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ÉTUDIER SA CLIENTÈLE

Cette étape a pour objectif de vérifier si votre offre répond aux besoins de la clientèle,

de définir le nombre de clients potentiels pour votre entreprise, et de mieux connaitre

votre cible pour adapter votre stratégie commerciale. C’est l’étude de marché.

Elle comporte deux parties bien distinctes : l’étude quantitative (chiffrer les quantités)

et l’étude qualitative (évaluer les comportements) de votre clientèle. Les deux peuvent

se faire sur le terrain.

L’ÉTUDE QUANTITATIVE VA VOUS PERMETTRE DE MESURER ET


QUANTIFIER LES GRANDES TENDANCES DE VOTRE MARCHÉ

Vous pourrez grâce à cette étude déterminer les chiffres clés de votre marché.

Par exemple, «65% des moins de 25 ans consomment des biscuits au moins une fois
par semaine.»

Vous pouvez faire votre étude quantitative soit à partir de sources indirectes ou

bien directement sur le terrain et interroger un échantillon représentatif de clients

potentiels. C’est à dire que si votre cible est : les jeunes de moins de 25 ans, n’interrogez

pas des personnes âgées, sinon il est évident que vos statistiques seront biaisées...

L’étude quantitative vous permettra également de déterminer un chiffre d’affaire

prévisionnel. Elle est très importante car le chiffre d’affaire prévisionnel fait partie des

chiffres de base pour la partie financière du Business Plan.


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L’ÉTUDE QUALITATIVE DE VOTRE CLIENTÈLE

Elle a pour objectif d’étudier des paramètres qui ne sont pas directement

quantifiables. Pour y parvenir, on interroge souvent un nombre plus restreint de personnes

(comparativement à l’étude quantitative) pour comprendre leurs habitudes d’achats

ou encore leurs comportements face à l’offre que l’on veut lancer, bref écouter ce qu’ils

ont à dire sur le marché qui nous intéresse.

Rien ne remplace une enquête terrain à l’écoute de vos futurs clients. C’est une étape

incontournable.

Vous devrez ensuite être en mesure de répondre aux questions ci-dessous.

1/ QUELLE EST VOTRE CLIENTÈLE-CIBLE ?

Vos clients seront-ils des particuliers, des entreprises, des collectivités, des associations ?

1.1. Si vos clients sont des particuliers, quel est leur profil ?
Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

- Catégorie socioprofessionnelle (agriculteurs, chefs d’entreprise, cadres, employés,

ouvriers, retraités, sans activité professionnelle)

- Âge

- Hommes, femmes ou enfants

- Lieu de résidence
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- Profil du ménage : célibataire, couple, famille


- Niveau de revenus

- Habitudes de consommation

1.2. Si vos clients sont des entreprises, quel est leur profil ?
Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

- Secteur d’activité

- Emplacement géographique

- Chiffre d’affaires annuel

- Effectifs salariés

- Interlocuteur identifié

- Stratégie de développement
- Présence à l’international

- Délais de paiement constatés (un paiement à 90 jours peut être rédhibitoire pour une

nouvelle entreprise mais d’usage selon les professions : prévoir la trésorerie)

1.3. Si vos clients sont des collectivités, quel est leur profil ?
Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

- Nature (mairie, communauté de communes, conseil général, conseil régional)

- Effectifs salariés
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- Organisation des services


- Interlocuteur identifié

- Vos clients sont-ils les consommateurs de vos produits/services ?

- Existe-t-il des prescripteurs (personnes physiques ou organismes) ? Si oui, lesquels ?

2/ QUELS SONT SES COMPORTEMENTS D’ACHAT ?


Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

- Pourquoi les clients achètent-ils ces produits / services ? Qu’est-ce qui les motive

(prix, qualité, service, délais…) ?

- Quelle est la fréquence d’achat ?

- Où achètent-ils ? (sur Internet, en boutique, proche du travail, du domicile, de l’école

des enfants…)

- Quand achètent-ils, à quelle période de la journée ? de la semaine ? du mois ? Y-a-t-il

une saisonnalité des ventes ?

- Les achats sont-ils réguliers ou ponctuels ?

- Les achats sont-ils programmés, aléatoires, d’urgence… ?

- Comment les clients s’informent-ils avant d’acheter ?

- Qui achète ? Qui décide de l’achat ? Quel est leur moyen de paiement ?
- Quel est leur mode de vie ? (taux d’équipement ménager par exemple)

- Votre produit / service va-t-il créer un besoin nouveau ?


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- D’une manière générale quelles sont les remarques de la clientèle sur ces produits/

services (positives ou négatives) ?

- Habitudes de consommation

3/ ANALYSE CHIFFRÉE DE LA CLIENTÈLE


Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

- Quel est le taux d’équipement ou le niveau de consommation moyen par an ?

- Quel est leur nombre de clients potentiels ?

- Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes

- Quelles sont les quantités moyennes achetées ?

- Quel est le budget d’achat moyen ? Est-il cohérent avec le pouvoir d’achat et la

typologie de cette clientèle ? Est-il cohérent avec votre cible potentielle et le prix de

vente de votre produit ?

- Quel est le prix que sont prêts à payer les clients pour votre produit / service ?
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4/ QUE RECHERCHE VOTRE CLIENTÈLE CIBLE ?


Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

Votre entreprise va offrir un produit ou un service précis à une clientèle définie dans un

but spécifique : répondre à un besoin.

Il faut donc mettre clairement en évidence ce besoin que votre entreprise promet de

combler avec son offre commerciale. Est-ce que vous désirez :

- Satisfaire des besoins basiques de votre clientèle cible ? (manger, dormir, nettoyer,
transporter)

- Apporter une solution à un problème spécifique ? (comment faire connaître son

entreprise, comment réduire ses factures, comment développer ses connaissances)

- Améliorer le bien-être de votre clientèle cible ? (améliorer le confort, réduire les

efforts, automatiser les tâches récurrentes, etc.)


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LES SOURCES D’INFORMATION POSSIBLES


Veuillez touver ci-dessous une liste d’exemples non-exhaustive afin d’étudier votre clientèle.

L’ENQUÊTE TERRAIN - Déplacements dans les salons professionnels

- Contacts auprès de prescripteurs ou interlocuteurs

indirects

- Contacts réseau

- Sondages et questionnaires clients directs


Comment la réaliser ? Voir document « L’étude de

marché terrain »

LES STATISTIQUES https://www.insee.fr/fr/accueil

http://creation-entreprise.insee.fr/

http://www.credoc.fr/

SONDAGES ET https://www.ipsos.com/fr-fr
ENQUÊTES
https://www.tns-sofres.com/

http://observatoirecetelem.com/
ÉTUDIER SA CLIENTÈLE

LA PRESSE
PROFESSIONNELLE ET https://www.lsa-conso.fr/
ÉCONOMIQUE http://www.mondadori.fr/

LA PRESSE
http://observatoirecetelem.com/
PROFESSIONNELLE ET
ÉCONOMIQUE Les revues Marketing Magazine et We Demain.

AUTRES http://direccte.gouv.fr/
ORGANISMES https://www.inc-conso.fr/

https://www.quechoisir.org/

http://www.beuc.eu/

Francoscopie 2013 - Gérard Mermet - Larousse

éditions.

Pensez également aux colloques, conférences,

forums, réseaux sociaux et blogs sectoriels qui

sont des sources d’information intéressantes pour

déceler les avis des consommateurs, les tendances de

consommation et les activités des concurrents.

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