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SEMANA 2 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 2
Naturaleza de la negociación
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APRENDIZAJE ESPERADO
• Relacionar las variables y características de
la naturaleza de la negociación con los
campos de desarrollo de esta en las
organizaciones.
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APRENDIZAJE ESPERADO..................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
1. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN............................................................................................. 5
1.1. VARIABLES Y CARACTERÍSTICAS ...................................................................................... 6
2. CAMPO DE DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN .......................................................................... 9
2.1. MACROENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN ......................................................................... 9
2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ........................................................................................... 12
2.3. MICROENTORNO ........................................................................................................... 19
COMENTARIO FINAL.......................................................................................................................... 21
REFERENCIAS ..................................................................................................................................... 22
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INTRODUCCIÓN
Durante el desarrollo del presente contenido previa de las partes, la fase comunicativa de
de la asignatura Estrategias de negociación y la negociación, la resolución, y la ejecución de
manejo de conflictos, se comenzará a compromisos y seguimientos” (Fisher y Ertel,
profundizar en el proceso de negociación, 1998, p. 7).
revisando sus variables y características.
A la vez, se estudiará el campo de desarrollo
Para comenzar a estudiar estos elementos se de la negociación, profundizando en el
debe recordar ¿Qué es la negociación? Para macroentorno y microentorno, elementos
ello es importante recordar una de las fundamentales para realizar un análisis
definiciones estudiadas en la primera parte de sistémico de los elementos implicados.
esta asignatura: “La negociación no
Dicho estudio se complementará con el
solamente es la puja por obtener unos
resultados que beneficien aparentemente a análisis de la industria y, para ello, se
las partes, la negociación es todo un proceso abordará el modelo propuesto por Michael
Porter.
que se inicia con la identificación de intereses
comunes o complementarios, la preparación
Se invita a revisar el siguiente ejemplo que permite ir

visualizando el proceso de negociación en una organización.
https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig&t=5s
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1. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación ha sido planteada como un proceso complejo, pues debe considerar la interacción
entre las partes y el desarrollo social, lo que estará siempre presente en la dinámica relacional entre
las personas y organizaciones.
Según Altschul (2007), negociar corresponde a un proceso en donde se pueden identificar tensiones
propias de un conflicto, en donde se determinarán oportunidades y se resolverán las diferencias
que se puedan generar entre las partes.
Ahora, es importante considerar

elementos básicos en un proceso de
negociación, los cuales permitirán
analizar el proceso y determinar las
posible soluciones. Es por ello que se
debe mirar el problema por sí solo y no
hacer parte a las personas del problema,
es decir, el problema corresponde a la
situación, no a las personas. En
definitiva, cada persona tiene una
postura, pero las partes deben respetar y entender la posición de cada sujeto, lo que permite
sustentar que hay que concentrarse en los intereses y no en las posiciones. A la vez, es fundamental
generar una cantidad de opciones antes de llegar a un acuerdo y asegurar que los resultados de la
negociación se fundamenten en criterios objetivos.
Se invita a revisar el siguiente video que permite profundizar

en el proceso de negociación.
https://www.youtube.com/watch?v=sa_3KJFHZYs
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1.1. VARIABLES Y CARACTERÍSTICAS

Dentro del proceso de negociación se pueden identificar una serie de variables que permiten
analizar la naturaleza de una negociación. Altschul (2007) propone las siguientes:
Interdependenc
ias de intereses Posibilidad de
actuales y inventar
futuros
Tensiones Utilidades
Personales subjetivas
Problemas de Internas
comunicación competitivas
Singularidad del Peso de la

caso historia
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Cada una de estas variables permite comprender que frente a un proceso de negociación es
fundamental analizar cada una de las situaciones, los antecedentes, historia, síntomas y
problemáticas que hayan originado el inicio del conflicto, pues se debe recordar que “la negociación
es un proceso, vale decir, un fenómeno que muestra alteraciones continuas, una serie de acciones
que conducen a un fin, una actividad humana que se propone cambios y progresos” (Altschuk, 2007,
p. 24)
A la vez, según los planteamientos de Lewicki (2012), se pueden identificar 6 características en la

naturaleza de una negociación. Ellas son:
Hay dos o más partes
Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más

partes
Las partes negocian por decisión propia
Se espera un proceso de dar y recibir
Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo
Una negociación exitosa implica la adminsitración de los

tangibles y también la solución de los intangibles
a) Hay dos o más partes: La negociación, tal como fue definido en la primera parte de la
asignatura, se considera como un proceso entre dos o más personas dentro de los grupos o
entre los grupos que componen una organización.
b) Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes: Como ya fue señalado,
un conflicto surge a partir de las diferencias que se pueden originar en cuanto a opiniones,
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percepciones, etc.; por ende, la existencia de un conflicto estará originada a partir de la

diversidad de necesidades que se presenten, buscando así que las partes puedan resolver
el conflicto.
c) Las partes negocian por decisión propia: La negociación es un proceso voluntario, cuyo
proceso se genera con el propósito de obtener un acuerdo, en donde las partes involucradas
aceptarán o no los elementos que se han dispuesto para solucionar la problemática.
d) Se espera un proceso de dar y recibir: En el proceso de negociación se espera que las partes
involucradas cedan o modifiquen sus pretensiones iniciales, dando así espacios de
negociación y conversación para llegar a un acuerdo.
e) Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: Se plantea que las partes privilegian el
negociar a luchar abiertamente, pues se favorece un proceso de diálogo, conversación y
acuerdos que generen un ganar- ganar para ambas partes.
f) Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución

de los intangibles: Al hablar de tangibles se deben considerar productos, precio, etc.;
mientras que los intangibles son las motivaciones psicológicas, liderazgo, colaboración, etc.
Pregunta de activación
¿Le ha tocado ser parte de

un proceso de
negociación? ¿Cómo fue?
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2. CAMPO DE DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

2.1. MACROENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
Se comprenderá como macroentorno aquel campo que los negociadores no pueden afectar
directamente en el mediano y corto plazo. Sin embargo, este ambiente en el cual se encuentran los
negociadores puede efectivamente afectar las decisiones, alternativas y particularidades del
proceso que se analizará.
Se invita a revisar el siguiente video introductorio que

permitirá comprender la relevancia del Macroentorno en la
organización.
https://www.youtube.com/watch?v=S8lgK4U9ZUY
Desde el punto de vista estratégico, una perspectiva que permite analizar el entorno en el cual se
deben desarrollar los procesos se llama SEPT. Esta sigla es la abreviación de un análisis que
comprende las variables:
Sociales Económicas Políticas Tecnológicas
a) Variables sociales: Estas indican los factores que tienen origen en los principales componentes
de la sociedad. En este sentido, los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el
estilo de vida, costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol preponderante al
momento de planificar o realizar acuerdos comerciales.
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Por ejemplo, los tratados de libre comercio que se han firmado a lo largo de los últimos años
ratifican la importancia de considerar las diferencias existentes entre dos naciones que, si bien
tienen un mismo fin o búsqueda de beneficios común, deben incluir en sus políticas y objetivos
las diferentes culturas de ambos.
Es así como más allá de las barreras del lenguaje y las distancias geográficas, actualmente -
después de un periodo de acomodamiento- Chile y China han logrado desarrollar en forma
fructífera sólidas relaciones comerciales que han llevado a nuestro país a tener en China uno de
los tres principales destinos del comercio.
Este proceso exitoso consideró prioritario -más allá de tener claridad de intereses comunes- la
manera de hacer negocios en China como una de las problemáticas claves para el
entendimiento, en primera instancia, de los representantes políticos de Chile y, en segunda
instancia, para los empresarios de nuestro país. Es así como factores propios de la cultura tan
simples como la manera de presentarse, el contacto físico o la forma de enfrentar los diálogos
en la negociación debieron ser debidamente asesorados por expertos, para no caer en
problemas de comunicación que entorpecieran o simplemente redundaran en el fracaso de las
tratativas.
Es en este contexto que resulta clave comprender las variables sociales que intervienen en las
negociaciones. Sin ir más lejos, es posible visualizar el complicado horizonte que han enfrentado
los gobiernos de Chile para comprender los problemas de negociación que han tenido con las
minorías étnicas en el país, tomando como ejemplo a los Mapuches.
b) Variables económicas: Por lo general,

resulta trascendental considerar el
entorno económico en el cual se
desarrollarán las negociaciones. Factores
como el índice de crecimiento
económico, inflación, tipo de cambio, PIB
histórico, aranceles, modelo económico y
perspectiva económica de mediano y
largo plazo, son factores que no deben
estar fuera de todo análisis. Si bien estas
variables y factores resultan muchas veces muy macro para incorporarlas como aspectos a
considerar en una negociación, siempre es importante y recomendable considerar las variables
que pueden repercutir en forma más directa en nuestro entorno comercial.
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Por ejemplo, si se negocia el precio de compra de un mineral como el cobre, se debe incluir en
el análisis cuál es el precio objetivo, el precio proyectado y el comportamiento que ha tenido
dicho valor en los últimos periodos. Por otro lado, se puede considerar relevante el efecto que
pueden tener los indicadores de las industrias comprometidas o relacionadas con las partes en
disputa.
Un ejemplo cercano es el caso de Argentina o Venezuela, donde las políticas económicas de los
vecinos países han tenido un efecto directo en las microeconomías de mercados específicos, lo
que ha repercutido en muchos casos en el debilitamiento y la capacidad de compra y
credibilidad de sectores industriales, que se han visto empobrecidas y han perdido la capacidad
de mejorar sus condiciones. Lo anterior puede generar al menos dos perspectivas de análisis:
por una parte, el menor poder de negociación dado por la contingencia genera posibilidades
para obtener mejor precio; y, por otra, dicha debilidad también puede significar un mayor riesgo
de incumplimiento. En este contexto es que resulta claro y necesario tener una visión de las
variables económicas acotadas al entorno de análisis que pueden afectar en forma tangencial
la negociación.
c) Variables políticas: La realidad política de los países, regiones, provincias, comunas u otros
modelos para distribución de grupo humano, afectan muchas veces en forma indirecta las
tratativas comerciales. En este contexto se debe considerar un aspecto clave que no debe ser
nunca dejado al azar: las leyes. Dichas normativas cumplen con la finalidad de regular el
comportamiento. Es así como aspectos relacionados con las leyes laborales, derechos de agua,
leyes antimonopolio, leyes sociales, legislación respeto del uso de tierra u otras, deben ser
estudiados muchas veces ya no como un factor indirecto que afecte las negociaciones, sino
como un aspecto clave que puede significar el éxito o fracaso.
Por otro lado, el entorno político debe ser considerado como una perspectiva capaz de generar
oportunidades o amenazas dependiendo de las circunstancias que rodean a la industria en la
cual se está desarrollando el proceso de negociación. Es así como las elecciones presidenciales,
parlamentarias o de autoridades regionales o comunales pueden repercutir en la visión de
futuro o, más bien, en las proyecciones de desarrollo que pueda tener el entorno de la
negociación. Cabe mencionar que muchos de estos factores caen en el concepto de agenda
oculta, debido a información parcialmente cierta o privilegiada que puedan tener algunos de los
participantes. En ese escenario, resulta claro e importante que los negociadores consideren
estas variables como una fuente necesaria de estudiar.
d) Variables tecnológicas: El continuo avance de las técnicas y metodologías ha generado un

desarrollo tecnológico de insospechados efectos. Resulta, por lo tanto, importante incluir en la
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preparación de un proceso de negociación, las variables de carácter tecnológico que

intervengan en dicho proceso.
Aspectos tales como: canales de comunicación, capacidad de interacción (e-mail, fax, internet,
Google, chat, redes sociales), avances técnicos relevantes al sector industrial, acceso a
tecnología de punta, acceso a I + D (Investigación y Desarrollo) entre otros, deben ser incluidos
tanto en el análisis del proyecto de negociación como en la manera en cómo realizar la
negociación en sí misma.
Un claro ejemplo de este

último análisis es el amplio
acceso a la comunicación
existente en países más bien
desarrollados, que permite
realizar negociaciones en
vivo y en directo en forma
prácticamente instantánea a
través de video
conferencias, las cuales
permiten una respuesta inmediata, creíble y versátil para enfrentar problemas u otras instancias
en la que la comunicación resulta un factor determinante.
Pregunta de reflexión:
¿Por qué es importante

realizar un análisis SEPT en
una organización?
2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

El sector industrial en el cual se encuentra inmersa la empresa u organización resulta una variable
que puede afectar más directamente los procesos comerciales.
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Para comprender este punto, es necesario contar con herramientas que permitan visualizar la
realidad en la cual la organización se encuentra inserta. Por lo anterior, resulta claro utilizar el
modelo de análisis de las 5 fuerzas competitivas de Michel Porter.
Michael Porter enunció a principios de los 80 su modelo de las 5 fuerzas determinantes para estimar
la rentabilidad potencial de un sector industrial. La figura siguiente es un resumen visual de aquel
enunciado, donde “la comprensión de las fuerzas competitivas, y sus causas subyacentes, revela los
orígenes de la rentabilidad actual de un sector y brinda un marco para anticiparse a la competencia
e influir en ella (y en la rentabilidad) en el largo plazo” (Porter, 2008, p. 2).
El análisis de la rivalidad de los competidores actuales, las amenazas de potenciales entrantes y de

potenciales sustitutos, además del poder de negociación de clientes y proveedores, son elementos
claves a tomar en cuenta a la hora de definir y decidir una estrategia de negocios.
El modelo plantea los siguientes fundamentos:
 El ambiente industrial es el conjunto de factores que influye de manera directa en una

empresa.
 Las interacciones entre estas fuerzas determinan el potencial de rentabilidad de una

industria.
 El reto consiste en encontrar una posición dentro de una industria en la que la empresa
pueda ejercer una influencia favorable sobre ellos o en la que se pueda defender con éxito
de su influencia.
 El análisis de las partes de este modelo influye o puede afectar directamente en la

negociación, dependiendo en forma directa de la posición en la que se encuentre nuestra
organización.
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Se invita a revisar el siguiente video explicativo en torno a

¿Qué son las 5 fuerzas competitivas?
https://www.youtube.com/watch?v=xls2GKuWlQ0
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A continuación, se presenta una breve descripción de las 5 fuerzas competitivas:
Amenaza de ingreso de potenciales entrantes
Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores
Poder negociador de los proveedores
Productos sustitutos
Poder de negociación de los compradores
a) Amenaza de ingreso de potenciales entrantes: Se refiere a barreras de acceso, factibilidad

o dificultades que impiden o desalientan la posible entrada que tienen los potenciales
nuevos competidores para ingresar a una industria, a pesar de que las empresas
participantes observen beneficios económicos positivos.
Los efectos que puede tener la posibilidad de ingreso de nuevos competidores son:
• Los ejecutivos que toman las decisiones se anticipan a la reacción de

los competidores existentes ante un potencial entrante.
• Si se espera que sean enérgicos se podría tomar la decisión de no

entrar.
• Se podría dar cuando el crecimiento de la industria es lento o

limitado o en empresas que tienen mayores intereses en una industria.
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Algunos de los enfoques a considerar en este sentido son:
• Enfoque económico > Precios depredatorios: Reducción del precio

por debajo del costo, con el propósito de sacar a su rival del mercado.
• Absorben la demanda del mercado.
• El depredado no es capaz de sostener esta situación por un tiempo

prolongado.
b) Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores: El análisis de esta fuerza pasa por
comprender la manera en que los competidores actuales de la industria desarrollan sus
actividades. Es así como, por ejemplo, en industrias en que los oferentes están altamente
concentrados, no hay crecimiento en la demanda de mercado, cada espacio o participación
de mercado es lograda con gran esfuerzo y la posibilidad de generar acuerdos o
negociaciones colaborativas resulta altamente improbable. En este sentido, las empresas
compiten para obtener rendimientos superiores al promedio. Se da cuando una o más
empresas sienten la presión competitiva o identifican una oportunidad de mejorar su
posición en el mercado.
c) Poder negociador de los proveedores: Esta fuerza considera el análisis desde una
perspectiva que incluye el rol que tienen los proveedores en cuanto a su capacidad para
influir o no en una negociación. Es así como si los proveedores son muy escasos y solo existe
uno de calidad óptima, el poder de negociación se ve claramente disminuido. Sin embargo,
si una organización se encuentra en un entorno en el cual existe una amplia variedad de
proveedores, y resulta fácil y rápido acceder a ellos a buenos precios, la capacidad para
negociar resulta mejor. Por el contrario, el aumento de precios y la reducción de la calidad
de los productos vendidos son medidas potenciales para que los proveedores ejerzan poder.
d) Productos sustitutos: Esta fuerza analiza los productos o servicios diferentes que cumplen
la misma función o similar que el producto focal. Esta amenaza es fuerte cuando los clientes
se enfrentan a costos de cambio reducidos o cuando el precio de los sustitutos es más bajo
y su calidad y/o desempeño es similar o superior.
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En el caso de negociaciones, si existe una buena alternativa (por ejemplo, el llamado BATNA, o como
lo señala su nombre original mejor alternativa a un acuerdo) de productos sustitutos, es necesario
incluirlo en el análisis, ya que esto claramente puede repercutir en la capacidad que se tiene para
negociar valores o mejoras en los productos o servicios, dependiendo del lado en el cual se
encuentre. Sin embrago, cuando no existen sustitutos o estos son de mala calidad comparada,
resulta una oportunidad para los proveedores habituales, pudiendo pujar por alzas en los precios o
mejores condiciones.
e) Poder de negociación de los compradores: Esta fuerza analiza la capacidad que tienen los
compradores o clientes para afectar o negociar el intercambio de bienes. En este sentido, el
concepto implica comprender cuál es el comportamiento o conducta por la que los
consumidores prefieren adquirir sus productos, por ejemplo, al precio más bajo posible. Muchas
veces, por el contrario, más que una baja en precios, ellos prefieren a fin de reducir sus costos,
negociar mejor calidad, niveles más altos de servicio, financiamiento o simplemente mejores
garantías o servicios.
En este análisis, un cliente tiene alto poder de negociación cuando, por ejemplo, es un cliente
importante para la compañía o no existen muchos clientes. En este caso, él tiene un poder de
negociar mayor. Sin embrago, cuando existe una variedad de clientes y ellos, a su vez, tienen altos
costos de cambio de productos a los de la competencia, la capacidad de negociar sus precios es
menor.
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El análisis de las 5 fuerzas competitivas de Michel Porter puede ser comprendido y optimizado si se
considera analizarlo dependiendo de la situación y posición competitiva en la cual se encuentre la
organización.
El análisis de Michel Porter debe ser considerado bajo dos puntos de vista. Un primer punto donde
las fuerzas competitivas descritas anteriormente sean analizadas y estudiadas en forma singular, sin
considerar el efecto de las otras variables; y como segundo punto, este mismo análisis debe ser
realizado en forma integral considerando todas las perspectivas que puedan afectar una
negociación, independiente de la situación en la cual se encuentre la compañía a la cual se
representa, así como las otras partes que están involucradas en la transacción.
Pregunta de reflexión
¿Qué propone el modelo de

análisis de Michael Porter?
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2.3. MICROENTORNO
El microentorno de la negociación se comprenderá como aquel que afecta directamente la
negociación, y a cualquiera de los actores que están participando.
En este sentido, algunos factores o experiencias previas con los actores involucrados cobran
importancia que no debe ser menospreciada:
Se invita a revisar el siguiente video introductorio en torno a

Microentorno que permitirá comprender su relevancia.
https://www.youtube.com/watch?v=btW0ZC74wc0
Comunicación y credibilidad
Historia y relación
Existencia de terceros que afectan las decisiones
a) Comunicación y credibilidad: Cuando existe una oposición de intereses entre los actores
involucrados en la negociación, existen altas probabilidades de que se generen errores en
la apreciación de los mensajes que se transmitan y de la capacidad para entablar o sembrar
confianza. Algunos autores sugieren la necesidad de transparentar en mayor medida los
intereses, objetivos y planes de los agentes involucrados, con la finalidad de generar la
confianza necesaria para abrir la negociación.
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Por otro lado, cabe señalar que los problemas asociados a la comunicación y credibilidad
tienen su origen, por lo general, en las experiencias previas conjuntas o independientes de
los participantes.
Algunos aspectos a considerar en este sentido son, por ejemplo: desconocer los objetivos
de la negociación o eventualmente presentar objetivos que antes no fueron puestos en la
mesa, presionar, desconocer los intereses y la visión propia y del otro. Bajo esta perspectiva,
adoptar una predisposición negociadora tiende a generar dificultades en los canales de
comunicación que pueden afectar el proceso.
b) Historia y relación: En este caso, se puede visualizar que existen al menos dos perspectivas
por las cuales la historia afecta el
enfoque o énfasis en el cual se enfrenta
una negociación. Es así como cuando
una persona se encuentra ante una sola
posibilidad de negociar con una
contraparte, la cual es de reconocida
agresividad, juego sucio u otras
características que hacen resistir
enfrentar la situación, se genera un
prejuicio que lamentablemente
afectará en forma negativa el proceso.
Por el contrario, si la experiencia o la
fama con el otro actor son favorables, la
actitud inicial con la que se enfrentará el
referido proceso será favorable para la
comunicación.
En este contexto es que resulta claro nuevamente tener certeza antes de la negociación de
cuáles son los aspectos, factores, objetivos, intereses que abarcarán los posibles acuerdos
comerciales que se generarán. Lo anterior no tiene otra finalidad que buscar eliminar la
incertidumbre, con el objetivo de enfocar los esfuerzos en preparar la negociación y
disminuir los niveles de ansiedad asociados a una situación de absoluto desconocimiento.
c) Existencia de terceros que afectan las decisiones: Al igual que en las relaciones familiares,
ninguna relación comercial se limita al contacto entre dos actores. Generalmente, quien se
encuentra frente a una circunstancia en la que deba negociar, se enfrentará con la incisiva
presión que en forma indirecta proporcionan los colegas, jefes, e incluso familia, los cuales
de alguna u otra manera pueden aplaudir o recriminar la aceptación de las condiciones y
términos de la negociación.
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Este enfoque muchas veces es olvidado en desmedro de generar oportunidades y/o

beneficios para ambos. De esta manera, el generar una oportunidad para que la contraparte
pueda -en forma tal vez banal- decir o exponer que logró un buen acuerdo, ya sea a través
de beneficios que no son la médula del objetivo de negociación, puede tender a mejorar la
propia posición en el frente interno de la contraparte, permitiendo manejar en otros
campos de mayor relevancia o interés los objetivos que se buscan acordar.
COMENTARIO FINAL
En el presente contenido se estudiaron conceptos tales como el macroentorno y el microambiente,
los cuales forman parte fundamental de las variables que intervienen en forma indirecta en la
negociación. Estas variables deben ser analizadas muchas veces profundamente antes de definir la
estrategia que se empleará en un proceso de negociación.
Cada negociador deberá ser capaz de identificar las características de la naturaleza de la

negociación, con el propósito de comprender la situación en su totalidad, pudiendo indagar en cada
una de las variables y elementos que están en juego, además de conocer y comprender las posturas
de cada uno de los participantes.
A la vez, y para desarrollar un análisis sistémico, es importante que, a nivel de organizaciones, se

tenga en consideración el desarrollo de un análisis de macroentorno, análisis de la industria y
microentorno.
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REFERENCIAS
Altschul, C. (2007). Dinámica de la negociación estratégica. Editorial Granica.
Lewicki, R y cols. (2012). Fundamentos de la negociación. 5.ª edición. Mc Graw Hill.
Fisher, R. y cols. (1998). Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. Bogotá: Editorial Norma S.A
Porter, M. (2008). Las cinco fuerzas competitivas que le dan forma a la estrategia. Recuperado de:
https://utecno.files.wordpress.com/2014/05/las_5_fuerzas_competitivas-
_michael_porter-libre.pdf
PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:
IACC (2019). Naturaleza de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de
conflictos. Semana 2.
IACC-2019
22
IACC-2019
23

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Se invita a revisar el siguiente ejemplo que permite ir

Ahora, es importante considerar

Se invita a revisar el siguiente video que permite profundizar

1.1. VARIABLES Y CARACTERÍSTICAS

Singularidad del Peso de la

A la vez, según los planteamientos de Lewicki (2012), se pueden identificar 6 características en la

Hay dos o más partes

Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más

Las partes negocian por decisión propia

Se espera un proceso de dar y recibir

Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo

Una negociación exitosa implica la adminsitración de los

percepciones, etc.; por ende, la existencia de un conflicto estará originada a partir de la

f) Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución

¿Le ha tocado ser parte de

2. CAMPO DE DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Se invita a revisar el siguiente video introductorio que

Sociales Económicas Políticas Tecnológicas

b) Variables económicas: Por lo general,

d) Variables tecnológicas: El continuo avance de las técnicas y metodologías ha generado un

preparación de un proceso de negociación, las variables de carácter tecnológico que

Un claro ejemplo de este

¿Por qué es importante

2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

El análisis de la rivalidad de los competidores actuales, las amenazas de potenciales entrantes y de

El modelo plantea los siguientes fundamentos:

 El ambiente industrial es el conjunto de factores que influye de manera directa en una

 Las interacciones entre estas fuerzas determinan el potencial de rentabilidad de una

 El análisis de las partes de este modelo influye o puede afectar directamente en la

Se invita a revisar el siguiente video explicativo en torno a

A continuación, se presenta una breve descripción de las 5 fuerzas competitivas:

Amenaza de ingreso de potenciales entrantes

Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores

Poder negociador de los proveedores

Poder de negociación de los compradores

a) Amenaza de ingreso de potenciales entrantes: Se refiere a barreras de acceso, factibilidad

• Los ejecutivos que toman las decisiones se anticipan a la reacción de

• Si se espera que sean enérgicos se podría tomar la decisión de no

• Se podría dar cuando el crecimiento de la industria es lento o

Algunos de los enfoques a considerar en este sentido son:

• Enfoque económico > Precios depredatorios: Reducción del precio

• Absorben la demanda del mercado.

• El depredado no es capaz de sostener esta situación por un tiempo

¿Qué propone el modelo de

Se invita a revisar el siguiente video introductorio en torno a

Existencia de terceros que afectan las decisiones

Este enfoque muchas veces es olvidado en desmedro de generar oportunidades y/o

Cada negociador deberá ser capaz de identificar las características de la naturaleza de la

A la vez, y para desarrollar un análisis sistémico, es importante que, a nivel de organizaciones, se

Lewicki, R y cols. (2012). Fundamentos de la negociación. 5.ª edición. Mc Graw Hill.

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2019). Naturaleza de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de

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