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PROBLEM RECOGNITION:
THE CRUCIAL FIRST STAGE OF THE CONSUMER DECISION PROCESSc
Richard J. Pomazal c
Gordon C. Bruner II c
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Plan
Jc Rappel des 5 étapes du processus de décision
Jc La reconnaissance du problème de consommation
Jc Les facteurs affectant l͛état souhaité
Jc Les facteurs affectant traditionnellement l͛état actuel
Jc Les facteurs affectant l͛état souhaité ou l͛état actuel
Jc Les applications et significations pratiques
Jc Les niveaux d͛intervention
Jc Conclusions
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Rappel des 5 étapes du processus de décision

Jc Reconnaissance du problème de consommation


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Jc Recherche d͛informations
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Jc Evaluation des possibilités
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0° La reconnaissance du problème de consommation


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Jc Un individu va percevoir un besoin lors d͛un décalage entre un état souhaité et un état
ressenti.
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Jc La reconnaissance du problème peut être simple ou complexe
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1°Le processus de reconnaissance d͛un problème de consommation
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2° Les facteurs affectant l͛état souhaité
Jc Les groupes de référence
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Jc Les nouveautés
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Jc Les pensées
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3° Les trois facteurs affectant traditionnellement l͛état actuel
Jc Le manque d͛un produit du quotidien
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Jc La stimulation des besoins
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Jc L͛évaluation après un achat
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4° Les sept facteurs affectant l͛état souhaité ou l͛état actuel
Jc Les considérations financières
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Jc Les décisions précédentes
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Jc Les caractéristiques familiales
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Jc La culture / la classe sociale
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Jc Le développement individuel
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Jc La situation présente
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Jc Les efforts marketing
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5° Les applications et significations pratiques
Jc La reconnaissance du problème est nécessaire mais n͛est pas une condition suffisante pour
que le consommateur agisse.
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Par conséquent, il est nécessaire d͛analyser le problème du consommateur et d͛activer la
reconnaissance du problème.

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6° Niveau d͛intervention
Jc Bien que la reconnaissance du problème puisse avoir lieu sans être suivi d͛action, il est
judicieux d͛étudier les conditions qui influencent le plus cette inactivité.
Décalage insuffisant
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Faible importance
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Ressources insuffisantes
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Information insuffisante
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7° Conclusion
Jc La reconnaissance d͛un problème génère plusieurs types de décision, il est donc nécessaire
de comprendre se qui sépare l͛état actuel de l͛état souhaité.
Jc Si on arrive à mettre le consommateur dans un état de reconnaissance de problème, on
peut l͛amener plus rapidement au processus de prise de décision et éventuellement à
acheter.
Jc Pour stimuler la reconnaissance de problème on peut essayer de créer une insatisfaction
avec l͛état actuel.
Jc Il est important d͛effectuer des recherches sur les problèmes du consommateur car c͛est
une source d͛innovation et d͛amélioration.

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Jc Il est important d͛effectuer des recherches sur les problèmes du consommateur car c͛est
une source d͛amélioration et d͛innovation.
Jc Faire la distinction entre la non-reconnaissance d͛un problème et la reconnaissance d͛un
problème en attente induit des stratégies différentes.
Jc Affiner les méthodes pour mesurer le degré de reconnaissance d͛un problème.
Jc Développer des stratégies pour identifier et surmonter le déni de la part de
consommateurs réticents.
Jc Utiliser le style de reconnaissance du problème pour sélectionner le média et le mode de
promotion.
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