajo con gente distinta, en el que no solo se respeten, sino se estimulen las
diferencias?
La clave, para la tolerancia a las diversidades es la sinergia.
Sinergia
Acción de dos o más causas
cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales
Mirada polar:
Genero un equipo de Desarrollo un equipo de
ó
trabajo donde todos los trabajo tan especializado
integrantes pueden hacer que nadie sabe lo que
todas las tareas hacen los demás
Mirada reversible:
Incentivar los talentos de cada integrante, y generar ámbitos sinergia (por ejemplo a
través de reuniones de equipo y otras maneras)

“Concurso de animales” es LO PRESENTAMOS A TODOS ...
132
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52. La paloma y la abeja

Cierto día muy caluroso, una paloma se detuvo a descansar
sobre la rama de un árbol, al lado del cual discurría un límpido
arroyuelo.
De repente, una abejita se acercó a beber, pero la pobrecita

estuvo a punto de perecer arrastrada por la corriente. Al verla en
tal aprieto la paloma, voló hacia ella y la sacó con el pico.
Más tarde, un cazador divisó a la paloma y se dispuso a

darle muerte. En aquel mismo instante acudió presurosa la abeja y,
para salvar a su bienhechora, clavó su aguijón en la mano del
hombre.
El dolor hizo que el cazador sacudiese el brazo y fallara el

tiro, con lo que se salvó la linda y blanca palomita.
133

“La paloma y la abeja”
Uno puede trabajar solo. La complementariedad se produce cuando dos
o más personas trabajan aportando sus talentos naturales, pero atentas una a
la otra para detectar las necesidades.
Este cuento tiene algo similar con la fábula “El León y el ratón” de Esopo en la
que cada uno aporta su naturaleza.
Dormía tranquilamente un león, cuando un ratón empezó a juguetear

encima de su cuerpo. Despertó el león y rápidamente atrapó al ratón; y a
punto de ser devorado, le pidió éste que lo perdonara, prometiéndole pagarle
cumplidamente llegado el momento oportuno. El león echó a reír y lo dejó
marchar.
Pocos días después unos cazadores apresaron al rey de la selva y lo
ataron con una cuerda a un frondoso árbol. Pasó por ahí el ratoncillo, quien
al oír los lamentos del león, corrió al lugar y royó la cuerda, dejándolo libre.
-Días atrás -le dijo-, te burlaste de mí pensando que nada podría hacer
por ti en agradecimiento. Ahora es bueno que sepas que los pequeños
ratones somos agradecidos y cumplidos.
Esta complementariedad se ve también en la empresa. No es simplemente

cuando se vinculan, sino cuando cada uno aporta lo mejor de sí, creando más valor
juntas que separadas.
Dos dichos muy conocidos:
Haz a los otros lo que quisieras que ellos también hiciesen por ti.
El total es más que la suma de las partes

“La paloma y la abeja” es PRUEBA HACERLO TÚ MISMO ...
134
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53. ¿Cuántos amigos?

- ¿Cuántos amigos cree usted tener?
Preguntó una persona a un vecino de asiento con el que compartí
un viaje recientemente. Después de mirarlo, fingí seguir leyendo
el periódico y me limité a escuchar una conversación que me hizo
reflexionar.
- Yo también creía tener muchos – dijo, - hasta que me puse a

pensar y tuve que replantearme el concepto de amistad.
¿Quién no sabe lo que es un amigo? Pensé, pero a medida que
la conversación avanzaba me di cuenta de que el concepto
tradicional de amistad que tenemos, no define realmente lo que
es un amigo.
Su siguiente pregunta fue más tendenciosa:

-¿Cuántas personas a los que consideras amigos incluirías en la
lista de invitados de tu boda?
-Ente 200 y 300- contestó
-¿Y al bautismo de un hijo?.
- De 75 a 100
- ¿Si quisieras ir al cine o al estadio hoy en la noche, a cuántas
personas pensarías en llamar?
- No se, como entre 15 y 20.
-Por lo visto tienes muchos amigos-, dijo sonriendo.
- ¿Y cuántas de las personas en que has pensado para estos

eventos te cuentan sus asuntos personales, sus ideales, ¿Con
quiénes de ellos compartes tus ambiciones nobles, tus problemas
íntimos ya sean en casa, de tu familia o en el trabajo?¿En los
hombros de cuántos de ellos pudieras llorar tus penas y saberte
comprendido? ¿ Cuántos de esos se alegran sinceramente de tus
éxitos y sienten en carne propia tus penas?
- Ya me la pones mas difícil - contestó, - esos ya son menos,
como 2 o 3.
135
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-¿Y si alguno de esos 2 o 3 en que piensas tuviera una

enfermedad mortal, y le quedaran unos meses de vida, a
cuantos de esos te ofrecerías hacerte cargo de su familia y de
la educación sus hijos?
-No, ahí ya esta más complicado, de "esos" no tengo ninguno.
- Entonces, usted por lo visto, tiene muchas personas que le

hacen compañía, tiene usted 2 o 3 buenos cuates y no tiene
ningún amigo - concluyó el extraño personaje.
Francamente me dejó pensando lo difícil que es encontrar y

sobre todo mantener una verdadera amistad, ya que
compañías todos debemos tener por montones.
136

“¿Cuántos amigos?”
Una buena manera de trabajar en equipo es darse cuenta el grado de
compromiso y afinidad que nos une con cada una de las personas del grupo.
Nuestros compañeros de trabajo no siempre son nuestros amigos íntimos.
A pesar de ello, ejercen una notable influencia sobre nosotros. Por un lado,
pasamos muchas horas juntos, compartiendo metas y logros. Por otro lado, ellos
constituyen modelos diferentes sobre cómo enfrentarse a la misma realidad.
¿Por qué no aprovechar a nuestros compañeros de trabajo como recursos

humanos?
Recurso
Aquello que tiene una capacidad potencial, innata o adquirida, para conseguir algo.
Tenemos dos propuestas:

1. Con aquellos compañeros que admiramos o consideramos valiosos
2. Con aquellos que nos desagradan o que tienen actitudes que consideramos
inadecuadas:
Con ambos: APRENDER DE ELLOS. Descubrir cómo hacen las cosas, con
qué cristales miran el mundo, cómo logran esa actitud o estado de ánimo.
Recordemos que nuestros compañeros de trabajo, al igual que nuestros

hermanos o primos, son PARES no elegidos. Son modelos distintos de cómo
reaccionar ante la misma situación.
Modelado
Analizar el comportamiento específico y el patrón de pensamiento de otra persona
con miras a duplicar sus resultados exitosos.
Consiste en hacer propias las creencias, estrategias, estados y conductas

corporales de un modelo que estamos imitando.

“Cuántos amigos?” es ¿Cómo se proyecta?
137
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54. Cierra tus oídos

Eran un anciano y un niño que viajaban con un burro. Caminaban
al lado del jumento cuando atravesaban un pueblo. Un grupo de
niños se rió de ellos gritando:
-¡Mirad qué par de tontos! De manera que tienen un burro y van
los dos andando. Por lo menos el viejo podría subirse a él.
Entonces el anciano se subió al burro y ambos siguieron la

marcha. Al pasar otro pueblo, algunas personas se indignaron al
ver al viejo sobre el burro y dijeron:
-Parece mentira. El viejo cómodamente sentado en el burro y el
pobre niño caminando.
Viejo y niño intercambiaron sus puestos. Al llegar a la siguiente

aldea, la gente comentó:
- ¡Esto sí que es intolerable! El muchacho sentado en el burro y el
pobre anciano caminando a su lado.
Puestas así las cosas, el viejo y el niño se subieron al burro. Poco

después venían un grupo de campesinos por el camino. Les
vieron y les dijeron:
-¡Es vergonzoso lo que hacéis! Vais a reventar al pobre animal.
El viejo y el niño tomaron la determinación de cargar al burro

sobre sus hombros, pero entonces la gente se mofó de ellos
diciéndoles:
-Nunca vimos una gente tan boba. Tienen un burro y en lugar de
montarlo, lo llevan a cuestas.
De repente el burro se revolvió con fuerza y se desplomó a un

barranco, hallando la muerte. El viejo, súbitamente, instruyó al
muchacho:
-Querido mío, si escuchas las opiniones de los demás y les haces
caso, acabarás más muerto que este burro. ¿Sabes lo que te
digo? Cierra tus oídos a la opinión ajena. Que lo que los demás
dicen te sea indiferente. Escucha únicamente la voz de tu
corazón.
138

“Cierra tus oídos”
¿Cómo tomar decisiones cuando todos a tu alrededor opinan sobre lo
que haces? Deberás encontrar un valor dentro tuyo que te guíe.
Todos sabemos que no existe una crítica que sea LA VERDAD. Que depende
del contexto, del cristal con que se mira, que las opiniones son subjetivas. Entonces,
..... ¿por qué nos molesta tanto cuando alguien nos hace un comentario?.
A pesar de que SABEMOS cuán subjetivas son las opiniones de otros,

SENTIMOS su impacto emocionalmente, como una flecha que dio en el blanco.
Una manera de distanciarnos emocionalmente y poder descubrir si hay un

contenido valioso en la crítica es analizar la credibilidad de la fuente.
CREDIBILIDAD DE LA FUENTE
Factor clave para establecer una comunicación efectiva.
Implica el grado de fe y confianza que el receptor tenga en el emisor de un mensaje
y el efecto que esta confianza tiene sobre el receptor.
A menudo ocurre que rescatamos de la mirada ajena, información sobre

nosotros mismo, sobre nuestras limitaciones o modos de actuar.

“Cierra tu oídos” es LO QUE HABRÍA SUCEDIDO
139
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55. El uso de la información

Un hombre se va a dar una ducha en el momento que su esposa
está terminando de hacerlo. En ese preciso instante suena el timbre
de la puerta. Después de algunos segundos de duda, ambos
deciden que ella irá, por lo cual se envuelve en una toalla, va, abre
la puerta y se encuentra con el vecino de al lado de casa.
Antes de que ella pronuncie una palabra el vecino le dice: Le doy

1000 pesos si deja caer la toalla en el suelo.
Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla y se queda
en cueros frente al vecino que, después de unos segundos, mete la
mano en el bolsillo, saca 1000 pesos, se los entrega, da media
vuelta y se va.
Aún confundida, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez

en la toalla y vuelve al baño a secarse el pelo. Cuando llega, su
marido le pregunta quién había tocado el timbre.
- El vecino de al lado -, dice ella y el marido le pregunta:
- ¿Te devolvió los 1000 pesos que le presté?
140

“El uso de la información”
En el trabajo en equipo es imprescindible manejar ciertos datos en
común, y también es importante repartirse las tareas. Ahora bien, ... cómo nos
damos cuenta de cuáles datos son necesarios compartir?
Si todos en la empresa vamos hacia el mismo objetivo, ... ¿Por qué alguien
querría retener información?
Algunos datos se dan por sentado. Suponemos que son obvios y que no hace
falta explicarlos. Damos por supuesto que los demás razonan como nosotros y
comparten nuestro mapa de la realidad.
Otros datos se suponen superfluos. ¿Para qué voy a abrumar a otro con esto?
Este manejo individualista de la información, a menudo con buenas intenciones de
economizar molestias, pueden tener consecuencias negativas.
Y, por fin, algunos datos se retienen porque la información es poder. El que

sabe, es el que está habilitado para obrar. Ahora bien, al compartir información no se
pierde el poder, se comparte. Si usted comparte información crítica con sus
asociados, evitará riesgos innecesarios
Y ustedes ... ¿cómo manejan la información en su equipo?

“El uso de la información” es BUSCAR ANALOGÍAS
141
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56. Preguntas específicas

Un cura aficionado a la ornitología tenía doce pájaros. Todos
los días los soltaba para que volaran y éstos siempre
regresaban a sus jaulas.
Pero un día sólo regresaron once, así que el sacerdote,

decidido, en la misa de 12 del domingo preguntó:
- ¿Quién tiene un pájaro?
Todos los hombres se levantaron.
- No, no me expliqué bien .. ¿Quién ha visto un pájaro?
Todas las mujeres se levantaron.
- ¡No, no! ... Lo que quiero decir es: ¿Quién ha visto mi pájaro?
Todas las monjas se levantaron.
142

“Preguntas específicas”
Un jefe se suele apoyar en la información que le provee su equipo.
Entonces, ... ¿Cuál es la mejor manera de recabar información?
Muchas incomunicaciones se producen por lo que uno interpreta de lo que el

otro dijo. La PNL distingue tres tipos de mecanismos que oscurecen la comunicación:
OMISIONES - GENERALIZACIONES - DISTORSIONES
Distorsión
Fenómeno lingüístico en el que se altera sutilmente el contenido de una expresión.
Según Bandler y Grinder las investigaciones indican que sólo el 20% de

nuestra comprensión proviene directamente d claves externas y el 80% viene de
memorias preexistentes, creencias y filtros.
La distorsión se produce tanto al responder una pregunta, como al preguntar.

Les cuento un ejemplo que me sucedió. La noche anterior a una capacitación en
Tandil, paré en un hotel. Como tenía tiempo libre pensé en comunicarme con mi
casa vía chat. Me dirigí entonces a la recepción y les pregunté dónde podría
encontrar un locutorio abierto a esas horas. Amablemente me indicaron dos posibles
lugares, a los que fui caminando y sin resultados. Luego de media hora de frío,
regresé al hotel y junto al ascensor encontré una PC con conexión de banda ancha a
disponibilidad de los huéspedes. Si en lugar de preguntar por un locutorio, hubiera
preguntado por una PC .........

“Preguntas específicas” es SINTETIZAR
143
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57. Rumores
Una vez, en un pueblito europeo, un hombre que envidiaba a
su rabino echó a correr un malicioso rumor acerca de él. Pero
inmediatamente después de haberlo difamado se arrepintió y
fue a confesárselo a su rabino para pedirle perdón y aceptar el
castigo que le impusiera.
El rabino, después de escucharlo, le ordenó que fuera a su

casa, tomara un almohadón de plumas, lo cortarse, saliera a la
puerta y dejara que el viento esparciera las plumas.
Después de haber cumplido con la orden, el hombre vuelve a

la sinagoga para preguntar al rabino si ya estaba perdonado; a
lo que el rabino contestó:
-Ahora, sólo te falta una cosa para ser totalmente perdonado:
ve y junta cada una de las plumas que el viento desparramó
por todo el pueblo. Si lo consigues, estarás perdonado.
Entonces el hombre exclamó que eso era imposible; y el rabino

agregó:
-Aunque desees reparar el daño que has causado con tu
rumor, al igual que no puedes reunir las plumas esparcidas por
el viento, ya no tienes modo de remediarlo.-
144

“Rumores”
Habiendo más de dos personas los comentarios son inevitables. Pero,
en ciertas ocasiones los rumores hacen bajar o subir la cotización de una
empresa. ¿Cómo encarar este delicado tema?
Hay un juego muy conocido: Haz pasar un mensaje a través de varios

receptores: cada uno le contará al siguiente el mensaje que ha recibido, y así
sucesivamente. Verás cómo se distorsiona la comunicación.
Los rumores se producen cuando hay alguna insatisfacción: cuando los

empleados temen ser despedidos, se habla de que echaron a Fulano; cuando un jefe
es muy despótico, corre la noticia de que es gay; etc. Se cree en los rumores porque
satisface las necesidades de la persona que los cuenta. Detrás de un rumor puedes
percibir miedo e incertidumbre.
Para encarar el tema, te proponemos optimizar la COMUNICACIÓN, busca

cómo se ha distorsionado la información:
- Busca las causas que originaron el rumor.

- Identifica a quiénes lo promovieron o influyeron en otros, ellos son
portavoces de los demás.
- Habla con los empleados, aclara dudas, disipa miedos, escucha los
pedidos de aclaración.
Un rumor puede no ser cierto, pero si no se maneja adecuadamente, se

va transformando en verdad.

“Rumores” es LO PRESENTAMOS A TODOS
145
Cuentos que favorecen la Inteligencia emocional

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58. Lo imprescindible en el escritorio

Darnos cuenta de nuestras pequeñas y grandes necesidades cotidianas permite
proponerse metas personales y tener una mejor disposición ante la vida.
Temáticas para elaborar con el cuento “Lo imprescindible en el escritorio”
59. El buscador
La actitud de disfrutar está relacionada con la búsqueda, el aprendizaje y sacarle
el jugo a la vida.
Temáticas para elaborar con el cuento “El buscador”
60. Las puertas del cielo

Este cuento apunta a darnos cuenta de nuestras emociones en el momento en
que suceden. Si tomamos conciencia, podremos dar un paso más para
regularlas. Si no tomamos conciencia, viviremos a impulsos e instintos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Las puertas del cielo”
61. Cicatriz en tu puerta

La toma de conciencia de nuestras emociones es importante. Pero, más
importante aún, es poder controlar el impulso de actuar inmediatamente según
surja, dañando a los demás y a nosotros mismos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Cicatriz en tu puerta”
62. Hemos perdido al burro

¡Cuántas veces el entorno parece tan desfavorable que no hay salida! Aunque la
vida te de por perdido, el camino es sacudirse y salir adelante
Temáticas para elaborar con el cuento “Hemos perdido al burro”
63. El hombre ecuánime

La aceptación y la resignación son dos temas que surgen de este cuento. ¿Cómo
mantenerse equilibrado frente a los reveses de la vida, y cambiar lo que se pueda
mejorar?
Temáticas para elaborar con el cuento “El hombre ecuánime”
64. El regalo
Ponerle el pecho a las balas y hacerse cargo de cualquier cosa que digan de ti,
es una opción de vida. Si te conoces lo suficiente sabes distinguir entre una
opinión y una crítica
Temáticas para elaborar con el cuento “El regalo”
146
65. Es suficiente
La disconformidad constante hace que oscilemos entre varios comportamientos y
estados de ánimo sin encontrar nuestro centro.
Temáticas para elaborar con el cuento “Es suficiente”
66. Pasará
Este cuento pone de relieve la posibilidad de no quedarnos empantanados en
nuestros fracasos ni sentirnos demasiado identificados con nuestros logros.
Temáticas para elaborar con el cuento “Pasará”
67. Corazón de ratón

El miedo anida dentro nuestro y hace que percibamos las circunstancias de la
vida en forma desfavorable.
Temáticas para elaborar con el cuento “Corazón de ratón”
68. Molestias
Lo que hoy nos irrita y nos parece insoportable, mañana puede ser tolerable y
hasta deseable. ¡Éramos tan felices y no nos dábamos cuenta!
Temáticas para elaborar con el cuento “Molestias”
69. Se salvó raspando

Muchas personas necesitan cierta cantidad estrés para sentirse motivados.
Mientras que hay otros que la presión los hace reducir su rendimiento al mínimo.
Temáticas para elaborar con el cuento “Se salvó raspando”
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58. Lo imprescindible en el escritorio

Un borrador, para borrar de nuestra historia todo lo que nos
haga daño.
Un detergente, para quitar las manchas de las máscaras que
usamos a diario.
Unas tijeras, para cortar todo aquello que nos impide crecer.
Un pájaro, para que nos enseñe a volar alto y cantar con libertad.
Una tinaja, para añejar el cariño y la madurez del amor.
Un frasco transparente, para conservar las sonrisas y sin tapa
para escuchar su alegre sonido.
Unos lentes, correctores de la visión de la vida, que nos permitan
observar con amor al prójimo y a la naturaleza.
Una ardilla, que nos indique como trepar por las ramas del árbol
de la sabiduría.
Unas agujas grandes, para tejer sueños e ilusiones.
Un cofre, para guardar todos los recuerdos que construyen y dan
vida.
Un cierre (zipper), que permita abrir la mente cuando se desee
encontrar respuestas, otro para cerrar nuestra boca cuando sea
necesario, y otro para abrir nuestro corazón.
Un rebobinador de películas, para recordar los momentos más
felices en nuestras vidas.
Un reloj, para darle todo el tiempo al amor y al amar.
Los zapatos de la ética y la moral, para pisar firme y seguro por
donde quiera que vamos.
Una balanza, para pesar todo lo vivido y todo lo experimentado.
Un espejo, para admirar una de las obras más perfectas de
Dios... ¡Tú!
148

“Lo imprescindible en el escritorio”
Darnos cuenta de nuestras pequeñas y grandes necesidades cotidianas
permite proponerse metas personales y tener una mejor disposición ante la
vida.
A veces cuando no encontramos solución a nuestro problemas decimos frases

como: si ganara la lotería ... o si pudiera irme a una isla desierta ... o cualquier otra
fantasía. Sin embargo, si le prestamos atención al contenido, podríamos darnos
cuenta de nuestros reales deseos.
Esos deseos están ligados a nuestras necesidades, y también un estado

actual de insatisfacción. Al inventar soluciones mágicas, nos ponemos creativos para
resolverlos.
ESTADO DE INSATISFACCIÓN >> DESEO >> FANTASÍA >> CREATIVIDAD
Para abordar esas situaciones diarias, conflictivas o desagradables,

aprovecharemos la metáfora, tal como sucede en este cuento.
Metáfora
Un argumento diseñado para transmitir un mensaje
y que este sea recibido más fácilmente por el oyente
Se puede realizar una lista de situaciones de la vida cotidiana y encontrar un

elemento “metafórico” que lo solucione. Luego, en esa solución inspirarnos
simbólicamente o de manera práctica para resolverlo.
El hombre superior busca en sí mismo todo lo que quiere;

el hombre inferior lo busca en los demás.
El hombre superior se culpa a sí mismo;
el inferior culpa de todo a los demás.
Confucio

“Lo imprescindible en el escritorio” es JERARQUIZAR
149
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59. El buscador
Esta es la historia de un hombre al que yo definiría como
buscador. Un buscador es alguien que busca. No necesariamente
es alguien que encuentra. Tampoco esa alguien que sabe lo que
está buscando. Es simplemente para quien su vida es una
búsqueda.
Un día un buscador sintió que debía ir hacia la ciudad de Kammir.

Él había aprendido a hacer caso riguroso a esas sensaciones que
venían de un lugar desconocido de sí mismo, así que dejó todo y
partió. Después de dos días de marcha por los polvorientos
caminos divisó Kammir, a lo lejos. Un poco antes de llegar al
pueblo, una colina a la derecha del sendero le llamó la atención.
Estaba tapizada de un verde maravilloso y había un montón de
árboles, pájaros y flores encantadoras. La rodeaba por completo
una especie de valla pequeña de madera lustrada… Una
portezuela de bronce lo invitaba a entrar. De pronto sintió que
olvidaba el pueblo y sucumbió ante la tentación de descansar por
un momento en ese lugar. El buscador traspasó el portal y
empezó a caminar lentamente entre las piedras blancas que
estaban distribuidas como al azar, entre los árboles. Dejó que sus
ojos que eran los de un buscador, vagaran libremente.
Quizá por eso descubrió, sobre una de las piedras, aquella

inscripción … "Abedul Tare, vivió 8 años, 6 meses, 2 semanas y 3
días". Se sobrecogió un poco al darse cuenta de que esa piedra
no era simplemente una piedra. Era una lápida, sintió pena al
pensar que un niño de tan corta edad estaba enterrado en ese
lugar… Mirando a su alrededor, el hombre se dio cuenta de que
la piedra de al lado, también tenía una inscripción, se acercó a
leerla decía "Llamar Kalib, vivió 5 años, 8 meses y 3 semanas".
El buscador se sintió terrible mente conmocionado.
Este hermoso lugar, era un cementerio y cada piedra una lápida.

Todas tenían inscripciones similares: un nombre y el tiempo de
vida exacto del muerto, pero lo que lo contactó con el espanto,
fue comprobar que, el que más tiempo había vivido, apenas
sobrepasaba 11 años. Embargado por un dolor terrible, se sentó
y se puso a llorar.
150
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El cuidador del cementerio pasaba por ahí y se acercó, lo miró

llorar por un rato en silencio y luego le preguntó si lloraba por
algún familiar.
- No ningún familiar – dijo el buscador - ¿Qué pasa con este
pueblo?, ¿Qué cosa tan terrible hay en esta ciudad? ¿Por qué
tantos niños muertos enterrados en este lugar? ¿Cuál es la
horrible maldición que pesa sobre esta gente, que lo ha obligado
a construir un cementerio de chicos?.
El anciano sonrió y dijo: -Puede usted serenarse, no hay tal

maldición, lo que pasa es que aquí tenemos una vieja costumbre.
Le contaré: cuando un joven cumple 15 años, sus padres le
regalan una libreta, como ésta que tengo aquí, colgando del
cuello, y es tradición entre nosotros que, a partir de allí, cada vez
que uno disfruta intensamente de algo, abre la libreta y anota en
ella: a la izquierda que fue lo disfrutado…, a la derecha, cuanto
tiempo duró ese gozo. ¿ Conoció a su novia y se enamoró de
ella? ¿Cuánto tiempo duró esa pasión enorme y el placer de
conocerla?…¿Una semana?, dos?, ¿tres semanas y media?… Y
después… la emoción del primer beso, ¿cuánto duró?, ¿El minuto
y medio del beso?, ¿Dos días?, ¿Una semana? … ¿y el
embarazo o el nacimiento del primer hijo? …, ¿y el casamiento de
los amigos…?, ¿y el viaje más deseado…?, ¿y el encuentro con
el hermano que vuelve de un país lejano…?¿Cuánto duró el
disfrutar de estas situaciones?… ¿horas?, ¿días?… Así vamos
anotando en la libreta cada momento, cuando alguien se muere,
es nuestra costumbre abrir su libreta y sumar el tiempo de lo
disfrutado, para escribirlo sobre su tumba. Porque ese es, para
nosotros, el único y verdadero tiempo vivido.
151

“El buscador”
La actitud de disfrutar está relacionada con la búsqueda, el aprendizaje y
sacarle el jugo a la vida.
Este cuento nos ayuda a ponernos en contacto con lo que sentimos, a

discernir la vivencia del hecho. Para lograrlo, es necesario “prestar atención” a las
sensaciones y sentimientos, es imprescindible “estar presente” con todos los
sentidos y con toda el alma en cada momento de nuestra vida.
Se podría hacer una lista de pequeños placeres diarios y el tiempo de disfrute

que implican: desde el placer de tomar un café hasta el éxito de logro de una
negociación. Estas listas nos harían tener más en cuenta nuestro estado emocional.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y
de manejar bien las emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones
La inteligencia emocional reconoce varias habilidades o competencias, y las

separa en intrapersonales e interpersonales.
HABILIDADES INTRAPERSONALES: son aquellas que desarrollan la relación

consigo mismo
e
HABILIDADES INTERPERSONALES: son aquellas que optimizan la relación con los
demás.
Dentro de las INTRAPERSONALES este cuento apunta a la AUTOCONCIENCIA

EMOCIONAL
Autoconciencia emocional
Consiste en la capacidad de percibir nuestras emociones en el momento que
suceden y tener conocimiento de sus efectos.
Cualquiera puede ponerse furioso ... eso es fácil.

Pero estar furioso con la persona correcta, en la intensidad correcta,
en el momento correcto, por el motivo correcto,
y de la forma correcta, ... eso no es fácil.
Aristóteles

“El buscador” es ¿DE DÓNDE VIENE?
152
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60. Las puertas del cielo
Un guerrero, un samurai, fue a ver al Maestro Zen Hakuin y le

preguntó:
- ¿Existe el infierno?¿Existe el cielo? ¿Donde están las puertas
que llevan a ellos ? ¿Por donde puedo entrar?
Era un guerrero sencillo. Los guerreros siempre son sencillos,

sin astucia en sus mentes, sin matemáticas. Sólo conocen dos
cosas: La vida y la muerte. Él no había venido a aprender
ninguna doctrina; solo quería saber donde estaban las puertas,
para poder evitar el infierno y entrar en el cielo. Hauikin le
respondió de una manera que sólo un guerrero podía haber
entendido.
- ¿Quién eres?", le preguntó Hakuin.

- Soy un samurai - le respondió el guerrero, - hasta el
emperador me respeta
Hakuin se río y contestó:
- ¿Un Samurai, tú?. Pareces un mendigo
El orgullo del samurai se sintió herido y olvidó para que había

venido. Sacó su espada y ya estaba a punto de matar a Hakuin
cuando éste dijo:
- Esta es la puerta del infierno. Esta espada, esta ira, este ego,
te abren la puerta.
Esto es lo que un guerrero puede comprender.

Inmediatamente el samurai entendió. Puso de nuevo la espada
en su cinto y Hakuin dijo:
- Aquí se abren las puertas del cielo.
La mente es el cielo, la mente es el infierno y la mente tiene la

capacidad de convertirse en cualquiera de ellos. Pero la gente
sigue pensando que existen en alguna parte, fuera de ellos
mismos...El cielo y el infierno no están al final de la vida, están
aquí y ahora. A cada momento las puertas se abren...en un
segundo se puede ir del cielo al infierno, del infierno al cielo.
153

“Las puertas del cielo”
Este cuento apunta a darnos cuenta de nuestras emociones en el
momento en que suceden. Si tomamos conciencia, podremos dar un paso más
para regularlas. Si no tomamos conciencia, viviremos a impulsos e instintos.
En el cuento anterior vimos que la autoconciencia emocional consiste en la

capacidad de percibir nuestras emociones en el momento que suceden y tener
conocimiento de sus efectos.
A continuación encontrarás una lista de preguntas que te permiten darte

cuenta el grado de conciencia emocional del que dispones.
Responde estas preguntas con un número del 1 al 10
¿Soy capaz de identificar cambios en mi propia fisiología?

¿Soy de capaz de asociar distintas señales físicas mías con diferentes
emociones?
¿Soy capaz de identificar cuándo experimento cambios de humor?
¿Soy capaz de saber cuándo estoy pensando en forma negativa?
¿Soy capaz de darme cuenta qué sentidos estoy utilizando en cada ocasión?
¿Soy capaz de saber cuándo estoy a la defensiva?
Para incrementar el grado de autoconciencia emocional es importante asociar

cada emoción con sus señales físicas características. La próxima vez que estés en
un estado emocional detente unos minutos a discernir cómo está funcionando tu
cuerpo. Estas señales varían de una persona a otra, pero hay ciertas pautas a notar:
1. La respiración: se acelera, se desacelera o se entrecorta (suspiros, etc.)…?

2. La circulación y el corazón: se acelera, se desacelera …?
3. La tensión muscular: se tensa, se distiende …..?
4. La mandíbula y los dientes: tiendes a apretarlos…?
5. Los ojos y la frente: están tensos…?

“Las puertas del cielo” es ANTEOJOS ESPECIALES
154
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61. Cicatriz en tu puerta

Esta es la historia de una muchachita que tenía muy mal carácter.
Su padre le dio una bolsa de clavos y le dijo que cada vez que
perdiera la paciencia, debería clavar un clavo detrás de la puerta.
El primer día, la muchacha clavó 37 clavos detrás de la puerta.
Las semanas que siguieron, a medida que ella aprendía a

controlar su genio, clavaba cada vez menos clavos detrás de la
puerta. Descubrió que era más fácil controlar su genio que clavar
clavos detrás de la puerta.
Llegó el día en que pudo controlar su carácter durante todo el día.

Después de informar a su padre, este le sugirió que retirase un
clavo cada día que lograra controlar su carácter.
Los días pasaron y la joven pudo anunciar a su padre que no

quedaban mas clavos para retirar de la puerta... Su padre la tomó
de la mano y la llevó hasta la puerta.
Le dijo: "Has trabajado duro, hija mía, pero mira todos esos hoyos
en la puerta.. Nunca mas será la misma. Cada vez que tu pierdes
la paciencia, dejas cicatrices exactamente como las que aquí
ves."
Tu puedes insultar a alguien y retirar lo dicho, pero del modo

como se lo digas lo devastará, y la cicatriz perdurará para
siempre. Una ofensa verbal es tan dañina como una ofensa física.
155

“Cicatriz en tu puerta”
La toma de conciencia de nuestras emociones es importante. Pero, más
importante aún, es poder controlar el impulso de actuar inmediatamente según
surja, dañando a los demás y a nosotros mismos.
Nuestra calidad de vida no está condicionada por los que nos sucede, sino por la
manera en como reaccionamos ante la realidad. Esa diferencia es la que nos permite
asumir nuevas actitudes ante las situaciones que se nos presentan.
Mucho de los que hacemos en la vida es producto de la manera como nos hemos
habituado a reaccionar ante los eventos, por eso es importante evitar en lo posible
actuar motivados por un IMPULSO EMOCIONAL.
En el cuento anterior vimos las definiciones de Inteligencia emocional y Habilidades

intrapersonales.
Dentro de las competencia INTRAPERSONALES este cuento apunta dos de

ellas:
AUTOCONCIENCIA EMOCIONAL
REGULAR LAS EMOCIONES
Regulación de las propias emociones

Controlar nuestras emociones e impulsos conflictivos
de manera que no obstaculice nuestro objetivo
Regular las propias emociones implica:

- darse cuenta de ellas en el momento que suceden
- percibir el impulso emocional
- y evaluar si es el adecuado para la situación
La crueldad es la fuerza de los cobardes.

Proverbio árabe

“Cicatriz en tu puerta” es BUSCAR ANALOGÍAS
156
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12. Hemos perdido al burro

Un día, el burro de una campesina se cayó en un pozo; el
animal lloró fuertemente por horas, mientras la campesina trataba
de averiguar qué hacer.
Finalmente la campesina decidió que el animal ya estaba

viejo, el pozo estaba seco y necesitaba ser tapado de todas
formas y que realmente no valía la pena sacar el burro, entonces
invitó a todos sus vecinos para que vinieran a ayudar.
Todos tomaron una pala y empezaron a tirar tierra al pozo.

El burro se dio cuenta de lo que estaba pasando y lloró
desconsoladamente. Luego para la sorpresa de todos, se
tranquilizó.
Después de unas cuantas paladas de tierra, la campesina

finalmente miró al fondo del pozo y se sorprendió lo que vio; con
cada palada de tierra, el burro estaba haciendo algo increíble...
Se sacudía la tierra y daba un paso hacia arriba mientras

los vecinos seguían echando tierra encima del animal, el se
sacudía y daba un paso hacia arriba.
Pronto todo mundo vio sorprendido como el burro llegó

hasta la boca del pozo, pasó por encima del borde y salió
trotando...
La vida va a tirarte tierra, de todos los tipos que puedan existir...

El truco para salirse del pozo es sacudírsela y dar un paso hacia
arriba.
157

“Hemos perdido al burro”
¡Cuántas veces el entorno parece tan desfavorable que no hay salida!
Aunque la vida te de por perdido, el camino es sacudirse y salir adelante
Este cuento nos hace prestar atención a los “huecos” o “pozos” de la vida
diaria. Podemos salir de los más profundos hoyos: hay que sacudirse y dar un paso
hacia arriba...
Hay varios tipos de pozos, puede ir desde un momento de baja autoestima

hasta una gran depresión. Cuando uno “cae”, se siente "allá abajo", poco valorado. Y
nos da la sensación de que los otros nos lanzan tierra: la crítica, la incomprensión, la
falta de oportunidad y de apoyo, el rechazo ...
La Inteligencia emocional contempla otra habilidad intrapersonal: la

AUTOMOTIVACIÓN.
Automotivación
Utilizando nuestras preferencias,
es la capacidad de orientarse y avanzar hacia nuestros objetivos
Teniendo un objetivo claro y fuerte, todas las acciones apuntarán hacia allí.
Teniendo un objetivo es posible “no aceptar” la tierra que tiran sobre ti. Sacudirse y
subir sobre ella. Dejar la sensación de víctima: Aprovechar la crítica para tener otra
opinión sobre nosotros mismos, tomar la soledad como una oportunidad de
autonomía ...

“Hemos perdido al burro” es SINTETIZAR
158
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63. El hombre ecuánime

En una aldea había un anciano muy pobre, pero hasta los
reyes envidiaban porque poseía un hermoso caballo blanco. Los
reyes le ofrecieron cantidades fabulosas por el caballo pero el
hombre decía:"Para mí, él no es un caballo, es una persona. ¿Y
cómo se puede vender a una persona, a un amigo?". Era un
hombre pobre pero nunca vendió su caballo.
Una mañana descubrió que el caballo ya no estaba en el

establo. Todo el pueblo se reunió diciendo:"Viejo estúpido.
Sabíamos que algún día le robarían su caballo. Hubiera sido
mejor que lo vendieras.¡Qué desgracia!".
-"No vayáis tan lejos"-dijo el viejo-" Simplemente decid que el
caballo no estaba en el establo. Este es el hecho, todo lo demás
es vuestro juicio. Si es una desgracia o una suerte, yo no lo sé,
porque esto apenas es un fragmento.¿Quién sabe lo que va a
suceder mañana?".
La gente se rió del viejo. Ellos siempre habían sabido que

estaba un poco loco. Pero después de 15 días, una noche el
caballo regresó. No había sido robado, se había escapado. Y no
solo eso sino que trajo consigo una docena de caballos salvajes.
De nuevo se reunió la gente diciendo: "Tenías razón, viejo. No fue
una desgracia sino una verdadera suerte."
-"De nuevo estáis yendo demasiado lejos"-dijo el viejo-Decid solo
que el caballo ha vuelto... ¿quien sabe si es una suerte o no? Es
sólo un fragmento. Estáis leyendo apenas una palabra en una
oración. ¿Cómo podéis juzgar el libro entero?".
Esta vez la gente no pudo decir mucho más, pero por

dentro sabían que estaba equivocado. Habían llegado doce
caballos hermosos.....
159
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El viejo tenía un hijo que comenzó a entrenar a los

caballos. Una semana más tarde se cayó de un caballo y se
rompió las dos piernas.
La gente volvió a reunirse y a juzgar: "De nuevo tuviste

razón-dijeron-. Era una desgracia. Tu único hijo ha perdido el uso
de sus piernas y a tu edad el era tu único sostén. Ahora estás
más pobre que nunca.
-"Estáis obsesionados con juzgar"-dijo el viejo."No vayáis tan
lejos, sólo decid que mi hijo se ha roto las dos piernas. Nadie
sabe si es una desgracia o una fortuna. La vida viene en
fragmentos y nunca se nos da más que esto”.
Sucedió que pocas semanas después el país entró en

guerra y todos los jóvenes del pueblo eran llevados por la fuerza
al ejército. Sólo se salvó el hijo del viejo porque estaba lisiado. El
pueblo entero lloraba y se quejaba porque era una guerra perdida
de antemano y sabían que la mayoría de los jóvenes no
volverían.
-"Tenías razón viejo era una fortuna. Aunque tullido, tu hijo aún
está contigo. Los nuestros se han ido para siempre".
-"Seguís juzgando- dijo el viejo. Nadie sabe. Sólo decid que
vuestros hijos han sido obligados a unirse al ejército y que mi hijo
no ha sido obligado. Solo Dios sabe si es una desgracia o una
suerte que así suceda".
No juzgues o jamás serás uno con el todo. Te

quedarás obsesionado con fragmentos, sacarás
conclusiones de pequeñas cosas. Una vez que juzgas,
has dejado de crecer.
160

“El hombre ecuánime”
La aceptación y la resignación son dos temas que surgen de este
cuento. ¿Cómo mantenerse equilibrado frente a los reveses de la vida, y
cambiar lo que se pueda mejorar?
Este cuento nos lleva a la importancia de discernir entre los HECHOS y las
INFERENCIAS que hacemos sobre ellos. Son esas inferencias las que provocan
nuestra reacción, nos hacen juzgar como bueno o malo, favorable o inadecuado, nos
provocan emociones agradables o adversas.
“Este es el hecho, todo lo demás es vuestro juicio.” Es la frase que repite el

anciano una y otra vez.. Cuando se aprende a ver los hechos desde la justa
perspectiva, uno queda abierto lo que sucede en lugar de reaccionar en una sola
dirección.
A continuación hay una serie de preguntas que ayudan:

¿Soy capaz de saber cuándo estoy interpretando hechos que me pasan?
¿Soy capaz de identificar qué información influye en mis interpretaciones?
¿Soy capaz de darme cuenta cuándo me estoy poniendo furioso?
¿Soy capaz de darme cuenta cuándo me comunico en forma incongruente?
Dios concédeme,
serenidad para aceptar las cosas que no puedo cambiar,
valor para cambiar aquellas que puedo
y sabiduría para reconocer la diferencia.

“El hombre ecuánime” es PRUEBA HACERLO TÚ MISMO ...
161
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64. El regalo
Vivió una vez un gran guerrero. Aunque muy viejo, aún era
capaz de vencer a cualquier contrincante. Su reputación se
extendió ampliamente y muchos estudiantes se juntaron para
aprender con él.
Un día, un infame joven guerrero llegó al pueblo. Estaba

decidido a ser el primer hombre que venciera al gran maestro.
Además de su fuerza, tenía una habilidad asombrosa para
encontrar y explotar cualquier debilidad en un oponente.
Esperaría que su oponente hiciera el primer movimiento, y así
revelara una debilidad, y entonces atacaría con despiadada
fuerza y velocidad de rayo. Nadie había durado con él en un
encuentro más allá de su primer movimiento.
En contra de los consejos de sus preocupados estudiantes,

el viejo maestro aceptó gustoso el reto del joven guerrero.
Cuando ambos estaban listos para la batalla, el joven guerrero
empezó a dirigirle insultos al viejo maestro. Tiró tierra y escupió
en su cara. Por horas lo agredió verbalmente con todas las
maldiciones e insultos conocidas por la humanidad. Pero el viejo
guerrero simplemente se mantuvo en pie, inmóvil y calmo.
Finalmente el joven guerrero se agotó.
Reconociendo que estaba vencido se alejó sintiéndose

avergonzado. De alguna manera desilusionados de que el
maestro no hubiera peleado con el insolente joven, sus alumnos
lo rodearon y le preguntaron. "¿Cómo pudo soportar semejante
vileza? ¿Cómo hizo para ahuyentarlo?
"Si alguien viene a ti con un regalo y no lo recibes, "replicó

el maestro, "¿A quién pertenece ese regalo?"
162

“El regalo”
Ponerle el pecho a las balas y hacerse cargo de cualquier cosa que digan
de ti, es una opción de vida. Si te conoces lo suficiente sabes distinguir entre
una opinión y una crítica
Este cuento nos muestra que existe otra manera de percibir los insultos e
incluso las amenazas y las críticas. Y consiste justamente en no recibirlas. Estamos
tan acostumbrados a sentirnos atacados por lo que el otro dice, que nos parece
imposible, como en este cuento, que un gran maestro pueda soportar por horas las
vilezas de otra persona.
La estrategia del Maestro del cuento fue percibir los insultos “como si le
pertenecieran al joven guerrero y no los aceptó”. Esta estrategia, este cambio de
mirada de percepción se llama en PNL, reencuadre.
Reencuadre
(reframing)
Es la estrategia para modificar una conducta
mediante la reinterpretación de una experiencia
considerada inicialmente como negativa.
Consiste en contemplar los hechos desde otro marco de referencia
Cuando nosotros “aceptamos” el insulto o la crítica, nos sentimos atacados,

humillados, doloridos.
Cuando logramos tomarnos las cosas “como de quien viene” , podemos

discernir entre lo que es adecuado y lo que no, lo que es constructivo o limitante.
Preguntas de ayuda
Para detectar el encuadre actual:

¿De qué manera estoy percibiendo este comportamiento del otro?
¿Qué estoy infiriendo? ¿Qué estoy sintiendo?
Para cambiar el encuadre:

¿Existe otra mirada posible para la misma realidad?
¿Cómo lo interpretaría otra persona? (Mi abuelo, el Dalai Lama, etc.)

“El regalo” es ANTEOJOS ESPECIALES
163
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65. Es suficiente
Había una vez un cortador de piedra que no estaba
satisfecho consigo mismo y con su posición en la vida. Un día
pasó por la casa de un rico mercader. A través del portón abierto,
vio muchas riquezas y visitas importantes. "¡Qué poderoso
debe ser ese mercader!" pensó el cortador de piedras. Se puso
muy envidioso y deseó poder ser como el mercader.
Para su sorpresa, repentinamente se transformó en

mercader, disfrutando más lujos y poder que los que jamás pudo
imaginar, pero era envidiado y detestado por aquellos con menor
riqueza que él. Pronto un alto oficial pasó por allí, llevado en
andas en un trono, acompañado por lacayos y escoltado por
soldados sonando gongs. Todos, sin importar su riqueza, tenían
que inclinarse ante la procesión. "¡Qué poderoso es ese oficial!"
pensó. "¡Quisiera ser un alto oficial!"
Entonces se transformó en un alto oficial llevado a todos

lados en andas en su adornado trono, temido y odiado por toda la
gente de los alrededores. Era un caluroso día de verano, por lo
tanto el oficial se sentía muy incómodo en el trono. Miró al sol en
lo alto. El sol brillaba orgulloso en el cielo, inmutable ante su
presencia. "¡Qué poderoso es el sol!" pensó. "¡Desearía ser el
sol!"
Entonces se transformó en el sol, brillando con fuerza

sobre todo el mundo, abrasando los campos, insultado por
granjeros y trabajadores. Pero una enorme nube negra se movió
entre el y la tierra, como para que su luz no pudiera brillar sobre
todos ahí abajo. "¡Qué poderosa es esa nube de tormenta!"
pensó. "¡Desearía ser una nube!"
Entonces se convirtió en una nube, inundando los campos

y poblados, escuchando los gritos que todos le proferían. Pero
pronto encontró que era alejada por alguna fuerza poderosa, y se
dio cuenta que era el viento. "¡Qué poderoso que es!" pensó.
"¡Desearía ser el viento!"
164
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Entonces se convirtió en el viento, volando tejas de los

techos de las casas, sacando árboles de raíz, temido y odiado por
todos. Pero después de un rato arrasó contra algo que no se
movía, sin importar la fuerza que hiciera al soplar. Una enorme
roca. "¡Qué poderosa es esa roca!" pensó. ¡Quisiera ser una
roca!"
Entonces se convirtió en una piedra, más poderosa que

cualquier otra cosa en el mundo. Pero cuando estaba allí, escuchó
el sonido de un martillo golpeando un cincel sobre la dura
superficie, y sintió que lo estaban cambiando. "¿Qué puede ser
mas poderoso que la roca?" pensó.
Miró y vio delante de sí la figura del cortador de piedra.
165

“Es suficiente”
La disconformidad constante hace que oscilemos entre varios
comportamientos y estados de ánimo sin encontrar nuestro centro.
El mensaje de este cuento es que si uno se mueve hacia cualquier lado, no se

mueve realmente. El secreto para no cambiar sin rumbo es conectarse con las
propias motivaciones. Si uno “traduce” sus disconformidades puede empezar a
formular sus objetivos
La DISCONFORMIDAD es un estado de ánimo que encontramos

frecuentemente en las instituciones y empresas. Se manifiesta en forma de quejas,
reclamos, críticas ...y también en formas indirectas: faltas l trabajo, incumplimientos,
etc.
Pensemos juntos: el estado de disconformidad es incómodo (para ambas

partes) pero no es negativo. Está indicando que la persona no está a gusto con su
situación, que pide algo, que necesita algo.
Entonces utilicemos esta estrategia: cuando notamos una persona

disconforme ( o nosotros mismos nos sentimos disconformes) transformémoslo en
pedido.
DISCONFORMIDAD = NECESIDAD > > > > > PEDIDO
Un pedido, a diferencia del reclamo, está enunciado en POSITIVO: dice LO

QUE QUIERE, LO QUE DESEA, LO QUE NECESITA, en lugar de señalar
acusadoramente lo que no me gusta, lo que está mal. Me indica un camino hacia
donde puedo ir ( si puedo y quiero)
Un pedido, a diferencia del reclamo, está centrado en EL OTRO, no en mi. Me

conecta con el interior de la persona, sus necesidades... y por lo tanto sus deseos,
ambiciones y objetivos. Es positivo conocer los objetivos (ya sean posibles o no) de
las personas con las que trabajo.
Un pedido, a diferencia del reclamo, es NEGOCIABLE: puedo evaluar cuánto

del pedido me es posible y cuánto deseo otorgar. Al estar en positivo, me indica un
“hacia donde” se mueve la persona. Por lo tanto, cada paso que se de en esa
dirección será ir hacia su objetivo.

“Es suficiente” es ¿CÓMO SE PROYECTA?
166
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66. Pasará
Érase una vez un rey que sufría una "enfermedad" poco
común, que ningún médico o científico de la época lograba
encontrar remedio.
Había días que el rey se despertaba de buen humor, se

sentía bien, con fuerzas suficientes para arreglar los problemas
de su reino y de parte de sus vecinos. El rey bajaba los
impuestos, ayudaba a los mendigos que vagabundeaban por las
sucias calles, incluso les daba el día libre a sus sirvientes.
Otros días se levantaba con el pie izquierdo, notaba el

Real Peso de la responsabilidad de llevar las riendas de toda una
nación, le agobiaban los efectos colaterales de sus buenas
acciones en otros días,... Entonces deshacía todo lo que había
hecho anteriormente.
El rey, desesperado, convoca un día una reunión urgente

en Palacio. Necesitaba una solución a su "enfermedad". No había
ser humano en la Tierra que soportara vivir con esos cambios de
ánimo, y él mucho menos. Tras varias horas discutiendo, uno de
los consejeros se pone en pie y le ofrece un anillo al rey.
El rey emocionado lo toma y exclama: ¡¿es un anillo

mágico?! El sabio consejero hablaba tranquilo: No Majestad,
observe la inscripción del anillo.
Y efectivamente leyó:
“Debes saber que esto también pasará”
167

“Pasará”
Este cuento pone de relieve la posibilidad de no quedarnos
empantanados en nuestros fracasos ni sentirnos demasiado identificados con
nuestros logros.
Uno de los factores que más influyen en la posibilidad de manejarnos con

Inteligencia emocional, es la “Sorpresa emocional”.
Sorpresa emocional
Consiste en quedarnos impactados, shockeados
por el suceso que estamos viviendo.
Generalmente sucede cuando percibimos la realidad que estamos viviendo
de forma inesperada, ”como si” fuera la primera vez que me pasa.
La sorpresa emocional nos deja inmersos en nuestras emociones y con pocas

posibilidades de acción.
El anillo con la inscripción “Debes saber que esto también pasará”

le recuerda al rey que las emociones son pasajeras y así, le ayuda a salir del pozo
de la sorpresa en la que está inmerso.
Con este recurso, puede tomar autoconciencia emocional. Una vez que
somos capaces de reconocer nuestros diferentes sentimientos, nuestra posibilidad
de conducirlos es mucho mayor

“Pasará” es LO FABRICAMOS NOSOTROS
168
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67. Corazón de ratón

Cuenta una fábula india que había un ratón muy
angustiado porque tenía miedo al gato; un mago que se
compadecía de él, lo convirtió en gato. Pero entonces empezó
a tener miedo del perro y el mago lo convirtió en perro y éste
empezó a tener miedo de la pantera. El mago ya cansado de
sus intentos, lo convirtió en ratón otra vez y le dijo: “Nada de lo
que haga va a servirte de ayuda porque siempre tendrás el
corazón de un ratón”.
169

“Corazón de ratón”
El miedo anida dentro nuestro y hace que percibamos las circunstancias
de la vida en forma desfavorable.
El miedo es una de las emociones que más conocemos cuando somos

pequeños y que más tapamos cuando somos adultos. Por algún motivo, el miedo se
vuelve sinónimo de inmadurez.
Sin embargo, el miedo es la emoción que nos permite recordar que hay
peligros, tener en cuenta los riesgos, ser precavidos.
En el extremo opuesto está la valentía, la osadía, “jugarse”, decidirse y actuar.

Y es por eso que una saludable precaución se nos presenta como cobardía.
COBARDÍA <<<< MIEDO >>>> PRECAUCIÓN
Entonces, la primera propuesta para reencuadrar el miedo es:

Cuando sientas miedo busca CUÁL ES LA AMENAZA y refuerza la precaución.
Recuerda que detrás de todo acto precavido hay una búsqueda de SEGURIDAD.
Ahora bien, muchas veces en un equipo de trabajo, algún compañero “se

ocupa” de recordarnos los riesgos, y traba el desarrollo del equipo. Esas trabas con
las que intenta detenernos muchas veces son proyecciones de sus miedos, dudas e
inseguridades. Esto afecta mucho a nivel organizacional.
La segunda propuesta para reencuadrar el miedo es:

Cuando un compañero se muestre como un crítico duro, que traba para el logro de
las metas y que suele frenar o limitar el trabajo en equipo, busquen juntos en equipo
INFORMACIÓN. Cuáles son los datos reales del “afuera” (mercado, entorno, país).
De manera que la toma de decisiones tenga “los pies en la tierra”.
El que teme sufrir ya sufre el temor.

Proverbio chino

“Corazón de ratón” es ¿DE DÓNDE VIENE?
170
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68. Molestias
Hay un señor que está muy histérico, muy nervioso y va a
ver al rabino del pueblo y le explica que vino toda la familia a vivir a
su casa, que estaban todos en una habitación y que está
enloquecido con eso, que no sabía como manejarlo. Y le pidió un
consejo al rabino.
Entonces el rabino primero le hace prometer que va a

cumplir con lo que le va decir y después le pregunta:
-¿Cuántos animales tiene?
Entonces él contesta que tiene una vaca, un caballo y seis
gallinas. El rabino le recomienda que entre a esa habitación todos
los animales.
Así que el tipo va, obedece fielmente y, a la semana, vuelve

enloquecido. Entonces vuelve y le dice al rabino:
- Mire, conmigo usted no la pegó. En realidad yo estoy más loco
que antes. Para colmo todos mis parientes están locos. Estamos
todos histéricos. Hay una mugre, un olor espantoso... -
Entonces el rabino le dice:

- Bueno. Ahora sí, puedes ir a tu casa, sacar los animales y
disfrutar de la paz. -
171

“Molestias”
Lo que hoy nos irrita y nos parece insoportable, mañana puede ser
tolerable y hasta deseable. ¡Éramos tan felices y no nos dábamos cuenta!
Cuando algo nos molesta, en el trabajo o en la vida en general, parece abrirse

un pasillo con dos puertas:
ME AGUANTO ME QUEJO
SOPORTO PROTESTO
ME LA BANCO ó LUCHO POR
CAMBIAR LAS COSAS
Estas dos opciones, en que una parece tan, tan pasiva y la otra agresiva, no
son las únicas posibilidades. Sin embargo, es difícil encontrar puntos intermedios.
En el cuento “Molestias”, la sugerencia del rabino cambia la mirada de la

situación. Al ponerse en contacto con una dificultad mayor, el hombre toma
conciencia de que sus circunstancias no son tan graves.
Esta es una manera de reencuadrar las molestias: llevar al extremo. Vivir

una situación peor o simplemente imaginarla. Al pararse en el extremo uno puede
revalorar la situación que está viviendo. Ya sea para aceptarla (que es lo que hace el
personaje del cuento) o para modificarla.
Porque aún para mejorar o producir algún cambio es imprescindible bajar la

intensidad emocional y poder “ver”. El reencuadre permite distinguir opciones,
posibilidades, salir del pasillo de dos puertas.
Somos lo que hacemos día a día.

De modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito.
Aristóteles

“Molestias” es LO QUE HABRÍA SUCEDIDO
172
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69. Se salvó raspando

Un cartero se metió con su bicicleta por un prado para acortar el
camino y alguien que pasaba cerca, vio que un toro salió raudamente a
perseguir al cartero. Después de pasar por muchos apuros, consiguió
ponerse a salvo.
El caminante, que se había detenido a ver la escena le dijo:

- Se salvó raspando, por poco lo agarra –
Y el cartero contestó:
- Como todos los días-
La reflexión de Anthony de Mello es: la gente no está dispuesta a

renunciar a sus celos y preocupaciones porque las emociones
negativas con sus punzadas, les dan la sensación de estar “vivos”.
173

“Se salvó raspando”
Muchas personas necesitan cierta cantidad estrés para sentirse
motivados. Mientras que hay otros que la presión los hace reducir su
rendimiento al mínimo.
Cierta cantidad de presión resulta beneficiosa,

ya que estimula para afrontar nuevos retos.
Cierto nivel de presión puede provocar ansiedad y

depresión, indigestión, palpitaciones y trastornos
musculares.
En el cuento “Se salvo raspando” vemos el caso de una persona que busca una
situación con cierto riesgo para “sentirse viva”. En este caso, el estrés funciona como
estimulante. Otra persona en la misma situación, podría sentirse muy angustiada.
Stress
Respuesta automática del organismo
a cualquier cambio ambiental, externo o interno,
mediante la cual se prepara para hacer frente a las posibles demandas
que se generan como consecuencia de la nueva situación
En esta definición se nota que el estrés no es algo malo en sí mismo. Sino

que permite disponer de varios recursos para encarar las situaciones que salen de lo
común, los cambios. El estrés aparece cuando las presiones que nos acechan son
más grandes que la capacidad que tenemos de adaptarnos.
¿Cuál es la propuesta para reencuadrar el estrés?
1. Presta atención y toma nota de los momentos en que sientes síntomas de

estrés: demasiada ansiedad, sensación de no poder, tensión muscular (sobre todo
en cuello o espalda), insomnio, bruxismo (apretar dientes al dormir), etc.
2. En ese momento busca la fuente de tensión: ¿Qué es específicamente

aquello a lo que no puedes adaptarte? La mirada de mi jefe, la competencia con mis
compañeros, la cantidad de gastos que afronto, la inseguridad de mantener el
empleo, etc.
3. Ahora piénsalo en grados: Intenta modificar un poquito la fuente de tu

estrés. No es necesario que elimines el problema, alcanza con bajar el nivel de
dificultad.

“Se salvó raspando” es ¿CÓMO SE PROYECTA?
174
Cuentos que favorecen la Negociación

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70. Las naranjas

¿Cómo transformar una competencia en una buena negociación? Si no conoces los
hábitos y necesidades reales de la otra parte, ... te será muy difícil
Temáticas para elaborar con el cuento “Las naranjas”
71. Conversación radial en alta mar

Cómo nos posicionamos al hablar influye en el resultado de la comunicación y el
intercambio.
Temáticas para elaborar con el cuento “Conversación radial en alta mar”
72. Puertas abiertas

¿Puedes darte cuenta qué es lo que busca en ti cada persona con la que tratas?
Conocer la imagen que brindas y ver si quieres adecuarte a esa imagen es una
buena base para pensar los acuerdos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Puertas abiertas”
73. Carpa, tiburón o delfín

Tres maneras diferentes de percibir el mundo, tres “mapas” que generan distintas
actitudes y consiguen también otros resultados, sobre todo a la hora de negociar.
Temáticas para elaborar con el cuento “Carpa, tiburón o delfín”
74. El maíz
Nuestras acciones influyen sobre los demás, tanto como los demás sobre nosotros.
Habrá un límite para superarnos si no actuamos CON los que nos rodean
Temáticas para elaborar con el cuento “El maíz”
75. Sigue la Fábula de la tortuga y la liebre

Una competencia entre dos con un solo ganador. ¿Habrá otra manera de encarar
esta carrera?
Temáticas para elaborar con el cuento “Sigue la Fábula de la tortuga y la liebre”
76. Lo que es evidente

Una de las claves de gestionar una buena negociación consiste en recoger las
evidencias e interpretarlas adecuadamente. ¿Es tu mente tan amplia para
interpretarlas en su justa dimensión?
Temáticas para elaborar con el cuento “Lo que es evidente”
175
77. Hacer concesiones

En medio de la negociación se producen concesiones. Para tomar la decisión de qué
ceder es imprescindible contar con toda la información, y que sea la correcta.
Temáticas para elaborar con el cuento “Hacer concesiones”
78. Solicitud de aumento de sueldo

Para gestionar un aumento ( y también para otras gestiones) hay que tener muy
claras las características propias y también las necesidades de la empresa.
Temáticas para elaborar con el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”
79. El cielo y el infierno

En una transacción puede suceder, que recién cuando atiendas las necesidades de
los otros, puedas satisfacer las tuyas.
Temáticas para elaborar con el cuento “El cielo y el infierno”
176
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70. Las naranjas
Una vez dos hermanas que sostuvieron una controversia por

unas naranjas. Las dos hermanas, ya casadas y con sus
respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores
de limpieza de un salón en el cual otras personas habían
sostenido una reunión.
Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el

salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10
naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las
reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en
una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo
preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.
Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las
naranjas, exclamó:
- Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas.
A lo que la menor contestó:
- ¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a
mí 10 naranjas.
- Es que te piensas quedar con todas ellas?- replicó la mayor.
- Por supuesto ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le
ayuda. -respondió la hermana mayor-; de manera que esta
vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito
que quedó en el salón.
- ¿Y no me piensas dar ni una sola naranja? -le preguntó
juguetonamente la hermana mayor.
- Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá,
como ya lo ha hecho antes - manifestó la hermana menor.
- A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana
mayor-.. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este
salón? ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las
10 naranjas? ¿Te parecería correcto que no te hubiera dado
ninguna?
- Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de
naranjas.
Pero la mayor insistió:
-¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te
ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas.
177
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Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente,

después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó
recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana
menor.
Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se

preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con
su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al
encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con
más de la mitad de ellas.
Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4

naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y
con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y
mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo
afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas,
después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la
cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni
a ella ni a su familia les gustaba el jugo de naranja. Entonces
sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de
naranja.
Resulta curioso observar que, las dos se sentían satisfechas con

el resultado que obtuvieron. Aún más, es factible que ninguna de
las dos imaginara lo lejos que estaban de haber llegado a un
resultado óptimo
178

“Las naranjas”
¿Cómo transformar una competencia en una buena negociación? Si no
conoces los hábitos y necesidades reales de la otra parte, ... te será muy difícil
Pensemos juntos: ¿Por qué es necesario negociar? ¿Por qué no simplemente

tomo lo que quiero para mi vida, en el momento y cantidad que me plazca?
Porque en la mayoría de las situaciones, como sucede con el cuento de “Las

naranjas” la colaboración es imprescindible para obtener ese placer.
- Quizás puedo llevarme las naranjas por la fuerza, pero pondré en peligro
mi relación con mi hermana.
- Quizás ceda las naranjas por no pelearme, pero me sentiré herido o
estafado.
La negociación es la herramienta para salir de este “ pasillo de dos

puertas”.Podré cuidar el vínculo y sentirme satisfecho si llego a un acuerdo con
aquellos que están involucrados.
Esto hace que veamos la negociación como un proceso relacional.
Proceso: porque tiene etapas y objetivo.

Relacional: porque el acuerdo se hace con las necesidades de todas las partes.
Una parte primordial de la negociación está en el objetivo:
¿Qué es específicamente lo que usted desea?
¿Y que es específicamente lo que la otra/s persona desea?
En este cuento se nota que los objetivos eran complementarios. Pero ninguna
de las hermanas preguntó lo necesario para enterarse de ello. Extrañamente ambas
quedaron satisfechas con lo que habían logrado. Como ellas no tendrán oportunidad
de leer el cuento, es probable que nunca se enteren cuán lejos quedaron de un
resultado óptimo.

“Las naranjas” es LO PRESENTAMOS A TODOS
179
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71. Conversación radial en alta mar
Esta es la trascripción de una conversación radial real entre un

buque de la Armada de Estados Unidos y autoridades
canadienses costeras de Newfoundland en octubre de 1995.
Americanos: - Por favor, cambien su curso 15 grados al norte a fin

de evitar colisión.
Canadienses: - Recomendamos que USTED cambie SU curso 15
grados al sur a fin de evitar la colisión.
Americanos: - Les habla el capitán de un buque de la Armada de
EE.UU.. Repito: cambien su curso.
Canadienses: - No. Repetimos, ustedes deben cambiar su curso.
Americanos: - ESTE ES EL PORTAVIONES ABRAHAM
LINCOLN, EL SEGUNDO BUQUE EN TAMAÑO DE LA FLOTA
DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA EN EL ATLÁNTICO. NOS
ACOMPAÑAN TRES DESTRUCTORES, TRES CRUCEROS Y
NUMEROSOS BUQUES DE APOYO. DEMANDO QUE USTED
CAMBIE SU CURSO 15 GRADOS AL NORTE, O TOMAREMOS
MEDIDAS PARA GARANTIZAR LA SEGURIDAD DE ESTE
BUQUE.
Canadienses: - Este es un faro. Ustedes deciden.
180

“Conversación radial en alta mar”
Cómo nos posicionamos al hablar influye en el resultado de la
comunicación y el intercambio.
La comunicación juega un papel primordial en la negociación. Una pregunta

clave es:
¿Cómo me aseguro que el significado que los demás le den a lo que yo digo ...
es el que yo propongo?
En el cuento “Conversación radial en alta mar” cada parte centra su

conversación en DEFENDER SU POSICIÓN.
En este caso el posicionamiento consiste en quién debe quedarse (porque es

más grande o importante) y quién debe. cambiar su rumbo. En el cuento de “Las
naranjas” el posicionamiento consiste en la cantidad de naranjas, por eso no se
preguntan para qué las quiere la otra. Es importante notar que al defender la
posición (quién es más importante o me corresponden más naranjas) se pierden de
vista todas las otras variables en juego (por ejemplo: que el faro no se puede correr
que las naranjas alcanzan para las dos hermanas) .
Esta “ceguera de opciones” es muy frecuente en la negociación basada en

posiciones. Al asumir una posición, la persona necesita defenderla y no ceder frente
a los argumentos del otro.
Cuando dos o más personas negocian basadas en posiciones, cada parte

asume una posición inicial y va efectuando pequeñas concesiones. Intentará que la
contraparte ceda más.
¿Cómo salir de la negociación basada en posiciones?

Ø Tomar conciencia de la actitud dura y agresiva.
Ø Descubrir la sensación adversarios, en que uno gana y el otro pierde.
Ø Sintonizar con la otra persona, escuchar y generar confianza.
Ø Intentar la sensación de negociación, en que ambos tienen algo valioso
Ø Discernir las necesidades e intereses que motiva a la otra parte.
Ø Buscar opciones creativas para mutuo beneficio.
Una vez terminado el juego

el rey y el peón vuelven a la misma caja.
Proverbio español

“Conversación radial en alta mar” es ¿DE DÓNDE VIENE?
181
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72. Puertas abiertas

Si alguien busca tu casa con frío
es porque tienes la frazada.
Si alguien busca tu casa con alegría
es porque tienes la sonrisa.
Si alguien busca tu casa con lágrimas
es porque tienes el pañuelo.
Si alguien busca tu casa con versos
es porque tienes la música.
Si alguien busca tu casa con dolor
es porque tienes el remedio.
Si alguien busca tu casa con palabras
es porque tienes el oído.
Si alguien busca tu casa con hambre
es porque tienes el alimento.
Si alguien busca tu casa con besos
es porque tienes la miel.
Si alguien busca tu casa con dudas
es porque tienes el camino.
Si alguien busca tu casa con orquestas
es porque tienes la fiesta.
Si alguien busca tu casa con desánimo
es porque tienes el estímulo.
Si alguien busca tu casa con fantasías
es porque tienes la realidad.
Si alguien busca tu casa con desesperación
es porque tienes la serenidad.
Si alguien busca tu casa con entusiasmo
es porque tienes el brillo.
Si alguien busca tu casa con secretos
es porque tienes la complicidad.
Si alguien busca tu casa con tumultos
es porque tienes la meditación.
Si alguien busca tu casa con confianza
es porque tienes el azul.
Si alguien busca tu casa con miedo
es porque tienes el amor.
182
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Nadie llega por azar a tu casa.

Por eso jamás cierres las puertas a quien en ellas golpee
levemente.
Jamás des la espalda al que llega con ojos límpidos,
de corazón entero, con el alma expuesta.
No des disculpas ni te agarres a mil argumentos racionales.

No inventes motivos para justificar gestos bruscos.
Destraba los portones de tus defensas forjadas.
Destruye las murallas construidas con ladrillos de los empujones.
Todos los que golpean tu puerta merecen pan y vino

Merecen tu abrazo, tu abrigo.
Todos los que viajan en dirección a tu casa,
Y golpean suave la puerta en busca de tu mano,
y merecen entrar...
¿Cómo se te acerca la gente?
183

“Puertas abiertas”
¿Puedes darte cuenta qué es lo que busca en ti cada persona con la que
tratas? Conocer la imagen que brindas y ver si quieres adecuarte a esa imagen
es una buena base para pensar los acuerdos.
En una negociación, y en toda comunicación eficaz, es imprescindible discernir

las inferencias que hacemos sobre lo que el otro dice (o no dice).
- Si se queda callado es porque no le gusta lo que dije ...
- Si se calla es porque está de acuerdo ....
- Está callado porque tiene tanta bronca que no sabe como
responder ...
Es muy usual asumir intereses de la contraparte y en general lo hacemos

simplificando. Y eso no es lo más grave ... lo peor es que creemos esa interpretación
¡como si fuera la única explicación posible al accionar del otro!,
Es inevitable que nuestros valores y sistemas de creencias, tanto los

personales como los grupales, filtren nuestra percepción de la realidad. Al filtrar,
posibilitan o restringen el acceso a determinadas porciones de información, a la vez
que le dan sentido, adjudicándoles determinado significado
El secreto es volvernos más sensibles hacia el otro, buscar sus intereses,

detectar sus necesidades, indagar con atención.
Este cuento nos habla de “Abrir las puertas” para detectar qué es lo que buscan
los demás, cuando se acercan a nosotros.
- Viene a criticarme
- Viene a sacarme algo ..
No asumir intenciones en el otro, sino indagar sus reales necesidades. Tanto

para el que se acerca con alegría o con lágrimas, con frío, dolor o dudas, .... ¿Qué es
lo que realmente viene a buscar en ti?

“Puertas abiertas” es JERARQUIZAR
184
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73. Carpa, tiburón o delfín

Depende cómo usted vea la vida y la viva, puede ser
carpa, tiburón, o delfín.
La carpa sigue la ley de la menor resistencia. Es

prácticamente ciega. Quien vive como una carpa no sabe lo que
sucede. Está desconectado de la realidad. No le gusta
autoafirmarse. Tiene miedo de decir no. Y lo que piensa de su
vida cotidiana es esto: El Universo es un lugar donde reina la
escasez. No jugaré porque no voy a ganar…Si juego, perderé sé
que no ganaré. La carpa no ve ni a corto ni a largo plazo… no ve.
Se sacrifica durante toda su existencia. Todas las víctimas del
mundo lo son.
El tiburón, por su parte, consigue ver a corto plazo, pero

ignora ver las consecuencias a largo plazo. Siempre quiere sacar
ventaja sobre los otros. Juega al juego del ganar- perder. No tiene
confianza en sí mismos ni en los demás, y no inspira confianza a
nadie. En su vida cotidiana piensa de un modo similar a la carpa.
El Universo es un lugar de escasez, no hay suficiente para todos,
por lo tanto, yo lograré lo mío, cueste lo que cueste.
Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el

mundo. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de
espíritu que se encuentra más allá de la preocupación por la mera
supervivencia, y significa un cambio de paradigma. Es la
estrategia del delfín, que cultiva la confianza en todos los
sentidos: en sí mismo, en los demás y en el Universo entero.
Juega al juego del ganar-ganar. Sabe hacer más con menos. Vive
a largo plazo, y al mismo tiempo vive atento al presente. El delfín
piensa así: el Universo es en potencia un lugar abundante, hay de
todo para todos. Para que yo gane, nadie necesita perder, a no
ser que insista en ello, y entonces es su problema.
185

“Carpa, tiburón o delfín”
Tres maneras diferentes de percibir el mundo, tres “mapas” que generan
distintas actitudes y consiguen también otros resultados, sobre todo a la hora
de negociar.
LA VIDA ES UN MAR DE LAGRIMAS

LA VIDA ES UNA LUCHA CONSTANTE
LA VIDA ES AYUDAR Y SERVIR
Cuando nacemos nos vemos insertos en una familia que tiene una visión de la
realidad y de los demás. Cuando llegamos a una empresa, también.
TENER ÉXITO ES CUMPLIR LOS OBJETIVOS DE PRODUCCIÓN

TENER ÉXITO ES GANARLE A LA COMPETENCIA
TENER ÉXITO ES SUBIR DE PUESTO Y GANAR MÁS DINERO.
Esa VISIÓN DE LA REALIDAD es un cristal que tiñe todo lo que sucede. Vivimos
inmersos en ese color, y hace que veamos todo con ese tinte.
Por ejemplo: Si estoy convencido de que “La vida es un mar de lagrimas” cada
vez que me sienta contento, supondré que durará poco, que seré castigado pronto ...
o que estoy “robando” segundos de algo que no me corresponde.
En el cuento, los tres animales ejemplifican modos de ver el mundo:

NO HAY – HAY POCO – HAY MUCHO
Carpa. El Universo es un lugar donde reina la escasez. No jugaré porque no voy a

ganar…Si juego, perderé sé que no ganaré
Tiburón: El Universo es un lugar de escasez, no hay suficiente para todos, por lo

tanto, yo lograré lo mío, cueste lo que cueste.
Delfín: el Universo es en potencia un lugar abundante, hay de todo para todos. Para
que yo gane, nadie necesita perder
¿Tienes clara cuál es tu enfoque al mirar el mundo?

“Carpa, tiburón o delfín” es ANTEOJOS ESPECIALES
186
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74. El maíz
En cierta ocasión, un reportero le preguntó a un agricultor si
podía divulgar el secreto de su maíz, que ganaba el concurso al
mejor producto, año tras año.
El agricultor confesó que se debía a que compartía su semilla

con los vecinos.
- ¿Por qué comparte su mejor semilla de maíz con sus vecinos,
si usted también entra al mismo concurso año tras año?-
preguntó el reportero.
- Verá usted, señor - dijo el agricultor. - El viento lleva el polen
del maíz maduro, de un sembradío a otro. Si mis vecinos
cultivaran un maíz de calidad inferior, la polinización cruzada
degradaría constantemente la calidad del mío. Si voy a sembrar
buen maíz, debo ayudar a que mi vecino también lo haga.
187

“El maíz”
Nuestras acciones influyen sobre los demás, tanto como los demás sobre
nosotros. Habrá un límite para superarnos si no actuamos CON los que nos
rodean
Muchas de nuestras acciones repercuten en el entorno, a menudo en nuestro

mismo entorno.
La PNL propone una herramienta para determinar cómo se verá afectado el

EQUILIBRIO DEL SISTEMA una vez que hayamos agregado un elemento nuevo: el
chequeo ecológico.
Chequeo ecológico:
Comprobar si el resultado de un cambio o modificación
es compatible con todos los aspectos vitales de la persona.
A medida que avanza una negociación cada parte tendrá oportunidad de advertir
una o más ocasiones en que ambos se beneficien, aún en aspectos parciales del
asunto.
Es en esos momentos cuando conviene realizar un CIERRE PARCIAL.
Al llegar al final de la negociación, si se han hecho buenos cierres parciales de un

acuerdo, será más sencillo llegar a un resultado total satisfactorio. Por un lado
porque el clima habrá sido receptivo y colaborador durante gran parte de la
conversación. Y por otro lado, porque ambas partes tendrán en sus manos “caratas
ganadoras” lo que facilita el estado de ánimo para un buen cierre.

“El maíz” es ¿DE DÓNDE VIENE?
188
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75. Sigue la fábula de la Tortuga y la Liebre
¿Recuerda la fábula?
Una tortuga y una liebre siempre discutían sobre quién era más
rápida. Para dirimir el argumento, decidieron correr una carrera.
Eligieron una ruta y comenzaron la competencia. La liebre
arrancó a toda velocidad y corrió enérgicamente durante algún
tiempo. Luego, al ver que llevaba mucha ventaja, decidió sentarse
bajo un árbol para descansar un rato, recuperar fuerzas y luego
continuar su marcha.
Pero pronto se durmió. La tortuga, que andaba con paso lento, la
alcanzó, la superó y terminó primera, declarándose vencedora
indiscutible.
Moraleja: Los lentos y estables ganan la carrera.
Pero la historia no termina aquí:

La liebre, decepcionada tras haber perdido, hizo un examen de
conciencia y reconoció sus errores. Descubrió que había perdido
la carrera por ser presumida y descuidada. Si no hubiera dado
tantas cosas por supuestas, nunca la hubiesen vencido.
Entonces, desafió a la tortuga a una nueva competencia. Esta
vez, la liebre corrió de principio a fin y su triunfo fue evidente.
Moraleja: Los rápidos y tenaces vencen a los lentos y estables.
Pero la historia tampoco termina aquí:

Tras ser derrotada, la tortuga reflexionó detenidamente y llegó a
la conclusión de que no había forma de ganarle a la liebre en
velocidad. Como estaba planteada la carrera, ella siempre
perdería. Por eso, desafió nuevamente a la liebre, pero propuso
correr sobre una ruta ligeramente diferente. La liebre aceptó y
corrió a toda velocidad, hasta que se encontró en su camino con
un ancho río.
Mientras la liebre, que no sabía nadar, se preguntaba "¿qué hago
ahora?", la tortuga nadó hasta la otra orilla, continuó a su paso y
terminó en primer lugar.
189
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Moraleja: Quienes identifican su ventaja competitiva (saber nadar) y

cambian el entorno para aprovecharla, llegan primeros.
Pero la historia tampoco termina aquí:

El tiempo pasó y tanto compartieron la liebre y la tortuga, que
terminaron haciéndose buenas amigas. Ambas reconocieron que
eran buenas competidoras y decidieron repetir la última carrera,
pero esta vez corriendo en equipo. En la primera parte, la liebre
cargó a la tortuga hasta llegar al río. Allí, la tortuga atravesó
el río con la liebre sobre su caparazón y, sobre la orilla de enfrente,
la liebre cargó nuevamente a la tortuga hasta la meta. Como
alcanzaron la línea de llegada en un tiempo récord, sintieron una
mayor satisfacción que aquélla que habían experimentado en sus
logros individuales.
Moraleja: Es bueno ser individualmente brillante y tener fuertes

capacidades personales. Pero, a menos que seamos capaces de
trabajar con otras personas y potenciar recíprocamente las
habilidades de cada uno, no seremos completamente efectivos.
Siempre existirán situaciones para las cuales no estamos
preparados y que otras personas pueden enfrentar mejor.
190

“Sigue la fábula de la Tortuga y la Liebre”
Una competencia entre dos con un solo ganador. ¿Habrá otra manera de
encarar esta carrera?
Muchas personas se sienten en la negociación como en una competencia.

Frases muy comunes se les cruzan en su diálogo interno:
- ¿Por qué tengo que preocupare de sus intereses si él no se ocupa de los
míos?
- ¿Qué tal si mi situación no le interesa en absoluto a la contraparte?
- No veo ningún signo de compromiso en la otra parte
La negociación basada en posiciones refuerza este tipo de pensamientos y las

actitudes que vienen con ellos. Ganar o perder. Destruir o ser destruido.
El cuento de “”Sigue la fábula… “ nos muestra cómo se realiza el pasaje

desde la posición de competencia hasta la posición de cooperación.
Luego de perder la liebre busca revancha y gana. Entonces la tortuga busca

una ventaja competitiva.
Ventaja competitiva
Es un atributo diferencial que una compañía tiene
respecto a otras compañías competidoras.
La ventaja competitiva sigue apuntando a vencer a los rivales y obtener una

ventaja en desmedro de otros. Pero, también nos permite poner de relieve nuestros
talentos, nuestras características diferenciales.
En la siguiente etapa la tortuga y la liebre se COMPLEMENTAN en sus

particularidades, aceptándolas como valiosas. “Ambas reconocieron que eran
buenas competidoras y decidieron repetir la última carrera, pero esta vez corriendo
en equipo.” Esta es la clave para la negociación: la aceptación y validación del otro.
Y la “frutilla del postre”: cuando dejamos de COMPETIR CONTRA UN RIVAL

y comenzamos a COMPETIR CONTRA UNA SITUACIÓN, complementamos
capacidades, compensamos defectos, potenciamos nuestros recursos...y obtenemos
mejores resultados!

“Sigue la fábula de la Tortuga y la Liebre” es
PRUEBA HACERLO TÚ MISMO
191
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76. Lo que es evidente
Un hombre subió al colectivo y se sentó al lado de un

muchacho con aspecto de hippie. Al observarlo mejor vio que
tenía un sólo zapato, entonces le dijo:
- Joven veo que ha perdido Ud. un zapato
El muchacho contestó:
- Se equivoca señor, he encontrado uno
La reflexión es: “Lo que es evidente para mí...no significa que

sea cierto”.
192

“Lo que es evidente”
Una de las claves de gestionar una buena negociación consiste en
recoger las evidencias e interpretarlas adecuadamente. ¿Es tu mente tan
amplia para interpretarlas en su justa dimensión?
Al negociar mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una

imagen de lo que dice, lo que quiere, lo que necesita o lo que le pasa a la otra
persona. Esa imagen será positiva o negativa según lo que percibamos de ella.
Como vemos en el cuento “Lo que es evidente” esa imagen muchas veces supone
inferencias.
En la conversación que se desarrolla durante una negociación todas las

partes intentan darse cuenta rápidamente cuál es la situación de otro. Esa búsqueda
de una supuesta realidad objetiva es casi imposible. Lo que sí podemos hacer es
esforzarnos para comprender a fondo las experiencias y tomar conciencia de las
interpretaciones de esas experiencias.
Inferencias
Proceso automático por el cual nos explicamos mentalmente lo que sucede
y luego confundimos nuestra explicación con lo que ocurrió realmente.
Consiste en sacar conclusiones a partir de una simple suposición, confundir

un hecho con su interpretación.
Las inferencias son SUPOSICIONES QUE DAMOS POR CIERTAS, por lo

cual a menudo hacemos JUICIOS, culpamos a alguien, nos enojamos sin chequear
Escalera de inferencias
Serie de inferencias encadenadas
que se genera en nuestro diálogo interno
para dar sentido a lo que ocurre.
Cuando percibimos un hecho, seleccionamos en forma automática aquello a

lo que le vamos a prestar atención. Inmediatamente se dispara una cadena de juicios
automáticos en nuestro diálogo interno a partir de los cuales sacamos conclusiones.
Ellas nos dejan un espacio de posibilidades disponibles mientras nos predisponen a
determinadas acciones.

“Lo que es evidente” es
PRUEBA HACERLO TÚ MISMO
193
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77. Hacer concesiones
Un reo, condenado a cadena perpetua por asesinato premeditado

y alevoso, se evade de la prisión después de pasar 22 años en la
cárcel. Al huir entra en una casa en la que duerme una joven
pareja.
El reo ata al hombre en una silla y a la mujer en la cama. A
continuación acerca su rostro al cuello de la mujer y sale de la
habitación.
Arrastrando la silla el hombre se acerca desesperadamente a su

mujer y le dice:
- Mi amor, este hombre no ha visto una mujer en años. Le vi
besando tu cuello y aprovechando que ha salido quiero pedirte
que cooperes con él y hagas todo lo que te pida. Si quiere tener
sexo contigo no lo rechaces y finge que te gusta. No le hagas
enojar. ¡Nuestras vidas dependen de ello!. Sé fuerte, mi vida; yo
te amo.
La joven esposa le dice al marido:

- Querido estoy complacida de que pienses así. Efectivamente
ése hombre no ha visto en muchos años una mujer, pero no
estaba besando mi cuello. Estaba diciéndome al oído que tú le
gustas y me quería saber si guardábamos la vaselina en el
lavabo. ¡Sé fuerte, mi vida! ¡¡Yo también te amo!!
194

“Hacer concesiones”
En medio de la negociación se producen concesiones. Para tomar la
decisión de qué ceder es imprescindible contar con toda la información, y que
sea la correcta.
En las primeras etapas de una negociación es imprescindible ser receptivos a

las ideas, necesidades e intereses de las otras partes.
Las competencias que necesitamos ejecutar son:

- Escuchar al otro con atención,
- Comprender sus necesidades, intereses y gustos,
- Explorar sus más profundas preocupaciones.
Una cosa es ser receptivo y otra cosa es conceder
La palabra RECEPTIVO viene del verbo RECIBIR. Al igual que un

RECIPIENTE, apunta a contener, incluir, aceptar.
La palabra CONCEDER viene del verbo CEDER que significa DAR, transferir,
traspasar. O sea, lo contrario de recibir
Si la primera etapa es receptiva, la decisión de cuándo ceder y dar llegará

naturalmente a lo largo de la conversación.
Sin embargo, como sucede en el cuento “Hacer concesiones”, a veces hay

más de una persona en cada parte. En esos casos es necesario un acuerdo interno
(con la gente de la misma empresa) antes y durante la negociación.
Quien lleve la voz cantante y sea vocero de la negociación será quien decida
donde ceder y donde frenarse. Muchas veces el convencer a la propia gente para
obtener el consenso interno consume mucha energía.
En una negociación hay que estar preparado para que los resultados sean
diferentes a las posiciones iniciales de los socios de la negociación. La negociación
es un proceso de comunicación entre dos partes con el propósito de lograr una
decisión conjunta.

“Hacer concesiones” es
LO QUE HABRÍA SUCEDIDO
195
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78. Solicitud de aumento de sueldo

Yo, el Pene, pido aumento de sueldo por las siguientes razones:
1.º Efectúo trabajo físico
2º Trabajo a grandes profundidades
3.º Trabajo de cabeza
4.º No gozo de descanso semanal ni en días festivos
5.º Trabajo en un local excesivamente húmedo
6.º No me pagan horas extras, ni plus de nocturnidad.
7.º Trabajo en un local oscuro y sin ventilación.
8.º Trabajo a altas temperaturas
9.º Trabajo expuesto a enfermedades contagiosas
10º Tengo que aguantar las comparaciones con otros colegas
11º Tengo que estar a disposición y capricho de la jefatura.
12º No siempre cuando tengo ganas de trabajar, puedo.
13º No siempre puedo cuando me piden que trabaje
Respuesta de la Dirección
Después de lo planteado por el solicitante y considerando los
argumentos expuestos, la Dirección rechaza las exigencias del mismo,
por las siguientes razones:
1.º No trabaja no 8 horas consecutivas
2.º Se duerme en el puesto de trabajo después de una corta actividad
laboral.
3.º No siempre responde a las exigencias de la jefatura
4º No siempre es fiel a su puesto de trabajo, se mete en otros
Departamentos
5º No tiene iniciativa.
6º Para que trabaje hay que estimularlo y hasta presionarlo.
7º Descuida la limpieza y el orden del local al terminar la jornada
laboral
8.º No siempre cumple con las medidas mínimas exigidas.
9º No siempre cumple con las reglas de uso con los medios de
protección e higiene en el trabajo
10º No espera a la jubilación para retirarse.
11º No le gusta doblar turnos
12º A veces se retira de su puesto cuando aún tiene trabajo pendiente.
13ª Se toma largos descansos entre tarea y tarea.
14º No acepta críticas a su labor ni que se le tomen medidas o
comparen con otros que ocuparon el puesto anteriormente
15º Y por si fuera poco, se le ve entrar y salir constantemente del
puesto de trabajo con dos bolsas sospechosas.
196

“Solicitud de aumento de sueldo”
Para gestionar un aumento ( y también para otras gestiones) hay que
tener muy claras las características propias y también las necesidades de la
empresa.
Explorar los intereses y necesidades de la contraparte

resulta muy valioso para cada negociador.
En muchas negociaciones nos encontramos con que se hace difícil

EXPLORAR LOS INTERESES de la contraparte, entre otros motivos porque la otra
parte se muestra reacia a manifestarlos explícitamente.
Ya sea Por desconfianza,

Porque “si muestro mi interés soy más vulnerable”
La PNL ofrece la técnica precisa de adoptar al menos tres posiciones

perceptivas: Yo mismo, la otra persona y la posición de un observador disociado de
las emociones del proceso.
Posiciones perceptivas
Puntos de vista para comprender la situación
La primera posición es la experiencia del mundo desde nuestra perspectiva, en la

que uno está completamente asociado a sí mismo y a su cuerpo. Desde este lugar,
ni se nos cruza por la mente la posibilidad de que haya otra explicación.
La segunda posición, consiste en pararse en la perspectiva de otro; tomar prestada

la percepción de otra persona como herramienta para conseguir información.
En la tercera posición la perspectiva es como la de un "observador disociado" de la

experiencia original. Se puede evocar o construir la experiencia viendo y oyendo
como si se viera una película

“Solicitud de aumento de sueldo” es JERARQUIZAR
197
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79. El cielo y el infierno
Cierto día un sabio visitó el infierno. Allí, vio a mucha gente

sentada en torno a una mesa ricamente servida. Estaba llena
de alimentos, a cual más apetitoso y exquisito. Sin embargo,
todos los comensales tenían cara de hambrientos y el gesto
descompuesto: debían comer con cucharas tan largas como
un remo. Por eso, por más que estiraban sus brazos, nunca
conseguían llevarse nada a la boca.
Impresionado, el sabio salió del infierno y subió al cielo. Con

un gran asombro, vio que también allí había una mesa llena
de comensales y con iguales manjares y utensilios. En este
caso, sin embargo, nadie tenía la cara desencajada; todos los
presentes lucían un semblante alegre; respiraban salud y
bienestar por los cuatro costados. Y es que allí, en el cielo,
cada cual se preocupaba por alimentar con la cuchara al que
tenía enfrente.
198

“El cielo y el infierno”
En una transacción puede suceder, que recién cuando atiendas las
necesidades de los otros, puedas satisfacer las tuyas.
¿De qué manera intentas conducir la negociación para alcanzar tus objetivos?
Hay dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", ambas partes ganan, se intenta llegar a un acuerdo
que sea mutuamente beneficioso.
Estrategia de "ganar-perder" cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a
costa del oponente.
La estrategia de GANAR-GANAR permite que cada parte defienda sus

intereses pero que también tenga en cuenta los del oponente. Esto se logra
percibiendo a la otra parte como un colaborador en lugar de un contrincante: a partir
de allí se puede buscar una solución satisfactoria para todos.
Las premisas básicas son:

- Generar un clima de confianza.
- Apartarse del ambiente de confrontación y de ver al otro como oponente
- Asumir que se realizarán concesiones.
- No atrincherarse en sus posiciones.
- Preocuparse por la situación propia y la del otro.
Este tipo de negociación genera vínculos a largo plazo: las partes mantienen
viva la relación y se fortalecen los lazos comerciales

“El cielo y el infierno” es LO FABRICAMOS NOSOTROS ...
199
Cuentos que favorecen el Aprendizaje

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80. Hay un hoyo en mi acera

Todos tenemos comportamientos que nos resultan desagradables o inadecuados.
Si tomamos conciencia de ellos y le prestamos atención, podremos hacer algo
diferente la próxima vez.
Temáticas para elaborar con el cuento “Hay un hoyo en mi acera”
81. El fabricante de calderas

¿Cómo valoramos lo que sabemos o lo que otra persona sabe? El éxito en la
gestión en no consiste en saber todo de todo, sino en poder mirar el conjunto y
decidir dónde está el problema.
Temáticas para elaborar con el cuento “El fabricante de calderas”
82. La alcancía de las experiencias

No alcanza con tener un montón de vivencias. Las experiencias de vida serán
parte de tu aprendizaje tienes la actitud de repasarlas adecuadamente.
Temáticas para elaborar con el cuento “La alcancía de las experiencias”
83. La roca en el camino

Los obstáculos son una excelente oportunidad para aprender siempre que nos
hagamos cargo de ellos. En lugar de la sensación de incorporar algo nuevo y
fresco, es buscar el medio vaso lleno en la frustración.
Temáticas para elaborar con el cuento “La roca en el camino”
84. Vivir aprendiendo

La calidad de vida depende de la actitud de aprendizaje y de búsqueda con la
que nos sintonicemos diariamente.
Temáticas para elaborar con el cuento “Vivir aprendiendo”
85. El barquero inculto

Para poder desarrollar todo nuestro potencial es esencial seleccionar aquello que
necesitamos aprender y aquello que deberíamos saber.
Temáticas para elaborar con el cuento “El barquero inculto”
200
86. ¿Cenicienta es un fraude?

Muchas de las cosas que aprendimos en nuestra primera infancia llegaron hasta
nosotros sin filtros. Ahora, es momento de poder cuestionar, como un
herramienta valiosa de seguir aprendiendo.
Temáticas para elaborar con el cuento “¿Cenicienta es un fraude?”
87. Nasrudín
Para aprender es imprescindible contar con paciencia y apertura. Paciencia
para vivir los procesos tal como el educador los planea. Y apertura para no
autolimitarse, basándose en expectativas. ¿Y para enseñar … qué hace falta?
Temáticas para elaborar con el cuento “Nasrudín”
88. Esfuerzo
El aprendizaje requiere un tiempo y un proceso que no se puede “saltear” La
transformación se produce cuando el aprendiz atraviesa todas las etapas
graduadas propuestas por el educador
Temáticas para elaborar con el cuento “Esfuerzo”
89. Un tiro certero

A la hora de poner en práctica nuestras habilidades y destrezas nuestra mente
nos puede jugar una mala pasada, y generar un estado de ánimo que no es el
óptimo.
Temáticas para elaborar con el cuento “Un tiro certero”
201
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80. Hay un hoyo en mi acera
CAPÍTULO UNO. Bajo por una calle y hay un hoyo grande. Yo no

lo veo y caigo en él. Es profundo y oscuro. Estoy perdido,
impotente. Tardo mucho tiempo en lograr salir. No es mi defecto.
CAPÍTULO DOS. Bajo por la misma calle. Hay un hoyo grande y

lo veo, pero caigo de nuevo en él. Es profundo y oscuro. No
puedo creerme que esté otra vez en ese lugar. Pero no es culpa
mía. Tardo mucho tiempo en lograr salir.
CAPÍTULO TRES. Bajo por una calle. Hay un hoyo grande, y lo

veo, pero todavía caigo de nuevo en él. Ha llegado a ser un
hábito. Tengo los ojos abiertos. Sé donde estoy. Es culpa mía.
Pero ya voy aprendiendo a salir rápidamente del hoyo.
CAPÍTULO CUATRO. Bajo por la misma calle. Hay un hoyo

grande. Lo rodeo.
CAPÍTULO CINCO. Bajo por una calle diferente
202

“Hay un hoyo en mi acera”
Todos tenemos comportamientos que nos resultan desagradables o
inadecuados. Si tomamos conciencia de ellos y le prestamos atención,
podremos hacer algo diferente la próxima vez.
Una de las principales características necesarias para poder modificar una

conducta es aceptarla. En el cuento “Hay un hoyo en mi acera” la primera reacción
del personaje es: no es mi defecto. No tengo nada que ver con ello: es un problema
externo. En el “capítulo dos” aún remarca: no es culpa mía.
Hasta que el personaje no toma conciencia de que está involucrado en

aquello que sucede afuera, no se da cuenta que puede hacer algo distinto.
El aprendizaje es muy difícil cuando hablamos de hábitos. Éstos están muy

incorporados en lo inconciente.
- Si no ordeno mi escritorio no puedo trabajar
- Si no lo tengo por escrito no puedo recordarlo
- Después de la hora de almuerzo no me puedo concentrar
- Los días de cierre de balance estoy demasiado tenso
Todos estos son hábitos, y en alguna medida resultan limitantes para la
persona.
Por eso resulta imprescindible:

- Prestarles atención
- Descubrir cómo funcionan
- Buscar una nueva manera de hacer las cosas.
En el cuento, rodear el pozo o bajar por otra calle es una nueva manera de
proceder.
Levántate si te caes
y antes de volver a andar,
mira bien donde te has caído
y pon allí una señal.

“Hay un hoyo en mi acera” es BUSCAR ANALOGÍAS
203
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81. El fabricante de calderas

El fabricante de calderas fue contratado para arreglar un
enorme sistema de calderas de un buque a vapor que estaba
funcionando mal.
Luego de escuchar de boca del ingeniero la descripción de

los problemas y hacer unas pocas preguntas, se dirigió a la
caldera. Durante algunos minutos observó todas esas cañerías
enroscadas, escuchó su golpeteo y el silbido que se escapaba y
palpó algunas cañerías con su mano.
Luego, mientras tarareaba suavemente una canción,

introdujo la mano en su bolsillo y sacó un pequeño martillo con el
cual golpeó una válvula una vez. Inmediatamente el sistema
entero empezó a trabajar perfectamente y el calderero se fue a su
casa.
Cuando el dueño del barco recibió una factura por mil

dólares se quejó ante el calderero que había estado en la sala de
máquinas únicamente 15 minutos y le pidió una factura detallada.
Esto es lo que el calderero le envió:
Por golpear con el martillo............ 0,50 U$S

Por saber donde golpear.............999,50 U$S
Total 1000,00 U$S
Extraído del libro “De sapos a príncipes”
204

“El fabricante de calderas”
¿Cómo valoramos lo que sabemos o lo que otra persona sabe? El éxito en
la gestión en no consiste en saber todo de todo, sino en poder mirar el
conjunto y decidir dónde está el problema.
Todos hemos crecido memorizando grandes cantidades de información. Esa

información sólo tiene sentido si uno puede usarla en ciertas situaciones. Todo
aquello que no es aplicable o no tiene sentido para nosotros, se olvida.
La PNL es una técnica que intenta saber exactamente qué hacer y cómo hacerlo.
Apartándose de largas teorías, busca las estrategias para operar directamente sobre
el punto.
Es importante que los capacitadores y aún los jefes de equipo al dar directivas a
su gente creen las condiciones para que esa información sea utilizada a la brevedad.
Esta “aplicabilidad” de los conceptos no necesita esperar hasta que se

produzca la situación exacta. Existen ciertas metodologías como los juegos de
simulación, las resoluciones de caso, etc. en las que mentalmente se aplica un
contenido aprendido a una situación nueva.
A quien le importa el cuadrado de la hipotenusa

A quien le importa qué hizo el zar con la princesa rusa
Con quién limita Senegal o qué medida es la más corta
En el sistema decimal, a quién le importa
Ignacio Copan

“El fabricante de calderas” es ¿DE DÓNDE VIENE?
205
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82. La alcancía de las experiencias

Recientemente yo quería darle un regalo de cumpleaños a la hija
adolescente de una familia amiga. En una venta de garaje yo había
encontrado hacía poco, un alcancía de cochinito con un hocico muy
grande tapado con un gran corcho. Decidí ponerle otro nombre y
escribir algunas instrucciones para su uso. Fue un regalo delicioso,
que ella y su familia disfrutaron mucho, y espero que ella también se
beneficiará del mismo en el futuro.
INSTRUCCIONES PARA USAR LA ALCANCÍA DE EXPERIENCIAS
Aunque esto parezca ser una alcancía común y corriente, no lo es. Es

una auténtica alcancía de experiencias y se garantiza que mejorará tu
vida inmensamente si se usa según las instrucciones. Selecciona y
procesa tus experiencias, tus recuerdos, muy cuidadosamente, tal
como se indica más abajo, antes de depositarlas en la alcancía, ya
que esta alcancía produce intereses abundantes. Si los depósitos son
hechos en forma inapropiada, la garantía quedará anulada.
Experiencias agradables
Antes de colocar estas experiencias en la alcancía, asegúrate de que
las recuerdas y las revives por completo, con colores, movimientos,
sensaciones y sonidos, e incluya olores y sabores cuando sea
apropiado, tal cual como si estuvieras teniendo esa experiencia de
nuevo. Estos serán recursos valiosos que podrán ser retirados (con
intereses) y usados en cualquier momento que tu desees y tan a
menudo como quieras, bien por el simple disfrute de hacerlo, o como
apoyo para tiempos difíciles. A diferencia de las alcancías ordinarias,
los retiros frecuentes y de cantidades grandes, ganarán intereses
adicionales y mientras más frecuentes sean los retiros, más intereses
serán pagados.
También se te pagarán intereses adicionales si cuidadosamente
revisas cada uno de esos recuerdos para aprender de lo que hiciste
para contribuir a que sucediera y si luego depositas esos aprendizajes
en una cuenta separada. Ganarás intereses adicionales si los revisas
con frecuencia y también si periódicamente riegas esos aprendizajes
liberalmente en tu futuro, como si regaras el jardín
Nota: Las experiencias pequeñas son tan valiosas como las grandes.
206
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Experiencias desagradables
Estas pueden ser aún más valiosas para ti, pero sólo si son
procesadas apropiadamente antes de colocarlas en la alcancía.
Primero revisa la experiencia concienzudamente, con intensa
curiosidad e interés, para determinar qué puedes agradablemente
aprender con el fin de prevenir una repetición de lo desagradable,
y para evitar futuros errores. Cuando hayas completado este
reprocesamiento, almacena estos valiosos aprendizajes en una
cuenta separada, diferenciándolos del recuerdo desagradable
mismo. Un interés adicional será pagado por retiros frecuentes, y
también cuando esos aprendizajes sean periódicamente regados
con liberalidad en tu futuro, dónde y cuándo podrías querer
tenerlos rápidamente disponibles y listos para ti.
Entonces usa esta información para planificar en detalle lo que
quieres hacer diferente en el futuro, con el fin de responder con
más recursos si alguna vez te enfrentaras de nuevo a esta clase
de situación. Almacena estos planes en una cuenta separada en
la misma forma que almacenaste las experiencias agradables.
Estas también ganarán intereses adicionales cuando sean
retiradas con frecuencia, e igualmente cuando sean regadas
liberalmente en tu futuro.
Finalmente, procesa los recuerdos desagradables en la siguiente

forma, para prepararlos para un almacenamiento adecuado: Ve el
recuerdo lejos de ti, pobremente iluminados, sin colores, planos
como una foto, como si los vieras en un depósito oscuro y lleno
de polvo. Almacena estos recuerdos en una cuenta separada,
para ser retirados solamente cuando los necesites para un
propósito particular, tal como una revisión ocasional para
aprendizaje futuro, o para reconocer con placer cuánto has
crecido y cambiado desde entonces.
Garantía de por vida: Cuando sea usado según las

instrucciones, la satisfacción está garantizada por completo para
toda la vida.
207

“La alcancía de las experiencias”
No alcanza con tener un montón de vivencias. Las experiencias de vida
serán parte de tu aprendizaje tienes la actitud de repasarlas adecuadamente.
Este cuento nos enseña dos grandes herramientas de la PNL:

Asociarse y disociarse
Cuando una experiencia nos resulta agradable, provechosa, gratificante,
exitosa en alguna manera,… lo aconsejable es ASOCIARSE CON ELLA
“las recuerdas y las revives por completo, con colores, movimientos, sensaciones y
sonidos, e incluya olores y sabores cuando sea apropiado, tal cual como si
estuvieras teniendo esa experiencia de nuevo.”
Asociarse: Estar en una experiencia tan completamente como sea posible, con
todos los sentidos, mirando desde los propios ojos, escuchando con los propios
oídos y sintiendo los propios sentimientos
Por el contrario, cuando se trata de resultados no deseado, frustrantes,

negativos,… la propuesta es DISOCIARSE DE ESA EXPERIENCIA
“Ve el recuerdo lejos de ti, pobremente iluminados, sin colores, planos como una
foto, como si los vieras en un depósito oscuro y lleno de polvo.”
Disociarse: percibir a la misma experiencia desde fuera de ella, ser espectador,

oyente.
Al disociarse se puede tomar distancia emocional del hecho y aprovecharlo

para el aprendizaje.
Una mente estirada por una nueva idea

nunca vuelve a su dimensión original

“La alcancía de las experiencias” es LO FABRICAMOS NOSOTROS
208
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83. La roca en el camino
Hace mucho tiempo, un rey colocó una gran roca

obstaculizando un camino. Entonces se escondió y miró para ver
si alguien quitaba la tremenda roca.
Algunos de los comerciantes más adinerados del rey y

cortesanos vinieron y simplemente le dieron una vuelta. Muchos
culparon al rey ruidosamente de no mantener los caminos
despejados, pero ninguno hizo algo para sacar la piedra grande
del camino.
Entonces un campesino vino, y llevaba una carga de

verduras. Al aproximarse a la roca, el campesino puso su carga
en el piso y trato de mover la roca a un lado del camino. Después
de empujar y fatigarse mucho, lo logró.
Mientras recogía su carga de vegetales, él notó una cartera

en el piso, justo donde había estado la roca. La cartera contenía
muchas monedas de oro y una nota del mismo rey camino. El
campesino aprendió lo que los otros nunca entendieron.
Cada obstáculo presenta una oportunidad para mejorar la

condición de uno.
209

“La roca en el camino”
Los obstáculos son una excelente oportunidad para aprender siempre
que nos hagamos cargo de ellos. En lugar de la sensación de incorporar algo
nuevo y fresco, es buscar el medio vaso lleno en la frustración.
Los obstáculos son parte de nuestra vida: en cuanto emprendamos una tarea
no encontraremos con limitaciones e inconvenientes no planificados.
Podemos verlos como trabas, como algo externo que sólo causa
inconvenientes. En este caso recurriremos a la queja y a buscar culpables.
Por un lado, un PROBLEMA es algo que se ha “puesto por delante”, nos

impide avanzar. La palabra PROBLEMA viene del griego pro (delante) y blêma
(acción de arrojar), que a su vez viene del verbo bállein (echar, arrojar).
Cuando una persona percibe su situación como un PROBLEMA (obstáculo

externo), se le abren tres posibilidades:
1. Impulso a dar marcha atrás, renunciar a ese camino

2. Buscar alguna forma de rodearlo, elegir una ruta alternativa, esquivarlo
3. Enfrentarlo y buscar la forma de removerlo del camino, eliminarlo.
La forma de hablar de quien se siente AFUERA del obstáculo es:

- “Me molesta como me habla mi jefe”
- “Me irritan mis subordinados”
- “Tú me pones de mal humor”
Quien se involucra con el obstáculo piensa:

- ¿Qué es exactamente lo que me molesta de la forma de hablar de mi jefe?
¿Es el tono? ¿Es por como me mira? ¿Qué estado de ánimo me produce?
¿Qué puedo hacer con ello?
Involucrarse con el obstáculo te deja un espacio para aprender.
Nunca te avergüences de emprender algo, aunque fracases,

porque aquel que no ha fracasado nunca, no ha intentado tampoco nada.

“La roca en el camino” es LO FABRICAMOS NOSOTROS...
210
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84. Vivir aprendiendo
A los 5 años, aprendí que a los pececitos dorados no les gustaba

la gelatina.
A los 9, aprendí que mi profesora solo me preguntaba cuando yo
no sabía la respuesta.
A los 10, aprendí que era posible estar enamorado de cuatro
chicas al mismo tiempo.
A los 12, aprendí que, si tenía problemas en la escuela, los tenía
más grandes en casa.
A los 13, aprendí que, cuando mi cuarto quedaba del modo que
yo quería, mi madre me mandaba a ordenarlo.
A los 15, aprendí que no debía descargar mis frustraciones en mi
hermano menor, porque mi padre tenía frustraciones mayores y la
mano más pesada.
A los 20, aprendí que los grandes problemas siempre empiezan
pequeños.
A los 25, aprendí que nunca debía elogiar la comida de mi
madre cuando estaba comiendo algo preparado por mi mujer.
A los 27, aprendí que el titulo obtenido no era la meta soñada.
A los 28, aprendí que se puede hacer, en un instante, algo que te
va a hacer doler la cabeza la vida entera.
A los 30, aprendí que cuando mi mujer y yo teníamos una noche
sin chicos, pasábamos la mayor parte del tiempo hablando de
ellos
A los 33, aprendí que a las mujeres les gusta recibir flores,
especialmente sin ningún motivo.
A los 34, aprendí que no se cometen muchos errores con la boca
cerrada.
A los 38, aprendí que, siempre que estoy viajando, quisiera estar
en casa; y siempre que estoy en casa me gustaría estar
viajando.
A los 39, aprendí que puedes saber que tu esposa te ama cuando
quedan dos croquetas y elige la menor.
A los 42, aprendí que, si estás llevando una vida sin fracasos, no
estas corriendo los suficientes riesgos.
A los 44, aprendí que puedes hacer a alguien disfrutar el día con
solo enviarle una pequeña postal.
A los 47, aprendí que niños y abuelos son aliados naturales.
211
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A los 55, aprendí que es absolutamente imposible tomar

vacaciones sin engordar cinco kilos.
A los 63, aprendí que es razonable disfrutar del éxito, pero que
no se debe confiar demasiado en el. También a los 63, aprendí
que no puedo cambiar lo que pasó, pero puedo dejarlo atrás.
A los 64, aprendí que la mayoría de las cosas por las cuales me
he preocupado nunca suceden.
A los 67, aprendí que si esperas a jubilarte para disfrutar de la
vida, esperaste demasiado tiempo.
A los 71, aprendí que nunca se debe ir a la cama sin resolver una
pelea.
A los 72, aprendí que, si las cosas van mal, yo no tengo por qué ir
con ellas.
A los 76, aprendí que envejecer es importante.
A los 91, aprendí que amé menos de lo que hubiera debido.
A los 92, aprendí que todavía tengo mucho para aprender.
Siempre estamos aprendiendo algo nuevo, algo lindo, algo

digno, como por ejemplo que la paz no se logra si realmente no
se está dispuesto a perdonar por ella, entender cuál es la
verdadera importancia de la familia, de la gente simple, de la vida
misma. Que si bien todos tenemos distintas cualidades,
capacidades y habilidades, sepamos valorar las que tenemos y
podemos ofrecer a los demás y además enriquecernos, aceptar y
disfrutar con las que otros no pueden brindar. Saber aceptar
nuestras limitaciones y no olvidarnos de nuestras metas, aunque
muchas veces parezcan muy lejanas difíciles. Encaminarse hacia
ellas es el primer paso hacia algo que ni siquiera podemos
imaginar.
Realmente no tiene mucha importancia hasta qué edad

vivimos, lo importante es sentir que no lo hemos hecho en vano.
212

“Vivir aprendiendo”
La calidad de vida depende de la actitud de aprendizaje y de búsqueda
con la que nos sintonicemos diariamente.
El aprendizaje es una actitud de vida. Se puede estar sentado “sin hacer

nada” y tomar conciencia de nuestra realidad cotidiana como lo hace el personaje del
cuento “Vivir aprendiendo”
Como vimos en los cuentos anteriores, gran parte del aprendizaje se produce
probando nuevas estrategias, “haciendo algo diferente”
SI SIEMPRE HACES LO QUE SIEMPRE HAS HECHO

SIEMPRE OBTENDRÁS LO QUE SIEMPRE HAS OBTENIDO
Es importante que el departamento de recursos humanos y todo jefe de equipo

genere una actitud de aprendizaje constante y facilite el entorno necesario para
“probar nuevas estrategias”. Las personas se sienten enriquecidas cuando
descubren esas pequeñas grandes verdades de la tarea diaria.
De esa manera cada empleado crece en su desempeño, aprovecha mejor sus

recursos internos y se siente más motivado a trabajar.
EMPOWERMENT:
Dar potencia a los empleados de la organización
para que puedan tomar más decisiones.

“Vivir aprendiendo” es JERARQUIZAR
213
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85. El barquero inculto

Se trataba de un joven erudito, arrogante y engreído. Para
cruzar un caudaloso río de una a otra orilla tomó una barca.
Silente y sumiso, el barquero comenzó a remar con diligencia. De
repente, una bandada de aves surcó el cielo y el joven preguntó
al barquero:
--Buen hombre, ¿has estudiado la vida de las aves?
--No, señor -repuso el barquero.
--Entonces, amigo, has perdido la cuarta parte de tu vida.
Pasados unos minutos, la barca se deslizó junto a unas

exóticas plantas que flotaban en las aguas del río. El joven
preguntó al barquero:
--Dime, barquero, ¿has estudiado botánica?
--No, señor, no sé nada de plantas.
--Pues debo decirte que has perdido la mitad de tu vida -comentó
el petulante joven.
El barquero seguía remando pacientemente. El sol del

mediodía se reflejaba luminosamente sobre las aguas del río.
Entonces el joven preguntó:
--Sin duda, barquero, llevas muchos años deslizándote por las
aguas. ¿Sabes, por cierto, algo de la naturaleza del agua?
--No, señor, nada sé al respecto. No sé nada de estas aguas ni
de otras.
--¡Oh, amigo! -exclamó el joven-. De verdad que has perdido las
tres cuartas partes de tu vida.
Súbitamente, la barca comenzó a hacer agua. No había

forma de achicar tanta agua y la barca comenzó a hundirse. El
barquero preguntó al joven:
--Señor, ¿sabes nadar?
--No -repuso el joven.
--Pues me temo, señor, que has perdido toda tu vida.
214

“El barquero inculto”
Para poder desarrollar todo nuestro potencial es esencial seleccionar
aquello que necesitamos aprender y aquello que deberíamos saber.
El enciclopedismo es imposible. La cantidad de conocimientos que uno podría

acumular es inmensa. Por lo tanto, la mayor parte de la gente se especializa. Y aún
así, la cantidad de información relativa a cada tarea es muchísima. ¿Cómo
seleccionar aquello que vale la pena saber?
El primer paso sería dejar de pensar en UNIDADES DE INFORMACIÓN y

comenzar a pensar en ESTRATEGIAS.
Estrategia
Es una secuencia de representaciones mentales y comportamientos
que llevan a determinado resultado.
Para tomar decisiones hace falta una estrategia, para aprender usamos más
de una, para comunicarnos, para motivar a los demás… Cada estrategia supone una
serie de conocimientos ensamblados en forma de procedimientos.
Es justamente realizando nuestra labor cotidiana como vamos incorporando

los datos y los procedimientos necesarios para ser más efectivos. Cada nuevo
detalle, cada circunstancia, cada informe leído, cada mail, se incorporará a la cadena
de información aplicable en una estrategia.
De esta manera cada nuevo dato permite cambiar la estrategia y así es como
se modifican nuestra manera de hacer las cosas.
Un problema deja de ser problema cuando lo enfrentas

¿Cuantos kilómetros caminarías con una piedra en el zapato?

“El barquero inculto” es ¿CÓMO SE PROYECTA?
215
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86. ¿Cenicienta es un fraude?

¿A quiénes les contaban el cuento de "La Cenicienta?"... A
nosotras. Nos insistían siempre con el mismo cuento... Y lo peor
es que nos encantaba!!!
Yo, que no puedo sustraerme de mi línea conspirativa de

pensamiento, creo que era una manera de prepararnos para el
futuro: "Tú limpia nomás, que el día que aparezca el coso del
sombrero de plumita, te salvas para toda la cosecha". Y nosotras,
muy inocentes, seguíamos plumereando a lo loco.
Ya desde los personajes, el asunto viene mal barajado...

Analicemos:
1. Cenicienta, además de haber tenido la desgracia de perder a
sus padres era flor de tarada!!! Por qué? ¿Nunca se le ocurrió
reclamar su parte de la herencia y mandarse a mudar? ¿Nunca la
tentó la posibilidad, de afanarse algunas joyas de las
parientastras y tomarse el buque?. Y no me vengan con la
opresión femenina, porque para la misma época Blancanieves,
por salvar el pellejo, se fue a vivir al bosque y no con uno, ni con
dos... sino con siete enanos!!!.
2. Las hermanastras y su madre, eran retardadas o ciegas.

¿Cómo no la van a reconocer por más vestido de Armani que le
haya conseguido el hada? A menos que la varita, hiciera cirugías
plásticas, cosa que no consta en los libros.
3. El príncipe, debía ser flor de pescado. No se me ocurre otro

motivo por el cual, el padre, debiera organizarle un baile para
conseguirle una mina... No estamos hablando de un Sastrecillo
Valiente piojoso, ni de un Gulliver miserable. El tipo era príncipe...
y si Carlos (el de Inglaterra) se puede rebuscar solo los
programas, éste o era el monstruo del pantano o medio fronterizo.
4. El Rey, estaba más loco que una cabra... Mira que proponerle
al pibe, que se case con la primera "a la que le entre
el zapato"!!! O estaba desesperado por sacarse de encima al
príncipe???
216
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Como verán, todos los personajes de la historia, están al borde

(no voy a analizar el tema del hada madrina, porque no existe),
conformando un cuento tan sin pie ni cabeza, que sólo nosotras
lo podíamos escuchar una y otra vez, sin poner en duda la salud
mental del relator.
Ahora bien... La moraleja de Blancanieves es: "Desconfía de los

espejos parlantes", o "No comas manzanas". La de Caperucita:
"No comas nietas y abuelas en el mismo almuerzo" (dieta
disociada para lobos) o bien "No agarres la autopista para ir a lo
de tu abuela", o " No mandes a tu hija pequeña sola por el
bosque, desgraciada!". ¿Cuál es la de La Cenicienta?: "Cállate y
sigue limpiando.
Cenicienta, es el paradigma de los finales felices, que consisten e

conseguir un ñato al cual desposar (que se usará en adelante,
para todas las novelas y comedias románticas de la historia, y de
ahí que todas las mujeres se pasaron la vida esperando al sujeto
azul que viniera a salvarles las papas.
La solución mágica, la respuesta a las plegarias antiplumero...

En cambio los varones, meta Tarzán, Gulliveres, viajeros,
Caballeros de la mesa redonda.
O sea una vida interesante que no dependía de ninguna señorita

de la limpieza, ni de ningún patético "hado padrino" que les
convirtiera los zapallos en BMW.....
A mí no me jodan, eso es un lavado de cabeza, una

programación neurolingüística para futuras príncipedependientes,
que después se completa con cuestiones como "hay siete
mujeres para cada hombre", " si no se casó a los 30 algo malo
tendrá", etc..
Yo propongo empezar a contarles a las niñas del nuevo siglo,

más historias de Mafalda, que psicopateadas de huérfanas
fregonas a la espera de pescados de la realeza y mágicas varitas
casamenteras. Que la magia, pasa por otro lado!!!!
217

“¿Cenicienta es un fraude?”
Muchas de las cosas que aprendimos en nuestra primera infancia
llegaron hasta nosotros sin filtros. Ahora, es momento de poder cuestionar,
como una herramienta valiosa de seguir aprendiendo.
Este cuento propone analizar y cuestionar ciertos paradigmas que hemos

“tragado sin masticar”. Hagamos lo mismo en cuestiones laborales: ¿Cuáles son
nuestras creencias respecto al trabajo?
- Lo más importante es tener un trabajo seguro (que no te echen y en una empresa

que no cierre)
- Para trabajar motivado, un trabajo en el que puedas acceder a cargos más altos.
- El trabajo es fundamentalmente una fuente dinero para vivir.
- Elige un trabajo en que puedas ganar más.
- El trabajo te auto-expresa, aprendes y te desarrollas.
Creencias:
Generalizaciones mentales que relacionan dos o más acontecimientos.
Las creencias filtran la información que nos viene del mundo
y orientan nuestras acciones y reacciones ante él.
Estas creencias, no siempre tan conscientes, nos guían: tanto a la hora de

elegir un nuevo lugar de trabajo, como cada día para conservarlo y sentir que vale la
pena identificarse con él. Cada vez que discutes con tu jefe por un procedimiento,
cada vez que te callas para no discutir, estás actuando motivado por esas creencias
y sus valores.
Nuestra propuesta es:

- DARSE CUENTA de cuáles son esas creencias
- Tomar conciencia de si esas creencias TE LIMITAN o TE POTENCIAN
como persona
- Descubrir si ESTÁN ALINEADAS o no con las creencias de la empresa
Igual que en este cuento, ciertos modelos mentales no te abren opciones de

acción y te transmiten el meta-mensaje: quédate quieto en el molde.
Vigila tus palabras, pues se convierten en pensamientos

Vigila tus pensamientos pues se convierten en acciones
Vigila tus acciones pues se convierten en hábitos
Vigila tus hábitos pues se convierten en carácter
Vigila tu carácter pues se convierte en tu destino

“¿Cenicienta es un fraude?”
es LO PRESENTAMOS A TODOS
218
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87. Nasrudín
Había llegado a oídos de un pueblo la noticia de que un tal

Nasrudin (Maestro del sufismo) había cambiado para mejor la vida
de todos los que escuchaban sus enseñanzas. Los mil setecientos
habitantes del pueblo insistieron tanto en que Nasrudin los visitara,
que finalmente éste accedió a dar la conferencia que pedían.
Nasrudin citó a la gente a las dos de la tarde. El lugar era

para mil personas y como acudió todo el pueblo setecientos estaban
de pie. Todos llenos de expectativas y muy ansiosos por escuchar a
este sabio. A las dos en punto sale un asistente de Nasrudin al
escenario avisando que por motivos de fuerza mayor la conferencia
se atrasaría dos horas.
Algunos se retiraron indignados, pero la sala continuaba

repleta. Después de las cuatro de la tarde la mayoría de la gente
empezó a rezongar y de a poco empezaron a retirarse muy
enojados. La cosa es que de las mil setecientas personas sólo cien
permanecieron en la sala
Hasta que al fin aparece Nasrudin que aparentemente

borracho empieza a tirarse lances con una espectadora de la
primera fila. El público lo empezó a silbar y a insultar, hasta que
Nasrudin cayó desplomado en el escenario. La gente se fue
retirando a las puteadas y sólo nueve personas permanecieron
sentadas.
Entonces, cuando hubo absoluto silencio Nasrudin se levantó

en perfecto estado de sobriedad, sacudió sus ropas y mirando con
ternura a los nueve espectadores que quedaban les dijo: -“Con
ustedes quería hablar; pasaron por las dos pruebas más duras en el
camino espiritual: la paciencia para esperar el momento adecuado y
el coraje de no decepcionarse con lo que habéis encontrado”-.
219

“Nasrudín”
Para aprender es imprescindible contar con paciencia y apertura.
Paciencia para vivir los procesos tal como el educador los planea. Y apertura
para no autolimitarse, basándose en expectativas. ¿Y para enseñar … qué hace
falta?
Como capacitadores muchas veces nos encontramos con que los alumnos
“frenen” el proceso de aprendizaje. Ya sea discutiendo por detalles, ya sea
cuestionando la validez del contenido. ¡Hemos preparado un material maravilloso
especialmente para ellos … entonces, por qué no lo reciben como corresponde!
Como todo proceso, el aprendizaje tiene dos partes:

- Por un lado le pedimos al alumno que se acomode a nosotros, que confíe,
que escuche con interés ….
- Pero, por otro lado, es el alumno con su necesidad el que nos pauta qué
es importante y que no.
Entonces, si la capacitación no funciona como quisiéramos, sería bueno

revisar:
1. ¿Los OBJETIVOS de la capacitación están alineados con los de la
empresa y también con los de mis alumnos?
2. ¿Los CONTENIDOS de la capacitación apuntan a temas reales y
necesarios en la vida cotidiana del alumno?
3. ¿Estoy usando la METODOLOGÍA adecuada a este grupo de gente? ¿Es
suficientemente variada, participativa y enriquecedora?
4. ¿Las ACTIVIDADES que he seleccionado son suficientemente
participativas y ofrecen puntos de vista diversos a los alumnos?
5. ¿Los RECURSOS de aprendizaje resultan interesantes y atractivos para
este grupo?
En conclusión, además de pedirle a nuestros alumnos la paciencia alta y la

expectativa baja, busquemos el modo de que la capacitación resulte efectiva y
aplicable en lo inmediato

“Nasrudín” es LO QUE HABRÍA SUCEDIDO
220
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88. Esfuerzo
Una mañana, una pequeña abertura apareció en un

capullo de mariposa. Un hombre se sentó y observó por varias
horas cómo la mariposa se esforzaba para pasar por el
pequeño agujero.
En un momento, al hombre le pareció que la mariposa ya

no podía más y decidió ayudarla. Entonces, tomó una tijera y
cortó el resto del capullo y así la mariposa pudo salir; pero el
cuerpito estaba como atrofiado y tenía las alitas aplastadas.
El hombre la miraba con la esperanza de que extendiera

sus alas, pero sin embargo ella nunca fue capaz de volar. El
hombre, que lo había hecho “por su bien”, entre comillas, no
entendió que el capullo apretado era un estímulo para que, en
el esfuerzo, la mariposa se desarrollara; porque pasar por esa
pequeña abertura hace que el fluido del cuerpo de la mariposa
llegue a sus alas para poder volar. Es imprescindible que ella
se esfuerce por salir.
221

“Esfuerzo”
El aprendizaje requiere un tiempo y un proceso que no se puede
“saltear” La transformación se produce cuando el aprendiz atraviesa todas las
etapas graduadas propuestas por el educador
Al planificar una capacitación nos proponemos un objetivo. Partiendo de que

el alumno se encuentra en un ESTADO PRESENTE y desearíamos que llegue a un
ESTADO DESEADO.
Estado
Conjunto total de condiciones emocionales, corporales y mentales
desde la cual una persona está actuando.
Ya sea una tarea nueva para un empleado que ya conocemos o al realizar la

inducción a un empleado nuevo, siempre tenemos en mente el proceso de
aprendizaje que necesitará realizar para pasar de un estado a otro.
Este proceso consiste en varias etapas interrelacionadas:

- adquirir información pertinente al tema
- comprender y asimilar los procedimientos
- tomar conciencia de valores implícitos en el quehacer,
- etc.
ESTADO PROCESO QUE CONSISTE ESTADO

PRESENTE EN VARIAS ETAPAS DESEADO
A lo largo de ese proceso el individuo tendrá determinadas vivencias que

afectarán su perspectiva, es decir, modificarán el estado presente. Intentando
adaptarse a esa nueva perspectiva comenzará a operar en su nuevo campo de
trabajo y probablemente tenga algunas fallas, que también irán afectando su estado
presente.
Por la ignorancia nos equivocamos,

y por las equivocaciones aprendemos.
Proverbio español

“Esfuerzo” es ANTEOJOS ESPECIALES
222
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89. Un tiro certero
Después de ganar varios concursos de arquería, el joven y

jactancioso campeón retó a un maestro Zen que era reconocido
por su destreza como arquero. El joven demostró una notable
técnica cuando le dio al ojo de un lejano toro en el primer intento,
y luego partió esa flecha con el segundo tiro. "Ahí está", le dijo al
viejo, "¡a ver si puedes igualar eso!".
Inmutable, el maestro no desenfundo su arco, pero invitó al

joven arquero a que lo siguiera hacia la montaña. Curioso sobre
las intenciones del viejo, el campeón lo siguió hacia lo alto de la
montaña hasta que llegaron a un profundo abismo atravesado por
un frágil y tembloroso tronco. Parado con calma en el medio del
inestable y ciertamente peligroso puente, el viejo eligió como
blanco un lejano árbol, desenfundó su arco, y disparó un tiro
limpio y directo. "Ahora es tu turno", dijo mientras se paraba
graciosamente en tierra firme.
Contemplando con terror el abismo aparentemente sin

fondo, el joven no pudo obligarse a subir al tronco, y menos a
hacer el tiro.
”Tienes mucha habilidad con el arco", dijo el maestro, "pero tienes
poca habilidad con la mente que te hace errar el tiro".
223

“Un tiro certero”
A la hora de poner en práctica nuestras habilidades y destrezas nuestra
mente nos puede jugar una mala pasada, y generar un estado de ánimo que no
es el óptimo.
El aprendizaje suele tener un alto predominio de las funciones mentales. Sin

embargo, pocas veces tomamos conciencia de cómo nos influyen las emociones
para facilitar o entorpecer la capacidad de aprender.
Justamente es el estado de ánimo el que más nos motiva o nos desmotiva

para aprender. Las emociones que más dificultan el aprendizaje son:
- MIEDO a lo desconocido, a cambiar, a no poder …

- FRUSTRACIÓN por no alcanzar los logros, por cada fallo …
- ANSIEDAD de tener éxito pronto, de “ver” a dónde conduce lo aprendido
Una de las tareas del capacitador consiste justamente en INCENTIVAR los

motivos que el alumno tiene para aprender. Y de esa manera diluir los sentimientos
que desmotivan.
Motivación
Es lo que hace que un individuo actúe y se comporte de una determinada manera.
Es una combinación de procesos intelectuales, fisiológicos y psicológicos
que decide, en una situación dada, con qué vigor se actúa
y en qué dirección se encauza la energía."
"El arquero es un modelo para el sabio.

Cuando le ha fallado al blanco,
busca la causa en sí mismo."
Confucio

“Un tiro certero” es ¿CÓMO SE PROYECTA?
224
Cuentos que favorecen el cambio y la Reversibilidad

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90. La Hija Feliz y el Hijo Desgraciado

La percepción de la realidad cambia, según de qué lado del mostrador se
encuentra uno
Temáticas para elaborar con el cuento “La Hija Feliz y el Hijo Desgraciado”
91. El otro cuento del lobo y Caperucita

Para conocer realmente una historia hay que escuchar la otra campana. ¿No
sería bueno saber qué motiva la actitud del Lobo?
Temáticas para elaborar con el cuento “El cuento del lobo y Caperucita”
92. Otra mirada a la fábula de la cigarra y la hormiga

Las fábulas clásicas ( y la vida en general) nos plantean héroes y villanos,
ganadores y vencidos, buenos y malos, blancos y negros. ¿Podremos ampliar
nuestra conciencia como para ver ambas caras de la realidad?
Temáticas para elaborar con el cuento “Otra mirada a la fábula de la cigarra y la
hormiga”
93. El secreto de la felicidad

La posibilidad de ver lo general y también los detalles, es la que da una mirada
amplia. Si te quedas en uno de los polos, es como si miraras con un solo ojo:
pierdes perspectiva.
Temáticas para elaborar con el cuento “El secreto de la felicidad”
94. La vasija agrietada

Todos tenemos carencias. Si en lugar de pretender perfección se pudieran
aprovechar los agujeros, cada uno podría expresarse en toda su magnitud.
Temáticas para elaborar con el cuento “La vasija agrietada”
95. Asamblea en la carpintería

El trabajo en equipo necesita contar con las capacidades de sus integrantes. Lo
que desde adentro del grupo se ve como defecto, puede ser un talento a la hora
de trabajar juntos.
Temáticas para elaborar con el cuento “Asamblea en la carpintería”
225
96. El ladrón policía

Muchas de nuestras características salen a luz en forma de comportamientos
inadecuados. Reconocerlos como talentos es la clave para gestionarles un mejor
lugar en la comunidad
Temáticas para elaborar con el cuento “El ladrón policía”
97. El otro yo
Todos tenemos polaridades, y a algunas de ellas les cuesta convivir. Pero, ...
suprimir una de nuestras partes lleva inevitablemente a la destrucción de la otra
Temáticas para elaborar con el cuento “El otro yo”
98. El paradigma de la riqueza

Los contrastes (diferencias y similitudes) son una manera de afirmar lo que
tenemos e identificarnos con aquello que queremos lograr.
Temáticas para elaborar con el cuento “El paradigma de la riqueza”
99. Tienes dos opciones

Ante cualquier situación de la vida tienes al menos dos opciones. Con tu actitud,
no sólo influyes en tu destino, sino también en aquellos que te estén a tu lado,
que te ayudarán (o no).
Temáticas para elaborar con el cuento “Tienes dos opciones”
100. El pájaro blanco y el pájaro negro

Este cuento muestra cómo se produce la Reversibilidad. Cómo dos pares de
opuestos se acercan y se benefician mutuamente de su intercambio.
Temáticas para elaborar con el cuento “El pájaro blanco y el pájaro negro”
226
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90. La hija feliz y el hijo desgraciado

Dos amigas se encuentran al cabo de muchos años.
- "Cuéntame", dice una de ellas- qué fue de tu hijo?".

- "¿Mi hijo?", responde la otra suspirando. "¡Pobre hijo
mío...! ¡Qué mala suerte ha tenido...! Se casó con una
chica que no hace nada por su casa. No quiere cocinar ni
coser ni lavar ni limpiar... Se pasa el día en la cama
holgazaneando, leyendo o durmiendo. ¿Querrás creer que
el pobre muchacho tiene incluso que llevarle el desayuno a
la cama?".
- "¡Es espantoso! ¿Y qué ha sido de tu hija?".

- "¡Ah, ésa sí que ha tenido suerte! Se casó con un
verdadero ángel. Figúrate que no permite que ella se
moleste para nada. Tiene criados que cocinan, cosen,
lavan, limpian y lo hacen todo. ¿Y querrás creer que él le
lleva todas las mañanas el desayuno a la cama? Todo lo
que hace es dormir cuanto quiere y el resto del día lo
emplea en descansar y leer en la cama".
227

“La hija feliz y el hijo desgraciado”
La percepción de la realidad cambia, según de qué lado del mostrador se
encuentra uno.
En el cuento “la hija feliz y el hijo desgraciado” aparece como parodia un tipo de
pensamiento muy común en la gente. La realidad deja de ser LO QUE SUCEDE y
pasa a ser clasificado inmediatamente en bueno/malo, adecuado/inadecuado.
Esta etiqueta es casi inconsciente y será muy difícil de quitar. Es más, a menudo
nos confundimos y creemos que lo que hemos clasificado ES LA REALIDAD.
Esta forma de pensar dual es la que llamamos PENSAMIENTO POLAR.
POLARIDAD
Aunque la realidad es una sola, nosotros percibimos en todo dos aspectos,
y en general los definimos como opuestos.
Veamos otro ejemplo de las DOS CARAS DE LA MONEDA
Cuando nos conocimos.... él era único

no quería ser un tipo del montón
buscaba darle un toque personal a todo
ser original fue su lema.
Pero con el tiempo se volvió un excéntrico,

al que la gente veía como un bicho raro
por sus locuras nunca encajamos en un grupo
y así se quedó solo, como estuvo siempre.
Dos caras de la moneda:

Técnica para encontrar las ventajas de una desventaja y viceversa.
El pensamiento polar, con su automatismo por clasificar en blanco y negro, es

un motivo frecuente que impide el cambio en las personas y en las organizaciones.
Lo que proponemos es entrenarse en descubrir que todo enfoque tiene otra cara de
la moneda.

“La hija feliz y el hijo desgraciado”
es BUSCAR ANALOGÍAS
228
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91. El otro cuento del Lobo y Caperucita Roja
El bosque era mi hogar. Yo vivía allí y me gustaba mucho.

Siempre trataba de mantenerlo ordenado y limpio. Un día soleado,
mientras estaba recogiendo las basuras dejadas por unos turistas sentí
pasos. Me escondí detrás de un árbol y vi venir una niña vestida en
una forma muy divertida: toda de rojo y su cabeza cubierta, como si no
quisieran que la vean. Andaba feliz y comenzó a cortar las flores de
nuestro bosque, sin pedir permiso a nadie, quizás ni se le ocurrió
que estas flores no le pertenecían. Naturalmente, me puse a investigar.
Le pregunte quien era, de donde venia, a donde iba, a lo que ella me
contesto, cantando y bailando, que iba a casa de su abuelita con una
canasta para el almuerzo.
Me pareció una persona honesta, pero estaba en mi bosque

cortando flores. De repente, sin ningún remordimiento, mató a un
mosquito que volaba libremente, pues también el bosque era para el.
Así que decidí darle una lección y enseñarle lo serio que es meterse en
el bosque sin anunciarse antes y comenzar a maltratar a sus
habitantes. La deje seguir su camino y corrí a la casa de la abuelita.
Cuando llegué, me abrió la puerta una simpática viejecita, le expliqué
la situación. Y ella estuvo de acuerdo en que su nieta merecía una
lección. La abuelita aceptó permanecer fuera de la vista hasta que yo
la llamara y se escondió debajo de la cama.
Cuando llego la niña la invité a entrar al dormitorio donde yo

estaba acostado vestido con la ropa de la abuelita. La niña llegó
sonrojada , y me dijo algo desagradable acerca de mis grandes orejas.
He sido insultado antes, así que traté de ser amable y le dije que
mis grandes orejas eran par oírla mejor. Ahora bien me agradaba la
niña y traté de prestarle atención, pero ella hizo otra observación
insultante acerca de mis ojos saltones. Ustedes comprenderán que
empecé a sentirme enojado. La niña tenía bonita apariencia pero
empezaba a serme antipática.
229
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Sin embargo pensé que debía poner la otra mejilla y le dije que
mis ojos me ayudaban para verla mejor. Pero su siguiente insulto sí
me encolerizó. Siempre he tenido problemas con mis grandes y feos
dientes y esa niña hizo un comentario realmente grosero. Se que
debí haberme controlado pero salté de la cama y le gruñí,
enseñándole toda mi dentadura y diciéndole que eran así de grande
para comerla mejor. Ahora, piensen Uds.: ningún lobo puede
comerse a una niña. Todo el mundo lo sabe.
Pero esa niña empezó a correr por toda la habitación gritando

y yo corría atrás de ella tratando de calmarla. Como tenía puesta la
ropa de la abuelita y me molestaba para correr, me la quité pero fue
mucho peor. La niña gritó aun más. De repente la puerta se abrió y
apareció un leñador con un hacha enorme y afilada. Yo lo mire y
comprendí que corría peligro así que salté por la ventana y escapé.
Me gustaría decirles que este es el final del cuento, pero

desgraciadamente no es así. La abuelita jamás contó mi parte de la
historia y no pasó mucho tiempo sin que se corriera la voz que yo era
un lobo malo y peligroso. Todo el mundo comenzó a evitarme.
No se que le pasaría a esa niña antipática y vestida en forma tan
rara, pero si les puedo decir que yo nunca pude contar mi versión.
Ahora Uds. ya lo saben
230

“El otro cuento del Lobo y Caperucita Roja”
Para conocer realmente una historia hay que escuchar la otra campana.
¿No sería bueno saber qué motiva la actitud del Lobo?
A menudo nuestro PENSAMIENTO POLAR (o BIPOLAR) nos mete en la

trampa de creer un solo lado de la historia. Tal como en el cuento de “Caperucita y el
Lobo” si Caperucita es buena y adecuada, entonces el Lobo es malo e inadecuado.
Y listo.
Resulta difícil DAR VUELTA LA TORTILLA y darse cuenta que siempre hay
otra versión. Donde los malos no son tan malos ni los buenos son solamente buenos.
Si la historia la escriben los que ganan

eso quiere decir que hay otra historia
la verdadera historia.
Quien quiere oí que oiga
Juan Carlos Baglietto
DAR VUELTA LA TORTILLA:

Técnica que consiste en suponer los motivos válidos y adecuados
del villano de la historia.
Así como las intenciones egoístas e inadecuadas del héroe de la historia.

“El otro cuento del Lobo y Caperucita Roja” es JERARQUIZAR
231
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92. Otra mirada a la fábula de la cigarra y la

hormiga
La cigarra se la pasaba cantando mientras la hormiga

guardaba grano para el frío invierno que vendría.
La fábula nos muestra a una cigarra perezosa y una hormiga

trabajadora.
Pero, esta fábula admite otras miradas donde la cigarra no es

tan negativa, ni la hormiga tan talentosa:
La cigarra vive en el presente y la hormiga vive en el futuro.

La cigarra es idealista y la hormiga, materialista.
La cigarra es alegre y la hormiga, seria.
Lo que queda claro, es que cada una tiene una manera

diferente de enfocar la vida.
Con sus talentos y sus defectos
232

Las fábulas clásicas (y la vida en general) nos plantean héroes y villanos,
ganadores y vencidos, buenos y malos, blancos y negros. ¿Podremos ampliar
nuestra conciencia como para ver ambas caras de la realidad?
Al DAR VUELTA LA TORTILLA de esta fábula resulta que la Cigarra tiene sus
aspectos positivos y la Hormiga tiene negativos.
Si volcamos en DOS COLUMNAS esta forma de pensar resulta así:
CIGARRA HORMIGA
Perezosa Trabajadora
Despreocupada Previsora
Presente Futuro
Idealista Materialista
Alegre Seria
Disfruta Se afana
DOS COLUMNAS:
Técnica para ordenar el pensamiento
y permite descubrir que cada uno de los dos polos opuestos
tiene sus ventajas y desventajas.
Estos polos son en realidad los dos extremos de lo mismo. Y la diferencia

consiste en diversos grados entre ambos. Por ejemplo: el calor y el frío son
percibidos como opuestos, cuando en realidad son sólo diferentes grados de
Temperatura. En un termómetro es imposible discernir dónde empieza el calor y
dónde termina el frío. Y lo que es calor para mi, puede no serlo para ti.
A través del PENSAMIENTO REVERSIBLE se puede encontrar aquello que

une a un polo con su opuesto (el EJE que les da sentido) y recorrer el camino desde
uno hasta otro, hasta que se integren en el Todo que son.

es SINTETIZAR
233
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93. El secreto de la felicidad

Cierto mercader envió a su hijo con el más sabio de todos
los hombres para que aprendiera el Secreto de la Felicidad. El
joven anduvo durante cuarenta días por el desierto, hasta que
llegó a un hermoso castillo, en lo alto de la montaña. Allí vivía el
sabio que buscaba.
Sin embargo, en vez de encontrar a un hombre santo,

nuestro héroe entró en una sala y vio una actividad inmensa;
mercaderes que entraban y salían, personas conversando en los
rincones, una pequeña orquesta que tocaba melodías suaves y
una mesa repleta de los más deliciosos manjares de aquella
región del mundo. El sabio conversaba con todos, y el joven tuvo
que esperar dos horas para que lo atendiera.
El sabio escuchó atentamente el motivo de su visita, pero

le dijo que en aquel momento no tenía tiempo de explicarle el
Secreto de la Felicidad. Le sugirió que diese un paseo por su
palacio y volviese dos horas más tarde.
-Pero quiero pedirte un favor- añadió el sabio entregándole una
cucharita de té en la que dejó caer dos gotas de aceite-. Mientras
caminas, lleva esta cucharita y cuida que el aceite no se derrame.
El joven comenzó a subir y bajar las escalinatas del palacio
manteniendo siempre los ojos fijos en la cuchara. Pasadas las
dos horas, retornó a la presencia del sabio.
- ¿Qué tal?- preguntó el sabio- ¿Viste los tapices de Persia que

hay en mi comedor? ¿Viste el jardín que el Maestro de los
Jardineros tardó diez años en crear? ¿Reparaste en los bellos
pergaminos de mi biblioteca?
El joven avergonzado, confesó que no había visto nada. Su única
preocupación había sido no derramar las gotas de aceite que el
Sabio le había confiado.
Pues entonces vuelve y conoce las maravillas de mi

mundo -dijo el Sabio-. No puedes confiar en un hombre si no
conoces su casa.
234
Volver
Ya más tranquilo, el joven tomó nuevamente la cuchara y

volvió a pasear por el palacio, esta vez mirando con atención
todas las obras de arte que adornaban el techo y las paredes.
Vio los jardines, las montañas a su alrededor, la delicadeza de
las flores, el esmero con que cada obra de arte estaba colocada
en su lugar.
De regreso a la presencia del Sabio, le relató

detalladamente todo lo que había visto.
- ¿Pero dónde están las dos gotas de aceite que te confié? -
preguntó el Sabio-.
El joven miró la cuchara y se dio cuenta que las había

derramado.
Pues éste es el único consejo que puedo darte - le dijo el

más Sabio de todos los Sabios-. El Secreto de la Felicidad está
en mirar todas las maravillas del mundo, pero sin olvidarse
nunca de las dos gotas de aceite en la cuchara.
235

“El secreto de la felicidad”
La posibilidad de ver lo general y también los detalles, es la que da una
mirada amplia. Si te quedas en uno de los polos, es como si miraras con un
solo ojo: pierdes perspectiva.
En nuestra tarea cotidiana muchas veces nos quedamos focalizados en un

punto, sin notar que estamos perdiendo el opuesto. Como en el cuento, el secreto de
la felicidad está en mirar todas las maravillas del mundo, pero sin olvidarse nunca de
las dos gotas de aceite en la cuchara.
Ahora bien… ¿Cómo es posible concentrarnos en una tarea y a la vez

disfrutar del mundo? ¿Cómo resolver un tema sin perder de vista el conjunto?
- El PRIMER PASO sería darte cuenta de que cada vez que te focalizas en
una tarea estás necesariamente mirando un punto.
- El SEGUNDO PASO, entonces es descubrir cuál es el conjunto que dejas
de mirar por atender a un punto. En general, en el ámbito corporativo el
conjunto está formado por los objetivos de la compañía, la misión y visión
general.
- El TERCER PASO es salir de esa dualidad y entrar en la reversibilidad:
tomar conciencia del conjunto mientras resuelves el punto en cuestión. Es
más, la visión del todo al que apuntas enriquecerá el modo en que lleves a
cabo tu tarea.
Esta reversibilidad, que te lleva del MICRO al MACRO puedes imaginarla

como un VUELO EN HELICÓPTERO.
VUELO EN HELICÓPTERO
Técnica que consiste en imaginar que el objeto de tu atención está en un plano
y elevarte para ver el todo en que está inscripto ese objeto.
Esta técnica resulta muy útil a la hora de realizar modificaciones ya que nos
permite darnos cuenta las implicancias de ese cambio:
- La congruencia o no, de esa modificación con los valores de la empresa o
institución
- Las posibles repercusiones a largo plazo
- Las consecuencias que tendrá ese nuevo accionar en el entorno

“El secreto de la felicidad”
es LO PRESENTAMOS A TODOS
236
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94. La vasija agrietada

Un cargador de agua en la India tenía dos grandes vasijas
que colgaban a los extremos de un palo que él llevaba encima de
los hombros.
Una de las vasijas tenía una grieta, mientras que la otra era
perfecta y entregaba el agua completa al final del largo camino a pie
desde el arroyo hasta la casa de su patrón. Cuando llegaba, la
vasija rota sólo contenía la mitad del agua. Por dos años completos
esto fue así diariamente.
Desde luego la vasija perfecta estaba muy orgullosa de sus

logros, perfecta para los fines para la cual fue creada. Pero la pobre
vasija agrietada estaba muy avergonzada de su propia imperfección
y se sentía miserable porque sólo podía conseguir la mitad de lo que
se suponía debía hacer.
Después de dos años le habló al aguador diciéndole: "Estoy

avergonzada de mi misma y me quiero disculpar contigo..." ¿por
qué? le preguntó el aguador. -Porque debido a mis grietas, sólo
puedes entregar la mitad de mi carga. Debido a mis grietas, sólo
obtienes la mitad del valor de lo que deberías.
El aguador se sintió muy apesadumbrado por la vasija y con

gran compasión le dijo: "Cuando regresemos a la casa del patrón
quiero que notes las bellísimas flores que crecen a lo largo del
camino.
Así lo hizo y en efecto vio muchísimas flores hermosas a todo

lo largo, pero de todos modos se sintió muy apenada porque al final
sólo llevaba la mitad de su carga.
El aguador le dijo: ¿Te diste cuenta de que las flores sólo

crecen en tu lado del camino?, siempre he sabido de tus grietas y
quise obtener ventaja de ello, sembré semillas de flores a todo lo
largo del camino por donde tú vas y todos los días tú las has regado.
Por dos años yo he podido recoger estas flores para decorar el altar
de mi maestro.
Todos tenemos grietas!
237

“La vasija agrietada”
Todos tenemos carencias. Si en lugar de pretender perfección se
pudieran aprovechar los agujeros, cada uno podría expresarse en toda su
magnitud.
Una de las trampas más comunes que se producen con el pensamiento polar
Es que todas la situaciones se pueden reducir situaciones al planteo de TODO O
NADA, o BLANCO O NEGRO. Es así que la realidad, que de hecho es rica y
compleja, pasa a ser simplificada como una encrucijada con dos opciones.
Lo mismo sucede en las relaciones vinculares: se empieza a buscar aliados

idénticos, ya que o estás conmigo o estás contra mi. Si sigue mi camino es BUENO y
si no es MALO. Y al anular las diferencias, nos perdemos también aprovechar la
diversidad.
La propuesta del cuento “La vasija agrietada” es NO MEDIRNOS CON LA

VARA DEL OTRO. Lo que parece un DEFECTO puede ser un TALENTO en otro
plano.
- Si bien es cierto que la vasija fue creada “para transportar agua” (o sea
que rinde al 50% en ese ítem), con lo cual la veos defectuosa
- También es cierto que su “defecto” produce un provecho si se sabe
aprovechar.
El pensamiento reversible permite salir de las dos opciones (adecuada-

inadecuada para transportar agua) y ver otras, que están allí, en otro plano.
Cada uno de nosotros tiene sus propias grietas.

Todos somos vasijas agrietadas, pero debemos saber
que siempre existe la posibilidad de aprovechar las grietas
para obtener buenos resultados

“La vasija agrietada” es LO FABRICAMOS NOSOTROS
238
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95. Asamblea en la carpintería
Cuentan que en una carpintería hubo una vez una extraña

asamblea. Fue una reunión de herramientas para arreglar sus
diferencias.
El martillo ejerció la presidencia, pero la asamblea le

notificó que tenía que renunciar. ¿La causa?...Sencillamente
"Hacia mucho ruido" y, además, se pasaba todo el tiempo
golpeando.
El martillo aceptó su culpa, pero pidió que también fuera

expulsado el tornillo, -dijo que había que darle muchas vueltas
para que sirviera de algo.
Ante el ataque, el tornillo aceptó también, pero a su vez

pidió la expulsión de la lija. Hizo ver que era muy áspera en su
trato y siempre tenía fricciones con los demás.
Y la lija estuvo de acuerdo, con la condición de que fuera

expulsado el metro, que siempre se la pasaba midiendo a los
demás según su medida, como si fuera el único perfecto.
En eso entró el carpintero, se puso el overol e inició su

trabajo. Utilizó el martillo, la lija, el metro y el tornillo. Finalmente,
la tosca madera inicial se convirtió en un lindo mueble. Cuando la
carpintería quedó nuevamente sola, la asamblea reanudó la
deliberación. Fue entonces cuando tomó la palabra el Serrucho y
dijo: "Señores, ha quedado demostrado que tenemos defectos,
pero el carpintero trabaja con nuestras cualidades. Eso es lo que
nos hace valiosos. Así que no pensemos ya en nuestros puntos
malos y concentrémonos en la utilidad de nuestros puntos
buenos".
La asamblea encontró entonces que el martillo era fuerte,

el tornillo unía y daba fuerza, la lija era especial para afinar y
limpiar asperezas y observaron que el metro era preciso y exacto.
Se sintieron orgullosos de sus fortalezas y de trabajar juntos.
239

“Asamblea en la carpintería”
El trabajo en equipo necesita contar con las capacidades de sus
integrantes. Lo que desde adentro del grupo se ve como defecto, puede ser un
talento a la hora de trabajar juntos.
Este cuento amplía los conceptos del cuento anterior: si nos medimos con la
misma vara todos somos defectuosos. Si nos complementamos en nuestras
capacidades, todos somos funcionales.
Parte del pensamiento reversible consiste en darse cuenta que un DEFECTO

es necesariamente un TALENTO en otro lado. Si miramos una cuchara notamos
primero su parte cóncava ya que es la que usamos. Pero toda concavidad genera
una convexidad en el otro lado.
Así, a una persona hiper-ordenada probablemente le resulte difícil cambiar de

estrategia sobre la marcha. A una persona muy simpática y extrovertida puede ser
que necesite ayuda para organizarse solo, estudiar o trabajar solo.
TALENTOS Y DEFECTOS
Técnica que permite descubrir cómo un rasgo de personalidad considerado talentoso
Implica necesariamente que se ha desarrollado poco o nada su rasgo opuesto.
Y viceversa
Cuando observamos las cosas a la luz del Tao,

nada es lo mejor, nada es lo peor.
Cada cosa, vista bajo su propia luz, destaca a su manera.
Si medimos las diferencias,
lo que es más grande que otra cosa es grande.
Lo que es más pequeño que otra cosa es pequeño.
Por tanto, no hay nada que no sea pequeño
(Proverbio chino)

“Asamblea en la carpintería” es
PRUEBA HACERLO TÚ MISMO...
240
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96. El ladrón policía

En un pueblo de la India había un hábil ladrón que
robaba en todas las casas y jamás podía ser sorprendido. Era
un verdadero experto.
La gente de la localidad, desmoralizada, se reunió con

el alcalde y le pidió que nombrase un policía, ya que no había
ninguno en el pueblo y así el ladrón lograba actuar a su aire y
sin ningún riesgo.
El alcalde, comprendiendo el desánimo de las gentes

del lugar, entregó un bando solicitando personas que se
presentaran al puesto de policía. Detalló los requerimientos
del puesto y esperó que se presenten los postulantes.
Había un solo candidato en el pueblo que cumpliera con

todos los requisitos: se trataba del ladrón y fue elegido policía.
241

“El ladrón policía”
Muchas de nuestras características salen a luz en forma de
comportamientos inadecuados. Reconocerlos como talentos es la clave para
gestionarles un mejor lugar en la comunidad
¿Qué hubiera sido del Dr. Jekyll?
¿Qué hubiera sido de la vida del Dr. Jekyll si, en lugar de ser tan adecuado y
cordial, hubiera incorporado la agresividad de Mr. Hyde? Quizás se hubiera dedicado
a la cirugía, o quizás decidiera trabajar con mujeres golpeadas, o quizás ….
¿Qué hubiera sido de Clark Kent?
¿Qué hubiera sido de la vida Clark Kent si, en lugar de cambiarse en la caseta
telefónica cada vez que se siente impotente, hubiera incorporado una pizca de
superpoderes a su vida cotidiana? Quizás podría comenzar apando un incendio
sobre su escritorio, quizás no habría estado tan ocupado salvando al mundo como
para disfrutar de Luisa Lane, o quizás …
Este es el mensaje del cuento “El ladrón policía”: requerimientos para ser
ladrón y para ser policía son los mismos. La cuestión es cómo se usan esas
características.
Lo vemos a menudo en los jefes de empresa: las cualidades entre unos y

otros son similares. La diferencia estriba en cómo se manejan esas cualidades.
Nuestra propuesta para modificar actitudes a través de la técnica TALENTOS

Y DEFECTOS es aprovechar las características naturales de una persona y
encauzarlas para que resulten útiles en el contexto.

“El ladrón policía” es SINTETIZAR
242
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97. El otro yo
Se trataba de un muchacho corriente: en los pantalones se le
formaban rodilleras, leía historietas, hacía ruido cuando comía, se
metía los dedos a la nariz, roncaba en la siesta, se llamaba
Armando. Corriente en todo menos en una cosa: tenía Otro Yo.
El Otro Yo usaba cierta poesía en la mirada, se enamoraba de las
actrices, mentía cautelosamente, se emocionaba en los
atardeceres. Al muchacho le preocupaba mucho su Otro Yo y le
hacía sentirse incómodo frente a sus amigos. Por otra parte el
Otro Yo era melancólico, y debido a ello, Armando no podía ser
tan vulgar como era su deseo.
Una tarde Armando llego cansado del trabajo, se quitó los
zapatos, movió lentamente los dedos de los pies y encendió la
radio. En la radio estaba Mozart, pero el muchacho se durmió.
Cuando despertó el Otro Yo lloraba con desconsuelo. En el
primer momento, el muchacho no supo que hacer, pero después
se rehizo e insultó concienzudamente al Otro Yo. Este no dijo
nada, pero a la mañana siguiente se había suicidado.
Al principio la muerte del Otro Yo fue un rudo golpe para el pobre
Armando, pero enseguida pensó que ahora sí podría ser
enteramente vulgar. Ese pensamiento lo reconfortó. Solo llevaba
cinco días de luto, cuando salió la calle con el propósito de lucir
su nueva y completa vulgaridad. Desde lejos vio que se
acercaban sus amigos. Eso le lleno de felicidad e inmediatamente
estalló en risotadas. Sin embargo, cuando pasaron junto a él,
ellos no notaron su presencia. Para peor de males, el muchacho
alcanzó a escuchar que comentaban:
Pobre Armando. Y pensar que parecía tan fuerte y saludable.
El muchacho no tuvo más remedio que dejar de reír y, al mismo
tiempo, sintió a la altura del esternón un ahogo que se parecía
bastante a la nostalgia. Pero no pudo sentir auténtica melancolía,
porque toda la melancolía se la había llevado el Otro Yo.
Mario Benedetti
243

“El otro yo”
Todos tenemos polaridades, y a algunas de ellas les cuesta convivir.
Pero,... suprimir una de nuestras partes lleva inevitablemente a la destrucción
de la otra
Muchas veces percibimos una polaridad en nuestras vidas. A continuación

tienes varias formas que suelen tomar los conflictos. Te servirán para identificarlos
con más facilidad
LOS CONFLICTOS VIENEN EN VARIOS ENVASES
c ENVASE 1 Hay algo que quiero lograr y no puedo

Por ejemplo: Quiero hacerme tiempo para reunirme con todos mis empleados 3
veces por semana y no lo logro
c ENVASE 2 Hay un comportamiento que quiero dejar y no puedo

Por ejemplo: Quiero dejar de opinar y escuchar más a la gente.
c ENVASE 3 Oscilo entre dos comportamientos

Por ejemplo: Soy suave y no pongo límites y cuando me enojo, me pongo muy mal
c ENVASE 4: Me molesta un comportamiento de otra persona

Por ejemplo: El es violento, se mete en todo lo que hago y me controla
ENVASES DE LOS CONFLICTOS

Técnica que permite discernir las dos partes de una polaridad,
para poder integrarlas
El hombre no puede saltar fuera de su sombra.

Proverbio árabe

“El otro yo” es LO QUE HABRÍA SUCEDIDO
244
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98. El paradigma de la riqueza

Una vez, un padre de una familia acaudalada llevó a su
hijo a un viaje por el campo, con el firme propósito de que éste
viera cuan pobre era la gente del campo, que comprendiera el
valor de las cosas y lo afortunados que eran ellos.
Estuvieron por espacio de un día y una noche completos,

en la granja de una familia campesina muy humilde. Al concluir el
viaje y de regreso a casa el padre le pregunta a su hijo:
- ¿Qué te pareció el viaje?...
- ¡¡Muy bonito Papá ...!!
- ¿Viste que tan pobre y necesitada puede ser la gente?
- ¡¡ Si..!!
- ¿Y qué aprendiste..?
- Vi que nosotros tenemos un perro en casa, ellos tienen cuatro.
Nosotros tenemos una piscina de 25 metros, ellos tienen un
riachuelo que no tiene fin.
Nosotros tenemos unas lámparas importadas en el patio, ellos
tienen las estrellas.
Nuestro patio llega hasta el borde de la casa, el de ellos tiene
todo un horizonte.
Especialmente Papá, vi que ellos tienen tiempo para conversar y
convivir en familia. Tú y mamá tienen que trabajar todo el tiempo
y casi nunca los veo.
Al terminar el relato, el padre se quedó mudo ... y su hijo agregó:

- ¡¡¡Gracias Papá, por enseñarme lo ricos que podríamos llegar a
ser...!!!
245

“El paradigma de la riqueza”
Los contrastes (diferencias y similitudes) son una manera de afirmar lo
que tenemos e identificarnos con aquello que queremos lograr.
¡Cuántas veces nos sucede que estamos tan identificados con nuestra
manera de ver las cosas, que no se nos ocurre que haya otra interpretación posible!
¡El hielo puede abrigar!
- El exceso de escarcha hace que la heladera enfríe menos, a pesar de que

tiene más hielo.
- Las nevadas copiosas protegen las plantas de las heladas a las que
estarían expuestas si no hubiera nevado.
Para poder salir de los viejos paradigmas hace falta mirar el mundo con
atención, con ojos inocentes y asombrados.
En las capacitaciones les pregunto a los alumnos: qué es lo que amas de tu

trabajo. La mayoría de las respuestas no son apasionadas. Los inconvenientes o las
circunstancias que no se ajustan a los deseos hacen que no puedan AMAR su
trabajo.
Este cuento demuestra que las verdades son semiverdades, y que para
ajustarnos a los tiempos cambiante muchas veces necesitamos cuestionar aquello
que veníamos persiguiendo hace años.
" Todo es doble; todo tiene dos polos;

todo, su par de opuestos: los semejantes y los antagónicos son lo mismo;
los opuestos son idénticos en naturaleza, pero diferentes en grado;
los extremos se tocan;
todas las verdades son semiverdades;
todas las paradojas pueden reconciliarse"
Kybalion

“El paradigma de la riqueza” es ANTEOJOS ESPECIALES
246
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99. Tienes dos opciones

Jerry era el tipo de persona a la cual todos quisiéramos
parecernos. Siempre estaba de buen humor y siempre tenía algo
positivo que decir. Cuando alguien le preguntaba como le iba, el
respondía: "Si pudiera estar mejor, tendría un gemelo".
El era un gerente único porque tenia varias meseras que lo

habían seguido de restaurante en restaurante. La razón por la
que las meseras seguían a Jerry era por su actitud. Era un
motivador natural: Si un empleado tenía un mal día, Jerry estaba
ahí para decirle al empleado como ver el lado positivo de la
situación.
Ver este estilo realmente me causó curiosidad, así que un día fui
a buscar a Jerry y le pregunté:
"No lo entiendo... no es posible ser una persona positiva todo el
tiempo... como lo haces...?"
- Jerry respondió: cada mañana me despierto y me digo a mi
mismo: Jerry, tienes dos opciones hoy: Puedes escoger estar de
buen humor o puedes escoger estar de mal humor. Escojo estar
de buen humor. Cada vez que sucede algo malo, puedo escoger
entre ser una víctima o aprender de ello. Escojo aprender de ello.
Cada vez que alguien viene a mi para quejarse, puedo aceptar su
queja o puedo señalarle el lado positivo de la vida. Escojo el lado
positivo de la vida.
- "Si... claro... pero no es tan fácil" (protesté).

- "Si lo es" dijo Jerry. "Todo en la vida es acerca de elecciones.
Cuando quitas todo lo demás, cada situación es una elección. Tu
eliges como reaccionas a cada situación. Tu eliges como la gente
afectará tu estado de ánimo. Tu eliges estar de buen humor o mal
humor. En resumen:"TU ELIGES COMO VIVIR LA VIDA".
Reflexioné en lo que Jerry me dijo. Poco tiempo después, dejé la

industria restaurantera para iniciar mi propio negocio. Perdimos
contacto, pero con frecuencia pensaba en Jerry cuando tenía que
hacer una elección en la vida en vez de reaccionar a ella.
247
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Varios años mas tarde, me enteré que Jerry hizo algo que
nunca debe hacerse en un negocio de restaurante. Dejó la
puerta de atrás abierta una mañana y fue asaltado por 3
ladrones armados. Mientras trataba de abrir la caja fuerte,
su mano temblando por el nerviosismo, resbaló de la
combinación. Los asaltantes sintieron pánico y le
dispararon.
Con mucha suerte, Jerry fue encontrado relativamente

pronto y llevado de emergencia a una clínica. Después de
18hs. de cirugía y semanas de terapia intensiva, Jerry fue
dado de alta aun con fragmentos de bala en su cuerpo.
Me encontré con Jerry seis meses después del accidente

y cuando le pregunté como estaba, me respondió:
"Si pudiera estar mejor, tendría un gemelo".
Le pregunté que pasó por su mente en el momento del
asalto. Contestó:
- "Lo primero que vino a mi mente fue que debí haber
cerrado con llave la puerta de atrás. Cuando estaba tirado
en el piso recordé que tenía 2 opciones: podía elegir vivir
o podía elegir morir. Elegí vivir".
- "No sentiste miedo?", le pregunté.
- Jerry continuó: "Los médicos fueron geniales. No
dejaban de decirme que iba a estar bien. Pero cuando me
llevaron al quirófano y vi las expresiones en las caras de
médicos y enfermeras, realmente me asusté... podía leer
en sus ojos: Es hombre muerto. Supe entonces que
debía tomar acción..."
- "Qué hiciste?" pregunté.
- "Bueno... uno de los médicos me preguntó si era alérgico
a algo y respirando profundo grité SI, a las balas...
Mientras reían les dije: "Estoy escogiendo vivir...
opérenme como si estuviera vivo, no muerto".
Jerry vivió por la maestría de los médicos pero sobre todo

por su asombrosa actitud.
248

“Tienes dos opciones”
Ante cualquier situación de la vida tienes al menos dos opciones. Con tu
actitud, no sólo influyes en tu destino, sino también en aquellos que te estén a
tu lado, que te ayudarán (o no).
Este cuento nos habla del buen humor y del mar humos, de la actitud positiva
y la negativa… pero también nos muestra dos actitudes que podemos tomar ante la
vida: VÍCTIMAS O PROTAGONISTAS
Las víctimas:
- ven el medio vaso vacío
- se quejan
- buscan culpables
- señalan el error
- necesitan encontrar el por qué de sus males
- son frenadores
Los protagonistas:
- ven el medio vaso lleno
- deciden y actúan
- buscan otras opciones
- señalan su objetivo
- necesitan encontrar desafíos que les permitan realizarse
- son impulsores
Para ser un protagonista hace falta reconocer que todos tenemos una víctima
dentro. Es más cómodo, es más seguro, es más fácil … quedarse quieto mirando.
El error al que nos lleva el pensamiento polar es que queremos aceptar

solamente un lado de las cosas y ese lado es justamente el que se corresponde a
nuestros deseos.

“Tienes dos opciones” es SINTETIZAR
249
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100. El pájaro blanco y el pájaro negro

Juntos, comprendieron...
Pájaro Blanco y Pájaro Negro habían estado en guerra

desde edades sin memoria.
Pájaro Blanco era resplandeciente, los dioses hablaban por

él, era todo el bien, el pensamiento y la luz. Pájaro Negro era
sombrío y denso, por él hablaban las potencias inferiores, y era
toda la fuerza animal, los instintos y la potencia de la oscuridad.
Pájaro Blanco despreciaba al Negro por su vuelo rasante,

porque era carnicero, porque se apareaba con hembras, y porque
buscaba andar en bandada, acompañado por otros oscuros como
él. Pájaro Negro despreciaba al Blanco por su poco peso, por vivir
en las nubes, porque no conocía hembras, porque su comida
desabrida era el aire y porque no tenía compañeros y vivía solo.
Uno ganaba, ganaba el otro. Victoria final ninguno tenía. Pero
cuanto más guerreaban, más se miraban.
Un día la curiosidad empezó a acercar a los dos. Menos se

interesaban ahora, uno por el mundo de las nubes, otro por el
mundo de la tierra. Uno al otro se interesaban, les empujaba el
saber.
Pájaro Negro quería saber por qué resplandecían las

plumas del Blanco, por qué era tan liviano que subía como el
viento, qué había en su corazón cuando sus ojos se iluminaban,
qué buscaba allá arriba. Pájaro Blanco quería saber de dónde
venía el pesado poder del Negro, qué placer sacaba de tener
hembras, qué había en su corazón cuando estaba con su
bandada, qué buscaba allá abajo.
250
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Por querer saber de Pájaro Blanco, Pájaro Negro subió. No

mucho, un poco. Por querer saber de Pájaro Negro, Pájaro
Blanco bajó. No mucho, un poco.
Rivales eran, y querían sacarse los secretos. Ganar lo del

otro y vencerlo.
Por eso empezó Pájaro Negro a comer aire, un poco.

Alguna luz se le abrió en la punta de las plumas, y su vuelo fue
más liviano. Por eso empezó Pájaro Blanco a comer insectos, no
muchos, algunos. Pizca de poder denso oscureció la punta de
sus alas, y el vuelo fue más pesado.
Luego de pelear, ganando uno, ganando el otro, un día,

cerca, se miraron. Ya no podían pelear más. De tanto perseguir al
otro, admiración sentían por el rival.
Se encontraban, a veces, y se enseñaban, a comer aire, a

ordenar las potencias de abajo, a aprender de las potencias de
arriba. Amigos fueron.
Tan juntos iban y tanto tomaban uno del otro, que gris se
hizo Pájaro Blanco, con puntas de alas resplandecientes, y gris
se hizo Pájaro Negro, con puntas de alas renegridas como tronco
quemado. Hermanos fueron.
Hermanos eran, no paridos por la misma madre. De admirarse y
de seguirse.
Extrañados los miraban los demás, y ellos juntos iban,

siempre, no se separaban. Cada vez más fuerza tenían; el sol y la
noche se juntaban en ellos.
-Como tú quiero ser - dijeron un día, juntos.
Hubo allí un estallido como un volcán, un remolino de luz como
viento de huracán y la noche estrellada como una gran vasija.
Juntos, comprendieron. Que eran un solo pájaro. Mitades partidas
al principio de los tiempos, que ahora por fin, reunidas estaban.
Historia de los Aborígenes Mapuches
251

“El pájaro blanco y el pájaro negro”
Este cuento muestra cómo se produce la Reversibilidad. Cómo dos
pares de opuestos se acercan y se benefician mutuamente de su intercambio.
Este cuento mapuche es un canto a la reversibilidad que supera la polaridad.

La polaridad sólo ve los opuestos irreconciliables y toma decisiones que causan
divisiones en el mundo. La reversibilidad parte de la idea de que hay una unidad y ve
ambos polos como complementarios, ligados entre sí
Vemos los defectos del otro desde nuestros talentos

Puedes darte cuenta que cuando un pájaro critica al otro no es objetivo. No le
critica que tenga pico largo o patas cortas. Cuando el pájaro blanco desprecia al
negro por su vuelo rasante, está afirmando que él es valioso porque vuela alto.
Veamos cuáles son las críticas:
Pájaro Blanco despreciaba al Negro:

- por su vuelo rasante, - porque era carnicero,
- porque se apareaba con hembras, - porque buscaba andar en bandada,
Pájaro Negro despreciaba al Blanco:
- por su poco peso, - por vivir en las nubes,
- porque no conocía hembras, - porque su comida era el aire
- y porque no tenía compañeros y vivía solo.
Es decir, que el pájaro blanco reafirma sobre sí mismo: Yo vuelo alto, no como
carne, no me apareo con hembras y no ando con otros oscuros. Si miras
atentamente, verás que coincide con lo que le critica el pájaro negro.
La segunda etapa consiste en salir de la CRÍTICA y entrar en la

ADMIRACIÓN. Dejar de afirmarse a sí mismos y mirar realmente al otro. “Pájaro
Negro quería saber por qué resplandecían las plumas del Blanco, por qué era tan liviano que
subía como el viento, qué había en su corazón cuando sus ojos se iluminaban, qué buscaba
allá arriba. Pájaro Blanco quería saber de dónde venía el pesado poder del Negro, qué
placer sacaba de tener hembras, qué había en su corazón cuando estaba con su bandada,
qué buscaba allá abajo.”
" Todo fluye y refluye; todo tiene sus periodos de avance y retroceso; todo
asciende y desciende; todo se mueve como un péndulo; la medida de su
movimiento hacia la derecha, es la misma que la de su movimiento hacia la
izquierda; el ritmo es la compensación"
Kybalion

“El pájaro blanco y el pájaro negro”
es BUSCAR ANALOGÍAS
252
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Capacitar a través de cuentos
Leer un cuento puede ser una parte importante de la capacitación. Los
cuentos tienen la extraña cualidad de comunicar mensajes directamente a nuestra
emoción.
Por eso es importante leerlos con dedicación, reflexionar sobre sus

enseñanzas, y aplicarlas en la vida cotidiana.
Ideas sobre cómo leer los cuentos

Para leer un cuento es importante variar los tonos y jugar con las pausas. He aquí
algunas ideas sobre cómo presentarlo a tu equipo de trabajo:
1. Léelo tú en voz alta, mientras tu equipo te mira y te escucha.

2. Léelo tú en voz alta, mientras tu equipo lo sigue con la vista en una hoja
impresa que has repartido previamente.
3. Dáselo a un colaborador para que lo lea en voz alta, mientras tu equipo lo
mira y lo escucha
4. Dáselo a un colaborador para que lo lea en voz alta, y el resto de tu equipo lo
sigue con la vista
5. Dáselo a leer a dos o más colaboradores tuyos, en voz alta. En tal caso
indícales con marcas hasta donde lee cada uno
6. Léelo tú alternadamente con un colaborador tuyo: uno pregunta y otro
responde. El cambio de voces, sobre todo si son hombre y mujer ayuda a
mantener la atención.
7. Dale una copia del cuento a cada colaborador y pídeles que cada uno lo lea
en voz baja.
8. Envíalo por mail el día anterior para que lo lean y reflexionen sobre el cuento
antes de venir a la reunión.
9. Imprímelo en tamaño grande de manera que esté a la vista constantemente
de equipo mientras reflexionan sobre el cuento.
10. Dale una parte del cuento a cada colaborador, o por parejas. Luego de debatir
sobre los fragmentos de cada uno, lean el cuento completo
253
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Dinámica A: Mirar con lupa índice
Cada cuento trae una enseñanza. La idea de “Mirar con lupa” es observar los
pequeños detalles de la vida cotidiana, a la luz de esa enseñanza.
“Mirar con lupa” SÍNTESIS: observar pequeñas partes; analizar esos

detalles importantes de la vida cotidiana, que en general
postergamos en función de los temas urgentes.
Cuentos sugeridos c 20. Las cargas

para “Mirar con lupa” c 31. Yendo con la corriente
c 34. Saber pedir
c 36 Cuidado con el trasero del caballo
c 37. Fuente perdida
¿Cómo se hace? A la luz de la temática de cada cuento, “Mirar con lupa”,

consiste en hacer entre todo el equipo una lista, lo más
completa posible.. Y luego decidir cuáles ítems de la lista
pueden ser modificados.
Los pasos para “Mirar v PRIMER PASO: Puedes proponer a tu equipo que,
con Lupa” son: en forma individual o en pequeños grupos, preparen
una LISTA de ... Esa lista cambiará entre un cuento
y otro
v SEGUNDO PASO: Revisar la lista y seleccionar uno
o dos ítems sobre los cuales trabajar.
v TERCER PASO: Mirar con lupa cada ítem
seleccionado y hacer propuestas operativas para
modificarlos
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: En parejas preparar una lista de “Tareas
“Cuidado con el habituales”. Si consideras que esta lista sería demasiado
trasero del caballo” extensa, puede acotarla de las siguientes maneras:
- Lista de tareas de hoy;
- tareas habituales que llevan demasiado tiempo;
- tareas habituales que consumen mucho dinero;
- tareas habituales que no se pueden hacer;
- tareas habituales improductivas;
- Otra lista de tareas que te resulte interesante
revisar.
Ten en cuenta que la palabras “demasiado”, “mucho” o
“improductivas” son inespecíficas, fuera de un contexto.
Puedes presentarlas así como están o aclarar a cuánto
tiempo, dinero o producción te refieres.
254
SEGUNDO PASO: Una vez que la lista está hecha,

pueden revisar aquellas tareas que limitan el desarrollo de
la empresa.
ANÁLISIS DE LA TAREA “XXX”

¿Cómo se realiza?
¿Cuáles son los motivos para que se
realice de esta manera?
¿En qué aspectos resulta limitante?
¿Qué otras opciones de comportamiento
podemos generar?
Prestar atención especial a aquellas tareas y procesos

que “siempre se hicieron así”
TERCER PASO: En parejas, hacer propuestas operativas

de otros procedimientos posibles. Probarlos y luego
evaluar.
¿Qué sucede cuando Luego de analizar sus pequeñas cosas de todos los
un grupo de trabajo días, y detectar cuáles de ellas se traban, les hacen
“Mira con lupa”? perder tiempo o energía .... pueden hacer propuestas
operativas de mutuo acuerdo.
Y, si todos se ponen de acuerdo en modificar esas

pequeñas cosas que irritan, es probable que logren un
mejor clima de trabajo
255
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Dinámica B: Vida de película índice
“Vida de película” es una propuesta de buscar una analogía entre el cuento y

alguna película ( o varias películas) . Si se comprende el mensaje del cuento, se
puede encontrar el mismo contenido en otra situación estereotipada (la película).
Luego, será mucho más sencillo reconocer esos contenidos en la vida cotidiana.
“Vida de película” SÍNTESIS: encontrar analogías entre la metáfora del

cuento, otros ejemplos en películas y más ejemplos en la
vida cotidiana.
Cuentos sugeridos c 12. No hay más sordo

para comparar con c 13. ¿Cómo andan tus anteojos?
“Vida de película” c 24. Elemental
c 25. Estrategias del horóscopo
c 43. Hacerse realidad
¿Cómo se hace? Tomando algunos mensajes del cuento, buscar

entre todo el equipo películas o partes de películas
análogas, que sugieran la misma metáfora de modo de
aplicar el contenido en otra situación.. Y que echen más luz
sobre ese contenido.
Los pasos para v PRIMER PASO: Seleccionar el contenido del cuento

comparar con “Vida de a comprender y definirlo. Puedes proponerlo tú o
película” son: pedir a tu equipo que, en forma individual o en
pequeños grupos, elijan un contenido valioso del
cuento para profundizar.
v SEGUNDO PASO: Buscar una analogía con una
película.
v TERCER PASO: Ampliar la definición realizada en
el primer paso, según lo que extraen de la película.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: De a dos o en pequeños elegir un

“¿Cómo andan tus contendido valioso del cuento. Por ejemplo:
anteojos?” - La necesidad de observar a otros y criticarlos
- Se ven grandes los defectos del otro y no se ven los
propios
- Lo que nos molesta del otro tiene que ver con uno
- Juzgar a otros sin conocerlos
- Proyección: atribuir a otro nuestra propia
experiencia.
256
SEGUNDO PASO: Buscar películas o escenas de

películas en las que ese contenido se vea con precisión.
Por ejemplo, si el contenido seleccionado fuera “La
necesidad de observar a otros y criticarlos”, una película
interesante es “La ventana indiscreta” de Alfred Hitchcock
Argumento de “La ventana indiscreta”

Un fotógrafo, en convalecencia de una fractura en su
pierna izquierda debe guardar obligado reposo en su
apartamento, desde donde domina un amplio número de
apartamentos cercanos. Aburrido con el monótono
transcurrir de sus días, el fotógrafo mata las horas
observando obsesivamente las vidas de sus vecinos,
ignorantes de que sus movimientos y sus actividades
privadas tienen un testigo que hará conjeturas sobre sus
movimientos.
TERCER PASO: Ampliar la definición seleccionada. De la

película “La ventana indiscreta” el grupo extrajo:
- Cuando uno está aburrido u ocioso empieza a mirar
a los demás para no ocuparse de sí mismo.
- No tener un proyecto claro y fructífero lleva a poner
la energía en cualquier lado.
- Ocuparse de criticar a otros en una manera de
desviar la atención de nosotros mismos.
¿Qué sucede cuando El lenguaje del cuento es metafórico y en general las

un grupo de trabajo películas también lo son. Ambos apuntan a un recorte o
compara con una condensación de la vida cotidiana, que se pone en
“Vida de película”? evidencia destacándolo del resto de la realidad.
Cuando esa parte de la realidad se hace tan evidente,

es más sencillo incorporarla a nuestra vida cotidiana.
257
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Dinámica C: Esquematizar índice
Algunos cuentos se elaboran distintos haciendo un esquema de ellos. Al

dibujar el argumento en el papel se visualizan con claridad los conceptos.
“Esquematizar” SÍNTESIS: Realizar un dibujos esquemático del argumento

que permite ver con claridad.
Cuentos sugeridos c 4. Encuentro en el tren

para “Esquematizar” c 16. Los monos y los ciempiés
c 19. La rosa y el sapo
c 28. El amor huele a café
c 39. El valor del tiempo
¿Cómo se hace? Luego de leer el cuento se sugiere a los participantes

que diseñen un dibujo que esquematice el argumento.
Los pasos para v PRIMER PASO: En parejas, leer el cuento

“Esquematizar” son: detenidamente y elegir una figura que represente su
contenido. Volcar los datos del cuento o los datos
personales en ese dibujo.
v SEGUNDO PASO: Comparar con los dibujos de las
otras parejas. Rescatar las diferentes óptica que
puede tener un argumento.
v TERCER PASO: Aplicar la misma técnica (individual
y luego grupal) en una situación desagradable o
problemática que atraviese el equipo
Esquemas sugeridos Ø Cuento 4. Encuentro en el tren (Datos del cuento)

para los cuentos Dibujar un cuadrado y ubicar los cuatro personajes, uno en
cada esquina. Escribir qué piensa cada uno sobre los
demás
Ø Cuento 39. El valor del tiempo (Datos personales)

Dibujar un círculo para cada área de tu vida. Mientras más
grande el círculo, más tiempo ocupa en tu agenda. Algunos
círculos están contenidos dentro de otros y otros se
superponen.
258
Ejemplo con el v PRIMER PASO: Una pareja dibujó cuatro círculos,

cuento “Encuentro uno para cada personaje, y puso flechas verdes
en el tren” (entre los personajes que tienen buena
predisposición entre ellos) y flechas rojas (para los
que no)
J A J = la joven
A = Abuela
G = General
T = Teniente
T G
v SEGUNDO PASO: Al comparar con los dibujos de

las otras parejas, se dieron cuenta que la buena o
mala predisposición entre los personajes es la que
genera comunicación o incomunicación.
o La joven podría suponer que la Abuela pegó
una bofetada por defenderla
o Al general ni se le ocurre pensar que fue la
Abuela o el Teniente quien le pegó
v TERCER PASO: Cuando aplicaron esta técnica

sobre un problema concreto, encontraron que cada
uno se quedó con su versión de lo sucedido. Pero,
que había otras interpretaciones. Luego pudieron
constituir una versión bastante objetiva de la realidad
Marta cuenta: Alberto me pidió que haga la lista de

empleados del departamento de “Productos”, lo cual que no
entra dentro de mis funciones. Empiezo a hacerlo el Viernes
y obviamente no pude terminar.
Como el Lunes falté a trabajar porque estuve todo el fin de

semana con gripe, Alberto le pidió a Gloria (que sí es del
Departamento de “Productos”) y pasando por encima de
Pedro que es el jefe de Gloria, que termine la tarea. Y ella
va y se mete en mi computadora sin pedirme permiso!
259
VISIÓN DE MARTA
M A
M = Marta
A = Alberto
G = Gloria
P = Pedro
P G
VISIÓN DEL JEFE DE MARTA
M A
P G
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA OBJETIVA

Alberto es un gerente que pidió a Marta, una de sus empleadas
que realice un relevamiento de datos en otro departamento.
Marta comenzó el trabajo el Viernes y el Lunes faltó a trabajar
por enfermedad. El Martes, el gerente le pidió a Gloria, que
trabaja en otra área, que complete el trabajo iniciado por Marta.
Gloria le aviso de esto a su jefe y entró en la base de datos de
Marta desde su computadora, sin saber que el Martes, Gloria
había regresado a trabajar.
¿Qué sucede Visualizar los argumentos en un dibujo permite desarrollar

cuando un grupo las inteligencias múltiples. Por un lado se hace una reducción
de trabajo aplica de lo sucedido, y por otro lado se plasma sobre una hoja de
la técnica de papel.
“Esquematizar” ?
Los grupos aprenden que pensar no es una serie de ideas
inconexas y sueltas, sino que están enlazadas y se pueden
transmitir, mediante un esquema
260
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Dinámica D: Visualizar índice
Las ideas que nos transmiten los cuentos pueden ser más claras si uno cierra
los ojos y se hace una imagen mental de lo que sucede.
“Visualizar” SÍNTESIS: Los participantes escuchan el cuento con los

ojos cerrados, intentando formar una imagen lo más clara
posible, que luego compartirán con otros.
Cuentos sugeridos c 3. Filosofía canina

para “Visualizar” c 8. Mirada parcial
c 11. Parcialidades
c 23. Suéltate
c 46. Los planes estratégicos
¿Cómo se hace? Visualización

Proceso de ver las imágenes en nuestra mente
Pide a los participantes que cierren los ojos y se preparen
para escuchar un cuento
Los pasos para v PRIMER PASO: Los participantes escuchan el

“Visualizar” son: cuento con los ojos cerrados. Eligen una “foto” que
represente al cuento.
v SEGUNDO PASO: En pequeños grupos de 3 o 4
personas, comentan lo que han imaginado,
rescatando similitudes y diferencias.
v TERCER PASO: Relacionan sus imágenes con
situaciones diarias que necesiten ajustes.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Una participante escuchó el cuento y se

“Suéltate” quedó con la imagen del hombre aferrado con todas sus
fuerzas a la soga.
SEGUNDO PASO: Al constatar con el resto del grupo,

encontró que había otras imágenes importantes:
- El alpinista solo y en medio de la noche
- El hombre cayendo y reviendo su vida en un
instante
261
TERCER PASO: Relacionaron sus imágenes así:

- El hombre aferrado con todas sus fuerzas a la
soga.
Pensó en su tendencia aferrarse a procedimientos
conocidos y su temor a probar rutas nuevas.
- El alpinista solo y en medio de la noche

Relación con su tendencia a trabajar sólo, por
economía de tiempo.
- El hombre cayendo y reviendo su vida en un

instante
Tomó conciencia de su actitud de revisar
periódicamente sus hechos, buscando errores.
¿Qué sucede cuando Luego de comparar las imágenes seleccionadas, los

un grupo de trabajo participante notan cuanta subjetividad que hay en la
aplica la técnica de “forma de mirar”
“Visualizar” ?
Al compartir sus dificultades, muchas veces se
escuchan se aceptan y a veces, intercambian modos de
resolver los problemas.
262
Dinámica E: Lo ponemos en marcha ... Volver al

índice
Las enseñanzas de algunos cuentos pueden transformarse en acción en
forma inmediata.
“Lo ponemos en SÍNTESIS: Probar lo que el cuento afirma con personas de

marcha” nuestro entorno
Cuentos sugeridos c 6. La casa encantada

para “ponerlo en c 14. Presuposiciones
marcha” c 33. Reaccionar ante una situación
c 41. La felicidad es un trayecto
c 49. Diario de un luchador
¿Cómo se hace? Seleccionar el mensaje más importante del cuento y

“salir a la calle” a probar si es cierto con personas
desconocidas.
Los pasos para v PRIMER PASO: En grupos pequeños seleccionar

“ponerlo en marcha” algún mensaje del cuento para ponerlo en marcha.
son: Definir la manera de pasar a la acción (¿Cómo lo
vamos a poner en marcha?)
v SEGUNDO PASO: Probar. Salir de la sala de
reuniones, encontrarse con otras personas que no
han escuchado el cuento y comprobar el mensaje
del cuento.
v TERCER PASO: Volver a la sala de reuniones y
volcar objetivamente lo sucedido. Buscar modos de
aplicar esto en la realidad del trabajo diario
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Un grupo seleccionó el mensaje “el reflejo
“La casa encantada” de tus gestos y acciones será lo que encuentres en los
demás”. El modo que propusieron para “ponerlo en
marcha” es dar una vuelta por la calle y sonreír a cada
persona que se les cruza.
SEGUNDO PASO: Los cuatro se dividieron para ir por la

zona cercana a la empresa.
TERCER PASO: Al regresar comentar con el reto del

equipo sus resultados. Todos los que se cruzaron con ellos
habían devuelto la sonrisa, más tímidamente o más
abiertamente.
263
Descubrieron que asombro que la gente anda por la

calle (y por los pasillos de la oficina) con cara
apesadumbrada y seria. Que ellos (los experimentadores),
sentían alegría sólo por sonreír.
Sacaron en conclusión que la gente no presta atención
a su expresión externa. Y que “contagia” su seriedad.
Se propusieron ser más concientes de su estado de
ánimo en la empresa y al conversar con otros
compañeros, con la idea de contagiar serenidad o alegría
y también, de no contagiarse seriedad y gravedad.
¿Qué sucede cuando Al experimentar juntos los mensajes de los cuentos, los
un grupo de trabajo miembros de un equipo se sienten confiados en poner en
aplica la técnica de marcha nuevas estrategias de trabajo en equipo.
“ponerlo en marcha” ?
La sensación de que “si nos ponemos de acuerdo,
entre todos podemos hacer algo diferente y positivo” crea
un clima de trabajo muy enriquecedor
264
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Dinámica F: Lo transmitimos a los demás ... índice
Los mensajes que nos enseñan los cuentos, se fijarán con más fuerza si los
transmitimos a otros.
“Lo transmitimos a los SÍNTESIS: El equipo prepara un Power Point, plasmando

demás” las partes del cuento con imágenes.
Cuentos sugeridos c 7. Los conejos en el pozo

para “Transmitir a los c 17. El águila
demás” c 29. La caña de bambú
c 32. Las cosas como son
c 42. La escudilla
¿Cómo se hace? Una vez leído el cuento se seleccionan las distintas fases y
se plasman en un Power Point con texto e imagen
Los pasos para v PRIMER PASO: En equipo “fraccionar” el cuento en

“Transmitir a los partes, entre 5 y 10. Se decide entre todas las
demás” son: tipologías y colores que se usarán, de modo que el
PPT se vea unificado. Pueden volcar en la última
diapositiva sus conclusiones sobre el cuento en una
o dos frases.
v SEGUNDO PASO: Cada uno (o cada pareja) se
ocupará de una de esas partes, volcándola en una
diapositiva. Buscarán fotos, dibujos o gifts animados
que ilustren su parte del cuento.
v TERCER PASO: Juntos lo arman y lo distribuyen en
la empresa, o a todas las personas que les resulten
significativas.
Ejemplo con el cuento VER LA PRESENTACIÓN DE POWER POINT

“El águila” QUE ENVIAMOS JUNTO CON EL MANUAL.
Algunos datos para observar:

La diapositiva 1 tiene como fondo una foto y encima un gif
animado
El resto de la diapositivas aprovechan como fondo uno de
los “Diseños de presentaciones” de Power Point, llamado
“Bambú”
En cada diapositiva, parte del texto está en un tamaño de
letra y otra parte en otro, con la idea de que no “llene” la
imagen y por otro lado, cortar visualmente.
265
¿Qué sucede cuando La herramienta de Power Point permite lograr efectos

un grupo de trabajo muy emocionantes, casi como una película o un cuento
aplica la técnica de animado.
“Transmitir a los
demás” ? Los grupos suelen presentar su cuento con orgullo y
entusiasmo, por lo cual nos ha resultado muy valioso
como trabajo de equipo.
Este trabajo tiene aspectos “centralizados”, unificar

colores, estilos, etc. Y aspectos “descentralizados” donde
cada uno o cada pareja de trabajo pude aportar su parte.
Tal como sucede en la tarea de todos los días, el producto
final es obra de todos
266
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índice
Dinámica G: Lo experimentamos concretamente ...
Las metáforas de los cuentos suelen quedarse en eso: metáforas. Sin
embargo, algunos cuentos nos permiten que llevemos sus ideas a la práctica en
forma tangible.
“Lo experimentamos SÍNTESIS: Realizar una experiencia concreta similar a la

concretamente” del cuento
Cuentos sugeridos c 10. Las tres rejas

para “Experimentar c 15. Muchas maneras
concretamente” c 38. Frasco con piedras
c 40. El hachero
c 44. Persiguiendo dos conejos
¿Cómo se hace? Luego de leer el cuento se propone a los integrantes del

equipo que lleven a la práctica, de manera concreta, lo que
el cuento ilustra.
Los pasos para v PRIMER PASO: Seleccionar dentro del cuento la

“Experimentar experiencia, que se repetirá en la realidad. Diseñar
concretamente” son: la manera de llevarla a la práctica.
v SEGUNDO PASO: En forma individual, realizar el
experimento durante un tiempo acordado por todos.
v TERCER PASO: En una reunión posterior evaluar
las consecuencias.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Cada participante recibió un frasco vacío
“Frasco con piedras” (todos eran idénticos, del estilo de los de café) con la
consigna de colocarlo muy a la vista sobre el escritorio.
Además, recibieron tres tipo de lápices:

Ø muy largos (que sobresalen de la boca del frasco),
representan las urgencias
Ø medianos: representan asuntos importantes
Ø chicos: representan temas menores
267
Ejemplo con el cuento La consigna era escribir en diversos papeles las tareas
“Frasco con piedras” de la jornada.
Luego decidir en QUÉ CATEGORÍA estaba cada tarea:
urgente, importante y menor. Así, ataban cada papel al
lápiz que corresponda utilizando una bandita elástica.
RESERVA
PASAJES JULIO
SEGUNDO PASO: Cada uno decidió, según trabajo,

cuántos asuntos puede “tener en el frasco”. Por lo tanto, a
medida que iban resolviendo algunos temas, sacaban ese
lápiz del frasco y agregaban otro para resolver. Los lápices
con tareas inconclusas, quedaban en el frasco hasta el día
siguiente
TERCER PASO: Los participantes del experimento, luego

de una semana notaron:
- que a algunos les resultaba mucho más difícil que a
otro, elegir qué lápiz usar para cada tema. La
jerarquización de las tareas es una capacidad muy
importante en la empresa.
- Algunos se propusieron no tener más de tres lápices
en el frasco, para no dispersarse. Para eso,
colocaron una caja debajo del frasco, en la que
estaban los todos los temas, que iban pasando al
frasco a medida que resolvían asuntos.
Descubrieron que necesitan “una mente ordenada” y
no llena de cosas.
- Otros participantes descubrieron que les resulta

tedioso y “poco emocionante” trabajar en forma tan
metódica.
¿Qué sucede cuando Las experiencias, sobre todo si son realizadas por todo
un grupo de trabajo un grupo, son muy motivantes. Es como ponerse de
aplica la técnica de acuerdo para realizar un cambio juntos.
“Experimentar
concretamente” ? Como siempre, lo más valioso es que cada uno
descubra su estilo de trabajo, sobre todo si le resulta
productivo y a su medida.
268
Dinámica H:¿A dónde va?

Cada cuento tiene un principio, un nudo y un desenlace. El desafío aquí es
cortar el final con la propuesta de que los oyentes inventen uno.
“¿A dónde va?” SÍNTESIS: Esta dinámica consiste en cortar el cuento

original para que los oyentes inventen el final
Cuentos sugeridos c 9. Cachorros para la venta

para “¿A dónde va?” c 18. Búsqueda
c 27. El mito del sapo y la serpiente
c 50. El agua del Paraíso
¿Cómo se hace? Se lee el cuento hasta que termina de desarrollar el

nudo argumental. Luego se pide que imaginen cuál será el
desenlace.
Los pasos para “¿A v PRIMER PASO: Relatar el cuento hasta el nudo.
dónde va?” son: Detener la lectura y proponer que imaginen cómo
termina. En parejas o tríos crean finales para el
cuento.
v SEGUNDO PASO: Se leen los finales escritos y
también el “original” del cuento
v TERCER PASO: Reflexionar sobre las múltiples
variante que pueden tener los nudos o conflictos.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Se leyó el cuento “Cachorros para la

“Cachorros para la venta” hasta el párrafo que está aquí debajo incluido.
venta”
El niño se molestó un poco. Miró directamente a los ojos del dueño de
la tienda y señalándolo con el dedo dijo:
- No quiero que me lo regale. ese perito vale tanto como los demás, y
pagaré todo su valor. En efecto, le daré $2,37 ahora, y cincuenta
centavos mensuales hasta que lo haya pagado completamente.
- No creo que quieras comprar ese perrito - replicó el dueño -Nunca va
a poder correr ni jugar ni saltar contigo como los demás cachorros.
En grupos de a tres imaginaron finales para este cuento.
SEGUNDO PASO: Se leyeron los diversos finales, creados

por ellos
269
TERCER PASO:
Se reflexionó sobre las ideas creadas por el grupo, sus
valores en la comunicación, en la atención al cliente y en las
ventas.
Recién después se leyó la versión original y se agregó

más luz sobre la comunicación, lo que suponemos sobre
nuestros clientes, los estereotipos que guían nuestros
consejos y las dificultades en rescatar las verdaderas
necesidades de los clientes.
Algunos textos A. La oscuridad pensó que la luz cada día le estaba robando
extras que los mayor terreno y entonces decidió ponerle un pleito. Así lo
grupos pueden hizo y llegó el día fijado para el juicio. La luz llegó a la sala
continuar con “¿A antes de que llegara la oscuridad. Allí estaba el juez y los
dónde va?” respectivos abogados.
B. No conocía la madera de sándalo, pero había escuchado

mucho sobre sus excelencias. Nació así en él un fuerte deseo
por conocer esa clase de madera tan ponderada y entonces
decidió escribir a sus mejores amigos para pedirles un
pedazo de esa clase de madera. De este modo, escribió
numerosas cartas a sus amigos y en todas ellas hacía la
misma petición: «Por favor, enviadme madera de sándalo.»
C. Un día mientras caminaba a través de la selva un hombre se topó con

un feroz tigre. Corrió pero pronto llegó al borde de un acantilado.
Desesperado por salvarse, bajó por una parra y quedó colgando sobre el
fatal precipicio. Mientras el estaba ahí colgado, dos ratones aparecieron
por un agujero en al acantilado y empezaron a roer la parra.
D. Dos personas están perdidas en el desierto. Están muriendo de

hambre y sed. Finalmente, llegan a una alta pared. Pueden oír del otro
lado el sonido del agua y de los pájaros cantando. Más allá pueden ver
las ramas de un suntuoso árbol que se extiende por sobre el muro. Su
fruto parece delicioso.
Uno de ellos se las arregla para escalar el muro y desaparece del otro
lado. El otro, en cambio, ...........
270
Algunos textos E. Era una niña de ojos grandes como lunas, con la sonrisa
extras que los suave del amanecer. Huérfana siempre desde que ella
grupos pueden recordara, se había asociado a un acróbata con el que
continuar con “¿A recorría, de aquí para allá, los pueblos hospitalarios de la
dónde va?” India. Ambos se habían especializado en un número circense
que consistía en que la niña trepaba por un largo palo que el
hombre sostenía sobre sus hombros. La prueba no estaba ni
mucho menos exenta de riesgos.
Por eso, el hombre le indicó a la niña:
--Amiguita, para evitar que pueda ocurrirnos un accidente, lo
mejor será que, mientras hacemos nuestro número, yo me
ocupe de lo que tú estás haciendo y tú de lo que estoy
haciendo yo.
¿Qué sucede Los hecho pueden tener consecuencias diversas, y esto

cuando un grupo es una de las cosas que aprenden los grupos con esta
de trabajo aplica la dinámica.
técnica de “¿A
dónde va?” ? Cuando los grupos comparan sus ideas de “a dónde
conduce esta sucesión de hechos” se asombran de sus
versiones, algunas catastróficas, otras optimistas, y otras
ideales.
271
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Dinámica I: Sólo por hoy índice
Cada cuento trae un mensaje, una idea para prestarle atención. Nuestra
propuesta es estar atentos a ese mensaje, todo este día, ... sólo por hoy.
“Sólo por hoy” SÍNTESIS: Prestar atención al mensaje que se extrae del
cuento, todo el día de hoy
Cuentos sugeridos c 26. Las abejas y las moscas

para aplicar “Sólo por c 35. Ver el mar
hoy” c 45. Los monos
c 48. A empujar
¿Cómo se hace? Se busca un mensaje del cuento para dedicarle

atención. Se constata la vigencia de ese mensaje en un día
de trabajo.
Los pasos para “Sólo v PRIMER PASO: Luego de leer el cuento se decide
por hoy” son: en equipo cuál será el mensaje a rescatar.
v SEGUNDO PASO: Se presta atención a ese

aspecto durante una jornada laboral
v TERCER PASO: Se debate sobre la vigencia de ese

mensaje para aplicarlo en la vida cotidiana.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: El equipo decidió prestar atención a su

“Las abejas y las manera “metódica” de hacer las cosas.
moscas”
TERCER PASO:
Algunas personas notaron que se “empecinaban”
frecuentemente en su accionar. Entonces se propusieron:
Si un procedimiento no da resultado al segundo intento, se
busca otra manera.
Otros rescataron que la actitud lógica y ordenada

(como las abejas) no siempre producía el efecto deseado.
Muchas veces la solución proviene de una actitud ingenua
y desapegada.
Como conclusión el equipo se propuso trabajar en

etapas alternadas: la lógica y la intuitiva, cada vez que
necesitan resolver problemas con creatividad
272
¿Qué sucede cuando Cuando un equipo de compañeros de trabajo

un grupo de trabajo decide enfocar su atención en un tema durante un día
aplica la técnica de entero, es mucha la luz que arrojan sobre ese tema en
“Sólo por hoy” ? particular.
Al igual que un rayo de luz láser concentran mucha

energía en un punto. Las reflexiones y debates que se
originan luego son enriquecedores para todos.
273
Dinámica J: Paso a paso

Algunos cuentos describen varios pasos, etapas en que se desarrolla la
narración. Esos pasos tienen, a menudo, correlación con la vida real.
“Paso a paso” SÍNTESIS: Buscar una analogía para cada paso o faceta
del cuento
Cuentos sugeridos c 5. Atendido por su dueño

para aplicar “Paso a c 21. Ayuda
paso” c 22. Es necesario estar bien informado
c 30. Instantes
c 47. El vuelo de los gansos
¿Cómo se hace? Luego de leer el cuento se separan los pasos o

aspectos que menciona, con la idea de aplicarlos en el
trabajo diario.
Los pasos para “Paso v PRIMER PASO: Leer el cuento. En forma individual
a paso” son: o en parejas buscar los pasos, aspectos o etapas
que menciona.
v SEGUNDO PASO: Cotejar en el grupo las etapas

encontradas. Confeccionar una lista definitiva.
v TERCER PASO: Buscar analogía de cada etapa

con aspectos de la vida laboral.
Ejemplo con el cuento PRIMER Y SEGUNDO PASO: El equipo encontró las

“El vuelo de los siguientes etapas:
gansos” 1. Volar en V
a. Volar solo: resistencia del aire
b. Compartir una misma dirección
2. Cambio de líder
a. Trabajo por turnos
3. Palabras de aliento
a. Estímulo
b. Mantener la velocidad
4. Cuando uno se enferma
274
TERCER PASO: Luego buscaron acciones concretas para
COMPARTIR ESTIMULAR Y
TAREAS MANTENER EL
RITMO
CUANDO UNO ROTAR
SE ATRASA LÍDERES
Y así descubriron otra etapa que está implícita en el
cuento pero no se menciona: Todos saben cuál es la
dirección en la que van.
DEFINIR
DESTINO
¿Qué sucede cuando Las etapas o pasos apuntan a las fases de un

un grupo de trabajo PROCESO. Para que un proceso funcione y se llegue a
aplica la técnica de los resultados deseado es imprescindible revisar las fases
“Paso a paso” ? que lo componen.
Cuando un equipo acuerda sobre las fases

componentes de un proceso, van creando uno o varios
PROCEDIMIENTOS que se instalaran entre ellos.
A medida que repiten esos procedimientos pueden

mejorarlos y lograr una optimización de la tarea.
275
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índice
Dinámica K: Anteojos especiales
Esta dinámica consiste en mirar la realidad de todos los días con un nuevo
enfoque, una nueva perspectiva. Es como ponerse “Anteojos especiales” para
reenfocar nuestra labor, nuestras relaciones con los demás, nuestra vida en general.
“Anteojos especiales” SÍNTESIS: verla realidad cotidiana con nuevos ojos
Cuentos sugeridos Ø Cuento “El regalo”

para usar “Anteojos Ø Cuento “Las puertas del Cielo”
especiales” Ø Cuento “Carpa, tiburón o delfín”
Ø Cuento “El paradigma de la riqueza”
Ø Cuento “Esfuerzo”
¿Cómo se hace? Teniendo en cuenta los conceptos aprendidos en el

cuento y su reflexión, rever una o dos situaciones claves
en su desempeño
Los pasos para “Mirar v PRIMER PASO: Pide a los participantes que, en
con Lupa” son: forma individual o en pequeños grupos, seleccionen
una o dos situaciones típicas que merecerían un
nuevo enfoque: pueden ser situaciones
problemáticas, engorrosas, inefectivas, aburridas o
simplemente desagradables.
v SEGUNDO PASO: Rever esa situación a la luz del
concepto que introdujo el cuento. Ese concepto
varía entre un cuento y otro.
v TERCER PASO: Sacar conclusiones y proponer
nuevas vías de acción.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Individualmente seleccionar una o dos

“Los monos y los situaciones típicas a la hora de resolver problemas.
ciempies”
Por ejemplo:
- Pido al Departamento de Proveedores que
gestione la compra de un material que necesito
para mi departamento. Ellos dan vueltas, los
llamo varias veces, me enfurece que no hagan
las cosas como corresponde, y quiero saltearme
el procedimiento y comprarlo yo mismo.
276
SEGUNDO PASO: En parejas, cada uno comenta la

situación con el otro y revisan lo que sucede a la luz del
concepto: EXPLICACIONES y TEORÍA vs. VIVENCIA y
APLICACIÓN. En el ejemplo: estoy atento a “por qué se
traba el trámite” o estoy buscando “cómo solucionarlo”
TERCER PASO: Proponerse una vía de acción para

mejorar esta gestión entre departamentos.
¿Qué sucede cuando En las empresas y los grupos de trabajo es muy

un grupo de trabajo frecuente que haya situaciones problemática “sin solución”.
usa “Anteojos Uno se cansa de pelear y simplemente se acomoda a que
especiales”? “es así, no hay vuelta que darle”
Los anteojos especiales permiten que el grupo en

conjunto, pueda reenfocar esa situación que se ha
cristalizado, y juntos proponer una nueva vía de acción.
277
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Dinámica L: Jerarquizar índice
“Jerarquizar” propone tomar elementos que aparecen el cuento y ordenarlos

según las propias prioridades. Es una manera diferente de reflexionar sobre el
cuento.
“Jerarquizar” SÍNTESIS: Ordenar de mayor a menor importancia los

datos que aparecen o se deducen del cuento
Cuentos sugeridos Ø Cuento. Puertas abiertas

para “Jerarquizar” Ø Cuento. Lo imprescindible en tu escritorio
Ø Cuento. Vivir aprendiendo
Ø Cuento. El otro cuento del Lobo y Caperucita Roja
Ø Cuento. Solicitud de aumento
¿Cómo se hace? Buscar cualidades u otros elementos que aparecen en

el cuento y ordenarlos según su importancia
Los pasos para v PRIMER PASO: En forma individual seleccionar las

“Jerarquizar” son: cualidades o características que aparecen en el
cuento
v SEGUNDO PASO: En forma individual jerarquizar
de “Más importante“ a “Menos importante” esos
datos
v TERCER PASO: Comparar la jerarquía personal
con la del resto del grupo. Encontrar similitudes y
diferencias.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Un persona seleccionó los siguientes

“El otro cuento del contenidos:
Lobo y Caperucita VALORES DEL LOBO
Roja” a. trato de mantener ordenado y limpio su bosque
b. decidí darle una lección y enseñarle
c. traté de ser amable a pesar de haber sido insultado
d. traté de prestarle atención
e. empecé a sentirme enojado y pensé que debía poner
la otra mejilla
f. debí haberme controlado pero salté de la cama y le
gruñí
278
SEGUNDO PASO: Jerarquizar estos valores en forma

individual
VALORES DEL LOBO ORDENADOS
- traté de ser amable a pesar de haber sido insultado
- empecé a sentirme enojado y pensé que debía
poner la otra mejilla
- decidí darle una lección y enseñarle
- debí haberme controlado pero salté de la cama y le
gruñí
- traté de prestarle atención
- trato de mantener ordenado y limpio su bosque
TERCER PASO: Al comparar su jerarquía con la de

otros compañeros, se encontró con que había otras
miradas. Por ejemplo, algunos suponían que el intento
del lobo de “controlarse” era el que desencadenaba todo
lo demás.
Otros encontraron una relación entre “mantener
ordenado y limpio” y “controlarse”. Si se hubiera
controlado menos y explicado más, quizás Caperucita se
hubiera enterado de que inflingía reglas.
Otros supusieron que “dar una lección” es actuar con
segundas intenciones.
Algunas personas del grupo anotaron otros valores del
lobo:
- estaba recogiendo las basuras dejadas por unos
turistas
- cortar las flores de nuestro bosque, sin pedir
permiso a nadie, (O sea que pidiendo permiso a
quien se pueden cortar?)
- Le pregunte quien era, de donde venia, a donde iba
¿Qué sucede cuando Al trabajar primero sólo y luego cotejar con el grupo,
un grupo de trabajo uno se da cuenta de que hay varias maneras de valorar
emplea la técnica de los hechos.
“Jerarquizar”?
La jerarquía se realiza en base a valores que no
siempre tenemos tan concientes.
Esta dinámica permite concientizar nuestros

valores, compararlos con los de los demás y ampliar
nuestra mirada
279
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Dinámica M: Sintetizar índice
Una vez que se ha leído un cuento es interesante intentar resumirlo en una o

en pocas palabras. Cada uno tendrá una idea diferente de qué es lo importante.
“Sintetizar” SÍNTESIS: Consiste en ponerle un título al cuento, de

manera de resumir en una o pocas palabras l esencia del
cuento
Cuentos sugeridos Ø Cuento. Preguntas específicas

para “Sintetizar” Ø Cuento. El ladrón policía
Ø Cuento. Hemos perdido al burro
Ø Cuento. Tienes dos opciones
Ø Cuento. Otra mirada a la fábula de la cigarra y la hormiga
¿Cómo se hace? Cuando lees el cuento a tu equipo, no les informes de

su título. Luego de leerlo, sugiere que lo titulen
Los pasos para v PRIMER PASO: Luego de leer el cuento, los

“Sintetizar” son: participantes individualmente o en parejas eligen
uno o varios títulos para el cuento
v SEGUNDO PASO: Comparten los títulos que han
elegido y votan por el que consideran más
adecuado.
v TERCER PASO: Relacionar los mensajes extraídos
con las necesidades de la tarea del equipo
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Se leyó el cuento y se entregó una copia
“ El ladrón policía” por cada dos integrantes del grupo. Una de las parejas se
enfocó en el aspecto de los requerimientos. Propusieron:
- Qué hace falta par un puesto
- Descripción de puesto
- Requerimientos básicos
SEGUNDO PASO: Al comentar entre los grupos los títulos

seleccionados aparecieron otros enfoques:
- El que roba a un ladrón ...
- Las dos caras de la verdad
- Las habilidades
- ¿Experto en qué?
- El mejor candidato
280
TERCER PASO: Se debatió sobre el cuestionario que se

utiliza en la toma de personal
¿Qué sucede cuando Luego de comentar los títulos elegidos, los grupos se
un grupo de trabajo dan cuenta que hay varios enfoques para la misma
aplica la técnica de cuestión.
“Sintetizar”?
Lo que para mi es primordial, será acorde a mi óptica y
a mis valores.
Es interesante pedirle a cada uno que defienda su

título, explicando al resto por qué sintetiza mejor que otros
la idea del cuento
281
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Dinámica N: Lo presentamos a todos .... índice
Cada cuento nos deja reflexionando y esas conclusiones
merecen llegar a toda la compañía. Entonces, volcamos nuestras ideas en un póster
y ... lo presentamos a todos.
“Lo presentamos a SÍNTESIS: Diseñar afiches publicitarios para la

todos” presentación del cuento o de nuestras conclusiones sobre
el cuento
Cuentos sugeridos Ø Cuento Rumores

para “Presentar a Ø Cuento Las naranjas
todos” Ø Cuento ¿Cenicienta es un fraude?
Ø Cuento El secreto de la felicidad
Ø Cuento Concurso de animales
¿Cómo se hace? Una vez leído y debatido el cuento se selecciona una o

más ideas para compartir con el resto de la empresa, y se
expresarán en un fiche o póster.
Los pasos para v PRIMER PASO: Leer y debatir el cuento. Escribir

“Presentar a todos” todas las conclusiones en una lista.
son: v SEGUNDO PASO: En parejas o pequeños grupos,
tomar una de las ideas o conclusiones y expresarla
en forma sintética en una hoja de 30 x 45 cm.
v TERCER PASO: Exponer los pósters en zonas de
paso: ascensores, pasillos, etc. Preguntar a
personas de otros sectores su opinión sobre los
mensajes.
Ejemplo con el cuento VER EL PÓSTER QUE SE ENCUENTRA AL FINAL DE

“ Las naranjas” ESTA DINÁMICA
Algunos datos para observar:

Es importante que hay una o más imágenes. En este caso
se trabajó con una imagen cortada de revista. Eligieron dos
medias naranjas, como símbolo del compartir.
El mensaje también se transmite con la tipología:
o se eligió la letra IMPACT mayúscula en rojo
para expresar la necesidades del Yo
o y la letra kabel minúscula en azul, para las
del TÚ
mostrando así las pasiones que pueden haber detrás de un
YO QUIERO
282
Y luego buscaron un tipo de letra que parezca la mezcla

de ambas, en un allegro BT en violeta
Por último, pusieron el diseño en un círculo blanco, que no

entra justo en un cuadrado negro, con la idea de expresar
la tolerancia, que no todo tiene que ser exacto.
¿Qué sucede cuando Para poder volcar las ideas en forma gráfica, es
un grupo de trabajo necesario tener bien elaborado el contenido. Si no, uno se
aplica la técnica de encuentra con que “no sabe qué decir”.
“Presentar a todos” ?
Al profundizar sobre los contenidos y su posible
aplicación en la empresa, el grupo suele sentirse como el
promotor o impulsor de un cambio cultural. Es por eso que
es importante seleccionar cuidadosamente el mensaje a
trabajar, para que su gestión de transmitir a todos sea
simple, efectiva y contundente.
LO QUE YO NECESITO y
lo que tú necesitas ...
... ¿Será tan

incompatible?
283
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Dinámica O: Lo fabricamos nosotros índice
Algunos cuentos tiene un elemento característico que es casi el protagonista

de la narración. Si podemos hacer ese objeto con nuestras manos, y usarlo o tenerlo
a la vista, simbolizará la presencia del mensaje.
“Lo fabricamos SÍNTESIS: Fabricar un objeto concreto que simbolice en sí

nosotros” el mensaje del cuento: la escudilla, el anillo, la alcancía, la
vasija.
Cuentos sugeridos Ø Cuento. Pasará

para “Fabricar” Ø Cuento. La alcancía de las experiencias
Ø Cuento. La vasija agrietada
Ø Cuento. El cielo y el infierno
Ø Cuento. La roca en el camino
¿Cómo se hace? Con arcilla, plastilina o cualquier material maleable y

que endurezca, cada participante fabrica su objeto.
¿En qué se diferencia La idea aquí es modelar con nuestras manos un objeto,
de la dinámica K: “Lo mientras que “Lo experimentamos concretamente”
experimentamos implica vivir una experiencia donde el objeto es sólo
concretamente”? una herramienta para vivenciarla.
Los pasos para v PRIMER PASO: Decidir qué objeto se va a realizar

“Fabricar” son: y con qué material o materiales. Pasar a la acción:
fabricar el objeto, decorarlo y ubicarlo en un lugar
significativo
v SEGUNDO PASO: Tener el objeto a mano, usarlo si
es posible y dejar que su presencia evoque el
mensaje deseado durante un tiempo acordado.
v TERCER PASO: En una reunión siguiente extraen
conclusiones sobre este mensaje “hecho forma”
que los acompañó durante el período de tiempo
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Cada participante modeló una vasija con
“La vasija agrietada” arcilla. La consigna para elegir la forma era que “sirva para
transportar agua”, y cada uno la hizo con el modelo que
quiso. Algunas más altas o más profundas, algunas con
asas, algunas con pico.
Una vez terminad el modelo se dedicaron a hacerle las
grietas, similares a pequeñas heridas marcaron la
superficie con hendiduras de distinto tipo.
284
SEGUNDO PASO: La consigna en este paso fue colocar

la vasija a la vista sobre el escritorio. Esta iba a entrar en
funciones en el momento en que la persona se esta
desmoronando o cuestionando su valor en el trabajo. Al
igual que en el cuento, cada uno puede aceptarse a si
mismo como es y darse cuenta de que sus “aparentes
defectos” pueden ser virtudes, en otros contextos.
TERCER PASO: En la reunión siguiente, un mes después

algunas personas comentaron asombradas lo
reconfortante que les había resultad tener un elemento a
mano que les recuerde que son valiosas. Todos dudamos
de nosotros mismos en ciertos momentos y la “vasija
agrietada” les invitaba a dar vuelta la situación:
- darse cuenta de cuál es la capacidad que les falta.
Por ejemplo, no puedo ser objetivo en este tema
(entonces buscaban a otra persona para
complementarlos o trataban de aprenderla)
- O bien, darse cuenta cuál es la capacidad que les
“sobra” Por ejemplo: a veces estoy muy acelerado
y me cuesta quedarme quieto en mi escritorio
(entonces procuraban aprovecharla, por ejemplo
yendo a imprimir, fotocopiar, realizar trámites que
requieran acción)
¿Qué sucede cuando Luego que todo el grupo confecciona el mismo objeto,
un grupo de trabajo y éste se ve sobre cada uno de los escritorios o mesas de
aplica la técnica de trabajo, es como un recordatorio constante de un tema
“Fabricar” ? que acordaron prestarle atención.
A pesar de que cada uno realiza sus propios

descubrimientos, el hecho de que todo un grupo tenga su
“tótem” (figura simbólica) a la vista los integra en la misma
búsqueda.
285
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Dinámica P: Prueba hacerlo tú mismo índice
Cada cuento tiene una propuesta particular, un estilo, una manera de resolver
el nudo del argumento. ¿Qué sucedería si tomamos otro cuento, conocido por todos,
y le aplicamos el estilo de éste?
“Prueba hacerlo tú SÍNTESIS: Convertir un cuento conocido para que tome la

mismo” forma de uno de aquí.
Cuentos sugeridos Ø Cuento. La paloma y la abeja

para “Probar hacerlo Ø Cuento. Sigue la fábula de la Tortuga y la Liebre
tú mismo” Ø Cuento. El hombre ecuánime
Ø Cuento. Asamblea en la carpintería
Ø Cuento. Lo que es evidente
¿Cómo se hace? Luego de leer el cuento seleccionado, se elige otro,

conocido por todos. Este último se modifica para aplicarle
el estilo del primero.
Los pasos para v PRIMER PASO: Seleccionar el cuento que se

“Probar hacerlo tú modificará según el modo de resolución del cuento
mismo” son: del Manual.
v SEGUNDO PASO: En parejas o grupos pequeños,
realizar las modificaciones y leerlas a los demás.
v TERCER PASO: Reflexionar sobre el aprendizaje
que produjo resolver el argumento a la manera de
este cuento
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Luego de leer el cuento “Sigue la fábula
“Sigue la fábula de la de la Tortuga y la Liebre”, el grupo seleccionó otro para
Tortuga y la Liebre” modificar: la fábula de la hormiga y la cigarra.
SEGUNDO PASO: En parejas agregaron fragmentos de

cuento, en las que la cigarra y la hormiga realizaban
acuerdos y diversas negociaciones para intercambiar sus
bienes y servicios. La hormiga aportó trabajo, lugar de
almacenamiento, productos, tenacidad. La cigarra aportó
imaginación, capacidad de disfrutar, su música y buena
onda.
286
TERCER PASO:
Al reflexionar sobre el modo de resolución de este
cuento (Sigue la fábula de la Tortuga y la Liebre) ,
necesitaban extraer las características de cada parte para
poder negociar.
En particular esta disyuntiva ocio-trabajo es muy
común en el ámbito de la empresa. Se hace difícil integrar
el tiempo productivo con el de las relaciones
interpersonales.
¿Qué sucede cuando Para aplicar el estilo de resolución de un cuento es

un grupo de trabajo imprescindible encontrar la esencia de ese modo de
aplica la técnica de resolución. En el cuento dl ejemplo, el estilo es
“Probar hacerlo tú negociador - integrador.
mismo” ?
Al trabajar en pequeños grupos, suele suceder que
cada grupo aportará variantes de ese estilo. Y esto
enriquecerá al grupo ya que les ofrece diversas maneras
de implementarlo en su labor cotidiana.
287
Dinámica Q:¿De dónde viene?

Los cuentos nos ubican en una situación... pero ¿De dónde viene esta
situación? ¿Qué habrá sucedido antes para que se produzca este hecho?
“¿De dónde viene?” SÍNTESIS: Imaginar un “principio” del cuento.
Cuentos sugeridos Ø Cuento. El buscador

para aplicar “¿De Ø Cuento. El maíz
dónde viene?” Ø Cuento. El fabricante de calderas
Ø Cuento. Conversación radial
Ø Cuento. Corazón de ratón
¿Cómo se hace? Luego de leer el cuento se supone qué ha sucedido

antes, el pasado del protagonista que lo lleva a esta
situación actual.
Los pasos para aplicar v PRIMER PASO: En forma individual o en parejas

“¿De dónde viene?” imaginan y escriben el “pasado” del protagonista del
son: cuento. Si hubiera más de un protagonista se
pueden separar las tareas.
v SEGUNDO PASO: Se leen los diversos inicios ante
el grupo completo.
v TERCER PASO: Se sacan conclusiones sobre la
manera de devenir los hechos, las consecuencias
de nuestras decisiones y el criterio con que se
toman.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO:

“El fabricante de El grupo le puso nombre al fabricante, le llamaron
calderas” “Honorio”, ya que coincidían en que el hombre tenía clara
su autoestima y podía posicionarse bien frente a los
demás.
Una semana después de leer el cuento cada uno
trajo su idea de cómo se había “formado” el carácter de
Honorio.
SEGUNDO PASO: Los leyeron ante lo demás
- TERCER PASO: Se dieron cuenta de las diversas

ideas que tenías sobre cómo se forma el carácter de
una persona para poder posicionarse
adecuadamente ante una situación.
288
Algunos lo atribuyeron a:
- una infancia feliz e idílica
- una infancia terrible que le hizo afirmarse
- valores claros inculcados con el ejemplo
- un entorno donde sólo los firme progresaban
- etc.
¿Qué sucede cuando Los integrantes de un grupo de trabajo crean lazos,

un grupo de trabajo más o menos íntimos, pero igual muy valiosos para su
aplica la técnica de desarrollo personal y laboral. Esos lazos se nutren de la
“¿De dónde viene?”? diversidad, de las distintas estrategias que utilizan para
llegar a los resultados deseados.
Son esas estrategias las que vuelcan en las historias.

Ya sea que las hayan vivido o conocido en otros, las
aportan como modelos de acción para compartir con el
resto del equipo.
289
Dinámica R:¿Cómo se proyecta?

Luego de leer un cuento nos queda el interrogante: qué podría suceder luego?
“¿Cómo se proyecta?” SÍNTESIS: Una vez leído el cuento completo, se propone a

los participantes que imaginen qué pasará en el futuro
Cuentos sugeridos Ø Cuento. Se salvó raspando

para aplicar “¿Cómo Ø Cuento. Un tiro certero
se proyecta?” Ø Cuento. El barquero inculto
Ø Cuento. ¿Cuántos amigos?
Ø Cuento. Es suficiente
¿Cómo se hace? Una vez leído el cuento, se pregunta a los

participantes: cómo se imaginan que evoluciona este
hecho o estos protagonistas meses o años después.
Los pasos para aplicar v PRIMER PASO: Leer el cuento y preguntar a los
“¿Cómo se proyecta?” oyentes que pasó un tiempo después. Se puede
son: acordar entre todos a cuánto tiempo se refieren:
corto o largo plazo ( días, semanas, meses o años
después)
v SEGUNDO PASO: En forma individual o en parejas

escriben uno o dos párrafos que se agregarían al
cuento original. Se comparten los agregados.
v TERCER PASO: Se reflexiona en conjunto sobre las

diversas “evoluciones” que suponen a ese relato.
¿En qué se diferencia En ¿Cómo se proyecta? se lee el cuento completo y

de la dinámica ¿A en ¿A dónde va? se corta la lectura luego del nudo.
dónde va?
¿En qué se diferencia En ¿Cómo se proyecta? se agregan párrafos al cuento

de la dinámica “Lo que completo y
habría sucedido”? en “Lo que habría sucedido”, una vez leído el final del
cuento, se inventa otro.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Se leyó el cuento y se acordó buscar

“Se salvó raspando” consecuencias a corto plazo ( en las semanas o meses
siguientes)
290
SEGUNDO PASO: En parejas escribieron agregados y los

enviaron por email a todo el grupo participante.
TERCER PASO: En la reflexión notaron que había dos

tipos de “finales-consecuencia” :
- Algunas parejas imaginaron al cartero buscándose
adrede tras situaciones estimulantes y
adrenalínicas.
- Otras parejas prefirieron “darle una lección” al
cartero y resultaba herido, con lo cual “se daba
cuenta” de este sistema de vida estresante que se
auto provocaba
Les permitió analizar cuánto de lo estresante de la

vida está en el entorno (el estilo de nuestro trabajo, la
presión de jefes o clientes) y cuánto, en cambio se
produce por la manera en que encaramos el trabajo
nosotros mismos.
¿Qué sucede cuando Esta dinámica permite, como su nombre lo indica,

un grupo de trabajo proyectar una característica en el tiempo.
aplica la técnica de
“¿Cómo se Ya sea un talento o un defecto, al suponer su
proyecta?”? evolución en el futuro se exagera y se pueden notar sus
características primordiales. Y también imaginar posibles
vías de acción para contrarrestarlo.
291
Volver al
Dinámica S: Lo que habría sucedido índice
Una vez leído el desenlace del cuento, uno se pregunta ¿Qué habría sucedido
si, en lugar de tomar esa decisión toma otra.
“Lo que habría SÍNTESIS: Con el cuento completo, cambiar el final

sucedido”
Cuentos sugeridos Ø Cuento. Cierra tus oídos

para aplicar “Lo que Ø Cuento. Molestias
habría sucedido” Ø Cuento. Nasrudín
Ø Cuento. El otro yo
Ø Cuento. Hacer concesiones
¿Cómo se hace? Una vez leído el cuento completo, se busca una decisión
o vía de acción (generalmente narrada en el nudo del
cuento) que hay provocado ese desenlace. Y luego se
pregunta ¿Qué final habría tenido si hubiera tomado otra
decisión?
Los pasos para aplicar v PRIMER PASO: Se lee el cuento completo. A

“Lo que habría continuación se selecciona una acción realizada que
sucedido” son: se considere crucial para provocar ese final.
v SEGUNDO PASO: Divididos en grupos pequeños,

eligen otra decisión y un final acorde a ella. Se leen
al grupo los finales inventados.
v TERCER PASO: Se reflexiona sobre las variantes

del cuento
¿En qué se diferencia En “Lo que habría sucedido” se lee el cuento completo y
de la dinámica ¿A en ¿A dónde va? se corta la lectura luego del nudo.
dónde va?
¿En qué se diferencia En “Lo que habría sucedido”, una vez leído el final del
de la dinámica cuento, se inventa otro.
“¿Cómo se proyecta”? En ¿Cómo se proyecta? se agregan párrafos al cuento
completo.
292
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Luego de leer el cuento, el grupo decidió
“Molestias” que la “decisión crucial” había sido consultar al rabino.
Que si el hombre hubiera consultado a otra persona, otro
habría sido su consejo.
SEGUNDO PASO: Cada trío seleccionó otra persona del

pueblo a la que podría haber ido a pedir consejo. Y las
consecuencias de ese consejo
TERCER PASO: Reflexionaron sobre la habilidad de

detectar en una anécdota el “momento crucial” que hace
que uno tome un camino y no el otro.
¿Qué sucede cuando La “toma de decisiones” es uno de los asuntos más

un grupo de trabajo importantes en l empresa. En mayor o menor grado
aplica la técnica de estamos tomando decisiones varias veces por día.
“Lo que habría
sucedido”? Cuando una persona puede volver sobre sus pasos
para analizar sus decisiones, a veces cuenta con la
posibilidad de “enderezar”sus actos si lo cree conveniente.
Al realizar este training en un equipo, se fomenta la

posibilidad de evaluaciones conjuntas, lo cual enriquece la
mirada sobre las decisiones tomadas.
293
Volver al
índice
Dinámica T: Buscar analogías
Cada cuento trae un mensaje y elige una metáfora para explicarlo. ¿Se te
ocurre otra metáfora para explicar el mismo concepto?
“Buscar analogías” SÍNTESIS: Crear otra metáfora que transmita el mismo

mensaje que el cuento.
Cuentos sugeridos Ø Cuento. El uso de la información

para “Buscar Ø Cuento. Cicatriz en tu puerta
analogías” Ø Cuento. La hija feliz y el hijo desgraciado
Ø Cuento. Hay un hoyo en mi acera
Ø Cuento. El pájaro blanco y el pájaro negro
¿Cómo se hace? Una vez que se ha comprendido el mensaje de un

cuento, se busca otra analogía para ilustrarlo.
Los pasos para v PRIMER PASO: Leer el cuento y definir qué idea o
“Buscar analogías” concepto es el que quiere transmitir.
son:
v SEGUNDO PASO: En parejas o tríos buscar otras
metáforas que ilustren el mismo concepto.
Comentarlas con el grupo.
v TERCER PASO: Reflexionar sobre la riqueza de

matices que aporta cada analogía.
Ejemplo con el cuento PRIMER PASO: Definieron el siguiente mensaje:

“La hija feliz y el hijo
desgraciado” Las características de una persona u objeto
no son valiosas en sí,
sino según la manera en que te afecten
SEGUNDO PASO: Estas son algunas de las analogías que

redactaron:
1. Hablan dos secretaria sobre su jefe. Una está feliz

porque él es firme y sólido en sus directivas. La otra
se queja porque él es autoritario y se la pasa dando
órdenes
294
2. Hablan dos jefes sobre la secretaria que

comparten. Uno opina que ella es dócil y no
cuestiona lo que se le pide que haga. L otro le
molesta que ella no tiene autonomía y se queda
esperando que le digan qué hacer.
3. Dos compañeros de trabajo se despiden en la

puerta de la oficina y cada uno se va a su casa.
Uno le comenta a la esposa que le asignaron una
tarea nueva que le encanta, porque puede
organizar el planning de todo el sector, para que las
cosas se hagan a tiempo. El otro le cuenta a su
mujer, que le asignaron una tarea nueva que en un
solo día ya lo hartó: me la paso en una oficina,
ordenando lo que los demás hacen y haciendo
esquemas para que los demás hagan las cosas.
¡Pero yo no puedo hacer nada!
TERCER PASO: Al comparar las analogías notaron que la

valoración del otro o de la tarea estaba en relación directa
con sus necesidades e intereses. Si uno es conciente de
su estilo, puede ser más amplio en su valoración. Pero,
también puede:
En el caso 1: pedir más libertad de acción
En el caso 2: pedir más ejecutividad
En el caso 3: pedir un cambio de tarea.
Descubrieron que algunas personas del grupo están

conformes en su puesto o con su jefe, porque se acomoda
a su forma de ser.
¿Qué sucede cuando Analogía

un grupo de trabajo Es una relación de semejanza o de equivalencia entre
aplica la técnica de elementos diferentes. Por ejemplo, decimos que la Tierra
“Buscar analogías” ? llora, cuando llueve.
Implica un intercambio de los atributos, funciones, o
finalidades, de un sujeto de la analogía al otro. Establece
un conjunto de relaciones para comparar.
Cuando un grupo puede crear nuevas metáforas de

situaciones de la vida cotidiana, ejercitan el hemisferio
derecho y se entrenan en “pensamiento lateral”
295
Otras actividades
Aquí agregamos otras actividades que hemos realizado con algunos de los
cuentos. Tómalas como sugerencias, ya que cualquier dinámica puede acompañar a
casi cualquier cuento.
CUENTO 20. LAS CARGAS
PRIMER PASO: Individualmente preparar una lista “recordatorios” ,

de anécdotas viejas que cada tanto cruzan nuestra mente. Esas
frases o palabras que a modo de diálogo interno se nos cruzan
involuntariamente.
Por ejemplo:
- ¿Cerré la llave del gas?
- Mi jefe ni me saludó hoy
- Me falta conseguir plata para el auto
SEGUNDO PASO: En parejas, compartir las listas y seleccionar

cuáles “recordatorios” son funcionales y cuáles no. Seleccionar uno o
dos por persona para abordar.
TERCER PASO: Proponerse una acción a realizar cada vez que

irrumpa este pensamiento.
Por ejemplo:
- ¿Cerré la llave del gas?
La primera vez que se me ocurre voy a fijarme y anoto que ya me fijé.
Las veces siguientes me contengo de ir a fijarme
- Mi jefe ni me saludó hoy
En lugar de estar atenta a si mi jefe me presta atención, voy y a
saludarlo y luego preparo una lista de tareas que hice en el día para
presentarle.
CUENTO 49. CONCURSO DE ANIMALES
PRIMER PASO: Hacer una lista de características que se requieren

para determinada tarea, como si realizaras una “ Descripción de puesto”
SEGUNDO PASO: Revisar la lista en equipo para seleccionar las

personas más aptas para cada tarea. De manera tal que cada uno
pueda brindar su mejor actividad y no ser mediocre haciendo otra cosa.
TERCER PASO: Proponer el radio de acción de cada uno en su tarea,

de modo que no se produzcan huecos ni superposiciones.
296
CUENTO 64. EL REGALO
PRIMER PASO: Individualmente seleccionar una o dos situaciones en

que nos sentimos heridos, que nos hacen sentir incómodos y nos
impiden relacionarnos con los demás.
Seguimos con el ejemplo del pedido al departamento de proveedores

que usamos con el cuento “Los monos y los ciempiés”
- Pido al Departamento de Proveedores que gestione la compra

de un material que necesito para mi departamento. Ellos dan
vueltas, los llamo varias veces, me enfurece que no hagan las
cosas como corresponde, y quiero saltearme el procedimiento
y comprarlo yo mismo.
SEGUNDO PASO: En parejas, cada uno comenta la situación con el

otro y revisan lo que sucede a la luz del concepto: PONER EL PECHO
A LAS BALAS, hacerse cargo emocionalmente. En el ejemplo: descubro
mis sentimientos de “me lo hacen a propósito”, a la rubia del tercer piso
no le contestan de mala manera, etc.
TERCER PASO: Proponerse una vía de comunicación más serena para

gestionar mis pedidos. Por ejemplo: dejo de pensar en “ellos” como si
fueran un bloque y busco cuál es la persona con la que mejor me
entiendo en el departamento.
CUENTO 69. LAS PUERTAS DEL CIELO
PRIMER PASO: Individualmente seleccionar una o dos situaciones

irritantes, que nos sacan de nuestras casillas y nos hacen sentir
humillados.


otro y revisan lo que sucede a la luz del concepto: AUTOCONCIENCIA
EMOCIONAL, darse cuenta de lo que uno siente en el momento que lo
siente. En el ejemplo: tomo conciencia de que me resulta enojoso pedir,
que me siento rebajado si tengo que insistir con lago que necesito, etc.
297
TERCER PASO: Proponerse una vía de gestión para gestionar mis

pedidos. Por ejemplo: hablo personalmente con alguien que me resulte
amable y explicito la urgencia del material solicitado; salgo de la
posición de pedir y averiguo cómo gestionan sus materiales otras
personas u otros departamentos.
CUENTO 70. CARPA, TIBURÓN O DELFÍN

típicas de negociaciones, que realizamos a diario en nuestro trabajo.


otro y revisan lo que sucede a la luz del concepto: CEGUERA /
ESCASEZ, CORTO PLAZO / VENTAJA o LARGO PLAZO /
ABUNDANCIA. En el ejemplo: Presto atención a la urgencia de mi
pedido, reviso los motivos que me han dado por los cuales no han
conseguido ese material y descubro cómo l estoy negociando.
TERCER PASO: busco nuevas maneras de colaborar en esa gestión,

de modo de colocarme en la posición ganar-ganar. (Al fin y al cabo, yo
estoy realmente interesado en conseguirlo)
CUENTO 93. ASAMBLEA EN LA CARPINTERÍA
PRIMER PASO: Cada miembro del equipo elabora una lista de sus
talentos y defectos.
Por ejemplo:
- Me cuesta organizarme cuando estoy presionado por el tiempo
298
SEGUNDO PASO: En parejas, revisa cada uno la lista del otro,

intentando descubrir áreas de competencia y áreas para desarrollar. El
objetivo del compañero es transformar un “defecto” en un “hueco de
aprendizaje”.
En el ejemplo:
- “Aprender a organizarse” y “ Aprender a trabajar bajo pressing”
TERCER PASO: Se comentan al grupo cuáles han sido las áreas a

desarrollar de cada pareja. Se deciden los próximos temas de
Capacitación grupal.
Siguiendo con el ejemplo:
- Capacitación sobre manejo del estrés
Otras listas interesantes:

- Lista de acciones innovadoras que puedo implementar
mañana mismo
- Lista de frases que destruyen la creatividad grupal o de mi
compañero
- Lista de hábitos que parecen darme seguridad en mi mismo
CUENTO 99. EL PARADIGMA DE LA RIQUEZA

típicas de nuestro quehacer, que necesiten ser revisadas para
optimizarlas.


otro y revisan lo que sucede a la luz del concepto: CONTRASTES:
similitudes y diferencias. En el ejemplo: Me doy cuenta de la posición de
victima que asumo cada vez que no consigo un pedido, ... hago un
esfuerzo por imaginar el comentario de víctimas que pueden hacer ellos
cada vez que yo les pido algo ( Otra vez necesita material este tipo de
Contaduría, ahora me va a llamar todos los días para saber cuándo lo
tiene)
299
TERCER PASO: Intento cambiar mi posición y dar vuelta la relación.

Aprovecho la reversibilidad de la situación y me dirijo a las personas del
Departamento de Proveedores de otra manera.
300

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CUENTOS PARA CAPACITACIONES

Por José Luis Zaritzky y Paty Wilensky

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN LA

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN LA

70. Las naranjas MC 177

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL

80. Hay un hoyo en mi acera BC 202

BREVE DESCRIPCIÓN DE LOS CUENTOS QUE FAVORECEN EL CAMBIO

90. La Hija Feliz y el Hijo Desgraciado BJ 227

DINÁMICAS PARA LA CAPACITACIÓN CON CUENTOS 253

Ideas sobre cómo leer los cuentos 253

Cómo usar este Manual

Nosotros te proponemos tres “etapas” para el cuento. Cada una de ellas es

1º etapa: RELATAR EL CUENTO: Consiste en narrarlo. Encontrarás varias

2º etapa: DEBATIR EL CUENTO: Se trata de una reflexión conjunta sobre las

3º etapa: REALIZAR UNA DINÁMICA: Un juego o ejercicio luego del cuento te

¿Cuándo usar los cuentos?

- Como cierre de un encuentro, a modo de síntesis. Te permite resumir en una

- Como parte de tu capacitación. En determinados momentos de la enseñanza,

¿Cómo están organizados los cuentos?

Los TEMAS en este Manual son 10 y los encuentras en el índice:

La REVERSIBILIDAD consiste en una mirada de las

Reversibilidad: capacidad para imaginar en forma coordinada

Por ESTILO de cuento:

Ellos dedicaron 5 años de observación y análisis de la forma de trabajar de los

Los cuentos y la PNL

Es más, los conceptos de la PNL generan una nueva PERSPECTIVA de los

1. ACOMPASAR o IGUALAR: en el cuento “Lo que es evidente”

13. CUESTIONARIO DE LA BUENA FORMA: en los cuentos “El hachero” y

56. TERCERA POSICIÓN en el cuento “Solicitud de aumento de sueldo”

Los cuentos y la reversibilidad

Estas son algunas técnicas de reversibilidad que encontrarás en este Manual,

El pensamiento polar ve, conceptúa, modela y organiza el mundo con forma

En cambio, el pensamiento reversible consiste en una mirada de las

¿Por qué capacitar con cuentos?

Los departamentos de Capacitación o cualquier jefe con una visión amplia,

Los cuentos o parábolas son vehículos fantásticos, pasan información y

El cuento es una llave

Cuando NO ENCONTRAMOS LAS PALABRAS para explicar algo o no

Los cuentos no son para dormir a los chicos

Ø Las parábolas de Jesús

1. Las parábolas de Jesús

El respondiendo, les dijo: Porque a vosotros os es dado saber los misterios

Temáticas para elaborar con el cuento “Las parábolas de

La parábola pertenece al mundo de lo sapiencial, es decir: al de la sabiduría

1. Son un lenguaje en imágenes y un instrumento útil para expresarse, relacionarse e

Cuando el jefe de la guardia abrió la puerta y vio aquella mujer

El jefe de la guardia, celoso de la seguridad de palacio, fue

Pero ... cuando Dios creó a la mujer también creó la

Cuando Dios creo a la mujer creo también el capricho. En

-¿Cómo? ¿Qué la Fábula quiere entrar en palacio? ¡Bendita sea la

Fue así como La Verdad vestida de Fábula, al fin pudo pasar y

Temáticas para elaborar con el cuento “La verdad”

También se necesita mucho valor para descubrir la verdad sobre sí mismo

5. Atendido por su dueño

7. Los conejos en el pozo

9. Cachorros para la venta

10. Las tres rejas

12. No hay más sordo que el que no quiere oír

13. ¿Cómo andan tus anteojos?

¿Alguna vez has intentado actuar con filosofía canina?