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Tienda online de productos ópticos
Negocio dedicado a la venta de productos ópticos (gafas graduadas, lentes de contacto y gafas de sol) por Internet.
Propuesta de Valor
Negocio dedicado a la venta de productos ópticos (gafas
graduadas, lentes de contacto y gafas de sol) por
Internet. Los productos que constituyen la oferta son
similares a los de cualquier óptica con establecimiento
físico: una amplia variedad de monturas, cristales y
lentillas (de distintos diseños, materiales, marcas y
precios), además de productos accesorios (líquido para
lentes de contacto, estuches, fundas). La diferencia
reside en la venta online, que permite un acceso sin
fronteras tanto a proveedores como a clientes
potenciales.
La principal ventaja del negocio, además del acceso a
proveedores y compradores a nivel internacional, es la
inversión que requiere, mucho menor que si se optase
por abrir una tienda física: no se requiere la adquisición o
adecuación de un establecimiento y la única maquinaria
en principio necesaria se compone de un equipo
informático. La baja inversión y la extensión sin límites
geográficos son, pues, los dos factores clave que
permiten que un negocio se dedique a la venta de
productos ópticos online.
No obstante, este negocio carece de los servicios que
generalmente contribuyen a la fidelización de los clientes
de una óptica, como son el asesoramiento personalizado
o las revisiones periódicas. Por ello, el negocio debe
cuidar su imagen virtual transmitiendo calidad y
profesionalidad, identificando a los clientes potenciales y
ofreciéndoles precios competitivos y la comodidad de
recibir los productos a domicilio. Son varios los aspectos
a los que debe atenderse para desarrollar una estrategia
como la que se plantea:
- La venta online tiene mucho más éxito si se ofertan
productos únicos o diferenciados, que resulta difícil
encontrar en las tiendas tradicionales.
- Búsqueda de proveedores: puede decirse que es el
ineludible primer paso para iniciarse en esta actividad.
Para sus ojos, los clientes quieren productos de máxima
calidad, por lo que es importante contactar con
proveedores de confianza, que ofrezcan garantías
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suficientes de calidad y seguridad en el transporte de los
productos, antes de poner en marcha el negocio.
- Variedad de productos: es importante ofrecer una
amplia gama de productos que satisfaga las necesidades
de clientes muy dispares, desde un público infantil hasta
personas mayores, tanto hombres como mujeres y con
gustos muy diferentes. No obstante, la persona
emprendedora puede optar por dirigirse a un segmento
en concreto, en cuyo caso la oferta de productos puede
variar de un perfil a otro.
- Subcontratación del transporte: para los inicios de la
actividad se recomienda que el reparto de los productos
se subcontrate con una empresa de transporte que
directamente traslade los artículos de los proveedores a
los clientes. Así se reduce la inversión inicial, pues no
hay que contratar a personas que se encarguen de estas
tareas y no se tiene que disponer de un almacén propio
en el que depositar los productos hasta que son
enviados a los clientes.
- Precios razonables: dados los altos precios que suelen
caracterizar a este tipo de productos, llegar a acuerdos
económicos con los proveedores para poder bajar los
precios que se ofrecen al público es muy importante para
atraer a la futura clientela y que decidan adquirir los
productos online en lugar de acudir a un establecimiento
físico.
Las actividades clave comienzan por la gestión de la
página web y las acciones de marketing y publicidad,
también a través de Internet. También son muy
importantes la compra de los artículos a los proveedores,
que se realizará en función de la demanda, y la
negociación con la empresa de transporte para que lleve
a cabo el traslado de los productos hasta los clientes.
Por último, aunque no menos importante, es clave el
servicio post venta para consultas, sugerencias y
reclamaciones.
Mercado
El sector de la óptica ha experimentado un importante
crecimiento en el último año, tanto en número de
establecimientos como en ventas minoristas, que han
alcanzado los 2.180 millones de euros, casi un 4% más
que en el año anterior. Se rompe así la tendencia a la
baja registrada en los años anteriores, que se
caracterizaron por una agresiva guerra de precios (típica
de un sector maduro como el de la óptica), con increíbles
descuentos y una producción de baja calidad, y por una
intensa competencia, no sólo por el número de ópticas
sino por el papel que han jugado otros canales
sustitutivos de venta, por ejemplo en la comercialización
de gafas de sol.
El porcentaje de población que utiliza o, al menos,
necesita correcciones ópticas es cada vez mayor, lo que
se ha visto potenciado por diversos factores, como son el
envejecimiento de la población y el mayor uso de los
ordenadores. Aunque los avances en la cirugía láser
ocular amenazan con seguir dañando el sector, las
expectativas para los próximos años son muy
alentadoras, y se prevé que en 2016 la facturación
alcance los 2.365 millones de euros.
El crecimiento en la demanda de productos y servicios
ópticos también se debe a una mayor preocupación por
la estética, que incluye el cuidado de los ojos; así, las
gafas de sol e incluso las de ver han pasado a
considerarse, además de un artículo necesario para
muchas personas, un complemento de moda, y son
muchos los que las utilizan aun sin necesitarlas. De igual
modo, quienes no quieren usar gafas pero tampoco
recurren a la cirugía tienen la alternativa de las lentes de
contacto, de uso muy extendido en la actualidad.
A pesar de este panorama, el número de
establecimientos ópticos sigue creciendo y la
competencia puede ser muy agresiva. Es por ello que en
este proyecto se propone la creación de una tienda
online de productos ópticos. El sector de la venta online
o “eCommerce” está en pleno auge tanto a nivel nacional
como internacional. Según un informe realizado por la
consultora Ernst & Young y el Observatorio eCommerce,
para el año en curso se prevé un aumento de un 10% en
las ventas por este canal, aunque aún son muchas las
personas usuarias de Internet (superior al 40%) que
nunca han realizado compras online.
El eCommerce ofrece muchas facilidades para la
búsqueda de proveedores y amplía la cartera de clientes
hasta límites insospechados, pero aún no está lo
bastante extendido como para que haya un gran número
de competidores directos operando en la red. Aun así, el
negocio debe analizar qué establecimientos o tiendas
virtuales pueden suponer una amenaza:
- Tiendas online de productos ópticos, de similares
características, que van a ejercer una competencia
directa y muy intensa. Si, además, son empresas ya
consolidadas, con acceso a buenos proveedores y
precios competitivos, va a ser muy difícil luchar con ellas.
Frente a su amenaza, el negocio que se propone debe
ofrecer precios atractivos y garantía de calidad de los
productos, además de incluir otras ventajas, como mayor
rapidez en la entrega.
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- Cualquier establecimiento que se dedique a la venta –
física– de productos ópticos, como ópticas, farmacias o
grandes superficies. La proximidad al consumidor y la
ventaja de poder disponer del producto de forma
inmediata van a ser factores competitivos frente a los
que el negocio que se propone tendrá que enfrentarse,
intentando ofrecer otros alicientes, como un surtido más
amplio, precios más económicos o mayores garantías.
Clientes y Canales
El negocio se dirigirá a un público generalizado, desde
niños hasta ancianos, sean hombres o mujeres y con
independencia de su nivel adquisitivo, pues cualquier
persona puede tener problemas de visión y necesitar
algún producto de los que constituyen la oferta del
negocio. Son muchos los criterios con los que puede
hacerse una clasificación de perfiles, por lo que resulta
innecesario enumerarlos. No obstante, hay una nota
característica común a todos ellos, y es que se trata de
personas abiertas a la compra online.
Aunque cada vez son más los usuarios de Internet que
también realizan compras online, aún hay un perfil de
cliente que se resiste a estos nuevos métodos de
compra. Generalmente se trata de personas más
mayores, menos habituadas al uso de las nuevas
tecnologías y que no terminan de confiar en los métodos
de pago por internet.
Aun así, focalizar el negocio a un público más joven
puede ser un error, especialmente si se tiene en cuenta
que los problemas de visión aumentan con la edad. Por
ello es fundamental atraer a los clientes potenciales
facilitando el acceso a la web, exponiendo los productos
de forma ordenada, ofreciendo un sistema de pago que
transmita confianza y seguridad y, sobre todo,
generando un buen servicio post venta, por el que los
clientes puedan transmitir sus sugerencias y
reclamaciones fácilmente y con garantías de que la
empresa va a tener en consideración sus opiniones y a
responder adecuadamente.
El canal de distribución principal será el envío de los
productos directamente al domicilio del cliente, que
habrá realizado su pedido a través de la página web del
negocio. Para los comienzos de la actividad se
recomienda que este transporte se subcontrate,
pudiendo habilitar un servicio de transporte propio en
momentos posteriores, cuando el volumen de negocio
así lo permita.
Plan Comercial
Por un lado, en cuanto a la estrategia de precios, debe
basarse en ofrecer una atractiva relación calidad-precio
que disuada a los clientes potenciales de acudir a
establecimientos físicos y se animen a realizar compras
online, que pueden resultar más cómodas y económicas.
También es importante ofrecer descuentos y ofertas
especiales para atraer a los clientes potenciales y
conseguir su fidelización, como envío gratuito por una
compra superior a determinada cuantía.
No obstante, tratándose de un asunto de salud, los
clientes también van a exigir que los artículos hayan
pasado todos los controles de calidad. En este sentido,
hay que tener cuidado de no ofrecer precios
excesivamente bajos que se asocien a una imagen de
peor calidad. También es cierto que los proveedores de
productos ópticos suelen recomendar el precio, por lo
que van a condicionar en gran medida la rentabilidad
obtenida con la venta.
Por lo que respecta a las acciones de marketing, una de
las medidas que hay que tomar desde un principio es
definir un nombre comercial que represente al negocio y
asignarle un logotipo que cumpla los objetivos
tradicionales, esto es, que se recuerde fácilmente, que
se asocie a la línea de productos que comercializa y que
se diferencie de la competencia.
Otra de las principales acciones en las que más debe
invertir el emprendedor es en la promoción de la página
web, eje único del negocio. La imagen virtual es la carta
de presentación del negocio, a través de la cual va a
llegar al consumidor final. Es fundamental transmitir una
imagen de calidad y profesionalidad, pero también de
cercanía al cliente, facilitando el acceso al catálogo de
productos y el proceso de compra, desde la selección de
artículos hasta el método de pago, permitiendo
igualmente la realización de consultas, sugerencias y
reclamaciones online, que deberán ser
convenientemente atendidas a la mayor brevedad
posible.
Por otro lado, la presencia en las redes sociales y la
creación de foros interactivos de opinión sobre los
artículos en que el negocio se ha especializado es muy
importante para las pequeñas empresas que se inician
en esta actividad. También se puede incluir publicidad en
la prensa online especializada en productos ópticos; se
trata de un método muy eficaz para llegar a los clientes
potenciales del negocio. Por lo demás, y para lograr la
fidelización del cliente, es importante enviar correos con
cierta periodicidad sobre ofertas especiales, nuevos
artículos o rebajas. El cliente medio de un negocio de
productos ópticos suele estar interesado por mantenerse
al día en las últimas novedades y, además, suele
renovarlos con cierta frecuencia, por lo que va a valorar
este tipo de información periódica.
Perfil y Competencias
El perfil de la persona emprendedora de un negocio de
estas características se suele corresponder con una
persona con ciertos conocimientos sobre las nuevas
tecnologías y la gestión de páginas web, que además
tiene un interés especial por ofrecer nuevos formatos de
compra y facilidades en la adquisición de productos
ópticos.
Es imprescindible saber gestionar la página web del
negocio. Estas competencias se pueden haber adquirido
con práctica y experiencia, pero también se pueden
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realizar cursos de informática y gestión web. Por lo
demás, dada la especialización de la oferta, también es
importante tener conocimiento de los artículos que se
comercializan para ofrecer el mejor servicio e incluso
asesoramiento online.
Equipo Humano
El negocio puede comenzar siendo atendido por una
persona que se encargue de todas las tareas de gestión
del negocio y de la página web. Es posible que,
conforme se vaya consolidando el negocio, se precise la
ayuda de otra persona, para lo que se puede contratar a
tiempo parcial o completo, en función de las necesidades.
En este proyecto se ha considerado que el negocio será
atendido únicamente por el encargado (persona
emprendedora), con un coste mensual para la empresa
de unos 1.500 €.
El servicio de transporte, para los inicios de la actividad,
se encomendará a una empresa subcontratada, por lo
que el negocio no tendrá que afrontar los costes fijos de
otro trabajador en plantilla.
Por lo que respecta al horario de trabajo, la página web
está disponible las 24 horas del día, y queda a elección
del emprendedor las horas que quiera dedicar al negocio,
aunque se recomienda que sean suficientes para
gestionar todos los pedidos, contactar con proveedores y
asegurarse de que los artículos llegan a su destino en
perfectas condiciones, además de para atender las
sugerencias y reclamaciones de los clientes.
Recursos y Alianzas
Es recurso clave la creación de una página web 2.0, que
permita no sólo ver la información disponible sobre los
productos, sino también realizar pedidos y hacer un
seguimiento hasta que son recibidos. Esta web debe ser
amigable con los buscadores más usuales, así como
estandarizada, para poder implantarse otras
funcionalidades con posterioridad (por ejemplo, una
plataforma de pago bancario, aunque en un principio se
facilite el pago por otros medios más económicos).
Además, debe ser una web escalable y modular
conforme el negocio vaya creciendo. También es un
recurso clave el posicionamiento web en materia de
publicidad y marketing, cuya inversión debe ser
considerable para que la empresa se conozca y tenga un
volumen de ventas suficiente para su sostenibilidad.
Es muy importante establecer alianzas con los
proveedores de los artículos, dado su grado de
especialización, así como con la empresa o empresas de
transporte con las que se subcontrate el envío de los
productos. También se pueden establecer acuerdos con
determinadas páginas y portales web especializados en
óptica y optometría, para que den publicidad del negocio,
así como con otras empresas que ofrezcan productos y
servicios complementarios.

Legislación Específica
La normativa clave que hay que tener en cuenta en un
negocio de venta online se contiene en la Ley Orgánica
15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de
carácter personal y en el Real Decreto 1720/2007, de 21
de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de
desarrollo de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de
diciembre, de protección de datos de carácter personal,
para el correcto tratamiento de los datos personales de
los clientes.
Por lo demás, hay ciertas disposiciones legislativas que
se deben tener en cuenta para la venta de productos
ópticos:
- Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
- Ley 29/2006, de 26 de julio, de garantías y uso racional
de los medicamentos y productos sanitarios.
- Real Decreto 1591/2009, de 16 de octubre, por el que
se regulan los productos sanitarios.
- Orden de 4 de abril de 1962 por la que se dictan
normas para la reglamentación del comercio de óptica.
Desembolso Inicial
La inversión en este negocio se destina principalmente a
la compra del equipo informático necesario para su
puesta en marcha, que se estima en unos 1.000 €, así
como a la página web, cuyo valor medio puede ser de
2.500 €. Por lo demás, si se incluye el alquiler de una
pequeña oficina, se puede prever una partida destinada
a la adecuación del local, de unos 2.500 €, y al mobiliario
(mesa, silla, lámpara), de unos 1.000 €. No se requiere
stock inicial, pues las compras a proveedores se realizan
conforme llegan pedidos de clientes.
Junto con las licencias y royalties (1.000 €), los gastos
de establecimiento (2.000 €) y el I.V.A., se estima una
inversión mínima de unos 20.000 €.
Ingresos y Recurrencia
La facturación y los ingresos del negocio dependerán de
la periodicidad de las ventas; aunque los productos
ópticos se caracterizan por una demanda más bien
inelástica, las ventas online se ven influenciadas por
diversos factores, por lo que es difícil determinar su
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frecuencia a priori. Por su parte, el precio será alto, por lo
que se estima un nivel bajo de flujo de caja (ingresos
menos pagos propios de la explotación).
Estructura de Costes
La estimación de los principales costes mensuales es la
siguiente:
- Costes variables: los costes variables se componen
principalmente de la compra de la mercancía, las
devoluciones a cargo de la empresa (cuando el motivo
de devolución sea ajeno a la voluntad del cliente), el
servicio logístico (para el inicio de la actividad se prevé
que los proveedores se encarguen de almacenar los
productos) y el de transporte (aunque, en realidad, este
coste se repercute al cliente directamente). Estos costes
se estiman en un 80% del volumen de las ventas del
mes.
- Alquiler: este negocio se puede gestionar
perfectamente desde el domicilio de la persona
emprendedora. No obstante, y si así lo desea, puede
alquilar una pequeña oficina, de no más de 25 m2, cuyo
precio medio va a depender en gran medida de la
ubicación y condiciones, pero que para este estudio se
ha estimado en unos 300 €.
- Suministros, servicios y otros gastos: aquí se
consideran los gastos relativos a suministros tales como
luz, agua y teléfono. También se incluyen otros servicios
y gastos (limpieza, material de oficina). Estos gastos se
estiman en unos 100 € mensuales.
- Gastos comerciales: para dar a conocer el negocio y
atraer a clientes se estiman gastos comerciales y de
publicidad online de unos 200 € mensuales.
- Gastos por servicios externos: aquí se recogen los
gastos de asesoría, que serán de unos 100 € mensuales.
- Gastos de personal: el gasto de personal estará
compuesto por los sueldos y las cuantías destinadas a
Seguridad Social de la persona emprendedora.
- Otros gastos: gastos no incluidos en las partidas
anteriores, como reparaciones y seguros, así como una
pequeña partida destinada a la gestión de la página web
(aunque se prevé que la persona emprendedora esté al
cargo de ello), cuya cuantía mensual se estima en 300 €.
Se requiere un circulante de unos 2.500 €.
Plan de Empresa

Desembolso Inicial € Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3

Adecuación del local 2.500 Ingresos 50.000 150.000 250.000
Maquinaria y equipos 4.500 Costes variables 40.000 120.000 200.000
Stock inicial 0 Costes de personal 18.000 18.550 19.100
Licencias 1.000 Costes de suministros y servicios 6.000 6.200 6.400
Gastos de establecimiento 2.000 Gastos de local y mantenimiento 3.600 3.700 3.800
IVA soportado 2.500 Gastos comerciales 2.400 2.450 2.500
Circulante inicial 7.500 Amortizaciones 2.000 2.000 2.000
Total 20.000 Resultado: -22.000 -2.900 16.200

Área mínima típica: 5.000 habitantes

Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las
personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona
emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las
circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle.
La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito
del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia
visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito.
Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en:

www.andaluciaemprende.es

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Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía 2007-2013, en el marco del proyecto
Planes Locales e Infraestructura para Emprender.

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